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小议寿险电话营销销售激励方案
摘要:本文介绍了电话营销在寿险业的发展,以及电话营销激励方案的现状,并结合销售激励方案设计的具体方法对电话营销销售激励方案进行分析和评价,作为寿险公司设计电话营销销售激励方案的指引。
关键词:寿险 电话营销 销售激励
1 电话营销在中国寿险业的发展
所谓电话营销,是指寿险公司通过自建或者使用合作机构的电话呼叫中心,以寿险公司的名义或者合作机构的名义致电客户,通过电话的方式向客户介绍和销售寿险、健康险、意外险等保险产品的业务。随着保险业不断的蓬勃发展,电话营销作为对传统保险营销方式的创新性发展和补充,在20世界80年代在欧美市场中兴起并发展。我国加入WTO后,由于经济全球化的发展,伴随着外资保险公司进入中国市场,电话营销模式也被相應的引入到中国。并由于电话营销所具有的简便易行、成本低廉、相对普及以及高效率等特点,逐步成为中国寿险业一个非常重要的营销渠道和手段。
2 电话营销激励方案的现状
随着电话营销模式的不断发展,寿险业在“跑马圈地”占据市场份额的同时,也日益重视电话营销员的产能和业绩表现,力图通过合理有效的销售激励方案对营销员产生积极向上的促进作用,以进一步发展电话营销模式。
在这种背景下,大多数寿险公司的电话营销销售激励方案包括:①固定薪酬。这部分包括基本工资和职级津贴两部分,均为固定性的。②勤工奖。这是基于电话营销员的出勤情况以及日均通话时间和个数发放的,目的在于考核电话营销员的出勤率与活动量,但由于这些指标相对容易达成,故发放率很高,近乎于固定性奖励。③销售提成。这是为了促进销售业绩的达成和激励电话营销员,根据电话营销员所销售的保险产品的预定提成率核算出的,是对营销员销售保险产品最直接的促进和激励。④业绩奖金。业绩奖金主要是为了督促营销员达成预先设定的销售目标而设立的,根据销售提成、保费持续率、犹豫期外退保以及保单失效复效等因素,相互结合交叉计算得出的奖金。⑤长期服务奖。这是某些寿险公司,根据员工工作年限及保单的持续有效的时间长短,而设定一定的预提比率,待员工达到一个较长的工作年限后发放的奖金。主要目的在于保留人才,但同时也提高了保单的质量,也就是期缴保单的长期有效性和低退保率。针对相应的销售管理职,通常也具有相应的激励方案,所不同的是,计算的基础不再是个人的销售额,而相应的变更为所管理团队的销售额。
3 电话营销销售激励方案的设计思路
上述销售激励方案是对市场上各家寿险公司各种方案的总结,下文将对如何设计电话营销销售激励方案进一步进行探讨,并对上述方案做简要评析。
3.1 确定销售报酬理念 确定销售报酬理念首选需要明确公司的长远发展目标以及短期内的业绩目标,在此基础对现状和期望对比,进行差异分析。并根据差异分析的结果,寻找如何通过报酬的激励性推动业绩目标的达成,并最终实现公司的长远发展目标。销售报酬理念在设计销售激励方案中通常的表现形式通常为若干的设计原则。根据电话营销的特点,本文认为在设计销售激励方案中至少应考虑如下原则:①报酬分配以公式的计算为基点,而不基于管理者的主观判断;②绩效评估指标是可测量性、客观的,但包含销售行为和销售结果两个维度;③个人收入没有最高限制,但应有最低限制;④不同业绩表现的激励报酬的差异性是显著的,强调以业绩付薪;⑤变动收入在整体报酬中占绝大部分;⑥销售激励方案简单易懂,利于沟通。
3.2 薪酬组成的设计 薪酬组成指的是在员工的收入中固定部分和浮动部分各自的占比,或者说是企业为员工设计的不同收入类型的组合。弹性较大的薪酬组合的浮动部分占比大于固定部分,弹性较小的薪酬组合则是固定部分在整体报酬中占比例更高。销售员工的薪酬组合的弹性通常根据进入门槛、销售影响力以及销售战略等因素确定。
3.2.1 进入门槛指的是特定的销售工作所需要的教育背景、特殊技巧和经验。总的来说,进入门槛与薪酬组合弹性是成反比关系的,门槛越低,薪酬组合的弹性越大,也就是浮动薪酬的占比也就越大。基于媒介的特殊性,电话营销所销售的保险产品,通常为简单易懂、沟通方便的,且电话营销的目标市场为已经经过市场培育的对保险产品具有一定认同感的人群。相应的,对电话营销员的基本素质的要求就相对较低。在这种情况,薪酬组合的弹性应相对较高,浮动薪酬应该在整体薪酬中占绝大部分。
3.2.2 销售影响力反映了销售人员对客户购买决定的影响程度。如果在销售中,销售人员的个人贡献越大,则表现为销售影响力越大,薪酬组合的弹性则应越大;如果销售结果的产生很大程度上依赖于公司品牌和声誉、售后服务等销售人员以外的因素,则销售影响力越小,薪酬组合的弹性则应相对较小。就电话营销而言,由于各保险公司的保险产品具有较高的同质性,很难具有独特性,且通常客户对于突然性的电话有一定的反感度,电话营销员销售产品更多的依赖于个人的影响力,从这个角度看,在薪酬组合的设计中也应当确定较高的弹性,提高浮动薪酬的占比。
3.2.3 销售战略是指公司基于在整个行业中的位置和发展阶段,以及自身的产品类型和目标客户群而确定的销售计划和方案。通常可以区分为保持型、开拓型、转化型、渗透型几种类型,公司需要根据外部市场的环境以及内部的产品、运营的实际来确定不同的销售战略。销售战略的不同,也在很大程度上影响到薪酬组成。例如,保持型战略的公司,通常会采用弹性较小的薪酬组成,因为这种公司的产品已经相对成熟,得到了市场的认可,并且不需要培育市场和开拓潜在客户,而与此对应的开拓型销售战略公司,由于需要向潜在客户销售新产品,处在开发市场的阶段,通常会采用弹性较高的薪酬组成,通过较高的浮动薪酬促进销售人员去完成销售任务和指标。
3.3 绩效评估指标设定 销售激励方案实现的前提是具有明确、客观、可测量的绩效评估指标。激励方案实际上是绩效评估在薪酬上的体现,如果没有科学有效的评估指标,就很难保证绩效评估结果是员工销售能力和结果的真实反映,从而影响到激励方案的有效性。所以,绩效评估指标的设定也成为销售激励方案中相当重要的环节。设定绩效评估指标时,针对电话营销,应注意两对关系。其一为个人业绩、团队业绩和公司业绩的关系,也就是说,在设定电话营销的绩效评估指标时,对非管理职的销售员工而言,应主要设定个人业绩的评估指标,而较少考虑团队和公司的业绩,具体表现为销售提成为主体,业绩奖金为辅;而对于管理职而言,则应该主要考虑团队业绩,反映在浮动薪酬的构成上,则应以业绩奖金为主体,降低销售提成的比率。其二为销售结果和销售行为的关系,由于电话营销仅通过电话进行口头的沟通进行销售,所以在道德风险监控上是困难的,这就要求在绩效评估的指标设定时,不仅仅对销售结果进行考量,而应该适当的设定销售行为的指标。以此配合质量保证部门督促电话营销员的销售话术的合规合法,避免对客户的不当承诺和错误引导。当然,由于电话营销中,销售成功率是非常低的,需要通过提高通话次数,才能保证销售成功率,这也要求在设定绩效评估指标时,应考核通话次数以保证销售成功率,这就是勤工奖的意义所在。
作者：夏庆轩
引言：有效的激励考核机制能够让销售人员发挥出最佳的潜能，为企业创造更大的价值，设计和实施一个完善的具有强烈激励性的销售人员薪酬体系，对企业市场的拓展具有不可估量的促进作用，更是人力资源管理提升的一个重要方面。
一、医药行业前景及销售市场现状
医药行业是世界公认的最具发展前景的国际化高新技术产业和关系民生的重要产业之一，被誉为“永不衰退的朝阳行业”。虽然其在GDP中所占比重不大，但医药产品直接关系人们的生命健康和生活质量的高低。随着人们生活水平的不断提高以及人口老龄化趋势的日益加剧，我国医疗卫生服务的需求将越来越大，据有关专家估计，到2020年我国将成为仅次于美国的全球第二大医药市场。
由于药品的推广、销售主要靠医药代表通过对医生的拜访完成;药品作为特殊的商品，需求弹性很小，药品消费受医师的影响极大;另外，医药公司的绩效考核与激励方案不完善。这些都导致了医药代表为了能够完成销售任务，拿到超额销售奖，往往采用不正当竞争手段，致使回扣风盛行，药价虚高，严重损害了医药公司以及消费者的利益。面对政府政策出台所带来的影响因素，并在目前医患关系日趋紧张以及大力控制医药费用的一片呼声下，医药行业加强对销售人员的激励方案的完善显得尤为重要。公司不仅要关注医药代表销售任务的完成情况，更需通过考核来规范医药代表的行为准则，强化商业道德，履行社会责任;通过完善的激励方案来促使代表更多的关注如何为公司树立起健康声誉的卓著形象。
二、当前医药公司薪酬激励模式及绩效考核方法
医药公司为销售人员制定的薪酬模式是：销售人员的薪酬=基本工资+业务提成。这种模式是指企业按期向销售人员支付一定数目的底薪，同时根据销售人员的销售业绩，在期末(可以按月、季或年核算)按照一定比例发放业务提成的一种薪酬模式。业务提成通常以销售额一定的百分比来提取。在该薪酬模式下，公司销售人员享有一定的基本工资，但基本工资所占其工资总额的比例非常小，约为15%～20%。
其优点有：(1)公平性。该模式在销售人员的收入(产出)与其可量化的绩效目标实现情况(投入)之间建立起了正相关关系，多投入多产出。(2)激励与约束并存。企业对那些业绩较高的销售人员给予一定的业绩提成，这实际上就是对他们业务能力的肯定与奖励。同样，如果销售人员取不到好的业绩，则不能从企业获得较高的报酬，对这些人会产生一定的约束作用。(3)突出激励重点，节约人工成本。激励的重点显而易见，要想获得高薪则必须做出较高的业绩来。(4)指引努力方向，培育企业文化。
其缺点有：(1)对新业务人员不利。对那些刚到企业不久的销售人员来说，要做出较好的业绩其难度是非常大的。(2)对团队合作可能有不利影响。销售人员为取得好的个人业绩，很可能会减少合作。(3)努力工作未必能获得高业绩。销售人员很难完全控制自己的工作业绩。
三、基于新的薪酬模式下的绩效考核方案
医药公司绩效问题的根本原因在于销售人员的薪酬激励模式及考核方法上。公司对销售人员的薪酬设计可以重新进行，在原来的基础上加上“奖金”一项。即：销售人员的薪酬=基本工资+业务提成+奖金。这种薪酬模式同时利用了业务提成和奖金这两种手段来刺激销售人员的工作积极性。业务提成和奖金的发放依据是不同的，二者的激励目的也不同。一般说来，业务提成是鼓励销售人员实现更高的销售额，以便提高公司产品的市场占有率，而奖金则多是与销售人员完成销售额所能带来的利润或回款率挂钩，鼓励销售人员改善销售的利润率和货款回收状况。因此，业务提成侧重于销售带给企业好处的“量”，而奖金则更侧重于销售所带给企业好处的“质”。这种薪酬模式由于增加了“奖金”一项，从而使得销售人员同企业的关系更加紧密，销售人员的企业归属感增强。另外，由于“奖金”多是年底发放，且“奖金”的多少有很大差距，这势必影响销售人员工作周期的延长，光靠一两个月的高业务量不能获得较高的收入。同时，这种薪酬模式也限制了销售人员过于频繁地离职。还有，这种薪酬模式能较好地避免销售人员单兵作战，因为若不注重团队合作，销售人员的年底考评在同行相互打分方面会大受影响，从而使其总分值偏低，拿不到较高的奖金数额。
在此薪酬模式基础上，医药公司制定新的考核方法。新方法采用员工自评(自评)、同事评价(同评)、直接上司评价(部评)、分管副总评价(管评)四个层次，每个层次分值不同，考核方法确定后，公司先是由人力资源部负责对全体销售人员进行考核前的动员工作，让销售人员知道绩效考核的重要性及其意义。在动员的过程中人力资源部将公司企业文化与绩效考核方案很好地结合起来，起到了较好的动员效果。在考核过程中，对每一位销售人员、每一项具体的考核项目，都由专门人员进行监督、把关、指导完成，确保考核本身的公平性、公开性和公正性。考核小组自始至终与被考核人员保持密切沟通，及时获得相关建议及信息。考核成绩公布后，考核小组对每一位销售人员进行考核反馈交流工作，使销售人员明确掌握自己的优点、不足之处。考核小组还对每一位销售人员提出下一年度工作计划和改进措施，整个考核工作流畅并富有效率。享受到奖金的人被公司充分给予认可，工作满意度和公司忠诚度都大大提高了;没享受到“奖金”的人也觉得自己的工作有了期望，来年努力工作也可能获得“奖金”。在考核过程中，企业从上至下都非常重视，总经理也参与进来，多次与销售人员就考核问题进行沟通、交流。销售人员面对公司新的考核局面，更加主动地投入到这一工作中来，确保了考核的科学性和有效性。
四、小结
医药行业销售人员的薪酬激励方案的好坏会影响着一个公司对销售人才的控制，影响着公司未来的发展，甚至影响着整个医药行业未来的发展速度与空间。构建一套完善、科学的薪酬激励方案至关重要。
参考文献
[1]王琳，沈进.中国企业薪酬体系的问题分析与对策[J].商业研究，2005(1).
[2]于冬梅.企业薪酬体系设计探讨[J].学术交流.2004(4).
(作者单位：国药控股蚌埠有限公司)
作者简介
赵虎(1980.8--)，男，安徽蚌埠人，销售部经理，研究方向：企业管理与市场销售分析。
作者：赵虎
摘 要：纳税筹划是提高企业经济效益的主要方式，被融入到企业经营管理活动中。在开展纳税筹划工作过程中，除了要探究筹划方案可行性之外，还要结合企业经营发展状况，制定详细的工作计划。在税务体系深入改革的环境下，各个行业开始实施“营改增”政策，而汽车销售公司为了迎合时代发展要求，开始对纳税筹划方案进行调整，以减少公司涉税风险。本文就结合汽车销售公司实施纳税筹划的意义，重点分析汽车销售公司纳税筹划基本原则，根据分析结果，提出汽车销售公司纳税筹划方案设计对策，具体内容如下。
关键词：汽车销售公司;纳税筹划;方案设计
当前，随着社会经济快速发展及国民经济水平的不断提高，汽车成为了人们生活中不可或缺的一部分，这给汽车销售行业发展提供了良好条件，但是与此同时，也加剧了汽车行业市场竞争。随着汽车销售公司数量的增多，部分门店效益空间逐渐缩减，甚至面临亏损危机。而税务改革，汽车销售公司通过合理筹划，减少自身税负。从店面业务类型角度来说，广告宣传、会议支出和场地租赁等都包含在税务改革范畴内，两者之间有着必然的关系。所以，汽车销售公司也被纳入到税务改革范畴中，应对新税制内容有充分了解，科学编制纳税筹划方案，实现合法避税，在减少公司纳税压力的同时，实现公司税后效益最大化，促进汽车销售公司稳定发展。
一、汽车销售公司实施纳税筹划的意义
近几年，社会经济快速发展，带动汽车行业发展，汽车行业已经成为工业化时代背景下具有代表性的产业，其关联度与市场需求量在总体产业中占据重要地位。因为汽车行业在促进社会经济增长中发挥着重要作用，其纳税行为和其他行业比较，更为重要，因此在每次汽车销售公司涉税政策调整以后，汽车销售企业纳税人将会及时对涉税项目进行修整，确保在合理合法的情况下，实现自身效益最大化。在汽车销售公司经营发展中，通过促进税后效益提升，缓解自身税负，保证公司具有充足资金用于正常经营。在此过程中，要求汽车销售公司科学调配经营活动中各项成本，提高成本使用效率。所以，纳税筹划成为实现汽车销售公司战略目标，促进公司发展的重要因素。
二、汽车销售公司纳税筹划基本原则
(一)战略性原则
战略性原则是纳税筹划的基本要素，纳税筹划及管理工作开展均要从战略发展角度入手，对汽车销售公司经营发展状况有充分了解，把纳税筹划融入到战略环境中进行综合分析，其中包括企业所处税收环境及相关利益者。并且，从战略性发展角度入手制定纳税筹划方案，综合思考汽车销售公司经营状况。在实际中，所有活动开展都要秉持战略性原则，在纳税筹划中，低汽车销售公司税务活动有深入认识，保证纳税筹划的可行性，减少税务成本支出，提高公司税后效益。
(二)合法性原则
合法性原则也就是指，汽车销售公司在纳税筹划上，应严格按照国家税法要求进行，保证在国家法律允许的情况下进行操作控制，不可钻法律空子。所以，从该角度来说，纳税筹划作为一项和法律相关的活动，可以与漏税、偷税相区别。当前，汽车销售公司在纳税筹划上存在一定局限性，具体展现在财务人员在纳税筹划方案操作上，容易出现违规操作问题，例如主营业务税率应以汽车销售获取的价外费税率进行计税，但是部分汽车企业按照6%的税率进行纳税，一旦被税务部门查实，将会出现漏税事件。
(三)系统性原则
对于纳税筹划工作来说，作为一项系统性工作，该系统性具体展现在两个方面。首先，从整体角度出发，对纳税筹划工作进行思考，根据各项因素，减少企业税务，长时间保持最低税负。其次，纳税筹划应严格按照科学系统流程操作，这也就预示着纳税筹划应从多税务角度出发，不可将所有精力和时间放在一种税目中，根据当前所处税务环境，综合思考和征收税务相关的税目，从而实现科学筹划，从中选择最适宜的纳税筹划方案，减少企业税负，促进汽车销售公司更好发展。
三、汽车销售公司纳税筹划方案设计对策
(一)规范企业会计核算工作
得到税务部门的认可和支持，是对企业专项成本控制的基本要求。所以，汽车销售公司应该向税务部门提供真实、有效的数据信息，其中包含会计凭证、台账等，作为检查依據，并且纳税筹划方案应在确保真实性的情况下，得到税务部门的认可。如果没有得到税务部门的认可，将会产生涉税风险。并且，在开展会计核算工作时，应该确保按照纳税筹划方案要求进行核算，避免出现因为失误而出现税率使用错误现象。同时，确保税款属期精准无误，纳税期限清楚，避免出现申报属期错误或者纳税期限错误而出现偷税、漏税现象。此外，在每个会计年度结算完成后，要求专业审计部门对企业所有账目进行审计调查，查缺补漏，确保企业账目清晰，对汽车销售公司经营状况有一定了解，制定正确的经营决策。
(二)注意税法的更新与学习
专项成本控制计划一般是在特定经济活动发生前确定，因此从某种角度来说，可以将诸多没有涉及的因素思考进来，如近几年，随着我国税制体系深入改革，各种税收政策不断改变，所以，汽车销售公司领导应给予高度重视，保证方案设计的灵活性，让制定的纳税筹划方案更加规范、专业。在制定纳税筹划方案时，应从发展角度入手，保证方案的全局性。并且，企业应加强税法知识学习，了解纳税筹划与偷税、漏税本质差别，避免出现漏税等违法行为。
(三)细分业务环节
在“营改增”政策全面实施的情况下，开始把汽车检测或者咨询服务的征税税率设定为6%。事实上，汽车销售公司提供的售后服务不仅仅涉及检测和咨询服务，同时也包含汽车维修等服务。所以，结合售后业务内容，可以独立经营汽车售后服务中维修和检测工作，增加工作专业性，减少这两项业务的征税点，缓解企业税负。对于汽车销售公司来说，因为涉及业务类型比较多，在开展财务核算工作时，应该对业务源头合同或者单据内容有充分了解，严格按照税法要求进行操作，只有这样，才能减少汽车销售公司纳税，节省税费。
(四)加强与税务机关沟通
现阶段，我国在税务法律体系修订上没有结合时代发展要求，税务法律有待完善，所以汽车销售公司应及时与税务部门交流，减少对税法内容理解上的偏差，与税务部门保持理解同步，制定可以得到税务部门认可的纳税筹划方案，从根源上减少涉税风险的出现。为了保证纳税筹划方案的成功率，应该了解税务部门提出的要求和程序，获得税务部门提出的纳税筹划意见，及时改进纳税筹划方案。
(五)采取分劈法+转让定价筹划方式
首先，采用分劈法。以某汽车销售公司为例，该企业分劈为三家企业，一家企业负责汽车销售，另一家企业负责汽车维修，最后一家企业负责服务，主要承接二手车经纪和相关业务。经过和集团企业税务部门的交流和评估，2018年在税收优惠地深圳前海，注册了一家深圳金融服务有限公司，经营范畴包含主接受金融机构委托从事金融外包服务、汽车保险兼业代理、二手车经纪服务等。该企业注册资本为300万元，属于小规模納税人企业，增值税税率为3%。由金融公司承接保险、按揭等业务，服务合同和整车、汽车销售合同相互独立，收到保险公司、金融机构支付的返点收入和客户支付的手续费，均按照税率3%进行纳税，由该企业直接开具发票给保险公司及客户。其次，对于新设立的维修和服务企业，可以设立为小规模纳税人企业，其业务范畴为汽车维修、保险代理、上牌服务等。通过新设小规模企业承接汽车维修、配件销售等业务，从而实现节税收益。采取转让定价方式，上调代办服务费，下调精品销售单价，从根源上减少企业税负，真正做到合法节税。
四、结束语
总而言之，随着新税制改革发展，有效扩充企业纳税筹划空间，汽车销售公司作为“营改增”实施中重要部分，应从自身经营发展角度入手，在国家税法要求的情况下科学纳税，编制合理的纳税筹划方案，减少企业税负，帮助汽车销售公司稳定经营，实现健康发展。
参考文献：
[1]王莉.论纳税筹划与财务管理的关系[J].金融经济，2019(14)：195-196.
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作者：戴蕾
一﹑市场分析
上海曹杨建筑粘合剂厂成立于1988年，是预混合物干粉砂浆的专业生产商，本厂集科研、开发、生产、销售、服务于一体，在我国的干粉领域里起步较早、规模较大、品种较齐全，其生产技术和产品品质均得到国际先进水平。申泰—亚洲特种建筑干粉优势供应商。建厂二十多年来，我们的产品行销全国三十多个省、市、自治区，部分产品已出口到东欧、美国、非洲、朝鲜、蒙古、贝宁及东南亚地区，而且在上海许多重要和重大工程中均获得成功的应用。随着建筑业的发展和对建筑材料质量不断增高的要求，我们公司一直严把质量关，并且与时俱进，研制开发出一批批符合市场需求的高质量产品!但是，近年来，南京中环国际广场、哈尔滨经纬360度双子星大厦、济南奥体中心、北京央视新址附属文化中心、上海胶州教师公寓、沈阳皇朝万鑫大厦等相继发生建筑外保温材料火灾，造成严重人员伤亡和财产损失，建筑易燃可燃外保温材料已成为一类新的火灾隐患，由此引发的火灾已呈多发势头。这一件件血的事实不得不引发我们的深思，为此国家接连制定颁布了《民用建筑外保温系统及外墙装饰防火暂行规定》。这对我们来说是一个挑战(因为它对我们提出了更高的要求，我们需要时时警惕，在产品质量上严把质量关。);同时它对我们来说更是一个机遇(面对“群雄纷争”的保温材料市场，只有与时俱进，不断有新突破，才能在激烈的市场竞争中崭露头角，立于不败之地)。
高质量的产品是得以赢得市场的前提和保障，对于公司的产品我深信不疑，所以身为销售部的我肩上的担子和压力重于泰山!如果说公司给予我们高质量的产品，而我们却没有为它赢得一定的市场，那么这就是销售部的失职和无能。就目前的保温材料需求市场来看，市场需求量非常大(最主要原因是国家强行规定使用;还有一方面就是它使用方便且大大缩短了工期)。我们几乎可以说只要有施工的场所在，就需要建筑材料，那么需要建筑材料的场所就有我们产品的占有率。但是，如此多的干粉建材和保温材料厂家，用哪一家的产品是用户的权利，那么怎样让他们选择我们的产品则是销售部的第一要务。从目前的供给市场来看，同行业的生产销售厂家也数不胜数(上海埃罗佛保温材料公司、介休市新源环保建材有限公司等都是大型上市公司)，就合肥本地来看(合肥晶碧涂料工程有限公司、合肥金刚保温材料有限公司、北京索利特新型建筑材料有限公司、上海索贝建筑材料有限公司等也是屈指可数)。面对如此大的市场和如此激烈的竞争，我觉得在合肥市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌(产品)影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在本年度主要抓几项工作
㈠销售方式，就是找出适合自己产品销售的模式和方法。当然，首先产品的质量优势和价格优势是基础，试问谁不钟情于物美价廉的产品!当产品有了质量和价格优势作保证，我们的底气才会更加充足，我们的切入点才会更加精准。其次，要跟房地产商打交道，得建立一定的社交关系基础，及时获取信息非常重要，如果哪里要建新楼盘了就提前跟着建筑商或开发商，认识时间长了，那么公司产品占有市场的把握就会更大。最后，如果要开发更广阔的市场，那么不妨可以跑设计院去了解最新最前沿的工程信息，通过一层层摸索，找到关键人物，多与之交流沟通，再加上质量和价格优势，就更容易占领市场主动权。
㈡客户开发和管理，就是对已开发的客户如何进行服务和怎样促使他们增加购买量提高销售;对潜在客户怎样进行跟进。结合自己的产品特点和优势，仔细选择客户，挑选出适合我
们的客户群。我认为产品特点和优势是吸引新客户的最大亮点，而客户愿意与我们接触，无外乎几种情况：
1、我们的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力;
2、客户对原来的供应商不满意，而我们正好有同类产品可提供;
3、客户对保温产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要增加新的供应商;
4、我们的产品正好是客户在国外进口的，而我们的质量相同甚至更好，价格上具有明显的竞争优势。所以我们在选择客户上应该选择“门当户对”的用户，不能好高骛远。对于已经开发的客户，我们公司也会提供建筑工地现场服务和技术支持，每时每刻为客户提供及时服务，确保将高效的新技术实施于建筑工地。因此，我们的高质量产品与技术服务将时刻为新老客户服务。
㈢销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。根据公司下达的年销任务，月销售任务根据市场具体情况进行分解。只有给自己定下具体制定目标，才能迫使自己在压力下完成既定目标甚至更多。
㈣团队建设、团队管理、团队培训。大海航行靠舵手，销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效?如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土?最关键应该是业务员的业务素质，而如何去选择业务员呢?综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到60%以上的比重。构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。我们经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发销售人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。同时要不定期组织员工培训学习，给员工充充电，从而更好的适应市场竞争的需要。好的销售团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让销售人员围着公司这个"心"而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。
那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢?我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。二是奖励承诺要及时兑现。其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。
以上是我个人的一点愚见和看法，考虑不周到也不完善，请领导多多指教。
销 售
泰
节能计 划 方 案 报 告科技发展有限销售部：程2011年5月公司浩 10日申
通
信
行
业
销
售
人
员
激
励
方
案
设
计
一、通信行业销售人员背景介绍
1、行业销售人员现状介绍
通信公司自客服中心集中化管理之后, 各地市信息呼入除了较少部分分流到营业 厅、大客户服务中心以外,更多地是转向电话客服中心,各地市的呼入人员也开始陆续 附加了电话销售工作。电话营销的越来越受到运营商的关注。但是，各个营业厅的服 务人员也是公司的备受关注的。
综合分析各家通信运行商的营业数据，中国移动在电话营销方面走到了各个运营 商前面，许多成功的销售都是以电话的方式为基础才得以实现的，电话销售的成功率 较高，有的地市回呼成功率超过了50%。 除了移动自身品牌因素，移动在电话营销工 作开展前的准备工作相当充分，包括数据清洗、数据挖掘、脚本设计、人员配备等等。 电话营销的项目分为很多种：客户调查、预警和客户回访调查等，具体项目的成功率 会不一样，较好产品的成功率可以超过50%。从这里，我们可以看到集中型呼叫中心管 理的优势，各地市的呼出项目能够成为利润的增长点。因为移动的呼出业务相对开展 得较早，所以他们的外呼团队成员转型更早，有的外呼人员在电话营销岗位工作已经 超过五年，他们已经具备了丰富的电话销售经验，对待任何外呼项目都能游刃有余， 成为了公司在电话营销岗位的专业内部培训讲师，更多的是在电话销售岗位呆了一二 年时间，他们也有比较个性化的电话销售经验。
2、行业销售人员存在的问题
由于移动业务的复杂性、操作系统的不方便、外呼工作的单一性等原因， 有相当多的电话销售人员在工作上已经没有销售激情，这是一个非常普通存在的问题。目前通 信行业的电话销售人员,不管是高级电话销售经理,还是初级电话销售人员,都会有销售 的时候碰到激情不足的时候。面对这些问题，应该通过怎样的激励方式,来唤醒电话销 售人员的销售热情，成为通信行业电话营销业务发展的首要瓶颈。
2.1存在问题的原因分析
1) 工资制度缺乏针对性和差别性：培训中心目前对知识型员工的经济激励趋于一
致，在基本工资上没有对不同专业能力员工之间拉开差距，容易使员工产生不公平感，给激励带来负面的效应。
2) 福利措施没有特殊性，不具企业自身特色：培训中心采取的福利措施大部分
都是国家法定的福利措施，很少有其他福利，对员工的激励程度不大，易造成员工的大量流动。
3) 激励措施的内容与实施的过程没有很好的结合：招生奖金制度里奖金的核发
比较笼统，仅仅与完成招生数量挂钩而没有与招生工资质的效果相结合，因此常常带来较大的学生流失率。说明激励措施的实施过程还没有得到足够的重视。
4) 员工缺乏培训机会：知识型员工有对知识不断更新，自身的不断提升，能力的
不断培养的需求，因为缺乏复合型人才专门从事人力资源管理，企业目前还未对员工提供进行相应的培训机会和空间。
3、通信行业销售人员激励的重要性
营销学家布姆斯与毕特纳在1981年主张现代的7P营销组合里就强调第五个P—人的元素的重要性,随着现代企业经营环境中不确定因素的增加、技术更新速度的加快与客户资源有限性和需求日益个性化的市场条件下, 企业经营成功的关键就在于吸收和保留客户。销售队伍作为企业和客户间联系的实体纽带,是客户了解企业的重要窗
口，是决定企业盈利和成长的核心要素之一。企业若因激励的疏忽而损失了优秀销售人员, 将损失预期利润和大部分的客户,因此,对销售人员进行激励是非常必要而且有效的。
激励首先能够充分激发人的潜能，提高员工综合素质。哈佛大学的心理学家威廉.詹姆士在对人力资源的激励研究中发现，缺乏激励的职工仅能发挥其实际工作能力的20%～30%，因为只要做到这一点，就足以使自己保住饭碗;但是受到充分激励的职工，其潜力则可以发挥到80%～90%。这一定量分析的结果不能不使人们感到震惊。可见激励对员工积极性的调动、对人潜能的挖掘有着极为重要的影响。而员工在利益追求动力的激励下必然会自觉地、积极地通过企业或社会提供的各种途径来提高自己的综合素质，以适应企业组织行为目标变化的要求。其次，激励能够增强企业的凝聚力。行为学家通过调查研究发现，对一种个体行为的激励或肯定会导致或消除一种群体行为的产生。也就是说，激励不仅直接作用于人，而且还间接影响其周围的人。假若管理者采取适当的激励方式对员工的工作行为进行刺激和诱导，就可以使广大员工形成有利于企业的行为反应，这不仅有利于企业良好文化的形成，还有利于增强企业的凝聚力。
二、激励方案设计的原则
1、要把握员工的真实需要,树立以人为本的管理理念
员工是有主观能动性、有情感需要的社会人,管理的方法不应冷酷无情,而应该是尊重人性、满足人的各种需要。人本管理的核心在于管理过程中通过营造管理者与被管理者之间相互着重、平等的关系,增强企业对员工的凝聚力和员工对企业的亲和力,达到人才的聚集和人心的凝聚,使员工的积极性和创造性得到最大化的发挥。
2、要坚持内外激励结合的原则,并突出以内在激励为主
虽然通信行业的薪酬对比其他行业已具优势,但传统的单一物质激励已无法满足员工的内在需要,更需要精神方面的内在激励,包括授权、对员工工作业绩的认可,公平、公正的晋升制度,提供学习和发展、进一步提高个人能力的机会,制订适合每个人特点的职业发展道路等,其目的是为了保证在一定的工资福利待遇的基础上向员工提供实现自我的机会。根据上面所做的调查分析和行业员工的特点,要提高他们的绩效,增强他们对企业的忠诚度和认可,相应地需要从事业、待遇以及文化等三个方面来完善激励机制。
三、激励方案设计的内容
我们要用好激励，就必须首先要明白：没有相同的员工;我们必须明白不能以一种激励手段来激励所有的人。第二，不同阶段中，员工有不同的需求。要用不同的激励机制从精神上和物质上激励员工，使他们产生敬业爱岗、热爱企业的信念。
1、对原薪酬方案进行有益补充
1) 增加市场开发奖励：国内一些发展较为成熟的大型企业都非常注重对新员工的培养
和鼓励，即使没有太高的业绩，也会有相应的市场开拓费和劳务费。如业务员这个
月联系到了 100 个客户，虽然这 100 个客户最后均没有签约成功，但是这 100 个
客户也算新开发的市场，可以按比例给予一定的市场开发费和劳务费。
2) 奖励电话接通率：据业务人员反映，该公司电话销售人员整体士气低落的主要原因
还是电话销售工作的挫败感较大，因为电话销售的成功概率毕竟很低。针对这一特
殊情况，可以规定每打一个失败电话，就在表格上填一次，当填满 200 个时，即
给予一定的奖励。奖励金额可以不多，然而能从侧面激励员工克服畏惧心理，积极拿起电话和客户沟通。
3) 设立经验分享的奖金制度：一些个人能力强的业务员，他们的业绩非常突出，但他
们出于竞争的顾虑不愿在公司内部分享自己的成功经验。公司曾请他们在开会讨论时介绍个人的工作经验，但他们都不涉及在客户跟踪过程中的关键步骤和方法。出现这种情况的主要原因是没有与之配套的奖励制度。公司可以设立一项“知识分享快乐基金”，分享内容包括谈话技巧、服务心得、经验话术、管理效率。比如分享一句有效的话术奖励100 元等等。对于有经验、业绩优秀的员工要求分享讲课，其讲课酬劳费从基金中提取。由此，鼓励大家分享经验，促进新员工的成长与提高。
2、采取多样化的精神激励
1)情感激励：电话销售人员每天都在不停地拨打电话，但往往 99%都是失败的连线，成功率只有 1%，工作压力之大可想而知。所以，在日常工作当中，需要实时关注每个电话营销人员的心态变化，经常做思想工作及细节上的指导，及时调动员工们的工作热情。对于业绩较差的新员工要象朋友一样鼓励他们，主管的一个微笑、一句肯定的话、一个表示认可的拍拍肩都能表达出一种情感上的认可，都会让员工感受到不是一个人在孤独地为订单工作。此外，还可以运用一些技巧和手段，比如通过做好电话数字统计，来提高业务人员的成就感。电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而造成心态的低沉。电话销售就像一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均每打成 50 个电话，就有一个成功的交易，那么，当你失败 49 次时，就相当接近成功了。而一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。因此，每天统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例，了解这个比例将大大有利改善电话营销人员的销售心态，激发员工的自信心，增加成功的可能性。
2)自我实现激励：当电话销售人员在物质需求上基本可以满足时，他们更多需要的是心灵上的满足。对优秀员工进行精神激励时，需要诱发埋藏在他们内心深处的自我实现欲望，这也是优秀电话销售人员最终选择留下还是离开的关键因素。可以采取每月定期与优秀电话销售员工进行座谈的方式，让优秀员工们在座谈会上畅谈自己对于工作的想法和感受，并针对每个员工的经历和背景，给予他们职业发展上的指导和帮助，以促进他们自我实现。
3)企业文化激励：对一个企业来说，没有什么比描绘愿景、作出规划更能激励员工。而且这个使命、愿景一定式与员工相联系，是员工愿意接受的。纲领是企业的灵魂，纲领能让人兴奋、产生动力、爆发能量。有文化、有纲领大家才知道聚在一起要干什么，这才是一个团队。企业文化是指企业在长期经营活动中形成的，为其全体成员共同遵循的价值观念和行为规范。企业文化不仅代表了企业的精神风貌，还蕴藏着企业的指导思想和经营哲学。搞好企业文化建设，对内能激励职工锐意进取、奋发向上，重视职业道德，改善人际关系，培养企业精神;对外有利于树立企业形象，提高企业声誉，扩大企业影响。企业管理在一定程度上就是用一定的文化塑造人，企业文化是人力资源管理中的一个重要机制，只有当企业文化真正融入每个员工个人的价值观时，他们才能把企业的目标当成自己的奋斗目标。因此，用员工认可的文化来管理，可以为企业的长远发展提供动力。
4)销售人员认同感激励：无论是小孩还是成人都需要被肯定，被认可，但是许多人却忽视这一点。比如刚入职的新员工想到了一个新的处理某种设备故障的方法，正兴致勃勃的想告诉本组主管，但是本组主管却没有兴趣听，反而叫新员工按原来方法处理设备故障即可，怕用新的方法没实验过而把设备弄坏。如此一来，这个新员工以后对设备或者其他方面有什么想法或新的思路都不敢再提什么建议了。这无形中就抹杀了一个有潜质的员工。如果当时那个主管能听完新员工的想法并对此种工作态度表示赞许，哪怕只是一句简单的话，轻轻拍一下员工的肩膀，新员工都会感觉到自己的价值得到了主管的认可，以后这个新员工定会更努力工作上会更有干劲。日本企业普遍实行提案改善制度其实并不是真的想靠此带给企业多大的利益，效益高低更多还是取决
于经营管理层，而是想用这种方式调动员工参与管理的热情，让他们获得公司的认可：“你不是一个可有可无的人，你的知识和技能能够对公司有所贡献!”
3、特殊的激励方式
1)挫折激励：所谓挫折激励，就是员工通过总结挫折的教训，从而达到正面激励的目的和效果。当某个人努力满足自己的需要而工作却受到挫折时，他可能会采取两种态度：一种是积极适应的态度;另一种是消极防卫的态度。通信服务行业进行挫折激励的目的，就是要求下属遇到挫折以后以积极的心态面对，检查自我、完善自我，利用受挫折者的防卫机制，促其进步。
2)负激励：根据员工不同的情况采取恰如其分的激励措施是非常有必要的，一味的正面激励有时容易使人心生骄躁之心。负激励可以让心浮气高的人保持清醒的头脑，使整日沉浮幻想的人能看清现实。激励并不完全是鼓励，它也包括许多负激励措施，如淘汰激励、罚款、降职、和开除激励。
四、激励方案设计的注意事项
1、激励要因人而异：由于不同员工的需求不同，所以，相同的激励政策起到的激励效果也会不尽相同。即使是同一位员工，在不同的时间或环境下，也会有不同的需求。由于激励取决于内因，是员工的主观感受，所以激励要因人而异。在制定和实施激励政策时，首先要调查清查每个员工真正需求的是什么，并将这些需求整理归类，然后制定相应的激励政策，帮助员工满足这些需求。针对员工的需求量身定制措施。
2、激励的公平性：公平性是员工管理中一个很重要的原则，员工感到的任何不公的待遇都会影响他的工作效率和巩固赞哦情绪，并且影响激励效果。取得同等成绩的员工，一定要获得同等层次的奖励;同理，犯同等错误的员工，也应该受到同等层次的处罚。如果做不到这一点，管理者宁可不奖励或者不处罚。
3、给下属面子：我们应当切记，不要在客人或第三者面前指责下属，也就是要给下属留面子，这一点对于建立彼此间的信任关系是不可或缺的条件。
4、奖惩适度：奖励和惩罚不适度都会影响激励效果，同时增加激励成本。奖励过重会使员工产生骄傲和满足的情绪，失去进一步提高自己的欲望;奖励过轻起不到效果，或者让员工产生不被重视的感觉。惩罚过重会让员工感到不公，或者失去对公司的认同，甚至产生怠工或破坏的情绪;惩罚过轻会让员工轻视错误的严重性，可能还会犯同样的错误。
五、激励方案设计总结
企业是由人组成的，而激励具有特殊的规律性，要有效地激励员工去实现企业的 目标，管理者必须了解人们的各种需求和强度，恰如其分地进行激励，对不同的人采 取不同的激励方式和激励频率。激励要以人为本。人是企业最主要的资源，企业应以 人的能力、特长、兴趣、心理状况等综合因素，科学安排最合适的工作，人性化管理 就是“人的问题”，而以人为本的激励措施就要充分尊重员工的自我选择，与此相应的 激励措施就是事业发展与规划管理。 建立一套科学的既有激励，又有约束的运行机制， 是促进企业发展的重要手段。
昊的太阳能网络销售可行性方案报告
网络营销笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动，凡是以互联网为主要手段开展的营销活动，都可称之为网络营销。包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等
(一)、网络营销对于我们公司的意义和作用
1、企业品牌的推广：网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可，在一定程度上，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接受益。
2、企业网站的推广：这是网络营销最基本的职能之一，网站所有功能的发挥都要一定的访问量为基础，所以，网址和公司宣传材料的推广是网络营销的核心工作。
3、企业信息发布：网站上公司资料是一种信息载体，通过网站发布将信息专递给广大的目标人群，顾客、潜在顾客、媒体、合作伙伴、竞争者等等。
4、促进销售：利用网络渠道促进业务发展。
5、做好客户服务：为潜在客户提供更加方便的在线顾客服务手段，如：常见问题解答，在线咨询，到邮件列表，以及QQ、微博、MSN等各种即时信息服务。
6、与客户建立良好的关系，良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过网站的交互性、顾客参与方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客的关系。
7、做好帮助企业做网络调查，通过在线调查表或问卷、活动等方式完成网上产品的调查。总之，网络只是工具营销才是目的，提高我们公司在业界的知名度，影响力和拓展业务。 (二)、昊的太阳能电器有限公司网络营销的可行有效方式 第
一、 通过搜索网络营销：查找相关网站(如：中国采购招标网)。查看和太阳能热水器及其空气能相关的工程项目，如：国家事业单位、部队、医院、学校、酒店等等所需要承建的热水工程都会在相关的国家采购招标网上或地方采购招标网上公示，在这些网络上我们可以比较容易的了解到客户真正的需要及要解决问题的资料，从而我们可以利用这些网络资源进行有效的投标前期策划和精心的准备。同时，在采购招标网上也会公示出对某工程招标中标项目的详细资料(工程项目工程大小及所需设备)和施工单位，有了这些较详细的信息我们可以有针对性的根据客户的需要来为其提供解决问题的方案，从而更有利于我们的产品的销售。有了客户资料我们可以先电话拜访，上门拜访，实地考察，给出方案。总之，在网络上通过这样的方式能较快的找到需要客户的资料，便于我们对症下药，精心准备，而且资源得到的途径非常的廉价。
第
二、 通过我国最普遍的网聊工具、微博(如QQ聊天工具)进行网络宣传及其销售，实行方案：
1、把QQ空间尽量的建成和公司网页模式一样并随时补充更多的最新产品信息，产品相册照片每一张都要有简洁明了的讲解。
2、利用有关方式收集潜在客户的QQ信息，列好名单备份资料。
3、向潜在客户发出引导客户需要信息加其为好友(3个或3个不同QQ以上)，利用软件每天发出一万条加潜在客户好友信息。
4、对加为好友的客户必需每天分不同时间段主动发引导客户需要信息对与我们进行沟通的潜在客户进行分类备注(便于后期的跟进)5每天都要更新空间或微博内容，以便我们空间资料信息每天都在客户空间动态的头条中出现，增加我们产品的曝光率和知名度。本方案的优点：找准消费人群，使潜在客户从量变到质变从而成为高品质的客户。 第
三、 利用现有的网络平台(如阿里巴巴，世界梦工厂)进行营销。以下主要以介绍阿里巴巴网络销售平台为例子： 1：查看阿里巴巴千万买家信息，获取报价机会，主动得与买家进行商业往来，谈生意。而且系统把我们需要的买家信息直接匹配好，每天由系统自动推送至我们的操作后台，帮找客户! 2：发布供应信息排名靠前。阿里巴巴每天有1.7亿的浏览量，市场繁荣，诚信通会员就相当在目前最大的网上市场建立起自己的销售店铺，当买家来采购的时候能够方便的看到厂家的信息，主动打电话来找厂家。并且每发布一条信息可以带3张图片，充分展示我们卖家的产品情况，做好网络广告。
3：得到一个企业商务展示网站，阿里巴巴会为诚信通会员在阿里市场建设自己的企业网站，拥有详细的公司介绍和豪华的产品展厅，可以展示所有想展示的产品图片和企业资信情况，厂家可以随时上传或者更改自己网络上发布的图片和资料，维护跟推广的工作是由阿里巴巴公司来帮助进行的。如果厂家的企业已经有了自己的网站，还可以把自己的网站链接到阿里巴巴网站做推广宣传。
4：可信度认证。阿里巴巴是国内率先推出必须要通过专业的认证机构认证才能合作的商务平台，从而确保双方在网上的一个真实可靠性，且诚信通会员拥有商标使用权，在阿里巴巴帮厂家建立信用档案、强势的信用保障，让买家更放心跟厂家做生意.轻松的让上门的生意并成为有效的订单。 5：使用支付宝安全交易货款。当厂家不放心和买家交易的时候，你可以选择阿里巴巴的支付平台(支付宝)进行交易，支付宝实际上是你和买家的第三方信用担保机构!对卖家能实现款到发货，对买家能实现货到付款。交易过程确保全程安全。 6：通过阿里平台下单发货，可享受物流折扣，阿里巴巴推荐物流合作伙伴：如德邦、佳吉，中铁物流等，最低8折起。
7：阿里巴巴网站还提供一些行业咨询、1688大市场各类大型营销推广活动、阿里帮帮利用阿里巴巴的力量帮你解决问题、阿里直播室每周都有优秀的企业家跟厂家面对面的交流。诚信社区的建立帮厂家警惕网络骗子!给厂家带来的是网络营销的全面学习和对市场的有力把控!
第四、网络营销策划人员：能从企业的所在行业理解企业战略，理解竞争，有营销的策划能力和整合能力，具备专业咨询顾问的素质。
重庆立丰展览有限公司销售方案
展位营销是办展机构用各种营销手段和渠道将展会计划展出的场地销售给目标参展商的过程，招展策划是展位营销的基础，展位营销是对招展策划方案的具体实施。确切地来说，展位营销是指利用产品、价格、渠道、促销等要素，结合招展工作人员的努力和展会相关的有形展示，用适当的过程传播展会的服务承诺，将展位销售出去的招展活动。展位营销是为展会成功招展服务的。
公司在经营会展项目的时候，营销是个关键的问题。一般来说可以采取五种常规的销售模式：
1. 关系营销：这种方式可以与顾客结成长期的相互依赖的关
系，发展办展机构和顾客之间的连续性交往，以提高顾客的品牌忠诚度来巩固市场，促进展位销售。并且在关系营销中可以分为三个小类，根据不同的情况采取不一样的手段：第一，财务性关系营销(价格与折扣);第二，社会性关系营销(个性化服务);第三，系统性关系营销(设计服务价值传递系统)
2. 合作营销：这个模式可以与有关机构和单位的合作来进行
扬长避短，优势互补，拓宽营销渠道和营销范围，扩大营销覆盖的地域，取得更好的营销效果。
3. 直复营销：这种模式可以分为：直接邮寄销售;电话营销;
展会现场推广等等
4. 网络营销(略)
5.
公共关系营销
在以上几种营销手段均采取之后，当销售额到了一定的瓶颈，无法突破的时候，切忌不要加大成本投入广告，降低参展会员的资格要求，展会价格也不要轻易变动。需用以下模式：
1.会员机制：其重点在于利益返点，但是也存在一定的风险，如品牌管理，成本负担，推广周期等。
2. 用“会前会”和“会后会”促进展会营销：通常的“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解 答参展商的各种问题。这里“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。“会后会”是指各种展会的后继服务。目前在国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。“会后会”不一定真的要开会，要视情况而定。会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。
以上几点是我根据自己的销售经验，再通过这两天对展会销售的学习得出的结论。如有不尽之处，请指点。
汤和奇
销售人员的管理方案
为提高公司业绩，突破公司业绩瓶颈，可以采取以下管理手法。
首先，要控制好营销人员的情绪，特别是电话营销人员，因为电话销售的特点决定电话销售团队管理有其自身的独特性，而众多独特性之一，就是电话销售团队整体热烈而富有激情的销售氛围的打造。关于打造这样的销售氛围，豪无疑问，团队主管的激励能力、管理方式会起到很重要的作用，但对于电话销售人员来讲，这些都是外部激励因素，虽然外部激励因素很重要，但更重要的，是其自身的内部激励因素，其内在心理活动对其自身情绪有很重要的影响。因此，管理好营销人员的工作情绪是非常重要的。
第二，用现有的销售队伍，(可增加亦可减少)采取每个月的业绩PK制度，增加销售人员的自身压力。其模式如下：
将销售人员分为两个小组，暂定为1组和2组。每个月的月初要开一次业务启动大会，启动大会的目的在于两个：一，归纳和总结上个月的业绩以及业绩PK结果，输的一组要当面亲手交给赢的一组200元现金(暂定金额)，这200元作为赢的那组的公共基金。二，每个小组必须交代本月的业务计划。然后请总经理在会议上宣导本月业绩目标，把总的业绩细化到每个月，然后激励销售团队的士气。接着，行政部要做好配合，统计公司每个员工的生日，在启动大会的时候送一个价值100元左右的生日蛋糕，全公司的为他庆祝生日(此费用由公司出)。以增加员工的归属感，确保优秀的销售人员不会流失掉。
其中，在进行业绩PK的时候，各个小组的成员也必须进行个人
业绩PK，输的了给赢了的100元(暂定)。而每个月最佳的销售人员，也就是销售冠军，可以颁发一个奖杯，奖杯采取流动制，但连续三个月都是销售冠军的，奖杯可以终身拥有，奖杯也有公司制作，并且由总经理亲手颁发，予以表彰，增加荣誉感，给其他销售人员带来紧张感和羡慕感。
第三，在做好以上两点的同时。每天早上必须开早会，讨论以及汇报前一天的工作情况，以及当天的工作内容。早会时间建议在20分钟。在开早会之后，总经理要进行当天的士气激励。完毕之后，要进行会后会，也就是两个小组自己开会，每个小组可以定一个小组长。
第四，根据经验来判断，一般来说公司的业绩跟销售人员有直接联系，销售人员直接跟情绪挂钩，因此，调动情绪和气氛是非常重要的，因此建议公司每天早上放音乐，放高亢，激励人心的音乐。不能让销售人员走进公司就是一股软绵绵的状态，没有战斗精神。
第五，销售人员外出拜访，在下班前来不及赶回公司，当天必须以手机短信汇报拜访情况以及销售情况，由于分了组，因此，必须一层一层汇报，销售人员汇报给组长，组长汇报给主管，主管汇报给经理等等等，最后要汇总到总经理处。
第六，也是最重要的一点，公司要给出一个符合于公司形象的口号，增加员工的使命感。将本年度的业绩数字化以及图表化，增加销售员的目标感。除了讲年度业绩数字化和图表化以外，公司可以根据不同的情况制定每个月的业绩，同时也将业绩数字化和图表化。
第七，公司可以做个业绩图表贴在墙上，在本月中，哪个小组率
先完成了多少业绩，就贴一颗红星，讲每个月的业绩透明化，此图表可以反复使用。
以上几点，是我的构思和建议。如有不尽之处，请指点。汤和奇
千惠连锁超市有限公司营运部
千惠连锁超市销售增长计划
第一部分：商品和卖场的管理
一、加强商品品类管理和商品组合;
商品品类根据分店的定位，来组织分店的商品组合，别的超市或别的分店好卖的商品不一定其他分店就好卖，要懂得根据分店的定位不同来进行商品分流。AB店偏向大众化的商品适合不同层次的顾客消费，CD店则注重适合社区顾客购买的商品为宜，组合好分店的商品后，对货架上的商品进行米效管理，加大畅销商品的陈列位置;紧跟上的就是制订相应的价格带，合理的价格带，也是提升业绩的保障。
二、加强卖场堆头、端架、货架的陈列，让商品自己“说话”
好的陈列是最好的导购，要将商品陈列生动化，靠的就是商品陈列技巧。商品陈列方法要根据分店商品的不同来变化，根据不同的堆头商品进行不同的陈列，AB店着重的是商品丰满陈列，CD店着重的是商品多元化陈列，根据不同的店进行不同的商品陈列，让商品向顾客充分展示自己、促销自己，商品的销售就是从陈列开始的。
三、根据分店的营业面积调整卖场布局
重要是保持通道通畅，要根据顾客的动线来布局分店。主通道和副通道明显区分，堆头区的商品区分要懂得利用各商品的优势进行互补，货架区端架位置进行磁石点改造，利用端架的优势吸引顾客进去货架选购，还需要根据季节来布置销售气氛，让分店能吸引顾客，更能留住顾客。
四、增加店内促销活动
促销目标：吸引更多的顾客进店消费，从而达到促销的效果。
促销内容：开展每周悭钱价和厂商周促销活动，由采购部组织悭钱价商品和厂商周厂家，利用连锁的优势长期宣传“日日有惊喜，天天有平价”，提升顾客对千惠超市的忠诚度，能提高顾客的购买频率和购买数量，促进顾客天天光顾。对于厂商周的活动必须要求厂家大力造势，提供现场促销人员，提供赠品拉动销售。
五、积极开发团购业务
第 1 页 时间：2014年4月25日
开发团购业务也是我们提升销售的重要措施之一，发挥千惠超市连锁的优势，对周边的单位、仓房、商铺进行上门开发团购，我知道开发团购是好难的，但是团购的客户是很少自动送上门来的，靠的是我们不断的开发，哪怕是几百元的的团购我们都必须争取，以前长镇店店长周雪容为了做一个单位的团购，哪怕一包盐都送货上门，时间长了，双互之间形成了一种合作的信任，到重大的节日一下子就团购6万多的商品。
六、加强商品库存管理
要定期的分析商品以下状态：畅销品，滞销品，缺货商品或即将缺货商品，高库存商品，过季商品，并根据销售数据分析制订相应的库存处理或订货建议，分店要制订安全库存标准。库存管理做不好，销售业绩是没有基础保障，能不能提升销售提升毛利，很大因素在于库存管理。畅销品增加排面，增加订货次数，重点跟踪;滞销品定期提交资料给业务部，考虑是否淘汰再引进新品;缺货商品或即将缺货商品必须及时上报给业务部;每月月底对高库存商品进行评估是否退货或调拨;及时跟进过季商品的处理。
第二部分：服务营销和购物环境的提升
一、增强服务营销管理提升超市竞争力
服务性行业的竞争力主要来源于服务营销管理，超市虽然具有其一定的独特性但毕竟也属于服务性行业，因此增强服务营销管理就成为提升超市竞争力的一个重要的途径。
随着经济的发展，各超市在商品、购物环境等硬件方面的差异越来越小，与此同时，顾客对超市在服务方面的要求却越来越高。市场竞争已从传统的以价格、品质为主的竞争转向了以非价格性、附加利益为主的竞争。于是，增强服务营销管理，成为超市显示特色和优势.在激烈的商战中赢得顾客的重要手段，服务营销成为继价格战之后超市竞争的新焦点，具体来说，增强超市服务营销管理可以从以下几个方面提升超币的市场竞争力：
1.全面了解顾客需求，缩小千惠超市服务营销管理质量差距
营销的本质是满足顾客的需求或顾客能够获取的实际利益，这种利益不仅包括分店可以提供给顾客的有形物质商品，而且还包括分店提供给顾客的各种无形的附加服务。有形商品只能满足顾客的物质需要，优质服务却可以在此基础上满足顾客更高层次的精神上的需求，使顾客产生获得更多价值的感受。分店在对顾客期望进行全面了解后，就能制定出符合顾客期望的服务标准，
提出令顾客满意的切合实际的服务承话。而服务营销正是从这一点出发，在提供有形商品给顾客的同时，向顾客提供一系列更多、更优质的服务，为顾客创造超出商品价值以外的价值，缩小顾客感知服务与期望服务之间的差距，从而缩小服务质量差距，使营销的本质内涵得以全面实现。
2.提高员工的综合素质，树立千惠的良好形象
员工是企业对外交流的主体，是千惠与顾客联系的纽带，千惠的服务质量要通过员工的素质来体现。也就是说，千惠对外的服务营销工作要靠分店通过内部营销工作，努力提高员工的素质来实现，内部营销作为服务营销的一个不可缺少的重要组成部分而存在。因此，通过服务营销工作，可以促进千惠员工素质和分店经营管理水平的全面提高，从而树立千惠的良好形象。
3.提高满意度，维护和创造顾客群
服务营销为分店建立起较高的顾客满意度，由此在一定程度上维护了固定的顾客群体。特别是对重点顾客的重点服务，使目标市场的顾客能长期稳定化。通过忠诚的老顾客的口碑宣传，又会带来新的顾客，从而进一步扩大顾客源。
4.必须全面有效地开展服务营销管理工作。
第一，创造、引导、评估顾客期望，以更好的实现顾客期望;
第二，通过多种渠道掌握顾客各类基础资料，与顾客进行有效沟通，节约顾客搜集信息和购买商品的时间，刺激顾客潜在购买欲望;
第三，加强老顾客管理，增强顾客忠诚度，提高营业额;
第四，量化服务标准，制定切实有效的服务质量控制标准，实行规范化服务，更好地实现千惠超市对顾客的承诺;
第五，加强内部营销管理，树立服务营销意识，加强沟通，严格奖惩机制。
5.加强对员工的服务意识培训。
第一，服务人员要有和顾客沟通的技巧，通过与顾客的沟通了解顾客的需求、建议、 期望，从而改善自身的服务，并对顾客不切实际的期望进行修正，从而赢得顾客的满意;
第二，服务人员要有和管理层沟通的技巧，做到信息反馈的畅通。
第三，不仅只让服务人员在服务技巧上进行培训，还要在待客态度上、思想上和沟通上进行严格培训，让服务培训制度化。
二、为顾客营造舒适的购物坏境
1.舒适的购物环境由门面卫生、橱窗卫生、前台卫生、地面卫生、天面卫生、商品卫生、货架卫生七个部分组成，综合以上七个部分能够做到干净、卫生、舒适的话，不但能够吸引更多的顾客，还能提升分店的整体形象。
2.舒适的购物坏境还包括灯光、色彩、音响和气味，灯光要求光鲜、明亮;色彩要求温暖、热情、亲近;音响要求轻松、愉快;气味要求精神爽快、心情舒畅，它们不仅能够给顾客舒适的享受，运用得好，还可以刺激顾客的购买欲。
3.舒适的购物坏境还包括店内的温度是否舒适，空调系统必须能够正常使用，店内的空气是否流通，抽风系统必须正常运作。
提升销售不是光靠嘴巴说说就能提高，靠的是好的产品、好的服务、好的环境来吸引顾客，利用品质优良的产品，生动化的陈列，合理的价格，专业的知识，浓厚的促销气氛，热情的服务，舒适的购物环境来吸引更多的顾客消费，为打造一支专业的千惠团队，我们必须持之以恒、不畏惧、不怕苦、不怕累为千惠美好的明天努力!
本人第一次接触这个行业，但对它充满了干劲，前期的计划是从小做起。充分发挥身边拥有资源的能力。再去扩展业务。个人觉得一个品牌首先要让大家感受到它的质量、优点、特色。然后加上做事的态度，得到客户的认同。为品牌在整个市场树立最好的形象，受到更多客户的关注。
工作计划如下：
一;前期我首先会从身边拥有的资源下手，一个朋友在佛山做手机行业的，计划在那边放一批货在柜台零售，以及华强北做手机零售的柜台同样放一批货零售，看成效。还有对身边在淘宝做手机配件以及手机的朋友联系从网络方面进行出售。
二;扩大客户资源：每周要增加2个以上的新客户，还要有1到3个潜在客户。
三;一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
四;维护客户关系，需要提前了解客户的状态以及需求，只有做好了准备机会才能把握。 五;个人需要不断加强业务方面的学习，上网查看成功的销售例子。与同行沟通交流，学习更好的方式方法。
六;对客户方面的关系维护：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户树立好印象，为公司树立更好的形象。客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
七;自信与实在的工作态度，展现个人魅力，相信自己是行的。让客户感受到自己的真诚与对工作的激情。
八;前期的试点销售努力达到每个点一万元的销售额，将整体业务量扩散出去。让更多的客户对我们的品牌有所认知，让大家我们品牌产品的好，然后扩充发展更多的客户，增加每月的销售量。
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