商业银行对公业务的营销发展
处在当前的经济发展背景下，商业银行市场竞争日益激烈，为能提高商业银行竞争力，这就需要在对公业务营销方面进行积极优化，结合市场发展的要求优化营销的措施。基于此，本文先就商业银行对公业务营销的问题以及原因进行分析，然后就商业银行对公业务营销策略和保障的措施详细探究，希望能从理论上就银行对公业务营销发展研究，能为实际的营销策略实施起到积极作用。
商业银行在对公业务的发展中一直处在薄弱的环节，提高对公业务营销的能力，才能有助于对公业务的良好发展。对公业务营销发展当中要从多角度考虑，结合银行自身的薄弱点采用创新的营销思路和措施，从整体上提升对公业务营销的质量水平，提高商业银行市场竞争力。
一、商业银行对公业务营销的问题以及原因
（一）问题
商业银行对公业务营销过程中存在的问题是比较多样的，从以下几点进行阐述：
1.产品营销策略问题
商业银行对公业务产品营销过程中存在的比较显著的问题是产品种类比较多，特色没有鲜明突出。商行金融产品的类型多，但是在向客户推荐对公产品过程中，对于各类产品的优势以及特色并没有突出，产品的优势没有鲜明体现出来。产品管理过程中存在着僵化的问题，缺乏灵活调整的手段，一些产品以及服务的专业性针对性比较突出，对于大部分的客户并不是很适合，产品以及服务的调整灵活度不足，产品组合相对比较少，这对客户挑选适合的金融产品会受到限制。
2.产品价格策略问题
商业银行对公业务营销中对于产品价格策略的实施存在着一些问题，如产品的价格比较高，和其他银行比较而言市场竞争力不足，在价格的弹性表现上比较小。
银行的审批流程繁杂，使得弹性定价操作方面存在着很大的难度，营销过程中没有从弹性定价方面进行详细考虑，使得给客户价格死板的不良印象。
3.促销策略实施问题
商业银行对公业务营销过程中促销策略实施是比较常见的，而从商业银行对公业务促销措施的落实现状能发现，广告宣传的方式比较陈旧，没有积极创新宣传的方式，公共关系营销的投入相对比较少，专职营销人员比较缺少等，这些都会影响商业银行对公业务营销的质量效果。
4.营销渠道策略问题
银行对公业务营销质量提升，需要从营销渠道的策略优化落实方面加强重视，但从实际现状能发现，营销的联动机制缺乏的问题比较突出，没有将全球化招牌加以科学化利用，缺乏对公客户巩固，对于电子营销渠道的投入方面相对比较少，这些都会造成营销渠道的策略落实效果不佳的问题。
（二）原因
商业银行对公业务营销策略的实施多样化的问题出现，是受到多方面的因素影响所致，从几点原因进行展开分析：
1.以客户为中心的理念没有落实
商业银行对公业务营销过程中以客户为中心的经营理念没有得到有效落实，缺乏自上到下一体联动效应，新的经营理念没有得到有效落实，影响了对公业务营销的质量效果。
2.没有做好市场营销总规划工作
商业银行对公业务营销策略的实施需要从前期的规划工作方面加强重视，只有科学规划，才能为后续的营销工作良好开展起到积极作用，而在实际的市场营销规划工作开展中存在的不足之处也比较突出，规划没有科学落实，影响着最终的营销效果。
3.没有做好市场细分以及目标市场选择工作
市场细分以及目标市场选择工作没有做好，会直接影响对公业务营销工作的开展质量，没有系统化的营销策略落实必然会造成营销活动开展质量低下，缺乏将市场细分的工作完善落实，目标市场选择也存在着不足之处，这些都会造成对公业务营销效率低下的问题发生。
二、商业银行对公业务营销策略和保障措施
（一）商业银行对公业务营销策略
商业银行对公业务营销策略实施要从不同的角度出发，以下几点营销策略可供参考：
1.产品营销策略
商行对公业务营销策略的实施过程中，从产品营销策略的落实方面要加强重视，通过贸易产品为营销契机，注重金融产品的创新，商业银行企业要能够把握重点，组织对公业务客户需求调研，提高客户需求精准把控，及时准确地了解客户对金融产品的认识，并注重深入挖掘潜在的客户，结合实际需求进行金融产品创新。
注重推出个性化特色的金融产品，及时总结行业特征，能开发和同行业中银行企业所不同的金融产品。
从金融产品营销后续跟踪环节加强重视，将金融产品服务以及金融产品积极优化，最大程度加快产品创新的效率，从产品营销策略层面进行积极优化，才能真正为实现既定目标起到促进作用。
2.产品价格策略
商业银行对公业务营销策略的落实过程中，从产品价格策略的实施方面要注重积极优化，有效构建完善对公业务定价机制，结合客户和业务状况来对金融产品进行合理化定价，将对公业务定价机制积极完善，尤其是从信贷业务层面进行积极优化，结合不同行业特征适用不同定价区间，体现出定价的灵活性，从而才能有助于吸引客户。
另外，要注重從对公业务定价的差异化方面加强重视，按照不同客户群体差异化定价，提高特种产品定价，以及提升服务的整体质量，结合影响力强的大客户，通过构建长期合作关系的方式，让利客户，而影响力偏弱的客户，对公业务价格就要能够保持合理性。
注重按照节约成本的原则进行定价，寻找最优成本收益比，这样才能有助于对公业务营销的效果良好呈现出来。
3.营销手段创新策略
商业银行对公业务营销策略的落实中，从创新营销手段层面要加强重视，注重专业品牌营销策略的科学化实施，业务推广当中，银行要注重建设自身品牌，提供专业化金融服务，以及进行设计推广优质金融产品，可利用客户口碑进行传播，从而有助于扩大对公业务的规模。
在营销手段的创新应用下，注重老带新营销手段的科学化运用，这样新老客户都能享受一定优惠的高质量业务服务，从而有助于增加客户覆盖的范围。
对公业务营销的手段创新，要利用当前先进的技术，大数据技术应用是比较关键的，这是精准营销的手段，通过大数据技术的运用进行深入挖掘客户需求，结合客户数据制定创新性的营销方案。
（二）商业银行对公业务营销保障措施
商业银行对公业务营销质量提升，需要有相应的保障举措落实，从以下几个层面需要加强重视：
1.专业营销队伍的建设
商业银行對公业务营销工作要开展质量控制，要有专业化人才作为支撑，才能真正有助于营销目标实现。
从几个层面需要加强重视，注重吸收优秀营销人才，提高营销人员业务能力，以及增强综合实力，采用多样化的方式来进行吸收人才，如采用外部招聘以及内部任命等，选拔适当的人才加以应用，提高对公业务营销的质量。
注重营销培训机制完善化建设，这是促进对公业务营销工作规范化开展的重要举措，优秀营销人才是在长期的学习以及实践中所产生，所以这就需要注重从营销人才培训机制的构建方面加强重视，为培养专业化对公业务营销人才打下基础。
除此之外，要注重对公业务营销绩效考核机制完善建立，为调动人员的工作积极性起到积极促进作用，只有从这一工作方面得以强化和完善，才能真正有助于实现既定目标。
2.注重客户服务至上文化建设
为能够促进商业银行对公业务营销工作良好开展，这就需要在先进的文化建设方面加强重视，客户服务至上的文化建设是必要的，商业银行要树立客户为核心的营销理念，维护老客户以及开拓新客户，能够让客户真正放心把业务交给银行。
对公业务中一个小文化融入业务全流程是比较重要的，能够满足客户业务查询以及业务变更需求，全员都要能够参与到对公业务营销文化建设当中来，加强员工的凝聚力和归属感，只有在浓厚的客户服务至上的文化氛围中工作，才能良好推进营销工作的开展。
3.营销信息系统完善建立
为能实现对公业务营销目标，提高营销的效率，这就需要有相应的信息化系统作为支撑，银行要注重从优化信息系统支持营销活动方面加强重视，利用信息系统开展对公业务营销活动，提高营销的质量和效率。
另外，要注重从营销信息系统建设方面，全面跟踪以及考核营销效果，提高考核的效率，这对对公业务营销活动良好推进能起到积极作用。
总之，商业银行对公业务营销工作实际开展当中，涉及面比较广，只有从创新的角度出发，转变营销的理念以及方向，运用创新的营销方式和策略，才能为商业银行的对公业务良好发展打下坚实基础。
（本文作者单位：河北经贸大学）
作者：朱泽承
摘要：随着外资银行的不断进入、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进,我国商业银行传统的对公业务经营模式受到了巨大冲击。企业对银行对公业务产品的需求，包括对公司存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品组合的需求越来越强，这些都为银行拓展公司业务带来了挑战和机遇。本文从商业银行对公业务的基本概念入手，在分析外部原因和内部现状的基础上对业务营销转型进行了具体分析，提出了对公业务营销转型的途径和措施。
关键词：建设银行 对公业务 营销转型
一、商业银行对公业务营销转型的必要性分析
1.直接融资工具的多样化对对公业务营销提出更多挑战
直接融资是“间接融资”的对称，是没有金融机构作为中介的融通资金的方式。需要融入资金的单位与融出资金的单位通过直接协议后进行货币资金的转移。直接融资的形式有：买卖有价证券、预付定金和赊销商品，不通过银行等金融机构的货币借贷等。直接融资能最大可能地吸收社会游资，直接投资于企业生产经营之中，从而弥补了间接融资的不足，具有有利于资金快速合理配置、提高使用效益和筹资的成本较低而投资收益大等优点。直接融资工具影响了商业银行传统业务的总量和结构。导致贷款增长速度减慢，总量减少。商业银行的负债具有短期化倾向，资本市场的迅速发展使一部分原本存在于商业银行的资金流向了收益较高的资本市场。
2.优质客户资源的流失使对公业务营销难度加大
许多优质的大客户逐渐摆脱以往对银行的依赖性，绕过银行，通过股票或债券等为企业融资，对银行对公业务的影响逐步显现。大型客户融资需求的分离、规模的缩小、同业竞争的加剧等现象必然导致银行收益率的降低，因此对公业务的营销难度也随之加大。
3.金融危机对商业银行对公业务发展提出挑战
在金融危机的冲击下，优胜劣汰的市场机制将使市场结构发生深刻变化，企业间新一轮的并购、重组浪潮将再次掀起。与此同时，行业兴衰更替的特征也将进一步凸现，包括生态环保、服务外包、电子商务、新材料新能源应用等一大批朝阳行业将迅速崛起。企业纷纷调整转型，尤其是中小企业的调整转型的速度更是加快，通过完善产品设计能力、加大科研投入等手段加速实现从生产型企业到市场型、创新型企业的转变，客户群体的变化将对商业银行对公业务营销产生较大影响。
4.同业竞争加剧
从同业竞争看，各家银行竞争日益加剧，以业务转型、优化结构作为竞争策略，以现金管理和全面金融服务作为竞争手段，以业务制高点、优质客户群作为竞争焦点，以业务创新、电子渠道和网络建设作为竞争能力，农行股改接近尾声，外资和中小商业银行加速进入各地金融市场，竞争剧烈程度将明显超过以往。
5.客户需求多元化对商业银行对公业务营销提出挑战
过去的市场是卖方市场，卖方市场的特点是面对所有的买主，大量生产和销售单一产品的大众化营销观念，曾经有过它的辉煌，也为企业带来了经济效益，但是今天的市场形势是买方市场，企业已经变主动为被动，纷纷采用市场细分营销策略，不断提高竞争力，提升市场份额和产品覆盖率。多年来,商业银行一直将“大众营销”和“市场占领”作为其经营重点。设计出的产品具有标准化特点，不可能满足所有客户的需求，标准化的产品也很容易被其他银行效仿。客户的个性化需求对对公业务营销理念提出挑战，客户参与程度的提高对对公业务营销方式提出挑战。
二、对公业务营销转型对策分析
1、转变传统营销理念，实现营销战略转型
面对复杂多变的市场环境,必须始终全面贯彻“以客户为中心”的经营理念。但是通过SWOT分析,可以看出我国商业银行的外部机遇大于威胁,内部劣势大于内部优势,因此商业银行目前在商业运营过程中应采取WO争取型战略,以抓市场机遇为主,通过不断弥补自己的先天缺陷,从而在竞争中取得优势。
(1)客户营销方面
注重关系营销，关系营销是指建立维系和发展客户关系的营销过程，目标是致力建立客户的忠诚度。它紧紧把握住了营销概念的精神实质——不仅是达成“交易”而是要建立“关系”。实现交易营销向关系营销的转变，使客户经理实现向“关系经理”的转变，重视维护现有客户，重视内部营销，强调整合营销，充分满足客户需求，保持良好客户关系，使潜在的客户变为现实的客户，成功实现账户渗透和业务的发展。同时注重加强公共关系，得到公众好评也是银行服务的基础。
(2)产品营销方面
在产品策略上 ,不仅要巩固传统业务的优势,更要大力加强高附加值的中间业务、投资银行业务等产品的营销,变简单孤立的产品设计和运用为根据不同客户群体的不同需求提供可选择、多方案、有比较的产品设计。在价值评价上,要用产业价值链的观点来审视、判断市场,更新经营理念和思路,引导市场,发现商机,变单一客户价值为考虑关联度和拉动效应的产业链条价值评价。
2、营销组织架构的重整
(1)营销组织重新架构的原则
一是通过客户细分和贡献细分,加快推进客户结构调整,优化客户结构。改变以往简单按照行业归属、企业规模和时点表现评价客户价值的做法,采用综合贡献度和动态分析法, 客观全面准确地衡量客户的即期贡献和预期贡献、直接贡献和间接贡献、静态贡献和动态贡献价值,并在此基础上对存量客户实行动态管理。
二是积极跟进市场变化,注意研究由于政策出台和调整而产生的商业机会和经营风险,加强对客户需求的先期引导,前瞻性地研究、发现、介入新兴市场及相关客户群体,形成产业链条清晰、服务对象清晰、考核标准清晰以及政策导向清晰的全新的经营标准。
三是积极发展小企业金融业务,通过产业供应链寻找优质大型客户的上、下游小企业作为目标客户,丰富和完善适应小企业相关需求的金融产品,构建标准化业务流程 ,推行差别化风险管理政策。
四是整合业务资源,对不同类型客户分别实现经营重心的转移,提高集约化和专业化经营水平。
五是组建跨部门、跨支行的任务型团队, 包括客户经理、产品经理、风险经理以及后台支持保障人员等,努力实现营销和服务的一体化。
3、对公业务条线部门设置建议
为提升集约化经营水平，提高对大中型客户的营销服务能力，建立小型企业专业化经营模式，建议A行采取公司事业部的对公业务营销模式。公司事业部组织架构遵循以下原则：
实现全行公司业务的集中经营，上收对公经营人员，做到二级分行对公服务集中管理。进一步推进大中型信贷客户经营重心上移，与风险条线专业化项目评估中心建设相匹配，将对公业务及产品管理与经营全部上移至二级分行及以上层面，以任务型团队为运作载体，由二级分行及以上层面对公业务条线承担对公业务的经营与管理的双重责任。支行客户经理作为任务型团队的成员负责对公客户维护的日常事务性工作，在此前提下对支行对公业务的职责定位进行重新明确和细化。同时，进一步加强小企业经营中心规范化建设。严格按照总行小企业经营中心模式做到岗位明确、职能完善、分工清晰。
在公司事业部的统一管理下，重视客户需求、突出产品优势、强化渠道建设，提高风险控制力，通过统一集中的服务支撑和考核，使全行客户经理能够发挥集中优势和更大作用，全面提升价值创造能力。
作者：郭胜
金融行业的激烈竞争对商业银行造成较大冲击，商业银行需注重对公信贷业务的创新，提升产品的市场竞争力。基于此，本文从商业银行对公信贷业务现状入手，从价格和服务两个角度，分析竞争策略的实施方法，为商业银行提供强化对公信贷业务的建议，促进其可持续发展。
一、前言
对公信贷业务是商业银行获取利润的主要途径，与商业银行的经营发展联系密切。经济新常态背景下，我国商业银行对公信贷业务表现出增速降低、波动显著、结构转型升级等特征，加大银行间的竞争。就此，商业银行需制定完善的竞争策略，提升对公信贷业务水平。
二、商业银行对公信贷业务现状
金融与经济相符相成，宏观经济的发展与产业结构的升级，使商业银行对公信贷业务进入新的发展阶段，具体表现出如下特点：
第一，增速放缓。在2010年后，我国GDP增速呈逐年下降趋势，M2增速随之减少，并在2017年8月跌到历史最低。虽然金融贷款的新增量有所提升，但整体增速仍保持下降趋势。
第二，对公信贷业务波动显著。基于贷款的顺周期特征，商业银行的总贷款业务中对公信贷业务的占比增量逐年减少，其他企业的年度信贷增量变化较大，导致对公信贷业务的波动显著，部分表内业务被表外业务取代。
第三，对公信贷业务结构转型升级。经济新常态的发展推动了行业转型升级，金融资金集中于新兴产业与稀缺产能，且低效部门可获得的金融资金减少，实现金融资金的最大化利用，推动经济增长。相关数据统计表明，近几年商业银行在制造业、农林牧渔业等传统产业的贷款比例逐年降低;公共设施建设与建筑行业的贷款有所提升;高新技术产业、文娱行业与服务行业的贷款显著提升，结构调整速度增加。
总的来说，在商业银行对公信贷业务同质化趋势下，商业银行的贷款投向均集中于服务行业与新兴产业，加剧了商业银行间的竞争，为避免与其他商业银行陷入恶性竞争，管理者需制定完善竞争策略，优化对公信贷业务，为客户提供差异化与个性化服务，使自身在激烈的市场竞争中站稳脚步，实现长期经营与发展。
三、商业银行对公信贷业务竞争策略
(一)基于价格的竞争策略
价格竞争是商业银行对公信贷业务最常见的竞争内容，严重时会使商业银行陷入困境，管理者可通过博弈论相关理论，制定价格竞争策略，规避价格风险，保障商业银行可持续发展。
就静态博弈角度而言，商业银行可错位回避或针锋相对策略，前者是指与同类型商业银行进行差异化产品研发与业务服务，错开双方的目标客户群体，规避价格竞争;后者是在竞争对手实施价格攻势后，立即采取同样的措施，进行价格反击，使竞争对手在决策时考虑更多因素，避免双方竞争出现两败俱伤的现象。
就动态博弈角度而言，商业银行间的博弈包括有限次重复与无限次重复两种。前者是指商业银行利用逆推归纳法，从最后一个阶段入手，逐渐向前推进，进行重复竞争，竞争双方会通过不断降低利率的方式，吸引客户;后者是指商业银行间进行合作，始终重复最后一阶段，可保障市场的高效率均衡。就此，在動态博弈中，商业银行需注重市场间的合作，使竞争对手间保持稳定性，使对公信贷业务的价格保持一致，规避价格风险。
(二)基于合作的竞争策略
在对公信贷业务竞争中，商业银行可通过合作，共同制定产品价格，控制市场竞争，为自身谋求更大的利益。本节应用卡特尔理论分析该现象，在商业银行合作共赢的统一目的下，不同商业银行的行动保持一致，可使需求曲线表现出下降趋势，与产品需求相符，各商业银行可获得垄断利润。但在实践生产中，难以保障所有商业银行遵守约定，单个违约者只要适当降低价格，即可获得更多客户，增加自身收益，导致利益集团崩塌。就此，在商业银行合作中，组织内部需实施强制措施，约束商业银行的行为，对违约者进行严厉的惩罚。如世界各国央行合作发布的《巴塞尔协议》，有效保障组织内参与者的团结。
目前我国商业银行常用的合作手段为银团贷款，分散贷款风险，提高自身收益。在我国金融市场迅猛发展下，越来越多的海外投资者进入中国市场，商业银行可在国内银团贷款的基础上，与外资银行合作，创新合作模式，减少竞争带来的风险。
(三)基于服务的竞争策略
经济新常态推动了行业转型升级，各行业均提高对服务的重视，商业银行也需提高对消费者的重视，提升其满意度与忠诚度，推动对公信贷业务发展。在消费者满意度方面，服务质量是重要影响因素，商业银行需加强与客户的交流沟通，了解其需求，提高对公信贷业务的效率，节约客户花费的时间与精力。在金融市场多元化发展的当下，消费者的需求表现出多样化、个性化特征，商业银行需根据客户的需求，为其提供个性化服务，强化自身的竞争优势。就此，商业银行可利用大数据技术，整合客户的相关信息，制定客户数据库，综合分析客户的需求，并定期与客户交流沟通，了解客户的需求。
在对公信贷业务实践中，商业银行可为客户提供参与业务与产品生产的机会，根据不同目标客户群的需求，提供针对性业务服务。在该过程中，商业银行需根据客户的商业信誉、盈利水平与经营规模等指标，对客户进行评级，为不同级别的客户提供差异化服务。例如，对于小型客户，对公信贷业务的需求具有额度小、时间紧与次数多等特征，对业务的价格或货款限制不够重视，商业银行需制定规范的工作流程与制度，保障对公信贷业务的效率，满足客户的需求，并合理制定贷款价格，规避金融风险;对于中型客户，更为关注对公信贷业务的价格与贷款条件，面临金融风险较大，商业银行需做好风险控制工作;对于大型客户，对公信贷业务的需求具有专业性、综合性特点，业务类型集中于GTS、投资银行等方面，商业银行需注重产品创新，研发综合性金融服务产品。
四、结语
综上所述，商业银行对公信贷业务竞争策略的合理应用，可推动商业银行的转型升级，使其走向国际。通过本文的分析可知，商业银行可通过价格风险的管控、行业间合作共赢、强化对公信贷业务服务质量、提供个性化服务等方式，制定行之有效的竞争策略，促进对公信贷业务良好发展。(作者单位：中国建设银行北京市分行)
作者：俞翔 石丽娜
大连银行前身大连市商业银行成立于1998年3月28日， 2007年2月17日更名为大连银行。2007年7月19日，大连银行在天津设立了第一家异地分行，迈出了从地方银行向全国性银行转型的第一步。截至目前，先后设立了北京分行、沈阳分行、成都分行、营口分行、上海分行、丹东分行和重庆分行，异地分行已达8家，成为唯一在全部四个直辖市均设有分行的城商行，大连银行作为全国性股份制商业银行的架构初具雏形。
大连银行秉承“稳健经营、科学发展”的经营理念，以完善法人治理结构、增强风险控制能力和建立资本约束机制为手段，以支持东北老工业基地振兴和地方经济发展为己任，进一步明确了“服务地方、服务中小、服务市民”的市场定位，先后为大连市基础设施改造、区域经济发展提供了一揽子金融支持，并实现了中小企业融资的一站式服务。
全行现有员工近4000人。总行下设22个管理部门，大连地区四家中心支行，异地8家分行，118个营业网点。
近年来，大连银行资产质量不断提高，盈利能力持续增强，各项经营指标实现了历史性突破。在2010年7月出版的英国《银行家》杂志全球前一千家大银行排名中，大连银行位列第549位，在中国内地的银行中排名第36位。在中国《银行家》杂志银行竞争力排名中，大连银行名列全国大型城市商业银行第8位。
作为一家志存高远的银行，未来的大连银行将实施积极稳妥的异地分支机构发展战略，争取用五年左右的时间，完成在沿海发达省份、东北地区中心城市、内陆省份中心城市分支机构布局，成为名副其实的全国性股份制商业银行。 一.大连银行业务产品介绍
大连银行对公业务产品涵盖存款、贷款、结算、票据、保函、信用卡、国际业务等各业务方面。存款方面，为企业提供单位活期存款、单位定期存款、协定存款等业务;结算方面，为客户提供支票。汇票、汇兑、托收等业务产品;国际业务方面，可以为客户办理进口开证、进口代收、出口托收、出口信用证通知、出口信用证审单等国际结算业务，同时为客户提供开证、押汇、海外代付等贸易融资业务;对有融资需求的客户，大连银行为客户提供流动资金贷款、固定资产贷款以及银行承兑汇票、保函等业务。同时，大连银行借助信用卡业务，专为小企业业主、个体经营业主及企业股东等经营者量身定做了融易通卡和面向精英人士开发了具有较高信用额度的白金信用卡，形成了丰富的大连银行对公产品体系。
为贯彻大连银行“服务地方、服务中小、服务市民”的经营宗旨，大连银行根据本地区行业及企业特点，不断推出新的业务品种，本次推介会重点介绍近期为中小企业量身打造的一批金融产品。
二、新产品推介
1、政金通 产品介绍：
政金通(政府招标采购贷款)是对持有政府招标采购订单的企业发放的用于履行政府采购合同的贷款。
产品特点：
——无需抵押担保，凭政府采购中标证明文件即可申请贷款。 ——资金使用灵活，借款人可根据中标合同约定进度，随时提取借款。
适用范围：
政金通(政府招标采购贷款)重点对持有政府招标采购订单、有融资需求的企业。
申请条件：
(1)、持有政府招标采购订单。
(2)、有能力按照政府采购订单组织所需采购商品，企业及法定代表人(实际经营者)无不良信用记录。
(3)、银行信用等级评定B级以上。 (4)、能够提供银行所需的其它资料。 办理流程：
(1)、提交政府招标采购中标通知书，并提交企业基本资料。 (2)、银行受理后对企业开展贷前调查，并在7日内给予明确答复。
(3)、银行审批通过的项目，签订相关合同，履行相关手续，发放贷款。
2、再押贷： 产品介绍：
再押贷(抵押资产再贷款)是指对已在大连银行取得抵押授信的客户，根据已抵押资产的评估价值和已办理抵押贷款的差额部分，追加流动资金贷款。
产品特点：
——追加授信额度灵活，可根据客户抵押物的溢值部分追加贷款。 ——贷款手续简便，借款人申请追加额度，无需重新提供申请资料。
适用对象：
再押贷(抵押资产再贷款)，适合在我行已经办理抵押贷款，且抵押物在后续评估中较以往有增值的客户。
申请条件：
(1)、在我行已经办理抵押贷款，抵押物评估价值超过贷款申请时的评估值。
(2)、客户在我行已经办理的贷款运行情况良好。 (3)、按照要求提供相关业务材料。 办理流程：
(1)、客户提交增加授信申请及相关资料。
(2)、银行受理后对企业开展贷前调查，并在7日内给予明确答复。
(3)、银行审批通过的项目，签订相关合同，履行相关手续，发放贷款。
3、物流通 产品介绍：
物流通(物资流通企业贷款)是为原材料供应以及大型超市、连锁店供货的企业发放的商业经营性贷款。
产品特点：
——担保方式简便，客户以现有库存、应收账款质押即可。 ——资金使用灵活，客户可以根据实际交易、季节性采购等情况随时提取借款，授信期内，可循环使用，随借随还。
适用对象：
物流通(物资流通企业贷款)使用大中型企业原料供应商，大型商场(超市、连锁店)供货商等有融资寻求的客户。
申请条件：
(1)、能够提供大中型企业供应原料的合同(订单)，或提供大型商场(超市)供货的协议等文件。
(2)、企业及法定代表人(实际经营者)无不良信用记录。 (3)、银行信用等级评定B级以上。 (4)、能够提供银行所需的其它资料。 办理流程： (1)、提交借款申请、长期供货合同(订单)及企业基本资料。 (2)、银行受理后对企业开展贷前调查，并在7日内给予明确答复。
(3)、银行审批通过的项目，签订相关合同，履行相关手续，发放贷款。
4、订单易 产品介绍：
订单易(订单融资贷款)是针对卖方支付原材料采购款、组织生产、货物袁术等资金需求不足，根据买卖双方签订的货物采购订单，而向卖方发放的贷款。
产品特点;
——个性化融资方案，能够根据客户订单随时提供个性化融资服务。
——融资比例高，最高融资额度可以达到订单金额的70%。 适用对象：
订单易(订单融资贷款)，适合为完成大型企业供应约定的商品或服务，并有融资需求的中小企业。
申请条件：
(1)、签订的供货合同应约定结算银行和结算帐号为大连银行各分支行。
(2)、技术能力和相关资质经过需方认可，并能够提供相关证明文件。
(3)、企业及法定代表人(实际经营者)无不良信用记录，信贷项目符合国家及地方产业政策。
(4)、银行信用等级评定B级以上。 (5)、能够提供银行所需的其它资料。 办理流程： (1)、提交借款申请、订货合同(订单)及企业基本资料。 (2)、银行受理后对企业开展贷前调查，并在7日内给予明确答复。
(3)、银行审批通过的项目，签订相关合同，履行相关手续，发放贷款。
5、外协贷 产品介绍：
外协贷(装备产业拍套贷款)，是指为大中型装备制造业企业进行外协配套加工等项目的中小企业发放的生产经营性贷款。
产品特点：
——服务对象广泛，适合大多数配套性生产企业。
——担保方式多样，既能以确权资产抵押或担保公司担保，也能以上下游大中型企业保证或应收账款质押等作为担保。
——资金使用灵活，借款人可以根据订单情况随时提取借款，授信期内，可循环使用，随借随还。
适用对象：
外协贷(装备产业拍套贷款)，适合专为大中型企业配套加工、协作配套的企业。
申请条件：
(1)、能够提供与大中型企业长期合作的合同、订单、资格认证等文件。
(2)、其合作的大中型企业不涉及我行禁止贷款行业和“二高一剩”行业。
(3)、企业及法定代表人(实际经营者)无不良信用记录。 (4)、银行信用等级评定B级以上。 (5)、能够提供银行所需的其它资料。 办理流程： (1)、借款企业提交借款申请、协作协议及企业基本资料。 (2)、银行受理后对企业开展贷前调查，并在7日内给予明确答复。
(3)、银行审批通过的项目，签订相关合同，履行相关手续，发放贷款。
6、银群贷 产品介绍：
银群贷(小企业产业集群贷款)是对主导产业聚集地区的小企业，通过上下游大企业的担保或产业链中多户联系密切的小企业联保互保，发放的生产经营性的流动资金贷款。
产品特点：
——融资门槛低，适合大多数主导产业聚集地区的小企业。 ——有助于建立企业间密切的协作关系，在企业间联保互保，或向下游企业担保上的同时，增强了企业间的密切联系。
适用对象：
银群贷(小企业产业集群贷款)，主要适合为大型生产型企业配套加工生产服务的小企业。
申请条件：
(1)、能够提供与大型生性企业合作的相关文件。
(2)、若干小企业自愿组成授信组，或提供相应的担保措施。 (3)、企业及法定代表人(实际经营者)无不良信用记录，信贷项目符合国家及地方产业政策。
(4)、银行信用等级评定B级以上。 (5)、能够提供银行所需的其它资料。 办理流程; (1)、借款企业提交借款申请、联保互保协议及企业基本资料。 (2)、银行受理后对企业开展贷前调查，并在7日内给予明确答复。
(3)、银行审批通过的项目，签订相关合同，履行相关手续，发放贷款。
7、园企通 产品介绍：
园企通(工业园区企业配套贷款)是对政府批复同意设立的工业园区内，对已经完成投资建厂的企业发放的配套流动资金贷款。
产品特点：
——针对性强，为工业园区企业顺利投产提供必要的资金支持，满足企业成立初期的融资需求。
——融资方式简便，只要完成投资建厂即可满足授信的基本条件。 适用对象：
园企通(工业园区企业配套贷款)，主要适合在工业园区内新投资建厂并有流动资金融资需求的企业。
申请条件：
(1)、新投资建厂的相关文件及批复合法有效。
(2)、新投资建厂的项目主要投资基本完成可以投产，项目符合国家及地方产业政策，低碳环保，可持续运行。
(3)、获得园区管理部门推荐。 (4)、能够提供银行所需的其它资料。 办理流程：
(1)、借款企业提交借款申请、项目有关资料及企业基本资料。 (2)、银行受理后对企业开展贷前调查，并在7日内给予明确答复。
(3)、银行审批通过的项目，签订相关合同，履行相关手续，发放贷款。
8、融易通 产品介绍：专为小企业主、个体经营业主及企业股东等经营者量身定做的信用卡产品，提供方便快捷的融资功能，让持卡者充分享受“一卡在手、现金在握”所带了的资金融通的便利服务。
产品特点; ——周转灵活随用随贷，最高50万元信用额度，100%透支取现。 ——申办简易，无抵押物担保，凭借信用，无需抵押担保，免去评估审核，手续简便，快捷到帐。
——特色分期灵活周转，多种账单分期方式，灵活调动资金。 ——随借随还循环使用，支持24小时透支消费或取现，按期还款，信用额度循环使用。
适用对象：
个体工商户经营业主、个人独资企业、合伙企业、有限责任公司等经济实体的负责人、法定代表人、实际经营者或主要个人股东。
申请条件：
(1)、个体工商户或企业负责人。 (2)、经营期间二年以上。
(3)、大连银行经营所在地有固定房产。 (4)、家庭净资产总和50万元以上。 (5)、个人及企业信用良好。
(6)、配偶或直系亲属承担连带保证责任。 办理流程：
(1)、提供个人、家庭及企业的相关材料。
(2)、大连银行受理并对家庭资产进行核实，出具客户调查表。 (3)、材料齐备，一周内完成审批，递送信用卡。
三、即将推出的业务产品 联保贷 产品介绍： 联保贷是指符合我行规定的无关联的三户以上小企业自愿组成联保体，并为联保体中每一位成员在本行办理的借款、票据、保函、贸易融资等授信业务提供共同连带责任保证的小企业业务产品。联保体的成员可以是授信客户，也可以是非授信客户(即连带保证人0. 产品特点：
——保证方式采用联保体成员间相互保证的形式。
——授信额度分为联保体总额度即单户额度，其中，联保体总额度不超过上联保体净资产和所有股东净资产总和的50%，单户授信额度不超过该户上年净资产和股东资产总和的100%。
适用对象：
专业市场、产业集群、产业园区等企业聚集区中符合我行小企业划分标准的、拥有真是贸易背景的小企业联保体。根据联保体组合方式的不同，分为行业组织(行业协会、商会等)推荐的联保体和自愿组合的联保体二类。
申请条件：
(1)、合法经营，用工制度、环保要求符合国家规定，无社会不良声誉。
(2)、无未结清不良信用记录，并具有代偿债务的能力。 (3)、连续经营三年以上，近二年经营状况平稳或呈上升趋势。 (4)、近期无重大固定资产投资计划，或固定资产投资计划的资金已经落实。
(5)、成员自愿组成联保体，所有股东即股东的财产共有人对联保体签订《无限连带保证责任书》。
一、 服务内容
对公账户短信通知业务是中国邮政储蓄银行为公司客户提供的一项对公账户余额变动、余额预警以及每日余额变动汇总等有关账户信息的短信通知功能，主要包括：
(一)账户动账通知服务
中国邮政储蓄银行可按照与客户的事先约定，以短信通知方式将签约账户(含虚拟账簿)的账务变动信息实时发送至客户指定手机。账户变动信息具体包括：每笔或起点金额以上的收付款交易的金额、交易用途，以及账户变动后的账户余额等信息。
(二)账户余额汇总变动通知服务
中国邮政储蓄银行可以短信通知方式，将签约账户(含虚拟账簿)的当日交易汇总信息，于次日上午发送至客户指定手机。当日交易汇总信息具体包括：当日收付款交易的总笔数及总金额、当日账户余额等信息。
(三)账户预警通知服务
当签约账户(含虚拟账簿)余额低于或高于预先设定的预警金额时，中国邮政储蓄银行可及时将账户余额信息以短信通知方式发送至客户指定手机。
二、 业务办理流程
凡在中国邮政储蓄银行开立对公结算账户的企事业单位，均可到签约账户开户银行申请办理此项服务。具体业务办理流程为：
(一)客户需携带开户时预留的银行印鉴，以及经办人本人有效身份证件，到开户银行申请开通短信通知服务。在阅读《对公账户短信服务协议》后，填写《对公账户短信通知维护申请书》(以下简称《申请书》)一式两联。服务协议及申请书见附件1。
(二)中国邮政储蓄银行柜员对客户填写的《申请书》审核无误并签章后，登陆公司业务系统网点终端(P平台)，选择“21301 短信账户维护”交易为客户开通短信通知服务。《申请书》第一联作为当日业务档案进行保管，第二联交客户留存。
(三)对于需要给予费用优惠的账户，银行柜员需依据《申请书》中列明
的具体收费标准，登陆公司业务系统网点终端，选择“21303现金管理账户收费种类及费率维护”交易，经支行行长授权后，可进行优惠费用维护，具体操作详见附件2。同时要求开户行对费用优惠账户做好登记，并于次月5日之前将优惠客户名单及优惠幅度报备一级分行。
三、 收费标准
中国邮政储蓄银行对于此项服务的对外收费标准为：0.10元/条;20元/户/包月;150元/户/包年。各开户行可在此基础上，针对优质客户或未来合作空间较大的目标客户予以优惠，具体优惠标准暂定为：存款余额10万元以下的签约账户最大优惠幅度为30%，存款余额10万元-100万元之间的签约账户最大优惠幅度为60%，存款余额100万元以上的签约账户最大优惠幅度为100%。
华信智业《银行客户经理顾问式销售技巧》培训课程
训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。银行对公业务客户经理营销培训指导客户经理了解对公业务客户采购特点与采购流程，把握对公业务营销流程。
背景知识：银行对公业务类型
1、对公存款业务：单位活期存款、单位定期存款、单位通知存款、单位协定存款等。
对公存款业务要求一个企业只能在商业银行开立一个基本存款账户。
2、公司贷款业务：
短期贷款：流动资金贷款、流动资金循环贷款、法人帐户透支 中长期贷款：项目贷款、房地产开发贷款、银团贷款 贸易融资贷款：信用证、押汇、保理
3、资金业务：与企业有关的：公司债、企业债、金融债
4、票据业务：承兑、贴现
5、支付结算业务：三票一汇(汇票、本票、支票、汇款)
6、银行卡：信用卡中的单位卡
7、担保业务：银行保函、备用信用证
8、承诺业务：项目贷款承诺、开立信贷证明、客户授信额度、票据发行便利。
9、咨询顾问业务：企业信息咨询、资产管理顾问、财务顾问
10、理财业务：公司理财业务(现金管理服务、投资理财服务)
11、电子银行业务
银行对公业务客户经理营销技巧培训课程背景
中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了更加广阔的空间，但同时也带来了更大的挑战。当前，金融危机仍在肆虐，国内外经济环境利弊相掺，给正在转型中的中国银行业创造了成长机遇。
一定的通过膨胀使资产保值增值的需求激增，使银行的理财业务随之收益。二加息对于考息差盈利的中国银行业来说是个利好消息。但是实际情况是，银行的议价能力一倍削弱，将影响到加息后实际信贷利息，银行息差盈利模式的基础将不复存在。
在这样的形势下，中国银行业如何寻求发展成为困扰很多银行的难题。本文从银行对公业务上阐述银行盈利的技巧。 银行对公业务客户经理营销技巧培训收益
1. 了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2. 理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧 3. 帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4. 银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 5. 掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧 6. 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展 7. 理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8. 掌握各种对公业务的营销金点。
9. 透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率; 10.运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率; 11.运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。 银行对公客户需求挖掘是关键
银行业必须吸取2009年信贷业务的经验教训，把握好政策方向和经济发展趋势，同时利用信贷业务客户增加非利息收入来抵消息差收入下降的影响。目前,国内的银行机构还缺少消费中间价格产品的金融服务。这为银行业的新品开发预留了大片空间。
以信用卡业务来说，多年来，信用卡市场一直重发卡规模而请客户需求挖掘。一项调查报告显示，银联卡已能满足客户日常支付的需要时客户不使用信用卡的主要原因。另外，每个银行大量信用卡死卡的问题也说明银行对信用卡客户需求挖掘还很不到位。
从上面这个实例可以看出，银行必须对客户信息进行深度挖掘。同样，国内金融市场的壮大也需要对个人消费进行深度发掘。做好消费金融在辅助政府提振内需的同时，将推动银行快速转变增长方式，摆脱受制于息差影响的尴尬局面。
健全金融服务方案促进银行多元发展
随着国内金融市场日渐成熟，企业对银行资金的需求减弱。银行融资功能退化，国内银行要向综合金融服务转变以适应金融市场的发展。这就要求银行具备深度客户需求挖掘能力和产品设计以及综合服务能力。
在我国，民营企业提供了80%的就业，创造了7成的GDP。民营经济的盛衰直接影响我国经济运行状况。与大企业对银行资金需求减弱不同，中小企业对银行资金需求强烈。但中小企业信贷风险高，操作复杂，中小企业融资难题没有得到有效解决。
2009年上半年的信贷盛宴撑饱了大型国有银行，却让非国有银行尝到了挨饿的滋味。大客户流失使非国有银行体会到中小企业才是自己真正的衣食父母。在大型企业对金融资金需求减弱的趋势下，争取中小企业将是大型国有银行的必然选择。
银行对公业务客户经理营销技巧培训课程大纲
引言：商业银行对公业务营销基础与准备 1 商业银行对公业务扫描
2 商业银行对公客户开发案例分享与营销流程模型 一：对公客户评估与选择 1 对公客户的市场细分 2重点客户价值评估与鉴别 3 优质客户评价标准与选择 4 国内保理与国际保理业务营销金点 5 某银行大通公司保理业务营销案分享 二：对公客户售前分析 1 如何收集客户信息 2 行业分析 3 竞争分析 4 售前规划分析 5 融资类业务营销金点 6 某银行项目融资营销案分析
三：商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 1 客户接触的三个策略
2 接触对公客户必须遵循的AIDA法则
3 引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4 必须遵循的两个原则
5 商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6 存款类业务营销金点
7 某银行大昌铁矿存款业务营销案分析 四：商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1 企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2商业银行对公业务客户需求的分类
存款类需求
信贷类需求
结算类需求
理财型需求
一揽子需求
3 客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4 需求访谈中的人际沟通风格匹配 5 需求访谈问题清单设计
6 对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7 票据类业务营销金点
8 某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享 五：商业银行对公业务“方案设计”设计关键技巧 1 方案设计案例介绍 2 营销方案设计原则
3 情境营销实战训练：南方公司个性化金融服务方案的设计 4 一揽子解决方案的撰写技巧
5 如何向对公客户陈述和展示营销方案 6 招投标中标书撰写的注意事项 7 投标与关键购买要素重构
8 商业银行对公业务情境营销实战训练：内外贸融资一体化方案的投标 9 信用证类业务营销金点
六：商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧 1 商业银行对公客户经理业务案例模拟 2 交易赢得与商务谈判的关系 3 商务谈判必须遵循的两个原则 4 常用商务谈判的策略与技巧
5 商业银行掌握如何向客户施压的技巧 6识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同 7 如何打破商务谈判的僵局
8 商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂 9 结算类业务营销金点
七：商业银行对公客户“关系增进”关键技巧 1 对公业务客户关系与客户关系管理
2 案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析 3 卓越服务、风险控制与客户满意的均衡 4 识别客户满意与客户忠诚的不同 5 创造对公业务客户忠诚的九大方法 6 商业银行对公业务“客户终生价值管理” 7 案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销” 8 超越——追求客户的终身价值 9 综合类/一揽子方案类业务营销金点 结束语
一般是0.5元/笔，另加收电子汇划费。
汇划金额在1万元以下(含1万元)- 每笔收取5元，
1万元以上至10万元每笔收取15元，
50万元以上至100万元每笔按汇划金额的万分之零点二收取，最高不超过200元。
保证在2小时内资金到账的加急即时业务，以上述规定收费标准为基数加收30%。
汇兑的转汇，费用可以向转汇人收取现金，也可以从款项中扣收，并出具收费收据。
一般是0.5元/笔，另加收电子汇划费。
汇划金额在1万元以下(含1万元)- 每笔收取5元，
1万元以上至10万元每笔收取15元，
50万元以上至100万元每笔按汇划金额的万分之零点二收取，最高不超过200元。
保证在2小时内资金到账的加急即时业务，以上述规定收费标准为基数加收30%。 汇兑的转汇，费用可以向转汇人收取现金，也可以从款项中扣收，并出具收费收据。
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市内跨行：
1000元以下(含)免费
1000元-5000元(含)3元
5000元-1万元(含)4元
1万-10万(含)8元
50万-100万(含)20元
100万-500万(含)36元
500万-1000万(含)55元
1000万以上 - 80元
市外银行(任何银行)：
1万元以下(含)5元
1万-10万(含)10元
10万-50万 (含)15元
50万-100万(含)20元
100万以上 0.002%≤200元
摘要：随着外资银行的不断进入、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进,我国商业银行传统的对公业务经营模式受到了巨大冲击。企业对银行对公业务产品的需求，包括对公司存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品组合的需求越来越强，这些都为银行拓展公司业务带来了挑战和机遇。本文从商业银行对公业务的基本概念入手，在分析外部原因和内部现状的基础上对业务营销转型进行了具体分析，提出了对公业务营销转型的途径和措施。 关键词：建设银行 对公业务 营销转型
一、商业银行对公业务营销转型的必要性分析
1.直接融资工具的多样化对对公业务营销提出更多挑战
直接融资是“间接融资”的对称，是没有金融机构作为中介的融通资金的方式。需要融入资金的单位与融出资金的单位通过直接协议后进行货币资金的转移。直接融资的形式有：买卖有价证券、预付定金和赊销商品，不通过银行等金融机构的货币借贷等。直接融资能最大可能地吸收社会游资，直接投资于企业生产经营之中，从而弥补了间接融资的不足，具有有利于资金快速合理配置、提高使用效益和筹资的成本较低而投资收益大等优点。直接融资工具影响了商业银行传统业务的总量和结构。导致贷款增长速度减慢，总量减少。商业银行的负债具有短期化倾向，资本市场的迅速发展使一部分原本存在于商业银行的资金流向了收益较高的资本市场。
2.优质客户资源的流失使对公业务营销难度加大 许多优质的大客户逐渐摆脱以往对银行的依赖性，绕过银行，通过股票或债券等为企业融资，对银行对公业务的影响逐步显现。大型客户融资需求的分离、规模的缩小、同业竞争的加剧等现象必然导致银行收益率的降低，因此对公业务的营销难度也随之加大。 3.金融危机对商业银行对公业务发展提出挑战 在金融危机的冲击下，优胜劣汰的市场机制将使市场结构发生深刻变化，企业间新一轮的并购、重组浪潮将再次掀起。与此同时，行业兴衰更替的特征也将进一步凸现，包括生态环保、服务外包、电子商务、新材料新能源应用等一大批朝阳行业将迅速崛起。企业纷纷调整转型，尤其是中小企业的调整转型的速度更是加快，通过完善产品设计能力、加大科研投入等手段加速实现从生产型企业到市场型、创新型企业的转变，客户群体的变化将对商业银行对公业务营销产生较大影响。
4.同业竞争加剧
从同业竞争看，各家银行竞争日益加剧，以业务转型、优化结构作为竞争策略，以现金管理和全面金融服务作为竞争手段，以业务制高点、优质客户群作为竞争焦点，以业务创新、电子渠道和网络建设作为竞争能力，农行股改接近尾声，外资和中小商业银行加速进入各地金融市场，竞争剧烈程度将明显超过以往。 5.客户需求多元化对商业银行对公业务营销提出挑战 过去的市场是卖方市场，卖方市场的特点是面对所有的买主，大量生产和销售单一产品的大众化营销观念，曾经有过它的辉煌，也为企业带来了经济效益，但是今天的市场形势是买方市场，企业已经变主动为被动，纷纷采用市场细分营销策略，不断提高竞争力，提升市场份额和产品覆盖率。多年来,商业银行一直将“大众营销”和“市场占领”作为其经营重点。设计出的产品具有标准化特点，不可能满足所有客户的需求，标准化的产品也很容易被其他银行效仿。客户的个性化需求对对公业务营销理念提出挑战，客户参与程度的提高对对公业务营销方式提出挑战。
二、对公业务营销转型对策分析
1、转变传统营销理念，实现营销战略转型
面对复杂多变的市场环境,必须始终全面贯彻“以客户为中心”的经营理念。但是通过SWOT分析,可以看出我国商业银行的外部机遇大于威胁,内部劣势大于内部优势,因此商业银行目前在商业运营过程中应采取WO争取型战略,以抓市场机遇为主,通过不断弥补自己的先天缺陷,从而在竞争中取得优势。
(1)客户营销方面
注重关系营销，关系营销是指建立维系和发展客户关系的营销过程，目标是致力建立客户的忠诚度。它紧紧把握住了营销概念的精神实质——不仅是达成“交易”而是要建立“关系”。实现交易营销向关系营销的转变，使客户经理实现向“关系经理”的转变，重视维护现有客户，重视内部营销，强调整合营销，充分满足客户需求，保持良好客户关系，使潜在的客户变为现实的客户，成功实现账户渗透和业务的发展。同时注重加强公共关系，得到公众好评也是银行服务的基础。
(2)产品营销方面
在产品策略上 ,不仅要巩固传统业务的优势,更要大力加强高附加值的中间业务、投资银行业务等产品的营销,变简单孤立的产品设计和运用为根据不同客户群体的不同需求提供可选择、多方案、有比较的产品设计。在价值评价上,要用产业价值链的观点来审视、判断市场,更新经营理念和思路,引导市场,发现商机,变单一客户价值为考虑关联度和拉动效应的产业链条价值评价。
2、营销组织架构的重整
(1)营销组织重新架构的原则
一是通过客户细分和贡献细分,加快推进客户结构调整,优化客户结构。改变以往简单按照行业归属、企业规模和时点表现评价客户价值的做法,采用综合贡献度和动态分析法, 客观全面准确地衡量客户的即期贡献和预期贡献、直接贡献和间接贡献、静态贡献和动态贡献价值,并在此基础上对存量客户实行动态管理。
二是积极跟进市场变化,注意研究由于政策出台和调整而产生的商业机会和经营风险,加强对客户需求的先期引导,前瞻性地研究、发现、介入新兴市场及相关客户群体,形成产业链条清晰、服务对象清晰、考核标准清晰以及政策导向清晰的全新的经营标准。
三是积极发展小企业金融业务,通过产业供应链寻找优质大型客户的上、下游小企业作为目标客户,丰富和完善适应小企业相关需求的金融产品,构建标准化业务流程 ,推行差别化风险管理政策。
四是整合业务资源,对不同类型客户分别实现经营重心的转移,提高集约化和专业化经营水平。
五是组建跨部门、跨支行的任务型团队, 包括客户经理、产品经理、风险经理以及后台支持保障人员等,努力实现营销和服务的一体化。
3、对公业务条线部门设置建议
为提升集约化经营水平，提高对大中型客户的营销服务能力，建立小型企业专业化经营模式，建议A行采取公司事业部的对公业务营销模式。公司事业部组织架构遵循以下原则：
实现全行公司业务的集中经营，上收对公经营人员，做到二级分行对公服务集中管理。进一步推进大中型信贷客户经营重心上移，与风险条线专业化项目评估中心建设相匹配，将对公业务及产品管理与经营全部上移至二级分行及以上层面，以任务型团队为运作载体，由二级分行及以上层面对公业务条线承担对公业务的经营与管理的双重责任。支行客户经理作为任务型团队的成员负责对公客户维护的日常事务性工作，在此前提下对支行对公业务的职责定位进行重新明确和细化。同时，进一步加强小企业经营中心规范化建设。严格按照总行小企业经营中心模式做到岗位明确、职能完善、分工清晰。
在公司事业部的统一管理下，重视客户需求、突出产品优势、强化渠道建设，提高风险控制力，通过统一集中的服务支撑和考核，使全行客户经理能够发挥集中优势和更大作用，全面提升价值创造能力。
公司事业部机构组织架构情况：公司事业部下设N个公司客户经营部、小企业经营中心、公司产品服务部、对公交易结算部。支行网点作为两大事业部的有机组成部分，同时接受管理。
4、重点发展对公中间业务
(1)大力拓展A市当地对公条线中间业务市场，夯实客户基础
一是重点分析所在区域特征，区域特征的形成与经济发展水平正相关，而经济发展水平决定着客户的消费意识。当经济发达地区实行代发工资收费时，经济欠发达地区的代发工资还处于“免费午餐”状态;而贫困地区代发工资收费开始推行时，高科技含量、高附加值的金融衍生产品已经活跃于发达地区的中间业务市场。在分析自身区域特征的基础上，向上级行争取更多的产品定价权，以更好地满足当地广大客户的需求。
二是结合区域经济金融条件，把具有高附加值、高科技含量、高成长性的银行卡、银行保险、电子银行、投资银行作为战略性中间业务来抓，夯实发展基础，确定长远规划，使之成为增长最快的支柱性中间业务。
三是在全面扩张营销战线的基础上，选择若干市场需求大、市场前景好、收入增长快的中间业务产品进行重点扶持，分路突破，纵身推进，激活中间业务营销市场。
四是突出需求重点。整合营销基金、保险、证券、黄金、理财产品、银行卡、电子银行、第三方存管等产品，为客户提供适合的产品组合和理财顾问。针对理财产品监管政策调整，及时调整思路，尽快寻找新的替代品。 五是开发客户潜在需求。按照地理、人口、心理和行为变量等，来确定目标市场和目标客户群体，不断开发客户的潜在需求。细分市场、细分客户，提高产品组合创新能力。根据客户对银行的贡献度不同，将客户进行细分，针对不同的客户提供差别化服务。
(2)加强专业人才队伍的建设 中间业务种类繁多，涉及面广，属于知识密集型业务、智能性服务。发展中间业务，需要一大批知识面广、业务能力突出的高素质人才。因此，要树立“以人为本”的人才观，加强职业培训和素质培育，使员工专业素质、综合素质、服务意识、服务水平不断得到提高，多方面满足A行在中间业务发展过程中的不同层面的需要。同时，还要逐步培养储备一批专业知识和业务操作相兼容的复合型人才队伍，积极探索以客户为中心的团队营销服务模式，充分发挥中间业务人才在业务营销中的核心作用，提高联动营销、捆绑营销能力。 (3)建立和完善对公中间业务激励、考核机制
一是建立统一规范管理、责权严格划分的责任机制。对中间业务实行统一规划管理，明确各业务部门在新业务经营范围内的有关责任与权限，避免在推广新业务和新品种时，因出现多头管理和责任不清，而影响中间业务新产品发展。 二是建立中间业务激励机制。探索和完善中间业务创新的激励政策，建立一套中间业务创新的考核评价指标体系，充分调动员工发挥聪明才智，为中间业务创新发展做贡献。
三是建立中间业务创新后勤保障机制。在人财物等资源配置上予以相应倾斜，使中间业务部门能不断适应市场需求，始终拥有强大的创新开拓动力，为中间业务跨越式发展创造条件。
5、大力发展小企业金融业务
发展小企业金融业务是商业银行未来对公业务转型的重点。随着金融市场的迅速发展,大客户直接融资渠道不断扩大、议价能力不断增强,大客户对银行贡献率下降速度比预计加快,赢利空间收窄;而小企业市场资源丰富、发展潜力大,且小企业由于户数众多,资金需求相对较小,利率上升空间大,对改善银行利润构成和分散风险都有较大好处。
(1) 建立和完善小企业客户评价体系
制定适用于各区域一般小企业客户的评价体系。该体系包括:企业产品市场前景、企业法人综合素质、企业实际经营效益、管理水平、发展潜力和企业所处经济、信用环境等。要重点突出对行业前景和法人代表道德的评价。只要小企业符合以下条件,就可以纳入银行的信贷支持范围:一是符合国家产业政策,同业竞争态势良好,具有一定规模,成长性好;二是符合一般借款人的基本条件;三是财务制度健全,管理规范,资产负债率低,有一定自有资金,销售资金回笼好;四是发展前景良好,产品有市场,经济效益高;五是法人代表素质高,恪守信用,资信状况良好,管理队伍能力强;六是能围绕产业链与大中型企业形成有机的分工与协作关系,还款来源有保障,“小而精、小而专、小而特”。
(2) 建立对小企业贷款审批、管理的合理授权机制
小企业贷款质量与贷款审批层次并不呈正比。由于小企业贷款信息不对称现象相对严重,高层管理机构掌握的信息往往弱于基层经营机构,但基层经营机构又有可能存在与企业合谋的道德风险问题。因此,将小企业贷款审批权限控制在二级分行层面比较合适,一级分行要完善相关的责任约束与追究力度。 (3)细分客户,突出重点,根据成长周期的不同对小企业提供差别化服务
对不同成长周期的企业,应提供有差别的金融服务,在营销中坚持“优势行业,优势企业,优势产品”的甄选原则,建立优质小企业客户的准入退出标准,以高起点构建优质小企业客户群体,逐步建立优质小企业客户业务单元。一是为初创型小企业提供相关的金融服务。二是为成长型小企业提供谨慎性信贷支持。
采取公司事业部的对公业务经营模式，可以提升集约化经营水平，提高对大中型客户的营销服务能力，实现全行公司业务的集中经营，上收对公经营人员，做到二级分行对公服务集中管理。以任务型团队为运作载体，由二级分行及以上层面对公业务条线承担对公业务的经营与管理的双重责任。支行客户经理作为任务型团队的成员负责对公客户维护的日常事务性工作。支行网点作为两大事业部的有机组成部分，同时接受管理。
参考文献： [1]胡红业：《我国金融脱媒现状与动因分析》，《理论探讨》2010年第3期。 [2]农卫东：《我国商业银行公司业务转型思考》，《金融市场》，2008年第6期。 [3]金国平：《我国商业银行中间业务探寻》，《现代商业》，2010年第6期。 [4]薛平：《关于提高中间业务竞争发展能力的几点思考》，《现代商业》，2010年第5期。
(作者单位：中国建设银行股份有限公司聊城分行)
我国商业对公授信差异不大，原理也一样。操作上根据银行的不同有些区别。 先要说个概念，授信不等于贷款。授信的范围很大，只要有敞口，都叫授信，贷款的范围很小，指的仅仅是银行有条件的借你一笔钱。
中资银行的企业授信么，
1、客人先开户，开户资料就是代码证啊，营业执照啊，税务证啊，开户证啊那些一套。开户后3天账户可用。
2、然后企业联系客户经理，和客户经理说自己的贷款需求，要多少钱，要什么产品(国际业务产品还是人民币业务产品)，多少期限，自己公司业务结构怎么样，账期结构怎么样。
3、银行客户经理根据你们公司的业务情况，给你设计产品。产品很多，不一定是纯粹的1年1放的流贷，什么信用证啦，保函啦，押汇啦，国内保理(国际保理)啦……要根据之前客人提供的公司信息来设计，和客人沟通，敲定最终的授信方案。
4、敲定方案之后，企业一般提供一些这笔授信所需的所有项目资料，具体提供哪些要看你之前和客户经理商量敲定的是做什么方案，每种产品要求的东西都不一样，外汇授信一般提供报关单，提单，客户(你们公司的客户)的相关资料，发票，海运单，保险单，合同等等，人民币业务一般提供房产证(如果有抵押)，存单(如果有质押)，法人授权书，审计报告，起码3年年报+若干月报，交易合同，缴税凭证(或者报税系统打印)，部分科目明细，该笔授信有关的具体的项目资料等等。这个要具体问题具体分析了，一句两句说不清的。
5、客户经理搜集齐所有资料，就开始写调查报告，期间会让客户补件，可能会多次上门拜访，会问客人一些财务和日常生产经营问题，客户要积极配合。
6、写完调查报告，上报分行待审会，审批通过或者不通过。
7、不通过的一般复议，复议再没戏，一般当年就没戏了。通过的就可以放款了。客人提供后续一些资料，到银行来做业务审批，审批过程由客户经理办理，客户最后盖章就行了。
外资银行么麻烦一点。
其他都差不多，但是在客户提交的材料上基本是厚厚一叠，一笔贷款的档案相当于中资银行一个客户的全套档案那么多。而且贷后管理极其繁琐，收费也比较贵族化，所以一般企业，除了国际大企业需要国际性银行撑个脸面，一般都选择内资银行。价格可以谈，手续相对也比较简单。 外资银行对客户经理的要求较高，所有的调查报告全部用英文写，而且外资没有待审会一说，credit都是相互独立的。企业除了配合客户经理以外，还要配合credit，因为credit收到每个案子，最终都要亲自去企业调查情况。内资的信审也会下企业，但是不是每个都去。
但是话说回来，无论是中资还是外资，首次贷款提供的资料都不亚于企业做一次审计。只不过，外资银行每次贷款要提供的资料都不亚于做一次审计，而内资银行只是第一次烦，烦完了后面就好办了。
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