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IT从业人员工作倦怠现象浅析
摘 要：
随着社会经济的快速发展和高新技术的普及、运用，社会中从事IT行业的人员越来越多，工作强度和工作压力越来越大，使得IT从业人员的工作倦怠成为普遍现象，这也引起了心理学界和社会各界的普遍关注。本研究以对IT从业人员的工作倦怠程度为调查研究对象，主要探讨了影响IT从业者工作倦怠的几个方面，并通过调研，得出如下结论：(1)IT从业人员工作倦怠程度接近中等水平，其中情绪衰竭程度最为严重；(2)IT从业人员工作倦怠在人口统计学量表上有明显差异；(3)不同性质的IT企业从业人员的工作倦怠存在显著性差异。
关 键 词：IT;工作倦怠;影响因素
1.研究背景
随着社会经济的快速发展和高新技术的普及、运用，作为发展社会生产力和国民经济的基础产业，高素质、高效率的从业人员是保障IT行业稳步快速发展的重要保障。但是在这个竞争剧烈、技术瞬息万变、市场风向标变幻无常的朝阳产业里，特殊的行业特点使得IT从业人员承受着常人无法体会的心理压力，使得IT从业人员的工作倦怠成为普遍现象，这也引起了心理学界和社会各界的普遍关注。
1.1工作倦怠的概念
工作倦怠，英文为“Job Burnout”，在我国也被翻译成“职业倦怠”“工作耗竭”等，是指个体在长期的工作压力下，面对情绪、环境和人际关系等紧张源，所产生的一种负性的、个体化的情感与认知反应，表现为个体的情绪资源过度消耗，感到疲乏不堪，精力丧失，以负性的、冷淡的、过度疏远的态度对待工作服务对象，并伴随着工作胜任感和工作成就感的下降等。
工作倦怠会诱发个体产生一系列负性的心理症状，如焦虑、抑郁、自尊心受挫等，并常常会伴随头痛、失眠、肠胃功能失调等躯体不适，还可能会导致个体产生嗜烟、酗酒等不良压力行为反应。不仅如此，工作倦怠的负性影响还会不可避免的波及到个体所属的组织、家庭和社会，比如，对IT从业人员所在的组织而言，从业人员的工作倦怠会诱发和产生工作效率低下、员工离职意向和流动率增高以及消极怠工等现象；对家庭和社会而言，高工作倦怠的个体倾向于减少社会交往、疏远朋友和家人，有时甚至会产生自杀和攻击他人等极端行为。因此，在经济和社会高速发展的今天，由工作倦怠所带来的一系列问题已经越来越多地引起了人们的广泛关注。IT行业是知识、技术密集型产业，当前正是IT行业高速发展的关键时期，IT从业人员的工作倦怠就更应该得到重视和关注。
1.2影响工作倦怠的因素
纵观国内外关于工作倦怠的前因变量研究，导致个体产生工作倦怠的因素很多，大致可以分为两大类：一是个体因素，包括与人格特征有关的自尊水平、自我效能感、个体期望值等及与人口统计学变量有关的年龄、性别、工龄、学历、婚姻状况等；二是环境因素，包括与工作和职业相关的角色冲突、角色模糊、工作超负荷、职业类型等及与组织因素相关的组织性质、组织支持、组织内员工参与度等。本文主要从三个方面来分析IT从业人员的工作倦怠情况。第一，IT从业人员工作倦怠程度及其影响因素；第二，IT从业人员的工作倦怠在人口统计学量表上的差异情况；第三，不同组织类型的IT从业人员工作倦怠程度的差异性。
1.3工作倦怠的结构模型
目前，关于工作倦怠的概念结构、理论模型及其测量工具的所有研究中，Maslach所提出的工作倦怠三维模式及测量 (MBI)被认为是最科学、最简洁，也是应用最广泛的研究之一。根据资源保存理论，Maslach&Leiter（1997年）提出了工作倦怠的结构模型，如图1.1所示。
2.研究过程
2.1工作倦怠的测量工具
在工作倦怠的测量工具中，最有影响力的是马氏倦怠调查表（Maslach Burnout Inventory，MBI）。MBI包含22个项目，包含三个维度：情绪耗竭、去人格化和职业效能感。构成情感耗竭、去人格化和职业效能感三个分量表，各分量表的内部一致性较高，重测信度很好，与工作满意度、抑郁和焦虑等量表的区分消毒较好。为了扩展MBI的适用范围，经修订发展成为马氏倦怠调查量表通用版（Maslach Burnout Inventory-General Survey，MBI-GS），MBI-GS也包含情感耗竭、去人格化和职业效能感三个维度，三个分量表，共16个项目，其中情感耗竭分量表测量个体对工作的一般态度，去人格化分量表测量个体对功罪对象的态度，职业效能感分量表测量个体对工作绩效的一般期望。为了满足我国工作倦怠研究需要，李超平和时堪于2003年对马氏倦怠调查表通用版进行了汉化和修订，共15个题目，包括三个纬度：情绪衰竭、工作怠慢和个人成就感降低。
2.2调查问卷的设计和说明
调查问卷的设计是参考相关职业倦怠资料并结合研究问题而设计的，问卷具体内容如下：
第一部分：调查对象的基本情况。如性别、年龄、文化程度、职位、文化程度和所在单位的性质等等，通过此量表，了解被调查者的基本情况，为下一步分析提供依据。
第二部分：工作倦怠量表主体部分。本问卷采用李超平、时堪（2003年）第一次在国内使用和修订的MBI-GS量表，共分16个题项，三个纬度：情绪衰竭、工作怠慢和个人成就感降低。采用五点计分法，其中第一题至第九题正向计分，即得分越高倦怠度越高；从第十题到第十六题反向计分，即得分越高倦怠度越低。
2.3调查问卷的对象选择
选取大连市软件园和高新园区的软件企业十五家，其中国有企业四家，民营企业六家，外资企业五家，发放调查问卷240份，共收回问卷231份，回收率96.25%，有效问卷228份，有效率98.7%，发放对象主要为IT技术人员、IT企业管理人员、软件产品销售人员等IT企业的主要从业人员。
2.4调查问卷的结果
鉴于软件企业之间大多有战略合作或商业交往之间的联系，因此通过IT企业内部联系人将问卷发放给取样人并收回。
通过对228名IT从业者的问卷调查，得出如下结论：
(1)工作倦怠调查问卷具有较好的信效度，研究数据显示MBI-GS量表的Cronbach α系数为0.952，工作倦怠调查问卷的Cronbach α系数为0.959，问卷总体的Cronbach α系数为0.875，表现出较高的内部一致性，具有较好的信效度。因素分析的结果也表明问卷具有较好的结构效度，因此可以用于大范围测试。
(2)人口统计学分析显示，性别、年龄、文化程度、工作年限、职务、婚姻状况和企业性质等人口统计学因素在职业倦怠的三个维度上都表现出显著性的差异。
(3)通过对研究结果的分析，主要从预防的角度对IT企业和从业人员提出了建议。从组织的层面，企业可以从加强组织基础管理建设、合理调配员工，为员工进行职业路径规划、完善薪酬培训激励体制、加强企业文化建设，给予员工充分的人文关怀、改善工作条件，实行员工帮助计划和工作/家庭平衡计划等方面来降低职业倦怠的风险；从个人的层面，则主要应该保持积极的心态，制定切实可行的职业计划，发掘工作中有意义的方面，培养自己对工作的兴趣，并实行有效的时间管理和节奏管理，另外，丰富自己的个人生活，学会适时减压放松也是非常关键的。
3.问卷调查测量结果的讨论和分析
(1)IT从业人员工作倦怠的三个纬度中，情绪衰竭最为严重，其次是个人成就感降低和工作怠慢，总体来说，IT企业知识型员工工作倦怠程度中等偏上。
(2)根据人口统计学变量对工作倦怠的差异分析，IT从业人员工作倦怠在人口统计学变量上存在不同程度的差异。
在性别方面，情绪衰竭纬度在性别上存在显著差异，男性得分高于女性，在其他两个维度上表现不明显。
在年龄方面，25岁以下员工个人成就感低落最严重，可能由于处于这一年龄阶段的员工刚进入工作领域不久，工作经验和资源都比较缺乏，碰到挫折，更容易产生消极的自我评价。而在35岁以上的人，在工作和事业上都已经取得了一些成就，家庭和工作都相对稳定，这时候压力就相对要小很多，因此，工作倦怠水平要低一些。
在文化程度方面，从方差分析的结果来看，关于价值观匹配，只有创新发展取向存在显著的差异，员工文化程度的不同对组织的创新发展要求也不同，文化程度越高对组织的创新发展要求也越高。IT企业员工具有较高的文化知识水平，因此他们比较重视的是企业的发展前景和个人的职业发展规划。当今社会已进入知识经济时代，每个企业都要考虑如何为员工创造出更好的实践机会，让他们掌握的知识在实践中激活转化，按照企业的需要进行进一步创新改革，进而形成企业的竞争力。同时，高知识型的员工为了保持其能力与价值，具有自觉学习的精神，在实际工作中，勤于思考，努力工作，展现自身价值。在企业中，高学历的员工往往从事的工作责任也大，对自己的期望也更高，工作压力也会相对较大，所以在情绪上更容易产生耗竭感。大专学历的员工相对与更高学历的员工来说，对今后职业发展较为不自信，也更容易怀疑自己的能力。
在婚姻状况方面，未婚员工在工作倦怠的三个纬度上都显现出较高的水平。这是由于未婚员工年龄都比较小，处在事业的发展期，对个人的期望都会比较高，因此工作压力就会比较大，可又得不到像已婚员工那样的来自社会和家庭的支持和帮助，压力不能及时得到缓解。很多研究表明，来自家庭、社会、领导和同事的支持可以有效地减轻工作倦怠。
在工作职务方面，普通员工的情绪衰竭程度明显高于管理人员，而管理人员的个人成就感降低水平严重，这是因为普通员工相对与管理人员来说，承受日常事务、上级管理和同事之间竞争的压力比较大，工作的自主性较低，因而更容易产生工作倦怠和情绪衰竭的现象。管理人员的个人成就感降低则是由于他们通常是学历较高、能力较强和资历较高的人，站在更高的层次需求上就会产生更多的欲求，对自己的职业发展和生活水平也有着更高的期待，加之企业和社会对管理人员的要求，使得他们对自己的要求也会随之提高，这样就会常常感到不能很好地胜任组织安排的工作。
在企业性质方面，IT企业性质不同，企业员工在三个纬度上表现的差异也很大。国有企业的员工在情绪衰竭和工作怠慢两个维度方面得分明显高于民营企业和外资企业，而在个人成就感方面得分则明显低于民营企业和外资企业，这说明国有企业对员工的管理，尤其是对高知识型的人员管理上并不完善。主要表现在不能为员工提供工作所需要的各种资源、工作绩效考核公平性较差等，国有企业可以给员工提供稳定的工作岗位，相比民营企业和外资企业有更多的福利待遇，但是国有企业的激励机制不完善，也造成了员工工作积极性不高、工作懒散、效率低下。根据工作倦怠的资源保存理论，当与工作有关的工作控制权与决定权、自主性、报酬、时间等，也可能是与人格有关的自我效能和自尊等资源丧失或受到限制不足以满足个人需求时，负面的结果即工作倦怠就有可能发生。
4.改善现状的方法
从IT企业员工的特点可以看出他们从事的工作具有较高的知识含金量，需要较强的创造性，这就要求对他们的绩效考核与一般的员工要有所不同，必须及时调整和创新。首先，管理者必须通过与员工一起确定共同的价值观、工作原则和绩效标准进行管理，其次企业文化是企业员工共有的价值观，是约束员工行为的“软件”。目前，“文化管理”被认为是企业管理的最高境界，企业形成了适宜的文化，员工的日常行为就会在企业约定俗成的文化下，按照企业倡导的方向去做。基于以上调研情况的结果，提出以下几点改善IT企业员工工作倦怠度的解决方案，以供参考。
第一，建立公平合理的绩效考核体系。
绩效考核是企业人力资源开发与管理途径中一个重要的组成部分，是经营管理者改进工作方式的关键环节，是决定员工聘用、晋职、奖惩等重要依据。IT企业的员工作为一种特殊群体与普通生产制造型企业的员工相比，在个人特质，心理需求、价值观念及工作方式等方面有着诸多的特性：一是具有相应的专业特长和较高的个人素质；二是具有实现自我价值的强烈愿望；三是创造性和自主性；四是工作过程难以监督，工作结果不好测量；五是流动意愿强烈，忠诚度低。对IT企业自身来说，对员工的绩效考核体系，没有最好的，只有最适合的。进行考核时，一些考核项目点可以进行360度考核，增强考核结果的公平合理性。
第二，完善IT企业员工的激励机制建设。
国外大量的实验证明，IT企业员工的激励因素主要包括个体成长、工作自主、业务成就和金钱财富。本次针对IT企业员工激励因素的调研结果排序为：工资报酬与奖励、个人的成长与发展、有挑战性的工作、公司的前途、有保障和稳定的工作。企业的激励策略应该包含对员工实行信任管理，适当授予员工参与管理和决策的权力。充分发挥员工的独立自主性，企业可以与员工一起制定其在企业的职业发展规划，从而增强员工对企业的忠诚度。
第三，加强团队建设。
IT企业的员工大部分都是团队协作进行项目工作，对这样的工作形式，在管理中要贯穿关爱、尊重、信任、沟通、赞美等情感激励手段，尊重他们的人格，给予他们公正评价，满足员工情感实现的多方面的需求，营造团结、友爱、互助的工作氛围，使员工融入到企业的大环境中，进而增强企业团队和谐度和协作性。
第四，加强员工的自我管理建设，实行员工援助计划。
鉴于IT企业员工的倦怠感比较高，会对员工的身心健康产生不良影响，建议员工加强自身管理，实施员工援助计划。员工帮助计划（EAP）是英美等国普遍采用的解决员工职业压力方案，是由企业为员工设置的一套系统而长期的福利与支持项目。目前国内的一些大企业也逐渐意识到员工工作倦怠对企业产生的负面影响，开始尝试并使用EAP对员工开展员工帮助计划，但对于中小型IT企业来说，应该积极增加在消除员工工作倦怠情绪方面的投入。
参考文献
[1]Moore J E. One road to turnover:An examination of work exhaustion in technology professionals. MIS Quarterly,2000,24(1):141-175
[2]Maslach C, Schaufeli W B, Leiter M P. Job Burnout. Annual Review of Psychology,2001,52:397-422
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[4]陆昌勤.工作倦怠感研究与展望.中国心里卫生杂志,2004,
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[5]李永鑫.工作倦怠研究的新趋势.心理科学,2007,30（2）:478-481
作者：阴成林
[摘 要] 本文以北京市IT企业员工为研究对象,通过调查问卷方式获取现代IT企业员工的工作应激相关数据,在综合统计分析的基础上,利用模糊评价技术对工作应激水平和工作应激反应感受进行了评价。得出北京市IT企业员工的工作应激程度总体上处于较高水平,需引起企业的相应重视。
[关键字]工作应激 工作应激源 应激程度
IT业是当今社会上承受应激较高的行业之一,IT业的飞速发展,虽然催生了知识经济时代和信息化社会,但是员工本身的工作应激也越来越大,对企业的经营造成了不利的影响。因此,研究IT企业员工的工作应激状况,对企业和员工的健康发展都具有一定的现实意义。为了解北京市IT企业员工的工作应激状况,我们以开放式调查问卷的方式,抽取北京市部分IT企业的员工进行问卷调查,并回收进行分析。
一、调查基本信息
1.问卷设计
本问卷主要涵盖工作应急反应和应激源两个方面共43个指标,其中,涉及工作应激源的有19个指标,涉及工作应激反应的有24个指标。每个指标采用五维里克特量表方式进行打分,其1——5分别对应“完全不符合”、“不大符合”、“有点符”、“比较符合”、“完全符合”。在问卷分析过程令各项指标的“完全不符合”、“不大符合”、“有点符”、“比较符合”、“完全符合”的程度分别为评判集中对应的五个维度。
2.样本基本信息
本次调查主要采取将问卷委托给样本企业人力资源部门工作人员,再通过网络转发和现场回收方式进行。所调查对象基本涵盖了IT企业的不同职务、工作性质、年龄、性别的人群,共计320 人,回收301份,剔除无效问卷17份后,有效问卷284份。如表1所示。
由上面的样本结构分布表可以看出,我们选取的被试在性别、年龄、婚姻状况、教育程度等方面均有较好的结构分布,符合了被试的要求。其中,样本的男女比例大约2:1,也基本符合了IT企业员工的性别比例分配。因为IT企业要求较强的工科背景,并且工作负荷也比较大,这些实际情况都决定了女性在IT企业中所占比例较小。其次,从年龄分布上看20到30岁的员工占约84%的比例,这也体现了IT企业对员工年轻化的要求。在学历上本科以上的员工占约90%,这是由于IT企业属于高新技术行业,对员工的专业知识和技术水平的要求比较高,因此,企业必然会优先接受教育程度较高的员工。另外,由于IT企业年龄结构年轻化,并且工作压力较大,所以未婚员工占有较大的比例。在使用计算机作业时间上有约85%的员工都在8个小时以上,这也比较符合IT企业的特点。
二、IT企业员工工作应激程度现状
我们利用spss12统计软件,结合二级模糊综合评价方法,获得了综合考虑技术更新、工作负荷、人际关系、上级支持和职业发展的影响时,IT企业员工工作应激对评价集中5个元素的隶属度。按最大隶属度原则,284名员工总体上处于工作压力比较高状态(见表2)。可以发现员工的5个应激源处于较高和很高的比例分别为63%、24%、44%、59%和33%,技术更新和上级支持应激程度处于较高和很高的状态明显高于其他三个方面,这说明这两项应激源产生的工作应激明显较大。
首先,由问卷分析我们了解到系统类员工工作应激程度处于很高状态,网络类和软件开发类员工工作应激程度处于比较高状态,运行维护和行政类员工的工作应激处于一般高状态。深入分析后,我们得到系统类员工影响其应激水平的主要应激源是技术更新、人际关系和上级支持;网络类员工的主要应激源是技术更新和职业发展;软件类员工的主要应激源是技术更新和人际关系。
由此,我们推测因为运营维护员工人际关系相对比较简单,技术要求也不高,应激程度相对较低;行政类员工他们的工作内容具有多样性,不会那么枯燥,同时他们对于上级支持以及职业发展的要求相对来说较少,应激程度也较低;而对于系统类员工来说,他们需要更前沿的知识,需要不断进行技术的更新要求更高,并且他们要求带领团队,所以人际关系的处理要求也很高,因此他们的应激程度相对来说处于很高的状态。网络类和软件开发类员工的技术更新要求相对也比较高,上级支持和职业发展的需求也导致其应激程度较高。
其次,基层技术管理和中高层技术管理人员的工作应激程度处于比较高状态,普通技术人员工作应激程度处于一般高状态。进一步分析得到,影响基层技术管理人员应激水平的主要应激源是技术更新和职业发展;中高技术管理人员的主要应激源是技术更新、人际关系和职业发展因此,我们推测因为高层技术管理人员的技术更新要求和人际关系等方面相对来说应激会更强些,同时他们对与职业发展的要求也会更高。
再次,女员工的工作应激程度处于比较高状态,而男员工的工作应激程度处于一般高状态。其中,影响女员工工作应激水平的主要应激源为技术更新。因此,我们推测在面临技术更新带来的压力感时,女性相对男性更强烈些。
三、IT企业员工工作应激反应结果
运用同样方法,我们在综合工作本身满意度、工作环境满意度、薪酬满意度、工作绩效、离职倾向和个人健康6个方面的影响基础上,获得了IT企业员工工作应激反应对评价集中5个元素,即很好,比较好,一般,比较不好,很不好的隶属度。按最大隶属度原则,284名员工工作应激反应总体上处于一般状态。这说明虽然现在企业的工作应激水平处于较高状态(见表3),但是还没有达到给员工的应激反应感受不好的状态。这是由于虽然应激程度按最大隶属度法处于较高状态,但是处于较高状态的比例还不算太高,稍微高于应激程度处于一般的比例,还不至于带来负面影响。由表3我们得出:
1.系统类员工工作应激反应感受处于很不好高状态,网络类和软件开发类员工工作应激程度处于比较不好状态,运行维护和行政类员工的工作应激处于一般状态。我们分析,因为系统类的工作应激程度处于最高水平,所以其感受会处于很不好状态;网络类和软件开发类员工的工作应激处于比较高状态,所以其感受处于比较不好状态;运营维护和行政类的工作应激程度较低,所以应激感受的负面影响也较小。
2.基层技术管理和中高层技术管理人员的工作应激反应处于比较不好状态,普通技术人员工作应激反应处于一般好状态。由于普通员工的应激程度处于一般,所以其应激反应也处于一般状态,而另外两类员工的工作应激程度处于比较高水平,相应的,其工作应激反应也处于比较不好的状态。
3.虽然女员工的工作应激程度处于比较高状态,男员工的工作应激程度处于一般高状态。但是其应激反应状态都处于一般状态。我们分析,可能在IT企业中,女性对于应激反应自我缓解能力比较强,且更容易释放自己的应激感受,所以其应激反应较男性较低。
综上,我们可以得出:首先,北京市IT企业员工的工作应激程度已经处于比较高状态,同时,技术更新和上级支持对于IT企业员工来说是影响比较大的应激源,企业应该重点来解决。其次,IT企业员工工作应激反应还处于一般的状态,但是根据分析结果我们看出,比较不好的感受也占很大的比例,企业应该引起足够的重视,以预防恶性应激的发生。
参考文献:
[1]肖盛燮:模糊数学与工程应用. 成都科技大学出版社, 1993: 104-108
[2]张西超,连旭:车宏生. IT企业员工压力源、应对方式与身心健康的相关研究[J]. 心理学探新,2006,26(1):91-95
作者：陈 玲
摘 要：随着经济社会的不断发展和进步和网络信息化的不断发展，信息网络逐渐成为现代工作和生活的主要工具，整个社会也进入到信息网络的时代，在网络化时代给IT企业的党建工作带来了机遇与挑战，在信息网络发达的现在，需要企业不断通过工作方式的改善，对党建工作进行优化，做好党建工作的不断创新。本文从IT企业党建工作网络化的重要性、网络时代给IT企业党建工作带来的机遇与挑战和网络时代IT企业党建工作创新思路三个方面展开论述，希望能够对网络时代IT企业党建工作创新提供参考。
关键词：网络时代;IT企业;党建
一、IT企业党建工作网络化的重要性
随着经济社会的不断发展和进步和网络信息化的不断发展，信息网络逐渐成为现代工作和生活的主要工具，整个社会也进入到信息网络的时代，在网络化时代给IT企业的党建工作带来了机遇与挑战，在信息网络发达的现在，需要企业不断通过工作方式的改善，对党建工作进行优化，做好党建工作的不断创新。
首先，加强IT企业的党建工作有利于企业党的思想教育工作的顺利开展，通过互联网等新的媒介，可以在思想教育活动中进行方式的创新，有效防止单纯传统政治教育的单一性和枯燥性，从而能够有效进行教育工作的创新，提高思想政治教育的趣味性，促进教育目标的达成。同时通过电子信息和网络信息，通过电子文档和计算机的使用，能够有效地降低培训成本，减少资料印刷发放以及存放等成本的支出，有利于企业节能，促进企业党建思想政治教育的顺利进行。
其次，加强IT企业的党建工作，有利于企业党员团结，促进企业的健康发展，为其健康发展提供思想支持。在网络时代，通过信息技术与计算机网络的不断发展和使用，网络时代已经改变了员工原有的工作学习以及生活方式，通过网络的应用使企业员工的工作更加高效和创新，同时，网络也使得企业员工的思维模式在转变，员工之间的沟通交流也日益增多。在互联网环境下的相互交流与互动有利于促进企业内部员工关系的改善，提高团队的凝聚力，有利于改变原有模式下沟通不畅、交流不多等现象，使得员工可以通过互联网抒发个人情感、表达建议和意见，促进党建工作更加民主，有效克服安排的缺陷，使得员工都以企业主人翁的态度积极参与企业党建工作，也有利于员工参与党内事务，并对党建工作进行一定的监督和批评建议，为IT企业党建工作的创新奠定基础。
再次，IT企业的党建工作网络化有利于提升企业党建工作的水平。在传统模式的党建工作当中，往往会出现信息分散混乱、工作效率较低、各个部门不够团结以及信息资源的搜集不全面等各种各样的问题，而党建工作的网络化则有些的改善了这些问题。企业可以通过互联网对分散杂乱的信息进行有效的整合，可以与一些有先进经验的企业的党建工作网站建立链接，相互学习，也可以利用互联网促进党建资源的共享与交流，使得党建工作的资料整理更加的高效化、快捷化和科学化，有效减少人为操作的差错。也可以利用网络的沟通便捷促进思想政治的汇报审查的上交更加便捷，可以对相关材料和申请书等程序在网络上完成，有利于促进党建工作的方便和快捷，大大地节省了人力物力和财力，有利于为IT企业节省开支，缩减成本，在高效低成本的情况下做好党建工作的创新，有利于企业效益的最大化。
第四，IT企业的党建工作的网络化有利于为企业的发展提供高素质的人才并保持党员的先进性。通过网络化的党建工作可以有效的使员工培育创新精神、扭转传统思维，使得日常工作和学习中不断接受新的观念和新的知识，促进党建工作的科学化，为企业的发展不断培养高素质的人才，满足企业发展的人才需求。同时通过信息网络技术的应用，对党建工作也提出了新的要求，要求党在新使其能够不断解放思想、实事求是，保证党的先进性。充分利用网络信息技术，提高党建工作的成果。
二、网络时代给IT企业党建工作带来的机遇与挑战
网络时代给IT企业的党建工作带来众多挑战：首先，网络时代为党建工作的党员思想政治教育提出了新的要求，在现代化的网络时代，信息技术不断发展，IT企业的员工与党员所接触的信息也日益的多元化和复杂化，在开放性的信息接触的环境下，党员的传统思想会受到很大的冲击，但由于网络平台的思想的多元化，各种热点信息、新闻、新思想都在互联网上传播，其中既包含了富有正能量的积极向上的思想，也包含了消极的价值观，在网络虚拟互动和开放性的平台进行信息交汇，众多的信息和价值观在互联网平台上出现，不断冲击着企业党员的思想，在这种开放性的环境下，党建工作如何可以做到去恶扬善，发扬和倡导积极向上的人生观和价值观就显得尤为重要，在新的网络时代，开放化和多元化的信息平台就给企业的党建工作带来了新的挑战，企业党建工作要不断树立先进的思想、科学的价值观和健康的道德观，积极引导党员树立正确的人生观和价值观，有效加强党员的思想教育和保持共产党的先进性。
其次，网络时代对企业传统的党建方式带来了冲击。在信息化的互联网时代，通过网络媒介进行的党建工作形式越来越多，而目前企业的党建工作方式依然采用的是陈旧的开会形式、授课形式，其党建的资料多为打印的文本形式，在进行通知发放时还是采用的人工口口相传进行的，党建工作的过程也主要采取的是面对面的讲解方式，要求员工到达现场进行讲述，这样对于一些有分公司的企业来讲，使得全体集团的党员聚集在一起会浪费很多的时间和成本，其中的交通成本和在途中所耗费的时间是很多的。加之在网络时代，党建工作依然采用的是进行阅读报纸和图书、阅读传达文件、党员代表发言、管控视频等传统方式，传统的信息传达的工作方式也过于老套，缺乏创新性和趣味性，不能够激发受众的积极性，这样就不能够满足企业党建工作的要求。加之，在网络时代的影响下，互联网的多元化内容、多样的形式以及交流沟通的畅通性和信息传播的快捷性，对于广大党员的吸引力很大，传统的党建工作模式就受到了巨大的挑战，这也就要求IT企业在党建的工作中要将创新与网络结合起来，不断创新工作方式。
网络时代在给党建工作带来挑战的同时也带来的机遇：首先，网络使得党建工作的内容和资源更加丰富，党建工作创新的内容更加多元化，查找更加快捷及时。其次，网络为党建工作的沟通建立了新的渠道，党组织可以充分利用网络平台加强联系与沟通，提高党员的沟通率，可以利用网络平台匿名化促进党员讲真话、提建议。再次，网络为党建工作创造了更加多元化的工作形式，在党建工作的信息采集整理和总结的过程中，网络使其工作模式更加灵活多变，可以不受时间和空间的限制，党建工作者在家就可以完成信息的收集、汇总和传输使用，网络作为一个新的载体也被越来越多的企业党建工作所利用，有效提高党建工作的效率和效果。
三、网络时代IT企业党建工作创新思路
首先，IT企业要做好网络时代的党建工作创新，就要从思想观念创新做起，思想观念的改变必然会引起行为的改变。企业党建工作者要紧跟时代节奏，积极接受和学习网络时代的新知识和新技术，不断适应环境的变化，转变思想、更新观念，要充分了解网络信息化时代党员的兴趣关注点，要通过不断学习计算机技术的相关知识，对党建工作的形势和发展趋势做好相关的研判，制定出合理的规划和统筹实施方案，做到与时俱进，不断开拓创新。同时要不断利用网络时代的高效性来提高党建工作的效率，充分利用网络资源和计算机技术，不断提升党建工作的效率和质量，不断积极进取，做到多方面、多重点和全面地解决企业在党建工作中的各种问题，提高党建工作的时效性。
其次，要做好党建工作内容的丰富。面对信息丰富的互联网时代，党建工作也应做到与时俱进，将党建工作的内容不断充实和丰富，促进内容创新，积极使用高科技的现代手段，将多学科多方面的内容融入到党建工作中去，实现党建工作内容的多元化，可以通过建立企业互联网信息平台、交互平台，充分利用企业官方网站、企业的新闻以及互联网党课等方式将多媒体的网络技术融入到党建工作中，不断开发新的党建工作内容的创新，可以进行网上问卷调查和调研，这样既可以吸引广大企业党员的重视，又可以节省相关的人力物力和时间，有利于企业利益的最大化。同时可以通过党建内容的创新，不断提高党建工作的主动性，充分加强与企业党员的沟通和交流，提高党建工作的互动性，加强网络阵地建设，充分利用电子公告、邮件以及网络版本、多媒体视频、多媒体课件等多样化的内容来提高党建工作的效率，提升党建工作深度和广度的拓展，充分增强企业党员的参与度，为党建工作的创新奠定坚实的基础。
再次，要充分利用现代化的网络平台进行创新，可以创建手机党建工作平台，充分利用移动终端进行党建工作，可以设立一个党员咨询服务的热线、党员交流平台、党员互动沟通信息平台以及相关内部刊物和报纸等，也可以充分利用微信平台、微信群、QQ群等网络工具进行相关的党建工作，使得新的形式能够被更多人接受，促进党建工作的效果提升。同时，利用互联网技术可以建立更加全面的信息数据库，将党建工作的信息要闻、重大的会议内容和现场状况以音频、视频和文件、图片等形式记录下来，录入数据库，也可以放到网络交流平台上供广大党员进行学习。在进行党建工作的准备工作时也可以节省更多的时间，可以更加快捷地进行党建工作。
总之，在网络化时代给IT企业的党建工作带来了机遇与挑战，在信息网络发达的现在，企业不断通过工作方式的改善，对党建工作进行优化，做好党建工作的不断创新是至关重要的，只有充分认识到网络时代党建工作的重要性，充分了解到网络时代给党建工作带来的机遇和挑战，充分领会党建工作创新的思路，做到思想观念创新、工作内容创新以及合理利用网络技术，才能够不断促进IT企业党建工作的创新。
参考文献：
[1]喻鹏.新媒体在党的宣传工作中的地位.文史博览，2008(10)
[2]谢晓华.新形势下企业党建工作创新的办法探析.改革与开发，2011(11)
[3]李晶.如何推进党建工作的创新.东方企业文化，2013(10)
[4]李精华，孙新新.浅析当前企业网络党建的难点与突破路径.湘潮，2014(10)
[5]蔡震磊.虚拟社会网络监管体制的创新研究.复旦大学，2011
作者：陈一荃
前言：制定一份好的工作计划能使工作起到事半功倍的效果,实际工作中,要制定一份科学合理的计划实则不易。本文是小编为大家整理的it销售工作计划范文，仅供参考。
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内容见附件)
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3. 利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。
回顾xx年的销售，半年多的IT销售工作初体验，实在是感悟良多.除了没有太多的收入存入帐户以外，本的销售工作中的成绩和战果还是应该给以一定程度的肯定.首先是完成了个人从食品行业向IT产业的转型，并且在半年的工作中取得了同行业相对领先的水平.获得了公司和客户，以及销售渠道的认可，这些都是个人xx年的成绩.并且在工作中，合理的制定销售计划，按照计划执行计划，以及在工作中不断的做好局部跟踪和评估，都使自己的业务水平得到全新的发展.xx年要在xx年的喜人的成绩下再接再厉，努力向前，努力的突破利用公司现有的一切有利资源和产品线，突破市场各局限性的制约，为完成一个更加丰收的销售继续努力.
开工了，我从昨天开始已经陆续的，见到了去年合作的客户.相互一笑，重新开始一年的合作，无疑为个人的业绩的稳定提供了人和的挑战.天时是一方面，地利是一方面，而人和是最主要的的一个方面.现在在最主要的一个方面上，占据了一定的地位.在xx年继续延续和扩充xx年的人脉基础.在原有的基础上，不断的加强新的合作和扩张，从而实现业务上的扩张和成长。
另外，对于个人的产品规划，应该做一个补充计划.
主要是设想头和音响两个领域内的，每个月把其他产品的收益纳入到正常的轨道上来.
从xx年销售额度完成情况来看，未完成项目的主要原因一是因客户拖延导致项目进度延后，造成有些项目只能xx年开展;二有些重要客户没有及时拜访，导致丢单。总结xx年的经验与不足，在制定xx年的工作计划时，要有针对性的对上诉问题，制定好的解决方案。
二、xx年定位：公司xx年公司定位：以产品为导向、开拓市场、推进项目、提高管理、招揽人才
xx年公司的整体发展规划是：突出核心产品优势，提升研发、销售的整体水平，以产品为主导，以优质的产品为依托，逐步实现整体目标。
1、提升销售额度：xx年公司的销售整体销售目标为万元至469万元
2、完善产品：根据企业目前的核心产品现实状况，属于尚未成熟。因此xx年企业总体目标是加强完善核心产品的开发。
A、完善产品有哪些：1)网站后台管理(加强版)
2)在线考试管理系统
3)话单分析系统(升级版)
4)企业网站模版设计
5)脸谱识别
B、整理出产品完善需求：卢、朱、田负责整理各个产品功能完善文档
1)根据卢、朱、田整理完善文档，召开产品完善会议，各部门主管参加;
2)按阶段完成各个项目，朱根据原有产品进行产品设计架构、相关文档的整理，并且安排具体工作;
3)程序员实施开发
4)测试部进行测试。
(注：软件项目和硬件项目是1134 .5万元至1326万元)
D
四、具体销售策略 附近1：《业务具体定位策略》
吸取xx年销售的经验和不足，因此，将xx年确定为“市场推广年”，全力以赴开拓市场，发展客户、提高销量。
1)实行“提供高品质产品，实现低交付成本 ”市场竞争策略;
2)以《话单分析》《脸谱》《在线学习平台》等为拳头产品，以公检法、政府、部队为主推渠道，以黑龙江省市场为突破口。
3)建立有效的销售渠道和加强销售队伍建设;
1)第一步：全公司必须以市场为导向，以营销为重点开展经营和管理活动。公司制订相关制度、流程、政策，规范、鼓励全体员工参与营销及管理工作。
2)第二步：将公司研发的《话单分析》《脸谱》《在线学习平台》等软件产品在黑龙江省公检法、政府、部队行业进行推广，并挖掘客户对相关产品的需求。
3)第三步：采取一切措施，集中精力做好行业深挖的开发、老客户的普及、新客户挖掘铺设。主攻方向是消防、省领导干部出、边防、工大管院、检察院等主要手客户。
1)加强扩大公司知名度和影响力的宣传工作，加强互联网的宣传力度。
2)丰富公司网站内容，并与公安厅、消防总队等重要单位机构的网站相链接。通过网页宣传、推广公司的产品及服务，并为客户提供网上咨询、网上培训。
3)与各地消防、边防部门、工大、企业保持联系，建立一个对市场、对竞争对手反应灵敏、快捷的信息网络体系。
4)重新设计企业的宣传册，突出企业的企业优势、产品优势等。
5)销售队伍建设：鼓励全体员工参与营销及管理工作，加强与东亚销售人员配合销售工作。
xx年公司的整体产品策略是“品牌分级、产品多元”，即：在确保品质的基础上，在产品功能、特性上改良产品的设计，使其多元化。并从产品的设计、价格、服务上对产品的品牌分级处理。始终围绕客户需求，以客户需求为出发点和归属点，提升总体销量，实现利润总量最大化。为此，应采取下列措施：
1)产品差异：使我公司产品与竞争对手产品相比具有独特优点。
2)服务差异：服务模式，服务理念不同与竞争对手。
3)人员差异：系统对公司营销人员进行培训，对公司产品要求掌握熟练，知道产品的优势，能为客户解决什么问题。
1、网络推广：在各类论坛、博客、微博等发布广告;更新和改良公司网站。
2、电话陌拜：对目标客户进行电话陌拜，扩大知名度。
3、重点客户拜访：对重要的客户和意向较大的客户进行拜访，现场销售。
1)碰头会：部门主管研究功能，做出项目计划。
2)项目计划：总经理助理根据《项目计划表》监督各个部门完成进度情况。
1)项目总调度要实时跟进各部门项目进度情况。
2)项目总调度要每周周六组织开发部(美工、程序、测试)例会，掌握现有项目的进度。
1)总经理助理负责项目结项后文档、源代码存档后刻录光盘。
1)开发部7份：《功能要求》、《项目设计方案》、《需求分析》、《系统分析》、《数据库文档》、
《功能函数文档》、《项目总结》
2)测试部3份：《测试计划报告》《测试报告》《测试总结报告》《使用手册视频》
1)开发部文档由项目经理负责整理完成，测试部文档有测试部主管负责整理完成，交给项目总调度(卢)验收查看。
2)所有的项目都必须要文档齐全，否则不能结项，任何项目少文档，扣除相关部门负责人项目奖金2%。
3)项目文档要求在项目完成后，与源代码、数据库一起集中封装。
4)电子版文档要求在项目完成后一个月内完成调整刻录成光盘备份。孙老师负责刻盘备份。
5)未来可以放在相应服务器上然后建立相应的档案管理系统对电子版文档进行备份和管理。
3、源代码管理：源代码结构是指源代码在版本管理服务器上存放的文件夹结构。源代码结构的设定由项目实施负责人决定。
1)必须设臵项目专属文件夹：每一个独立项目或子项目源代码文件内，至少设定一个docs或doc文件夹以存放仅与该项目相关技术文档和参考资料;
2)必须考虑支持库：源代码结构中，应考虑具体项目所引用的非标第三方支持库或框架的存放位臵;
3)必须可以直接编译：源代码结构必须是可直接编译结构。即任一台新装计算机，在安装了必要的开发环境软件以后，通过从版本管理服务器上签出整套源代码后，应该可以直接完成编译
1)提交时间：所有参与开发的技术人员，每日5:30必须将当日所编制的源码或技术文档提交至版本管理服务器。
2)审阅时间：5：30审阅是指项目实施负责人，每日下班前审阅版本服务器上所有下属技术人员所提交的源代码和技术文档。
1、资料收集：在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。客服资料的收集要求客服专员每日认真提取客户信息档案，以便关注这些客户的发展动态。
2、资料整理：客服专员提取的客户信息档案递交客服主管，由客服主管安排信息汇总，并进行分析分类，分派专人管理各类资料，并要求每日及时更新，避免遗漏。
3、资料处理：客服主管按照负责客户数量均衡、兼顾业务能力的原则，分配给相关客服专员。
客服专员负责的客户，应在一周内与客户进行沟通，并做详细备案。
注：① 根据公司发展要求，核定部门人数(此为考核的基础条件之一);
② 以抢、挖、聘为主要形式;
③ 新员工履行培训、考核、筛选、转正流程;
④ 软件部、美工部以优厚待遇抢、挖1名业内成手。
⑤ 人才管理一定要注重梯次型培养，不可断档。
不定时的注入新鲜血液是团队建设的一个重要手段;目的是要使团队内的每一个成员都有
不同程度的危机感：让老员工有紧迫感，让新员工有压力感，焕发大家珍惜岗位的意识。
xx年各部门团队建设计划
根据xx年各部门情况，现美工部、程序部缺少中间力量，因此在xx年个部门需要招聘下： 程序部：高级程序员1人;
美工部：高级美工设计1人
注：开发部所以部门(程序组、美工组、测试组、网络营销部)的全体员工都要签署劳动合同和公司
保密合同。
1)目标要具有合理性，可行性，制定目标要有从分的依据：
①于往年的公司业务完成情况。
②前一年的市场铺垫。
③市场情况的分析机遇期。
2)目标的严谨性。
①经过反复论证，讨论后形成。
②对目标进行细化，分解，与市场、项目一一对应。
③有落实直接责任人。
④有目标进程管理的负责人。公司总目标总经理负责，具体目标卢负责。
1)掌控项目
2) 跟进团队
3 )合理安排项目开发时间
4) 项目沟通
5) 团队沟通
6) 掌控项目风险
C、带好新员工和下属，让他们感觉到融入到这个“家”中，感觉自己受到重视、能学到东西，不断成长和进步了
1)员工生日：许姐提前一周提醒，单位送一份礼物给员工，帮助她调整心态的书、实用的工具、有意义的礼物等，基本花费在100元以内，领导和同事写祝福的话;
2)员工聚餐：项目完成或节假日组织员工聚餐，平均1—2个月一次，目的是增强凝聚力和沟通;
3)员工培训：每2周组织一次员工培训，目的是提升员工的总结、表达能力，加强业务知识学习和各部门之间的协作。主要培训业务相关知识，提升大家的业务能力;主讲人是每一位技术员工，培训内容由员工根据自己的岗位、特长以及自己想学习到的知识向许老师提交，由我排定顺序和主讲内容，员工自行准备并在每周六的中午11—12点之间给大家讲解。
4)平时多关注员工的思想动态，了解工作进展以及工作中遇到的问题，协助解决;
5)周例会：目的是了解各项工作进度及工作中存在的问题，确保计划的完成并及时解决问题，有助于各部门之间的沟通和配合。每周一下午召开，各部门汇报上周各项目及工作的进度，并总结和提出遇到的问题;确定下周工作计划及需要各部门协调配合的内容，解决上周工作中存在的问题;
2、每月大事记(每月月初再补充添加)
企业文化是一个企业在长期生产经营中倡导、积累和经过筛选提炼形成的，以企业愿景和企业价值观为核心，以共同的企业精神、优良作风、行为规范、品牌标识、制度建设等为主要内容，能够激发和凝聚企业员工归属感、积极性和创造性的管理理论。先进的企业文化是企业持续发展的精神支柱和动力源泉，是企业核心竞争力的重要组成部分。根据公司的实际情况，特制定公司企业文化建设工作的xx年计划。
牢固树立以人为本和全面、协调、可持续的科学发展观，紧紧围绕“建成档案信息化领域一流企业”的目标，努力培育具有创新精神、实干精神、超越精神、奉献精神的员工队伍，形成统一的核心理念、更加和谐的人际关系，增强公司的凝聚力和向心力，提升公司的核心竞争力，为公司的发展提供强大的精神保障。
1、创办企业期刊：宣传公司重大经营决策、发展大计、工作举措、新规定、新政策等。
2、企业文化建设。
3、先进事迹、典型报道、工作创新、工作经验。
4、员工团队建设活动组织策划。
1、确定、提炼公司的核心价值观、企业精神，加强精神文化建设。
通过企业文化建设，形成和弘扬符合公司特点、促进公司和员工共同发展的价值观。提炼、宣传公司的企业精神，使之根植于员工思想中，成为公司实现发展战略的精神支柱。
2、建立健全科学的管理制度，加强制度文化建设。
通过各项制度的制定和落实，不断激发人的积极性和创造性，促进制度文化建设和管理文化的提升。
3、树立行为规范，加强行为文化建设。
通过建立公司内部的行为规范，告示员工公司提倡什么，反对什么，规范员工的行为，构建良好的行为文化。
4、塑造公司形象，加强物质文化建设。
通过物质文化的建设，优化企业环境，打造企业全新形象，不断提高企业的知名度、信誉度、美誉度。
精神文化是蕴涵心灵深处的意识形态，也称之为企业之魂，它是企业文化建设的核心内容。加强公司精神文化建设，对于统一员工思想，引领员工为公司目标面奋斗，将起到极大的作用
企业愿景是企业为之奋斗的未来蓝图，是企业较为长期的目标，公司的愿景应在管理层达成共识，即建成“档案信息化领域一流企业”
企业的核心价值观是企业在长期发展中形成和遵循的基本信念和行为准则，是企业对企业目的、对企业员工和客户的态度等问题的基本观点，是企业对生产经营和目标的追求以及自身行为的评价。因此，提练和归纳出公司的核心价值观，对公司建设企业文化是至关重要的。
企业管理制度是实现企业目标的有力措施和手段，它作为员工行为规范的模式，能使员工个人的活动得以合理进行，同时又成为维护员工共同利益的一种强制手段，是企业进行正常的生产经营管理所必须的，优秀企业文化的管理制度必须是科学，完善，实用的管理方式的体现。
加强制度文化建设，必须对公司现有的制度进行梳理，坚持三个原则：
①坚持长期来经过实践印证有效的制度。
②清理不符合的制度。
③建立健全完善有关制度。
通过梳理、制度建设、形成导向鲜明、体现企业价值观的制度文化，促进企业文化的建设。
①建立组织机构管理制度，明确划分各层人员的权责，加强管理，提高工作效率，改善工作效果。 ②建立制订指导业务操作的流程和制度，使客户能享受到标准化的服务。
③建立员工绩效考核制度，并相应建立导向性的奖惩机制。
④建立员工培训制度。制定员工职业发展方向，使员工不断有补充新知识的机会，鼓励员工提高技能素质。
企业员工是企业的主体，企业员工的行为决定企业整体的风貌和企业文明的程度。因此，企业员工行为的塑造是企业文化建设的重要组成部分。 规范员工行为，提倡做文明人。
制订《员工行为规范》《员工礼仪》《安全意识》和修改完成《员工守册》，开展学习培训;教育员工以积极处世的人生态度去从事企业工作，以勤劳、敬业、守时、礼貌的行为规范指导自己的行为，杜绝不文明行为。做文明员工。
物质文化是呈物质形态的产品形象，通常称为企业形象，它集中表现了一个企业在社会上的外在形象。
1)制作公司《期刊》、《企业宣传册》，这是对外宣传最常用的工具。
2)规范工作环境，美化生活环境。具体体现在公司办公环境和驻场项目组方面。
3)更新改版公司网站，丰富网站展示内容，及时发布企业文化活动开展情况，与广大员工形成互动交流。
第一阶段：制度文化的梳理、建设(xx年2月至xx年5月)
建设先进的制度文化，以共同的准则保障公司核心价值观的深入推行。按照公司精神文化的主要内容，对公司的各项管理制度(包括用人、分配、考核、培训、业务管理、职务晋升等相关经营管理制度)进行全面梳理、完善和修订，不符合公司企业文化要求的规章制度要进行必要的调整、修订，对符合公司企业文化方向的规章制度要及时建立、完善。
里程碑：《员工手册》
第二阶段：行为文化的建立和推广(xx年2月至xx年10月)
规范企业经营行为、服务行为、公共关系、人际关系、员工礼仪和安全防范意识行为，塑造优质企业形象、优良部门形象和优秀员工形象。通过长期的宣传、熏陶，起到潜移默化的作用;辅之以有关规定的执行，使行为规范深入人心，最终成为员工自己的行为、习惯。
第三阶段：精神文化的宣传、传播和执行(xx年2月开始并持续进行)
综合运用各种载体，以正确的导向、深入地宣传和有效地手段来进行全方位、多角度的灌输，提炼形成确立公司的核心价值观和企业精神，促进公司核心价值观和企业精神在广大员工中的认同感，使其深入人心，并努力促成符合公司核心价值观的习惯的形成，引导员工与公司形成共识，产生共鸣。
第四阶段：物质文化的统一与推行(xx年2至XX年1月)
1)制作公司《期刊》、《企业宣传册》，这是对外宣传最常用的工具。
2)更新改版公司网站，丰富网站展示内容，及时发布企业文化活动开展情况，与广大员工形成互动交流。
it产品销售工作计划 2013年的经济问题通过推广it资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。
企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。 企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命 质量服务理念：1>99 某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌! 以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。
以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。
背景
方案
我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。
1、渠道拓展
1.1、建立渠道代理制度 1.1.
1、合作共赢
通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。 1.1.2、耕耘收获
鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。
1.1.3、产品渠道架构
定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。 1.2、渠道代理招商工作
举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲 稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。 1.3、业务操作流程
报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。 1.4、知识交流环境 1.4.
1、产品知识讲座
1.4.2、产品推广技巧研讨会 1.4.
3、产品问题及解决方案知识库 1.5、客户体验环境
在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。 1.6、技术支持 [1] [2] [3] 下一页
向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。 1.7、渠道市场管理
为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。
1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构： 1)优先支持增值服务商建设下级渠道。
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位 银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商
2)增值代理商保证质量。
强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率 3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。
对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励 对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜 4)对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系 1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展 1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。
代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“最佳分销奖”进行考核 2)增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。 通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核 3)代理商(二级)：考核销售额 1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。 1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。 2)区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。 3)区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。
2、直接销售 2.1、销售人员 技巧培训 2.1.
1、目标设定的原则
在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。 1.6、技术支持
向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。 1.7、渠道市场管理
为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。
1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构： 1)优先支持增值服务商建设下级渠道。
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位 银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商 2)增值代理商保证质量。
强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率 3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。
对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励 对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜篇二：it销售人员工作计划 it销售人员工作计划
回顾2007年的销售，半年多的it销售工作初体验，实在是感悟良多.除了没有太多的收入存入帐户以外，本的销售工作中的成绩和战果还是应该给以一定程度的肯定.首先是完成了个人从食品行业向it产业的转型，并且在半年的工作中取得了同行业相对领先的水平.获得了公司和客户，以及销售渠道的认可，这些都是个人2007年的成绩.并且在工作中，合理的制定销售计划，按照计划执行计划，以及在工作中不断的做好局部跟踪和评估，都使自己的业务水平得到全新的发展.2007年要在2007年的喜人的成绩下再接再厉，努力向前，努力的突破利用公司现有的一切有利资源和产品线，突破市场各局限性的制约，为完成一个更加丰收的销售继续努力.
另外，对于个人的产品规划，应该做一个补充计划.
主要是设想头和音响两个领域内的，每个月把其他产品的收益纳入到正常的轨道上来.篇三：it产品销售计划
一、对销售工作的认识 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。 2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。 6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务 1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。 、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。 8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。 9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。 10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。 11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。 12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作 1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内容见附件) 客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。 2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。 3. 利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。
联系人：黄传海(业务经理)荣天视山东办
联系电话：【15066673959】 0531-88914226-603 地址：济南历下区花园庄东路 16 号数码港 7b-9 【主营业务：百万高清、激光球、红外球】篇四：某it公司2014年公司工作计划
某it公司2014年工作计划
一、销售现状
从2013年销售额度完成情况来看，未完成项目的主要原因一是因客户拖延导致项目进度延后，造成有些项目只能2014年开展;二有些重要客户没有及时拜访，导致丢单。总结2013年的经验与不足，在制定2014年的工作计划时，要有针对性的对上诉问题，制定好的解决方案。
二、2014年定位：公司2014年公司定位：以产品为导向、开拓市场、推进项目、提高管理、招揽人才
三、目标
(一)2014年总体目标： 2014年公司的整体发展规划是：突出核心产品优势，提升研发、销售的整体水平，以产品为主导，以优质的产品为依托，逐步实现整体目标。
1、提升销售额度：2014年公司的销售整体销售目标为283.5万元至469万元
2、完善产品：根据企业目前的核心产品现实状况，属于尚未成熟。因此2014年企业总体目标是加强完善核心产品的开发。
(二)具体目标分解
1、完善产品目标 a、完善产品有哪些：1)网站后台管理(加强版) 2)在线考试管理系统 3)话单分析系统(升级版) 4)企业网站模版设计 5)脸谱识别 b、整理出产品完善需求：卢、朱、田负责整理各个产品功能完善文档 c、实施步骤 1)根据卢、朱、田整理完善文档，召开产品完善会议，各部门主管参加; 2)按阶段完成各个项目，朱根据原有产品进行产品设计架构、相关文档的整理，并且安排具体工作;
3)程序员实施开发 4)测试部进行测试。 d、时间：完善产品需要的时间为6个月
2、销售工作目标 a、预计额度目标：软件项目开发285.5万元至477万元 (注：软件项目和硬件项目是1134 .5万元至1326万元) b、网站软件目标分解： d
四、具体销售策略 附近1：《业务具体定位策略》
(一)市场策略
吸取2013年销售的经验和不足，因此，将2014年确定为“市场推广年”，全力以赴开拓市场，发展客户、提高销量。
1、总体策略：
1)实行“提供高品质产品，实现低交付成本 ”市场竞争策略; 2)以《话单分析》《脸谱》《在线学习平台》等为拳头产品，以公检法、政府、部队为主推渠道，以黑龙江省市场为突破口。 3)建立有效的销售渠道和加强销售队伍建设;
2、营销策略： 1)第一步：全公司必须以市场为导向，以营销为重点开展经营和管理活动。公司制订相关制度、流程、政策，规范、鼓励全体员工参与营销及管理工作。 2)第二步：将公司研发的《话单分析》《脸谱》《在线学习平台》等软件产品在黑龙江省公检法、政府、部队行业进行推广，并挖掘客户对相关产品的需求。 3)第三步：采取一切措施，集中精力做好行业深挖的开发、老客户的普及、新客户挖掘铺设。主攻方向是消防、省领导干部出、边防、工大管院、检察院等主要手客户。
3、营销手段
1)加强扩大公司知名度和影响力的宣传工作，加强互联网的宣传力度。 2)丰富公司网站内容，并与公安厅、消防总队等重要单位机构的网站相链接。通过网页宣传、推广公司的产品及服务，并为客户提供网上咨询、网上培训。 3)与各地消防、边防部门、工大、企业保持联系，建立一个对市场、对竞争对手反应灵敏、快捷的信息网络体系。
4)重新设计企业的宣传册，突出企业的企业优势、产品优势等。 5)销售队伍建设：鼓励全体员工参与营销及管理工作，加强与东亚销售人员配合销售工作。
(二)产品策略 2014年公司的整体产品策略是“品牌分级、产品多元”，即：在确保品质的基础上，在产品功能、特性上改良产品的设计，使其多元化。并从产品的设计、价格、服务上对产品的品牌分级处理。始终围绕客户需求，以客户需求为出发点和归属点，提升总体销量，实现利润总量最大化。为此，应采取下列措施：
1、调整主打产品，以《话单系统》、《学习平台》、《题库管理》、《脸谱识别》为主打，网站建设作为铺设，树立自我品牌。
2、实行差异化的销售策略： 1)产品差异：使我公司产品与竞争对手产品相比具有独特优点。 2)服务差异：服务模式，服务理念不同与竞争对手。 3)人员差异：系统对公司营销人员进行培训，对公司产品要求掌握熟练，知道产品的优势，能
为客户解决什么问题。
(三)品牌策略
3、重点客户拜访：对重要的客户和意向较大的客户进行拜访，现场销售。
五、管理
(一)项目管理
1、项目总体控制： a、项目初期： 1)碰头会：部门主管研究功能，做出项目计划。 2)项目计划：总经理助理根据《项目计划表》监督各个部门完成进度情况。 b、项目实施：
1)项目总调度要实时跟进各部门项目进度情况。 2)项目总调度要每周周六组织开发部(美工、程序、测试)例会，掌握现有项目的进度。 c、项目收尾：
1)总经理助理负责项目结项后文档、源代码存档后刻录光盘。
2、文档管理：
a、文档分类：共10个文档 1)开发部7份：《功能要求》、《项目设计方案》、《需求分析》、《系统分析》、《数据库文档》、 《功能函数文档》、《项目总结》 2)测试部3份：《测试计划报告》《测试报告》《测试总结报告》《使用手册视频》 b、要求：
1)开发部文档由项目经理负责整理完成，测试部文档有测试部主管负责整理完成，交给项目总调度(卢)验收查看。 2)所有的项目都必须要文档齐全，否则不能结项，任何项目少文档，扣除相关部门负责人项目奖金2%。
3)项目文档要求在项目完成后，与源代码、数据库一起集中封装。 4)电子版文档要求在项目完成后一个月内完成调整刻录成光盘备份。孙老师负责刻盘备份。 5)未来可以放在相应服务器上然后建立相应的档案管理系统对电子版文档进行备份和管理。
3、源代码管理：源代码结构是指源代码在版本管理服务器上存放的文件夹结构。源代码结构的设定由项目实施负责人决定。 a、源代码结构设定有几项基本要求： 1)必须设臵项目专属文件夹：每一个独立项目或子项目源代码文件内，至少设定一个docs或doc文件夹以存放仅与该项目相关技术文档和参考资料; 2)必须考虑支持库：源代码结构中，应考虑具体项目所引用的非标第三方支持库或框架的存放位臵; 3)必须可以直接编译：源代码结构必须是可直接编译结构。即任一台新装计算机，在安装了必要的开发环境软件以后，通过从版本管理服务器上签出整套源代码后，应该可以直接完成编译 b、工作要求: 1)提交时间：所有参与开发的技术人员，每日5:30必须将当日所编制的源码或技术文档提交至版本管理服务器。 2)审阅时间：5：30审阅是指项目实施负责人，每日下班前审阅版本服务器上所有下属技术人员所提交的源代码和技术文档。
4、客户数据管理：
1、资料收集：在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。客服资料的收集要求客服专员每日认真提取客户信息档案，以便关注这些客户的发展动态。
2、资料整理：客服专员提取的客户信息档案递交客服主管，由客服主管安排信息汇总，并进行分析分类，分派专人管理各类资料，并要求每日及时更新，避免遗漏。
3、资料处理：客服主管按照负责客户数量均衡、兼顾业务能力的原则，分配给相关客服专员。客服专员负责的客户，应在一周内与客户进行沟通，并做详细备案。
4、客户档案建立。
(二)部门管理 附件2：《2014年各部门管理计划》
(三)人员管理
1、梯队建设(分工、档次)开发部人员组建：
注：① 根据公司发展要求，核定部门人数(此为考核的基础条件之一);
② 以抢、挖、聘为主要形式;
③ 新员工履行培训、考核、筛选、转正流程; ④ 软件部、美工部以优厚待遇抢、挖1名业内成手。 ⑤ 人才管理一定要注重梯次型培养，不可断档。
不定时的注入新鲜血液是团队建设的一个重要手段;目的是要使团队内的每一个成员都有不同程度的危机感：让老员工有紧迫感，让新员工有压力感，焕发大家珍惜岗位的意识。
2014年各部门团队建设计划
根据2013年各部门情况，现美工部、程序部缺少中间力量，因此在2014年个部门需要招聘下： 程序部：高级程序员1人; 美工部：高级美工设计1人
2、合同(劳动、保密)
注：开发部所以部门(程序组、美工组、测试组、网络营销部)的全体员工都要签署劳动合同和公司
保密合同。
(四)管理工作
1、 工作原则： a、以销售为主导工作，确保完成全年销售任务目标 1)目标要具有合理性，可行性，制定目标要有从分的依据： ①于往年的公司业务完成情况。 ②前一年的市场铺垫。 ③市场情况的分析机遇期。 2)目标的严谨性。
①经过反复论证，讨论后形成。
②对目标进行细化，分解，与市场、项目一一对应。 ③有落实直接责任人。
④有目标进程管理的负责人。公司总目标总经理负责，具体目标卢负责。 b、从全局的角度上考虑问题，管理工作更加细致，执行到位、监督到位。 1)掌控项目 2) 跟进团队 3 )合理安排项目开发时间 4) 项目沟通 5) 团队沟通 6) 掌控项目风险 c、带好新员工和下属，让他们感觉到融入到这个“家”中，感觉自己受到重视、能学到东西，不断成长和进步了 1)员工生日：许姐提前一周提醒，单位送一份礼物给员工，帮助她调整心态的书、实用的工
具、有意义的礼物等，基本花费在100元以内，领导和同事写祝福的话; 2)员工聚餐：项目完成或节假日组织员工聚餐，平均1—2个月一次，目的是增强凝聚力和篇五：it(软件销售)行业2012年工作总结及2013年工作计划 2012年工作总结及2013年工作计划
时光荏苒，如同白驹过隙，又是一年年末。2012年，我立足销售岗位，脚踏实地一步步走过，心灵不断成长、成熟，工作不断学习进步，但同时也发现在工作中存在的问题和不足，暮然回首，心里感受颇多。现作2012年工作总结及2013年工作计划：
一、2012年工作总结
1、销售任务完成情况。
(1)2012年我的销售任务是xx万，共完成回款xx万元，超额完成全年任务的xx%。能取得这样优异的成绩离不开各位领导和同事在销售工作中对我的指导和帮助。
(2)2012年共签约客户xx家，其中新客户xx家，老客户升级或增购xx家。
(3)xx序列产品的客户xx家，回款xx万元，占比xx%; xx新客户xx家，回款xx万元，占比xx%。 xx新客户xx家，回款xx万元，占比xx% xx升级增购的客户xx家，回款xx万元，占比xx%; xx升级增购的客户xx家，回款xx万元，占比xx%;
(4)全年应收款xx万。
2、虽然2012年业绩已经完成，但从以上签约客户和回款及销售产品线的数据上可以看出以下几点不足: (1) xx产品的客户数量较多，平均回款金额较小。
(2) xx和xx的客户签约太少。这与自己在销售工作中的心态和专业知识能 力等有很大关系。
(3) 大部分是新客户，老客户产出少。
3、工作中的不足。
(1)产品知识。在xx和xx产品知识的熟悉上自己有待加强，特别是xxx。对xx、xx、xx及xx新产品的认识不足，在xx的项目上就是因为对新产品不太熟悉，乱承诺客户，导致后续一系列问题。
(2)在产品演示及讲解ppt的能力上有待提高。 (3)基础工作还是做得不够细致，扫园区、写字楼等工作还没有完全做到位，
对报纸新闻发布的引资等信息没有很重视，对商机没有很好的敏感度，特别是对xx扫工业园区做的比较少，而大项目一般都在xx区。
(4)报备意识没有加强，几个项目都是因为报备的原因，导致最后不能去跟进。
4、全年回顾。 2012年，因为在远东有着良好的工作环境与和谐的人际关系，在各位领导的培养和帮助下，通过自己的努力，完成了个人全年业绩任务，想起年初立下军令状的情景，一种成功的自豪感由心而生。2012年已经走完，展望2013年，我相信自己会比在2012年更加努力和成熟，加油!
二、2013年工作计划
新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。在此，我订立了本工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。公司在发展过程中，一直是保持着稳步前，不断摸索，不断寻找新出路，制定新规划的发展路线，我认为要成为一名合格的xx销售员工，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有的开展工作。
无论在销售还是产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。
1、制定明确的销售目标
目标数字化。只有形容词的空泛目标是没有意义，所以要把工作计划的目标与内容数字化，例如时间化、数量化、金额化。2013年的销售目标xx万。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月、每周，以每月、每周的销售目标分解，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。并认真整理好漏斗商机等项目推进表，认真分析项目推进阶段及对策。
行动具体化。有了数字化的工作目标，还要附带有效的执行计划。主推xx、xx，对于xx等产品线也不能放弃。把前期没有预算的客户在2013年再一个一个过下，争取一个商机不放过。
2、通过各种渠道挖掘商机
(1)通过网络、报纸、新闻等各种媒体渠道敏锐察觉各种商机。
(2)通过公司举办的各种市场活动寻找商机。
(3)维护技术部同事等关系，通过同事，朋友等介绍挖掘新的商机。 (4)不断拜访老客户，做好老客户经营，并维持良好的合作关系，从中取得
升级增购等商机。
3、努力提升自身综合能力 制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。 通过公司，集团等举办的各种培训及认证考试，不断学习自己不太专业的模快和新版本的软件。对于xx系列等新产品要有明确的学习计划，可以在销售客户传统产品的同时附带销售xx系列产品。对于xx也可以推进销售，针对老客户和有信息化规划的规模企业经行这方面商机挖掘。
4、有效的保护好自身跟进的项目，加强项目报备意识，争取做到不丢单。
回顾2007年的销售，半年多的IT销售工作初体验，实在是感悟良多.除了没有太多的收入存入帐户以外，本年度的销售工作中的成绩和战果还是应该给以一定程度的肯定.首先是完成了个人从食品行业向IT产业的转型，并且在半年的工作中取得了同行业相对领先的水平.获得了公司和客户，以及销售渠道的认可，这些都是个人2007年的成绩.并且在工作中，合理的制定销售计划，按照计划执行计划，以及在工作中不断的做好局部跟踪和评估，都使自己的业务水平得到全新的发展.2007年要在2007年的喜人的成绩下再接再厉，努力向前，努力的突破利用公司现有的一切有利资源和产品线，突破市场各局限性的制约，为完成一个更加丰收的年度销售继续努力.
开工了，我从昨天开始已经陆续的，见到了去年合作的客户.相互一笑，重新开始一年的合作，无疑为个人的业绩的稳定提供了人和的挑战.天时是一方面，地利是一方面，而人和是最主要的的一个方面.现在在最主要的一个方面上，占据了一定的地位.在2007年继续延续和扩充2007年的人脉基础.在原有的基础上，不断的加强新的合作和扩张，从而实现业务上的扩张和成长.『该文章由www.diyifanWEN.COM(第一§范┆文网)整理，版权归原作者、原出处所有，IT销售人员工作计划，销售工作计划《IT销售人员工作计划》。 』
另外，对于个人的产品规划，应该做一个补充计划.
主要是设想头和音响两个领域内的，每个月把其他产品的收益纳入到正常的轨道上来.
一、对销售工作的认识
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内容见附件)
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3. 利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。
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2016年的经济问题通过推广it资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。
企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。
企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命
质量服务理念：1>99
某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通
信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!
以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。
以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。
背景
某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。
方案
我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。
1、渠道拓展
、建立渠道代理制度
、合作共赢
通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。
、耕耘收获
鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。
、产品渠道架构
定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。
、渠道代理招商工作
举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲 稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问
券收集及录入，会后联络工作。
、业务操作流程
报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。
、知识交流环境
、产品知识讲座
、产品推广技巧研讨会
、产品问题及解决方案知识库
、客户体验环境
在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过络远程控制体验产品的运行效果。
、技术支持
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向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。
、渠道市场管理
为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。
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it销售年工作计划范文3篇
一个好的工作计划能使工作起到事半功倍的效果,实际工作中,要制定一份科学合理的计划实则不易。本文是小编为大家整理的it销售的年工作计划范文，仅供参考。
it销售年工作计划范文篇一：
本岗位作为公司一个服务性岗位，下年工作重点可从两方面进行：
1、公司计算机管理方面，主要包括公司计算机及网络的维护、oa的维护、中心呼叫系统及网站信息更新工作，网点故障远程协助，保证公司所有员工在网络利用方面能正常开展工作，为员工提高工作效率提供一个稳定、便捷的网络平台。
2、严格要求自己，遵守公司各项规章制度，与同事之间相处融洽;工作上，尽职尽责，不敢有丝毫懈怠，除了做好本职工作外，还对公司的各项业务及运作情况作了一个全面的了解，熟悉业务知识，更好的做好本职工作。
it销售年工作计划范文篇二：
一、 信息网络管理
1. 建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2. 构架新型组织机构
3. 增加人员配置：
(1) 信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
(2) 市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4. 强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使2004年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5. 加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6. 动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7. 加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、 品牌推广
1、 为进一步打响"杭萧钢构"品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，2004年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础，
2、 在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。
3、 进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力;及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。
4、 加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。
三、 客户接待
客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对杭萧钢构有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对杭萧钢构的产品表现出最大限度的认同感，对杭萧钢构的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对杭萧钢构的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部2004年着重抓好以下几方面的工作：
1、 督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。
2、 在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。
3、 继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。
4、 调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、 内部管理
1、 严格执行C版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施"一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好"战略，使市场部逐步成为执行型的团队。
2、 进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。
3、 充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。
4、 一切从公司大局出发，强调营销体系一盘棋。积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成2011年的营销目标做好最优质的服务工作。
5、 配合营销副总经理搞好营销系统的日常行政管理。主动为各部门做好后勤保障工作和日常服务性工作。为他们创造更加良好的企业文化氛围和工作环境。
it销售年工作计划范文篇三：
作为一个刚进入公司的新人，我对陌生的环境充满着好奇。和同事打打招呼，来个自我介绍，很想为以后的工作打下稳定的友谊基础，开拓一个和谐的人文环境，更有幸者，能遇到知己，成为人生路上的伙伴。对于来年的工作，我为自已制定了一个短期的发展计划。
一、 了解我的本职工作并尽力做好。
我的责任如下：
1.负责网站的日常更新工作;每天网站更新文章30篇;每篇文章尽量带上以上关键词;文章尽量原创和伪原创;
2.负责策划、制作、维护网站的相关专题;
3.负责网站相关的活动策划和推广;每月创作原创文章10篇以上;
4.负责新频道或栏目的策划、内容完善工作;
5.根据网站发展的总体方向，策划、建设所负责的栏目;
6.每月制定发展计划;做好总结工作。
这些职责既有用到我以前工作的经验，也有新的学习方向的努力，比如：策划和创作。我会汲汲地学习，尽我所能，把网站管理好。
二、建设友好的人际关系
结实新朋友，不忘老朋友。人生路上，朋友多了路好走。做人要开朗、开放、乐观和阳光，我们需要结识人，认识人，相依相知，有个和谐良好的人际关系的环境。这是很有利于工作的。多关心大家，多交朋友，在公，我们在工作上可以互相帮助;在私，业余生活可以更加美好而充实。
三、 实现自己的愿望
工作的目的，说低了，是为了饭碗，说高了，是精神上的信仰。没有工作，你靠什么来生活，没有经济来源，你会食不果腹，衣不蔽体，病了无钱医治，饿了无饭糊口，根本养不活你自己!更别提孝敬父母亲朋了。工作就是一剂良药，既丰富你的生活，也给你锻炼的机会，能认识人，接触事，见世面，长见识。我相信，但凡是有一丁点志气的人，都想做好，哪怕是唯一的，仅有的一件事。我想成为一个职业编辑人，有丰富的编辑经验，通晓网编的工作流程，工作内容，也能掌握网站的发展方向。只为掌握更多的经验，不断地充实自己，不断的积少成多，不断的追求，向责任编辑、主编迈进。
四、 业余时间的安排
业余时间和工作无关吗?错了!业余时间是工作的充电时间，努力学习有关的知识，拓宽自己的知识水平，提高自己的业务能力。我一向认为，做什么事都要全身心的投入，一心一意想着你正在进行的事情。工作的时侯不想玩乐，休息的时候尽量放松，享受娱乐的快感。
总的来说，这个工作计划是我对于实习期的计划，希望转正后，能规划出更具体的工作计划和发展方向。请你见证，也为我自己打气和争取!
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