论服装设计师在品牌终端视觉形象设计中的作用
[摘要]品牌的终端视觉形象是目前企业决胜市场的战略工具，如何科学地进行品牌终端视觉形象的策划、建立、建设和提升，是企业品牌经营过程的着力之笔。在这个过程中，服装设计师充当着重要的角色。服装设计师们不仅要创造产品的风格和理念，而且还要将其延伸至品牌的终端视觉形象设计当中去，以保持品牌形象的连贯性。因此，服装设计师必须正确认识服装设计和品牌终端视觉形象设计的关系，并充分发挥自身在两者中的作用。
[关键词]终端视觉形象;服装设计师;终端营销策略
许多大品牌服装公司都喜欢自己设计终端视觉形象，并拥有自己的视觉形象部门，而这些视觉形象部门的运作则一律听从设计师的指令。不可否认，这些服装设计师们都禀赋超人，但他们都没有接受过真正的策略培训，对于终端视觉形象设计都存在理论与经验不足的问题。一些没有自己视觉形象部门的服装公司，在与广告代理机构合作时没有做到很好的交流与沟通，导致品牌形象应用中没有强调或传达出品牌的理念与个性。因此，如何从服装设计师的角度，了解其自身与品牌终端视觉形象设计的关系就显得尤为重要。
一、品牌终端视觉形象设计的内涵
品牌服装的终端视觉形象设计就是以卖场为中心，将产品设计、广告设计、品牌形象推广和销售、销售网络以及后勤管理高度协调和统一设计管理。这种包装更多地体现在对服装以外的各种元素的把握上，其中包括户内外海报、招贴、灯箱、吊旗的设计，对发放的宣传折页、手册的维护，以及对销售人员的各种培训等等，所有工作都是围绕突出品牌特色、形成独特个性而展开的。
服装的终端视觉形象是传播品牌理念和形象的核心点。所以，品牌终端视觉形象设计的根本目的在于赢取目标顾客、扩大市场影响和突出品牌形象，因此，也必须遵循既定的理念和一贯的策略，并且在设计上予以充分体现。而其特殊性在于以品牌服装为主要载体的展示设计过程，是将预先设定好的抽象的品牌理念有效转化为具体服装终端视觉形象的策划过程，力求使消费者从终端视觉形象能够强烈感知到品牌诉求，尽量减少品牌传播过程中的信息损耗。品牌终端视觉形象设计涉及品牌专业、服装工程专业、设计艺术学专业、人体工程学专业、消费心理学专业等学科，要求策划者具备相应的综合素质。
二、品牌终端视觉形象设计在我国的发展现状
国内许多品牌的决策部门和服装设计部门对终端视觉形象并不重视，概括起来有以下几种情况：第一种是根本没有终端视觉形象的概念。第二种是有终端视觉形象的概念，但却认为这是陈列师和陈列部门的事情，服装设计师不用考虑。第三种是认识到终端视觉形象在服装设计系统中的重要性，但操作不规范。真正的在服装规划前期就把终端视觉形象纳入服装设计系统中的服装品牌还只是少数。
1.同质化问题。目前国内服装企业在设计和面料创新方面没有绝对差距的情况下，追求同等消费水平的消费者时常会面临到同质化问题。
由于服装产品受到人体因素、实用性和市场等客观条件的制约，终端视觉形象设计所允许的变化范围较小，同类品牌的终端卖场视觉形象呈相似化。这样导致的结果就是品牌特征很不明显，使消费者无从区分，在消费者看来大家都差不多。品牌名称，大部分消费者记不住，知名度、美誉度更无从谈起。
2.认知程度低。我国服装业的品牌发展起步较晚，对终端视觉形象设计的认知程度也比较低。目前在国内，服装品牌的终端视觉形象处于概念模糊的状态，多数服装终端视觉形象在专业上不甚讲究，有些只是给人一种造型美，偏重纯艺术的表现，缺乏商业表现的灵活和时尚;有些在风格上纯粹模仿国外，忽略了服装品牌文化的内在要求，完全没有意识到终端战略不只是将商品卖出去，而更要使品牌深入人心。
3.人才稀缺问题。终端视觉形象设计人才在国内目前处于稀缺状态。国内的卖场多数由服装设计人员或美工人员在操作，大部分日常工作甚至就直接交给了一线的销售人员，这些工作人员终端视觉形象方面的知识结构不够完善，前两者偏重艺术设计，后者偏重商业销售，没有一个整体的合理布局意识。在国内，很多公司也能设计品牌视觉形象，而且不乏有创意的人士，但多因对服装行业不了解，所设计出的品牌形象都过于工业化，没有服装品牌的个性感觉，没有很好地表达出品牌风格。而作为品牌开发的主要成员，服装设计师理应是品牌外延设计的重要参与者之一，因为跟踪了产品设计全过程的服装设计师往往对该品牌的认识比其他设计师更为深刻和全面。
品牌的终端视觉形象设计是一个新兴的行业，从业人员至少应具备将艺术与商业相结合的双重素质。目前比较重视终端视觉形象设计的主要是一些跨国品牌，其卖场设计甚至是通过国外总部的设计师图片来操作的，而在国内市场上很难寻觅到这样的专业人才，相关专业人才的培养一直处于滞后的状态，尤其是专业的终端视觉形象设计师培训机构，在国内几乎还是空白。
三、服装设计师在品牌运作中的职责和素质要求
法国著名设计师皮尔·卡丹曾说：“一个有影响的设计师必须永远有创意，同时不要忽视商业方面的问题。因为你要想取得成功，取得一个有名的商标，你就一定要想办法出售你的产品。”成功的服装设计师要能够将自己的个性风格和时尚理念有机地融合起来，并设法在品牌运作的各个环节中得以充分的展现，无论在产品设计、品牌形象设计和市场营销文化设计等阶段中，服装设计师们都应该通过各种方式或手段表达自己个性鲜明的设计风格和时尚语言。
服装设计师在品牌运作中的职责和素质要求主要体现在知识结构和能力结构上，其职责要求主要有以下五个方面：
以专业需求、功能性和时尚元素为基础，以品牌市场定位为导向，参与和确立服装品牌的形象定位;
根据品牌的定位、流行趋势分析，围绕品牌策划及定位整合，把持和贯穿服装品牌的风格路线;
能根据市场走向、产品结构、用料、工艺流程等提出设计策划方案，并能够根据设计方案和设计构想，完成产品创意、设计工作;
协调生产部门开发新产品、确定新技术和新面料，使设计符合企业生产条件的发展和市场的不断变化;
协助营销和陈列部门，配合完成市场营销、品牌宣传、产品包装、专卖店布置等工作，确保品牌形象在推广过程中的完整性。
其素质要求主要有以下五个方面：
l.必须具备较高的审美素质和艺术修养，并具备良好的服装造型能力，对设计意图能够准确表现;
2.必须了解服装人体工程学，精通服装制作工艺及新技术在服装制作过程中的应用;
3.必须了解成衣生产的整个流程，并具备对成衣生产的组织与管理能力;
4.必须对流行有独到的见解，并有敏感的市场意识以及预测、引导流行并果断实施的能力;
5.把握知识经济时代带给服装设计的内涵，能运用创新思维提高服装设计的产品附加值和竞争力，并将科学技术与服装设计有机结合起来。
服装设计涉及多个学科领域，一个好的服装设计师
至少要在以上五个方面受过专门的训练，并能有效地将上述知识运用到品牌运作的各个环节之中。
四、服装设计与品牌终端视觉形象设计的关系
1.品牌终端视觉形象设计围绕着服装设计而展开。品牌终端视觉形象在服装企业发展过程中有多重要，这涉及到企业核心竞争力的问题。而无时无刻不在困扰企业家们的一个问题，就是如何在不同的发展环境下去选择核心竞争力。产品设计可以说是体现企业核心竞争力的重要因素之一，而体现企业核心竞争力的另一重要因素，则可以说是终端销售环节中的品牌终端视觉形象设计了。
服装设计是产品产销流程中的上游阶段，体现着产品的价值定位和文化诉求;终端视觉形象处于产销流程的下游阶段，它的目的是提升品牌内涵，对产品价值进行宣传。终端视觉形象是品牌概念的延伸，终端视觉形象的策划也离不开产品设计的指引。品牌终端形象设计围绕着品牌和服装而展开，通过一系列的方式，推销服装，烘托主题，宣传品牌形象，最重要的是达到一定的营销效果。因此，许多国际品牌的服装设计师在设计服装时就已经考虑了这些服装在终端卖场的陈列状态，只有这样才可以使服装最大限度地满足消费者的需求及购物习惯。同时，还能主动掌握服装的上市节奏，使整个品牌系统良好地运行。
2.品牌终端视觉形象设计强化品牌服装的设计风格。终端视觉形象是产品概念的延伸，是一个个具体的产品集合展示给消费者对该品牌产品的视觉认知，由此而产生对品牌的风格认同。终端视觉形象影响着品牌形象，服装产品要靠终端的形象展示才能让消费者真正体会到品牌风格的与众不同。顾客对品牌及产品的认知是需要通过终端视觉形象来引导的。一个缺乏终端支持的品牌形象不能成为真正的品牌，终端视觉形象对其发挥着很大的影响力。当潜在消费者对终端视觉形象评价很高，产生较强的信赖时，他们会把这种信赖转移到品牌形象上，对其品牌产生较高的评价，从而产生购买产品的欲望。
在卖场和橱窗里，可以通过服装、模特、道具、POP的组合，进行情景模拟陈列，把服装的设计理念表现在场景当中，创造出一种意境和情调，引导消费者产生丰富的联想，使产品的风格形象在顾客心目中趋于完整和清晰，深化对产品风格的认同。
3.服装设计与品牌终端视觉形象设计的契合点在于设计部门之间的沟通。从某种意义上来说，产品设计和终端视觉形象设计包含在品牌形象设计的范畴之内，是由不同部门负责具体操作的品牌形象的一部分。
在经济全球化的时代，社会随着商品化程度的提高，分工越来越细化，更多的企业认同将设计部门与陈列部门分开是必然的，因此，服装设计师与陈列师之间的交流和协商显得极为重要。
我们经常可以在服装终端卖场里看到这样一些情景：色彩平淡，缺少层次感的卖场;有许多设计师甚至工作了许多年，也不知道自己品牌主力店的面积，不知道终端卖场的状态。同样，有的服装设计师虽然预期到终端视觉形象的重要性，但由于操作的不规范，服装设计师在规划中没有考虑终端视觉形象的效果，终端视觉形象方案等到服装上市后，才和陈列师匆匆进行沟通，或进行临时规划和变更，其结果是终端视觉形象所传达的信息和服装主题往往大相径庭。
服装设计师与陈列师的沟通和衔接是密切和必不可少的，他们渴望交流，唯有如此，上下游才能更好地链接。终端视觉形象设计需要明确的市场定位，服装设计师与陈列师的沟通无疑会提高品牌的市场针对性。
五、服装设计师在品牌终端视觉形象设计中的作用
1.树立和完善品牌形象。随着全球经济的迅猛发展，市场细分不断深入、完善，各品牌服装企业也千方百计使出各种手段，以保持在日益激烈的竞争中立于不败之地，占领更大的市场份额。树立和完善品牌形象是把握市场份额，拓展企业生存空间的关键。企业通过品牌终端营销，在开发新产品的同时，还要用心去营造、培养具有本品牌特色的文化氛围和鲜明的品牌形象。
一个服装品牌，会因其所蕴涵的良好的文化理念和独特风格的终端视觉形象，成为这个消费群体的代言人，从而拥有较高的市场占有率与忠诚的消费者。服装设计师必须将自己的构想及品牌的形象正确、及时地传递给消费者，而这一过程需要通过品牌服装终端卖场来实现。终端卖场的形象在品牌运营中占有重要地位，服装设计师可通过参与卖场设计、货品陈列，保证其风格与品牌服装相统一，树立并不断完善品牌形象，以体现自己的职责，使品牌形象时刻清晰地呈现在消费者面前。
2.强化品牌理念。理念是指概念或形象、风格，较为抽象，通常以服装设计师和商品企划师的主观意识为基础。品牌理念则是指品牌服装企业对自己品牌的形象、风格及目标消费群的生活方式、要传达的生活状态的描述，通常和品牌的定位同时界定。
品牌要从竞争对手中突现，品牌服装企业必须积极地为它塑造鲜明而持久的个性。服装品牌理念，是一个品牌区别于其他品牌的重要因素。如果品牌在市场上仅仅是卖产品，而没有可以长久吸引消费者的魅力，最终将导致品牌无力吸引忠诚的顾客。在物质产品极为丰富的今天，品牌服装设计师在设计产品的同时，也在创造一种生活方式与文化，并通过宣传、推广蕴涵在品牌理念中的新鲜、健康的生活方式来扩大品牌的市场辐射力。
现在很多服装品牌在做终端视觉形象设计时，一味地追求一种漂亮的视觉效果，完全脱离了品牌自身的理念。其实品牌理念就如人的性格，不同性格的人表达自己的方式也是不一样的，每一个品牌都应有自己独特的陈列形态和风格。品牌理念是设计师在进行终端视觉形象设计时要考虑的前提。品牌理念不同，终端视觉形象设计的思路也不相同，终端视觉形象设计必须和品牌的理念相吻合。而品牌服装企业中，服装设计师是对品牌理念把握最为准确的人，基于对品牌理念的把握和理解，他们才能创造出符合本品牌风格的产品。服装设计师不仅在产品设计的时候，就将品牌的理念贯穿到服装当中去，还能够协助陈列部门在进行终端视觉形象设计时，通过对卖场的空间设计和陈列规划去强化品牌的理念。
3.协助加强终端视觉形象管理。做好品牌服装的终端视觉形象管理，对提高品牌销售业绩有直接的影响力。名牌除了质量一流外，还需加强宣传。终端视觉形象定位与品牌定位不符，会影响品牌声誉。而具有稳定风格的产品设计，易于搭配，使陈列师在陈列设计中可以按照品牌的风格进行系统化的陈列，很容易塑造一个个性鲜明的、长期一致的卖场形象。
企业要将品牌终端视觉形象管理作为全员的工作重心，要强化每一个部门和每一名职工的品牌意识，让企业内部各部门都重视和投入到品牌终端视觉形象管理工作中。有关品牌的终端视觉工作虽然是属于陈列部门，也是靠每一个与品牌相关活动的部门共同协调完成的。目前，国内品牌服装企业的陈列人员，大多没有专业的服装知识。所以，在品牌服装终端形象管理的过程中，更加需要服装设计师的协助，双方为成功树立品牌形象
共同努力。比如，服装设计师要参考卖场的概念进行产品的设计与组合，这有利于陈列部门开拓市场，找到理想的终端视觉形象效果。
另外，随着市场竞争的加剧和消费者市场意识的觉醒，消费者的需求会越来越多，且变化加快。因此，服装设计师不但要发挥自己独特的创造性，同时还要重视终端市场的反馈，及时根据终端市场的信息修正自己的设计，创造新理念的服装消费观，以使自己的产品符合本品牌的定位和风格，紧跟市场潮流，力求在终端卖场上成为消费者需要的畅销产品。这样才能吸引消费者的目光，不断满足消费者的各种需求。
六、结论
品牌服装设计及其终端营销策略之间有着密切的关系。由于市场细分、服装品牌定位的不同，产品的设计也就不同，与其相对应的终端营销策略也不尽相同。在这个概念之下，服装设计者在最初构思创意时，就应该考虑成衣在什么样的状态下销售。终端营销策略缩短了服装设计人员与市场、消费者的距离，同时拓宽了服装设计人员的设计工作范围。随着系统营销在品牌服装中的应用，服装设计师的视野已经不再局限于服装的本身，怎样更系统地考虑终端的陈列方式，促进产品的销售，同时提升品牌的形象，已成为服装设计师们新一轮的命题。
服装设计师的作用不仅在品牌形象的策划、产品定位与设计上，同时他们还要配合陈列人员完成品牌终端视觉形象的策划，并时刻根据终端卖场的信息反馈协助陈列部门调整设计策略。陈列师和服装设计师在品牌终端视觉形象设计中有着非常重要的地位和作用，两者为了共同的目标，协调一致，相互促进，有着密不可分的关系。服装设计师和陈列人员成为平等的合作关系，各自在充分发挥自身职能的基础上，密切沟通、相互协作，共同策划品牌的发展。
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[责任编辑：陈齐芳]
作者：胡筱
摘 要：近年来，国内的大型企业纷纷凭雄厚的财力进入销售终端，如：联想的加盟连锁，TCL的专卖店等。许多中小型企业也纷纷开始尝试终端销售模式，如多数品牌服装专卖。渠道模式的变化自然会引起生产企业营运策略的变化，如何有效的调研终端、开发终端、维护终端、优化终端成为各商家关注的话题。同时如何进行有效的终端形象设计，助力商家快速提升产品销量并体现企业形象，塑造企业品牌价值，是每个企业终端店面建设管理人员面临的新课题。
关键词：终端形象店铺设计管理视觉识别 空间设计
一.终端的概念
既然终端对商家如此重要，那么到底什么是企业终端?终端的作用有哪些?怎样进行有效的终端规划与设计?现以笔者多年从事终端设计管理的实践，就有关终端的问题进行阐述。
从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后环节。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，它可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。终端的重要性就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”——消费者的实际购买。
一般来说，消费者对某种产品和品牌的忠诚度并不十分可靠，他们极有可能因为多花几毛钱或多跑100米的路而抛弃您曾经在他身上投入的上万元的广告费，或者在决定购买的最后一刻将现金投入了你竞争对手的钱箱。尤其在快速消费品方面，此类情况最容易发生。因此，让消费者在最方便和习惯购买的地方看到你的商品，则是顺利实现销售的关键。由此可见，终端是接近消费者的最前沿阵地。除实现销售外，终端是展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台;开展促销活动的最理想也是最有实效的场地;接近消费者、了解消费者声音的最佳途径;完成信息反馈;拦截竞品的最后也是最有效的防线;只有了解终端的诸多作用，才能通过终端有效地开展工作。
一个完美的企业终端(店面)，包括五大关键因素：人员、产品、形象、资源、制度。若想羸在终端，五者缺一不可。而在笔者看来，品牌形象则是五者之中重中之重。
二.形象设计，塑造品牌终端
一个企业，如果不做终端，最后你的销量必然明显降低，最终逃脱不了被竞品取代的命运。但如果有了终端而不做形象设计，而是放任自流，那么你的产品就会慢慢退出渠道和终端，退出消费者的关注范围和视线，企业也就慢慢被人们所遗忘最终也就退出历史的舞台。
每一位投资商都明白品牌对企业本身的意义，品牌会给企业带来产品价格之外的附加价值，而且远远超出产品价格，这就是品牌效应。对于一个有意于经营品牌的企业而言，品牌定位的成功是企业打造品牌的第一步，是企业选定了通向成功的方向，而能否创造一个吸引潜在顾客的品牌形象是致胜的关键。品牌永恒的魅力也正是来自于其摄人心神的形象：或高贵典雅或热情奔放或神秘鬼魅或温情脉脉……这些个性化的形象使之区别于同类产品，在消费者心目中的留下了难以磨灭的印象。品牌形象是企业羸利之上的高层建筑。无怪乎可口可乐的总裁自信满满地宣称：即使可口可乐全世界所有的工厂在一夜之间被烧为灰烬，第二天就会有排着长队的银行家等着贷款给他们，因为Cola-Cola这红白相间的设计和流线型字体已成为可乐的象征，在全世界的消费者心中已深深铬上印记。可见品牌形象在终销营销五大关键因素中的重要作用。
作为一个真正的品牌形象是不可缺少的，而且形象是品牌的“脸面”，是无时无刻不在接触消费者，其终端形象的设计、货品陈列展示、终端宣传广告、终端包装和促销城市旗舰店等等都是整体形象和品牌传播的一个重要范畴，现代社会的企业产品的价值是靠其心理需求来实现的，因为只有品牌的价值才能满足这一心理需求，那么品牌形象和品牌文化则是其价值的具体表现。仅仅用质量是满足不了的。
现在越来越多的企业趋向于通过终端卖场的规划与设计来塑造差异化品牌形象，提高市场终端形象竞争力，运用卖场这一独特的传播渠道来展示品牌的主体文化的独特性和时尚空间的时尚性，有效提高店铺的销售力和满足消费个性化需求通过终端形象的设计和空间的规划以及顾客流动线开创独创性的主题文化店，卖场的形象、环境、氛围更能实际地影响到消费者的购买行为。
空间艺术和形象直接影响到消费者最终能否接受产品和服务，往往决定于认识感知的那一瞬间，这是就依赖于终端形象的设计与规划。对刚刚建立起来的品牌而言，这是更在品牌化竞争当中立足及能够得以快速发展的最为关键的一步。当然，强势品牌也需要审视自己的整体形象，看品牌文化的发展是否与品牌形象能够达成统一，是否能满足目标消费群体的需求，这才是品牌发展的关键环节。通过品牌营销的整体策略，运用事实营销的辅助战略性营销来完成品牌的发展和品牌扩张，努力做到与时俱进。
例如“七匹狼”在未进行终端整体形象改造前市场终端上店铺形象和店铺陈列形象参差不齐，在消费看来其专卖仍然停留在服饰批发阶段。后来通过有目的店面整体形象的改造和空间布局的调整以及整个路线的规划，使七匹狼的整体形象和主体文化的统一以及品牌价值得到了进一步的提升，同时也增加了进点率。
在终端销售的营销体系里，在成熟的品牌必须接受消费者的认可，因为消费者的认知是在不断的发展和前进的，这是唯一的策略就是通过对终端整体形象的改造和主体文化的进一步深化来满足消费者的心理需求，所以说，终端形象设计在品牌建设和品牌规划方面都是在品牌经营过程当中应该重视和关注的。
在终端形象的设计与规划过程中，需要对品牌的有效资源整合，集结所有的终端元素来充分展示表达品牌的核心价值思想.以消费者的视角自下而上地进行定位分析，从而设计出有效的终端形象体系。
终端是消费者集中针对品牌体验的集中营，是一目标群体为核心，是内部行为系统和管理体系、品牌视觉识别系统以及品牌营销体系的集中表现;是品牌识别的主要表现特征。因为，终端的视觉环境、空间环境、展示环境、陈列环境、听觉环境是形成消费者的心理感受、行为感受、视觉感受、听觉感受的主要呈现手段之一，通过消费者在终端的切身感受因而直接影响消费者对品牌的识别价值的认可，和消费者对品牌的认知，从而建立品牌在消费者心目中的独特形象，最终实现品牌识别和刺激消费者的购买行为。
作者：林晓彬 安利
巴西烤肉能让顾客掏了腰包还得说谢谢，别羡慕别人，你的品牌建设中能做到这个境界吗?
公司附近有一家巴西烤肉店，由于离得近，常去光顾，其巴西风情的装饰与烤肉诱不可挡的香味着实吸引人，但更打动我的是其服务方面的几个小细节。
最好的价格是满足顾客的心理价位需求
在普通酒店，一般1～2人消费在80～100元左右，2～3人消费在100～150元左右。而巴西烤肉每位39元，价位切入点较好，39元在大众消费心理承受能力范围内，同时给人的感觉与30元差不了“多少”，让人较容易接受，所以单次5人以下消费群体占巴西烤肉消费主流，5人以上消费性价比就较差了。
定价是比较重要的，定高了消费人群就会成梯形递减，定低了成本过高推广吃不消。我们身边有些产品的确不错，但因为价格过高，让人望而却步，最后也只能是有价无市。产品价格如此重要，仍有产品定价时却不理智，简单地凭借几种市场或产品因素就盲目定价了，忽略了目标人群的价位需求。
2005年，在太原市有一种减肥产品月销售近200万元，2006年就有若干减肥品强势进入，无论是产品因素还是促销手段都明显强于前者，但几番轰炸下来取得的业绩却不及前者的1/4。探究原因，后者不是产品不支撑，也不是促销不强势，一个很大的问题就是后者价格均高于前者很多，后者败在了自己的价格上。
所以无论服务还是产品，在定价时首先要考虑的是目标群体，考虑目标群体实际能承受的心理价位范围，在该范围内确定一个合适的值，而不能以产品有多少卖点就去定价，市场上每年从卖点出发去定价的产品战死沙场无数。我想巴西烤肉定价39元肯定不是单一从巴西文化的角度出发，而更多的是从消费者的角度出发才赢得了今天的烤肉市场。
选址“差之毫厘，失之千里”
巴西烤肉的选址比较独到。一般邻近高档商场或社区，围绕高质量的人群进行布点也是其赢得市场的原因之一。有位名人曾说过开店的秘诀就是“地段，地段，还是地段”，好的地段往往让你的店就成功了一半。
选址是开店的第一步，除了考虑地段还要注意选址中的一些关键细节。不仅要考虑店面的大小、装修、陈列、租金等，还要考虑户外店前环境因素，更要考虑周围社区消费群体的消费习惯等因素。巴西烤肉在高档商场与社区旁边布点不无道理，它紧紧围绕其目标人群，不仅保证了目标人群的质量，更保证了目标人群的数量，从而总是宾客满座。
我们公司的一则成功选址开店案例与巴西烤肉的选址策略有着异曲同工之妙。
50米的门店间距，却产生近60多万元的营业额差距，你不敢相信吧7而这正是发生在我们公司的真实案例。2006年年末，公司因业务拓展需要，在一家濒临倒闭的竞争门店旁相距50米拐角处新开一家门店，在常人眼里新开店肯定死定了，但恰恰相反，开业后第一个月新开门店就实现了赢利，而且营业额与竞争门店相差近60万元之多。这么大的营业额是从哪儿突然冒出来的7其实没有什么高招，秘密就在选址。
请注意，新开门店是在距竞争门店50米的拐角处，营业额就是从这“拐角处”拐出来的，因为拐过角后，公司新开门店对面是一家大型超市，每天超市日均客流量不下5000人，以前人们不愿过马路又正好看不见那家竞争门店，所以宁肯多跑两步也不愿到那家竞争门店购买产品。现在，每天5000人光顾超市，自然就会有相当的人光顾超市对面的新开店了——拐，就这么一个小小的细节，居然拐出了大业绩。
让顾客掏腰包后还说“谢谢”
在太原，巴西烤肉服务礼貌用语之多堪称之最。但凡去那里消费过的人，都能感受到其贴身细心的服务，上菜时，服务生每出现一次都会问：“先生需要么?”每切一片肉都会问：“先生可以了吗?”有几个人服务生就会问几次，直到每个人都说：“不用了，谢谢!”当结账遇排队时，收银小姐每隔5秒就会微笑着向你说：“先生请稍等!”在这样的服务环境里你还会因服务不满而生气吗?我想我们非但不会，反而会受到感染不时地向服务生回应“不用了，谢谢”或“没关系，谢谢!”我与朋友说笑：从巴西烤肉出来让你感觉不仅文明多了，更感觉自己仿佛成了明星，看到人就想说“谢谢!谢谢”!
巴西烤肉能让顾客掏腰包还得说谢谢，我们能不能让顾客购买我们产品的同时也说谢谢呢?巴西烤肉让顾客说谢谢并没有增加成本，而顾客却很乐意去做，仿佛自己不是在消费而是在实现或体验一种价值，顾客在实现或体验价值的同时从内心深处感激为其提供价值的品牌。
我相信，各行各业只要大家能够真正领悟到所经营品牌的内涵，把品牌的内涵映射到日常营销工作的点点滴滴上，从细节做起，同样可以让顾客购买产品后说“谢谢”!
能做到让顾客感谢你，还有什么不能做到的事呢?其实打动顾客的往往不是产品本身，也不是我们所谓的广告概念，更多的是与顾客沟通时的细节。
标准是品牌长青的基础
巴西烤肉上全整个烤肉系列服务时限为40分钟，消费时如果你留意就会发现，上菜时间与规定上菜时间相差不超过1分钟，在40分钟内上齐你所消费的烤肉系列。
你只要消费两次以上就会对其上莱时间之严格留有非常深的印象，不必担心有些地方点道菜一等就是半个小时，在巴西烤肉你尽可心情愉悦地享受每道美味，服务生在规定的时间内会轮流出现若干次满足每位顾客的需求。有很多人在产品无人问津时往往抱怨顾客，却没有想想自己存在的问题，比如你给顾客提供的产品的品质与服务的质量先后一致吗?可能有人说稍微不一样一缺乏标准是很多企业与产品的死穴，自己都很难保证让同一顾客在不同的时间内享受到同一品质的产品或服务，凭什么要求顾客重复购买你的产品，标准化才是企业或产品长青的基础。
促销不裸奔也能吸引顾客
在巴西烤肉消费时，你还会注意到，在上烤肉之前，服务生会为你捧上一盘爆米花与一盘面包，在你享受烤肉的过程中几个服务生会不停地轮流给你添加饮料，有些人可能因为这种贴心的服务乐得忘了所以然，殊不知这正是巴西烤肉经营精明之处的精细体现。大家算一算，一盘爆米花与一盘面包成本多少钱，一杯自己调配的软饮成本多少钱，而一斤烤肉成本又是多少钱7这种促销手段真可谓高明!一盘爆米花或面包下肚，纵使你有再大的胃口也消费不了半斤烤肉，这恐怕就是巴西烤肉如此低价却又常胜不衰的秘诀吧!
一说到促销，大家马上就会想到增加投入或将产品降价或加大买赠等，所采取的促销措施往往是杀敌一千自损八百，最后也未必能讨顾客欢心。而巴西烤肉在这个方面就处理得非常巧妙：既节约了成本又不损毁产品在顾客心目中的价值感，顾客原以为在巴西烤肉只能享受到烤肉，却居然还提供爆米花与面包，顾客没有理由不享受这“附加”的“免费”的服务。我们在设计促销活动时应当参照巴西烤肉的促销手段，多从价值感角度出发让顾客接受我们的产品，而不再是靠裸奔吸引消费者的眼球。
用完餐之后，服务生总会提醒你在菜单背面留下你的消费意见甚至有些“强迫”，但由于有了前面那么多“谢谢”的铺垫，你还是留下了联系方式，“明星”了就得签名，又让你再次“证明了”自己。
以上为本人几点小小的体会，可能有人对此还有更深更细的理解。从以上几点感受，我们多多少少可以体会到品牌是如何打造出来的，品牌不仅需要品质，更需要将品质能够延伸与融入到每一位顾客心目中的细节。如果没有服务生的反复问候，如果没有服务生的全程微笑，如果没有他们精心设置的销售环节等，你能体会到巴西烤肉这个品牌的存在吗?
巴西烤肉有方法让顾客花钱后还要说谢谢，一切都在于细节的提炼与打造!
编 辑：海 容
作者：周学伟
零售终端是零售网络重要组成部分，在营销工作中具有不可替代的独特价值。但目前卷烟零售终端素质参差不齐、形象千差万别，需求纷繁多样，为此我们从研究终端形象建设与品牌培育的关系入手，在提升卷烟零售终端形象、客户经营能力和卷烟销售技巧的同时，为卷烟品牌培育营造坚实的市场基础。
所谓终端形象是指卷烟销售渠道的最末端，是卷烟从工业企业、商业企业到达消费者，完成交易，进入实质性消费的最终端口。因此，终端形象建设工作是吸引消费者眼光的和影响消费者购买心理的一个重要因素，也是体现品牌放射点的关键所在。
随着全国“大市场、大企业、大品牌”全新格局的逐步形成，做强品牌，稳定市场，实现品牌的可持续发展，成为稳固与零售户合作关系最重要的纽带。但不同的零售户对事物的态度也不同，有的喜欢新品牌、有的是喜欢维系旧品牌、有的随大流等市场的反映等等，尽管如此，但步入每个客户的店堂，首先映入眼帘的都是客户店堂的终端形象，整洁的店容、明码标价、卷烟陈列有序、品牌上柜齐全不仅能给消费者带来舒适的消费环境，也提高了品牌在消费者心中的形象地位。因此提高终端形象是品牌培育的第一步，也是零售终端建设的第一步。以下就通过三个方面的谈谈终端建设与品牌培育的关系。
(一)利润刺激：
以金典狼为例，除了批零价差大大高于竞争品牌(如芙蓉王、软玉溪等)，给终端零售户较高的经营利润外，零售户非常乐于经营的一种价格策略是通过赠品、回扣、补贴等一种或多种方式提高零售户的经营利润。这种方法也有利于提高客户的销售积极性，如2007年9月份的金典狼促销活动，得到客户的大力支持，金典狼的上柜率和销量都有明显的上涨。
(二)自建终端：
根据企业发展战略建立自己的终端，形成网络，以终端网络为基础，排挤竞争品牌。我们通过赠送终端柜台扩大卷烟陈面积，一旦有新品投放市场，引导客户打造各自的终端形象，如：不同品牌的卷烟采取不同排列方式，或者自创新颖的陈列样式以充分吸引消费者的目光，实现终端摆放的差异化、个性化、生动化。
(三)反客为主：
与同类竞争产品共处一室，加强终端货架摆放能力，通过环境布置，提高陈列档次和产品品味，突出目标品牌。通过统一形象，以点带面，来提升零售户的经营能力和发展水平，实现卷烟销售网络建设向零售终端延伸，实现烟草公司与零售客户的双赢。
终端市场就像一件艺术品，需要能工巧匠的精心雕琢才会异彩纷呈。墨守陈规和盲目移植克隆都只能永远落在别人后面。而只有锐意创新，走差异化个性化的策略，才是获取竞争制胜的关
键。所以我们卷烟销售终端要更加体现与众不同的形象来，通过因人、因地的制宜，积极为品牌培育做好铺垫作用。
关于提升终端形象与管理水平的建议
通过对上下九店的走访与观察，以及对公司整体运作的相关了解，总结梳理出以下几方面的问题，虽有以偏概全之嫌，却也在某种程度上反映了一定的问题。
一、终端形象
1.与同类品牌相比，店铺整体形象略显朴实，没有独特并具强吸引力的视觉识别形象; 2.产品结构不太合理，系列感不强，颜色层次不够分明; 3.产品质量有待加强，部分商品线头明显，细节处理不到位; 4.店员形象、服务水平等综合素质相对滞后。
二、终端管理
1.公司没有建立健全的终端管理制度，终端店铺未能系统化，导致所有店铺信息反馈不够及时有效;
2.缺乏终端店铺销售人员综合素质能力的考察、培训与激励机制;
3.终端店铺作为品牌通往市场与消费者最直接的媒介，未能发挥搜集市场信息了解消费者诉求的作用;
4.公司自有媒体接入不到位，无法发挥有效的媒介作用;
5.单店业绩较差，加重公司经营负担，当然这不仅仅是单店管理的问题，还涉及到品牌传播力度的问题。
基于以上所梳理的问题，我们必须做出相应的调整与改进。当然以上所述问题并不是否定目前的工作系统，而是作为一个发现问题解决问题的过程，并提供一定的方向。以下为就如何提升店铺形象与终端管理水平等问题所提出的相关建议，在某种程度上可解决一定的问题。
1、推行商品企划制度，必须经过市场调研以及经验积累完善商品结构企划，设计部根据商品企划完成设计企划，产品设计必须富有创意以及自己的品牌性格，系列层次分明，切勿搞一锅大杂烩。商品企划可由商品部跟设计部合作完成。
2、品控部必须加强产品生产质量管理与控制，从剪裁到缝纫再到后面包装入库，都应该严格控制，防止问题产品入库，从而流向终端店铺;若有个别问题产品出现在终端店铺，店员应该仔细检查并及时汇报，如线头可作简单处理的应自行处理，若无法解决的瑕疵问题则必须退回公司，切勿勉强上架。
3、重塑终端店铺形象，若无法实现重塑，则可通过改变陈列与装饰实现店铺形象的升级，重视终端平面视觉识别系统的植入，接入自有媒体入口，加强线下与线上的活动互动，有效发挥终端媒介的传播作用。
4、建立健全的终端管理制度，主管部门应该及时有效的掌握搜集终端市场信息(包括竞争对手、消费者等)动态，并将所获取的信息上报给公司决策层，从而制订相关的营销传播策略，实现终端品牌化连锁效应化。
5、在终端管理制度的基础上，建立完善有效的VIP数据库，并加以有效的管理，针对品牌VIP客户采用个性化营销推广，采用有效的品牌体验服务，进一步提升他们对品牌的忠诚度，防止客户流失。
6、在终端管理制度的基础上，建立终端销售人员考察、培训与激励机制，有效地增强店员综合素质，提升服务水平，并在一定程度上促进单店业绩的提升。
随着卷烟销售网络建设的逐步深入，卷烟零售终端的形象成为行业关注的热门话题。零售终端形象的好差，将直接影响到烟草行业零售客户的切身利益。为进一步夯实网络建设基础，提升零售终端的建设和管理水平，全面提高零售客户的忠诚度和满意度，笔者结合实际，就如何提升卷烟零售终端形象作一简要探讨。
按照国家局提出的“严格规范，富有效率，充满活力”的网建要求，打造精品卷烟零售终端也是网建工作的重要内容。而卷烟零售终端的形象则是零售终端建设水平的直接体现，甚至在很大程度上，将转变为销售和形象的关系。两者在大多数情况下，相互促进，共同进步，存在着互补的关系。当然，我们要抛弃那种形象佳则销售就好的极端认识，而是要从全局出发，重新审视终端形象的问题。
但是，对于烟草公司而言，零售终端形象水平代表了营销服务的水平，是工作效果的外在直接体现。烟草公司的营销人员则有责任、有义务通过改进营销策略和服务水平，逐步改善和提高卷烟零售终端形象，提高零售终端卷烟经营能力和水平，从而促进形象建设和品牌维护，规范卷烟零售价格行为，创建精品终端，实现烟草与零售客户互利互信、共赢共荣，同时这也是本文所要探讨内容的基本出发点。
制定标准
显然，卷烟零售终端形象需要一个具体的尺度来衡量工作效果是否能达到提升的要求，这就需要我们要制定好一个标准，就是卷烟零售终端形象提升程度的标准。零售终端形象的提升概言之为醒目、整齐、卫生、格调。所谓醒目，就是卷烟柜台、货架所处位置醒目，便于消费者观察;所谓整齐，则是对卷烟的陈列有序，出样齐全，便于消费者选购;所谓卫生，就是要经营卷烟区域内清洁干净，增加消费者的舒适感;所谓格调，就是整个卷烟经营区域要布置合理，注重某种格调的选择，突出消费者的品位。四者之间层次应该是由低到高，逐步提升的。缺少中间某个环节或某个环节的工作不到位，将会直接影响其后的工作环节效果。选择步骤
提升目标零售客户的卷烟零售终端形象，要选择好一套科学的步骤。不可否认，众多的零售客户由于在经营能力、文化层次、社会责任感等方面存在着较大的差别，因此，在提升卷烟零售终端形象工作的过程中，一定要选择好突破口。良好的开端等于成功的一半，如果目标客户选择不当，将会给以后的工作带来被动。笔者建议，按照贡献度、配合度、忠诚度等划分出零售客户的不同等级，在具体实施提升零售终端形象时，首先选择那些贡献度高、配合度好、忠诚度强的零售客户，优先为其提供提升形象的有效措施，充分发挥他们的模范示范作用，提高工作效率，达到事半功倍的效果。
坚持过程
要坚持好一种过程，就是由量变到质变的零售终端形象提升的过程。每个客户经理都要负责一定数量的零售客户，提升卷烟零售终端形象并不是一蹴而就的事情，而是长时间坚持不懈的过程积累。根据笔者的调查，客户经理如果每天能够做好3-5户零售终端形象的提升工作，已经颇具难度。因此，客户经理在具体实施中，不要贪多，要力求精细。本着“实施一家，成功一家”的原则，循序渐进地开展形象提升工作，避免出现重复反弹，开倒车的现象，确保工作成效。
构建机制
提升卷烟零售终端形象，还需构建长期机制加以监督与指导。可以从各个职能部门抽调人员，组成专门小组，对此项工作的开展情况进行落实。对形象提升实施完毕的零售终端，采取实地回访、电话调查等方式逐一核查，发现问题将严格按照考核细则进行奖惩。通过定期举办由客户经理参加的提升卷烟零售终端形象相互观摩活动，达到取长补短，共同提高的目的。对在终端形象提升工作中提出合理化建议、率先做出模范带头作用的客户经理，给予
一定精神和物质上的奖励，促进工作积极性和创造性的提高。
综上所述，在提升卷烟零售终端形象的过程中，需要我们清楚当前形势，理清工作关系，遵循有效原则，通过以点带面，分步实施、城乡结合，稳步推进、多措并举，务求实效、典型引路，经验复制等提升形象，并做好后续监督指导，推动卷烟零售终端建设再上新水平。
对提升零售终端形象的思考
作者:漳州市漳浦县烟草公司 李智娇更新日期:2009年11月3日
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烟草在线专稿零售终端建设在烟草行业里主要是对卷烟零售户店面形象的建设，主要包括货柜摆放、环境卫生、卷烟陈列等。近几年来，随着改革的不断深入和经济的不断发展，烟草公司把卷烟零售终端形象建设作为工作重点，对零售户赠送卷烟专柜、一线人员上门指导维护价格标签等措施进行改进，也取得了一定的成效。但要进一步提高零售户获利水平和满意度，提高网络运行的质量和效益，从而达到与零售户共创成功的目的，持续卷烟市场健康发展，务必将卷烟零售户终端形象更进一步提升。
下面以笔者所在片区形象街客户为例加以说明。麦市街路线地处城关市中心，人流量大，商业氛围浓厚，是卷烟交易较为活跃的地带，对于建设“终端形象示范一条街”具有很强的可操作性，因此列为本片区形象街，该条街有持证经营的卷烟零售户20户，对笔者平时工作的配合度较高，这20户客户的基本情况如下所示：
现状分析：
通过对这20户零售户的店面观察以及和零售户的沟通交流，发现这些零售户的经营形象不佳，与“形象户”还存在较大的差距，归纳起来有以下几点：
1、商店面积小，比较拥挤，商品陈列凌乱，大都没有专门陈列卷烟的柜台，卷烟随意陈列而且陈列位置不够显眼。
2、明码标价维护不到位，标签粘贴不够完整且损坏严重，没有按照烟草制定的价格销售卷烟，降价销售的现象非常普遍。
3、经营能力差，卷烟月销量大都在3至7件，上柜品牌少，结构偏低。
4、客户对于星级的重要性认识不足，星级意识不高。
5、经营业主文化程度较低，对于烟草法律法规及行业政策一知半解，经营素质较差，普遍缺乏商品推销的基本技能和技巧。
当然，这些零售户的经营现状也展现出比较积极的一面：
1、配合度较高，诚信经营，从不销售私假卷烟及乱渠道卷烟，电子结算执行也比较到位。
2、所有零售户都能按照烟草公司的要求，实行亮证经营。
3、大部分零售户都有改善其销售终端形象的意愿。
应对措施：
1、做好对零售户的宣传解释工作，在思想上引起零售户对创建“形象街、形象户”活动的重视，在行动上取得零售户的支持和配合。
2、征得店主的同意，指导客户重新设计商品合理布局，把卷烟重新调整到比较显眼的位置，按照合理、科学的原则陈列卷烟，达到“横平竖直、整洁美观”的效果。
3、鼓励客户品牌上柜，扩大经营品种。根据客户的实际经营情况和卷烟的上柜数量，向客户推荐一些价格适中、销路较好的品牌，进一步丰富卷烟经营品种，提升销售结构。
4、重新更换标价签，标价签要与相应卷烟品牌对应，同时向零售户强调明码标价的重要性，引导客户在日常经营中自觉维护，指导客户按照烟草制定的统一零售价进行销售，避免互相压价，无序竞争，确保零售户的合理利润。
5、加强对客户的星级宣传。让客户了解星级构成，指出客户星级的薄弱环节，指导客户提升星级，制定星级提升方案并引导客户按提升方案执行。
6、加强对零售户的培训。组织零售户进行培训，学习烟草的法律法规及行业政策，开展有关“卷烟销售基本技能技巧”的专题讲座，进一步增强零售户的经营能力。
7、第个零售户的经营环境，经营能力、业主素质都不尽相同，在为零售户进行终端形象设计时，应“因人而异、因地制宜”采取差异化的服务标准和终端形象改造方案，才能达到最佳的效果。
8、建立“形象街形象户”建设的长效机制，这是一项长期系统的工作，要持续有效进行改造，不断改进和完善，防止出现反弹。
改造效果：
1、“形象街”内的所有零售户的形象得到了较大的改善，增强了这些零售户的卷烟经营能力，卷烟销售量有较大幅度的提升，零售户的赢利有所增加，其对烟草的满意度和忠诚度明显提高。
2、对形象街客户改造后，带领片区内其它零售户进行参观学习，与形象户进行沟通交流，使终端建设向片区内的其它零售户延伸，实现“形象带动效益、实现客我双赢”的目标。
通过实施“形象街”零售终端建设方案，树立典型，以点带面，以面带片，增强零售户的卷烟经营能力，全面提升本片区零售终端形象。
目前，个人认为片区卷烟零售户终端形象还存在有以下四个问题：
首先，卷烟专柜质量差，出现破损的较多。大部分零售户认为该柜台是公司特制的，公司应请专门人员上门修理比较专业，而且零售户都是生意人，做生意比较忙，更是懒于请人来修理。
其次，自律意识不够。部分零售客户规范自律意识薄弱，低价竞销现象时有发生，零售户利益得不到保证。
第三，零售户对卷烟终端形象的提升意识较薄弱，认为客户经理在帮他整理柜台、粘贴标签，是为了应付检查。
第四，零售户比较不重视陈列，城区卷烟零售户有80%属于食杂店，卷烟不是专营商品，卷烟与标签的摆放对应较不重视，一方面认为卷烟陈列乱了、不对应了，客户经理就会来帮忙整理，自己不用管;另一方面零售户喜欢按自己的方式陈列，我们客户经理经常在给客户更换标签时，都会碰到类似这样的问题，如今天给一个客户价格标签重新整理、更换标签，而且标签与卷烟都摆放相对应，明天过来看，柜台上的卷烟变成不整齐，且标签又不对应了。
就上述存在问题，个人建议应采取下列措施进行改善：
一是增加品牌形象店的客户数。当前我县已投入10家，都集中在城区，经过近一年多的运行，店容店貌得到进一步的改善，取到了一定的标杆作用，因此建议增加投入，在各乡镇所在地也选取品牌形象店。
二是增加第二代卷烟柜台和烟套的投入。店面、柜台就好比人的长相，好的长相自然吸引更多的关注，同样，良好的的店面形象和卷烟终端陈列自然会吸引更多的消费者光顾，而只有吸引了顾客才有可能向其推销产品，达成销售目标。因而对店面形象和卷烟终端陈列的建设是卷烟零售终端建设的首要问题。当前第二代烟柜的投放仅限于形象街与形象户，从其投入运行情况来看，所到之处，卷烟终端环境大大改善，在拜访客户中也经常听到客户反映，第一代的烟柜质量很差，现都不能维修有的破损很难看，希望公司给予更换，因此建议增加第二代柜台和烟套的投入，以切实提高终端环境。
三是提高零售客户经营素质，加强开展零售客户培训，以座谈会、专题讲座等形式不断提高零售客户经营素质，提高零售客户诚信经营意识。此外，客户经理还要加大诚信经营宣传力度，严格实行明码标价，促使客户变被动执行为主动执行，并以所选定的店面形象作为样板，以点带面，带领其他客户参观、学习形象店。
四是加强提升客户服务水平，发动“三员”共同塑造零售终端形象。以客户经理为主，专管员、送货员为辅进行宣传引导，指导、帮助、督促客户做好终端陈列和维护，宣传维护价格标签的意义与好处。客户经理通过帮助客户理财、库存管理、异议处理、销售预测分析等，制作经营指导书，使客户得到超值利益与服务。并且客户经理通过沟通引导零售客户重视并主动维护终端形象，使零售客户关注卷烟经营、关注终端陈列，形成长期习惯性终端维护。
五是加强对卷烟零售终端形象指导。客户经理为指导客户提供《卷烟零售终端形象提升建议书》，这种建议书，以图画为主，让客户一目了然看到，文字方面可以少一点，把较典型的事例，如陈列比较规格、整齐、美观的照片印制上面，供零售户参考，提高零售户对店堂合理规划布置、烟柜摆放，提升卷烟零售终端形象。
作为客户经理我们要积极探索零售终端建设的新途径、新举措，才能不断地提升终端形象、提高客户素质、提升服务水平。
翔跃商学院研究报告
服装业随着中国经济的繁荣发展也迅速成长,多元化的品牌如雨后春笋般的发展起来,竞争也随之激烈起来,我们的商家使出挥身解数提高自己的竞争力:开发新样式、新工艺、提高产品质量、加强服务、投广告、请代言等等等等。其中最重要、见效最快的是打造具有核心竞争力的终端店面。因为中国已经进入零售为王的时代。翔跃品牌与您共同探讨“服装行业终端形象建设”
前商业已进入零售商品牌时代，怎样才能决胜终端呢。认为可以归结以下八个方面：1卖场选址，2卖场终端形象，3卖场布局，4卖场服务，5卖场订货，6卖场促销，7人员管理，8广泛复制。
针对服装行业店内形象建设要注意以下几点：
1、店招是否合理、尺寸大小，颜色风格是否统一
店面外部装修80%决定了你的风格与定位。要点包括大小、颜色、材料工艺、灯光配合、软装饰等
2、服务台、收银台的重要性
形象墙、收银台是店面的办公点也是整个空间的点睛之笔。要注意其风格与整体统一协调，方便实用等
3、试衣间的设置
试衣间的颜色方面最好是在能和店内颜色搭配和谐，试衣间里边安装方便的挂衣钩。试衣间要充分利用空闲空间和房间死角。
4、休息处的设置
男人陪女人逛街最愿意进的是有休息区的店，最好是放一个饮水机和基本杂志或者本店的画册和近期的宣传品
5、产品陈列
切记在选择方面颜色要和整个店面的颜色风格想搭配。不可千篇一律的使用一种造型，更不可根本就没什么造型可言。服装侧挂、正挂、模特展示相配合。大气的店面应该陈列简单，大气。给人高档的感觉，而小店应该是个性，藏龙卧虎的感觉要出来让顾客感觉店面随小，东西多多。
6、死角的处理
这个问题也许大家没有发现或者根本没有想到。死角是什么?就是店面的一些角落，不好处理，没办法改变的房面结构!将死角变活，就是让你店面看起来协调和空间放大的最好办法!如何让死角变活?呵呵这就要自己开动脑筋拉!把一些饰品或者鞋子的架子放在死角不失为一个好办法，或者最简单的办法就是放一些POP或者挂一些BB(卡通BB)让死角发光。但是前提是你的有这个意识，不能老是看啊看，就是感觉不舒服不知道那里的问题!
7、灯光安排
灯光大体有几种：白日光、暖色光、蓝色或者其他装饰色
根据作用来讲分 环境灯、照明灯、重点展示灯
8、店铺以及外观颜色
颜色对店铺的影响非常之大，而颜色又基本定位了你的风格和年龄段一般白。蓝。黄就是一些比较常见的颜色都不会用在时尚店面上。白一般是正装的多，黄一般是童装的多。而我们所装的店面(这里拿时尚女装店来说)应该适当选择黑(嘿嘿，我比较喜欢的颜色)，大红，灰，亮白，银等一些比较年轻化和时尚气息比较浓的颜色。我强烈建议，店铺内外的主体颜色最好不要搭配不当，而且店内的主体颜色不要超过三个!否则出来估计不会太美观!最重要的，一定要和你经营类型风格等有一定联系性!
9人流动线设计
人流动线是指消费者进入店面后参观选购产品所走的路线，以下要点：促销区稍微靠前，吸引人气、但不能阻塞通行路线。高端产品展示区要提升产品品位、应季产品陈列要合理等等
10、软装饰设计
根据产品结构和品牌定义选择更合适的绿植，相框，展架，等饰品，让空间更温馨和谐
11、要注意色彩控制
店铺内的色彩控制是店铺氛围设计的头等大事，色彩与品牌、室内环境、服装风格都有着息息相关的联系。有效的色彩设计能够使顾客从踏入店门起便感受到我们的独有的魅力与个性，使顾客的感性因素得到升华，最终调动其购买欲望。
《烟草控制框架公约》生效以来，烟草品牌广告受到了很大的限制，而作为直接面对消费者的零售终端，卷烟品牌的营销活动限制相对较少。因此，作为品牌培育的主体的烟草商业企业也应顺势而变，把品牌培育的重点放在零售终端身上。此外，卷烟上水平是实现税利保增长的关键所在，作为卷烟销售“第一要务”的品牌培育是卷烟上水平的重要手段，而作为卷烟价值链下游的零售终端，在品牌培育中起着重要的作用。因此，“如何提高终端品牌培育能力”已成为我们商业企业的一个重要课题。笔者认为，要提高终端品牌培育能力，主要可以从以下几个方面展开：
一、改造终端，突出品牌形象点。
首先，进行零售客户细分，寻找品牌形象点。零售客户素质高低不同、经营能力参差不齐，选择合适的卷烟零售客户可以使我们的品牌培育工作取得事半功倍的效果。依据零售客户的所处地段、店面形象、经营能力、经营规模、经营业态、辐射范围以及业主综合素质等因素，将零售客户进行细分，寻找适合不同培育品牌的可塑形象店。
其次，亮化终端，塑造品牌形象店。在进行终端形象改造时，融入烟草企业的文化元素，利用烟草统一的视觉标识对终端进行统一规划设计。同时，可以为他们统一制作“重点品牌展示架”用于某时期培育某重点品牌展示，并制定统一的终端陈列标准，这样既可以让消费者在众多竞争品牌中形成强烈的视觉冲击，激发消费欲望，也可以打造出商业企业所要培育的品牌形象。
第三，跟进管理，持续定点形象。品牌形象店的选点与店面改造后，必须对这些形象店进行维护管理，设专人负责，定期维护，确保形象如一。
通过设立品牌形象店，突出品牌的形象效果，直接提高形象店的品牌培育能力。然后，以点带面，带动邻近终端品牌经营能力，进而带动整片终端的品牌经营能力的提升。
二、策应终端，共塑品牌形象面。
菲利普•科特勒的营销渠道层级理论分析中提出，在烟草行业的供应链中，卷烟商业企业面对着两个层级市场：一是由卷烟零售终端构成的终端销售市场，二是由卷烟消费者构成的终极消费市场，这两个市场逐层递进、缺一不可。因此，要想提升零售终端的品牌培育能力，一方面，要着力指导零售客户对其顾客进行消费引导，提升其品牌培育能力;另一方面，商业企业也要对消费者直接进行消费引导，为终端品牌培育营造品牌气氛，以此来提高终端培育品牌的热情，进而提高他们的品牌培育能力。
去年以来，烟草商业企业着力构建面向消费者营销体系，借助这一平台，商业企业可直接面向消费者进行品牌推介、消费引导。如可在农村墟场进行品牌品吸活动、在宴席开展促销活动、开展消费者代表品牌推介品吸会、免费邮寄样品烟、新品短信告知等面向消费者的系列措施，在整个卷烟消费市场营造品牌气氛，以此策应零售终端的品牌培育活动。
三、利益终端，激发培育积极性。
首先，为了有效激励零售终端积极开展品牌培育，可定期组织零售客户开展品牌培育竞赛活动，奖项评出后，给予相应激励措施。然后，由获胜客户介绍品牌培育经验以及烟草公司宣传优秀零售客户经验的方式以点带面，全面推进优秀经验，形成零售客户你追我赶培育品牌的火热局面。
其次，与工业企业充分沟通，协同制定面向消费者的品牌促销活动方案，与零售客户共同开展品牌培育活动。如以打火机、扑克牌、旅行杯、纸巾等促销礼品，开展回馈消费者活动，形式可以是定点促销、精品一条街促销到全面促销等，以点带片，以片带面的方式逐渐展开。这样，一方面，可以带动零售客户卷烟销量的提升，为他们带来更多的销售利润，直接提高他们品牌培育的积极性，另一方面，促销还可以为品牌引来更多的消费者，为烟草企业的品牌培育铺设良好前景。
第三，针对零售客户、消费者定期开展品牌有奖问卷问答活动。问卷中融入品牌相关知识点，如产品特点、品牌文化、品牌宣传语、品牌卖点等，以此加深零售客户与消费者对品牌的印象，进而达到零售终端品牌培育能力提升的目的。
第四，市场监控，防止零售客户间竞价销售带来的负面影响。一是利益说服，确保零售客户按统一的指导零售价进行卷烟经营;二是组织成立零售客户价格自律小组，制定奖惩机制，互相监督;三是通过专卖人员介入，对零售客户的卷烟零售价进行监督。通过市场监控，保证客户卷烟经营得益，提高其卷烟经营积极性。
利益是紧密终端的关键所在，提高零售客户的利益最能激发零售户配合公司做好品牌培育，利益是推动、提升零售客户品牌培育能力的一个重要杆杠。
四、培训终端，提升培育竞争力。
一是由商业企业营销人员担当内训师，组织零售客户代表或优质零售客户以生动形象的PPT课件展示方式进行培训。培训的内容主要包括：品牌文化、品牌理念、品牌卖点、品牌发展规划、品牌推介技巧、客户沟通方法、推销技巧、店面设计、柜台展示专卖法律法规、真假烟识别等知识。
二是由优秀零售客户担当内训师，开展零售客户品牌培育经验分享活动。一方面，可以进一步加深优秀零售客户的品牌培育意识，另一方面，还可以让其他零售客户以同行的眼光吸取品牌经营经验，进而全面提升终端品牌培育的能力。
三是可印制相关品牌文化集锦，图文并茂地介绍卷烟品牌信息，让零售客户充分理解品牌的寓意与文化内涵，掌握卷烟的吸味、包装等特色卖点，更易、更有效地向消费者进行品牌推介、推广。
此外，营销人员可上门现身指导，现场培训，比如卷烟陈列指导、向消费者推介示范、消费者消费引导示范等现场指导。
五、无忧终端，防止滞销减积压。
首先，营销人员需要对客户进行订货以及库存指导。由于在卷烟产品购进上需要占用较多资金，而零售客户市场预测能力不高，故零售客户一般对未曾销售过的卷烟或是新上市的品牌往往持观望态度，顾虑由于卷烟滞销造成资金积压，同时影响其他产品的经营。为此，营销人员需要根据对零售客户的心理分析和相应的市场调研的基础上，对零售客户的卷烟订购量及库存量进行有效指导，降低因卷烟滞销给零售户带来的压力，以解决零售客户卷烟销售的后顾之忧，从而调动零售客户品牌培育的积极性。
其次，当客户已经存在某种滞销品牌时，要给予一定的帮扶措施。如可向公司申请物料进行驻店促销、入店指导销售、介绍朋友或熟悉消费者进行消费等，帮忙解决滞销烟，让零售客户免除后顾之忧，从而提高其品牌培育的积极性。
最后，营销人员经常指导零售客户整理卷烟陈列，传授销售技巧，持续提升零售客户卷烟推介、引导消费、品牌培育的能力，通过零售客户经营能力的提升降低其卷烟滞销的风险，从而提高其品牌培育的积极性。
1. 市场状况
随着51小长假销售高峰的结束；5月中下旬终端销售量会逐步下滑，整个手机市场的销量也会随之减少，在销售淡季终端形象销量建设推进计划尤为重要。
背景：根据4月下旬临安金大卖场与杭州美益天达成主推月活动（时间为4月26日-5月25日期间卖场完成港利通300台终端零售量；营业员主推港利通得港利通手机奖励活动；特设终端销量完成第一名奖励港利通588手机1台；第二三名奖励港利通283手机1台；第
四、
五、六名奖励价值100元左右精美礼品一份）。4月22日浙江办事处市场部与杭州美益天对临安金大各门店进行了每家门店2-4节的柜台包装；合计包装了15节港利通形象柜；4月23日针对店内所有营业员组织了两场港利通品牌培训会，效果明显。
近 一周的销量统计已经实际完成70余台，该活动未推广前该系统销量每月销量为20-30台左右。由此可见本次主推月活动相当成功，因此市场部将该种模式推广至浙江其它区域；业务负责梳理区域潜力系统门店与当地代理商及公司市场部沟通完成当地终端形象及销量建设推广计划。
2. 市场目标（目的）
5月浙江市场终端形象销量建设目标首批完成每个区域1-2个系统5-10家终端门店作为该区域的形象样本；将有潜力的门店进行终端门店的柜台包装（包含总部的专柜优先投入、灯片、机架、单页、培训等综合支持）将此计划模式复制整个区域。梳理良好的港利通品牌及终端销量的提升。
3. 预算
各区域将本次市场推广计划有预算部分，根据实际开展合作的系统门店进行市场物料（单页、堆头、柜台、柜台包装、机架、柜内铺纸等物料数量及代理商合作具体活动项目）详见附表。
4.效果跟踪
为了跟踪市场推广计划的实施情况，将进行定期的沟通。怎样在中途对市场计划进行调整？我们必须具备这种怎样才能跟踪销售及投入情况并做出必要调整的能力。
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