药品销售渠道的管理策略
摘 要：在社会经济水平的不断提高下，人们的自我保健意识逐步提高，逐步增加了对医疗产品的需求，促进了医疗流通行业的发展。但从实际状况而言，医疗流通行业并不具备有自主性的特点，并且许多医疗产品缺乏较强的竞争力与营销管理水平，从而严重阻碍了医药流通企业的可持续性发展。因此，本文针对药品营销渠道的管理策略展开分析。
关键词：药品;销售渠道;管理策略
当前正处于经济全球化的时代，因此制药企业需要与时俱进，跟上时代发展的潮流，深刻地认识到销售渠道管理工作的重要性，加强对整个市场的实际状况展开调研，充分结合市场的需求状况出发，最大程度的满足社会需求，制定科学合理的现代化药品营销策略，从而维持企业的可持续性发展。
一、当前药品销售渠道管理存在的问题
（一）药品销售理念较为落后
当前部分制药公司在传统观念的影响下，并没有深刻地认识到营销渠道创新优化对于企业发展的重要性。因此，在经营管理过程当中存在部分管理人员思想观念较为落后，缺乏先进的销售观念的意识，只是单一的认为不断的提高自身的服务水平就能打开市场大门，提高药品的销售数量，从而为企业创造更多的经济效益。但是这样的管理方式严重忽视了社会大众的实际所需。例如，在对药品展开销售过程中存在方式单一的状况，并没有及时给予有针对性的优化调整措施，对于整个药品营销市场也没有展开科学的调查与分析，从而造成营销渠道出现混乱状况。除此之外企业的发展与市场营销渠道并没有形成共赢的思想观念，从而制约了制药企业的可持续性发展。
（二）药品存在盲目销售状况
部分医药行业在对于企业及其自身产品展开宣传过程中存在着盲目性的特点。当药品在商业进行流通时，生产者、中间商、消费者是构建商品流通的主要主体。从药品销售角度而言，部分药品销售并没有针对市场上消费者的需求展开充分的调查与研究，也没有通过合理快速的渠道将消费者对药品的诉求及时的反馈给制药企业。因此，制药企业在对药品展开销售的过程中，并不能及时的获得到消费者的反馈，这样具有信息差的局面存在很容易造成在开展药品宣传时出现针对性不强的状况，进而失去了潜在的消费者资源，并且给企业的经济效益造成一定的损失[1]。
（三）药品营销终端建设不完善
零售终端作为市场产品营销的重要渠道之一，是销售管理过程中不能忽视的重要环节。但是当前我国制药企业零售终端发展模式依旧落后，许多中小型药品企业并没有充分的认识到互联网销售的重要性，依然采用传统的连锁店营销方式。这样的工作方式难以提高产品的销售效率，难以实现药品集中化的配送与购进工作的开展。
二、优化制药企业药品销售渠道管理策略
（一）使用“互联网+”销售模式
首先，制药企业需要立足于消费者的心理特点。在当前互联网技术不断发展的背景下，部分消费者在受到疾病困扰时，通常会在网上对于相关病症展开搜索。当消费者在搜索过程中药品商早已优化好的界面能促使消费者在第一时间看到并且对于自身的病状与治疗方法展开全面的了解。在这样的设计之下，消费者能感受到一条龙的针对性服务，进而促使药品口碑不断提高。除此之外，制药企业可以通过官网、微信号公眾平台开展多样化的问答栏目，这样不仅可以帮助消费者快速的了解自身病情，而且可以加强消费者对于药品的关注度，最重要的是能促使药品在人群中得到广泛的宣传。
其次，制药企业需要加强分解目标受众群体，在互联网的技术下，依据不同人的需要锁定消费者的需求点与关注度。在开展互联网销售时可以依据人们的搜索习惯展开科学化的设计。在“互联网+”的运用下，想要促使消费者对于药品产生信任感并且促进购买力的转化，需要采用潜移默化的手段对消费者的心理展开影响。这项工作前期虽然会耗费大量的人力物力，并且花费较长的时间，但是口碑一旦建立会使产品的销售量逐步提高。
最后，制药企业需要注重传播内容的设计。当消费者的关注度被成功的吸引之后，制药企业营销部门需要充分思考如何在网络文案之中不断地增加医药的专业度，从多种角度思考，如何引导消费者全面了解药品。这项工作的完成需要营销者充分的了解每一个药品的作用，并且准确的把握软文[2]。除此之外，相关执行者也需要对药品展开全面的认识，这样才能写出符合消费者心理需求的宣传文案，在宣传广告的设计上需要突出创意性的特点，在保证描述状况合情合理的状况之下，将消费者最为关注的热点内容进行准确的把握，从而有效地吸引消费者的注意。
（二）加强药品营销渠道观念的创新
制药企业需要积极引入先进的营销管理思想观念，对医药市场展开全面细致的调查与分析，聘请专业的人士对于企业员工展开定期的教育培训工作，引导企业员工不断加强市场竞争意识，提高营销技巧，引导员工充分地认识到先进营销方式在企业发展中的重要性。除此之外，制药企业需要营造民主平等的学习氛围，充分的激发员工的学习主动性与积极性，努力培养出具有较高职业素养的员工，始终坚持以人为本的原则，将消费者作为药品销售工作的主要位置，构建与消费者为中心的市场营销理念，最大程度上满足市场药品消费者的需求，从而不断提高药品质量与服务质量水平。
结束语
综上所述，本文从当前药品销售渠道管理存在的问题进行研究，提出优化制药企业药品销售渠道管理策略，在使用“互联网+”销售模式、加强药品营销渠道观念的创新等两方面展开重点研究，希望能促进制药企业药品销售管理效率不断提高。
参考文献：
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[3]于斌. 浅谈新时期医药营销管理策略及实施[J]. 中国卫生产业，2019，16（04）：95-96.
作者：宋楠
[摘 要] 家电行业的销售渠道之争日趋激烈，谁控制了终端谁就拥有了制定渠道规则的话语权。本文在介绍我国家电产品销 售渠道发展历程和现状的基础上，分析了当前家电生产企业自建销售渠道的原因，阐述了自建渠道的几种模式如TCL 的“幸福树”计划模式、格力的“厂商合作股份制”模式、海尔的“合纵联合”模式，并指出了各自存在的不足，描述了家电 产品销售渠道的整合趋势。
[关键词] 家电生产企业;家电零售连锁商;销售渠道;模式
[
[作者简介] 吴媛媛，南京信息职业技术学院工商管理系讲师，研究方向为市场营销。(江苏 南京 210046)
一、我国家电产品销售渠道发展现状
我国的家电行业是在20世纪70年代末期引进国外生产线发展起来的。从20世纪70年代末期到80年代中后期，家电产品的销售渠道模式比较粗放，一般采取区域总经销的方式，生产厂家通过区域总经销商(批发商)、国营百货商场(零售商)这两个环节将商品传递至消费者手中，零售终端几乎全靠国营百货商场。20世纪80年代末期后，随着国营百货商场的发展萎缩，家电专营商场逐渐兴起。产品不仅能在国营百货商场购买到，消费者还可以到家电专营店购买。20世纪90年代后，全国各地的家电专营商场所占有的销售额比重迅速增长，在此期间国美、苏宁等大型家电零售连锁企业逐渐诞生。进入21世纪，家电产品的销售渠道模式不再是单一的某个环节在整个销售链条中占主导地位，而因为家电生产企业搭建销售渠道的变化、下游零售企业的格局变化以及地区市场需求的差异呈现出多元化。
2006年5月13日，世界第一大家电零售商美国百思买集团(下称百思买)宣布向江苏五星电器有限公司(简称五星电器)注资1.8亿美元，从而获得后者51%的控股权，并且宣布在中国市场实施双品牌运作。百思买对外坚称不打价格战，要依靠在美国、加拿大等地的“体验式顾客服务”取胜，要打破以往国内家电连锁业的销售模式，稳守高端市场，与其他连锁商家形成差异化竞争。可是2007年元旦期间百思买不得不“入乡随俗”地将松下的一款电视降价，正式投身于价格战中。与此同时，百思买希望它在北美运作的成功经验融合五星电器的市场势力，要求家电生产企业接受高达25%的返利点也未能实施成功。百思买进入中国标志着外资进入家电零售连锁业，但是它的进入并没有引发行业震动。
与外资进入家电零售连锁业波澜不惊的情况相比，国内家电零售连锁企业国美与永乐的并购却引发了业内的一场地震。2006年7月25日，国美电器宣布将以52.68亿港元的价格完成对目前国内排名第三的永乐电器的并购。同年11月国美与永乐合并成功，永乐成为国美电器的全资子公司。经过了原始积累期后，这场并购意味着家电零售连锁企业开始结束跑马圈地、上游资源争夺的初级竞争阶段。有资料显示，国美、永乐合并后的市场份额占全国家电零售市场的比例最高不会超过12%，但在家电连锁企业中的比例已超过了50%。通过合并做大做强，这是国内家电连锁业应对今后与外资竞争的必然要求。
面对家电零售连锁业的日益壮大，对于家电产品销售渠道权力的增强，2006年前后部分国内家电生产企业不约而同地开始重新自建销售渠道。TCL、美的、格兰仕等知名家电生产企业纷纷表示要在全国的三、四级市场发展自己的专营店，数量都在数百家以上。由此可见，家电生产企业正在谋求与家电零售连锁企业分庭抗礼的道路。当然，很多生产企业在自建销售渠道的同时都表示，自建渠道并不排斥与零售卖场合作。
二、家电生产企业自建渠道原因分析
(一)下游家电零售连锁商的强势压迫
目前，家电零售连锁企业获取利润的主要方式除了赚取进销差价，就是向上游的家电生产企业要利润。家电连锁商们通过扩大网点规模和维持对消费者的低价优惠市场策略，不断提高其渠道终端的市场影响力，在此基础上通过提高其销售规模，以提高产品绝对销量和采购量，要挟供应商加大返利力度和交纳更多的通道费。
以国美电器为例，公告显示，它的其他业务利润伴随着主营业务收入的增长而快速增长，且增速远高于主营业务收入的增幅。国美电器2002年其他业务利润增长率达249.33%，是其主营业务收入增长率的3.51倍;到2004年，国美电器其他业务利润增长率虽滑落至64.5%，但仍是其主营业务收入增长率的1.83倍。与此同时，其他业务利润还成为了国美电器利润的主要来源。数据显示，2001-2004年国美电器其他业务利润在净利润中所占份额均超过100%，这意味着如果没有其他业务利润，国美电器实际上将是亏损的。这些高速增长的其他业务利润实际上主要由进场费用、产品上架费、促销费用、广告费、展台费、管理费用、上门安装管理费、代理费收入等构成。这些收入归根结底均来源于供应商返利及交纳的通道费。
家电销售商名目繁多的销售费用大大压缩了家电生产企业的利润空间，他们多次要求整顿家电行业的市场秩序。最近商务部颁布了首部家电连锁业“行规”——《家电专业店经营规范》，并于2007年12月1日起正式实施。《规范》的核心内容主要集中在两个方面，即减少家电零售行业过度竞争和进一步协调零供关系。可是，家电制造反应十分冷淡，因为规范仅仅是一个推荐性的行业标准，而非部门规章，并不具有强制执行效力，因此，家电连锁企业会在多大程度上照章执行的确是个问题。
(二)部分家电产品原材料价格迅速上涨
资料显示，2006年彩电、空调、洗衣机、冰箱、热水器、燃气灶、微波炉7类家用电器中，除彩电类以外，6类家电产品的生产成本均有不同程度提高，而直接原因就是上游原材料价格的迅速上涨。
面对突如其来的原材料涨价，家电生产企业通知家电零售连锁商将产品价格上调，可是连锁商热衷于“价格战”，忙于跑马圈地，他们拒绝家电产品价格上涨。上游原材料价格上涨压缩利润空间，下游渠道商收取高昂的流通费用，这样的局势让家电制造商重新思考销售渠道的建立与管理。
三、家电生产企业自建渠道方式及存在问题
(一)TCL的“幸福树”计划
2005年由TCL集团投资2亿元人民币打造的幸福树电器连锁有限公司，在河北沧州开出了第一家分店。按照TCL的计划，随后3年内，TCL的幸福树规模将达到3000家。TCL对幸福树的定位则是以特许加盟为主要形式、面向广阔的中国农村三、四级市场的家电零售企业。幸福树电器采用“加盟+三四级市场”发展模式简单地说有以下两个原因：首先，一、二线城市留给家电生产企业的渠道发展空间已经非常小，留下三、四级市场的空白，而三、四级市场电器消费总额占到全国的47%，连锁的份额几乎为零，市场容量巨大;第二，由于自身的资源有限，加盟连锁这种形式充分地利用了市场上的渠道资源，将三、四级市场上的家电专门店，夫妻档等各种资源充分地利用起来，自己建立如此庞大的销售体系基本是不可能实现的。
不难看出，TCl想凭借幸福树在中国农村三、四级市场搭建一座高效率、低成本的流通平台，为其自建渠道打好基础，可是幸福树电器运营的情况并不好。2007年6月有消息称，TCL集团旗下幸福树连锁将纳入多媒体中国业务中心管理，标志着幸福树的枯萎。
幸福树计划的本身存在一系列的问题。首先，作为一家制造业巨头发起的零售企业，处于相同行业地位的其他企业(比如创维、康佳)的产品自然难以进入其中，幸福树连锁的一线品牌只是TCL一枝独秀，然后是大量的二三线产品品牌，导致商品门类不够齐全，很难满足消费者的需要。其次，零售商的强势来自于其拥有巨大的渠道网络资源而产生的强大的采购议价能力，而家电生产企业进入零售业，它并不具有这样的优势，更不谈零售商对其的压制。再次，由于采用加盟的形式，风险转嫁给加盟商的同时，TCL对加盟商的控制力也大大减弱。
此间美的集团也暂停开设专卖店计划，因此，建设一个流转通畅、低成本高回报率的新型渠道模式，成为了家电生产企业努力探索的问题。
(二)格力模式——厂商合作股份制
格力公司是家电企业中自建渠道较早的企业之一，它的经营模式经过了市场的检验，得到了认可。2004年格力与国美因价格促销问题没有谈拢而决裂，国美清空格力的产品，格力将国美踢出自己的销售体系。几年过去了，与家电连锁分道扬镳的格力不仅销售业绩很好，还创建了自己的销售渠道模式。
格力公司搭建的销售渠道有三个层级：第一个层级是格力公司在每个省和当地经销商合资建立的地区性的、格力为大股东的省级合资销售公司。各省级合资销售公司董事长由格力方出任，总经理按参股经销商的出资数目共同推举产生，各股东年终按股本结构分红，入股经销商形成一个利益联盟。对入股经销商的基本要求是当地空调销售大户，并且销售格力空调占其经营业务的70%以上。所有省级合资销售公司以统一的价格从厂家获得产品。第二个层级是以多方参股的区域销售公司形式，由各地市级的经销商成立的合资销售分公司，这些合资企业负责格力空调的销售工作。当地所有合资分公司必须从省级合资销售公司进货，严禁跨省、市串货。合资销售分公司再负责向所在区域内的处于第三个层级的零售商供货。格力公司给产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况“有节制地上下浮动。”
格力渠道模式对市场、经销商、厂家三方均有益处。在一个地区只有一个单位出货，避免了多头供货带来的价格混乱，使得市场健康有序运转。经销商成为股东，利润来源于合资销售公司年终红利，货源、价格有了保障，没有必要再为地盘和价格互相争斗不休，即使有问题也可以在公司内部会议上解决。以股份的形式把厂商的利益捆绑在一起，厂家避免了与势均力敌的经销商相争，维持了产品适当的利润。另外，格力公司自身不需要大量的编制销售人员，节省了大量的人力资源成本。
当然，格力公司在二、三线城市搭建的这样的渠道也面临着一些问题，最主要的就是如何有效地管理渠道上的销售公司，维持股东利益的同时还要统一公司的发展方向，尤其是在目前空调市场竞争日趋激烈的情况下。
(三)海尔模式——“合纵联横”战略。经过了20年的发展，海尔集团的销售渠道的建设经历了一个由区域性网络到全国性网络的发展过程，所建的销售渠道网络也为海尔的高速发展作出了重大的贡献。发展初期，海尔从在商场设立店中店到建设自己的品牌专卖店，树立了自己的品牌知名度和信誉度。随着集团的多元化经营战略，海尔根据自身的产品类别多、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市建立海尔工贸公司;在二级城市建立海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对二级市场零售商和三级市场零售商的管理;在三、四级市场按“一县一点”设立专卖店。
海尔工贸公司直接向零售商供货还提供相应支持，比如提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部分甚至全套样机，将很多零售商改造成了海尔专卖店。在海尔模式中，海尔工贸公司相当于总代理商，所以，批发商作用很小，同时不具有分销权力，利润空间也有限。海尔的销售政策更倾向于零售商，不但向他们提供很多的服务和支持，比如向专柜、专卖店提供促销人员，由公司负责人员的招聘、培训和管理;公司制定市场推广计划，零售商只需要配合完成工作即可;公司设立售后服务站点负责售后的安装和维修工作。而且保证零售商可以获得更高的毛利率，因此，零售商基本依从于制造商。
海尔集团在建立自己的全国性销售渠道网络的同时，在当前的厂商关系日趋紧张的形势下，海尔却作出惊人之举，与国美经过磋商共同签订了“2007年战略合作协议”。通过此次合作，双方由单纯的产销关系延伸至市场调研、产品研制和物流管理等多个领域，成立了“国美海尔事业部”，由双方的采购、销售、研发、服务和财务人员共同组成，建立更深层次的合作关系。同时，国美对海尔实行零进场费，而海尔为国美提供更具有市场竞争力和更高性价比的产品。这种合作模式转变了传统的厂商关系，标志着新的战略联盟的形成。
综上所述，海尔集团根据形势的转变积极探索销售渠道的构建方式，形成了以专卖店做品牌，以连锁做形象，靠经销商做市场这样的形式，意味着海尔以后将形成专卖店、大连锁、代理经销商三管齐下的销售模式，并且三个销售渠道的产品营销定位各有不同，互相并不冲突，有效实施了它的“合纵联横”战略。当然，海尔模式的良好运营需要有雄厚的资金和足够的管理能力。
四、家电产品销售渠道整合趋势
当前，家电生产企业为了摆脱在产业链条中不利的地位，在渠道建设与管理上进行了不断创新。当然，我们也应该看到，自建渠道无论是建立失败还是运转良好，都产生了一定的问题，最突出的问题就是家电生产企业自建渠道网络成本太大且经营效率低下。家电生产企业为了摆脱家电连锁企业的控制自建渠道这样的尝试摸索是必要的，但是，每个家电生产企业肯定不会、也不可能忽视家电连锁企业的巨大销售能量，毕竟，占家电总销售量60%以上的一、二级市场是一个相当大的诱惑。况且，一、二级市场的开拓还非常有利于家电生产企业和产品品牌的宣传与提升。所以，对各种渠道的综合管理与整合在这样的形势下显得非常必要，渠道整合将会是家电企业渠道未来发展的大趋势，是实现家电企业渠道重组的最大动力。
参考文献：
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[4]白文宇，李晓华.海尔集团营销渠道策略分析[J].经济师，2006，(8).
[责任编辑：李小玉]
作者：吴媛媛
摘 要：医药产业发展是我国居民身体素质提升的基本前提，也是现有经济基础建设的首要指标之一。如何利用相关药品渠道满足医药市场的全面发展，促进医药产业迈向更加科学化与标准化的发展道路，是我国针对市场经济的重要讨论命题，更是未来医药业在信息经济中必然的发展趋势。本文将根据当前药品渠道与药品市场进行综合分析，从管理模式与销售模式的对比探究市场平衡与企业之间关系，为之后的有效发展埋下基础。
关键词：医药市场分析;药品渠道;销售管理
药品产业的销售模式需要改革，并依凭于当前信息平台的优势树立自己的相关品牌形象，营造属于自己的受众对当前医药市场的发展具备优势，既有效节制了药品产业的隐患出现，更对消费群体的切身利益有所幫助保留，使得渠道销售管理研究具备相对意义。
1 药品渠道销售管理的概念和理论
1.1 销售渠道概念
销售渠道是近年来我国在市场经济下衍生出现的新词汇，其本意是指生产商的货源通过一定方法交付到需求者手中的过程，其中包括相应的信息平台、机构或是组织性传播的路径，从而产生相应的传播受众和零售商群体，以达到产品的快速销售与运输基础。
与此同时，销售渠道也可以是生产者与消费者之间直接的平台，一方面达成交易信息的快速获取，另一方面对更多受众的获取具备一定优势，故而针对现代生产商而言，产品渠道是非常重要的经济产业链条。
1.2 销售渠道的作用
(1)扩展产品知名度。能够有效的将新型产品或有市场需求的产品进行宣传，以达到相对应药品受众进行购买，丰富了相关患者对药品的了解。(2)增强交易效率，降低对应开支。一般相应销售渠道，都有构建自主的交易平台，一方面不但减少了店铺运营与中间商的差价，更确保了药品责任的直接关联性。(3)方便市场需求信息的获取。销售平台可以促进生产商与患者受众之间的联系，通过相对应查找与打探的系统，能够有效观察出药材与药物的稀缺，从而更全面的获取经济利益。
1.3 药品销售渠道在我国发展的现状
传统的药品销售渠道多在药店和相对应医院，一方面因为中间商的运作导致药品价格普遍偏高;另一方面，因为药品自身特性难以保存，使得药品在售卖中出现严重浪费。所以，依据现如今信息化时代的发展，我国药品渠道销售模式已经开始了转型。
2 我国医药企业市场的渠道分析
2.1 我国医药市场的现状
伴随着信息时代的发展，我国各大医药产业的竞争越来越激烈，特别是生物医药技术的迅猛发展更冲击了传统医药市场的稳定性。故而，在当前社会中进行相关药品体系的完善和服务模式的进化，是我国医药企业在市场中着重的竞争基本前提，相关销售渠道的运营与管理，更是企业自身销售水平最直接的施展平台。
2.2 药品市场营销渠道面临的问题
医药市场的竞争在近几年愈发激烈，根据环境需求的变化更使得大量药物销售差异性极强，促使原有中间商模式的渠道交易难以满足当前医药行业的利润获取，故而针对相应信息化渠道改革必须看重，意识到传统销售模式的弊病才是关键。
(1)渠道规模不足。医药产业的渠道发展不足，严重影响相关药品生产销售的业绩，更阻碍了相关药品的生产力，从而导致无法应变市场需求变化的过程，最终导致大量药品积压浪费了相应的资源。(2)经销商选择上的偏差。经销商的竞争往往是相关药品产业问题的源头，因为传统买断模式的经销改变，促使当前市场中药品的使用和营销富有强烈的竞争性，同时更因为经销商的策略与炒作等方面使用，导致如今的药物市场难以受到患者的信赖，更因为炒作之后的价格飙升被人多有诟病。(3)外来药物的竞争。这一点市场改变，取决于消费群体对外来药品的盲目信赖，其根本是我国药物在经销与药用性上有明显的劣势，这也就导致了外来药品在近几年对我国药品市场的强烈冲击。
2.3 终端存在缺陷
(1)首先，目前我国最重要的终端还是在医院，医院仍然是对于医药企业来说最重要的终端。(2)药店所占份额少，采用电话、电邮进行营销的方式很少。我国的医药行业与发达国家相比很存在很大差距，还处于起步阶段。我国的管理经验的欠缺，营销方式的落后，也更进一步导致了中小型医药企业的营销方式的简单，再加上物流体系也跟不上步伐，大部分医药企业根本无法进行统一购进和配送。(3)连锁药店规模小，一般连锁药店都只能在本省市内部经营。这就存在很多地方保护的情况，不利于药店的做大做强。政府的相关部门要鼓励这些企业突破自身局限，尽量往外省市发展，只有这样才能做大做强。但是地方保护主义还是严重危害了连锁药店的发展，大部分的省市审批机关在对外省市的药店进行审批的过程中往往会设置很多障碍，这不仅使得竞争受到压制，同时也会限制本省市的医药企业的发展。
2.4 医疗机构分配不均
虽然我国现在有医院一万多家，床位也有二百多万张，医疗卫生人员也有三百多万人，看上去是一个完整的体系，但是乡镇医疗机构发展还是十分不健全。最严重的问题是城乡分布不均，乡镇医疗机构对于医疗资源的利用效率过低，比较高的是城市里面的医疗体系，农村的缺陷很多。
3 医药渠道销售构建和改建措施
3.1 渠道建设以及改进方案
营销渠道目标应该与产出相关。对医药行业来说，建立好自己的营销渠道是能够在未来的竞争中占去有利地位的重要保证，而构建营销渠道最重要的就是要确定好目标。对于渠道建设来说最重要的就是要企业能够挣钱，其次就是获得消费者的支持。
3.2 医药营销渠道的改进
(1)注重研发创新。我国医药企业的研发能力普遍较弱，我国的医药企业必须直面这个软肋，加大对于新药研发的资金投入，从而能够营造一个大家都开始重视新药研发的良好氛围。增强科研院所与有资金的大型企业的沟通合作，使得产品的研发不只是停留在试验中，更重要的是能够转变为成果，塑造具备特异性的企业文化与药品受众。(2)将厂家与经销商的关系改革。以往的渠道关系是我就是我、你就是你的关系，意思就是每一个渠道里面的企业都是独立的，追求的是自身利益的最大化，甚至不惜牺牲别的渠道的成员的利益。而在伙伴类型的渠道关系中，厂家以及经销商之间的关系由你我的关系转变为我们的关系。各销售渠道的企业之间实现一体化，使得渠道成员为实现大家共同的目标努力经营，实现双赢。
4 结束语
医药行业的发展离不开相关渠道的宣传与交易模式，通过高效且零距离交流的平台满足相关需求进一步延伸与了解，并依据市场转型将药价降低，满足相对应用户在经济上的压力，是药品产业的发展前提。其次，加强药品本身的质量和特异性，也是打开药品销售模式的新路径，即确保了市场竞争性的减弱，更能够积攒口碑获取大量用户的宣传与依赖，为后续医药企业的发展与产业延伸铺垫了坚实的基础，更为经销模式一体化的平台提供了有效开展的前提。
参考文献
[1]陈建明.制药企业药品渠道销售管理策略研究[J].华东科技：学术版，2017(1)：297-297.
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[3]王震.新时期医药营销渠道分析研究[J].东方食疗与保健，2017(6).
[4]李永强.市场分割、渠道控制与药品市场价格形成机制[J].卫生经济研究，2017(3)：12-14.
作者：刘玉辉
《销售渠道管理》模拟试题(2)
《销售渠道管理》模拟试题
(二)
一、单项选择题(每小题1分，共计30分)下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店，这种销售渠道类型为
A) 制造商—批发商—零售商—消费者B) 制造商—消费者
C) 制造商—零售商—消费者D) 制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
2、中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销售渠道功能的
A) 融资功能B) 接洽功能
C) 配合功能D) 物流功能
3、市场研究机构、咨询公司主要实现销售渠道的
A) 信息流B) 促销流
C) 谈判流D) 支付流
4、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是
A) 技术环境B) 经济环境
C) 文化环境D) 社会环境
5、销售渠道成员选择标准中，考虑对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度的选择标准是
A) 渠道风险B) 合作意向
C) 成员能力D) 产品导向
6、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于
A) 辅助销售控制渠道B) 优质服务控制渠道
C) 利用品牌控制渠道D) 激励手段控制渠道
7、生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多的生产过程是
A) 连续生产B) 间断生产
C) 存货生产D) 订单生产
8、不具有商品使用权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于
A) 代理批发商B) 经销批发商
C) 制造商的分销机构D) 经销商的分销机构
9、零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更见便利。这是零售商的什么功能
A) 商品组合B) 商品存储
C) 信息传递D) 风险承担
10、马斯洛需求层次论对友谊和爱情的需求及其归宿的需求是
A) 社会需求B) 尊重需求
C) 自我实现需求D) 安全需求
11、关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方面利益共同增长的因素，这属于关系营销本质特征的
A) 控制B) 合作
C) 双赢D) 情感
12、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施 1
以吸引新老顾客，这就是
A) 个性化营销计划B) 频繁营销规划
C) 发展个人联系D) 全程型服务计划
13、某部门经理渠道发展的整体意识，信息更新滞后，使公司未能和供应商建立及时的互动信息反馈机制，导致公司的严重损失。这属于
A) 渠道战略失误B) 渠道冲突失误
C) 渠道整合失误D) 渠道协调失误
14、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是渠道战略选择的
A) 双重、多重分销B) 低成本分销
C) 宽渠道网络分销D) 特许渠道分销
15、消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这种渠道设计的原则是
A) 尽量接近终端B) 提高市场覆盖率
C) 建立先动者优势D) 保证灵活性
16、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是
A) 行业与商业途径B) 网络途径
C) 顾客反馈和经销商咨询D) 企业自己的销售机构
17、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意向和良好合作精神的中间商，这种销售渠道成员选择的原则是
A) 互利互惠的原则B) 适合目标市场的原则
C) 提升效率的原则D) 形象匹配的原则
18、在选择和获取销售渠道成员时，分阶段选择策略主要适合
A) 刚进入市场的制造商B) 市场进攻者制造商
C) 市场追随者制造商D) 市场覆盖型制造商
19、制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作，这是
A) 直接经济性激励B) 经销专营权奖励
C) 政策性激励D) 服务性激励
20、制造商和经销商之间的合作，下列那类措施属于激励不当
A) 频繁使用进货奖励B) 使用政策性激励
C) 使用服务性激励D) 直接的经济性激励
21、制造商A的一级(甲)和二级代理商(乙)，甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于
A) 垂直渠道冲突B) 水平渠道冲突
C) 多渠道冲突D) 同一层次中间商冲突
22、凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是引发渠道冲突的
A) 角色差异B) 观念上的差异
C) 沟通上的障碍D) 渠道成员目标不一致
23、在市场开发初期，有意或者无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
A) 良性窜货B) 恶性窜货
C) 自然性窜货D) 诱导性窜货
24、衡量一个渠道是否设计成功、是否运行完善、是否可能改进的基准和参考系
A) 渠道绩效评估指标B) 企业经营目标分类
C) 渠道行为规划D) 企业总销售目标
25、税后利润与净资产的比率是
A) 净资产收益率B) 存货周转率
C) 资金周转率D) 销售利润率
26、制造商了解渠道成员的库存水平和自身产品在渠道成员存货中的比例关系
A) 库存管理评估B) 渠道绩效评估
C) 渠道发展评估D) 其它辅助评估
27、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的二级经销商加以扶植使其成为经销大户。
A) 经营和通路管理的重心下移B) 优化供应链
C) 渠道品牌化D) 渠道扁平化
28、渠道战略联盟中，最高级的形式是
A) 联营公司B) 相互持股
C) 销售代理D) 会员制
29、工商企业倾向于采用资源外取的方式，将本企业不擅长的物流环节交有专业物流公司。
A) 物流社会服务化B) 物流管理专门化
C) 物流快速反应化D) 物流成本最小化
30、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是
A) JIT准时生产模式B)EOQ库存管理
C) ABC管理法D) 定期定量管理
二、多项选择题(每小题2分，共计20分)
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、销售渠道的优点
A) 交换次数的减少B) 分销成本的减少
C) 交易过程统一化D) 搜索过程的简化
E)销售和采购的便利
32、渠道成员选择的标准是
A) 渠道成员的合作意向B) 渠道成员自身的能力
C) 渠道风险D) 渠道成员稳定性
E)渠道产品导向
33、下面属于商店零售商的是
A) 专业商店B) 百货商店
C) 超级市场D) 大型购物中心
E)自动售货
34、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概括为
A) 双向沟通B) 合作
C) 双赢D) 情感
E)控制
35、影响销渠渠道设计的因素有
A) 目标市场特性B) 产品特性
C) 中间商特性D) 竟争特性
E)企业特性
36、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则
A) 渠道成员的选择越重要B) 对中间商的条件越苛刻
C) 公司对经销商的依赖越大D) 公司对经销商的依赖度越小 E)销售渠道的覆盖面越广
37、销售成本评估法常用的方法有
A) 总销售成本比较法B) 单位商品销售成本比较法
C) 成本效率分析法D) 渠道绩效分析法
E)销售利润比较法
38、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因些造成了供应商甲和经销商A之向的矛盾。这一矛盾的主要原因包括
A) 集道成员目标不一致B) 大客户原因
C) 沟通上的障碍D) 价格和折扣原因
E)资金周转和货款结算问题
39、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括
A) 渠道成员的销售评估B) 渠道成员的管理评估
C) 渠道成员发展评估D) 渠道成员的信誉
E)渠道成员服务质量
40、财务指标组合包括
A) 流动性比率B) 资产效率比率
C) 获利能力比率D) 杠杆比率
E)成本分析比率
三、案例分析题(案例一30分，案例二20分，共计50分)
案例一：香雪兰公司的销售渠道策略
41、为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。
42、选择成长型代理商的原因是什么?
43、进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么?
44、渠道激励失效的问题具体表现在那几个方面?
45、为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可以选择那些激励措施?
案例二：丝宝集团决胜终端
46、销售渠道设计的原则。
47、考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么?物流管理要实现哪五个“合适”?
48、舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式?
《销售渠道管理》模拟试题(1)
《销售渠道管理》模拟试题
(一)
一、单项选择题(每小题1分，共计30分)下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、生产资料分销渠道中最重要、最基础的类型是
A) 制造商—用户B) 制造商—批发商—用户
C) 制造商—代理商—消费者D) 制造商—代理商—批发商—用户
2、销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其它更多消费者信息，并在很大程度上支持企业下一步决策。这属于销售渠道功能的
A) 研究功能B) 接洽功能
C) 促销功能D) 促销功能
3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是
A) 促销流B) 风险流
C) 实物流D) 信息流
4、互联网的发展促成了电子商务，消费者在网上商店购物，这属于什么外部环境的影响
A) 技术环境B) 经济环境
C) 文化环境D) 社会环境
5、对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是
A) 公众B) 企业本身
C) 市场D) 渠道成员
6、最直接最明确的渠道控制方式是
A) 强制性权利控制B) 优质服务控制渠道
C) 利用品牌控制渠道D) 激励手段控制渠道
7、对于制造商生产活动影响最重要的两个因素就是
A) 科学技术和存货B) 科学技术和物流
C) 连续生产和采购D) 连续生产和销售
8、在接到顾客订单后才进行进货和市场的制造商战略是
A) 灵活性生产战略B) 集中性生产战略
C) 临时性生产战略D) 常规性生产战略
9、由制造商自行创建、拥有一定独立性的批发商是
A) 制造商的分销机构B) 经销商的分销机构
C) 代理批发商D) 经销批发商
10、人类最高层次的需求是
A) 自我实现需求B) 尊重需求
C) 社会需求D) 安全需求
11、营销管理的实质是
A) 需求管理B) 市场管理
C) 客户管理D) 渠道管理
12、航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举属于
A) 频繁营销规划B) 个性化营销计划
C) 发展个人联系D) 全程型服务计划
13、通过增加顾客购买频度来推动销售会带来更大的竞争优势，这种做法的理论依据是
A) 频繁市场营销理论B) 客户关系管理
C) 后营销理论D) 顾客忠诚计划想
14、SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表
A) 弱势B) 优势
C) 威胁D) 机会
15、奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给有关商家使用，这种渠道战略是
A) 特许渠道分销B) 单一渠道分销
C) 宽渠道网络分销D) 双重多重分销
16、财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这种渠道设计的制约特性是
A) 企业实力B) 产品特性
C) 环境特性D) 市场特性
17、通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为战略合作伙伴，这种销售渠道成员选择的原则是
A) 形象匹配的原则B) 适合目标市场的原则
C) 提升效率的原则D) 互利互惠的原则
18、对于那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商，通常会采用渠道成员策略是
A) 逆向拉动选择策略B) 分阶段选择策略
C) 参照选择策略D) 集中选择策略
19、针对拟选择为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销能力和条件进行打分的渠道成员选择方法是
A) 加权评分法B) 销售成本评估法
C) 销售量评估法D) 能力利润评估法
20、经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，这是制造商对经销商的
A) 政策性激励B) 服务性激励
C) 经济性激励D) 实物性激励
21、不属于产品成熟期渠道激励的重点是
A) 竞争品排斥B) 维护通路秩序
C) 返利以专区销售为主D) 价格维护
22、在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是
A) 渠道成员目标不一致B) 观念上的差异
C) 角色差异D) 沟通上的障碍
23、解决冲突时成本最低、效率最高的矛盾解决法。
A) 沟通B) 谈判
C) 扁平化D) 一体化
24、制造商对销售渠道的评估的核心内容是
A) 设计一组渠道绩效评估指标B) 合理地将企业的经营目标分类
C) 识别差距制定渠道行为规划D) 明确企业总销售目标
25、渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率是
A) 销售利润率B) 存货周转率
C) 资金周转率D) 净资产收益率
26、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明
A) 该渠道系统的效率很低B) 该渠道系统的效率很高
C) 该渠道系统存在恶性窜货D) 该渠道系统存在良性窜货
27、三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用
A) 品牌作用、服务设施和感情因素B) 口碑、信誉和服务质量
C) 产品质量、经营规范和渠道设计D) 形象、品质和服务质量
28、下游渠道成员通过与具有实力的制造商建立渠道战略联盟，取得某种畅销品牌的独家经营权，这样做的目的是
A) 实现差异化B) 降低渠道成本
C) 稳定市场供应D) 提高销售能力
29、合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排董事。这种渠道战略联盟是
A) 相互持股B) 渠道代理制
C) 联营公司D) 会员制
30、量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的运输。
A) 水路B) 公路
C) 铁路D) 管道
二、多项选择题(每小题2分，共计20分)
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为
A) 同类产品促销联盟B) 互补产品促销联盟
C) 替代产品促销联盟D) 非直接相关产品促销联盟
E)竞争产品促销联盟
32、确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范困和增加搜索途径，主要可采取的途径有
A) 企业自己的销售机构B) 顾客反馈
C) 经销商咨询D) 行业与商业途径
E)网络途径
33、许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力、更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有
A) 公司连锁商店B) 自愿连锁商店
C) 零售商合作组织D) 特许经营组织
E)商业联合公司
34、组织消费者的购买行为类型主要有
A) 直接购买B) 修正购买
C) 全新购买D) 大宗交易
E)合同采购
35、销售渠道的战略特征
A) 宽泛的B) 精线条的
C) 抽象的D) 面向未来的
E)针对现实的
36、销售渠道成员选择的原则有
A) 适合目标市场原则B) 形象匹配原则
C) 提升效率原则D) 互利互惠原则
E)效率优先原则
37、吸引销售渠道成员的措施有
A) 优秀且有盈利潜力的产品B) 广告与促销支持
C) 管理支持D) 公平交易和友好合作关系 E)渠道专营权
38、制造商可以提供的服务性激励的主要内容
A) 为经销商提供各类人员培训B) 为经销商提供咨询服务
C) 为经销商提供技术援助和支持D) 对经销商的促销援助和支持 E)为经销商提供信贷担保
39、窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有
A) 价格体系混乱B) 制造商唯利是图
C) 营销员唯利是图D) 违约操作
E)企业盲目向经销商施压
40、某制造商若对其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括
A) 渠道成员的销售评估B) 渠道成员的管理评估
C) 渠道成员发展评估D) 其他辅助评估
E)渠道一体化评估
三、案例分析题(案例一30分，案例二20分，共计50分)
案例一：渠道建设与发展
41、在销售渠道设计时需要考虑哪些因素?
42、渠道控制的重要性有哪些?
43、结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些?
44、销售渠道整合的步骤。
45、销售渠道整合的作用。
案例二：格力与国美的冲突
46、什么是销售渠道冲突?
47、格力与国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突?(属于垂直渠道冲突，还有水平渠道、多渠道冲突)
48、销售渠道冲突产生的原因有哪几个方面?
49、解决格力与国美冲突的策略。
《销售渠道管理》模拟试题(4)
《销售渠道管理》模拟试题
(四)
一、单项选择题(每小题1分，共计30分)下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、四个制造商和四个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是
A) 8次B) 4次
C) 12次D) 16次
2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有
A) 谈判权B) 所有权
C) 批发权D) 零售权
3、在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，这属于什么因素对销售渠道的影响
A) 自然环境B) 技术环境
C) 社会文化环境D) 政治法律环境
4、消费者权益保护组织是属于影响渠道微观环境的什么因素
A) 社团公众B) 社区公众
C) 媒介公众D) 一般公众
5、渠道控制的基础是
A) 平等原则B) 抑制原则
C) 协调原则D) 效率原则
6、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠，在一定程度上获得对经销商的控制权，这种方法称为
A) 利用激励手段控制渠道B) 利用优质服务控制渠道
C) 利用品牌控制渠道D) 辅助销售实现控制渠道
7、从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是
A) 制造商B) 批发商
C) 代理商D) 零售商
8、在交易过程中购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其它渠道成员的批发商是
A) 经销批发商B) 代理批发商
C) 制造商的分销机构D) 制造商的直销机构
9、个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是属于
A) 复杂型购买B) 习惯型感冒
C) 多样型购买D) 协调型购买
10、饼干和方便面虽不是同种类商品，但也可以互相替代，这属于消费者市场的什么特点
A) 替代性B) 分散性
C) 差异性D) 多变性
11、企业营销的最终目标是使本企业在产业内部处于最佳状态，能够抗击和改变五种作用力，这种关系营销模式称之为
A) 作用方程B) 结构纽带
C) 梯度推进D) 感知绩效
12、顾客市场关系营销策略奉行从根本上通过尽可能减少销售成本提高目标销售率的理论依 1
据是
A) 后营销理论B) 客户关系管理
C) 频繁市场营销理论D) 顾客忠诚计划
13、当当网和卓越网选择最快的快递服务公司来投递自己的包裹，这种销售渠道战略的出发点是
A) 减少消费者的等待时间B) 为消费者提供空间上的便利
C) 满足消费者的信息需求D) 满足消费者的特殊消费习惯
14、强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作，这种销售渠道战略是
A) 宽渠道网络分销B) 单一渠道分销
C) 双重、多重分销D) 特许渠道分销
15、当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场，这种影响渠道设计的因素是
A) 环境特性B) 竞争特性
C) 企业特性D) 产品特性
16、任何一种方式都可以以网络为媒介来实行，如问卷调查、商业目录查询、广告等，这是使用了获取销售渠道成员名单的
A) 网络途径B) 顾客反馈方法
C) 行业与商业途径D) 企业自己的销售机构
17、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用的策略是
A) 参照选择策略B) 分阶段选择策略
C) 逆向拉动选择策略D) 广泛经销选择策略
18、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平及变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评价的渠道成员选择方法是
A) 销售量评估法B) 销售成本评估法
C) 加权评分法D) 能力计分法
19、可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱作为渠道终端的附送陈列设备，这属于
A) 陈列设备奖励B) 其它实物奖励
C) 政策性激励D) 服务性激励
20、以下渠道问题解决措施，哪一条不属于“胡萝卜加大棒”的政策
A)频繁、重复使用进货激励
B)制造商在运用正当激励的同时也应适当采用负激励，也就是惩罚激励。
C)正确运用专家知识和声誉认同权利
D)保护合法权利
21、某公司的多条独立分销渠道开始出现了不满情绪，但还没有以明显的方式表达出来的时候解决这一矛盾。这属于多渠道冲突发展过程的什么阶段
A) 觉察冲突阶段B) 感觉冲突阶段
C) 冲突潜伏期D) 公开冲突阶段
22、经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于
A) 恶性窜货B) 良性窜货
C) 自然性窜货D) 违约操作
23、下面什么措施不适合从根源上解决窜货的问题
A) 促进经销商之间的竞争B) 完善价格政策
C) 完善促销政策D) 完善专营权政策
24、以资产平均占用额去除产品销售收入净额得到的指标是
A) 资金周转率B) 存货周转率
C) 销售利润率D) 净资产收益率
25、不涉及管理费用的分摊问题，只涉及与产品直接相关的成本，如订货和存货
A) 直接产品利润法B) 作业成本利润法
C) 间接产品利润法D) 渠道成本比率法
26、制造商对于渠道成员的口碑、信誉、服务质量等方面的评估是
A) 其它辅助评估B) 渠道绩效评估
C) 渠道发展评估D) 库存管理评估
27、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，海尔建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是
A) 经营和通路管理的重心下移B) 优化供应链
C) 渠道品牌化D) 渠道扁平化
28、一种比较初级的形式，约束力不是很强的销售渠道战略联盟是
A) 会员制B) 渠道代理制
C) 联营公司D) 相互持股
29、对于小型连锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是
A) 社会化的物流配送中心B) 自建配送中心
C) 综合性物流配送中心D) 专业配送中心
30、由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商。这种逆着生产工序的倒拉式管理是
A) JIT准时生产模式B) EOQ库存管理
C) ABC管理法D) 渠道成员管理法
二、多项选择题(每小题2分，共计20分)
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有
A) 税收政策B) 贸易管理
C) 物价管理D) 交易秩序管理
E)渠道风险管理
32、制造商连续生产的特点是
A) 生产批量大B) 库存风险高
C) 占用资金多D) 单位成本低
E)单位成本高
33、个人消费者的购买行为类型的种类
A) 习惯型购买B) 多样型购买
C) 协调型购买D) 复杂型购买
E)专家型购买
34、关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础，其核心要素包括
A) 顾客忠诚B) 梯度推进
C) 作用方程D) 频繁营销规划
E)个性营销计划
35、分销任务的内容主要是
A) 信息收集B) 订单处理
C) 保证供应D) 保证交付
E)提供信贷
36、渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选择阶段需要参考的标准主要有
A) 渠道成员自身能力B) 渠道风险
C) 渠道成员热情度D) 渠道竞争状况
E)渠道分布密度
37、某制造商为了更好的激励经销商，经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等;促销活动时，还给经销商广告补贴;必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。在这些活动中，涉及到了哪些激励方式
A) 服务性激励B) 直接的经济激励
C) 实物奖励D) 费用补贴
E)政策性激励
38、窜货的原因包括
A) 制造商唯利是图B) 价格体系混乱
C) 企业盲目向经销商加压加量D) 推广费问题
E)违约操作
39、促销活动要产生预期的效果，需要找好切入市场的点。通常情况下，促销活动的切入点有
A) 借势B) 造势
C) 乘势D) 顺势
E)形势
40、合理化配送的标志有
A) 库存标志B) 资金标志
C) 成本和效益标志D) 供应保证标志
E)分拣配送标志
三、案例分析题(案例一30分，案例二20分，共计50分)
案例一：销售渠道发展
41、设计销售渠道的原则主要有哪些?
42、案例中联销体模式的优缺点是什么?
43、分析案例中销售渠道变革的特点.
44、案例中采取了什么样的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?
案例七：强势地位主导定价权
45、案例中公司在整个渠道中担任什么角色，结合渠道控制的策略阐述公司是怎样做到的?(渠道领袖)
46、结合销售渠道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法?(强制性权利和品牌控制)
47、简述评价一下案例中的渠道控制策略的利弊。
销售渠道管理制度 第一章 总则
第一条 为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。
第二条 适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章 渠道分类及界定
第三条 渠道的分类：公司设立的零售渠道(莱斯尼)、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。
第四条 公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。
第五条 大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条 莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章 渠道管理要求
第七条 商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。 第八条 商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。 第九条 公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。 第十条 鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta(山悦)品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。
第十一条 莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。
第十二条 区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。 第十三条 销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。
第十四条 销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章 附则
第十五条 本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。
第十六条 本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。
渠道管理制度
1、 产品经理每月初根据上月销售总结，制定当月渠道销售计划，制定渠道销量细化方案、渠道销量提升计划、渠道拓展计划，并上交总经理。
2、 将客户群体按销量进行分类管理，根据销量不同，制定不同的促销方案、销售激励、销售排名奖。
3、 根据销量不同，将哪些客户列入重点保护跟踪客户，将哪些客户列入扶强做大的客户，将哪些客户列入普遍一般客户，建立不同客户档案群。及时淘汰“LG”客户和“TCL”客户等劣质客户，在当地拓展有“生产力”的含金量高的优质渠道。
4、 根据客户销量不同，将价格资源、装修资源、广告资源、彩页、X架、 吊旗、条幅等销售物料进行不均等分配。市场活动和广告资源优先支持重点有销量的客户。
5、 制定客户的销量提升计划，确定客户销量提升需要的资源和支持。
6、 不定期对客户进行销售技巧培训、产品卖点培训。
7、 不定期对竞争对手产品进行横向比较，对本公司产品进行纵向比较，并总结出调查分析报告下达给渠道。
8、 随时掌握市场动态，行情变化;随时掌握渠道变更，如：公司分解、合并、新增、搬迁、关闭。
9、 业务员应虚心向渠道学习，接受渠道的投诉、批评、监督，及时发现错误、改正错误，以良好的服务态度来对待渠道。
10、 对于渠道所反映的问题，业务员要根据公司的规章制度，及时解决，不得拖延。如遇到困难和阻力，应及时向相关负责人反应，协助处理。
11、 业务员应和渠道保持互动状态，“上情下达”、“下情上达”。
12、 坚决禁止用放账形来支持渠道，如出现坏账、呆账，业务员除承担全部经济损失外，还要罚息扣款。
13、 业务员出差到渠道客户时，不得接受客户的吃请和娱乐，一旦发现，重罚100元/人次。
关于某行业或某类产品的渠道体系考察
本次作业要求有目的、分阶段考察渠道体系。
第一阶段(20%权重)：用50天左右(11月8日前)时间自愿组建考察小组，每组人数不多于4人;制定并提交考察计划，包含考察行业，可行性，预期结果，成员详细分工协作等情况。成员分工要确切，整个计划经老师看后同意即可开始行动。
第二阶段(60%权重)：用60天左右时间(3月4日前交)，以实地考察结合资料分析等方式对某行业或某类产品的实际渠道构成进行研究，并形成考察报告，包含考察手段、渠道构成和类型、渠道问题和不足、改进建议和总结，并制作成ppt文件。可以结合具体企业来着手。
第三阶段(20%权重):10月底到3月初，选择优秀小组作品PDF讲解。
过程中有任何情况或疑问，请及时联系老师
Ps：目前我们现在要做的是第二阶段的作业，第三阶段的到时再由老师细说。另外，此次作业也是要按照小组合作的形式进行，如果大家没有意见分组还是以宿舍为单位哈!
2010年11月中国销售管理专业水平证书考试
销售渠道管理试题
(课程代码：10501)
第Ⅰ卷 (共 50分)
一、单项选择题(每小题1分，共计30分)
下列各题A)、B)、C)、D) 四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多种途径向目标市场进行分销，其采取的是
A)单渠道模式 C)多渠道模式
B)双渠道模式 D)综合渠道模式
2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞 争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A)物流功能 C)谈判功能
B)风险承担功能
D)市场调研和信息传递功能
3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A)所有权流 C)信息流
B)资金流 D)风险流
4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发 达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是 A)经济因素
C)技术因素
B)人口因素
D)政治因素
5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是 A)市场定位
C)效率提升
B)形象匹配 D)利益平衡
6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制 A)具有相互性
C)具有风险
B)基础是平等原则 D)体现为制度控制
7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于 A)连续生产
C)按存货生产
B)间断生产 D)按订单生产
8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于 A)经销批发商
C)制造商的分销机构 者购买。该零售商承担的功能
2010年1月销售渠道管理试题及答案
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B)代理批发商 D)独家授权经销机构
9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费A)商品存贮
C)风险承担
B)信息传递 D)商品组合
10、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是 A)专业化商品战略
C)廉价战略 物配送给客户，这类批发商被称为
A)托售批发商 C)承销批发商
B)邮购批发商 D)卡车批发商
B)满足分销商的发展要求 D)提升厂商的创新能力
B)大量商品战略 D)集中服务战略
11、某批发商不提供存储甚至物流服务，而是直接索取订单，并根据订单向供应商进货，供应商直接将货
12、从原则上讲，销售渠道建立的目标就是要 A)迎接竞争者挑战
C)为顾客创造尽可能多的价值
特点是
A)提供特色产品
C)有很多类似的客户 A)单一渠道分销
C)特许渠道分销 A)目标市场的选择
C)既有的渠道经验
A)市场规模较大
C)消费者购买频率较低
司所采用的是 A)选择分销
C)独家分销
B)密集分销 D)平行分销
B)很容易进行向前一体化 D)面临激烈的竞争 B)双重、多重分销 D)新技术渠道分销 B)竞争者的状况 D)相关法律法规的要求 B)目标消费者集中度大 D)企业对渠道的控制欲强
13、某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道，为了提升自己的议价能力，其所选择的供应商应该具有的
14、某饮料生产厂商即利用超市进行分销，又通过互联网等渠道进行销售，其采用的是
15、烟草、药品等实行专卖制度的产品，厂商在进行渠道选择时，应该首先考虑
16、比较适合使用较宽销售渠道的情形有
17、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公
18、某公司时一家生产日化产品的公司，与竞争对手相比，其在选择销售渠道时充分考虑到了消费人群的购买习惯，从而方便消费者购买，品牌形象也大幅度提升，其渠道选择遵循了 A)提升效率的原则
C)星相匹配的原则
成员的方法是
A)总销售成本比较法
C)单位商品销售成本比较法 A)政策性激励
C)实物性激励
B)销售量评估法 D)成本效率分析法 B)直接经济性激励 D)服务性激励
B)适合目标市场的原则 D)互利互惠的原则
19、某公司将经销商能够实现的销售业绩与该经销商总销售成本相比的比值作为评价依据，这种评价渠道20、销售渠道激励的方法有多种，不同激励手段产生的营销效果各不相同，其中返利属于激励手段中的
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21、某制造商在经销商进货时给予一定比例的同类产品，这种渠道激励手段属于 A)货品附赠
C)费用补贴
B)陈列设备奖励 D)其他实物奖励
22、某厂商在某地区通过多家分销商销售同类产品，其中一家分销商认为其他分销商通过降低价格、大力促销等措施抢占了自己的市场份额。这种冲突属于
A)多渠道冲突
C)水平渠道冲突
B)垂直渠道冲突 D)简单渠道冲突 B)争夺稀缺资源 D)沟通上有障碍
23、引起渠道冲突最普遍、最常见的原因是渠道成员之间 A)目标不一致
C)决策权认识有分歧
24、窜货是一个现实中非常普遍的现象。有一种窜货表现为在相邻辖区边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区，这种形式属于
A)良性窜货
C)临近窜货
B)恶性窜货 D)自然性窜货
25、在进行销售渠道的财务评估时，某公司的做法是检验每一种产品对零售商总利润的贡献，关注每个产品或存货单位的财务绩效。这种评估方法属于 B P208 A)作业成本法
C)渠道成本与销售额比率分析法
A)资产收益法 C)销售利润率
B)直接产品利润法 D)现金流分析法 B)净资产收益法 D)资金周转率
26、评价一个渠道系统获利能力的主要指标是
27、在渠道整合过程中，厂商将渠道重心从省会、经济发达地区向地市县逐步推进，筛选有潜力的中小型经销商，并扶植其成为大中型经销商，这种做法通常被称为 A)渠道扁平化
C)渠道集成
B)经营和通路管理的重心下移 D)渠道一体化
28、在建立销售渠道战略联盟的过程中，A公司与其经销商B公司依法共同出资建立了具有法人地位的新公司，并由A、B两公司共同管理。这种渠道联盟方式属于 A)会员制 C)联营公司
B)销售代理制 D)相互持股 B)降低渠道成本
D)建立针对竞争对手的有效壁垒 B)资金标志 D)供应保证标志
29、建立销售渠道战略联盟的原因有很多，其中最根本的原因是建立者希望通过联盟 A)保证所需产品的稳定供应
C)带来持久的竞争优势 A)库存标志
30物流配送方式选择的目的是使配送合理化。其中库存总量与库存周转属于 C)成本和效益标志
二、多项选择题(每小题2分，共计20分)
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、销售渠道的出现是商品在销售过程中 A)增加交换次数
C)统一交易过程
B)简化搜索过程 D)减少分销成本
2010年1月销售渠道管理试题及答案
第3页，共6页 E)方便销售采购
32、影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两大类，下列属于宏观因素的是 A)企业本身因素 C)经济因素
E)人口因素
33、从销售渠道控制的重要性来看，渠道控制是 A)建立渠道的最终目的
C)实现渠道功能的基础 E)协调渠道内部关系
B)渠道成员沟通的桥梁
D)维持渠道生存和发展的前提条件
B)法律因素 D)竞争者因素
34、批发商在渠道中承担的功能包括
A)销售与促销 C)融资 E)存储服务
35、为发展与经销商之间的关系，厂商应努力为经销商提供 A)满意的产品 E)经营的场所
36、渠道战略的实施要最大限度地满足顾客期望，顾客期望包括 A)提供空间上的便利
C)满足信息需求
E)提供售后服务
37、影响渠道设计的目标市场因素包括 A)消费者市场的大小
C)顾客的相对集中程度
E)顾客的购买方式
38、渠道整合的作用是有利于 A)实现个别渠道的优化
C)优势互补，形成互动联盟
E)高效沟通，减少渠道冲突
39、经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，但制造商对专营权常常作出多方面的限制。这些限制包括
A)产品限制 C)区域限制 E)分销指标限制
40、渠道联盟想要建立并维持下去，要求联盟各方应具备相应条件。这些条件包括 A)营销资源互补 C)相互持有股份
E)构筑高的退出壁垒
第Ⅱ卷(共50分)
三、案例分析(案例一20分，案例二30分，共计50分) 案例一：(共20分)辅导案例一，(修改版)
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B)管理咨询服务
D)风险承担
B)全面的服务 D)严格的监控 C)信息的通道
B)减少等待时间 D)满足特殊销售习惯
B)产品价值 D)相关法律法规
B)实现渠道的整体优化 D)建立稳定的下游渠道
B)期限限制 D)管理限制
B)能够满足对方需求 D)能够实现共赢
亮彩电视的渠道变革
去年亮彩液晶电视国内市场占有率仅为7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩一跃成为液晶电视销售量冠军，市场占有率上升为10.3%，亮彩一年来的销售渠道改革是一个重要原因。
以前亮彩与其他品牌一样，主要通过省级代理商，将电视销售给国美、苏宁等大型家电连锁零售商和其他零售商，亮彩自身与终端零售商的接触并不多，导致对终端消费需求的变化趋势反应速度迟缓。
现在，亮彩已经取消了省级代理商。亮彩电视从工厂出货以后，会先运至亮彩在各地的5个分公司，然后再由分公司直接销售给渠道商，亮彩与国美、苏宁这样的渠道商打交道时，会绕过区域代理商，直接与国美、苏宁签订“厂家直供订单”，能够使得亮彩电视以相对便宜的价格直接供货给这些大型零售商。
虽然亮彩目前在相对偏僻的中小城市也保留了一些区域代理商，不过，这些区域代理商的销售量所占亮彩电视的出货比例已经越来越小，这些区域代理商主要向偏僻地区的零售店销售产品，而且还受到亮彩各地分公司的销售管理指导。
通过对渠道的建设和整改，亮彩在各级市场与低价品牌液晶电视的“价格差距”迅速减少，有利地促进了亮彩电视的销售，提高了市场占有率。 根据以上案例，回答问题
41、
42、43。
41、亮彩取消省级代理商的做法属于哪种渠道整合方式?这种方式有何优点?(6分)渠道变革后，亮彩拥有哪些类渠道中间商?这些中间商是如何对市场进行覆盖的?(7分)
42、对比改革前后的渠道结构，说明亮彩与低价品牌间价格减小的原因?(7分) 案例二 ：(共30分)
中药牙膏的渠道策略
在亮齿中药牙膏进入市场之间，国内牙膏市场有两个主要特征：一是竞争非常激烈，由于进入门楷较低，不断有新企业或新品牌诞生：二是高端产品完全被国外或合资品牌垄断，国内市场上的牙膏价格一般在3-8元之间，12元以上的牙膏就已属于高端产品，而高端产品中没有国内品牌。在这种背景下，任何一家国内的新企业或者新品牌，要想在国内牙膏市场占据一席之地非常困难。
亮齿中药牙膏进入市场之后推出了20元的高档牙膏，一度被认为是不可能完成的任务，但亮齿中药牙膏决心从渠道策略入手，完成这个“不可能完成的任务”。
为了彰显重要牙膏的独特功效，亮齿通过药店进行销售。一般而言，能够进入药店的产品都有一定的疗效，此举进一步强化了中药牙膏具有独特的高端形象。年初，亮齿中药牙膏开始通过药店渠道在部分地区进行销售，在没有进行大量宣传推广的情况下，第一季度的销售额便突破200万元。初战告捷后，亮齿牙膏通过药店渠道迅速向全国铺开，全年的销售额达到8000万元。
通过药店销售渠道获得成功之后，亮齿中药牙膏开始丰富渠道类型，大到各类商场、超市，小到社区零售店 ，都成为亮齿的销售渠道，使消费者很方便地购买到该产品。
此外，为了提升在生产制造领域的竞争能力，亮齿中药牙膏采取“订单制”生产，降低生产和销售风险，并使生产制造中心在质量保障、成本、服务和快速反应等方面更具竞争优势。 根据以上案例，回答问题
44、
45、
46、
47、48。
43、亮齿中药牙膏的产品定位是什么?在其进入市场的初期，是如何通过渠道策略对其产品定位进行支持的?(4分)
44、结合案例分析，在亮齿牙膏业务发展的过程中，渠道战略的重要作用。(6分)亮齿中药牙膏采取的生产方式是“订单制”，请简要说明“订单制”的含义，并举例说明此生产方式的适应范围。(7分)
45、亮齿中药牙膏前后选择了不同的渠道成员，结合案例说明亮齿牙膏是根据哪些原则进行渠道成员选择的。(列出三条即可)(6分)
46、若亮齿牙膏采用分阶段选择策略获取渠道成员，策略应如何实施?(7分)
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2010年11月中国销售管理专业水平证书考试
销售渠道管理(课程代码：0501)
答案及评分参考
一、 单项选择题(每小题1分，共计30分)
(略)
二、多项选择题(每小题2分，共计20分)
(略)
三、案例分析题(案例一20分，案例二30分，共计50分) 案例一：
41.属于扁平化。(2分)
扁平化的优点：厂商对渠道的控制能力增强，(1分)降低了渠道成本，(1分)减少了渠道冲突出现的可能性、(1分)提高了对市场的反应速度。(1分)
42.渠道成员有：自身分销机构(分公司)、(1分)大型零售商，(1分)区域代理商和零售店。(1分)
利用自有渠道由分公司对全国主要市场区域供货，(1分)由各区域的大型零售商对大城市的覆盖;(1分)区域代理商对偏远地区供货，(1分)由零售商对当地市场进行覆盖。(1分)
43.原因：改革前亮彩通过省级代理商向国美等大型批发商供货，代理商要取得利润，(1分)此外，由于大型批发商只能从省级代理商进货，代理商对制造商和批发商便有了较强的议价能力，(1分)这些都增加了渠道成本。(1分)而渠道成本是商品总成本的一个重要组成部分。(1分)
改革后，撤销省级批发商，;亮彩得以直接以更低的价格向批发商供货，降低了渠道成本(1分)从而影响到商品的定价水平。(2分)
案例二：
44.产品定位：价格高端、(1分)药用价值。(1分)
初期选择药店(1分)作为销售渠道，利用渠道的专业性帮助提升产品形象和产品价值。(1分)
45.渠道战略帮助亮齿拓展了业务领域，(1分)更好的利用了渠道资源，(1分)例如从一开始的药店销售，到后来进入超市销售。(1分)
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