苏宁电脑销售及案例分析
HP销售案例分析
西安苏宁北大街店电脑销售及案例分析
销售员：张瑞雄 HP工号：HP03913 入职时间：2013年10月1日
一：业绩分析
1.10月：本月刚入职，对环境有待熟悉，需要学习的很多，所以销售量并不是很理想，本月销量联想第一，惠普第二，华硕第三，宏基第四，三星第五。
2.11月：本月对开票系统完全掌握，由于本月缺货，并没有卖到理想数字。
本月销量惠普第一，联想第二，华硕第三，三星第四，宏基第五。
3.12月：截至目前，本月对销售环境完全掌握，由于为销售淡季，顾客较少，销售有待提升，本月销量惠普第一，联想第二，华硕第三，thinkpad第四，宏基第五。
二：销售技巧
我在今年国庆节刚来，刚来就是一个销售活动节点，客流量大，在熟悉了2天开票系统后，1号开始一个人完全担任起正式销售员的职责，在10月国庆节中，客流量较大，不需要过多的介绍，需要的顾客就会来买，我只需要做好开票，只管销售就好，但是随着国庆节的结束，发现连续好多天，零销售，原因是节后客流量锐减，店内根本没有顾客，再加上我们店位置不好，能进店的顾客就越来越少，进来的也都是随便看看的，没有真正想要买机子的人，守株待兔最终只能饿死，只有主动出击才是王道，于是我渐渐开始在我所住的小区周围做宣讲和宣传，比如公司有打印的彩页和粘贴海报，每当公司有活动彩页在门口发的时候，我总会要一些给自己留下，下班以后在我会选择一栋楼开始，选择10层楼，每层把彩页放进门缝里，当然，每个彩页我都写好活动仅限苏宁北大街惠普，联系电话就是我自己的电话，每天回去发10层，3天可以发完整个楼，我们小区一共5栋楼，我基本2个星期可以跑遍我们小区，当然，看到彩页的人有些会给我打电话询问详情，当然也有成交的，刚开始10月底没什么人来联系我，到11月我才发现这个真的有效果，在销售淡季，每天大家都是零销售的11月，经常开张的就只有我，当然我也很开心，再后来发现，原来很多人每天开门后，彩页看都不看，就直接扔进垃圾桶，原来是每晚有很多公司一起做跟我一样的事，早上一起来，开门都是大把的彩页，根本没人看，浪费了很多机会。
每天上班，从来没有留意电梯广告，突然有一天，我发现原来电梯才是真正的好地方去做宣传，因为每天大家都会进电梯，必然会在无聊的几分钟去看墙上的广告，于是我开始在公司拿海报回去，同样写上活动仅限苏宁北大街惠普，写上我的联系方式，下班回去以后，在晚上没人的时候，我就会偷偷把海报贴在电梯的墙上，当然要贴的牢牢的。第二天我下楼，居然听到有人在议论北大街苏宁惠普电脑真实惠，当时我就感觉很开心。
没过多久，我的销售又一次开始增长。我想这都归功于我的宣传吧，可是，一个人的能力是有限的，大家的力量才是无限的，于是在我卖机子的时候，在成交以后，装系统的时候，我会和顾客聊天，尽可能的跟他做朋友，当然做朋友是需要代价的，我经常会在购买结束后给他们送一些小礼品，让他们感觉到自己买东西还能意外多得到礼品，就因为能跟我做朋友，可以以后免费帮他们维护电脑，还能在以后帮各种忙，所以顾客一般都很开心的离开，当然做这一切的交换条件就是做熟人，获得他们的联系方式，定期又活动通知他们，让他们介绍亲朋好友，工作同事来我这里买电脑，给我帮个忙。当初在10月照顾到的顾客，后来都给我带来了新的销售业绩，当然，还是很开心。
随着时间的推移，转眼到了12月，月初我就想再次刷新我们北大街惠普的销售记录，我查了查，我们店平均惠普业绩是20.13台，我这个月想卖到30台，让今年圆满结束，不留遗憾，于是我又开始想办法，店外能力有限，已经做了工作，那么就让店里守株待的兔，全部能撞死在惠普这个树上，有些机子没有系统，我就在机子上挂个PE，于是我把所有机子都打开，全部用记事本打上了机器的各种特点和参数，让顾客一眼就能看明白。当初想到的也就只有这些，后来我又看到店外的LED屏很抢眼，于是我给我的台式机做了安卓系统，装上了LED模拟软件，选择了一个23寸的显示器，在我那里开始做字幕，晚上回家，又用软件做了播报介绍音频，就像店外介绍录音一样，每天开始循环播放，进店的顾客因此被吸引来的很多。
在我们店，正门进来就是联想和华硕的展厅，据我观察，很多人看完联想和华硕就转身离开，根本不会来惠普展厅，如果等人来买，希望渺茫，于是我每天都站在离大门很近的地方，进来就问顾客买不买电脑，如果要买，我就说我们店有几款特价机，我给你介绍一下吧，只要不是点着名要其他品牌的人，一般都能让我直接带到我的展厅去介绍，因此抢走的顾客好多，导致华硕联想销量完成率连续2个月为负数，这个也算我主动出击吧。
每天大地都会在晨曦中苏醒，希望就像太阳，永远从黑暗中破茧而出，为明天而活，那么今天就要努力。我会继续努力···· 三.销售案例
地点：西安苏宁北大街店
时间：2013年11月9日
我：您好，您过来是想看电脑的吗?
顾客：是的。
我：您想看14寸还是15.6寸的笔记本还是台式机呢?
顾客：我就随便看看。
我：刚好我们这边有几台特价机，非常划算，我给您介绍一下。(边走边说)
顾客：好的
我：您好，我们这边的机子现在很多都在做特价活动，请问您想看个什么价位的机子呢?我给您详细介绍一下吧。
顾客：大概4000左右吧，我喜欢大屏的。
我：那您真幸运，这台机子我们就剩一台了，因为价格低，性能高，很快就被抢购一空了，其他店已经没货了，我这里也只剩一台了，非常划算的，我先给您介绍一下机器性能吧，这个机子采用最新的I5四代处理器，4G内存，1000G超大硬盘。一般机子都只有500G硬盘，这个机子可以存能多的东西，除此之外，这个机子还有2G双显卡，性能非常强悍，看高清电影，玩大型3D游戏，做CAD制图非常流畅，丝毫不会卡，这个机子设计上也是非常大气，您带出去也会感觉很高端，上档次，请问您平时玩游戏多还是看电影多啊?(我都提前安装了15G的3D大型游戏《极品飞车16》，还有高清预告片，等待迎接顾客选择)
顾客：我就喜欢玩游戏，其他的很少。你说机器性能很好，我又不懂电脑，你说是什么几G什么的，我又不懂。
我：不懂没关系，我可以给您详细介绍一下，对于咱不懂电脑的人来说，什么参数咱也不懂，这都没关系，对咱们使用者来说，机子好还是不好就看机子平时散热行不行，机子用起来烫不烫，玩游戏卡不卡，看电影速度快不快，如果不卡，不烫，速度快，那就是好机子，你说是不是啊?(一边说，一边打开我提前装好的游戏)
顾客：是啊。所以我想找个性价比好的机子，用着速度快。
我：您看 ，这个游戏是个大型的3D游戏，有15G呢，平时我们玩的游戏，大型的网络游戏才只有3个G左右，这个机子性能非常强悍，任何大型3D游戏流畅运行，没有除什么游戏之外，这个自己显卡很好，非常流畅，您看看，游戏打开了，这个精细的游戏画面，做到了3次渲染效果，对机器性能要求非常高，一般的机子都打不开这个游戏，像其他配置低的机子，我们根本不敢装这个游戏，那些机子打都打不开，其他品牌的机子，也没人装这个，您玩玩吧，速度非常快，一点都不卡。(让顾客亲手玩玩)
顾客：的确挺流畅的，速度挺快的，但是玩了一会了，不知道机器热不热。
我：不信你摸摸看，机器还是很凉快的(一边说，一边抬起机子给顾客摸)这款机子有惠普的智凉散热系统，所以散热是非常好的。
顾客：是不错，这个机子现在多少钱?
我：现在这个机子原价是4999元，配置这么高，当然价格也很高，但是我们今天活动，价格可以给您做到最低，突破价格底线只要4399元，非常实惠的价格。(实际价格3799元，做完订单直降活动后的价格)
顾客：这个价格还是有点高，我没那么多预算啊，我还是再看看吧。
我：您觉得价格高，这个机子这个性能，这个配置，其他品牌的同配置的机子，都在5000以上，但是我们这个机子今天给您做到4399元，非常的划算啊，您用很低的价钱就能买到很好的机子，非常划算啊。
顾客：可是我真的没带这么多钱。
我：如果您真的想要这个机子的话，我就给我们领导打个电话，帮你求下情，给你个出厂价吧，非常划算的，您等等，我帮您问问。(装作给领导打电话)
顾客：好吧，你问问
我：我刚问了，您今天要的话，确定要的话，单独给你做这个价格，明天来就没有这个价格了，而且只能做一台，别人来了都没有这个价格，最低4099元了，您看行不行啊?实在没办法了。
顾客：还是有点贵啊，我真的没带那么多钱，你们送什么东西啊?我看人家国美的买机子送U盘，送音响，送电脑包，送无线鼠标什么的，很多东西，你送什么?
我：咱们这个机子已经做到最低价格了，当然没有什么礼品了，刚才少的几百元就是拿掉了礼品成本才做到这个价格的，实在是没办法了啊，送不了什么东西啊，最低价格了。
顾客：那我再对比对比，不行我就再过来。
我：您有什么不明白的，我还可以给您解释解释啊，您还有什么顾虑的东西啊?价位还是机器性能啊?
顾客：价位还有点，毕竟我不想上4000元，我再看看吧。
我：那这样吧，我这里不送东西，给你做到3999元，给你少一百，可以吗?这样子不上4000了总可以吧?
顾客：我再看看，一会过来。
我：那这样，我做到最大的让步，给您送鼠标垫，还有鼠标，还有惠普的折叠包，原装键盘膜，这总可以了吧?这下下了血本给您让这台机子了总可以了吧?
顾客：这么说，还勉强可以啊，我再想想(正往出走)
我：要不这样，3899，那些都给你，我把软件都给你装好，这总可以了吧?超值啊!!(边说边让他坐下来)
顾客：这么说，还行，那我再想想
我：您还有什么顾虑的还可以给我说，价位我已经给您做的最低了，实在没有办法了，机器性能这么好，太划算了啊?要是我的话，想都不想了，就这个机子了啊。
顾客：那行吧，那就这样吧，这个价位我还能接受，但是你这个带包和鼠标吗?
我：这个价格，真的送不了了，再送就成把我送给你了，真的送不了，我只能帮您一个忙，再给你做一百，做到3799，您拿100在我们这买个包和鼠标就可以了，这下您满意了吧?等于送给您了啊。
顾客：这么说就划算多了，那就开票吧。
我：好的，等下我给你装好机子。
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艾 波 特 水 家 装
成 功 销 售 案 例
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整理、修改：李红威(15958220603)
内部学习资料，禁止流通。
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艾博特公司纯水机的成功销售经验
一、纯水机销售面对的目标市场
1,纯水机处于导入期,其现阶段目标市场一般是中,高端消费市场; 2,艾波特纯水机产品的卖点是健康、安全、环保、方便、经济、美观; 3,销售方向:不仅可以家用,而且可以商用(包括写字搂,机关,企事业单位,工厂等);不仅办公,居家,甚至可做最佳礼品或福利品; 4,可首选垄断行业(烟草、电信、电力、银行等),高成长行业(房地产行业、物业管理部门、钢铁行业等),具有宣传效果的行业(学校、银行、茶楼、咖啡店),外资企业、医院、及家装市场、橱柜市场、建材市场推广.
二、如何销售
销售规律
消费者消费决策过程包括:确认需要,搜集信息,评估,购买决定,购后行为五个阶段. 这五个阶段中推动消费者决策的关键是能否帮助消费者确认需要.而扩大消费圈的关键是能否在售后提供优质服务和优惠政策. (一)试用法
以试用开路,,以试用机器客户带新客户，试用机器的客户每介绍做成一个客户,赠送一月的免费试用机会，做成十个，试用机器免费赠送给试用客户,或提供优惠折扣装新机器给试用客户.要十分注重服务人员服务形象和质量,开创无忧虑服务.成立仅6个月(截止今年4月份),销售300多台纯水机,现月赢利4.5-5万元. 分析: 1,选好对象; 2,赠送试用; 3,安装后进行演示(电解水); 4,留下整套资料; 5,留下优惠政策; 6,回访; 备注：1,试用对象按年龄划分:有介绍能力的以40-70岁左右的中老年人居多,占81%.其中40-55岁的中年人,老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段,占46%. 2,试用对象按职业划分:推荐新客户能力最强的为医生,教师文教卫生行业知识分子,占44%. 由上可见：试用人员应选择在家庭和社会生活中有影响力的人物,如大家族企业老板、公务员、长者、医生、教师阶层可成为优先关注试用对象. (二)样板客户法
分析: 装饰城、建材城是目前纯水机产品的主要销售渠道，特别是大型和正规的家居建材超市更是受到正规品牌的欢迎，其优势表现在以下几点：
1、受众目标明确：去逛家居建材城的消费者是购买目标明确的群体。
2、定位准确：家居建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕;而目前纯水机的目标客户为中高收入，中高学历和中高职位的人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。
3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装，这样可以节省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。
用建立样板客户的方法打开市场.其经验是首先建立样板，——找到当地有实力的中介(家装公司、橱柜公司，建材公司)，在他们的店内放上几款机机或赠送安装一台纯水机+管线机(机器按批发价格给这些公司,并制定市场价,最低销售价),而这些公司负责在装修装把纯水机+管线机的思路设计进方案里，并引领潜在客户参观样板——最后实现交易(客户一旦定货,由他们收取定金,安装、售后仍由我们自己负责,这种情况下，家装、橱具公司只需设计和推销产品,又不占用资金和人力,因
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此较多有实力的公司都愿意代为销售,我们也可以通过这些公司拿到大量的订单). 备注: 1, 可以拍一些安装用户的装修图片，让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍。 (三)比旧换新方法
某公司通过比旧换新,比旧换新和试用的办法月销售72台纯水机. 分析: 1,"旧产品"主要指 (1)原有的净水宝,净水桶等; (2)旧的瓶装水饮水机; 2,解决办法:演示(暴露问题)→更新产品→作价和试用→留下整套资料→留下优惠政策; 3,具有"四千精神":走千家万户,吃千辛万苦;说千言万语,想千方百计. (四)小区促销法
带领一两位业务员推一展示台定点在某一小区里促销半月以上,一般利用早上晨练回来的时间,晚上业主下班时间和周末.收获是充实了营销队伍和卖了十几台纯水机. 分析: 1,定点销售,扩大影响; 2,着重交朋友; 3,演示并散发宣传资料; 4,找到重点宣传对象; 5,树立样板客户; 6,留下优惠政策. (五)流程式销售
某新城艾波特净水设备服务部通过招聘培训各行业务员作兼职信息员,实施信息-交易-收款-服务分工的流程式销售为例. 分析:哪些信息员容易带来新客户：在新兴工业城镇,可挑选那些能接近工厂,企事业单位领导的,有诚信的业务员作兼职信息员.也可挑选有高度社会关系的零售店,服务业老板作兼职信息员. 信息员要求:有客户资源,能获得客户信赖,推销能力强. (六)"金卡工程"销售
分析:和流程式销售相似,但对信息员的优惠更多. 某市有很多家装公司，这些公司既是信息中介,同时也是最易消除客户消费心理障碍的中介.因此,在效仿“样板客户法”的基础上,针对信息费的问题,某市的艾波特专营店拿出了自己的独特方案:1)以艾波特店面销售价格为参照，按一定折扣让利,按照不同的提货数量给予信息员不同的让利标准,执行多提多让利的原则;2)给每位信息员发金卡,每一金卡都有编号,每位客户持卡来买,其信息费都计入拥有此金卡的信息员处;3)充分利用专营店的信誉:客户直接来专卖店买为9折,如果客户持信息员的金卡来买则为8.5折,这充分保护了信息员的利益并提高了他们的积极性. (七)从会场中找市场
案例:培训一批直销业务员，以开展科普活动的方式邀请者参加《水与健康》知识讲座，导购员大会,首先详细介绍艾波特纯水机性能,特点和销售技巧;二是要求每人自用一台(优惠价格)或送给朋友,每月再销售一台.目的在于通过自用进一步认识该产品的优点和消除各种误区,经介绍当场有人要求购买. 扩大店铺网络和客户群的主要途径就是通过新老客户的亲情聚会,信息员的培训会,业务员,服务员,店铺经理分层次的交流会,咨询会,在会场中找市场.把会场办成精神的大火炉,知识的大课堂,经验的大卖场,信息的大集市.会场通过不断吸收新人参会和复制成功者的经验从而扩大了客户群和店铺队伍.同时,善于咨询领导(推荐者,高手),正确地COPY(复制)领导人成功的做法,对新加入者调整心态,少走弯路,减少摸索的时间特别有利.会议的横向交流和以老带新的纵向传播带来的客户复制,市场复制,店铺复制,队伍复制,能力复制,都会直接加速店铺直销业绩的成长.
(八)委托送水站经销
分析: 一条街或一个小区域内只选择一家
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以批发价供货，严格要求按照店面统一零售价销售。大家知道，送水站卖桶装水只能赚1—2元，但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以送水站会很积极地推销。一般说来，送水站在当地都有一些写字楼、家庭的固定客户，关系比较密切，送水站向他们推荐AIBOTE健康水家电产品比较有说服力。
(九)房地产楼盘配套销售
近年来，全国房地产业十分火爆，人们对新建楼宇楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费堵塞的青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。加盟商可与当地房地产公司合作，以水家电产品作为提升楼盘档次的卖点，或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买;或作为购房赠品，满足用户改善饮用水的需求，把健康水家电产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促进楼盘销售。与房地产的合作可一举数得，批量销售，获得销量的增涨.
(十)写字楼市场的开拓
写字楼是桶装水的主要市场，也将是AIBOTE健康水家电产品销售的主战场。我们可与写字楼物业管理处合作，适当让利给对方。由管理处提供一个可以安装AIBOTE健康水家电产品的地方，以管理处的名义发出通知(该通知直接派送到各单位)，邀请各单位送下水桶，我们免费提供新鲜的水，供他们试饮，以此方法敲开写字楼的大门，然后进一步跟踪。
对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航、银行、保险、证券公司、医院、图书馆、健身房、保龄球馆、俱乐部、车站、码头、机场„„都可采用类似的方法，先与办公室主任或后勤主管取得联系，免费送新鲜水上门，同时开展咨询演示。亲眼所见加上亲身体验，就很容易达成销售。
(十一)学校、幼儿园市场的开拓
小平同志说，电脑要从娃娃抓起。健康更应该从娃娃抓起。因为水质决定体质，体质决定健康，所以我们建议学校、幼儿园让学生饮用新鲜的纯净水。学校、幼儿园可向每个学生每月收取5元水费。这样，每个学生每天花费不到3角钱，即可每天喝上新鲜的纯净水，补充人体生长发育所需的矿物质和微量元素，这是一项功在当代、利在千秋的伟大事业。我们免费提供AIBOTE健康水家电产品，收费三七开或四六开，也可直接建议学校购买。
(十二)销往美容院、美发屋、沐足城，具有良好的示范效应
AIBOTE健康水家电产品生产的水可供顾客饮用，比桶装水更新鲜、更方便、更健康、更便宜;可用于洗头、洗面、沐足、清洗，可以开设“直饮水洗头”、“直饮水洗面”、“直饮水沐足”等独具特色的新颖项目，带旺生意。健康水家电产品，帮您省钱更帮您赚钱。
(十三)礼品市场销售(团购)
中国是文明大国,礼仪之邦,尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，为表达心意向亲人、向朋友、向师长、向领导馈送礼品是常见的方式。现代社会人们最为关注健康，送礼送健康的观念通过市场炒作，已经深入人心，并成就了中国巨大的健康礼品市场。健康水家电产品系列纯水机将继续强化这一市场概等贯通全年的节假日，不失时机的宣传促销。各地加盟商可就礼品、节日市场。将这一概念细分、扩展、充分运作，把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来，形成健康水家电产品的市场特色。
另外可以推出小团购方案，如3台以上一起安装则享受九折优惠，为了优惠价格，准客户会自主发展亲朋好友一起安装。 (十四)分享销售
好的产品找自己最好的亲友共同分享。做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当地
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没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品本身的优越性，沟通起来比较直接，对方容易接受，这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到健康直饮水的神奇，同时也可以以此为样板向其它陌生客户推广，让自己的亲友代为介绍宣传，并给予一定的返利。
(十五)现场宣销
1、选择中高档住宅小区或商场，与管理部门沟通好，获得他们的支持和关照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源(可根据具体情况缴交少量管理费)。
2、宣销活动的准备工作有：
○1提前三天在现场悬挂横幅5—10条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。内容为“您还在使用桶装水吗?”“直饮水来了!”“桶装水换代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开始!”“早一天饮用，早一天受益!”“免费供应新鲜直饮水”“对接自来水，自制健康水”等。
○2办公桌椅数及桌布、收据、发票、客房登记本、宣销展板、宣传资料
○3用胶管接出自来水，备齐全大演示用品，并备货5—10台
3、宣销前贴出通知和海报、让居民知道宣销内容。
4、宣销前三天在宣销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上宣销消息。
5、小型宣销3—5人，大型宣销10人以上。
6、宣销时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。对有强烈意向的客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。
7、宣销活动至少2天，一般选择在双休日开始，对较大的居民区可驻点宣销。
8、可根据不同的季节、环境，开展赠品促销活动和其他娱乐活动(如教师节、建军节、春节等)吸引人气，促进销售。
9、对购买者，填写产品编号，在收据及发标存根联上作好记录，以利于售后服务，每次宣销后要进行总结，积累经验。
(十六)开办健康水家电产品专卖店
开办AIBOTE健康水家电产品专卖店可以有效提高AIBOTE健康水家电产品的知名度，扩大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买AIBOTE健康水家电产品的信心，买的放心、用的放心。
1、小区健康屋 在居民小区内建立统一门面形式的AIBOTE健康水家电产品健康屋，既可在小区范围内宣传产品，免费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费群体，使他们敢于尝试和购买。店不在大，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜，统一的小区健康屋能增强消费者的购买信心。一个小区健康屋每月费用大约1800元(其中房租500元，一人工资500元，其它费用500元)，起步阶段，即使每月销1台，即可实现收支平衡。随着产品知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。健康屋工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，一定要对AIBOTE健康水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问题。对于有兴趣试饮的消费者，请他们填好《健康自查表》，发放《免费取水卡》，热情做好供水服务。通过试饮，
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让消费者体验健康水家电产品的功效，逐渐养成饮用健康水家电产品生产的净水习惯。
2、闹市区健康屋 利用人流量大的特点，扩大产品影响，具有长期广告示范效应。
3、大型商场专柜展示 在城区各大型商场、超市设立专柜，利用双休日策划促销活动，重要的是做好健康水家电产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣传资料，提高产品知名度。 (十七)租赁销售方法
国内市场家用RO机销售情况： 目前，国内RO机销售商投入大量人力物力普及健康饮水知识，对RO机制造纯净水的功能进行详细、深入的介绍推广，使RO机在国内消费者的心中由一无所知到有些了解。在大、中城市，RO机的销售逐渐由产品导入期升级为产品成长期，这些可以从年的销售业绩汇总中明显看出，销售数量逐年提升，但总的感觉增长速度较慢，如何迅速提高增长速度------解决方案租赁RO机
我们的家用RO机价格为1600---3000元之间，购买RO机的消费者有两大通性：有良好的健康意识和较高的经济收入。目前，国内中小城市月收入达到2000元以上的人员占有收入人员的比例超过30%以上，购买RO机的消费能力不存在问题，为什么购买RO机的消费者并不多呢?原因有几方面：
1、健康饮水知识不足----对策加强宣传教育
2、对RO机不了解----对策加强产品推广
3、知道RO机的作用，价格也能承受，但在其个人2000元的家庭用品消费计划中，认为RO机的购买并不属于当务之急，同时对RO机的品质信心也不足(RO机产品品质良莠不齐)----对策采用租赁的方法，降低购买使用RO机的门槛，通过 租赁期间使用RO机，提高消费者AIBOTE的品质认同，促进销售。 分析：
一)租赁操作
1、租赁机型----RO2-50型纯水机，押金600元
RO3-50型纯水机，押金700元
RO4-50型纯水机，押金800元
2、租赁期一年，纯水机租金50元/月，一年为600元。
3、租赁期间RO机质保，配件更换由销售商免费提供(实际上由AIBOTE公司提供一年质保)，售后服务人员每三到六个月至客户处更换一次(按使用说明书)，同时测试水质情况，保证水质达到纯净水的标准。
4、租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明(本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件)和房屋证明(门面租赁合同复印件或房产证复印件)各一份，同时需签订“租赁协议书” 一份，合同期三年，租金每年一结;产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断RO机，购买租赁机(优惠价)后，租赁合同随即结束，收回合同。 二)消费者接受程度分析
1、租赁用户每月租金50元只相当于购买5桶桶装水的费用，实际上家庭用户每月用水量超过5桶，相对来说租用RO机比买桶装水要经济。
2、押金600元只是暂时交给销售商，合同结束后完全返还，经济上没有损失。
3、使用RO机制造纯净水避免了桶装水的缺点，随用随制，杜绝二次污染。
4、租赁用户使用RO机满意后，可以随时买断租赁机，价格优惠，品质自己也放心，租赁合同随即终止。
三)经销商利益分析
1、经销商提供：
A)RO2-50型纯水机585元、RO3-50型纯水机620元、RO4-50型纯水机 690元 B)一年滤芯 四支PP 3.5*4=14元
颗粒活性碳 6*2=12元
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压缩活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元
合计 105元
C)一年四次售后服务，保证水质达到纯净水标准
经销商投入总成本RO2-50型纯水机690元、RO3-50型纯水机725元、RO4-50型纯水机 795元
2、经销商收益
第一年：押金RO2-50型纯水机600元+租金600元=1200元-585元=纯利615元、RO3-50型纯水机700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型纯水机800元+租金600元=1400元-690元=纯利710元。
第二年：租金600，RO机成本第一年已收回，滤芯105元，纯利495元
以后每年出租利润同第二年(495元)，一年只需去客户处四次，更换滤芯做好售后服务即可，利润相当不错。
3、潜在收益
客户租用RO机后，有了使用的亲身感受，觉得RO机是经济、方便的，使占有感觉提高很多，购买欲望加强;同时，客户会算笔经济帐，租用RO机一共占用资金1200元，而购买RO2机可享受优惠价1800元、RO3机优惠价2200元、RO4机优惠价2300(建议RO2-50型纯水机市场零售价1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380(矿化2480元)，租用RO机购买用户第二年购买，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元)，买机和租机RO2-50只相差1200-压金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-压金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-压金800-年租600元=300元，一个是使用权一年，一个是完全拥有，相信租机用户很多会改成购买，迅速提升经销商的销量，如此时结合会员制办法，买机用户成为会员，其介绍朋友购买，经销商给予一年滤芯予以奖励，那销量提升更快。
总结：终上所述，租赁RO机可让消费者亲身体会产品的功能，提高购买欲望;经销商租机时第一次的收款已有利润，只要把售后服务做好，风险为零，利润可观，同时租机会带来大量的购买用户;厂商通过经销商租机销售方式迅速提升销售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市场占有率，同时租机方式会强制经销商做好售后服务工作，使他们的服务提高档次，这样可更好的维护AIBOTE品牌。租赁RO机，消费者、经销商、厂家三方收益，这种销售方式必然会被市场所接受，使家用RO机在家庭拥有率迅速提升，一改家用机市场增长缓慢的现象。 (十八)限量赠送法
分析：可以单独使用，也可以与租赁销售方法结合使用，主要是推出有竞争力的方案和价格来吸引客户。 操作：租赁ABT-5S净水器，不收压金，租赁费用为1元/天，可以提出“880元超净水免费送您啦!”等口号。租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明(本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件)和房屋证明(门面租赁合同复印件或房产证复印件)各一份，同时需签订“租借协议书”一份;合同期为三年，租凭费用每年一结，产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断机器，购买租赁机(优惠价)后，租赁合同随即结束，收回合同。
推出一款特低价位不带防尘罩机器(RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C)来吸引市场，每天限量供应一台，提出“厂家供应，原价2680元的纯水机，1480元让您带回家。”以此来吸引客户，客户到店里后再推出其它高档机器，并推出买一台高档纯水机送一台价值380元的挂式管线机，这种方式不
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但调动了客户的购买性，也和同城市的商家展开不同销售方式。
三、销售当中注意事项
注意一 :销售过程是推销健康而非产品——学习和掌握基础性知识,技能. 例:慈溪“艾博特公司”全员学习. 1,水与健康的关系,膜分离技术的先进性,产品的知识和卖点,无忧虑服务的特点; 2,对安装和使用过程中的注意事项,常见故障有指导和动手能力,对服务营销有演示能力,对政策有解释能力,对承诺有诚信度和跟踪服务能力. 注意二:把卖的过程变买的过程———自己先使用产品. 原因: 1,销售模式特点决定; 销售模式的特点:通过和客户的直截沟通,这要求自己必先了解产品:性能,常见故障的指导等.如何能很清楚地了解产品?当然就是自己的亲自使用.只有自己有切身体会才能只真正做到把卖的过程变买的过程. 2,销售的对象决定; 可以是个人、单位、新朋好友、房产开发商、政府机关、商店、工厂等。 注意三:艾波特产品的优势
由于销售面对中高端市场,消费者对产品价格不敏感,但对产品却有选择.包括产品款式,色彩,精致程度,品质是否可靠,最关键的是要有差异化的,能打动人心的卖点.艾波特的纯水机，不仅有传统型的裸机(RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C)和防尘罩机器(RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N),而且豪华型机器(RO3-50A、RO4-50A)和常规的裸体纯水机的外形不同,设计豪华, 再者纯水机配套的艾波特管线机的种类较多、款式新颖, 客户选择性较大，加上较多的国内大型品牌企业在艾博特公司贴牌,与国内同行业厂家相比,不仅性价比高,而且符合大众需求,是差异化营销的好产品. 注意四:选中目标对象
四,几个基本数据和情况可作为店铺直销行动的参考
(1)销售目标.店铺直销的保本点是10台/月,20台/月店铺月盈利可达万元以上,50台/月是小康目标; (2)行动目标.一个业务员每天至少应拜访6个客户,每周可拜访客户30~40次,准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交,拜访间隔时间先疏后紧,平均每周一次; (3)凡同意试用的客户其成交率为50%.平均1个老客户可带出2个新客户.80%的新客户是老客户带来的,老客户是拜访工作的重点; (4)发展目标:一个店铺应连锁经营3~5个店铺.一个店铺应有1~3个中级业务员; (5)业务经理工作的重点是抓新客户储备和连锁店铺发展.一个店铺每月应动态储备有40~200个潜在客户; (6)新客户来源于老客户和兼职信息员.信息员一般是企,事业单位的业务员,管理人员,物管人员等,每周应组织二次以上的培训.
补充资料:(参考)
销售方法:树立"三心" 一心:信心
小故事:世界上最伟大的推销员——乔.吉拉德产生信心. 我遭遇过一次人生的低谷——我的事业在一夜之间垮了,我又变得一无所有,负债达6万美元之多,法院传了一份令状,要没收我的家当,银行要拿走我的车子. 更糟的是,家里连一点吃的都没有,两个年幼的孩子——小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫.这样的情景
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仿佛是一场噩梦. 到了晚上,一种恐惧主宰着我,为了逃避银行的人和债主,我把车子停在离家几个街区以外,然后,步行至住处的房后,从墙上的一个窗口偷偷进出,终日鬼鬼祟祟!真的,那时的乔·吉拉德就是这个样子! 我还跟孩子玩不诚实的游戏,我实在怕得要命,害怕法院送达员想出一个进入我家的法子,然后把令状交给我.我告诉小乔和格雷丝,我们和隔壁,对面的邻居正在玩比赛——一个不开门的游戏,我告诉他们谁先打开门谁就输了.当然,这些战术并没有奏效,我很快失去了房子,车子,随着它们一起失去的还有我的自尊. 白天来临时,妻子告诉我一点可吃的食物也没有了.忽然间,我觉得填饱肚子成了我全部的心愿,但当时我几乎一点信心也没有.我跪下去祈求上帝还我信心,经常发生的事发生了——上帝和我的妻子与我同在. 每当我极度沮丧时,妻子朱丽姬就搂住我说:"吉拉德,我们结婚时空无一物,不久就拥有了一切.现在我们又一无所有,那时我对你有信心,现在还是一样,我深信你会再成功的." 多么伟大的妻子!但让我悲痛欲绝的是她却因病早逝(1979初就去世了),在她短暂的生命中从未抱怨过,也从未对我失去信心.在那一刹那,我了解了一个重要的真理:"建立自己信心的最佳途径之一,就是从别人那儿接受过来." 后来,有朋友介绍我去一家经销汽车的公司,推销经理哈雷先生起初很不乐意. "你曾经推销过汽车吗 "他问道. "没有." "为什么你觉得自己能够胜任 " "我推销过其他东西——报纸,鞋油,房屋,食品,但人们真正买的是我,我推销自己,哈雷先生." 我已经重建了足够的信心,我并不在意自己已经35岁,也不在乎人们所认为的推销是年轻人干的这个观念. 哈雷笑笑说:"现在正是严冬,是销售淡季,假如我雇用你,我会受到其他推销员的责难,再说也没有足够的暖气房间给你用." 生存的威胁已经使我变得更加坚强."哈雷先生,假如你不雇用我,你将犯下一生最大的错误.我不要暖气房间,我只要一张桌子,一部电话,两个月内将打败你最佳推销员的记录."我信心十足,但实际上我并没有把握. 哈雷先生终于在楼上的角落给我安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话.就这样,我开始了自己新的事业. 刚开始的第一次推销是最辛苦的.一旦成功,以后的发展便看你自己的了——我对自己说.就在那时我悟出了另一个伟大的真理:"信心产生更大的信心." 那是我爬向人生高峰的开始.从一张灰尘厚积的桌子和一本电话簿,我就利用它们从失败走向了成功. 哈雷先生无法相信,在两个月内,我真的实现了自己许下的诺言,我打败了公司中所有推销员的业绩,还偿还了6万美元的负债,同时也买回了自尊! 信心产生信心,我再次确认这句话对我产生的力量.一年内,我的汽车销售业绩达到了1425辆,我终于从失败转而成为世界上最伟大的汽车推销员. 小时候我的父亲总是给我灌输一种消极的思想——"你永远不会有出息,你只能是个失败者,你一点也不优秀."这些思想令我害怕.而我的母亲却相反,她给我灌输的是一种积极的思想:对自己有信心,你绝对会成功的,只要你想成为什么,你就能做到. 从父母那里,我时时受到两种相反的力量,这两种力量一方面令我害怕,另一方面也让我产生信心.事实上,我们每个人的身上都会存在这种两面的力量——信心和害怕,只是或多或少的程度不同罢了. 昨天,是张作废的支票;明天,是尚未兑现的期票;只有今天,才是现金,才有流通的价值.当你建立自己的信心时,不能老想着"以后再做",因为根本没有明天这回事.今天决定你明天会成为一个什么样
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的你. 所以你要立即行动,将害怕,怯懦的思想从心中永远除去,下面几种方法曾帮助我消除恐惧,增加了自信和勇气,我想它也一样会帮助你. 1.相信自己——告诉自己"我能行",把这句话写在你浴室的镜子上,每天大声喊上几遍,让它们浸入你的心灵. 2.结交乐观自信的人——这样的人能带给你积极向上的奋斗动力,无论任何时候你都不要畏惧失败. 3.坚定信心——信心会让你产生更大更强的信心,这种力量能促使你走向成功. 4.主宰自己——汽车大王亨利·福特曾说过,所有对自己有信心的人,他们的勇气来自面对自己的恐惧,而非逃避.你也必须学会这样,坦诚面对你的自我挑战,主宰你自己. 5.勤奋工作——无论你从事什么工作,要想有所作为,只有踏实勤奋才能向成功靠拢. 二心:耐心
案例:有这样一个故事,一个推销新手工作了一段时间后,因找不到客户,自认为干不了就向经理提出辞呈,经理问:"你为什么要辞职呢 "他坦白地回答:"我找不到顾客,业绩很差,只好辞职."经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他:"你看到了什么 "推销员回答:"人啊!""除此之外你再看一看.""还是人啊!"经理说:"在人群中,你难道没有看出很多准顾客吗 "推销员恍然大悟,马上回收辞呈. 启示:顾客来自准顾客,而准顾客满街都是,问题如何找出来,有没有耐心找出来.在销售工作中,涌现很多业绩突出,战果辉煌的销售战士,但也不少默然神伤而退出销售领域的销售"败兵",他们为何而失败呢 很多事实证明,他们大多是因缺乏耐心所致. 三心:雄心
小故事一:美国一个富人死前立下遗嘱,内容只有,并留下话说:谁能猜出他的遗嘱里写了什么,就把自己的钱都给他.富人死后,报纸上刊登了这则消息.人们纷纷争取去当这个懂得他的人.可是,几十万封信中,只有一封是律师筛选出来的合格答案.大家猜猜这个答案是什么——"野心" 没错,富人认为人一定要有野心,没有野心,是不会获得成功的. 小故事二:一个记者在深圳街头采访了三位到深圳打工的民工,问他们来到深圳有什么打算 第一位:我打算在这里挣一点钱,然后回到老家结婚生子,过好小日子.第二位:我能为特区建设做出一份贡献,我感到很光荣,每月工资比内地高,我想将来在这里买一套房子,接父母过来生活.第三位:我作为特区的建设者,挺光荣的,我看到我祖国的逐渐强大,我要去学建筑,成为建筑师,为特区建更多更好的大楼. 十五年后,当记者再次联络到这三个人时,他们都如愿以偿了.从这里我们可以看到雄心的威力是多么的大!它能把人的内在潜力全部挖掘出来„„ 请记住:心有多大,舞台就有多大,我们艾波特的事业就有多大.
A：您好!请问您想看看哪一方面的?————接待顾客的首句 B：我有点肠胃不舒服。
A：您现在有什么症状?————问症
B：主要是吃饭后感觉饱胀，有的时候会疼。
A：您这个症状有多久了?除了消化不良外还有什么其他症状没?像反酸，烧心等有没?————病史及病症延伸
B：我这个症状有几年了，有的时候就好点，有的时候就特别不舒服。反酸的症状有的时候会有。
A：好的，那请问您以前有使用什么药没有?————用药史
B：以前都吃点保和丸就好，最近吃这个不管用了，所以今天过来看看有什么更好的。 A：根据您说的症状，我认为您是有点胃酸过多了，然后还有点慢性胃炎。建议您可以服用奥美拉唑，配上点克拉霉素。奥美拉唑主要是抑制胃酸，克拉霉素主要是消炎。————病症推断及用药推荐
B：是吗?如果这样的话得吃多久才有效果? A：其实胃肠疾病都是三分治七分养的，这些药类只要吃到您的症状消失，就不需要再吃了，但是胃还需要修复，您可以配上一个螺旋藻去用。————营养推荐搭配 B：螺旋藻又是什么?
A：螺旋藻是一种碱性食品，本身可以抑制胃酸，改善反酸的症状，另外它还含有丰富的蛋白质，可以修复胃黏膜。因为您现在已经出现炎症了，说明您的胃黏膜都已经出现损伤，所以在治疗过程中必须要修复胃黏膜，才能避免进一步恶化.————产品介绍 B：那这个要怎么吃?
A：一天三次，每次八片。饭后服用，然后配上一杯水。坚持服用三个月，您的胃就能修复得比较好。
B：那这个怎么卖的?有没有什么优惠?
A：这个您看您要买多少，如果您今天能把一个服用周期买了，那我可以去跟店长申请下，看有什么优惠给到您，当然我们买这些产品都不是为了赠品和优惠了。如果能对您有效，那就是值得的，您说对吗?————解疑 B：那您先去帮我问问吧。
A：好的，我去店长那申请下，尽量为您争取最大的优惠! B：谢谢!
A：您好!我跟店长申请了，如果您今天购买了一个周期的服用量三瓶的话，还可以免费再送您一瓶一样的，这样下来您就可以节省105元了，而且一个周期后再服用一瓶，症状就能更好的改善了。————利用买赠提升销售 B：那好吧，给我拿上一个周期吧。 A：好的，来，这边请! 。。。
药店中，药品的营销是药店营销环节中最重要的一部分,也是药品营销环节的终端。以下是学习啦小编分享给大家的关于药店销售成功案例分享，欢迎阅读!
药店销售成功案例分享篇1：
来药店的顾客形形色色，各有目的，各有兴趣，各有看重点，那么药店营业员应怎样接待呢?
药店营业员培训方案：药店营业员怎样接待顾客
一、压价顾客的接待方法
我们大多数药店店员都很有感受，有的顾客生来就有压价的天性，而且精于压价，正因为她们对于自己的能力深信不疑，并常常为此而沾沾自喜，所以她们常常乐此不彼。
最近国家主管部门明文规定：除特殊规定的药品价格由国家制定，并且只确定最高价，其余品种可以自行定价。随着药品市场竞争的加剧，现在许多地区的药店已经开始可以讲价了。
压价型的顾客有多种，但总的来说可以归结为以下几类：
其一，为温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状说：“没办法了，只好将就这个吧，能不能便宜一点呢?”
其二，是当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价，天经地义，所以他们开口就是：“怎么样?那你打多少折呢?”
其三，是施恩型的杀价法。顾客摆出一副可怜的样子说：“经理呀，你也要替我想想吧，我特地从那么远的地方跑到你这里来，好列你也要优惠一点吧!”
其四，是软硬兼施型的。顾客说：“这一条街上那么多家药店我都没有去，直接就上你这家，冲这点你也应该少算一点才是啊!”
其五，是理解体贴型。顾客甚是深明大义：“经理，你不要说了，我也知道现在生意难做，也不好意思再要你打八折，但是我今天带钱不多，你看能不能打个九折呀!”
其六，是牵制型杀价法。顾客利用其他药店的价格来逼你让利。
比如说，一个顾客在柜台前故作惊讶地嚷到：“哎呀!你这里怎么这么贵呀，18块一盒，前面一家才17块4，对面一家也只17块6，这样吧，我也不要你降得太低，17块5总可以吧!”
其七，是笑里藏刀型的。顾客自言自语地说：“不降价没关系，我顶多到别处去买罢了!”
其八，是低姿态的杀价法。顾客很是通情达理：“经理，实在不好决思，浪费了你这么多的时间，今天我的手头刚好就带那么多的钱，如果你能17元卖我就买了。”
上述这“杀价八部”一般是不受药店欢迎的，管它温柔也罢，强硬也罢，到头来都是想少付些钱的，大多数店员心中只有一个感受：难对付!
其实药店应该欢迎杀价的顾客，因为他们正是有心购买你的药品才会开口还价，还价是购买的前奏，所以药店一定不能对这些杀价的顾客敬而远之。
其实杀价的责任也不能全推给顾客，目前媒体对关于虚高药价的报道此起彼伏，顾客普遍认为厂家或药店的价格“含水量”太大，不“拧一拧”只有自己吃亏。另外，顾客也没有了解到店方的诚决，双方不能取得相互信任。
如果店方制订的价格是合理的，那么不管杀价的顾客使出何种招数，店员都要以一贯的态度郑重地、有礼貌地回绝，其实，一旦顾客了解了店方的诚意后，自然会知道再怎么杀价也于事无补，往后不但不会杀价，而且会更加信任这个药店了。
二、代人购药的顾客的接待方法
许多顾客购药并不是为自己来买，而是受人之托专程替他人购药，或者是顺便帮别人捎带购买的，这种顾客称为代人购药的顾客。此种顾客一般有如下几种表现：
例一：
一个母亲责怪孩子：“您这孩子，都几点了，让你买点东西怎么用了这么长的时间?”
孩子委屈地说：“妈妈，我说了几次买某某药，但是买药的阿姨却不理我，别的大人后到，阿姨却先卖给他们。”
母亲生气地说：“那好，下次咱们再也不去那家药店买药了!”
例二：
一个顾客问：“您好，我是某某装饰公司李经理派来的。我们经理在这里熬的汤药好了么?”
店员回答说：“哦，是李经理的啊?请您稍候，我就去拿，哎，小刘啊-把李经理的汤药拿过来，有个打工的在这里等呢!”
药店销售成功案例分享篇2：
场景——成都某连锁药店，走进一位老大爷，店员小周赶紧上前接待。
店 员 小 周
大爷，您好! 需要些什么呢?
顾 客
买一瓶维生素B2。
店 员 小 周
大爷，您是不是有口腔溃疡?
评价：来购买维生素B2的顾客，多数是因为口腔溃疡。
推荐用药分享
顾 客
是啊，最近嘴里老是长溃疡。
店 员 小 周
大爷，现在是夏秋交替之际，气候突变时口腔溃疡容易复发。维生素只能作为保健用药，短期内不能快速有效的治疗口腔溃疡引起的蛰痛、刺痛。
评价：分析顾客指定产品的药理作用，告知病情病症，取得客户的信任和依赖，为推荐用药做好铺垫。
推荐用药分享
顾 客
哦，那你给我推荐一个效果比较快的药，这口腔溃疡害我好几天没吃好饭了。
店 员 小 周
大爷您可以用绿袍散。它里面含有的9种中药材成份，具有清热解毒、杀菌消炎、祛腐生肌的功效;更重要的是它还可以保护并修复粘膜，这是绿袍散这个药所特有的药效。
顾 客
是吗，这个药还有修复粘膜的作用呢。
店 员 小 周
大爷您看，用的时候把药粉直接涂抹在上面就可以了。5分钟就能起效，消除蛰痛的感觉;一般1天的时间，口舌溃疡就基本愈合了;大概7天左右时间，口腔溃疡就基本痊愈。这个药标本兼治，能彻底清除体内致病毒素。
顾 客
这药效果这么快呢，给我那一盒绿袍散，试试吧。
店 员 小 周
好的，大爷。另外，您还要注意饮食，要清淡、多喝水。
顾 客
行，谢谢你。
评价：由于医药知识丰富，在顾客说要买维生素B2的时候，小周就敏锐地意识到顾客可能是患有口腔溃疡。在得到顾客的肯定答复后，小周针对病症推荐了 嘹亮 绿袍散 并做了详细的介绍，通过 绿袍散 的特点打动了顾客，这才有了这样一次成功的推荐用药。
药店销售成功案例分享篇3：
话说某天小刘终于病倒了，感冒来势汹汹，日常活泼好动的小刘全身酸痛乏力，鼻塞而且还流着清鼻涕，这时他是纸巾不离手，咳得肺都快要出来了，可谓苦不堪言。趁着中午休息，小刘带着一身的疲惫来到了药店。A药店:缺少品牌药
小刘进入A药店指明购买“感康”，店员在生硬地回复“没有”后就转身离开，把可怜的小刘晾在一边。这让小刘异常气愤，鉴于身体状况无力发怒，只好转身离开。心里还哀怨地感叹着“这样大的药店居然没有‘感康’，唉??”
点评：药店缺少品牌药是一方面，而店员缺少对顾客的关注才是整个过程的关键。作为药店一线工作人员，遇到这种情况可以增加提问，问顾客的症状，虽然没有顾客想要的产品，但可以通过聊天了解顾客的状态，推荐用药。而A药店中的药店人采用了最差的处理方式“调头就走”，对顾客不管不顾。
B药店：拦截伤客
小刘走进B药店同样指明购买“感康”，店员直接告诉小刘：“小伙子，你选的感康是大厂家的产品，价格贵，不如购买某厂家感冒解毒灵颗粒，效果一样，价格差不多。”小刘用“慧眼”识别出这是一个“高毛产品”。
刚要与店员沟通，店员便如数家珍般地进行了推荐：“小伙子，看你咳嗽这样严重，还得买一个某厂家的川贝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再买个某厂家的维生素C吧，效果特别好，你看我们这儿正好搞活动，购买维生素C还赠送口罩呢。现在雾霾、禽流感严重，你又感冒了，口罩用得上。”原本聪明的小刘不知是感冒的原因，还是店员太能说会道，迷迷糊糊地交了钱。五天过去了，小刘的感冒不但没好转反而加重了。平常一天两场数据分析小刘都会思如泉涌，现在他是看到数据就感觉满眼金星。周围的同事知道缘由后笑话小刘也被店员“忽悠”了。小刘这次真的生气了，后果很严重??
点评：店员拦截顾客指名购买产品，并强行替换销售，虽然产生了销售，但得不偿失。在这里，小刘虽然接受了店员的推荐，但是病症没有得到治愈，以后自然不会进入B药店了。替换销售能否成功，关键还是对症用药，需要药到病除，否则只会造成“伤客”的结果。
C药店：专业推荐，良好口碑
小刘吸取前两次购药经历，信心满满地走进了C药店，“抗忽悠免疫指数”瞬间上升。一进门店员就微笑着迎上前询问“有什么可以帮助您的?”当小刘回复自己感冒了想购买“感康”的时候，店员主动询问他的症状后径直走到柜台后取出递给他，并亲切地询问：“你感冒多久了，服用过哪些药?”
小刘告诉店员B药店推荐的药品后，该店员微微皱了眉头：“根据你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等症状是风寒感冒，但你吃的川贝止咳露主要治疗风热咳嗽。”
小刘听到后瞬间崩溃，难怪吃了五天药，感冒却没好。热情的店员看出小刘的不安：“小伙子，别着急，你年轻力壮，只要正确用药，感冒会好的。你买的感康是缓解感冒症状的，再加一个川贝止咳糖浆吧，这是治疗风寒咳嗽的。你之前买的维生素C如果家里还有就先别买了，吃完再买吧。这几天一定要多喝水多休息，有助于缓解感冒。如果服用3天后没有好转你一定要到医院去检查，可别耽误了。”
店员耐心、热情、专业的购药指导让小刘心中瞬间涌起一股暖流，感觉见到了亲人。这是小刘事后的感悟。
点评：在C药店，店员并未拦截，而是主动询问顾客用药史，关心顾客。推荐用药时，中西医结合标本兼治。既能考虑到对症下药缓解顾客感冒症状，又中肯建议顾客应该提升抵抗力。最后，顾客小刘购买了“感康”，还接受了“关联销售”的推荐。可见药店店员的专业性自然会得到顾客信赖并由此产生良好的口碑。
一、和良好服务态度有关
1、客户3次对比羽绒服：开业当天，一位顾客8：30分来到我店，看上一款06女童羽绒服，问羽绒服出绒否、为何无羽绒标志、颜色太浅等，我都一一耐心回答，但该客户还是拿不定主意，说再找个人过来帮看看，我说没关系。一会，该顾客带来一位朋友，和07羽绒服做了对比。我把两款衣服的优缺点分别作了介绍，该客户还没决定购买，说再和小猪版纳的羽绒服比较下，我还是耐心地说，没关系。10分钟后，该客户径直走进店指着那款07羽绒服说，就要这件吧。(天津卢台小×××专卖店提供)
2、耐心讲解： 07年7月，我家小×××专卖店开业。当天上午人很多，有位大姐30多岁，较文静，挑了近一个小时，我心想，她肯定不买。但又不好意思走开，一直耐心给她服务。终于，在我转身要走向别的客户时，她问我这4件衣服能再便宜点吗?我说已7.9折啦。她可能觉得我做不了主，就直接找我妈妈讲价。妈妈最后没降价。这位顾客还是买了4件衣服。(山西交城小×××店主女儿提供)
3、不忽视任何一个上门的客户：一天，有位穿着清洁工衣服的大姐来到我们的柜台买T恤。当时，我给她推荐了98元的，她嫌贵后，又推荐了68元的，还又推销了一件38元的特价裤子。这样我的销售额反而比原来还多。(长春巴黎春天小×××店员提供)
4、替客户垫钱：一位客户购买一件348的羽绒服后到款台交款。一会，她面带遗憾地说，差20元钱，算啦。看到客户遗憾的表情，我想了想说：我替你垫上吧。客户瞪着眼睛说，你信任我吗?信任!我大声说。第二天，客户专门来还我的钱。以后我们就成为了朋友，她逛商场时，总喜欢到我这里唠嗑。(长春巴黎春天小×××专卖店店员提供)
5、为客户着想：有一位孕妇要购买我们店内的某一种商品，我觉得她暂时用不上，建议她不要买。我站在客户立场上想问题，她很感动。随后，我建议她购买其他几件实用的商品，她爽快地购买，销售额近300元。(山西孝义小×××专卖店店主提供)
6、不轻视民工：我在一个商场销售小灵通时，附近民工常过来。可能他们觉得我比较热情，所以经常到我的柜台来咨询，每次都问许多问题。说实话，我都快没兴趣给他们讲拉，同事们都说我白忙乎，我也有点疑惑。终于有一天，这几个民工带着他们的工头来，工头一下买了4部小灵通，发给了那几个民工，我暗自庆幸以前的工作没白做。(天津百货大楼小×××专柜店员提供)
7、爱岗敬业，偶然得大单：我在鸭鸭羽绒服专柜工作的一天，有几位男士过来咨询羽绒服的款式、做工、用料等，我一一作答。对于该羽绒服的优缺点，进行了充分的介绍，最
后他们竟然购买了200件，原来他们是本溪一个公司后勤部的人员。第二天，楼层经理 当众对我进行了表扬，夸我爱岗敬业。(由山沈阳小×××专卖店店员提供)
二、和技巧有关
1、用品试用装的妙用：晋城小×××专卖店开业当天，山西分公司一位管理人员看到一位像是哺乳期的妇女走过来，就主动上去给她介绍用品，并给她手背上抹了一点试用品让她感觉，她立刻说，感觉不一样呀!其实就像赵本山让范伟跺脚和大声喊一样，跺脚就脚麻，大声喊就缺氧。由于有了这个切入点，分公司管理人员给她推荐了新的童床、学步车、三轮车，共计1400元。
三、和陈列、连带销售有关
1、销售两套衣服：经过好××公司工作人员的培训，我重新调整了陈列，把一套男婴童衣服挂在形象墙左边，女婴童挂在右边。不久，一位澳洲女顾客看上了那套男婴童的衣服，一下子买了2套。我觉得陈列好的衣服，能一套、几套销售。(北京秀水街小×××导购提供)
2、裙子畅销： 08年1月试营业期间的一天，有一款裙子，挂在那里无人问津。最后在好××公司人员的指导下，我把它和一件风衣搭配，结果把风衣和裙子一下卖出两套。我想以后还多注意这方面的搭配。(由天津芦台小×××专卖店店长提供)
四、决胜付款前的一秒钟
1、有一次，一个客户购买了羽绒服要走的时候，我和她聊了几句家常，顺便告诉他还有新到的毛衣，可和羽绒服配套穿。如小孩全身都能好××衣服，那该多好，不就更是个“好××”吗?结果，她又买了一件毛衣。我觉得客户在购买完贵衣服后，再给她推荐便宜的和其原来配套的衣服较容易成交。因为，她已认同了我这个导购和好××公司的童装。(由秦皇岛现代商厦小×××专柜导购提供)
2、一个顾客购买完裤子准备交款，我边收银，边给他说，那边还有和他配套的内衣和外套，看上可以试试。结果客户还真的挑了一件内衣和外套，我收银时比原来所收了180多元。(由山西孝义小×××店员提供)
五、和回头客有关
1、一个老顾客：我在秦皇岛商厦销售小×××服装已一年，一位老顾客先给孙子买秋冬装，继而又买春夏装。我希望拥有更多的回头客。(由秦皇岛现代商厦小×××专柜店长提供)
2、开展电子商务：我是烟台小×××专卖店老板，从07年8月开始在淘宝网From EMKT.com.cn上销售小×××童装。目前，回头客已有10多位。
4、持续二年的回头客：我销售小龙童装二年啦，第一年培养出来的客户，第二年还来，我相信第三年她还回到我的柜台买衣服。(由长春巴黎春天小×××店员提供)
六、“19元起”的促销噱头及40元特价衣引来的销售
1、华北某分公司在07年底做06秋冬装特卖，采取的促销噱头是“童装19元起”，以六折销售;事前电话和短信老顾客上门购买，效果非常好，10天时间销售额答65000元。
2、一天上午，一位女士到我店购买衣服，打折后50元的衣服，她非得给40元，我有点不愿意，转而一想，要不就给她吧，也算开张啦。付款后，这位女士觉得我店衣服装物有所值，又挑了一件毛衣和裤子，但觉得裤子价位高不能接受。于是买了毛衣就走了。10分钟不到，她又转回来，还是把当初认为贵的裤子买下啦。这样，40元的特价衣给我带来了2件正价衣服的销售，这也叫“一拖二”促销吧。(由威海小×××专卖店店主提供)
失败案例
1、真不应该让她经过6个专柜：一天，有一个顾客购买了2件上衣和两条裤子，我给他开完票后她去款台交款。由于从小龙专柜到款台要经过6个童装专柜，她又看上了其他专柜的上衣，最后就买了两条裤子。当时真后悔，该带着她直接去款台。(由天津凯旋门商场小×××专柜导购提供)
2、不能连带销售：我在销售男装时，总不能把领带、腰带等小商品连带销售出去。我准备以后在这方面多努力。(由天津滨江商场小×××专柜导购提供)
3、没算清利润： 我销售窗帘时总能买个好价钱。又一次，有一位客户要买好几个窗帘但给出的价钱较低，我粗略一核计，觉得不合算就拒绝了他们。等他们一走，我重新一算，觉得并不吃亏。马上出去找他们，发现他们已融入人流之中。(由天津凯旋门商场小×××专柜导购提供)
4、收假钱：上班第一天我收了100元假钱，那个男顾客先是拿一张很破的10元钱卖东西，我觉得太破，请他换一张。他立马拿出一张100元让我找给他，我摸了摸觉得不像假钱，就找给了他。他拿过钱，逃似的离开我们店，这个举动让我觉得有点蹊跷，重新一验，假币!出去追时，已找不见那位顾客。(天津大港小×××专卖店提供)
5、总是心太软：总不敢给顾客推销贵的商品，其实想想，一文价钱一货。有的客户需要贵的，有的需要便宜的。针对不同的客户，推销不同的商品。(天津凯旋门商场小×××专柜提供)
6、试了11双鞋：我在销售童鞋时，有位客户给小孩试穿了11双鞋最后也没有买。不过，我不后悔，因为我想她肯定佩服我的服务态度。(由长春巴黎春天小×××店员提供)
7、不小心怠慢了老顾客：一天中午，我和一位新店员值班的时候来了一位位顾客，就在我给老顾客介绍商品情况的时又来了几位陌生顾客。来不及多想，我把老顾客托付给新店员，自己去接待新顾客。由于这位新店员(当天下午主动离职)不是很认同本职工作，对老顾客爱理不理的，最后激怒了老顾客，她拂袖而去。
成功销售员之经验(案例一)
很多业务人员加我QQ、给我写邮件、给我短信、给我电话咨询，问我找业务方法，问我有什么很快的方法搞定客户等等。这里面大部分都是业务新手或者是业务一直做不起来的老业务人员。
我感觉这是一个很严重的问题，为什么现在的那么多业务员急于求成?为什么那么多的业务人员想在网上找技巧，找方法，找快速成功的秘诀?我在想，难道网上真能找到吗?他们的心情是可以理解。我也是一个从基层做过来的业务员，根据我的经验，网上能找到的一般都是理论性很强的东西，能真正找到实战性的、实用性的可以说不多。因为很多所谓的名家、“大拿”他们都没有做过业务，他们的东西可以参考，但是不实用，即使是业务出身的专家他不可能把他真正的智慧结晶放在网上供你免费阅读的，现代社会是个经济社会，智慧就是财富，所以想得到名家的智慧自然要有所付出。那么就我个人的一些经历，我想对业务新手说几句。
业务新手为什么迷茫?我个人认为有以下几方面原因：
一、试试看的心态
我觉得主要原因是他没有给自己定目标，没有给自己定位，只是抱着试试看的心态来盲目的从事业务，认为反正是试试，做不好也没关系，再换其他的。其实这种心态就不对，业务也是一门学问，你必须很认真的对待，必须用心，真正投入，不要把它当成是职业生涯的试跳板，一旦选择了就要全身心的投入，要坚定信念，把业务作为人生的一个事业来做，遇到困难坚决挺住，想办法解决而不是退缩。
二、急于求成
很多业务新手刚接触业务就想很快有成绩、有定单，急于表现自己，急于拿到提成，其实这也是不可取的。做业务是一项长期的事业，不能急于求成，它有一个过程，新手必须经历很多艰辛和磨难，必须吃过很多苦头，必须遇到过很多困难，必须遭受过很多次打击，这样才能“风雨之后见彩虹”，才能成长、进步，想一口吃个胖子，不太可能，想在网上找到迅速成功的方法，找到快速签单的方法这也不太可能。必须脚踏实地、一步一个脚印，没有苦就不会有甜。
三、遇到困难易退缩
由于没有业务经验，很多方面不太专业，所以很多业务新手在一开始做业务的时候经常被客户拒绝，甚至被客户刁难，于是心里就很不是滋味，想着退缩，不知道如何是好。其实这是做业务必然要经历的过程，业务就是在被一次次拒绝之后的成功，客户拒绝你第五次的时候你彻底绝望了，但是可能你再去第六次就能成功，坚持一下就行了，可是很多新手坚持不住。还有就是遇到困难要多思考，要想办法去解决，要学会思考与总结，学会分析原因，客户为什么会拒绝，要思考方法，怎样才能把客户的这个问题解决掉，如果经常这样思考总结、找方法，多次尝试，那么其实你就是在进步，就是在走向成功。
那么针对这些迷茫，业务新手你应该怎么做才能快速提高呢?
一、 善于学习
做为一名业务人员，学习力是第一位的，你一定要向比你成功的人去学习，去复制别人成功的方法，当然你可能会说有些老师不愿意把他的经验传授给你，但是其实你身边就有很多人可以学习，比如你的同事，你的领导你可以向他们请教，另外一些专业书籍也是学习的材料，当然如果想在互联网上向一些营销出身的实战专家讨教，如果专家愿意和你分享他成功的经验当然是最好，如果不愿意那么你也可以花一些钱去买专家的资料和方案来看，因为他们的东西是很具有实战性的，而且拿着一些方案去为客户服务也是很管用的，所以不要在乎一些学习的投资，正所谓有付出才有回报。这一点很重要。
二、 能吃苦、会吃苦、肯坚持
做业务需要能吃苦已经成了一条定律，日复一日的拜访客户确实很辛苦，但是我们不但要能吃苦更要会吃苦。会吃苦是什么意思呢?也就是说我们要有的放矢，不能做无用功，把体力、精力花费在正确的方向上。比如做业务你首先要知道你的客户是哪些人，哪些单位，然后要知道你的目标客户在哪里，最后才能去拜访。如果很盲目的去扫街，那么就是在做无用功，吃力不讨好。
要多去跑市场，要学会在夏天最热的时候、冬天最冷的时候、下大雨的时候去做业务，因为这个时候是别的业务员休息的时候，你去跑了，那么首先你多了一个机会，其次你能够在这么艰苦的时候还坚持做业务，那么客户会更加认可你、欣赏你，老板会更加赏识你，那么你成功的几率就大些。
学会吃苦也是对人生的一种考验与磨练，但是不但要能吃苦，更重要的是要学会坚持。多坚持一下，成功的几率就会多一些、大一些。
我在安徽的一家化妆品公司刚开始做业务时候，也是整天在外面跑市场。那时我主要在皖北地区，主要是跑专卖店。在皖北的一些县城里，比如蒙城、灵璧、泗县等等，我一天至少要跑两个县城，一个县城至少找一家客户。我们是背着行李箱和样品包，在去县城的车上休息，下车就工作，一手拖着行李箱，一手提着包，然后奔化妆品专卖店集中的地方去一家一家拜访客户。我们是早上8点工作，晚上9点还在拜访客户，还要拖着行李，一天赶两个县城，辛苦程度自然可想而知。辛苦没关系，能够谈成客户，至少晚上躺在床上心里会有些安慰。
有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。
记得在六安的霍邱与舒城有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来了，霍邱的老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。
其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动。
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