人力资源经理的角色定位和岗位职责
随着中国企业一步步迈进市场化、国际化、公平开放、激烈竞争的生存环境，人才是企业竞争的核心等观念早已深入人心，如何有效地选才、用才、育才、留才，即有效地开展人力资源管理，已经引起了大多数企业管理者的重视。但在不少企业，人力资源管理仍然不受重视，为数众多的企业人事部门只是做着机械、繁琐的档案管理、招聘、培训、考核等表层工作。
造成这一现状的原因是多方面的，一方面，人力资源管理刚刚进入中国，很多国内企业的总裁们还没有学会如何使用自己的人力资源部，使之为企业盈利做出贡献;另一方面是目前国内尚未培养出一支现代化、职业化的人力资源经理人队伍。要解决这两方面的问题，即首先要清晰地界定人力资源经理在企业管理中的角色，并在人力资源从业者和企业管理者之间达成共识，才能使人力资源经理找到努力的方向，也让企业明确对人力资源经理的管理目标。
一名称职的人力资源经理应是个多面手：他应该是企业经营部门的战略伙伴、组织变革的先锋官、人事策略的实践者和咨询者、员工利益的代言人以及组织价值的创造者，谋划行事讲究“高一格(提高到总经理的层次看事情)、先一步(在企业遇到问题之前便做好准备)、全方位(系统思维兼顾各方)”。
企业经营者的战略伙伴
企业在制定战略计划时，关键的一环就是分析企业的人力资源状况、人才供求平衡以及人力资源管理体系能否有效地支持战略;当战略计划涉及组织变革时，必须首先考虑如何调整现有的人力资源管理平台、培养开发所需人才、变革发展企业文化等系统性的人力资源问题，所谓 “人员先于战略”。进入战略实施阶段，人力资源经理必须紧紧围绕“提高组织绩效”的终极目标，通过制定和实施一系列人才策略，以保证企业战略的最终实现。因此，人力资源经理必须能动地参与企业战略计划和实施战略决策的制定。
人力资源经理需要了解企业的经营目标和企业使命、企业文化和历史、企业发展方向，了解各业务部门的需求，了解企业产品、生产和销售，对企业存在的问题、面临的挑战和机遇有清醒的认识。人力资源经理要能够从企业经营目标的大背景下思考和研究问题，制定基于企业总体发展战略的人力资源战略。此外，人力资源经理本身要懂得如何管理，对日常事务善于授权，把更多的精力放在研究、预测、分析、沟通和计划方面。再有，人力资源经理要学会从时间、层次和职能三个维度分析企业的战略问题：
时间维度 理解在企业发展的创立期、成长期、成熟期与衰退期的不同时期，企业的目标、条件和挑战不同，需要的人力资源政策也不同。人力资源经理必须根据企业生命周期不同阶段，建立和调整人力资源策略，否则不仅会事倍功半，甚至会严重阻碍企业的发展。
层次维度 要从宏观到微观研究企业高层的愿景、战略规划、员工管理和企业文化等要素的内在联系、优先次序和行动计划，找出战略实施各个阶段行动的重点，以便尽早做好各项人力资源的准备。当公司欲实施一项新的战略时，人力资源经理必须想到需要哪类人才、去哪里找、薪资福利如何计算、员工如何培训、如何考核、如何管理、如何激励、如何设计职业发展规划等等。
职能维度 就是善于协调管理企业各部门，配合战略的实施共同制定作业流程、改革组织结构和设计岗位编制，并完成人力资源的调整。当企业实施一项新战略时，原有的作业流程、组织结构、管理方法、内部沟通都面临着严峻考验和改革调整，改革调整的关键是做好员工的教育、引导和培训工作，使其尽快完成转变。人力资源经理要协助总经理，与各职能部门密切配合，共同规划设计作业流程，改革组织结构，并完成人力资源的调整。
组织变革的先锋官
任何企业的管理变革，人力资源部总是冲在改革的前沿。人力资源经理要善于发现企业未来发展趋势，引导变革。为此，人力资源经理首先要做的是“换脑”，即在员工中确立新的价值观念和企业文化;其次是换人，选聘适应变革的有潜能的创新人才，淘汰不适应者;最后是变革组织，推动原来的组织结构变革，使之适应新的经营环境和经营战略。
此外，人力资源部是研究人、制定激励策略的部门，因此，它又是公司的研发部门，这就要求人力资源经理成为企业最具创新精神和创新意识的变革先锋。
人事策略的实践者和咨询者
人力资源经理应以系统的、全局的眼光来理解人力资源管理，以大人力资源模式来指导企业人力资源管理：首先确定支持企业长远发展的核心价值观，分析企业关键的成功因素，明确核心业务流程，在此基础上设计适合企业发展的个性化的组织结构。同时进一步阐释核心价值观，明确组织文化内涵和外延，作为企业整体人力资源管理的指导理念和原则。其次，由战略、组织、文化落实到具体的各人力资源操作系统，还必须建立一个普适性的“人力资源平台”，它的主要内容是对职位、工作、人三者关系进行分析，明确职位(岗位)对公司的价值(存在的目的)，衡量指标(分解的关键绩效指标)，以及对任职者的要求(能力、素质、价值观)。最后一个层次才是具体的招聘、培训、绩效、报酬等职能操作系统(政策、制度、程序、方法等)。
员工利益的代言人
人力资源经理应以人性的、诚挚的、尊重的感情，关注每一个员工的需求和成长，创造人性化的家庭式氛围(力求避免商业化的公司氛围)，持续地激励员工的创造热情。人力资源经理不应沉溺于发号施令，不再是监控员工的警察，而要特别关注员工的职业发展，关注他们的各层次需求，对公司和员工的发展负责，力促企业整体发展与员工个人成功的双赢局面。
组织价值的创造者
以前人力资源部是单纯的职能部门，最多是一个人工成本中心。现在的人力资源部已经成为直接影响企业价值创造的部门，从某种意义上讲，人力资源部也是公司的经营部门。“人”的经营管理投入大，风险大，但收益也大，人力资源经理必须对企业的经营结果负责，吸引、保留、开发人才，为组织和员工个人提供改善绩效、开发潜力、引导变革，正是人力资源经理核心价值的体现。
在理想的情况下，人力资源经理应该用25%的时间考虑战略性人力资源规划;50%的时间用在人力资源管理技术方法的开发、预测与发现问题并提供综合解决方案和为一线经理提供管理咨询上;还有25%的时间放在日常的行政性、事务性的工作上，包括建立人力资源管理程序，监控和评价人力资源管理实践等。考虑到目前国内企业的实际，企业可以依照“三步走”的顺序阶段性地搭建人力资源管理平台和开展人力资源工作：
第一步 夯实基础
首先，建立和健全公司各项人事管理基本制度和流程，理顺和完备人事手续的管理;开展工作分析、岗位评估和部门职能分析，结合公司业务发展战略优化组织结构、合理配置人力资源;理顺公司整体业务流程和各部门工作流程，建立计划控制体系和各部门工作质量体系。其次，开展员工满意度调查，了解员工。最后，理顺档案关系和劳动关系，建立约束和监督机制，建立职位等级序列，统一规范职务审批权限。
第二步 开发激励
首先，推行绩效管理，建立简明的绩效评估系统，即建立“计划准备——考核诊断——反馈沟通——关联应用”的良性循环。建立合理的薪酬结构、层次标准、调整制度和奖惩机制，并将绩效评估和薪酬奖罚、职位升降和岗位调动联系起来，为员工的职业发展提供途径。其次，建立多元激励制度体系，比如，丰富工作内容、实施岗位轮换制度、员工建议制度和企业重大战略决策过程全员民主参与制度等。最后，完善福利制度，建立培训制度体系和制定培训计划。
第三步 培养文化
促成“领导重视，宣传造势，从细节抓起，靠制度落实，培训跟进，设立崇高目标，多样活动促进沟通”的企业文化建设，建立内部沟通制度和沟通渠道，实时公告企业动态，宣传企业的远景和目标。建立员工组织活动制度、员工生活关怀惯例、多元化倾斜性福利制度体系，逐步培育企业文化。
2021年，在运费高涨、原材料上涨、人民币升值“三座大山”重重考验下，中国外贸交出了令人敬佩的满意答卷：2021年，中国外贸额首次突破6万亿美元，创历史新高!不仅体量增大，中国外贸在过去一年里也实现了质量稳步提升：贸易伙伴更多元、贸易方式再优化、市场主体更活跃、外贸新业态再发展。
“合抱之木，生于毫末;九层之台，起于累土;千里之行，始于足下。”2021年的辛勤付出与赫赫战绩为2022年拉开了美好的序幕。值此虎年春节，我刊特别策划“外贸经理人话新春”专栏，让这些身经百战的外贸经理人为我们传递信心，携手奋斗2022年!
刘雨馨
北京云彩金可国际贸易有限公司
亚太区市场经理
1995年，北京云彩金可(BGG)成立于中关村科技园。作为一家高新技术企业，BGG立足中国丰富的植物资源，顺应“崇尚天然，回归自然”的绿色浪潮，生产各种天然药物中间体、保健品功效成分，以及天然食品添加剂和天然香料等，为国内外生物医药、健康食品和化妆品等许多知名企业提供产品和服务。
BGG的主要产品包括虾青素、苹果多酚、甜菊糖苷、甘草制品和岩藻多糖等。其中，BGG虾青素产品具有临床验证和专利，是世界上纯度和浓度最高的虾青素之一，也是全球第一个有机认证的虾青素产品。BGG苹果多酚采用专有的温和提取工艺，保留了最高浓度的苹果多酚、强大的抗氧化活性和优化的原花青素分布。BGG苹果多酚苹果提取物获得美国和中国专利授权，可用于所有食品、饮料和膳食补充剂应用。
站在新高度、立足新起点。BGG将不忘初心，与时俱进，竭诚提供优质的產品与服务。BGG坚信：新的一年、新的希冀;新的征程、新的起点，我们将更加激情迸发;历经风雨，我们的步伐必将走得更加成熟稳健，无畏担当。
张颖
大连希诺化学有限公司
业务总监
大连希诺化学专注化工外贸16年，以为客户提供一站式国际贸易服务为愿景，坚持提供“优+”服务的经营理念，深耕精细化学品及上下游产品。出口产品广泛应用于食品、医药、日化、电子、造纸、航天和军工等领域，远销120多个国家和地区，并与多家世界500强企业建立了战略合作关系，外贸规模稳步增长。面对2021年诸多不利因素，我们不仅完成了既定目标，而且取得了超越历史同期增长的成绩。
2019年，大连希诺化学开始从传统外贸向数字化外贸转型，拓展了国内3家最大的B2B平台，利用大数据精准定位热搜产品，在各大电商平台均取得了骄人战绩!
在订单线性增长的同时，大连希诺化学还利用大数据做客户背景调查，有效实现了新生意的风险控制;同时，不断升级公司内部管理模块，将管理水平和工作效率提升到一个新台阶。
2022年1月1日，《区域全面经济伙伴关系协定》(RCEP)开始生效，这个被称为“全球最具潜力的区域贸易自由协定”一定会加速更多中小企业“走出去”步伐。2022年，外贸人必将迎来更大机遇!
陈有华
江西福美泰生物技术有限公司
总经理
福美泰是一家健康食品配料生产与技术服务公司，为全球60多个国家与地区提供营养食品配料与创新可持续解决方案。作为一家国家级高新技术企业，福美泰在上海建立了营销和研发中心，在江西九江建立了生产基地，在美国和比利时分别设立了海外分公司和仓库。
艰难方显勇毅，磨砺始得玉成。2021年，全球新冠肺炎疫情蔓延，海运费暴涨和大宗商品价格上涨等因素给国际贸易带来了挑战。福美泰坚持“以技术驱动创新，以服务赢得市场”，积极开发“一带一路”和《区域全面经济伙伴关系协定》(RCEP)市场，坚定地走全球化路线。同时，借助数字化服务平台，提高价值链服务效率，全年业绩再创历史新高。
走过第一个10年，2022年，福美泰将踏上新的征程。新工厂将于2022年第一季度投产，两款中国首创的新产品将迎来上市。作为一家技术创新型企业，福美泰把自身视为社会整体与自然环境的一部分，将社会责任与企业文化融合，将可持续发展作为发展战略，与行业优秀企业一起，肩负起全球健康食品配料发展的时代责任，让服务的每一位客户受益!
郭庆文
山东隆科特酶制剂有限公司
副总经理兼销售部总经理
山东隆科特成立于1976年，是国内生产规模大、酶品种多、销售额排名第一的民族酶工业企业。山东隆科特以工业酶产品创制为目标，建立联合实验室，整合分子生物学研发技术平台和发酵生产技术以及产品应用研发平台，极大地扩展了海内外市场。2021年，山东隆科特销售额再创新高。
自2019年新冠肺炎疫情暴发以来，为应对海内外市场巨变带来的挑战，山东隆科特调整战略，加大饲料酶领域的投入和研发力度。以研发助力市场，经山东省科学技术厅批准备案，姚斌院士在山东隆科特设立院士工作站，实现强强联合，进一步提高了创新能力和市场竞争力，为下游企业提供更好的酶制剂产品，为社会创造生活之美。
凡是过往皆为序章，今天的努力是为明天的美好做铺垫。2022年，祝愿各位同仁健康快乐，为梦想和热爱继续拼搏，不辜负时代赐予的机遇。坚持不懈，不忘初心，总有美好在前方!
曹熊燕
台州金龙大丰水暖股份有限公司
董事长助理
坐落于中国阀门之都——浙江玉环，始创于1990年，金龙大丰是一家集研发、生产和贸易于一体的股份制有限公司。金龙大丰注重自主创新和技术改造，是国内不锈钢管、水暖管件、阀门产品深加工的开创者和推广者之一，产品荣获多项国家发明和实用新型专利，在水暖配件系统领域处于国内领先地位。
金龙大丰参与了水暖连接软管标准起草工作，先后被评为国家高新科技企业、市级研发中心和省级研发中心;通过ISO 9001体系认证，产品远销欧洲、美国、澳大利亚、非洲、亚洲等国家和地区，通过了美国UPC和CSA认证、英国WRAS认证、 澳大利亚WaterMark认证，以及法国ACS认证，深得客户好评。
随着新冠肺炎疫情蔓延和国际局势紧张，制造业受到供给需求两方面冲击，同时也孕育着新的机遇。金龙大丰加快转型升级，提升创新能力，在市场占有率上赢得了更重要的地位。为了降低疫情对金龙大丰的影响，金龙大丰人坚持多措并举、戮力同心，全力以赴做好疫情防护和保护生产的工作。
“奋楫笃行担使命，臻于至善啟新章。”展望2022年，金龙大丰将继续把握国内国际大势，与时俱进，坚持技术创新，走智能化、数字化变革之路，在激烈的市场竞争中持续稳固自身优势地位。
张保利
泰安佳路通工程材料有限公司
总经理
泰安佳路通成立于2010年，是一家兼具研发与生产的创新型土工合成材料企业，产品远销126个国家，广泛应用于水产养殖、污水治理、人工湖、尾矿处理等项目，产品创新、质量保证、客户满意一直是我们秉承的宗旨。
10年间，泰安佳路通以产品为基础、以服务为导向，不断摸索前行。起初，泰安佳路通只从事土工膜单一产品的生产与出口，随着国外市场对土工材料种类需求的扩大，我们顺势而为，进行相关土工材料如土工布、土工格栅、土工格室等的配套出口，丰富了企业价值链;同时，充分利用社交媒体等新型营销方式和平台，不断完善信息化网络。
随着5G时代的到来，数字经济进入智能化阶段，“数字出海”成为新冠肺炎疫情下外贸企业的最佳选择。面对机遇与挑战，泰安佳路通注重以人为本，培养每一位佳路通人的能力，为员工提供可持续成长的发展平台，组织学习先进知识，优化内部管理，将业务系统与数字化贸易紧密结合。
“心有光芒，必有远方。”数字经济是属于每一个外贸企业的长征之路，唯有踔厉奋发，笃行不怠，方能不负时代，不负未来。
毛晓东
彤程新材料集团股份有限公司
副总裁
彤程新材料主要从事新材料的研发、生产、销售和相关贸易业务，是全球领先的新材料综合服务商。彤程新材料总部位于上海，拥有多家精益制造工厂，研发实力雄厚，拥有国家级实验室和北京上海双研发中心，业务覆盖全球40多个国家和地区。
秉承“材料让地球更美好”的绿色发展观，彤程新材料是循环经济组织——终止塑料废弃物联盟(AEPW)的成员之一，也是第二家加入该组织的中国企业。
彤程新材料目前有电子材料、汽车/轮胎用特种材料、全生物降解材料等业务板块。以电子板块为业务发展的重中之重，在技术开发端、生产端、销售端、资金端、合作资源端全方位布局，具有多业务并举、相互促进的平台化优势，致力于成为国际一流的半导体和显示面板相关电子材料平台型企业。
数字化能显著提高工作效率，精准掌握海内外客户采购周期和动向，及时了解市场供需变化，还能更合理地调配资源，其在生态环保领域的应用是大趋势。数字化的本质是为人类服务，不断储存并保有能量，实现以客户为中心和服务线上化。2022年，彤程新材料将继续推进数字化转型。
梁登钦
扬州瑞丰新能源科技有限公司
总经理
扬州瑞丰新能源成立于1997年，是国内在太阳能路灯出口行业排名前列的民营企业，自成立之初聚焦光伏照明领域，拥有37项自主知识产权，已通过15项国际认证，涵盖太阳能路灯、LED路灯、太阳能电池和UPS电池、太阳能电池板、太阳能控制器、太阳能家庭照明套件等多种产品类型，太阳能照明产品已成功应用于超过114个国家和地区，给当地人民带去可持续的绿色清洁产品，为全球环保事业添砖加瓦。
2021年，国际贸易面临诸多挑战，面对困难，扬州瑞丰新能源没有退缩，危中见机，转危为机，尽快调整战略、拥抱变化：加大线上数字化营销，建设交易平台，优化搜索引擎，全力利用好大数据，创造业务新引擎。2021年，我们不但维护住了老客户，还通过数字化营销获得了新客户，2021年出口业绩同比增长66%。
2022年，扬州瑞丰新能源将持续探索，积极响应国家《“十四五”对外贸易高质量发展规划》，坚持走数字化转型升级之路，积极面对新挑战和新机遇。
值此虎年春节，我谨代表瑞丰新能源全体员工，恭祝大家在新的一年阖家安康、事业顺遂、业绩长虹!
张岩枢
浙江天开实业有限公司
董事长
浙江天开成立于1997年，坐落于中国五金紧固件基地——海盐，专业生产和销售日用五金、緊固件、机电配件及塑料制品等上千种产品，拥有国际先进的螺丝、注塑、吸塑生产设备和包装流水线，使用行业定制的ERP系统平台和立体仓储管理系统，实现了产品质量、生产效率和产品包装完美整合。为了实现科研与工业生产相结合，浙江天开设计专利产品，推广“TK”“EXCELLENT”品牌，诸多产品荣获国家实用新型和外观设计专利。在20余年的发展历程中，浙江天开与沃尔玛、百安居等多家世界500强企业形成了紧密合作的关系。
回顾2021年，这是浙江天开步入数字化转型的第一年，也是外贸行业跌宕起伏的一年。外贸企业攀越了运费、汇率、原材料“三座大山”，顶住了国内限电限产压力，但即便在外部环境如此恶劣的一年，浙江天开的整体外贸仍交出了漂亮的答卷。
潮平岸阔帆正劲，乘势开拓谱新篇。2022年，浙江天开将开启新的历程，托举新的希望，承载新的梦想。2022年，外贸人一起“不放弃，等花开”!
秦朋
中地国际贸易(山东)有限公司
总经理
中地国际是一家拥有30多年商用汽车营销及服务沉淀的“新”企业，被国内多家龙头品牌主机厂授权。商用汽车出口覆盖中东、中亚、南亚、非洲、拉丁美洲等市场，同时着力打造海外后市场服务生态。
在过去的2021年，新冠肺炎疫情持续对国内外各行各业产生着巨大的负面影响。重型商用汽车作为我国贸易出口的主力产品之一，也经受了环境的考验。如何对冲诸多负面影响，提升核心竞争力，理解后疫情时代的新秩序，成为2022年我们需要思考的新问题。
在商用汽车出口领域，中地国际在售前、售中、售后3个环节提供完善的解决方案，在行业内拥有更完善的产业链结构。2021年，随着海外市场对汽车类产品的消费升级，后市场服务成为关注焦点。中地国际充分发挥自身服务优势，克服疫情时期人员流动阻碍，借助数字化手段，为客户解决车辆使用、维护和保养问题。
2022年是中地国际实现第二个“走出去”的关键年。实现海外实体落地，才能更精准地深耕市场、更充分地发挥优势、更直接地树立形象。
中地国际是中国对外贸易中一名坚强的战士、一个敏锐的触角。随着祖国经济的强大，国产品牌影响力逐渐深远，2022年，我们将直面挑战，无畏艰险!
郝金玉
SGS中国
总裁
刚刚过去的2021年，SGS集团提出了新的战略规划，向更可持续和数据驱动的方向转型。SGS中国的团队在诚信、热情、创新和进取的价值观引领下，在正式进军中国大陆市场第30个年头里成为集团全球网络中最大的分支机构，成就了SGS通标的高光时刻。借《进出口经理人》平台，我谨代表SGS中国全体员工感谢所有的政府领导、客户朋友和媒体伙伴在过去一年对我们的支持。
展望2022年，在高质量发展的时代主题和双循环发展模式的驱动下，中国制造业和进出口贸易行业将迎来新的发展机遇。作为中国第三方检验、测试和认证行业的领导者，SGS将秉持以专业服务赋能企业的初心，贯彻可持续发展和数字化转型的战略，在擅长的互联与产品、自然资源、营养与健康、工业与环境、知识与管理等产业板块不断创新，日臻完美，与中国企业携手应对挑战，共促贸易繁荣。我们愿聚合16 000多名通标人的专业力量，携手中国产业界共同创造更美好、更安全、更互联互通的世界。
值此新春之际，祝《进出口经理人》的读者朋友虎年大吉、阖家安康。
申屠献忠
华测检测认证集团股份有限公司
总裁
来日岁华好，万象始更新。值此2022年虎年新春佳节来临之际，我谨代表华测检测认证集团股份有限公司感谢长期以来关心和支持我们的社会各界朋友们，恭祝大家虎年大吉，身体健康，阖家欢乐。
作为中国第三方检测与认证服务的开拓者和领先者，CTI华测检测一直在“根植中国，服务全球”的道路上不断探索前行。2021年，我们加码布局数字化战略，不仅在内部搭建更加高效的Lims信息化管理系统，也上线官方自营电商平台CTI MALL和全国首家第三方ESG数据库等一系列数字化产品。与此同时，我们也积极参与国际标准的起草与制定工作，并培养有全球战略眼光与思维的国际化人才。凭借一站式专业服务和全球公信力，我们守护了逾10万家客户在全球价值链中的合理利益，确保了公平有序的贸易往来，在助力企业升级与技术创新中发挥了重要作用，为后疫情时代下的全球贸易把好质量关。
2022年，我们将不断夯实高质量发展和未来竞争优势的根基，加强推进“科技华测”战略，紧跟数字化和智能化发展趋势，凝智聚力赋能精益化管理，以“二次创业”的精神加码战略赛道投资，镌刻“为品质生活传递信任”的使命。我们也将积极推动中国第三方检测认证事业高质量发展，向世界展现中国第三方检测认证行业的蓬勃力量。
[摘 要] 本文通过研究现代商业银行个人理财经理的具体职业标准，主要以中国工商银行的职业标准为依据，包括旗下财富中心和贵宾理财中心的理财经理岗位，分析个人理财经理岗位职责、服务内容、工作过程和考核办法等，对高职个人理财课程进行具体设计。
[关键词] 岗位职责; 工作过程; 实践教学; 评价模式
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2013 . 012. 063
[
《个人理财规划》是高职投资与理财专业的专业核心课程，关系到学生毕业后顺利踏上理财岗位的重要课程。目前，我国对于该课程的教学主要是结合理财规划师的考试内容，注重财务分析、投资产品组合等教学，而忽略理财业务中更为重要的产品营销、客户关系管理等，导致课程教学与用人单位的实际岗位脱节。在现代职教理念下，从岗位需求出发，将专业核心课程标准与职业标准进行对接，有利于高职专业培养的毕业生实现与社会需求“无缝对接”，得到社会的充分认可。因此，笔者从现代商业银行理财经理岗位出发，以中国工商银行的职业标准为例，充分研究现代理财经理的职业标准，用职业标准为依据设计高职个人理财的课程标准，改革现有课程教学。
1 根据岗位职责确定课程目标
根据《中国工商银行浙江省分行理财经理管理办法》，理财经理的岗位职责要求如下：
(1) 市场营销。做到“进得了门，上得了台，开得了口，说得上话”。通过上门营销、公私联动等多种手段拓展各类商品市场、机关企事业单位、居民社区、写字楼、发达集镇等的个人金融业务，扩大基础客户群，发展中高端客户，完成全年客户发展和客户资产总量提升的目标任务。
(2) 新发展客户关系管理。应及时与新客户建立维护关系，建立信息档案;及时跟进新发现的潜在优质客户，并建立关系，完成全年新增中高端客户目标任务。
(3) 存量客户维护管理。做好客户维护工作，提升产品覆盖率，提高客户忠诚度。
(4) 产品销售。理财经理要以客户为中心，挖掘客户需求，提供金融产品，做好银行卡、理财产品、贵金属、电子银行等各类销售，完成销售任务。
(5) 市场调研。深入了解个人金融业务市场，积极关注市场竞争动态;定期或不定期进行市场现状及市场需求调研分析，收集客户及同业的相关信息。为网点一线和其他岗位客户经理及时提供产品知识、业务咨询等方面的营销支持。
以上对银行理财经理的岗位职责描述可以看到，理财经理的首要职责是客户维护和开发、其次是理财产品营销、最后是理财市场分析3方面。因此，高职个人理财课程教学目标可以设定如下：
课程的整体目标是面向现代商业银行的理财经理岗位，以其理财业务为主要内容，① 要求学生学会与客户沟通的技巧，② 了解理财产品及其收益、风险特点，具备一定的产品营销能力，③ 能够运用相关的理财分析规划知识开展个人理财规划业务。
(1) 知识目标：让学生了解个人理财业务的基本规范，了解主要的理财产品及其收益、风险特点，熟悉常见的银行理财产品类型，掌握个人理财规划的基本原理和一定营销技巧。
(2) 能力目标：要求学生具备较好的语言表达能力和客户沟通能力，学会收集客户信息，开发和维护客户关系，具备良好的理财产品介绍和营销能力，并能够运用相关的理财分析规划知识，按照其业务操作流程，为客户设计基本的理财方案。
(3) 素质目标：培养学生较好的人际沟通能力，诚实、谨慎、保守秘密等职业素养，为上岗就能成为一名优秀的理财服务人员奠定基础。
2 依据服务内容整合课程内容
《中国工商银行财富贵宾中心管理办法》对财富贵宾中心规定的主要维护服务内容如下：
(1) 对私人银行客户提供客户有关服务：每月与客户联系一次，其中4次为投资组合回顾，对每位客户制订开发计划;
(2) 确保财富客户享受“4-2-1-1”服务：每季与客户联系一次，其中2次为投资理财服务，对每位金融资产500万元以上的客户制作客户资产配置方案;
(3) 与财富及以上客户建立良好的客户关系，与分行领导、属地支行行级领导通过答谢或拜访等形式维护重要客户，为其提供养生、健康、美容、投资等针对性、个性化的贴心服务;
(4) 每日为有需求的财富及以上客户提供市场资讯短信服务，将私人银行专属产品信息以短信等形式向目标客户群进行营销;协助为符合条件、有资金需求的客户提供个人贷款融资服务;与网点或客户经理配合共同开展其他客户维护活动。
以上理财经理日常服务的内容集中在客户关系管理和设计理财方案两大模块，因此课程的教学内容也可以由两大项目承载，见表1。
3 参照工作过程设计实践教学
中国工商银行《银行个人理财产品营销手册》中，对银行个人理财产品营销流程概括为一问、二测、三配置、四服务4个环节，见图1。
参照以上理财经理的工作流程，个人理财课程的实践教学内容也应当设计为4大项目，具体对应的知识点和教学设计如表2。
4 针对考核办法制定评价模式
目前，银行对理财经理的考核主要就其理财产品营销额和客户维护率两部分内容进行量化考核。考虑到实际教学过程中客户的虚拟化，课程的教学评价内容设计为理财产品营销比赛和以自己家庭为例制作家庭综合理财规划方案两部分，以小组合作形式对理财产品组合、理财方案制作以及现场产品营销等几方面评定，成绩评定应由教师、组员以及聘请银行理财经理作为企业专家打分共同组成。
作者：叶梦琪
上海泽吉纺织品有限公司
外贸经理岗位责任
1、根据公司运营管理总体发展计划和企业经营目标，规划并执行部门销售计划，并确保完成公司下达的经营业绩指标。
2、负责日常管理工作及下属员工的管理、指导、培训及评估，并制订相关的制度及流程，确保部门工作的高效运行。
3、负责外销合同的业务谈判、合同审核、签订、跟踪执行情况，确保合同正常履行;并每月定期向上级领导上交销售报告及必要的销售分析、销售统计。
4、确保每月的项目回款、发票正常收回，密切关注资金回笼状况，合理使用资金，加快资金的周转率。
5、组织开展市场调查、经营分析，并收集整理相关市场发展趋势、需求变化和客户反馈数据信息。掌握竞争对手动态，及时组织竞争方案的制定和实施，确保公司在市场竞争中的主动。
6、收集、分析潜在客户来源，主导新客户及新市场的开发工作;并每季制定对新产品推广计划，确保按时实施完成。
7、分析和开发市场并维持与老客户的关系，定期或不定期与客户保持沟通，维护客户资源。
8、组织参与展会，争取新客户，拓展业务。
9、推进公司的企业文化建设，掌握员工主要思想动态，倡导队伍的创新和团队精神，提升公司核心竞争能力。
10、树立公司的专业形象，保证公司的名誉不受到侵害。
11、参与或协助上级执行相关的政策和制度。
上海泽吉纺织品有限公司
外贸经理岗位责任
1、根据公司运营管理总体发展计划和企业经营目标，规划并执行部门年度销售计划，并确保完成公司下达的经营业绩指标。
2、负责日常管理工作及下属员工的管理、指导、培训及评估，并制订相关的制度及流程，确保部门工作的高效运行。
3、负责外销合同的业务谈判、合同审核、签订、跟踪执行情况，确保合同正常履行;并每月定期向上级领导上交销售报告及必要的销售分析、销售统计。
4、确保每月的项目回款、发票正常收回，密切关注资金回笼状况，合理使用资金，加快资金的周转率。
5、组织开展市场调查、经营分析，并收集整理相关市场发展趋势、需求变化和客户反馈数据信息。掌握竞争对手动态，及时组织竞争方案的制定和实施，确保公司在市场竞争中的主动。
6、收集、分析潜在客户来源，主导新客户及新市场的开发工作;并每季制定对新产品推广计划，确保按时实施完成。
7、分析和开发市场并维持与老客户的关系，定期或不定期与客户保持沟通，维护客户资源。
8、组织参与展会，争取新客户，拓展业务。
9、推进公司的企业文化建设，掌握员工主要思想动态，倡导队伍的创新和团队精神，提升公司核心竞争能力。
10、树立公司的专业形象，保证公司的名誉不受到侵害。
11、参与或协助上级执行相关的政策和制度。
今天，谭总和于姐给我们展示自我，竞争外贸主管的机会，我们都要好好把握这个机会哦!大家加油!
好了，我现在好好地谈一谈如果我成为外贸主管，我会采取哪些措施!
1. 首先我有培养下属的能力。
作为一个主管，培养下属是一项基本的，重要的工作。以前我做过英语老师，不管我教的学生有多少，我都会对每个学生都要照顾到。现在到了公司，手底下就四个业务员，要平等对待每个业务员，教给她们平等的知识。如果以后有新来的业务员，让他尽快进入角色也是我非常擅长的。
2. 我会将我们的业务员看做一个整体。
我会牢记我所领导的单位是一个整体，要用团队的力量解决问题。遇到问题，一个业务员解决不了，要用大家的力量去解决。就像产品出了问题，以后就不是业务员一个人的事情了，业务主管会督促讨论会的开始，监控讨论会的过程，以及跟催讨论会结果结束后相对应的人员采取的行动。以及如何应对客户的疑问。
一个业务员掉队，会想办法将之提升，不会让她一直在最低端。个人进步不代表什么,团队进步才是真正的进步!
我会经常组织团体活动，上班前我们要斗志昂扬，下班后我们更有激情!认真对待工作及家庭!
外贸主管会真心关注每一个业务员的心理动态。会真诚地和业务员聊天，谈心，诱使她说出她心中的不快。尽可能地开导直到解决问题。
我会教会业务员去做事，能做事，教会下属做事，是主管的重要职责。作为主管，重要职责就是要将下属训练成狮子，狮子常常独自一人就可以挑起半边江山。我坚信我们都能成为狮子!
3. 有随时记录的习惯，统筹与分配要一致
不管是开会时还是在平时的工作，都要记录下来。 业务员也需养成每天记录工作事宜的习惯。这也是团队合作的最关键的一步。
当然，回顾以往的工作记录也非常必要，有助于更好地跟进客户。
4. 关于开发信
开发信要有量，像这样，每天发50封邮件有五个人回复了，如果只发20封邮件，就可能只有两个人回复。
我们要坚持发开发信，不能半途而废。发开发信的方法，我可以由于姐的帮助去请教高人。
当邮件发了过后，打电话也很重要。我会制作一套电话用语，让大家背诵，(督促大家全部背出来，将之用在打电话上)
有压力才有动力，相信大家在我的带领下能更上一层楼!
5. 要有好的样品，才有后续的订单。如何让样品转化为订单呢?其主要方法是：生产流程标准化。 制作出一套标准，让样品生产员照其操作。
也就是说，如果样品转化成订单的频率大，生产样品的那个生产员就可以得到相对应的奖励。反之亦然。
每个业务员的小订单，车间也要重视，让每个细节都到位。如果小订单有转化成大订单，车间员工或组长也有相对应的奖励，反之则相应处罚。
有奖有罚非常重要!这是管理的最基本!
6. 做外贸懂产品最重要
业务员必须知道产品每个零件的名称及功能，名称比较容易，功能就比较难了，所以我们要更加关注功能这一项。
建议业务员每周一次地现场操作，将丢弃品现场实践一下。让业务员知道在生产过程中需要注意哪些，避免哪些，为日后与客户的谈判有更多的畴码和专业性知识。
每周一次的产品知识培训，培训过后第二天下班前，一定要将培训内容背诵出来。(本人督促，如果背诵不了，就不能下班，像对小学生一样强制性对待)
7. 制作合理的团队销售目标
鼓励团队精神，增强组织形象。大家要拧成一股绳，努力向前冲。目标要牢记，这个月的目标是多少，不用想就马上从口里冲出。我们要找出多少新客户，挽救回多少老客户，随时都可以了解。
团队的荣誉才是真正的荣誉，团队成功了，个人荣誉肯定就有了很大的提升。
8. 我们要经常做计划,
目前的情况----我们现在在哪儿?
前进的方向----我们将要去哪儿?
行动方案-----我们怎么才能去?
人员责作-----谁来做?
开始日期------起点?
阶段安排，进度计划，突发事件如何处理?
结束的日期-----终点
预算的成本是多少
9. 制订促销政策，将某一款作为这个月的主打，少利润或无利润地卖给客户。来促进更多的订单。而下个月又将另一款做为主打销售。还可以以买多少送多少的促销手段来作促销。或者买一种产品，送另外一种产品的促销方式。
10.电子邮件的管理，业务员需在发邮件时，抄送一份给业务主管。业务主管将根据这些邮件来看出，有哪些客户很久没联系了，有哪些客户已经停止了做这一行。将之分类归档。
11.进行自我反思与团队成员互相检讨的方法来增进团队的合作效果。
12.主管会定期将工作检查情况反馈给业务员，让其知道自己表现的优劣所在，寻求改善自我缺点的方法，使自己习惯于工作过程控制与管理。
我深信如果你们选择了我，我有信心，有能力干好这份工作，脚踏实地地做好这份工作，并积极做好我一切需做的，一定不辜负领导和同仁的期望。
我一定能带好我们这个团队的!我一定要让这个团队成为有史以前最棒的团队。我有这个自信!
有这个机会我一定要好好地把握!
1、在总经理的指导下，负责制定，季度销售计划，并根据客户及市场情况，制定销售策略。
2、执行公司的规章制度，完成公司下达的各项经济指标;定期召开业务会议，总结工作，及时掌握部门的业务进展和经济效益情况，妥善安排业务工作，抓好部门双文明建设。
3、搜集和积累信息资料，分析市场动向，选择适当的销售市场，开发进出口业务。
4、建立和发展客户关系，对客户进行调研、确定并认真签订合同，制定切实可行的经营方案，报公司批准。
5、在分管区域内争取订单，巩固老客户，争取新客户，根据销售指标，制定计划及执行方案并付诸实施，对本部门的订单进行严格管理和密切监督，指导相关业务员或业务助理完成订单，直到货物安全出运。
6、带领、辅导下属职员完成公司制定的月度、季度、工作指标。每周收取下属职员的工作报告，并针对性的给出辅助、点评。
7、指导、管理、监督下属职员的业务工作，关注员工的工作状况、员工关系管理，改善工作质量和服务态度，加强对下属人员的绩效考核和奖励惩罚事项。
8、督促部门职员按质量管理要求建立健全各类业务台帐，加强各类业务合同、协议的规范化管理。做好报表统计工作，并及时送交有关部门。做好月/季底报表与报表总结工作。
9、组织职工认真学习业务知识，参加岗位培训，提高综合素质，培养能适应不断发展的国际经贸形势的能力。
10、主动做好与各部门的沟通和协调工作，并及时与客户协调。如：供样周期，样品技术要求等以满足客户要求，最大限度地满足客户所提出的要求。
11、及时收集国外客户的投诉和不合格产品的信息、整理、分析、汇总、分类转交外协部(或技术部)处理，并把处理结果及时反馈给客户，做好与客户的沟通，做好售前，售中，售后服务。
12、负责销售团队的日常工作管理，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍,激发团队力量,提高工作效率.
13、确保部门内应做应有的各种统计资料、表格、档案的完整性、正确性、安全性，并对此负责。
14、服从工作安排，及时完成公司交办的其它工作任务。
壹门阔饰品(香港)有限公司
1、在总经理的指导下，负责制定年度，季度销售计划，并根据客户及市场情况，制定销售策略。
2、执行公司的规章制度，完成公司下达的各项经济指标;定期召开业务会议，总结工作，及时掌握部门的业务进展和经济效益情况，妥善安排业务工作，抓好部门双文明建设。
3、搜集和积累信息资料，分析市场动向，选择适当的销售市场，开发进出口业务。
4、建立和发展客户关系，对客户进行调研、确定并认真签订合同，制定切实可行的经营方案，报公司批准。
5、在分管区域内争取订单，巩固老客户，争取新客户，根据销售指标，制定计划及执行方案并付诸实施，对本部门的订单进行严格管理和密切监督，指导相关业务员或业务助理完成订单，直到货物安全出运。
6、带领、辅导下属职员完成公司制定的月度、季度、年度工作指标。每周收取下属职员的工作报告，并针对性的给出辅助、点评。
7、指导、管理、监督下属职员的业务工作，关注员工的工作状况、员工关系管理，改善工作质量和服务态度，加强对下属人员的绩效考核和奖励惩罚事项。
8、督促部门职员按质量管理要求建立健全各类业务台帐，加强各类业务合同、协议的规范化管理。做好报表统计工作，并及时送交有关部门。做好月/季底报表与年度报表总结工作。
9、组织职工认真学习业务知识，参加岗位培训，提高综合素质，培养能适应不断发展的国际经贸形势的能力。
10、主动做好与各部门的沟通和协调工作，并及时与客户协调。如：供样周期，样品技术要求等以满足客户要求，最大限度地满足客户所提出的要求。
11、及时收集国外客户的投诉和不合格产品的信息、整理、分析、汇总、分类转交外协部(或技术部)处理，并把处理结果及时反馈给客户，做好与客户的沟通，做好售前，售中，售后服务。
12、负责销售团队的日常工作管理，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍,激发团队力量,提高工作效率.
13、确保部门内应做应有的各种统计资料、表格、档案的完整性、正确性、安全性，并对此负责。
14、服从工作安排，及时完成公司交办的其它工作任务。
壹门阔饰品(香港)有限公司
岗位职责
1、带领外贸部积极开拓国际市场，联系国外客户，寻求订单，并领导商务谈判与签订合同
2、负责外贸订单的洽谈、签约、单证审核、定单管理、运输、报关、收汇等。
3、负责对外贸订单的评估、跟踪、管理和风险控制。
4、负责外贸业务流程管理和风险控制。
5、负责所接定单的生产跟踪，货物检验、商检报关等过程的跟踪，及时处理各环节出现的问题。
6、负责客户资料的整理，做好客户要求的及时反馈和处理。
7、负责合同履行过程中紧急意外情况的妥善处理。
8、负责下属业务员的培养和指导。
9.完成公司总经理/董事长临时交办的工作。
决定权：
1、总经理/董事长授权范围内的合同的报价，其他交易条款的确定和外贸谈判权。
2、总经理/董事长授权范围内的外贸合同签订权。
3、外贸合同的执行权。
4、货代、船务公司和保险公司的选择权。
5、外贸费用的对外付款权。
6、与公司各部门的协调权。
7、下属员工的工作安排和指导，以及绩效考核。
建议权：
1、公司开拓其他国际业务的建议权
2、公司国际业务执行过程中的合理化建议权
3、下属员工的任免和奖惩建议权
外贸部芮琴琴
2012-2-3
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