基于岗位需求的外贸单证专业素养培训初探
摘要:随着外向型经济的发展,社会对外贸单证人才需求增加。但由于五年制高职院在课程设置、教学理念、技能培训、师资建设等方面存在的不足,致使部分外贸单证专业毕业生难以与用人单位实现无缝对接,许多学生需要企业进行再培训后才能适应岗位要求。学校应从提高生源质量、建设特色课程体系、更新教学理念、培养学生实务技能、强化校企联合培养模式等方面入手,不断提高学生的实务操作能力,增强学生理论和实践相结合能力,更好地适应社会对外贸单证专业高职人才的需求。
关键词:高职教育 单证岗位需求专业素养培训
为满足经济发展需求,许多五年制高职院校都设置了国际商务单证专业,为社会培养了急需的单证人才。但从用人单位反馈情况看,普遍认为学校新毕业的学生在单证实务操作中能力不足,不能马上进入角色,往往需要企业进行再培训。企业的反映说明我们的专业教育出现了一些问题,如何去满足企业的需求,解决理论与实践脱节的问题,使五年制高职单证专业毕业生走上工作岗位后能尽快上手,实现学校和企业的无缝对接,是亟待解决的课题。本文从外贸单证员的岗位需求入手,对单证专业素养的培训进行了思考,力争对缓解此问题有所裨益。
一、部分毕业生难以适应岗位需求的主要表现
单证是完成国际贸易程序不可缺少的手段之一,单证工作量大,时间性强,涉及面广,是进出口业务中一项重要的基础性工作。五年制高职外贸单证专业培养的部分毕业生难以适应岗位需求,主要表现在以下几方面:
1.缺乏较为全面的专业知识。目前大中型外贸公司往往设有单证部门,专门进行单据的审核和制作。而小型外贸公司没有详细的岗位分工,它们采取订单负责制,通常一名业务人员身兼数职,负责一个订单下的所有项目,这就要求业务人员素质全面,熟悉相关的工作程序。但是在实际工作中,部分五年制高职毕业生知识面较窄,相关领域知识不丰富,难以满足用人单位对复合型人才的要求。
2.实践能力需要加强。跟单员的实践工作能力关系到外贸企业能否顺利结汇和资金的安全,关系到整笔业务的成败。但是部分五年制高职毕业生在工作中有时不能正确理解、审核信用证及合同的有关内容,难以独立缮制各种单据,不能保证做到单证正确、完整、及时、简明、整洁。
3.职业道德水准有待提高。单证工作琐碎复杂,要求工作人员必须充分认识单证工作的重要性,热爱本职工作,有较强的责任心,工作细致谨慎,具有良好的团队协作意识和沟通能力,能够较好协调单位内部和外部的各种关系,正确处理相关事宜。但是有的毕业生认为单证工作太基础,没有前途,工作缺乏责任心,造成眼高手低,甚至给就职单位造成重大损失。
二、现行单证教育与实际岗位需求存在差距的原因分析
造成高职院校单证专业毕业生知识不足,实践能力不强,不能完全适应岗位的原因既有学校教学不当等外部原因,也有学生不注重提高素质,对专业知识学习疲于应付等内部因素。仅从专业素养的培训角度来讲,至少包含以下原因:
1.课程设置重理论且难度大。高职院校的课程设置应侧于实践,但许多五年制单证专业在设置专业核心课程时一味地效仿本科及大专院校的课程设置,侧重于全面覆盖专业知识,忽视了学生的理解和接受能力,造成某些学生对于理论章节感到理解困难,继而缺乏兴趣,甚至放弃学习;老师也觉得所传授知识与实践相离甚远,虽然劳心费力但成效甚微。
2.教材知识与实际相脱离。当今国际贸易的发展日新月异,但许多高职院校的教材却难以做到及时跟踪、修订,导致学生学习的内容、体系陈旧,许多案例脱离实际。学生到企业工作后往往发现所学与现实相去甚远,许多东西还要从头再学,用人单位对学生的实践能力也会产生一定的误解。
3.实践技能培训不足。外贸单证是一个实践性很强的专业,需要理论与实践相结合。而目前,由于教学条件的限制和一些其他原因,多数高职院校对学生的实训工作重视不够,有的学校甚至出现过学生在校学习四年,却不会填写过一张真正单据的现象,更缺少到外贸企业实习锻练的机会。
4.教学方法陈旧,难以充分调动学生的积极性。许多高职专业教师注重教授专业知识,在想方设法调动学生主观能动性方面却重视程度不够。如有的学校教学手段不能及时改进,仍然停留在传统的黑板加粉笔教学模式,教学效果与网络时代的多媒体教学不可同日而语。
5.师资队伍素质有待进一步提高。五年制高职学生的培养定位是能满足岗位需求的、有较强操作技能的单证工作人员,而部分从事外贸单证教学的教师却是从学校到学校,缺乏基本的外贸企业单证工作经验,理论知识丰富却缺乏实践操作能力。
三、实现学校教育和企业岗位需求无缝对接的对策建议
1.入学时提高生源质量,把好入口关。外贸单证专业的学生需要具備较强的知识基础和学习能力,五年制高职在招收新生时应设定高于其他专业的分数线,尤其是英语成绩必须达到一定水平方能就读。如果不设置一定进入门槛,一些基础较差的学生很可能无力接受专业性较强的学习。
2.结合区域经济实际设立特色课程体系。按照本科或大专的课程设置或仅仅在此基础上进行简单的压缩是不可取的,因为学生的起点不同,培养目标定位也不同。五年制高职的人才定位是应用型的基础人才。对于理论知识本着够用的原则,在课程体系的设置上必须要有自己的特色。此外,课程体系的设置还要结合区域经济发展的需要,如江苏省地处沿海,远洋运输业比较发达,课程体系中可加入《国际货运代理》、《报关实务》、《报检实务》等相关课程。
3.基础理论讲解透彻,实务技能及时更新。教师在讲授理论时不应强求体系的完整性,重点应放在基础应用理论领域,一方面降低教学难度,另一方面能够把知识讲解透彻,使学生知其然更知其所以然。
单证理论与实务发展变化较快,教学中不应单纯依赖教材,而应在选取和设计教学内容的过程中,体现最新的国内外经济形势、宏观经济政策、外贸领域法律法规及实务操作手段等方面的发展变化,采用聘请外贸实务领域的专家指导实训课程,开专题讲座等立式,摒弃陈旧、脱离实际的内容,增加前沿、实用的成分,使教学内容与时俱进。应注重培养学生关注国家政策的习惯,使学生胸怀天下、洞察世事的同时又谨慎灵活,不断提高学生掌握新知识的技能,为学生成为出色单证人员奠定基础。
4.加大岗位技能实训。实训基地建设是培养学生实务能力的基础,应在职业学校各项建设中占有重要位置。在实训基础建设过程中应注重选择高水平的外贸单证软件,创建仿真的实训环境。学生在身临其境的作业中不仅对理论有了深入了解,更对以后从事的岗位角色进行了预演。在实训中还可以通过建立岗位责任制,树立学生的责任意识,培养他们以规则行事、规范工作的职业习惯,使之具有适应外贸单证工作的素养,为以后做好工作提供保证。
5.实行定单式教学,实现无缝对接。五年制高职学校应当解放思想,实行校企联合的外贸单证人才培养模式。学校可与需要毕业生的外贸企业联合成立定单班,学生在完成校内专业基本知识和技能学习的学习后,再根据企业的具体要求进行针对性培训,缩小学校和企业之间的供需差距,使学生在最短时间内就能顶岗,实现校企无缝对接。
6.加强师资队伍建设。学校可采用多种方式提高单证专业老师的理论水平和业务操作能力,如送教师到高校培训,到外贸企业参加社会实践,鼓励教师科研等,并可将此作为考核内容。此外学校还可根据自身的实际情况,聘请来自企业一线的行业专家担任兼职教师,以弥补专职教师实际业务不熟缺陷,实现学校理论知识雄厚和业务专家实践技能高超的优势互补,有效提高学生理论和实践相结合能力。
参考文献:
1.崔艳芳.岗位需求与高职国际商务单证教学对策[J].广东青年干部学院学报,2008(8)
2.范越龙,杨溢.高职国际贸易专业核心课程教学改革探讨以外贸跟单综合实训课程为例[J].职业教育,2008(12)
3.梁君.浅谈行动导向教学观下的中职外贸单证实务教学[J].中等职业教育,2008(8)
4.郭晓晶.项目教学法在外贸单证实务课程中的应用[J].职业技术教育,2008(11)
5.中国商业企业管理协会.国际商务单证教程[M].北京:科学技术文献出版社,2006
(作者单位:徐州财经高等职业技术学校商贸系 江苏徐州 221008)
(责编:贾伟)
作者：任 晶
【摘 要】文章通过市场调查，明确了外贸岗位对商务英语专业学生的职业能力要求，进而分析了课程改革的基本思路，以及阐述了课程改革的具体方向和内容。
【关键词】课程改革 理论模块化 实训项目化
1 《商务英语》课程改革的背景及思路
根据我院对几届商英毕业生的就业情况调查与统计，其数据表明市场对经贸人才需求主要有三个重要的取向：1. 英语沟通、写作、阅读能力(CET4/CET6) 2.专业知识(商务交际、国际贸易、市场营销等)3. 业务操作能力。而《商务英语》课程作为商务英语专业的基础核心课程，其教学任务与目标需要为商务英语专业培养应用型、技能型、复合型的经贸人才而服务。因此，本门课程改革的主要思路是以市场中外贸岗位需求为基点，整合商务英语理论教学，以具有适应性、针对性的专业模块教学为主线，运用商务情境实训项目(将国际商务活动的真实内容引入课堂教学，体验真实的商务世界)，构建“商务英语理论模块 + 商务情境实训项目”的教学体系。
2 《商务英语》课程改革的具体内容
2.1 教学内容的改革
根据《教育部关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》，教学内容应突出基础理论知识的应用和实践能力培养，基础理论教学要以应用为目的，以必需、够用为度;专业课教学要加强针对性和实用性。因此，我们对《商务英语》教学内容的选择以外贸岗位职业能力的需求为中心点，遵循“理论够用，突出实用”原则，从而采用“理论知识模块教学 + 任务式的实训项目”的教学模式。
2.1.1 商务英语理论知识模块化：以外贸工作岗位需求为目标，合理地制定理论模块教学
基于我院学生就业岗位的情况，主要是以在中小型企业担任文员、助理、外贸业务员以及贷代业务人员为主; 因而，理论知识模块的选定严谨的以满足学生职业发展的需求为中心。如下图所示，分为六大模块教学内容：
2.1.2 商务情境实训项目化：根据制定的理论模块，选择适合的商务实训活动
根据理论知识的六大模块，相应地布置实训项目(课内与课外兼顾)，学习者共同合作完成任务式、体验式的商务教学活动项目设计(角色扮演、 实际案例分析等形式开展)。每个交际任务都以真实的商务交际情景为参照，交际任务目标明确，鼓励学习者在完成实际商务活动的过程中多用所学语言知识，提高交际能力，将自己的经历和观点融入交际活动之中。这种在体验中学习商务英语的教学模式，进而可以提高学生运用英语进行商务交际的能力，才能真正实现“做中学，学中做”。项目实训设计能充分体现“商务理念——商务实践技能”的转换过程，并实现语言教学交际化，知识教学能力化，课堂教学社会化。具体实训项目安排如下：
这种教学方式使学生通过大量的实践和探索，建构和发展自主学习、探究学习、合作学习的能力;锻炼学生根据不同商务交际任务选择不同的语言表达方式进行有效的商务应用能力，培养团队合作精神。同时，学生变被动接受为主动学习，与老师同样成为课堂的主人，深入模块、体验角色、积极思考，实现“做中学，学中做”，不断修正、扩大、完善已有实践图式——新知识和新技能。
2.3 评价方式的改革
根据教学内容、教学方法的改革，此课程的评价方式改革也是要改变传统单一课程的评价方式， 避免“一考定终生”的局面，采用多元化结合的评价方式：过程考核+期中口试+期末笔试
过程考核=常规书面作业+实践作业(商务项目模拟/案例分析/演示报告)+课堂表现
成绩构成：课程总评成绩=过程考核成绩(40%)+ 期中口试成绩(20%)+期末笔试成绩(40%)
这种评价模式与教学内容、方法紧密相连，环环相扣，能够全面地、有效地考核学生所掌握的商务英语理论知识与实践运用操作能力的程度。
三、《商务英语》课程改革的意义
《商务英语》是高职高专商务英语专业的主干课程，主要目标是培养学习者实际使用英语去从事涉外商务活动的能力。 课程改革通过“结合专业模块与项目实训的教学模式”把语言教学交际化，知识教学能力化，课堂教学社会化，全面培养学生在商务情境下对专业语言的综合运用能力和相应的职业素质，从而服务于学生未来职业发展需求。
【参考文献】
[1]吴翠华. 以市场需求为导向，建设高职商务英语专业[J] .中国教育研究论丛， 2005.
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[4]罗虹.任务型教学法在商务英语教学中的运用[J].边疆经济与文化，2005(05).
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[6]刘慧.浅析模块式教学在高职英语教学中的运用[J].湖南财经高等专科学校学报，2009(03).
作者：周敏
[摘 要]外贸跟单课程设计以外贸跟单岗位技能为核心，主要目标是将外贸跟单员的岗位技能内化为学生的知识能力。课程设计过程主要是分解跟单岗位的工作流程和工作环节，同时兼顾跟单员考试的内容，模块化跟单操作，针对不同模块设计相应教学内容。采用培养学生自主学习能力的任务式等教学方式，充分利用仿真模拟实训教学的优势，配合工学结合的方法强化学生知识的学习和运用。
[关键词]跟单技能;跟单课程设计;教学方法
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[文献标识码]A
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[基金项目]本文系江苏工程职业技术学院教育研究课题“高职国际贸易实务专业课程标准与职业岗位技能标准对接研究”(FYJY/2013/10)的研究成果。
外贸跟单实务课程主要依据外贸跟单岗位技能设计课程内容，包括跟单理论基础和实践技能。此外，由于外贸跟单员考试是对学生跟单技能和知识掌握程度的检验，因此外贸跟单实务课程设计在知识架构和教学方法上也要结合外贸跟单员考试中体现的跟单岗位技能要求，更多地体现岗位实际操作技能。[1]
一、外贸跟单岗位的技能要求
外贸跟单工作是操作性很强的工作，工作过程包括外贸交易的大部分环节。外贸跟单工作主要包括外贸流程中的样品制作、原材料采购、产品生产跟踪、质量检测、出口货物运输、出口清关手续等，囊括了国际贸易基础知识和跟单专业的产品和生产知识，以及企业生产运营管理和产品质量管理知识。能够正确读懂外商关于产品的要求和工艺生产流程并进行质量把控是跟单员有别于外贸行业其他岗位工作人员的重要标志。由于交易过程中客户可能会不断提出新要求，跟单员在跟单过程中也需要不断与客户进行沟通，将产品的生产情况告知对方，因此流利的英语书写和口语表达能力是跟单员必备的能力。此外，由于企业生产能力的限制，外发加工的情况随处可见，因此需要跟单员具有较强的沟通和跟催订单的能力。综合来看，外贸基础知识是跟单员上岗的必备理论基础，企业运营管理和产品质量管理是跟单员的核心技能，而较强的英语应用能力和沟通能力是跟单员内联工厂外联客户的必备技能。[2]
二、外贸跟单岗位的知识储备要求
外贸跟单涉及对外贸易流程的大部分环节，不但需要掌握国际贸易流程的实务知识，还需要有商品学、商务英语、国际货物运输、企业管理等相关学科知识的储备。跟单员需要了解外贸流程中的价格核算、单证制作、报关报检、运输保险等知识，以及国际金融、国际货款结算、外贸磋商与国际商法等内容。跟单工作的特点要求学生在掌握国际贸易相关知识之外还要贴近企业实际，了解企业管理、客户关系管理、企业生产运营管理的相关内容，这些都是外贸跟单的实际操作知识，也是外贸跟单员岗位的需求。
三、外贸跟单员考试中体现出的对跟单技能的要求
在外贸行业不断规范化发展的过程中，外贸跟单员证书成为检验外贸跟单专业学生能否具备从事外贸跟单工作的基本技能的重要方式，在教学中融入外贸跟单考试体现的岗位技能要求既可以提升学生跟单技能，还能增加学生的就业资本。[3]
外贸跟单员考试从外贸跟单岗位技能需求出发，以基础理论和实际操作两部分综合考核学生跟单知识和技能的掌握程度。基础理论部分主要考查价格术语，国际货款结算，国际货物运输和运输保险，进出口清关手续等基础知识。而操作部分主要以模拟真实交易的资料考查学生对英文外贸合同的理解，通过样品要求、原材料要求、产品质量要求、产品质量抽样检验方法、产品包装、货运要求、清关手续等跟单环节上设定问题来考查。外贸跟单考试的内容充分体现了跟单岗位的技能要求，教学设计中充分考虑跟单员考试的内容，不但可以有针对性地讲授基础外贸实务知识，还可以实际跟单工作过程为导向，以具体工作任务培养学生对跟单工作的认识，培养学生扎实的跟单岗位技能。[4]
四、以教学内容内化为学生技能的教学设计
(一)教学内容设计
实现教学内容与外贸跟单岗位技能需求的结合，需要打破传统的以知识为主的教学形式，依据跟单工作的技能要求和工作流程设计教学内容，着重于学生的职业能力培养，以任务驱动的方式构建外贸跟单课程体系。
1.外贸跟单课程构建思路
基于以实际工作过程为基础的高职课程设计理念，岗位技能内化是课程要实现的主要目标。外贸跟单课程设计的首要任务是找出外贸跟单岗位的核心技能，依据可实现的途径进行分解。课程设计主要突出跟单能力的培养，模块化划分外贸跟单岗位技能要求，突出能力训练在教学过程中的作用，模拟实际工作环境和流程，以任务驱动的方式进行训练，增强学生对知识的掌握和应用能力。
2.外贸跟单教学模式设计
首先，以跟单岗位工作内容分析和跟单员考试拟定外贸跟单课程标准并进行项目化细分。课程设置为第一学年以基础课程为主，以国际贸易理论与实务为主，企业管理、国际市场营销、国际金融和商务英语等相关基础课程为辅;第二学年重点开设外贸商品知识、国际商法、进出口清关及外贸跟单实务课程，以外贸业务工作流程的顺序安排课程，紧扣外贸跟单员考试的时间，可以使学生在学习专业知识和跟单操作技能的同时练习跟单考试的相关内容，实现课证融合。
其次，教学方式以实训实习为主，突出能力训练。出口跟单可流程划分为选择生产企业签订采购订单(贸易型企业)、样品制作、原材料采购、产品生产工艺和流程、产品质量检验、包装、国际货物运输和保险、出口清关八个项目。进口跟单流程主要划分进口清关手续、产品质量检验、进口运输跟单等项目。依据外贸跟单工作流程设计教学，以能力训练接轨实际跟单工作岗位。
最后，在课程考核过程中，以素质教育下跟单岗位技能的要求设计考核，实施包含全过程的考核，不以一纸试卷定高下，以学生自评、互评及教师评价等方式在各阶段进行考核，促进学生自主学习，让学生学会学习，学会运用。[5]
(二)综合运用多种教学方法
1.以“学”为中心的任务式教学法
任务驱动式教学法以学生为中心，以完成任务为目标，调动学生学习的积极性和自觉性，加深学生对知识的理解和应用能力。在跟单教学过程中，任务主要根据跟单岗位工作内容进行设定，依据跟单流程设定各项目下的具体任务，根据教学进程分配任务，由学生自主探索或分工协作完成。跟单是连续性工作，既定任务后新任务不断产生，可以激励学生主动学习和探索。
2.着眼于应用能力培养的案例式教学法
实践教学经验表明，纯理论教学既枯燥又难以掌握，而带有故事性的实际案例通过说“事”的方式能够吸引学生注意力和兴趣。案例式教学方法通过案例比较和剖析让学生自觉地对号已掌握的理论知识，增强探索发现问题和自主分析问题的能力。就外贸跟单课程而言，将现实跟单案例作为课堂教学的素材，不但贴合专业实际，更由于跟单工作牵涉到外贸的各环节，是发生在身边的或者是通过各种媒介能够听说的事，贴近生活，容易让学生理解，能够激发学生学习的积极性。
3.以现代技术手段为依托的情境模拟教学法
跟单课程的教学可以充分利用现代化教学设备和手段，将企业的真实业务移入实训室进行，选择典型案例流程实施情境模拟教学。跟单实训软件完全模拟实际外贸跟单业务，背景资料由实际跟单业务整理而来，实现了教学与跟单岗位工作的有效衔接。通过外贸跟单实训软件，模拟真实的外贸跟单情境，划分角色，分组合作，共同完成一个完整的外贸业务流程。在不同的角色分工下，激励学生专注于本角色面临的问题，操作和思考能力不断提高，在角色互换的过程中分析、解决问题和运用知识的综合能力不断进步。
4.融入企业真实业务的工学结合教学法
“工学结合”的教学方式是让学生参与真实的外贸跟单业务，教中学，学中做。外贸兼职教师和校外实习基地是工学结合教学方式的重要支撑，充分利用兼职教师丰富跟单经验，发挥学校和外贸企业两方面的资源优势，建设完全基于真实外贸跟单工作环境的外贸业务工作室，吸纳学生加入，利用外贸操作平台的开放性特点指导学生从事真实外贸跟单业务的操作。跟单流程具有与生产过程紧密结合的特点，而校内外贸工作室只能实现部分跟单环节的操作，通过与外贸企业合作，建设校外实习基地，这样学生就可以真正接触到跟单业务，以外贸企业员工的角色从事跟单工作，无缝对接学校教育与跟单岗位工作，真正将所学知识用于实践，实现跟单知识的内化。
参考文献：
[1] 邓钰靖.项目教学法在高职外贸跟单实务课程中的应用[J].现代商贸工业，2014(4)：68-69.
[2] 韩燕.外贸跟单实务课程教学改革初探[J].厦门广播电视大学学报，2011(4)：68-70.
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[4] 徐玉萍.外贸跟单实务课程“课、证、岗深度融合”教学模式探讨[J].辽宁农业职业技术学院学报，2013(4)：40-44.
[5] 马章良.基于工学结合的“外贸跟单”课程体系开发研究[J].职教通讯，2013(9)：1-4.
作者：许春野
1、外贸销售总监岗位职责
1、负责LED外贸销售;
2、开拓新市场,发展新客户,拓展产品销售范围，带领团队完成外贸部门销售指标;
3、负责市场信息的收集及竞争对手的分析;
4、负责日常管理工作及下属员工的管理、指导、培训及评估;
5、优化公司贸易业务的操作流程及管理制度;
6、外贸部门日常工作管理。
2、外贸销售总监岗位职责
1.根据本公司实际情况，负责公司业务方面整体管理工作，对接单、下单、客户信息的出路、业务员的管理、业务部的工作流程等工作进行规范管理。
2.对业务员进行培训与管理指导，不断提高业务员的专业水平、综合能力及工作业绩。
3.积极开拓国际市场，负责国际业务的运作，顺利履行外贸合同，加强风险控制，降低成本，圆满完成公司外销计划，为公司创造新的经济增长点。
4.带领外贸部经济开拓国际市场，联系国外客户，寻求订单，并领导商务谈判和签订合同。
3、外贸销售总监岗位职责
1、根据公司发展战略，引导和控制外贸市场销售工作的方向和进度;
2、组织部门开发多种外贸销售渠道，完成销售计划，主持公司重大外贸营销合同的谈判与签订工作;
3、管理外贸销售人员，帮助建立、补充、发展、培养外贸销售队伍，能够带领团队达成销售目标;
4、深入了解本行业，掌握市场动态，把握最新外贸信息，为企业提供业务发展战略依据。
4、外贸销售总监岗位职责
1、负责公司外贸电商站点阿里巴巴国际站的全面运营工作;
2、产品信息发布，调整产品广告，做好市场信息的收集、分析、掌握市场动态;
2、对完成公司制订的销售目标负责，灵活运用销售策略快速提升销售业绩;
3、管理和考核下属的工作绩效;
4、每日监控的数据：营销数据、交易数据;优化产品关键词，库存和产品线，并根据实际情况制定店铺的经营方向;
5、优化阿里国际站点人员工作职责，完善店铺的操作规范和流程，定期组织客服人员技能培训及考核，负责监督客服人员的服务质量与销售目标按计划完成。
5、外贸销售总监岗位职责
1、拓展海外市场，发展新客户;
2、建立完整、系统的客户档案，了解客户的销售渠道;
3、负责外贸团队的建设，管理及外贸业务技能的培训;
4、建立客户档案，开发、跟进所在区域的潜在客户;
4、制定部门的海外市场营销策略与销售计划，完成海外市场营销目标;
5、负责部门的日常工作安排和部门人员的业绩绩效考核;
6、积极完成和配合团队布置的任务，并互动帮助团队完成既定目标。
1.负责聚合物电池在国外的市场拓展及管理工作，根据公司业务发展，不断发掘新的客户资源，拓展公司业务推广渠道;增加外贸业务规模，完成公司国外业务销售目标。
2.负责与客户的商务谈判，与各行业建立广泛的合作关系。
3.根据合作需求，制定可行性较强、周密的合作方案。
4.协调公司各部门资源，保证合作项目的顺利实施，并不断跟进项目进度。
5.积极探索新的业务发展机会。
外贸销售业务员工作说明书
第一部分岗位规格说明
一、 基本资料：
岗位名称：外贸销售业务员定员标准：8人
直接上级：外贸部经理分析日期：201010
21二、岗位职责
(一) 概述
主要负责联系国外客户，签订合同。
(二)工作职责
1、配合公司的所需，及时作好翻译工作
2、熟悉产品，对产品有所掌握，并能独立分析其尺寸及结构和给予准确的报价
3、熟悉产品在市场上的定位，找出不同产品报价时的区别
4、能独立开发客户，对外贸流程了解，对产品的规格、质量等都能给客户及时的答复
5、能有随机应变的能力，处理好客户的疑问，并努力下单
6、生产过程应跟踪、验货，做到质量保证
7、能够独立制作整套单据和相关的检验证明等，并独立联系货代，将货物安全送入仓库
8、及时通知客户和货代有关货物装运的情况
9、妥善保管客户的资料和样品，有条理的归档
10、退税核销要及时，将所需全套资料送给财务办理
11、 提交季度业务汇总和年度总结
12、 注意提升自身产品知识、英语和业务能力
13、在国外的重要节假日里，需发送电子贺卡以示问候，及时向客户提供我司最新产品信息和产品目录
14、处理好与各部门的关系，并及时地向他们请教有关产品的最新信息和动态
15、协助外贸部经理，参与对外谈判
16、根据市场的变化，适时地开发新产品
三、工作内容
1、及时安排好打样。
要按客户的要求，书面详细列出打样单。打样单上应严格明晰四大要素：数量、原材料、产品结构和工期。打样单应由外贸部经理签字后，方能安排打样，外贸部经理不在时，由外贸部经理指定的人签字。如涉及新开模具，应请示外贸部经理。如打样需新购原料或辅料，应书面通知采购部购买。
样品完成后，应仔细审核样品，寄出前，必须拍照存入电脑档案。如果是新客户，样品是否向客户收费、收多少、快递费是预付还是到付，需请示经理，由经理决定。总的原则是：如果是少量样品，样品免费，运费到付。如样品数量较多，应考虑样品收费，运费到付。
2、严格把握“报价单”，精确地报出美金销售价格。
报价单(成本核算单)原则上是由技术部提供的。业务员在向技术部索取报价单(成本核算单)时，应拿到Excel的电子格式，而不是纸张打印件。拿到技术部提供的报价单(成本核算单)后，业务员应逐字逐行进行审核，检查是否有任何可能的差错。特别要有能力看出明显的错误，如发现材料使用错误或者材料价格使用错误以及尺寸有偏差等，应立即通知技术部，要求技术部立即改正错误。
当遇到技术部未能及时提供报价单(成本核算单)，客户又要马上提供报价时，业务员应立即动手，收集相应的报价单(和以前的类似报价比较)数据，自己制作出准确的报价单。
业务员一定要将报价单中利润和销售利润率的情况记录下来,供日后参考。
美金卖价确定后，原则上必须经外贸部经理审核后，方能对外报价。个别客户提出佣金要求的，业务员必须把事情的来龙去脉向外贸部经理汇报清楚，由经理决定如何操作。
3、积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。
样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，非常客气地询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。
4、业务员应始终牢固树立“订单就是命令”的企业理念。
客户下订单后，业务员应在第一时间整理出公司内部业务联系清单或者厂内合同，并立即下发到有关部门。客户下订单后，业务员应立即放下手头其它并非万分要紧的事情，全身
心投入到对客户订单的分析，围绕“数量、原材料、产品结构和工期”四个要素，与打样时的最后确认样核对(必要时要再次与车间沟通)，如有客户交待不清的，应立即发电子邮件与客户书面确认。客户确认后，立即填写厂内合同并下发。从收到客户原始订单到厂内合同下发，整个过程的时间，能半小时解决的，坚决不能用1小时解决，能1小时解决的，坚决不能用2小时解决，以此类推。整个过程，最长不能超过48个小时。如果期间业务员正好轮到休息，则无条件调休。如客户原始订单有交待不清，业务员发电子邮件后，客户在上班时间的4个小时内没有回复的，此时业务员应立即做两件事：第一，尽快联系客户，催促客户尽快书面回复;第二，口头汇报外贸部经理，讲明情况，如外贸部经理提出新的建议的，立即按经理的要求去做。
厂内合同的填写应全部反映出客户订单的所有内容及要求,以便车间的准确贯彻和执行.
厂内合同中应绝对杜绝模糊语言，如“与上次一样”、“与去年一样”、“有关部门”等等。
在厂内合同的右下角，业务员应手工亲笔签下自己的姓名，而不能在电脑中打印出自己的姓名。手工亲笔签名，表明业务员已对订单的内容已经彻底审核，已经没有任何丝毫的差错，也表明业务员已对此订单已经完全承担全部的责任。
当然，订单最终确认的另一个重要的指标是客户?%定金到账，或信用证到手。如定金或信用证未到位，可下发订单，让技术部先计算用料，但要书面通知采购部：“所有物料采购等通知”。
5、把客户的包装要求完整、全面、清晰、及时地告诉发运部门，以保证包装物品的及时到位。
6、与技术部、采购部和生产部负责人全程保持沟通，了解订单的算料、物料采购、生产安排、实际生产动态和包装物品到位程度的最新情况。
如外贸部经理或分部经理询问有关这些情况，业务员必须能对答如流，绝对要避免“我不知道”、“我还不清楚”、“大概……”这样的言语。
7、会同技术人员和生产部质量检验人员，随时检查成品质量情况，作好详细的书面验货记录。
如果发现成品有质量问题，应立即汇报外贸部经理，并立即通知生产部负责人，以便在第一时间采取措施。反映质量问题时，应随机抽样，列出数据，显示质量问题的百分比，养成用数据说话的良好习惯。既不能以偏概全、小题大做，更不能视而不见、无所作为。
8、业务员在验货时，同时应对订单的所有货号进行现场拍照，并存入电脑档案。
9、提早与生产部负责人沟通，预先安排好大货的出货计划。
出货计划确认后，先与客户确认，客户确认后，立即准备好所有出货资料，并在第一时间订好舱位或航班。所有拖箱时间或送货日期确认后，应立即发出书面“出货通知”。“出货通知”的发放范围应明确书写清楚。
10、做好货款的回收。
如果是信用证付款,要在发货之前将信用证上所要求的所有单据准备齐全,并确保无误,以避免银行审核过程中发现任何不符点,而造成货款回收的延误,如因业务员缮制单据出现任何纰漏而导致货款无法回收,业务员将承担相关责任.11、按照财务会计的要求,月底之前及时将本月发货的每批货物的相应单据(包括提单复印件,报关单复印件,场站收据,订单合同,装箱单以及税务局出口产品专用发票)提交到财务部门,以便财务部门及时办理核销及退税。
12、完成外贸部经理交办的其他事项。
四、岗位权限
1、产品定价权(范围内)
2、所跟进客户销售策略制定及建议权
3、申诉权
五、应负责任
1、对公司销售任务的完成负责
2、对销售货款回笼负责
3、对应有的各种统计资料、表格、档案的完整性、正确性、安全性负责
六、劳动条件和环境
工作场所:办公室。
环境状况:基本舒适。
危 险 性:基本无危险,无职业病危险。
台式电脑：1台
固定电话：1台
第二部分员工规格要求
七、资历
1、工作经验：从事相关外贸工作1年以上。
2、学历要求：营销类，国际贸易类或相关专业大专以上学历，具有较好的英语水平和口语能力，有一定的社会阅历和工作经验，掌握一定的销售理论。
八、身体条件及心理品质
身体健康，为人处事正直、坦诚、成熟、豁达、自信，有高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力和应变能力。
九、岗位要求：
(一) 能力要求：
1、 能利用互联网、展会、政府推介、平面媒体等渠道收集业务和客户相关信息，做好
信息收集、整理和分析工作;
2、 能利用互联网、展会、政府推介、平面媒体等渠道开发客户资源;
3、 能根据各种展会要求和外贸经理的策划方案布展，做好参展过程的各种协调工作;
4、 能根据外贸经理的要求就外贸合同各个条款与客户交流磋商;
5、 能起草完整正确的外贸合同，并能落实合同的签订事宜;
6、 能与供货商或生产部门及时沟通，跟进外贸合同的进度，落实合同履行的各个环节。
(二)知识要求：
1、熟练掌握国际贸易基础知识以及进出口业务的基本流程;
2、熟练掌握有关国际贸易的法律法规、国际惯例和行业标准;
3、熟练掌握交易商品的相关知识;
4、熟练掌握外贸英语函电基本知识;
5、熟练掌握外贸单证和国际结算基本知识;
6、熟练掌握参加展会基本知识;
7、熟练掌握运输和运输保险基础知识;
8、熟练掌握报检和报关基础知识。
(三)素养要求：
1、 具有熟练的英语听、说、写能力;
2、 具有较强的商务沟通与谈判能力;
3、 具有较强的公关协调能力，能正确处理企业内外事务;
4、 具有较强的团队合作能力，能妥善处理人际交往关系;
十、关键业绩指标
1、销售目标完成率
2、利润目标完成率
3、新客户开拓指标达成率
4、客户信息及市场资讯收集情况
5、订单执行准确性
6、客户投诉率
7、培训考核率
8、有效的时间管理
编号： No：
日期： Date ：
签约地点： Signed at：
卖方：Sellers：
地址：Address：邮政编码：postal Code：
电话：Tel：传真：Fax：
买方：Buyers：
地址：Address：邮政编码：postal Code：
电话：Tel：传真：Fax：
买卖双方同意按下列条款由卖方出售，买方购进下列货物：
The sellers agrees to sell and the buyer agrees to buy the undermentioned goods on the terms and conditions stated below:
1 货号 Article No.
2 品名及规格 Description&Specification
3 数量 Quantity
4 单价 Unit price
5 总值：
数量及总值均有_____%的增减,由卖方决定。
Total Amount
With _____% more or less both in amount and quantity allowed at the sellers option.
6 生产国和制造厂家 Country of Origin and Manufacturer
7 包装： packing：
8 唛头： Shipping Marks：
9 装运期限：Time of Shipment：
10 装运口岸：port of Loading：
11 目的口岸：port of Destination：本站合同范文·销售合同的格式范例·办公家具销售合同·苗木销售合同·电子产品销售合同·房产销售代理合同·建材销售合同·手机销售合同·销售代理合同书范本·家具专卖店加盟合同协议书
12 保险：由卖方按发票全额110%投保至_____为止的_____险。
Insurance：To be effected by buyers for 110% of full invoice value covering _____ up to _____ only.
13 付款条件：
买方须于_____年_____月_____日将保兑的，不可撤销的，可转让可分割的即期信用证开到卖方。 信用证议付有效期延至上列装运期后15天在中国到期，该信用证中必须注明允许分运及转运。
payment：
By confirmed, irrevocable, transferable and divisible L/C to be available by sight draft to reach the sellers before ___/___/_____ and to remainvalid for ingotiation in China until 15 days after the aforesaid time of shipment. Tje L/C must specify that transhipment and partial shipments are allowed.
14 单据：Documents：
15 装运条件：Terms of Shipment：
16 品质与数量、重量的异义与索赔：Quality/Quantity Discrepancy and Claim：
17 人力不可抗拒因素：
由于水灾、火灾、地震、干旱、战争或协议一方无法预见、控制、避免和克服的其他事件导致不能或暂时不能全部或部分履行本协议，该方不负责任。但是，受不可抗力事件影响的一方须尽快将发生的事件通知另一方，并在不可抗力事件发生15天内将有关机构出具的不可抗力事件的证明寄交对方。
Force Majeure：
Either party shall not be held responsible for failure or delay to perform all or any part of this agreement due to flood, fire, earthquake, draught, war or any other events which could not be predicted, controlled, avoided or overcome by the relative party. However, the party affected by the event of Force Majeure shall inform the other party of its occurrence in writing as soon as possible and thereafter send a certificate of the event issued by the relevant authorities to the other party within 15 days after its occurrence.
18 仲裁：
在履行协议过程中，如产生争议，双方应友好协商解决。若通过友好协商未能达成协议，则提交中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会，根据该会仲裁程序暂行规定进行仲裁。该委员会决定是终局的，对双方均有约束力。仲裁费用，除另有规定外，由败诉一方负担。
Arbitration
All disputes arising from the execution of this agreement shall be settled through friendly consultations. In case no settlement can be reached, the case in dispute shall then be submitted to the Foreign Trad Arbitration Commission of the China Council for the promotion of International Trade for Arbitration in accordance with its provisional Rules of procedure. The decesion made by this commission shall be regarded as final and binding upon both parties. Arbitration fees shall be borne by the losing party, unless otherwise awarded.
07工商2班15号邹小康
水果外贸销售合同
Frouit Sales Contract
编号： No：A001070110215
日期： Date ： 2009-10-19
签约地点： Signed at：shanghai pudong
卖方：Sellers： shanghai jinjin fruit pro..ltd.
地址：Address：shanghai qixing NO:265 at road邮政编码：Postal Code:200102电话：Tel：021-54613251传真：Fax：021-32659521买方：Buyers：London888 fruit pro..ltd.
地址：Address：xingseli NO:133 at road邮政编码：Postal Code：1366222电话：Tel：077-32656231传真：Fax： 077-6464316+
买卖双方同意按下列条款由卖方出售，买方购进下列货物：
The sellers agrees to sell and the buyer agrees to buy the undermentioned goods on the terms and conditions stated below:
1 货号 Article No. 6165166
32 品名及规格 Description&Specification :“White Rabbit”Brand Woolen Mixed
Blanket No.33.3 数量 Quantity :
4 单价 Unit Price 500pcs at $40 each piece CIF Montreal
5 总值：
数量及总值均有_5____%的增减,由卖方决定。
Total Amount
With __5___% more or less both in amount and quantity allowed at the sellers option.
6 生产国和制造厂家 Country of Origin and Manufacturer :Made in Chinashanghai jinjin fruit pro..ltd.
7 包装： Packing：Box
8 唛头： Shipping Marks：at 12Kg with a box
9 装运期限：Time of Shipment：October 30
10 装运口岸：Port of Loading： shanghai wusongkou
11 目的口岸：Port of Destination： London
12 保险：由卖方按发票全额110%投保至十月 30号前为止的基本险。
Insurance：To be effected by buyers for 110% of full invoice value coveringOctober 30 up to Basic only.
13 付款条件：
买方须于_2009____年__11___月__30___日将保兑的，不可撤销的，可转让可分割的即期信用证开到卖方。 信用证议付有效期延至上列装运期后30天在中国到期，该信用证中必须注明允许分运及转运。
Payment：
By confirmed, irrevocable, transferable and divisible L/C to be available by sight draft to reach the sellers before 2009/_11__/___30__ and to remain valid for ingotiation in China until 30days after the aforesaid time of shipment. Tje L/C must specify that transhipment and partial shipments are allowed.
14 单据：Documents：汇票
15 装运条件：Terms of Shipment： 海运
16 品质与数量、重量的异义与索赔：Quality/Quantity Discrepancy and Claim： 自然条件下货物的损坏卖方不负责，由于货物运输过程中造成的损坏由买方的保险公司负责，货物在装运离船舷前的损坏的由买方全权负责。
17 人力不可抗拒因素：
由于水灾、火灾、地震、干旱、战争或协议一方无法预见、控制、避免和克服的其他事件导致不能或暂时不能全部或部分履行本协议，该方不负责任。但是，受不可抗力事件影响的一方须尽快将发生的事件通知另一方，并在不可抗力事件发生15天内将有关机构出具的不可抗力事件的证明寄交对方。
Force Majeure：
Either party shall not be held responsible for failure or delay to perform all or any part of this agreement due to flood, fire, earthquake, draught, war or any other events which could not be predicted, controlled, avoided or overcome by the relative party. However, the party affected by the event of Force Majeure shall inform the other party of its occurrence in writing as soon as possible and thereafter send a certificate of the event issued by the relevant authorities to the other party within 15 days after its occurrence.
18 仲裁：
在履行协议过程中，如产生争议，双方应友好协商解决。若通过友好协商未能达成协议，则提交中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会，根据该会仲裁程序暂行规定进行仲裁。该委员会决定是终局的，对双方均有约束力。仲裁费用，除另有规定外，由败诉一方负担。
Arbitration
All disputes arising from the execution of this agreement shall be settled through friendly consultations. In case no settlement can be reached, the case in dispute shall then be submitted to the Foreign Trad Arbitration Commission of the China Council for the Promotion of International Trade for Arbitration in accordance with its Provisional Rules of Procedure. The decesion made by this commission shall be regarded as final and binding upon both parties. Arbitration fees shall be borne by the losing party, unless otherwise awarded.
19 备注：Remark： 以上条款双方都已知晓，同意以上的全部条款。
卖方： Sellers：上海金金水果公司
销售经理签字：Signature：邹小康
买方：Buyers：London 888 fruit pro..ltd.贸易经理签字：Signature：joke Washington
RE:win-win business on power inverter and solar controller
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Wade
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