项目经理与职能经理分工与合作探讨
摘 要：
采用复合型项目管理模式的公司，为了顺利完成公司的目标，需要处理和协调项目经理与职能经理两者之间关系。
关键词：
项目管理;项目经理;职能经理;分级管理
F24
文献标识码：A
1 前言
项目管理最早起源于美国。二十世纪八十年代后，项目管理在国外公司中开始大规模采用。许多国内公司也开始探索按项目管理模式来管理公司项目(合同)，在公司内部也成立项目管理部，属于项目管理模式中弱矩阵型组织结构，每个项目任命一个“项目经理”(见图1)，其职责更像是协调员或联络员，主要是将用户的要求提供给各职能部门协调解决，并将处理意见和解决方案反馈给用户，并非真正的意义上项目经理。21世纪初开始时，许多国内公司大幅调整了管理组织机构，成立独立的项目管理部门，以项目管理特别是复合型项目管理模式作为公司的基本管理模式(图2)。可以清楚地看到，项目经理以正式的管理者身份出现在公司的管理层结构图中。
2 项目、项目管理和项目经理
项目是为创造独特的产品、服务或成果而进行的临时性工作。项目管理就是将知识、技能、工具与技术应用于项目活动，以满足项目的要求。项目经理就是执行组织委派其实现项目目标的个人。项目管理是经济管理发展到一定阶段必然的产物，是一种基于科学管理模式，根据信息化要求发展起来的新的管理模式。
项目具有“临时性”。项目的“临时性”是指项目有明确的起点和终点，从这个意义上讲，项目经理也是临时的，在项目完成或取消后，项目经理和项目团队就不存在了，团队成员就回到原职能部门，或者参加另一个项目团队。而职能经理工作岗位的存在是不随项目是否完成而发生变化的。
项目具有“不确定性”。项目经理带领的项目团队所面临的任务可能是全新的，这就要求比其他例行工作(职能部门)进行更精心的规划。此外，项目可能在所有的组织层次上进行，一个项目可能涉及一个人、一个组织单元或多个组织单元，即项目经理可能会与多个职能和运营部门经理发生联系，需要得到他们的支持和帮助。项目这些不确定性，会使项目在执行过程中存在各种风险，项目经理应该了解各类风险，并针对各类风险提前准备预案。
3 新项目管理模式面临的问题
以前项目金额和供货范围都不大，采用直接职能的管理模式没有太多问题，各职能和运营经理之间的关系也很清晰，在上一级的领导协调下，按期交货，完成任务并创造效益。现代公司所承接的项目金额巨大，供货范围增大，原有的管理模式已经存在很大的弊端和漏洞，从而孕育出新的管理职能部门——项目管理部，项目经理对项目的成败负责全责，从而决定了项目经理和其他职能经理在工作中的目标、行为规范和期望上有很大的差别。
从工作程序和方法上看，将各职能和运营部门抽调精干人员到项目团队，由项目经理带领项目团队成员，在某一固定区域集中办公，不同部门的管理人员坐在一起，按照项目管理的方法和程序工作，各职能和运营部门的人员非常不习惯，经常发生直接冲突;同时各职能和运营经理也认为项目团队成员集中办公，会降低自己对本部门员工的控制和权威，影响本部门的任务完成。
从职责分工上看，职能经理认为项目经理的权利太大了，能够掌握并调动公司的许多资源，可能会影响自己和本部门的利益。团队成员在工作中，一方面要向项目经理汇报自己的工作，另一方面可能还要向分管自己的职能经理汇报工作，感觉是多头领导，重复性的汇报。
从工作时间上看，项目团队成员在实际工作中实行弹性工作制;有的团队成员可能分管两个以上项目，如何分配自己的有效工作时间，平衡本部门和项目之间的利益关系等等。
4 项目经理与职能经理的共性与个性
日常工作两者都有一定的共性，如是由个人或组织机构来完成;遵循某种工作程序;要有计划、执行和控制等。如何处理好项目经理与职能和核心经理们之间的关系，是公司采用复合型管理模式必须仔细研究。项目经理和职能经理的工作总是以两种不同的方式进行的，职能经理属于是持续性和重复性的工作，而项目经理是属于另一类工作，具有独特性的和挑战性。具体不同之处有如下几点：
4.1 在内部管理中，管理过程和要求不同
4.1.1 管理过程
项目管理的五大过程组：启动、规划、执行、监控和收尾，项目经理必须是通过合理运用与整合42个项目管理过程来实现自己项目的最终目标，满足用户的最终标准和要求，很具有挑战性。项目经理在日常工作中，将知识、技能、工具与技术应用于自己的项目活动中，率领自己的项目团队，不断学习和努力工作，以满足项目的要求。职能和运营经理是通过开展持续的活动来生产同样的产品或提供重复的服务的一种组织职能，例如生产运营、制造运营和会计业务等等。
4.1.2 组建项目团队
项目经理应该根据公司的授权和项目的特点来组建项目团队。制定人力资源计划，从各个职能部门抽调人员，来组织自己的项目团队。项目经理应建立项目团队的目标：(1)包括提高团队成员的知识和技能。(2)提高团队成员之间的信任和认同感。(3)创建富有生气和凝聚力的团队文化。有利提高团队成员的工作效率，促进团队成员之间的交流与合作，促进成员之间的交互培训和辅导，分享信息、知识和经验。
而职能经理是按公司的业务流程管理或运营管理框架下，管理已有的专门业务部门，是按职能管理模式进行工作。
4.1.3 对团队成员进行考核
项目完成情况的绩效考核应与团队成员的绩效考核结合起来，项目经理需要根据项目的技术难度、项目进度和成本控制等方面来评价团队整个的绩效。项目经理需要对每一位团队成员进行有效的正式或非正式考核和评价。同时，团队成员有可能同时执行几个项目，要将自己对团队成员的考核评价反馈给其职能和运营经理，职能经理会根据各位项目经理的反馈和评价，决定对其最终考核是否合格。
4.2 掌握特有的工具和技术
项目经理必须掌握专门的项目管理工具和技术来管理自己的项目。然而，仅理解和使用那些知识、工具和技术还不足以实现有效的项目管理。除了本公司特定领域的技能和通用管理方面的能力外，项目经理还需要具备：项目管理知识，应用项目管理知识的实践能力和个人素质(包括态度、主要是人格特征和领导力等)。简单地说，项目经理必须知道关于本项目的所有信息(面面知道)，参与项目中出现所有问题的解决措施和方法的制定(面面略懂)并带领团队成员执行。而职能和运营经理主要掌握自己专业的知识，他在自己分管的专业上是专家或权威。
4.3 项目经理与职能经理的角色
项目经理的角色不同于职能和运营经理。一般而言，而职能经理是根据公司管理结构框架中设立的岗位，职能经理专注于公司内部某个行政或职能领域(财务、人力资源或采购)，而运营经理则负责公司内部某个核心业务(如研发、设计、制造、测试和维护等)。公司管理结构中，项目经理不需要向其他部门的职能经理报告，项目经理和职能经理分别上一级管理者汇报。现在有的公司，项目经理就是总经理。
项目团队成员的工作能力及他们能得到本职能部门领导的支持，是非常重要的，项目经理要确保各职能部门，特别是职能经理参与的各职能部门制定正确的决策完全符合项目目标要求和限制条件，如技术经理和采购经理积极参与项目不同阶段的项目总结会。
4.4 关注点、利益点和资源分配不同
4.4.1 对待客户的关注点和着重点不同
管理具体项目通常需要项目经理做到：能识别用户的需求;在规划和执行项目时，项目经理需要处理干系人的各种需要、关注和期望;平衡相互竞争的项目制约因素。项目经理需要经常不断的决策和平衡公司内外各种资源的变化引起的各种矛盾，从而确保项目的最终完成。而职能和运营经理，是在公司总的计划下，制定部门计划，不需要直接面对客户，根据项目团队成员反馈的情况，采取相关措施来应对变化。
4.4.2 在用户面前代表公司，在公司内部代表用户
在用户面前代表公司，积极维护公司利益。在公司内部代表用户，满足用户合理要求。如为了满足用户要求缩短交货期的需求，项目经理通常会考虑采用提高预算，以增加额外的资源(人力、物力和财力)，从而在较短时间内完成同样的工作量，如无法提高预算，则可能通过降低产品或服务质量，减少供货范围来缩短货期，来达到满足用户的要求。在同种情况下，如预算经理，重点关心是否能做出预算来满足项目变化的要求，不太关心增加的预算是会导致额外的风险，采购经理只关心材料的采购进度和节约采购成本等。经常有职能经理投诉项目经理的位子坐“歪”了，代表用户利益并从用户的角度来说话，没有把本公司的利益放在首位。这恰恰说明了，一个好的项目经理在公司内部代表用户的利益，只有满足了用户的利益，最终才能实际本公司的目标。
4.4.3 控制分配本项目的资源
为了取得项目成功，项目经理带领项目团队正确分析目前项目的实际状况以及平衡项目中各项要素的不同要求。而职能和核心经理根据本部门掌握的信息和资源来处理自己分管的业务范围，不会太关心和平衡项目之间的利害冲突。如公司有几个项目在同时运行，几个项目经理可能都会为自己分管的项目在公司各职能和核心部门“抢”资源，会让职能和运营经理觉得没有统一性。应成立项目管理办公室，统一协调公司内部各部门和公司可能得到的各类资源。
5 如何处理两者之间的关系
5.1 目标一致，精干有效
任何管理组织模式都是为完成公司任务，实现公司目标的工具。职能和运营经理对所分管的部门所管业务工作应承担相应的责任，以及评价公司分配给自己部门和任务和责任，定出标准的工作程序，协调各部门之间的关系，完成公司交给本部门的任务。不管项目经理负责项目的大小，项目经理和职能和运营经理的目标是一致的，就是为了公司盈利。他们之间只有分工不同，管理范围不同，职责不同，采取的手段和工具不同，但目标必须是相同的。
5.2 统一领导，分级管理;分工负责，协调配合
公司所有项目应由项目经理来执行，项目经理之间的协调，由项目管理办公室统一领导，职能和运营部门只能是同级直线指挥系统的助手和参谋，有权提出建议，提供项目上的相关信息但无权向项目经理发号施令。实行分级管理，是由管理幅度原理来决定的，管理幅度，是指一个主管所能直接领导的下属人员的数目。项目经理的知识和精力总是有限的，不可能包揽项目上的全部管理业务。由于管理幅度的限制，项目经理必须授权给团队成员或助理，发挥项目团队成员的专业优势，及支持他们的原部门专业的优势。如项目工程师可能将项目中的技术问题带回本部门，由运营经理组织本部门的专业攻关小组来解决问题。
5.3 权责对等，才职相称
公司要对项目经理合理授权。合理授权，就是公司根据项目的大小及项目经理的能力，以及其所实现目标的要求，为保证完成项目的实际需要出发，授予项目经理的权力。项目经理不得超过授权范围和权力，去直接指挥职能和运营经理。公司任命项目经理是一项重要的内容，要严格遵循才职相称的原则，要派恰当的人员去担任项目经理。
参考文献
[1]王勇泽.项目管理知识体系指南[M].北京：电子工业出版社，2012.
[2]阿尔斯通公司项目管理手册[Z]，2010.
[3]邬义钧.工业经济效益学[M].北京：人民大学出版社，2010.
作者：黄明辉
单一的回款、销售额等财务指标，只会让销售经理更关注销售的结果，而忽视销售的过程
“基薪＋高提成”弊端
“基薪＋高提成”是实行销售承包制以及买断制的企业普遍实行的薪酬支付方式。
无论是对于销售的提成制、承包制还是买断制，衡量销售经理以及代理商、承包商业绩的惟一指标是回款、销售额所代表的财务指标。
以回款、销售额为主的财务指标在对销售经理起到较强短期激励效果的同时，其缺陷也是很明显的：
首先，追求短期的财务指标，使销售工作失去了可持续发展的基础。
一般说来，只要回款、销售额较高，销售经理就能够得到较为可观的提成、利润。因此，他们为了追求短期的财务指标，往往综合采用各种手段甚至是危害企业利益的做法提高自身收益：如区域间窜货、利用公司的品牌自己销售、与经销商合谋共同侵吞公司货款等。
而销售工作能否可持续发展的关键是基础工作是否扎实，销售的基础工作主要包括：终端建设、营销网络规划维护及开发、渠道管理、价格管理、客户关系管理等。缺乏在基础工作方面的努力，尽管销售工作在特定的时间、特定的区域会出现一定的成果，但是不会持久的。
其次，企业可能受制于销售经历，带来巨大的风险。
在市场状态良好、有可观的利润的情况下，销售经理与公司的关系较为融洽；而一旦市场出现不利的情况或销售经理与企业发生冲突时，销售经理做的往往不是尽力地维护市场，而是退出在自己所负责区域内对该公司产品的经营。
由于在提成制、承包制和买断制三种模式下，缺乏对销售经理各方面工作的控制机制，因此，销售人员的退出就意味着企业在该区域客户资源的流失。而企业在短期内要想恢复在该区域的业务是很困难的，从而给企业带来巨大的损失。
既然单一的财务指标对考核销售经理有失偏颇，企业必须构建的综合评价指标体系：
回款、销售额指标
仅以回款、销售额作为销售经理考核的惟一指标存在缺陷，并不意味着我们就放弃该指标。相反，作为结果指标，其仍然占据重要的位置，只不过在销售经理考核的总体指标体系中，所占的比例应该由目前的百分之百逐步降低。
对于处于成长期阶段的企业，以回款、销售额为代表的财务指标所占的百分比可以高一些，设计在70％～80％之间；对于成熟期阶段的企业，我们可以将其比例设计低一些，如：50％～60％。因为成熟期阶段的企业的核心工作在于现有网络的维护以及新网络的开发，所以，财务指标的比重可以低一些。
造势产品考核
企业品牌价值的高低在市场上表现为新产品上市的速度，所以，新产品的推广力度和速度如何直接关系到企业品牌价值的提升。因此，以新产品、季节性产品为代表的造势产品考核应该成为对销售经理考核的一项重要指标。
相对于回款、销售额指标，我们可以将成长期企业造势产品考核所占的比例确定为20％～30％，成熟期阶段的企业考核比例确定为40％～50％。对造势产品的考核可以进一步细分为三项指标：
市场效果考核。该项指标的比例可以确定为对造势产品总体考核的75％，例如，如果造势产品比例占总体的40％，则该项指标占据总体的30％。
该项指标的计算方法为：本月造势产品实际出库量与本月计划出库量的比值。该比值即为出库量完成率。
卖点、演示、促销方案到位率。该指标体现在促销小分队的达标率上。其比例可以确定为造势产品总体考核的25％。
有的公司为了提高卖场竞争力，从非销售部门（如生产、财务、人力资源等）抽调人员组成促销小分队。促销小分队的职责是对各区域的零售、卖场建设、直销员产品知识、经销商遗留问题等方面对当地的销售经理进行阶段性的（一般是在产品的淡季期间）帮促，同时也可以对销售经理起到监控作用。
由于在最初阶段，促销小分队成员在上述各方面的知识比较匮乏，因此，以最快的速度将其培养成合格的销售人员就成为销售经理的任务之一。达标率为达标人数与促销小分队人数的比值。
销售经理的月薪以及年薪直接取决于回款、销售额指标、市场效果考核指标以及卖点、演示、促销方案到位率指标。这也就意味着：销售经理的薪酬是随着三项指标的波动而浮动的。下面指标的完成率与薪酬不直接挂钩，根据单项任务的完成情况进行适当的激励。激励的额度是虚拟的，对于每一项指标的激励可以实行相应的封顶制度。
卖点、演示、促销方案考核。销售人员是市场的第一接触者，他们最了解市场的最新动态以及消费者的需求。而目前大多数生产商均设有市场部，由市场部的人员从事产品卖点、演示以及促销方案的设计工作。市场部的人员尽管在设计方案前也会进行市场调研，但是无论从调研的范围还是调研的质量方面，跟销售人员比较起来都是要逊色许多的。
因此，对销售经理进行上述方面的考核，是提高策划质量的一个强有力的措施。该指标的考核方法为：销售经理每月提报一个当地化产品卖点、一个演示方案、一个促销活动方案且被总部采纳，每少一个按照100元进行负激励。
定单准确率
该项指标主要是对销售经理的库存控制能力进行考核。按订单生产只是达到“零库存”状况的先决条件。在按订单生产的情形下，总部的库存可以达到零，但是，如果分中心的库存达不到零，则库存只是在总部与分中心之间做了一次转移而已。而要对分中心的库存进行控制，除了对销售经理进行定单以及经营管理方面的知识培训外，核心手段就是对销售经理所下的定单进行考核，以此强迫销售经理在下定单前必须与经销商进行充分的沟通，必须仔细研究当地的市场特点以及主推产品等问题。
该项指标又可以细分为两项子指标：
到销率。等于出库量与到货量的比值。到货量取决于销售经理所提报的定单量。到销率每比100％低1％，按照10元进行负激励；大于100％，加100元，大于120％，加200元。激励的额度只是虚拟，实际额度由企业根据自己的情形而定。
定单调整率。等于确认调整量与累计确认定单量的比值。累计确认定单量等于月初定单＋确认追加量＋确认追减量。当调整率在20％以内时，激励等于0；当调整率大于20％时，每超过1％，可以实行10元的负激励。该项指标主要是要求销售经理尽可能地提高一次性定单提报的准确性。
直销员考核
直销员是实现产品从商家到消费者转移的最后一环。直销员产品知识、营销礼仪等方面的掌握情况直接决定了产品销售过程中“推力”的大小。对直销员的考核可以以直销员直销量（零售量）的完成情况进行考核，因为该指标直接反映了直销员的综合情况。
直销员直销计划完成率大于或等于80％，视为达标；每有一个直销员不达标，对销售经理按照月基薪标准与直销员人数的比值的数额进行相应的负激励。
网络达标考核
该指标主要是从新网点的开发以及老网点的维护方面对销售经理进行考核的。离开了网络的支撑，广告做得再好、产品质量再高、服务再好也会由于通路不畅而失去商机的。
计算网络达标所需要的参数有：上月达标点实际A、本月新增达标点计划B、上月已达标点本月下降个数C、本月计划内新增达标点实际个数D、本月计划外新增达标点实际个数E。达标点折算率为：(A-1.5C+D+0.5E)/(A+B)。达标点折算率每比75％低1％，按照10元进行负激励。
市场份额考核
该项考核可以从与去年同期以及上月实际的比较中进行考核，数据来源于专业的统计机构。份额每比去年同期低1％，按照100元的标准进行负激励；排名低于去年同期一个名次，减100元，每比上月低一个名次，减200元。在排名不低于去年同期和上月实际的情况下，市场份额每超过去年同期份额1％，加20元。
区域均衡考核
甘特是第一位将管理人员薪酬与下属工作的完成状况挂钩的科学管理流派的倡导者。下属工作完成得好，管理人员可以得到额外的奖金。
借鉴这种思想，我们可以将销售经理下属的销售员任务的完成情况作为对销售经理考核的一项指标，以使销售经理把主要精力用在最需要他帮助的那些人员身上。
具体考核方法是：每有一个区域不达标（达标的标准可以定为销售额任务的75％），按照200元的标准进行负激励，假如销售经理管辖5个区域，有3个不达标，我们可以按照一定的百分比对销售经理的薪酬进行联动否决。若每个区域均达标，则可以按照每个200元的标准进行正激励，使得销售经理在区域均衡方面加大工作力度。
通过上述指标的考核，使得销售经理不仅关注销售的结果，而且更关注销售的过程，从而为销售工作的可持续发展打下坚固的基础。
（责任编辑 汪洋）
作者：包敦安
摘 要:项目经理是企业法人代表在项目上的全权委托代理人,在项目管理中起着非常重要的作用。本文介绍了项目管理的产生和发展,重点提出项目管理的9个方面,阐述了项目经理的职业特征及所需技能,并指出项目经理一些较为通用的策略。
关键词:项目管理 项目经理
在日益复杂的项目管理中,项目经理扮演着越来越重要的角色,一名好的项目经理不仅要拥有过硬的技术才能,更要具备出色的经营管理等其他多方面能力。项目经理是项目实施最高责任者和组织者,他是一个项目全面管理的核心和焦点,对外可以作为企业法人的代表在授权范围内负责、处理各项事务,他最起码应该能够制定工作计划,有系统地组织和控制工作并具有号召力。
1 项目管理的产生与发展
项目管理是一门新的管理科学,它是指在一定阶段内,为了形成某一工作目标,并通过横纵相结合的管理机制对企业有限资源进行有效的计划、组织和控制的一种系统管理方法。美国项目管理学会PMI(Project Management Instiute)对项目的定义是:将人力资源和非人力资源结合成一个短期组织以达到一个特殊目的。项目管理这一概念是第二次世界大战的产物。20世纪50年代至80年代期间,项目管理主要应用于军事和建筑领域。80年代以后,项目管理的应用逐渐扩展到其他领域。经济全球化的发展趋势和竞争的日趋激烈、项目日益复杂和生命周期的缩短以及降低运行成本的压力,迫使项目管理组织赋予项目经理更大的责权。这给项目管理的发展带来了新的机遇和挑战,促进了现代项目管理的发展。
在这种环境下,对项目经理来说,既要有专业技术的深度,又要有经济管理等社会学科知识的广度,既是精通本项目专业知识的内行,还要在管理理论和管理技术上训练有素。项目管理的主要内容包括9个方面。
(1)范围管理(Scope Management)——结合项目目标,界定项目完成的工作范围并对它进行管理,包括立项、项目范围的计划和定义、范围确认、范围变更控制。
(2)时间管理(Time Management)——给出项目活动的定义、安排和时间估计,制定进度计划并行控制。
(3)费用管理(Cost Management)——确保项目在预算范围之内的管理过程,包括资源和费用的规划、费用预算和控制。
(4)人力资源管理(Human ResourceManagement)——确保项目团队成员发挥最佳效能的管理过程,包括组织规划、人员招聘和项目团队的组建。
(5)质量管理(Quality Management)——确保项目满足客户需要的质量,主要包括质量计划、质量保证和质量控制。
(6)沟通管理(Communication Management)——确保项目相关信息能及时、准确地得到处理,包括沟通计划的制定、信。息传递、过程实施报告和评估报告。
(7)风险管理(Risk Management)——确保项目能够成功实现,需进行风险的识别、度量、响应和控制。
(8)采购管理(Procurement Management)——确保项目所需的外界资源得到满足,包括采购计划、询价、资源选择、合同的管理和终结。
(9)综合管理(Integration Management)——确保项目各要素的协调工作,包括项目计划的制定和执行、项目整体变化控制。
现代项目管理所包含的9个内容,构成了美国项目管理协会PMI所指的项目管理知识体系PMBOK(Project Management Body of Knowledge)。目前,PMBOK已被世界项目管理界公认为一个全球性标准。
2 项目经理的职业特征及所需技能
项目经理必须具备良好的个人素质、优秀的知识结构、丰富的管理经验、出色的协调组织能力以及精准的判断力。任何一种能力的欠缺都会给项目带来影响,甚至导致项目失败。探讨项目经理的职业特征及其技能对于选拔和培训优秀的项目经理具有重要意义。
2.1 项目经理的职业特征
通过职业分类来阐述项目经理的职业特征。依据不同的标准对职业作以下分类:常规型与交际型,线型与螺旋型、长期型与短期型。
(1)从个性因素来看,项目经理属于交际型职业。他们需要协调各种内部和外部关系,并为完成工作目的将所有的资源凝聚到一起,对外不断培养丰富的社会资源使之服务于项目所需阶段,对内能够利用项目团队中的各个成员的优势充分运用到工作之中,所以通常来说项目经理具有友善、热情、智慧等个性特征。
(2)从职业发展方向来看,项目经理属于螺旋型发展的职业。从一个专业领域转移到另一个相关的专业领域,项目经理需要拥有丰富的知识结构和创造力。随着职业经验的积累,项目经理知识领域更加全面化,使不同相关专业领域有效联系到一起相互融合,进入到新领域可以借鉴旧领域的知识,为新领域开启创造的大门。
(3)从职业的持续状态来看,项目经理受单个项目周期的限制,通常是一种短期性职位。由于任何一个项目都有项目周期,公司不能保证项目是连续不断的,因此决定项目经理的职业选择流动性较强,具有不稳定性。
2.2 项目经理的能力要求
项目经理的能力要求包括个性因素、管理技能和技术技能。
(1)个性因素体现在与团队成员交往过程中所表现出来的理解力和行为方式上。素质优秀的项目经理能够有效理解项目部其他人的需求和动机并具有良好的沟通能力。它又包括以下几个方面的内容。
①号召力。项目部的成员来自于企业内部各个职能和技术部门,每个团队成员的个人素质、专业能力、个性和客观环境都是不尽相同的,但一个人的工作热情可能会影响其他人,进而影响整个团队的工作效率,项目经理必须具有把所有的人凝聚起来的能力,调动下属工作积极性,提高项目管理水平。
②沟通能力,也就是有效倾听、劝告和理解他人行为的能力。项目经理的沟通能力直接影响他与上、下级是否能够有效理解他人的行为和意见。只有全面倾听并正确理解上级传达的指示精神,才能更好地运作项目。对于与下属的沟通更好注重平等性,也显得尤为重要,因为下级的声音通常是最基层的、最原始的,也反映项目运转过程中遇到的实际情况,有效倾听并理解下属的反馈和建议能够优化项目管理方式,对于歪曲的思想进行合理矫正和引导。
③应变能力。项目是个动态的过程,整个项目管理过程中会遇到形形色色的突发事件,这就要求项目经理及时应变,短时间内找到解决问题的突破口作出决策,使项目继续进行。如果没有应变能力,迟迟做不出决定或者做出错误决定,就会使项目遇阻。
④对政策及周边信息高度敏感。我国市场经济仍然具有传统政府指导的特色,项目管理仍然是在政府指导下的市场经济条件下的管理,因此,每个项目的管理都与市场的变化和相关政策的变化息息相关。市场经济条件下及时了解市场,充分把握周边环境的变化也是引导项目的前提条件。所以项目经理必须对政策以及周边信息具有高度的敏感,才能适应现代项目管理的发展的要求。
⑤项目经理还必须品德兼备、对工作充满热情、具有责任感和敢于担当的个性特点。
(2)管理技能,要求项目经理将项目作为一个整体,合理配置项目资源,认清并协调好总体和个体之间的关系,只有清晰地认识项目的目前和所处的客观环境,才能制定合理的目标和计划,带领团队共同完成。
①计划。计划是为了实现项目的既定目标,对未来项目实施过程进行规划、安排的活动,分为整体计划和局部计划、长期计划和短期计划。任何一个项目开展之前都要为项目最终目标的实现制定整体计划,包括时间计划、工作计划、工期计划等,并为整体计划的有效进行制定各个局部计划,通过局部工作的完成情况考量整体计划完成情况。通过工作的不断开展,需结合实际环境进行论证对计划进行微调,使各项工作有条不紊的执行。
②组织。这里所说的项目经理必须具备的组织能力是指为了使整个施工项目达到它的既定的目标,使全体参加者经分工与协作以及设置不同层次的权力和责任制度而构成的一种人的组合体的能力。
③控制。控制是保证项目按照既定的计划进行发展。项目经理的控制能力是评价项目是否高效完成的指标之一。主要有时间控制、预算控制、质量控制等。
④有关人员的充分讨论,并经充分论证后才能作出决定。项目经理必须具有定位目标的能力,目标有很多,但最核心的是质量目标、工期目标和投资目标。项目经理只有对这三大目标定位准确、合理才能使整个项目的管理有一个总方向,各项目工作也才能朝着这三大目标进行开展。
⑤整体意识。项目是一个错综复杂复杂的整体,特别是近年来我国的大型项目逐渐增多,如果对整个项目没有整体意识,势必会顾此失彼。
⑥处理项目部与外界之间关系的能力。这是公共关系学科中的一种。只有处理好、理顺好项目部与外界之间的关系才能使项目顺利进行,因为没有这些外界的支持、指导、协调、帮助,则项目势必走到孤立无援的绝境之中。
⑦授权能力。项目经理应该对各部门合理授权,充分发挥团队成员的特长。因为项目需要各方面技能人员合力完成,项目经理不可能对每一方面的专业都能熟知,而且良好管理条件下集体力量一定大于个体力量,因此授权能力也是出色的项目经理的必备能力。
(3)技术技能。技术技能是指理解并能熟练从事某项具体活动,特别是包含了方法、过程、程序或技术的活动。具体包括以下几点。
①使用项目管理工具和技巧。项目管理是一门新兴的管理科学,项目经理必须掌握现代管理方法和技术手段综合运用,比如决策技术、网络计划技术、系统工程、价值工程、目标管理和看板管理等,才能使项目圆满完成。
②相关的专业知识。如工业与民用建筑专业知识、道路与桥梁专业知识、水利、电力、港口等方面的专业知识,以及诸如建筑经济、技术经济、概预算等方面的经济知识和经济法、合同法等方面的法律知识。
③计算机应用能力。计算机技术得到迅猛发展,现在各行各业都离不开计算机的使用,尤其是一些新兴领域更需要计算机知识的专业运用。因此项目经理也需要具备计算机的应用能力,能够应付日常的正常工作。
④项目经理还必须拥有健康的身体和丰富的实践经验。由于工作繁忙,尤其是风险大或进展不顺利的项目,项目经理将肩负沉重压力,因此应具有健康的体魄。同时项目经理是亲临第一线的指挥官,具有丰富的项目实践经验才能对施工现场出现的各种问题迅速作出处理决定。
3 项目经理的策略选择
项目经理的策略选择根据项目性质的不同而不同,且不同的项目经理也会选择不同的策略,只要能有效达到项目目标的策略就不失为好的策略。公司在对项目经理的工作评价时也要结合项目目标完成情况、成本利润分析对项目经理的策略选择作出科学的评价。通常项目经理采取的策略选择有以下几点。
(1)客户至上原则:任何一个公司都为了实现利润最大化,利润的来源就来自于消费者,因此赢得客户的信赖才是公司良性发展壮大的根本要求。经济发展到一定程度时,人们不仅仅要满足吃穿住行,对服务也拥有了越来越高的要求。因此为了平衡这种市场需求,项目经理就会选择以客户为中心的策略,为客户提供有益的、可产生附加值的服务。
(2)转变观念:在全球性国际化的竞争环境下,我们经济开放的时间尚短,正处于蓬勃发展阶段,为了适应这种竞争环境,项目经理必须要转变观念应对复杂的竞争环境,尤其是处于主导地位的国有大中型企业,更要转变经营模式,进一步提高效率、降低成本、增强竞争力,在充分了解市场需求的基础上,按照实际需要,削减不必要的开支。
(3)为利益相关者服务:为了调动团队成员的积极性,实现双赢的目标,项目经理会选择为利益相关者服务的决策,使各成员都能参与项目决策、互相监督。
(4)最坏情境法:项目经理事先设想到最坏的情景并积极预防它的发生。例如:选择项目团队的成员使项目团队减少意见分歧向同一个方向努力,不能预先对项目顺利开展因素作出预判等。此类情况就适合使用最坏情境法,对最糟糕的情况找到应对方式,防止发生时对项目造成不必要的影响。
总之,一个成功的项目经理不但要自身素质优秀、善于沟通,而且还要具备全面管理技能和出色的专业技能,才能顺利实现项目的各种既定的目标。
作者：王丽
商业地产项目策划、营销经理、主管职位描述
岗位职责：
1、负责商业、写字楼综合体项目的策划、营销和招商工作。进行地产项目的前期市场定位及营销策划方案的制定，项目各阶段策划方案的撰写及执行管理工作，制定项目营销和招商工作计划并按计划开展各项工作;
2、对客户的资源、市场业态的调查，进行项目营销和招商业态的市场动态分析，根据市场要求及时调整项目业态组合;
3、对项目产品深入研究，跟进销售、招商并组织撰写各阶段项目市场推广报告。根据商业需要，制定经营区域规划、调整及广告宣传方案。把握各媒体的人群和特点，制定适当的媒介方案;
4、负责项目策划、营销和招商的前期谈判、实施环节的商洽、文件撰、拟定和签订及后期管理;
5、收集、整理、归纳市场行情、价格，以及客源等信息资料，提出分析报告，为决策提供参考。建立客户数据库，负责公司合同及其他文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。
任职资格：
1、大专及以上学历，房地产或市场营销、广告、中文、新闻等相关专业;
2、房地产行业5年以上相关工作经历，有商业综合体地产项目策划与操盘案例，有大型商业地产项目全程营销策划工作经验，对商业、写字楼综合体推广有丰富的实战经验;
3、熟悉房地产项目运作流程，有较强的项目全程营销和整合推广能力。有多个项目的市场调研工作经验，具有很强的市场调研分析能力和产品定位分析能力，能独立完成市场研究报告、项目可行性报告、商业策划书、市场推广计划书等;
4、优秀的文案写作功底和良好的语言沟通能力，对PPT软件的使用具有较高的水平。
第一点反思：营销经理是什么?营销经理做什么?
我认为，一名合格的营销经理应该是：公司的营销队伍中思想纯洁、作风过硬、业务精湛、管理到位的“精英”。
思想纯洁
一个营销经理首先要在思想上与公司领导、公司的制度、公司的事业融为一体，保持高度的纯洁性，做到心底无私。这种纯洁性具体表现在4方面：
1、一个忠于：忠于公司的事业，对公司的事业充满信心，能与公司同舟共济;
2、两个一样：有人监督与无人监督一个样、在公司外与在公司内一个样;
3、三个老实：说老实话，办老实事，做老实人;不说有损公司形象的话，不做有损公司利益的事，不做让公司不信任的人;
4、四个遵守：遵守公司纪律、遵守行业职业道德、遵守社会公德、遵守国家法律法规。
作风过硬
作风不仅决定了办事的效率，更决定了做事的效果。我一直很喜欢下面的“84字真经”，并以此来修炼自己的作风：
不怕吃苦，勇挑重担;敢于担责，甘于奉献
雷厉风行，钉子转弯;深入实际，反对尝浅
廉洁自律，不贪不沾;能省则省，节约用钱
不卑不亢，礼让当先;公私分明，纪律明严
业务精湛
业务是一个营销人的核心能力。对营销经理来说，更是要求他能做到“胜任本职、熟悉相关、标榜同行、传帮带谏”。
1、胜任本职：首先要能够胜任公司给自己定位的本职工作;
2、熟悉相关：还要熟悉与本职工作相关的各种业务知识、熟悉与本职岗位相关的法律、法规和国家政策;
3、标榜同行：通过不断的学习努力使自身的业务技能在公司或同行业达到先进水平，成为同事或同行借鉴和学习的标兵和榜样;
4、传帮带谏：在公司内部交流先进经验和成功心得，提高所率营销团队的整体业务水平;并能站在公司战略视野上，对公司发展提合理化建议。
管理到位
营销经理是一个管理性的岗位。管理不仅是一门技术，更是一门艺术。所以营销经理要想在管理上到位，就必须做到：
1、在自己管自己中生存，在上级管自己中发展：自己管自己是一种自律意识，上级管理自己是一种服从精神，自律与服从是迈向成功的两块基石;
2、在制度中现人情，在细节里求效益：没有制度，不成规矩，没有人情，无以凝聚团队成员;再宏伟的营销目标，也要靠细节的执行一步一步地来实现，营销经理要为公司创造效益，必须多干实事少说空话;
3、在稳定中求变化，在变化中求完善：营销经理所说的话所制定的政策、制度，除了要一言九鼎不朝令夕改之外，还要能做到与时俱进开拓创新从大局出发对目标、政策、制度作出相应调整，使之日趋完善。
二、营销经理的角色定位
我认为，一名优秀的营销经理在营销团队里至少应该扮演好四种角色：统帅、医生、老师、朋友。
统帅
营销经理是一名领兵打仗、在市场上开疆扩土为公司创销量赢利润的统帅，是“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的帅才。调兵遣将(人员安排，网络布局)、调度资源(政策保障，后勤支持)、论功行赏(考核激励，优化团队)是一名营销经理的日常工作。
医生
营销经理应该象一名医生一样，能随时发现自己所领导的营销团队已经出现或可能出现的“病症”，比如窜货乱价、货款呆死、业绩下滑、业务员思想压力大，积极性差、客户投诉得不到解决，忠诚度低等等;并能够对症下药，开方除病，杜绝复发，保证团队成员有一种“健康的身心”、良好的工作环境和旺盛的战斗力。
老师
师者，传道、授业、解惑也。营销经理也一样，首先自己要在营销理论与实践方面成为团队成员中的权威;更重要的是，要能够把自己的“本事”无私地传授给下属，与同事们共同提高，把下属的进步、升迁当成自己的快乐;甚至还要鼓励下属在某些方面超过自己，接受下属超过自己的现实，达到“冰生于水而寒于水”的想想境界。这要求一个营销经理必须具有扎实深厚的功底、高超的沟通技巧和培训水平，能够实时、有效地向下属传授知识和信息，帮助下属提高业务能力和综合素质。
朋友
营销经理不但要有较高的威信和较强的感召力，更应有较强的亲和力，让下属有一种亲而近之的感觉，而不是敬而远之，更不是惧而远之。让下属愿意与他同甘共苦，愿意向他倾诉心中的酸甜苦辣业务上成功与失败。为此，一个优秀的营销经理必须是能和下属交心的知心朋友，能深入到团队成员的工作甚至是生活圈子，与他们打成一片，真诚地了解他们的思想动态、观念思路、意见和建议等，做下属的“听众”，有必要时还要与他们一起“鼓与呼”。
营销经理做什么?公司里大大小小的事件事务，哪些是一个营销经理应该去做并做好的?这就涉及到营销经理的职能。我认为一个营销经理必须做好“四件大事”：
一、建立公司营销组织体系
一个公司的组织结构，决定了该公司的资源配置方式。换言之，一个公司有什么样的营销组织体系，就有什么样的营销行为，就有什么样的营销功能模块。而营销战略和策略实施的关键，首先在于建立适合于公司本身的营销组织体系。简单地讲，营销组织体系，就是一个公司围绕营销这一主题设立哪些职能部门;每一个职能部门又该设置哪些职能岗位;每一个职能岗位又该安排哪些层级的工作人员。这一组织体系，要求既没有空白，又没有重叠，达到“事有人做人有事做”的效果。
二、设置营销相关部门的职、权、责
每完成一项具体的营销工作，既要一定的权力作保障，又要一定的责任作约束。建立起营销组织体系的框架后，接下来就应该完成同公司营销相关的市场部、销售部、营销服务部、营销综合部等部门的职、权、责的设置。细化各部门工作
内容、设定各部门权限、明确各部门责任，并制订详尽的岗位说明书。为建立一支权责明确、既分工又协作、高效和谐的营销团队打下坚实的基础。
三、制定营销管理的各项业务流程
如果说第一件事是确定了“谁来做”、第二件事是确定了“做什么”的话;那么，营销管理各项业务流程的设计则是为了确定“怎么做”。为了使公司的营销管理各项工作具体化、规范化、标准化，必须对相关的业务流程进行设计。
需要设计的业务流程主要有：广告管理、市场调研管理;形象设计与制作管理;促销管理;品牌规划管理;物流、配送管理;新闻宣传管理;市场巡察管理;促销品采购管理;售后服务管理;经济责任考评;销售返利管理;营销培训管理;营销人员招聘和选用管理;产品管理;通路管理;驻外机构信息管理;营销计划管理;销售月季计划管理;营销预算管理。
四、设计营销管理体系
建立营销管理体系是为了对公司具体营销工作的开展予以宏观调控和总体规划，如建立营销计划管理体系;也是为了对公司具体营销工作的开展提供后勤保障，如营销费用管理体系决定了公司的市场开发力度、营销薪资管理体系又直接影响到公司能吸引什么样的营销人才来加盟;更重要的是为了创建一个公平公正、既能激励先进又能鞭策落后的绩效考评环境，使团队成员在公司有“干下去”并“干好”的欲望，这又必然要设计营销考核管理体系。
在企业里，可以经常听到营销经理、销售经理、产品经理、客服经理等岗位，这里客服经理很容易识别出来， 但很容易混淆的是“营销经理”与“销售经理”的区别，“营销经理”与“产品经理”的区别。
各个公司的岗位职责都不一样，具体负责的责任也不一样，在这里我谈谈我的看法。
“营销经理”，相对位置高一些，他负责公司的营销组织、营销策划和营销管理，确保公司营销工作的正常运行。这里主要包括管理销售、市场推广、招商、客服等等。
而“销售经理”呢，销售经理应该完成的任务包括：市场调研和市场分析、销售的预测、销售目标的制定及分解、销售队伍的组建、对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度。
“产品经理”也在销服体系之内，一般开发性公司，有开发类的产品经理，也有市场类的产品经理，但总体上不外呼有以下三大职责 ：
与营销经理不同，产品经理培训不仅负责产品的营销，还要涉足产品的整个生命周期管理。主要有三大职责：
一是分析市场。即进行相关产品的市场调研，为产品的开发、营销策划以及随后的一系列营销活动提供准确的市场研究信息，同时还需与产品开发部门进行密切沟通。
二是确定产品的定位、目标、战略。为新上市的产品做出合理的市场定位，给出预期市场份额分析，并预先定出计划达成的战略目标。
三是制定产品整套营销策略和计划，如产品的定价、广告、分销渠道等。产品经理培训要与营销部门人员协作，为产品制定系统的市场营销策划方案，并促成其实施。
如何做好营销经理?做能搬救兵的“孙悟空”
俗话说，“打铁还得自身硬”，营销经理也要练就一身“硬功夫”，因为营销不仅仅是耍嘴子、跑腿子和动脑子的活，而是需要动真格子的活。如何做好营销经理?营销经理如果自身没有一副做营销的好身板，即营销经理所具备的营销素质与能力，要想把营销做好好比是痴人说梦。
但是，尽管许多的营销经理们以动态的思维与能力解决着瞬息万变动态的市场中的矛盾与难题时，仍然会遇到零零总总和形形色色一时也无法解决的营销短板和棘手问题。这时怎么办?许多营销经理首先就会想到“搬救兵”、“请救星”和“找援助”。
对于营销经理们如何去“搬救兵”，不同的人有不同的方法，会采用不同的策略。但我们不妨学学能够随时寻找来援助，搬得来救兵的“孙悟空”!而让营销经理们做能够搬救兵的“孙悟空”，不是谁都能够做到的，而是需要睿智、胆识、影响、勇气以及一定的方法与技巧才有可能做得到;营销经理们才能够做到左右逢源，遇难呈祥，甚至是起死回生，真正能够做一位能搬救兵的“孙悟空”!
孙悟空原是一只石猴，有猴子的灵巧与顽皮，法术高强，擅降妖伏魔，由于要使他们一行能够取到真经，必须要通过八十一个难关，这是上天的旨意。而孙悟空在同黑熊怪、牛魔王、蜘蛛精、蜈蚣精等等这些妖魔鬼怪的做战中，基本上都成功的搬来了救兵才能够完成取经的任务。
而这使我们不得不认真的考虑到，营销经理们在市场营销中所遇到的种种困难就好比是这些妖魔鬼怪，如果能够借助许多“救星或贵人”的相助，搬来救兵，解决这些困难，就成为营销经理们认真修炼的一项本领了。我们再看孙悟空虽然神通广大、法力无边、上天入地，几乎无所不能。但他也在九九八十一难中，由于孙悟空与众神仙关系广、路子野，降妖除魔时有能力搬来救兵，往往有惊无险、化险为夷，使这些妖魔鬼怪得以降服，使困难一个又一个得以解决。而营销经理如何修炼出象孙悟空一样搬救兵的本事呢?我认为应该从以下几方面进行：
善于“造势”，提高“知名度”
孙悟空出世后，一直在到处拜师学艺，是个无名的小字辈。而他天生的悟性非常了得，法术进步很快，不仅很快学会翻“筋斗云”，而且还很快掌握了七十二变。所谓“艺高人胆大”，学成出师的孙悟空大有“登泰山而小天下的感觉”，天不怕，地不怕，把一切都不放在眼里。为了扩大影响，他敢闹海龙王、闹地狱府;为了提高知名度，他又去大闹天宫，并且还和佛祖打赌。
在经过孙悟空这三闹后，他在“三界”里的影响力可谓达到了登峰造极，不论是佛祖、菩萨还神仙、鬼怪都对他非常熟悉，对他的本领也佩服得五体投地。后又经过如来佛祖的点化，终于向正果的西天行近。而在孙悟空遇到难向各路佛祖菩萨或是神仙老道搬救兵申请援助时，总能如愿。
H企业的王经理，是一位性格开朗，说话幽默、并且敢想敢干，善于攻关和善于苦练内功，善于积极想办法解决问题、善于表现自己的人。做起业务来总能得心应手，形成自己的办法，特别是在一些关键的会议或公众场合，他总能讲出自己独特的观点，使出令人叫绝的方法，逐渐在公司或企业形成了一定的影响和口碑。只要下面业务员搞不定的事，他一出面搞定的概率八九不离十。王经理的表现不仅令H企业的上下满意，而且他的营销策略总是让竞争对手意想不到，出奇制胜，所以这也使得竞争对手和都客户非常佩服他。王经理的“势”造得很成功。然而，王经理不是“万斤油”，遇事总能解决，遇到实在解决不了的困难和问题进，他同样也会寻求别人帮助，但由于他的势很成功，在业内小有名气，所以他搬起救兵来，还是比较容易的。
而对于营销经理们也应该苦练内功，迅速充电，要“造自己的声势”，从而扩大自己在企业、客户以及在竞争对手中的影响力，然后进一步提高知名度。然后在搬救兵时，不至于别人连你是谁都不知道而不去帮助你。
善于“借势”，建立良好的人际关系
孙悟空去西天取经，不仅受到了如来佛祖的点化，更受到了观音菩萨的指导，这也使孙悟空自然而然的借来了天界两位声望最高“神”的威势。这样以来，哪个神仙不给孙悟空三分面子?所以，神仙们说是给孙悟空面子，不如说是大家都给如来面子，给观音菩萨面子，合计好了设了九九八十一难，估计都是默契。孙悟空也非常善于与众神仙高人建立良好的“人际关系”，在遇难时，时不时去这个神仙那里以搬兵和寻求帮助为由，这里坐坐，那里窜窜，再加之他以前的威名和他所借的势，到关键时刻，别人哪有不“搬兵”给他?
王经理平时很善于做人际关系，是个有心人。他知道，要想在企业立稳脚跟，就必须傍上一个他认为很佩服的人，用自己的优秀表现去征服这个人。而这个人就是主管他的营销副总经理。对王经理来说，这个营销副总就是他的“势”。王经理自己也有这个资本，他以往的销售业绩起码是可圈可点的，加上他不是那种生性狡猾，唯利是图的人。王经理与人能坦诚相待，与公司里相关的财务、人力、行政等这些后勤部门的关系很融洽，为了增近情感交流，时不时请这些人喝茶或吃饭，要么就去唱歌，以得到这些后勤保障部门的最大支持。所以有着良好的人际关系基础。这也是营销副总以及总经理也比较喜欢他，能够时时以“救兵”的身份去帮助王经理的原因。谁能为企业创造财富与价值，谁就是企业的功臣。
如何做好营销经理thldl.org.cn?营销经理这里的借势可以是企业的，也可以是产品的，还可以是某些个大客户的，并且与这些与其有着密切关系的人或事建立良好的关系。不能做“平时不烧香，急时抱佛脚”和“用人朝前，不用人一边”的人。营销中遇到困难是突发性的占绝大多数，而这些“势与人际关系”却是经常需要借助和维护的。
“搬兵”上级主管，脱离危机
孙悟空在取经的一路上，没少给大仙们送礼，至于什么红孩儿、黑熊精、蝎子精、蜘蛛精、蜈蚣精等，纯粹是替各位大仙选宠物的。孙悟空看上了，就到各位菩萨那里，说“有一个某某菩萨或神仙的“宠物”，要是喜欢就收走，不喜欢老孙可就把他打死了”，还就观世音好养宠物，所以观音菩萨收到的“礼物”最多。而观音是孙悟空的“上级主管”呀，尽而孙悟空搬救兵最多的就是观音菩萨来帮助解难解困。比如孙悟空师徒四众在黑风山遭遇黑熊怪。由
于显示他们的宝贝袈裟，红光满室、彩气盈庭让禅院长老着迷，设法据为己有。在故意纵火的事件中惊动了黑风山的一个黑熊妖精，他乘机窃取了佛衣宝贝，并约请一妖道来共同庆贺。孙悟空借在观音禅院失去袈裟之故，请观音菩萨来降妖，后经过他们共同努力，降伏了黑熊怪。
在日常营销工作中，营销经理们都有大区经理、营销副总或营销总经理等这样的直接上级营销主管领导。在营销经理们遇到困难时，及早的先搬来这些上级主管当“救兵”帮助拔“钉子客户”或解决实际难题不乏为上策。
王经理的直接上级主管是分公司总经理，这个资源王经理是不会轻易放过的。王经理有一个大客户，软硬不吃，每次王经理去拜访他都阴着个脸，好象别人欠他多少沉年“狗肉帐”一样。是王经理的“钉子客户”。怎样拔掉这颗钉子呢?王经理第一个想到的就是人孤上级主管，这是很顺理成章的事。不同的人有不同的方法，后来，经过王经理和他的上级主管领导两次三番的“攻关”，终于打开了这位大客户心里的结。原来他曾经受到过H企业原来处于王经理位置上的前任经理的欺骗，使他对H企业的所有营销人员都失去了信任。而此次王经理与上级主管的“攻心战”冰释了前嫌，使王经理和H企业重新在此客户心目中树立了信誉。
在营销中，高一级的营销主管自然会拿出高一级解决问题的办法和所能够施展的权限。正所谓“你有你的千条计，他有他的老主意”，各有所长，为你所用。
“搬兵”老总或老板，寻找良机
六耳猕猴的功力和孙悟空半斤八两，算是取经途中一个强力阻碍。所以在孙悟空师徒取经道路上为他们制造了许多麻烦。真假难辨的六耳猕猴与孙悟空由于都在辩称自己是真的孙悟空而打得难解难分。一会天上，一会地下，云里雾里绕得连各路神仙与观世音菩萨都分辨不出来了。这个令众神都非常棘手的“难题”连作为天庭最高统治的玉帝及灵宵宝殿的大小神将也难辨真假。此时，只有闹到了孙悟空的最高领导，也可以说是他的“老板”——西天如来佛祖那里，才被识别出来，难题被孙悟空的“老板”出面解决了。从六耳猕猴的故事以后，孙悟空老实了很多，再也不会去造反，以后遇见的强力妖怪，他学会了投机取巧，随时上天搬救兵。
老板或是老总是一个企业的最高行政长官，他们一出面，走的就是上层路线，所以为营销经理们解决的问题是非常关键的。
由于王经理很受各级领导的赏识，这也都是他自己努力所到。并且在公司近千号人中，王经理也受到了老总的关注。有一次王经理下面的业务人员在做终端促销时，由于时间紧，而且竞争厂家都在五一大假期间纷纷亮出促销绝活，使王经理他们也为了赶速度，制作了一些宣传海报和平面广告的当地有影响力的晨报、都市报和日报上连打三天有关促销消息的广告宣传。但他们并没有到工商局、药监局办理相关审批手续，结果在促销活动的第二天就被工商局和药监局组成的联合执法小组给查处了。要对王经理和H企业进行相应的罚款，数额还不小。因为王经理这次是被抓了个典型，所以他调动了分公司经理、营销副总都无济于事。最终，这事他没办法反映到了老总那里，老总也感觉到事情的严重性，于是亲自出面，找到相关部门领导进行协商，并且利用老总以前建立好的上层关系路线和良好的改正错误的
态度使企业和王经理免于了行政处罚，但下不为例。
尽管这事错在王经理，按说损失应当由他们来承担的，但他却能通过“搬老总为救兵”把事情解决，也不乏是他这方面的本领。
同时，也会为在基层拼打的营销经理们铺一条坦途。而营销经理在搬救兵时，老板或老总这个救兵在时机成熟时，恰到好处的搬用一下也是非常必要的。
搬兵“外脑”，巧用“第三种力量”
孙悟空在与牛魔王的打斗中，当牛魔王变成大白牛时，孙悟空有些打不过了。而此时，他搬来托塔李大王和哪吒太子当救兵，一起与牛魔王激烈地拼斗。经过一场恶斗，哪吒取出乾坤圈挂在老牛的角上，吹出三枚真火，焰焰烘烘，把牛魔王烧得张狂哮吼，摇头摆尾，牛魔王也终于被制服了。
还有一个故事是弥勒佛的司磐黄眉童儿，化作黄眉大王和假设小雷音寺，想骗孙悟空一行，然后吃唐僧肉。黄眉大王用一个金铙和搭包儿两样法宝，使得孙悟空从各处搬请来的无数救兵无计可施，这样也救不得被劫持的唐僧、八戒和沙僧，最后还是找来了其主人弥勒佛收了黄眉妖。
象孙悟空搬来的这些救兵，对于营销经理而言就属于“第三种力量”，即外脑。这里的外脑是指营销经理在遇到产品销售难题时，在市场遇到难以解决的棘手困难时，所能够调动的一切外力。一方面是调动自己的亲戚、朋友、同学、同事等等能用得上的人际关系;另一方面是利用自己接受到的培训和调动起来运用到的策划、咨询、调研、广告、媒体等这些机构的帮助，以获得解决问题，平复心情的作用。
王经理在开辟新市场时，得知有一个县级市场潜力很大。但是，他遇到一个难题就是这个县百分之七十以上都是少数民族，由于国家政策对少数民族地区的倾斜，加之他们的勤奋使这个县和少数民族生活很富裕，各类产品的需求量也急骤增加。所以这个市场王经理决心要开发起来，这样产品销量会有很大增加。但王经理一帮人一不懂语言二不懂这里的风俗习惯,怎能么办?王经理想到了,借助“外脑”。王经理先招聘了一个精通汉语的少数民族业务员，然后把一些要过语言与民族文字关的工作交给民族业务员一个广告公司负责。后来，王经理在全面向这个县级市场挺进时，民族的平面广告、宣传物料及影视广告都配套上了。使市场很快被撬开，产品销量果然象这些“外脑”提供的资料和帮助一样，芝麻开花——节节高。
钻到客户肚子里，把客户“吃透”
孙悟空一行在过火焰山时受阻，为了灭孙悟空最后向当年结拜兄弟牛魔王之妻借芭蕉扇。铁扇公主因红孩儿的事记恨孙悟空而不愿把扇子借给他。后来，孙悟空利用变身成小虫子飞到铁扇公主的茶里，铁扇公主在喝茶时把变成小虫子的孙悟空一同喝到肚子里。钻到铁扇公主肚子里的孙悟空翻江倒海一般，使铁扇公主苦头吃尽。最终，孙悟空从铁扇公主那里借扇成功，煽灭了大火过了火焰山。
这里的铁扇公主好比是营销经理们对待的客户，你要想使客户更好的“买和卖”你的产
品，你就得学习孙悟空，要钻到客户的肚子里，象他们肚子里的蛔虫一样了解客户，了解客户的需要，这也是营销取胜的关键诀窍之一。
王经理为什么能够连续多年使业绩不断得以攀升，最大的原因除了他善于时时能够搬来“救兵”以外，他能够把客户了解得非常透，就象钻到客户的肚子里一样，时时能够洞察客户需求和喜好，所以客户不仅接受了他而且很喜欢他对客户这种真情感的投入和非常讲信誉的风格。真正把客户当作朋友，当作亲人来看待，而不是把客户和自己的职业都看作是一个个过客。
相信自己相信团队
往往，在很多时候，自己就是自己的救兵，挽救营销经理自己的就是你本人。发挥最大限度的主观能动性就能够使无穷的潜力得以有效发挥，并且对于一个团队而言，还要相信团队的力量也很关键。
在孙悟空、唐僧、八戒、沙僧四人中，虽然孙悟空在降妖除魔中搬来了许多的救兵帮助他们扫除西天路上的障碍，而更多的困难是由孙悟空他们自己克服的。并且也在很大程度上把四人的团队力量发挥到最大。他们各有分工，关键解决问题、见国王或相关人员及需要拿主意时，由唐僧出面;孙悟空本领最大，所以负责探路观察、寻找水和食物以及除魔降妖;八戒喜欢说风凉话，而且懒惰、贪吃、有点爱占小便宜，爱耍小聪明，在孙悟空不在时就负责保护师父，行路时为师父牵马坠蹬;沙僧不苟言笑，忠厚老实，有责任心，就负责看管行李和干一些两位师兄吩咐去干和他们不愿干的杂活。孙悟空他们这个“西天团队”总体来讲是非常团结积极的。虽然常有小矛盾发生，但正因为团队的力量得以有效发挥，孙悟空一行四人才能够取到真经，成佛得道，修成正果。
要做成一件事，关键还在于自己，自己融入一个团队时还更应该相信并发挥团队的力量。如何做好营销经理?营销经理们就需要一种自己是自己的“救星”，自己搬自己“救兵”的精神、信心与勇气。同时在遇到困难时，相信自己的力量，相信团队的力量，或许遇到的问题就会迎刃而解了。要不，为什么说“没有完美的个人，却有完美的团队”呢?
酒店营销经理工作1、了解和掌握同行的业务状况，收集业务信息，酒店营销经理工作。向总经理提供报告，在建立可靠的商品销售的基础上，进行经济决策。充分了解和掌握市场信息，进行市场分析和预测。
2、组织完成宾馆酒店的业务拓展和商品的销售活动，树立和提高酒店的声誉，使宾馆饭店商品有一个好的市常
3、负责业务洽谈及协议，合同的制定与草签;受理个人及单位的订房，订宴会、租会议场地等业务，工作总结《酒店营销经理工作》。
4、组织和参与“VIp”客人的接待，并将他们的信息及时的转告给有关部门，向客人详细介绍宾馆饭店的情况，了解他们的实际需求，尽量给予满足。
5、凡大型的活动，要向有关业务的单位和个人，客户，常客发贺电，贺年卡，或者可以邀请他们参加宾馆饭店组织的庆典或纪念活动。
6、经常对长住客、机关团体、旅行社、宣传部门等进行拜访，密切保持与他们的联系，希望在业务上得到他们的支持。
7、对待客人要热情友好，向他们介绍宾馆的情况是要认真细致，给客人最好的印象。
8、抓住机会进行公关活动：如在酒会，宴会，茶花会，洽谈会，庆祝会等社交活动进行宣传。
9、建立销售业务档案，以便进行查阅。
10、负责对部门下属进行思想的沟通，交流和定期进行业务培
( ■)
怎么当好一个优秀的营销经理
1、要把以前公司好的优点拿来现在公司应用，而不是拿来对比发牢骚。心态很重要。
2、以前公司的产品、模式总是和新公司有差距，让你来不是做评论是要把它卖出去。
3、到一个新公司，先做人再做事，先做人的准则是不要给自己设置工作障碍。人脉很重要。
4、新人有好多好提议，但是无法执行的原因是提的时候不够技巧。锋芒太露。
5、如果你认为部门经理可以高高在上，哪就错了，连老总都低着头走路。
6、聪明的营销经理是教会下面人做事，笨的销售经理是自己做事接电话。
7、别吝啬请你的部下或同事们吃饭，当领导这点相当重要。
8、尊重你部下的提议，在原则范围内允许他们有自己的花果山。
9、可以与上司交流，但应该长话短说，不要老呆在上司办公室。
10、你可以找很多理由解释失败，但是理由总是掩盖不了数据，所以不找理由，找原因。
11、做给你下属看，特别是一起出差时，一定要以身作则，让他们疲惫不堪。
12、你可以骂下属，骂完后还是要打个电话给他，告诉他应该怎么做。让他们知道什么是软硬兼施。
13、适当时候要强势，强势的时候要适当。
14、你是决策者不是执行者，营销经理每天脑子想的就是不断总结和计划新方案。
15、任何一个营销高手都是写文案高手，不会写文案必须学会写。
16、营销经理的笔记本电脑作用是，计划总结、出差报告、收发邮件、电话会议、演示培训资料等。
17、任何时候团队的力量都不可忽视，你一定要成为团队的精神领袖，不行的话就成为工作模范。
18、既然来了，就不要产生想离开等念头，除非你象黄总一样年龄到退休。其实新人30天的过渡期也快。
推荐阅读：
营销项目奖励办法05-21
项目营销方案(精选2篇)04-12
项目整合营销论文提纲11-15
项目营销方案（通用6篇）04-07
丰城项目营销（共7篇）10-23
地产项目营销策划方案11-16
项目导向教学市场营销论文04-23
网络营销项目策划方案05-25
产品营销项目方案（精选9篇）09-30
营销项目验收办法（共6篇）10-11
