方案的制定能最大程度的减少活动过程中的盲目性，保证各项事宜的有序开展，那么方案改如何进行书写呢？以下是小编收集整理的《商场招商整体方案》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
招商会整体流程方案
成功招商九步骤之一 ——组建强有力的招商团队
作者: 陈志怀
现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来?这就是招商所要做的工作。
有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗?实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行;企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行;有好的方案，没有好的解读和培训也不行;广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍;B、确定独到招商模式和策略;C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会?D、包装、策划独特产品卖点;E、谈判技巧与细节;F、如何培训经销商;G、如何拜访经销商?H、如何量化考核经销商;I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享„„
为什么要组建强有力的招商队伍?
随着市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红;企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋;企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新;而此造成经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低;造成相互不信任，阻碍成交;同时经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取;而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家;要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡。
传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现，一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结的时候，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功，但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该干什么。只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误。
如何组建强有力的招商队伍?
在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。然而，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。
首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他是部门全局问题的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商量，核心说了算”的。
其次定战略：也应有五个关键问题：
(1) 确定中长远目标;
(2) 确定实现目标的总体战线和阶段;
(3) 制定目前的目标;
(4) 确立采取什么方式进行战术动作的分解;
(5) 在实施中如何进行调整。
第三是带队伍：关键问题如何管好一个招商团队，一个招商团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。
也应该注意五个要点：
(1) 优化的组织结构和岗位设置;
(2) 以岗位责任制为核心制度;
(3) 要完善和落实考评和激励机制;
(4) 建立负责培训体系;
(5) 加强企业文化建设。
在实际操作中，如何来组建一支精干的招商团队呢?
第一、要建立一个完善的招商组织体系
依据企业的规模，招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位：
一、招商总监：
招商总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标，确定部门各阶段工作计划;完成公司下达的招商目标和任务;与全国各区域大经销商进行商务谈判;合同的监督执行;对经销市场运作监督管理;协调公司各部门与经销商的各种关系;全国营销网络的开拓与合理布局;
二、企划部：
企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定;招商广告的媒体选择;招商费用预算及效果评估;招商会议的组织实施;招商信息的管理;经销商常见问题应答;经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构，认为企划部等没有必要再设置，其实是一种误区，最好是内外结合，这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清”的优势。
三、商务(招商)部：
商务(招商)部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通;市场窜货问题处理;退货的处理;。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。
招商经理职责包括：拟定销售计划、回款目标呈销售总监报批实施;根据中期及销售计划开拓完善经销网络;调查预测通路危机，及时提出改善意见报批;把握重点客户，控制80%以上的产品销售动态;关注所辖人员思想动态，及时沟通解决;参与重大招商谈判和签订合同;定期向直接上级述职;负责制定部门工作程序和规章制度，报批通过实施;制定直接下级岗位职责，并界定其工作;每周定期组织例会，并参加公司有关招商业务会议;对本部门工作流程的正确执行负责;全国性重大招商会议方案拟定，费用预算;对本部门预算开支的合理支配负责;对本部门所掌管的企业秘密的安全负责;对重大招商活动有现场指挥权;对所属下级的业务水平和业绩有考核权;有一定范围内的销售折让权;有退、换货处理权;有窜货处理权。
在这个部门里，商务助理的角色非常重要，她是经销商一次来电的接听和处理者，同时协助大区经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作，大区经理不在时还要成为“替补”，是经销商和大区经理之间的“缓冲带”，所以商务助理的角色很重要。具体职责一般为：汇总市场信息，对拓展招商提出建议及方案;组织建立健全客户档案，确保客户不丢失;负责接听咨询来电、回答、介绍有关问题;负责重要客户的接待工作，票务联系;对确保经销商信誉负责。
大区经理的重要性就更不言而喻了，他直接关系到公司的招商业绩，不但要将公司的招商政策传递给经销商，还要将依据大区的市场现状，进行产品的二次策划，给经销商描绘可操作的市场方案及美好的市场前景，促成经销商“应招”; 与各级经销商保持密切联系;参加全国性招商会议的客户谈判、展位布置;参与经销商初选谈判，二次谈判;负责客户的接送站、订房、接待工作;接听客户来电，介绍产品知识;考察客户的信誉度、网络情况;各种报表的管理、预备工作;各种宣传品的管理，预备工作;对与客户保持良好关系负责;有一定范围内的退货处理权;有一定范围内的窜货处理权。
协销经理主要负责履约经销商的市场帮控，帮助经销商启动市场，是企业为经销商提供市场服务的枢纽;对确保货款及时回笼负责;对重大招商活动有现场布置权;对限额资金有支配权。
成功招商九步骤之一 ——组建强有力的招商团队
附件：某公司招商工作流程
一、 主要工作流程：
二、 招商流程
二，加强招商团队的沟通与管理
一个没有思想的人是行尸走肉，一个没有核心理念的招商队伍只能是一盘散沙。所以，在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商，更重要的是团队必须要有凝聚人心的思想。
“思路决定出路，细节决定成败”，罗马帝国不是一天能建成的，万里长城是由一块又一块的砖头垒起来的，招商讲究市场功底，讲究细节的累积，再高的招商目标也是由一个又一个大大小小的招商业绩累积而成的。
招商企业必须强调全员招商的观念，除了招商核心人员，物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识。 因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象，相反，如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻，经销商会对企业另眼相看。
因此一个优秀的招商团队应该具备： 一个核心 ;优秀的员工 ;同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保障 ：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为;建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。
第三，招商团队必须进行完整、到位、细致的招商培训
招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”，所有招商人员不但要领悟到公司的战略思想，而且要掌握公司招商的核心优势在哪里，对经销商输出的市场投入预算、广告进程、操作方案，必须是口径一致的，这些目的的达成都必须依靠统一的培训。
通常公司招商培训的3大核心内容：
1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等;
2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等;
3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等;
4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。
在实战中发现，经过系统培训，团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升，招商人员快速融入企业招商的氛围中，并在更短的时间内为企业招回真金白银。
某产品部分具体销售政策附件：
1、经销商区域划分：按中华人民共和国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。
A类省级经销商：广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京市、上海市、重庆市、天津市。
B类省级经销商：山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。
C类省级经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。
A类地极经销商：城市人口70万以上;(按人口和经济状况具体协商)。
B类地极经销商：城市人口50—70万;
C类地极经销商：城市人口50万以下。
经销商提货价及保证金对策：(单位：万元)
2、保证金制度：
最晚在签订合同5日内以电汇或汇票、现金的形式支付公司;
时常保证保证金在公司所在地银行活期利率利息;
签订合同时至低交纳保证金数额的30%为市场定金;
合同期满或合同终止，公司根据情况全部或部分保证金退还，附带利息。
3、经销商奖励政策
首批货奖励：按公司首次进货量要求足额进货的经销商首批货款中直接现金返还5%。
完成指标奖：经销商完成公司任务量，则公司按其完成量的2%以货物或现金奖励经销商;超出任务量部分按超出部分的5%奖励。
消费返利政策奖：经销商年销量超过或达到以下等级标准，公司给予返利：
50—100万元，奖励1.5%;
101—200万元，奖励2%;
201万元以上，奖励3%;
遵守市场纪律奖：
① 区域销售：无冲窜货现象;
② 统一价格：执行公司价格政策;
则年终向经销商奖励进货量的2%。
4、经销商营销支持：
强大品牌塑造：每年强大广告及活动宣传投入，打造企业品牌形象;
专业学术推广：聘请国内著名医院的数十位专家组成的顾问团，给经销商提供学术支持及对医院医生的培训;
医学杂志论坛：公司与数十家专业医学杂志结成联盟，为研究产品的医生专家提供学术交流论坛天地;
医学营销培训：公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训，包括企业文化，专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等;
专业完善资料：产品病理、药理手册，医院临床手册，电话咨询手册，患者康复手册，及以系列礼品等。
5、经销商的售后支持
设立全国咨询专线，帮经销商回答患者咨询;
设立产品服务专员，接受经销商及患者投诉;
及时提供后续广告策划及最新市场操作成功经验;
《市场快讯》传达各地成功市场操作经验，进行全方位营销指导;
每年举办一次全国营销交流会，邀请知名营销专家授课。
6、强有力的市场保护
保证经销商区域独家代理权;
严格执行区域编码制度，并由专人监督管理;
实行发贸动态监控制度，从源头降低冲贸风险;
统一市场价格，杜绝至低价格行为;
收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚;并取消年终返利政策，情节严重者，终止合同执行。(附窜货管理办法)
无条件退货保障：经销商放弃代理权或特殊情况下，要求退货时，公司根据退货制度按最低代理价无条件办理退货手续，确保经销商风险运作。
7、对经销商不能完成合同规定销售目标的处罚办法：
每季度末，经销商累计完成合同目标销售量70%以上的，公司给予3个月经销权，如果3个月满仍未达到合同指标，公司单方面解除合同。
每季度末，经销商累计完成的50%—70%的，公司给予1个月经销权，如果1个月仍未达到目标额的70%，公司单方面解除合同。
每季度末，累计完成额在60%以下的，公司单方面解除合同。
8、窜货管理办法(略)
9、退换货制度(略)
成功招商九步骤之二--确定独到招商策略和模式
现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来?这就是招商所要做的工作。
有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗?实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行;企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行;有好的方案，没有好的解读和培训也不行;广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍;B、确定独到招商模式和策略;C、如何拟定招商方案、举办招商会?D、包装、策划独特产品卖点;E、谈判技巧与细节;F、如何培训经销商;G、如何拜访经销商?H、如何量化考核经销商;I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享„„
招商现状困境
长期以来，由于招商方式单
一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因，造成企业招商费用居高不下，招商成功率低。问题出在哪里?就营销而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段!95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布，根本无深度服务和增值营销可言(这恰恰是客户最为重要的)。
同样，对于招商企业来说，重视学习、选对企业与产品、注重品种发展和发现产品机会是持续成功的关键。但实际情况却是：区域的代理商忙于终端而疏于管理和培训;信息有限使产品选择面窄;注重产品线上下延伸却不能把握终端相同跨行业的产品机会;与厂家谈判处于被动;产品机会选择周期长;决策力弱，决策支援体系限于朋友和亲人。由于双方信息不对称，相互之间缺乏沟通平台与信任基础，解决企业招商困境成为企业最为关注的还题。
首先缺乏整体规划：招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因?企业、经销商都会反思。
其次广告依赖性太强或不投一分广告：要不相信只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比较普遍的，找不到更好的方法之前，只能用广告的办法去解决。也有很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的，不打广告营销方法就没办法掌握。
第三招商模式非常单一：我们很多企业只能看到一种、两种、三种招商方法，但是当成系统举动，通过各个方面的配合完成，现在比较少。
第四招商没有长远规划：有很多企业招商处于投机行为，他认为我的经销商只要完成我的资金回笼，把我的货物从我的仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉高枕无忧了。这种招商模式留下的后患非常大，当经销商在市场上不能完全销售的话，带来的影响也是致命的。这种企业宁愿相信是投机行为，而不是企业的正常经营，更不是我们提倡的现代营销理念。
第五缺乏跟进指导：很多时候我们只能够通过招商广告、招商信息、招商新闻知道企业的一种情况，大家我们没有办法去跟企业坐到一起对话，我们经销商更没有机会深入一个企业当中，去深刻了解产品的背景是不是他所说的，产品的功效是不是那么显性，企业实力是不是所说的一打一个亿的广告。同时如果后续跟进不行，培训、管理都没有，那么市场肯定作不起来。
招商思路
一般流程：整体招商方案设计——招商人员准备——招商广告创意、媒体选择与刊登——1次信息处理(来电、来函)——2次信息处理(书面回复)——发出会议邀请——召开会议(签约)——督促履约——款到发货——档案移交(招商人员转给协销人员)——协销工作开始。在招商之前，应制定详细的《招商手册》以控制流程。
无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢?
首先，要让经销商了解企业的发展史。
经销商对于企业是陌生的，要让经销商放心地经销企业的产品，必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。
其次企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这就需要企业要么有切实可行的方案，要么建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。
还有企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。
同时为经销商建立一种可操作的简单的经销模式
从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，企业不是让经销商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。
在招商过程中还应该让已经合作的优秀经销商现身说法
讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。
总而言之，企业的招商要有针对性，方法性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于产品的销售。
成功招商九步骤之二--确定独到招商策略和模式
招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢? 首先要明确招商目的
一般来讲企业招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力;快速建立营销网络，占领市场;锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多企业招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是产品面市的手段和工具。
其次要确定自己的目标招商群
招商主要有经销商和代理商两种，两者之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作;而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大且前景未卜，需精耕细作，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而降低代理者的风险与负担，加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。
新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：
A.竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找： 1)经营状况不良的经销商; 2)经营状况良好，但对厂家不满的经销商;3)经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。
B.关联产品的经销商。 相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。
C.有资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。
企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。
第三，选择恰当的招商方式
最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。全国性的招商广告发布媒体已经越来越集中，报纸基本集中在《中国经营报》、《中国医药报》、《南方周末》、《环球时报》，其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回复率的70%左右;杂志则集中在《销售与市场》、《商界》、《南风窗》，其中《销售与市场》、《商界》占去了杂志类广告有效信息回复率的60%以上。因此这些无疑是企业首选的招商广告媒体。广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。
现在药交会招商也很普遍了。如今各种层次的药品交易会比较多，药交会上信息和业内人士比较集中，正是招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。
保健品厂商则一般通过主打样板市场招商。厂家选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。主打样板市场的资金来源可分两种，一种厂家自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担，利润也由自己独享。另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。
当然圈子里互荐也有很多，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。
业务人员走访招商是也最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。
第
四、制定恰当的招商政策
根据招商厂家和经销商之间的关系，可以分为买断经销和厂家局部支持两种。前一种就是经销商买断厂家的产品，厂家只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子方案;在这种方式下，厂家规定一个市场零售价，并以很低的价格，一般是零售价的1—2折的折扣给总经销商;总经销商拿钱提货，在市场方面，厂家不提供任何支持。另一种为厂家局部支持，有两种方式：(1) 单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。(2) 厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。
招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销!对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。
附件：某公司产品招商咨询电话问题
1、 贵公司是怎样的一家企业?
2、 贵公司的规模有多大?
3、 贵公司的GMP厂有那些生产线?
全场通过GMP验收，包括糖浆剂、片剂、胶囊剂、输液剂、颗粒剂等。
4、 贵公司有那些独家品种?知名品牌有那些?
5、 某产品是独家新药吗?是否有专利?
6、 某产品是否为医保产品?
7、 某产品的主要成分是什么?
8、 某产品的治疗范围是什么?详细功能是什么?
9、某产品的规格、零售价格是多少?怎么服用?一疗程多少天?多少天起作用?每件多少盒?
10、产品是否有毒副作用?
11、与同类产品比较有什么优势?
12、公司将投入巨大的人力与物力来支持，作为公司最重要的品种来操作。
代理价格是多少?是否太高?
把全国分为三类省份区域，在每一个区域里又分为省级代理、省会城市代理、地市级代理：
13、代理时公司对经销商有什么要求?
要有一定的经济实力，而且希望建立长期合作联盟;丰富的市场操作经验，完善的管理队伍，良好的经营信誉。
14、贵公司对全年任务量有要求吗?首批提货量有要求吗?
15、代理时是否要交保证金?不交不行吗?
是的，有一定要求，见招商手册。
16、贵公司的市场保证金能退还吗?退还政策是什么?
当然能退。
17、公司怎样保护我们的市场没冲串货?
签约保证经销商区域独家代理权;
严格执行区域编码制度，并由专人监督管理;
实行发货动态监控制度，从源头降低冲贸风险;
统一市场价格，杜绝降低价格行为;
收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚;情节严重者，终止合同执行。
18、贵公司对我们代理商有什么样的支持?
有一定要求，见招商手册。
19、贵公司怎么处理退货事宜?
20、合同签定后，产品何时进入市场?
21、代理商的经销权限是多长?
22、贵公司对产品是否投入广告?
原则上不在具体区域投放广告，但根据公司的总体战略我们也可能在一些有影响的媒体上投放，当然如果经销商特别优秀，市场发展迅猛，我们也可以考虑。
成功招商九步骤之三--如何拟定招商方案、招商会?
现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来?这就是招商所要做的工作。
有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗?实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行;企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行;有好的方案，没有好的解读和培训也不行;广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍;B、确定独到招商模式和策略;C、如何拟定招商方案、举办招商会?D、包装、策划独特产品卖点;E、厂商如何确保合作成功;F、如何培训经销商;G、如何拜访经销商并执行合同?H、如何量化考核经销商;I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享„„
如何拟定好的招商方案?
"招商"作为一种最具中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国企业的命运。招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。据业内专家分析，目前大多数企业在招商运作上都比较草率。大致都是相同的模式，即找广告公司——找几家媒体——刊登广告——等待反馈。广告公司由于对企业所在的行业缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。比如在一些经济类报刊广告中，“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见。这样的广告无论谁看都会觉得没印象，不仅招商招不到，连同广告公司和报纸的威信也会降低。其实，产品招商水平的高低直接决定产品招商的成败，而企业招商的成与败又直接影响着经销商、招商媒体以及招商服务机构的利益。
招商第一步一般要拟定产品招商方案：
首先是组织机构的规划与涉及，多少人，什么职责，分工培训等，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，如果没有人力能够有效实施，现实里大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。
其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策
包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名;二是品牌带动原则，即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性，这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。
当然还包括招商方式，媒体选择，费用预算等等。
附件1：某产品招商方案(节选)
某产品的推广采用地区总经销制方式，及在划定的区域内，产品由一家经销商单独经营，从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售，并为经销商及办事处提供后续的服务。
一、招商对象
公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商，一般县级经销商的经销要求不予考虑。
二、招商政策
2.1经销价格的确立
2.1.1某胶囊产品规格(满足不同经济地区的要求)
24粒装，300盒/件。
36粒装，200盒/件
2.1.2某胶囊产品价格(满足不同经济地区的要求)
24粒装，×元/盒，服用时间2-4天，日价格×元。
36粒装，×元/盒，服用时间3-6天，日价格×元。
2.1.3某胶囊产品成本控制范围
24粒装，尽量控制在×元/盒以内。
36粒装，尽量控制在×元/盒以内。
2.1.3某胶囊产品招商价格控制范围(不包税)
批价计算：24粒装批价：×元/盒。
36粒装批价：×元/盒。
客户等级：
一级客户
二级客户
三级客户
招商价： 24粒装 批价20扣：×元/盒
批价22扣：×元/盒
批价25扣：×元/盒
36粒装 批价20扣：×元/盒
批价22扣：×元/盒
批价25扣：×元/盒
成本=原料+辅料+加工费+包装+税+生产管理费等;对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算，应该按一年总数计算。
2.1.4某胶囊产品招商毛利率
我们按大多数经销商的扣率计算，同时出去他们的年终返点或奖励，平均扣率在23左右，计算后发现毛利率最少在60%以上。
24粒装毛利率： 61%。
36粒装毛利率： 64%。
2.2经销区域的确定
2.2.1关于经销商级别
在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持大力发展合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的管理控制力度，提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。
2.2.2关于经销商的资格
l 熟悉当地市场，有医药销售网络;
l 优良好的市场运作能力，专业的营销队伍;
l 有一定的经济实力;
l 有良好的经营信誉。
2.2.3关于地级经销商
公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市，也就是以城市为市场单位(即主要招商级别)。这一方面可以避免经销商盲目贪大，签订合作协议时“包销全省”，但实际运作时却力不从心，从而使产品失去市场机会;另一方面，省级经销商所波及和影响面较大，一旦实际运作不成功，其所造成的不良影响也是非常巨大的，这对公司在该省的发展是不利的。而且由于地市级经销商所涉及区域较小，很容易把市场做精、做细。
2.2.4关于省级经销商
当然，真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道，公司应全力合作，为其提供相对优惠的销售政策。
成功招商九步骤之二--确定独到招商策略和模式(2)
招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢?
首先要明确招商目的
一般来讲企业招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力;快速建立营销网络，占领市场;锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多企业招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是产品面市的手段和工具。
其次要确定自己的目标招商群
招商主要有经销商和代理商两种，两者之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作;而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大且前景未卜，需精耕细作，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而降低代理者的风险与负担，加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。
新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：
A.竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找： 1)经营状况不良的经销商; 2)经营状况良好，但对厂家不满的经销商;3)经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。
B.关联产品的经销商。 相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。
C.有资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。
企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。
第三，选择恰当的招商方式
最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。全国性的招商广告发布媒体已经越来越集中，报纸基本集中在《中国经营报》、《中国医药报》、《南方周末》、《环球时报》，其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回复率的70%左右;杂志则集中在《销售与市场》、《商界》、《南风窗》，其中《销售与市场》、《商界》占去了杂志类广告有效信息回复率的60%以上。因此这些无疑是企业首选的招商广告媒体。广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。
现在药交会招商也很普遍了。如今各种层次的药品交易会比较多，药交会上信息和业内人士比较集中，正是招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。
保健品厂商则一般通过主打样板市场招商。厂家选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。主打样板市场的资金来源可分两种，一种厂家自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担，利润也由自己独享。另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。
当然圈子里互荐也有很多，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。
业务人员走访招商是也最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。
第四、制定恰当的招商政策
根据招商厂家和经销商之间的关系，可以分为买断经销和厂家局部支持两种。前一种就是经销商买断厂家的产品，厂家只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子方案;在这种方式下，厂家规定一个市场零售价，并以很低的价格，一般是零售价的1—2折的折扣给总经销商;总经销商拿钱提货，在市场方面，厂家不提供任何支持。另一种为厂家局部支持，有两种方式：(1) 单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。(2) 厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。
招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销!对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。
附件：某公司产品招商咨询电话问题
1、 贵公司是怎样的一家企业?
2、 贵公司的规模有多大?
3、 贵公司的GMP厂有那些生产线?
全场通过GMP验收，包括糖浆剂、片剂、胶囊剂、输液剂、颗粒剂等。
4、 贵公司有那些独家品种?知名品牌有那些?
5、 某产品是独家新药吗?是否有专利?
6、 某产品是否为医保产品?
7、 某产品的主要成分是什么?
8、 某产品的治疗范围是什么?详细功能是什么?
9、某产品的规格、零售价格是多少?怎么服用?一疗程多少天?多少天起作用?每件多少盒?
10、产品是否有毒副作用?
11、与同类产品比较有什么优势?
12、公司将投入巨大的人力与物力来支持，作为公司最重要的品种来操作。
代理价格是多少?是否太高?
把全国分为三类省份区域，在每一个区域里又分为省级代理、省会城市代理、地市级代理：
13、代理时公司对经销商有什么要求?
要有一定的经济实力，而且希望建立长期合作联盟;丰富的市场操作经验，完善的管理队伍，良好的经营信誉。
14、贵公司对全年任务量有要求吗?首批提货量有要求吗?
15、代理时是否要交保证金?不交不行吗?
是的，有一定要求，见招商手册。
16、贵公司的市场保证金能退还吗?退还政策是什么?
当然能退。
17、公司怎样保护我们的市场没冲串货?
签约保证经销商区域独家代理权;
严格执行区域编码制度，并由专人监督管理;
实行发货动态监控制度，从源头降低冲贸风险;
统一市场价格，杜绝降低价格行为;
收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚;情节严重者，终止合同执行。
18、贵公司对我们代理商有什么样的支持?
有一定要求，见招商手册。
19、贵公司怎么处理退货事宜?
20、合同签定后，产品何时进入市场?
21、代理商的经销权限是多长?
22、贵公司对产品是否投入广告?
原则上不在具体区域投放广告，但根据公司的总体战略我们也可能在一些有影响的媒体上投放，当然如果经销商特别优秀，市场发展迅猛，我们也可以考虑。
成功招商九步骤之三--如何拟定招商方案、招商会?
六、2004年招商预算
6.1招商广告费：15万
6.2招商会议费：12万
6.3招商宣传品费：10万
6.4产品运费：25万
6.5人员工资费：36万
6.6招商出差费：36万
6.7各大区及业务提成费：35万
6.8固定投入费及房租水电费：25万
合计：194万
6.9招商净利润：×万左右。
七、招商费用使用及预借方法
附件2：某产品招商会
一、活动主题：
双赢战略联盟计划启动仪式
暨“某产品”全国招商大会
二、活动目的：
1、借助科研背景及资源，制造行业轰动效应，形成社会影响;
2、促使观望中的经销商签约;
3、吸引更多的潜在经销商关注、签约;
4、打造产品行业缔造者形象;
5、为布局全国打好基础
三、活动方案
1、活动时间：
2、活动地点：
3、主办单位：
4、媒体支持：
《中国经营报》
《中国医药报》
《医药经济报》
《健康报》
《科技日报》
5、嘉宾
专家资源组主要成员
重点媒体记者
特邀经销商
四、会议准备
1、易拉宝30个、氢气球16个、条幅12条、拱门3个、气球柱2个、道旗100支、接待桌16张(这些物料分别放在机场、酒店、企业、沿途收费站);
2、会议背板内容：
(1)大标题：双赢战略联盟计划启动仪式
(2)小标题：暨“某产品”全国招商大会
主办单位：
某制药有限公司
3、会场向导牌;
内容：双赢战略联盟计划启动仪式XX层XX厅
4、独家经销铜牌;
5、拍照和摄像;
6、手提袋(内装：招商手册、产品包装盒、《中国经营报》、《中国医药报》、《医药经济报》、会议手册、礼品、胸卡、住房卡、餐券);
7、招商手册、会议手册;
8、《中国经营报》、《中国医药报》、《医药经济报》，其它媒体;
9、产品宣传手册;
10、本次招商会的企业宣传片光盘
11、签名板;
12、主席台姓名台卡;
13、经销商胸卡;
14、主持台上企业标志
15、会务后勤人员配置;
男性职业装(统一颜色的西装、领带)
女性职业装(套裙)
16、礼品赠送;
17、墙面形象展示牌;
18、主持人确定;
19、政府人员、医学专家邀请;
20、接站车辆(都要用好车)、人员;
21、10名礼仪小姐。
五、会场布置
1、主席台区
(1)、主席台背板
(2)、主席台会议桌
(3)、投影仪、投影幕
(4)、笔记本电脑
(5)、主持台、麦克风、音响设备。
2、经销商区
(1)、经销商第一排离主席台保持约3米的距离;
(2)、经销商区的两侧留出约1.5米的距离;
(3)、会场内四周易拉宝的环型摆放;
(4)、会议桌、笔、饮用水
(5)、会场内墙面形象展示牌。
3、会场入口大厅区
(1)、会场台阶处，层递摆放易拉宝;
(2)、会场10-15米的入口处，层递摆放易拉宝;
(3)、会场入口处工作区
进入手续登记、会议资料发放、咨询、解答、推荐、引导。
(4)、专柜实景展示;
(5)、实景两侧不同角度的易拉宝摆放。
成功招商九步骤之三--如何拟定招商方案、招商会?(4)
六、人员分组设置：
A总指挥：一般有公司老总或者副总担任，主要是会议前期的组织、后期服务和总协调;
B副总指挥：这个岗位是最重要的，是执行总指挥，负责左右细节的安排和处理，同时注重会议议程科目和时间安排，市场业务处理;
C会务组组长：一般有行政部经理担任或者市场部经理担任，要求心态平和，熟悉各个经销商的情况。负责会议接待、登记、会议资料的发放、各个住宿房间的安排及会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调。用餐协调、与酒店的事务性安排，参会人员的往返接送等;若人员充足可在会务组中再设登记、接站两组;
D会场组：会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造;
E后勤组：票务安排、会议各种费用结算、支付等;
F沟通组：这个组责任最重，一般有分管副总或者市场总监担任，成员是熟悉市场和具有谈判能力的人，负责参会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向经销商的沟通促进、配合会务组进行业务安排等。
G登记组
H 接站组(需要配合完成)
各岗位分工固定但所设人员可以穿插调整，做到人人有事做，事事有人做。尽量做到包干到人，科学分配，避免一件事几次换人等重复用工现象。如：会场组人员在没有时可协助沟通组谈判或会务组工作。
七、会议架构：
•会前宣传
•会场布展
•现场展示
•现场会议
•解答疑问
•会上竞标
•会后签约
•宴会
•后期造势
八、会议步骤
1、活动筹备
(1)、某公司负责落实包括租场地、会场布置、邀请函、胸卡、样品、招商手册、电子光碟、向导牌、POP招贴、投影仪、手提袋、礼品、形象展示牌、实景堆头等物料准备。
2、会前事项：
1、专家邀约，人员确定;
2、会议场地(容纳150人左右);
3、专家、嘉宾住宿安排预定;
4、场地布置及会议所需物料;
5、已联络的经销商邀约;
6、全国经销商及特邀嘉宾。
3、宣传
(1)、对中国某病市场，从高度上、权威上、观念上进行引导。
(2)、借助媒体的声音，传播公司规模、实力及优势所在，增强对目标经销商及目标客户群的说服力和影响力，消除代理疑虑，增强信心。
九、会议流程：
十、会议预算：
1.会务费用
(1)场地费用
(2)食宿费用
(3)物料费用
(4)交通费用
(5)其他费用
2.会议宣传推广费用
(1)新闻费用
(2)嘉宾费用
(3)营销支持费用
(4)主持人费用
(5)其他费用
XX综合商场营运及招商方案 目录
1、整体经营业态定位
2、业态定位的原则
3、战略定位
4、商品布局和功能分区
5、水平人流和垂直人流设计
6、楼层功能定位和商品布局
7、商品定位
8、目标客户群定位
9、经营模式 10. XX理念
11、商场管理系统建立
12、商场包装
13、人员培训
14、商场招商计划 结语：
附件：XX综合商场招商手册文案
1、整体经营业态定位
科学合理的业态布局划分将会使经营商家的经营利润得以充分的体现，使商场的形象更为鲜明，层次更为丰富，同时也将会使消费者的消费行为及过程显得更加顺畅和轻松愉快。
所以商场业态划分的合理与否，不仅要能够体现开业后本项目商品组合的丰富多样，还必须考虑到经营商家的实用性与合理性，同时更要兼顾到独立商铺与整体商铺的协调性与互动性。好的业态功能划分方式，可以提升商业物业的销售力和凝聚力，便于聚集人气，有利于提高商场的品位。
2、业态定位的原则 2-
1、同业差异、异业互补
同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市;核心主力店同质化无差异更是不能想象的。异业互补目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补;让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。
2-
2、一站式全体验消费空间，商品多层次、购物无拘束
六大主力业态，集聚区域主要商业形态，强调以规模制胜，大型超市、精品百货、家用电器、家居用品、数码影院、餐饮娱乐等多业态互为补充，相互促进经营。全面满足区域居民综合消费需求，从日用品到精品百货，从运动休闲到品牌服装，从针织用品到童装系列，从化妆系列到黄金珠宝，从家用电器到家居用品，从食品副食品到生鲜蔬菜，从特色餐饮到空中餐吧，从数码影院到商场演艺休闲吧。强调一站式购物理念。 2-
3、合理配比各主力业态
综合定位和业态配比，体现多层次购物需求和多形式体验消费，实现从购物到娱乐到餐饮的消费过程，不同的业态搭配。从大类上我们业态定位主要分为以下三类——零售设施满足购物需求;文化娱乐设施满足娱乐和休闲需求;餐饮设施满足
就餐需求。
3、战略定位
【城市商业战略定位：地区综合商场(本商场)】
新经济圈诞生新的商业中心，按照新的城市的商业的发展规律，当城市发展到一定程度，受商圈辐射能力影响，在大城市周边的卫星城(新区)，将诞生一批以满足区域消费需求和消费升级的本商场(地区综合商场)，也就是地区综合商场或区域商圈。从XXX区域的发展，我们可以看出本商场的发展趋势，从区域经济发展中收益，从而促进区域商业的发展和业态升级。以此可以清晰的看出以上发展趋势，随着新市区的发展，XXX商圈从传统的集贸市场业态发展为超市业态，最终形成现在的综合百货和大型超市结合的主力业态，城市商业发展的脉络清晰可见。因此多业态、多层次消费组合的XX综合商场，将满足区域人民消费的多元需求!
4、商品布局和功能分区
依据本商业的定位主题，我们进行相应的商品布局和功能分区，商品布局遵循不同业态的配比原则：以零售设施为主，其面积规划占整个卖场面积的70%左右;以文化娱乐设施为配比业态，占整个卖场面积的20%左右;以配套商业为附属业态，占整个卖场面积的10%左右。具体分布如下：
1、零售设施
核心主力店：百货、综合超市等;
辅助主力店：电器、家居、书店、音像店等各类专业店; 配套辅助店：不同地区特色商品店;
2、文化娱乐设施
核心主力店：动感影院、休闲广场等; 辅助主力店：儿童乐园等;
配套辅助店：艺术摄影、DIY(自助类项目)等;
3、配套设施
核心主力店：空中餐饮广场、咖啡西餐等; 辅助主力店：快餐类、风味小吃类等;
配套服务设施：写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。
5、水平人流和垂直人流设计
人流设计遵循购物和行走习惯进行设计。
1、水平人流设计，遵循由动到静、由商品吸引到品牌吸引、由随意消费到目标消费的原则，如中岛属于闹区，人流量比较大，因此主要安排大众、随意性消费商品，以商品吸引促进销售。边厅处于静区，人流量相对小，主要安排一些品牌个高档次商品，以品牌和目标消费促进销售。
主通道设计2.8米，形成O型的水平环行人流，保证购物距离最短，商品展示区域最大。辅助通道设计1.9米，呈S型分布于中岛区域，保证人流畅通。
2、垂直人流设计，遵循人气对流和疲劳指数进行规划，人气对流指项目顶层和底层规划商品吸引力业态，如负一层的超市和五层的数码影院、楼顶的休闲广场，引导人流上下运动，形成对流。中间层规划品牌吸引力业态，如精品百货业态，通过品牌吸引客户消费。根据人体疲劳指数，四层以上规划为休闲和娱乐性消费项目，满足消费人群在2小时购物疲后休憩和就餐。
3、详细的水平人流设计见楼层平面布局图，垂直人流设计见楼层业态定位。
6、楼层功能定位和商品布局
楼层 主题功能主营商品
楼顶空中餐吧特色餐饮、夜市、休闲 5F 数码影院、餐饮数码影院、特色餐饮
4F 家居生活馆家用电器、家居用品、文体办公、针织、童装、儿童娱乐场 3F 仕女名品馆名媛女装、职业装、淑女装、青春装、女士内衣、 美容美体
2F 时尚休闲馆男士正装、休闲服饰、休闲配饰、衬衣、单品、咖啡厅 1F 都市流行馆珠宝玉器、钟表眼镜、化装品、装饰品、皮鞋 B1 大型超市、无公害农产品超市食品、副食品、生鲜、无公害农产品
7、商品定位
1、商品比例
在营业中，主力商品一般占到营业额的70%，主要是季节性主题商
品，如服装、皮鞋等;基本商品占到营业额的20%，主要是衬衣等非季节性商品;附属商品一般占到营业额的10%，主要是装饰类商品。 商品比例图示 主力商品 70% 基本商品 20% 附属商品 10%
2、档次配比
根据区域消费水平和综合商场的综合定位，建议以中档产品为主力定位，合理的配比比例分别是高档占10%，起提升商场形象的作用;中档占70%，是综合商场销售的主力商品，起到提升销售业绩的作用;低档占20%，起到烘托售卖气氛的作用。
3、档次配比图示 中档 70% 高档 10% 低档 20%
8、目标客户群定位
1、区域市场定位
根据大型购物广场商业辐射能力，500 米：辐射核心区域、500—2000 米：辐射次区域、2000—5000 米：辐射边缘区域，我们将该项目的区域市场定位在：以项目为中轴，涵盖XXX区、XXX区等，距离项目5 公里内的区域。
2、目标客户定位
按照该项目商圈辐射区域来看，商圈有常住人口XXXX万左右。从消费结构而言，以中高收入群体为主，其中中收入阶层是项目的主力客户。从年龄层次而言，涵盖老年、中年、青年少年和儿童等个年龄群体。
3、客户消费心理
方便/低价/品类齐全/一站消费/休闲/购物无拘束是我们着力满足目标客户的消费心理，针对不同类型品种服务型、亲善型顾客和理性顾客，又要有不同的商品和理念定位，如此才能满足XX综合商场多层次客户群体的需求。
9、经营模式
综合商场的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。
我们认为，综合商场毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度;另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。
因此在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全 部，这样一可以加强经营控制力度，有利于综合商场长期经营，其次 可增强其他商户与之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成
或租金收入;而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也 可以增强发展商对综合商场的整体控制力度。
这种选择原则不但是零售精细化管理的要求，也符合综合商场长 期经营性的特点，更能帮助发展商创出综合商场的品牌来。根据以上 原则，我们制定出XX综合商场的经营模式：
1、负一层大型超市：以自营或引进大型主力店为主，引进主力店应充分考虑主力店综合竞争能力，确保超市具有强大的竞争力，否则建议以自营为宜。
2、一层都市流行馆，主要以柜台和散架经营为主，经营商品种类多、销售毛利差距大、促销方式灵活，因此可以考虑租赁结合联营的方式，租赁区接受统一收银管理。
3、
二、三层主要经营服装，适合联营，采用标准扣点，根据不同的品牌给予适当的优惠。
4、四层家电、家居用品适合租赁经营，部分可考虑联营，采用统一收银管理。
5、五层数码影院建议引进专业运营商，采用租赁或承包经营形式。
6、顶层餐饮广场建议采用租赁形式，如考虑建成特色餐饮广场，也可考虑联营方式，由我方招商后统一经营管理。 10. XX理念
【经营理念】消费由我做主，我为购物疯狂
方便消费、就近购物是XX综合商场着力打造的经营目标，
我们的理念是消费由你做主，我为购物疯狂。XXX万平米超级卖场是XXX区首家大型综合商场，集大型超市、精品百货、家用电器、家居用品、数码影院、餐饮娱乐六大主力业态于一体，引进XXX地区主要品牌商户进驻经营，汇聚名品名牌、综合多级消费，不仅吸纳XXX区28 万市民在此消费，更吸引XXX区、新矿、工业园等XXX
万高收入人群来此消费，成为XXX最具辐射力的核心商圈。 【企业宗旨】与客户共创价值
户分为内部客户和外部客户，在这里，我们的客户主要指外部客户，包括我们的消费者、供应商和进驻商户。我们的价值来源于客户，尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的服务。在客户眼中，我们每一位员工都代表XX。我们1%的失误，对于客户而言，就是100%的损失。衡量我们成功与否的最重要的标准，是我们让客户满意的程度。与客户一起成长，让我们成长的一小步成为客户发展的一大步。 【商品定位】多业态组合、多层次需求，一站式消费(本商业)
这是一个商业整合的时代，这是一个规模制胜的时代，这是一个强调规模集聚和专业定位的时代，XX综合商场充分把握XXX商业发展脉络，利用区域经济融合的大好时机，在XXX区政府和职能部门的大力支持下，顺应当地居民消费需求，打造XXX首座本商场，整合区域商业版图，成就区域大商业格局。
六大主力业态，集聚区域主要商业形态，强调以规模制胜，大型超市、精品百货、家用电器、家居用品、数码影院、餐饮娱乐等多业态互为补充，相互促进经营。全面满足区域居民综合消费需求，从日用品到精品百货，从运动休闲到品牌服装，从针织用品到童装系列，从化妆系列到黄金珠宝，从家用电器到家居用品，从食品副食品到生鲜蔬菜，从特色餐饮到空中餐吧，从数码影院到商场演艺休闲吧。 【管理理念】品牌管理创造品牌效益
这是一个弱肉强食的时代，市场残酷的竞争要求我们必须以专业化的管理应对各种挑战;这是一个强调品牌消费的时代，消费者对你的认可，不仅取决于你提供的商品，更取决于你的品牌赋予商品的价值和内涵;这是一个综合竞争力的时代，商业形态的快速升级要求运营商必须以超前的眼光应对未来的挑战;这是一个管理出效益的年代，没有专业的管理就没有核心竞争力;品牌管理是前提，品牌效益是
目标，品牌合作是永恒的主题。
【服务理念】以客为尊，量身定制的人性化服务
什么是客户服务?在新世纪的今天，客户服务的理念和思想已经发生了很大的变化，在追求让客户满意的同时，保证顾客利益最大化成为我们这个时代客户服务的准则。为客户服务强调永不满足于让客户满意和提供有限的价值，让客户获得超价值的服务和附加值，是我们服务追求的目标。在当今日趋激烈的市场竞争中，服务作为一种竞争手段所得到重视的程度在不断提高，在竞争中的应用也越来越广泛。不但企业在竞争中获胜要依靠服务，而且员工的就业或提高工作水平也要依靠服务的本领。因为，为顾客服务几乎无处不在。在顾客所遇到的服务中，如果要对成功的各种因素加以陈述的话，那就是细节、个性和针对性!让客户满意已不局限于暂时的或物质上的满足，而更加强调长期的和精神上的满足!
11、商场管理系统建立
1、商业架构
2、管理模式
XX综合商场在具体的管理模式方面，遵循“统一管理、协助经营、部分自营、整合市场、完善政策、合理回报”的24 字经营方针。
1、统一管理：除沿街门店和部分柜台外，为统一形象，提升服务品质，商场对所有商户进行统一管理，统一楼层商品、统一商品档次、统一店面形象、统一服务标准、统一视觉设计、统一售后服务、统一广告宣传、统一促销推广;全面导入CI 形象识别系统，统一市场形象，塑造市场品牌。具体包括：商场标志、名称和旗臶的标准应用;大厅背板、接待台、门牌、室外标识灯箱规范应用;大厅服务目录牌、室内导向牌规范应用;营业区平面图、楼层信息牌规范应用;标识 指示系统规范应用;收银台、业务台、咨询台规范;展览、展示系统、展板规范;
公用设施标识、休息区标识规范;进驻商户门头、门厅、店堂、专柜、展示、服务规范;
2、协助经营：协作经营的模式，剔除独门独户、单兵作战的散 乱，由经营公司进行市场的整体推介，协助进驻商户经营。具体包括：
强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让XXX人民都来此消 费。
每年一度的服装服饰节，促进商贸交流，提升市场形象。 每年一度的文化艺术节，提高商场的文化及艺术魅力。 定期邀请知名演艺明星，现场献艺，提升形象、促进消费。
利用门前广场和室内休闲广场，进行文艺演出、歌舞表演、时装秀等活动，聚拢人气，引领购物时尚;
打造XXX旅游购物新形象，推出首家无公害农产品销售展示中心，促进旅游休闲和XXX地区消费;
利用商业管理公司强大的行销网，为商户提供商品信息、品牌引进、物流配送等一系列服务;
统一商业形象，为经营户免费提供装修、商品陈列、形象推广等服务，依托整合形象，形成合力，共同做大市场;
全方位贴心服务，给购物者一个享乐的购物天堂; 定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费;
3、部分自营：对商场形象提升的高档商品，经营户担心有风险而不原介入的商品，利润水平低但对人气带动作用巨大的商品，以及适当的公益性项目，将由管理公司自行经营。
4、整合市场：整合市场功能，多业态综合购物于一体;整合市场空间，进行合理
商品布局和楼层功能定位;整合推广，避免单兵作战，整个市场由经营方进行统一的广告、促销推广;
5、完善政策：完善的商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力;强化托管和统管措施，提高管理水平和能力;建立健全的管理流程和管理制度，保障客户和商户利益。
6、合理回报：保证市场和经营户合理的收益，实现共赢;通过市场整体机能的完善，提升商场品牌形象，使市场经营者、管理者和物业所有者均能获得良好的回报;
3、营业管理
1、与政府及各职能部门保持良好的关系，通过共管提升购物中心形象;
2、监督并定期核查进驻商户，保障商品品质和经营信誉;
3、定期为经营商户提供市场信息和调研报告，供商户经营决策;
4、引进新品牌供已进驻或欲进驻商户选择;
5、通过商场，提高代理商地位，降低进货和存货成本;
6、策划举办各种促销活动，提升业绩;
7、强化客户服务，定期征询客户意见和建议;
8、与异业结成合作关系，增加收益;
9、进行商品乘列规范，使卖场销售环境更趋利好;
10、定期对商户和店员进行业务和专业培训，提高人员素质和服 务水平;
11、配合进驻商户进行新品引进、商品代理、庆祝、促销等事宜;
12、辅导经营不佳的商户改善经营方式，提升经营业绩;
13、协助商户进行帐务处理;
14、支持商户获得银行融资贷款;
15、按月度、季度和对优秀经营商户进行物质和精神奖励;
16、协助商户采用电脑进行商品销售、服务的管理，提高商户和 市场的经营管理水平;
17、与厂家、代理商、市场经营户组成联合督察小组，规范市场 经营行为，打击违法经营和窜货行为，保证市场良好的经营环境 和对外形象;
18、XX购物广场牵头，与商户以及服装服饰经营户成立“服装服饰商会”，支持和配合商户展开各种经营活动;
4、商户管理制度
A、商户进场和撤离管理制度 1-
1、客户通知
1、告之客户开业时间和与营业部的具体联系;
2、客户资格审查意见、联营合同、经营商品和相关手续由招商部移交营业部; 1-
2、客户接洽
1、交代进场等诸项事宜;
2、《商户守则》、《店铺设备和设施清单》等材料交与客户;
3、与客户相关的重要文件、制度汇编发至客户;
4、引荐工程部与客户联系有关装修事宜; 1-
3、店铺装修
1、工程部对装修施工方案进行审核，发放装修施工通知单;
2、施工单位和施工人员验证登记;
3、施工过程中工程部、营业部进行施工监管，确保按照时间、要求完成施工;
4、客户遇到特殊的装修要求，应同工程部商讨，确定施工方案;
1-
4、验收
1、工程部、营业部配合客户进行装修工程验收;
2、验收达标，符合消防安全和营业要求，由工程部签署验收合格单，交营业部准许客户进场营业;
3、通知客户去营业部办理开业申请手续; 1-
5、开业
1、营业部签署客户开业申请表后，客户依据开业时间进行铺货和开业;
2、营业部协同各相关部门，开始提供开业的各项服务;
3、向商户发放商场有关管理规定和办理商户营业员的资料存档、制作及发放胸卡。 1-
6、撤离
1、客服部根据营业部(同意撤离)的书面通知，开出联系单要求： (1)工程部——协同客服部根据租约及相关资料一起和商户 验收店铺(包括收回电话线路及有关财产等)。 (2)办公室——协同客服部对有关财产办理退返手续; (3)物业部——跟进商户财产出门监管及保安、清洁相关事宜。 (4)财务部——办理相关财务手续及电脑户口终止。 1-
7、撤离后
(1)各有关部门五天内将撤离客户的本部门应收费用明细，汇总客服部处理。 (2)招商部给营业部书面确认有关商户全部撤出和要求跟进有关事宜(若有)。 (3)客服部将客户的欠费明细总汇等相关资料上报财务部处理。 B、招商流程和审核制度
1、商户的登记和审核 (1)商户填写资格审查表;
(2)交纳2000 元押金，建立登记档案;
(3)对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域;
(4)招商部、营业部、市场部对经营商户进行初选，选出首批合格商户; (5)与首批合格商户签定联营合同，铺位选择根据首批商户登记的先后顺序享有优先选择权;
(6)对初选不合格商户进行复审;
(7)与复审合格商户签定联营合同，铺位选择根据商户登记的先后顺序享有优先选择权;
(8)、不符合经营要求的商户另行规划(不合格商户退还押金);
2、商户资格审查 (1)审查经营类型; (2)审查经济实力; (3)审查经营能力; (4)审查品牌优势; (5)审查商品风格; (6)审查商品价位; (7)审查市场反映; (8)审查销售业绩;
百 富 商 场 进驻商户初审登记表 XX审字第号 以下由商户填写： 商户基本资料商户姓名 联系电话店铺名称
店铺地址经营商品 经营品牌品牌知名度 店铺规模(平米) 有无分店
年营业额商铺产权买断租赁 计划经营资料商户姓名
计划经营商品计划经营品牌(包括附加品牌) 品牌产地品牌风格：(价位、档次) 适应年龄段计划经营规模(平米) 计划经营方式联营租赁 可承受的价格 其它信息 从何得知本案
您最看中本商场的因素、位臵规划 定位管理品牌
您对本商场最不满意的地方 您还计划进入哪家商场 为什么选择进入这家商场
提供证件：1 代理证书、2 授权书、3 工商税务副本、提供发票：
1、增票
2、普票
3、无发票
需要场地面积：( 层 号柜位)以平面图所示为准 预计完成的营业额： 万元/月 以下由招商部填写： 综合分析
检验合格证、其它4 5
1、价位分析：
2、市场分析：(包括品牌是否适合我市场)
3、进入新疆时间及影响力：
4、品牌销售预测：
5、业绩考察：
6、备注：
5、与商户签定合同 (1)交纳租金或保证金;
(2)签定正式合同(联营或租赁等); C、押金、保证金收取制度
1、押金针对登记商户收取，每户收取2000 元;
2、登记商户经过资格审查合格的，签定联营合同，押金转为保证金;
3、登记商户资格审查不合格的，押金全额退还(不计取利息);
4、商户签定联营合同时，必须向XX购物广场交纳**元/平米的保证金;
5、保证金用来约束商户的经营行为，联营合同期满，商户未出现违约现象，保证金全额退还(不计取利息);
6、决策及管理流程
1、管理流程
XX综合商场采用垂直管理系统，强调责任到人和决策的快速、有效执行。决策系统采用由下而上的逐级汇报体制，根据汇报形成最终决议，下发各部门执行。管理决策采用由上而下的逐级任务分解，落实到个人解决。
2、管理岗位和职责 2-
1、商城各科室人员配臵
1、XX商城总公司设总经理、总监一名、c2位
2、商场总监由甲方委派，下设三大机构：财务部、物业部、行政部。财务部、物业部、行政部三大部门由甲方委派负责人全面管理。
3、乙方委派副总经理一名，主抓经营管理部经营、管理和策划工作.下设三个部门：营业部、策划部、招商部
4、财务部：甲方委派财务总监一名，下设三大科室：会计课、出纳课、电脑部
5、物业部：下设工程维护部、安保部、保洁部
6、行政办：下设总经办、人力资源部、合同科、客服部 2-
2、商城人员明细
1、公司设总经理一名
2、经营管理部：
3、行政部：办公室主任一名，文员1 名，档案兼人事1 名，客服部科员3 名，客服部长1 名，播音员1名.
4、财务部：财务总监1 名，会计2 名，出纳1 名，核算员2 名，收银员16名.
5、物业部：物业部长1名，水、电、暖工程维护各1名，保洁员6名、安保7 名、消防员2 名。
2-
3、各部门工作安排及工作范围
1、财务部：
A、完善财务制度及收银制度;
B、协调好财务部与经营管理部的工作(制定结款制度)，协调好营业员与收银员的票据交接工作。
C、确定代扣代发营业员工资标准及时间;
D、做好工商税务等部门的协作关系，便于商户营业执照和税收的办理(联营和租
赁两大块税收);
E、收银员的基本业务知识培训。
2、行政部：
行政办公室、人力资源部、合同科：
A、各部门办公用品的配臵及发送，负责完成各类票据(销货凭证、销售汇总表、内部交款单、入库单、出库单、调拔单、盘点表、考勤表、业主结存一览表及标价签、塑料袋等的印刷)低值易耗品、合同等物品的计划、申请、采购、保管(库管制度)调拔、管理、核算;
B、商场各类文件合同管理、日常公文的起草和收发; C、在职人员员工工装、工卡的制定、发放、管理工作
D、商场内各类执照的办理、检查(卫生许可证、营业执照、税务登记证、场地租许可证、烟草专卖证)与财务科相配合;
E、负责对外相关职能部门的联系，协调工作，及时对外各种日常的接洽工作; F、广播室一播音员的安排。
G、人事档案的建立健全，在职人员登记、存档、办证(员工上岗、健康证及人员招聘、培训、考核、调配); 客服部：
A、各类奖罚条例、管理制度的建立(包括考勤制度、优服制度、办公制度、员工守则、楼层经理职责、上货制度、针对业主经营的行为规范及管理条例); B、制定营业员的培训计划、培训期限为天(暂定);
C、配合行政部与各职能部门建立良好的关系(包括物价局、质量检疫局、消费者协会、卫生防疫站、进出口商品检查局等);
D、配合各楼层营业部经理做好商品价格及质量检查工作;
3、物业部：
A、保证按照约定的施工进度展开工作，确保按期实现项目初装(地面、吊顶、墙面和柱体)、设备安装调试完毕;
B、水、电、暖、电梯的正常运行，工程维护、维修、排烟、排水设施及增加用电; C、各楼层更衣室、更衣柜的设臵，公共设施(顶面、墙面、休闲椅、花卉、柱体的处理)、公共设施的制作;
D、配合营业部监督商场商户装修、配合消防验收; E、进行安排维护和清洁工作制定卫生员制度;
F、制定安保制度，协助保卫科与商场营业部上班班交接工作，制定清场、规定进场时间;
G、安全消防工作、消防知识培训; 4、经营管理部： 招商部：
A、制定招商政策及方案并实施，招商工作分段汇总，完成80%招商工作时，方可筹备开业;
B、各部掌握各楼层合同签订情况，掌握前期租金及保证金交纳情况; C、限定各楼层商户最迟进场装修的时间，同时下发装修制度;
D、确定上货时间，制定上货制度，同时检查各商户的营业执照的办理情况; E、做好与财务科的协调工作(包括返款、对账的时间);
F、做好与物业部保卫科的协调工作(进场、清场程序及消防安全问题); G、做好与物业部水电暖维护的工作(包括商户的二次用电、接电等) H、做好与公司策划部的协调工作(广告制作及发布、开业庆典、招商开盘); I、做好与人力资源处的协调工作(招聘、培训、统计营业员的人数);
J、做好与销售部的协调工作;
策划部：报纸广告、宣传报道、印刷品、室内外广告位的安臵与使用
A、商场内指示系统、宣传系统、内装饰、店外装饰、室内外装饰设计、柜台设计、货架设计、促销道具的设计(指营业场内外的包装、门头、户外、广告牌及营业厅内柱体广告、墙面广告、开业布标广告、室内指示牌、导示牌、禁令标识牌、收银台、总台)
B、企业形象的树立(标识、企业色、企业口号)设计商场形象手提袋、开业前期宣传彩页、POP 挂旗、开业气氛贴、刀旗、物价牌、打折牌等。 C、开业前庆典筹备活动计划，开业前商场内的整体气氛布臵;
D、各媒体的宣传和商品的定位宣传、开业宣传、开业后期计划(包括电台、电视台各、报纸、户外); E、定期广播内容的拟稿;
12、商场包装
1、1VI 系统建立
1、VI 基础部分
商场经营理念及标识、标准字、标准色、标准组合，在9 月10 日前提交设计方案。
2、VI 应用部分
——宣传应用系统：招商部包装、招商手册设计9 月10 日前提交，其它媒体发布根据进度设计;
——销售应用系统：10 月15 日前完成设计; ——办公应用系统：10 月15 日前完成设计; ——采购应用系统：10 月15 日前完成设计; ——交通应用系统：10 月15 日前完成设计;
2、商场形象包装
——商场形象包装： 11 月15 日前完成设计，开业前3 天完成所有包装。 ——周边环境包装：11 月15 日前完成设计，开业前3 天完成所有包装。 ——室内环境包装：11 月15 日前完成设计，开业前3 天完成所有包装。 ——专卖店、货架包装：11 月15 日前完成设计，开业前3 天完成所有包装。 ——商品展示形象包装：11 月15 日前完成设计，开业前3 天完成所有包装。 ——营业员形象包装：11 月15 日前完成设计，开业前30 天完成所有包装。
13、人员培训
人员招聘到位后进行为期1 个月的培训，培训完成后到专卖店或商场进行15 天的实习，开业前10 天进现场进行模拟演练。
1、专业知识培训
(1)、XXX区商业市场发展概况和趋势 (2)、现代商业经营理念和策略 (3)、商场管理和服务 (4)、商品采购和配送 (5)、卖场规划和商品布局
2、商场经营理念和模式培训
3、商业管理和礼仪培训 (1)、本商场经营和管理模式 (2)、本商场组织架构设计
(3)、本商场管理制度和员工行为守则 (4)、营业员销售管理和行为说辞
14、商场招商计划
21
1、招商指导原则
1、符合整个项目战略定位的原则，集大型超市、精品百货、家用电器、家居用品、数码影院、餐饮娱乐六大业态于一体，商品的布局必须从满足以上定位需求的角度出发;
2、尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果;
3、合理有效使用空间的原则，在体现商品形象、合理规划休闲空间的基础上，实现无浪费经营;
4、经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与经营者双赢的局面;
5、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升商场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑;
6、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成;
7、方便顾客消费的原则，在商品布局及业态分布方面，体现了两个原则，其一是充分享受一站式消费的乐趣，其二是先购物、后休闲观光，符合人消费的习惯;
8、差异化营销原则，强调商业形态的差异性和招商策略的突破性，商业形态的差异体现在商业定位、运营模式和进驻商户的优越性，招商策略的突破体现在经营模式的多样性和可实现性。
2、招商流程 确定招商对象 确定经营模式
进行客户分类、确定重点 客户填写招商意
22
向表
3、招商计划
1、确立市场经营模式
经营模式决定了市场经营的方式，经营模式确立，方可确定招商的政策，经营模式详见经营策略。
2、制定具体的招商政策 ——招商的目标和原则;
在项目交付两个月内实现80%的招商目标，确保商场按期开业。 ——招商工作的各项规章制度;见管理规章制度。
——制定不同商户(规模和经营商品等)的招商政策;见招商政策。
——制定不同商户的准入条件;根据商户资格审查条件，确定最终签约客户，保证进驻商户符合商场定位。 ——确定招商合同样本;见附件。
——确定优惠幅度和条件;大客户和首批签约商户享受一定优惠，优惠幅度根据洽谈情况而定。
——部分大项目的招商方案;超市和家电商户的洽谈。
3、招商区域和目标客户确定
——招商区域以XXX区和XXX地区为主，大客户和品牌客户的招商区域以XXX地区为主;
——男装以本地资源和XXX地区资源为主，女装以XXX地区资源为主;
4、大客户及品牌商户的招商
——招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开;
23
——收集大客户及品牌商户的招商的资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商;
——由经营公司抽调专业人才，成立大客户及品牌商户的招商招商小组，负责客户的招商和合作谈判;
5、市场招商的全面展开
——针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动;
——针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合招商人员展开人员推介;
——该阶段工作在九月十日前全面展开;
6、商户的登记和初选
——制定商户登记表(主要包括经营风格和面积等);已经制定，并已开始使用。 ——所有意向商户均应填表登记，交纳定金，建立预定档案; ——对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域; ——对经营商户进行初选，对不符和经营要求的商户另行规划;
7、商户资格审查 ——审查经营类型; ——审查经济实力; ——审查经营能力; ——审查品牌优势;
——优先商户和淘汰商户确定; ——确定首批进驻商户;
——其余商户视招商情况决定是否入场;
24
8、与商户签定合同 ——交纳租金或保证金; ——签定正式合同;
9、自营项目确定
对招商效果不佳，但有必要经营的项目，确定自营的范围和规模，展开筹备(如超市有必要确定自营方案);
10、开业筹备
——一次装修标准(初装修)，由开公司进行统一装修，一次装修以地面的铺装、墙面处理和水暖等管线的美化为主; ——二次装修(精装修)，由商户自己装修; ——统一卖场形象包装，进行室内外环境美化; ——组织和督促商户装修、开业; ——进行开业活动的筹备; ——XX购物广场开业;
4、招商政策
1、联营：根据市场调研、客户可承受标准和商业经营评效确定。具体扣点在XXX地区商户摸底完成后提交联营政策。
2、租赁：主力店租赁主要采用谈判方式解决，建议根据楼层评效和行业租金水平制定相应标准。其它中、散户(一层和四层部分区域)租金标准参照行业和竞争对手标准确定。
3、遇到同一商铺几家商户竞争时，应综合考虑租赁(联营)价格、商户的信誉度、知名度、业态、管理能力等诸多因素。选择商户不可光看价格。
4、要优先安排信誉度、知名度高的优良商户签约，并给予政策上的一些优惠。
25
5、租金(扣点)年递增比例，根据发展情况来定。
5、媒体策略
1、印刷品
----招商手册：突出项目概念，印制力求精致，体现项目形象; ----DM：目标投递;
----商户资格审查表：标准文本，体现专业形象;
2、NP(报纸)
----《都市消费晨报》：XXX地区招商期间配合投放; ——当地派送广告;
3、CF(影视)
----形象广告：制作15 秒形象广告，在XXX区电视台投放，提升商场形象; ——制作30 秒促销广告，在项目开业前投放，营造消费氛围;
4、户外
----路牌：主要道路、人流聚集区域设臵广告牌; ----公交车体：经过商场和繁华路段的主要公交车辆; ——广告牌：现场、招商中心;
6、促销活动
为迅速提高项目形象，促进招商启动，建议以主题活动作为营销的主要手段，即以活动为核心，配合广告和促销政策，实现项目的信息发布突破。
1、活动主题
XX综合商场经营管理研讨会——暨招商推介会
2、活动目标
——借经营管理研讨会，全面阐释XX综合商场独特的定位和经营理念，提升商户对
26
项目的信心;
——加强与经营商户间的沟通，获取大量准客户资料，促进招商;
——以政府官员、管理专家的口吻对项目作专项推介，增强权威性及可信性; ——引起社会广泛关注，提高传播效果; ——邀请各媒体参与，进行新闻炒作;
3、活动内容
——由XX综合商场领导做商场介绍的主旨发言;
——邀请当地主要领导讲话并参与座谈，畅谈XXX区域经济发展大势; ——经营管理公司对项目定位和经营管理进行分析; ——邀请XXX地区商业同行做促进发言; ——邀请部分意向客户作进驻理由评析;
——发请柬邀请意向客户及已签约商户参加研讨会; ——以广告形式邀请所有商户参加;
4、活动时间
2005 年10 月10 日左右，具体根据意向达成客户数量，以30%左右的意向客户达成量作为活动的决定因素。
5、活动地点 XXX区XXX酒店。 结语：
根据我们对市场初步的摸底和客户分析，提出本案，基本涉及该项目经营和招商的主要工作，由于招商是动态工作，需要随时对策略进行调整，尤其是招商政策和主题活动的调整，因此要求我们以动态的眼光看待方案涉及的策略。
对各位领导对工作的支持表示感谢，同时也恳请各位领导能够从市场层面出发，本
27
着务实的态度，共同制定出合理的招商政策和进度计划，如此方能确保招商获得成功，切不可因一己之念，以眼前成果为重，影响整个项目，防止出现功亏一篑。 附件：XX综合商场招商手册文案 规格：正度4 开，16P P1(封面) 主题：XX综合商场
理念：消费由我做主，我为购物疯狂 P
2、P3 主题：多业态组合、多层次需求，打造米新区首座本商场
副题：商业发展讲究趋势论，精明的生意人怎能错失大XXX地区第一次商业版 图扩张机遇
主题：六大主力业态，八大景观设计——全面整合XXX商业版图
副题 1：六大主力业态——大型超市、精品百货、家用电器、家居用品、数码影 院、餐饮娱乐
副题 2：八大景观设计——中空休闲广场、室内恒温植物、商场挑空设计、主题 数码影院、空中餐饮广场、三维立体空间、主题展示促销区、商场演艺休闲吧 随文 1：这个时代，规模制胜
这是一个商业整合的时代，这是一个规模制胜的时代，这是一个强调规模集 聚和专业定位的时代，XX综合商场充分把握XXX区商业发展脉络，利用区域 经济融合的大好时机，在XXX区政府和职能部门的大力支持下，顺应当地居民 消费需求，打造XXX首座本商场，整合区域商业版图，成就区域大商业 格局。
28
随文 2：一站式全体验消费空间，商品多层次、购物无拘束
六大主力业态，集聚区域主要商业形态，强调以规模制胜，大型超市、精品百货、 家用电器、家居用品、数码影院、餐饮娱乐等多业态互为补充，相互促进经营。 全面满足区域居民综合消费需求，从日用品到精品百货，从运动休闲到品牌服装， 从针织用品到童装系列，从化妆系列到黄金珠宝，从家用电器到家居用品，从食 品副食品到生鲜蔬菜，从特色餐饮到空中餐吧，从数码影院到商场演艺休闲 吧……
随文 3：商场建设标准
1、结构：全钢架结构，柱距9米，平面自由分割;
2、层高：4.2 米(2—4 楼3.9 米)挑高，电梯中空设计，凸显空间魅力;
3、外墙：大副玻璃橱窗，花岗岩饰面，充分展示商业形象;
4、地面：高级玻化面砖，中厅局部铺装图案;
5、吊顶：轻钢龙骨石膏板吊顶，大厅、中厅二级吊顶;
6、电梯：每层两部电梯，共12部;
7、空调：中央冷暖空调，冬暖夏凉;
8、配电：自配350马力发电机组，决无停电之虑;
9、消防：烟感自动喷淋系统;
10、安全：配备保安监控系统; 主题: 室内品牌店，精品店中店
1：XX综合商场楼层平面为标准的购物广场规划，商品参照环行人流动线分 布，进行有机分区和商品配臵，沿墙面的品牌区形成室内品牌店的经营格局; 中心散状分布的散架区，呈S型分布，商品错落有序，通过展示架、展示柜进行商品陈列，
29
形成精品店中店的经营格局;
2： XX综合商场采用一流商业规划，在XXX独家引进地区综合商场(regional 本商业)这一商业形态，专业市场的规划和定位，适应了XXX区中高收入群体品 牌消费的需求，地区综合商场正在改变XXX区市民到XXX地区购物的习惯，向 着本地化、区域化、品牌化的购物方向转变。 主题：精准定位，稳中求胜 副题：专业化、品牌化、差异化 1： 楼层功能定位和商品布局 楼层 主题功能主营商品
楼顶空中餐吧特色餐饮、夜市、休闲 5F 数码影院、餐饮数码影院、特色餐饮
4F 家居生活馆家用电器、家居用品、文体办公、针织、童装 3F 名品仕女馆名媛女装、职业装、淑女装、青春装、女士内衣、 2F 时尚休闲馆男士正装、休闲服饰、休闲配饰、衬衣、单品 1F 都市流行馆珠宝玉器、钟表眼镜、化装品、装饰品、皮鞋 B1 大型超市、无公害农产品超市食品、副食品、生鲜、无公害浓产品 招商流程
商户登记填写招商客户登记表 商户预交押金 商品定位
商户审核经营实力、 品牌知名度 产品三证
30
以优先和淘汰标准进行商户筛选 确定准客户 不合格商户退还押金
签定联营合同商户交纳租金或保证金 经营户进行场地装修 商户进行商品铺货 商场开业
楼层功能定位及合作方式 楼层 主题功能合作方式 楼顶空中餐吧租赁、联营
5F 数码影院、餐饮自营、品牌引进 4F 数码影院、餐饮联营、租赁 3F 家居生活馆联营 2F 名品仕女馆联营 1F 时尚休闲馆联营、租赁 B1 大型超市 联营、租赁、自营 无公害农产品超市自营 主题：品牌管理创造品牌效益
副题：本商场的管理模式，本商场的促销理念
1：XX综合商场遵循品牌化本商业 最先进的管理模式，我们的管理理念是“品牌管理创造品牌效益”，借助我们的品牌和先进的管理，让进驻商户快速提升品牌，并获得良好的销售业绩。
2：XX综合商场在具体的管理模式方面，遵循“统一管理、协助经营、部分自营、
31
整合市场、完善政策、合理回报”的24字经营方针。
——统一管理：除沿街门店外，为统一形象，提升服务品质，商场对所有商户进 行统一管理，统一楼层商品、统一商品档次、统一店面形象、统一服务标准、统 一视觉设计、统一售后服务、统一广告宣传、统一促销推广;
——协助经营：协作经营的模式，剔除独门独户、单兵作战的散乱，由经营公司进行市场的整体推介，协助进驻商户经营。具体包括：
强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让XXX人民都来此消费。 每年一度的服装服饰节，促进商贸交流，提升市场形象。 每年一度的民俗艺术节，提高商场的文化及艺术魅力。 定期邀请知名演艺明星，现场献艺，提升形象、促进消费。
利用门前广场和室内休闲广场，进行文艺演出、歌舞表演、时装秀等活 动，聚拢人气，引领购物时尚;
打造XXX旅游购物新形象，推出首家无公害农产品销售展示中心，促进 旅游休闲和XXX地区消费;
利用商业管理公司强大的行销网，为商户提供商品信息、品牌引进、物 流配送等一系列服务;
统一商业形象，为经营户免费提供装修、商品陈列、形象推广等服务， 依托整合形象，形成合力，共同做大市场;
全方位贴心服务，给购物者一个享乐的购物天堂; 定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费;
——部分自营：对商场形象提升的高档商品，经营户担心有风险而不原介入的商 品，利润水平低但对人气带动作用巨大的商品，以及适当的公益性项目，将由管 理公司自行经营。
32
——整合市场：整合市场功能，多业态综合购物于一体;整合市场空间，进行合 理商品布局和楼层功能定位;整合推广，避免单兵作战，整个市场由经营方进行 统一的广告、促销推广;
——完善政策：完善的商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力; 强化托管和统管措施，提高管理水平和能力;建立健全的管理流程和管理制度， 保障客户和商户利益。
——合理回报：保证市场和经营户合理的收益，实现共赢;通过市场整体机能的 完善，提升商场品牌形象，使市场经营者、管理者和物业所有者均能获得良好的 回报;
33
一、 公司简介
新乡市盛润房地产开发公司于XX年8月成立，注册资金1000万，是一家集房地产开发，娱乐业、石油业为主，以房地产为龙头的企业，下设天润苑娱乐有限公司，开发的项目有黄岗别墅区、化工路营住房，盛润城市印象(3万多㎡)，近期的新项目有亚太广场(6万多㎡)， 已经开发好的面积有4万多㎡。
二、盛润广场简介
新乡盛润广场是经XX年新乡市规划委员会第一次会议研究同意，由新乡市盛润房地产开发公司开发，武汉亚大商业策划管理公司进行策划、筹备、招商，集购物、生活休闲、娱乐多功能一站式的购物中心。周边高档社区、政府机关单位、银行、证券汇集，经商氛围异常浓厚。扼守市规划向东南发展的咽喉之地，升值潜力巨大。
三、功能、设备配置介绍
1、 广场地址：新乡市主干道人民路中段 ，
2、广场功能：拟定为商住综合大楼 ，
3、广场具备的条件：广场建筑面积16000平方米，是新乡市重点项目工程，也是人民路上的标志性建筑，在人民路中段南侧建设的一幢高层(a 座16层，b座12层)的综合楼，北退人民路红线10米，东退地界6米，西距高层营住楼16米，该楼为全框架结构东西，东西总长49054米，南北进深63.24米，地下室为停车场及设备间，一至四层为营业，建筑面积11937016平方米，a座五至十六层住宅楼住于综合楼北端，东西长49054米，南北进深19044米，高4809米，建筑面积11533066平方米;b座五层至十二层住宅楼位于综合楼南端，东西长4905米，南北进深12064米，高40.6米，住宅建筑面积4881.03平方米，外饰要求一至四层为深驼色面砖，四层以上部分为牙白色面砖配以黄色，兰色外干墙漆。我公司将临街负一层、一层、二层、三层、四层对外招租，(每层XX平方米—3000平方米)。每层货载 kg，拟定商场配置扶梯6 部、观光电梯1部、广场设计停车位约3000平方米等设施。
四、投资前景分析
1、广场的位置：盛润广场雄居主干道人民路中段，道路宽敞，交通便利，临市区最高地势-龟背广场，西北接驳火车站和各大商场的庞大人流、物流，东边人民公园、体育中心近在咫尺，休闲、娱乐、经济，一触即发，适逢市规划向东南发展，预计在不短时间内，这里将代替仅一街之隔的商业繁华的平原大道，此处尚未有一家有规模的商场，但周边的配套商业网点正在形成，如酒楼、摄影、上岛咖啡、华联超市、美容美发，小型步行街、小吃类等。沿盛润广场商住楼往东，大片的住宅楼正在建设之中，此处多为高级住宅区，应有很好的发展前景。
2、广场的周边环境：盛润广场座落于商业、文化、行政、簇拥的繁华地段，商业氛围异常浓厚，周边财政局、区委、区政府，众多行政机关单位云集，辉龙花园、金桂园、莲花园、富达花园、富达大酒店等均属于高档社区不胜枚举，这里文化氛围良好，居民消费档次高，生活品味高，是新乡市最适合做社区购物中心的地段，另外医院、学校、银行、证券公司遥相呼应，道路宽敞，出行方便，能够吸引四区八县的消费群体，是居家经商的理想之地，也是有实力、有先进管理水平的商家扩大商业网点、打造至尊旺铺的黄金宝地，盛润广场的原址被称为“龟背仙地”集天时、地利、人和为一体 ，是商家云集的风水宝地，可望在不久的将来，盛润广场必将成为决定全域经济发展的新的商业中心。
3、盛润广场装饰经营配套情况：盛润广场是有着a级资质证书的中国建设技术集团有限公司设计而成，以欧式风格为主体，创造出一种个性化、色彩很强的一种建筑风格，体现出现代生活的快节奏、简约和前卫，大厦的商场部分全部由玻璃幕墙加以深驼色大理石石材而成，显示出大厦的庄重、沉稳，塔楼是横向窗配以高级象牙色外墙涂料组成，体现大厦优雅、高贵、庄重的特点。
4、两栋塔楼全部由高档住宅组成，负一层至四层商场部分(面临人民路)，为商场的总出路口，为解决商场内人气、人流互动，特设一部进口垂直电梯，两部扶梯，使顾客在商场内的消费真正做到步随电梯，出梯选购的观景式消费。
5、物业管理及消防：盛润广场配以专业的物业管理公司，为商户经商解决后顾之忧，专业的经营管理公司为商场出谋划策，始终把握商机、商脉，商场内的硬件配套由红外线监控、自动喷淋系统，每层的消火栓自救1至3个小时。
五、合作意向及方式：
盛润广场具有较好的地理位置和环境，而周边尚未有大型品牌的综合商业中心，是各界商家和集团经商的理想之地。考虑社区的消费市场和集团购买的能力，公司拟定对外招租重点：
1、广场作为大型一体式购物中心，诚招具有知名度，拥有畅通的物流渠道，有合理实效的市场布局，有品牌的商贸集团公司;
2、其他方面的经营意向可面谈。
六、招租形式：
为配合广场的初步定位和统一经营管理，公司拟定将地下一楼、地上一楼至四楼开放式商铺，整体招租。
七、附件一 地下1层、地上1-4层平面图
附件二 盛润广场区域概况图
附件三 盛润广场位置图
附件四 盛润广场效果图
我们诚为具有品牌实力的商家及专业公司提供良好的经营场地，为其扩大商业网点，施展才能，增加发展机遇，为有志之士提供用武之地。为了使有意的商家及集团、公司共同参与设计、装修经营场地，确保在XX年中秋节前进场，以期达到更佳的社会效益和经济效益，公司将以长期租赁方式，广泛向社会招商，在前期与公司签定初步意向协议的商家，在广场建成后，我们将在同等条件下优先考虑。
新乡市盛润广场招商办公室
地址：人民路中段与劳动路交叉口向西150路南
联系电话： 联系人：
xxxx超市位于商贸中心地带，是一家集购物、休闲、美食、娱乐为一体的大型综合性现代化购物中心。超市总建筑面积7000平方米，卖场面积6300平方米。超市采用计算机结算售货系统，安装有大型中央空调、自动扶梯、自动消防喷淋及电子监控系统等现代化设施设备。
公司以“顾客至上、提高服务、迎合消费需求、领导消费时尚”为己任，全力打造一流购物场所。现面向社会隆重招商，具体招商方案如下：
一、 招商范围：
1、食品类：
休闲食品、膨化食品、奶粉、饼干、烟酒、饮料、冷饮、干果、粮油、调味品、罐装制品、熟食、特色小吃、糕点、主食厨房、面包、蛋糕坊、腌腊制品。
2、生鲜类：
海鲜、水产、生肉、蔬菜、水果、豆制品现场制作、酱菜、干菜、蛋类。
3、百货类：
洗涤日化、办公文具、纸制品、陶瓷玻璃制品、日杂用品、不锈钢制品、木制竹编品、塑料制品、箱包、体育用品、玩具、鞋类、床上用品、针织、妇女用品、服装、图书音像、小家电、自行车。
二、招商时间：年4月15日——年5月30日。
三、招商对象及条件：
1、具备一定经营能力和经济实力的厂家、公司或个人，地域不限、资信可靠、可长期合作;
2、具有良好的职业道德，自觉遵守国家各项法律、法规和企业的各项规章制度;
3、组织观念强，能自觉接受管理和监督;
4、对所经营的商品具有透彻的市场分析能力、超前的经营理念以及市场机遇的把握能力;
5、能够按规定及时交纳各种费用。
四、合作方式：
1、供货商：是指由供货人按照与超市所签协议的约定条款，为超市提供商品和有关支持的厂家、公司或个人。本方式有两种形式：①供货商按进价供货，超市制定商品售价;②供货商提供商品建议售价，购物中心按核定的比例提取利润。
2、联营：是指由超市有偿提供场地，供货方自主经营、费用自理、按月结算的合作方式。
3、招租：
五、招商程序：
1、报名 ：
①报名时间：年4月15日，地点：
②报名需提交的有关资料：
A、报名者资格认证资料：营业执照、税务登记证、卫生许可证的复印件;报名者如为代理商的，需提供厂家的授权代理书复印件及其它相关资料。
B、商品品质认证资料：产品合格证、卫生检验报告、厂家生产许可证、厂家卫生许可证外埠商品进卖场所在地销售许可证、商标注册证、条码证明的复印件及其它相关资料。
C、上述资料提交前必须加盖有单位红色印章或报名主体责任人的亲笔签名，同时上述资料必须在证件有效期内。
D、商品报价单：商品条码、商品名称、单位、规格、供货价、建议零售价、产地、保质期、报价时间等。
E、提供必要的商品样品(实物)。
2、报名者资质审查时间：年4月15日——年5月10日。
3、以电话形式通知报名者谈判时间和地点：
通知时间：年5月10日——年5月12日
4、谈判，确定供货商或联营伙伴，并以书面形式告知对方;
时间：5月12日——年5月18日
5、双方签订协议并交纳有关费用(样品、商品信息列表)。
时间：
招商电话：
5月18日——年5月30日联系人：
近年来，由于橱柜行业的飞速发展，橱柜企业的招商力度也是日益增强。橱柜招商也一直都是企业的重头大戏，随着橱柜市场的蓬勃发展，越来越多的橱柜厂家加入到市场当中，导致橱柜市场竞争愈演愈烈，使得传统的招商途径受到巨大挑战，爱嘉尼整体橱柜适当调整招商方式，借助招商四部曲，抓住一切时机快速稳定发展橱柜企业。
一部曲：招商突破传统渠道
如今橱柜行业正值快速发展与产业转型并存时期，传统的招商模式逐渐不再符合市场，橱柜企业为了抓住发展时机必须有一支精干的经销商队伍，将产品推到市场，促进产品销量。爱嘉尼整体橱柜顺应信息时代的潮流，突破传统渠道，利用具有节省成本、目的性强、成功率高的互联网，尝试互联网招商和招商外包服务。通过更新、更成熟的方式，吸引更多的意向商与企业一起发展进步。当然，橱柜企业产品的品牌、质量、服务、物流以及政策等各方面优势也都是招商制胜的关键。
二部曲：充分运用现有资源
人是第一生产力，做好招商的关键在于招商人员，对于招商人员，橱柜企业需要进行系统的培训和管理，他们必须对本行业非常熟悉，除了熟悉自己的产品、渠道、价格体系、市场优势，还要对竞品的这些方面熟记于心，可以给潜在经销商做对比分析，在培训中企业要重点强调避免刻意吹捧自己的企业忽悠经销商加盟，一旦这些潜在经销商加盟后发现事实与招商人员所讲的对不上号时，会适得其反，另外对于招商人员还要加强工作方法、执行力等方面的培训，要让他们知道怎么做，并愿意坚持做下去，当然这也少不了物质和精神方面的激励，设计有效的激励政策，让其充满动力一路向前。
三部曲：点对点顾问式招商
顾问式招商就是业务人员在重点市场、有明确意向人选时采用的一种点对点的招商方式。橱柜毕竟是一个朝阳行业，如果能从市场潜力、竞争对手、标杆经销商、发展前景等多个方面进行分析，甚至针对目标招商区域做一份年度营销规划，往往就很容易和潜在经销商达成共识，完成招商。品牌橱柜市场一级以上的还不是很多，空白重点市场自然也不是太多，花点精力在这些市场招商是值得的。
四部曲：整合资源制定计划
广义上讲招商就是整合各种经济资源制定计划，按照一定政策利用媒体、会议、新闻等手段吸引投资商、开发商、供应商进行结合或交换的过程。它包括招商前期整合资源制定招商策略、中期招商传播、后期招商策略执行等过程。从狭义上讲，招商概念应用在营销渠道上面是指招募通路成员的过程。
橱柜企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗于招商主体的思想更新和认知程度提高。人最难改变的便是自我意识。总之，在这个招商制胜的时代，招商就是企业面向市场的第一次营销。对招商的熟悉程度和操作能力，关系企业的生存和发展。所以橱柜企业一定要认识到这一点，做到招到商招好商，借助招商四部曲，便能决胜于千里之外。
百货商场招商工作流程一：确定各部门和机构的管理任务
1、各部门分工合作。
2、商场进货管理委员会审批被招商企业的资格，并且不定期的对被招商企业商品的品质、种类、销售情况进行检查。
3、人力资源对导购员进行面试体检和岗前培训后方可上岗。
4、安保对导购人员的身份证、工作证、健康证、暂住证进行审核，与被招商企业签订安全责任书。
5、行政部门发给导购工服、胸卡和借用财产管理工作。
6、百货商场规定一名经理专门负责被招商企业的日常管理工作，提供其营业执照副本、招商审批表、联销协议、商品样品、价格目录等各种证件。
百货商场招商工作流程二：招商条件
1、百货商场对商场招商工作实行动态管理，被招商企业要积极配合，商场有权对无季节影响情况下3个月没完成工作任务的企业或不安商场规定做的企业提出终止协议。
2、被招商的企业也必须是具备法人资格的或者是生产企业授权的代理商。
3、被招商企业的商品必须实行三包，经营品种也必须是名特优新，杜绝假冒伪劣商品。
4、合同期限一般为六个月或一年，如果认为有前途再决定是不是续签。
百货商场招商工作流程三：招商审批程序
1、招商工作择优招商。
2、按照不重复招商和申报在先的原则进行严格的筛选工作。
3、对合要求的企业先向商场提出书面审请，商场再提供一系列的证书，经进货管理委员会审批方可发给企业。
【扩展阅读篇】
工作总结格式一般分为：标题、主送机关、正文、署名四部分。
(1)标题。一般是根据工作总结的中心内容、目的要求、总结方向来定。同一事物因工作总结的方向——侧重点不同其标题也就不同。工作总结标题有单标题，也有双标题。字迹要醒目。单标题就是只有一个题目，如《我省干部选任制度改革的一次成功尝试》。一般说，工作总结的标题由工作总结的单位名称、工作总结的时间、工作总结的内容或种类三部分组成。如“××市化工厂1995生产工作总结”“××市××研究所1995工作总结”也可以省略其中一部分，如：“三季度工作总结”，省略了单位名称。毛泽东的《关于打退第二次反共高潮的总结》，其标题不仅省略了总结的单位名称，也省略了时限。双标题就是分正副标题。正标题往往是揭示主题——即所需工作总结提炼的东西，副标题往往指明工作总结的内容、单位、时间等。例如：辛勤拼搏结硕果——××县氮肥厂一九九五年工作总结——
(2)前言。即写在前面的话，工作总结起始的段落。其作用在于用简炼的文字概括交代工作总结的问题;或者说明所要总结的问题、时间、地点、背景、事情的大致经过;或者将工作总结的中心内容：主要经验、成绩与效果等作概括的提示;或者将工作的过程、基本情况、突出的成绩作简洁的介绍。其目的在于让读者对工作总结的全貌有一个概括的了解、为阅读、理解全篇打下基础。
(3)正文。正文是工作总结的主体，一篇工作总结是否抓住了事情的本质，实事求是地反映出了成绩与问题，科学地总结出了经验与教训，文章是否中心突出，重点明确、阐述透彻、逻辑性强、使人信，全赖于主体部分的写作水平与质量。因此，一定要花大力气把立体部分的材料安排好、写好。正文的基本内容是做法和体会、成绩和缺点、经验和教训。
1)成绩和经验这是工作总结的目的，是正文的关键部分，这部分材料如何安排很重要，一般写法有二。一是写出做法，成绩之后再写经验。即表述成绩、做法之后从分析成功的原因、主客观条件中得出经验教益。二是写做法、成绩的同时写出经验，“寓经验于做法之中”。也有在做法，成绩之后用“心得体会”的方式来介绍经验，这实际是前一种写法。成绩和经验是工作总结的中心和重点，是构成工作总结正文的支柱。所谓成绩是工作实践过程中所得到的物质成果和精神成果。所谓经验是指在工作中取得的优良成绩和成功的原因。在工作总结中，成绩表现为物质成果，一般运用一些准确的数字表现出来。精神成果则要用前后对比的典型事例来说明思想觉悟的提高和精神境界的高尚，使精神成果在工作总结中看得见、摸得着，才有感染力和说明力。
2)存在的问题和教训一般放在成绩与经验之后写。存在的问题虽不在每一篇工作总结中都写，但思想上一定要有个正确的认识。每篇工作总结都要坚持辩论法，坚持一分为二的两点论，既看到成绩又看到存在的问题，分清主流和枝节。这样才能发扬成绩、纠正错误，虚心谨慎，继续前进。
写存在的问题与教训要中肯、恰当、实事求是。
(4)结尾一般写今后努力的方向，或者写今后的打算。这部分要精炼、简洁。
(5)署名和日期。署名写在结尾的右下方，在署名下边写上工作总结的年、月、日，如为突出单位，把单位名称写在标题下边，则结尾只落上日期即可。
简而言之：
总结，就是把某一时期已经做过的工作，进行一次全面系统的总检查、总评价，进行一次具体的总分析、总研究;也就是看看取得了哪些成绩，存在哪些缺点和不足，有什么经验、提高。 那么，工作总结怎么写?个人工作总结的格式是怎样的?详情请看下文解析。
(一)基本情况
1. 总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行分析。
2. 成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的;缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清楚。
3. 经验和教训。做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并上升到理论的高度来认识。
今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。具体可以参考部分工作总结范文。
(二)写好总结需要注意的问题
1. 一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。
2. 条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。
3. 要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。另外，在结尾处也可以附上下一步个人工作计划。
推荐阅读：
商场招商方案（精选6篇）05-30
商场招商策划方案（精选2篇）05-04
商场招商活动方案（共6篇）06-19
商场招商计划方案（推荐6篇）07-15
百货商场招商方案（精选6篇）09-13
家电商场招商方案（精选6篇）04-02
商场招商引资方案（推荐2篇）05-06
百货商场招商策划方案（推荐6篇）10-05
商场招商活动策划方案（通用6篇）08-18
商场招商管理制度05-31
