外贸公司利润=外汇美金+国家退税部分-支付工厂货款-SOHO的利润外汇美金好理解：就是一般是外商打入的外汇数量。在此不做解释
国家退税：国家退税=增值税发票全额金额/1.17*该产品的出口退税率工厂货款：一般是等于增值税发票总额SOHO利润=(外汇美金-工厂开票总额/SOHO的结汇价格)所以从以上分析来看，SOHO利润和结汇价格成正比，和工厂开票的价格成反比。因为你给工厂支付的越多，自己的利润就越少。结汇价格越高，你的美金就越值钱!
举例如下:
SOHO的一个出口合同，订单美圆为12000美圆服装。(退税13)，给工厂的合同价格为￥91500.00。外贸公司给SOHO的结汇价格是1美圆结算9.15人民币。那么在报关出口以后，发票开上，外汇全额到帐以后，各个利润如下外贸公司利润=12000X8.2641(美圆的当天牌价)+91500/1.17X0.13-91500-SOHO的利润=99169.20+10167-91500-16520=1316.20人民币。
SOHO的利润=(12000-91500/9.15)×8.26=2000x8.26=16520人民币。
还有一种是一个美圆收一定比率的管理费用，我们可以这样计算利润：假设是1美圆收1%的费用。按照上个例子那么外贸公司利润：12000x0.01=120美金SOHO的利润=12000X8.2641+91500/1.17X0.13-91500-外贸公司收的管理费用(也就是外贸公司利润120美金)=99169.20+10167-91500-120X8.26=16845.00人民币基本上这样分析，应该可以看清楚。
企业为了不同的目的往往会做好几套报表，对财政的报表是穷账，以骗取财政补贴等多种优惠政策，对银行的报表是富账，以显示其良好的资产状况，骗取银行贷款;对税务的报表是亏账，以偷逃各种税款;对主管部门的报表是盈账，以显示其经营业绩，骗取奖励与荣誉等。作为债权人，发现企业虚增利润时，应重点关注如何调整和还原，来正确判断企业的真实经营状况和偿债能力。在此，我们重点分析以虚增销售收入方式虚增利润的情况。
1、期末销售收入和应收账款大幅增加
在查阅企业账目时，若发现该企业报表期末销售收入和应收账款账户较以往各期发生额大，且经营活动现金流入量没有明显增加，则该企业存在虚增销售收入和利润的嫌疑，准备于下期初作销货退回处理。
检查方法：可查阅库存商品和应收账款明细账，是否对以上业务作登记。可查阅原始记账凭证，是否有发票、合同等证明真实交易背景的凭证;是否有发货单，库存商品是否真正发出，是否按规定结转了成本。可查阅企业税单，是否缴纳增值税。交易双方是否为关联企业。
调整方法：若发现以上不真实账务，应将虚增的销售收入及相关利润表科目还原后重新计算利润额、利润率等;同时将虚增的应收账款及相关的资产负债表科目还原后重新计算资产、负债、资产负债率等。
2、坏账损失不作处理或调整坏账准备计提比例
根据国家财会制度的规定，对于一般企业来说，对因债务人破产或者死亡等原因，确实不能收回的应收账款以及因债务人逾期偿付超过3年(股份制企业5年)仍不能收回的应收账款，应及时报主管部门审查(或自行)作坏账处理。但有的企业经济效益欠佳，为了确保完成利润指标，就对应处理的坏账损失不上报不处理，人为造成大量陈账、呆账长期挂账，以掩盖企业潜亏真相。有些企业在不改变应收账款余额的情况下，采取人为提高或压低提取坏账准备百分比的手法，多提或少提坏账准备，以调节当期利润。
检查方法：可审查应收账款明细账，了解每笔应收账款的账龄。可审查坏账准备计提比例是否符合要求，有无少提现象。
调整方法：若存在账龄超过3年(股份制企业5年)的应收账款未作坏账损失处理的情况，应将此笔根本收不回来的应收账款冲销管理费用，调低利润;若存在违规调整坏账准备计提比例的情况，应按正常计提比例重新计提后重新计算资产、利润等。
3、利用预收账款科目提前确认销售收入
根据企业会计准则及会计制度规定，企业发出商品，同时收讫货款或取得索取货款的凭证时，作为销售收入的入账时间。有些企业利用预收账款来调节商品销售收入，未发出商品时就提前虚作销售收入，调节利润。
检查方法：若预收账款科目大幅减少，则应引起注意。可查阅库存商品明细账，是否对以上业务作登记。可查阅原始记账凭证，是否有发货单，库存商品是否真正发出，是否按规定结转了成本。可查阅企业税单，是否缴纳增值税。
调整方法：若发现确有利用预收账款科目提前确认销售收入情况，应将虚增的销售收入及相关利润表科目还原后重新计算利润额、利润率等;同时将减少的预收账款及相关的资产负债表科目还原后重新计算资产、负债、资产负债率等。
4、其他利用以上科目谋取渔利的情况
此类情况对审查工作的影响较小，但容易被发现，可从侧面了解企业的真实经营状况。比如应收账款从甲企业转移到乙企业：若企业将收回的还款，直接转借给其他单位，则存在利用应收账款放贷的嫌疑;再如应收票据直接转入应收账款，则存在延期承兑应收票据，索取酬金的嫌疑。
5、有些被审计单位为了财报更好看，就会对报表做手脚，其中最普遍、最简单的方式就是虚增收入。 财报的截止日期(资产负债表日)是12月31日，之前的收入算是当年的，但来年的1月1日就应该算是明年的收入了。被审单位就会在日期上造假：明明是下一年的1月份签订的销售合同，他们做账的时候却故意将日期提前，将其当做了今年签订的合同。这样一来，今年的收入就增加了，报表就好看了。 作为注册会计师，应该具备应对、处理这种情形的能力，这也是注会在审计时最基本的工作。
国际贸易中及时准确的确定出口价格是买卖双方最为关心的重要问题，出口价格的组成因素主要有：成本、利润、费用、出口退税等几个方面，其中成本是整个出口价格的核心。一般来说，我们掌握的出口成本是采购成本(含税成本)，印含有增殖税。它是外贸企业为出口产品进行生产、加工或采购原料而产生的成本，通常也称之为含税成本。
出口退税是为了降低商品的出口成本，采取增值税全部或部分退还的做法。核算价格时，应将采购成本中的税收部分按出口退税率予以扣除，我国当前增值税的基本税率为17%，因此我们通常采用【(采购成本/1.17)×出口退税率】求出出口退税额，再通过【实际采购一出口退税额】进一步求出实际采购成本(不含税)。明确了出口成本的构成和退税的计算后，接下来通过对报价过程中利润、费用的核算进行具体分析，进一步提高整个出口报价的准确性，及时性和有效性。
一、出口利润的计算基数
出12利润的确定可以用某一固定的数额表示，也可以用一定的利润率即百分比来表示。一般来说，出口报价中关于利润的确定主要有四种利润基数：包括实际采购成本;采购成本(含出口退税);出12总成本(含出口费用);出口价格(销售价格)。
例如：某企业出口一批服装，FOB上海，该产品采购成本为100元人民币/件，最新纺织品出口退税率为1 1%，该产品国内增值税为17%，出12各项费用和为6元人民币/件，核算当日人民币外汇牌价为1：7(美元/人民币)，预期利润率为10%，试求不同的利润基数下企业报价时的利润额。
1.以实际采购成本为基数
(1)实际采购成本=采购成本一出12退税收入
(2)退税收入=【采购成本÷(1+增值税率)】×出口退税率
(3)实际采购成本=采购成本一(采购成本÷1.17)×1 l%
或实际采购成本={采购成本×(1+增值税率一出口退税率)}÷(1+增值税率) 出口利润=实际采购成本×10%=【100一(100/1.17)×l l%】×10% =(100一9.40)X 10%=9.06 2.以采购成本为基数
出口利润=采购成本×10%=100×10%=10.00 3.以出口总成本为基数 出口总成本=采购成本+出口费用=100+6=106.00 出口利润=出1-7总成本×10%=106×10%=10.60 4.以出口价格为基数
FOB=实际采购成本+出口费用+利润
=采购成本一出口退税+出口费用+FOB×10%
=(采购成本一出口退税+出口费用)÷(1一预期利润率) =【采购成本一(采购成本/1.17)×1 l%+出口费用】÷(1—10%) =【100一(100/1.17)×1 l%+6】÷(1一10%) =107.33 出口利润=FOB×10%=10.73 同理可推出CFR、CIF价为基数的利润计算公式
CFR报价=(实际采购成本+费用+运费)÷(1一预期利润率) CIF报价=(实际采购成本+费用+运费)÷【l一利润率一(1+投保加成率)X保险费率】
二、出口报价中的费用核算
1.出口费用的主要种类
外贸企业的费用范围是根据自身业务经营特点来确定的，主要包括营业费用、管理费用和财务费用三部分。
(1)营业费用。指外贸企业在购、销、存各个经营关节所发生的各种费用，主要包括国内运杂费、港口装卸费、包装费、仓储保管费、商品检验费、广告费、报关费、邮电费等、经营人员的工资福利等。
(2)管理费用。指外贸企业为组织和管理企业经营活动所发生的费用，主要包括管理人员的工资福利、业务招待费、研发费、涉外费、咨询费、折旧费、办公费等。
(3)财务费用。指外贸企业为筹集业务经营所需资金而发生的各项费用，主要包括利息支出、金融机构手续费、汇兑净损失等。
2.出口费用的分摊
为了正确计算每个产品的出口换汇成本和盈亏额，企业必须将营业费用、管理费用和财务费用分摊到每个出口商品中。
在出口费用中，有的费用如运杂费、仓储费等在费用发生时就可以明确认定由那种出口商品负担，但有的费用在发生时与出口商品没有直接联系，无法确认应由那种商品负担。 例如：某外销员一个月完成5笔出口合同，每笔合同的报关费100元，门到门全包干费用800元，法定检验及认证费用200元，港口杂费340元，这些费用都可以认定到每笔具体的合同中，同时该外销员为了这5笔合同出差2次到生产地监督生产过程，差旅费事后统计共计为1049元，招待业务合作伙伴花费招待费754元，这些费用是不容易直接分摊到每一笔具体的合同上的。
同时我们一定要注意的是费用的发生往往是在履行合同的过程中，也就是在出口报价之后;而我们在开始进行出口报价的过程中有时是无法准确的事先预估出口合同履行过程中所需要产生和支付的全部费用的。
因此为了正确报价，需要通过一定的方法将出口费用合理地分摊到相应的出口业务中去。
(1)直接认定珐。能够直接认定是某笔出口业务发生的费用就由该业务负担，就是直接认定法。例如上例中报关费、门到门、商检费。能直接认定费用的特点是在合同未成立，即在买卖双方报价阶段就能预先核算出来的相关费用，可以在报价时候通过费用项目逐一累加计入出口价格中。
(2)比例分摊法。不能直接认定到某具体出口合同以及在买卖双方报价阶段不能预先准确核算出来的费用，可以采用比例分摊法。
任何一笔出口业务都要发生费用，这些费用报价的时候必须含在出口价格内，不然当利润率为保本的0时，实际业务是亏损的。亏损额就是履行合同过程中实际发生的累计费用额。预先准确知道分摊费用总额是不容易的，但对任何出口企业来说，年费。用分摊率(简称费用率)是容易知道的，用某一时期(一般为1年)发生的各种费用总额比上同期该企业总采购成本。
即为：
费用分摊率(费用率)=本期费用发生总额/本期成本采购总额
这里要注意的是对外报价时直接认定法中的费用，同样也可以有效的应用在费用率分摊中。
例如：某出口企业在出口一笔订单过程中发生如下费用：报关费100元、港口装箱费400元、签发证书费200元、内陆运费450元、包装费280元;该订单单位商品采购成本为40元，数量1000个，企业费用率为5%，外汇汇率为1：7(美元，人民币)，暂不考虑房租水电、人员工资福利等其它经营成本，现用两种方法进行费用的核算。
在直接认定法中：费用总额=l00+400+200+450+280=1430元。
在比例分摊法中：费用发生总额=采购成本×费用率=40000×5%=2000元。 可以看出采用比例分摊核算方法，核算的费用总额是能够支付实际发生的各项费用的。尽管比直接认定的费用额度高出570元，但具体分摊到单位的出口商品中，差额为(2000—1430)/1000，为0.57人民币，再加以汇率换算后实际则只多出0.57/7即0.08美元。综合来说，采用比例分摊方法核算费用比直接认定方法要高出一定的预估额，但通过每一件出口商品的分摊以及外汇牌价的换算，往往超出额度只是很小的一部分。
由于进出口业务的程序都是先议价签约然后履约，所以报价时候就必须预先核算每笔业务的全部费用，计入出口价格后报价，客户接受后价格不能更改，本例中的直接认定法确定费用1450元，假如在签约后的生产过程中又额外产生报价时无法预先估计到的额外费用500元，则直接认定法的费用核算就不能解决类似问题，也就是说如果报价时以保本价发盘，现在该笔合同就要亏损500元额外费用。但如果采用比例分摊法，预先核算的费用为2000元，则可以有效的避免亏损。
另外，由于不同出口企业关于费用核算的标尺不同，有的企业对外报价核算费用时只核算该笔订单在出口过程中将要发生的费用，管理费用如房租水电成本、外销人员的基本工资等都计入部门或者公司的费用核算中。但有的出口企业核算时候则会把相应的房租水电成本、外销人员的基本工资等都算入每个外销人员的费用额度中，这样对外销员来说，这部分的费用也是无法事先通过具体金额预估到每笔出口合同的报价中的。
综上所述，如果对于出口订单、客户信誉、合同履行、企业费用核算等业务关节比较熟悉的情况下，可以采用直接认定的方式，也可以采用费用率核算。如果对于上述情况并不熟悉或者合同履行过程中未知因素较多，则采费用率核算方法更为有效。
三、不同费用核算方法下的出口报价分析
明确了利润与费用的核算方法后，即可以对出 口报价方法做进一步的分析。
常用的出口报价有两种方法，一种是通过销售 收入扣除采购成本和出口费用的原理，加以汇率的换算后报价。另一种是通过建立毛利润率与抬 汇成本的关系报价。
1.通过销售收入扣除成本和出口费用进行对外报价
FOB/tff=(采购成本+出口利润+费用总额+ 佣金一出口退税)÷人民币牌价
这里的出口利润的计算基数可以采用上述列 明的任何一种，因为这里的利润是具体的数额。
例如：某企业出口玩具25000个，工厂报出 的采购成本是15元人民币，企业的年费用分摊 率为5%，产品的出口退税率为10%，增值税税率 17%，同期美元对人民币牌价为1：7，根据同类产 品的国际市场价格的比较，企业以采购成本计算 利润，净利润率为8%，求本订单的FOB对外报 价解析如下：
采购成本=25000 x 15=375000.00元 出口利润=375000x 8%=30000.00元
费用总额=25000x15x5%=18750.00元
出口退税=(375000+1.17)×10%：32051.28元
FOB总价=(375000+30000+18750～32051.28)÷7=55956.96美元
FOB单位报价=55956.96+25000：2.238美元
实际业务中采用该种报价方法应注意的问题：
(1)当上述任何一个报价要素在实际核算出现误差或当客户进行还价时发生了变更，这时为了正确核算利润的盈亏，必须带入公式重复计算;
(2)没有建立换汇成本与所求利润之间的函数关系，不利于现场快速报价;
(3)不同企业在开始对外报价阶段如果能准确的核算出该笔订单在未来履约过程中将产生的各种费用，也可以直接通过费用种类的累加计算费用总额;但如果将来履约过程中产生额外费用，则只能从现有报价的利润部分中抵扣。
2.通过计算毛利润和净利润的方式进行对外报价
毛利润=FOB价×牌价+(采购成本÷1.17)×出口退税率一采购成本
净利润=毛利润一费用;
公式合并，求出：
①净利润=FOB价X牌价+采购成本÷1.17X出口退税率-采购成本-费用
以采购成本为计算利润的基数，求出：
②净利润率=净利润÷采购成本
[FOB价X牌价-1-(出口退税率÷1.17)×采购成本]-费用/采购成本
根据换汇成本=采购成本÷外汇收入(FOB价)，求出：
净利润率= [牌价-{1-(出口退税率÷1.17)}×换汇成本]-(费用÷FOB)/换汇成本
再根据费用率=费用/采购成本进行换算：
净利润率=[牌价-{1-(出口退税率÷1.17)}×换汇成本] /换汇成本-费用率
用率;由此得出：
毛利润率=净利润率+费用率
通过上述论证，我们可以把费用率、毛利润率、净利润率有效的组合在一起，用该种公式求得的本例的报价为： 毛利润率=8%+5%=【7一(1—10%/1.17)×换汇成本】÷换汇成本一费用率 按换汇成本=7÷1.0445=6.7美元计算，我们同样可以求出FOB单位报价：F()B=15÷6.7=2.238美元
实际业务中采用该种报价方法应注意的问题：
(1)该报价方法有效的建立了利润率与换汇成本之间的函数关系，在此原理的基础上报价过程即可以通过【换汇成本=采购成本÷FOB价】快速实现。
(2)将报价阶段能准确核算的费用和不能具体分摊到某笔合同的费用以及在履约过程中可能会发生的未知费用有效的结合在一起，通过费用率的形式统一核算。
(3)该报价方法中的利润计算基数和费用的计算基数都是出口企业的采购成本，这样使得利润率可以方便的加减费用率，否则当计算利润基数为出口价格或者含费用的总成本时，由y-费用率的计算基数是采购成本，这样就不能正确的通过增减而求出预期利润率了。
第二条
组织原则
(一)本公司业务及管理的需要，分成管理、经销、直销等三个事业部，各事业部设经理一人，全权负责各该部的经营，门市销售的利润中心制度。
(二)直销(门市)事业部之下，以独立工作若干利润中心，依其所定的方针及分配的盈利目标，经营该中心所属资源，执行盈利活动。
(三)管理(事业)部支援各事业部的经营，其下设：
1.总务人事：分别支援各部的庶务、人事工作。
2.财务会计：为各部提供管理所需情报，并协助办理有关帐务及财务调度与收支。
3.资材：提供商品、零件品、包装材料等的采购与仓储服务。
4.修护：加强售后服务并为各部修护故障品。
5.企划：开发新产品，分析各部的经营管理状况，研究有效的经营管理方式，协助各部提高其经营效能。
第三条
管理方式
(一)总裁为本公司最高执行主管，执行达成公司年度投资报酬率目标的全盘经营工作。
(二)各事业部负责人(经理)秉承总裁的指示，指挥所属利润中心，负责执行各该部的年度盈利目标，如不能达到盈利目标，应有自请让贤另调他职的风度与决心。
(三)管理(事业)部的费用，须予计入商品成本内，并加上合理的利润，作内部计价转拨予经销、直销事业部。
(四)各事业部为经营之所需，可经总裁的批准后，向管理(事业)部贷款，计息方式如下：
1.各事业部所需周转金，利息以月息
%计算。
2.各事业部为增添生财器具而贷款，以月息
%计收利息。
(五)管理(事业)部每月十日以前列报各事业部的资产负债表及损益表，供各该事业部负责人及总裁决策之需，同时列报各所属中心的成本费用，供作事业部负责人管理的依据。
(六)各事业部除营业活动外，一切对外的承诺、签约等事项，均由管理部代表统筹办理，管理制度《门市销售的利润中心制度》。
(七)人事任免、调动、核薪及有关从业人员福利等事项，各事业部负责人均有参与决定之权，惟须依公司的规定，由管理部统筹办理并发布之。
(八)商品有关手续：
1.订货流程：
订货人(店长或经销商负责人)开立订货单→事业部主管核准→总裁核备→管理部备货
2.送货流程(管理部主动配销的流程亦同)：
管理部(物料)开立送货单→管理部主管核准→送货单连同商品点发→事业部点收→送货单签回→管理部
3.退货流程：
退货单位开立退货单→退货单位主管核准→退货单连同故障品运回管理部点收→退货单签回→事业部
4.上列的订货单、送货单、退货单均须顺日期、顺编号，当日送出，不得积压。
5.事业部商品销货或退回，须按统一发票办法及营业税法的规定办理。
(九)财务会计事务办理规定：
1.各事业部有关现金与票据的收付，原则上均集中于管理部财务单位办理，但零星的开支，各事业部得设定额周转金，凭单据先予支付，每周列清单报销一次。各中心的周转金额视业务需要另订之。
2.管理部财务单位每日应就已执行的收支传票按事业部所属各中心别，分编库存现金日报表。
3.支出原始凭证，均须由事业部经手人签章及其主管的核章，始可支付，其权限在3000元以上者均须由事业部负责人核定。
4.各事业部财务不独立，但历月及会计年度终了，均须分别计算盈亏。
5.事业部相互间商品的调拨，由拨出部门开立“事业部物品调拨单”，该单一式三联，拨入出部门各存一联，另一联送财务会计，入帐的金额，仍按成本计算，不计算“内部利益”。
第四条
资产划分
(一)事业部于成立之初，均须建立资产负债。
1.公司的现金由各中心申请贷款为周转金，以转款方式拨入各事业部的内部帐户，现金保管于管理部财务会计单位。
2.设备按各部实际需要，划分于各事业部。
3.零件品、成品依实存量拨归各事业部。
4.公司现有负债，依资产与负债的比例分配于各事业部。
(二)各部为争取更多利润而必需新添生财器具、设备时，如周转金不足，可拟具计划，经总裁批准后向管理部贷款，但需照上列规定计息。
(三)利润中心实施之日，由管理部一次点交的设备，视为事业部的资本，一次点交的零件品、成品，视为事业部的周转金。点交的数应按事业部所属中心分别列册，并由各该中心切实保管与运用。
(四)各事业部对于原有的生产器具、设备等无法使用须予丢弃或出售者，应叙明详情呈总裁核准后，始可处理。
第五条
奖励及分配
(一)每年度终了，结算有盈余时，应按盈余先减除所得税，税后剩余额优先弥补上年度亏损，再提公积金以及发放股息，从业人员奖励金。
(二)各事业部应得的从业人员奖励金额，由各事业部经理全权分配所属人员。
(三)各事业部当年度结算的奖励金，原则上均应于次年二月底前发放。
(四)年度进行中，任何事业部门均不得以任何理由以预支或暂支名义发放奖金。
(五)各事业部经管财物，于年终盘点时，如发现有短少，须于发放奖金时扣回。
(六)有关事业部目标编定以及绩效评估另依有关规定办理。
第六条
本制度呈总裁核准后实施，修正时亦同。
【销售就是利润，其他都是成本!此文献给正在销售线上奋斗的人!读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】
第一篇:销售日志
一、销售过程中销的是什么? 答案：自己
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;
4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?
2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、
3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?
假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。
3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，
4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，
设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
六、如何与竞争对手做比较?
1、不贬低对手。
你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
3、强调独特卖点。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢? 答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。
关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?
1、让客户感动的三种服务：
主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
2、服务的三个层次：
份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?
3、服务的重要信念：
我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
第二篇:电话行销
据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。
流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
一、打电话的准备。
1.情绪的准备(颠峰状态) 2.形象的准备(对镜子微笑) 3.声音的准备：(清晰/动听/标准)
4.工具的准备：(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。
二、打电话的五个细节和要点：
1.用耳朵听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)。
2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。
3.站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。 4.做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。 5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。
三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。
四、行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
1.每一通来电都是有钱的来电。 2.电话是我们公司的公关形象代言人。 3.想打好电话首先要有强烈的自信心。 4.打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。
5.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。
6.电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。 7.没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。
8.听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。
9.广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
五、电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则。 2.语言文字同步。 3.重复顾客讲的。 4.使用顾客的口头禅话。
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。 7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 8.幽默。
六、预约电话：
1、对客户有好处。
2、明确时间地点。
3、有什么人参加。
4、不要谈细节。
七、用六个问题来设计我们的话术：
1.我是谁?
2.我要跟客户谈什么? 3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的? 5.顾客为什么要买单? 6.顾客为什么要现在买单?
八、行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么?
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗? 习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。 习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。 习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。 习惯用语：你错了，不是那样的!
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。 习惯用语：注意，你必须今天做好!
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。 习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。 习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
第三篇:服务营销
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务>售后服务
服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。(服务=用心) 服务的目的：让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
一、顾客是什么?
1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障
二、服务的重要性：
1.服务使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义
3.市场竞争的加剧(微利时代，高品质服务决定顾客的导向)
三、服务的信念
服务就是销售，销售就是服务;服务是手段，销售是目的: a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
b.我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 c.我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解，因为服务在决定 e.没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》 f.所有行业都是服务和人际关系
四、用心服务让客户感动的三种方法：
1.主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。 2.做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友(感动的服务)。
3.诚恳地关心顾客及顾客的家人：(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴。
五、销售跟单短信服务法则：
1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台„)。 2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。 3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。 4.用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。 5.感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。 6.备用短信： a.成长激励20条; b.祝福祈祷20条; c.客服售后10条
(对公司比较有价值意义)。
六、服务的五大好处：
1.增加客户的满意度。 2.增加客户的回头率。
3.更多地了解客户过去的需求，现在的需求。 4.人际关系由量转变为质变。 5.拥有更多商机。
七、抗拒点解除的七大步骤：
1.是否是决策者。 2.耐心倾听完抗拒点。 3.先认同客户的抗拒点。 4.辨别真假抗拒点。 5.锁定客户抗拒点。 6.得到客户的承若。 7.解除客户抗拒点。
如：锁定抗拒点:请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
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