如何做好石油销售企业工程档案管理
摘 要：随着石油销售企业零售网点的增加和扩大，会产生很多新建、扩建、改造工程的建设项目，项目工程档案也随之显现出其在建设中的基本地位和作用。本文阐述了工程档案管理的重要意义，总结了工程档案管理过程中存在的一些问题，提出了做好工程档案管理的一些建议和措施。
关键词：石油企业 工程档案 存在问题 建议措施
前言
工程档案是建设工程重要的组成部分，是建设工程质量的直接反映，是建设工程质量控制的关键环节。因此，做好档案管理，确保工程项目档案完整、真实、准确非常重要。以下是我 根据在企业参与工程档案管理中的一些见解，谈一下工程档案存在的问题以及做好档案管理的建议：
一、工程项目档案管理的重要意义
工程项目档案，是工程建设管理活动中直接形成的对工程项目具有保存价值的文字、图纸、图表、声像等各种文件载体的材料。
工程项目档案是项目全过程、原始真实的记录，承载了工程建设过程大量的信息，对工程质量评定、工程竣工后的管理，都会很好的利用价值，比如工程建设过程中会产生大量图纸，如施工图纸、竣工图纸等，这些图纸为日后改建、续建、维修、维护提供重要依据。还有一些隐蔽工程，必须通过图纸才能维修、维护、改造。如果这些图纸没有准确、完好的存档，则会对以后的工程正常运行及维护造成极大的麻烦。还有工程建设中会用到钢筋、水泥等原材料，这些原材料、配件的质量好坏直接决定着工程的质量。这些材料在进场前都需要做检验、检测，需要具有政府质量监督检验部门出具的检验合格报告。这些检验报告都需要真实、准确，并且完整地保存在项目档案中，为以后的监督、审计，甚至是质量事故查证提供依据。因此，工程档案记载了建设活动的全过程和成果，是提高工程质量的重要手段。另外，工程档案对防害自然灾害的破坏和破坏后的恢复建设都有不可代替的作用，对工程后期的检测、维修、改建、扩建、拆除和其他工程具有指导和借鉴作用。
二、工程档案管理中存在的问题
1、档案管理没有与项目建设同步进行。工程档案管理工作由于自身特点，繁琐复杂，在整个工程项目中属于非盈利性的，不能产生经济收益，而工程项目往往任务重，工期紧，项目单位和施工单位往往把精力都放在了工程质量和工程进度上，忽视了对项目档案的管理，使得档案管理没有与工程建设同步进行。到了工程竣工后，为了应付上级的检查，才开始慌乱的整理档案资料，这样就容易出现资料丢失、信息错误的现象。
2、档案收集、整理不齐全。工程档案是从工程立项到竣工一系列活动中形成的有机联系的文字和电子材料，这些材料之间是前后衔接、彼此联系的。尤其是投资大、周期长的项目，参建单位很多，资料错综复杂，经常会出现收集不全的情况。如施工资料、合同资料、招投标资料不全，这就为以后的验收和审计工作造成了很大的困难。
3、档案质量不符合要求。工程档案不仅需要齐全，更需要“高质量”。很多时候，档案管理人员责任心不强，整理档案时，只求形式上的“全”，而实质上，有很多内容未填写完整或者填写错误，常见的档案质量不符合要求的情况有以下几种：①书写材料不合格：未按要求使用色素耐久、不易褪色的笔进行书写，如应使用碳素墨水或蓝黑墨水书写;②纸张质量不合格，不易长期保存;③签名不完整、不规范，签字手续不完备;④竣工图不规范，图文不清晰未按设计变更修改竣工图;⑤分类、立卷不规范，装订不符合要求等。
三、做好工程档案管理的建议和措施
工程档案管理工作的目的就是能更好的服务工程建设的各个方面，而非简单的应付上级部门的检查，因此必须将档案管理规范化、标准化，建立制度，落实责任，与项目建设同步规划同步进行，以科学的、规范的手段来发挥档案管理的真实价值。
1、建立、健全工程档案管理制度。制度中明确规定设计单位、施工单位、监理单位等在工程项目档案管理过程中各自应承担的职责，规范项目资料的收集、整理、归档的范围和要求，统一工程档案资料的标准文本等等。 在工程项目开始之前，召集相关各方，明确参建各方的职责，并下发归档范围、质量要求，验收的程序等，这样就为以后档案的规范管理垫定了基础。
2、把项目档案管理工作纳入项目建设计划，纳入项目建设管理程序，纳入领导和工作人员的岗位职责，使其成为项目建设的一部分，与项目建设同步实施。同时，安排专人负责项目、档案的收集整理工作，对项目档案实行跟踪和动态管理。项目档案管理要在项目开始之初就做准备，包括列好清单，准备好标准文本等。项目开始后，与项目各方定期召开档案方面的会议，针对档案管理存在的问题及时沟通、整改。
3、将档案管理纳入合同管理。用合同来约束建设各方，在签订项目设计、施工、监理、设备采购等合同、协议时，设立专门条款，明确项目档案保证金事宜和有关方面应当提交的项目档案(包括电子文件)名称、内容、套数、费用、时间、案卷质量要求，以及整理、审核、归档与违约责任。
4、建设单位档案管理人员应该定期对施工单位、監理单位的档案管理情况进行检查、指导。定期检查档案的收集是否齐全，档案质量是否符合要求，如不符合要求，及时整改。项目管理单位在检查工程进度与施工质量时，应同时检查项目文件材料的收集、整理情况;在进行工程验收时，应同时审查、验收项目文件的归档情况。
5、建设单位在支付合同尾款流程中加入档案管理人员审核的环节，确认建设单位有关部门及档案管理部门对项目文件审核的签字、盖章手续完备后，才能办理财务结算手续，否则不予支付尾款。
6、严格把握竣工档案的质量，在竣工验收前进行项目档案的验收。工程完工后，建设单位应适时成立档案验收小组，对土建、电气、排水等方面竣工资料质量进行检查，发现问题及时整改，力求档案齐全、完整，符合要求。
7、引入考核机制，使参建单位重视项目档案管理。每一年度都对参建各单位进行分数考核与排名，该考核与排名将直接影响下一年度是否继续任用，档案管理将作为重要考核的一项内容，分数比例较高，对参建各单位可以产生很大影响。如果参建各单位能够将各个环节产生的档案资料及时、完整、按照要求整理的，在年底考核中，将会有很大的优势，同时，在下一个项目建设与其他单位同等条件下优先考虑任用。
四、结论
工程档案是工程项目的有机组成部分，是建设工程质量的直接反映，是工程质量管理控制的关键环节，它记载了建设活动的全过程和成果。在工程竣工验收、投入使用之后，工程档案在设备维修、生产运行等方面也发挥着重要作用，因此我们应该重视、管理好工程项目档案，使其发挥其应有的作用。
作者：杨洁 杨怀福 胡梅
摘要：随着社会主义市场经济的发展，企业经营管理、发展改革和稳定等方面的矛盾时有发生，如何处理好各类矛盾，促进企业高效和谐发展，成为值得我们深入研究的课题。解决和处理好当前企业面临的各类矛盾，离不开思想政治工作的支持，通过开展行之有效的思想政治工作，化解各类矛盾，进一步加强领导班子建设，加强基层党组织建设和发挥一线党员的先锋模范作用，真正教育、帮助、督促和引导员工热爱企业，为企业的经营管理、发展改革和稳定做出自己的贡献，从而打造高度负责任、高度受尊敬的一流企业。
关键词：销售企业;思想政治;工作方法;初探
企业思想政治工作与企业高效和谐发展是一个相辅相成的有机整体。多年来，石油销售企业始终坚持加强和创新企业思想政治工作，有效促进了企业高效和谐发展。但在企业经营管理、发展改革的进程中，各类新问题新矛盾不断出现，影响了企业的正常生产经营和和谐发展。为此，本文将针对石化企业存在的问题进行分析、对如何应对提出自己的看法，进行一些初步的探讨。
一、现状分析
企业在转换机制、快速发展和深化改革中，出现了许多新的矛盾和问题。石化销售企业在长期的改革发展中，经历了艰难的历程，特别是在上世纪九十年代后期“上划”后，背上了沉重的人员和债务包袱。为了企业的振兴和发展，石化销售企业采取了减员增效等一系列措施，完成了上市、非上市分设和减员分流任务，平稳实现了划转改革。正式职工人数急剧减少，有的单位甚至减少了80%以上，解决了上划初期制约企业发展的人员包袱。但是，十几年来，随着社会的快速发展和劳动用工制度的进一步完善和科学规范，以往改革中没有意识到或者非主要的问题逐渐暴露出来，企业内部出现了许多新的矛盾，并逐渐成为了制约企业发展的焦点和难点问题。加上中国十几年来社会政治和经济的高速发展，意识形态方面给人们带来的深刻影响，企业及员工出现了各类新的矛盾和问题。当前，就石化销售企业而言，就存在着内部和外部诸多矛盾。外部矛盾主要体现为市场经营环境日益激烈，网点发展和维护品牌形象的任务更加艰巨。内部矛盾主要有各类不同群体的利益冲突，员工主人翁意识淡薄，与改制企事业的合作发展等。内部矛盾是企业要着力解决的主要矛盾，是企业思想政治工作的主要任务。总结和分析当前销售企业员工思想现状和企业思想政治工作，其焦点和难点主要体现在以下几个方面：
一是员工崇尚张扬个性，思想更趋独立多元。市场经济条件下员工队伍的文化层次和知识水平不断提高，独立思考、判断能力越来越强，思想多元化特点越来越浓;思想政治工作的环境和对象的多样化形势明显。二是随着企业改革的深化，势必触动利益格局的调整，触动错综复杂的矛盾。其中既有收入分配制度、勞动人事制度、福利制度、医疗制度等改革带来的思想矛盾，也有竞争上岗、择优聘用带来的危机等;三是伴随着社会生活方式的多样化，员工的生活空间不断扩展，越来越受到整个社会环境的影响。如今大众媒体发展迅速，信息渠道增多，电视、广播、各种报纸、信息网络等多种传播方式并存，员工可以多方面获取信息，一般性思想政治工作方法不能满足正常的工作需要;四是石化销售企业近年来不稳定群体(包括协解人员、劳务工、集体所有制人员、退伍军人等)因素的增多，这些都或多或少地影响了企业的高效和谐发展，给企业思想政治工作带来了许多新的挑战和更大的解决难度。
因此，如何更好地发挥企业思想政治工作在企业经营、管理和发展各个环节的作用，及时处理好各类矛盾，对促进企业高效和谐发展有着十分重要的意义，也是企业需要破解的一个难题。这就要求我们的思想政治工作要注重从效果出发，认真研究新形势下党建思想政治工作的特点和规律，积极开辟新途径，探索新办法，创造新经验，增强用科学发展观指导党建思想政治工作的自觉性和主动性，有针对性地开展思想政治工作，遵循“公开、公正、公平”原则，因人施教，因事施教，动之以情，晓之以理，才能稳定员工思想，防止矛盾激化，增强企业凝聚力，解决好实际问题。
二、方法探索
针对销售企业思想政治工作存在的现状，思想政治工作要注重从实际入手，从效果出发，认真研究新形势下党建思想政治工作的特点和规律，积极开辟新途径，探索新办法，创造新经验，增强用科学发展观指导党建思想政治工作的自觉性和主动性，有针对性地开展思想政治工作，遵循“公开、公正、公平”原则，因人施教，因事施教，动之以情，晓之以理，才能稳定员工思想，防止矛盾激化，增强企业凝聚力，解决好实际问题。
(一)抓班子，育队伍。
班子强，则企业胜。领导班子是企业经营、管理、改革、发展的决策者、组织者和推动者，领导班子的工作作风、工作能力和自律能力，影响着企业发展的方向、速度和未来。高素质的干部队伍是上情下达的桥梁的纽带，是带领全体员工围绕企业中心开展工作的中坚力量。为此，思想政治工作的重点之一是抓好领导班子和干部队伍建设。一是增强领导班子的凝聚力。领导班子一定要在坚持原则的前提下团结协作，在团结协作的过程中坚持原则;建立健全领导班子内部的议事和决策机制，坚持重大事项集体决策;班子成员以宽容的精神求大同，存小异，使班子成员的能力、经验、专业、文化和性格形成互补。做到互相支持不争权、互相信任不猜疑、互相尊重不发难、互相补台不拆台、互相配合不推诿，真正形成一个坚强有力而又和谐的领导集体。二是提高领导班子的战斗力。领导班子成员要努力提高科学决策能力，运用科学发展、规范程序、民主集中等方法实现科学决策;不断提高组织协调能力，准确领会和全面把握工作思路，及时发现和协调工作中的偏差，确保工作目标的实现;努力提升专业能力，做“内行”，不做“外行”，工作抓在点子上，抓到要害处，从而提高班子整体的战斗力。三是提高干部队伍的执行力。“三分战略，七分执行。”思路再好，如果不付诸实施、不执行到位，终将成为纸上谈兵。要在思想上重视抓落实，充分认识到企业的发展、工作的起色、个人的进步，都是抓出来的、干出来的，而不是说出来的、写出来的和靠协调各方关系争来的。要忠诚履职，恪尽职守，奋发进取，全心全意干工作、谋发展、解难题。四是提高领导班子和干部队伍的“免疫力”。提高“免疫力”，就是要提高抵御各种消极、腐败思想侵蚀的能力。要靠树立坚定的理想信念来抵制腐败，牢记为人民服务的宗旨，加强从政道德修养，切实做到自重、自省、自警，切实做到慎权、慎初、慎独、慎微、慎友、慎终。同时要靠强有力的监督来杜绝腐败。正确认识加强监督是对干部最大的爱护，自觉接受监督是对自己最好的保护。进一步完善和执行反腐倡廉制度，增强时效性、针对性、操作性和效用性。
(二)抓组织，育党员。
发挥基层党组织的战斗堡垒和党员的先锋模范作用，是做好企业思想政治工作的关键。基层党组织是党的全部工作和战斗力的基础，只有把这个基础打牢，才能充分发挥党的政治优势，才能为做企业各项工作奠定坚实的基础。党支部是党员队伍建设的重要组成部分，上级党委工作部署的执行、日常党务工作的开展、新党员的发展、党员队伍的建设都是支部工作的重要职能。基层党组织作用发挥的好坏，首先要看是否具有一个坚强的领导集体，带领广大党员围绕企业的中心开展工作。其次，基层党组织要重视对党员的学习教育和引导工作。要把学习党的基础理论知识，党和国家的方针政策和规章、规定，以及学习市场经济条件下如何提高和掌握新的业务技能等有机地结合起来，把党员培育成政治素质高、理论素质强、业务素质精的优秀团队。第三要开展经常性、多样化，内容丰富的各类组织活动，改变以往支部活动单调、枯燥的形式，采取多樣化的支部活动形式，使大家更加主动积极地参与到支部活动中来，从而保证党支部的凝聚力和号召力。第四注重吸收新生力量，不断扩大党员队伍，既要确保发展党员的质量，又要根据工作需要抓好重点版块、重点群体的发展工作。有了坚强的组织保证，做好思想政治工作就有了坚强的后盾。
加强基层党组织建设的重点工作之一，是教育、督促和引导广大一线党员在各自岗位上发挥先锋模范作用，通过优秀党员的言行潜移默化中影响员工，消除和化解员工中存在的思想问题和各种矛盾。育党员，首先要给任务、压担子。要明确一线党员在日常工作的任务，充分认识一线党员先锋模范作用发挥的如何，对凝聚员工的向心力，激发员工工作的积极性、主动性，起着举足轻重的作用。这就要求在一线工作的党员不仅要在政治上、思想上与党中央保持高度一致，还要密切联系身边的员工，通过自身优良的工作作风、精湛业务技能和突出的工作业绩带动广大员工围绕企业中心开展工作。同时，党组织还要有目的和针对性地向一线党员压担子，促进其先锋模范作用的发挥。其次要立典型、树形象。采取高频率、全方位、立体式的有效手段，对在基层一线中涌现出来的优秀党员加大宣传力度，激励党员和骨干奋发向上，立足岗位创造佳绩。榜样的力量是无穷的，通过对共产党员、工作骨干先进事迹大张旗鼓地宣传，既能鼓励先进，督促后进，同时在广大员工中也树立了党员骨干的良好形象，增强党员骨干在群众心目中的地位，从而增强了党组织的凝聚力和向心力。多年来，石化销售企业在促进基层党组织建设和党员模范作用的发挥方面，做出了很多有益地探索，坚持从抓争创“五好”基层党组织和“创先争优”活动入手，着重抓好对支部书记的培训和在一线培养发展党员工作，支部书记培训率达到了100%，实现3千吨以上或10人以上加油站站站有党员的目标，这些做法都为做好企业的基层思想政治工作起到了促进作用。
(三)抓思想，育员工。
抓经常，经常抓，扎实开展员工经常性思想教育工作，是企业思想政治工作的重要任务。经常性思想教育工作是针对员工在各项工作和日常生活中反映出来的现实思想问题，随时随地进行的教育疏导工作，是企业思想政治工作的重要组成部分。销售企业随着工作重心向零售转移和不断拓展零售网点，做好员工经常性思想工作已成为思想政治工作一项带有长远性、基础性的重要工作。一要准确把握新形势下思想政治工作的新特点。思想政治工作的对象是人，不同年龄、不同学历、不同岗位的群体有着不同的需求，反映出的思想问题也不尽相同。新进大学毕业生往往自认为学历高、能力强，而目前自己的工作岗位没有受到领导的重视，影响了自身的发展;中年员工往往因为多年从事基层工作，感到没有发展前途，同时由于家庭事务较多，产生“当一天和尚撞一天钟”的思想，工作消极懈怠;年龄大的员工往往由于身体原因和“老资格”思想作宗，工作标准低、不思进取。这些都需要我们有针对性地开展教育和引导工作。为此，石化销售企业开展了“打造高度负责任、高度受尊敬企业”活动，教育干部员工要具有良好的素质，不断增强学习的主动性和自觉性，不断优化知识结构，提高综合素质和业务能力，千方百计搞好生产、千方百计挖潜增效、千方百计提高效益，担负起经济责任。具有良好的心态，充分认识国有企业在国家遇到突发事件和经济风险时，应承担的政治责任，始终服从国家利益需要，确保国内市场供应，维护市场秩序;具有良好作风，强化服务一线员工、服务基层的意识，处理好员工的各种问题，为员工排忧解难，提升员工对企业的满意度和忠诚度，从而提升员工为服务对象提供更高服务水平，不断提高服务对象对中国石化的认知度、信任度和满意度。二要在解决主要问题上取得新突破。经常性思想工作是做人的工作，必须靠真情去打动人、用诚心去引导人。心不诚、情不真，就无法抓住人、打动人、说服人。增强经常性思想工作的实际效果，要求基层管理者要以兄长之情，尽严师之责，关心员工的冷暖疾苦和成长进步，尊重员工的人格和民主权利，坚持在“知兵爱兵”中与员工打成一片，做到“熟兵情、知兵心、解兵难、同兵乐”，真正把经常性思想工作做细、做实，做到员工心坎上、心窝里。经常性思想工作能否做出成效，必须对基层管理者严格要求、严格教育、严格管理、严格监督，教育引导他们树立和始终保持良好的自身形象，并通过在职培训、短期集训和领导传帮带、经验交流、实践锻炼等多种途径和多种灵活的方式，对基层管理者进行一招一式的培训帮教，努力提高基层管理者做好经常性思想工作的基本功。三要积极研究探索新办法。时代在不断前进，形势在不断变化，经常性思想工作遇到的新情况新问题不断涌现。加强新形势下的经常性思想工作，必须把创新改进作为基本要求，不断研究解决新情况新问题的有效途径。要紧紧围绕培养“四有”员工队伍这个根本目标，按照立足现实、分步实施、务求实效的思路，区分层次，循序渐进，逐步发展，认真搞好心理教育和疏导，大力开展法律咨询活动，全面提高员工的思想政治素质、科学文化素质和心理素质，培养出具有现代意识和现代素质的新一代员工队伍。同时继承和发扬随机教育、典型示范、群众性自我教育等传统做法，注重发挥良好的环境对培养塑造员工的潜移默化作用，积极在企业内部营造良好的政治环境、人际环境和浓厚的文化氛围，激励、熏陶员工，注重发挥多媒体、信息网络等现代传媒手段的作用，不断增强经常性思想工作的吸引力和有效性。近几年来，石化销售企业重视加油站站内培训教室建设，在各县公司(片区)设立了站内培训教室，为开展经营性的教育培训工作奠定了基础，每年基层员工培训率达到100%，从不同主题、不同侧面开展教育引导工作，注重疏导，提高认识，化解矛盾，收到良好效果。
(四)抓关爱，育忠诚。
切实做到关心和爱护广大员工，是做好企业思想政治工作的主要方法。调动员工的积极性是人力资源开发的永恒主题，也是提高企业生产效率和经济效益的关键策略。提高员工的积极性，必须全面了解员工的心理需求。马斯洛的需求层次理论把需求分为生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，五个方面的需求是有层级之分的，一旦一个需求得到满足，就會向往更高的需求。企业必须从满足员工最基本的需求做起，逐步使他们实现更高的需求。一是为员工创造安全、舒适的工作休息环境。从马斯洛的需求层次理论可以看出，一个安全、舒适的工作场所，是员工最基本的需求。近几年来，石化销售企业通过新形象加油站改造和“五小”建设等措施，对加油站的硬件设施进行了全面改造，增加空调、冰箱、电磁炉、微波炉等基本生活设施，为员工工作休息提供了相对舒适的环境，稳定了人心。二是不断提高员工的收入待遇。员工收入的高低，一方面是为满足其基本生活需求，另一方面也其付出劳动价值的体现。面对不断上升的物价水平，没有一个合理收入水平来支撑，员工在基本生活无法保障的情况下，谈何忠于企业。因此，企业通过合理提高员工的收入待遇，满足其基本生活的需求，并以此体现了其劳动价值，才能吸引他们安心工作。最近两年石化销售企业克服薪酬总额严重不足的实际，想方设法提高员工收入，增幅近40%。三是提升员工归属感，满足其被关爱的需求。《孙子兵法》云：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪，视卒如爱子，故可与之俱死。”管理者就象带兵的将帅，只有爱护员工做到“视卒如婴”，使员工在企业工作时体会到家一般的温暖和家长一般的关爱，才能调动起员工的积极性和创造性。近几年，由于石化销售企业在“三夏”、“三秋”支援农业生产和抗震救灾、抗旱救灾中充分体现了中国石化“讲政治、顾大局、负责任”的企业精神，树立了中国石化良好的品牌形象，使员工感到在中石化工作的自豪感和荣誉感;员工有病、家有婚丧嫁娶等事，企业领导能够到场慰问、看望或祝贺，都会使员工产生被尊重、被关怀的感受。四是通过科学规范、公开公正的人才选用制度，打造员工成长晋升通道，为员工成才搭建平台。员工不仅是企业实现经济目标的要素，也是具有自身需求和社会价值的个体，在较低需求得到满足的基础上，他们将想通过自己劳动和付出获得自我价值的实现。为此，企业要通过对员工进行分析，结合员工各自特点，为他们量身定做不同的价值实现通道，扬长避短，用人所能，使他们能在自己的成长中看到自己未来发展的空间，吸引他们为实现自身价值不懈工作。通过打破身份界限，别具一格用才，使一批优秀员工脱颖而出，走上了加油站长、片区经理等重要岗位，他们在平凡的岗位上，发挥着不平凡的作用。从而使一线员工流失率由过去的30%下降到10%左右，有效稳定了员工队伍。
综上所述，抓好企业思想政治工作，是巩固党的执政能力的需要，也是企业高效和谐发展的需要，更是我们做好当前工作的需要。只要我们把思想政治工作与企业发展有机地结合，紧紧围绕企业经营管理、改革发展中的重点和难点，积极探索有效地工作方式方法，扎扎实实地开展工作，必将为企业高效和谐发展发挥应有的作用。
作者：纪军
【摘 要】 本文将深入探讨我国中小型企业在销售管理上存在的问题，并找到相应的对付策略，以此更好的提高我国企业参与本国与世界的竞争能力。
【关键词】 中小型企业 销售管理 策略
前言
随着世界经济一体化步伐的加快，以及中国加入世界贸易组织，中国已经正成为全球经济发展的重要地区，在当前新形势、新任务下，中小型企业自身整体管理能力和竞争力有待加强。根据国家发展改革委中小企业司2007发布的统计数据报告显示，我国中小型企业数量已经达到4200多万户，占全国企业总数的已经占到99.8%，经工商部门注册的中小企业数量是460多万户，个体经营户是3800万户这多。然而我国许多企业在销售管理上仍然存在一些问题，企业的销售业绩不佳，产品销售不畅，应收帐款持续增多，销售人员在工作上没有积极性，销售费用存在一个高压态势下等方面的问题，这些问题的导致归根结底是销售管理工作不到位造成的。销售管理是一个很复杂的过程，存在销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标，以及根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间方面的管理。
1.中小型企业的销售管理存在的问题
1.1中小型企业没有销售计划。销售的基本工作原则就是制定销售计划与按计划销售工作。销售计划由三个部分构成：销售目标的分解，促销活动的行动，整个组织的质询。销售计划就是指企业根据往年的历史销售记录和已有的销售合同，并且分析企业当前遇到的市场形势和企业现状情况，做到综合考虑企业的发展与现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标(如数量或金额)，企业以此来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划，并且制定出明确的销售目标，回款目标，和其他定性，定量目标，以及其他的计划安排、实施工作。可是我国企业在销售计划的管理上并没有在年度，季度，月上做到明确的市场开发计划，在市场的分析上没有做到实事求是的原则，并没有准确把握市场机会和对企业资源基础的有效把握，而是凭着一种冲动的思维在制定，造成了企业的各种销售策略，方案，措施不配套，预算 不确定。在市场销售人员身上，并没有采取对各项工作内容具体地量化到每一个业务员头上，使得业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定出具体的销售活动方案，由于业务员没有明确的市场开发计划，销售活动中，没有空间和时间概念，加上企业在销售过程监控和效果检验措施不到位，造成企业的销售工作失去了目标。
1.2中小型企业信息反馈差。随着网络的发展，市场的竞争越来越激烈，谁能把握好市场信息，谁就有取胜的可能，因为信息是决策者进行成功规划的基础，是可持续发展的基础。假设没有合理的数据与信息，如市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求和销售活动中存在的问题，如果没有这些及时的反馈信息，企业就不能及时调整各项营销策略，并且做出的决策是很容易出错，且毫无意义的。但是很多中小型企业并没有把信息反应速度看得很重要，也没有建立一套信息反馈的渠道，对于市场的变化，消费者的需示特点，经销商的要求等信息是在会议探讨和问题出现时才有所出现，才想办法解决，而时间上已经的过去很久了，这样导致企业在销售决策与管理上是力不从心，
1.3中小型企业在销售管理制度上不健全。销售管理制度系统配套、互相制衡应该是与相应的销售管理政策与之相匹配的。但是中小型企业在员工的岗位责任与任职要求所有业务不响匹配，并且没有为市场部的所有员工提供了公平、公正、 透明化的晋升途径以及分级的考核机制。所以常会出现这样的情况：销售组织成家族式帮派，如果一个新的销售总监上任时，这时就会存在着销售组织马上面临大的人员变革，如果销售总监的突然离去，那么在销售岗位上的人员就会存在大量的离去现象。亦如在中小型企业并没有对业务员进行定性考核，关于考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等方面的考核，导致业务员不好管理，使得管理失效。
2.做好中小型企业销售管理的策略
2.1做好销售计划。做好销售计划必须要讲究实事求是的原则，做到要有理有据、有的放矢。一是熟悉本公司的生产情况，市场的需求和竞争情况，并掌握好每个在售客户的销售数据、销售时间、销售量、销售占的市场份额，以及每年的销售数据作比较和分析出现有的销售升降的情况。二是做好多样的销售方法。方法是多样的、万变的，但是在做计划之前必须要跟着企业的方针去做，只有围绕着企业的方针政策，才能在销售中发现问题解决问题。
2.2加强信息反馈的速率。企业信息已经成为企业经营活动的一个重要因素，企业一定要加强信息反馈的速率，才能更好的把握市场，了解自身情况，就需要不断扩展信息的来源渠道，把信息反馈的任务下放到每个人员身上，要求每位成员都加入到信息的采集与反馈中来，如对于销售人员，应该做到每日销售报告、月工作总结以及下月工作要点等方面的信息，便于企业及时掌握各种信息。同时企业还可以开通免费的电话作为公司总机、咨询热线、售后热线、订购热线、招商热线联系客户，这样可以迅速的为企业挖井各种有用的信息。
2.3做好人性化的销售管理。人性化管理是一种以围绕销售管理制度工作的主要工作，达到贴近人的生活、工作习性展开研究、使管理更贴近人性，进而达到合理、有效地提企业员工的工作潜能和高工作效率的管理方法。一是在适用纪律规定上采取一律平等，任何个人不允许有超越纪律的特权.对于违规纪律的一定依照单位制度进行处理，以警醒后来人，对于有功劳的，一定要给予足够的奖励和表扬。在客户管理上，企业应该用利润和前景来调动客户热情和积极性，达到销售的目的。在客户管理上企业还不能把客户资源全都让销售部掌握，企业应该让研发部门和生产部门可以直接接受到客户们的意见。通过这样的管理让员工始终做到为企业创造剩余价值，为公司解决问题，帮企业承担责任的一种行为，才能不断促进企业向前发展。
参考文献：
[1]顾小慧. 项目型制造企业销售管理模式研究及系统设计[D]重庆大学， 2008.
[2]陈昀，贺远琼. 我国企业营销控制模式研究[J]商业研究， 2006，(08).
作者简介：夏念，出生年月：1981年2月;性别：女;籍贯：杭州;职称职务：总经理助理;研究方向：工商管理、国际商务。
姚祖义，出生年月：1965年3月;性别：男;籍贯：建德;职称职务：总经理;研究方向：管理。
(作者单位：杭州永莹光电有限公司)
作者：夏念 姚祖义
怎样做好一个(钢材)销售员
公司的企业文化，产品知识，产品的定位，针对的消费群体，钢材市场的规划，竞争对手的信息等。这都是要你学习的基本知识。再者就是多观察，多动脑筋，别懒惰，习惯晚睡早起。 ◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对
产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客
户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不
一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(
未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时
总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出
很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市
场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识+人脉
公式2：成功=良好的态度+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然
计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料
，怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里)，短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容
提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的
是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧
不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时
进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书)，一个是根据客户的单位特征采用不同的
方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品
。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放
弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正
需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社
会关系也可以被你利用。
怎样做好一个(钢材)销售员
这个问题可以从这些角度进行思考的
1、首先要充分了解钢材这种产品(售价、质量、市场供求等等)
2、发掘自身钢材产品的核心优势(对于价格、质量等等有什么好处)
3、深入了解所推销钢材产品缺点，并且知道怎样去克服这些缺点(主要的弊端在哪)
4、说服自己，让自己也相信该产品是最好的(自己向自己提问题，或者平时要收集客户提出的问题)
5、了解市场同类钢材产品的优缺点，更重要的是与自己所推销的产品相比，自己的性价比最高(市场调查工作做的是否到位)
6、了解自己所推销的产品面向哪个市场(你在这个销售行业中属于什么样的角色，是批发还是零售还是厂家，角色不同，你推销的对象也不同，利润返点也不同)
7、所面向的市场有哪种特征和需求(你的客户在哪，他们的考虑购买你的钢材的目的是什么)
接下来再谈一下需求钢材的企业
1、建筑业
2、制造业
3、化工业
总的来说，这三大行业对钢材的需求是非常大的，而比较能做成生意的是：建筑业
因此，你可以尝试一下找以下公司：
1、房地产开发公司(老板和工程部的人)
2、建筑公司(工程部)
3、政府部门(建设局或国土局)
而做到了这些，你还需要有承受艰苦、失败的毅力，还要有灵活应变的头脑，这样才能非常接近成功。
1·姿态要摆正，第一原则你是要卖给对方物品，姿态要放低，但是得有界限。
2·无论是在家里或是工作中，不要对自己在沟通上的障碍感到绝望或是放弃!再好的交流家也是一点一点磨练出来的。这里我们给你提供了一些小的秘诀以供参考。
3·做销售，即使对方看上去是在对你发脾气，也不要与他还击。别人的情绪或是反应很可能和你一样是由于畏惧或是受到挫败而造成的。做一个深呼吸，然后静静数到10，让对方尽情发泄情绪，直至他愿意说出他真正在想的是什么。
4·销售人员，不必知道所有的答案。说“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就说出来，然后说出你的想法。或者你愿意与对方一起找出问题的答案。
【范文网】
5·对事实或感受做正面反应，不要有抵触情绪。例如说：“多告诉我一些你所关心的事”或是“我了解你的失落”总比说：“喂，我正在工作”或“这不是我份内的事”(这很容易激怒对方)要好。掌握好每一次的交流机会，因为很多时候你可能因为小小的心不在焉而导致你与别人距离的疏远。
6·销售人的想法，人们更想听到你是否赞同他们的意见。好多人在抱怨人们不听他们说话，但是他们忘了自己本身也没有听别人讲话!你可以给出你的全部意见，以表示出你在倾听，并像这样说：a.“告诉我更多你所关心的事”b.“你所关心的某某事是怎么回事啊?”c.“我对你刚才说的很感兴趣，你能告诉我是什么导致你如此相信它的吗?”d.“你为什么对某某事感到如此满意?”
7·记住别人说的和我们所听到的可能会产生理解上的偏差!我们个人的分析、假设、判断和信仰可能会歪曲我们听到的事实。为了确保你真正了解，重说一遍你听到的、你的想法并问：“我理解的恰当吗?”如果你对某人说的话有情绪反应，就直接说出来，并询问更多的信息：“我可能没有完全理解你的话，我以我自己的方式来理解的，我想你所说的就是某某某的意思吧，这是你的意思吗?”
8·坦白承认你所带来的麻烦和失误。做事要承诺一个期限，如果你需要别人的协助，就用你的活力影响他们。
9·如果没人问你，就不要指指点点。明知道说出来会对某人有好处的事但又不能说，真是会令人挠头。用婉转的表达方式，像“有可能是……”或“我也遇到过这种相似的状况，如果怎样怎样就可以帮助解决，你要是认为有用的话，我愿意与你分享更多我的经验。”以上这些总比你说“你应该怎么怎么样”好得多。
10·求同存异。你们俩个共同喜欢的是什么(尽可能不产生分歧)?把你的意见说出来以找出共同点。例如：“我认为这个计划可以使你取得成功。”
11·思维活跃，精力集中。我们看问题的角度总是从自己出发，或是根据环境给出我们的经验。很多被认为是成功的人们，包括那些职业运动员、文人墨客，他们都有积极正面的思想。问问你自己，“这个东西好在哪?”或“从这里我能学到什么?”来保持积极的状态。别忘了要采取不同的减压方法来使你的工作更愉快。
目前，整个移动通信市场竞争日益激烈，公司和联通、电信三大运营商都在各个移动通信的各个业务层面展开剧烈争夺。为了吸引更多的用户，三家运营商都在加强客户服务、提升用户满意度方面下了很多功夫，尤其是大客户。
如何做好大客户工作呢?其实就是如何提高大客户的满意度?
提高客户满意度是每一个企业都追求的目标。但对于提供不同产品、服务的企业来说，提高客户满意度需要分析的内容不同。在移动通信这个行业里，我想还是要以系统的观念来考虑这个问题。
1、 从客户的角度
调查客户对同类移动产品、服务关注的问题有哪些，对于这些问题的看重程度有什么差异。这些问题可以向移动公司的营销中心、客户服务中心了解到，也有必要直接进行客户调查。问题应涉及从销售、服务一直到到达客户、提供售后服务的过程涉及的每个环节;
2、 从公司的角度
了解对于移动大客户关注的问题，看哪些能目前满足，哪些需要进一步努力可以达到，哪些短期内无法满足但向客户解释后可以得到理解，哪些力不能及;
3、 从竞争者角度
了解移动公司与联通、电信在大客户关注的问题方面，有哪些共同点，有哪些优势及哪些劣势。一般来说客户是在比较不同竞争者后对不同企业的满意度不同，因此，在提高客户满意度时，我们的服务更要看重与其它运营商差异之处;
随着时间发展，移动大客户关注问题会有变化，需要跟踪。在不同阶段设定不同的满意度目标，可以是定性，也可以定量。在任何阶段都不可能达到客户100%满意，因此设定目标要有希望达到，具有现实性和可操作性。 以上这些确实是比较麻烦的问题，但做好了会收益无穷，因为这是提高移动公司竞争力的核心问题，也是提高大客户满意度的方法之一。 随着移动通信技术的高速发展，移动用户对移动通信服务的要求将是无止境的，移动用户一旦对某些服务的细节感到不满，轻则投诉，严重的就会考虑转网。因此，移动通信的服务既要注意宏观层面的，也要注重细节，才能够获得更大的顾客忠诚度。
以下是结合自己的工作，谈一下对如何做好移动大客户工作的一点点想法：
一、要培养移动大客户对移动品牌的忠诚度
我们应该坚持以移动客户为中心的原则，通过科学的选择客户、管理客户，达到最大的长期价值。建立多功能、制度化、智能化的客户管理体系，实现有效的市场推广和服务。 以下三点是我们急需要要做好的工作：
1、移动品牌的形象推广
2、提高客户信任度
3、提高客户关系管理
培养大客户对移动品牌的忠诚度其实也是提高大客户满意度的方法之一。 本人认为提高顾客满意度是一个相对的概念，因为顾客的期望是变动的，随着移动通信行业的发展和变化，顾客的要求(期望)也在变化。因此，要想提高顾客的满意度，首先要与顾客多沟通，了解顾客的期望亦是特殊特性，要有针对的采取相关措施来满足顾客的期望。其次要加强自身的建设，尤其是诚信。第三，做充分的市场调查，了解潜在的顾客的需求，据此改善产品和服务上的失误或弱点。最后在产品的价格上要具有竞争力。以上工作都做好了，剩下的就是顾客满意了。
二、建立完善的移动营业厅大客户服务体系 完善的大客户服务体系，可以帮助我们判断客户的实际价值，矫正我们稳定大客户工作的方向，通过建立系统体系来有序有效的管理营销团队，形成有价值的伙伴型客户关系，保有并发展客户资源。
以下三点是对开展大客户工作的体会：
1、要改善对客户投诉的处理，提高客户满意度
2、要了解、分析客户的真实需求，有条件满足其个性化的需要
3、要帮助识别有价值的客户，剔除客户过时的干扰的移动信息
建立完善的大客户服务体系其实也是提高大客户满意度的方法之一。
我觉得一个完善的客户服务体系在建立的过程中需要非常清楚的公司定位，没有定位就不会有明确的职责与工作流程。所以在明确本营业厅在移动公司要体现的作用以及期望的效果以后，可以很清晰地制订移动营业厅的职责以及相应的岗位职责，再结合移动公司其他部门的需求制订完善的工作流程、操作规范、考核标准以及行为规范、行政管理等相关制度，这样我们在建立服务体系的第一步可以保证内部客户满意;在业务层次上来看，我们可以通过信息自动化对客户进行有效管理，利用移动公司的呼叫中心、CRM等管理系统来进行信息的收集、统计、分析、反馈以及主动服务，这样内外结合的服务从整体上来讲就比较全面了。而这些是一个服务部门的结构，最重要的还要结合移动公司整体的业务运作模式与策略，着重与质量的控制与提升，才能让移动营业厅的价值体现出来
怎样的服务才会使我们的移动客户满意呢?这不仅仅是表面上设立意见箱等方法能解决的。也不是口头上的承诺，而需要的是实际行动。很多服务行业都提出了服务的口号，承诺一定的相关责任等。但等到真正出了问题，就推三阻四。这样的问题在现在的中国太多了。主要还是人的问题。遇到客户投诉时，一些公司的员工往往将这个问题推来推去，却始终没有对这个问题负全责的。其实客户投诉表明客户还是希望能得到你的答复，如果在客户有问题的时候，即使这个问题是客户本身造成的，你能给他一个满意的、及时的说法，使他满意，必然会增加他对你的忠诚度。一个企业走下坡路的征兆就是没有客户投诉。所以企业应该教育员工时刻保持为客户真诚服务的精神。涉及到多个部门的时候要有专门的人员跟进协调各部门的工作，以便更好的服务客户，尤其是大客户。
总之，提高客户满意度应做到服务应以人为本!
三、能力性因素
知识
销售人员应该掌握的产品知识主要包括如下方面：产品的型号，产品的组合，产品在什么情况下适用，产品能给客户带来什么利益等。客户知识是指销售人员是否了解客户，了解到什么程度;销售人员对客户的了解是来自于实践的观察，还是来自于想像猜测。对市场的了解是指销售对市场动态的了解，尤其是对竞争对手的了解，例如了解竞争对手的产品系列、产品特点、价格策略、服务方式等，这些都是业务代表所必备的市场知识。流程知识是指业活动要经过哪些环节，这些环节中有哪些是关键环节，这几个关键环节应该如何来做，在这些环节中都存在什么问题。
技能
沟通技能是销售人员非常重要的一种技能，包括与领导、同事和客户的沟通，尤其是与客户的沟通技能是一个合格业务员技能体系中的重点。呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户。值得注意的是，在呈现利益时，并不是简单地说公司产品便宜、公司的产品特别适合客户，而是一定要有能力说清楚公司产品对客户的具体利益。客户判断能力是指销售人员能够很快判断客户类型的能力。比如，作为一个合格的业务代表，应当能很快地作出判断，哪些客户是有钱但缺少购买意愿的?哪些是没钱但是购买意愿较强的?哪些是既有钱又有购买意愿的?哪些是没钱也很难开发其购买意愿的?销售 人员应当是具有这些基本的判断能力，这样才能大大提升业务效率，否则就会因用错了力而耽误订单达成的时间。促单，是指推动客户下决心购买公司产品的能力，或者是投标运作这个阶段的运作能力，对销售人员来说，这种能力也是至关重要的。习惯
习惯，是指销售人员在平时的业务活动中养成的、与客户打交道的方式或常规攻单的行为模式。销售人员的行为习惯，可以从如下四个方面来看：
1.次数水平。
例如销售人员出去拜访客户的次数水平或是销售人员与客户通电话的频度水平。
2.攻单方向。
是指销售代表是习惯于从客户遥下层开始攻单，还是习惯于高层拜访。
3.谈话内容。
比如，销售代表在与客户打交道的时候，是习惯于一上来就卖产品，还是先了解客户的需求，然后再推销其产品。
4.工作计划。
是指多客户推销的过程中，销售人员的计划性表现，是否习惯于计划，是否忠实于目标。
如何做好销售
爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”;著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“自信”、“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：
销售成功=自信+勤奋+灵感+技巧+运气
不知大家对这个公式认同吗?
那如何做好销售有了答案：
第一：自信。
无论做什么销售，首先，你必需把你自己推销出去。客户在购买你的商品时，不一定是因为你的产品如何好，而是因为他对你的服务很满意。所以，一定要有自信。
想要做好销售，请先和你的产品“谈恋爱”吧!
第二：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”嘛!
勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1.学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最
近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3.学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上，你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神!业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1.“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2.“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3.“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4.“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。
三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。
四、勤沟通。
人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。
五、勤总结。
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
第三：灵感。
灵感是什么?灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场，灵感可以说无处不在。
1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。
2.产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。
3.逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗?他们一听有人要买，可能就会进货。
第四：技巧。
技巧是什么?就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡。
很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识+人脉
公式2：成功=良好的态度+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里)，短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书)，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和
公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变)
◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量
在陪客户吃饭时,我们应该聊些什么话题，还有就是尽可能的让客户满足他的要求。
1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。
多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等;其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划;再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。
2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。
在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑;四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢?一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩;三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。
很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢?因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢?一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告;二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习;三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方如何做好销售工作1
面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。
4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。
销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力?一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药;其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中;再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果;最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。
5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。
优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢?一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等;二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等;三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。
6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。
很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢?销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢?一是销售员应该有清晰的目标，包括销售目标、月度销售目标、每天的销售目标;二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等;三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上;四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。多和比你更优秀的人在一起
风土人情，或者向他请教一些问题，他会乐意为你解答的，每个人都是好为人师
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