渠道销售总监
招聘人数：1人
工作简介：
1、 负责福州区域内的广告渠道销售，根据本部门的渠道拓展计划，完成渠道维护，促进渠
道代理商的广告及合作类销售工作完成;
2、 负责广告代理渠道的管理、服务;
3、 开发广告渠道客户，挖掘媒体品牌优势，不断开拓广告代理市场;
4、 完成本部门的渠道销售任务，制定个人的渠道开发策略，并建立相关渠道公司资料库;
5、 拓展多元化的渠道资源，培养良好的客户关系;
6、 加强业务学习，了解公司产品特点，了解市场行情;
7、 完成公司和本部门安排的其他工作。
—THE END—
任职要求：
1、 市场销售专业大专以上学历，4年以上互联网广告销售经验或相关行业的广告销售经验;
2、 具备良好的沟通、协作能力、并具有一定活动策划能力，能够准确把握产品优势和客户
心理，高效整合内外部资源促成销售达成，有较强的沟通表达能力、市场洞察力、逻辑性及执行力;
3、 具有较强的渠道管理、对接与服务能力，抗压能力强，良好的职业形象;
4、 良好的团队协作与沟通协调力、责任感与敬业精神、创新意识，能承受一定压力;
5、 具有广告公司媒介投放经验、网站媒体渠道销售经验、客户管理经验者优先。 —THE END—
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岗位职责：
1.负责公司电子商务项目的系统规划、网络营销及推广、实施，建立有效的渠道运作模式和完成运营目标;
2. 搭建电子商务销售平台及运营管理行业大型平台(包括内容管理、商品管理、营销推广、订单管理、物流管理等);
3.网站策划：明确网站整体系统定位、功能开发、风格设计、客户体验把握，确立网站定位与发展方向;
4.运营策划：组织目标市场、竞争态势、客户需求等的调查，撰写市场分析与评述，策划网站运营、业务拓展和产品销售的综合推广措施;
5.栏目与内容规划：根据网站定位及运营项目策划，确定相应栏目及其编辑方针，并制定运营项目工作计划，组织运营项目的实施;
6. 资源整合：组织协调公司相关部门工作，实现网站的预期运营目标;
7.商务拓展与合作：对外合作，发展与培养合作伙伴，挖掘和开拓对公司有价值的各种资源;
8.评估与调整：根据业绩、访问量，成交转化率、品牌建设等对网站运营进行监督、控制和绩效评估，调整市场策略与内容，保证网站运营目标达成;
9.内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，协助优化部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源。
学历要求：大专或以上
性别要求：不限
专业要求：不限
年龄要求：25岁以上
总工作年限：3年以上
月薪：10000以上
任职资格的具体描述：
1. 教育背景：大学专科以上电子商务或市场营销专业。
2. 培训经历：受过管理学原理、合同法、财务基本知识、谈判技巧等方面的培训。
3. 经 验：3年以上的电子商务网站相关管理经验;3年以上相关产品经验;有外企或者大型企业相关工作经验者优先。有带领团队独立运营过平台的成功经验。熟悉服装(内衣)行业优先
4. 技 能：能够独立从事电子商务管理、营销工作，具有较强的组织、计划、控制、协调能力和人际交往能力及较高的谈判技巧。
5. 个性特征：敬业，良好的沟通、协调和组织能力，善于与人合作。
1、网站规划：在公司经营战略指导下，制定网站总体定位，负责对公司整个电子商务平台的规划、搭建与营运;
2、市场定位：根据目标市场，竞争态势，客户需求等调查，撰写市场分析、创意新的盈利模式，策划网站运营，业务拓展和产品销售的综合推广措施;
3、栏目内容规划：根据公司网站的运营特色，设计各项运营指标，如流量指标、会员注册率指标、专题页面点击率指标、商品上架受欢迎度指标等等，并制定达成方案逐步跟进;
4、商务拓展与资源合作整合：负责网站营销过程中与其他媒介的沟通，制定各种商务合作方案并监控实施，同时制定商务活动的推广计划、推广目标、实施评估与监控，确定宣传内容并采取多种方式和渠道宣传推广网站;负责网站品牌、诚信推广与建设，以及网络危机公关。
5、分析总结竞争对手，行业信息，公司产品信息等调研信息，确定调研结果，为公司的总体战略制定提供相关依据;
6、负责维护大客户关系及产品供应商渠道建设，保证网站产品供给、价格稳定、优化产品供应链。把损耗和风险降到最低。
7、内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，员工学习与培训等，提高部门工作效率，完成总经理下达的工作任务。
一、重点目标简介：
建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实公司，维护公司对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立，实现品牌效应。
二、市场现状分析：
浙江胶粘剂市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就浙江厂家而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。
价格方面：在制定价格体系时参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。
三、产品定位：
1、市场定位：批发需求量大的厂家和经销商;
2、目标消费群体：终端客户;
3、价格定位：中档价格;
4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。
四、销售模式的确定：
确定渠道销售，模式如下：
生产厂家销售部地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商
五、渠道销售实施计划：
(一)、区域市场划分和人员配置
依据浙江的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个浙江划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：
1、杭州湾地区：杭州、宁波、绍兴、嘉兴、湖州、富春、新湾、舟山
2、南部地区：台州、温州、金华、衢州、丽水
3、未划分区域：除上述2大区域之外的周边县市
开发步骤根据“先易后难”的原则，从2大区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而
行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。
每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。
(二)、产品价格策略
渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：
1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势;
2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为7-8折，市场零售价控制在9折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争;
3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。
(三)、经销商的选择和维护
经销商选择遵循以下原则：
要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。
经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：
1、建立经销商档案
在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务;
2、客情沟通
将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议;
3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题
在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题;
4、经销商利益的保障
按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一市场不能存在多家经销商;
对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行;公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成;
5、市场问题的处理
在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理;
6、经销商员工培训及经销商管理
公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。
六、品牌形象的建立
根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出**品牌的“服务”形象，产品在实际消费者使用过程中体现**品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“使用胶黏剂就选择力得威”的品牌效应。
七、销售任务
在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：
1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，2012年实现18个地级总经销商，100个县级经销商和零售商;
2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万;
结合实例，说明渠道为王的合理性。
销售渠道是否合理和畅通至关重要，可以说是一个企业的命运所系。如果企业的销售管理不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以转化为货币，企业就将失去生存发展的源泉和动力，所以说，销售渠道管理是一个企业是否能生存的命脉。
目前销售渠道管理的系统一般采用垂直销售系统、水平销售系统、多渠道销售系统以及传统的销售渠道系统。分析各种销售渠道系统，无论怎样，有一点是相同的，那就是渠道成员之间的冲突和竞争是不可避免的。因此，对销售渠道系统冲突的协调对生产企业产品的成功销售显尤为重要。
企业如何做好销售通路管理，阐述……..厂家直销通路模式
操作要点：
(1)引进优秀的专业销售人员，销售人员宁缺勿滥，加强销售培训，使所有的销售人员既是技术专家又是营销高手，提高销售的效率与效益;
(2)在一些专业性的报刊杂志等媒体上做专业性的广告，扩大品牌知名度和产品知名度，使一些潜在用户能获知公司及公司产品信息
(3)把握住用户的关键性人物，使之了解和认同公司和公司产品对他带来的利益及与现合作厂家和其他竞争对手的优势所在，获得关键性人物支持
省、市级总经销模式
(1)厂家在寻找经销合作伙伴的时候，一定要对经销商精挑细选。首先要有一个经销商标准。资金实力要雄厚，资信状况要了解其负债率、是否有与其他厂家的经济纠纷等，销售能力要了解其销售额、销售范围、销售地位排名、用于销售方面的时间分配等，销售态度要了解其经营想法、对公司产品的销售态度等，选择最适合公司的经销商并不一定是最大的经销商;
(2)与经销商共同销售。负责总经销市场销售的厂家代表，开始时应将自己的大部分精力放在与总经销商一起去开发下线网络上，主要是说服总经销商的现有下线网络销售公司产品，然后开展一些基础终端工作，包括店面的生动化布置(POP、公司产品的位置、堆放等)、店面的促销推广活动培训总经销商的下线经销商，提高他们的经营意识、经营能力和产品知识;
(3)控制总经销商的核心客户。总经销商底下一些有一定规模和实力且有能力的二级经销商，销售代表要经常性的拜访他们，与他们交朋友，建立良好的感情关系。也可以将他们开
发为准一级客户，从总经销商那划一块区域出来，由准一级商精耕细作，其享受的政策和待遇比总经销商要低，但二级商或零售商又要高，且其销量计总经销商的销量。这样一则可以培育和扶持下一代的一级经销商，二则对总经销商进行有效的控制，让总经销商感觉竞争的压力;
省级、市级分公司(办事处)通路模式
(1)销售人员尽量本地化。除一些片区经理、销售骨干外，其他的销售人员可以采取本地化。一则他们对本地的风土人情和地形比较熟悉，二则他们均为本地人，相对一些费用可以节约，三则他们用本地化的语言与客户沟通比较亲切。
(2)打造一支有战斗力和凝聚力的销售团队。不断的培训销售人员，每月组织专题培训课题和销售问题研讨会，使销售人员除了感觉在这些赚钱和发展事业外，还让他们感觉到在这里能学到很多知识，提高销售人员对公司的忠诚度和运作市场的能力。
(3)公司总部加强审计，防止腐败和销售漏洞，充分发挥分公司的积极作用。
介绍你认为成功的销售通路： 【成功必学】雅芳的五大销售通路
编 者 按：雅芳公司，1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。全美最大的500家企业之一。
一、专柜销售
每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。
雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
二、专卖店销售
雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。
雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。
如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。你也可以免费咨询美容知识。如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。
雅芳专卖店的申请，申请人先要和片区经理联系，片区经理看申请人是不是适合做雅芳的专卖店，然后考虑选址上会不会和别的专卖店发生销售重复或冲突，然后是指导门面的租赁、装修、货柜的摆放位置等等，很多讲究。
三、人员推销
雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。
雅芳小姐的门槛不高：凡年满十八周岁的公民均可以成为雅芳直销员。但需除开：列入国家公务员管理的工作人员;现役军人;法律、法规规定不得兼职经销的其他人员。如果你符合雅芳直销员的条件，又想成为一名雅芳直销员，你就可以带上你的身份证去找雅芳当地分公司。雅芳分公司的工作人员会详细的和你谈直销员的注意事项，工作范畴和待遇问题。
四、互联网销售
互联网从诞生到现在，曾孕育过多少美丽的梦想，有的实现了，有的破败了。但互联网在短短的几年时间里，就“网”住了以亿计的用户，而随着时间的推移，这个数字还在不断的飚升。
网络是个深不可测的巨大市场，雅芳并没有忽视。2000年11月，雅芳在中国的第一个网上产品专卖店在“北京263在线”开张，为顾客提供了新的购物渠道选择;同时，雅芳运用高科技手段对产品专卖店实施了现代化的电脑管理，使产品专卖店销售渠道的“进、销、存、资金、店员和客房管理”实现了电子化和网络化;雅芳还通过大量的网络广告、在线调查、
网上路演、发散式电子营销来丰富在电子商务领域的实战经验。
或许，未来的某个时候，雅芳又将在网络上掀起一股不可预知的狂潮。
五、忠诚客户俱乐部
市场永远是无限的，仅会开拓不会留守，是市场的大忌。雅芳在不断扩大自己用户群的时候，也想方设法的留住消费者，除了在产品质量上，产品更新上下工夫外，雅芳还推出顾客俱乐部。
2001年1月1日，雅芳忠诚客户俱乐部正式成立，至今已遍布全国74个大中城市，会员人数达到10万余人。俱乐部定期给会员派发新产品试用装和会员月刊《Let’s AE sTalk》，赠给精美的会员生日贺礼，并不定期地举办各种美容讲座、会员沙龙、节日聚会和摸奖活动等，这些措施对雅芳巩固自己的顾客，有很大的促进作用。
如今，中国雅芳已形成销售网点四通八达的整体格局，从专柜到网络销售，各角度各渠道的渗透到市场的角角落落了……
1. 消费品销售渠道类型中传统且具有普遍性的模式是哪种?零售商将获得的顾客资料深入分析形成了顾客
需求信息，并反馈给制造商，这体现了销售渠道的哪种功能?P15
传统渠道。研究
2. 节日商品“买三赠一”活动，伴随实物流出境的还有促销流还是支付流?P16
促销流
3. 销售渠道成员主要包括哪些组成部分?其各自承担哪些功能?P17
销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户(消费者或使用者)和辅助性成员。
4. 什么叫选择渠道成员形象匹配的原则?
一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。P145
5. 什么是宏观环境?人口环境包括哪些要素?P29
宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法津环境以及社会文化环境。
人口环境包括：1.人口数量2.人口结构
6. 什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗?珠宝商品呢?快速消费品选择密集型渠道进行分销，
密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么?
密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。P49适合饮料商品的销售需要。不适合珠宝商。
密集型渠道在进行渠道控制时应注重：控制渠道长度和减少分销成本。P50
7. 独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制?什么叫利用强制性权力进行控制? 属于激励手段进行渠道控制。P51
强制性权力控制，是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。P50
8. 销售渠道成员选择分为哪几个步骤?在进行渠道成员选择之前，决策者需要在那几个方面参考选择标
准?P43P44
销售渠道成员选择的步骤
1. 确定渠道成员选择的标准
2. 确定潜在渠道成员名单
3. 评价选择渠道成员
4. 吸引获得渠道成员
渠道成员选对阶段需要参考的标准主要集中在三个方面：
(1) 渠道成员的全作意向。
(2) 渠道成员自身的能力。
(3) 渠道风险
9. 间断生产的特点是什么?连续生产的特点是什么?P57
间断生产的特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少
连续生产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。
10. 在批发商分类中，最主要的批发商是哪类?直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠
道成员?P59
最主要的批发商是：经销商
制造商的分分销机构
11. 批发商分为哪几类?其包括哪些主要功能?P59P60
批发商大致可分为三类：经销批发商、代理批发商以及制造商的分销机构。
批发商的主要功能有：(1)销售与促销。(2)商品采购与搭配。(3)批量分销。(4)存储服务。(5)运输。
(6)融资。(7)风险承担。(8)信息交流。(9)管理咨询服务。(10)调节产销关系。
12. 某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略?促销战略
13. 竞争特性概念?中间商特性概念?P127
企业的竞争特性：企业的渠道设计要受到竞争者所使用的渠道的影响，但有时竞争者所使用的销售渠道反而是需要避免使用的。
中间商特性：不用的中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率导尿管方面具有不同特点，这些因素将影响制造商对销售渠道的选择。
14. 什么叫特许渠道分销?P113
是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的学生渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。
15. 关系营销的基本模式中有哪些要点?实施关系营销的具体策略有哪些?P80P81
关系营销的基本模式有三个核心：
(1) 关系营销的中心——顾客忠诚。
(2) 关系营销的构成——梯度推进
(3) 关系营销的模式——作用方程。
实施关系营销的具体策略：
1. 建立关系营销的管理部门
2. 频繁营销规划
3. 发展与合作伙伴、顾客的个人联系
4. 个性化的营销计划
5. 推出管理
16. 什么叫关系营销本质特征中的双赢特征?双向沟通特征?
双赢特征，即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
双向沟通：在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。而这一点的具体实现依赖沟通机制的建立和信息技术的帮助。
17. 什么叫退出管理?退出管理应按照哪些步骤进行?P83
指顾客不再购买企业的产品和服务，终止与企业的业务关系。
步骤：(1)测定顾客流失率;(2)找出顾客流失的原因;(3)测算流失顾客造成的利润损失;(4)制定留住顾客的措施。
18. 销售渠道的设计需遵循哪些原则?影响渠道设计的因素有哪些?P125P126
遵循原则：
1、尽量接近终端
2、扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率
3、建立先动者优势
4、平衡利益、关系管理
5、提升投资效率
6、保证灵活性
因素：
1、目标市场特性
2、产品特性
3、中间商特性
4、竞争特性
5、企业特性
6、环境特性
19. 什么叫宽渠道网络分销?什么叫单一渠道分销?P111
宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作。 单一渠道分销是指企业在一个商业辖区内只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。
20. 渠道设计影响因素中的产品特性因素是什么?企业因素是什么?行为因素是什么?
产品特性影响渠道设计的因素主要包括：
1、产品的易毁性或易腐性。
2、产品价值。
3、产品的体积与重量。
4、产品的技术性。
企业因素：
1、企业的实力。
2、产品组合。
3、渠道经验。
4、营销政策。
5、企业的管理能力。P132 行为因素：主要在于购买量、购买额度、消费的季节性和习惯性等消费特征。P133
21. 吸引和获得销售渠道成员可以采取哪些措施?评估销售渠道的方法有哪些?P150P1
53措施：
1、优秀且有盈利潜力的产品
2、广告和促销支持
3、管理支持
4、公平交易和友好合作关系 评估方法：
1、销售量评估法
2、加权评分法
3、销售成本评估法
22. 确定潜在渠道成员名单的途径有哪几种?企业分析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商
业途径还是网络途径?顾客反馈和经销商资讯途径所指什么?P143
途径：
1、企业自已的销售机构
2、顾客反馈和经销商咨询
3、行业与商衣途径
4、广告
5、网络途径
6、其他; 行业与商业途径;
制造商企业可以对目标和潜在顾客进行正式或非正式的市场调研，以便获取渠道终端对于渠道中间商的评价。
23. 销售渠道冲突的含义是什么?销售渠道冲突有哪几种类型?P176
销售渠道冲突，是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。
分类：
1、水平渠道冲突
2、垂直渠道冲突
3、多渠道冲突
24. 选择销售渠道成员的策略有哪几种?分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形?P151
选择销售渠道成员的策略：
1、分阶段选择策略(适合那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业)
2、参照选择策略(适用于市场的进攻者)
25. 什么叫评估渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法?P154
总销售成本比较法：在分析有关经销商合作态度、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员在执行分销功能过程中的销售成本。
单位商品销售成本比较法：把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价，将经销商的预期总销售成本与该经销商能够实现的商品销售量之比值，即单位销售成本比较。
26. 销售渠道整合的作用有哪些?请列举销售渠道整合的方法，并说明。P222P223
销售渠道整合的作用：
1、有利于实现渠道的整体优化
2、优势互补，形成互动联盟
3、渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突
销售渠道整合的方法：
1、渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节
2、经营和通路管理的重心下移
3、渠道品牌化
4、渠道集成
27. 怎么理解销售渠道绩效评估的复杂性?销售渠道绩效评估分为哪几个步骤?P200P201
销售渠道绩效评估的复杂性主要表现在：
1、宏观层面和微观层面的差异。
2、多渠道系统使渠道绩效评估变得更复杂。
销售渠道绩效评估一般分为四个步骤：明确企业总销售目标、设计一组渠道绩效评估指标，确定渠道绩效评估的主要指标，识别差距，制定渠道行为规划。
28. 销售渠道激励方法中直接的经济性激励指什么?政策性激励指什么?P163
直接的经济性激励指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取它们的支持和合作。 政策性激励：
1、经销专营权奖励
2、返利奖励
3、价格折扣
4、贷款政策
29. 企业规定经销商每进10件产品送1件产品，是否属于返利奖励手段?在产品成长期激励的重点是什么?
P169
30. 在销售渠道激励的方法中什么叫广告补贴?P163
制造商为了促销产品经常进行广告活动。这些广告活动有很大一部分是通过经销商的渠道和利用经销商的资源来实现的，因此制造商有必要对经销商给予一定数量的补贴。另外一种补贴的情况下，产品推广初期制造商迫切希望打开市场，而经销商由于受资源限制无法开展大规模的广告宣传活动，制造商为了实现产品对市场的快速渗透，不惜拿出一部分财政资源来帮助这些自已无力进行大规模广告推广的经销商。
31. 什么叫垂直渠道冲突?什么叫水平渠道冲突?渠道成员目标不一致的原因，产生的冲突包含哪些方面?
P177
垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突
水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。
原因：渠道成员中的每一个成员都会有自己独特的、从自己利益角度出发的经营目标，这种目标尝尝有与其
他成员不一致的地方。
产生的冲突包含：制造商与经销商在财务目标、市场覆盖和产品组合目标等方面都可能存在差异。P179
32. 什么叫恶性窜货?P189
恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
33. 什么叫销售利润率?市场促销费包括哪些费用?P206
所谓销售利润率，就是指渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率。
市场促销费主要包括宣传海报、产品介绍等的印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费。
34. 在进行渠道财务评估时，什么叫直接产品利润法?在进行行销渠道财务分析时，产品成本是如何定义的?
P208
直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一件产品对零售商的总利润的贡献。它是按单个的存活单元，把毛利作净成本和利润分摊。
将产品分摊的制造费用，加上产品直接成本，为产品成本。
某产品成本=∑成本动因成本+直接成本
35. 某厂商在对渠道成员进行绩效评估时，重点进行的铺货管理评估与库存管理评估属于管理评估还是销售
评估?P211
管理评估
36. 专卖店或特许店作为产品的展示中心促进销售，这属于渠道品牌化战略还是渠道一体化战略? 渠道品牌化战略。P223
37. 渠道整合过程中，传统渠道与新兴渠道结合充分利用各自优势，这种做法属于渠道集成还是渠道扁平化?
P223
渠道集成
38. 渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的?渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司?
P227
联营公司是渠道战略联盟形式中最高级的一种。这种形式是指双方通过法律程序而建立新的联合经营公司，双方共同出资、共同经营、共同管理，谋求优势资源的互补结合，创造更好的竞争力。一般来说，只有当渠道成员之间的合作发展到较高水平时，才会建立联营公司。
联营公司
39. 物流西关合理化，资金投向的转变属于资金标志还是库存标志?将库存特资分为三类进行分级管理的方
法是EOQ库存管理还是ABC管理?P243 P250
资金标志;ABC管理
40. 销售渠道的成员包括哪些?销售渠道动作管理的任务包括哪些?
销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户(消费者或使用者)和辅助性成员。P17
销售渠道动作管理的任务包括：1)对渠道中权利的管理，对渠道成员的激励、控制。2)对渠道合中作、冲突的管理。3)对企业销售组合与渠道关系的管理。4)渠道绩效评估P21
41. 影响企业销售系统的微观环境有哪几种?P34?
企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场以及公众。
42. 渠道控制有哪些特点?P48
渠道控制特点：
1、渠道控制的目的区别于普通控制
2、控制对象的相互性
3、渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合
4、渠道控制的基础是平等原则
43. 渠道成员选择的标准是什么?渠道成员若想成为渠道领袖应采取哪些策略?P44
渠道成员选择的标准：
1、渠道成员的全作意向
2、渠道成员自身的能力
3、渠道风险
44. 有限功能的批发商包括哪几种?代理批发商呢?
45. 影响者关系营销策略有哪些?顾客市场关系营销策略又有哪些?P90
影响者关系营销策略：(1)树立正面积极的企业形象;(2)与政府建立良好的关系;(3)与社区建立良好的关系。
顾客市场关系营销策略：
1、客户关系管理
2、后营销理论
3、接触计划
4、频繁市场营销理论
5、顾客忠诚计划
46. 销售渠道战略有哪些特征?销售渠道战略的实施是最大限度满足消费者需求和期望，因些企业对消费者
而言需要注重什么?P101
销售渠道战略特征：
1、销售渠道战略给出的是宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策，而不是具体、细致的实施措施和精确的执行计划。
2、销售渠道战略是面向未来的。
3、销售渠道战略作为市场营销战略的一个有机组成部分，需要与营销战略中的其他战略积极配合，并为其他战略的执行提供渠道支撑。
主要注重：(1)为消费者提供空间上的便利;(2)减少消费者的等待时间;(3)满足消费者的信息需求;(4)为消费者提供售后服务。P105
47. 影响渠道设计的市场因素有哪些?企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在哪些方面?P126P127 影响渠道设计的市场因素：
1、目标市场特性
2、产品特性
3、中间商特性
4、竞争特性
5、企业特性
6、环境特性
企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在：
1、企业的实力
2、产品组合
3、渠道经验
4、营销政策
5、企业的管理能力。
48. 企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则?P145
1. 适合目标市场的原则
2. 形象匹配的原则
3. 提升效率的原则
4. 互利互惠的原则
49. 制造商要说服经销商加入自已的销售渠道常采取哪些吸引措施?P150
1. 优秀且有盈利潜力的商品
2. 广告和促销支持
3. 管理支持
4. 公平交易和友好合作关系
50. 渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面?P222
有利于实现渠道的整体优化;优势互补，形成互动联盟;有利于高效沟通，减少渠道冲突
51. 企业联盟建立并维持下去，要求联盟同时具备哪些条件?P226
5. 各方在营销资源上或能力上有互补的地方。
6. 各方都有满足对方需求的能力。
7. 假如联盟后各方必须实现共赢。
8. 各方共同构筑高的退出壁垒。
案例：
52. 结合P234页案例回答下列问题：
① 第一配送中心为何不用于生鲜食品配送?销售渠道中物流管理应涵盖哪些方面的内容?
物流管理主要涵盖三个方面的内容：
1、对物流活动诸要素的管理，包括运输、储存、配送等环节的管理;
2、对物流系统诸要素的管理即对其中人力、财力、物力、设备、方法和信息等六大要素的管理;
3、对物流活动中具体职能的管理，主要包括物流计划、质量、技术、经济等职能的管理等。P241
② 对销售渠道结构进行调整过程中，应注意评估的影响渠道结构的因素有哪些?
③ 沃尔玛在渠道重新设计阶段针对物流建立第三种配送中心，这种方法的使用条件如何?
结合第十三章销售渠道中的物流管理 第三节244页1.自建配送中心知识点
53. 阅读P185案例，回答下述问题。
1.通过案例信息详细说明戴尔公司的市场是如何细分的，戴尔公司为什么对消费者市场如此重视?并划分不同的客户群体?
2.通过市场细分，戴尔公司获得了哪些好外?戴尔公司销售渠道属于哪种渠道模式?
制造商—销费者 的直接渠道模式
3.结合个人消费的需求特征，简要论述戴尔公司直销模式的优点。
减少中间环节从而达到降低运营成本
54. 渠道关系营销案例(参教P94案例)回答下述问题“
5. 简述主关系营销概念，企业对消费者市场进行关系营销的核心是什么?
关系营销，是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。P77 核心：
1、关系营销的中心—顾客忠诚;
2、关系营销的构成—梯度推进;
3、关系营销的模式—作用方程。P80
6. 结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。
结合教材第五章销售渠道中的关系营销 第三节销售渠道中的关系管理P84页知识点
7. 结合波特五案例中和关系营销特点，分析案例中的研发策略。
8. 简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。
55. 案例：
一厂家初期依赖一两个产品将企业做大，有一批和企业一同发展的忠诚度很高的经销商，后来企业不断开发新品种，产品组合越来越丰富，本以为可赚很多钱，结果不尽人意，赚钱的还是老产品，可赚钱的新产品却赚不了钱，回顾原因，是单一产品的销售渠道模式在新产品增多的情况下没有改变。
回答下述问题：
1. 企业在新产品投放时，即可选择已有的销售渠道，也可设计新的销售渠道，你认为哪种方式好，并
述理由。
2. 企业在推出新产品时，还是选择了跟随多年的经销商，企业是基于哪些方面考虑的。
3. 简要分析新产品销售情况不佳的原因。(提示：从选择渠道成员原则的角度分析)
4. 如果你是企业老总，需为新产品选择新的经销商，除提供优质产品外，还会采用哪些措施吸引并获
取新的渠道成员?
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