软体家具培训(产品知识)[推荐]
软
体
家
具
软体家具的定义与分类：
软体从直观上讲，我们可以通过两个方式判断： ⒈ 视觉：贴近人体曲线，流线感较强的产品。 ⒉ 触感：柔韧性很强，受力后形变较大的产品。 软体沙发
沙发的组织结构及工艺流程。由内架、填充物、面料和其他辅助材料组成。 订做工序分别为：设计、起模、钉架、拉蛇形弹簧、钉橡胶带、铺海绵、喷海绵胶、扪面(皮面和布面)、包装(如样品)。
沙发从风格可分为：美式、日式、中式、欧式和现代简约等。
美式沙发——最大的魅力是非常松软、舒适，沙发的底座基本采用弹簧加海绵设计，使得沙发结实而耐用。
日式沙发——最大特点数它栅栏形状的小扶手和矮小的设计，这种款式最适合崇尚自然而朴素的人士。
中式沙发——特点在于整个裸露在外的实木框架，上置的海绵椅垫可以根据需要拆换，产品灵活多变、方便实用，深受许多人的喜爱。
欧式沙发——款式变化多端、奢华、大气。
现代简约沙发——参杂了许多时尚元素，现代、前卫，以金属加布艺或皮质为主，产品功能多变、线条简洁、色彩跳跃。
从材料可分为：皮质、全布艺、皮布结合。
从结构上分基本都由面料、外架、海棉、内架四部分组成。
一、沙发的相关知识
1、面料：
A、皮沙发的皮分全青皮、半青皮，同时可分为头层皮，二层皮和三层皮。
a、半青皮——具有手感细腻、皮质柔软、韧性好、抗拉力强、表面纹理比较自然、透气性好，不褪色、对人体无害等特点，皮革部分表面经过轻微的打磨处理，部分表皮组织受到一点损坏，但不影响皮革的质量，毛细孔较细，弹性一般，可根据不同的加工工艺制造出不同类型的皮。如：半青磨砂皮、半青油皮、半青擦色皮和马鞍皮等，半青皮表面纹路一般有荔枝纹、掌纹、树纹。
b、全青皮——为皮中极品，皮质手感特别细腻、皮质柔软、韧性好、抗拉力强、表面纹理自然、个别地方有细小的原创、透气性好、不褪色，对人体无害等特点，选全青皮的原皮必须是原创伤少，并且生长期一般超过两年，一千头牛里面只能选到50-100头这样的牛皮，皮的表面未经过任何的人工修饰，只作工艺处理。如：上色、色泽处理，但没有损伤到皮革的结构组织，保存牛皮的自然特性，毛细孔粗而明，手感细腻、弹性好、使用寿命长。
c、头层皮：手感较为细腻、皮质比较柔软、表面纹理比较自然、透气性好、不褪色，对人体无害等特点。表面的伤痕相对比较多，需用机器在皮的表面磨沙，直到纤维伤痕磨去，然后用机器压纹，通常压出的纹路以大荔枝纹、树纹为主，但由于其含牛皮的表层纤维，因此其韧性、抗拉力较强，不会裂口。
d、二层皮：手感较硬、皮质比较粗燥、比较容易褪色、化学颜料含量较高、有异味等特点。二层皮是在剥去头层皮之后，用机器磨沙平整，然后上色、压纹。通过化学和物理处理，二层皮表面纹路从视觉上与头层皮无多大差异，但由于其表面无自然表皮，因此韧性和抗拉力性不强，并且易裂口。
e、再生皮：严格的说不属于真皮，它是由废皮渣粉碎加粘合剂压制、染色而成，其韧性差、易裂口、易褪色、化学剂含量高、有异味，多数再生皮被一些小厂家用作厚皮沙发。
其中，以上各种真皮中，又分为黄牛皮和水牛皮两大类，而鉴别黄牛皮和水牛皮的主要方法是黄牛皮比水牛皮细腻，黄牛皮柔韧性更佳，所以同等档次黄牛皮的比水牛皮单价高。
★喜洋洋公司所选皮革主要是从意大利、德国、澳洲等制革发达国家进口的全青、半青和头层黄牛皮。
B、布艺：有进口面料和国产面料两种，进口面料含棉量高，基本都高于60%。上色均匀，色泽鲜艳，有细腻感，不褪色，排线不易断开，粗细一致。
国产面料：含化纤量高，都为40%—50%左右，颜色暗，手感粗糙，清洗后会自然褪色，长时间于人体接触会起球。
布艺家具最为常用的面料有：棉麻、皮绒、极品绒、三纺布、混纺布等。 仿真皮：是软体家私的主要原材料之一。喜洋洋公司的仿真皮其厚度在0.75MM以上，表面负有环保膜，具有耐磨、抗拉力强、不变色、环保等特点。小厂家一般采用的仿真皮容易出现变色、暴线、裂口，甚至散发出刺鼻气味等。
超纤皮：(有些厂家称环保皮)，是仿真皮的一种，只是其抗拉力、韧性能达到真皮的效果，但柔软度、颜色的稳定性无法达到真皮的效果。
★喜洋洋公司的布艺沙发基本采用棉麻的进口面料。棉麻面料其色泽纯正、比较柔软、韧性好、透气性和环保性较强。
2、 外架：
a、我公司外架均采用缅甸进口榉木制作而成，这种实木的特点、性能和红木相当，只是价格上低于红木，所以其性价比非常高，缅甸进口榉木的特点是柔韧度非常高，不易变形和开裂，适合雕刻，，喜洋洋公司的外架是整个川内做的最好的一家，其外架通过德国进口的烘干设备进行烘干，可彻底防止产品被虫蛀、生霉、被腐蚀，开裂、变形等
b、外架油漆采用台湾大宝油漆，亮度好、漆膜丰满、色泽稳定、附着力强，台湾大宝油漆其温度承受能力可达到150-180摄氏度，硬度可达到3H，甲醛含量每100克板材小于等于14毫克，国家标准是小于等于30毫克;每1升空气甲醛释放量小于等于0.9毫克，国家标准是小于等于1.5毫克。
3、海绵：
海绵的密度和厚度决定了软体家私的内在质量和舒适度，海绵的好坏鉴别主要是按密度来判断，海绵的密度是指单位面积里所用原料的多少，用料越多的海绵弹力越好，更不容易变形，质量也就越好，公司采用的来自成都最好的海棉厂家，海棉中的极品：非超棉，此海绵可达到坐感五年不变形，海绵坐垫密度保持在38-42千克/立方米(国家规定坐垫海绵不低于30)，沙发扶手和靠背海绵密度为28-32千克/立方米(国家规定扶手、靠背海绵密度不低于25)。签别海绵好坏的方法是反复试坐，好的海绵坐上去有一种推力，回弹特别有力。
4、内架：
a、喜洋洋公司用的内架主要是采用4×6CM的实木方，在交接处全部采用三角衔接，拆装沙发均采用10-12CM的金牙高强螺杆链接，确保了内架的牢固。通过用世界上最先进的意大利傲时烘干设备进行烘干处理，避免自然烘干造成干皮不干心的现象出现，通过烘干后不容易产生生霉、变形、腐蚀、开裂现象。一般厂家的内架材料虽然也通过烘干处理，但都是用土窑对木料进行烘干，有可能会造成干皮不干心，长期使用会造成木料变形、生霉。
b、弹簧(蛇形簧)和绷带：主要用于软体家私的底部(海绵以下)，我公司在海绵下配有弹簧的同时还配有横簧，目的是缓冲海绵所受压力，延缓海绵发生的变形，同时增强软体家私的舒适度和使用寿命。
沙发的价值主要集中在设计和面料上，要明白一套沙发的价值，我们必须了解它的用料情况。如：一套全青皮(1+2+3)沙发，基本用皮量为10头牛—12头牛，每张牛皮价格在1200—1500元，光牛皮就需1万多，如一套布艺转角沙发2.5×3.5米，基本用料为20—25米，市场上沙发面料很多，有几元/米到几百元/米不等，有的进口面料比一般的皮料还贵，因此，在销售过程中，我们一定要了解自己的产品用材情况，跟客户要一一讲解，引导客户怎样认识一套好
的沙发。
二、软床的相关知识：
1、 真皮：我公司床头设计均采用进口意大利头层皮，色泽纯正、纹理清晰均匀、手感柔软、透气性好、韧性度强，用后不会出现脱色、龟裂现象，价格比国产的高一倍以上;而国产的皮色混浊、不纯正、纹理不清晰、手感硬，国产二层皮更是如此，用过三五个月九会出现掉色、龟裂等现象。
2、 面料：我公司布料质地大多为纯棉、棉麻制品，部分为进口面料，棉结少、纱支细均、手感好、色泽艳丽，仅有轻微缩水，我公司所有的绒布为进口植绒，手感滑、有肉质感、防尘、防水、防静电，而低劣产品所用面料一般为涤棉，其国产价格相差若干倍。
3、 海棉：我公司软床靠背海绵大都采用35密度以上的海绵，密度好、回弹性强，不易塌陷、变形，而低劣床用的海绵密度为20甚至是18左右的海绵密度，极易塌陷变形。
4、 木材：床头我们所用的木材均经过烘干处理，采用意大利“傲时”烘干设备，木材购回5-10天后，控制水分在12%以下，达到国家标准要求，使木材无变形、霉变、虫蛀等隐患，使其纤维组织富有轻度弹性，足以承受正常的压力。
5、 床侧板：我公司采用的床侧板为优质中密度纤维板，无甲醛气味，对人体无害，中密度板密度好、不易膨胀、握钉力强，拆装多次均不会出现螺母松动、脱落现象，而低劣品侧板用刨花板，刨花板握钉力差、拆装几次则会出现螺钉松动现象，我公司对侧板的裹护用的是高密度结白毛毡粘制，而低劣品用的是一层5MM厚18号棉。
6、 排骨架：A、我公司所用的方管纵向有6条，30*40，壁厚为1.5MM，涂层为二度烤漆且焊接口密实、牢固，具有承受力大、油漆不脱落、
不易生锈等优点，而低劣排骨架为30*30，壁厚为1.2MM，仅喷一层黑色油漆，承受力差、易生锈;B、排骨条：为桦木，其弹性好，不易折断，且排骨条数为26条，而低劣排骨架用的是杨木，弹性差、易折断、排骨条数稀疏且容易生黑点。
7、 角码：我公司在受力部位用了40*40新生料角码，而低劣品用的是再生塑料角码，极易断裂。
8、 气压杆：我公司采用的气压杆为正规大厂生产，标有生产厂名、日期、品牌等明显标志，其提升与降落缓冲效果好，有质量保证，若出现漏油等问题可无偿更换，反之则无质量保证。
9、 床底板：我公司所用气动架底板为9MM中密度纤维板，两面均贴有白色三聚氰胺板，且仅有一面扪有魔术布，另一面为柸死板。
10、 动架侧板：我公司所用的是三聚氰胺板，小厂采用的是素板用魔术布包制。
11、 内胆棉：我公司所用的为进口真空珍珠棉，呈三卷曲状，色泽白，弹性好，蓬松度好，而低劣的内胆棉为小块喷胶棉经梳理后，装入枕芯内，其颜色、弹性、松软度很差，像垃圾一样变硬结巴像球形。
12、 床上用品：我公司采用的床上用品纯棉、色织纯棉、高支高密提花纯棉、涤棉、真丝等。
一、 软体家具的保养及注意事项
皮沙发：
⒈ 皮革上有污渍，不可用太湿的抹布或将皮革泡在水里，应用干净的湿海绵或毛巾，沾一点温性洗涤剂拭抹皮革，然后让它自然干。
⒉ 不小心在皮革上打翻水、饮料，应立刻用干净的布或海绵将其吸干，然后用干布揩抹，让它自然干，不能马上用吹风机吹干。
⒊ 若是沾上油脂，可用干布擦干净，不可尝试用水去擦洗油渍。
⒋ 不可将皮质家具放置阳光照射处，一面皮革开裂导致褪色。 ⒌ 不可在沙发坐垫上弹跳，一面受力不均，导致变形。 ⒍ 要保证居室的通风，过于干燥或潮湿会加速皮革的老化。 布沙发：
⒈ 可拆洗的布套应干洗，否则会收缩，丝绒布不可沾水，应用干洗剂。 ⒉ 定期吸尘，去除织物结构间的积尘，积尘的织物容易磨损撕裂。 ⒊ 不可放在阳光下曝晒，它将导致织物褪色。 ⒋ 保持室内通风，过于潮湿会导致发霉。
⒌ 发现松脱线头，不可用手扯断，应用剪刀剪平。 ⒍ 平时可用干毛巾拍打表面，去除灰尘。
⒎ 严禁在表面放置重物、金属类或其他易钩破布类的尖锐物品。
幻灯片1
板式家具知识培训
幻灯片2 一:家具的分类
1，按家具所用的材质分类：
板式家具;实木家具;五金家具;软体家具;藤艺家具;塑料家具;玻璃家具。
2，按家具用途分类：
民用家具;办公家具;酒店家具;户外家具; ● 3，按加工工艺分类：
仿古家具;新古典家具;现代家具;曲木家具。
幻灯片3 二：什么是板式家具
板式家具指以人造板(中纤板;刨花板;夹板等)为基本材料，表面配以各种木皮，贴木纹纸或油漆，经封边、喷漆修饰五金连接而制作成的家具称为板式家具。
它的特点是将人造板与木材(木皮)科学的配置在家具的不同部位，有利于节约木材，这种家具中有很大一部分是木纹仿真家具。板式家具的基材主要有密度板和刨花板两种。
幻灯片4 三：板式家具与实木家具的区别
实木家具和板式家具，各具特色、各有利弊。首先，实木家具是指纯实木家具，即指所有材料都是未经再次加工的天然材料，不使用任何人造板制成的家具;
板式家具是指用刨花板和中密度板进行表面贴面或喷各种颜色的油漆制成的家具。 实木家具(纯实木家具)的款式古朴自然，原材料相对更环保，满足了人们回归自然的心理。实木家具最主要的缺点就是易变形，保养起来较困难。比如不能让阳光直接照射，不能过冷过热，过于干燥和潮湿的环境对实木家具都不适宜的;如果在使用时没有注意，频繁开关空调造成温湿度变化过大，即使是合格的实木家具产品有时也会发生变形、开裂的现象;可以说无论采用什么木材，做工如何考究，都很难避免这些问题。
幻灯片5 三：板式家具与实木家具的区别(续上)
板式家具外形设计变化更多，更能彰显个性，满足了人们最求时尚和个性的要求。板式家具不易变形、开裂，更好保养。因为人造板材基本上都是采用木材的边角余料制成的，所以环保指标合格的板式家具无形中保护了有限的自然资源。
另外，实木家具通常采用胶粘剂，成品一般不能拆卸，搬家时就很不方便。而板式家具通常采用各种金属五金件，安装和拆卸都非常方便，加工精度高的板式家具可以多次拆卸安装。
幻灯片6 四：板式家具所用材料的性能和特点 1，板材类的介绍：
板式家具一般所用的板材有中纤板(也称中密度板);刨花板;夹板(也称木皮板);三聚氢胺板(中纤板加三聚氢胺饰面而成)。
幻灯片7 1.1，刨花板与中纤板的区分
中纤板的优点是材质比较细，裁切面封边时会封得很好，不至于很容易开胶。刨花板在这一点上正好和中纤板相反。中纤板的握钉力也要比刨花板强一些。
至于价格，因为每种板材的等级不同，价格也就不能一概而论了。包括了生产工艺和品牌价格。
在买进原材料的时个一定要向经销商或生产厂家索要检验报告。现在国家已经对家具销售出台了强制性规定，出具检验报告，和甲醛等含量的标示。
刨花板是先将木材打成颗粒状，再加入胶水搅拌，然后高温高压成型的。刨花板家具也是木质家具
幻灯片8 1.2，刨花板和中纤板等级分类
板材按照加工工艺和环保程度划分为4个等级：E0、E
1、E
2、E3，与实木的环保等级标准是通用的。其中E0、E
1、E2板被允许用来作为家具基材，E2级甲醛含量10毫克/100克这是符合国内环保标准，E1级甲醛含量小于等于1.5毫克/100克符合欧洲环保标准，E0级甲醛含量小于等于0.5毫克/100克是属于最环保的世界顶级标准。 刨花板家具的环保等级与中纤板和实木是通用的。
幻灯片9 1.2，夹板的性能与特点
夹板(也称木皮板)是由多层木片(木皮)用胶水经过高温沾合而成。 它具材质较轻，韧性好等特点。
在家具领域可用来做内置结构部分。例如，餐椅的坐垫，床板，内抽侧板抽后板等。 进口夹板表面平整个光滑也可以用来做面板料所用。
幻灯片10 四：板式家具所用材料的性能和特点(续上) 2，木皮的分类和公司常用的木皮。
木皮在报关的时候又称作“单板”或“薄片”。
从一种树取材的不同可分为普通木皮.树瘤(根部,埋入土里的部分);从制作方法可以分为刨切木皮.锯切木皮.旋切木皮;按制作形态可分为天然木皮.染色木皮.厚木皮.封边条。
木皮贴面的家具，其特性为自然，亲切，有温暖感。我公司常用的木皮有：橡木皮(白橡木皮);水曲柳木皮;柞木皮;榉木皮等。
幻灯片11 2.1，白橡木皮的产地与特性
公司产品表面采用美国白橡(白橡主要产于意大利，法国，比利时，美国等)
美国进口白橡木质坚硬，年轮清晰，纹理细而长，有很强的立体感和实木感。是制造开口漆式家具的上等材料。 红橡木皮纹理清晰。同白橡木皮相比较为纹理较为粗犷。颜色较白橡要深，且较为多色，只适合做深颜色开口漆产品。
幻灯片12 2.2，木皮饰面，三聚氢胺板，贴纸的区别
木皮饰面纹理清晰自然，有较强的手感，立体感和实木感都很强。
三聚氢胺板由三聚氢胺饰面，有一定的纹理和手感。纹理全部统一一致。价格较木皮饰面板便宜，是做柜内板的首选材料。
贴纸饰面板，图案统一，手感差，有不便上色，容易划伤，压痕，鼓泡等缺点。
幻灯片13 四：板式家具所用材料的性能和特点(续上) 3，封边类
木皮封边条 (用切木皮机切成所需的长宽度。是封边机器上封边，有时也做手工封边) PVC封边条(公司用于封边三聚氢胺板，一般的规格有15MM;19MM;22MM;29MM;大部分采用封边胶上机器封边)
铝封边条(有特别工艺要求的地方采用铝封边条，锣槽上胶封边)
幻灯片14 四：板式家具所用材料的性能和特点(续上)
4，五金类简介(板式家具常用的五金，括铝材) 4.1，铝材表面处理的分类：
公司所用铝材均的表面处理有：氧化拉丝处理;氧化银白;氧化喷砂;普能氧化;氧化亮白等。
公司所有的铝型基材均经过阳极处理，以及加上上面所述的表面处理。可以很好的防止空气氧化，腐蚀，可以使铝型材增加光泽，历久如新，充满时代感。 氧化拉丝的铝型材能增加产品的折射角度，可以很好的形成立体效果。
幻灯片15 4.3，一些常用五金件的介绍。和金属表面处理的分类
4.3.1，公司常用的五金件般有连接类;门铰类;滑轨类;拉手类;脚类等，具体见《公司常用五金件示意表》。
4.3.2，金属材质分为：铁质，钢管钢材，不锈钢，合金材质等。公司常用的表面处理电镀，电镀是在金属的表面上镀上不易氧化的金属薄层，作用是为防护金属表面使之不氧化，可电镀的材质有铁，铜，钢，不锈钢等。
4.3.3，有关于金属方面的资料，将会由金属事业部作详细的讲解。
幻灯片16 四：板式家具所用材料的性能和特点(续上) 5，蜂窝纸(也称夹心纸)的概述 5.1，蜂窝纸是一种纸质产品，成“蜂窝”形状。固叫蜂窝纸。
5.2，蜂窝纸具有材质轻，受力均匀，不变形等到优点是家具行业内回夹心板(也称加厚板)的上好材料。
5.3，加工夹心板的时候，蜂窝纸的厚度一般要比压料的内架高1MM。
幻灯片17 四：板式家具所用材料的性能和特点(续上) 6，玻璃类部件介绍
6.1，玻璃的产地，检测，分类
6.1.1，国内玻璃产地主要有:秦皇岛,洛阳,上海,蛇口四大地，蛇口产玻璃最好，上海中等，其次就是秦皇岛同洛阳。我公司全部是采用面方超薄玻璃片(即蛇口玻璃)其特点是透明平整，无波纹。
6.1.2，检测：A，侧面看上去无波纹就是蛇口，上海所产的玻璃。B，置于白纸上，成净色的是蛇口片，偏兰的是上海片，成绿色的是秦皇岛和洛阳产玻璃。 6.1.3，玻璃分为平板玻璃，浮法玻璃，钢化玻璃。
幻灯片18 四：板式家具所用材料的性能和特点(续上) 6.2，玻璃运输所应该注意的事项
6.2.1，玻璃部件在包装运输是最容易破陨的。在运输的过程中一定要轻拿轻放。包装的时候要注意护边同护角，在运输的过程中尽可能的立放。 6.3，玻璃餐台和茶几的受重情况：
6.3.1，因为不同的玻璃厚度和造型设计，玻璃发能承受的重量是完全不一同的。一般说来厚度大，支点多的承受力要大。一般12MM承受150公斤/平方。15MM承受250公斤/平方。其侧面不可受尖硬物的碰撞。
幻灯片19 四：板式家具所用材料的性能和特点(续上) 7，公司所用油漆的品牌和类别
7.1，公司目前采用意大利“式而丽”PU油漆和“广东华润涂料有限公司”的“华润”家具油漆。
7.2，主要用的油漆类别有“聚酯漆(PU)类”同“聚酯漆(PE)类”。具有固体含量高，丰满度特别强硬度高，手感好，耐黄变性能好，抗酸，碱性和抗污能力好。
7.3，白亮光油漆线底油，全部采用的是“聚酯漆(PU)类”面油漆采用“聚酯漆(PE)类”
7.4，木皮油漆线底油，面油全部采用的是 “聚酯漆(PE)类”。面油为水性油漆，底油为油性油漆。
幻灯片20 四：板式家具所用材料的性能和特点(续上) 7.4，水性油漆同油性油漆的区别。
油漆和水性漆的根本区别在于：油性油漆使用了有剧毒、有污染、可燃烧的有机溶剂作为稀释剂，而水性漆是使用自来水作为稀释剂。
幻灯片21 五：板式家具的制作工艺流程
1，板式家具事业部的生产工艺流程图。参照“板式知识培训资料”目录内的《生产工艺流程图》
2，板式家具产品各部件示意图。举例说明：参照“板式知识培训资料”目录内的《板式家具产品各部件示意图》
家具的基本知识
家具风格分类
欧式田园中式风格现代风格美式田园欧式风格地中海风格 现代简约欧式简约东南亚风格
家具系列分类
客厅系列餐厅系列卧室系列书房系列儿童房系列户外家具办公家具
家具品类分类
板式家具、定制家具、实木家具、红木家具
系列类家具包含
户外家具系列 休闲桌、吊篮、吊椅、休闲椅、户外套装、秋千、遮阳伞、摇椅、藤艺家具、躺床
卧室系列 床、床垫、床头柜、衣柜、斗柜、妆台镜、妆凳、穿衣镜、衣帽架、床尾凳、卧室套装
客厅系列 沙发、电视柜、茶几、边桌、酒柜、装饰、柜鞋、柜凳类、屏风、客厅套装、花架、报架、CD架
餐厅系列
餐桌、餐椅、餐边柜、餐厅套装
书房系列
书桌、工作台、书椅、转椅、书柜、书架、书房套装
儿童房系列 儿童床、儿童床垫、儿童床头柜、儿童衣柜、书桌、电脑台、儿童椅儿童房套装、其他儿童柜 办公家具系列
办公桌、办公椅、文件柜
培训前
1.分析
A.代表药学水平
产品知识：产品成分、各适应证的作用机理、产品定位等。竞品知识：竞品成分、适应证作用机理、竞品定位等。 B.代表医学水平
基础医学：适应证背后药物对人体的作用机理等。
临床医学：医学治疗标准及方案等。
群体医学：流调学中的发病率、患病率、致残率、致死率、就诊率、治疗率等。
C.学术利用能力
DA利用：不同科室利用何种DA?在何种情况下利用DA?从DA中迅速找出说服医生的证据。
产品介绍：产品介绍的逻辑、短时间内说服力度、亮点突出。 处理反对：运用大脑学术信息资源处理医生对产品的拒绝。
解惑：熟练找出医生对产品产生疑惑的缘由。
2.目标(SMART原则)
完善代表产品知识漏洞，提高他们在拜访中对产品知识的利用能力。3.计划(5W1H)A,why。达到目标。
B,who。培训师-产品经理、受训者-医药代表、组织人-本部产品经理/外地地区经理。
C,what。幻灯片的制作，一般情况内容包括病理知识、产品知识(产品介绍及适应证、作用机制、基础研究、临床研究、结论、用法用量)、本品与竞品的比较(产品名称、有效成分、主要适应证、主要副作用、禁忌症、主要优点、主要缺点、最佳包装大小、平均日用剂量、平均日用剂量的费用、销售金额、市场渗透力)，之后产品与竞品的SWOT分析由代表来做。
D,when。根据全年工作计划、现阶段工作安排与大区经理协商。
E,where。总部培训由PM安排;外地培训由大区经理或地区经理协助。 F,how。培训方式。产品经理正确信息传达方式(手势语体式语、语言、个性、讲解思路、逻辑性、互动性)、座椅摆设(根据人数来决定，从U型、V型、平行、圆桌分组方式、圆桌会议方式中选择)、考试试卷、奖品、培训效果反馈表、销售剧本、代表试讲。PM也要对突发事件和特
别的受训者进行控制。考虑到代表的注意力和兴趣的持续性，每40分钟一个课程为宜。
4.计划落实
5.评估
A,过程评估。培训过程的氛围?代表的兴趣和反应?关联性?完美性? B,目标评估。符合SMART原则吗?通过培训过程能到达目标吗?
C,市场评估。培训内容与产品定位保持一致吗?在多大程度上巩固了产品在代表心中的地位?对产品品牌建设帮助多少?
D,销售评估。代表学术利用能力增加多少?对销量的间接贡献是多少? E,培训 与 销售。足球教练与球员。
6.场地设施检查激光笔准备
7.服装仪容心理准备
培训中
1.破冰船 一般在给全国医药代表培训时用。
2.告诉代表培训的主题时间安排注意事项
3.引导代表学习 提出结果追溯根源，在幻灯片中寻找支持论点的证据。结合代表在拜访中碰到的实际问题和医药销售中的实际情况，用提问引导代表思考，激发其探索的兴趣。
4.引导代表讨论 用幻灯片的内容作为对象，运用开放和封闭性问题引导代表说出自己看法。
5.问题处理 有理有据回答代表的问题，不是很清楚的纪录在本，等调查清楚了及时给代表答复。对于代表提出产品劣势，要能有效教会代表转化成某种优势。
6.总结 围绕提纲进行总结，强调重点和复习的重要。培训后
1.培训效果调查 代表匿名填写反馈表，协助PM对培训进行总结，改善和提高培训水平。在这过程中，PM要自问一下问题:哪些章节讲的比较好，为什么?哪些章节与设想中讲的不一样，为什么?在培训中遇到了哪些意外情况，我是如何处理的?有什么意外收获?代表对这个培训怎么看?我会有所改变吗，为什么?
2.短期评估
A,考试。试题包括培训前代表没答对或不能回答的题目、对培训内容消化情况。尽快批卷，给第一名发奖品。趁热打铁，持续跟进，充分利用PM资源。奖品会激励代表去争取成就感和荣誉感。
B,根据销售剧本所设定的场景，做roleplay。产品经理扮演医生，在交流过程中提出反对，要求代表利用刚学习到的知识处理医生反对。 C,抽出若干张幻灯片要求代表试讲。
D,时间允许与医药代表协同拜访，实地考察培训效果，在门诊外对代表进行产品运用指导，强化培训效果。
3.长期评估 一般在3-6个月内，再次与医药代表随访医生。4.向代表告别 意味着更深入的产品培训稍后开始。5.给销售总监或大区经理递交一份培训总结报告
6.PM总结和学习根据代表提供的反馈表、个人经历和感受。总结培训的成功点和不足处，学习新知识和新方法，参加一些培训师的培训，提高自己的产品培训水平。
7.初步拟订下次培训主题
实木床板条 为您带来优质宁静的睡眠
实木床板条采用优质松木打造，适用各种床垫，席梦思，天然棕垫，海绵垫等; 结实耐用，无异响，保证您的睡眠质量;
实木质地，经过物理脱脂干燥处理，打磨光滑，品质优良，环保保证;
不会变形，寿命长;
符合国家标准，承重力强，单根木板条可承重20kg;
松木清香 自然味道
来自大自然的香味，纯粹而美妙，让您得到不含任何杂质的睡眠质量，在睡梦中与快乐精灵畅游仙境。
原木质感 温润如玉
松木以其天然流畅的木纹让人感受到自然的律动，轻轻用手抚摸，让您有一种久违的温润手感，如同细腻的具有弹性的娇嫩肌肤，令人爱不释手。
松木是优质的板材之一，其朴实无华的质感，栩栩如生的纹理、清纯亮丽的色泽，点缀出家居室内的素雅与纯净，自然和谐与安宁。
不加雕饰的原木松木，其纹理清晰，线条细腻，颇受追求恬静自然的人们所喜爱。
质感良好 松木在各类树种之中拥有“天生丽质”之称号，质感良好，实用性强，更能为现代家居营造一份轻松惬意，极大的迎合了人们渴望回归自然、回归真我的心理趋势。
环保木材
松木家具被联合国人文部定为环保家具，因松木本身能散发出有益人体健康的芳香气味，即芳烃负离子，能够有效吸收空气中的甲醛和二氧化碳等有害气体，从而净化室内空气，有益人体健康。
减少噪音
家具在房间中就是最自然的吸收、扩散体，特别是木质家具效果最好，不同木质的吸音程度不同，较松软的木质吸音更好，松木木质软，质朴实用。
灵性与情感
简约意味着无拘无束，崇尚自由自在的生活，家居生活需要一点情调，更要些许意境，一个高境界的居家生活可以陶冶人的心情和舒缓疲惫的身心。
Q：什么叫「产品责任」?
A：所谓「产品责任」(Products Liability)系指产品制造人或供应人(即被保险人)因产品的缺陷导致第三人(产品使用人或其它第三人)的身体伤亡或疾病或财物损害依法应负的损害赔偿责任。
其构成要素有：
-产品须有瑕疵(a defective or allegedly defective product)
-导致第三人或产品使用人的身体伤害、死亡或财物损失。
产品具有「瑕疵」(Defect)的原因可归纳为下列几点：
a.
产品设计错误。
b.
生产及组装失误。
c.
包装及容器不良或不适当。
d.
质量管理测试不周。
e.
警告标示欠缺或使用说明不当。
f.
广告内容与产品保证不实。
g.
售后服务不符标准。
根据一项美国CPSC的研究报告显示，产品瑕疵因素的比例大约分配如下：
a.
制造上的瑕疵
37%
b.
设计上的瑕疵
26%
c.
警告上的瑕疵
13%
d.
不适当的材料和零件
6%
e.
其它方面的瑕疵
18%
Q：何谓无过失责任(Strict Liability)
A：产品制造商或经销商出售具有不当危险性(Unreasonably Dangerous Condition)的瑕疵产品，以致造成商品使用消费者身体伤害或财产损失，当原告主张无过失责任理论时，原告不需要举证制造商或经销商在产品设计，生产或销售的过程中有任何不正当或错误的情形发生，亦即商品的提供人及制造者，对其商品造成的损害责任，不论是否有过失，均需负担产品责任。
Q：什么叫「产品责任保险」?为什么需要投保「产品责任保险」?
A：1.厂商对于所生产或经销的产品若造成第三人的损害须负赔偿责任。为减少厂商潜在可能发生的庞大赔偿成本，「产品责任保险」成为厂商规划风险移转的方法的一。其承保范围为"对于被保险人因被保险产品的缺陷，致第三人(产品使用人或其它第三人)的身体伤亡或疾病或财物损失，依法应由被保险人负损失赔偿责任而受赔偿请求时，保险公司对被保险人负赔偿的责任。
2.国内外法律对消费者权益保护的趋势，以致产销商责无旁贷，藉保险转嫁赔偿责任。产品有保险证明，让客户安心，有助于促销与开拓市场，保障企业资金稳定，避免因产品责任增加企业成本。万一事故发生时，交由保险公司处理，可以节省时间及公司人力。
Q：产品责任保险单有"索赔发生制"及"事故发生制"，此二种有何不同?
A：在保险期间内发生事故，其责任基础有二种
1.索赔发生制(Claims Made Basis)
在保单有效期间内发生事故，且在保单有效期间内提出索赔，保险公司才负担损害赔偿责任。
2.事故发生制(Occurrence Basis)
只要在保险期间内发生事故，不管是在保单有效年度的内或者以后提出索赔，均为有效，保险公司必须负担损害赔偿责任。
Q：Retroactive Date (追溯日)
A：适用于索赔基础制保单。追溯日订定的目的，系为保障于现行保单年度的前已发生或可能发生的赔偿责任，而设定的时点。如果是新投保件通常都订在保单的起保生效日;如果是续保件则订在保单第一年度投保的起保日。
Q：「产品责任保险」承保对象?
A：制造商、经销商、出口商、进口商及零售商等产销相关连的厂商。
Q：何谓保险赔偿责任限额「Limit of Liability」?
A：保险公司在保险期间内所负单赔偿责任金额，由被保险人依可能发生赔偿责任额或者客户指定要求的赔偿责任额选择投保。
Q：产品责任保险的保险费率如何订定?
A：保险费率会因产品本身质量、使用性质、销售金额、销售地区、保险赔偿责任限额、自负额以及过去的损失记录的不同而有差异。
Q：何谓保险赔偿责任限额「Limit of Liability」?
A：保险公司在保险期间内所负单赔偿责任金额，由被保险人依可能发生赔偿责任额或者客户指定要求的赔偿责任额选择投保。
Q：产品责任保险的保险费率如何订定?
A：保险费率会因产品本身质量、使用性质、销售金额、销售地区、保险赔偿责任限额、自负额以及过去的损失记录的不同而有差异。
Q：何谓"Annual Aggregate"?
A：Annual Aggregate是保单年度最高累积赔偿金额，系指责任保险单保险期间内不论发生一次或一次以上的赔款所累积的最高赔偿限额，其额度不超过保单的赔偿责任限额。
Q：产品责任保险有哪一些除外不保事项?每一家保险公司的除外不保事项有什么差别?
A：一般来说，每一家保险公司的除外不保事项大致相同(大都为所谓的ISO保单)，一般在报价单上会特别列出的项目如下：
l 石绵所引起的伤害
l 铅所引起的伤害
l 辐射线所引起的伤害
l 核能所引起的伤害
l 地层移动所引起的伤害
l 员工身体伤害
l 纯粹因污染所引起的伤害
l 惩罚性赔款
l 单纯的财物损失
l 产品回收/产品保证
Q：我的客户要求我投保"Combined Single Limit per occurrence/annual aggregate"，Combined Single Limit是什么意思?
A：一般责任险保单的保险金额订定分为下列四项：
1. 每一个人身体伤亡
2. 每一意外事故身体伤亡
3. 每一意外事故财物损害
4. 保单年度最高累积赔偿金额
被保险人针对不同的项目，通常会有不同的保险金额约定。Combined Single Limit系指在订定保险金额时并不特别订定对于每一个人或每一次财物损失的保额而将上述1, 2, 3,所列的保险金额合并共同适用一个单一限额，亦即第4点的保单年度最高累计赔偿金额。。
Q：在保单上有一栏Deductible，这是指什么?订定的目的为何?
A：Deductible(自负额)于一般保险商品中的保单条款皆有约定，指被保险人在每一次约定承保的意外事故发生时，所必须自行负担的金额。其订定的目的在于：
1.防止因小额赔款的发生，造成繁琐的理赔申请程序及理赔资源的耗损;
2.提高被保险人的注意，避免发生道德危险;
3.减轻被保险人保险费负担。因为如果其它条件不变而订有自负额或提高自负额时，则保险费率随的相对降低。
Q：何谓「最低/预收保险费」(Minimum/deposit Premium)?有最低/预收保险费时，其实际保险费如何调整?请举例说明的。
A：1.最低/预收保险费是指要保人于保单生效时，依保险契约规定先行预付的保险费。
2. 产品责任险的保险费系以预估销售金额为基础来计算保险人的预收保费，待保险期间届满再以实际销售金额计算实际应收保费。预收保费若低于实际应收保险费，不足的金额应予补足;若预收保费超过实际应收保费者，其超过部份承保公司将不退还被保险人，系因受「最低保险费」规定的限制。
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