什么是销售行业

第1篇：什么是销售行业

什么是传媒行业

传媒行业是当今世界增长最快的行业。报纸、电视、网络、多媒体行业、广播电台、政府公关部门新闻发言人，影视制作公司都对传媒专业毕业生有很大的需求量。国际性的一些大型赛事纷纷在中国举行，中国对具有专业的传媒人才的渴求更甚于以往。

传媒专业领域包括:影视导演、艺术管理、摄影、播音主持、影视编导、动画专业、公共事业管理、制片管理、影视表演、影视戏剧文学等专业。传媒产业是国家重点投入的项目，目前传媒专业人才的需求量是其他专业的三倍。国家教委对传媒人才的培养投入也是普通大学的三倍。社会上很需要传媒方面的人才，学习传媒专业的学生就业率非常高。

第2篇：销售专员是做什么的，什么是销售专员

销售专员这个常见的岗位或许大家还不知道是做什么的，对此并不了解。今天小编就给大家讲解一下这个职位。

所谓的销售专员即销售总部派往某一市场的特派员，其主要作用是通过调查，检查，协调，督促等方式使总部所销售的产品能够在市场上达到最大占有率，其工作内容主要有以下几点：一，市场调查，详细划分，充分了解竟品情况。二，拟订市场营销方案，主要包括铺货方式，宣传计划等。三，与区域代理商及销售人员之间的协调，以确保他们的积极性。四，临时事件的公关处理。

第3篇：IT行业是什么

什么是IT行业?

IT行业中的IT指的是Information Teachnology.

IT 这个名词，简要地说它的意思就是信息技术(INFORMATION TECHNOLOGY)，它涵盖的范围很广，举凡处理或者应用到信息技术的产业，诸如银行，咨询，医院，出版，制造， 影视等等，他们共同的特点都是依赖于信息和信息系统。计算机软硬件，因特网和其他各种来连接上述所有的东西的网络环境当然还有从事设计，维护，支持和管理的人员共同形成了一个无所不在的IT产业。

Y2K的问题证明了我们现在已经在各个方面越来越依靠计算机技术了。在职业市场上， IT工作无疑是最炙手可热的，事实上，很多分析家认为，信息技术是二次大战以来促进北美经济在相当长的一段时间里强劲发展的最有力的因素。

计算机以及网络已经成为我们的生活紧密而不可分的一部分，所有的工业都依赖他们，这种依赖关系导致了IT产业工作机会的大量涌现。

信息技术已经成为人类的核心，它关乎人们如何分享信息，如何创意开拓，如何消除全球的隔阂，同时还能提高信息本身的效用。

IT产业是报酬很低的技术工作吗?

当然不是。每家公司都雇用IT专家。事实上，IT产业的人员一直是供不应求的。只要翻翻报纸，读一读关于那些正在哭求IT人员的公司的报道，你就会明白的这确确实实是一个卖方市场。

这主要归结于自动化的变革。所有的产业都有一个广泛的技术基础，从入门级的硬件支持到高深的公司开发。如果你不考虑到技术层次，就没有办法为公司制定商业战略， 所以信息技术已经参与发展战略，极有效地设计和指导商业目的。

根据IDC1998年的调查，对IT人员需求高的产业依次是:远程通讯，商业服务，医疗保健，零售批发和财务服务。相对于纯粹雇用技术人员的技术产业而言，它要来的广泛的多。

IT的机会是世界范围的，它已经渗透到经济的每一个角落，它还产生了很多过去没有从未出现过的工作机会，发展势头越来越快，同时也代表它的工资水平是很高的，他们是绝对的有竞争性。

无论如何，IT业是一个富有吸引力的行当!

怎样是合适的培训?

培训的时间长短取决于你打算进入的行当。通常，你打算开始IT生涯的关键一步是选择学校---取决于学校学习时间的长短---一般不会很长，你不需要到大学学4年， 或者夜校学2年。事实上，你会在6个月之内获得认证，它会使你面对很多的工作机会。 当然是全日制的学习，罗马非是建于一天之内。尽管6个月不是很长，但对于一个打算改行投入到IT行

当的人来说是足够的了。

技术在这个转变中扮演了首要角色。你必须拥有它们。诸如“MCSE”，“LAN/WAN”， “VISUAL BASIC”，“VISUAL C++”等， 它们都不是英文单词。 很多人不熟悉它们因为这个行当还很新，而且发展很快，局外人没有时间去记忆它们。不要害怕，当你读完着本书的时候，你一定会明白其中的意义的。

根据你打算投入的行当，你可以选择单项课程，证书认证，或者是某一领域的文凭， 象网络或者程序。学习的最佳计划是掂量掂量自己的长短处，然后有目的寻找挑选学校本系列后半部分会详细介绍如何选择IT学校的。

IT是Information Technology的缩写，意为“信息技术”，包含现代计算机、网络、通讯等信息领域的技术。IT的普遍应用，是进入信息社会的标志

第4篇：什么是快速消费品行业

什么是快速消费品行业? 快速消费品行业概况

快速消费品(FMCG)是我们目前市场上竞争比较激烈的产品, 像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼干等。对很多人来说，相对于耐用消费品，相对于地产和健康护理市场产品，FMCG是一个独特的相对完整和富有特征的领域，它的营销、它的通路、它的广告和公关都呈现不同的特色。它不仅是一类产品的总和，也成为一种营销和沟通方法的总和。

●什么是FMCG?

FMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母缩写，是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是PMCG(Packaged Mass Consumption Goods),更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。

快速消费品有其独特的属性： ① 产品周转周期短;

② 进入市场的通路短而宽;

③ 市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动;

④ 一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房; ⑤ 售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。

快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。因此，快速消费品有三个基本特点，即： ① 便利性：消费者可以习惯性的就近购买

② 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响 ③ 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌

这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。

●市场潜力大，竞争激烈

在中国，快速消费品市场存在着巨大的开发潜力。此类产品行业进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此市场上产品如过江之鲫，且分别占领一定得市场份额。

● 产品概念提升品牌成为必然趋势

品牌知名度对于销售是非常重要的因素。对耐用消费品而言，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大，产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。如在洗发水的购买中，消费者往往会同时购买和使用不同的产品和品牌，变得越来越喜新厌旧，越来越在微妙之处捉摸不定。而快速消费品不象IT或者电子产品那样可以不断提升到新技术、附加新功能、提供真正的改变，它从产品而言往往是缺乏本质上产品变化的。所以，一个品牌的持久力实际是以不断推出新意而为特点的。总之，快速消费品是现代营销理论的起步，它是营销管理和沟通最显功力的经典章节。用一个公式来概括该行业，即

快速消费品 = 基本的行业原则 + 更多细节的关注 + 创新的产品概念 + 必要的广告投入 +长期性品牌维护

快速消费品行业主要分为四个子行业：一是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成;二是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成;三是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成;四是烟酒行业。

行业特点

一、 快速消费品行业本身的特点

按照购买者的不同，我们可将制造业分为两大类：工业品行业和消费品行业。工业品的购买和使用者是企业，机关团体和各类单位等等。消费品的购买和使用者是个人或家庭消费者等，其中消费品又可根据产品的使用方式分为耐用消费品(如家具，电器)和快速消费品(如小食品，纸巾，洗化产品)。本文研究的对象就是典型的快速消费品行业。总的来说，快速消费品除了消耗速度快之外，还具有以下特点：

(1)单件金额较小，其消费额只占总消费中的较小比例。 (2)品牌的影响力强，但是不同品牌的差异度并不是不大。 (3)购买行为上以冲动型购买为主，较少谨慎的专家型购买。 (4)生产方式上多以大批量生产为主。 (5)售后服务的要求很少或没有。

(6)许多产品有明显的季节性和时尚性特点。

二、快速消费品行业在分销渠道方面的特点

正是由于以上的行业特性，在分销渠道方面，快速消费品行业的突出特点有： (1)覆盖的客户面广，客户数目众多。 (2)渠道的层级比较复杂。

(3)厂商往往主要依靠分销商进行分销。

(4)分销商对厂商的忠诚度和依赖度比较低。

三、快速消费品行业营销费用管理方案

(1)预算组成 (2)基础库管理

(3)媒体广告计划制定 (4)活动计划制定 (5)合同管理

(6)营销计划变更管理 (7)支付管理 (8)管理视图

快速消费品行业“年报”发布

2011年01月27日 15:20 受益于消费市场的快速成长，中国快速消费品产业去年发展迅猛，实体投资快速消费品优质资产的前景诱人。日前召开的中国(上海)快速消费品高层年会透露，2010年快速消费品行业共有33家企业走上上市融资的道路，比上年增长近1倍，共募集资金超过270亿元。

上海商情信息中心发布的行业监测显示，2010发生在中国快速消费品行业的主要并购事件有59件，涵盖农产品[13.64 1.41% 股吧 研报]、酒、饮料、日化等领域，其中不少并购事件显示中国“快消业”正为国际目光聚焦。

此外，上海商情信息中心对150多家代表性的快速消费品企业高管所作的调查显示：2010年，79%的企业销售实现增长，11%的企业持平，10%的企业下降;在增长企业中，有超过5成企业实现20%以上的销售成长。

本报记者 薛慧卿

生活用纸股 具一次性消费优点

1.生活用纸股属生活必需品，具相当防守性

2.人均生活用纸消费量与国际水平仍有差距

3.木浆有相当幅度调整，预期亦会再度下调

环球金融局势不稳下，市场情绪亦非常波动，恐慌之下，几乎所有股份都非理性地下跌，非理性自然就难有分析可言，不过，当市场再次平静下来后，理性回归，基本面等等分析工具便可重新派上用场。

而在此之前，诸位不妨多做功课，充实自己之余又可令自己在未来多掌先机，有百利而无一害。下文将试从供需及原材料等方面和大家探讨生活用纸行业。

生活必需品具防守性

先说需求，由于生活用纸是生活必需品，就算经济下滑，基本上都不会对其需求有太过负面的影响，因此其防守性在一众板块中亦可说是偏高。此外，生活用纸亦属快速消费品(Fast Moving Consumer Goods， FMCG)(见小知识)的一员，消耗频率极高，像纸巾之类，使用速度之快，相信大家亦深有体会。

不过，需求不受负面经济因素所影响，只代表跌市时具较佳防守性，但投资股票，最重要的还是离不开前景，将来有否增长。

需求持续 潜力亦佳

中国内需市场极为庞大，其蕴藏的潜力之大相信大家都不会怀疑。中国去年的生活用纸消费量高达543.2亿元(人民币·下同)，比2009年增长近2成，为全球第三大消费国，仅在欧美之后。

不过，总消费量虽然大，但若以人均生活用纸消费量而言，与其他国家相比仍有很大差距，去年中国的人均消费量由09年的3.14公斤提升至3.48公斤，但同时全球的水平却在4.1公斤水平，与欧美(人均消费量︰15公斤以上)等发达国家相比更是数倍之差，随着经济进一步发展，差距定然要收窄，是以行业具相当的发展潜力。

行业整合有利大企

另一方面，生活用纸行业本身来说其实门槛不算太高，但随着劳工成本上扬，内地环保政策变化及原材料价格波动影响下，小企业经营变得艰难。

举例而言，为提高环保标准，今年7月时工信部曾公布造纸业需淘汰落后产能820万吨，淘汰量占总产能近10%之多，作为纸业一员的生活用纸当然亦不例外，再加上去年至今年上半年以来，作为重要造纸原料的木浆价格一直在高位运行，两者相加所带来的行业整合，显然会对业内龙头有利。

原材料价格下跌

值得留意的是，作为重要原材料的木浆，自踏入下半年以来，开始回落，相信会对相关公司有利，不过，分析最重要的是了解为甚么会下跌，才能掌握先机。

其实，木浆本身可作为棉浆的替代品，去年9月以来，棉花价格展开急速升浪，用家便会将目光放在木浆之上，需求带动下木浆价格亦随之上扬，但由于今年棉花产量大增的缘故，3月开始棉价大幅调整，木浆的替代效果自然亦降，价格亦有回调。

另外，据瑞银的资料显示，全球的木浆库存在4月开始时已较正常水平为高，因此在未来几月会面临去库存问题，木浆价格继续调整的机会颇大。 小知识︰快速消费品(Fast Moving Consumer Goods， FMCG)

快速消费品，顾名思义，是指那些使用寿命较短，甚至是一次性用完，亦因此消费频率较快的消费品。这类型的消费品依靠消费者的重复使用与消耗，所以，是通过大规模的数量以及快促销售来赚取利润，产品周期较短，售价亦相对为低。

因为较常用的关系，顾客对此类产品一般要求相当的便利性，因此，拥有广阔的销售网络有助增加销售，同时产品的外观、包装及其他广告促销亦起到决定性作用。

相当多的产品都被归类为快速消费品，譬如说包装食品及饮料，吃完及喝完就得重新再买另一包，又或是一般的家庭用品，如洗洁精及空气清新剂，再然后就是生活用纸及化妆品等个人护理用品亦是快速消费品的一员。

耐用消费品(Durable Consumer Goods， DCG)

耐用消费品则与快速消费品恰恰相反，是属于那些使用寿命偏长，一般是指寿命达三年或以上，可多次使用的消费品，亦即其名称「耐用」(Durable)的由来。这类型的消费品可用时间长，且可多次使用，价格上自然不是快速消费品可比，较为高昂，较重质而非量，产品周期较长。

由于价钱较贵及要使用的时间长，顾客在购买此类货品时，会更着重性价比等等因素，即是在品质上要求较高，品牌的重要性在这类货品显得较为重要。耐用消费品涵盖范围相当广泛，只要满足上文所言的要求，小至电风扇、洗衣机、雪柜及电视机等等的家电，大至汽车亦属「耐用」之列。 留意售价、产能与存货

如左文所述，行业整体情况偏好，不过，就算是在同一个利好环境下，每一间公司因应自身特性的不同，表现当然亦会各有优劣，因此，在确认行业后，便应该由上而下，深入分析每一间公司的特质。

首先，前文曾言，在行业整合的大环境下，大企业肯定更为有利，而现时在港上市的两间生活用纸企业恒安(01044)及维达(03331)两者皆符合这个条件，属于业内前列分子，其中，恒安更是最大的生活用纸企业。

另一方面，亦有几个特别重要的事项需要注意。

价量配合提盈利

首要的当然是产品的售价，在任何行业，产品售价若能提升，公司的盈利在普遍情况下也定然是有增长的，因此要留意其产品的平均售价(Average Selling Price， ASP)。

与此同时，其产能亦同样重要，因为若售价得以提高，但产能未能配合，甚至有所下跌，反而会得不偿失，而生活用纸本身亦属快速消费品(见小知识)，规模的重要性不言而喻，相应的销售网络亦属分析要点之一。

成本未能立即反映

此外，虽说作为原材料的木浆价格下跌，但却并不一定是即时受惠的。因为公司大多数时候都会购买相当数量的原材料作存货，以备不时之需，存货期较长，当原材料价格上升时当然有利，但当价跌时，则需要较长时间去掉高价存货，因此需注意存货期长短。

第5篇：销售买卖过程是什么

买卖过程是什么?答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉;

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对;

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?

买的是什么?答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;

二、三流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处);

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

第6篇：销售过程中销售的是什么？

开一家公司我们要先对它有经营计划;做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。那么在销售领域中不是简单地凭着自己的冲劲、热劲和一时之趣就出市场了，你要从你的内心中去了解和掌握销售的真谛，当一个人不了解销售真谛和不具备销售意识的时候，当你对自己的定位不明确的时候，那么你销售的结果是不一样的。在销售领域中，销售员的出发点不一样、观念不一样、动机不一样，到最后的结果自然是有差异化得。所以首先你要具备的第一武器就是：掌握销售真谛。那么销售真谛应该如何掌握?

我们先来看看销售真谛到底有什么：第

一、我们在销售过程中销的是什么?在培训中，我针对每一次的培训和每一次的学员都会问，我们销售过程中销的是什么?每次的每一位学员回答的都不一样，有的人说销的是服务，有的人说销的是商品，有的人说销的是公司的文化、公司的理念、商品的品质、客户的需求、客户的期望，还有的人说销的是销售的流程、商品的卖点、利益、价值，总之每个人都有自己的看法和观点，所以观点不一样，结果当然不同，这下你就知道为什么同一个公司、同样的商品、同样的市场，而销售的业绩不一样了吧?那么我在销售过程中销的是什么呢?是的，你太棒了!我销的不是商品、也不是客户的需求、客户的期望、公司的文化、更不是商品的品质、商品的服务、商品的卖点、利益和价值，而销的是，自己。为什么销的是自己呢?你想一想，我们在销售过程中，客户第一接触的是谁?是销售员你，不是吗?你跟客户说你的商品是一流的，而出现客户面前的你是五流，你认为客户会认为你的商品是一流的吗?你跟客户说你的服务是世界上最棒的，而你拜访客户却迟到了5分钟，你认为客户会认为你的服务是世界上最棒的吗?答案当然是不会。所以不管你销售任何的商品，在销售的过程中销的是什么?是的，是你自己。

第二、我们在销售过程中售的是什么?当我在问现场的学员时，他们告诉我的又不一样，有的说售的是文化、还有的说售的是客户的需求、服务、品质、商品、人格等等，答案都不一样。我想问你，有这样一个女孩，这个女孩在刚出生的时候就失去了父亲，是她的母亲一手把她抚养成人，在把她抚养长大的过程中，生活非常的艰辛，遇到很多的困难，有时母亲在心里非常的抱怨和恨孩子的父亲，恨孩子的父亲怎么舍得丢下她们母女俩，恨孩子父亲怎么把这么大的重担压在自己的身上，恨孩子父亲不是个男人，恨孩子父亲不是个东西，对孩子的父亲有强烈的抱怨和记恨。当女儿向母亲问起父亲的时候，母亲非常气愤地跟女儿说，男人不是个东西，不要提什么男人，更不要提你的父亲。于是母亲送女儿去上小学时就跟她说，在学校不要和男孩子说话，男人不是东西。女儿听母亲说后，在学校坐都不跟男同学坐在一起，更不跟男同学说话。上中学和上大学都是这样，一直远离男同学。到了社会上工作，有一个男孩追求她，刚开始拒绝男孩，后来经过接触发现男孩很喜欢她，于是两个人开始了恋爱，没想到的是，不幸的事情发生了，1个月后分手了。女孩感到很不愉快，男人怎么会这样子，又想起了母亲跟她说的一句

话“男人不是个东西”，她发现母亲说的是对的，男人真不是东西。第二个月时，又有一个男孩想追求她，跟她表白说喜欢她，女孩已经受过一次伤害，不愿意接受男孩的追求，后来发现这男孩真的是很喜欢她，两个人在一起。可是不幸的事情又再次发生了，恋爱2个月时这个男孩又要与她分手。女孩再一次经历男人的抛弃，非常的伤心，自然的说了一句“男人真不是东西”，加上前一次男孩的表现和小时候母亲给她灌输的“男人没一个好东西的观念，发现母亲说的是真理，于是女孩又说了一句“男人没一个好东西”。女孩决定不谈恋爱了、不嫁了。在这个时候，天有不测风云，桃花运连绵不断，又出现一个高大魁梧、风度偏偏的大帅哥，大帅哥要追求这个女孩。大帅哥跟女孩说“我请你看电影”，女孩说“又来了”，男孩说“我要买300块的衣服送给你”，女孩说“才300块，前面的都买3000块的”，男孩说“我送你1朵玫瑰花”，女孩说“你才1朵，别人都9999朵”，男孩说“我们去逛公园”，女孩说“以前也是这么开始的”，男孩说“你为什么什么都不答应?”，女孩气凶凶地说“宁可相信世上有鬼，也不相信男人那张破嘴，男人没一个好东西”。女孩在内心当中的观念就是“男人没一个好东西”，男人不可以相信。那么我问你，这个时候，大帅哥应该如何才能追求这个女孩呢?我们在销售的过程中，不管商品的品质再好，服务再好，价格再合理，可客户在之前遇到或者使用过某个商品，发现该商品的品质或者是服务不好，于是客户就认定这个商品就不好，有没这种现象?不管你怎么说，不管你的商品多好，服务多好，价格多合理，可客户还是认同自己的观念该商品不好，是否有这样的客户或者情况呢?是的，这个时候是客户的观念出现了偏差。所以我们在销售过程中售的是什么?观念。那么观念，要改变一个人的观念不是那么简单的事情，当然也不是不可能的事情。成功一定有方法，销售一定有技巧，关键在于我们用什么技巧。我问你，改变一个人的观念是用问还是用说比较容易?当然是问。比如前面说到的那个大帅哥追求女孩，如果去改变女孩对男人看法的观念，用问的方式来改变，问女孩“这个世界上有多少人?”，“有60多亿”，“男人占多少?”，“30多亿”，“那么你接触的男人有多少?”，“3个”，“还剩下多少个你没有接触的?”“2999999997个”，“3个男人可以代表30亿男人吗?”、“你母亲遇到几个男人?”、“你母亲遇到的男人可以代表所有的男人吗”、“你认为世界上有比你们家庭幸福的吗?”、“你遇到3个男人，还有2999999997个男人，说明就还有2999999997次机会，你就愿意放弃这么多的机会而决定自己不嫁了吗?”。当你这样问女孩的时候，女孩的回答已经在开始改变她的观念了。在销售中，当客户认为商品不好的时候，你也是不要跟客户去说，而是用问。你问客户之前用了商品哪方面不好?是不是所有的商品在那方面都不好?别人是否有用这样的商品?他们的看法是什么?我们不能用了一次或者一种商品来否定所有的商品是吗?如果我们购买这个商品在使用时真的是不好不是更可以证明该商品的不好吗?如果我们购买这个商品使用时发现和以前的不一样，这不是可以证明该商品在进步不是我们之前想得那样不好啊?我们不能用了一次就否定该全部的商品啊?所以不管如何，我们购买一次不就可以证明了吗?所以，我们要用问的方式来改变对方的观念。好了，那么我们在销售过程中售的是什么?是观念，你太棒了!

买卖过程中买卖的是什么?

我们前面谈到销售过程销的是自己，售的观念，那么在很多地方叫法不一样，特别是经济较落后的地方和美国把销售称之为买卖，那么我们在买卖的过程中买的是什么呢?不用问了，答案肯定不同。我先举个例子，很多女孩很喜欢买衣服，比如说有一天你下班后可能经过一条商业街，有一个特别耀眼的一家服装店把你的眼球吸引了过去，于是你过去一看，发现有一套你特别喜欢的衣服，感觉衣服就是为你而设计的，导购员的服务品质你也感觉非常好，你感觉价格也公道合理，衣服试穿在身上的感觉又更好，你就下定决心买了这套衣服。回到家里把衣服挂到衣橱时发现衣橱里面还有

7、8套衣服还没穿过的，后来你想买都买回来了还是挂上去吧。有没有这种情况?为什么会这样的想法和决定呢?因为你感觉好，对吗?反之，一样的你下班后发现有一套比较适合你，开始当你一进店面的时候，你发现导购员的语气不太好，感觉导购员的态度不够好，感觉导购员的服务品质不太好，感觉价格很昂贵，在试衣服的时候感觉这衣服穿在你身上并没有你要的那种感觉，于是你决定不买。有这种情况吗?为什么会不买呢?因为你感觉不好，是吗?所以，你要明白，当客户在买商品时第一是感觉。我们在买卖过程中买的是感觉，你认同吗?所以，在我《客户服务与客户关系管理》课程里面讲到：我们不仅要卖商品，更要让服务给客户带来的快乐、享受和感觉。我说，只有客户感觉对了才会跟我们买，你同意吗?只有客户感觉对了才会跟我们再次购买，你同意吗?只有客户感觉对了才会在我们这里购买更多的商品，你同意吗?只有客户感觉对了才会介绍更多的朋友在我们这里购买，你同意吗?那么你现在应该知道，客户要买的是?感觉，是的。

第四，我们在买卖过程中卖的是什么?你肯定又会认为卖的是商品、卖的是服务、卖的理念、卖的客户的需要等等，我要告诉你，我卖的又不是这些，我卖的是好处。为什么是好处呢?我们想一想，我们为什么要买这个商品?买这个商品可以为我们带来什么?客户要购买这个商品最想拥有的是什么?是商品的本身吗?不是。是你的服务吗?也不是。是你商品的品质吗?也不是。客户真正要拥有这个商品的目的是商品能给客户带来的价值、利益和好处。不管商品如何，客户所关心的是商品可以给他带来什么?你是否在销售中经常会听到客户这样说，“我为什么要买你的商品?你的商品能给我什么好处?”可想而之，客户最终要的是商品能否给他带来的好处，带来多大的好处。所以，在我们塑造商品时，就不要一味的讲我们商品的成分、商品的组成、商品的结构、商品的规格、型号等，你应该在最短的时间把商品可以给客户带来的好处让你的客户知道、明白和了解。在一次的培训中，有一位学员是销售冰箱的，他问我，“刘老师，我应该如何介绍我的商品?”我就问他，“你之前是怎么介绍的?”他说之前就是跟客户说冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我们的服务很好，如果买两台以上还可以送货上门，我们冰箱的价位比其它品牌还低，可是跟客户讲还不到5分钟客户就离开了。“刘老师，我的问题出在哪里?”我就问他，我说你认为你的冰箱可以给客户带来最大的好处是什么?你的冰箱与其它冰箱相比最大的优势是什么?你把他找出来。他说我的冰箱可以给客户带来最大的好处是比别的冰箱便宜，我

们还可以送货上门，我们的服务还很好。我说够了，你认为你的冰箱给客户最大的好处是什么?客户买冰箱最想得到什么好处?他说当然是省钱了，我说那就对了，能给客户省钱就是你冰箱的卖点，省钱就是赚钱，所以这是你的卖点啊，我说你可以这样介绍啊，你听我为你介绍推广一遍，我就跟现场的朋友们说“现场所有的学员有成家的请举手”，400多人的会场有300多人举手，“家里在这期间正有计划购买冰箱或者想买冰箱的朋友请举手”，结果又有100多人举手，“想花最少的钱买到最好的冰箱的请举手”，那100多人继续举手，“买冰箱要让服务人员将冰箱送到你家并帮你摆放好位置不用你自己动手处理就可以使用冰箱的请举手”，100多人继续举手，“课间休息时愿意和这位销售冰箱的伙伴咨询一下是否在价格上还可以优惠一定要买的请举手”，他们依然举手，没有想到，在课间休息的15分钟，快开课时销售冰箱的那位伙伴跑过来跟我说，通过我刚才那样一讲，在休息时100多人跟他了解和咨询冰箱，那100多人都留下了联系方式，其中有45人已经交了订金，说在课程结束后就叫我安排人员把冰箱送过去，还有60多人说要到我店面看一下冰箱。我说你那冰箱不是要两台以上才送货的吗，他们都购买两台吗，他说这样的结果就是半台我也送，我说你那说什么两台才送货上门本来就不对的，有多少人会一次就购买两台冰箱啊，他说是的，从现在开始我决定只要客户购买我的冰箱我就送货上门，我说你那冰箱一台卖多少钱啊，原价是2380元，今天在这里就卖2000元了，我说2000元一台，45台就是90000元咯，他高兴的说道是的，我说你这小子。他说刘炎老师，我要好好谢谢您，今晚我做东，我要请您吃饭。我说吃饭就算了，等你那45台冰箱送完后我想时间也不早了。他说我可以安排其他人送，我一定要请您，我要好好感谢您。

在第二天我坐的飞机快起航的时候，他又给我来了电话说那60多人到店面看完后又成交了59台，高兴得合不拢嘴地说又卖了118000元，我说祝贺你，继续努力。所以，卖的是什么?好处。在09年的2月份，他给我来电说他们公司的营业额因为上完那次课程后，业绩像每天升起的太阳一样不断的往上升，由参加课程前的月营业额18万到现在的每个月营业额72万，400%的增长，还在不断的倍增。

这样的情况很多很多，在09年的4月份我在云南的培训中，有一家企业是水星家纺，做床上用品的，也明白了客户要的是好处，我们卖的是好处，参加完课程后，每个月都以380%的业绩倍增。所以，现在你应该知道了，卖的是什么?好处。我们要在第一时间塑造商品可以给客户带来的好处，因为客户要的是商品给他带来的好处，是的，你很聪明!

回顾一下，我们在销售过程中销的是?自己;售的是?观念;买的是?感觉;卖的是?好处。是的，你太棒了，给自己激励一下，我是最棒的!