全域旅游营销策略与品牌策划规划
在我国经济快速发展下，全民旅游已经成为当下热点，人们对精神享受的需求力度逐渐提升。传统旅游模式已经无法满足人们的旅游需求，全域旅游模式应运而生。在此旅游模式的快速发展下，引起了社会各界的高度关注。要想充分发挥出全域旅游的优势，要对全域旅游进行优质的品牌规划与营销策略，进而促进全域旅游模式快速成长与发展。
关键词：全域旅游;营销策略;品牌规划策略
从我国近几年旅游经济增长指数可以发现，人们热爱旅游的思想意识处于不断提升中。而在各旅游景区旅游人数不断增长下，推动了旅游消费的增长，促进了我国旅游业快速成长。由于人们旅游意识不断提升，对旅游行业的发展也产生了更多的需求，而传统旅游模式却已无法满足。因此，全域旅游模式已经逐渐成为我国旅游业的重要模式，并且能够满足人们日益提升的旅游需求。
全域旅游概述
全域旅游的内涵与特点
全域旅游的含义是指在特定的区域内促进旅游业成为最具优势的产业，还要对特定区域内的各种旅游资源进行深度挖掘，将挖掘而出的各种旅游资源进行系统性的规划，实现推动旅游产业不断优化与升级，在实现全面整合特定区域旅游资源后，达到保障并促进当地旅游经济稳定增长。此种旅游模式属于区域性的经济发展模式，与新时代的发展方向相符合。经过研究全域旅游具有的特点后，总结出如下特点：第一，区域内综合消费模式。传统旅游业的营销策略、品牌规划针对的是旅客基本生活。而人们在社会经济快速发展下，产生了更高的精神需求，而传统旅游营销模式却无法满足。全域旅游模式引入后，采用区域内综合消费模式，针对散客、家庭旅游制定合理化的营销策划，进而满足不同人群的旅游消费需求。第二，无穷性体验效果。全域旅游模式是将当地含有的旅游资源进行深度挖掘，充分利用了此区域内具有的人文风情，能够让旅客获得更多的旅游体验，在满足旅客旅游消费需求的同时，促进当地经济的良好发展。游客在全域旅游模式下，可以体验当地的人文艺术与美食文化，特别是了解了当地的风土人情(图1)。第三，无框架性的旅游行为。传统旅游的过程是限制游客的旅游行为，而全域旅游模式却取消了这一限制，游客可以自由出行，可以根据自己的喜好深入区域中了解当地的风土人情。在这种旅游方式下，游客完全可以根据自己旅游需求进行体验，提升了游客对此种旅游模式的喜爱度，在多次参与过程中促进当地经济的快速增长[1]。
推广全域旅游的原因分析
从上述全域旅游的特点可知，全域旅游可以满足游客日益增长的旅游需求。因此，旅游业大力推广了全域旅游模式，推广的原因除了可以满足游客需求外，还包括如下两方面的原因：首先，可以有效满足社会经济发展的需求。社会经济的发展与各行各业的发展密切相关，而旅游业却是推动社会经济发展的重要源动力，原因是从近几年来的旅游经济增长指数可以看出，人们从原有的物质需求转变成了精神需求，通过旅游过程可以放松身心并释放自己存在的压力。而在旅游消费指数提升后，与旅游业相关的行业都得到了有效的促进。在旅游业与相关行业的快速发展下，促进了社会经济的快速发展。其次，是旅游业发展的必然趋势。在全球化经济发展的影响下，传统旅游业模式已经无法达到促进旅游业发展的要求，部分以旅游业为主的产业发展地区开始采用了全域旅游模式，全力推动旅游业的发展达到带动其他产业发展的目的。可见，全域旅游模式是旅游业发展的必然趋势。
全域旅游营销策略与品牌策略规划
创建出高端的品牌定位
目前，我国各个旅游区域都已经开始全域旅游建设，而要创建出良好的营销策略，需要将建设重点放置于品牌建设方面。在创建品牌时，应先进行品牌定位且力求达到高端的品牌定位要求，进而让旅游产品能够充分突出具有的“与众不同”，拥有核心竞争力。首先，应详细了解其他旅游区域的特点及具有的优势，做到“知己知彼”，然后深度分析自身拥有的旅游资源并积极挖掘旅游资源，再与其他旅游区域进行对比，挖掘出自己拥有旅游资源所含有的独特之处，并针对独特之处创建出高端的品牌定位。在此过程中，应充分利用摄影摄像工具将拥有的“独特之处”记录下来，作为全域旅游推广时的有效工具。另外，在创建品牌时，还应将当地拥有的风土人情融入品牌中，形成良好的品牌文化，能够让游客在了解全域旅游模式时，可以深刻记忆当地具有的独特风情，能够产生“向往”的情感，进而实现全域旅游的良好推广。
全域旅游的整体形象设计
理念识别
所谓理念识别是指在全域旅游经营过程中，会涉及到经营观念、思想意识、指导思想等。全域旅游的发展程度与理念识别密切相关，由于各地区都推行了全域旅游模式，在理念识别中应将发展重点放置于自身特色的建设方面，利用此区域拥有的特色融入全域旅游建设中、推广中，进而形成一大卖点。另外，在推广时只有将本区域具有特色呈现在游客面前，才能达到吸引游客的目的。因此，应充分利用摄影摄像的功能效果将当地特色充分表现出来，实现突出品牌文化的目的(图2)。
行为识别
行为识别涉及三个方面：品牌营销行为、品牌传播行为、品牌个人行为，每一种行为都属于企业推广品牌而产生的行为，并且是与消费者建立联系的重要行为。首先，品牌营销行为。企业要站在拓展市场的角度制定出营销策略，在制定时应根据消费者的喜好设计营销模式，在引入各项元素时，应重点引入中国拥有的文化底蕴，而避免为了博人眼球大量放入西方元素，可以显著提升竞争力。经过实践可以证明，只有拥有文化底蕴的企业可达到可持续发展的目标。例如，企业可以将当地的风土人情，或者与我国传统文化相关的内容融入创建的活动中，让游客体验不一样的活动后可显著提升游客体验性。其次，品牌传播行为。在传播品牌时可以采取的手段多样化，特别是当下信息技术的快速发展，为品牌传播提供了重要的技术支持，比如微博、网站、微信等信息技术[2]。企业在实施品牌传播行为时，应利用摄影摄像工具将本区域的旅游特色全部拍摄下来，并利用语言文字将图片或者视频中体现的旅游特色、品牌文化进行准确的描述，让游客在欣赏图片或者是视频时，能够通过准确的文字描述对旅游区域产生“向往”，进而实现良好的品牌传播。最后，品牌個人行为。此行为涉及的人员较广，包括企业家的个人行为、员工个人行为、品牌代言人的行为等。企业应约束与自身相关人员的行为，比如诋毁其他商家等，会严重影响游客的体验，也会降低游客对品牌的喜爱度，只有采取良性竞争，才会促进企业更长远的发展[3]。
视觉识别
视觉识别体现在旅游区域的品牌名称、品牌标志、装饰装修方面，企业在设计品牌名称、标志、装饰装修风格时，应根据本区域具有的风土人情、民俗文化设计，因为游客喜爱旅游的原因是可以体验不一样的环境、不一样的生活，在感知当地风土人情与民俗時能够获得不一样的体验与感受。因此，企业在设计时最好做好保留“原生态”。另外，在装饰装修方面，企业应利用摄影摄像工具将当地具有的特色创建出优质的图片、视频，将图片融入装饰装修中、利用多媒体将视频进行循环播放，进而让游客在进入此区域时可以对游区产生初步了解，并在图片与视频内容的吸引下，期待此次旅程的开展，实现全域旅游的建设目标。
全域旅游品牌宣传推广
全域旅游模式已经成为我国各旅游区域的重要建设模式，在旅游行业中形成了较大的竞争力度，而企业要实现品牌的良好宣传与推广，需要做好品牌规划及良好的建设，特别是品牌宣传与推广策略的制定。企业在宣传推广品牌时，应根据政府政策要求制定推广策略，但是要避免过度依赖政府，目的是防止影响专业性发展。企业在宣传旅游品牌时，应将宣传推广的重点放置于城市中具有一定收入的人群，因为此类人群含有较大的压力，期望在休闲时间能够远离压力、放松心态，并且还具有较好的经济基础。企业在宣传推广品牌时，应充分利用信息技术的作用，因为网络已经成为人们生活中不可或缺的技术之一，特别是社交软件、直播平台等是大众生活中利用率较高的平台。因此，企业在推广时应注重利用摄影摄像工具的拍摄效果，能够将本区域独特的旅游优势展现在大众面前，进而让受众在通过观看图片、视频的同时，产生较高的喜爱度、向往度，并在休闲时间成为大众第一想要游览的区域，达到品牌宣传推广的目标。可见，在品牌宣传推广时，摄影摄像的效果决定着结果，企业应注重摄影摄像工具的应用及编辑效果。
结语
综上所述，全域旅游营销策略与品牌策略规划决定着全域旅游的未来发展，企业应注重摄影摄像工具的利用，让本区域特有的独特旅游优势通过图片、视频展现给游客，在吸引游客眼球的同时，能够产生喜爱、向往的思想意识，进而成为游客旅游的第一选择，在本区域进行旅游消费的同时，促进当地旅游业及相关行业的快速发展。
参考文献：
[1]张辉，岳燕祥.全域旅游的理性思考[J].旅游学刊，2016(9)：15-17.
[2李君轶，高慧君.信息化视角下的全域旅游[J].旅游学刊，2016(9)：24-26.
[3]李志飞.全域旅游时代的变与不变[J].旅游学刊，2016(9)：26-28.
作者：金秋月
摘要：在奥运营销如火如荼进行的背景下，文章从企业战略的高度分析奥运营销的特点，对整个过程进行科学规划；并通过探讨奥运营销的成功先例和现阶段各企业的营销策略，为企业开展奥运营销提供建议。
关键词：奥运营销；营销战略；埋伏营销
即将在北京举办的第29届奥运会，将为国内外企业提供一个品牌创新和价值提升的重要平臺。企业需在周密合理的奥运营销战略的指导下，整合自身资源，采取有效的营销策略，达到企业价值最大化的目标。
一、奥运营销及营销战略
奥运营销，就是借助各种与奥运相关的内容为载体，使企业和消费者之间建立以奥运文化为核心的品牌文化体系，将企业的产品（服务）与奥运精神的内涵进行融合。通常所说的奥运营销仅是由奥运赞助企业开展的，有以下四个特点：成本高，除了高额的赞助费外，企业还须准备巨额的配套资金；风险高，有关调查显示，奥运营销的成功概率较低；回报高，奥运的营销投入能大大提升品牌知名度，是一般营销的好几倍；对企业实力要求高：奥组委对赞助商制定了严格的选择标准。
本文论述的是广义的奥运营销，还包括非奥运赞助企业开展与奥运主题相关的营销活动。
营销战略指企业制定的对将来一定时期内全局性营销活动的理念、目标以及资源和力量的总体部署与规划。奥运营销应提升到战略的高度来进行，这是由它的全局性、长期性及指导性决定的。
奥运营销是企业整体营销战略的重要组成部分，它的使命、目标、理念、定位等都为企业的总体战略服务，具有关乎全局的战略意义；是一个长期过程，奥运前的积蓄准备、奥运时的冲刺表现、奥运后的巩固推广都需要企业投入巨大的人财物力；是一项系统工程，企业不仅要成立专门的奥运营销部门，还应制定系统、长远的规划来指导整个执行过程。
二、奥运营销战略的科学规划
（一）将奥运精神与企业品牌文化进行有机融合——奠定奥运营销成功的基础
成功的奥运营销是以对奥运精神的准确认识为前提的。奥林匹克代表着人类追求极限、挑战自我的光荣和梦想，是传承千年人类拼搏、进取、团结、和平的精神象征。企业应努力找寻奥运精神与品牌文化的关联点并将其扩大化，作为奥运营销的攻关，但也要注意规避奥运文化中不利于自身发展壮大的部分。例如奥运“重在参与”的主张就不能成为企业“助而无赞”的安慰词。三星原会长李健熙曾说：“在奥林匹克运动中，第二名可以获得银牌，而在商场上，第二名就意味着没有任何利益。”虽然有点绝对，但这是像三星一样具有挑战精神的企业所应坚持的营销理念。
（二）选择适合企业的营销策略——实现战略目标的途径
身处不同市场环境的企业，面对不同竞争对手的威胁，不能原封不动地照搬其他企业的成功范例，而应客观全面的分析自身实力，选择适宜的营销策略。纺织行业历史上唯一的奥运赞助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成为奥运会赞助商”打造得和“恒源祥”一样广为人知的目标来制定营销策略的。正如北京奥运经济研究会会长魏纪中所说：“没有一个放之四海而皆准的奥运营销方案，企业应根据各自的不同发展阶段和目标，根据产品的不同特质制定相应策略。”
（三）进行市场、产品和品牌的定位——建立营销组合的基础
1、准确有效的市场定位。战略成功有两个关键因素，目标市场的选择和营销组合的建立。企业应建立与战略配套的营销组合来满足目标市场的需要，在顾客心中树立一个独特有价值的品牌形象。可口可乐是成功进行奥运市场定位的典范。无论从广告设计、外包装变化，还是纪念罐、纪念章的发行，可口可乐的风格都尽量本地化，很好地切合了目标市场受众的喜好。
2、以顾客需求为导向的产品定位。从管理角度而言，营销被形象地描述为“推销产品的艺术”。在奥运营销竞技的大赛场上，巧妙的营销策略将为企业增光添彩。企业在设计开发产品时，要找准独特的产品卖点，注重将品牌文化传达给消费者，突出奥运概念。为达到“在2008年成为中国的第一品牌”的战略目标，阿迪达斯很好地将奥运元素引进到产品开发中来，为此专门创立了“亚洲设计中心”，开发带有中国印与阿迪达斯LOGO双重标志的运动服装纪念品。
3、定位清晰独特的品牌。奥运会给企业带来了提升品牌价值的绝好机会。品牌价值的提升有助于企业树立良好形象，进一步扩大市场，建立稳定的顾客群。从战略层次上来说，品牌战略是企业的最高战略，是企业最终经营目标的体现。成功的奥运营销要求企业必须基于品牌的定位来制定相应的营销活动，“利用自己的资源做出更适合自己品牌的东西”。在“高科技的联想，服务的联想、国际化的联想”的远景下，联想的品牌定位在超值、时尚、易用的普及型产品上。如何借力奥运营销，复制“三星奇迹”，促使企业品牌价值最大提升，是联想奥运营销成败的关键。
（四）营销过程的反馈和控制——奥运营销成功的保证
奥运营销的外部环境复杂多变，竞争对手的出招难以预测，消费者的购买行为也不容易被企业预知和掌握，因此市场的回响并不总如企业的预期。为了使企业能顺利地从奥运资源中获取最大利益，企业必须及时监督和反馈其营销活动。益普索新近的调查显示，在体育服装行业，82%的人认为李宁是奥运赞助企业，70%的人认为耐克是赞助企业，而真正的赞助企业阿迪达斯的认知度却只有69%。该怎样进行改进是阿迪达斯应该反思的问题。
三、北京2008年奥运会营销策略分析
（一）奥运会赞助商的策略
1、国际奥委会全球合作伙伴。他们中大多数企业（如三星、可口可乐、柯达等）都与奥委会开展过长期合作，经验丰富，市场运作成熟。（1）以可口可乐为代表的旨在强化市场第一，压制防御竞争对手的策略。这类企业一般是市场领先者，产品的市场占有率处于行业前列。1996年亚特兰大奥运会，赞助商可口可乐当年第三季度的盈利同比增长21%，而百事可乐的同期利润却下降了77%，有效地牵制了主要竞争对手。（2）以三星为代表的塑造尖端企业形象，提升品牌价值的策略。这类企业身处高新技术领域，产品质量要求高并且消费者对品牌的认可度大。三星在奥运营销上的成功被称为“三星奇迹”，其“年轻、流行、时尚数字先锋”的品牌形象深入人心。（3）以GE为代表的占领市场，扩大销售份额的策略。这类企业渴望借助北京奥运会大规模基础项目的建设，直接获取丰厚的回报。GE副总裁约翰·赖斯就表示，2008年北京奥运会有望为通用电气带来8亿到10亿美元的销售额。（4）以联想为代表的将产品打入国际市场从而走向世界的策略。这类企业正处于打造全球品牌，创造知名度的关键时期，任务最艰巨，压力也最重。但成效也是显著的：自赞助奥运以来，联想的美誉度从52%提高到62%，品牌资产从300亿元人民币上升到600亿元。
2、北京2008奥运会赞助计划，有以下三个级别：（1）北京2008奥运会合作伙伴。这类企业在行业中大多具有绝对的领先地位（如中石油、国家电网），赞助奥运更多的是展现超凡实力，进一步巩固市场地位，体现企业的社会责任。（2）北京2008赞助商。除UPS、百威和必和必拓外，其他赞助商都是在国内有相当影响的企业。他们开发国外市场的潜力较小，主要的目标是借助奥运平台进行市场渗透，拉大与竞争对手的差距。（3）北京2008供应商。这类企业的奥运营销策略多是产品开发，通过改进现有的产品或开发新产品来带动业绩的提升，扩大市场份额，实现利润的极大化。
（二）非奥运赞助企业的埋伏营销策略
非奥运赞助企业，通过采取巧妙的埋伏式营销，同样可借奥运东风实现营销目标。所谓埋伏式营销，是指非奥运赞助企业围绕奥运主题开展营销活动，以低成本实现品牌知晓和品牌形象推广的目标。在竞逐奥运合作伙伴失利后，李宁采取了令人称道的埋伏营销策略：与奥运频道合作，主持人和记者出镜时均身着李宁服饰；CEO亲自出马，在高校宣讲李宁的奥运征程，着力强化携手奥运的品牌形象。
四、对开展奥运营销企业的建议
（一）遵循奥运营销的基本原则，不违规，不越位
奥委会对奥运商业营销活动设置了各种限制性规定。商业化过于浓厚的营销活动不仅不能创造出应有的价值，反而会引起公众的反感，使企业形象大打折扣。对于采取埋伏式营销的企业，要打好奥运的擦边球也是不容易的，一旦越位，不仅会扰乱市场秩序，还会给企业带来严重的负面影响。2007年3月，招商银行启动“2008和世界一家”的信用卡活动，涉嫌利用和侵犯奥运的相关知识产权，已被北京奥组委紧急召见并勒令停止。
（二）创新营销手段，实行差异化营销
奥运营销名目繁多，形式多样，很容易讓人视听疲劳，降低营销的传播效力。企业应创新营销手段，建立独特的品牌联想。非奥运赞助企业雪花啤酒在面临青岛、燕京和百威的奥运阵线围堵时，以啤酒爱好者的合作伙伴身份喊出了“这比赛，有我们才行”的呐喊。从贴近消费者的角度来体验奥运的激情，雪花巧妙地提升了品牌亲和力，化被动防御为侧翼进攻，取得了竞争的主动权。
（三）有效借助媒体力量，取得公众关注
与大众媒体共同开展与奥运相关的活动，是企业增加奥运营销的传播途径，宣传企业形象的绝好机会。企业还应不断推出新颖的营销事件，吸引媒体报道，让企业价值、理念深入人心。蒙牛发挥整合媒体力量的优势，联合央视打造大型体育电视节目《城市之间》，在全国各大城市掀起了一场盛况空前的运动嘉年华，其“全民健身”的营销理念得到了极大的推广。
（四）建立奥运营销联盟
1、奥运赞助企业之间的营销联盟。通过建立产品服务或促销联盟，赞助企业能够充分地利用各自的业务优势和经营网络。中国银行与联想、大众、中国移动、人保财险等奥运合作伙伴签订合作协议，为奥运合作伙伴和VIP客户提供增值服务，达到双赢的目的。
2、非奥运赞助企业与奥运赞助企业之间的营销联盟。非奥运赞助企业借助与奥运赞助企业之间业务上的合作，开发奥运产品或提供附加服务，一起进行品牌建设和市场推广。前文所述招商银行推出的奥运信用卡就是联同TOP赞助商VISA一起发行的。
（五）开展以奥运市场营销为导向的公共关系
公共关系与市场营销不同，它的焦点在于提升整个组织的形象，评估公众态度及树立良好形象。企业应以奥运市场营销为导向，充分利用公关工具，开展蕴含奥运精神的以推广企业品牌理念为目的的公益性活动。奥运营销是三星营销战略的重点，但三星并没有局限与此，而是大力开展社会公益活动，以此实现自己“为人类社会做出贡献”的终极使命。
五、结束语
同样的奥运平台，同样的营销机会，不同的营销战略会带来不同的成效，但一时的领先或落后不是最重要的，关键的是谁能笑到最后，谁能抢占奥运营销的制高点。
参考文献：
1、菲利普·科特勒,凯文·凯勒.营销管理[M].上海人民出版社,2006.
2、吴丰,左仁淑.市场营销管理[M].四川大学出版社,2004.
3、威廉·普赖德，O.C.费雷尔.营销观念与战略[M].中国人民大学出版社,2005.
4、卞重宽,王方华.企业的奥运会赞助策略[J].企业活力,2001(5).
5、辛普.整合营销传播:广告、传销与拓展[M].北京大学出版社,2005.
（作者单位：四川大学工商管理学院）
作者：龚媛媛 文 武
[摘要]JL医药学院市场营销专业隶属管理学院，是工商管理一级学科下属的二级学科，现有在校生141人。本专业主要培养具备人文精神、诚信品质，掌握扎实市场营销基础理论及药学基本知识，具有良好的人际沟通能力、自主获取及应用知识的能力，能够在各类医药企业、相关事业单位及政府部门胜任医药销售、营销管理、营销策划和市场研究等工作的具有医药背景的应用型人才。
[关键词]市场营销;JL医药学院;医药企业
[DOI]1013939/jcnkizgsc201722110
1人才需求预测
主要面对医药健康行业，培养医药销售、营销管理、营销策划和市场研究的具有医学、药学背景的应用型人才。结合吉林省普通高校应用型本科专业(群)校企综合改革项目，未来主要为健康产业提供网络商务专门人才。
国务院办公厅《关于推进医疗联合体建设和发展的指导意见(国办发〔2017〕32号)》中提出“开展医疗联合体(以下简称“医联体”)建设，是深化医改的重要步骤和制度创新，有利于调整优化医疗资源结构布局，促进医疗卫生工作重心下移和资源下沉，提升基层服务能力，有利于医疗资源上下贯通，提升医疗服务体系整体效能，更好实施分级诊疗和满足群众健康需求。在边远贫困地区发展远程医疗协作网。大力发展面向基层、边远和欠发达地区的远程医疗协作网，鼓励公立医院向基层医疗卫生机构提供远程医疗、远程教学、远程培训等服务，利用信息化手段促进资源纵向流动，提高优质医疗资源可及性和医疗服务整体效率。”[1]
国家卫生计生委印发的《“十三五”全国人口健康信息化发展规划》中指出：“要构建‘互联网+健康医疗’服务新模式。引导优质医疗资源下沉到基层、到农村、到家庭，鼓励社会力量参与，整合线上线下资源，依托健康医疗大数据，规范和促进健康医疗新模式形成发展和应用，大力推进互联网健康咨询、网上预约分诊、移动支付和检查检验结果查询、随访跟踪、健康管理等服务应用。实施以远程医疗服务为核心的健康中国云服务计划，健全检查结果互认共享机制，为全体居民提供优质、便捷、高效、公平的基本医疗和健康服务提供支撑。”[2]
可见互联网与医药健康的融合是未来健康产业发展的趋势，在移动互联、大数据等技术的催生下，未来结合新兴技术的健康产品与服务必将呈现井喷模式，其中服务营销、产品物流的人才需求缺口更为巨大。因此，既具备健康产业背景医药基础知识，又具备网络商务与物流技术基础的健康产业网络商务的人才培养是医药院校市场营销专业的重要任务。
2当前存在的主要不足
21课程设置方面：理论教学占比偏大，医药类课程略难
目前，吉林医药学院(下简称“我院”)市场营销专业仍旧以理论课教学为主，基础课、医学课程、药学课程与专业课的比例设置上都存在一些问题，教学效果不甚理想。一是市场营销专业学生半数以上为专业调剂生源，学习兴趣不高;二是学生部分是文科生，基础医学概论、有机化学、药理学、药剂学、药物分析、临床医学等医药课程几乎没有任何前期的学习基础;三是时间方面，基础课程集中在第1-4学期，营销专业课程集中在第5-7学期，导致学生忽视基础课程、医药类课程的内容与营销的结合点，致使这些课程在一定程度上失去了存在的意义。在编撰2016版教学大纲中，充分考虑了这一问题，依据专业调研分析结果提高了实践课程学时数占比。
22教师教学方面：师资力量有待提高，教学方法需持续改进
首先，在师资力量上，市场营销专业是我院的弱势学科，起步晚、教师少，且均为青年教师，资历浅、经验少，缺乏高职称、高学历教师资源。其次，在教学方法上，受专业与人才引进制度限制，专业内教师多数为非师范专业院校毕业，缺少系统的教学方法和课堂组织方面的培训和学习，使得在教学实践中出现难以克服的短板。开展在职培训和鼓励“双师型”方向发展是改进教学的必由途径。
23学生能力方面：考察手段欠缺，职业素养有待提高
专业培养方案中对各门课程的实践教学和理论教学时间都进行了详细规定，体现了对实践教学的重视程度，但忽视了学生职业能力与素养的考核问题，笔试依旧作为大部分课程的主要考核手段，而对学生能力与素养的考核与评价制度几乎空白。学生职业能力有待提高，学生职业素养仍需加强。职业素养是员工个人素质的体现，亦为用人单位所重视。职业能力与职业素养不足的主要原因是校内外实训基地建设仍不能满足實践教学的需要，同时缺乏能力与素养考评制度。
24实践实习方面：实践安排需改进，实习效果把控难
实践环节中，学生很难真正接触到相关内容的训练。去到药厂药房进行的见习实践中，学生尚处在“见习基地走一走”“见习内容看一看”“见习报告写一写”的“看热闹”阶段，还没有实现真正亲自参与进去，由动手带动起动脑。由于一些现实的原因，让每一位学生都“动手又动脑”地参与到药房药厂的药品销售活动中，操作难度的确很大。学生毕业实习阶段，学生分散在全国各地，实习单位不稳定，实习内容不统一。且合作的实习单位都在不断变化，不利于对实习效果的把控。
3专业建设规划
31加快产、教、学、研融合，提升营销专业能力培养
课堂教学上增加真实营销案件的使用，建设案例库;开展营销能力专项训练，有的放矢地强化学生营销能力与技巧;加强入职前毕业实习的把控和管理，进行校内实训的同时，组织和鼓励学生参加营销技能大赛，在实战中全面培养和检验学生的专业能力与素养。本年度市场营销专业已经联合东北土特产企业开展了“营销大赛”，虽为初次尝试，已收到了良好的效果。既为学生们走向社会起到了桥梁作用，又填补了专业能力与专业素养考核方面的空白。使学生在入职前更好地了解了行业的营销专业知识，具备相应的实战技能，实现应用型本科专业人才培养的无缝对接。未来的专业建设中，要持续开展此类活动，扩大合作范围。
32重视师资队伍建设，保障专业持续稳健发展
市场营销专业教师数量较少且普遍缺乏实践经验，“双师型”教师显得尤为重要。培养“双师型”教师的重要途径就是职业技能培训。未来五年将有计划地选送群内部优秀的教师、特别是青年教师进行职业技能培训，帮助他们成为上得了讲台、进得了企业的“双师型”教师。
33关注行业需求动态，推动专业特色建设工作
进一步加强与健康产业、互联网企业合作的紧密程度，以健康产业市场需求为导向，把握人才的市场需求分析与研究工作，突出健康产业背景的市场营销专业特色。充分关注行业变化，发挥信息、数据在市场营销人才培养中的作用，明确目标。争取未来在健康行业产品服务的网络商务及物流领域构建本专业的独特优势，建设专业特色。
34加大行业结合度，强化实训、实习基地建设
建设校内实训基地是为学生提供实践教学条件，实现辅助教学提高学生实践能力的目的[3]，且实训在学生时间上的限制较少，达到实训教学要求，保证实训质量。同时应该进一步加强实习基地建设，做到实习与实践教学安排完善化。对营销专业而言，实践教学有着不可替代的地位。而稳定的实习教学基地，又是实践教学得以顺利进行的保障，搞好实习教学基地建设和规划，对营销专业的建设和发展有十分重要的意义。结合健康产业的专业特色定位，调整现有的实习教学基地，探索双赢的校企合作模式。
参考文献：
[1]国务院办公厅国务院办公厅关于推进医疗联合体建设和发展的指导意见[EB/OL]. [2017-04-26].http：//www.govcn/zhengce/content/2017-04/26/content_5189071htm.
[2]国家卫生计生委国家卫生计生委印发《“十三五”全国人口健康信息化发展规划》[J].电子政务，2017(3)：42
[3]刘淑迎略谈市场营销专业教学现状与策略[J].现代教育教学探索，2015(8)：292
作者：于洪凤 付非 王辉 赵彤
一、教辅图书的市场现状
中国拥有世界上最大的应试教育市场，也拥有着最大的教辅图书市场。
2005年1月8日举行的全国大学
四、六级英语考试报考人数达到600万人。自1987年9月开始大学英语四级考试，1989年1月开始大学英语六级考试以来，到2004年6月，考生累计已近4560万人次。
教材教辅类图书的销售码洋已经占到中国图书销售总码洋的一半以上。
许多曾经成功运做过大书和做畅销书的人，现在转向教辅图书市场。许多大学出版社、培训机构、上市公司、境外资本都看好中国教辅图书这块大市场，未来的竞争将越来越激烈。
现在，过度的无序竞争，大量的退货、大量的库存积压，大量的应收款难收已经成为教辅图书领域的最大隐患。
教辅图书产品的生命力受市场机会、品牌价值、营销策略等各种因素的影响，中国的教辅图书市场，充满了挑战，也蕴藏着机遇。
二、教辅图书面临的挑战和机遇
1、 教辅图书的同质化现象严重。
同一学科、同一年级，同一题材的图书，在市场上往往有几十，甚至上百个版本。几乎所有的教辅书都在封面或宣传单中自称为“名校名师”执笔、都自称自己的书是“紧扣教材”、“根据新课标”设计、策划，但从内容到形式，几乎没有多大的区别——也不可能有大的区别。
2、 教辅图书的质量千差万别，令人担忧。
有些领导品牌的确是名校名师的精心之作，像但更多的可能是大学生、中学生、甚至小学学历的人“编写”的。这种鱼龙混杂的局面伤害的不仅仅是广大的学生，也伤害了真正高质量的名牌教辅，最终伤害了我们的教辅图书市场。
3、 知名品牌的优势不断强化，在竞争中处于强势地位。
“外研社”、“志鸿优化”、“星火英语”等教辅图书已经在业内形成了巨大的品牌效应。这些品牌的图书已经从产品研发、渠道管理、售后服务、品牌拓展等各个方面领先于同类其他图书，而且这种优势在不断地扩大。
4、 成熟的销售渠道为后来者筑起了壁垒
虽然单本图书的进入成本很低，但教辅要形成影响，必须是成系列、成规模地推出。名牌教辅在长期的发展过程中，已经与各地的经销商建立起了良好的合作关系。经销商和零售书店为了能持续稳定地获得这些名优教辅的经营权，也会在铺货、结款、信息反馈等方面给予积极的配合。而对新进入的其他品牌的
教辅图书，则采取放任自流甚至拒绝合作的态度。所以，新的进入者需要付出更大的成本和代价，才有可能与领先者竞争。
5、 新课程标准的颁布，提供了新的市场进入机会。
新课程标准的颁布，为觊觎教辅图书市场的投资者提供了新的机会。但盲目的进入也会付出沉重的代价。传统的概念炒做、粗放经营已经失灵了。如何在产品内容方面进行深度的研发，在渠道的选择和建立时更加理性地分析，在市场营销策略和宣传推广阶段有效运用现代科学营销理念，有计划、有步骤地建立自己的产品优势、渠道优势和品牌优势，是新一代教辅投资者必须面对的课题。
三、当前教辅投资的特点
通过对中国教辅图书市场的现状和困境分析，我们可以总结出这个市场的几个特点：
1、进入的门槛增高，投资数额加大
质量的要求更高，新产品必须在内容质量上狠下功夫。
2、教辅产品必须形成系列和规模。
渠道的建立和整合将成为新一轮教辅图书竞争的关键因素。
3、营销理论在教辅图书领域将得到重视和运用。
四、教辅品牌的规划原则
1、强化品牌意识。
没有品牌的教辅书是无源之水，能销售一时，但绝不会长久，而且重复成本很高。
2、品牌的名称要正面
负面的品牌能起到哗众取宠的效果，可以有知名度，但美誉度不够，不能支持真正的销售。
3、品牌的定位要准确
教辅图书的读者群和购买决策者非常明确和细分。定位于中学的品牌，就不适合大学的读者，定位于高端的品牌就会影响对低端的销售。
4、公司品牌和产品品牌的联系与区分
公司品牌可以和产品品牌一致，优点在于品牌的高度集中有利于市场的拓展，能节省营销推广的费用;缺点主要表现在品牌的拓展局限和连带风险。
5、品牌的视觉形象识别系统(VIS)
有鲜明的个性特色;
良好的视觉形象;
标准的图文组合;
规范的应用体系。
6、以人名做品牌的优势和劣势
优势：形象，有亲和力;
易于推广，如签名、讲座、培训等
劣势：品牌扩张受制约;作者队伍受制约;
连带风险较大，时过境迁后很难逆转。
五、教辅品牌的营销策略
品牌形象要与产品的内容、风格紧密结合，相得益彰。
品牌的产品导入：在产品设计和制作过程中融入品牌的精髓和特色
品牌的视觉导入：在平面设计、办公场所等领域的应用，遵守VI设计和应用规范
品牌的市场导入：通过平面、网络广告、产品销售对渠道和零售终端、读者群体进行品牌宣传。品牌的渗透：通过产品的升级换代、营销活动、广告等渗透。
品牌的扩张：在核心产品站稳市场之后，可进行产品的上下游扩张和渠道的多元化扩张。
“**”品牌的营销策略再规划
1. **品牌的发展情况简介
2. **品牌的主要竞争对手分析
3. **品牌在市场上的现有营销活动总结
4. **品牌的营销战略的重新制定
1) 目标人群的新选择
2) 目标人群的消费心理和消费行为分析
3) 市场定位策略的修正
5. **品牌的营销策略的再规划(包括)
1) 产品的品牌、包装、组合、功能、质量…的新规划
2) 价格的重新确定
3) 渠道上的修正规划
4) 促销活动的重新规划(重点是：广告的思路及广告语的设计、主题推广活动的策划思路、公共关系的开展)
关于汽车营销观念与营销策略深度剖析报告
随着我国经济的快速发展，汽车已经渐渐成为千家万户的必需品，走入寻常百姓家。可以说，我国的汽车工业正在迅速发展中，因此，我们觉得有必要在进行下一步的生产销售前，对于市场的需求以及观念进行一个系统客观的深度调研。
经过十多年的发展，消费者对汽车的需求越来越明确，在他们心中，外观整体造型、安全配备、底盘技术和发动机已经成为主要的考量标准。另外，中国的消费者追求个性、讲求品味的购车趋势日益显著。同时，随着社会的进一步发展，社会主流消费族群中的一部分消费者的价值取向从追求地位、财富的外在享受转到追求品质、文化和内在修养，即从物质主义向本质回归，审美取向从单纯的追求奢华、显富转向对高雅、品位、内涵的欣赏。此外，越来越多的消费者平时广泛接触网络，对于科技，数字化的前卫概念的接受和认知程度也很高。可以说，老百姓对汽车的要求可以说是越来越高了，不但要安全可靠，更追求时尚与潮流。
我国的汽车消费结构一度呈现倒金字塔形式，即中高级轿车成为消费主流，中级车次之，经济型轿车最不好卖。而事实上，健康的汽车消费结构应该是：经济型轿车比重最大，中级车次之，高级车最少。随着私人购车比例的不断升高，中低收入家庭购车意向增强，汽车作为一种代步工具逐渐回归其应有价值，经济型车以其实惠的价格得到了越来越多人的追捧。2007年，我国1.6L及以下的国产经济型轿车销量虽然有所下滑，但其总销量仍然占到了轿车50%以上的份额，这说明了我国汽车消费结构整体来说是朝着健康的金字塔结构发展的。由此我们可以得出结论，我国的中档车市场还是十分有前景的。
“爱面子”是中国人内在人格的重要特征之一。穿名牌，是为了面子;喝茅台，是为了面子;抽高级烟，是为了面子;开好车，还是为了面子。面子文化深刻影响着中国人的日常生活和消费行为。面子消费行为已经成为中国社会中恒久而普遍的消费行为，争脸面、维系体面和关系已经构成驱动消费的重大动因。在一
些国人看来，是否有能力消费与夸富是在社会上有没有“面子”的重要指标。这是中国一般消费者都具有的炫耀性消费的深层原因，青少年也不例外。针对青
少年消费者“爱面子”促生的炫耀性消费，企业应贯穿以顾客为中心的思想，致力于提高服务质量，充分考虑青少年的“面子”，在与社会和家庭携手引导其树
立正确消费观的前提下，利用“面子”的积极作用来为企业创造价值和赢利。 首先，应注重品牌建设，向顾客“卖面子”。如今，顾客的消费心理日趋成熟，品牌意识在不断增强。一些国际品牌或国内名牌让消费者不断体验到名牌的价
值。青少年更是对一些名牌如耐克、阿迪达斯、Kappa等情有独钟，他们动辄以买名牌引以自豪，以消费名牌为自己“挣面子”。对此，企业应注重品牌的建设。
第一，要精心选择青少年关注的富有品牌内涵及象征价值的产品，满足青少年的消费需求。第二，在针对青少年群体的促销策略上，要注意引导其正面消费，不能单方面夸大名牌的全部利益。第三，企业要通过创新积极发展自己的品牌，开发一些有特色的、优质低价的商品，并逐步发挥品牌效应，使青少年既顾及了“面子”消费，又顺应了家庭和社会倡导的合理、适度的消费观。
其次，要尊重顾客个性，为顾客 “保面子”。人人都有个性，并且各不相同。青少年群体崇尚个性的张扬，重视生活的品质，更懂得享受生活。企业在为
他们提供商品服务时，必须尊重其个性，关注他们的“面子”消费特点，采用个性化营销手段。企业应充分认识到，青少年消费者易于接受新奇事物，不满足于
一般的大众化商品。他们更青睐个性化、情感化的商品。所以，在产品开发和设计上，必须考虑青少年的个性化需求。在营销服务上，要理解他们冲动式的购物热情，为其提供周到的个性化服务。有些青少年由于家庭和消费能力的限制，可能更爱去店中浏览一些名牌商品，而没有购买行动。对这样的青少年，要多一份耐心，多一分理解。要给他们 “留面子”、“保面子”。也许，未来他们就是你的“回头客”。
享乐性消费与营销策略 一项针对刚参加工作的职场青年的抽样调查显示：他们在消费上以吃喝玩乐为主导，而在自我发展方面的开支几乎微不足道。在消费支出中，餐饮消费所占比例最高，达到31.3%;用在化妆品和服装上的消费排名第二，所占比例为12.1%;用在娱乐、交际和影视方面的为10.9%;而学习和书籍报刊的消费则比较低，所占比例分别为4.3%和3.4%。“享受生活”成为当前青少年消费的显著特征，其消费观念具有明显的享乐取向。基于青少年自我享乐动机引发的炫耀性消
费观，企业应制定相应的营销策略，满足青少年产品选择中的享乐性要素，这是激发他们产生消费欲望的关键。
首先，针对青少年的喜好在产品设计中融入审美和娱乐要素。青少年与一般消费者购物动机的最大不同，在于他们更看重购物的享乐性，而非目的性或实用性，更追求消费过程和产品实用带来的愉悦心理、享乐心理和炫耀心理。企业应在产品设计中，更多融入青少年喜欢的趣味性和娱乐性内涵。日本和欧美的动漫如此受青少年青睐而引发狂热崇拜和购买，其原因就是它们除具有一般动漫产品的特性外，还提供了青少年喜爱的附加价值——情感价值、美学价值和个性化价值。恒大家具生产的“多喜爱”品牌家具，定位于3 ～ 10 岁的儿童和10 ～ 20 岁的青少年群体。产品造型创意独特，有益于启迪青少年、儿童思维。结构合理，个性化和实用性相结合，符合青少年、儿童的成长特点和生活习惯，受到孩子们和家长的欢迎。
其次，针对青少年的享乐性消费心理，改进促销及沟通策略。第一，在针对广告与品牌沟通中，传播与沟通的重点是体验产品与品牌价值，具体包括显示身份或阶层的象征、美的感受、时尚与先锋、好玩及趣味性、潮流或流行性等。能满足这些需要的媒介才会受到新新人类的喜欢，看一看街头报亭中热销杂志的封面，
就能明白这一点。第二，由于青少年对社会环境变化十分敏感，最易被感染和鼓 动，易受广告及各类事件影响，明星崇拜心理最强。因此，要准确选择青少年喜爱的企业产品形象代言人。耐克与阿迪达斯长期签约国际体育明星为品牌代言，并长期为明星提供赛场运动装备。当青少年看到心目中的英雄均穿戴这些品牌参赛，并不断赢得掌声与喝彩时，他们便会对这些偶像们的穿戴、装备产生认同，产生强烈的心理共鸣和购买欲望， 并仿效偶像穿戴。第三，要把握青少年群体享乐和冲动性消费的心理特质，改进促销策略。361°常常开展抽奖等促销活动，利用消费者的购物冲动和享乐心理，制造冲动，促进销售。
最后，针对青少年的消费心理，让他们参与企业的传播。伴随着互联网用户群的年轻化与低龄化，互联网倾向于娱乐化发展。尤其是近期出现的一些事件， 青少年都热情地成为了主动的传播者，促成一个个热点。可以预见，其为消费者提供娱乐性和享乐性消费的功能也将进一步强化。关键是看企业如何才能利用好这一平台。
独特性消费与营销策略 强调个性与自我、体现自身的与众不同的独特性消费观念成为青少年群体行为的座右铭。在独特性需求的推动下，青少年会依赖商品特别是一些比较独特的商品，采取特定的使用或处置方式来向他人、社会展示甚至炫耀自身的独特性，从而达到树异于人的目的。比如，他们心目中所谓的“酷”，其实就是感性多于理性，我行我素的独特性风格。针对青少年这种独特性需求促生的炫耀性消费行为，企业可以采取相应的营销策略来开展营销活动。
第一，采用独特性的产品标志和设计风格吸引青少年眼球，激发其消费兴趣。针对青少年群体的个性特点，建议企业应该从如下两方面着手做好营销工作：商品设计一定要具有直观和十分“酷”的形象。企业营销人员要善于从时尚杂志或青少年喜欢的影视或体育明星偶像中得到启发，进而加以创新并使之市场化。要创造“酷”劲十足的行为以供他们模仿，如商场中要有玩电脑、上网一类的娱乐项目。必要时，企业营销人员也可以以染发、穿个性化服装等新潮时尚身份出现，使青少年产生群体感和消费认同，有待开发。
第二， 掌握青少年独特性需求的特殊性及其对产品/ 品牌偏好的影响，制定恰当的促销策略。企业应根据不同目标群体对独特性需求的理解，利用产品稀缺性、独特性以及打破常规等各种诉求来开发各种广告信息，从而丰富品牌个性。由于80 后一代喜欢多变、刺激、新颖的生活方式，他们对商品的忠诚度一般不高。广告策划特别是广告创意一定要注意新颖独到，广告宣传要做到有时代感和渲染
力强。因为青少年对新品牌很快会厌倦而转向其他品牌，所以要不断地变换产品包装和广告形式，以保持品牌的活力。广告中应该设置他们喜欢的传播议题以引起他们的兴趣与满足，力求将广告产品与流行音乐、影视明星、体育明星等紧密关联是针对这一群体进行广告宣传的有效方式。
三、维护消费者“面子”的营销策略
1. 重感情、讲仁和，尊重顾客的价值选择
首先，在营销活动中，称呼语的选择、说话的态度与语气、礼貌词语的运用等都要顾全购买者的身份与形象，给顾客面子，保全其体面。其次，在与顾客的密切联系中，应认真听取顾客提出的各种建议，通过提高产品价值、服务价值、人员价值及形象价值，降低顾客的货币成本、时间成本、精力成本及体力成本，从而更大程度地满足顾客的价值需求，让顾客在购买和消费中得到更多的享受和满意。
2. 注重产品的包装，满足购买者的心理需求
针对好“面子”的消费心理，在产品设计时就不能单单考虑消费者的物质需要，更要考虑其心理需求。包装是产品整体观念的重要组成部分。现代产品包装，早已超越了保护产品的单一功能。通过包装，企业向消费者传递信息，引起消费者的心理感应，从而树立产品的形象。
3. 建立客户档案，做好售后服务，让顾客感受“面子”
企业应该建立客户档案，定期或不定期地与客户保持联系，了解他们对产品的使用意见、对新产品的看法并向他们征求合理建议，让顾客感受到企业尊重他们的诚意。加强对客户心理需求和内心感受的分析，保持情感的延续。通过企业与顾客的互动和情感的交流，让顾客感到企业是在给他们送“面子”，让顾客得到心理上的愉悦与满足。
4. 注重品牌建设，向顾客卖“面子” 品牌往往是一个复杂的符号标志，它代表着产品的价值、蕴涵的文化、使用者的身份地位和个性。而这些，正是“面子”消费所追求的目标。他们以购买名牌而引以为豪，通过消费名牌来给自己挣“面子”。所以，企业要从产品质量，售前、售中、售后服务等各个方面提升品牌美誉度与知名度，从而提高品牌价值。
5. 充分利用顾客的“面子”资源，发展商业友谊网络
企业除了尊重、维护每个顾客的面子，与之发展商业友谊之外，还可以利用顾客相互之间的“面子”资源，将个别友谊连接起来，形成商业友谊网络。例如，可以通过顾客推荐或举办联谊活动，将顾客的个人社会网络整合到企业的商业友谊网络中来，从而扩展已有的商业友谊网络。
众筹策略与饥饿营销策略对比分析 饥饿营销 饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取利润。 最终目的 饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格，更是为了对品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。 因素
“饥饿营销”与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是一厢情愿。
所以说，饥饿营销比较适合一些单价较高，不容易形成单个商品重复购买的行业。同时，产品或服务有一定的差异化或优势，业已形成一定范围的品牌黏性。 成功案例：小米 众所周知小米手机的崛起就是通过饥饿营销成功获得广泛的受众的，其前期通过预热够足够长够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。据有效数据显示，2011年8月29-8月31日三天，每天200台限量600台，比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。而且需8月16日之前在小米?论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动，销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们，客户精准率非常高。 众筹营销 所谓众筹也是在近几年才逐渐开始被人们所熟知，其是指用团购+预购的形式，
向网友募集项目资金的模式。众筹利用互联网和SNS传播的特性，让小企业、艺术家或个人对公众展示他们的创意，争取大家的关注和支持，进而获得所需要的资金援助。 现代众筹指通过互联网方式发布筹款项目并募集资金。相对于传统的融资方式，
众筹更为开放，能否获得资金也不再是由项目的商业价值作为唯一标准。只要是网友喜欢的项目，都可以通过众筹方式获得项目启动的第一笔资金，为更多小本经营或创作的人提供了无限的可能。 构成 发起人：有创造能力但缺乏资金的人; 支持者：对筹资者的故事和回报感兴趣的，有能力支持的人; 平台：连接发起人和支持者的互联网终端。 规则
1、筹资项目必须在发起人预设的时间内达到或超过目标金额才算成功。
2、在设定天数内，达到或者超过目标金额，项目即成功，发起人可获得资金;筹资项目完成后，网友将得到发起人预先承诺的回报，回报方式可以是实物，也可以是服务，如果项目筹资失败，那么已获资金全部退还支持者。
3、众筹不是捐款，支持者的所有支持一定要设有相应的回报。
案例解读：热兔 热兔网是以众筹营销策略为主的电商网站，其是由全球女装领域的优秀设计师 提供设计案，再经热兔网的时尚买手团队从中严格甄选出优秀的设计作品，并在热兔网展示，最终以接近成本的价格进行众筹。消费者根据喜好预订，由热兔网统一委托工厂生产，统一安排配送。据可靠数据显示，在热兔上线不到一个月的时间内最高一天之内就到达了将近1000人次的访问，成交订单也是一个很客观的数字，这也昭示着众筹营销也是非常被看好，而且顾客群的精准度也是非常的高!
【摘 要】 本文对我国药品流通营销现状进行分析，提出了我国医药营销策略，旨在帮助医药企业走出营销困境。
【关键词】 药品营销 医药分业 改革模式
1. 国内药品营销的发展历史及现状
1.1产品时代。改革开放之前，我国实行计划经济，这个时期医药企业处于传统发展阶段，流通的组织结构、药品采购、技术使用及管理模式均采用计划、集约的模式，在计划经济体制下，药品生产企业只需要按照国家计划进行药品生产，国家的医药三级批发机构按照计划将药品下拨给不同的医疗机构和零售商。这个阶段不需要关心经营，不需要依靠品牌经营。
1.2销售时代。我国医药市场起步较晚，市场不够成熟，医药流通流程不够完善，制约了我国药品行业的发展。
1.3营销时代。随着市场经济程度的不断深入，医药市场竞争越来越激烈，如何进行品牌定位、整合资源，形成自身特色引起了管理人员的重视。国内许多企业利用营销管理学习，不断增强自身营销管理能力，在借鉴跨国公司的管理经验情况下，逐步在行业内建立药品管理体系。
1.4整合时代。进入21世纪，电子商务得到了快速发展，而物流在电子商务环节也得到了飞速发展，在医药企业中也出现了以物流为主导的医药销售企业，其中以九州通为代表。这类医药药品生产企业利用先进的管理手段，逐步缩减生产企业与终端药店之间的供货环节，降低了药品的零售价格;在这个阶段出现了许多平价药店，同时医院采用药品招标制度，不断下调药品价格，医药销售企业减少中间流通环节成为必然趋势。
2. 我国医药营销策略分析
医药流通行业是连接药品生产商家和患者之间的通道，流通环节是否畅通影响着医疗药品的销售情况，把握了销售渠道也就把握了销售的命脉，制定和实施有效的渠道政策与策略能够提高医疗药品的销售业绩。
2.1分销渠道的选择。企业药品生产出来以后，需要通过合适的渠道进行分销，这样才能及时将药品送到潜在消费者手中;流通环节中分销渠道选择影响着药品的销售成本，从而影响到药品的销售价格和竞争力。另外，选择一些熟悉药品市场状况和产品性能，具有丰富市场影响经验的中间商，能够提高药品销售的效率;分销渠道选择的原则是有效弥合产品、劳务以及消费者之间的空间、时间差，最大程度的覆盖目标市场，能够以最快的流通速度、最佳的服务质量、最低的流通费用将药品连续不断的送到消费者手中。
分销渠道选择第一步是选择优秀的销售模式，即决定企业采取短渠道还是长渠道;考虑要不要经过中间商销售，经过几道中间环节最合适。影响渠道的因素很多，但主要应从目标市场的情况、产品的特点、企业自身的特点及环境特点等方面来考虑，进行综合研究与判断，作出适当选择;其次，就是流通渠道的优化，通过评估各个流通渠道，确定什么样的中间商销售产品能够加快药品的流通，一般来说，连锁型零售药品批发企业、大型医药连锁店是药品流通的首选渠道。
2.2理顺渠道，防范通路冲突。销售人员之间会因为营销出现销售决策分歧，由于对销售目标差异较大，信息沟通较困难，角色定位不同等原因而产生通路冲突。为了降低通路的冲突，首先医药流通企业应该对医药产品进行合理定位，避免销售渠道的空白疏漏;其次，应该对市场进行调查，因地制宜的制定分销方案;以合理的报酬、严密的制度，创造一种让销售商"想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货"的营销环境。最后，医药流通企业应该对整个流通环节进行分析，权衡利弊，综合分析，寻找一个能够让双方都满意的解决方案，防范通路冲突的发生，促进营销合作关系的协调。
2.3努力实现营销过程自动化，树立企业新形象。随着计算机技术的不断发展，各个企业的管理人员都意识到计算机应用的重要性，都引入了计算机技术，不断推进企业营销管理的现代化。在网络化发展的今天，电子商务得到了迅速发展，它代表了未来商业贸易的方向，医药商业企业及管理人员应该引入电子商务，不断加快医药营销的自动化，逐步实现从订货到付款，从谈判到成交的电子化水平。通过现代信息技术、网络技术等手段，创造条件实现管理方式的系统化、营销过程的自动化、商务运营的电子化。为了达到目标，应该做好以下几个方面的控制：
2.3.1首先，应该引入商品条码识别系统，实现药品统一管理。引入商品条形码识别系统，能够达到统一标识、统一进货、统一配送、统一价格、统一管理的管理标准，提高药品流通效率和流通环节，降低运行成本，确保总公司与分公司同步经营。
2.3.2实现数据信息化。引进先进的数据管理软件，将药品的生产、销售、储存、成本、财务分析等相关数据进行网络集成，确保企业各部门之间的信息共享。知识经济时代的重要标志之一，就是信息化，只有掌握了及时、准确的信息才能作出科学的决策。
2.3.3流通手段上推出电子商务交易。电子商务交易具有效率高、方便快捷的优势，国家在《关于城镇医疗卫生体制改革的指导意见的通知》中明确指出：“在药品销售活动中要积极利用现代电子信息网络技术，不断提高医药药品流通效率，降低流通费用”。
2.4“三网合一”，建设未来营销网络。随着国家开放国外医药企业在华投资，他们由于技术、价格、质量的优势，对我国医药企业产生了较大的冲击，降低了我国医药行业的整体利润，在竞争环节上不仅仅是医药药品本身，流通环节的是否畅通也影响着医疗药品的销售。因此，国内医药企业应该扩展医药流通渠道，营造良好的营销环境，保证销售渠道的畅通，这样才能顺利的完成产品的分销、资金的周转和信息的交换。
2.4.1建立电子商务影响网络。国家药品监督局出台了相关文件，要求医药批发企业和零售企业要跟据资深的情况，积极进行电子商务领域的扩展，推行从企业到企业、企业到顾客的网上交易模式，通过上游到下游的整合，逐渐改变传统营销方式的速度慢、环节多、成本高等缺点，树立知识经济时代下，医药企业的全新形象。目前，网上交易试运行工作取得了良好的反应，符合未来贸易发展方向。
2.4.2补充物流配送网。建立物流配送网就是以大型医药批发企业为中心，建立全国区域性的批发市场，鼓励批发企业将自己各地区的分公司变成自己的配送中心，形成强大的配送网络，减少流通层次和环节，实现规模经营，创造规模效益。
2.5加强销售队伍建设，提高医药企业服务水平和医药企业竞争力。
面对国外医药企业的冲击，我国医药企业管理人员应该不断培养具有创新型人才，采用激励手段留住人才。具体表现在以下几个方面：
2.5.1医疗企业应该适时做好员工培训，采用引进等方式吸引大量具有医药知识，又具备营销知识，同时还熟悉市场营销的管理人员，加大营销力度。
2.5.2医疗企业可以借助一些猎头公司招聘一些熟悉国内、国际医药市场，并具备实施过成功案例的履历，懂医药、会外语，了解国际规则的复合型人才，提高企业决策的前瞻性和科学性。
2.5.3面对外企先进的管理模式，国内医药企业应该采用激励手段留住人才，做到人尽其用，要给人才发展空间，提供施展才能的舞台。
结语
现实工作中，任何产品的销售管理策略都不能孤立于现实环境，只有充分把握医药市场存在的风险与机会，才能正确判断医药市场的发展趋势，才能接受挑战，制定出相应的发展对策，最终实现企业利润最大化。
参考文献：
[1] 浅谈医药营销人才必备的素质和能力培养.
[2] 权力失衡下医药营销渠道冲突形式与化解.
(作者单位：哈药集团医药有限公司)
推荐阅读：
品牌建设与营销规划（通用9篇）08-23
论市场营销策划与品牌包装策略11-23
品牌营销策略分析与思考论文（共3篇）05-01
中国企业品牌战略规划与策略09-10
服装品牌视觉营销策略08-28
网络营销品牌策略12-19
企业品牌营销策略论文提纲11-15
