品牌服装VIP管理
VIP管理
【章节导读】
公司重视VIP,视VIP为公司发展、生存之根本,要让顾客感受VIP的尊贵与荣耀不是靠发一两张VIP卡就可以达到目的的,VIP顾客的管理和维护还需要我们做更多的工作。
一、 VIP资料的建立:
1.顾客资料包括:姓名、地址、电话、职业、爱好、穿着习惯、曾经购物记
录等;
2. 收集顾客资料的渠道:
1) 在店铺销售过程中,可以通过销售货品时与顾客的交谈,询问掌握顾
客资料;
2) 可以做一份店面意见调查表,请来到店铺的顾客协助填写,并赠送表
示谢意的小礼品;
3) 让顾客填写公司发放的资料卡,并说明是为了提供更多的信息;
4) 利用“丽晶”系统中VIP管理维护功能,推行公司的会员服务,并全
面了解顾客资料。
二、 顾客资料运用:
对于经常到店购物的老顾客,除其到店中来购买货品时应受到热情接待外,店长还应经常与其保持联系,这样可以培养顾客的忠诚度,以长时期地维护顾客资源;
1. 新货到柜时应尽快通报(采用电话、短信方式)
2. 各种促销活动消息的通知(要抢在活动消息向普通顾客传播之前)
3. 产品质量出现问题时主动通知(要在发现问题的第一时间通知)
4. 产品特殊的洗涤保养通知
5. 节假日时主动问候(温馨短信提醒或电话1+1祝福)
6. 生日时衷心的祝福
三、 VIP卡使用注意事项:
1. 空白卡及当月申请补充的客户资料应妥为保存,并在每天点现金时一同清
点,以防遗失;
2. 所有VIP客户的资料应妥善保存,严禁向外界透露任何与公司VIP有关的
信息资料,并由店长或督导按时分派给各店铺店员,主动与VIP顾客联系;
3. 收银台上应放置办理VIP卡的POP;
4. 任何时间客户在有结束选购的意向时,店员就提醒顾客是否有VIP卡,如
没有,可现购满相当的金额,便立即享受9折或85折的优惠。
5. 收银/开单时主动问顾客是否有VIP卡,以便给予折扣。
四、 VIP的价值:
1. VIP不是一张简单的VIP卡,而是一种身份、地位的象征;
2. VIP不是靠打几个电话就可以说是VIP的,她更需要我们用心维系,贴心服
务;
3. VIP的价值感来源于我们无微不至的服务与优惠所带给VIP顾客的增值感;
4. VIP顾客在店铺的享受是全程的,是没有间断的;
5. 真正的VIP需要我们长期不断的坚持我们所能带给VIP顾客的服务与承诺。
要想把生意做大做好,无非就是两件事情:一是稳住原有的老顾客,二是不断把新顾客变成老顾客。
“老顾客”原则:
1、顾客是人,是女人,将心比心才能真正打动人,才能赢得顾客的信任
2.永远牢记:我们是销售人员,创造销售业绩是我们的职责、本分。我们做一切顾客维护工作的目的是创造销售额,推动品牌形象!
一、什么是老顾客? 标准书本定义:老顾客是指已经熟悉和使用过企业的产品和服务,并在不同程度上对企业、产品或者销售人员产生了信心,有连续购买欲望和行为的人。
民间定义:在她的手机里存着我(店铺销售人员)的手机号码,想买衣服首先想到我的人。
我们做服务,尤其是老顾客的服务,就是要告诉顾客我们关心她们,在乎她们,会一直陪伴她们,让她们感到放心,安心,舒心,开心。总的来说,老顾客营销一般分为三个步骤:建立关系—促进消费—日常联系。
二、店铺如何建立有效的顾客档案?
老顾客的建立大部分来源于店铺,每家店铺应有一份详细的顾客档案资料。在设计顾客关系表时,应从两方面着手。
1、硬件档案(重要性20%):姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、服装码数、消费金额、消费产品款号。
2、软件档案(重要性80%):工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观。
运用计算机系统把顾客信息整理成有条理的基础数据库,在老顾客每次消费后及时加入消费数据库。经常保持与老顾客的沟通和交流,有效防止顾客的经常性流失。同时,利用数据库,还可以对顾客进行差异分析,从中识别出"金牌"客户。
★建议:
店铺可采用游戏或竞赛的方式进行一次“顾客档案”评比,针对店铺员工登记的老顾客档案资料,从“量”和“质”两方面评出最完整、最有效的档案资料并给予奖励。比如第一季度针对收集的表格,对登记表格数量最多的导购给予奖励;第二季度针对表格的完整性进行评比,登记最完整的给予适当奖励、最不完整的同事负责整理仓库一星期;第三季度对表格内容进行抽查,对档案内容的有效性进行评比,诚信度最高的导购给予奖励、最低的同事给予处罚等等。
★登记时应注意事项:
1)、以亲切关心的服务态度让顾客安心,告之顾客我们登记的目的是为了更好地为之服务。并保证顾客的个人资料不会透露。 2)言语轻松活泼,在登记资料及服务的过程中拉近与顾客的距离,踏入建立长久关系的第一步。
3)告之顾客品牌VIP的等级及成为VIP的基本要求、VIP顾客的优惠及福利、VIP管理制度。
4)、在我们刚与顾客建立关系时,一般先询问顾客姓名、电话号码便可,如顾客不介意,可询问生日和通信地址。其它的应在有可能进行的深入沟通中捕捉信息。
切忌:以公司需要名义索取顾客资料。
三、日常如何维护:
顾客在店铺消费的过程中,我们如何做,才能让顾客变成老顾客、甚至是我们的忠实VIP?高品质产品或服务对于顾客忠诚度非常关键。
想留住顾客,首先要研究为什么我们流失了的顾客会去买别家的产品?大多数不满意的顾客会无言地离去,而根本不给你机会留住她们的忠诚。因此,所有顾客服务的一个主要目标就是让顾客更加容易地投诉。除了公司客服电话以外,我们可以将当地消费者投诉热线的电话号码直接告诉顾客,鼓励顾客把心理的话告诉第三方,然后通过第三方来监督我们。
第一步:将服务的理念真正的深植每个员工的心中
要反复提醒员工对顾客服务的关注,在员工会议上对顾客满意度加以讨论,给出实例学习讨论。要征求顾客的反馈意见,并将顾客满意度作为员工业绩评估的一部分。明确相应的期望值和最低顾客服务标准,并具体到位。将服务的理念真正的深植每个员工的心中:服务是一种营销,是一种境界更高的营销。
第二步:站在顾客的角度来看你的专卖店
当你要做一项调查的时候,首先自己或员工扮作顾客填写一份。调查表中是否列出了你们都认为无关痛痒的问题,是否涉及了人们习惯回避的问题,是否能达到你调查的目的„另一个主意是邀请顾客在你的会议上发言,听听来自顾客的好话和坏话要比你的展示图表更有效。
要想建造顾客忠诚度,还要重新调整顾客对杰出服务品质的期望。即不要仅仅满足期望值,更要超越期望值;要提供一个独特的,能让人记住的产品或服务。一旦有可能,就个别化,甚至定制服务,这样顾客与专卖店之间就建立了一种伙伴关系。
第三步:感同身受去关心顾客购买的服装 ★随时作出响应:在顾客离店前一定要再次告诉顾客洗涤的注意事项、存放的方法,要向其保证我们对她们提出的问题会及时回应。比如,发放店铺的联络卡、告之顾客导购的姓名和手机号码,以便在出现问题时顾客可以和店铺直接联络,不要让顾客有后顾之忧。
★消费回访:在顾客购买回去后,我们要适当打个时间电话询问顾客,对此是否喜欢、穿着是否舒服、洗涤是否有什么疑问。关心是顾客最钟情的营销方式,又是最具人情味的促销手段。我们如果像关心我们自己的服装那样关心顾客,她们就会更加信任你,会成为你的长期顾客。
★始终如一:我们要让顾客了解到我们不光有优质的产品,我们还有周到、热情、细心的服务,无论售前、售中、售后服务,都始终如一。一个专卖店在商品销售的整个过程中,进行有效陈列,微笑、周到的服务,却在销售后,将热情转移于别的顾客,那么我们就会让顾客感到受骗,我们的目的就是销售,既而不愿再相信我们。服务要至始至终,与售前、售中相配合,达到一种和协与完美。
第四步:积极建立与老顾客的情感联系渠道
★感情投资:建立"自己人效应"。通过经常性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会等来表达对老顾客的关爱。小小卡片、简单的信息会成为联系买卖双方情谊的"纽带",良好的人际关系,会使许多顾客乐意和我们长期打交道。
★在乎顾客的心理感受:用感性的行动和语言感知顾客,没有人会拒绝别人的关心,没有人会拒绝心里的那份感动。如下雨天来店消费后的顾客,出门前询问有无带雨伞,无雨伞时在收取押金后提供雨伞,并叮嘱如有淋雨,一定要及时更换衣服。回家后给当天消费的顾客发信息,感谢其在雨天前来支持我们等等。如果我们记住了顾客,顾客也会牢记我们。
★建议:
1、可适当在店铺推行“老顾客维护月”或“老顾客维护竞赛”,促进店铺员工重视顾客维护。
2、店铺应建立有效的短信库,给老顾客发短信时侧重让顾客感受到我们对她的关心。过于商业的信息会让顾客反感,只有朋友般温馨关爱的信息才能让老顾客感动。
A、节假日短信:短信的重点是给予顾客节日的美好祝愿,避忌在信息中提及店铺在节日有何活动。
B、生日短信:短信的重点是提醒顾客今天是她的生日,并祝福顾客幸福快乐、心愿达成。 C、换季短信:如入冬提醒顾客天气变凉、出入要注意加减衣服、注意饮食等。避忌在信息中提及新品上市。
D、联络信息:多时不见的顾客,可透露出我们对她的想念,并提醒顾客要注意休息。最好让与顾客关系最亲密的导购直接给顾客发信息。避忌出现好询问顾客是否发生了什么事情之类的语言。
3、将每个员工对老顾客的回访、感情联络次数作一个明细的统计,作为店铺员工升降级考评的一个依据。促进员工将此项工作变成日常工作来操作。以下供参考:
A、一次消费满2000元以上的顾客在购买一周后须电话回访,询问顾客的穿着感受、洗涤是否有什么疑问。如顾客有疑问而无法解答的,须与顾客约定时间给予解决。
B、老顾客带来的新顾客,无论购买金额多少,当天均需发信息感谢老顾客对品牌的热爱与对店铺的支持;感谢新顾客对品牌的认可。一周内须电话回访穿着感受。
B、当顾客累计消费至一定金额后,邮寄感谢函或短信感谢顾客对歌力思的喜爱。 C、每年累计消费金额最高的顾客,可由地区销售人员带上鲜花登门回访,感谢顾客一年来的支持、询问顾客对歌力思的建议。
D、回访收集来的内容,有关地区管理方面的统一由地区处理,有关公司方面的转交到总公司客服部,由公司统一处理。
第五步:及时有效的解决问题
想要增加顾客的回头率,通过良好的顾客服务解决问题同样重要。在服装行业,那些问题解决了的顾客要比从未碰到过问题的顾客更忠诚。如果顾客出现不满意怎么办? 第1步是倾听,移情。关注顾客投诉的要点,让顾客把他的不满全部说出来。 第2步是交谈。生气的顾客经常会寻找一位对其遭遇表示出真实情感的好听众,站在顾客的角度进行情感交谈。稳住顾客的情绪。
第3步是真诚的道歉。无论对或错都要道歉。发自内心的对给顾客带来不便的事实道歉和承认,要比机械化的标准道歉要好得多。这是留住顾客重要而且强有力的一步。
第4步是分析,明确事情的起因,复述顾客关心的问题。 第5步是解释。表明解决投诉的真诚愿望。 第6步是处理。针对问题提出一种公平的化解方案。顾客要求的是行动,而非仅仅是几句空话。
第7步是补偿。针对带来的不便或造成的伤害给予顾客一些具有附加值的补偿。比如:送小礼物。
第8步是结果。询问顾客解决的办法是否满意。如果不满意,拿出最终意见当场解决。问题解决后,不要忘记谢别顾客。表明她的宝贵意见可以使我们为顾客提供更加完美的服务。
第9步是反馈。采取跟进行动以保证专卖店的响应落实时,顾客对此举就会印象更深。另外,假如第一次解决结果不能让顾客满意的话,通过跟进行动还可以给予专卖店第二次机会。
四、如何举行有效的老顾客活动?
1、一年最少四次的VIP聚会:顾客与顾客之间是有沟通的,有信息交流的,我们更应有一种将顾客与顾客联系在一起,使之成为朋友的桥梁。可将VIP聚会的主题与销售紧密联系,也可以完全分开,如举行“产品推荐”活动、“亲近自然”的登山会友联谊活动、或“服饰沙龙”、“女性保健”、“时尚资讯”、“亲子教育”、“美丽妆容”等沙龙活动。
2、VIP特定回馈活动:如生日回馈—除生日卡或小礼物外,设立一个VIP顾客生日当天来店铺消费,可在原有折扣基础上再给予一定折扣的优惠方式;节假日回馈—如母亲节送康乃馨、国庆节送保健指导;指定产品消费回馈—如消费指定款号送礼品或折扣、消费晚装产品送化妆服务等。
3、可咨询老顾客意见,收集她们最期望我们举行的VIP活动,如在不影响品牌形象,意见可行并无明显的利益冲突下可实施。钱只有在流通的过程中才是钱,否则只是一沓世界上质量最好的废纸。服务只有有效地运用在顾客身上的时候,才是更高境界的营销,否则它只能成为世界上最先进的一种理念。当你苦于挖掘更多潜在顾客的同时,不要忘记用你对待爱情般的执着去留住你的顾客。
**服饰VIP服务管理
一 为什么我们要加强VIP顾客的管理?
没有顾客,企业也就没有了生存的价值和意义;而店铺没有顾客光顾,则店铺无非是一个装修豪华的仓库而已。著名的2080法则认为,20%的品牌顾客带来的业绩可以占到全部营业额的80%。事实证明,重视VIP顾客管理,是一种以客为尊的做法,也是一种事半功倍的做法,更是品牌永续经营与发展的不二法宝。
二 VIP会员的办理/发展方案及使用方法:
会员卡分为普通卡、银卡、金卡、钻石卡四种,
(一)VIP卡的办理标准
一)凡销售金额达到199元可办理普通VIP卡
二)银卡的办理:
一次性购物满 ___599___元时,可以直接申请办理.
三) 金卡的办理:
一次性购物满___999___元时,可以直接申请办理金卡.
四) 钻石卡的办理;
一次性购物满__1599___元时,可以直接申请办理钻石卡.
备注: (姓名,电话,生日)不全的申请,一律视为废单,不予办理.
(二) VIP的升级
1普通卡累计消费_________可升级为银卡
2 银卡累计消费满_________可升级为金卡
3金卡累计消费满_________可升级为钻石卡
(三) 折上折优惠说明:
1 会员卡优惠与折上折优惠不可同时享受,但可以积分.
2 当店铺折扣低于7折时,,金卡和钻石卡使用折上折更加优惠
3 折上折优惠和会员卡折扣不可参与商场活动, 但可以积分
4 普卡不参加折上折优惠活动
三、VIP顾客的折扣优惠
特步童装的适合人群一般是3-15岁的儿童
1VIP顾客的专属折扣
(1)普卡:会员享受正价货品的___8.8___ 折优惠
(2)银卡:会员享受正价货品的___8.5__ 折优惠
(3)金卡:会员享受正价货品的___8.0__折优惠
(4) 钻石卡: 会员享受正价货品的__ 7.8__折优惠
2VIP顾客的生日优惠
(1) 普卡:会员享受正价货品的____6.0___折优惠
(2) 银卡:会员享受正价货品的____5.8___折优惠
(3) 金卡:会员享受正价货品的____5.5___折优惠
(4) 钻石卡: 会员享受正价货品的____5.0_折优惠
3VIP顾客的折上折优惠
凡店铺折扣在__7.5___折以上(含_7.5_折)的商品则享有折上折优惠
(1) 银卡:折上___8.8___折优惠
(2) 金卡:折上___8.8___ 折优惠
(3) 钻石卡:折上___8.8__折优惠
4VIP顾客积分兑换
VIP顾客销费积分除以10就是所得现金券金额
相应积分也可兑换店铺设定的相应礼品
备注:
A每年12月1日发送现金券,现金券以彩信的形式发送
B如果在两日内未接受到,请及时联系客服人员
C 提货券使用时间:发券日起至元月15日止.
D 现金券面值最小10元,最大100元
E 所有积分保留一年,以前积分全部作废.5VIP顾客生日当天,可以享受公司神秘礼品一份
备注:A期间顾客必须本人到店铺领取
B严禁冒领和冒签,若一经发现,则每个店铺罚款礼品费用10倍的价格
6不定期推出VIP顾客专享活动,如:VIP专场,答谢会,回馈老顾客.
四 VIP顾客的消费
1: 有带会员卡的顾客,可直接登记其会员卡和进行折扣优惠
2: 若顾客未带会员卡,则可询问其姓名或电话号码,可对应我们的《会员档案表》,核实其电话
或姓名准确后,则其可享受我们的会员折扣,可享受积分。
3: 其所产生的积分归原会员所有,且小票上需注明会员卡卡号,可在小票背后注明顾客姓名,导
购姓名
4 当顾客购物时,需要询问:“先生/女士,请问您有会员卡吗?”
5VIP顾客消费的购物小票,需要写上VIP卡号/VIP会员姓名,随寄公司的报账单据等一起寄回,由公司安排存档,和积分核对!
五VIP顾客的维护
(一) VIP的选取 虽然VIP是销售的绝对主力,但不能一味追求多发展VIP顾客,甚至还可以阶段性地主动舍去一些VIP顾客(审核期1年)。我们的衡量标准是顾客与品牌的契合度。
(二) 由于客群的特点,导购和顾客之间关系需要把握尺度。 导购和顾客之间,距离不能太近。如果导购和顾客关系过于亲密,彼此之间甚至能够像朋友那样去交流,那么导购给予对方的赞美所能达到的效果就会削减。“可以这么理解,当我们自己听到来自身边亲密朋友的夸奖时,往往会觉得很正常,心里的感触也就不深。但是如果某一天一个并不熟识的人热情赞美自己,心里的感受一定会非常好。”导购和对方终究是导购和顾客的关系,所以我们要提醒自己要给予对方足够的尊重并保持好彼此之间的“距离”。“尊重是第一位的,彼此之间的关系则不能太近,要把握好尺度”。
(三) 什么样的服务才能让顾客真心感到满意?“热情专业。”来到店里挑选服装的顾客,很多时候都会问“这件衣服我的孩子能穿么?”、“这件衣服怎么搭配啊?”之类的问题。这个时候就需要导购能够成为专业的形象设计师,不仅把每一款鞋服的设计理念告知顾客,而且还要给予顾客最专业的搭配指导。“所以我们一定要给予顾客最正确的选择。”
(四) VIP顾客的短信/电话问候方式: 1 每逢有节日给VIP顾客发送祝福短信
2 店铺有活动,发信息告知VIP顾客
3 顾客购买服装后,发送服装洗涤保养信息给VIP顾客
4 顾客生日前一天发送信息给顾客, 祝福生日快乐,并告知领取生日礼物和生日折扣优惠 5 不定期发送天气变化情况,提醒家长注意小朋友的身体
6 客服空间有更新,及时告知VIP顾客
(五)VIP顾客享受的超值服务
1 购买特步品牌鞋子享受本品牌终身免费洗鞋
2公司零售中心建立多个服务QQ号码:
A方便顾客的投诉、建议
BQQ空间日志写入小朋友的饮食知识和疾病防控方法、小朋友的心里辅导方法和家长与孩子的交流方法,让孩子有一个健康的身心
C同样的网购,不一样的服务:QQ相册将展示特步童装所有产品和搭配方式,如顾客有意向购买特步童装又没有时间,可在产品相册中挑选好后把产品明细报给客服人员,客服人员将上门服务把货送到客户手中。
D店铺收银台摆放店铺名片,方便顾客使用
**服饰有限公司
零售管理中心
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