券商核心竞争优势研究论文

为落实新《证券法》的有关要求，支持证券公司充实资本，增强风险抵御能力，更好服务实体经济，5月29日，证监会发布《关于修改〈证券公司次级债管理规定〉的决定》（下称“《管理规定》”），此次修改的主要内容包括以下三方面：第一，金融政策持续支持直接融资，从而推动资金直达实体经济，推进经济结构的调整;第二，允许券商次级债公开发行。以下是小编精心整理的《券商核心竞争优势研究论文 (精选3篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

券商核心竞争优势研究论文 篇1：

影响券商竞争力关键要素的选择与分析

摘要：从本质上讲，券商间的竞争是为生存和发展进行的资源争夺战，而决定竞争优势的是核心能力。本文从有关企业竞争力研究的诸多理论研究出发，结合券商的特征与我国券商目前的发展现状，选择、分析影响我国券商竞争力的关键要素——文化、创新、风险控制、环境政策，对提升我国券商竞争力的依赖路径作初步探讨。

关键词：企业竞争力；券商；券商竞争力

作者：薛　妍　王　菁

券商核心竞争优势研究论文 篇2：

券商加杠杆融资通道打开

为落实新《证券法》的有关要求，支持证券公司充实资本，增强风险抵御能力，更好服务实体经济，5月29日，证监会发布《关于修改〈证券公司次级债管理规定〉的决定》（下称“《管理规定》”），此次修改的主要内容包括以下三方面：第一，金融政策持续支持直接融资，从而推动资金直达实体经济，推进经济结构的调整;第二，允许券商次级债公开发行。此次《管理规定》最大修改之处，是优化证券公司次级债发行方式，允许公开发行，此前只能私募发;第三，其他修订内容，包括为证券公司发行减记债、应急可转债及其他创新品种预留空间，以及统一法规适用，包括落实新《证券法》有关要求。

总体来看，《管理规定》仍保持此前次级债管理规定的基本框架，延续监管理念。根据《证券公司风险控制指标管理办法》，证券公司净资本由核心净资本和附属净资本构成，其中留存收益和股权融资可以计入核心净资本，而债券融资中仅有次级债可以计入附属净资本。证监会修改证券公司次级债管理规定，为证券公司扩充资本实力，提高风险抵御能力拓宽了融资渠道，体现出监管层鼓励券商做大做强的监管方向。

自2010年证券公司次级债相关规定实施以来，次级债在拓宽证券公司融资渠道、支持证券公司补充资本方面发挥了积极作用。近三年，证券公司共发行次级债4563亿元，占证券公司公司债发行总规模的34%，次级债已成为证券公司重要的流动性和资本补充工具。 但目前仅限于非公开发行次级债券，且发行减记债等其他品種也缺乏明确依据，有必要进一步完善《管理规定》，适应市场多样化的需求，更好地支持行业的发展。
次级债吸引力大增

从具体修改内容来看，《管理规定》总体思路明确，亮点突出。总体思路主要有以下三个方面：一是保持基本框架，延续监管理念。《管理规定》明确了证券公司次级债的内涵、发行方式、条件、程序、净资本计入等要求，大部分内容仍符合监管现状和行业实践情况，拟继续保持《管理规定》的基本框架和主要内容。二是完善部分条款，解决“痛点”问题。一方面，删除限制证券公司公开发行的相关条款;另一方面，增加支持证券公司发行减记债等债券品种的条款，切实满足行业发展需求。三是统一机构投资者界定。根据《证券期货投资者适当性管理办法》有关规定，统一规范了机构投资者的范围。

此次《管理规定》的修改保持基本框架，延续“保持平稳、适当创新”的监管理念，大部分内容仍符合监管现状和行业实践情况。与此同时，《管理规定》主要在两大方面进行了较大的改变，一方面，删除了限制证券公司公开发行的相关条款;另一方面，增加支持证券公司发行减记债等债券品种的条款，切实满足券商行业发展的对融资的需求，以促进行业发展，支持实体经济。

此次拟修改的《证券公司次级债管理规定》共计22条，对其中6条进行了修改，主要体现在优化次级债发行方式，允许公开发行;支持证券公司发行减记债、应急可转债及其他创新类债券品种;将机构投资者概念统一至《证券期货投资者适当性管理办法》的表述和界定;依据《公司债券发行与交易管理办法》，统一规制次级债券销售的相关要求;补充上位法依据。

值得关注的是，《管理规定》明确证券公司次级债公开发行募集，是此次修改内容的一大亮点。具体而言，此次修改突破了投资者200人的限制，意味着次级债可以公开发行。根据Wind统计，2017年、2018年、2019年和2020年至今，证券公司次级债发行总额分别为1924.6亿元、1317.4亿元、1512.1亿元和673亿元，其中，2017年发行量最大的证券公司为兴业证券，发行量248亿元，占总发行量的12.89%;2018年发行量最大的证券公司为中信建投，发行量195亿元，占总发行量的12.9%，2019年发行量最大的证券公司为安信证券，发行量167亿元，占总发行量的11.04%，2020年至今发行量最大的证券公司为申万宏源，发行量120亿元，占总发行量的17.83%。在投资者人数限制取消后，预计证券公司次级债发行规模将出现增长，资质良好的证券公司发行规模将显著提升。

除了可以公开发行次级债外，《管理规定》还规定证券公司可自行销售次级债，发行便捷与提高收入并举。《管理规定》第十条第二款明确了“具备证券承销业务资格的证券公司非公开发行次级债券可以自行销售”。《管理规定》不仅可以促进证券公司投行业务收入增长，而且可以提高证券公司发行次级债券的便捷程度。2019年，次级债发行总额为14079.6亿元，同比增长100.06%。这其中，中信证券作为主承销商承销总额为9847亿元，排名第一。

《管理规定》新增支持证券公司发行减记债、应急可转债及其他创新类债券品种，融资渠道进一步拓宽。在宽松政策环境下，证券公司杠杆率有望进一步提升，进而带动ROE 的增长。从2020年一季度的37家上市证券公司的主要债务工具融资结构来看，中小证券公司的债券融资比重约为25%，高于大型证券公司约3个百分点。随着《管理规定》对证券公司融资渠道的拓宽，不同证券公司受到的影响并不同，资质良好的中小证券公司受益杠杆率的提升更为显著。

总之，次级债作为券商债券融资的方式，兼顾营运资金补充和资本补充的功能。《管理规定》允许次级债公开发行和自行承销，提升了次级债的吸引力。在当前宽松的市场环境下，如能补充长期低成本资金，有利于券商做大资产规模，提升杠杆率和盈利能力。此外，新规为创新品种预留制度空间，券商融资渠道有望进一步拓宽，未来券商的资产负债管理能力将成为行业竞争的重点。
次级债融资限制取消

由于次级债是唯一可补充券商净资本的债券，因此，如果券商公开发行次级债的限制被取消，将对券商的经营产生重要的影响。而此次公布的《管理规定》允许券商以公开方式发行次级债，是对券商此前次级债融资方式的突破，此次修订一方面将进一步拓宽券商融资渠道，降低融资成本计，另一方面则由于次级债能按比例折算入净资本，有利于增强券商的资本实力。

券商融资主要分为股权融资、债券融资以及短期拆借回购融资等三大类，由于券商股权融资规模相对较小，与市场表现以及发行政策相关性大。2019年，上市证券公司股权融资合计规模为190亿元（包括H 股），其中，IPO、增发、配股、可转债和可交换债分别为104亿元、零、51亿元、35亿元、零。

根据中泰证券的判断，相对而言，债券融资是券商主要的融资途径。2019年，券商债券融资合计规模为16375亿元，其中，公司债、次级债、短融券、收益凭证分别为3093亿元、1460亿元、4491亿元、7331亿元。而短期拆借回购融资，体现在报表负债项目为拆入资金和卖出回购金融资产款，主要用于债券自营业务加杠杆以及补充营运资金。

此前，次级债作为唯一能补充券商净资本的债券，在2015年市场上行阶段大量发行，规模一度达到5000多亿元，其后几年规模有所下降，2016-2019年分别为1846亿元、1734亿元、1370亿元、1460亿元。根据中泰证券的分析，主要有以下两个原因：一是业务需求下降而次级债发行成本高，2019年3年期次级债平均利率为4.66%，而3年期公司债平均利率仅为3.91%;二是2016年风控新规规定次级债仅能补充附属净资本，相对股权融资的吸引力有所下降。

此次《管理规定》允许券商公开发行次级债，将降低融资成本，利好券商资本补充。2019年，大券商加杠杆明显，在分类评级以及净资本管理的监管要求下，券商行业对资本的需求持续增长，次级债虽仅能计入附属净资本，但依然可以提升券商的风险覆盖率（=净资本/各项风险资本准备之和），使其更好地满足风控指标要求，且在分类评级中可加分（风险覆盖率达到150%且净资本200亿元以上、风险覆盖率达到150%的，分别加2分、1 分）。与此同时，2019年，71只券商次级债中有65只是3年期以上的长期次级债（3年期、2年期、1年期的次级债可分别按100%、70%、50%的比例计入净资本），可见其主要作用仍为充实资本。

随着券商向重资本业务的转型，各券商纷纷通过定增、配股、发行短融券和公司债等融资方式补充资本金，以增强竞争力。净资本是衡量券商资本充足和流动性状况的重要监管指标，继再融资新规后，监管再次加大对券商融资的支持。

此次证监会修订《证券公司次级债管理规定》，其中最主要的修改是允许证券公司公开发行次级债券，取消投资者人数200人的限制。经过修改，未来次级债与IPO、定增等方式同为券商扩表的重要途径，次级债可以根据发行年限按比例折算计入净资本。因此，此次《管理规定》的修改有利于券商进一步拓展融资渠道，提升次级债融资方式的地位和重要性，最大力度支持证券公司加杠杆补充资本。

而且，在利率下行周期，随着融资渠道的进一步拓宽，券商融资成本也有望进一步降低，从而导致行业ROE的提升。流动性宽裕+资本市场改革的加速推进，券商行业的政策环境和经营环境有望进一步向好。

而流动性和监管周期是决定券商板块能否获得超额收益的重要因素，在流动性支持和政策呵护的双重利好下，券商行业的长期价值正逐渐显现。龙头券商凭借丰富的项目经验和雄厚的资本实力，在资本市场深化改革“扶优限劣”的政策倾斜下将成为最直接的受益者。
新一轮创新周期悄至

从2020年一系列政策的颁布及诉求来看，券商大概率进入一轮全新的创新周期，而与本轮创新周期相向而行的，是资本补充的持续性。随着资本补充渠道和方式的多样化，券商杠杆率也会随之持续提升，而杠杆率的提升往往意味着一个全新创新周期的开启，我们看到2019年券商加杠桿已经呈现非常明显的迹象。未来，随着直接融资规模的提升，服务转型中的经济，以及应对新的金融开放，都需要更大更强的证券业，而补充资本是券商做大做强的前提，从这个角度看，监管对直接融资和券商发展的鼓励是具备持续性的。而且，不同于2012-2013年的创新周期，本轮券商创新的一个特点是资本强、风控好的优质大券商“优先”（创新业务试点集中于大券商），头部券商将迎来长期发展机遇，竞争优势会持续提升。

中泰证券认为，从政策的深层次因素分析，由于监管发展资本市场的决心很大，这也表明了政策调整经济结构的决心。因为经济结构需要调整，对应的是融资结构的调整，对应的是发展直接融资。基于此，从中长期来看，2020年的货币政策和金融监管政策肯定是有利于资本市场和券商板块的长期发展的，只要发展直接融资的大方向不变，则未来政策会对券商持续友好。

长城证券预计，未来券商行业发展将呈现以下态势：市场双向开放，跨境资本自由流动将推进行业的国际化和全球化;行业整合将提速，市场集中度进一步上升，行业领先者之间的竞争更加激烈，并在业务和服务、资本驱动、综合化、产品化、金融科技等方面形成差异化经营的局面;基于牌照和监管的盈利模式将逐步消失，业务模式必将从过去的以通道佣金业务为主过渡到收费型中介业务、资本中介类业务为主，兼顾自有资金投资业务的综合业务模式，资本、客户流量和专业服务能力将成为提升核心竞争力的重要基础。而资本中介类业务、跨境业务、自有资金业务等，一方面依赖于资本实力的增强，另一方面，其所需的必要的信息系统、人力资源、取得客户流量的推广支出都离不开资本的支持。

在新《证券法》这一顶层的制度设计下，长城证券认为，要走出真正的航母级投行仍任重道远。中国证券公司基础金融功能实质性拓展仍未有顶层法的明确定义，资产运用模式、 投顾业务乃至财富管理业务的发展模式较长时间内仍难以与国外投行直接对标。国内证券公司仍需在拓展资产运用方式和空间中探索新的方式与路径，或者基于平台化的创新，或者争取在未来的系统重要性机构和航母级机构中争取制度红利。如何有效进行业务创新探索，实现相对有效的跨越监管周期、经济周期与产业周期，提升抗周期能力，避免业绩的巨幅波动，能够使投资者比较容易预测业绩趋势。所有这些均是摆在监管者与证券公司经营者面前最现实的问题。

在政策利好、市场流动性相对宽松等多重利好因素的影响下，预计未来几年次级债发行规模将增多，券商有望迎来补充资本的大年。同时，2020年以来，券商发行其他类型债券的力度明显加大，未来券商发债融资将呈现多点开花的局面。

Wind数据显示，2019年以来，券商发债融资力度重新加大，全年共发行各类债券逾9000亿元，明显高于2017年和2018年6000多亿元的水平。2020年以来，券商发债力度进一步加大，前5个月已发行各类债券合计超过7000亿元，将近2019年全年八成的规模。其中，证券公司短期融资券贡献了超过一半的融资额，前5个月共发行约4000亿元，逼近2019年全年的4491亿元，增长尤为显著。

实际上，监管层对券商融资的支持已有所体现。2019年，央行集中上调大型券商短融余额上限，短融市场高速增长，公司债注册制同样助力券商提升融资规模。2020年1-5月，券商短融及证券公司债融资规模约为6883亿元，已达到2019年全年融资规模的 76%，其中，次级债规模约为663亿元。次级债公开发行渠道的打开，对各家券商的影响程度不同，从历年债券融资情况来看，非上市券商较上市券商更倾向于通过发行次级债进行债券融资。预计新规实施后1年内，次级债发行規模可超过2000亿元。

当前，中国券商杠杆率与国际同行相比仍有较大差距，随着融资渠道的不断拓展，券商杠杆率逐步提升是大概率事件。在近期低利率的背景下，券商发债融资热情较高，此次允许公开发行次级债等新的举措的出台，叠加1年期以内公司债券发行限制被取消等，券商发债规模有望进一步增加，券商加杠杆正在路上。

根据长城证券的分析，未来市场走势需要基本面、政策面（如监管层表示科创板将适时推出做市商制度、研究引入单次 T+0 交易，保证市场的流动性，从而保证价格发现功能的正常实现）的共振等，节奏上更多取决于肺炎疫情进展、中美贸易谈判后续进展及地缘政治风险。后续谈判可能更为复杂，需要更多的时间进行磨合。我们需要聚焦疫情解决、自身的资本市场改革力度及进程，密切关注行业可能开启的并购重组整合浪潮，龙头证券公司有望开启溢价空间。2020年是“十三五”最后一年及全面建成小康社会的决胜之年，政策天平会更倾向逆周期调节的宏观经济政策。当前，证券公司的估值处于历史中枢，应战略性与积极布局证券行业，但需要格外注意的是，券商行业的分化与发展并存。

考虑到次级债在补充净资本方面的优势，近年来，券商积极发行次级债，近三年在券商公司债发行规模占比达到34%。在次级债发行渠道放开的背景下，证券公司可通过公开发行次级债补充资本，进一步发展公司自营、两融等重资本业务，这有助于增强券商服务实体经济能力，提升全社会流动性供给。但在支持券商重资本业务发展的同时，监管层也非常重视次级债渠道打开后的信用风险控制，防范金融市场系统性风险的发生。

作者：刘链

券商核心竞争优势研究论文 篇3：

互联网券商的特点及其对传统券商的启示

编者按：互联网券商凭借其对用户需求和体验的高效反馈、零佣金的实质优惠及多元的媒介运营在行业内脱颖而出。备受冲击的传统券商虽然具备综合经营的优势，无论是专业服务还是合规风险管控均积淀了深厚的经验，但是随着新兴客群市场参与权重逐步攀升，传统券商劣势骤现，亟待通过重视客户需求和体验、加强金融科技研发、增进组织架构和内控体系建设灵活性、差异化定位和企业文化建设等来提升自身竞争实力。

2020年第二季度，在疫情后逐步复工伊始，富途牛牛的标志性宝蓝色广告就铺满了香港的中环地铁站——“要富就要FuPower！0.0037秒极速落单！”。在传统券商还在受疫情困局而一筹莫展之时，互联网券商异军突起，给传统券商带来了巨大的挑战。本文拟对互联网券商与传统券商的优势和劣势做出分析，并就其对传统券商的启发做一阐析。

互联网券商的特点

在大中华区市场中，立足跨境券商市场并专注于互联網交易的富途证券、老虎证券等近年来快速崛起，更是在2020年疫情禁足等限制情况的推波助澜下实现了爆发式增长。

成立于2012年的富途证券于2019年在美国纳斯达克证券市场IPO上市，其2020年业绩突飞猛进，截至2020年第二季度，注册用户数达930万户，期末有资产客户数达30.3万户，净利润3130万美元，同比增长310%，是为数不多的已实现盈利的互联网券商（见表1）。

老虎证券成立于2014年，于2019年与富途证券同期登陆纳斯达克，其2019年全年营收5866万美元，同比增长75%，随着“闲钱管家”“基金超市”、中国公司赴美IPO承销等多元产品及业务的上线，以及交易需求的走高，其2020年第二季度营收达到了3010万美元，同比增长121.8%，并连续两个季度实现盈利，全方位一站式的投资服务平台逐渐丰满。

此外，新浪和微博战略投资的华盛证券以提供全程在线化的港股、美股投资服务，直接对标富途，同样于2020年第二季度开始发力，积极更新升级服务软件、大量投放产品推广、提供多样的优惠返赠活动等。随着中概股的回归，专注于港股打新和短线交易市场的利弗莫尔证券也日渐受到市场的欢迎。

上述互联网券商的股东结构除了中国内地知名投资公司，多数都有互联网企业的身影，尤其以富途和腾讯的渊源为代表，而富途证券创始人李华和老虎证券创始人巫天华也均为互联网出身。和传统券商相比，互联网基因带来的商业模式的颠覆及营销模式的创新是互联网券商最大的特点。

商业模式变革：顺应用户需求，突出用户体验

互联网券商最突出的优势是高度重视用户体验，这与互联网券商兴起的基础——立足用户需求、用户流量有密切关系。

富途证券创始人李华和老虎证券创始人巫天华创办公司的起因不谋而合，都是因为当时炒美股和港股的软件粗糙不便。于是随着这个痛点，体验顺畅、速度更快并更稳定的产品系统应运而生，它们善于体察用户需求，不断高频更新迭代以匹配新的需求。譬如，和传统券商仅工作时间提供服务不同，互联网券商首先开启了24小时的客户服务功能，随时随地解决用户问题，打碎了时间屏障。同时又开通远程见证开户，替代了传统营业部和客户经理的职能，敲碎了空间屏障。上述二者的变革无疑大大地降低了用户的进入成本。

围绕用户需求和优化用户体验的互联网券商在留住用户的层面亦大肆发挥其技术优势：一是优化操作界面，将纷繁复杂的信息和交易产品进行有效分类和归集，降低用户使用软件的学习成本，使其能够快速找到所需信息，达成交易目的;二是在满足功能性服务的基础上提供社交、社群的互动平台来进一步增加用户黏性，获取更丰富、更深入的用户需求和反馈;三是通过对目标用户的数据和使用习惯分析来发掘其对于投资产品端的需求，进而将单一的经纪交易平台升级为财富管理的综合服务平台，满足客户多元化、全球化投资需求的同时也丰富了自身的商业模式，加强竞争实力;四是研发团队技术优势足以支持其保持高频次的迭代和优化，快速决策，高效执行。

盈利模式的颠覆：以低佣金甚至零佣金获客

交易佣金是传统券商的重要收入，但互联网券商为了吸引客户并与传统券商竞争大幅压降佣金，甚至打出“一世免佣”的优惠招牌，借助客户对其的依赖性充分挖掘其他综合财富管理需求进而产生附加值收益。

自2002年4月1日香港特区政府取消指定最低经纪佣金率起，虽然市场上传统券商逐步压降佣金费率，提高服务质素，但其盈利的主要来源依旧依赖于经纪佣金收入。加之2019年香港证监会加强监管展（Margin）业务，进一步收窄了中小型券商的盈利空间，致使其生存发展举步维艰。香港交易所参与者及会员通告显示，截至2020年8月31日，已经有11家证券行宣布自愿暂停营业或停止营业，而该数据在2019年有22家，2018年仅有11家。

虽然社会事件及新冠肺炎的爆发加重了市场环境的激烈和复杂程度，但互联网券商近年来逐步吞噬的市场份额既得益于其对于行业盈利模式的颠覆，一定程度上又顺应了当代金融科技进步浪潮中年轻群体的用户习惯。

营销方式的创新：综合媒介运营一举多得

互联网券商具备与生俱来的信息传播优势，善于线上各类媒介的运营，能够灵活掌握集中激活客户需求的各种营销路径，通过大数据的分析精准匹配目标用户，利用广告链接直接导流目标用户注册开户。相对于传统广告的投放方式，这类营销方式选择更广泛，成本更可控，转化也更为有效。

互联网券商对于媒介营销运营的趋势更为敏锐，在创新营销传播形式出现的时候，能够有效匹配其业务需求和营销目标，借助更丰富的传播渠道达成营销目标。例如，富途证券布局了公众号以推广其迎新和优惠活动;小程序来满足用户通过微信获取行情的需求;于2019年4月入驻B站（Bilibili网站）发布资讯、热点新闻、新股认购价值分析等视频内容500余条，获2.5万粉丝关注;2019年7月开通了官方抖音账号，发布行业或公司剖析等商业新闻视频320余条，获25.2万粉丝关注。丰富前卫的营销方式不仅多渠道地增加了富途证券的品牌曝光率，更在其目标消费群体中树立起正向的品牌形象。除此之外，还可以通过与各平台粉丝的互动，了解其用户结构、习惯、喜好等除平台本身获取的投资数据之外的有效信息。

互联网券商放大了传统券商的不足和局陷

在互联网背景下，传统券商钝于适应新兴客群使用习惯及需求的问题更加突出。随着80后及90后一代青年群体在金融产品、财富管理市场的影响力和参与度逐步提升，基于该群体对互联网产品高效体验的认知和日常通过移动应用软件进行财务管理的习惯，其没有充足的时间，也没有足够的耐心接受传统券商繁杂的操作手续。因此，传统券商在现存固化流程的情况下，面对新兴客群对于软件体验迅捷、业务流程简化、24小时服务等诸多需求，一是无法第一时间准确察觉，二是无法高效调整内部管理体制机制，配置相应技术支持。

传统券商的内控体系庞杂致使运营成本高昂问题凸显。传统券商在长期的发展历程中积淀了较为庞大的组织架构体系及与之相适应的内部控制体系，传统有形物理网点的运营高度依赖人力资源，进一步加大了操作风险防控的成本，这需要进一步的精细化管理且需要配套的内控制度体系。与此同时，在日益变化的市场和更加复杂的监管体系中，传统券商需要较高的成本来推动内部流程变更、前中后台制度修订、相关系统更新、培训监督检查等全方位调整，高昂的时间、人力及经济成本致使其反馈效率大打折扣，运营效益受限。

互联网背景下，传统券商缺失以客户为中心的服务意识和效率问题尤为突出。传统券商的服务思维多以产品销售为导向，管理模式强调销售业绩，产品交付和跟踪回访往往只是纸上谈兵。在当今以敏捷的互联网为背景的市场环境体系中，传统券商难以高效、敏捷、精准地把握客户的需求及其变化，传统被动化的客户服务和客户反馈体制机制更使得券商限于理性化、逻辑化的演绎推导客户需求;相反，互联网券商通过对客户购买行为的主动分析，可以前瞻性地发掘客户需求的现状及其趋势。互联网券商从其诞生的第一天就注入了“以客户需求”为导向的基因，仅凭借“24小时客户服务”便能打败大部分下午六点后准时下班的传统券商。所以，传统券商缺失对客户需求的调研和重视，忽视了快速响应、高效反馈等服务意识，同时对客户服务的管理缺乏综合效率和成本的系统规划。

互联网券商高速发展对传统券商的启示

在互联网券商迅猛发展的高压下，多数传统券商开始布局金融科技发展战略，但是其成效远不及互联网券商。制約因素不仅是人才结构差异、决策流程冗长，更重要的是业态拓展思维方式的根本性差异，而正是这种差异给予了二者不同的市场，对于传统券商而言，机遇与挑战并存，其必须顺应互联网化趋势，正面迎接挑战。

充分借鉴互联网券商以客户需求和体验为中心的基本理念。以客户需求和体验为中心不单单是营销态度的转变，更是商业模式的根本转变。未来互联网券商发展趋势大概率将对标如嘉信理财等美国龙头的商业思路，进一步匹配投资者的咨询顾问需求，开拓财富管理业务，从而转换为买方思维，服务客户。传统券商则必须顺应市场变化，紧密围绕客户需求和体验的变化与演进，具体而言应注意：一是管理层要高度重视客户需求和体验意识的培育，将客户需求和体验的关注意识贯穿到各级管理层和业务骨干中去;二是围绕客户需求和体验常态化加强流程和产品优化，高效地汲取客户意见，重视负面问题的解决;三是适当培育研究客户需求和增强用户体验的专业人才，适当借助外部机构深度挖掘分析客户的真实需求，以加强产品和服务的优化完善;四是高度关注互联网券商在挖掘客户需求和优化体验方面的种种举措，及时学习借鉴。

重视金融科技研发及产品更新和优化。传统券商必须转变对互联网产品工具化、渠道化的局限性认识，重视金融科技技术研发的内核价值，切实把互联网思维贯穿到产品创新、客户挖掘、流程管理、风险管控等体系中去，具体需要关注：一是大胆引进同时具备互联网技术及金融行业背景的复合型人才，搭建既有互联网产品思维又有风险管控意识的金融科技研发团队，配套建立相关激励机制;二是突破线下客群过于集中的局限，重视线上客群需求，利用各类技术方法获取客群体验从而反映到相应的需求调研和分析上去;三是提高传统产品和服务的反馈效率，高度关注互联网券商和同业瞬息万变的产品优化和更新，学习互联网券商高频更新产品，积极优化用户体验;四是构建高效、灵活的运营和服务配套体系，在满足内控需求和管理要求的基础上，提高客户需求响应速度和产品交付效率，有效控制成本;五是夯实客户数据积累和分析的技术应用，尤其是既有客群和潜在客群数据信息的收集、分析、监测、研究和应用，积极借鉴头部互联网科技企业在大数据分析应用方面的经验和成果。

顺应市场趋势，强化组织体系和内控体系的灵活性、适应性建设。传统券商组织体系和内控体系固然为其稳健发展奠定了基础，但是也在一定程度上束缚了其创新和引进互联网思维和金融科技意识。强化组织体系和内控体系的灵活性、适应性建设需要注意以下几点：一是管理层和核心骨干必须培育互联网和金融科技的思维意识，改革创新都应围绕效率的提高;二是在技术和产品的创新方面应该适当引进并充分授权具有互联网思维的专业人才和管理人才，减少传统思维的干预;三是在平衡合规风控和创新的关系上，要有一定的灵活性，既要守住依法合规的底线，又要全力支持创新，为个别的不确定性和现实规制不明确的事项留下一定的风险承受空间和勇气;四是勇于顺应金融科技和互联网商业模式变革需要，大胆地对组织架构、业务流程、风险控制等核心传统模式进行改革和突破，围绕客户需求和体验来推动组织和内控体系的升级和优化。

结合自身优劣势，培育差异化竞争优势。部分传统券商已积淀了丰富的市场资源和品牌优势，面对灵活而适应性强的互联网券商的挑战，需要从以下几方面来加强差异化竞争：一是梳理适于发挥互联网和金融科技优势的业务领域，从实践来看，经纪业务仍是其最易于发挥优势的领域，传统券商应充分利用其强大的财务、渠道和市场资源优势，打造有特色、重体验的产品和服务;二是充分发挥自身在渠道资源和既有庞大客群的优势，积极借鉴互联网券商的营销精髓，充分发挥既有客户和线下渠道优势，适当布局线上拓客渠道，全面提升品牌影响力;三是在组织和内控体系方面为互联网产品规划相应的空间，突出重点业务，加强组织结构改造，专注产品创新和流程优化的管理，为潜在创新奠定基础。

在企业文化层面深化互联网和金融科技元素。在监管日益趋严的环境下，传统券商应辩证地认识创新与稳健发展的关系，坚持以客户为中心的需求导向，深化企业文化影响。一是在企业核心价值观上要充分重视高效和创新，强化意识培育并切实贯彻到经营实践中去，将其融入到企业产品、服务、流程、管理等各个运营环节中去，对于守旧和低效的经营行为予以负面批评和处罚。二是要重视各个组织体系及其成员学习习惯的培养，积极借鉴学习同业领先的技术和经验，鼓励前中后台结合岗位特点坚持常态化的学习和培训，高度重视当前互联网和金融科技的前沿思潮及其应用趋势。三是要鼓励和激励各业务条线积极引进互联网和金融科技应用，大胆地运用到各类产品和服务中去。四是逐步建立突出创新和高效的规范体系，在制度层面为互联网及金融科技建设升级提供保障，要在坚守依法合规底线的基础上勇于为鼓励创新和高效提供制度和执行空间的保障。

（作者单位：民银资本控股有限公司）

作者：李雯凤