当前市场背景下餐饮企业线下销售新模式探讨
摘 要：随着改革开放的持续深入，国家经济飞速发展，在信息技术迅速发展和互联网高度覆盖的时代下，新兴技术给各行各业都带来了前所未有的机遇与挑战，传统的餐饮企业也是如此，不可避免地面临着新形势下的经营模式转变，以及面对激烈的竞争。虽然现阶段的餐饮行业运营仍然以线下模式为主，但在O2O开始普及后，无论是对业务量方面的冲击还是对整体营业利润都产生了巨大的影响，线下餐饮格局正发生巨大的变化，如何结合时代发展趋势做出相应的销售模式调整，在当前市场背景下更好地生存与发展下去，是餐饮企业不得不面对和解决的关键问题。
关键词：市场背景;餐饮企业;市场营销;模式探讨
随着全球经济一体化趋势的逐渐加剧，信息高度互联互通，蓬勃的发展空间与激烈的市场竞争并存，餐饮行业也是如此，面临着经营模式的变革，从一开始传统的地段位置竞争、菜式菜品竞争、服务竞争，发展到现在全方位的综合竞争。尤其是当前市场背景下，世界各国正在经历前未有过的新冠肺炎疫情，虽然目前我国疫情防控已经取得了阶段性的成果，企业的复产复工也正在稳定有序地推进，但餐饮堂食还未完全正常开放，一是出于疫情继续防控的政策需要，二是广大民众自发性的防疫，如无必须，宁愿点外卖也尽量避免聚集，所以，眼下是餐饮业形势最为严峻的时候，前有线上销售模式对线下餐饮业的冲击，后有新冠肺炎疫情的影响。在当前如此严峻的市场形势下，餐饮企业应主动求变，积极采取多种营销方式，拓宽销售渠道，比如在传统的销售模式之外再利用线上数据引流，通过线上线下相結合，积极尝试新模式，新方法，在引入外卖、团购等销售方式的同时，再通过层层布局，从优质的产品和服务到市场份额的占有，再从品牌效应的提升，以及企业形象的重塑等多手段，全方位，多管齐下，切实增强餐饮企业的综合竞争能力。
一、当前市场背景下餐饮企业的现状
随着互联网数字技术的飞速发展，线上支付等新兴技术对人们的生活产生了很大的影响，餐饮业的经营与管理模式也受到了很大冲击，从传统的门店消费，到现在的线上+线下模式，更贴近用户的消费习惯和体验，以我国知名餐饮连锁企业百胜为例，根据百胜中国2018年三季报，第三季度数字支付占公司销售额的比例为82%，相比2017年同期增加了18个百分点;数据同时显示，旗下必胜客品牌同店销售额同比下降5%，其中外卖业务增长稳健，但到店用餐的客流量明显减少，从数据看，虽然餐饮行业一直呈上升的增长趋势，也存在着很大的发展空间，但快速的增长也使得市场日趋饱和，竞争更加激烈，由于新兴的线上餐饮团购、外卖等新形式的出现，以及受移动互联网线上技术不断更新的影响，外卖成为餐饮业增速最快的一匹黑马，根据艾媒2019年-2020年中国新零售产业研究报告显示，截至2019年上半年，我国互联网网民规模为8.54亿人，同比增速为6.6%;消费模式的转变波及到线下餐饮行业，部分转型不及的传统餐饮行业一方面失去了大量的线下业务，同时还要照常支付线下经营所需承担的店铺成本、人力成本以及运营成本等，导致其利润被压缩再压缩，有些餐饮企业在苦苦支撑，有些餐饮企业在转型与否之间举棋不定，如何更好开发客源成为解不出的难题;所以，现阶段，必须要转变思路，积极引进新技术和新方法，改革创新出全新的营销模式，才能迎来餐饮行业的下一个春天。
二、当前市场背景下餐饮企业面临的问题
1.经营成本不断上涨，利润空间低
餐饮企业利润被不断压缩的原因之一是由于经营成本的上涨，而经营成本的不断上涨主要体现在几个方面：第一是店面租金成本的上涨，在我国的北上广深等一线城市，虽然商业繁荣，人流密集，但房租每年几乎以百分之十到二十的增速在增长，个别地段好的旺铺更甚，尤其最近几年，随着房价的稳步上升，房租更是不断上涨;而一些小城市虽然租金相对便宜，但随着人口结构的改变，一线城市以及特大城市成的虹吸效益，城镇人口逐渐向大城市转移，一定程度上减少了餐饮企业的客源;第二是原材料成本不断上涨，采购成本不易控制，大型连锁餐饮企业一般都有自己的物流，生产基地，但中小型餐饮企业则无法自给，中小餐饮企业具有数量多、规模小，采购批量小、品种多、频次高的特点，并且原材料运输成本高、配送水平低、补货不及时等问题，而且随着高房价带动的高物价，原材料利润空间也被压缩;第三是高企的人力成本，随着我国人工成本的不断上涨，餐饮服务行业的用工成本也越来越高，随着年轻人受教育程度的不断提高，有着较高学历的年轻人，多数不愿选择餐饮业作为职业，所以间接导致了餐饮行业的人员流动性大，频繁的人员流动导致工作效率低，并且在不利于管理的同时也无形中降低了服务质量，服务质量越低，顾客就越不愿意上门，从而导致销售状况就越差，因此而形成恶性循环;第四是随着物流网络的进一步完善，餐厨物流加工制造业越来越先进发达，从而导致加工服务效率提升和空间利用率的一降再降，这样一来，利润空间更是被挤压得所剩无几了。
2.缺乏核心竞争力
缺乏核心竞争力是餐饮企业普遍存在的问题，一是没有很好的创新能力，在菜式菜品上无法结合时代发展特征下人们的消费需求进行创新，只是走一味模仿的路线，某天烤鱼火了，大街小巷的烤鱼店便如雨后春笋般的遍地开花了;某家网红餐厅火了，过不了多久，与之风格相近的店也就出来了;越来越多的产品同质化，越来越低的复制成本和代价，导致消费者的味觉和视觉出现麻木感，企业也只是一味的跟随、模仿，随波逐流，大部份餐饮企业没有形成具备核心竞争力的产品和品牌，从而导致获客渠道、消费场景过于单一，并且一时的热度也无法持续性的为企业带来利润，不具备可持续发展的基础。
3.管理人才缺乏，服务人员综合素质待提升
餐饮业是典型的服务行业，服务的核心是人，服务的对象也是人，服务水平无法适应时代发展趋势下对服务行业的新要求，一是餐饮管理者的综合水平有待提高，高素质的管理者是服务工作有序开展的关键，目前很多餐饮企业管理者能力素质参差不齐，管理理念上与时代脱节，服务人员稳定性差，由于餐饮行业的特殊性，机械性的活动比较多，导致服务人员工作积极性不高，并且，餐饮企业内部相关的绩效激励机制不够健全;二是现阶段餐饮企业高层对管理工作团队建设的关注与重视度不够，资金上的投入也相对短缺，放在首要位置的往往是原料采购，菜品研发等能够直接带来经济收益的方面，管理服务没能得到有效发挥，难以满足当前市场的发展需求;三是管理观念落后，创新力不足，随着信息数据化的时代特征越来越明显，餐饮销售模式的综合性也越来越强，消费者的个性化消费趋向愈加明显;然而，目前餐饮管理观念相对落后，仍以传统的销售模式为主，而忽略了新冠疫情变化下顾客的消费转型及诉求，销售模式和服务模式相对单一，没有以顾客为本的理念意识。且大多数服务人员的工作机械性、重复性多，千篇一律的工作模式和程序得不到改变，也不思改变，导致服务水平较低，无法提升企业整体形象和综合竞争力。
三、当前市场背景下餐饮企业销售新模式对策
1.以互联网为依托，应用线上+线下销售新模式
随着互联网技术的发展，餐饮行业线上线下结合已是大势所趋，年轻消费群体已经成为餐饮线上线下销售的重点营销对象，通过充分利用互联网无边界、用户多、信息量大的特点，对线下客户资源进行挖掘。同时利用大数据技术，对客户的信息进行收集、处理、分析，更精确地掌握客户喜好，并通过数据分析了解消费者的消费偏好和产品喜好，提升消费者的信息接收效率和购买转化率。同时，积极主动应用电子商务营销模式，入驻各类操作简单的美食平台，让消费者根据自己的喜好既可以选择在线下单或是智能设备下单，可外送也可到店消费的模式能更贴合现代年轻消费群体的需求。
2.创建餐饮新零售的物流业务模式
快捷的配送速度，完善的物流网点是餐饮行业适应当前市场发展的强有力支撑，想要促使餐饮业务发展再上新台阶，就必须加大线上线下的结合力度，使物流网点与平台有效链接，进一步提升物流的配送时效，保证服务效率和质量，以降低客户投诉，从而实现降低经营成本，提高经济收益的目标。
3.搭建意见反馈平台，加强与客户互动
作为客户来说，满意的用户体验是再次消费的基本前提，服务是餐饮业的重要环节，通过建立良好的顾客忠诚度，确保每个环节都能让顾客感受到贴心的服务，良好的沟通是服务的关键，在信息技术高度发达的新背景下，餐饮企业可以通过智能化的互动平台，加强与客户的沟通。一是搭建意见反馈平台，设立专门的投诉及意见建议渠道，全天侯在线解答，让消费者真正体验到“以顾客为中心”的服务理念;二是通过新媒体平台，如微信、微博、抖音、快手等展开与客户的交流活動，实时推送新品信息、老用户优惠福利以及促销活动等，加强与消费者间的情感联络，通过大数据分析，开展精准营销，以此来增加企业收益。
4.培养创新型管理人才
行业发展与竞争力的关键是人才，要让餐饮企业的经营管理更上一层楼，必须加强对人才的培养，首先要有目的地组织工作人员进行各种交流培训，头脑风暴，以此来促进理念更新，并积极借鉴优秀同行的管理理念，学习先进的管理模式，并在此基础上结合实际进行创新;其次要结合实际，为餐饮企业注入新鲜血液，引进并合理任用素质高及经营管理等方面的专业人才进行管理升级，制定更精准的销售对策吸引顾客，提高企业经济效益。
四、结束语
随着当前不断变化的市场形势，人们对餐饮的质量与销售模式也提出了更高的要求，再由于受信息时代的影响与互联网思维的冲击，消费者的餐饮消费理念也在发生变化，更加注重便利、品质与服务，新一代的年轻群体成为消费的主力军，他们除了更注重品质与服务外，还追求新奇与个性化的享受，通过市场分析研究并锁定目标用户，根据他们的需求进行销售策略调整，从渠道、需求、管理三方面发力，将线上的便捷性和线下的真实性结合到一起，提升用户的消费体验，赢得市场份额。
参考文献：
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作者简介：李超（1982.12- ），汉族，云南昆明人，硕士研究生，现为昆明医科大学人文与管理学院助教，研究方向：市场营销
作者：李超 郭蓉
会计专业涉及面大，几乎各行业都离不开会计岗位，但是会计专业知识具有通识性的同时，各个行业的会计知识结构又具有很大的差异性，例如餐饮酒店、IT、通讯等行业。随着交通的高速发展，人口流动性大，餐饮酒店的发展优势日趋显现，餐饮酒店企业具有分布广、规模多样化(小微餐饮业，星级酒店等)，不但能够提供给学生较多的就业机会、而且具有职业发展空间大的特性。针对高层次学生，在完成基本层次的通识课程学习之后，进行以就业为导向的餐饮行业会计专业知识的学习和实训，增加就业竞争力，并为学生今后的职业发展打下更加的坚实的基础，也是对教学模式改革的一次探索。
课程标准的确定是分层次教学的主要内容，直接关系到教学目标能否实现，同时也体现着专业特色，因此应当围绕着教学目标和就业定位科学合理地确定的教学内容。不同规模的餐饮酒店企业在岗位设置以及对财务人员知识的要求都不尽相同，为不断完善餐饮酒店会计课程标准打下坚实基础，使我们的毕业生能更好地适应相关岗位的技能需求以及做好职业生涯规划，课题组通过对多家餐饮企业进行多次走访调研，整理出餐饮酒店企业财务岗位组织构架以及相关岗位素质要求及知识目标为内容的调研报告。
一、总会计师岗位
素质要求：熟知酒店收支情况，制定付款计划能力、分析收支能力;掌握本岗位工作程序和标准，了解采购、收货、付款程序，能够对部门费用进行审核并善于提出合理化建议;熟悉各项财务规章制度，熟练操作电脑、掌握专业技能，能够督导培训员工完成本职工作。
知识目标：一是月末相关费用分摊、计提、结账，以及本着节约成本，控制支出的原则控制酒店费用报销。二是计算应交增值税、增值税附加等税金、社保的审核，并进行国地税申报。三是协助完成税务及会计师事务所的相关核查工作。四是监督付款、各供应商挂账及账龄的情况，及时发现问题并做相关调整。五是审核员工工资及一切相关业务。六是银行余额表的审核工作，对未达账项进行查询、调整，确保银行账的准确无误。审核凭证、明细账、各项财务收支项目，对不合理项目及时通知相关人员并进行改正，确保收入费用的合理、准确。定期对各种数据进行统计分析，提供有效地财务数据。及时、准确地编制各种财务报表。七是協助上级编制年度预算、决算报告，并做好年度查账工作。
二、总账主管岗位
素质要求：熟悉各项财务规章制度，熟悉操作电脑、掌握专业技能;有良好的沟通及团队协作。
知识目标：一是审核人力资源部提供的信息，做工资表。二是发票的日常管理。三是制作收入凭证。四是审核报销人的原始凭证信息、制作付款凭证，装订付款凭证存档。五是每月结账前，制作银行余额调节表、调节表信息的整理存档。
三、总账文员岗位
素质要求：熟悉酒店财务运作程序，以及各部门文件报批的相关程序;熟悉公处理程序，能够独立整理、归档业务资料;有较强的文字处理能力，能熟练操作电脑办公软件WORD、EXCE、POWER POINT等;中英文打字每分钟不少于40字。
知识目标：一是酒店规章制度和财务制度，注意工作的保密性。二是产权管理的各项事务性工作，建立健全资产台帐，做到帐实相符。三是做好固定资产的确认与登记并计提折旧。四是分析固定资产的使用情况及维修、变更记录、进行资产盘点。五是参与固定资产的清查与报废业务处理。六是存货明细核算，参与库存盘点，处理清查账务。七是完成总监交办其他工作，如打字、编辑等文字处理工作，上传下达等工作。整理、存档财务部资料、文件、合同，保证各种资料的完整。建立文件发送本、会议记录、电话记录、工作记录，及时将有关单据、凭证、文件送至各部门。
四、应付文员岗位
素质要求：熟练操作电脑、善于沟通协作，控制能力强、有独到见解;掌握本岗位操作程序和标准，熟悉各项财务规章制度。
知识目标：一是将收货记录单按供应商名称分类。在将分好类别的收货记录单生成凭证，挂账到相应供应商里。二是零星采购的报销，待领导审批后检查发票无误后编制付款凭证。对未经收货渠道的费用类支出，在应付系统中编制凭证，做出正确的账务处理。三是月末整理供应商当月挂账汇总，打出纸带，与供应商明细账相核对。核对无误后再与相应的供应商对账。四是审核月结供应商开具的发票，打印月结应付款明细表。五是领导审批后的月结供应商请款单，做相应的账务处理。六是每月整理、装订收货记录单、应付凭证。
五、成本经理岗位
素质要求：熟悉各项财务规章制度，熟练掌握餐饮成本控制方法;具有成本分析能力，根据市场变化，了解市场物价水平;对使用部门有监督、指导能力;善于学习、勇于创新，能够督导培训员工完成本职工作。
知识目标：一是编制当月成本报表及相关的各种报表。二是审核相关单据。如，采购比价单，出库单及入库单。三是定期与采购部及相关人员进行市场调研，并根据最新的日采报价更新报价。四是核对酒水与烟草每日销售的数量，并登记销售明细账。随时掌握各种饮品及烟草的销售情况，以此调整各种饮品及烟草的出库情况。制定酒店仓库出库制度，严格管理仓库的出库情况。对出库物品进行合理的控制。五是编制成本部费用预算，做好部门节约工作。六是对酒店报损的物品进行核实。月末汇总酒店各部门的成本及费用数据，做出成本凭证，保证会计报表的正常报出。七是制定成本部相关的工作计划以及相关的制度。
六、成本文员岗位
素质要求：热爱本职工作、责任心强，工作细致、快捷;敢于坚持原则、善于沟通协调;掌握本岗位工作程序和标准;熟悉酒店各项财务规章制度，熟练掌握餐饮成本的控制方法;掌握操作电脑、掌握专业技能。
知识目标：一是根据相关领导签批完成后的采购清单，审核采购入库单，确保与电脑录入一致。审核数量，单价，金额以及税率各项是否完整，确保收货工作顺利完成。二是负责新增物料的编码建立和修改工作。三是收集、汇总、整理各部门出库单。月末将出库单分别按照品类和部门进行整理，汇总。将整理好的出库单，逐一进行登记明细账。并按部门分别计算出各部门各品类的费用。四是了解货品质量，参与日采物品的市场调查工作，根据领导签批完的采购报价单录入日采物品的报价。五是掌握酒店的盘点程序，对酒店相关部门做好每月一次的盘点工作，确保账实相符。六是根据当月各部门的费用情况，编制成本凭证，配合会计人员进行结账。统计各部门之间物品的转流情况，收集转流单据，并进行账务处理。七是整理，装订并保管与本部门工作有关的文件及相关材料。
七、收货文员/仓库岗位
素质要求：熟悉酒店的各项规章制度;熟悉各种进店货品的标准，把好质量关、数量关，熟悉电脑供应链系统的使用。
知识目标：一是按照有效的采购订单进行收货。
二是收货时要与订单进行核对。核对到货物品的数量，规格，质量和单价是否与系统录入的订单一致。如发现有不一致的情况，可以拒绝收货并上报采购部及成本主管。三是及时开具采购入库单。每日下午将当天收到物品的采购入库单交由成本主管及成本文员进行审核。并将审核后的入库单，分发给供应商，并由供应商在取走单据时进行签字。四是严格执行出库制度，凭有效的出库单进行出库。认真记录库存物品的收、发、存情况。并登记明细账。了解各库存物品的库存情况，随时进行补货，保证不断货。五是每月按时完成库房的盘点工作。做到账实相符。如有差异，应第一时间向成本主管汇报。
八、运作经理岗位
素质要求：熟练使用和掌握酒店电脑系统的各项功能;具有高度的责任心和敬业精神，工作细致、认真负责;与企业文化、价值观达成共识，营造积极向上的工作氛围;具有较强的前台、餐饮账务知识和分析能力;具有敏锐的发现问题、解决问题的能力;对培训工作具有全面清晰的计划与实施的能力;具有良好的沟通协作能力。对应收业务具有分析、控制能力，对应收赊销有敏感防范意识。
知识目标：一是完成副总兼财务总监分配的工作。二是本班组员工的日常管理及培训工作。三是负责晨报的审核工作并在规定时间报出。四是解决酒店与客户发生的帐务方面的问题。五是检查酒店运作当中各项规章制度的执行情况，并根据经营需要进行调整。六是不定期汇报应收回款情况，并将疑难问题于会上讨论解决。七是审核应收账中婚宴及会议定金的核销工作。八是审核每月日审统计的账项调整、宴请、高级员工餐统计表。九是审核应收退款的合理性及附件的齐全性。十是审核“信贷申请表”及附件，对于销售部与客户签订信贷协议给予审核意见。十一是全面监控及掌握协议类旅行社及合约公司账款的增减变化情况，最大限度的及时回收账款。
九、日審岗位
素质要求：掌握本岗位工作程序、标准;熟悉各项财务规章制度，熟练操作电脑、掌握专业技能;了解前台、餐饮、夜审工作程序;具有良好的沟通、协作能力。
知识目标：一是提供日营业收入报表并分发至各部门。掌握酒店收入运作程序，准确进行账务审核工作，确保营业收入数据的准确性。二是核查当日结算账目所附单据的完整性，并按账项类型分类整理装订。三是审核酒店相关调整收入单据，审核免费房单据及审批手续，并编制每月免费房统计表，确定是否与收入相符、审核取消账目的合理性及有效人签字，上报财务总监，经审批后存档。四是对收银员备用金进行定期核查，保证备用金的准确性。五是对销售下发的团单进行审核，对价格、结算方式不合理的要求其要有领导签字。
十、应收文员岗位
素质要求：掌握本岗位工作程序、标准;熟悉各项财务规章制度，熟练操作电脑、掌握专业技能;了解前台、餐饮、夜审工作程序;具有良好的沟通、协作能力。
知识目标：一是依据应收报表制成凭证，并归档保存应收原始单据。二是负责办理消费卡，并与客户对帐、清算工作，确保挂帐正确、帐面余额正确。
固定时间做好电脑信用卡到帐的清转工作。负责有关协议合同单位的对帐、催收工作，对工作中出现的疑难问题应及时汇报;各类挂帐消费客人帐单的整理、保管工作，随时应客人的要求不定期的配合对帐。三是月末与收入会计对帐，做应收报表。四是月初编制账龄分析表并上报、分发至相关部门。五是办理应收退款业务。对应收回款进行入账，并打印入账账单，将回款凭证及发票记账联订在账单后。
以上报告是课题组通过对多家不同规模餐饮企业进行走访调研后，以四星级酒店为财务岗位组织构架调研主体，组织构架中涵盖了中小餐饮酒店财务岗位，整理出的餐饮酒店企业财务岗位素质要求及知识目标为内容的调研报告，为不断完善餐饮酒店会计课程标准打下良好基础。
基金项目：本文为《会计专业分层次教学模式下餐饮酒店企业会计课程开发与研究》课题阶段性成果。
作者：徐欣
摘 要：本文探讨当前汽车营销课程实训过程中关于汽车销售顾问岗位实训设置存在的不足，说明汽车销售顾问的实践教学过程中存在的问题，并展开以汽车销售顾问的核心岗位能力为重点的汽车营销课程的实践教学的探索，以期培养出能够满足汽车企业对汽车销售顾问要求的人才。
关键词：汽车销售顾问；汽车营销；实践教学
汽车销售实务课程主要培养学生确定目标市场、掌握市场细分的方法，掌握汽车的促销策略、销售渠道、定价以及汽车产品的技巧，这一过程中实践教学具有重要意义。
一、 当前汽车营销课程实训过程中存在的问题
（一） 对汽车营销实训教学的重视度不足
由于传统观念的影响，当前许多学校在汽车技术的营销与服务这一专业上重点关注汽车的维修等技术方面的服务，对汽车营销的重视度不足，将其作为专业能力培养的附加部分，课程设置不合理，集中于汽车维修、汽车故障诊断、汽车的拆装等课程实训上，汽车营销类的课程，特别是类似于《汽车营销实务》的实训课时在总实训课时中占比不高。
（二） 汽车营销的课程教师专业度不足
当前《汽车营销实务》这一课程的教师多出身于汽车专业，部分教师则是来自市场营销专业的教师，还有一部分是来自于企业的专业人员。这些教师中，汽车专业的教师对汽车的专业知识足够了解，但是对市场营销的知识缺乏足够的认识；市场营销专业的教师具有丰富的营销知识，但是对汽车专业的知识不甚了解；来自企业的专业人员具有丰富的实战经验，但是教学能力不足。这些教师的“偏科”导致实训过程中教师设计的实训项目不当，因此难以取得理想的教学成果。
（三） 汽车营销课程的教师教学理念较为落后
当前的汽车营销课程的实训教学过程中，部分教师仍持有以往的较为落后的教学理念，没有充分注意到学生的主体意识，因此实训教学过程中仍是以教师在课堂上演示，学生简单模仿就了事，缺乏灵活运用的机会，导致实际运用时，学生缺乏与客户灵活沟通的能力，难以巧妙处理客户的异议。
（四） 学生对汽车销售顾问这一岗位缺乏正确的认识
部分学生对汽车销售顾问这一工作岗位的认识存在一定的偏差，当前的学生普遍存在的现象是对工作岗位的期望过高，对当前日益嚴峻的就业形势认识不足，导致学生找工作时对汽车销售顾问这一岗位的薪资、社会地位期待过高，这种“理想与现实的差异”导致学生不愿意从事汽车销售顾问这一工作岗位。
二、 基于汽车销售顾问核心岗位能力的汽车营销课程实践教学探索
针对当前汽车营销课程实践教学对汽车销售顾问的岗位能力的重视度不足、教师的专业度不足、教师教学理念过于落后以及学生对汽车销售顾问的认识度不足、缺乏足够信心从事这一岗位的问题，展开汽车营销课程实践教学的探索，具体如下：
（一） 调整课程体系
对当前的汽车企业的现状、汽车企业对人才的需求作详细了解，根据汽车产业的发展现状以及对人才的需求，对当前的课程体系作出调整与实践，从以往重点关注专业技术课程的实训初步调整为专业技术课程、专业平台课程以及汽车的营销通识课程这三大课程体系模块。针对客户的关怀岗位、市场策划专员、汽车销售顾问以及业务接待岗位这些核心岗位安排理论课程，并对这些工作岗位安排实践教学环节，以提升学生的理论能力与工作岗位的能力。
（二） 探索多模块、立体式实践教学体系
以往的实践教学模式较为单一，主要依附于理论与实践一体化教室（校内实训场所汽车4S实境店）开展教学实践活动。重视汽车销售顾问岗位，对汽车销售顾问的实践教学予以重新定位，丰富实践教学模式。关注培养学生的创新能力，通过学生顶岗实习、加强学生的毕业专题实践、开展以汽车营销为核心内容的“第二课堂”，开展大学生实践，成立兴趣小组等一系列课外活动，积极开发、挖掘出一系列创新型实践教学模式的有效载体。
（三） 改变落后的教学理念
教师通过一系列的教育培训活动改变自身落后的教学理念，秉持“以能力为本位、以学生为中心的”教学理念开展教学，重视实训教学过程中学生的重要性，成立小组、课堂教学探讨、答辩、案例教学、汽车市场调研、课堂教学、校内的汽车4S实体店、学校学习与社会上企业的实战演习，将这一系列的教学与实训内容有机结合，丰富了教学的内容，提升了学生的创造性与主动性，培养出一批具有较高理论知识、掌握实际工作能力的高素质汽车销售顾问。
（四） 丰富教学方法
积极采用案例教学、情景模拟等实训教学方法开展学生的实训活动以提升学生的核心岗位能力。案例教学采用具体的案例将学生带入具体的问题中去发现问题、分析问题并解决问题，教师平日里注重收集合适的素材与案例，将讨论方案做到位，做到贴合生活实际，将案例与教学相结合，指导学生分析案例存在的问题，鼓励学生对这些问题进行讨论、辩论，将以往的实训过程中以教师为课堂主体转变为以学生为主体的实训课堂，促使学生从以往的记笔记、被动听课转变为主动研究、分析。最后，指导学生思考如果自己置身于该案例中应该如何巧妙应对，通过案例再现的方式展开对学生的能力的训练，从而提升学生关于汽车销售顾问岗位的工作能力。
采用情境模拟教学的方法开展实训活动，培养学生汽车营销的技巧及处理客户争议的策略。开展促销策略的推销技巧的教学实训时，模拟出汽车4S店的场景，由学生轮流扮演客户与汽车销售顾问，培养学生面对不同客户时分析客户心理、解答客户疑惑的能力。
三、 结语
为了培养出符合汽车企业关于汽车销售顾问工作能力需求的人才，以培养区内汽车品牌4S店汽车销售顾问为目标，针对汽车销售顾问核心岗位能力来设置汽车营销课程的实践教学，包括实践项目的设置、实践锻炼的方式、实战销售技能的考核方式等，最终取得了满意的成果。
参考文献：
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作者简介：
梁永勤，惠文栋，西藏自治区拉萨市，西藏职业技术学院。
作者：梁永勤 惠文栋
1、 根据酒店近期和远期经营目标，综合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招揽客源的计
划。
2、 负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新、改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。
3、 指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后执行。
4、 与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。
5、 选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习、更新专业知识，提高销售
技巧，以适应市场的变化。
6、 定期对下属人员进行绩效评估，按照酒店的奖惩制度进行奖惩，不断提高营销部人员的思想素质、专
业技能、组织活动能力、开拓进取精神，培养销售人员高度的责任感。
7、 以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。
8、 建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。
9、 做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场情况。
10.督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。
1、 根据酒店近期和远期经营目标，综合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招揽客源的计划。
2、 负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新、改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。
3、 指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后执行。
4、 与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。
5、 选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习、更新专业知识，提高销售技巧，以适应市场的变化。
6、 定期对下属人员进行绩效评估，按照酒店的奖惩制度进行奖惩，不断提高营销部人员的思想素质、专业技能、组织活动能力、开拓进取精神，培养销售人员高度的责任感。
7、 以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。
8、 建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。
9、 做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场情况。
10.督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。
公关销售经理岗位职责
直接上级：销售部经理 岗位职责：
1、 完成公司下达的销售任务，协助在本公司推动客情服 务、销售计划。
2、 参加公司销售会议，了解销售计划、营业目标等，并根据 现场收集的资料建议公司具体推动实施方案。
3、 根据‘推动计划’在酒店协助现场推行。
4、 具体推行内容包括：协助部分主任和部长 ，现场跟踪 、产品知识 、服务技巧和销售技巧、 沟通技巧熟练等。
5、 做好酒店内的销售工作提升回头客及户外拜访工作。
6、 协助公司根据市场的需要，定期调整酒店销售活动策划。
7、 每周检讨本周推行成效，并呈报销售总监，协同销售总监一起订立目标跟进销售服务行动。
8、 每个月与销售总监举行1次总结检讨汇报，包括反馈酒店销售推行成效、跟进行动及酒店现状，呈报公司领导。
铭德大酒店餐饮销售提成方案
为更好的做好餐饮销售，充分调动员工的工作积极性，切实做好全员营销，从而提高餐饮营业收入、增强赢利能力，现对餐饮销售提成方案做出以下规定：
一、婚宴、宴会预订
指酒店员工介绍客人来酒店预订或客人报服务员姓名预订桌数在十桌以上（含十桌）的宴会，以交押金员工姓名为准，提成比例为消费额的2%(不含酒水)；此提成方案执行范围：酒店所有员工。
二、餐厅员工推销红酒提成
指价格在200元以上的红酒每瓶可提成5元/瓶的开瓶费。
三、餐厅员工提成
指餐厅每月完成经营指标后，可给服务员当月每个进客包厢3元提成（宴会厅按一个包厢算）。东毛老鼠和蛇肉可提成5元/份。
其中70%平均分配给服务员，30%平均分配给收银员，传菜员，洗碗工。
四、茶吧员工提成
指茶吧每月完成经营指标后，服务员当月推销的产品可给予的提成如下：（以茶吧茶单和菜单为标准）
1.价格在200元以上的红酒每瓶可提成5元/瓶。
2.价格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯。
3.价格在58元或以上的菜可提成1元/份。
4.价格在58元/斤或以上的海鲜可提成3元/份。
5.价格在48元或以上的果盘可提成1元/份。
6.东毛老鼠和蛇肉可提成10元/份。
其中提成由茶吧全体员工平均分配。
五、酒店宴会在30桌以上，其它部门来餐饮部帮忙的员工每次给予15元奖励。同时帮忙要把收尾工作做完否则不记入奖励。
六、相关规定：
1、 主要数据来源：由收银员登记每天餐厅营业收入和进客包厢数后交经理
和部长签名确认，如在日常服务工作过程中造成宾客投诉者将取消其个人当月全部提成。
2、 宴会预订必须如实、准确的进行业绩登记，要求在前台登记本上必须详
细记录客人的资料和销售人员的姓名，不允许事后对业绩进行补录和更改；
3、 负责运行流程的监督和检查，有义务根据客户资料对销售人员的业绩登
记进行抽查式电话回访，但是要注意措辞。
4、 如发现有利用职务之便营私舞弊的，如果是餐饮部员工，一经发现立即
开除处理并在酒店范围内进行通报，酒店不给予任何补偿；对于餐饮部之外的工作人员，将知会其所在部门负责人并取消其当月提成；
5、 执行时间：2011-8-1起；如有调整将提前一周通知个相关部门、相关人
员。
6、 在收到此提成方案时，请各部门负责人在原稿上签字确认，以方便日后
方案的顺利执行，谢谢！
7、 以上制度望大家严格执行，餐饮部将一如既往的为宾客提供优质的菜品
和服务，最终达成部门、宾客、员工的三赢！
审批人：
2011年7月22日
为更好地做好餐饮销售，充分调动员工的工作积极性，切实做好全员营销， 从而提高餐饮营业收入，增强羸利能力，现对餐饮销售提成方案做出以下规定：
一、 婚宴、宴会预定
指酒店员工介绍客人来酒店预订或客人报服务员姓
名预订桌数在十桌以上(含十桌)的宴会，提成比例为
消费额的2%(不含酒水);此提成方案执行范围：酒店
所有员工。
二、订厢提成
1、 楼面部长每月完成经营指标25000元后，超出部分额按2%提成。
2、 看厢费，10元/厢，源包厢20元。
3、 新员工第一个月之内不享受任何提成,一个月后才有提成.
餐厅员工推销酒水提成
1、30年赖茅销售价格238元1瓶提10元
2、20年赖茅(铁盒)销售价格188元1瓶提10元
3、喜庆尊酒销售价格180元以上1瓶提10元。
4、20年赖茅销售价格158元1瓶提8元
5、15年赖茅销售价格138元1瓶提6元
6、10年赖茅销售价格78元1瓶提5元
7、所有红洒的提成匀为1瓶提5元.
8、8年赖茅销售价格53元1瓶提3元。
四、以上方案望大家严格执行，餐饮部将一如既往
的为宾客提供优质的菜品和服务，最终达成部门、宾客、
员工的三羸!
餐饮产品销售计划( )餐饮产品销售计划2010-03-08 10：26
一、餐饮产品销售统计--餐饮产品销售预测的基础销售统计是以书面形式记录餐厅菜肴的销售的份数，餐饮产品销售计划。销售统计的复杂程度取决于餐厅经营品种的数量、信息的详细程度以及信息的用途等。(一)原始记录有关消费者订菜的数量记录，基本上来自餐饮第一线的餐饮销售人员--餐厅服务员。餐厅服务员在接受就餐者点菜的有关信息(菜名、价格、分量、台号等)记录在"点菜单"上(Captains Order)。点菜单所记录的信息，必须完整、清楚、准确。这些信息通常可以从以下途径获取。
1、收银员的即时统计餐厅收银在接受服务员传递的点菜单、开具用餐帐单的同时，应做好各种菜肴的销售数量记录。这种信息可以记录在预先准备好的菜肴销售记录卡上。这种方法的特点是：信息收集及时，无需专门人员在数据累计后再作专门统计，不需要增加额外的人工费用。但要收银员必须仔细、完整地作好记录。
2、收餐后的事后统计有些餐厅的收银员当班时业务量大，工作过忙，来不及作统计工作。可以在每餐结束后将点菜单连同帐单交给财务部，统计方法如前。但这种形式较费时间。
3、电脑统计目前电脑已经进入饭店各方面的业务管理。利用电脑进行餐饮销售统计工作，需要电脑本身具有相应的业务管理软件。其特点是快捷、及时。(二)信息的汇总及使用餐饮有关管理人员在获取餐饮销售统计数据之后，可以选用不同的方式将这些数据汇总。常见的汇总方法如下：
1、按经营日期汇总所谓按经营日期汇总，就是将每日的销售统计数据按日历日期排好，每周或每月列在一张纸上予以汇总。此种汇总方法的作用如下：(1)反映菜肴总销售趋势及各菜肴销售趋势，可以预计下周、下月和次日的菜肴销量，便于作好生产计划安排。(2)通过销售数量的统计，了解各菜的受欢迎程度，便于及时对菜单进行分析和调整，销售工作计划《餐饮产品销售计划》。
2、按每周的形式汇总按每星期中的各天分别统计销售数据。将数据按周
一、周二…周日汇总。这种销售统计方法，能反映出一周中每天客流量的变化情况及各天的销售规模及规律，了解一周中每天各类菜的销售份数，便于计划一周中每天、各菜的销售与生产数量和相应的人员配备。
3、按销售时段汇总许多餐厅对各时段的销售额和客人数进行汇总统计，对于快餐厅、咖啡厅和酒吧而言，这种统计汇总更为重要，因为这些经营场所营业时间长，在清淡和高峰时段的需求量波动显著。掌握各时段的销售数据能帮助餐饮管理人员作好生产时间的安排及不同生产时间生产数量的计划，帮助管理人员确定职工工作的班次和职工人数的安排。同时该信息还能显示出餐厅营业的清淡时段，以便计划清淡时段推销活动、计划餐厅最合适的营业时间。
4、按各菜销售数的百分比汇总不少餐厅除了统计各菜肴的销售份数外，还统计各菜肴的销售百分比。进行这种统计往往不能只取一天的数值，因为一天的数值有许多偶然因素，很难反映出规律性，要取一段较长时间的数据。各菜肴销售百分比统计，对于各菜的销售预测和各菜的生产计划具有极大的参考价值。如果销售百分比是较长时间的累积值，则能较客观地反映出各菜的销售和需求规律，在预测未来的菜肴销售总额后，可与此作比例，预测各菜的销售量，并根据销售量作好各菜的销售和生产计划。除此之外，这种信息对分析菜单上各菜的受欢迎度、决定是否继续提供某种菜品有很大意义。(三)统计时的注意事项
1、天气状况在国内不理想的天气，尤其是恶劣的天气一般会导致就餐人数减少，销售额下降(对零点餐厅而言);但欧美国家却是雨天或者阴天反而会使饭店上来就餐人数增加。
2、特殊日子和特殊活动重要的节日、假日对餐饮销售量有一定的影响。有些节日使外出就餐人数增加，而有些节假日使某些餐厅的销售量减少。另外，如饭店举办重要活动，像举办展览会、举行会议等，会影响住店客人在餐厅消费。其他像餐厅附近翻修马路、城市建设，甚至对饭店门前实施一定的道路交通管制，都会使销售受到不同程度的影响。
3、每日的住店客人数及客源结构对饭店中的餐厅来讲，有必要记载每日的住店客人数及住店客人的客源结构，统计这些住店客人在店内餐厅比例，这一信息同样可用于餐饮销售预测。
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