在一份优秀的方案中，既要包括各项具体的工作环节，时间节点，执行人，也要包括实现方法、需要的资源和预算等，那么具体要如何操作呢？以下是小编精心整理的《银行对公业务营销方案》，希望对大家有所帮助。
商业银行对公业务的营销发展
处在当前的经济发展背景下，商业银行市场竞争日益激烈，为能提高商业银行竞争力，这就需要在对公业务营销方面进行积极优化，结合市场发展的要求优化营销的措施。基于此，本文先就商业银行对公业务营销的问题以及原因进行分析，然后就商业银行对公业务营销策略和保障的措施详细探究，希望能从理论上就银行对公业务营销发展研究，能为实际的营销策略实施起到积极作用。
商业银行在对公业务的发展中一直处在薄弱的环节，提高对公业务营销的能力，才能有助于对公业务的良好发展。对公业务营销发展当中要从多角度考虑，结合银行自身的薄弱点采用创新的营销思路和措施，从整体上提升对公业务营销的质量水平，提高商业银行市场竞争力。
一、商业银行对公业务营销的问题以及原因
（一）问题
商业银行对公业务营销过程中存在的问题是比较多样的，从以下几点进行阐述：
1.产品营销策略问题
商业银行对公业务产品营销过程中存在的比较显著的问题是产品种类比较多，特色没有鲜明突出。商行金融产品的类型多，但是在向客户推荐对公产品过程中，对于各类产品的优势以及特色并没有突出，产品的优势没有鲜明体现出来。产品管理过程中存在着僵化的问题，缺乏灵活调整的手段，一些产品以及服务的专业性针对性比较突出，对于大部分的客户并不是很适合，产品以及服务的调整灵活度不足，产品组合相对比较少，这对客户挑选适合的金融产品会受到限制。
2.产品价格策略问题
商业银行对公业务营销中对于产品价格策略的实施存在着一些问题，如产品的价格比较高，和其他银行比较而言市场竞争力不足，在价格的弹性表现上比较小。
银行的审批流程繁杂，使得弹性定价操作方面存在着很大的难度，营销过程中没有从弹性定价方面进行详细考虑，使得给客户价格死板的不良印象。
3.促销策略实施问题
商业银行对公业务营销过程中促销策略实施是比较常见的，而从商业银行对公业务促销措施的落实现状能发现，广告宣传的方式比较陈旧，没有积极创新宣传的方式，公共关系营销的投入相对比较少，专职营销人员比较缺少等，这些都会影响商业银行对公业务营销的质量效果。
4.营销渠道策略问题
银行对公业务营销质量提升，需要从营销渠道的策略优化落实方面加强重视，但从实际现状能发现，营销的联动机制缺乏的问题比较突出，没有将全球化招牌加以科学化利用，缺乏对公客户巩固，对于电子营销渠道的投入方面相对比较少，这些都会造成营销渠道的策略落实效果不佳的问题。
（二）原因
商业银行对公业务营销策略的实施多样化的问题出现，是受到多方面的因素影响所致，从几点原因进行展开分析：
1.以客户为中心的理念没有落实
商业银行对公业务营销过程中以客户为中心的经营理念没有得到有效落实，缺乏自上到下一体联动效应，新的经营理念没有得到有效落实，影响了对公业务营销的质量效果。
2.没有做好市场营销总规划工作
商业银行对公业务营销策略的实施需要从前期的规划工作方面加强重视，只有科学规划，才能为后续的营销工作良好开展起到积极作用，而在实际的市场营销规划工作开展中存在的不足之处也比较突出，规划没有科学落实，影响着最终的营销效果。
3.没有做好市场细分以及目标市场选择工作
市场细分以及目标市场选择工作没有做好，会直接影响对公业务营销工作的开展质量，没有系统化的营销策略落实必然会造成营销活动开展质量低下，缺乏将市场细分的工作完善落实，目标市场选择也存在着不足之处，这些都会造成对公业务营销效率低下的问题发生。
二、商业银行对公业务营销策略和保障措施
（一）商业银行对公业务营销策略
商业银行对公业务营销策略实施要从不同的角度出发，以下几点营销策略可供参考：
1.产品营销策略
商行对公业务营销策略的实施过程中，从产品营销策略的落实方面要加强重视，通过贸易产品为营销契机，注重金融产品的创新，商业银行企业要能够把握重点，组织对公业务客户需求调研，提高客户需求精准把控，及时准确地了解客户对金融产品的认识，并注重深入挖掘潜在的客户，结合实际需求进行金融产品创新。
注重推出个性化特色的金融产品，及时总结行业特征，能开发和同行业中银行企业所不同的金融产品。
从金融产品营销后续跟踪环节加强重视，将金融产品服务以及金融产品积极优化，最大程度加快产品创新的效率，从产品营销策略层面进行积极优化，才能真正为实现既定目标起到促进作用。
2.产品价格策略
商业银行对公业务营销策略的落实过程中，从产品价格策略的实施方面要注重积极优化，有效构建完善对公业务定价机制，结合客户和业务状况来对金融产品进行合理化定价，将对公业务定价机制积极完善，尤其是从信贷业务层面进行积极优化，结合不同行业特征适用不同定价区间，体现出定价的灵活性，从而才能有助于吸引客户。
另外，要注重從对公业务定价的差异化方面加强重视，按照不同客户群体差异化定价，提高特种产品定价，以及提升服务的整体质量，结合影响力强的大客户，通过构建长期合作关系的方式，让利客户，而影响力偏弱的客户，对公业务价格就要能够保持合理性。
注重按照节约成本的原则进行定价，寻找最优成本收益比，这样才能有助于对公业务营销的效果良好呈现出来。
3.营销手段创新策略
商业银行对公业务营销策略的落实中，从创新营销手段层面要加强重视，注重专业品牌营销策略的科学化实施，业务推广当中，银行要注重建设自身品牌，提供专业化金融服务，以及进行设计推广优质金融产品，可利用客户口碑进行传播，从而有助于扩大对公业务的规模。
在营销手段的创新应用下，注重老带新营销手段的科学化运用，这样新老客户都能享受一定优惠的高质量业务服务，从而有助于增加客户覆盖的范围。
对公业务营销的手段创新，要利用当前先进的技术，大数据技术应用是比较关键的，这是精准营销的手段，通过大数据技术的运用进行深入挖掘客户需求，结合客户数据制定创新性的营销方案。
（二）商业银行对公业务营销保障措施
商业银行对公业务营销质量提升，需要有相应的保障举措落实，从以下几个层面需要加强重视：
1.专业营销队伍的建设
商业银行對公业务营销工作要开展质量控制，要有专业化人才作为支撑，才能真正有助于营销目标实现。
从几个层面需要加强重视，注重吸收优秀营销人才，提高营销人员业务能力，以及增强综合实力，采用多样化的方式来进行吸收人才，如采用外部招聘以及内部任命等，选拔适当的人才加以应用，提高对公业务营销的质量。
注重营销培训机制完善化建设，这是促进对公业务营销工作规范化开展的重要举措，优秀营销人才是在长期的学习以及实践中所产生，所以这就需要注重从营销人才培训机制的构建方面加强重视，为培养专业化对公业务营销人才打下基础。
除此之外，要注重对公业务营销绩效考核机制完善建立，为调动人员的工作积极性起到积极促进作用，只有从这一工作方面得以强化和完善，才能真正有助于实现既定目标。
2.注重客户服务至上文化建设
为能够促进商业银行对公业务营销工作良好开展，这就需要在先进的文化建设方面加强重视，客户服务至上的文化建设是必要的，商业银行要树立客户为核心的营销理念，维护老客户以及开拓新客户，能够让客户真正放心把业务交给银行。
对公业务中一个小文化融入业务全流程是比较重要的，能够满足客户业务查询以及业务变更需求，全员都要能够参与到对公业务营销文化建设当中来，加强员工的凝聚力和归属感，只有在浓厚的客户服务至上的文化氛围中工作，才能良好推进营销工作的开展。
3.营销信息系统完善建立
为能实现对公业务营销目标，提高营销的效率，这就需要有相应的信息化系统作为支撑，银行要注重从优化信息系统支持营销活动方面加强重视，利用信息系统开展对公业务营销活动，提高营销的质量和效率。
另外，要注重从营销信息系统建设方面，全面跟踪以及考核营销效果，提高考核的效率，这对对公业务营销活动良好推进能起到积极作用。
总之，商业银行对公业务营销工作实际开展当中，涉及面比较广，只有从创新的角度出发，转变营销的理念以及方向，运用创新的营销方式和策略，才能为商业银行的对公业务良好发展打下坚实基础。
（本文作者单位：河北经贸大学）
作者：朱泽承
摘要：随着外资银行的不断进入、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进,我国商业银行传统的对公业务经营模式受到了巨大冲击。企业对银行对公业务产品的需求，包括对公司存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品组合的需求越来越强，这些都为银行拓展公司业务带来了挑战和机遇。本文从商业银行对公业务的基本概念入手，在分析外部原因和内部现状的基础上对业务营销转型进行了具体分析，提出了对公业务营销转型的途径和措施。
关键词：建设银行 对公业务 营销转型
一、商业银行对公业务营销转型的必要性分析
1.直接融资工具的多样化对对公业务营销提出更多挑战
直接融资是“间接融资”的对称，是没有金融机构作为中介的融通资金的方式。需要融入资金的单位与融出资金的单位通过直接协议后进行货币资金的转移。直接融资的形式有：买卖有价证券、预付定金和赊销商品，不通过银行等金融机构的货币借贷等。直接融资能最大可能地吸收社会游资，直接投资于企业生产经营之中，从而弥补了间接融资的不足，具有有利于资金快速合理配置、提高使用效益和筹资的成本较低而投资收益大等优点。直接融资工具影响了商业银行传统业务的总量和结构。导致贷款增长速度减慢，总量减少。商业银行的负债具有短期化倾向，资本市场的迅速发展使一部分原本存在于商业银行的资金流向了收益较高的资本市场。
2.优质客户资源的流失使对公业务营销难度加大
许多优质的大客户逐渐摆脱以往对银行的依赖性，绕过银行，通过股票或债券等为企业融资，对银行对公业务的影响逐步显现。大型客户融资需求的分离、规模的缩小、同业竞争的加剧等现象必然导致银行收益率的降低，因此对公业务的营销难度也随之加大。
3.金融危机对商业银行对公业务发展提出挑战
在金融危机的冲击下，优胜劣汰的市场机制将使市场结构发生深刻变化，企业间新一轮的并购、重组浪潮将再次掀起。与此同时，行业兴衰更替的特征也将进一步凸现，包括生态环保、服务外包、电子商务、新材料新能源应用等一大批朝阳行业将迅速崛起。企业纷纷调整转型，尤其是中小企业的调整转型的速度更是加快，通过完善产品设计能力、加大科研投入等手段加速实现从生产型企业到市场型、创新型企业的转变，客户群体的变化将对商业银行对公业务营销产生较大影响。
4.同业竞争加剧
从同业竞争看，各家银行竞争日益加剧，以业务转型、优化结构作为竞争策略，以现金管理和全面金融服务作为竞争手段，以业务制高点、优质客户群作为竞争焦点，以业务创新、电子渠道和网络建设作为竞争能力，农行股改接近尾声，外资和中小商业银行加速进入各地金融市场，竞争剧烈程度将明显超过以往。
5.客户需求多元化对商业银行对公业务营销提出挑战
过去的市场是卖方市场，卖方市场的特点是面对所有的买主，大量生产和销售单一产品的大众化营销观念，曾经有过它的辉煌，也为企业带来了经济效益，但是今天的市场形势是买方市场，企业已经变主动为被动，纷纷采用市场细分营销策略，不断提高竞争力，提升市场份额和产品覆盖率。多年来,商业银行一直将“大众营销”和“市场占领”作为其经营重点。设计出的产品具有标准化特点，不可能满足所有客户的需求，标准化的产品也很容易被其他银行效仿。客户的个性化需求对对公业务营销理念提出挑战，客户参与程度的提高对对公业务营销方式提出挑战。
二、对公业务营销转型对策分析
1、转变传统营销理念，实现营销战略转型
面对复杂多变的市场环境,必须始终全面贯彻“以客户为中心”的经营理念。但是通过SWOT分析,可以看出我国商业银行的外部机遇大于威胁,内部劣势大于内部优势,因此商业银行目前在商业运营过程中应采取WO争取型战略,以抓市场机遇为主,通过不断弥补自己的先天缺陷,从而在竞争中取得优势。
(1)客户营销方面
注重关系营销，关系营销是指建立维系和发展客户关系的营销过程，目标是致力建立客户的忠诚度。它紧紧把握住了营销概念的精神实质——不仅是达成“交易”而是要建立“关系”。实现交易营销向关系营销的转变，使客户经理实现向“关系经理”的转变，重视维护现有客户，重视内部营销，强调整合营销，充分满足客户需求，保持良好客户关系，使潜在的客户变为现实的客户，成功实现账户渗透和业务的发展。同时注重加强公共关系，得到公众好评也是银行服务的基础。
(2)产品营销方面
在产品策略上 ,不仅要巩固传统业务的优势,更要大力加强高附加值的中间业务、投资银行业务等产品的营销,变简单孤立的产品设计和运用为根据不同客户群体的不同需求提供可选择、多方案、有比较的产品设计。在价值评价上,要用产业价值链的观点来审视、判断市场,更新经营理念和思路,引导市场,发现商机,变单一客户价值为考虑关联度和拉动效应的产业链条价值评价。
2、营销组织架构的重整
(1)营销组织重新架构的原则
一是通过客户细分和贡献细分,加快推进客户结构调整,优化客户结构。改变以往简单按照行业归属、企业规模和时点表现评价客户价值的做法,采用综合贡献度和动态分析法, 客观全面准确地衡量客户的即期贡献和预期贡献、直接贡献和间接贡献、静态贡献和动态贡献价值,并在此基础上对存量客户实行动态管理。
二是积极跟进市场变化,注意研究由于政策出台和调整而产生的商业机会和经营风险,加强对客户需求的先期引导,前瞻性地研究、发现、介入新兴市场及相关客户群体,形成产业链条清晰、服务对象清晰、考核标准清晰以及政策导向清晰的全新的经营标准。
三是积极发展小企业金融业务,通过产业供应链寻找优质大型客户的上、下游小企业作为目标客户,丰富和完善适应小企业相关需求的金融产品,构建标准化业务流程 ,推行差别化风险管理政策。
四是整合业务资源,对不同类型客户分别实现经营重心的转移,提高集约化和专业化经营水平。
五是组建跨部门、跨支行的任务型团队, 包括客户经理、产品经理、风险经理以及后台支持保障人员等,努力实现营销和服务的一体化。
3、对公业务条线部门设置建议
为提升集约化经营水平，提高对大中型客户的营销服务能力，建立小型企业专业化经营模式，建议A行采取公司事业部的对公业务营销模式。公司事业部组织架构遵循以下原则：
实现全行公司业务的集中经营，上收对公经营人员，做到二级分行对公服务集中管理。进一步推进大中型信贷客户经营重心上移，与风险条线专业化项目评估中心建设相匹配，将对公业务及产品管理与经营全部上移至二级分行及以上层面，以任务型团队为运作载体，由二级分行及以上层面对公业务条线承担对公业务的经营与管理的双重责任。支行客户经理作为任务型团队的成员负责对公客户维护的日常事务性工作，在此前提下对支行对公业务的职责定位进行重新明确和细化。同时，进一步加强小企业经营中心规范化建设。严格按照总行小企业经营中心模式做到岗位明确、职能完善、分工清晰。
在公司事业部的统一管理下，重视客户需求、突出产品优势、强化渠道建设，提高风险控制力，通过统一集中的服务支撑和考核，使全行客户经理能够发挥集中优势和更大作用，全面提升价值创造能力。
作者：郭胜
金融行业的激烈竞争对商业银行造成较大冲击，商业银行需注重对公信贷业务的创新，提升产品的市场竞争力。基于此，本文从商业银行对公信贷业务现状入手，从价格和服务两个角度，分析竞争策略的实施方法，为商业银行提供强化对公信贷业务的建议，促进其可持续发展。
一、前言
对公信贷业务是商业银行获取利润的主要途径，与商业银行的经营发展联系密切。经济新常态背景下，我国商业银行对公信贷业务表现出增速降低、波动显著、结构转型升级等特征，加大银行间的竞争。就此，商业银行需制定完善的竞争策略，提升对公信贷业务水平。
二、商业银行对公信贷业务现状
金融与经济相符相成，宏观经济的发展与产业结构的升级，使商业银行对公信贷业务进入新的发展阶段，具体表现出如下特点：
第一，增速放缓。在2010年后，我国GDP增速呈逐年下降趋势，M2增速随之减少，并在2017年8月跌到历史最低。虽然金融贷款的新增量有所提升，但整体增速仍保持下降趋势。
第二，对公信贷业务波动显著。基于贷款的顺周期特征，商业银行的总贷款业务中对公信贷业务的占比增量逐年减少，其他企业的年度信贷增量变化较大，导致对公信贷业务的波动显著，部分表内业务被表外业务取代。
第三，对公信贷业务结构转型升级。经济新常态的发展推动了行业转型升级，金融资金集中于新兴产业与稀缺产能，且低效部门可获得的金融资金减少，实现金融资金的最大化利用，推动经济增长。相关数据统计表明，近几年商业银行在制造业、农林牧渔业等传统产业的贷款比例逐年降低;公共设施建设与建筑行业的贷款有所提升;高新技术产业、文娱行业与服务行业的贷款显著提升，结构调整速度增加。
总的来说，在商业银行对公信贷业务同质化趋势下，商业银行的贷款投向均集中于服务行业与新兴产业，加剧了商业银行间的竞争，为避免与其他商业银行陷入恶性竞争，管理者需制定完善竞争策略，优化对公信贷业务，为客户提供差异化与个性化服务，使自身在激烈的市场竞争中站稳脚步，实现长期经营与发展。
三、商业银行对公信贷业务竞争策略
(一)基于价格的竞争策略
价格竞争是商业银行对公信贷业务最常见的竞争内容，严重时会使商业银行陷入困境，管理者可通过博弈论相关理论，制定价格竞争策略，规避价格风险，保障商业银行可持续发展。
就静态博弈角度而言，商业银行可错位回避或针锋相对策略，前者是指与同类型商业银行进行差异化产品研发与业务服务，错开双方的目标客户群体，规避价格竞争;后者是在竞争对手实施价格攻势后，立即采取同样的措施，进行价格反击，使竞争对手在决策时考虑更多因素，避免双方竞争出现两败俱伤的现象。
就动态博弈角度而言，商业银行间的博弈包括有限次重复与无限次重复两种。前者是指商业银行利用逆推归纳法，从最后一个阶段入手，逐渐向前推进，进行重复竞争，竞争双方会通过不断降低利率的方式，吸引客户;后者是指商业银行间进行合作，始终重复最后一阶段，可保障市场的高效率均衡。就此，在動态博弈中，商业银行需注重市场间的合作，使竞争对手间保持稳定性，使对公信贷业务的价格保持一致，规避价格风险。
(二)基于合作的竞争策略
在对公信贷业务竞争中，商业银行可通过合作，共同制定产品价格，控制市场竞争，为自身谋求更大的利益。本节应用卡特尔理论分析该现象，在商业银行合作共赢的统一目的下，不同商业银行的行动保持一致，可使需求曲线表现出下降趋势，与产品需求相符，各商业银行可获得垄断利润。但在实践生产中，难以保障所有商业银行遵守约定，单个违约者只要适当降低价格，即可获得更多客户，增加自身收益，导致利益集团崩塌。就此，在商业银行合作中，组织内部需实施强制措施，约束商业银行的行为，对违约者进行严厉的惩罚。如世界各国央行合作发布的《巴塞尔协议》，有效保障组织内参与者的团结。
目前我国商业银行常用的合作手段为银团贷款，分散贷款风险，提高自身收益。在我国金融市场迅猛发展下，越来越多的海外投资者进入中国市场，商业银行可在国内银团贷款的基础上，与外资银行合作，创新合作模式，减少竞争带来的风险。
(三)基于服务的竞争策略
经济新常态推动了行业转型升级，各行业均提高对服务的重视，商业银行也需提高对消费者的重视，提升其满意度与忠诚度，推动对公信贷业务发展。在消费者满意度方面，服务质量是重要影响因素，商业银行需加强与客户的交流沟通，了解其需求，提高对公信贷业务的效率，节约客户花费的时间与精力。在金融市场多元化发展的当下，消费者的需求表现出多样化、个性化特征，商业银行需根据客户的需求，为其提供个性化服务，强化自身的竞争优势。就此，商业银行可利用大数据技术，整合客户的相关信息，制定客户数据库，综合分析客户的需求，并定期与客户交流沟通，了解客户的需求。
在对公信贷业务实践中，商业银行可为客户提供参与业务与产品生产的机会，根据不同目标客户群的需求，提供针对性业务服务。在该过程中，商业银行需根据客户的商业信誉、盈利水平与经营规模等指标，对客户进行评级，为不同级别的客户提供差异化服务。例如，对于小型客户，对公信贷业务的需求具有额度小、时间紧与次数多等特征，对业务的价格或货款限制不够重视，商业银行需制定规范的工作流程与制度，保障对公信贷业务的效率，满足客户的需求，并合理制定贷款价格，规避金融风险;对于中型客户，更为关注对公信贷业务的价格与贷款条件，面临金融风险较大，商业银行需做好风险控制工作;对于大型客户，对公信贷业务的需求具有专业性、综合性特点，业务类型集中于GTS、投资银行等方面，商业银行需注重产品创新，研发综合性金融服务产品。
四、结语
综上所述，商业银行对公信贷业务竞争策略的合理应用，可推动商业银行的转型升级，使其走向国际。通过本文的分析可知，商业银行可通过价格风险的管控、行业间合作共赢、强化对公信贷业务服务质量、提供个性化服务等方式，制定行之有效的竞争策略，促进对公信贷业务良好发展。(作者单位：中国建设银行北京市分行)
作者：俞翔 石丽娜
摘要：随着外资银行的不断进入、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进,我国商业银行传统的对公业务经营模式受到了巨大冲击。企业对银行对公业务产品的需求，包括对公司存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品组合的需求越来越强，这些都为银行拓展公司业务带来了挑战和机遇。本文从商业银行对公业务的基本概念入手，在分析外部原因和内部现状的基础上对业务营销转型进行了具体分析，提出了对公业务营销转型的途径和措施。 关键词：建设银行 对公业务 营销转型
一、商业银行对公业务营销转型的必要性分析
1.直接融资工具的多样化对对公业务营销提出更多挑战
直接融资是“间接融资”的对称，是没有金融机构作为中介的融通资金的方式。需要融入资金的单位与融出资金的单位通过直接协议后进行货币资金的转移。直接融资的形式有：买卖有价证券、预付定金和赊销商品，不通过银行等金融机构的货币借贷等。直接融资能最大可能地吸收社会游资，直接投资于企业生产经营之中，从而弥补了间接融资的不足，具有有利于资金快速合理配置、提高使用效益和筹资的成本较低而投资收益大等优点。直接融资工具影响了商业银行传统业务的总量和结构。导致贷款增长速度减慢，总量减少。商业银行的负债具有短期化倾向，资本市场的迅速发展使一部分原本存在于商业银行的资金流向了收益较高的资本市场。
2.优质客户资源的流失使对公业务营销难度加大 许多优质的大客户逐渐摆脱以往对银行的依赖性，绕过银行，通过股票或债券等为企业融资，对银行对公业务的影响逐步显现。大型客户融资需求的分离、规模的缩小、同业竞争的加剧等现象必然导致银行收益率的降低，因此对公业务的营销难度也随之加大。 3.金融危机对商业银行对公业务发展提出挑战 在金融危机的冲击下，优胜劣汰的市场机制将使市场结构发生深刻变化，企业间新一轮的并购、重组浪潮将再次掀起。与此同时，行业兴衰更替的特征也将进一步凸现，包括生态环保、服务外包、电子商务、新材料新能源应用等一大批朝阳行业将迅速崛起。企业纷纷调整转型，尤其是中小企业的调整转型的速度更是加快，通过完善产品设计能力、加大科研投入等手段加速实现从生产型企业到市场型、创新型企业的转变，客户群体的变化将对商业银行对公业务营销产生较大影响。
4.同业竞争加剧
从同业竞争看，各家银行竞争日益加剧，以业务转型、优化结构作为竞争策略，以现金管理和全面金融服务作为竞争手段，以业务制高点、优质客户群作为竞争焦点，以业务创新、电子渠道和网络建设作为竞争能力，农行股改接近尾声，外资和中小商业银行加速进入各地金融市场，竞争剧烈程度将明显超过以往。 5.客户需求多元化对商业银行对公业务营销提出挑战 过去的市场是卖方市场，卖方市场的特点是面对所有的买主，大量生产和销售单一产品的大众化营销观念，曾经有过它的辉煌，也为企业带来了经济效益，但是今天的市场形势是买方市场，企业已经变主动为被动，纷纷采用市场细分营销策略，不断提高竞争力，提升市场份额和产品覆盖率。多年来,商业银行一直将“大众营销”和“市场占领”作为其经营重点。设计出的产品具有标准化特点，不可能满足所有客户的需求，标准化的产品也很容易被其他银行效仿。客户的个性化需求对对公业务营销理念提出挑战，客户参与程度的提高对对公业务营销方式提出挑战。
二、对公业务营销转型对策分析
1、转变传统营销理念，实现营销战略转型
面对复杂多变的市场环境,必须始终全面贯彻“以客户为中心”的经营理念。但是通过SWOT分析,可以看出我国商业银行的外部机遇大于威胁,内部劣势大于内部优势,因此商业银行目前在商业运营过程中应采取WO争取型战略,以抓市场机遇为主,通过不断弥补自己的先天缺陷,从而在竞争中取得优势。
(1)客户营销方面
注重关系营销，关系营销是指建立维系和发展客户关系的营销过程，目标是致力建立客户的忠诚度。它紧紧把握住了营销概念的精神实质——不仅是达成“交易”而是要建立“关系”。实现交易营销向关系营销的转变，使客户经理实现向“关系经理”的转变，重视维护现有客户，重视内部营销，强调整合营销，充分满足客户需求，保持良好客户关系，使潜在的客户变为现实的客户，成功实现账户渗透和业务的发展。同时注重加强公共关系，得到公众好评也是银行服务的基础。
(2)产品营销方面
在产品策略上 ,不仅要巩固传统业务的优势,更要大力加强高附加值的中间业务、投资银行业务等产品的营销,变简单孤立的产品设计和运用为根据不同客户群体的不同需求提供可选择、多方案、有比较的产品设计。在价值评价上,要用产业价值链的观点来审视、判断市场,更新经营理念和思路,引导市场,发现商机,变单一客户价值为考虑关联度和拉动效应的产业链条价值评价。
2、营销组织架构的重整
(1)营销组织重新架构的原则
一是通过客户细分和贡献细分,加快推进客户结构调整,优化客户结构。改变以往简单按照行业归属、企业规模和时点表现评价客户价值的做法,采用综合贡献度和动态分析法, 客观全面准确地衡量客户的即期贡献和预期贡献、直接贡献和间接贡献、静态贡献和动态贡献价值,并在此基础上对存量客户实行动态管理。
二是积极跟进市场变化,注意研究由于政策出台和调整而产生的商业机会和经营风险,加强对客户需求的先期引导,前瞻性地研究、发现、介入新兴市场及相关客户群体,形成产业链条清晰、服务对象清晰、考核标准清晰以及政策导向清晰的全新的经营标准。
三是积极发展小企业金融业务,通过产业供应链寻找优质大型客户的上、下游小企业作为目标客户,丰富和完善适应小企业相关需求的金融产品,构建标准化业务流程 ,推行差别化风险管理政策。
四是整合业务资源,对不同类型客户分别实现经营重心的转移,提高集约化和专业化经营水平。
五是组建跨部门、跨支行的任务型团队, 包括客户经理、产品经理、风险经理以及后台支持保障人员等,努力实现营销和服务的一体化。
3、对公业务条线部门设置建议
为提升集约化经营水平，提高对大中型客户的营销服务能力，建立小型企业专业化经营模式，建议A行采取公司事业部的对公业务营销模式。公司事业部组织架构遵循以下原则：
实现全行公司业务的集中经营，上收对公经营人员，做到二级分行对公服务集中管理。进一步推进大中型信贷客户经营重心上移，与风险条线专业化项目评估中心建设相匹配，将对公业务及产品管理与经营全部上移至二级分行及以上层面，以任务型团队为运作载体，由二级分行及以上层面对公业务条线承担对公业务的经营与管理的双重责任。支行客户经理作为任务型团队的成员负责对公客户维护的日常事务性工作，在此前提下对支行对公业务的职责定位进行重新明确和细化。同时，进一步加强小企业经营中心规范化建设。严格按照总行小企业经营中心模式做到岗位明确、职能完善、分工清晰。
在公司事业部的统一管理下，重视客户需求、突出产品优势、强化渠道建设，提高风险控制力，通过统一集中的服务支撑和考核，使全行客户经理能够发挥集中优势和更大作用，全面提升价值创造能力。
公司事业部机构组织架构情况：公司事业部下设N个公司客户经营部、小企业经营中心、公司产品服务部、对公交易结算部。支行网点作为两大事业部的有机组成部分，同时接受管理。
4、重点发展对公中间业务
(1)大力拓展A市当地对公条线中间业务市场，夯实客户基础
一是重点分析所在区域特征，区域特征的形成与经济发展水平正相关，而经济发展水平决定着客户的消费意识。当经济发达地区实行代发工资收费时，经济欠发达地区的代发工资还处于“免费午餐”状态;而贫困地区代发工资收费开始推行时，高科技含量、高附加值的金融衍生产品已经活跃于发达地区的中间业务市场。在分析自身区域特征的基础上，向上级行争取更多的产品定价权，以更好地满足当地广大客户的需求。
二是结合区域经济金融条件，把具有高附加值、高科技含量、高成长性的银行卡、银行保险、电子银行、投资银行作为战略性中间业务来抓，夯实发展基础，确定长远规划，使之成为增长最快的支柱性中间业务。
三是在全面扩张营销战线的基础上，选择若干市场需求大、市场前景好、收入增长快的中间业务产品进行重点扶持，分路突破，纵身推进，激活中间业务营销市场。
四是突出需求重点。整合营销基金、保险、证券、黄金、理财产品、银行卡、电子银行、第三方存管等产品，为客户提供适合的产品组合和理财顾问。针对理财产品监管政策调整，及时调整思路，尽快寻找新的替代品。 五是开发客户潜在需求。按照地理、人口、心理和行为变量等，来确定目标市场和目标客户群体，不断开发客户的潜在需求。细分市场、细分客户，提高产品组合创新能力。根据客户对银行的贡献度不同，将客户进行细分，针对不同的客户提供差别化服务。
(2)加强专业人才队伍的建设 中间业务种类繁多，涉及面广，属于知识密集型业务、智能性服务。发展中间业务，需要一大批知识面广、业务能力突出的高素质人才。因此，要树立“以人为本”的人才观，加强职业培训和素质培育，使员工专业素质、综合素质、服务意识、服务水平不断得到提高，多方面满足A行在中间业务发展过程中的不同层面的需要。同时，还要逐步培养储备一批专业知识和业务操作相兼容的复合型人才队伍，积极探索以客户为中心的团队营销服务模式，充分发挥中间业务人才在业务营销中的核心作用，提高联动营销、捆绑营销能力。 (3)建立和完善对公中间业务激励、考核机制
一是建立统一规范管理、责权严格划分的责任机制。对中间业务实行统一规划管理，明确各业务部门在新业务经营范围内的有关责任与权限，避免在推广新业务和新品种时，因出现多头管理和责任不清，而影响中间业务新产品发展。 二是建立中间业务激励机制。探索和完善中间业务创新的激励政策，建立一套中间业务创新的考核评价指标体系，充分调动员工发挥聪明才智，为中间业务创新发展做贡献。
三是建立中间业务创新后勤保障机制。在人财物等资源配置上予以相应倾斜，使中间业务部门能不断适应市场需求，始终拥有强大的创新开拓动力，为中间业务跨越式发展创造条件。
5、大力发展小企业金融业务
发展小企业金融业务是商业银行未来对公业务转型的重点。随着金融市场的迅速发展,大客户直接融资渠道不断扩大、议价能力不断增强,大客户对银行贡献率下降速度比预计加快,赢利空间收窄;而小企业市场资源丰富、发展潜力大,且小企业由于户数众多,资金需求相对较小,利率上升空间大,对改善银行利润构成和分散风险都有较大好处。
(1) 建立和完善小企业客户评价体系
制定适用于各区域一般小企业客户的评价体系。该体系包括:企业产品市场前景、企业法人综合素质、企业实际经营效益、管理水平、发展潜力和企业所处经济、信用环境等。要重点突出对行业前景和法人代表道德的评价。只要小企业符合以下条件,就可以纳入银行的信贷支持范围:一是符合国家产业政策,同业竞争态势良好,具有一定规模,成长性好;二是符合一般借款人的基本条件;三是财务制度健全,管理规范,资产负债率低,有一定自有资金,销售资金回笼好;四是发展前景良好,产品有市场,经济效益高;五是法人代表素质高,恪守信用,资信状况良好,管理队伍能力强;六是能围绕产业链与大中型企业形成有机的分工与协作关系,还款来源有保障,“小而精、小而专、小而特”。
(2) 建立对小企业贷款审批、管理的合理授权机制
小企业贷款质量与贷款审批层次并不呈正比。由于小企业贷款信息不对称现象相对严重,高层管理机构掌握的信息往往弱于基层经营机构,但基层经营机构又有可能存在与企业合谋的道德风险问题。因此,将小企业贷款审批权限控制在二级分行层面比较合适,一级分行要完善相关的责任约束与追究力度。 (3)细分客户,突出重点,根据成长周期的不同对小企业提供差别化服务
对不同成长周期的企业,应提供有差别的金融服务,在营销中坚持“优势行业,优势企业,优势产品”的甄选原则,建立优质小企业客户的准入退出标准,以高起点构建优质小企业客户群体,逐步建立优质小企业客户业务单元。一是为初创型小企业提供相关的金融服务。二是为成长型小企业提供谨慎性信贷支持。
采取公司事业部的对公业务经营模式，可以提升集约化经营水平，提高对大中型客户的营销服务能力，实现全行公司业务的集中经营，上收对公经营人员，做到二级分行对公服务集中管理。以任务型团队为运作载体，由二级分行及以上层面对公业务条线承担对公业务的经营与管理的双重责任。支行客户经理作为任务型团队的成员负责对公客户维护的日常事务性工作。支行网点作为两大事业部的有机组成部分，同时接受管理。
参考文献： [1]胡红业：《我国金融脱媒现状与动因分析》，《理论探讨》2010年第3期。 [2]农卫东：《我国商业银行公司业务转型思考》，《金融市场》，2008年第6期。 [3]金国平：《我国商业银行中间业务探寻》，《现代商业》，2010年第6期。 [4]薛平：《关于提高中间业务竞争发展能力的几点思考》，《现代商业》，2010年第5期。
(作者单位：中国建设银行股份有限公司聊城分行)
培训讲师：谭小芳
培训时间：1-2天
培训地点：客户自定
培训对象：
培训目标：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;
10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率;
课程收益：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;
、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率;
训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用!
中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。
有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率!《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。
欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程!
一、商业银行营销管理导论
1、商业银行营销的产生及发展
2、商业银行营销观念的演变
3、全方位的商业银行营销观念
二、银行大客户开发流程
1、银行大客户开发八步法：
①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求
⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理
、如何甄选优质的目标客户
甄选标准：资产规模VS经营规模
3、拜访客户前必须做哪些准备?
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备„„
4、接近客户的细节和技巧
5、如何快速建立信任
：
以客户为中心、抓住机会点、影响决策点
案例：某企业票据质押开票业务
7、银行大客户关系管理八大武器
三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧
1客户接触的三个策略
AIDA法则
3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐
4必须遵循的两个原则
5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司
6存款类业务营销金点
7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析
1企业/机构金融服务需求的概念与内涵
2商业银行对公业务客户需求的分类
存款类需求
信贷类需求
结算类需求
理财型需求
一揽子需求
3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法
4需求访谈中的人际沟通风格匹配
5需求访谈问题清单设计
对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例
8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享
五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤
1、拜访前的准备
1)计划准备
计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白
)外部准备
仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
3)内部准备
信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备
4)十分钟法则
开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
、确定进门
敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
、倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
六、银行大客户销售策略：关键人策略
银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷„„
1、练习：利益展示的FABE法
2、关键人策略六步法
4、如何发展内线
、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人
1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点：DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设„„
2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交„„
八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧
1、商业银行对公客户经理业务案例模拟
2、交易赢得与商务谈判的关系
3、商务谈判必须遵循的两个原则
4、常用商务谈判的策略与技巧
6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同
7、如何打破商务谈判的僵局
8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂
9、结算类业务营销金点
九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧
2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析
3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡
4、识别客户满意与客户忠诚的不同
5、创造对公业务客户忠诚的九大方法
67
8、超越——追求客户的终身价值
9、综合类/一揽子方案类业务营销金点
十、银行对公业务客户经理营销技巧培训总结
培训讲师： 培训时间：1-2天 培训地点：客户自定 培训对象：
银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员 培训目标：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;
10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率;
11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。 课程收益：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;
10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率; 培训前言：
训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用! 培训背景：
中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。
本课程中，谭小芳老师将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率!《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。
欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程! 培训大纲：
一、商业银行营销管理导论
1、商业银行营销的产生及发展
2、商业银行营销观念的演变
3、全方位的商业银行营销观念
4、我国商业银行营销管理
5、商业银行营销管理学研究对象与方法
二、银行大客户开发流程
1、银行大客户开发八步法：
①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求 ⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理
2、如何甄选优质的目标客户
信息采集案例：现货仓单质押担保信贷 甄选标准：资产规模VS经营规模
3、拜访客户前必须做哪些准备?
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户的细节和技巧
5、如何快速建立信任
6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”： 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 案例：某企业票据质押开票业务
7、银行大客户关系管理八大武器
三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 1客户接触的三个策略
2接触对公客户必须遵循的AIDA法则
3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4必须遵循的两个原则
5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6存款类业务营销金点
7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析
四、商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2商业银行对公业务客户需求的分类 存款类需求 信贷类需求 结算类需求 理财型需求 一揽子需求
3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4需求访谈中的人际沟通风格匹配 5需求访谈问题清单设计
6对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7票据类业务营销金点
8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享
五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤
1、拜访前的准备 1)计划准备
计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 2)外部准备
仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备 3)内部准备
信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备 4)十分钟法则
开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门 敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
5、倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
六、银行大客户销售策略：关键人策略
1、客户对银行服务的五大核心需求： 采购、销售、融资、管理、理财
银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……
1、练习：利益展示的FABE法
2、关键人策略六步法
4、如何发展内线
5、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人
七、如何与大客户有效沟通
1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点：DISC分析 控制型、分析型、表现型、和蔼型
1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……
2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交…… 沟通演练：丛林历险
八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧
1、商业银行对公客户经理业务案例模拟
2、交易赢得与商务谈判的关系
3、商务谈判必须遵循的两个原则
4、常用商务谈判的策略与技巧
5、商业银行掌握如何向客户施压的技巧
6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同
7、如何打破商务谈判的僵局
8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂
9、结算类业务营销金点
九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧
1、对公业务客户关系与客户关系管理
2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析
3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡
4、识别客户满意与客户忠诚的不同
5、创造对公业务客户忠诚的九大方法
6、商业银行对公业务“客户终生价值管理”
7、案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”
8、超越——追求客户的终身价值
9、综合类/一揽子方案类业务营销金点
十、银行对公业务客户经理营销技巧培训总结
四、竞赛内容及奖项设置
该项竞赛活动主要以人民币对公存款(不含协议及国库现金存款，贸易金融部只统计自营人民币对公存款，以下简称对公存款)日均新增、增长率为考评指标，奖项设置包括：对公存款月月争、季季先、年度赢等三个奖项。
(一)对公存款“月月争”奖
1、竞赛规则：该奖项以经营机构对公存款月日均环比新增﹥0为入围条件，以各经营机构每月对公存款环比增长率为评价指标，分小组进行比较排名，每月对组内排名靠前的优胜经营机构予以表彰奖励。其中：开业当季的新分行、当月对公存款月日均下降的老机构不参加该项竞赛，对公存款环比新增不考虑经营机构间协同销售调整因素。
2、激励规则
(1)荣誉激励：竞赛结果通过总行OA系统和“公司金融网”向全行通报。
(2)物质奖励：每组第一名奖励30万元、第二名奖励20万元、第三名奖励10万元。其中：A组只设第一名、F组只设第
一、二名。
3、指标计算规则
某机构月对公存款环比增长率=本机构当月对公存款月日均环
比增长率×70% + 本机构当月对公存款旬末余额环比增长率×30%
其中：当月对公存款月日均环比增长率=(当月对公存款月日均-上月对公存款月日均)/上月对公存款月日均
当月对公存款旬末余额环比增长率=(当月上、中、下旬旬末对公存款余额之和/3-上月上、中、下旬旬末对公存款余额之和/3)/(上月上、中、下旬旬末对公存款余额之和/3 )
各机构1月对公存款(日均和时点)新增基数=本机构2010年对公存款年日均×全行2010年12月对公存款月日均/全行2010年对公存款年日均
(二)对公存款“季季先”奖
1、竞赛规则：该项奖以各经营机构每季对公存款季日均环比新增为主要评价指标，结合存款计划完成情况、分小组各经营机构对公存款季日均环比增长率是否高于本组平均水平(新分行不参加比较)情况确定不同的奖励费率。
2、激励规则
(1)荣誉激励：竞赛结果通过总行OA系统和“公司金融网”向全行通报。
(2)物质奖励：
某机构对公存款“季季先”奖励费用总额=本机构当季对公存款季日均环比增长额×奖励费率×季度调整系数
奖励费率：根据经营机构对公存款年日均新增计划完成进度和是否高于本小组平均增长率确定差别费率进行奖励：新增计划完成进度
快于全行平均水平和本组平均水平，且增速高于本组平均增长率的经营机构，奖励费率按1.2‰;新增计划完成进度慢于全行平均水平和本组平均水平，且增速低于本组平均增长率的经营机构奖励费率按0.8‰。 满足新增计划完成进度与本组平均增长率的其他组合条件的经营机构，奖励费率按照1‰执行。
存款年日均新增计划完成进度=(考核期存款实际年日均-2010年存款实际年日均)/(ⅩⅩ年存款计划年日均-2010年存款年实际日均)
季度调整系数：为贯彻总行今年“以存定贷”，即先有存款，后放贷款资产负债管理政策，鼓励各经营机构早做存款，一季度调整系数为1.1，二季度季度调整系数为1，三季度调整系数为0.9。
某组对公存款季日均环比增长率=本组(当季对公存款季日均-上季对公存款季日均)/本组上季对公存款季日均。
3、指标计算规则
某机构对公存款季日均环比增长=本机构当季对公存款季日均-本机构上季对公存款季日均
某机构当季对公存款季日均环比增长率=本机构(当季对公存款季日均-上季对公存款季日均)/本机构上季对公存款季日均
各机构一季度对公存款季日均新增基数=本机构2010年对公存款年日均×全行2010年四季度对公存款季日均/全行2010年对公存款年日均
(三)对公存款“年度赢”奖
1、入围条件：
该项奖于10月一次评定，以经营机构9月末完成“三季度末对公存款日均计划应完成进度目标”为入围条件。
2、评选规则：
首先，分小组(新分行除外)对各经营机构对公存款年日均增长率、对公存款年日均新增占比(组内占比)和公司业务(含中小)新增存贷比分别进行比较排名(新增存贷比排名由低到高，其余排名由高到低)，按最后一名1分，倒数第二名2分，倒数第三名3分，后面以此类推的规则进行计分，再把增长率和新增占比两项计分相加进行综合排名(如积分相同，把新增存贷比得分作为修正因素累加后再排序)，对各小组综合排名前3位的经营机构予以表彰奖励。
每组排名第一且完成总行下达的年度挑战目标任务的机构获“转型ⅩⅩ”公司存款竞赛一等奖，排名第一但未完成总行下达的年度挑战目标任务的机构、排名第二且完成总行下达的年度挑战目标任务的机构获“转型ⅩⅩ”公司存款竞赛二等奖、其它排名前三的机构获“转型ⅩⅩ”公司存款竞赛三等奖。
三季度末对公存款日均挑战目标：三季度末完成全年对公存款日均计划。
新分行根据开业时间早晚，“年度赢”奖励政策另定。
3、奖励方式
(1)荣誉激励：向获奖单位颁发荣誉奖匾，竞赛结果发文向全行通报。
(2)物质奖励：
一等奖各奖励300万元、二等奖各奖励200万元、三等奖各奖励100万元。
五、其他事项
本竞赛活动方案由总行公司银行部绩效评定中心制订并负责最终考评和解释工作。
《银行对公营销谋略技巧》课程大纲
课程简介：对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献最大的商业价值，如何快速有效的培养出高质量的对公客户经理，是每个银行客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。
本课程结合沙盘、行动学习等高阶学习方式，真实银行案例、MBA研讨教学，将给您传授商业银行对公客户卓越销售实用策略与技巧;通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升对公客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来;帮助对公客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越! 课程目标：
1、充分了解银行对公业务营销的意义，明确自身的角色定位;
2、找到目标客户，理解对公营销业务流程;
3、掌握对公业务开展的基本技巧;
4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧;
5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧;
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展;
7、运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升成功率。 培训对象：支行行长、对公客户经理等
培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演 课程时长：2天，共计12小时 课程大纲：
第一篇 营销渠道认知
第一章、我们的早餐在哪里?
1、慧眼识英雄-公开的宝藏
2、栽下梧桐树-自建平台
3、客户扩展模式
4、集群搜寻五大渠道。
5、客户裂变
第二篇
营销谋略
第二章、点突破
1、营销的首要功课
2、点突破两大定理
3、营销穴位图 案例：从哪下手?
第三章、链突破
1、选取最适合的那一环。
2、主要行业供应链方案 案例：超市的入口在哪里? 案例：蒙牛的软肋， 案例：钢铁的缝隙
案例：福田是怎样耕耘的?
第四章、技术营销
1、票据魔方—滴水不漏，
2、保兑仓的智慧
3、得网络者得天下
4、攻占上游—保理的魔力
第五章、产品突破
第一节、授信方案构成四大要素
1、担保或信用设定
2、授信合作者及其操作抓手
3、授信工具及其组合
4、价格
第二节、授信方案设计取向
1、竞争性授信方案—--
2、盈利性授信方案---
3、综合性授信方案。
第六章、平台营销.网络突破
1、发动需求
2、电子平台营销。
第七章、关系突破
1、无法复制的利器
2、永恒的功课
第三篇 营销执行力--战术篇
第八章、银行客户经理顾问式营销—对公营销的基本模式 第一节、顾问式营销基本模式
1、我们有备而来。洽谈前准备与谈判预案。
2、顾问式营销的实质：对话式晋级，量身定做、得失对比
3、顾问式营销的基本模式。银行营销的四类提问方式。
4、顾问式营销演练与矫正
5、、难点提问及其演练。
6、暗示问题及其演练。
7、对比问题及其演练。
8、宣讲与问答
9、顾问式营销的若干问题
第九章、顾问式营销成败要点：融合力 第一节、安身立命基本功：三项修炼。
1、融合力修炼：两大要素与四大路径
2、整合力修炼：手中资本有几多?
3、维护力修炼：线性增长与指数增长 案例：发卡背后的秘密 案例：出版的价值
第二节、客户性格判断与对策： 客户象限及其对策。 九型人格及其营销对策。 第三节、资料收集
1、产品，技术设备，竞争力资料
2、市场定位，行业，市场，市场份额资料
3、财务资料
4、经营者个人资料
第十章、顾问式营销执行力之：授信方案设计 第一节、 授信方案设计适应性
1、担保方式适应性。
2、价格适应性。
3、工具适应性。
4、操作适应性。
第二节、说服的艺术
1、沟通的方法方式
2、说服的N个方法
第三节、谈判与异议处理。
1、异议辨析
2、银行营销异议预案
3、太极式回应
4、实质性回应
5、延后伏笔式回应
6、有理也让人、理直气也平—异议回应的度
8、授信谈判
第十一章、客户维护
第一节、二八现状与分级维护 第二节、客户流失预警 第三节、平台维护 第四节、动态维护 第五节、客户维护体制
对公业务包括企业电子银行、单位存款业务、信贷业务、机构业务、国际业务、委托性住房金融、资金清算、中间业务、资产推介、基金托管等等，通俗点说就是“对单位的业务”。
银行内部最基本的部门就是储蓄(对私)、会计(对公)和信贷。会计可以说是信贷的后台和服务部门，信贷是单位的存款和贷款业务，有点象一般公司的销售部门，而这些单位与银行发生的所有业务往来则都是通过会计部门实现的。
(二)对公业务 1.支付结算体系 1.1 熟悉账户管理业务
一、基本概述 银行账户是客户办理银行业务最基本的载体，单位客户各类业务的往来、结算均需要通过银行 账户发生。我行单位账户按照币种可分为人民币账户和外币账户，按照开立账户主体可分为单位账 户和个人账户，单位账户可分为单位银行结算账户和单位其他存款账户、个人账户可分为个人结算 账户和储蓄账户。其中，人民币单位银行结算账户按用途又可分为基本存款账户、一般存款账户、 专用存款账户和临时存款账户;其他存款账户则主要分为单位定期(通知)存款账户、协定存款账 户等类别。外币账户按用途可分为经常项目外汇账户和资本项目外汇账户。
二、主要单位银行账户类
(一)人民币结算账户 1.基本存款账户：基本存款账户是单位客户因办理日常转账结算和现金收付需要开立的银行结 算账户。单位客户在金融机构只能开立一个基本存款账户，可以办理提取现金和转账业务。可以申 请开立基本存款账户的范围包括符合规定的企业、机关和实行预算管理的事业单位、外地常设机构 开立的账户、单位设立的独立核算附属机构(仅指食堂、幼儿园、招待所)开立的账户、具有社会 团体法人资格的工会组织、个体工商户等。 2.一般存款账户：一般存款账户是单位客户因借款或其他结算需要开立的，如果单位客户已经 在某一银行营业机构开立了基本存款账户，就不能同时开立一般存款账户。一般存款账户仅可以办 理转账业务。 3.专用存款账户：指单位客户按照法律、行政法规和规章，对其特定用途资金进行专项管理和 使用而开立的银行结算账户。在银行办理的很多代理业务中，都涉及到开立专用存款账户： 在代理国库集中支付(银财通)业务中，财政预算单位开立零余额账户; 在代理证券结算中(第三方存管)，证券公司需要在银行开立证券交易客户结算资金账户; 在代理银行同业现金调缴、代理汇兑、代理签发和兑付银行汇票等清算业务中，银行同业开立 的存放同业资金账户; 其他的还有，如根据房管部门的规定，政策性房地产开发资金或销售资金开立的房地产开发资 金专户或房地产预售款账户、党/团/工会设在单位的组织机构经费所开立的工会账户、合格境外机 构投资者在境内从事证券投资开立的资金账户等等。 4.临时存款账户：指单位客户因临时需要在规定期限内使用而开立的银行结算账户。临时需要 一般有设立临时机构或需要临时经营。如某建筑公司承包了2008 年北京奥运会的项目，因项目结算 需要开立临时存款账户。经过人民银行核准的临时存款账户可以按照国家现金管理的规定办理提取 现金。常见的临时存款账户还有注册验资账户。 注册验资的临时存款账户在验资期间只收不付，注册验资资金的汇缴人应与出资人的名称一致。 小看板 1.基本建设资金、更新改造资金、政策性房地产开发资金以及金融机构存放同业资金的专用账 户需要支取现金的，应在开户时报中国人民银行批准，同时要符合有关管理部门的规定。 2.财政预算外资金、证券交易结算资金、期货交易保证金、信托基金专户资金开立的专用存款 账户不得支取现金。 3.粮、棉、油收购资金、社会保障基金、住房基金等专用存款账户，其支付对象主要是个人的 零星支付，在办理现金支取时，无需经中国人民银行批准，但必须按照国家现金管理的规定办理。
(二)外汇银行账户 1.经常项目外汇账户：指用于经常项目下外汇收支以及其他外汇局指定的外汇收支的外汇账户。 经常项目外汇账户的收入范围为经常项目外汇收入，支出范围为经常项目外汇支出及经外汇局核准 的资本项目外汇支出。捐赠、援助、国际邮政汇兑等有特殊来源和指定用途的经常项目外汇账户， 其账户收支范围按照有关合同或协议进行核定。开立经常项目外汇账户除了营业执照、组织机构代 第 2 页 共 63 页 码证、外汇投资企业外汇登记证等资料外，还需要向金融机构递交当地外汇局的核准件(核准件要项 为“账户开立”)。目前我国已经取消对经常项目外汇账户的限额管理，由境内机构根据自身经济活 动来决定。 境内机构由于经济活动的需要，可以在非注册地开立境内机构异地经常项目外汇账户，除了营 业执照、组织机构代码证、外汇投资企业外汇登记证等资料外，向非注册地开户银行同时提供注册 地外汇局核发的“国家外汇管理局经常项目外汇业务核准件”(核准件要项为“异地开户备案”)和 非注册地外汇局核发的“国家外汇管理局经常项目外汇业务核准件”(核准件要项为“账户开立”)。 2.资本项目外汇账户：指用于资本项目项下外汇收付的外汇账户，其收入为中外投资方以外汇 投入的资本金，支出为外商投资企业经常项目外汇支出和经外汇局批准的资本项目外汇支出。如外 债专户、资本金账户等。 3.离岸账户：银行为非居民开立的账户就是离岸账户，非居民包括自然人和法人。离岸银行业 务是服务于非居民的一种金融活动，银行吸收非居民的资金。银行的服务对象为境外(含港、澳、 台地区)的自然人、法人(含在境外注册的中国境外投资企业)、政府机构类国际组织及其他经济组 织，包括中资金融机构的海外分支机构。离岸银行业务的经营币种仅限于可自由兑换的货币。非居 民资金汇往离岸账户、离岸账户资金汇往境外账户和离岸账户间的资金可以自由划拨和转移。 开设离岸银行账户的好处有以下几个方面： 1
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(1)资金调拨自由：客户的离岸账户即等同于在境外银行开立的账户，可以从离岸账户上自由 调拨资金，不受国内外汇管制。 (2)存款利率、品种不受限制：存款利率、品种不受境内监管限制，比境外银行同类存款利率 优惠、存取灵活。特别是大额存款，可根据客户需要，在利率、期限等方面度身订做，灵活方便。 (3)免征存款利息税：中国政府对离岸存款取得之利息免征存款利息税。离岸存款实际净收益 更为可观。 (4)提高境内外资金综合运营效率：可充分利用香港银行既可提供在岸业务同时具备境外银行 业务功能的全方位服务特点，降低资金综合成本，加快境内外资金周转，提高资金使用效率。 (5)境内操控，境外运作：可以使用网上银行或电话理财，方便日常操作。
(三)其他存款账户 1.单位定期存款账户：其起存金额为 1 万元;期限灵活，包含三个月、半年、一年、二年、三 年、五年。支取时，可以全部或部分提前支取，但只能提前支取一次(小于起存金额的应一次取完); 支取时，只能以转账方式将存款本息转入其存款账户，不得提取现金。贷款资金和预算资金不得存 入定期存款。 2.单位协定存款账户：是指开户银行与存款人签订�6�1协定存款合同�6�2，约定期限、商定其结算账 户需保留的基本存款额度，由金融机构对基本存款额度内的存款按结息日或支取日活期存款利率计 息，超过基本存款额度部分的存款按结息日或支取日人行公布的高于活期存款、低于 6 个月定期存 款利率的协定存款利率给付利息的一种存款业务，且需要在开户行以存款人名义开立的账户。协定 存款起存金额由双方协商确定，基本存款额度内的存款按活期存款利率计息，超过基本存款额度部 分的存款按协定存款利率计息。 3.单位通知存款账户：单位通知存款分1 天通知和7 天通知两种。单位通知存款为记名式存款， 最低起存金额50 万元，存入款项时不约定存期，支取时需提前通知，按照实际的存期、适用利率计 算利息。支取时，可一次或分次支取，每次最低支取额为10 万元，支取存款利随本清，支取的存款 本息只能转入存款单位的其他存款户，不得支取现金。
三、账户管理要求 1.核准。金融机构为单位客户开立基本存款账户、临时存款账户(因注册验资和增资验资开立 的除外)、预算单位专用存款账户，为合格境外投资者在境内从事证券投资开立的人民币特殊账户及 人民币结算资金账户(以下简称“QFII 专用存款账户”)时，须报中国人民银行核准后方可核发开 户许可证。上述银行结算账户统称核准类单位银行结算账户。核准类银行结算账户由金融机构将单 位客户开户申请资料报送人民银行上海总部、当地分支行核准。 第 3 页 共 63 页 2.备案。金融机构为单位客户开立一般存款账户和非预算单位专用存款账户，上述银行结算账 户统称备案类单位银行结算账户，须向中国人民银行进行报备。备案类银行结算账户由金融机构通 过账户管理系统向人民银行上海总部、当地分支行报备。备案类银行结算账户，无须报送纸质资料。 3.账户生效日。单位银行结算账户自正式开立之日起、3 个工作日后正式生效，生效后方可办 理对外支付，但由注册验资的临时存款账户转为基本存款账户、借款转存的一般存款账户除外。在 账户正式生效前，开户行不得向单位客户出售重要空白凭证。 “正式开立之日”具体是指：对于核准类银行结算账户，“正式开立之日”为中国人民银行当地 分支行的核准日期;对于备案类银行结算账户，“正式开立之日”为开户行为单位客户办理开户手续 的日期。 4.单位结算账户名称的规定。单位客户开立银行结算账户的名称与其提供的申请开户的证明文 件的名称全称及预留银行的印章一致。如果单位的名称过长,可使用规范化简称，但必须与预留银行 的印章一致，并与开户银行在银行结算账户管理协议上对简称予以约定。 非独立核算单位或派出机构因收入汇缴和业务支出需要开立的专用存款账户，其账户名称应使 用其隶属单位的名称。 单位客户独立核算的附属机构开立银行结算账户，存款人应使用其主管单位名称加附属机构名 称。 个人开立个人银行结算账户的账户名称应与其提供的有效身份证件中的名称全称一致。 5.预留签章的规定。单位客户的预留签章应为该单位的公章或财务专用章加其法定代表人(单 位负责人)或其授权代理人的签名或盖章。单位客户可根据需要预留组合签章，应与开户行约定不 同的签章组合所对应的支付权限。 注册验资开立的临时存款账户，其预留银行签章中公章或财务专用章的名称应是单位客户与银 行在“银行结算账户管理协议”中约定的出资人名称。 无字号的个体工商户的预留银行签章是“个体户”字样加营业执照上载明的经营者签字或盖章。 证券公司和结算公司预留银行签章为法人印章(如“XX 证券有限公司”)或财务专用印章(如 “XX 证券有限公司财务专用章”)。 单位银行结算账户名称使用规范化简称的，其预留银行签章中公章或财务专用章的名称必须与 账户名称保持一致。 6.现金支取的规定。单位客户主要通过基本存款账户办理日常经营活动的资金收付及其工资、 奖金和现金的支取业务。开户银行应当根据实际需要，为单位客户核定 3 天至5 天的日常零星开支 所需的库存现金限额;边远地区和交通不便地区的开户单位的库存现金限额，可以多于 5 天，但不 得超过15 天的日常零星开支。 一般存款账户可以办理现金缴存，但不得办理现金支取。 专用存款账户、临时存款账户提取现金需要在开户时向人民银行申请并获得核准，支取时要按 照国家支取现金的有关管理和符合其他监管部门的要求。 7.异地结算账户。由于企业经济活动的需要，在符合人民银行账户管理办法有关规定的前提下， 企业可以根据需要在异地开立单位结算账户。最常见的是，与我行签订相关协议，并在我行开立基 本存款账户的企业集团客户，其以集团总部名义在异地申请以总公司名称或法人单位名称加所属机 构名称开立一般存款账户、收入汇缴和业务支出专户的，开户行可根据该企业集团客户提交的证明 文件和基本存款账户开户许可证的复印件办理开户手续。证明文件和基本存款账户开户许可证的原 件由基本账户行代为审核，开户行如有疑问，应通过实时清算系统向其基本账户行查询，基本账户 行应及时予以查复。 企业集1
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团总公司将集团内所属机构名称、拟开户银行名称、账户名称清单，以及企业集团总公 司的营业执照正本、基本存款账户开户许可证原件、负责人身份证原件交至承办行。承办行将以上 证明文件审核后，总行以正式文件形式将企业集团总公司以及集团内所属机构的开户信息和具体要 求下发各营业机构。企业集团总公司或集团内的法人单位在异地拟开户银行的营业机构开户时，则 可提供相关证明文件的复印件。复印件上必须注明“与原件相符”字样，并加盖企业集团总公司或 第 4 页 共 63 页 集团内的法人单位公章。企业集团总公司应对其出具的相关证明文件和开户资料的真实性负责，开 户银行应负责对企业集团总公司提供的证明文件和开户资料的真实性进行审查。 未经上述审核程序的，存款人不得以营业执照正本复印件、基本存款账户开户许可证复印件、 身份证件复印件代替营业执照正本、基本存款账户开户许可证原件、身份证件原件开立银行结算账 户。 8.查、冻、扣的规定。军队、武警保密单位的特种预算存款账户及其存款，原则上不得采取冻 结、扣划等诉讼保全措施。 证券公司开设的客户交易结算资金专用存款账户中的资金、证券公司在存管银行开设的客户交 易结算资金专用存款账户中属于所有客户共有的资金和新股发行验资专用账户中的资金，人民法院 不得冻结、扣划。 表2-4-1 有权查询、冻结、扣划单位、个人存款的执法机关一览表 单位名称 查询 冻结 扣划 单位 个人 单位 个 人 单位 个人 人民法院 有权 有权 有权 有 权 有权 有权 税务机关 有权 有权 有权 有 权 有权 有权 海关 有权 有权 有权 有 权 有权 有权 人民检察院 有权 有权 有权 有 权 无权 无权 公安机关 有权 有权 有权 有 权 无权 无权 国家安全机关 有权 有权 有权 有 权 无权 无权 军队保卫部门 有权 有权 有权 有 权 无权 无权 监狱 有权 有权 有权 有 权 无权 无权 走私犯罪侦查机关 有权 有权 有权 有 权 无权 无权 监察机关(包括军队 监察机关) 有权 有权 无权 无 权 无权 无权 审计机关 有权 无权 无权 无 权 无权 无权 工商行政管理机关 有权 无权 暂停结 算 暂 停 结 算 无权 无权 证券监管管理机关 有权 无权 无权 无权 无权 无权
四、账户信息服务
(一)余额、明细查询服务 第 5 页 共 63 页 客户可以通过持有关身份证明材料(如法人授权书、印鉴卡)随时到我行网点查询、持账户自 助服务卡在同城任一工行网点的对公自助终端、登陆网银或电话银行查询相应银行账户的余额以及 发生明细等账户信息。
(二)银行回单、对账单服务 1.传统回单：我行将为客户的每笔银行业务提供详细的纸质回单以供客户的查询以及账务处理。 同时，还可以为客户提供日后的回单补制等服务。 2.电子回单柜：我行通过银行对公自助化服务设备，为客户提供回单的“无匙化”自动管理， 方便客户自助获取回单、对账单以及进行相关信息查询。 3.网上银行电子回单：我行通过网上银行向客户提供的含有校验功能的电子回单的下载及打印 功能，方便客户的回单查询、获取及管理。 4.上门取(送)单：我行根据客户的申请，按照双方协议所约定的服务范围，由银行指派工作 人员到客户的办公场所为客户取(送)票据和结算凭证的服务产品。 5.个性化明细、对账单定制：我行可以根据客户的需求，通过银企互联等方式，为客户提供特 定格式的账户明细、对账单等个性化服务。 6.MT940 对账单服务：我行可按照客户要求，每日自动向客户指定的银行发送MT940 格式的SWIFT 对账单报文，方便客户跨地区的账户集中管理。
(三)账户提醒服务 工行信使是我行为客户提供的一种有偿信息提醒服务。银行通过手机短信或电子邮件(Email) 两种方式，按照客户定制的服务信息列表，为客户提供提醒服务。客户可以根据个性化的需求与我 行签订“余额变动通知”、“昨日余额提醒”、“余额不足通知”三种不同类型的提醒服务，其中“余 额变动通知”和“余额不足通知”可以设臵个性化的通知额度。
(四)资信证明服务 资信证明服务是我行接受委托，依据客观事实，采用“一事一证”的方式，为委托人开立资信 证明，以确认委托人与我行在所委托事项范围内业务往来状况。包括单位资信证明(存款证明、贷 款证明、结算证明、信用卡以及开具信用证、保函、银行承兑汇票等表外业务等)、询证函回函及股 东出资金额证明、企业注册资金验证等业务。 提醒您 对于委托人有特殊需求而标准模版不能涵盖的资信证明和资信调查业务，经上级行资信业务主 管部门审查、法律事务部门确认后，方可对外出具资信证明书或资信调查书，严禁资信证明书中出 现与我行业务无关以及我行不能确认的内容。 我行目前提供的资信证明主要有：单位开户证明、单位销户证明、单位存款余额证明、单位存 款发生额证明、单位贷款余额证明、单位贷款状况证明、单位贷款发生额证明、单位信用卡守信状 况证明、单位结算纪律证明、银行承兑汇票/保函/信用证/委托贷款业务证明、单位缴资证明等。
五、账户监管服务 账户监管服务是我行在向客户提供基础的银行账户结算服务的基础上，根据客户的不同需求或 目的，对客户银行账户内资金的余额、用途、收支权限等情况进行监管的服务。
(一)账户收支管理 账户收支管理服务指我行根据客户自身财务管理的需要，对客户在我行开立的账户实现指定的 收、支功能的管理，协助其对有指定用途的账户进行有效管理。 1.账户收支方向管理。账户收支管理可协助客户实现：指定账户的只收不付功能、只付不收功 能、定向收款功能(即仅可向指定账户收款)、定向付款功能(即仅可向指定账户付款)以及指定账 户的收支方向组合的综合收付款功能。 客户可以通过全球现金管理系统、银企互联专业版由系统自动实现该项功能。 2.账户支付额度控制。账户支付额度控制方式包括：指定账户单笔支付额度的控制、累计支付 额度控制，以及账户的组合授权支付额度控制。 对指定账户进行额度权限管理，可以由全球现金管理系统、银企互联专业版等渠道实现。 第 6 页 共 63 页 3.账户支付时限管理。账户支付时限管理主要包括账户对外批量支付功能以及账户预约支付服 务。 客户可以通过我行电子银行渠道实现该功能。
(二)账户余额管理 账户余额管理服务指根据客户资金管理要求，协1
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助客户对其账户余额进行不同要求的控制，实 现企业银行账户资金头寸的最优化管理。 1.账户零余额管理：每营业日终将账户的全部余额划入指定账户，保持该账户日终余额为零。 2.保留指定余额管理：每营业日终保留指定余额后，其余全部资金划入指定账户。 3.上划指定余额管理：指每营业日终将指定金额上划至指定账户。 客户可通过全球现金管理系统、网上银行企业贵宾室以及银企互联等渠道实现账户余额管理。
(三)账户组合印鉴 银行在接收客户支付凭证时，按照客户事先预留的组合印鉴进行核对，并核查对应的印鉴权限 及审核支付凭证上加盖的印章，根据预留组合印鉴的权限支付。 1.任意组合印鉴：我行根据客户预留的印鉴组合中的任一种组合即可对外支付的服务。 2.有条件组合印鉴：我行根据客户预留的不同印鉴组合，提供不同支付额度、用途等支付权限 管理的服务。
(四)账户资金监管 账户资金监管指我行根据客户的需要，充当第三方的监管角色，按照事先约定的条件，对账户 的用途、使用权限、支付金额等多方面内容进行监管的服务。 1.2 熟悉国内付款和收款工具,掌握汇票、承兑汇票、本票、支票、电子汇兑、托收承付、委 托收款的相关内容
一、银行汇票 银行汇票是出票银行签发的，由其在见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票 据。
(一)产品特点 银行汇票具有汇兑、信用和支付功能;在同城或异地范围，单位和个人的各种款项结算均可使 用;银行汇票经收款人背书以后可以转让。
(二)使用规定 1.出票人必须与付款人具有真实的委托付款关系，并且具有支付汇票金额的可靠资金来源。银 行不得签发无对价的汇票用以骗取银行或者其他票据当事人的资金。 2.企业单位不得使用现金银行汇票，银行不得为企业单位签发和解付现金银行汇票。 3.汇票必须记载事项包括：表明“汇票”的字样;无条件支付的委托;确定的金额;付款人名 称;收款人名称;出票日期;出票人签章。汇票上未记载前款规定事项之一的，汇票无效。 4.银行汇票的提示付款期限自出票日起 1 个月。持票人超过付款期限提示付款的，代理付款人 不予受理。 5.银行汇票的实际结算金额不得更改，更改实际结算金额的银行汇票无效。 6.银行汇票可以背书转让。未填写实际结算金额或实际结算金额超过出票金额的银行汇票不得 背书转让。 7.持票人向开户银行提示付款时，应在汇票背面签章，并将银行汇票和解讫通知、进账单送交 开户银行，缺少任何一联，银行不予受理。 8.银行汇票的实际结算金额低于出票金额的，其多余金额由出票银行退交申请人。 9.持票人超过期限向代理付款银行提示付款不获付款的，须在票据权利时效内向出票银行作出 说明，并提供本人身份证件或单位证明，持银行汇票和解讫通知向出票银行请求付款。
(三)业务处理流程简介 1.签发 受理银行按有关规定审查客户提交的业务委托书，无误后，办理银行汇票签发，打印汇票后交 第 7 页 共 63 页 密押员索押后出票。 2.付款 (1)系统内转账银行汇票付款。代理付款银行接到在本行开户的单位持票人直接交来的银行汇 票、解讫通知和进账单时，应按有关规定审查各要素。如有疑问，应通过系统向出票行发出查询， 确认汇票真实性。审核无误，核对密押无误后，办理付款。 (2)系统内现金银行汇票付款。代理付款银行接到持票人交来的现金银行汇票、解讫通知和进 账单时，应要求持票人提交身份证复印件留存备查，按有关规定进行审核无误后，由相关柜员作汇 划发报处理，款项收妥后，办理现金付款。 (3)跨系统银行汇票的付款。银行接到本行开户的持票人或未在本行开账户的个人持票人交来 的跨系统银行汇票和解讫通知二联进账单时，应按有关规定审查各要素，将汇票和解讫通知按当地 人民银行同城票据交换的有关规定提交同城代理付款行审查支付，待超过交换抵用时间后入账。 3.退款 申请人由于超过提示付款期限或其他原因要求退款的，应向出票行交回汇票及解讫通知。申请 人为单位的，应由单位出具公函说明原因，申请人为个人的，应出示有效身份证件，审核无误后办 理退款。 申请人为单位的，票款只能退回原申请人账户，申请人为个人且交存现金的，可凭本人身份证 支取现金。 4.挂失、解挂 填明“现金”字样和兑付行的汇票挂失，失票人可到兑付行或签发行办理挂失。兑付行或签发 行收到持票人提交的“挂失止付通知书”，审核无误确未付款后方可受理。受理挂失后，如在 12 日 内收到法院的止付通知书，应按要求继续止付，如未收到，自第13 日起作解挂处理。
二、银行承兑汇票 银行承兑汇票是由银行担任承兑人的一种可流通票据。是在银行开立存款账户的存款人(即承 兑申请人)向开户银行提出申请，经银行信用审批部门审查同意后，经承兑银行承兑，保证承兑申 请人在指定日期无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据。
(一)产品特点 银行承兑汇票由银行作为承兑人，信用程度高;银行承兑汇票一律记名，允许背书转让，符合 条件的持票人可持未到期的银行承兑汇票向银行申请贴现;可根据客户的资信状况，确定不同的保 证金缴纳比例;银行承兑汇票的付款期最长为六个月，收款人或持票人，可于汇票到期日起10 日内 向开户银行提示付款。
(二)使用规定 1.在银行开立存款账户的法人以及其他组织之间，必须具有真实的交易关系或债权债务关系， 才能使用银行承兑汇票。 2.出票人必须具备下列条件：在承兑银行开立存款账户的法人以及其他组织;与承兑银行具有 真实的委托付款关系;资信状况良好，具有支付汇票金额的可靠资金来源。 3.签发银行承兑汇票必须记载下列事项：表明“银行承兑汇票”的字样;无条件支付的委托; 确定的金额;付款人名称;收款人名称;出票日期;出票人签章。欠缺记载上列事项之一的，银行 承兑汇票无效。 4.银行承兑汇票应由承兑申请人签发。 5.银行承兑汇票可以在出票时向付款人提示承兑后使用，也可以在出票后先使用再向付款人提 示承兑。汇票未按照规定期限提示承兑的，持票人丧失对其前手的追索权。 6.银行承兑汇票的付款人接到出票人或持票人向其提示承兑的汇票时，付款人应当在自收到提 示承兑的汇票之日起3 日内承兑或者拒绝承兑。付款人拒绝承兑的，必须出具拒绝承兑的证明。 7.银行承兑汇票的1
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付款期限，最长不得超过6 个月。 8.银行承兑汇票的提示付款期限，自汇票到期日起10 日。 9.出票人应于汇票到期前将票款足额交存其开户银行，未能足额交存票款时，承兑银行凭票向 第 8 页 共 63 页 持票人无条件付款，对出票人尚未支付的汇票金额垫款并按照每天万分之五计收利息。 10.银行承兑汇票的持票人可以向银行办理贴现。贴现银行可持未到期的汇票向其他银行转贴 现，也可向中国人民银行申请再贴现。 11.贴现、转贴现、再贴现到期，贴现、转贴现、再贴现银行应向付款人收取票款。不获付款的， 应向其前手追索票款，追索票款时可从申请人的存款账户收取票款。
(三)业务处理流程简介 1.承兑行业务处理 (1)承兑。出票人向银行申请承兑时，由信贷部门根据客户的信用等级核定应缴保证金比例， 审查相关的单据、合同后，与出票人签订银行承兑协议，通过信贷台账完成审批流程。 会计部门收妥保证金后，根据信贷部门的书面通知及审查合规的承兑协议和银行承兑汇票审批 书，向申请人出售空白票据，承兑申请人按协议内容签发银行承兑汇票，承兑行编押、签章承兑后 将票据交付申请人并登记相关表外登记薄。 (2)到期处理。银行承兑汇票到期后，承兑行按保证金划回相关手续办理保证金划回。 承兑银行接到持票人开户行寄来的委托收款凭证及汇票，抽出专夹保管的汇票卡片、承兑协议 副本及其他资料，审查汇票及委托收款凭证各要素无误后，如承兑申请人账户可用余额足够支付票 据金额的，承兑行应及时扣收票款于汇票到期日或到期日之后的见票当日，将票款划转至收款人开 户银行。若承兑申请人账户余额小于票据金额时，由承兑行垫款并收取罚息。垫付款项由信贷部门 按预期贷款程序处理。 (3)挂失处理。已承兑的银行承兑汇票挂失，失票人应向承兑银行提交挂失止付通知书，银行 审核无误并与原保管的资料核对相符确未付款的，办理挂失止付。 2.持票人开户行受理汇票的处理 (1)持票人委托开户行向承兑银行提示付款时，应填制委托收款凭证，连同汇票一并送交开户 行，柜员认真审查票据各记载事项后，办理发出托收并登记相关表外登记薄。 (2)持票人开户行接到承兑行划回的票款后，按照委托收款划回的相关手续，划入持票人账户。
三、本票 本票是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据， 在我国仅指银行本票。银行本票是由银行签发的承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人 或持票人的票据。银行本票分为现金银行本票和转账银行本票，现金银行本票只适用于个人。
(一)产品特点 银行本票使用方便、信誉度高、支付能力强，在同一票据交换区域的单位和个人的各种款项支 付，均可使用银行本票，在银行本票提示付款期限内见票即付。
(二)使用规定 1.出票人应为经中国人民银行当地分支行批准办理银行本票业务的银行机构。 2.签发银行本票必须记载下列事项包括：表明“银行本票”的字样;无条件支付的承诺;确定 的金额;收款人名称;出票日期;出票人签章。 3.提示付款期限自出票日起最长不得超过 2 个月。持票人超过付款期限提示付款的，代理付款 人不予受理，持票人可以向出票银行说明原因请求付款。 4.银行本票见票即付。根据�6�1支付结算办法�6�2第一百零八条规定，跨系统银行本票的兑付，持 票人开户银行可根据中国人民银行规定的金融机构同业往来利率向出票银行收取利息。但根据人民 银行�6�1小额支付系统银行本票业务处理手续�6�2第十四条规定，通过小额支付系统办理的银行本票资 金清算时，代理付款行不计收垫付资金利息。 5.申请人因银行本票超过提示付款期限或其他原因要求退款时，应将银行本票提交到出票银行， 申请人为单位的，应出具该单位的证明;申请人为个人的，应出具本人身份证件。出票银行对于在 本行开立存款账户的申请人，只能将款项转入原申请人账户;对于现金银行本票和未在本行开立存 款账户的申请人，才能退付现金。 6.申请人应将银行本票交付给本票上记明的收款人。收款人受理银行本票时，应审查下列事项： 第 9 页 共 63 页 收款人是否确为本单位或本人;银行本票是否在提示付款期限内;必须记载的事项是否齐全;出票 人签章是否符合规定，不定额银行本票是否有压数机压印的出票金额，并与大写出票金额一致;出 票金额、出票日期、收款人名称是否更改，更改的其他记载事项是否由原记载人签章证明。收款人 可以将银行本票背书转让给被背书人。被背书人受理银行本票时，除审查以上内容外，还应审查背 书是否连续，背书人签章是否符合规定，背书使用粘单是否按规定签章及背书人为个人的身份证件。 7.银行本票挂失，失票人可以凭人民法院出具的其享有票据权利的证明，向出票银行请求付款 或退款。
(三)业务处理流程简介 1.签发。受理银行审查客户提交的业务委托书，如为现金本票，应先收妥现金、手续费，签发 人员在本票上划去“转账”字样;如签发转账本票，借计客户账户，签发人员在本票上划去“现金” 字样。复核员复核无误后进行索押填写在本票第二联上，并用全国统一的压数机在规定的位臵压出 小写金额，主管审核无误后，在本票第二联规定的位臵上加盖行本票专用章及授权人章后交申请人。 2.兑付。付款行或代理付款行受理持票人提交的本票，应按规定对本票及进账单进行审核。审 核合格的，按照小额支付系统规定发起实时借记业务包。审核不合格的，向持票人出具拒绝受理通 知书。出票行返回确认付款回执的，代理付款行为持票人打印进账回单，将银行本票款项解付给持 票人并将银行本票凭证按照有关规定妥善保存。出票银行返回拒绝付款回执的，代理付款行出具退 票理由，连同银行本票凭证退还持票人。持票人凭注明“现金”字样的银行本票向出票银行支取现 金的，应在银行本票背面签章，记载本人身份证件名称、号码及发证机关，并校验本人身份证件及 其复印件，办理现金付款。 3.超过提示付款期限和退款的处理。申请人出具单位公函、个人有效身份证件及书面说明，连 同本票及进账单一起交给出票银行，银行按规定审核无误后，在本票上注明“未用退回”进行退款 处理。
四、支票 支票是出票人签发的，委托办理支票存款业务的银行在见票时无条件支付确1
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定金额给收款人或 者持票人的票据。支票分为现金支票、转账支票、普通支票。
(一)产品特点 在同一票据交换区域内的各种款项结算都可以使用支票，支配无金额起点限制，其中现金支票 只能用于支取现金，转账支票只能用于转账，可背书转让。
(二)使用规定 1.签发支票必须记载以下事项：表明“支票”的字样;无条件支付的委托;确定的金额;付款 人名称;出票日期;出票人签章。欠缺记载上列事项之一的，支票无效。 2.金额、收款人名称，可以由出票人授权补记，未补记前不得背书转让和提示付款。 3.应使用炭素墨水或墨汁填写，中国人民银行另有规定的除外。 4.签发现金支票和用于支取现金的普通支票，必须符合国家现金管理的规定。 5.出票人预留银行签章是银行审核支票付款的依据，也可以使用支付密码，作为银行审核支付 支票金额的条件之一。 6.出票人签发空头支票，签章与预留银行印鉴不符或支付密码错误的支票，银行应予以退票， 并按票面金额处以5%但不低于1000 元的罚款，持票人有权要求出票人赔偿支票金额2%的赔偿金。 7.提示付款期限自出票日起10 天，超过提示付款期的银行不予受理。 8.金额、收款人名称、出票日期不得更改。 9.持票人委托开户银行收款时，应做委托收款背书。 10.现金支票提示付款时，应在支票背面“收款人签章”处签章，持票人为个人，还需校验本人 身份证件并在票据背面记载证件名称、号码及发证机关。 11.出票人在付款人处的存款足以支付支票金额时，付款人应当在见票当日足额付款。 12.存款账户结清时必须将全部剩余的空白支票交回。
(三)业务处理流程简介 第 10 页 共 63 页 1.转账支票 (1)持票人、出票人均在我行开户的处理 受理银行对支票、进账单审查，如为密码支票，使用通存通兑交易进行账务处理，款项收妥后 在支票及进账单上加盖业务清讫章及有关人员签章，回单及受理回执交客户。如为非密码支票，按 同城交换或程序处理。 (2)持票人、出票人不在同一系统银行开户的处理 ①持票人开户银行受理持票人送交的支票 受理银行审核支票、进账单，审查无误的，在第一联进账单上加盖“受理凭证专用章(收妥抵 用)”和经办人签章后作为受理回单退还持票人。 通过支票影像交换系统处理。金额低于50 万元(含)的支票，通过支票影像交换系统(以下简 称影像系统)处理，所有实物票据由提出行截留、审核和保管。 提出行根据支票信息进行初录、授权并扫描实物，系统自动将影像信息发送至后台网点进行补 录、复核、授权处理并向付款人开户行提出影像信息。待收到付款行回执信息后，系统自动核对账 号户名，如一致则自动记客户账。对于非自动入账的待核对、未知等状态的回执，进行手工处理。 付款行拒绝付款或逾期未返回执的，进行退票处理。 提入行通过影像系统导出付款人的支票影像数据，支票金额小于等于自动处理金额的，系统自 动记账并发出回执，如主机校验支付密码不通过或支票金额大于自动处理金额，由柜员手工处理并 返回结果。审查不通过的，作退票处理。 通过同城票据交换系统处理(俗称“手工交换”)。支票金额超过50 万元的，通过同城交换系统 处理。由经办人员在支票上打印磁条、加盖票据交换章后经同城票据交换系统提至付款行，付款行 超过退票期未退票的，贷计收款人账户，进账单第三联加盖业务清讫章返还给客户。 ②出票人开户银行受理出票人送交的支票 受理银行对支票及进账单审查无误后，借计出票人账户。如收款人开户银行已开通人民银行现 代化支付系统，通过该系统贷计收款人账户，如未开通，则通过同城交换流程将进账单
二、三联装 信封打印磁条后提至收款人开户行。 2.现金支票 审查现金支票无误后，柜员使用现金交易录入支票信息，录入后进行配款，经复核后对外付款， 交易处理成功后在支票背面打印交易信息，款项付清后在支票背面加盖业务清讫。
五、电子汇兑 电子汇兑是汇款人委托银行通过电子报文将其款项支付给收款人的结算方式，分普通和加急两 种。
(一)产品特点 电汇作为传统的结算方式，主要用于单位和个人的异地人民币款项结算，电汇业务既适用企业 之间的款项划转外，也可用于企业对个人支付有关款项;电汇没有金额起点限制，普通电汇资金24 小时到账，加急电汇资金实时到账;汇款人和收款人均为个人，才能办理现金汇兑;未在银行开立 账户的收款人，其转账汇兑款严禁转入储蓄账户。
(二)使用规定 1.电汇凭证(或业务委托书)必须记载下列事项：标明“电汇”的字样;无条件支付的委托; 确定的金额;收款人名称;汇款人名称;汇入地点、汇入行名称;汇出地点、汇出行名称;委托日 期;汇款人签章。欠缺上列记载事项之一的，银行不予受理。 2.收款人为个人的，收款人需要到汇入银行领取汇款，需要指定单位的收款人领取汇款的，应 注明收款人的单位名称。汇款人确定不得转汇的，应在备注栏注明“不得转汇”字样。 3.现金汇款应在“汇款金额”大写栏处先填写“现金”字样，后填写汇款金额。 4.未在银行开立存款账户的收款人向汇入银行支取款项，必须校验本人身份证件，在电汇凭证 上注明证件名称、号码及发证机关并签章;银行审查无误后，以收款人的姓名开立应解汇款及临时 存款账户，该账户只付不收，付完清户，不计付利息。 第 11 页 共 63 页 5.支取现金的，凭证上必须有按规定填明的“现金”字样，才能办理。未填明“现金”字样， 需要支取现金的，由汇入银行按照国家现金管理规定审查支付。转账支付的，只能转入单位或个体 工商户的存款账户，严禁转入储蓄账户，除工资和劳务费外的款项严禁转入信用卡账户。 6.汇款人对汇出银行尚未汇出的款项可以申请撤销，对已经汇出的款项可以申请退汇。汇入银 行对于收款人拒绝接受的汇款，应立即办理退汇。转汇银行不得受理汇款人或汇出银行对汇款的撤 销或退汇。
(三)业务处理流程简介 1.汇出行的业务处理 (1)柜员受理客户提交的电汇凭证(或业务委托书)，应按规定对凭证各要素进行审核。凭证 审核无误后，按收款人开户银行不同分别处理。收款人在系统内开户的，通过实时清算系统处理; 收款人在系统外开户的，通过人民银行现代化支付系统处理。 (2)客户提出撤汇需求的，则柜员需查明款项确未汇出，收回原电汇(或业务委托书)回1
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单， 再作撤销业务处理。 2.汇入行的业务处理 (1)汇入款项如账号、户名与收款人一致，系统自动入账，汇入行补打回单并签章后交客户; 对账号、户名不符等原因不能直接入账的款项系统自动挂账，汇入行查明原因后手工销账贷记客户 账。 (2)汇款人要求退汇时，如收款人在汇入银行开立存款账户的，由汇款人与收款人自行联系退 汇;如收款人未在汇款银行开立存款账户的，由汇出银行通知汇入银行，经汇入银行核实汇款确未 支付，并将款项汇回汇出银行。汇入银行对于收款人拒绝接受的和向收款人发出取款通知经过 2 个 月无法交付的汇款，汇入银行应主动办理退汇业务。
六、托收承付 托收承付是根据购销合同由收款人发货后委托银行向异地付款人收取款项，由付款人向银行承 认付款的结算方式。
(一)产品特点 托收承付是一种传统的结算方式，主要用于商品交易以及因商品交易而产生的劳务供应款项的 结算;托收承付必须具有真实的商品交易以及因商品交易而产生的劳务供应的款项，因此具有监督 严格和信用度较高的特点。
(二)使用规定 1.使用托收承付的收付款单位，必须是国有企业、供销合作社及经营管理较好，并经开户银行 审查同意的城乡集体所有制工业企业。 2.办理托收承付结算的款项，必须是商品交易，以及因商品交易而产生的劳务供应的款项。代 销、寄销、赊销商品的款项，不得办理托收承付结算。 3.托收承付业务的起点金额为1 万元，新华书店系统每笔的金额起点为1 千元。 4.客户在办理托收承付业务时，应重合同、守信用，如收款人对同一付款人发货托收累计 3 次 收不回货款的，收款人在我行的开户营业网点将暂停向该付款人办理托收，付款人累计 3 次提出无 理拒付的，付款人在我行的开户营业网点将暂停其向外办理托收业务。 5.对下列情况，付款人在承付期内，可向银行提出全部或部分拒绝付款：(1)没有签订购销合 同或购销合同未订明托收承付结算方式的款项;(2)未经双方事先达成协议，收款人提前交货或因 逾期交货付款人不再需要该项货物的款项;(3)未按合同规定的到货地址发货的款项;(4)代销、 寄销、赊销商品的款项;(5)验单付款，发现所列货物的品种、规格、数量、价格与合同规定不符， 或货物已到，经查验货物与合同规定或发货清单不符的款项;(6)验货付款，经查验货物与合同规 定或与发货清单不符的款项;(7)货款已经支付或计算有错误的款项。
(三)业务处理流程简介 收款单位填制托收承付凭证并加盖预留银行签章，将相关凭证作附件(如购销合同、商品却已 发运的证件等)，交由开户银行审查无误后一并邮寄至付款单位开户行，由付款行审核并经付款单位 第 12 页 共 63 页 同意后付款。 1.托收。收款人填制并向委托银行提交托收承付凭证，附商品交易发货证明，开户行审核后办
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