忙碌的时光虽然匆匆，但不虚度，无论是从事什么样的工作，在工作一段时间后，我们应当对自身的工作进行反思。通过工作总结的方式，详细记录自身的成长，可促使我们认真、全面的了解自身，改进自身的工作方式，提升自我，在往后的工作之路上，不断成长。今天小编为大家精心挑选了关于《如何做好销售工作总结》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
石化销售企业如何做好思想政治工作初探
摘要：随着社会主义市场经济的发展，企业经营管理、发展改革和稳定等方面的矛盾时有发生，如何处理好各类矛盾，促进企业高效和谐发展，成为值得我们深入研究的课题。解决和处理好当前企业面临的各类矛盾，离不开思想政治工作的支持，通过开展行之有效的思想政治工作，化解各类矛盾，进一步加强领导班子建设，加强基层党组织建设和发挥一线党员的先锋模范作用，真正教育、帮助、督促和引导员工热爱企业，为企业的经营管理、发展改革和稳定做出自己的贡献，从而打造高度负责任、高度受尊敬的一流企业。
关键词：销售企业;思想政治;工作方法;初探
企业思想政治工作与企业高效和谐发展是一个相辅相成的有机整体。多年来，石油销售企业始终坚持加强和创新企业思想政治工作，有效促进了企业高效和谐发展。但在企业经营管理、发展改革的进程中，各类新问题新矛盾不断出现，影响了企业的正常生产经营和和谐发展。为此，本文将针对石化企业存在的问题进行分析、对如何应对提出自己的看法，进行一些初步的探讨。
一、现状分析
企业在转换机制、快速发展和深化改革中，出现了许多新的矛盾和问题。石化销售企业在长期的改革发展中，经历了艰难的历程，特别是在上世纪九十年代后期“上划”后，背上了沉重的人员和债务包袱。为了企业的振兴和发展，石化销售企业采取了减员增效等一系列措施，完成了上市、非上市分设和减员分流任务，平稳实现了划转改革。正式职工人数急剧减少，有的单位甚至减少了80%以上，解决了上划初期制约企业发展的人员包袱。但是，十几年来，随着社会的快速发展和劳动用工制度的进一步完善和科学规范，以往改革中没有意识到或者非主要的问题逐渐暴露出来，企业内部出现了许多新的矛盾，并逐渐成为了制约企业发展的焦点和难点问题。加上中国十几年来社会政治和经济的高速发展，意识形态方面给人们带来的深刻影响，企业及员工出现了各类新的矛盾和问题。当前，就石化销售企业而言，就存在着内部和外部诸多矛盾。外部矛盾主要体现为市场经营环境日益激烈，网点发展和维护品牌形象的任务更加艰巨。内部矛盾主要有各类不同群体的利益冲突，员工主人翁意识淡薄，与改制企事业的合作发展等。内部矛盾是企业要着力解决的主要矛盾，是企业思想政治工作的主要任务。总结和分析当前销售企业员工思想现状和企业思想政治工作，其焦点和难点主要体现在以下几个方面：
一是员工崇尚张扬个性，思想更趋独立多元。市场经济条件下员工队伍的文化层次和知识水平不断提高，独立思考、判断能力越来越强，思想多元化特点越来越浓;思想政治工作的环境和对象的多样化形势明显。二是随着企业改革的深化，势必触动利益格局的调整，触动错综复杂的矛盾。其中既有收入分配制度、勞动人事制度、福利制度、医疗制度等改革带来的思想矛盾，也有竞争上岗、择优聘用带来的危机等;三是伴随着社会生活方式的多样化，员工的生活空间不断扩展，越来越受到整个社会环境的影响。如今大众媒体发展迅速，信息渠道增多，电视、广播、各种报纸、信息网络等多种传播方式并存，员工可以多方面获取信息，一般性思想政治工作方法不能满足正常的工作需要;四是石化销售企业近年来不稳定群体(包括协解人员、劳务工、集体所有制人员、退伍军人等)因素的增多，这些都或多或少地影响了企业的高效和谐发展，给企业思想政治工作带来了许多新的挑战和更大的解决难度。
因此，如何更好地发挥企业思想政治工作在企业经营、管理和发展各个环节的作用，及时处理好各类矛盾，对促进企业高效和谐发展有着十分重要的意义，也是企业需要破解的一个难题。这就要求我们的思想政治工作要注重从效果出发，认真研究新形势下党建思想政治工作的特点和规律，积极开辟新途径，探索新办法，创造新经验，增强用科学发展观指导党建思想政治工作的自觉性和主动性，有针对性地开展思想政治工作，遵循“公开、公正、公平”原则，因人施教，因事施教，动之以情，晓之以理，才能稳定员工思想，防止矛盾激化，增强企业凝聚力，解决好实际问题。
二、方法探索
针对销售企业思想政治工作存在的现状，思想政治工作要注重从实际入手，从效果出发，认真研究新形势下党建思想政治工作的特点和规律，积极开辟新途径，探索新办法，创造新经验，增强用科学发展观指导党建思想政治工作的自觉性和主动性，有针对性地开展思想政治工作，遵循“公开、公正、公平”原则，因人施教，因事施教，动之以情，晓之以理，才能稳定员工思想，防止矛盾激化，增强企业凝聚力，解决好实际问题。
(一)抓班子，育队伍。
班子强，则企业胜。领导班子是企业经营、管理、改革、发展的决策者、组织者和推动者，领导班子的工作作风、工作能力和自律能力，影响着企业发展的方向、速度和未来。高素质的干部队伍是上情下达的桥梁的纽带，是带领全体员工围绕企业中心开展工作的中坚力量。为此，思想政治工作的重点之一是抓好领导班子和干部队伍建设。一是增强领导班子的凝聚力。领导班子一定要在坚持原则的前提下团结协作，在团结协作的过程中坚持原则;建立健全领导班子内部的议事和决策机制，坚持重大事项集体决策;班子成员以宽容的精神求大同，存小异，使班子成员的能力、经验、专业、文化和性格形成互补。做到互相支持不争权、互相信任不猜疑、互相尊重不发难、互相补台不拆台、互相配合不推诿，真正形成一个坚强有力而又和谐的领导集体。二是提高领导班子的战斗力。领导班子成员要努力提高科学决策能力，运用科学发展、规范程序、民主集中等方法实现科学决策;不断提高组织协调能力，准确领会和全面把握工作思路，及时发现和协调工作中的偏差，确保工作目标的实现;努力提升专业能力，做“内行”，不做“外行”，工作抓在点子上，抓到要害处，从而提高班子整体的战斗力。三是提高干部队伍的执行力。“三分战略，七分执行。”思路再好，如果不付诸实施、不执行到位，终将成为纸上谈兵。要在思想上重视抓落实，充分认识到企业的发展、工作的起色、个人的进步，都是抓出来的、干出来的，而不是说出来的、写出来的和靠协调各方关系争来的。要忠诚履职，恪尽职守，奋发进取，全心全意干工作、谋发展、解难题。四是提高领导班子和干部队伍的“免疫力”。提高“免疫力”，就是要提高抵御各种消极、腐败思想侵蚀的能力。要靠树立坚定的理想信念来抵制腐败，牢记为人民服务的宗旨，加强从政道德修养，切实做到自重、自省、自警，切实做到慎权、慎初、慎独、慎微、慎友、慎终。同时要靠强有力的监督来杜绝腐败。正确认识加强监督是对干部最大的爱护，自觉接受监督是对自己最好的保护。进一步完善和执行反腐倡廉制度，增强时效性、针对性、操作性和效用性。
(二)抓组织，育党员。
发挥基层党组织的战斗堡垒和党员的先锋模范作用，是做好企业思想政治工作的关键。基层党组织是党的全部工作和战斗力的基础，只有把这个基础打牢，才能充分发挥党的政治优势，才能为做企业各项工作奠定坚实的基础。党支部是党员队伍建设的重要组成部分，上级党委工作部署的执行、日常党务工作的开展、新党员的发展、党员队伍的建设都是支部工作的重要职能。基层党组织作用发挥的好坏，首先要看是否具有一个坚强的领导集体，带领广大党员围绕企业的中心开展工作。其次，基层党组织要重视对党员的学习教育和引导工作。要把学习党的基础理论知识，党和国家的方针政策和规章、规定，以及学习市场经济条件下如何提高和掌握新的业务技能等有机地结合起来，把党员培育成政治素质高、理论素质强、业务素质精的优秀团队。第三要开展经常性、多样化，内容丰富的各类组织活动，改变以往支部活动单调、枯燥的形式，采取多樣化的支部活动形式，使大家更加主动积极地参与到支部活动中来，从而保证党支部的凝聚力和号召力。第四注重吸收新生力量，不断扩大党员队伍，既要确保发展党员的质量，又要根据工作需要抓好重点版块、重点群体的发展工作。有了坚强的组织保证，做好思想政治工作就有了坚强的后盾。
加强基层党组织建设的重点工作之一，是教育、督促和引导广大一线党员在各自岗位上发挥先锋模范作用，通过优秀党员的言行潜移默化中影响员工，消除和化解员工中存在的思想问题和各种矛盾。育党员，首先要给任务、压担子。要明确一线党员在日常工作的任务，充分认识一线党员先锋模范作用发挥的如何，对凝聚员工的向心力，激发员工工作的积极性、主动性，起着举足轻重的作用。这就要求在一线工作的党员不仅要在政治上、思想上与党中央保持高度一致，还要密切联系身边的员工，通过自身优良的工作作风、精湛业务技能和突出的工作业绩带动广大员工围绕企业中心开展工作。同时，党组织还要有目的和针对性地向一线党员压担子，促进其先锋模范作用的发挥。其次要立典型、树形象。采取高频率、全方位、立体式的有效手段，对在基层一线中涌现出来的优秀党员加大宣传力度，激励党员和骨干奋发向上，立足岗位创造佳绩。榜样的力量是无穷的，通过对共产党员、工作骨干先进事迹大张旗鼓地宣传，既能鼓励先进，督促后进，同时在广大员工中也树立了党员骨干的良好形象，增强党员骨干在群众心目中的地位，从而增强了党组织的凝聚力和向心力。多年来，石化销售企业在促进基层党组织建设和党员模范作用的发挥方面，做出了很多有益地探索，坚持从抓争创“五好”基层党组织和“创先争优”活动入手，着重抓好对支部书记的培训和在一线培养发展党员工作，支部书记培训率达到了100%，实现3千吨以上或10人以上加油站站站有党员的目标，这些做法都为做好企业的基层思想政治工作起到了促进作用。
(三)抓思想，育员工。
抓经常，经常抓，扎实开展员工经常性思想教育工作，是企业思想政治工作的重要任务。经常性思想教育工作是针对员工在各项工作和日常生活中反映出来的现实思想问题，随时随地进行的教育疏导工作，是企业思想政治工作的重要组成部分。销售企业随着工作重心向零售转移和不断拓展零售网点，做好员工经常性思想工作已成为思想政治工作一项带有长远性、基础性的重要工作。一要准确把握新形势下思想政治工作的新特点。思想政治工作的对象是人，不同年龄、不同学历、不同岗位的群体有着不同的需求，反映出的思想问题也不尽相同。新进大学毕业生往往自认为学历高、能力强，而目前自己的工作岗位没有受到领导的重视，影响了自身的发展;中年员工往往因为多年从事基层工作，感到没有发展前途，同时由于家庭事务较多，产生“当一天和尚撞一天钟”的思想，工作消极懈怠;年龄大的员工往往由于身体原因和“老资格”思想作宗，工作标准低、不思进取。这些都需要我们有针对性地开展教育和引导工作。为此，石化销售企业开展了“打造高度负责任、高度受尊敬企业”活动，教育干部员工要具有良好的素质，不断增强学习的主动性和自觉性，不断优化知识结构，提高综合素质和业务能力，千方百计搞好生产、千方百计挖潜增效、千方百计提高效益，担负起经济责任。具有良好的心态，充分认识国有企业在国家遇到突发事件和经济风险时，应承担的政治责任，始终服从国家利益需要，确保国内市场供应，维护市场秩序;具有良好作风，强化服务一线员工、服务基层的意识，处理好员工的各种问题，为员工排忧解难，提升员工对企业的满意度和忠诚度，从而提升员工为服务对象提供更高服务水平，不断提高服务对象对中国石化的认知度、信任度和满意度。二要在解决主要问题上取得新突破。经常性思想工作是做人的工作，必须靠真情去打动人、用诚心去引导人。心不诚、情不真，就无法抓住人、打动人、说服人。增强经常性思想工作的实际效果，要求基层管理者要以兄长之情，尽严师之责，关心员工的冷暖疾苦和成长进步，尊重员工的人格和民主权利，坚持在“知兵爱兵”中与员工打成一片，做到“熟兵情、知兵心、解兵难、同兵乐”，真正把经常性思想工作做细、做实，做到员工心坎上、心窝里。经常性思想工作能否做出成效，必须对基层管理者严格要求、严格教育、严格管理、严格监督，教育引导他们树立和始终保持良好的自身形象，并通过在职培训、短期集训和领导传帮带、经验交流、实践锻炼等多种途径和多种灵活的方式，对基层管理者进行一招一式的培训帮教，努力提高基层管理者做好经常性思想工作的基本功。三要积极研究探索新办法。时代在不断前进，形势在不断变化，经常性思想工作遇到的新情况新问题不断涌现。加强新形势下的经常性思想工作，必须把创新改进作为基本要求，不断研究解决新情况新问题的有效途径。要紧紧围绕培养“四有”员工队伍这个根本目标，按照立足现实、分步实施、务求实效的思路，区分层次，循序渐进，逐步发展，认真搞好心理教育和疏导，大力开展法律咨询活动，全面提高员工的思想政治素质、科学文化素质和心理素质，培养出具有现代意识和现代素质的新一代员工队伍。同时继承和发扬随机教育、典型示范、群众性自我教育等传统做法，注重发挥良好的环境对培养塑造员工的潜移默化作用，积极在企业内部营造良好的政治环境、人际环境和浓厚的文化氛围，激励、熏陶员工，注重发挥多媒体、信息网络等现代传媒手段的作用，不断增强经常性思想工作的吸引力和有效性。近几年来，石化销售企业重视加油站站内培训教室建设，在各县公司(片区)设立了站内培训教室，为开展经营性的教育培训工作奠定了基础，每年基层员工培训率达到100%，从不同主题、不同侧面开展教育引导工作，注重疏导，提高认识，化解矛盾，收到良好效果。
(四)抓关爱，育忠诚。
切实做到关心和爱护广大员工，是做好企业思想政治工作的主要方法。调动员工的积极性是人力资源开发的永恒主题，也是提高企业生产效率和经济效益的关键策略。提高员工的积极性，必须全面了解员工的心理需求。马斯洛的需求层次理论把需求分为生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，五个方面的需求是有层级之分的，一旦一个需求得到满足，就會向往更高的需求。企业必须从满足员工最基本的需求做起，逐步使他们实现更高的需求。一是为员工创造安全、舒适的工作休息环境。从马斯洛的需求层次理论可以看出，一个安全、舒适的工作场所，是员工最基本的需求。近几年来，石化销售企业通过新形象加油站改造和“五小”建设等措施，对加油站的硬件设施进行了全面改造，增加空调、冰箱、电磁炉、微波炉等基本生活设施，为员工工作休息提供了相对舒适的环境，稳定了人心。二是不断提高员工的收入待遇。员工收入的高低，一方面是为满足其基本生活需求，另一方面也其付出劳动价值的体现。面对不断上升的物价水平，没有一个合理收入水平来支撑，员工在基本生活无法保障的情况下，谈何忠于企业。因此，企业通过合理提高员工的收入待遇，满足其基本生活的需求，并以此体现了其劳动价值，才能吸引他们安心工作。最近两年石化销售企业克服薪酬总额严重不足的实际，想方设法提高员工收入，增幅近40%。三是提升员工归属感，满足其被关爱的需求。《孙子兵法》云：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪，视卒如爱子，故可与之俱死。”管理者就象带兵的将帅，只有爱护员工做到“视卒如婴”，使员工在企业工作时体会到家一般的温暖和家长一般的关爱，才能调动起员工的积极性和创造性。近几年，由于石化销售企业在“三夏”、“三秋”支援农业生产和抗震救灾、抗旱救灾中充分体现了中国石化“讲政治、顾大局、负责任”的企业精神，树立了中国石化良好的品牌形象，使员工感到在中石化工作的自豪感和荣誉感;员工有病、家有婚丧嫁娶等事，企业领导能够到场慰问、看望或祝贺，都会使员工产生被尊重、被关怀的感受。四是通过科学规范、公开公正的人才选用制度，打造员工成长晋升通道，为员工成才搭建平台。员工不仅是企业实现经济目标的要素，也是具有自身需求和社会价值的个体，在较低需求得到满足的基础上，他们将想通过自己劳动和付出获得自我价值的实现。为此，企业要通过对员工进行分析，结合员工各自特点，为他们量身定做不同的价值实现通道，扬长避短，用人所能，使他们能在自己的成长中看到自己未来发展的空间，吸引他们为实现自身价值不懈工作。通过打破身份界限，别具一格用才，使一批优秀员工脱颖而出，走上了加油站长、片区经理等重要岗位，他们在平凡的岗位上，发挥着不平凡的作用。从而使一线员工流失率由过去的30%下降到10%左右，有效稳定了员工队伍。
综上所述，抓好企业思想政治工作，是巩固党的执政能力的需要，也是企业高效和谐发展的需要，更是我们做好当前工作的需要。只要我们把思想政治工作与企业发展有机地结合，紧紧围绕企业经营管理、改革发展中的重点和难点，积极探索有效地工作方式方法，扎扎实实地开展工作，必将为企业高效和谐发展发挥应有的作用。
作者：纪军
摘 要：对于一个企业而言，其发展离不开企业员工，员工是一个企业发展的根本，所以，企业要想发展就要对企业员工进行多个方面的建设，并且还要还有关心爱护其员工群体。现如今，企业中女职工比例已经不在少数。所以，加强企业中女职工的建设对一个企业来说非常重要。由于女职工具有特殊的生理和心理，所以，如何加强女工工作，如何调动女工工作积极性、主动性，如何保障女工群体的合法权益，如何使得女性职工在企业中发挥她们的巨大作用对一个企业的工会组织来说就显得尤为重要。本文将从多个方面谈论如何做好石油销售企业工会女工组织工作。
关键词：工会组织;女工;女工建设;女工合法权益;石油销售企业
女性作为能撑起“半边天”的群体，在现代社会中受到的关注度越来越高。现代社会，女工作为企业生产、发展中的重要组成部分，其地位、受关注度也在逐步提升。作为企业发展中的根本要素，女工群体的发展就预示着企业的发展，女工群体的建设就预示着企业的建设。所以，女工群体在企业的发展建设中起着非常重要的作用。因此，如何做好工会女工组织工作就显得异常重要。石油是重要的能源之一，石油销售企业在当今社会中的地位可想而知。所以，石油销售企业的发展、建设迫在眉睫。因此，在石油销售企业中做好工会女工组织工作对石油销售企业就非常的重要。
一、做好石油销售企业工会女工组织工作的方法
(一)加强对女职工组织自身的建设
现代社会中各个企业都在不断的改革、发展，石油销售企业当然也不例外。随着石油销售企业改革发展的不断深化，其企业中女职工的工作方式、工作领域、工作环境都得到了很大的改善。所以，此时女职工的基本利益就显得特别重要。因此，加强对女职工组织自身的建设将会更好的解决这一问题，使得女职工的基本权益得到更有力的保障。既然职工的利益得到了保障，那么工作将会更出力，这对构建和谐企业、和谐社会来说都非常有利。所以，加强女职工组织自身的建设不仅可以使女工群体的基本权益得到更好的保障，还会在其他方面做出巨大贡献。
(二)积极维护女职工群体的权益
维护女职工群体的权益是工会女工组织工作的重要项目，也是构建和谐企业的基本方法。对女职工群体权益的维护主要分为一下几个方面。
1.教育引导女职工群体
组织女职工群体学习《劳动法》、《安全生产法》、《女职工劳动保护规定》等的法律法规，教会女职工用法律武器来保护自己的基本权益不受侵犯。这样教育引导女职工群体将会增强她们的自我保护能力，所以，这是保障女职体基本利益的最根本方法。
2.宣传
在石油销售企业中，工会女工组织应当大力宣传男女平等这一基本原则，还有可以保护女职工群体自身和其利益的法规制度，让女职工群体感受到自己所受到的保护。这样做会让女职工找到在工作中的安全感，使得她们可以更好地完成自己的本职工作。
3.关怀女职工群体的特殊性
女职工群体相对于男职工群体而言是一个特殊的群体，女职工具有特殊的生理和心理。所以，工会女工组织必须维护好女职工群体的特殊利益。在石油销售企业中，工会女工组织应该定期对女职工群体进行妇科普查，并且还要多普及妇科健康卫生的知识，并且为女职工群体做好保险办理方面的工作。这样做不仅可以使得女职工群体的身体更加健康，还可以解决女职工的后顾之忧，从而全身心的投入到自己的工作中去。这对企业的发展、社会的和谐来说又是一个很好的举措。
(三)做好提升女职工群体素质的工作
现代社会，劳动力市场的竞争愈演愈烈，提升女职工群体的自身素质将会使她们在市场竞争中脱颖而出，在劳动力市场中占据主动权，并且帮助她们在劳动力市场竞争中取得胜利。下面我们将谈谈如何提升女职工群体的素质。
提升女职工群体的素质要从她们的思想、技能还有心理方面入手。要做到对女职工素质的提升，首先应该做的就是使得女职工们具有正确的人生观、世界观、价值观，从思想方面教育她们。这就要求工会女工组织在思想方面对女职工们进行教育，以提高女职工们的思想道德水平。其次是对女职工群体技能知识方面的提高，只有提高了女职工们的技能，她们才会适应当今这个科技新时代，才不会在企业淘汰旧设备的同时被淘汰，进而才会在工作中达到要求，取得好的成绩。对工会女工组织来说，如何帮助女工群体提升素质特别重要，这关系到员工的进步、企业的发展这些重大问题。在提升女工素质方面，工会女工组织可以在企业中开展一些技能竞赛活动，还有多对女职工群体进行知识技能方面的教育。女职工群体素质的提升对企业的发展而言也是一件好事。因为，女职工们素质提升就会使生产力得到提升，进而使她们所在的企业得到发展。
(四)在石油企业中建立扶贫机构
工人，指的就是以工资收入作为主要生活来源的人。既然身为工人，女职工群体中肯定会有困难的女工存在，或是经济上的问题，或是家庭上的问题，又或者是身体方面的问题。对于工会女工组织而言，应当对这一类职工施以帮助。所以，工会女工组织应该在企业中建立扶贫机构。
建立这种机构，让需要被帮助的职工得到相应的帮助。通过这个扶贫机构，女工们互帮互助，这也会使女职工们之间的关系得到发展。所以，这对于构建和谐企业、和谐社会来说也是非常重要的。
二、结束语
在石油销售企业中，工会女工组织工作的重要性不可忽视。其工作在建立和谐企业、和谐社会方面都具有很好的推进作用。对于石油销售企业而言，应该大力支持女工组织的工作，使其工作的开展更加顺利，这对女职工，对石油销售企业，对我们的社会都是一件非常好的事情。
参考文献：
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[2]鲁洁.关于实施女职工建功立业和女职工素质提升工程情况的调查[J].
[3]徐崇先.做好女职工工作 充分发挥“半边天”在构建和谐社会中的作用[J].
作者：张绚
电力在国民生活中的作用是非常重要的，他决定着人们的生活质量，在电力市场营销中服务营销的重要性是不言而喻的，因此，目前的电力企业需要强化自己的市场营销，提升自己的服务质量水平。
一、当前电力市场营销现状
当前，在商品营销过程中不仅需要重视产品的质量，而且也要不断提高服务的质量，优质的服务有助于企业建立良好的企业形象。电力产品作为一种特殊的商品，其生产与服务是连成一体的，电力企业要想获取良好的经济效益就需要在电力市场营销过程中不断强化自己的服务意识，提高自己的服务水平。但是从目前电力企业的市场营销来看，很多电力企业的服务意识还不是很高，主要存在以下问题：
1.营销服务意识淡薄
由于电力企业在长期的发展过程中处于垄断地位，以往的电力市场广泛存在供不应求的现象，导致电力企业的员工在长期的工作中形成了自我优越感，没有同其他企业的员工一样树立服务意识。且企业的领导者对服务的重要性认识不足，在指导工作时没有制定专门的措施对职工的服务意识进行培养，导致电力企业职工在工作中缺乏对优质服务重要性的认识，没有热情的工作态度，不能积极发挥自己的主观能动性，在为电力客户服务的过程中往往存在互相推诿的现象，不能及时帮助电力用户解决各种问题。
2.服务系统设置不合理
在很多电力企业的营销过程中服务系统设置不合理，导致服务质量低下。部分电力企业主要是以传统的营销方式为主，电力用户在办理各种业务时需要到电力营业厅进行办理，即使一些电力企业建立了自动化营销系统，但在营销过程中并没有真正发挥出系统的先进性，电力营销系统中各个环节的设置比较复杂，没有根据电力用户的实际要求设置系统的各个模块，导致电力用户使用不方便，而且也浪费了电力用户的时间。
3.营销基础工作不扎实
要保证电力企业的市场营销活动取得预期的效果，不断提高其服务水平，需要充分了解电力用户的需求，从而制定出相应的市场营销策略，但从目前我国很多电力企业的市场营销来看，在对市场用户信息的了解中还存在很多问题，如电力企业的营业档案不完善等等，这些方面的缺陷往往会导致电力企业对用电客户的需求不能及时的了解。另外，在电力营销服务过程中，很多电力企业不能及时将电力用户的电力使用情况传达给电力用户，发生欠费或者是电力故障时给电力用户的正常生产、生活带来了严重的困扰。
二、强化电力市场营销，提升服务质量与水平
1.转变观念
在当前形势下电力企业要想加强市场营销必须树立新的营销观念，因为在目前的市场营销中不仅包括对电力产品的营销，而且也包括对服务的营销，所以电力企业要树立服务营销的观念，对当前的电力市场进行全面的调查和了解，掌握电力用户的市场需求，同时，通过对当前电力市场的了解，对未来的电力营销市场也能产生一个比较准确的预测，为最大限度满足电力用户的需求做好准备。另外，电力企业在市场营销过程中还应树立竞争营销的观念，在营销中要加强电力企业之间的合作，从以往的对立逐渐走向合作，在合作的过程中寻找发展的机会，从而形成共赢的局面。
2.完善电力营销管理
在电力企业市场营销过程中要加强对电力营销的管理，一方面，要正确把握市场中的各种情况，定期对市场进行调查，电力企业通过对调查报告的分析和研究制定出自己的生产计划，通过合理的计划使电力企业可以控制自己的发电量，这样不仅能满足市场的需要，而且对合理利用电力企业中的各种资源有很大的帮助。另一方面，要加强对电力市场营销全过程的管理，不仅在营销过程中给用电客户提供优质的服务，而且在电力用户使用电力资源的过程中要加强保障措施的支持，针对电力使用中比较常见的各种用电事故，制定紧急防治预案，及时排除各种用电故障，从而为电力用户提供良好的服务。
3.采用价格战术
在电力市场营销中，电力用户除了比较重视电力产品的品质外，还比较重视电力产品的价格。电力资源是保证我国经济平稳发展的一个重要条件，因此，国家对电价的控制比较严格，电力企业没有随便进行调价的权利。但是电力企业是电力产品的生产者，在市场营销过程中还是可以从自己的角度出发，采用价格营销的策略。例如，对一些用电量较大的用户，电力企业可以给予一定的优惠政策，达到一定的用电量之后就可以给予一定优惠。电力企业在市场营销过程中还可以根据市场对电力产品的需求时段不同调整电价，用电高峰期的电价要比平常的电价稍高一些，这样有利于促使人们调整自己的用电时间，从而解决用电高峰期电力资源短缺的问题。
4.加强服务意识
在营销过程中要重视服务的全过程管理，包括电力产品的生产、销售以及售后服务等各个方面。在生产过程中，要对电力用户的需求进行考虑，采用正确的措施降低生产成本。在销售中，要实行一条龙的服务模式，给客户提供咨询，进行业务办理以及帮助电力用户了解用电过程中的注意事项。在售后服务中，需要注意收集客户的意见，及时解决电力用户使用中出现的各种问题。通过在电力市场中加强全过程的服务营销，可以帮助电力企业树立良好的形象，从而为电力企业带来了相应的经济效益。
5.加强培训，提高电力营销人员素质
在电力市场营销过程中，营销人员的素质对电力企业营销活动的有效性产生了非常严重的影响，提升营销人员的素质不仅能提高电力企业的服务水平，同时也能保证电力企业市场营销活动的有序进行。因此，电力企业要加强培训，帮助电力营销人员掌握最新的营销知识，使他们具备使用先进设备的能力。同时，在培训过程中还要加强他们的职业道德，提高他们的工作热情，使其在今后的工作中具有很强的工作积极性，并充分发挥自己的聪明才智，从而提高电力企业市场营销的服务水平。
三、结论
新形势下，电力企业在市场营销过程中还存在诸多问题，电力企业要想强化自己的市场营销理念，提升自己的服务质量水平就应该转变观点，完善市场营销管理，合理使用价格营销策略，培养一支高素质的营销队伍，重视市场营销中的服务水平，以此促进电力企业服务水平的全面提升。
作者：柳娜
在陪客户吃饭时,我们应该聊些什么话题，还有就是尽可能的让客户满足他的要求。
1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。
多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等;其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划;再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。
2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。
在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑;四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢?一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩;三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。
很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢?因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢?一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告;二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习;三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方如何做好销售工作1
面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。
4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。
销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力?一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药;其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中;再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果;最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。
5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。
优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢?一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等;二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等;三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。
6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。
很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢?销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢?一是销售员应该有清晰的目标，包括销售目标、月度销售目标、每天的销售目标;二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等;三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上;四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。多和比你更优秀的人在一起
风土人情，或者向他请教一些问题，他会乐意为你解答的，每个人都是好为人师
这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。
爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”;著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：
销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气
那如何做好销售有了答案：
第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!
勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1.学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：nba休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3.学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1.“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2.“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3.“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4.“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。
三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。
四、勤沟通。
人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。
五、勤总结。
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
第二：灵感。
灵感是什么?灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。
2.产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。
3.逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗?他们一听有人要买，可能就会进货。
第三：技巧。
技巧是什么?就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡。
与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前：
1.要做好访前计划。
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2.前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、拜访中：
1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。
下面给大家介绍在沟通中的“fab”法则。
f---fewture(产品的特征)
a---advantage(产品的功效)
b---bentfit(产品的利益)
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略f、a，但绝不能省略b，否则无法打动客户的心。
三、拜访后：
1.一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。
2.采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
一：要做好销售，首先要对自己所销售的东西做一个非常详细完整的市场调查，要确定它的推销群体和推销范围。
二：其次推销员本身形象要打造好，穿着干净整齐、面带微笑、态度礼貌，同时说话要有技巧性，要在最短的时间内让他人认识推销之物。
三：做好足够的宣传工作，把推销的东西情况尽可能快速地宣传开来，让更多的人知道。
四：重视客户的意见，收集客户们的意见综合参考，借此改进推销之物和推销方法。五：做推销最重要的还是要诚信，虽然说话技巧很重要，但是真正能吸引住顾客的还是质量，自夸的时候不能脱离实际范围。
所要注意的销售细节：
第一、分析你的产品的特点，与同行竞争对手的差异找到;优劣势都没有关系，但首先是要细分清楚明白;好的销售第一点(那些有特殊人脉资源的除外)是对产品的熟悉与了解! 第
二、分析顾客购买你产品的原因，前面对比出来的优劣式对客户的使用会有什么影响?而且客户也分决策层、管理层、使用层等等，不同的人关注点不一样，要找到他们最需要的点进行了详细说明，最好是引导客户发现你拉优势，比你一个人天南地北的说要好很多，记得及时对客户“发现”你的优势予以鼓励，肯定客户的专业与明智!口才不没有关系，用心有针对的引导，让别人发现你人实在，心眼好!这一切都是要下功夫的哦!做充分的客户分析和事先准备;
第三、了解客户为什么要你的产品的潜在需求，针对需求寻找支撑点，从旁边做销售的突破口，做永远帮助客户的人(主动出击)!
第四、永远记住真心实意的帮助客人，以心交友，不伤害别人的利益，记得“舍得”先“舍”才可能会“得”，只有让客户对你从内心的认可，你的销售之路将会越来越顺!
销售总结大体框架：
1、销售数据分析。运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。
1)区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，体现你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。
2)管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析，能够反映你了解掌握各区域，市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
3)品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。
4)终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
2、渠道客户分析。通过对渠道客户分析说话，做到渠道客户“在我心中”，体现“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的能力。
1)区域总体渠道客户分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，知道你的渠道客户在哪里，质量如何?
2)管辖省级渠道客户分析：通过管辖省级渠道客户分析，能够指导省级经理做好渠道客户拓展与管理。
3)重点渠道客户分析：80/20法则，重点支持建设战略合作客户。
4)二级渠道客户分析：分析二级渠道客户，目的是考虑他们的营运结果与质量，以便提升或新开发二级渠道客户。
5)市场空白区域分析：如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
3、终端建设分析。通过终端建设的“信息”分析, 能够反映你对终端的精耕细作，体现你“运用零售市场数据交流，科学分析决策终端”的能力。
1)终端产品货架占有率分析：销售卖场是企业品牌传播的阵地，而货架陈列则是产品卖场终端“生动化”工作的重要表现方式。
2)终端产品铺货率分析：铺货率是终端该产品存在与否的重点指标,直接决消费者能否购买到此产品,影响产品市场占有份额(图表化/有与竞争品牌销售对比数据)。
3)产品销售占有率分析：批发环节的销售量仅体现企业销售情况,而终端的销售量则正真体现市场“消费”情况(图表化/有与竞争品牌销售对比数据)。
4、销售费用分析。一般由财务经理协助做好分析。
1)总体销售目标与销售费用分析(图表化)。
2)终端建设费用分析(图表化)。
3)广告费用分析(图表化)。
4)人员费用分析(图表化)。
5、经营管理工作总结。这个是基本工作，比较烦琐，但必须认真仔细做好。
1)营销会议管理。
2)销售团队管理。
3)销售团队培训管理。
二、销售计划大体框架：
“销售计划”一般是在“销售总结”的基础上，对未来一段时间一个区域的销售工作进行谋划，真正体现“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的目的。因此，销售计划带有明显的“目标性、策略性、系统性、超前性”。
1、销售目标与分解(调整)。根据计划时间内区域销售大目标，分解为具体的、数据化的小目标。如按照区域、渠道、品牌、品类、时间、客户进行分解。
2、品牌、产品规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域品牌、产品的渠道定位与产品销售组合。
3、渠道客户建设规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域渠道客户建设规划(调整或者新开)。
4、终端建设规划。终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。
5、广告、促销计划。拟制品牌推广规划，促销推广活动、广告宣传、公关活动等来计划。
6、经营管理工作规划。
7、销售费用预算。分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
企业开展“销售总结、计划”的目的是系统全面了解掌握各区域及市场整体状况、市场运作情况，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出下一个销售时间段的营销工作规划，保障企业营销工作稳健可持续性发展。而对于大区经理，在销售总结“过堂”时应该深刻自省，积极主动专业的总结分析你的市场，反映你的经营与管理能力;而在销售计划上，更应该在你的总结上将销售计划做到具有“目标性、策略性、系统性、超前性”，体现出一个大区经理“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的雄韬伟略。
总结的是销售，计划的是市场，但更是总结你自己，规划你人生!
销售过程实际是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的过程。完整、畅通的渠道是产品销售的根本和前提。一个健全的销售渠道，可以提高产品流通的效率。一个产品从出厂到消费者手上一般要经过：厂商---省级代理----分销商(地级代理商)---终端----消费者五个环节。因此，做好以下工作，是作好销售工作的关键。
一、 发展分销商，加强对分销商的管理
1、 目标控制：签订年度销售协议，确认授权，确定年销售指标，并层层分解，至季度月份，根据销售进度，调整策略。
2、 价格控制：规定分销商毛利，实行统一批发价，以防竞价、乱价、窜货的发生。
3、 库存动态控制：及时掌握分销商的销售动态、库存状况，及时调剂，预防断货及积压，建立进销存报表。
4、 奖励措施：制定有效的奖惩制度，保证各项控制的贯彻实施。提高分销商的积极性。
A、 奖励措施：指标达成奖励(季奖、半年奖、年度奖)，无窜货、无违价、无假冒奖励。
B、 未达成指标处罚，违价、窜货处罚。
二、 做好产品铺市，加强终端销售范围
1、 分类管理
根据销售量将终端划分为A、B、C三类，确定各类终端进货量标准、存货量标准。
建立完善的客户信息档案。
划分片区，精耕细作提高铺货面。
2、 重点控制：
重点客户重点管理，制定特殊的销售政策，长期促销规划，提高单点销量，以点代面，拉动周边终端。
3、 加强陈列：
陈列位置：置于客流量最大的位置，与目光平行为最佳位置，开放式货架置于过道出入口处。
陈列面：尽可能多，且长宽比例，布置美观醒目。
陈列度：即纵度尽可能丰满。
终端生动化：POP悬挂、海报张贴、宣传品的发放。
4、 销售动态控制：
包括进货量、销售量、存货量的及趋势控制。
5、 信息反馈：包括终端信息反馈，竞品信息。
三、 加强物流管理
1、 仓储管理：
建立出入库管理制度
货品储存规范化：分类码放、码放高度限定、不得靠墙堆放、保持仓库通风干燥。
遵循先进先出的原则。
库存动态管理：报表、盘点，合理制定库存标准及警戒线。
2、 运输管理：
合理安排运输车辆及运输路线
四、 做好客户服务：
服务工作是销售环节不可缺少的重要部份，服务包括售前、售中、售后服务及关系协调。21世纪是关系营销时代。
五、 加强销售队伍的管理：
提高销售队伍的效率是获得销售佳绩的根本途径，加强对销售人员的管理，最大限度地发挥其潜能，不仅是提高销售量的需要，更是企业生存发展的基本保障。因此，制定一套较完备的销售人员管理办法及考核制度，促进管理规范化。
1、 明确销售人员的职责权限
明确划分销售人员的职务权限，包括隶属关系，负责区域，岗位责任、
以及工作流程(走访路线，走访程序、走访频率、周期)使其制度化，规范化，有利于对销售人员的工作情况进行监督和控制。
2、 设立目标任务
通过指标对销售人员进行考评是衡量销售人员业绩的主要方式，应遵循以下原则：
目标数字化：尽量运用数量指标，衡量客观化。
目标指定合理：销售人员经过努力可以达成，目标定的过高则让销售人员丧失积极性，反之则失去意义。
目标层次化：设置多个目标，相互间进行制约，才能达到最佳效果。
3、 考评效果：
A、 通过销售达成率，货款回收率，铺货率考核
销售达成率;是反映一段时间(一般以月为周期)完成的销售额与目标销售额的比率。是考核销售人员销售能力的指标。
货款回收率：反映一段时间内回收货款与完成的销售额之间的比率。是考绩销售人员的业务能力的指标。
铺货率：反映在市场铺货期间，开发的网点与区域内总网点数的比率。是考核销售人员开拓能力的指标。
B、 几个重要的指标：
推销效率指标：即销售量除以推销次数。
定货效率指标：即定货金额除以预定件数。
定货率;即预定件数除以推销次数。
收款效率：收款金额除以缓交金额。
开拓率：新开发网点数除以新推销数。
C、 根据销售量制定合理的销售提成办法是调动销售人员积极性，提高工作效率的催化剂。
D、 人事升降管理措施
E、 加强费用管理，合同管理，客户管理。
六、 加强销售促动
销售促动分为内部促动和外部促动
1、 内部促动：是提高员工的积极性、责任感和能动性
公司经营理念、企业文化、管理制度、协作关系、员工的物质及精神奖励
2、外部促动：除广告宣传及公关活动外，还有终端促动和消费者促动。
终端氛围(终端拦截)
产品陈列在最佳位置，能促进销售量增长20%，产品占据最大的陈列空间能促进销售量增长30%，终端宣传品的配送能促进销售量增长40%。当然不能绝对化。
人员的促动：包括对终端销售人员、促销员、店主等。
销售人员的直接推荐能促进销售增长40%，促销员的推荐能促进销量
增长20%。
加强与店主的关系，能促进销量和接款速度。
必须加强对终端销售员、促销员、店主的沟通和培训建立健全机制。 消费者促动：吸引注意力，让顾客感兴趣，唤起顾客的购买欲望，决定购买行动。
有时候客户提出的要求不一定就是解决问题的最好方案，这就需要我们销售人员站在客户的立场上为其想出一个最佳方案帮助客户走出困境。也就是说一切以客户为出发点和归宿，这样才能更好地做好销售工作。
那么，作为销售人员具体应该做些什么?我们一起来看看吧!
客户向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，这是他的需求，如果你只是努力满足这一需求，就失去了更有效地满足客户需要的机会。“需要”是“需求”背后的原因，客户要这种电钻的原因是要在玻璃上打孔;是因为需要把管道伸出窗外等等。你应该努力去满足客户的需要——有没有把管道伸出窗外的更好方法?而不仅仅停留在满足客户需求的层次上，把电钻给他了事。我们经常发现客户提出的需求并不一定最符合他的需要，因为我们是专家，完全可以在这方面帮助客户，这也是最能体现我们专业价值的地方。
通常你在问对方问题时，对方总是会有答案的。如果你问他们为什么，他们就会把准备好的答案告诉你。但是，只有你沿着这个答案再次逐项地追问下去，它们才会告诉你真正的原因，你才会有去满足客户“需要”的方案。最好的探询需要的问题是多问几个“为什么”。
1、你希望我怎么做呢?
通常我们自以为知道别人的想法。我们认为我们有探究别人大脑深处的能力。为什么不问一下对方的想法呢?只有当对方描述它的想法的时候，我们才能真正确定，才可能达成双方都接受的解决方案。
2、柔道术
现在你了解他的情况了，你可以抓住扭转局面的机会利用他施加给你的压力。你可以说：“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否和您的心意，„„”
3、回形针策略
这是一个小的获得认同的技巧，是一个经验丰富的一线服务者告诉我的。当接待情绪激动的客户时，他会请求客户随手递给他一些诸如回形针、笔和纸等东西，当客户递给他时，他便马上感谢对方，并在两人之间逐步创造出一种相互配合的氛围。他使用这个方法好几次，每次都能有效地引导客户进入一种相互合作而达成一致的状态。
4、管理对方的期望
在向他说明你能做什么，不能做什么时，你就应该着手管理对方的期望了。不要只是告诉他你不能做什么，比如：“我不能这么这么做，我只能这么做。”大多数人所犯的错误是告诉对方我们不能做什么。这种错误就好像是你向别人问时间，他回答你：“现在不是11点，也不是中午。”请直接告诉客户他到底可以期望你做些什么?
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