应用岗位培训手册实施新护士培训的实践
【摘要】 目的 探讨应用《新护士岗位培训及技术评估手册》进行新护士规范化培训的效果及其在促进新护士角色转变过程中的作用。 方法 选取2009年9月至2013年9月65名新护士分成干预组与对照组，干预组按照《新护士岗位培训及技术评估手册》实施专职带教、分阶段培训、多形式教学和阶段考核，对照组是传统方式培训，比较两组新护士培训前后护理部考核成绩，培训后患者满意度、医生护士团队满意度及年度取得荣誉情况。 结果 护理部考核成绩，培训后患者满意度、医生护士团队满意度及年度取得荣誉情况干预组均高于对照组，差异有统计学意义（p<0.05）。 结论 应用培训手册实施新护士规范化培训，可以提高新护士的工作能力，促进新护士角色转变，使其快速胜任临床护理工作。
【关键词】 岗位培训手册；新护士；实践
doi：10.3969/j.issn.1004-7484（s）.2014.03.275
新护士是护理队伍中的重要组成部分，如何尽快适应工作环境和顺利进入工作角色是所有新护士面临的严峻问题[1]。为了弥补新护士在学校教育中存在的不足，使之尽快适应工作角色以满足临床护理需求，本研究应用自编的《新护士岗位培训及技术评估手册》（以下简称“培训手册”）开展规范化培训，取得了一定的效果，现报告如下。
1 资料与方法
1.1 对象 选取2009年9月至2013年9月招聘的有护士执业证无临床工作经历的新护士65名，将2009年9月至2011年9月新招聘护士设定为对照组，2011年9月至2013年9月新招聘护士设定为干预组。进入干预组的新护士为31名，平均年龄22.5.岁，其中最小年龄20岁，最大年龄25岁；学历：大专30名，本科1名。进入对照组的新护士为34名，平均年龄22岁，其中最小年龄20岁，最大年龄24.5岁；学历：大专34名。
1.2 方法
1.2.1 带教方法 两组均选择护理骨干实施临床带教，均有具体的教学目标，均参加护理部质量考核。对照组新护士采用传统带教方法即固定老师带教，无系统的书面培训教材。干预组以培训手册为教学工具，手册涵盖了系统的书面教学内容。干预组具体干预方法如下。
1.2.1.1 制定培训手册 结合我院护士分层培训管理办法，参考新护士独立值班岗位说明书，针对内外科各专业培训的共性和特性，制定培训手册，内容涵盖病区环境、管理制度、流程、突发事件应急处理、院感控制、病人安全、职业素质、护理文书书写及常用护理操作技能等各个方面，同时培训手册内附有培训计划和评价。
1.2.1.2 培训带教团队 带教老师的自身素质和教学能力对培训护士的影响较大，带教老师在责任组长、科室各质控组长等有资质的护士中选拔，备选师资均经统一的相关培训，包括带教形式和方法、教学内容、阶段教学目标等，明确带教职责和教学任务。
1.2.1.3 设定培训目标 具体步骤：第一阶段（第一周）要求完成一般情况介绍（医院文化、环境）、基本工作流程、管理制度、護理文书书写、医院相关科室职责和护理工作关系等；第二阶段（第二、三周）从一般护理技能、专科护理技术的指导、训练、考核中检查流程、制度、院感控制的掌握情况和病人安全、职业防护意识；第三阶段（第四周）给新护士口头总结、提出不足和需要努力的地方；第四阶段（第五周）完成科室考核和护理部考核。
1.2.1.4 制定具体的培训方法 新护士入科室即发放培训手册，各带教老师将结合实际班次备课，开展情景教学、现场演练和示范教学等多形式的教学培训。科室总带教老师每周了解新护士的需求，指导医护、护患沟通技巧，检查质量。
1.2.2 评价指标
1.2.2.1 科室评价 护士长或总带教随机利用口头提问、检查工作质量和服务场景，及时评价学习效果；阶段培训后组织科室阶段考核；科室考核合格者参加护理部质量考核，考核合格者授予独立值班资格。
1.2.2.2 满意度评价 采用自行设计的院优质护理患者满意度调查表和科室患者满意度调查表，进行问卷调查，收集反馈信息。
1.2.2.3 取得荣誉情况：科室每月优质护理服务明星评比结果、年终绩效测评结果。
1.3 统计学方法 采用SPSS17.0统计软件，利用ⅹ2检验进行比较分析。
2 结 果
2.1 2组新护士培训前后护理部考试分数比较 见表1。
2.2 2组新护士满意度比较 见表2。
3 讨 论
3.1 应用岗位培训手册实施新护士培训提升了教与学的质量 固定老师带教随机、不规范、易遗漏、疏忽，新护士不能提前知道自己学习的内容和目标而进行相应的理论上的准备。培训手册作为教学工具应用，改变了过去盲目带教管理的现象，通过教学目标标准化、教学形式规范化、教学内容细节化、教学内容计划性进行，改进了带教管理方式。
3.2 应用岗位培训手册实施新护士培训提升了新护士的工作能力 工作方法的培养是实现新护士角色转变的关键。新护士可以根据培训手册的实施计划巩固书本知识，在实际情景中，结合理论知识，培养了新护士分析问题、实际解决问题的能力；培训手册使新护士综合不同带教老师的工作方法形成自己的工作风格，提高工作能力。
3.3 应用岗位培训手册实施新护士培训规范了新护士培训管理体系 培训手册通过设立教学目标，安排教学内容、培训方式、考核形式、独立值班资格等都进行了系统规范，使新护士的培训标准化、规范化。
4 结 论
新护士培训对于护理队伍的建设和护理人才的培养起着举足轻重的作用[2]。应用岗位培训手册实施规范化培训，完善了新护士规范化培训管理体系，对新护士更好，更快适应角色转变、提高工作能力、胜任护理工作岗位起到了促进作用。
参考文献
[1] 张含凤，李秋杰，吕冬梅.新毕业护士角色转变的研究进展.中华护理杂志，2011，46（11）：1142.
[2] 蔡虹，姚莉，孙红，等.新毕业护士规范化培训方法的探讨.中华护理杂志，2003，38（4）：290-292.
作者：黄奇云
新护士初到岗位存在紧张恐惧、迷茫消沉的心理，对新环境陌生、操作技术不够熟练、理论与实际联系不灵活等特点[1]，培训是解除新护士紧张心理和帮助新护士适应新岗位的一种方法。基于以上情况，我院应用护理人员培训考核管理手册对新护士进行培训，取得了良好的效果，现报告如下。
1 对象与方法
1.1 对象 2013年我院新招聘的115名护理人员，其中女113人(98.26%)，男2人(1.7%);年龄19岁～24岁;大专100人(86.95%)，本科15人(13.04%)。
1.2 培训内容
1.2.1 对所有115名新招聘护理人员进行分阶段理论及操作培训考核，根据《年轻护士封闭式集中培训与分散式階段培训效果观察与比较》和卫生部关于印发《三级综合医院评审标准(2011年版)》的通知要求，对新护理人员组织进行相关的培训，具体方法如下：
1.2.2 岗前集中培训阶段：由人事科、护理部组织进行为期2周的培训，培训包括医院基本情况介绍、法律法规、核心制度、医院感染管理知识以及护士服务礼仪、护理安全教育和常见护理技术操作等。
1.2.3 试用期分期培训阶段：采用院科两级、理论授课与自学相结合的方法。护理部制定《护理人员培训考核管理手册》，根据手册内容进行培训。手册分为个人档案、规范化培训方案、培训考核记录等三部分。其中培训考核记录章节记录了一年内护士培训过关点、理论考试成绩登记表、操作技能考试成绩登记表、科室业务学习培训登记表、医院业务学习培训登记表、临床轮转科室出科考核表。护理部根据等级医院评审要求，对一年内护士培训过关点详细的分为医院一般情况、医院各部门功能、病房工作流程及制度、患者安全管理、常见技术操作及并发症预防措施及处理、仪器检查与使用等护士需掌握的相关内容。
1.3 考核方法 科室根据《护理人员培训考核管理手册》中一年内护士培训过关的进行培训考核，护理部对科室培训考核内容进行督查。理论知识考核采用自行设计，自行命题的方法，护理部对我院的新分配护理人员统一进行岗前培训及转正定级前的理论考核，考核内容主要包括一年内护士培训过关点的内容。操作考核部分以心肺复苏基本生命支持术为必考项目，以一年内护士培训过关点的常见技术操作作为抽考项目。
1.4 考核标准 理论考核以60分为及格线。操作考核以福建省《医学临床“三基训练”护士分册2012版》基本技能为蓝本，制定我院的护理技术流程及评分标准为考核标准，操作考核以85分为及格线。
2 结果
2.1 运用培训满意率调查问卷对115学员进行调查。共发放调查表115份，收回有效问卷113份，有效回收率为98.26%。
2.1.1 护理人员对培训质量的评价 调查表包括7个条目，每个条目分为很好(4分)、好(3分)、一般(2分)、差(1分)，具体评分见表1.2
2.2 新护士岗前培训理论考核平均73.20分，转正定级理论考核平均79.60分，提高8.74%。心肺复苏基本生命支持术考核平均92.72分，护理部岗前培训操作考核平均92.55分，转正定级操作考核平均94.72分，提高2.34%。
3 讨论
新护士上岗前存在紧张恐惧、迷茫消沉等一些常见心理状态，通过进行岗前培训，《护理人员培训考核管理手册》为新护士指引方向，使新护士在试用期内逐步掌握各项常见技术操作及并发症预防措施及处理、各种常用仪器检查与使用，熟悉病房工作流程及制度，了解医院情况及各部门功能，增强护理服务意识，很快适应了我院护理工作，提高了护理质量，保障了护理安全。
参考文献：
[1]温新兰.护士长对护理新人的心理指导.中外医疗，2012，(10).
[2]陈慧.年轻护士封闭式集中培训与分散式阶段培训效果观察与比较.齐鲁护理杂志，2011，(12).
[3]张芳.台湾地区医院对新进护理人员的培训与考核.护理实践与研究.2011，(21).
[4]胡建红.新护士培训和鉴定手册在临床带教中的应用.2012，(07).
[5]孙亚萍.护理人员培训现状调查.护理实践与研究，2010，(04).
作者：张海燕 陈玉蓓 林小珍
【摘要】目的：自行设计护士护师规范化培训手册，对医院护士规范化培训工作进行标准化、规范化和科学化管理，使在医院从事临床护理工作的护士达到卫生部《卫生技术人员职务试行条例》规定的护师及主管护师的水平[1]。方法：各护士按要求记录培训情况，护理在职继续教育组定期进行抽查考核，对临床护理培训手册进行统一管理。结果：经过临床实践，培训手册完成情况的好坏与不同职称资格、学历和编制和成绩的差异无统计学意义(P>0.05);而规范化培训手册对护师综合能力、科研能力的提高具有一定作用。结论：临床规范化培训手册的应用及管理促进了医院护理培训工作的规范化、科学化管理，强化了全院年轻护士工作的督导落实，提高了全院年轻护士的综合素质，而且對护师综合能力和科研能力起到了目标管理的作用。
【关键词】护士;护师;规范化培训手册;管理
护士护师规范化培训是指护理专业院校的毕业生在完成基础教育后，接受规范的护理专业化培训。年轻护士是护理人力资源管理的重要组成部分，是护理学科发展的关键环节，也是护理人才梯队培养的重要任务之一[2]。对于低年资护士，在从事专业的早期进行系统、规范的培训，是非常必要的[3]。而规范化培训手册有利于对护士进行规范化培训的实施与管理。我院根据卫生部临床护士规范化培训试行办法、有关临床护士规范化培训大纲的要求以及临床护理专家多年的培训经验， 2010年8月开始试行使用自行设计的《护士护师规范化培训手册》，使用2年后取得了良好的效果，现报道如下。
1 研究对象
采用方便取样法，选择2010年8月来院的护士及取得护师职称的护士，在新护士入院后岗前培训时及发放护师资格证时统一发放护士规范化培训手册，经过2年护士规范化培训，于2012年8月将护士护师规范化培训手册回收的108人，其中正式在编护士42人、占38.9 %，合同制护士 人、占 61.1%;护师职称45人、占41.7%，大专学历82人、占75.9%，中专学历26人、占24.1%。
2 培训内容与方法
2.1 培训内容及具体要求： 理论部分包括护士素质教育和护理理论知识根据培训要求和科理论知识为主，包括护士礼仪、核心制度、护理文件书写、护理纠纷及应对等17项基础护理理论知识的培训以及与专科护理相关的护理理论知识培训等。专科护理理论内容：以本科护理学教材为主：如内科护理学、外科护理学;急救护理学，危重病学部分内容。临床护理技能操作包括如吸氧、无菌技术、心肺复苏、灌肠、导尿、静脉输液、吸痰、监护仪的使用等。每项护理操作至少完成10次以上，要求记录培训护理技术操作的日期和时间，在临床实际操作的项目还应记录病人的床号、姓名、病历号、诊断名称等病人相关的信息，并注明模拟、
观摩、在带教老师协助下完成，独立操作，以便为核查实际培训实施情况提供依据。每项操作需经过护士长或科室培训带教老师的考核合格后，方可独立进行操作。
2. 2 培训方法：包括理论授课结合自学、操作培训;每两年为一个培训周期：理论授课课时24次，96学时;操作培训4学时;组织理论考核操作考核各4次。
2.3 培训的管理和安排 2008年10月由护理部按统一格式排版印刷，在新护士入院后岗前培训时及取得护师资格证的统一发放新护士培训手册，做到人手一册，并讲解填写要求和注意事项。培训手册由护士本人保管，护理继续教育组负责考核和检查，护理部随机抽查完成情况，完成2年培训后由护理部统一收同留档。为了锻炼和培养护师对疾病护理知识全面了解，危、急、重症病人的病情观察、护理计划制定和实践护理操作能力，每位护师在轮转科室的选择上，培训重点放到ICU、急诊、大内科、大外科。
2.4考核方法
2.4.1 护理在职继续教育组负责制定和实施规范化培训计划，安排各科室的护士长及邀请医院各专科医生进行授课，定期进行理论考核;护理操作考核组组织培训并进行考核，完成规定培训后由护理部统一收同留档。
2.4.2操作考核 每年统一安排时间，对完成培训的护士进行护理操作集中考核，每人至少抽考2项。<85分为不达标.≥85分<95分为达标，≥95分为优秀。
2.4.3 护师综合能力的考核除操作考核外，护师综合能力的考核统一安排在ICU进行，固定考核人员(由医院护理继续教育组组长和1名具有20余年IUC专业工作经验的教学老师任)，分别对呼吸机使用及吸痰技术、病例书写.简易呼吸器使用、心电图机的使用及分析、CPR，全身的护理查体、评估逐项进行考核，每项考核成绩按百分制计分，最终成绩=总成绩/考核项目数。
2.5 统计学方法对所得数据经SPSS 15.0统计软件进行构成比、均数和相关分析。
3 结果
2.1护士规范化培训手册的检查结果 优34人(31.5%)，良47(49.1%)，差2l例(19.4 %)。
2.2护师综合能力考核结果和发表论文情况 15人综合能力考核成绩为81.3分～96.2分(88.2分±5.18分)。先后在护理核心期刊共发表20篇护理论文。其中作为第一作者共发表14篇。在发表的护理论文中，科研类论文6篇;综述类论文8篇;个案类论文3篇;护理经验类论文3篇。
规范化培训手册对教学人员的资质、水平提出了更高的要求，从原来的随意式、师徒式经验教学，到现在的科学化、规范化培训，促使教学人员自觉强化“三基三严”训练，在专科护理，急救知识和护理操作技能训练中起表率作用，不断地充实自己，更新知识，拓宽视野，了解和熟悉护理学科发展新动态，走在学科的前沿，才能承担教学人员的重任，出色的完成各种教学任务。护士规范化培训，不仅培训了年轻的临床护士的综合素质，也培训了临床教学人员的教学水平，使医院的护理队伍整体素质、专业水平有了进一步的提高。
参考文献
[1] 国家卫生部.临床护士规范化培训试行办法[G] .有关临床护士规范化培训大纲 北京：中华入民共和国卫生部，2005.
[2] 张洪君，骆金铠.本、专科护士规范化培训的组织实施与管理[J].中国护理管理，2006，6(2)：19—20.
[3] 顾建芳，黄治华，唐晓娣.护士规范化培训的现状与分析[J].上海护理，2006，6(6)：47—48.
作者：陈慧 汪丽春
前言：
广告业是附属于第
一、
二、三产业的服务性行业。客户服务是广告公司最核心的活动，其他活动皆围绕客户服务而定。
我们要制定一种标准，在现在和以后的经营中，我们都要按照这种既定标准来挑选和要求我们的AE。这样，我们的AE才可能成长为广告界最优秀的AE、才可能成长为公司的形象带言人。
一、 提要：
1、 客户服务的角色意义;
2、 明确怎样成为一个更好的、伟大的客户服务人员(AE);
3、 我们如果评价我们的客户服务。
二、 广告主聘用广告公司做什么?
广告主聘用我们最重要的原因是创意(当然，推动广告的发展是我们广告公司存在的原因或理由)。
许多广告主认为(不管正确与否)广告公司提供的许多服务，诸如营销策划、媒介推广、PR研究等，他们可以和广告公司做得一样好甚至更好。唯一没有一家广告主认为他们自己可以胜任的就是创意部分。
而广告主踢开广告公司的原因，广告公司也许说是创意的贫乏或其他商业竞争的原因。但广告主说关键的原因是：槽糕的服务和槽糕的创意!
因此，牢固的广告主与广告公司关系是建立在服务上的：只有良好的、牢固的合作关系才可以经受市场营销灾难的考验;没有这种牢固的关系，一切都回天无力，好创意也不行。由此可见，最好的服务是广告公司生存和发展的重要因素!
在以前的推销员培训理论中，有一个“推销四大要素”：推销公司形象、推销公司文化、推销自己、推销产品。AE同样适用，因为广告公司的产品就是创意。
三、 客户服务的角色：
1、 客户服务的主要角色就是为一个好创意的诞生提供最适宜的条件。AE应做好以下工作：
◇ 提供资料
◇ 明确创意方向和进行协调
◇ 客户关系良好，令沟通无阻隔
这一切组合在一起几构成服务。
要做好工作，这三者都必须兼备，缺一不可。
2、 客户服务应对以下人负责：
◇ 对广告主
◇ 对广告公司。具体一点是客户总监、总经理
◇ AM (有的公司是项目总监或者行业经理)
◇ 工作伙伴(含平面设计、影视制作、文案、行政、财务等直接参与个案合作的伙伴)
◇ 消费者(广告活动的最终目标市场)
◇ 本人(如果你不能为自己的幸福、前程等负责，也不指望你会对其他事诸如工作会有很大的责任心)
如果在为客户服务时不能适当担负责任，会导致创意遭殃、客户关系受损、广告主受损等后果，而最终广告公司受损和你本人受损。
3、 客户服务的特别职责，是对广告公司所承担之广告业务有关的一切工作，进行管理和控制、提供方向和指南。
客户服务的工作可分为两方面：
A、 与广告有关：制作有效的广告对广告主的业务产生积极影响;
B、 与业务有关：积极提供对业务有用的除广告专业领域以外的意见和建议。
与广告有关的自然是重要的工作，要做好这件事需要对业务深入了解。
附：AM工作单 A、 了解与分析
产品知识
→广告主业务和品牌
→近期竞争者广告及活动 竞争这研究
→调查
→收集、检查报告
→研究、分析和汇报 B、 计划与组织
协调与组织
→签发工作单
→制作工作单
→作品初稿和媒介预算审批
→书面工作指令
→会议截止日期
→及时与客户、上司和公司其他部门沟通 会议
→协调会议
→议事日程
→电话日程 进程与汇报
内部资料提供
计划
策划
客户合同管理
C、 广告费用控制
广告费用分配
→每周进程汇报
→竞争广告分析
→最新品牌介绍
→日记与笔记
→创意简介
→媒介简介
→书面指令
→有助于研究分析、业务回顾、广告活动评估、广告 →定期
→每月费用控制、汇报
→财务责任
→有助于费用预算
→获取签名同意
四、 在广告项目中AE的地位：
1、 总的来说：AE是广告公司活动的中枢，是客户与广告公司创作部、媒介部和财务部之间的交接点。AE工作有任何遗漏，其结果都会导致广告公司与客户关系受损。
2、 对客户关系中，AE既是客户对广告公司各服务部门的代表，也是整个广告公司对客户的代表;AE必须就客户的要求与广告公司有关人员进行有效的沟通，才能保证计划能如期执行。
3、 客户对AE的期望：
信任：AE必须有完美的人格，行人处事能做到“言必信、信必果”;
了解：这里指AE必须对客户业务有深刻了解。
这两点中，信任是最重要的。
如果客户了解AE一向是信守诺言的话，他会原谅AE的诸多其他缺点。若要取得客户的信任，最基本你要做到：
◆ 永不说谎;
◆ 勇于承认错误。只有这样客户才会更相信将来你某次失误而给他的解释;
◆ 信守诺言，答应任何人的任何事都一定要去做。否则除了天灾人祸、战争、意外伤害等因素，人们是不大可能原谅你;
◆ 不要怕告诉别人坏消息，相反要越早越详细越好;
◆ 领先你的客户，早一步行动。在客户带着期望找你之前，你先替他想到。
4、 广告公司内其他部门对AE的期望：
AE是代表广告公司各专家对客户的总代表!
那么广告公司内部对AE的最大希望是：
◆ 全面、正确的背景资料提供;
◆ 预定适当的截止日期;
◆ 信服和了解。对于创作人员，只有你相信他们是最棒的，才能使客户相信你给他的创意是最优秀的;
◆ 说服自己，一旦你自己被创意所折服，那提案时就能把最好的东西全面展现出来;
◆ 提案不会在会议结束时结束，相反是刚刚开始。跟进很重要;
5、有恒心，自己认为正确的坚持到底：
AE必须坚强、不易被打败。这工作不适宜那些心灵脆弱或容易被打败的家伙。
AE必须有恒心，不要轻言放弃，坚强、努力地工作。当然，这一行除了天赋还需要更多的才能。
6、 做一个勤奋工作者：
可以把时间转换金钱，你也可以用金钱去买时间。在你还没达到你对财富的目标时，多点精力、韧性、勤劳，广告界到处是聪明的人，但只有加上勤奋才会成功。
7、 可以疯狂一点。不过这也许不是AE必须具备的，但有用。
8、 经常给自己的思绪制造或发现兴奋点，你在兴奋中的工作效率会大大提高，有时甚至会发现你在不兴奋状态下未能发现的东西。
五、 AE的基本要求：
1、 分析的能力：
◇ 洞察事实和明嘹真正问题的能力;
◇ 仅仅天资聪明是不够的，若缺乏常识天资在你身上便是一种资源浪费。
2、 创意、思考的能力：
◇ 发现创造性地解决具体问题方法的能力;
◇ 能够把两件无关联的概念组合成一个新的、相关的思想，创造性的解决问题;
◇ 那种罕见的既有伟大的分析力又有很好的构思力的人，可以成为优秀的AE。
3、 诚实的个性：
在广告公司的AE要求具有诚实、正直的个性：
◇ 真实的自我;
◇ 坚持他们的原则——不管是什么原则;
◇ 不机械的向客户或老板屈服;
◇ 即使真相对其个人有害或令其不快也要诚实;
◇ 头脑开放，目标明确。
4、 良好的沟通技巧：
◇ 清晰、简明地书写、电话交谈、面谈、开会等;
◇ 写作没什么成功的秘密。先列好提纲，确定好中心思想，然后编辑、编辑再编辑;
◇ 组织会议也没什么秘密。明白了你的主题后，预演、预演再预演。
5、 团队合作精神：
广告业中，没有人可以独立完成所有工作，AE完全依赖于他周围的人。AE必须具备团队精神，必须具备三种素质：
① 细心：
尊重并真正关心你的合作伙伴和客户，客户是AE真正意义上最密切的伙伴。你不必喜欢每一个客户的个性，但必须尊重他的业务目标、他在其公司中的地位和他想尽力做好工作的愿望;
② 倾听的能力：
学会倾听并充分了解。倾听是一种积极而非消极的过程，积极主要把你喜欢蜻蜓的信息传达给客户，并听清他们所要表达的意思。某些时候，要善于把话题引向你要了解的方向;
③ 相关信息的传播：
广告公司其他人都依赖AE获取信息和了解方向，AE要保证相关的人得到适当的信息、资料去做好其工作
6、 推销才能：
AE必须能够向客户有说服力的介绍广告公司的观点。如果客户不接受，再伟大的想法也没有用。
我们的AE里不希望有下面三种人：
(1) 懦夫
不能坚持广告公司的立场。
容易过早放弃努力。对文案和设计师来说，没有比本来只要AE再坚持一会，客户就可以通过方案更令他们沮丧的了。
(2) 政客
为自私的原因在做事。
在广告界有很多这样的嘴脸，他们严重影响公司的士气和情绪。
(3) 奸商
也可以冠以“汉奸”一词。他们会为某一利己私欲，而出卖公司的商业机密。
很庆幸我们公司没有这种人。
六、 AE的职责：
客户部客户代表、客户主任、客户经理、客户总监等职务之间本没有很清楚的分界线，不同的仅在于：
1、 经验
2、 应用学习的能力和智慧
3、 管理、协调才能
每一位AE，你都必须做到：
1、 胜任你的业务;
2、 你的责任、能力要与职称相称，所作所为要有利于工作、公司和个人;
3、 在职业生涯中，不断学习进取;
4、 不要对工作挑三捡四，即使对方是一个难缠的客户或暂时不能给你带来即得利益的客户。你要能够面对、接受各重类型的客户;
5、 有耐心、有毅力，时刻鞭策自己前进，而不是快升职务;
6、 勤奋工作经常令你才气焕发，更容易证明你的才干;
7、 不管你的职务是什么，作为一个客户服务人员，学会担负最终责任。
七、 我们公司不需要这种AE：
1、 劳碌推销员
这种人没有意见和信仰，永远象一个唯唯诺诺的跟屁虫。这种人最理想的职业是出租车司机，客户叫他去哪儿就去哪儿。
2、 说“不是我的错，都是XX惹的祸”的人
这种人做什么都只会纸上谈兵，发现错误首先责备别人，即使找到解决问题的方法也不敏锐。他多嘴多舌，拒绝接受“AE对业务负有最终责任”的规定，对任何人、事都喜欢批评、责骂，却不去找问题的解决之道。
八、 AE的12条金科玉律：
1、 做笔记(不管是在客户会议还是公司例会上)
◇ 保证资料被记录下来;
◇ 有助于挖掘和记忆资料;
◇ 向别人标明你有兴趣;
◇ 帮助你学习。
2、 要有紧迫感
◇ 如果AE都没有紧迫感，那么别人也不会有;
◇ 你的客户的业务都是很重要的;
◇ 注明截止日期，做事要讲究轻重缓急;
◇ 经常检查工作进度;
◇ 在24小时内做好报告，打好后马上送达客户;
◇ 有人留言叫你回电话请在1个小时内完成。
3、 积极思考
◇ 不在一定的压力下工作思考很难积极;
◇ 作为一个AE，你有责任为周围的人指明方向;
◇ 保持目标的明确和积极性。
4、 不相信书面沟通
◇ 快捷、双向的口头沟通比书面共同有效，尤其是广告业;
◇ 永远不要相信一个便条、电话或工作单就能教会人们，并且及时行动;
◇ 对每一个口头介绍都加以书面总结。
5、 要明了问题并有行之有效的解决方法
◇ 作为AE，每个人总是向我们诉说着他们的问题;
◇ AE的工作就是解决这些问题，或至少试着去解决。但一开始你就应该说“我去解决”而不是“我试一下”;
◇ 向你的上司汇报问题时，通常应至少附带一个解决问题的行动建议。
6、 做一个体面人
◇ 广告界应靠公平、诚实和友好而得到升迁;
◇ 粗鲁和不诚实会妨碍你的进步。
7、 拥有幽默感
◇ 幽默感令一项艰巨的工作变得容易，并使AE更具有效率;
◇ 但是不要成为一个小丑，他可以引来笑声却很难赢得尊重。
8、 早做准备
◇ 所谓人无远虑、必有近忧;
◇ 开发第六感觉，比如检查一下定单、发票;
◇ 这样做了，就是节省自己和公司的时间和减少不必要的麻烦。
9、 接受积极的批评
◇ 99%情况下批评意见对你的职业有帮助，接受吧;
◇ 当然，如果你实在不同意对方的批评，要学会坚持;
◇ 不要让批评消磨了你的斗志，要越挫越勇。开朗些;
◇ 沮丧的时候要保持冷静和理智，不要为一只苍蝇的鸣声而打聋你的耳。
10、 控制自己不要按个性行事
◇ 与客户和同事打交道要目标明确;
◇ 不管你是否喜欢他们;
◇ 将心比心。
11、 高效、行动迅速
◇ 你目前和将来最宝贵的资源是时间，不要浪费;
◇ 也不要去浪费别人的时间;
◇ 不要陷入加班陷阱，做事讲求效率，不要把工作负担扩展到经常加班加点;
◇ 目标是工作得更好而不是时间更长;
◇ 遵守最后期限。
12、 对自己的职业负责
◇ 公司没有责任;
◇ 你的上司没有责任;
◇ 你自己把握自己的前途;
◇ 你必须了解你的责任;
◇ 你可以表达你的问题、需要和不满;
◇ 你要平衡你的事业和个人生活;
◇ 对自己职业负责将决定你可以走多快读远。
九、 总结：
1、 AE的角色对广告公司的业务各环节都是至关重要的;
2、 这里是一种管理的角色，需要很强的责任心;
3、 对于客户管理凡事做好是成功的关键;
4、 做AE是一种艰苦的工作，需要特别的人才，又不是人人可以做好;
5、 广告公司都设法聘用最好的AE ,并对他们的发展负责。
《广告公司AE培训手册》——如果最激有在广告界工作的队友，希望可以为你提供一些帮助。
在广告公司混了6年多，在企业也随时跟广告公司打交道。前后受过不少培训，也培训了不少人。唯有对在盛世给AE们培训那次的演讲自我感觉良好。现整理如下，希望可以给后浪们一些帮助。有不足之处，请指正。
广告业是附属于第
一、
二、三产业的服务性行业。客户服务是广告公司最核心的活动，其他活动皆围绕客户服务而定。
我们要制定一种标准，在现在和以后的经营中，我们都要按照这种既定标准来挑选和要求我们的AE。这样，我们的AE才可能成长为广告界最优秀的AE、才可能成长为公司的形象带言人。
一、 提要：
1、 客户服务的角色意义;
2、 明确怎样成为一个更好的、伟大的客户服务人员(AE);
3、 我们如果评价我们的客户服务。
二、 广告主聘用广告公司做什么?
广告主聘用我们最重要的原因是创意(当然，推动广告的发展是我们广告公司存在的原因或理由)。
许多广告主认为(不管正确与否)广告公司提供的许多服务，诸如营销策划、媒介推广、PR研究等，他们可以和广告公司做得一样好甚至更好。唯一没有一家广告主认为他们自己可以胜任的就是创意部分。
而广告主踢开广告公司的原因，广告公司也许说是创意的贫乏或其他商业竞争的原因。但广告主说关键的原因是：槽糕的服务和槽糕的创意!
因此，牢固的广告主与广告公司关系是建立在服务上的：只有良好的、牢固的合作关系才可以经受市场营销灾难的考验;没有这种牢固的关系，一切都回天无力，好创意也不行。由此可见，最好的服务是广告公司生存和发展的重要因素!
在以前的推销员培训理论中，有一个“推销四大要素”：推销公司形象、推销公司文化、推销自己、推销产品。AE同样适用，因为广告公司的产品就是创意。
三、 客户服务的角色：
1、 客户服务的主要角色就是为一个好创意的诞生提供最适宜的条件。AE应做好以下工作：
◇ 提供资料
◇ 明确创意方向和进行协调
◇ 客户关系良好，令沟通无阻隔
这一切组合在一起几构成服务。
要做好工作，这三者都必须兼备，缺一不可。
2、 客户服务应对以下人负责：
◇ 对广告主
◇ 对广告公司。具体一点是客户总监、总经理
◇ AM (有的公司是项目总监或者行业经理)
◇ 工作伙伴(含平面设计、影视制作、文案、行政、财务等直接参与个案合作的伙伴)
◇ 消费者(广告活动的最终目标市场)
◇ 本人(如果你不能为自己的幸福、前程等负责，也不指望你会对其他事诸如工作会有很大的责任心)
如果在为客户服务时不能适当担负责任，会导致创意遭殃、客户关系受损、广告主受损等后果，而最终广告公司受损和你本人受损。
3、 客户服务的特别职责，是对广告公司所承担之广告业务有关的一切工作，进行管理和控制、提供方向和指南。
客户服务的工作可分为两方面：
A、 与广告有关：制作有效的广告对广告主的业务产生积极影响;
B、 与业务有关：积极提供对业务有用的除广告专业领域以外的意见和建议。
与广告有关的自然是重要的工作，要做好这件事需要对业务深入了解。 附：AM工作单 A、 了解与分析 产品知识
竞争这研究
B、 计划与组织 协调与组织
会议
进程与汇报
内部资料提供
计划
策划
客户合同管理
→广告主业务和品牌
→近期竞争者广告及活动
→调查
→收集、检查报告
→研究、分析和汇报
→签发工作单
→制作工作单
→作品初稿和媒介预算审批
→书面工作指令
→会议截止日期
→及时与客户、上司和公司其他部门沟通
→协调会议
→议事日程
→电话日程
→每周进程汇报
→竞争广告分析
→最新品牌介绍
→日记与笔记
→创意简介
→媒介简介
→书面指令
→有助于研究分析、业务回顾、广告活动评估、广告
→定期 C、 广告费用控制 广告费用分配
→每月费用控制、汇报
→财务责任
→有助于费用预算
→获取签名同意
四、 在广告项目中AE的地位：
1、 总的来说：AE是广告公司活动的中枢，是客户与广告公司创作部、媒介部和财务部之间的交接点。AE工作有任何遗漏，其结果都会导致广告公司与客户关系受损。
2、 对客户关系中，AE既是客户对广告公司各服务部门的代表，也是整个广告公司对客户的代表;AE必须就客户的要求与广告公司有关人员进行有效的沟通，才能保证计划能如期执行。
3、 客户对AE的期望：
信任：AE必须有完美的人格，行人处事能做到“言必信、信必果”;
了解：这里指AE必须对客户业务有深刻了解。
这两点中，信任是最重要的。
如果客户了解AE一向是信守诺言的话，他会原谅AE的诸多其他缺点。若要取得客户的信任，最基本你要做到：
◆ 永不说谎;
◆ 勇于承认错误。只有这样客户才会更相信将来你某次失误而给他的解释;
◆ 信守诺言，答应任何人的任何事都一定要去做。否则除了天灾人祸、战争、意外伤害等因素，人们是不大可能原谅你;
◆ 不要怕告诉别人坏消息，相反要越早越详细越好;
◆ 领先你的客户，早一步行动。在客户带着期望找你之前，你先替他想到。
4、 广告公司内其他部门对AE的期望：
AE是代表广告公司各专家对客户的总代表!
那么广告公司内部对AE的最大希望是：
◆ 全面、正确的背景资料提供;
◆ 预定适当的截止日期;
◆ 信服和了解。对于创作人员，只有你相信他们是最棒的，才能使客户相信你给他的创意是最优秀的;
◆ 说服自己，一旦你自己被创意所折服，那提案时就能把最好的东西全面展现出来;
◆ 提案不会在会议结束时结束，相反是刚刚开始。跟进很重要;
5、有恒心，自己认为正确的坚持到底：
AE必须坚强、不易被打败。这工作不适宜那些心灵脆弱或容易被打败的家伙。
AE必须有恒心，不要轻言放弃，坚强、努力地工作。当然，这一行除了天赋还需要更多的才能。
6、 做一个勤奋工作者：
可以把时间转换金钱，你也可以用金钱去买时间。在你还没达到你对财富的目标时，多点精力、韧性、勤劳，广告界到处是聪明的人，但只有加上勤奋才会成功。
7、 可以疯狂一点。不过这也许不是AE必须具备的，但有用。
8、 经常给自己的思绪制造或发现兴奋点，你在兴奋中的工作效率会大大提高，有时甚至会发现你在不兴奋状态下未能发现的东西。
五、 AE的基本要求：
1、 分析的能力：
◇ 洞察事实和明嘹真正问题的能力;
◇ 仅仅天资聪明是不够的，若缺乏常识天资在你身上便是一种资源浪费。
2、 创意、思考的能力：
◇ 发现创造性地解决具体问题方法的能力;
◇ 能够把两件无关联的概念组合成一个新的、相关的思想，创造性的解决问题;
◇ 那种罕见的既有伟大的分析力又有很好的构思力的人，可以成为优秀的AE。
3、 诚实的个性：
在广告公司的AE要求具有诚实、正直的个性：
◇ 真实的自我;
◇ 坚持他们的原则——不管是什么原则;
◇ 不机械的向客户或老板屈服;
◇ 即使真相对其个人有害或令其不快也要诚实;
◇ 头脑开放，目标明确。
4、 良好的沟通技巧：
◇ 清晰、简明地书写、电话交谈、面谈、开会等;
◇ 写作没什么成功的秘密。先列好提纲，确定好中心思想，然后编辑、编辑再编辑;
◇ 组织会议也没什么秘密。明白了你的主题后，预演、预演再预演。
5、 团队合作精神：
广告业中，没有人可以独立完成所有工作，AE完全依赖于他周围的人。AE必须具备团队精神，必须具备三种素质：
① 细心：
尊重并真正关心你的合作伙伴和客户，客户是AE真正意义上最密切的伙伴。你不必喜欢每一个客户的个性，但必须尊重他的业务目标、他在其公司中的地位和他想尽力做好工作的愿望;
② 倾听的能力：
学会倾听并充分了解。倾听是一种积极而非消极的过程，积极主要把你喜欢蜻蜓的信息传达给客户，并听清他们所要表达的意思。某些时候，要善于把话题引向你要了解的方向;
③ 相关信息的传播：
广告公司其他人都依赖AE获取信息和了解方向，AE要保证相关的人得到适当的信息、资料去做好其工作
6、 推销才能：
AE必须能够向客户有说服力的介绍广告公司的观点。如果客户不接受，再伟大的想法也没有用。
我们的AE里不希望有下面三种人：
(1) 懦夫
不能坚持广告公司的立场。
容易过早放弃努力。对文案和设计师来说，没有比本来只要AE再坚持一会，客户就可以通过方案更令他们沮丧的了。
(2) 政客
为自私的原因在做事。
在广告界有很多这样的嘴脸，他们严重影响公司的士气和情绪。
(3) 奸商
也可以冠以“汉奸”一词。他们会为某一利己私欲，而出卖公司的商业机密。
很庆幸我们公司没有这种人。
六、 AE的职责：
客户部客户代表、客户主任、客户经理、客户总监等职务之间本没有很清楚的分界线，不同的仅在于：
1、 经验
2、 应用学习的能力和智慧
3、 管理、协调才能
每一位AE，你都必须做到：
1、 胜任你的业务;
2、 你的责任、能力要与职称相称，所作所为要有利于工作、公司和个人;
3、 在职业生涯中，不断学习进取;
4、 不要对工作挑三捡四，即使对方是一个难缠的客户或暂时不能给你带来即得利益的客户。你要能够面对、接受各重类型的客户;
5、 有耐心、有毅力，时刻鞭策自己前进，而不是快升职务;
6、 勤奋工作经常令你才气焕发，更容易证明你的才干;
7、 不管你的职务是什么，作为一个客户服务人员，学会担负最终责任。
七、 我们公司不需要这种AE：
1、 劳碌推销员
这种人没有意见和信仰，永远象一个唯唯诺诺的跟屁虫。这种人最理想的职业是出租车司机，客户叫他去哪儿就去哪儿。
2、 说“不是我的错，都是XX惹的祸”的人
这种人做什么都只会纸上谈兵，发现错误首先责备别人，即使找到解决问题的方法也不敏锐。他多嘴多舌，拒绝接受“AE对业务负有最终责任”的规定，对任何人、事都喜欢批评、责骂，却不去找问题的解决之道。
八、 AE的12条金科玉律：
1、 做笔记(不管是在客户会议还是公司例会上)
◇ 保证资料被记录下来;
◇ 有助于挖掘和记忆资料;
◇ 向别人标明你有兴趣;
◇ 帮助你学习。
2、 要有紧迫感
◇ 如果AE都没有紧迫感，那么别人也不会有;
◇ 你的客户的业务都是很重要的;
◇ 注明截止日期，做事要讲究轻重缓急;
◇ 经常检查工作进度;
◇ 在24小时内做好报告，打好后马上送达客户;
◇ 有人留言叫你回电话请在1个小时内完成。
3、 积极思考
◇ 不在一定的压力下工作思考很难积极;
◇ 作为一个AE，你有责任为周围的人指明方向;
◇ 保持目标的明确和积极性。
4、 不相信书面沟通
◇ 快捷、双向的口头沟通比书面共同有效，尤其是广告业;
◇ 永远不要相信一个便条、电话或工作单就能教会人们，并且及时行动;
◇ 对每一个口头介绍都加以书面总结。
5、 要明了问题并有行之有效的解决方法
◇ 作为AE，每个人总是向我们诉说着他们的问题;
◇ AE的工作就是解决这些问题，或至少试着去解决。但一开始你就应该说“我去解决”而不是“我试一下”;
◇ 向你的上司汇报问题时，通常应至少附带一个解决问题的行动建议。
6、 做一个体面人
◇ 广告界应靠公平、诚实和友好而得到升迁;
◇ 粗鲁和不诚实会妨碍你的进步。
7、 拥有幽默感
◇ 幽默感令一项艰巨的工作变得容易，并使AE更具有效率;
◇ 但是不要成为一个小丑，他可以引来笑声却很难赢得尊重。
8、 早做准备
◇ 所谓人无远虑、必有近忧;
◇ 开发第六感觉，比如检查一下定单、发票;
◇ 这样做了，就是节省自己和公司的时间和减少不必要的麻烦。
9、 接受积极的批评
◇ 99%情况下批评意见对你的职业有帮助，接受吧;
◇ 当然，如果你实在不同意对方的批评，要学会坚持;
◇ 不要让批评消磨了你的斗志，要越挫越勇。开朗些;
◇ 沮丧的时候要保持冷静和理智，不要为一只苍蝇的鸣声而打聋你的耳。
10、 控制自己不要按个性行事
◇ 与客户和同事打交道要目标明确;
◇ 不管你是否喜欢他们;
◇ 将心比心。
11、 高效、行动迅速
◇ 你目前和将来最宝贵的资源是时间，不要浪费;
◇ 也不要去浪费别人的时间;
◇ 不要陷入加班陷阱，做事讲求效率，不要把工作负担扩展到经常加班加点;
◇ 目标是工作得更好而不是时间更长;
◇ 遵守最后期限。
12、 对自己的职业负责
◇ 公司没有责任;
◇ 你的上司没有责任;
◇ 你自己把握自己的前途;
◇ 你必须了解你的责任;
◇ 你可以表达你的问题、需要和不满;
◇ 你要平衡你的事业和个人生活;
◇ 对自己职业负责将决定你可以走多快读远。
九、 总结：
1、 AE的角色对广告公司的业务各环节都是至关重要的;
2、 这里是一种管理的角色，需要很强的责任心;
3、 对于客户管理凡事做好是成功的关键;
4、 做AE是一种艰苦的工作，需要特别的人才，又不是人人可以做好;
5、 广告公司都设法聘用最好的AE ,并对他们的发展负责。
备忘录
一个AE的职责 1. 客户日常操作 使客户了解工作情况
为客户提供应时、快捷的服务 提供前瞻性的建议
与客户建立和谐的合作关系
2. 创意与制作
发动并步步跟随关照所有工作 准备工作简报，要求简明而准确 向创意人员作工作简报 控制时间进度
控制预算与花费 创意提案
向创意人员传达客户意见
确保每件事都不脱离策略，满足客户简报要求
3. 媒体
起动媒介策划并进行跟进 准备媒介简报，越详细越好 布置媒介简报
提交媒介计划与排期
向媒介部传达客户的意见
确保为客户所做的一切都符合策略，紧扣简报 寄送发票给客户并收取预付款/尾款 督促媒介部提供媒体买后分析报告
4. 档案管理
创意平面作品：最终通过彩色样片，印刷品/制作物 创意电视作品：最终通过电视广告片
竞争者的活动：电视/平面广告、新闻发布、制作物等
媒介详情：客户签署的计划和排期表，购后分析，发票和样报 制作详情：签署的估价和所有细目 收账记录：所有发票附客户签字的估价
5. 市场信息
保持使自己对市场信息的敏感
保持使自己对客户生意环境变化的敏感 跟上消费者的心理与行为的变化
密切注视竞争者的活动，包括定期(月)及不定期的店面调查
6. 团队作业
保证作业小组的运作 向主管报告每一步进度
建立起客户服务、创意与媒介的强大网络 建立客户与代理商的良好关系
培训手册 及
业务执行的 基本工具
内
容
ü
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ü
ü
ü 走向专业化
我们与客户对你的期望 管理代理商的资源 业务人员具体的职责 会议管理 行业的基本工具 “小费”和“禁忌”
走向专业化
这不是圣经，它所想阐述的是你所需要做的基本任务的一个轮廓，并且提供一些有帮助的提示——怎样让你的工作做得更好，怎样在你的事业中前进 。
我们身处这样的事业之中：专业化，清楚的标准与提供服务的一致性成为必须。
下列注释/内容集中在完成任务的“工艺”上，在结束时你却不该忘记：你的工作就是创造“伟大的广告”。
充分利用这些原则/工具
我们的期望是让这些原则形成你在职培训的基础。业务总监应该带领你经验完成任务的过程，并通过你经手的一些案例帮你掌握这些原则。
你肯定有许多不明白的事，不要害怕向你的业务总监和资深同事去求得澄清。
你应随时回过头来翻阅这些原则/工具，以确保你正在遵循这些原则。
我们对业务执行人员的期望
你最重要的职责是管理代理商与我们客户之间的工作流程，以及对代理方资源的合理利用。这是你去学习一些基本知识的机会——这是制作一部广告的基础。
但是你也是我们代理商未来的资深管理人员!我们必须教你怎样去成为一个专业广告人员，这些将从发展你的策略思考，提案能力和创意评估的技能方面逐渐进行。
代理商期望你
热情 客户期望你
注重细节
预料哪儿会出现问题——记住任何事情都有可能出错 勤奋
有自己的观点
诚实地行动
避免“我”的字眼，与同事分享成果，尽量用“我们” 不要浪费客户和代理商的钱
永远尊敬客户和他的生意
要求质量
成为团队一员&享受快乐 了解客户的生意
领受指令，但提好的问题
确保建议以坚实的理由为基础
坚信代理商提出的建议
足够快地反应并“召之即来”
控制细节与成本
展现主动性与热情
高瞻远瞩，预见客户所需
保证代理商管理层了解状况
管理代理商资源
“首要规则”
没有人会开始工作，除非你要求他们
没有人会做任何事，直到他们拿到所需的相关资料 他们将依靠你确保准时，你要值得信赖
你总是所有项目(完稿、媒介计划、发票、TVC带子„)的最后询问对象，永远记住最终的检查。检查!检查!再检查!拼写(校对)、事实(加入数据)、产品照片，„ 对细节的关注是必须的。
记住只有你是能看见错误产生的人，要学会控制与避免
你的成功不仅得自客户，也由你与其它部门的关系和对其管理的好坏来衡量的。
创意部门：
会议议程会议过程的管理
客户会议/会议议程：
目的：- 保障会议的重点和规则
有组织客户结构组成- 前三个月的
过去一年的重要会议
3. 市场-- 竞争花费分析 创意评估
6. 消费者
- 消费/使用方式- 播放的文稿/电视广告脚本 印刷打样
9. 创意简报
- 品牌传播策略策略和计划
12 调研估价主要概括
e) 调研概况
目的：简要说明调研的主要发现、结论及建议行动
内容：
1. 调研的目标
2. 方法/调研公司的名称/联系人 3. 目标样本描述
4. 实地调查的时间和地点 5. 结论
6. 建议行动
f) 竞争对手文案评估
目的：分析进而了解竞争品牌的策略
内容： 1. 品牌
2. 产品
3. 产品功能特性 4. 目标消费者 5. 主张 6. 支持点
7. 故事梗概
8. 执行的语调和态势 9. 制作品质 10. 其它说明
g) 传播策略：
目的：准确而简明地概括了主要策略元素的文件
原则：品牌策略需有客户、创意总监、客户服务小组组长、
总经理的认同及签字
内容：(参见附加说明)
h) 广告简报：
目的：
- 对传播策略的补充- 注明预算，特定制作需要
只有在流程指导审评后才发工作卡号
内容：(参见附加说明)
* 完成这些表格(g & h)是业务总监的职责
i) 预算/收入预估：
目的：
- 把客户的每月花费提供给代理商管理层
原则：
在发票发出30天内收款
内容：(参见附加样本)
* 表格的完成(i & j )，控制预算和追账是业务总监的职责
k) 媒介简报：
目的：为产出有效率的媒体计划与购买提供全面的简报说明 市场、产品、消费者和创意相关信息都非常重要 准确说明求要，以期好的媒体效果
原则： - - 当要求综合竞争分析报告时，交件时间要在承诺客户之前与计划者商量核查 作出媒介计划与季度预算调整，更好的管理客户预算趋势
- 与媒介小组保持经常交流：趋势变化、实际购买变化、购买后表现，及时回复客户
内容：(参见附件)
有益的“小费”和一些“决不”
鼓励你的客户，让他们相信他/她是你唯一的客户
尽早为会议提交议程，在会后24小时之内提交会议记录 准备定期的工作进程报告
事先为所有工作估价，在工作开始前请客户签认，需要时申请预付 安排常规的与客户面对面的会议
定期与客户及代理商的资深人员回顾工作
定期提出看法
每到一个月，问你自己“在这个月除了我的本职工作外，我还为客户做了些什么?(并承交给AD/AAD)
绝不假设任何事，检查再检查
记住，每件事都是你的错，相应地自己去补救
绝不承诺你不能办到的事(永远办到你承诺的事) 绝不寻找借口
绝不对客户和同事撒谎，诚实面对任何事
绝不以代理商承诺直到你确保这么做是正确的
绝不要延迟交工„但是在工作时间不足时要多争取时间 绝不要开会迟到
绝不要求开会除非你知道你将从中得到什么 绝不把名字签在一件很糟的潦草的书面材料上 绝不因为我们自己人的过错而责备客户 绝不当着一个客户的面去批评一位同事
绝不忘记做自己的工作，如果你的记性很差，养成记下‘要做的事’的好习惯
绝不放过难题(问题、责任)，每一个代理商的失误就是业务人员的失误
Kindly invite you to attend the meeting for Go family website update with new Apps promote, AMG will give us presentation on that.
2007-09-10 17:47:0
5来自: chdad
当策略决定以后，开列一个单项工作就很容易了
工作单
HARVEST Ad 日期：
工单号码： 创意检视： 期限：
客户： 品牌：
□附策略单 □按现存策略单
媒体： 版面： 长度：
实际尺寸： 色彩：
■广告目的：
■目标消费者：
■消费利益点：
■消费支持点：
■竞争范畴：
■预算：
■注意事项：
签名：
作业人员/业务总监 创意总监 流程/
/创意
只有业务企划(AE)人员可以开工作单。
(1)工作单号码——这张工作单和号码，将由出生跟到进坟墓。
(2)客户——是客户的公司名称。
(3)品牌——是品牌名，有些客户有多种品牌。
(4)日期——是向创意人员说明工作内容的日期，不是开单日或写单日，是写完工作单后，向创意人员说明的那天，才填上。
(5)创意检视——创意人员说明“创意初稿”的日期。
(6)附策略单或是(按现存策略单)——这两项必须选择其一，没有例外。
(7)媒体——是媒体的名字，而不只是写报纸、电视或杂志，如尚未确定需要进一步讨论，就注明写上，不要空着。
(8)版面——使用正式的术语：全
十、半
十、外报头、小全页……
(9)实际尺寸——不同媒体有不同的标示方式，不同媒体也有不同大小的半页，因此必须明确地标示“长××㎝×宽××㎝”。
(10)长度——专指TVCF及广播稿多少秒数。
(11)色彩——大套色、套几色。只能套什么色或是黑白(B/W)或彩色(4C)。
(12)期限
千万、千万要写上期限。明了理想的工作期限，全力维护!创意总监会协助你订出理想的工作期限，不一样的工作需要不一样的工作期限。
(13)广告目的——指此件工作的目的，可能指整个行销活动案，请将策略中的目的重新写上(不要写“参考策略单”)。如果目标不是整个活动，务必简短、清楚并且是可行的。
(14)目标消费者
(15)消费利益点
(16)支持点
(17)竞争范畴
(18)预算——确认媒体预算及制作费预算(是实际的预算，不要吝啬!)
(19)限制/注意事项——写下容易产生错误的事项，包括：商品及公司的标准字、商标、地址、网址……注意：只有事实!
(20)作业人员——向创意小组作简报之前，即填上创意小组及业务小组的人名。
(21)签名画押——业务总监签名表示他满意所填写的内容，确认提供了完善的资料，他负责所提供的工作资料，足够让创意人员使用。创意总监签名是用他的生命表示，接受简报条件是充分的、接受期限是可行的!之后创意总监(CD)必须提出合乎策略，合乎期限的作品!
AE培训教程之一 创意简报
2007-09-10 17:26:2
3来自: chdad
一、一份优秀的“创意简报”
绝对是有事实根据并且逻辑清楚的!
绝对是来自于品牌策略整体规划的!
绝对是意念单纯并且简明扼要的!
绝对是符合人性面并且强而有力的!
绝对是完成自严谨的作业及团队合作的!
二、“创意简报”与“创意工作单”有什么不同?
创意简报
日期：
客户： 品牌：
1.这个广告能做到什么?
2.诉求对象是谁?“消费者洞察”有哪些?
3.消费者会如何看待及描述此品牌?
4.这个广告传达给消费者最单纯的讯息是什么?
5.如何让消费者相信此讯息?
6.还有哪些思考点，可以帮助创意工作更为完善?
7.制作执行的注意事项?
“创意工作单”只是单纯的通知开始一件工作，并且清楚的与其他工作分开。“创意简报”则是对创意人员，在“策略”方向上的说明，它是经过市场整合后，所产生的精髓。
创意简报都应当随附着“创意工作单”。
这一份创意简报的内容，无论在任何时刻都必须遵守。
每一份创意简报都应当由业务总监签名后，再送交相关工作人员。
如果此份创意简报是牵涉到策略规划的一部分时，则请策略总监签名。
所有创意简报都应当影印附本送交总经理、策略总监、创意总监及媒体总监。
三、如何填写“创意简报”?
1.这个广告能做到什么?
市场行销包括了商品本身、价格政策、通路配销及广告传播，广告只是其中的一部分因此我们应该清楚了解广告应该解决的是什么问题，以及有什么“沟通机会”可以发挥，千万不要被行销的“市场目标”搅糊涂了。例如：增加市场占有率，要卖一百万箱苹果。这不是单靠广告就能达成的，请务必想清楚你的实际状况及目标界定!
理清广告要向谁沟通，并且能达成什么样的目标。
广告并非万能，它只能做到：
A——让现在购买的消费者安心。
B——说服仍有疑虑的人。
C——让新的消费者相信广告所说。
D——将竞争品牌的消费者转移过来。
E——提醒流失的消费者。
F——影响知名度的比率。
G——提升消费者的兴趣及欲求程度。
H——提高整体销售环境。
I——加强偏好度。
J——改变一般认知、评论、态度及信任度。
K——加强现有的信任感、态度及行为。
L——促使立即的行动，例如：迫使消费者打电话、传真或亲自到展示中心门市!
◆记住，广告能够吸引消费者进入展示中心，但是不一定能让他们买车!
例——“Youngish淡啤酒”的广告目的是——
说服“中量及重量级”的啤酒饮用者， “Youngish淡啤酒”与一般啤酒的口感相同、享受相同，但是却不会让你喝出个“啤酒肚!”
2.诉求对象是谁?“消费者洞察”有那些?
消费者并不是一个统计数字而已，他们是活生生地居住在环境四周，所以请你以生动的文字，来介绍这个具有代表性的真实人物!
不要忘记，描述消费者必须要集中焦点，太广泛的消费形态描述，会让创意人员无从思考，更抓不到重点!清楚描述消费者的生活形态、需求、态度、期望、欲求、担忧以及对商品的看法。清楚地区别消费对象是既有的消费者、忠诚的消费者、流失的消费者、重级消费者、中度消费者还是轻度消费者。
你必须花费许多时间，去研究及发掘消费者内心真正的需求——洞察点，这也是影响他们消费行为及心理最重要的因素。这是消费者研究中最重要的课题。
例——“Youngish淡啤酒”的消费者洞察
每个星期五晚上七八点，James就会出现在他的“伸展台”上，也就是在市中心最摩登、最势门的酒吧中。James是一位20岁的“BOBO族”：从头到脚的行头，绝对是根据最新浒的搭配，看得出来，是花了好一番心思打扮，就像一只昂首阔步的孔雀，并且眼睛紧紧盯着每个漂亮的“美眉”。他自言自语说：“就在今晚了!”(其实他每次来，都是这样告诉自己!)
James单身又有不错的收入，所以他的生活过得进无拘无束。吐出一口哈瓦那古巴雪茄烟。这时他看到了一票朋友，也是一群最“in”最“拉风”的单身汉，于是立刻起身加入了他们，他们聊电脑、聊最新的网络新闻、聊流行时装、电影、线上游戏(所有BOBO族的标准配备)，当然也包括女人，其实在周围这些“美眉”眼中，James的酒量不怎么样，却是最爱喝的一个，大概是想借酒壮胆吧!偶而，他也会发现女人向他抛来的媚眼，于是沾沾自喜地想，自己的身材看起来的确不错，在健身房的努力果然是有用地!他经常幻想自己是“美眉”的梦中情人!
忽然，他警觉到灌这么多啤酒，可能会让他在健身房的努力白白浪费，一种愧疚感油然而生!但是话又说回来，杨要不喝可没那么容易，这票朋友、这种气氛、这样的音乐、烟雾弥漫中的女人，就是会让人一杯接一杯!于是就这样泡了个整晚，他感到自己的动作有些迟钝，他已经失去了那种昂首阔步的潇洒劲儿，表情也不再充满自信，但是那杯啤酒依然紧紧跟着送来，罪恶感再次包围着他，心中懊恼不已：“我想我不能再喝了，虽然我很喜欢啤酒，但是我更痛恨啤酒肚啊!”(这就是把肚子喝撑的感觉!)
3.消费者会如何看待及描述此品牌?
不要用厂商的角度可专用术语去描述，应当使用真正的“消费语言”，尽量真实清晰。任何一个品牌都具有“产品功能”加工“感觉印象”而形成的“品牌价值”。消费者如何与“品牌价值”相连结，就是说明“创意简报”中最重要的部分!每一个品牌都有它最重要的“实质利益点”，如果没有，那么过往惯用语代理商应该研究并发展出来，因为品牌的“实质利益点”是真正完成“沟通概念”的基调、形态以及精神!记住，品牌“实质利益点”是品牌价值的基因与灵魂——是真正的精髓所在!
例——消费者对“Youngish淡啤酒”的描述
Youngish淡啤酒能够让我享受喝淡啤酒的好口味，喝多了也不用担心，因为它不会像一般啤酒，喝完感觉负担沉重，甚至也不用担心会有啤酒肚的威胁!
4.这个广告传达给消费者最单纯的讯息是什么?
必须简洁单纯、实事求是，不要过度承诺，也不要因为客户对商品的过度期望，或摇摆不定的政策问题而丧失焦点!“诉求重点”愈长就愈难达成广告目的。
例——“Youngish淡啤酒”，对消费者拭目以待重要讯息是
喝了不会有“啤酒肚”的啤酒!
5.如何让消费者相信此讯息?
要消费者相信我们的广告所言不虚，就必须对广告中的消费承诺做到保证，这正是简报内容中各支持点的最大功能。记住消费者承诺必须完全符合支持点的各项利益，不要承诺你无法达成的部分，也不要列举一些无关紧要，或是难以理解的商品内容!
例——“Youngish淡啤酒”——消费承诺的支持点是：
低卡路里势量及低碳酸汽的含量。“Youngish淡啤酒”只有3%的酒精含量，比起一般啤酒5%的酒精含量低甚多。
6.还有哪些思考点，可以帮助创意的工作题解为完善?
能提供不同角度的看法，对创意人员的工作就能跨上一大步!这也是业务人员提醒创意小组不同想法的好机会!
例——“Youngish淡啤酒”
我们可以充分利用“BOBO族”的特殊个性，以区隔出一般啤酒的商品个性，以及一般啤酒模糊不清的消费对象，但是请小心，无论如何“Youngish淡啤酒”的广告诉求，绝对不会变成“健康的饮料”!
7.制作执行的注意事项
不要写未经沟通的个人意见或是客户的某些偏好!这部分要提醒的是品牌的识别符号、理念口号、企业的统一格式、广电法规上的注意事项，例如：网址、电话，活动授权码……，基本上只是一些必备的注意事项。愈少愈好!
四，填写“创意简报”时，遇到的问题有哪些?
1. 谁负责写“创意简报”?
一般来说是由业务企划/业务经理，或是业务总监负责撰写，原则上谁是客户的业务负责人，谁就负责此“创意简报”的完成!
2.谁负责签署“创意简报”?
第一个签名确认的必定是业务经理，然后交业务总监签名确认，策略总监则必须签认所有行销活动的“创意简报”。
3.谁该有“创意简报”的影本?
策略总监、业务总监、媒体总监、创意总监、总经理以及与此个案有关的创意及媒体工作成员。
4.“创意简报”是否应该随附着“工作执行单”?
绝对应当!
5.如果因为完成时限太急迫，所以无法写出“创意简报”该怎么办?
听过“强迫中奖”吗?无论你的“完成时限”是松，是紧，甚至没有时限，你都必须完成“创意简报”，没有选择!
6.所有的创意工作，都需要写“创意简报”吗?
是的!
7.对于创意一般稿件的修正，以及POP或包装的设计工作呢?
一般稿件修正只须交付“工作单”即可，但是POP或包装的设计工作，则绝对该有“创意简报”!
8.如果没有拟定“广告策略”的工作该怎么办?
那么就拟定一份策略单，并且与客户讨论后，再开始写“创意简报”!
9.如果没有“广告策略”但是客户又急需一个广告案，该怎么办呢?
立刻撰写一份策略单，在公司内部汇诊搜集意见，然后与客户讨论取得客户的命名认可，接着便可以写“创意简报”了。记住，没有策略单，就没有广告案!
10.我可以让我的客户看或参与“创意简报”吗?
可以的，如果你有时间的话，但是这并非必要!
11.我可以口述简报内容给创意人员吗?
当然可以，但是也必须随附白纸黑字的“创意简报”，工作才能算数!
12.如果“创意简报”的撰写工作遇到困难，无法解决我该怎么办?
你可以找你的策略总监、业务总监或创意总监讨论，或是求助于其他业务人员，搜集他们的解决办法，然后再重新开始撰写。
13.在撰写“创意简报”时，应该等完成后再交付给我的创意小组，还是事先就找创意小组来做讨论?
当然事先与创意小组做讨论较好。记住，有时简报的沟通过程，与简报的内容是同样的重要。
14.如果创意小组要求改变“创意简报”的内容，或是提出不同的策略方向时，该怎么办?
一份优秀的“创意简报”有可能来自于不同的意见，当然也包括创意人员。不要执迷于自我的本位主义，如果想法真的比较好，就接受吧!
五、评定“创意简报”
诉求方向+启发创意 = 杰出的“创意简报”
只有诉求方向 = 普通的“创意简报”
方向不明 = 该死的“创意简报”
有两种方式可以知道，你是否写了一份杰出的“创意简报”：
1. 广告露出后达到了优异的成绩!
2. 创意小组说：“它让我们发展出伟大的创意!”
六、开始简报
现在你完成了一个非常棒的“创意简报”，你应该面对面以对创意小组说明“创意简报”，让创意人员了解你是花费了大量的心力来完成此份简报。
此外，将商品同时带入简报，让创意人员体验商品的特别，让他们试吃、试喝、闻闻看、触摸感受，操作一下……，简报的进行方式非常的重要让你看一辆车子的图片与实际去驾驶它，是完全不同的感受，一种是被动的面另一种是活生生的付诸行动!必要的话走出公司实际去体验商品的使用情况，到客户的制造厂、经销站去，甚至实地去进行简报，有时创意简报的过程就是创意的一部分。
AE 全攻 略
广告、咨询等专业公司里有一种职务叫“AE”。
“AE"的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等;对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE"，并不象"拉业务"的业务员那么简单，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。
一、您有什么要求?
说到要求，我想起一件小事。一次，我将去某地出差，一位朋友托我给他买一件衬衣。办完了公事，想起朋友的嘱托，到了商店，面对几百种衬衣，才发觉问题:朋友要的是哪一种衬衣呢?是要棉的、涤的、毛的、真丝的还是杂料混纺的?喜欢红的、绿的、黄的、还是五彩缤纷的?要昂贵的名牌还是经济实惠的„„我该如何做? 原本非常简单的一件小事，因为缺少了必要的前提——要求，就使人处于无从下手的境地。我打电话询问朋友，问他喜欢什么款式、颜色、价格?但是，我的朋友也不知道自己想要什么，他很客气地对我说：“你看着办吧!好看就行!价格嘛，无所谓„„”，我只能以自己的判断来购买衬衣。至于朋友是否喜欢，那只有靠碰运气了。
幸亏这只是买一件衬衣，就算朋友不满意扔了，问题也不大。但是，如果碰上一个客户，也如我的朋友一般，那么要面对的就不是一件衬衣了，往往涉及到与企业发展有重大关系的企划方案及方案的执行。事实上，这类客户我碰到过，并且还不只是一次。他们委托我们进行企划作业时，也往往没有明确的要求，或者提不出明确的要求来——就像我这位朋友一样。
以前曾接到一个老客户的电话，请我为他新投产的产品做广告创意。“赶快帮我出个广告语!"说完匆忙挂断了电话。我知道他身为老总，事务繁忙，不忍打搅。但我既没有看到产品，又不了解市场，也不知道有什么要求„„除了知道他要一句广告语外，对其它的情况一无所知。怎么出?
好容易拔通老总的电话，提出疑问。老总想了一会儿：“这个要求嘛，就出个象‘味道好极了’那样的广告语吧„„”，末了还加上一句：“我相信你的实力。"这种情况下出来的创意，其有效性，不用说客户，连我自己都怀疑。
1 这类客户大致存在着三个问题：
一、对自己需要什么，不是很清楚;
二、由此不知道该提出什么要求;
三、对专业公司抱有盲目的期望。客户不清楚没关系，专业公司可以帮助客户来梳理问题、界定问题。如果连专业公司自己都搞不清楚，还怎么为客户服务呢? 所以，作业前我总要自问一下：客户的需求是否清楚?要求是否明确?资讯是否充足?资源是否到位?目标是否合理?等等。
要明确这一系列的问题，要靠专业公司与客户相互间进行良好的“沟通"。专业公司应有一个称职的人员来全权负责与客户的沟通，这个人就是——“AE"。
二、“AE”是什么?
曾看到过广告大师大卫¡奥格威写的一段文字：
不久前，我在飞机上，无意中听到我身边两位旅客的对话。他们是这么说的：
“你从事什么工作?”
“我在广告公司担任AE。”
“会计师(accountant)?”
“不是。”
“你写广告?”
“不是。”
“那么谁写广告?”
“撰文人员。”
“这个工作一定很有意思。”
“不见得轻松呢，我们做很多的调查。”
“你做调查?”
“不，我们有调查人员负责。”
“那你负责把广告卖给客户喽?”
“不，是撰文人员。”
“你需要帮公司找新客户吗?”
“那不是我的事。”
“对不起，恕我唐突——那你的工作到底是什么?”
“我是个行销人员。”
“你帮客户做行销?”
2 “不，他们自己做。”
“难道你是管理阶层?”
“不是，不过快了。”
这位美国同行，居然不能准确地说出“AE"是什么，真让人有些汗颜。大概，美国的“AE"与咱们所说的“AE"在概念上有些差异。在国内，如果有人询问，一般说“业务经理"也就可以了。但如果要清楚地解释“AE"的话，可能就要费一番口舌了。
“AE”原文Account Executive，国内称为“客户经理”或“业务经理"，有的干脆叫做“业务员"。“AE"的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等;对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE"，并不象“拉业务"的业务员那么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。 准确判断与合理建议
良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时，“AE”，就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗?市场情况是否有利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。
“AE”要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触"的过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对“沟通"的理解是：“沟"指分割两地的一条“水沟"，形成“一水之隔"的现状;引申为双方存在着不同的观念、意见，如“代沟";“通"则使相隔的两地连接、互通，意指相互之间达到了解和认同。
由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看法必然会存在着一定的差别，思考问题的路子甚至还有可能截然相反。所以，“AE"与客户的沟通，就是想要达成双方对某一问题的一致认同。说到沟通，许多人会理解为：无非就是利用“三寸不烂之舌"，去打动客户、拉到业务而已。诚然，拉业务是AE工作的一个主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到业务就好。一个真正的AE，能够判断什么样的业务能做，什么样的业务不能做。明明知道客户的投入会颗粒无收，还竭力鼓动客户投入，只要自己拉到业务，有钱赚就行——这样的AE，显然是没有职业伦理道德的。因为客户的每一个投入决策，都关系重大，将直接影响到企业的经营效益，甚至影响到企业的生死存亡。这绝非是买衬衣那样的小事一件。
反过来，客户的失利，也将使专业公司的声誉受到损害。现在很多客户，与专业公司合作前，往往会向这家公司服务过的客户打听情况。所以，AE不能仅仅为了拉到业务，而不顾客户
3 的利益;不能因为眼前的利益，而损害自己公司的声誉。这是一个合格的AE应有的职业素养。
有些客户，可能由于资讯、经验方面的差异，导致与专业公司的意见相歧，或有不切实际的期望，这个时候，“AE"就得运用专业知识与经验，有理有据地解释清楚，并提出合理的建议。与客户的意见“去异存同”固然是上上之策，但涉及到一些根本问题，还是要坦诚地加以说明。因为害怕“丢单"而放弃再次沟通，同样没有尽到AE应有的职责。
去年年初，浙江沿海一家企业需要做产品上市企划。他们生产的茶饮料在当地及温州一带，一年的销售额达四千多万。这对于一家规模不大的私营企业来说，已经很可观了。老板年轻而精明，很有雄心，决定在夏天主攻杭州市场，计划一年的广告投入是一百万，争取打响杭州，带动全省。凭经验，我觉得此事不可为。杭州市场是各路诸侯的必争之地，面对国内鼎鼎大名的竞争对手，一二百万的投入，恐怕是在“打水漂”。在这样的资源下，恐怕也没有可能企划出“打响杭州，带动全省"的方案来。
市调报告证实了我的预感。特别在销售通路上，杭城的几大经销商对新产品毫无兴趣，产品上柜相当困难。
给老板的建议是：暂缓进入杭州，重点放在已有市场;做好对已有市场经销商的扶持工作，并把工作做细、做透，稳打稳扎，保持销量稳步上升。我提出的思路如果与老板达成了一致，那么他原来的期望和目标就会发生变化，企划内容也将完全不同。
我的观点已表述得很明白，至于他是否认同或者最后做出怎样的决策，是无法也无权干涉的。有时候，双方的观点相左，不能达到一致，往往会导致合作的失败。但如果仅仅为了有业务可做，照单接受客户的过高的或不合理的要求，最终付出的恐怕不只是精神上的一点挫败感那么简单了。
面对观念的冲突、面对业务的成败、面对利益的衡，“AE”要把握好尺度、拿捏住分寸，真的很难。“大家都赢”的立场
“AE"是专业公司与客户进行“沟通"的桥梁。桥梁的两端必须保持相当的牢度和高度，若偏于任何一方或有一方不配合，都有可能导致这座“沟通之桥"的倒塌。所以，“AE"虽为专业公司雇佣，但在面对双方观念和利益的冲突时，要善于平衡、协调，站在双方的立场上来考虑问题、解决问题。维护客户的利益，是一个AE的职业道德素养。当然专业公司也并非福利慈善机构，也要讲究经济效益。专业公司有好的效益，才能招徕杰出的人才为客户服务;才能心态从容、客观、理性地面对客户的委任;才可能花成本、花时间去提升和规范自己的
4 服务质量;才可能为更多的客户服务，积累更多的专业经验„„所以，AE在面对有损于自己公司利益的时候，要会、并且善于说“不"。这同样反映了AE的职业素质。
有一家位于西双版纳的客户，生产出口的保健品原材料。现开始生产一种降血脂的保健品，准备在国内打自己的品牌，并在上海成立了办事处。计划先期开拓杭州市场。两位来自上海的企业代表，对我们奇正的实力很认同，沟通的气氛也很融洽。经过两个回合的讨论，双方对将要合作的项目有了明确的界定，接下来是协商有关费用、责任等签约的内容。考虑到自身对杭州市场缺乏一定的了解、人力资源不足等因素，客户决定全权委托我们负责有关传播方面的系列工作，如公关新闻、广告、促销活动的企划、执行、发布以及所需宣传物的设计、制作等;在销售上，我们帮助客户制定销售政策、寻查经销商、建立办事处、培训销售人员、监督销售工作等。
应该说，我们负责的工作范围和内容比较宽泛，工作量比较大，担负的责任也重。相对而言，报价是较为合理的，客户也应该能够承受。果然，听了报价，客户代表高高兴兴地回去汇报了。过了几天，客户代表陪同一位副总来我们公司。副总提出上次协商的价格能否降低一点。考虑到客户的预算有限，更主要的是：我们被他们的精神和诚意所感动，就答应了客户的要求。
没有想到，在即将签定合约的时刻，客户提出：合约的内容需要更改——所有的媒体发布将交给另一家公司做，其他条项不变。这样一来，本来就极少的一点利润，没有了媒体代理费用，再减去我们在其他作业中的投入，这单业务将出现亏损!这时候，“AE”唯一能做的就是——终止合作。
在商言商，在商言利。努力降低成本，此乃经商之道也。但是，既然是商务活动，在交易中就一定要考虑双方的利益，让大家都有钱嫌、让大家都“赢”!从这个意义上来说，“AE”就好象是“商人”，他要懂得财务知识、知道成本概念、熟悉业务报价，更要精通谈判法则，在商务*作中维护双方应有的利益。“AE”维护本公司的利益，应该不难做到，但在维护客户利益时，如何把握呢?简单地说，就是为客户省下该省的钱，做好该做的事。
回到刚才的例子，看看我们是怎样维护客户利益的：
由于企划的具体*作，涉及到许多繁杂的非专业性事务，如果由我们来实施，势必增加客户的执行成本。因此，我们邀请了一家关系不错的执行公司来帮忙，他们在媒体价格和执行方面具有一定的优势。我们负责企划、监督，执行公司负责具体实施。这样，客户在企划执行和媒体发布方面的费用将大大降低。
5 另一方面，有关宣传品的设计、制作费用只收取一些成本费;印制费用公开化，也就是说，如果按同样的材料和质量，客户能找到比报价更便宜的，就依客户找到的价格。
这些，都在合同中注明，有凭有据。客户接触的专业公司也不少了，这样的费用是否合理、自身的利益能否得到维护，应该是心知肚明的。
应该说，大多数客户与我们公司的合作是愉快的，不少客户还保持着长期的顾问关系。所以能保持这种关系的一个原因就是：大家都站在对方的立场来考虑问题，维护双方的利益，让“大家都赢”。 从实践中积累知识
从“AE"的职责可以看出，“AE"与客户沟通的内容是非常宽泛的，涉及到许多不同的专业领域。而“AE"大多数时间都是独自面对客户，专业人员陪同的机会并不多。所以，一个高素质的“AE"必须要有广博的专业知识。知识的积累主要有两个途径，一是从阅读中获得，二是在实践经验中获得。
与客户打交道以前，我主要从事广告文案，也兼做一些力所能及的设计工作，少有机会直 接接触客户。自以为看的书多了，*作的案子也不少，与客户的沟通应该不成问题。等到真正接手，才明白原来的想法未免可笑了。
几年前，武汉的一个牙膏生产商，欲在杭州投放半年的电视媒体广告。接待我的是厂家的广告部经理。我侃侃而谈关于企划、设计的话题，却丝毫没有涉及媒体方面的内容。礼貌的经理好容易在谈话的间隙插入一句：“请教您，‘杭州明珠台’的本地收视率是多少?受众是些什么人?与‘浙江卫视’相比，有哪些优劣?”
“„„”
我知道“收视率"、“受众"的概念，也知道媒体优劣如何比较、判断，那些术语、理论、方法，书上全有。而有关“明珠台"和“卫视"的具体情况，只有实际去了解、去研究，才可能得到。
我费了几天工夫，跑去媒体要资料、到同行去打听、收看电视节目，并写了一份媒体的分析报告。再去拜访的时候，对方已经选了另一家公司与其合作。没有接到业务，给了我很大的震动。从那以后，接手新的业务前，总要看看自己缺乏哪方面的知识。我会去做认真的准备工作，并一边*作一边琢磨，积累相应的经验和知识。因为书上学到的理论，只有付诸于实践，才能真正转化为自己的知识。“理论与实践相结合"这句看似简单的老话，不光要会说，还要会去做。 良好的人际关系
“AE"的一个不可或缺的素质是——有良好的处理“人际关系"的能力。
6 “AE”在外要与客户广结人缘，在内也要与各部门的同事有良好的人际关系，大家才能合作无间。
“AE”的工作涉及面较广，经常会与公司内不同的部门打交道：收缴款要通过财务部;市场情报需向调查部索取;设计要交代创意部去做;媒体计划需督促媒体部等等。倘若人缘不好，交代的工作就无法做得圆满，而客户那边又会有意见，两面夹击，“AE"的工作就比较被动了。曾经碰到客户在临下班前打来电话，告知三天后的提案会改在明天一早举行。按作业计划，这个客户的设计初稿在明天下午出来，后面两天的时间用做修改、完成正稿。现在，只有设计师加夜班，才有可能在明天一早完成设计。当时，大家都下班了，我只好拨打设计师的电话。
设计师匆匆忙忙赶来了，二话没说，便干了起来。本来我想陪他做好后，一起回家。设计师却以“妨碍他的灵感"为由，硬是把我“赶"走。第二天早晨，我来到公司的时候，设计师正躺在沙发上打呼噜。桌上，放着他通宵加班完成的正稿。我向设计师表示感谢的时候，他说：“都是为客户嘛，上次你也帮了我很大的忙„„”
专业公司的创作人员，外表很“酷”，敏感、自负、孩子气、易冲动。乍看之下，好象很难打交道。其实，与同事保持良好的人际关系并不难，那就是要在平时的工作中，多为对方的方便着想，能帮忙的事就多帮忙，因为有很多工作，是需要大家互相协助才能完成的。除此之外，对人坦率、真诚，也是很重要的方面。当然，工作的圆满完成，不能全靠人情关系，还得依赖于公司完善的管理制度和员工的职业素质。没有好的管理制度和公司文化，“人情关系”只能帮助解决一时的难题，并非“饭票”，也无法长期适用。
三、客户怎么看“AE”?
说实话，多数客户不太了解“AE"这两个字母的组合，究竟代表着什么。如果解释为“业务经理"或"“客户经理"，就好理解得多了：“哦!是拉业务的"。听到此话，会让真正的“AE"心理有点凉飕飕的。有一位同行公司的“AE"小姐说：“要扭转这种先入为主的看法，就得洞悉客户的真实需要，展示你自己不同的见解。”她描述了一个自己的经历：经事前电话预约、我准时赶到一家很有名气的企业的广部，却不见经理的人影。向他同事打听，说是开会去了，有什么事可以先留下口信。我索性与这个同事闲聊起来，不时地询问这家公司的情况。聊得不可能很具体，但得到的信息与我自己收集的有很大出入。我为原来的想法捏了一把汗。部门经理很傲慢的样子，说像我这样的‘客户经理’，他每天要会见
七、八个。我先简单介绍了自己公司，最后提出了刚才现场酝酿的一个意见，并说明我们公司非常善于解决此类问
7 题。经理若有所思，表示要汇报一下高层，再给我消息。我当时就有预感，他们会找我的。
回到公司，与“死党"就刚才的事讨论了一个基本框架。果然，第三天，广告部经理来电，说副总要见我一面。副总是一位稳重、和蔼的中年人。听了我的建议，很有兴趣，表示要对我们公司进行详细的考察，如果象我说的那样有实力，就会与我们合作。经过几个回合的相互了解，最后签定了合作协约。
这家客户与我们合作，到现在已将近两年了。无论是客户的高层，还是一般职员都与我们有很好的人际关系，部门经理和副总则成了我的好朋友。当然，能争取到客户，我们公司的实力是一个非常重要的因素，但如果我没有提出与众不同的见解，引起客户对我们的兴趣，面对几
十、上百家专业公司，客户是很难去一一分辨和考察的。所以，“AE"有时候就代表着一家公司的实力。要让客户觉得我并非是“拉业务"那么简单。在没有其他资讯的情况下，客对“AE"的认可，也就是对“AE"所在公司的初步认可。
我想，这位“AE"小姐，从最初的接触到合作的成功，在客户心里的评价，大概是呈一个螺旋上升的状态：从“拉业务的"小业务员——有专业水准的业务经理——可以信赖的合作伙伴——真诚的好朋友。
所以，初步接触阶段，“AE"不必在意这种“拉业务的"、先入为主的第一印象。会见客户也确实是抱着拉业务目的的。至于，今后客户会怎样看待“AE"，就得靠自己的专业素质和人际沟通能力了。
“AE"，一个在同事眼里是代表着客户指东指西的人，在客户眼里是代表着专业公司讨价还价的人;一个在家人眼里是整天辛辛苦苦见首不见尾的人，在朋友眼里是忙忙碌碌不知疲倦的人„„这只是别人眼里的自己，可是又有多少人知道“AE"内心深处的感受呢? 做“AE"确实好辛苦!要不断面对困难与挫折，面对烦恼与苦涩，在跌跌撞撞、迷迷失失中摸索、探求门道。但也就是在不断克服困难，探索解决之道的过程中品味到成功的快乐，让心灵愉悦。在攀登到山顶的时候，有时间作短暂停留，欣赏风景，再鼓励自己继续向更高的山峰走去，无论前面有多少未知的艰难，都可以一路欢歌笑语。做一个“AE”的乐趣，就在此吧，我想。
《成为AE之王(基本入门篇)》
一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。 Paper-work
8 AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理会议记录(合作的步骤、期限和责任)，和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议。(也应该有会议记录)。最后就是电话沟通和实地考察形成纸上的报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认：哦!原来要做的是这些工作。一般来说，每周一中午把工作周报传给客户，然后每天电话沟通确认工作的进度。工作单
等明确客户需要的时候，AE就开始下单(创意工作单)。比如说要做一张海报，工作单上就要体现详细的信息和要求。其他还有调研工作单和媒介投放单等。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。 内部会议
作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人，和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE要控制会议的进度，主题，气氛。而且到最后必须要有结论和分工安排(或者是确认工作程度)。 态度
定位的问题：广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好(一般是不专业的个人喜好)。非是应付客户，而是为了专业的发展。走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的嘴巴。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是24 小时any time。所以广告人的平均寿命也只55岁左右。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。如果你很悃，就不要去见客户了。 位置感与责任
对外：AE不适宜与客户高层沟通。 对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。
责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。
9 提案前后
会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备(投影仪等)。还有演示的策略。会议中AE除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到?如果失败，是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。
另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿，去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45天内催款。注意文件存档(电子和paper-work)。 提案过程
注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户。失败的例子：鲜橙多要在世界杯期间计划加大投放，北京X唐一个女傻瓜AE说，中国队踢得很不好。结果客户说，哦，这样啊?就放弃了这个项目。后来花了很多工夫去说服客户还是投放量减少了很多。 时机
电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客户听得到。 客户需要怎样的AE 聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。 《成为AE之王(沟通技巧篇)》 沟通技巧：
为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。
沟通最重要的就是提问题，这是获取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。
无论你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情况才开始讲我的方案。 提问题有三种种类:
1、close
2、open
3、probing 第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关上合作之门。
第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我们没这笔预算”“哦，预算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么”
第三种是可以说是激进问法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。例如“明天给答复”“明天几点给答复”
在舞厅里看到一个漂亮的小姐，你想约她跳舞„„ “可不可以赏脸跳个舞?”“不，我不想跳” “就跳一首歌怎么样?”“不好意思，我不会跳。” “我可以教你啊”“我真的不行” “那陪我在外面马路走走总可以吧” 说话方式: 说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。 软环境: 一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半功倍。
“啊，你的英语口音很有美国的味道” “你们办公室外面的风景很好啊” “最近不用陪客户吃饭吗”
不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事 最影响沟通结果的因素是什么? 沟通能力?人员素质?人员经验? 应该是管理。管理包括以下方面：
1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。
2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。
3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。 合作不成功只能由两个原因引起：
1、方案不成功或者其他客观条件不具备
2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。 加深对团队精神了解的两个小游戏: 一个是一人拿笔，笔做自由落体，另一人移动地上有焦点的纸，两人合作让笔落点靠近焦点。5点一组，共打20个点。这些点最靠近焦点的一组获胜。
一个是先给一个10环的圆圈，然后两人合作画靶的其他9个圆圈，用最好的办法画得最圆的组获胜
做好AE的九大秘笈
很巧，我们今年的主题就叫做:“在 ，人人都是好AE”。
AE是广告公司的第一张脸。我们这样做是因为太多的本土广告公司已经使AE这个词汇恶俗化了。缺乏培训、没有素养、专业精神及专业素质很低，客户对这样的AE有个俗称：拉广告的。这是我们本地广告业的悲哀，因为你没有专业，就不能赢得尊重。
相对来说，4A公司对AE有较完备的训练，他们的AE懂得很多面上的知识，掌握说话的分寸和技巧。不过也有问题，就是这样的AE，更象一个“游说者”(比较有技巧的)。他们满口专业的词汇，不断闪烁的洋语汇，他们使本来很讲实效的广告披上扑朔迷离的色彩,让客户的距离一下子拉远了，很多客户不自觉地敬而远之。曾经有一个本地客户开玩笑说，他就是给4A的AE给吓跑的。很多中国企业对4A公司要么敬而远之，要么奉若神明，看来跟AE代表的“泛广告文化”不无关系。
事实上，AE有一个厚积薄发的过程。AE处于广告阵线的前沿，每天掌握着大量火线情报。长此以往AE往往会朝两个方向发展：悟性较高的一群，成为资深策略专家，他们会成为资深客户主管，这里面有组织才能的会成为广告公司的高层领导;另一部分的经历永远也成不了资历——是不是好AE一目了然。
所以，我们提倡“人人都是好AE，人人都做好AE"是有很深的出发点的。从现实利益上看，我们有必要探索适应现在中国国情的AE模式，这对广告公司的发展有利。从长远目标上看，好AE往往意味着能真正为品牌做事情，这对客户有利。好AE就是现实利益和长远目标的混和载体，其核心价值是为品牌着想的，同时为客户带来安全感，信任感。怎么做好AE?我
12 们总结出几个招式，姑妄为“九大秘笈"，其实是对既往经验的总结，这些招式不成体系,但因为感觉这些招式用起来还比较管用，所以把它列出来，期待大家都来探讨一下—— 秘笈一：第一句话的杀伤力
这是比较难的，但现状使我们不能不这样做。第一句话是针对陌生客户而言的，如果他主动来访，事实上是抱着一些期望而来的，要分析他想得到什么，这第一句话绝不能含蓄、客套，要观点鲜明，切中要害，比如有个客户要做一个电视专题广告，我们的AE就开门见山地说：应该做一个长电视广告，这样一下子与市面上主题凌乱不堪的“专题片"区分开来了。如果主动联络一个新客户，这第一句话更重要。因为说得不好，对方一听广告公司，往往会以“与我们接触的广告公司很多，现在一下子难以定夺"搪塞过去，这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性，给予他一个震撼，比如“我们发现你们最近的一个广告片有一个明显的错误，我们有一个有关你竞争品牌的建议„„ 这种开场白“魔鬼训练”使人讲话简洁、明白，一针见血。
秘笈二：30秒消除陌生感
三十秒相当于一条广告的时间，把做电视广告的功夫用出来，让陌生的关系一下子融洽起来。
秘笈三：60秒打动客户
这跟做广告一样,讲究先声夺人。客户没有足够的耐性听冗长的诉说,所以要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西来。这就要“知已知彼"，先把他当做一个诉求对象来研究，看看什么东西最能“镇住"对方。形式很多，对多数客户来说，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口气给予对方一个新颖的idea。 秘笈四：第一时间提出实质性建议
永远不要忘记，客户乐意跟我们交流是因为相信我们专业，但是千万不要说：“我们很专业”,专业是在敏捷的反应中表现出来的。
好AE应该具备品牌诊断的能力。每一个品牌都有问题，你号过脉,不要沉思，一口气说出解决症结的方法,至少说出两种,让客户惊讶之余感觉你的专业和精干。
百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感，并保持深刻印象。当然这种建议本身要有创意，概念老套的说辞往往适得其反。这也需要训练，因为你的建议不一定最佳，但一定要准确、新颖，令人耳目一新。 秘笈五：多提意见，少讲好话
13 前面讲过，每一个品牌都有问题，这些问题存在于品牌规划及传播的全过程。如果是一个大品牌，对方一定期望你给他自己看不见的建议;如果是一个小品牌，对方更期待听听更多方面的意见——严格说，这是他的潜意识。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，这时候AE要掌握主动权，人云亦云，好话说尽肯定不会激发对方的好感。总之记住，讲缺点比讲优点管用。因为优点他自己都知道，而缺点则未必明了。 秘笈六：不要出现太多的专业名词
专业名词是给广告从业人员看的，名词往往来自书本，你讲太多名词，第一会令客户不安，因为他不是这个专业的;第二他会觉得你词不达意，认为你食之而不化。
要练内功，把名词消化掉变成自己的东西。所谓深入浅出,一旦你做到了，等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司，我们有自己的作业体系，这样的广告公司最懂实际运作。 秘笈七：尊重并赞美同行
广告同行就是竞争对手，在AE的经历中，几乎每一次都会碰到。我们习惯了太多的广告公司相互贬低和倾轧。事实上客户也司空见惯了。你突然尊重同行，并对对手的优点大加赞赏，这对自己不但没坏处，反而有助于充分展示自己的长处。
客户自有判断，好的广告公司很多，但有个性魅力的广告公司并不多噢! 秘笈八：把握谈话的3:7原则
这是一个很重要的法则。一般来说，客户一开始是希望听你多讲。有些城府深还会显出金口难开的样子，但是这并不意味着他喜欢听你口若悬河，一般来说，让客户讲30%，而AE讲70%是比较合适的。AE也可以从中获得很多有效信息。比较关键的是AE要掌握谈话主动权，逐步引导客户就最有价值的问题作出表述，这样的交流才会有价值。 秘笈九：向客户说不
如果以上都做得很好了，也引起了客户的兴趣。这时候轮到客户提要求了:看来一场合作势不可挡。
千万别激动。往往有客户的要求是不合理的。比如，他往往会说：先做个稿子给我看看，或者不涉及任何创意的情况下要你报价，等等„„
这时候做为AE要大胆地说不，不要怕失去。
做广告要遵循的是广告规律而不是客户意志。
大胆说不,大胆去做,祝你成功! 专业销售拜访技巧
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备--接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进
(一) 寻找客户
1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、 档案建设：
商业注意事项：(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔; (4)渠道覆盖能力。
3、 筛选客户：
(1) 牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。
(二)、访前准备 A、 客户分析
客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买/使用/拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
B、 设定拜访目标(SMART)
S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成) R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段) C、 拜访策略(5W1H)
D、 资料准备及“Selling story” E、 着装及心理准备 销售准备
A、 工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心
15 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律
如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁? 医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
(1)介绍产品;(2)了解竞争产品;(3)建立友谊‘(4)扩大处方量;(5)与药房联系
(6)临床试验;(7)售后服务
2、拜访医生的要素
(1)自信心;(2)产品知识;(3)销售技巧;(4)工具;(5)计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
(1)介绍产品;(2)进货;(3)查库存;(4)消化库存;(5)疏通关系/渠道;(6)竞争品种
4、拜访商业的目的
(1)了解公司;(2)促成进货;(3)查库存;(4)催款;(5)竞争产品;(6)售后服务
(7)保持友谊;(8)协议
5、拜访零售药店营业员的目的
(1)了解动销情况;(2)了解竞争对手促销手段;(3)库存量;(4)处理异议 (5)培训产品知识、销售技巧;(6)兑现奖品或提成;(7)终端宣传品的摆放 (8)沟通感情，增进友谊
6、访问客户
(1)制定访问计划;(2)善用访问时间和地点，提高拜访效率;(3)善用开场白，留下 好印象
(4)善于掌握再次拜访的机会
(三)接触阶段 A、 开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式
开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式 接触阶段注意事项
A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
(四)探询阶段 什么是探询(PROBING) 探查询问，向对方提出问题。 练习
1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解?
2、 每人列举3个不同形式的开场白?
3、 每人列举3个不同类型的提问?
探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问(YES/NO) (是不是，对不对，好不好，可否?) 公开型问题――开放式提问 (5W，2H)
疑问型问题――假设式提问 (您的意思是――，如果――) 开放式问句句型
17 (5W，2H)
WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方
WHEN 什么时候 WHY 什么原因 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是? 您的意思是――? 对不对? 如果――?对不好? 可否? 开放式提问 开放式提问时机： 当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料
好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 限制式提问 限制式提问时机：
当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处：
很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处：
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
假设式提问 假设式提问时机：
当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处：
能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌
坏处：带有个人的主观意识
(五)呈现阶段
1、 明确客户需求; 2呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点; Function:因特点而带来的功能; Advantage:这些功能的优点; Benefits:这些优点带来的利益;
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;
(六)处理异议
1、 客户的异议是什么
2、 异议的背后是什么
3、 及时处理异议
4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;
19 B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去; C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;
D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;
(七)成交(缔结)阶段
1、 趁热打铁
2、 多用限制性问句
3、 把意向及时变成合同
4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益;
2、 提议下一步骤;
3、 询问是否接受;
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情：
1、 频频点头;
2、定神凝视;
3、不寻常的改变; 客户的肢体语言：
1、 探身往前;
2、由封闭式的坐姿而转为开放;
3、记笔记; 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等„„
(八)跟进阶段
1、 了解客户反馈
2、处理异议;3沟通友谊;
4、兑现利益;
5、取得下个定单
《如何防范老客户流失》
一些高层管理人员经常诧异地说：“不久前与客户的关系还好好的，一会儿‘风向’就变了，真不明白。”客户流失已成为很多企业所面临的尴尬，他们大多也都知道失去一个老客户会带来巨大损失，也许需要企业再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及企业客户为什么流失时，很多企业老总一脸迷茫，谈到如何防范，他们更是诚惶诚恐。
20 客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一般来讲，企业应从以下几个方面入手来堵住客户流失的缺口。
实施全面质量营销
顾客追求的是较高质量的产品和服务，如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，终端顾客就不会对他们的上游供应者满意，更不会建立较高的顾客忠诚度。因此，企业应实施全面质量营销，在产品质量、服务质量、客户满意和企业赢利方面形成密切关系。
另外，企业在竞争中为防止竞争对手挖走自己的客户，战胜对手，吸引更多的客户，就必须向客户提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能提高客户满意度并加大双方深入合作的可能性。为此，企业可以从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值;二是通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，从而降低货币和非货币成本。
某企业为了更好地吸引客户，将销售收入的3%用于新产品的研制开发，生产市场上有良好需求的产品，还投入了大量的费用改进产品的各种性能，提高产品的价值。而且把全国市场划分为华东、华西、华中、华南、华北五个部分，出资建立了五个仓库，每个仓库都配备专门的送货车。另外企业承诺客户不管什么时间要货，只要一个电话，保证24小时内送到。解决了客户缺少货源问题，节省了货物运输的时间、费用，客户购买产品的成本大大降低，受到众多客户的好评，企业当年的销售额就比往年增加了23.5%。
很多企业为了发现自身存在的问题，经常雇一些人，装扮成潜在顾客，报告潜在购买者在购买公司及其竞争者产品的过程中发现的优缺点，并不断改进。
著名的肯德基快餐店就经常采用这种方法。美国的肯德基国际公司的子公司遍布全球60多个国家，达9900多个，但如何保证他的下属能循规蹈矩呢?一次，上海肯德基有限公司收到了3份总公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作质量分3次签定评分，分别为8
3、8
5、88分。分公司中外方经理都为之瞠目结舌，这三个分数是怎么定的呢?原来，肯得基国际公司雇佣、培训一批人，让他们佯装顾客潜入店内进行检查评分，来监督企业完善服务。
这些佯装购物者甚至可以故意提出一些问题，以测试企业的销售人员能否适当处理。例如，一个佯装购物者可以对餐馆的食品表示不满意，以试验餐馆如何处理这些抱怨。企业不仅应该雇用佯装购物者，经理们还应经常走出他们的办公室，进入他们不熟悉的企业以及竞争者的实际销售环境，以亲身体验作为“客户”所受到的待遇。经理们也可以采用另一种方法来
21 做这件事，他们可以打电话到自己的企业，提出各种不同的问题和抱怨，看企业的员工如何处理这样的电话。从中我们很容易发现客户的流失是不是由于员工的态度而流失，发现公司的制度及服务中存在哪些不足，以便改进。
提高市场反应速度
1、善于倾听客户的意见和建议
客户与企业间是一种平等的交易关系，在双方获利的同时，企业还应尊重
客户，认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，才能得到有效改进。在客户抱怨时，认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己得到了重视，自己的意见得到了重视。当然光仅仅是听还不够，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方法及结果反馈给客户，并提请其监督。
客户意见是企业创新的源泉。很多企业要求其管理人员都去聆听客户服务区域的电话交流或客户返回的信息。通过倾听，我们可以得到有效的信息，并可据此进行创新，促进企业更好的发展，为客户创造更多的经营价值。当然，还要求企业的管理人员能正确识别客户的要求，正确地传达给产品设计者，以最快的速度生产出最符合客户要求的产品，满足客户的需求。
在一次进货时，某家具厂的一个客户向其经理抱怨，由于沙发的体积相对大，而仓库的门小，搬出搬进的很不方便，还往往会在沙发上留下划痕，顾客有意见，不好销。要是沙发可以拆卸，也就不存在这种问题了。两个月后，可以拆卸的沙发运到了客户的仓库里。不仅节省了库存空间，而且给客户带来了方便。而这个创意正是从客户的抱怨中得到的。
2、分析客户流失的原因
(1)对于那些已停止购买或转向另一个供应商的客户，公司应该与他们接触一下以了解发生这种情况的原因，区分客户流失的原因。客户流失的原因，有些是公司无能为力的，如客户离开了当地，或者改行了、破产了，除此之外，其他的因素有：他们发现了更好的产品;供应商的问题或产品
没有吸引力。这些都是公司可以改进的，如客户流失是因为服务差、产品次、价格太高等。
(2)对流失的客户进行成本分析。
部分的企业员工会认为，客户流失了就流失了，旧的不去，新的不来。而根本就不知道，流失一个客户，企业要损失多少。一个企业如果每年降低5%的客户流失率，利润每年可增加25%--85%，因此对客户进行成本分析是必要的。
22 蜂窝电话的经营者每年为失去的25%的客户支付20-40亿美元的成本。据资料记载，美国一家大型的运输公司对其流失的客户进行了成本分析。该公司有64000个客户，今年由于服务质量问题，该公司丧失了5%的客户，也就是有3200(64000×5%)个客户流失。平均每流失一个客户，营业收入就损失40000美元，相当于公司一共损失了128000000(3200×40000)美元的营业收入。假如公司的赢利率为10%，那这一年公司就损失了12800000(128000000×10%)美元的利润，但是随着时间的推移，公司的损失会更大。
面对单个客户的流失，很多企业或许会不以为然，而一旦看到这个惊人的数字，不由会从心中重视起来。
获取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍，而且一个不满意的客户平均要影响5个人，依此类推，企业每失去一个客户，其实意味着你失去 了一系列的客户，其口碑效应的影响是巨大的。
3、建立强力督办系统，迅速解决市场问题，保证客户利益
如窜货问题导致客户无利可图，企业应迅速解决。某分销商是A品牌在东南地区的销售大户。有一段时间，该分销商为谋取年底丰厚的扣点返利，自恃在A品牌销售体系中的销售地位及预期利润回报，开始以低价向邻近省市窜货，给相邻的经销商带来了很大的损失。A品牌及时发现了该经销商“图谋不轨”的行为，并果断采取了断货的措施。除此之外，还以年终扣点向该分销商提出了严厉的警告。没想到A品牌会动真格的，该分销商眼见自己的大批下游客户因拿不到货倒戈相向、另投明主，迫于内外交困的言论，迅速恢复了正常的区域分销及价格体系。而A品牌为了保证其他客户的利益，承诺承担因窜货而导致的损失，有效防止了客户的流失。
定期派出业务人员到市场上进行巡查，一旦发现窜货迹象，要及时向企业反映，以争取充足的时间来采取措施控制窜货的发生，从而降低经营风险。因为，在很多情况下，猖獗的窜货往往致使客户无利可图，最后客户才无奈放弃产品经营而远企业而去。
对窜货的监督是必要的，而对业务员来说，检查客户在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性的帮助也是其职责。
4、建立投诉和建议制度
95%的不满意客户是不会投诉的，仅仅是停止购买，最好的方法是要方便客户投诉。一个以客户为中心的企业，应为其客户投诉和提建议提供方便。许多饭店和旅馆都备有不同的表格，请客人诉说他们的喜忧。宝洁、通用电器、惠而浦等很多著名企业，都开设了免费电话热线。
23 很多企业还增加了网站和电子信箱，以方便双向沟通。这些信息流为企业带来了大量好创意，使它们能更快地采取行动，解决问题。3M公司声称它的产品改进建议有超过2/3的是来自客户的意见。
长春佳美宾馆用品商店的老板就接到了客户的一个建议，建议其销售的卫生纸纸卷小点。原来商店的客户是一家低档宾馆，入住的客人素质很差，服务员每天放在卫生间的一大卷卫生纸，客人用不完也都全部拿走了。本来可以用
二、三天的卫生纸，当天就不见了踪影，第二天只好再上新的，结果导致管理成本上升。商店老板了解到这个情况，立即从造纸厂订购了大量小卷卫生纸，派人去本市各低档宾馆推销。由于小卷卫生纸解了宾馆经理的难心事而受到欢迎，销量大增。
5、建立预测系统，为客户提供有价值的信息。
商丘一饲料厂的厂长曾谈到这个问题，企业真正为客户着想，在预测到饲料价格短期内将上浮的消息时，总会及时告诉经销商，而了解到这个消息的经销商就会大批量地进货，以赚取更多的差价。而一旦预测到近期内，市场的需求量将下降，企业在减少生产量的同时，也通知经销商降低库存，以减少不必要的资金积压和成本费用。信息就是财富，客户对厂家自然是感激不尽。
与客户建立关联
1、向客户灌输长远合作的意义企业与客户合作的过程经常会发生很多的短期行为，这就需要企业对其客户灌输长期合作的好处，对其短期行为进行成本分析，指出其短期行为不仅给企业带来很多的不利，而且还给客户本身带来了资源和成本的浪费。企业应该向老客户充分阐述自己企业的美好远景，使老客户认识到自己只有跟随企业才能够获得长期的利益，这样才能使客户与企业同甘苦、共患难，不会被短期的高额利润所迷惑，而投奔竞争对手。 笔者曾遇到东方兽药厂的一位区域经理，面对市场上众多的竞争对手和别的厂家的高额返利，他没有盲从，而是与经销商进行推心置腹的谈话：“很多厂家以高利润和高返利来吸引客户，但我们可以分析一下，差异化程度不大的产品，成本相差不大的情况下，其高额利润从哪里来呢?‘羊毛出在羊身上’，厂家一定不会做亏本买卖的，一定在产品的质量上打了折扣。我们的产品虽说价格高了点，但产品质量可以保证，而且我们生产的这种饲料还有一定的科技含量，企业发展潜力非常巨大，返利也可以顺利的返还到经销商的手中，你经营我们兽药厂的产品保证你会得到稳定的收益。”这样做的结果使很多经销商放弃了眼前的利益，追求更为长远的打算，该企业也赢得了一大批稳定的老客户。
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2、深入与客户进行沟通，防止出现误解 (1)将厂家的信息及时反映给客户
企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来，将其融入企业各项工作的改进之中。这样，一方面可以使老客户知晓企业的经营意图，另一方面可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。当然，这里的信息不仅包括我们企业的一些政策，如新制定的对客户的奖励政策、返利的变化、促销活动的开展、广告的发放等，而且还包括产品的相关信息，如新产品的开发、产品价格的变动信息等。
(2)加强对客户的了解
很多销售人员跳槽带走客户，主要原因就是企业对客户情况不了解，缺乏与客户的沟通和联系。企业只有详细地收集客户资料，建立客户档案，进行归类管理并适时把握客户需求才能真正实现“控制”客户的目的。企业还要确保客户的订货能正确及时地得到满足，收集客户有关改进产品服务方面的意见，并将其反馈到企业的各个部门。
目前市场上流行的CRM给企业提供了了解客户和掌握客户资料的条件，主要是使用IT和互联网技术实现对客户的统一管理，建立客户的档案，注明其名称、公司地址、资金实力、经营范围、信用情况、销售记录、库存情况等，做到对客户的情况了然于心，并为其提供完善的服务，这样才能留住客户。
(3)经常进行客户满意度的调查
一些研究表明，客户每四次购买中会有一次不满意，而只有5%的不满意客户会抱怨，大多数客户会少买或转向其他企业。所以，企业不能以抱怨水平来衡量客户满意度。企业应通过定期调查，直接测定客户满意状况。可以在现有的客户中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解客户对公司业绩各方面的印象。也可以通过电话向最近的买主询问他们的满意度是多少，测试可以分为：高度满意;一般满意;无意见;有些不满意;极不满意。在收集有关客户满意的信息时，询问一些其他问题以了解客户再购买的意图将是十分有利的。一般而言，客户越是满意，再购买的可能性就越高。衡量客户是否愿意向其他人推荐本公司及其产品也是很有用的，好的口碑意味着企业创造了高的客户满意。了解了客户不满意所在才能更好地改进，赢得客户满意，防止老客户的流失。
3、优化客户关系
感情是维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一
25 句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。某公司销售总经理会在每年的大年三十拿上漂亮的鲜花和丰盛的年货，到公司最优秀的客户家中，并和客户家属围坐圆桌包饺子、畅谈公司远景。
对于那些以势相要挟的客户，企业一定要严肃对待，“杀一儆百”乃为上策。
防范客户流失工作既是一门艺术，又是一门科学，它需要企业不断地去创造、传递和沟通优质的客户价值，这样才能最终获得、保持和增加客户，锻造企业的核心竞争力，使企业拥有立足市场的资本。 《开发客户的技巧》
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
26 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
CIS策划全程(第三部分，共五部分)
27
8、辅助形象 1) 所谓“辅助形象”的调查，是探究企业的基本形象内容，调查企业的具体性形象，借以说明该企业的个性和轮廓、外表。2) 除了进行认知度、基本形象和辅助形象间的关系分析外，也须利用辅助形象而作因素分析等多变量分析。对于有意义的资料，必须准确报告。
9、不利的形象 1) 根据不利的因素来说明企业的个性和特征。2) 关于调查结果的分析和说明，可按上述要领施行。
10、公司的品牌名称 1) 说明有关公司名称特性的报告结果。这项总是的调查结果，是日后变更公司名称或企业战略等的重要资料。2) 关于分析、说明的方法，基本上与上述情况相同。
11、公司名称标准字 1) 关于公司名称标准字的调查结果，必须提出详细的报告。2) 关于分析和说明方法，基本上与上述情况相同。
12、企业标志 1) 关于企业标志的特性和竞争力的调查报告，必须详细列出。这部分的调查报告，是和日后CI设计开发有直接关联的资料。2) 关于分析和说明方法，基本上和上述情况相同。
13、对模型标志、模型色彩等的评价 1) 在设计开发时，可作为参考资料的模型标志、模型色彩等，经过调查后提出报告。2) 除了上述情况外，可根据调查目的而设计如下(14.其他询问)的询问，然后再提出必要的报告。
14、其他询问 1) 关于商品的具体评价和购入方法、购买动机等，都是和市场有关的参考资料。这类调查结果，当然必须提出报告，而其调查对象主要是一般用户和业界关系者。2) 对本公司平日的销售和服务水准的具体评价结果，以一般用户、销售对象、业界关系者为主要调查对象。3) 对于本公司和特定的竞争对手的具体性比较结果，也就是为了了解本公司与竞争对手间的优劣和特性，所作的调查。4) 为了探寻理想的企业形象所作的调查结果，以公司员工及其关系者为对象。5) 其他，例如“企业的年龄形象”、“企业标语”、“公司说明书”等，为了特定目的所作的调查结果。
15、自由回答的询问结果报告 1) 对于回答者的基本属性须加以注意，借此分析受访者的倾向和分布状况，迅速而准确地提出报告。2) 观察回答结果，回答的形式、内容、频度很多，可将回答倾向作定量的检查与整理。3) 为了综合把握回答倾向，可使用KJ法来整理调查结果，然后再提出报告。
28
四、 定性调查 n 定性调查的目的
透过定性调查，可以获知定量调查所无法调查到的范围，例如相关人士的直接意见和发表意见时的表情姿势，当然这些都必须借助调查者的判断力和感性来了解。进行定性调查时，应该观察受访者的表情和态度，意见背后所潜存的状况和问题，以及回答的理由等。定性调查是企业实施形象调查时，不可或缺的作业程序，尤其在CI的事前调查中，定性调查的调查者必须判断现场状况，设计适用状况、现场气氛等，这也正是定性调查的胜处。同时，对定量调查而言，定性调查能发挥互补的机能。
因此，定性调查往往实施于大规模的总调查之前，也可以说是准备性的调查工作之一。进行总调查前，应该大概地把握住调查对象的特性或观念，有时也要预先设定有效的假设，因此必须借助有效的准备调查，亦即定性调查。在定性调查中，可以获得对日后调查工作很重要的案例，从有效的形象轴(形象因素)中，发现和指出业界、公司或商品方面的重要因素。 n 定性调查的主要方法和内容
企业形象的定性调查内容，大致如表3.2.20： 表3.2.20 调查方法 调查对象 调查内容例
1、个别访问或打听 主要交易对象流通、生产等关系者：客户、一般消费者、地区居民员工 平日对公司的印象和感想。对本公司的商品和服务工作的意见和评价。对公司日后活动的希望和意见。
员工、准员工等公司内部关系者 有关本公司活动方面的问题。有关企业形象和识别方面的意识及问题。
公司经营管理和高级主管 有关本公司活动方面的问题。本公司目前的状况，包括营业理念的认识、对公司特色的自我批评，对企业识别和形象的评价，以及对公司未来的经营方针的意见
2、团体访问 一般消费者地区居民、客户交易对象流通、生产等关系者 平日对本公司的印象和感想。对本公司的商品和服务工作的意见和评价。对本公司日后活动的希望和意见。 员工、准员工等内部关系者 有关本公司活动方面的问题，有关企业形象和识别方面的意识及问题。
3、现场观察 调查者必须访问公司，实地观察生产、流通、营业等现场 本公司办公场所和
29 活动的特色，包括办公场所的气氛、现场状况、现场活动问题的整顿状况，以及设计和企业识别的适用状况、特色等。 n 实施定性调查的准备工作
施行定性调查时，必须先确认形象调查的目的，才能作好准备工作(如表3.2.21)。这种调查，如果委托专业的调查公司，应当能顺利推展。假如CI委员会准备由自己施行或控制定性调查时，就必须按照下表的参考事项来办理。 表3.2.21
1、调查对象的选定 1) 设计一定的选择基准，制作一览表。2) 如果调查对象是一般消费者、客户时，就要选择较具团体平均特性的受访者。如有必要，可根据他们的共同特性来加以分组，然后再从各组中选定访问对象。3) 如果是交易对象或业界关系者，就要选择较了解本公司活动情况的调查对象。
2、询问表格(或调查表格)的设计 1) 如果采用面谈的调查方式，就必须准备调查表。这种调查表的设计和定量调查表不同，只须考虑询问项目及其组合问题即可。2) 进行面对面的访问时，对于受访者的回答，必须采取温和对应的询问方式。
3、实际调查场所的选定 1) 决定让受访者到本公司所设置的场所，或由调查者到受访者家中。2) 如果是团体性的拜访，必须集合在大家互相约定的场所。
4、调查日期和时间 决定调查的确实日期和时间。如果要到受访者的场所，就必须安排好时间，并事先与对方联络。
5、调查对象的接洽 原本选定的调查对象，可能会无法配合预定的调查日期和时间，所以应准备一份调查对象预备表，对有时间接受调查的对象，优先联络决定。
6、谢礼以及事后的联络方法等 对于接受调查者，应准备一份谢礼或寄送谢卡。 n 对交易对象的信息调查
1、对交易对象的消息调查的目的
对一般厂商或公司而言，最重要的关系者就是交易对象。交易对象对公司的评价或印象(即企业形象)，自然对公司日后的活动具有相当大的影响力。因此，有关交易对象的调查活动，打听他们对公司的印象或意见，得知他们的“肺腑之言”，对了解公司活动的问题而言，是相当重要的资料。不仅如此，公司在构筑未来的形象方向时，这项资料也具有重大的意义。在CI计划的形象调查中，有关交易对象的调查，通常属于定量调查的一部分，所以消息调查具有补充定量调查的意义。同时，定量调查对定性调查而言，可以数字的统计结果来加以
30 补充。
此外，根据消息调查，也能掌握受访者的情感或意见背后所潜藏的状况、问题，这是定量调查所无法获知的部分。一般而言，所谓的交易对象，包括销售交易对象、采购交易对象、金融关系的交易对象，以及其他交易关系者。其中，本公司商品的销售交易对象，所具有的影响力最大，因此是定性的活跃的公司，具有相当详细而客观的情报和认识(当然，和本公司订立契约，专门销售本公司商品的代理商不在此限之内)。这类调查结果，可以比较本公司和竞争对手的评价顺位，这也是对交易对象的消息调查的意义。
2、事前准备
主要的销售交易对象，往往占有本公司相当高的营业比重，有些采购交易对象或金融往来的银行，对本公司或业界也具有的利害关系。所以，对这些关系者进行消息调查时，绝不可和对方发生纠纷。
消息调查大多是在交易对象的场所进行访问，也就是所谓“访问兼打听”的方式，但在必要之时，也可以邀请对方到固定场所面谈。表3.2.22即是“访问兼打听”的准备工作：表3.2.22
1、调查者 1) 打听消息的调查者，原则上应具备这方面的经验和实绩。2) 尽可能选择能使受访者发表客观意见的调查。有些准备施行CI的公司，往往派不出适当的调查者，使调查效果大幅降低。3) 有关人员应充分说明调查主旨，给予调查者业界的背景和相关知识等情报。
2、访问对象的选定 访问调查的对象和定量调查不同，调查样本数不必太多，但必须达到一定数量，以免过省的受访者对企业特性的回答结果，产生太大的偏差。一般而言，对于一种具有共同特性的集团，必须选择约10-15个访问对象。
3、打听消息的对象的选定 1) 进行消息调查前，先根据调查目的而寻找能回答询问内容的对象。2) 换言之，打听消息的对象最好是情报丰富，对本公司有所评论和意见并且能作出客观的评价。
4、访问邀请函、通知 1) 进行消息调查前，必须从本公司送出“调查委托状”和调查机构的“访问调查邀请函”或介绍信等。2) 调查者必须先和对方约定日期、时间和见面地点等。
5、调查表格 1) 准备调查询问表格，也可以邮寄给访问对象，使受访者有充分时间来准备各项询问的回答内容。2) 调查表格的形式，可参考下例。
3、消息调查表格例(表3.2.23)
31 表3.2.23 访问企业名称 访问年月日 访问单位 面谈对象姓名 交易关系 行业种类 销售规模 员工人数 公司业务概要
商品交货后的用途和使用目的 调查者意见
表3.2.24 消息调查询问项目表
1.大概从什么时候开始_____公司有交易关系? 2.贵公司购买_____公司商品后，如何利用?
3.你认为贵公司一直和_____公司保持交易关系的理由是什么? 4.你认为_____公司最大的优点是什么?
5.你认为_____公司活动的弱点和最大的问题是什么? 6.你对_____公司的商品力的评价如何? 7.你对_____公司的销售力的评价如何? 8.你对_____公司的形象力的评价如何?
9.你认为_____公司的名称和标志适当吗?有什么意见? 10.你对_____公司的促销用具等的视觉印象如何?
11.你对_____公司的风气和内部的讯息传递活动，有什么意见? 12.能否对贵公司最近的业务动向、市场动向等，作一番扼要的介绍? 13.就贵公司的立场而言，日后对_____公司的期待事项是什么? n 对一般消费者的定性调查
1、对一般消费者的定性调查的目的有些企业以一般消费者为直接销售对象，对这类企业而言，最重要的关系者就是该地域
的居民，也就是最主要的消费者和利用者。这些人平日对公司的印象或评价(即企业形象)。 当然对公司日后的活动有很大的影响力。所以，获知一般消费者的“肺腑之言”，是公司构筑形象活动时，相当重要的资料。
一般消费者的数量很多，所以在CI计划的形象调查中，以定量调查为主体，而定性调查就
32 成为定量的事前调查，或补充调查。但是，定性调查的优点是能观察受访者回答问题时的态度、表情，以及表达意见时的气氛。例如：对商品和包装的评价或意见，对设计和色彩的反应等，都是定量调查中看不到的感性反应。同时，定性调查也可以进行官能测验。
2、调查方法和调查对象
定性调查为了配合定量调查，必须合理策划“选择哪一地区?哪一地点?哪一阶层的人 为调查对象?应该问哪些问题?采用哪一种调查方法?”等。(表3.2.25) 一般消费者定性调查方法一览表(表3.2.25)
(1)调查目的、调查时期和定位 1) 使调查目的明确化。例如：从定量调查计划中抽出形象因素，观察定量调查表格的回答者反应，以及设计测验。2) 调查目的明确化后，便可决定什么时期要举办那一阶段的定性调查，采用那一种方法等理论性的定位。
(2)调查方法 按照调查目的而决定调查方法，可分为个别访问和团体访问两种，可选择其中一种。
(3)调查地区的对象 1) 按照调查目的而决定调查地区、调查对象。2) 在一个集团中抽选调查的个别对象时，必须避免选择上的偏差。3) 重视和定量调查间的相互关系
(4)调查内容 1) 根据调查目的、行业各类、企业等的不同，其调查内容当然也就不一样。不过，对“认知”、“基本形象”、“执行委员会”、“情报的传递途径”、“识别设计的反应”等问题，必须比定量调查中的询问更详细。2) 如有必要，也应详细询问商品或售后服务的情况，才能获得本公司的综合性评价。3) 下表是一般性的形象调查的个别访问的询问形式例。但是，定性调查不必拘泥于询问形式，应该和受访者愉快而自然地交谈，以便了解对方的反应。
3、调查表格例(表3.2.26) 面谈对象 性别 职业 年龄 家庭状况 年收入 调查者的评论意见
询问内容 1) 购买商品时，你一定会指定哪一家公司的产品吗?2) 为什么一定要指定哪一家公司的产品呢?3) 你知道XX公司吗?4) 除XX公司，你知道几家销售同一产品的其他公司?请就所知范围，提出这些公司的名称。5) 你知道这些公司产品的品牌名称吗?你能不能更详细地提出各公司的商品名称。6) 你现在喜欢使用其商品的那一家公司，大概是什么
33 时候开始知道的呢?7) 你什么时候开始知道有XX公司?(为什么现在不使用XX公司的产品?)8) 你见到XX公司的最主要情报媒体是哪一项?9) 这是一份同一业种公司的比较表，请你看过之后，选择最合乎表中各项的公司(可调查出基本形象、辅助形象、不利的辅助形象、规模形象、年龄形象，亦可观察受访者的反应)。10) 这是一份各公司的企业标志和标准字设计的记录，请看完资料后，提出你对各公司设计的意见和印象。 n 访问公司最高负责人
CI的推展，可以说是企业最高负责人自身的课题，所以必须了解负责人的企图、意见， 同时负责人也是CI计划的方针和体系的决策者，因此，公司最高经营者的意思必须充分反应于CI计划中。在制订CI计划的过程里，不可缺少的步骤之一，便是确认公司最高负责人的抱负。访问公司最高负责人之前，应考虑如下问题：(表3.2.27) 表3.2.27
1、调查者 1) 担任问的调查者，原则上应为推进CI计划的企划者。2) 由外界的设计家和公司内部的设计家任调查者时，其立场当然不同。原则上，调查者的人选以能够让最高负责人说出“肺腑之言”，获悉其真正意向者最佳。3) 外界人士担任调查访问者时，应该对业界、公司的历史、，以及最高负责人的经历等，都有丰富的了解。
2、实施的时机 1) 准备访问公司最高负责人时，可参考其他人的调查结果，在负责人能充分提供情报的情况下，进行实际访问，如此才能期待调查结果能具有丰富的内容和发展性。2) 如有必要，可重复访问公司负责人二三回。
3、访问的重点 1) 包括公司负责人对公司现状的问题意识、对未来的预测和危机感等。2) 有关经营理念体系的构筑的“理念”、“活动领域”、“理想的公司员工”等具有参考价值的问题，必须请公司负责人发表其看法和问题重点。
4、询问表格 1) 由于公司负责人的工作相当忙碌，为了得到适当的访问结果，最好事先把询问表格送交对方，使对方能有所准备。2) 不可太拘泥于询问表格的内容范围，应该在自由的谈话中，也获知表格项目以外的有关情报，以及公司负责人所关心的事项。3) 下表是外界企划者准备访问公司负责人的表格例。 访问公司负责人的调查表(表3.2.28)
1、企业周围的环境已产生极大的变化，你认为目前这样环境日后还会继续有何种变化?请提出你的看法。
2、贵公司的创业理念为何?是哪一种独特的思想或使命感，一直支持着贵公司的活动?
34
3、贵公司目前企业理念、公司方针、公司守则的内容，你认为效果如何?如果你考虑使贵公司展开新事业方向，是不是需要修正一部分事项?如果需要，你准备修正哪些事项?
4、贵公司所具有的最优良传统或资源是什么?和贵公司的竞争对手比较起来，你认为贵公司最具魅力的特色是什么?
5、想念贵公司日后一定会继续推动更优良的活动成果，此时你认为最重要的活动要素为何?
6、现在贵公司所面临的最大问题是什么?此后的重要问题为何?
7、上述各公司所，你计划如何去克服、解决?
8、你认为一般消费者和贵公司的交易对象，对贵公司形象具有何种评价?(提供一部分调查结果的有关情报资料)
9、如果贵公司继续理想地发下去，你认为10年后的贵公司将处于何种活动状况呢?
10、对目前进行中的CI计划，所期待的事项为何?
五、 目调查和视觉审查 n 何谓项目调查
此处所说的项目(ITEM)，系指企业向外界传达形象讯息的媒体，主要指有关视觉性的 情报媒体。而所谓的项目调查系指毫无遗漏的列出并针对其特性加以评论分析的作业。经 由此类调查，可以获知在企业的管理上，有可能造成形象的主要因素，以及所形成的体系为何?企业的构成项目的特长为何?什么样的项目才是不会受到用途限制、影响力情报项目?进而可以了解到这个企业组成的必要条件是什么。 n 企业情报的六大构成要素
一般而言，企业情报可区分为下列6项构成要素(表3.2.29)，这些构成要素乃是 企业情报活动的累积所形成的企业形象。 企业情报六大构成要素表(表3.2.29)
基本的要素 基本的构成要素是传达企业情报时，最须注意的项目之一，这也是进行CI计划时，应克尽努力与注意的部分。
人的要素 为了促使CI进行成功，所以我们必须针对企业的经营方式、销售人员、一般员工的言行举止、服装，一直到社会大众对此企业组织的观感------等因素，给予适切的衡量，这是不能省略的步骤。
建筑物与环境要素 建筑物包括有：办公室、店铺、工厂的外观以及其内部装潢等，由于其所造成的视觉印象效果，无法任意的修改，所以在进行长期的计划时，收集企业情报的工作
35 就显得格外重要。
商品的要素 包括商品的特性、机能、生产、标志以及包装等，其设计、样式、方针都具有决定企业形象的作用，所以在设计上，必须特别强调商品本身的风格。
直接与业务相关的印刷品类、符号、识别要素 这是属于交易过程中所形成的要素，内容包括有：与业务方面有关的简介、事务用帐票、契约书、信封、信纸、车体设计、标志等皆属于此范围之中。
与宣传、广告有关的印刷制品、产品报导等要素 商品目录、说明书、宣传广告(电视、报章杂志)、广告招牌、POP------等项目。这样情报力量无远弗屈，能加强其传达力。 n 视觉项目系统
在上述的企业情报的六大要素中，属于视觉性管辖范围内，可以作为企业情报的媒体者， 称之为“视觉项目”(Visual Item)。此项目的体系有：(表3.2.30) 视觉项目系统构成要素表(表3.2.30)
1、基本设计要素 内容包括有：公司名称、标准字、企业标志、商标和标准色等，能表达公司的统一性基本设计要素。这类识别要素，系藉由各种项目讯息的传达，而标示出企业的所在位置、责任、及差别化。
2、公司证章 用于识别公司员工的项目，例如：徽章、员工识别证、名片、旗帜等。
3、文具类 在讯息传递的过程中，此类业务用品，应用公司专用信封、信笺------等具有增进企业信誉的功效。
4、帐票类 以公司名称来输手续所需的帐票以及用纸、账票样式。
5、交通工具类 运用公司所标示的设计，使业务用车或运货车，均有标示公司的名称或商品名称，藉以作为活动广告之用。
6、推销用具 直接诉求消费者，推销产品如：印刷物、说明书、其他用具等。
7、招牌、标志类 利用公共设施和建筑物为装置对象，在户外设置路标来指示出公司的位置和路线或加深公司本身的商品名称等，作为广告宣传的项目之一。
8、大众传播的广告 运用新闻、杂志、电视、收音机等大众传播系统所做一系列宣传广告。
9、包装用品类 属于本公司商品的各类包装用品。
10、制服 公司员工的统一业务用制服等。
11、其他 不属于上述各项的对外标示物。 在上述各视觉项目上，应给予实际的资料惧、研究探讨。原则上，除了要收集实物以外，对立体的设施更应拍照存档、记录成资料。
36 n 参考用项目明细表
以下所列的是提供参考的项目明细表，在实行视觉项目的同时，参考了明细表，相信会 进行得更顺利。同时，也有必要针对此表所列出的部分和公司原有的项目相互比较判断;在情报收集的分类上也可以参考此表来进行，用公司原有的方式整理即可。
1、基本设计要素
公司名称标准字
企业造型 企业标志、专用字体
共同的制服
企业特质
2、公司证件类
徽章(Badge)
臂章
名牌
识别证
3、文具类
主管专用便条纸
传达消息专用纸
公司专用便条纸
业务用原稿用纸
各种商谈专用便条纸
固定信封
申请表用信封
航空信封
小型信封
4、对外帐票类
订单、受购单
估价单、帐单
各类申请表、送货单
各种事务用帐票
商品名称标准字 其他附加的要素 印鉴类
公司旗帜
名片
公司专用笔记本
一般表格用信封
航空用表格类邮简
备忘记录便条纸
文件类送给单
邮用信封、人名信封
公司专用袋
介绍信用纸
其他用途的文具
各种通知、确认书、明细表
委托单类
票据、支票薄 收据
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契约书类
5、商号类
公司名称招牌
各种标示板
建筑物外观、招牌
百叶窗指示板
室外照明、霓红灯、各种照明设备
路标招牌
大门、入口指示、室内参观指示
指示用的各种商标
指示牌
橱窗展示
活动工招牌
经销商用各类项目
6、交通工具外观识别
业务用车、载运用车
宣传广告用车
小货车(Wagon)、巴士类
7、POP类
广告宣传单(Leaflet)
商品目录、业务明细表
销售促销企划书、提案表
杂志
广告海报
销售展览手册、技术资料类
消费者使用教材、说明书
邮寄广告方式(Direct Mail)
目录(Calendar)
资料袋
季节问候卡
8、大众传播广告方式
一般报纸广告
一般杂志广告
纪念性建筑物(Monument)
建筑物外观标准 商业用标准招牌
叉车、吉普车、特殊车辆
其他重机器类
各类货车(Truck)
展示会中各摊位的参观指示
会用的各种显示装置
PR(Public Relations)(公关)
等促销宣传物
公司一览表
各种促销用视听软体
记者发表会用资料袋
各种POP类
各种新产品类(Novelty)
收音机广告、有声广告类
电视广告、CF片尾图案
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各种专门杂志广告
其他有声广告
各种不同对象的广告
9、商品及包装类
商品包装
包装用的封缄、粘贴商标、胶带
包装箱、木箱、小箱等
专用的包装材料的包装标准
各种通知书
各种商品容器(本体、瓶盖)
各种包装纸
各种商品标签、外观(例如真空成
各种徽章(Emblem)
型套)
10、制服、服装
男性制服(夏季、冬季)
臂章
女性制服
安全盔(Helmet)、工作帽
男性工作服
领结、手帕
女性工作服
领带别针、领带
研究员用作业服等
其他的便服(棒球队制服、T恤等)
有公司标志的外套、伞 CIS策划全程(第二部分，共五部分)
CI消息的刊物。3) 利用广告媒体来公开发表活动。4) 通知各交易对象。
42、CI相关计划的推行 对于CI的相关计划，必须考虑其实际应用问题以及在公司内有效的推行方法。
43、CI管理系统的实行 1) 确实施行CI设计的管理维持作业系统。2) 决定CI相关计划的结束和继续管理的问题，建立新企业情报的开发管理系统。 第二章 CI的测定方法
一、 认知和基本形象
在形象工学上，做为潜在销售额的企业形象和业绩关系，如图3.2.1所示。依照此方 法来探讨时，最基本性的企业形象就是认知。认知和业绩的基本性相关关系，已经深受各界重视，所谓认知就是被关系者知道的意思，“被知道”正是业务上的原点，也是活动的开始。因此，认知度的测定，就是企业形象调查的开始。
认知
好感、信赖
购买(需要)
39 企业形象业绩关系图
认知的内容即是对所认知事物的印象，也是指评价;把认知大略的分析，可分成两类较大的倾向，其一是对企业方面的，按照判断而言是属于“肯定而又支持性的感情或评价”，其二则是“否定性的、非支持性的感情或评价”。在企业业务上能有效运用的部分是“肯定而又支持性的感情或评价”，所以，可将其视为“有效的形象”来看待。 企业形象图
如果分析“肯定而又支持性的感情”，可得到两个概念，其一是“对关系者而言，此对象给人的观感是在使用上感到有利，能够以带有理性的感情态度来评价之”，其二是“关系者给对象以感性、生理性的接纳与支持，同时带有同化的感情或评价”。前者就是所谓“信赖感”，后者则是“好感”，这两部分都是针对企业而言的有效作用，和认知一样，在各类企业中是与业绩相关性紧密联系的形象轴。因此，可统称为基本形象。但是，信赖和好感都是依认知的程度而衍生的，故而很明显地还是以认知为优先。销售的产生与购买现象会依信赖感和好感的程度而决定;在社会上，没有人愿意购买自己不信赖的产品，也没有人会选择自己没有好感的物品。所以，从上述的概念中即可了解到如图3.2.3所示的图解。
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保安公司保安员的培训手册
一、综合要求
(1)保安员工持证上岗，文明值勤，训练有素，言语规范，认真负责 (2)工作态度：服从上级、忠于职守、正直诚实、团结协作、勤勉高效 (3)服务态度：礼貌、乐观、友善、热情、耐心、平等
(4)对火灾、水浸、电梯困人、刑事、交通事故等突发事件有应急处理预案(每年预演一次)
二、治安管理
(1)实行24小时保安值班及巡逻服务
(2)院内重点部位巡查 日间 2小时/次 夜间 1小时/次
(3)对进出物业小区的装修人员、服务人员实施发放临时出入证管理;对可疑人员作盘问、登记管理;对访客指引行走路径
三、停车管理
(1)对进出小区的车辆实施登记管理，并引导车辆出入，有序停放车辆(含非机动车)
(2)巡查车辆及停车场设施状况，做好车况记录
四、员工行为规范
(一)员工守则
1、 遵守国家政策法令、法规，遵守本公司规章制度。
2、 如实填写人事部门要求的各类表格，提供有效证件，不得有隐瞒或假造。
3、 按照公司培训的要求接受业务指导、各类培训及考核。
4、 服从领导、听从指挥、团结同事、互帮互助，按时按质完成各项工作任务。
5、 严格遵守劳动纪律，按工作程序和质量标准要求开展工作。
6、 讲究社会公德和职业道德，严守公司机密，廉洁奉公，维护集体利益和公司声誉。
7、 爱护公物及公用设施，自觉维护和保持环境卫生。
8、 勤俭办公，节约用水、用电，杜绝一切浪费现象。
9、 衣容整洁，精神饱满、待人热情，文明用语。
10、 关心企业，主动提出合理化建议，发扬企业精神，为企业作贡献。
(二)工作态度
1、 服从领导，不折不扣地服从上级的工作安排及工作调配。
2、 严于职守——坚守本职岗位，不得擅自离岗、窜岗或睡岗。
3、 正直诚实——对上级领导、同事和客户要以诚相待，不得阳奉阴违。
4、 团结协作——各部门之间、员工之间要互相配合，同心协力的解决困难。
5、 勤勉高效——发扬勤奋踏实的精神，优质高效地完成所担负的工作。
(三)服务态度
1、 礼貌——这是员工对客户和同事最基本的态度，在任何时刻均使用礼貌用语，“请”字当头、“谢”字不离口。
2、乐观——以乐观的态度接待客户。
3、友善——“微笑”是体现友善最适当的表达方式，因此应以微笑来迎接客户及与同事相处。
4、热情——尽可能为同事和客户提供方便，热情服务。
5、 耐心——对客户的要求应认真、耐心地聆听，并尽量在不违背本公司规定的前提下办理。
6、平等——一视同仁地对待所有客户，不应有贫富之分，厚此薄彼。
(四)仪容仪表
公司的形象是由她的员工来体现的，形象本身就能体现出为客户服务的专业性，不论员工职位高低，重要的是，公司的整体形象，有赖于她的员工的精神风貌。
1、仪容
(1) 重视个人卫生，所有员工须始终保持干净、整洁的形象。 (2) 勤洗澡、刷牙，没有体臭和口臭。
(3) 男员工不留胡须和长发，头发整齐梳理，头发长度前不挡眉，两侧不盖耳朵，后边不触及衣领，禁止怪异发型和染除黑色以外的颜色。
(4) 女员工头发整齐梳理，禁止怪异发型和染除黑色以外的颜色。 (5) 女员工施淡雅轻妆，程度适宜;不可过度施用香水、化妆品及佩戴耳环、戒指等饰物。
(6) 指甲修剪整齐，不留长指甲，不可染成深色。
2、工服
(7) 工服须保持清洁、整齐、每次穿前应熨平，所有员工都应爱惜工服。 (8) 工帽是工服的一部分，应戴并保持干净、整洁。 (9) 皮鞋应保持光亮，鞋、袜应保持干净、整洁。 (10) 名牌是工服的一部分，应正确配戴与左胸前。 (11) 上班时不得身着工服以外的衣物
(五)行为举止
1、 举止应大方得体，与人交谈双眼应平视对方，不要左顾右盼。
2、 遇上级领导或有客来访，应即时起身相迎并问好，先请来访人员入座后，自己方可坐下;来客告辞，应起身移步相送。
3、 站立的正确姿势是：双脚与两肩同宽自然垂直分开(体重落在双脚上)，肩平、头正、双眼平视前方、挺胸、收腹。
4、 注意走路姿势，在楼道内行走脚步要轻，不得奔跑(紧急情况下除外)
5、 进入上级领导或其他部门办公室前，应先立在门外轻叩站三下，征得同意后方可入内;若进去时门是关住的，出来时则应随手将门轻轻带上。
6、 进出办公室、电梯时，应主动上前一步先拉开门或按住电梯按钮，请同行的客户、女士或来访人员先行。
7、 对客户或来访人员提出的询问、疑难、要求、意见，要耐心倾听，在不违背保密制度的原则下，有问必答并做到回答准确(对自己无把握回答的应婉转地表示歉意，联系有关人员给予解答，或留下文字记录，限时予以回复)。
(六)接听电话
1、所有来电，务必在三响之内接答。
2、拿起话筒先说“您好，保安部!”，语气平和。
3、通话时，话筒的一边置于唇下约5厘米处，尽量不使用免提键。
4、必要时要做好记录，将要点向对方复述一遍。
5、通话完毕后应说“再见”，不得用力掷话筒。
6、上班时间一般不打私人电话，如有急事，通话时间不宜超过3分钟(禁止打声讯电话)
(七) 请假审批程序
1、员工请假应逐级上报审批，请假一天由保安队长审批，书面填定《请假申请单》方可落 实。请假两天(含两天)以上由必须由经理签字确认后方可休假，事假必须先申请，特殊情况 除外，否则视作旷工处理。班长级以上员工请假，需由保安经理审批，人事行政部备案。
2、全体员工当月考勤统计，由各部门主管连同《调休条》、《请假单》、《加班申请单》以及 其它考勤原始单据汇总后于每月25日前报送人事行政部。
3、 旷工
1)、 旷工一天，扣发100元。 2)、 旷工二天，扣发250元。
3)、 旷工三天(含三天)以上，公司将予其即时解雇，且不作任何补偿
4、辞工
1)凡辞职者，须提前一个星期以书面形式，向上级提出申请，经批准后，凭《离职书》到 总公司办理辞退手续(退服装领工资)，各分队长不得随意办理离职手续。如不提前提出《辞 职书》，工资将不得发放。
2)、 关于保安公司辞退员工，公司同样会提前一个星期以书面的形式通知员工。如没有提前一个星期通知，公司会以一星期的工资做为补偿。
五、奖惩制度
为保证公司的各项规章制度贯彻执行，充分调动员工工作积极性、创造性，实行奖勤罚懒的用人机制，特制定员工奖惩制度。
(一)奖励 1.奖励种类
颁发奖状;通报表扬;物质奖励;晋升工资或晋级;发放奖金。 2.奖励条件
(1)对改进公司工作、提高服务质量有重大贡献者。
(2)为用户提供热情、耐心、周到的服务，受到用户表扬者。
(3)在发明创造、技术改进、节能等方面提出合理化建议，使公司在管理中取得良好经济效益者。
(4)在各类报刊或学术研讨会上发表有关物业管理论文者。 (5)发现事故苗头，及时采取措施，防止重大事故发生者。 (6)控制开支、节约费用有显著成绩者。 (7)廉洁奉公，敢于抵制不正之风，事迹突出者。 (8)见义勇为，舍已救人，或做好人好事，事迹突出者。 (9)拾金(物)不昧，主动上交者。
(10)敬业爱岗，工作勤恳，任劳任怨，模范遵守公司规章制度者。 3.奖励程序
凡符合奖励条件者，由所在部门将员工事迹以书面形式报告并填写奖励建议书呈报人事部，由人事部核实无误后报公司领导批准后实施。
(二)处分
1、违纪种类 A类过失(轻微)
(1)当月两次上班迟到或早退在15分钟之内。 (2)违反员工仪容仪表有关规定。 (3)违反员工行为准则有关规定。 (4)违反员工制服有关规定。 (5)工作拖拉、懒散。 (6)擅自离开工作岗位。
(7)当班时串岗、扎堆、聊天、喧哗、吹口哨、发出噪音。 (8)当班时听收音机、录音机、看电视(培训或工作需要除外)。 (9)当班时打私人电话。
(10)当班时未经许可接待亲友或客人。
(11)违反员工餐厅、员工宿舍、员工更衣室有关规定。 (12)在非吸烟区吸烟。 (13)不与同事合作。 (14)不遵守安全规定。 (15)不遵守部门常规。
(16)违纪行为与上述条款相类似，按此类过失处理。 B类过失(较重过失)
(1) 当月超过两次上班迟到或早退在15分钟之内。 (2) 当月旷工半天至两天。
(3) 上下班委托他人或代替他人签到。 (4) 不服从上级的工作安排或工作指示。
(5) 未经许可，擅自使用公司的设备、工具、机器、车辆。 (6) 工作疏忽，导致客户投诉。 (7) 谎报工作或提供假证明。
(8) 在同事之间，或同事与领导之间，拨弄是非，挑起事端。 (9) 故意损坏公物，如在墙上、电梯上或其他设施上乱写乱画。 (10) 工作疏忽，导致公司或客户物品损失。 (11) 当班时鼓励或参与任何形式的赌博。 (12) 当班时醉酒或有不轨行为。 (13) 当班时睡觉。
(14) 传阅黄色书刊、图片、照片等物品。 (15) 散布的损于公司或其他员工的谣言。 (16) 随便挪动或损坏告示牌。
(17) 对同事无礼、粗言秽语、或恐吓、威胁、欺负同事。 (18) 未经许可私配公司内部钥匙。 (19) 已受到两次口头警告。
(20) 违纪行为与上述条款相类似，按此类过失处理。 C类过失(严重过失)
(1) 当月超过连续两天旷工或当月累计三天旷工。 (2) 故意偷工懈怠。 (3) 泄露公司机密情况。
(4) 当班欺骗、挑戏、或骚扰他人;殴斗或殴打他人。 (5) 危害公司其他人的人身安全。 (6) 行贿受贿、贪污、盗窃、抢劫。
(7) 故意损坏或唆使他人损坏公司设备财产，造成恶劣影响。 (8) 上班干私活，或利用办公设施如电话、电脑、传真机等干私活。 (9) 以任何形式或同事串通伪造公司记录及文件。 (10) 故意损坏公司或客户的财物。 (11) 触犯国家刑法。
(12) 当班时服用毒品或其他类似禁用品。 (13) 卖淫/嫖娼。
(14) 在公司里或工作场所进行猥亵及不道德行为。
(15) 聚众闹事、煽动或参与殴斗、集体怠工、罢工等活动。 (16) 导致公司经济或声誉蒙受重大损失的行为。
(17) 故意拒绝执行被指派的任务或违反操作规程而引致伤亡事故或经济损失。
(18) 未经许可私将危险品带入公司或工作场所。 (19) 故意不服从管理层决定。 (20) 已受到两次书面警告。
(21) 违纪行为与上述条款相类似，按此类过失处理。
2、处分种类 (1)口头警告：
第一次触犯A类过失(轻微)将受到口头警告并处以20元以下罚款。口头警告有效期为6个月。
(2)书面警告：
第二次触犯A类过失(轻微)，或第一次触犯B类过失(较重过失)将受到书面警告并处以50元以下罚款。书面警告有效期为12个月。
(3)解聘/开除：
第二次触犯B类过失(较重)，或触犯C类过失(严重)将受到解聘/开除，并处以200元以下的罚款。
(4)无薪停职： 适用于下列情形：
- 违纪后必须离开工作岗位进行调查处理，或在等待管理层的处理结果，以不超过14天为限
- 等待公安部门的处理结果，在此情况下，停职可延长至有处理结果为止。
六、岗位职责 (一)门卫保安岗位职责
1、 门卫保安应严格遵守公司工作程序及仪容仪表的规定。
2、 门卫保安必须严格执行车辆出入规定，发现可疑情况及时报告，并认真做好交接班工作，因交接班不清而造成事故时，追究交接班双方责任
3、 值班员应文明执勤、礼貌待人，不允许与车主争吵，更不允许与车主辱骂斗殴。遇车主刁难或羞辱时，应保持冷静，克制自己的情绪，确实无法处理的事情，应迅速报告队长、组长处理。如车主不听劝阻，无理取闹，甚至态度蛮横，动手打人，应通知领导，将肇事者送交公安机关处理。
4、 对未领卡而冲入的车辆，记下其车牌号码，并用对讲机第一时间通知其它岗位的保安人员，以免误会。
5、 凡装有易燃、易爆、剧毒物品或装有污染性物品的车辆、大货车、大拖车(经管理处同意的除外)等，严禁驶入住宅区内。
6、 门卫保安人员应监督、控制出入的施工人员、房产中介、拾荒者和推销人员入内。
7、 对驶出的面包车，箱式货车等，一律停车并打开车箱进行检查，如发现可疑物品应立即上报当班队长或物业领导进行处理。
8、 门卫保安应按规定对外来车辆和访客进行盘查、登记。对带入、带出的建筑物进行检查、并对来访人员通行证的发放进行控制，减少不必要的人员进入小区。
9、 门卫保安应与内部和外部的巡逻保安、停车场车库的保安、及录像监控室的保安紧密协作与交流，最大限度地保障生命和财产安全。
10、门卫保安应打扫工作区域、填写交接班登记表、记录当班的重要事件、交接物品如钥匙、双向对讲机、传呼机等。
11、门卫保安在和接班的保安完成交接班前不得离岗，并在交接班时立正、互相敬礼。
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