浅谈建立存量客户保有的10088电话经理服务体系的思路及措施
【摘要】本文主要通过对10088电话经理体系进行概述，依据新疆移动客户发展情况，提出新疆移动10088电话经理的运营思路，以期更好的服务于新疆移动存量客户保有。
【关健词】10088电话经理营销服务体系，客户维系保有，外呼，客户价值提升
10088电话经理营销服务体系已在中国移动各先进省份普遍采用，在客户维系保有和业务营销方面发挥了重要作用。加强存量客户尤其是中高端客户、流量客户等重点客户群的保有维系和业务营销工作，促进客户规模发展和价值提升，成为公司关注的核心要素。
一、新疆移动存量客户保有现状
自2013年以来，新疆移动存量客户保有在全国排名倒数第一，保有率仅为60%左右，将40%的用户离网或者降为低端客户，移动业务收入面临增长减缓的趋势。
二、10088电话经理服务体系建立的具体措施
(一)成立“10088营销服务体系建设”专项项目组，确定新疆公司采用“统一运营 两级执行”的管理模式。
(二)初步建立10088外呼有价值客户维系的分析方法，工作制度及组织体系：1、分析方法：通过对全疆有价值客户进行细分外呼，从理论到实践初步建立了一套“客户细分-产品设计-营销执行-效果评估”的有价值客户营销服务的方法论。客户细分：按照客户标签，对大批量客户依据其不同特性细分整理，采用三定原则将划分成具有相同特性的小型目标客户群。第一步定性—根据营销方案要求，分析历史数据或经验值确定哪些标签是本次客户细分的关键标签的过程。第二步定细—通过第一步选择出的相关性较高的标签进行标签运算(与、或、非)，实现客户的细分过程。第三步定量—通过第二步客户的细分的群体，结合营销活动和营销活动资源的分配，进行目标客户标签阀值的调整，实现资源和指标匹配的过程。产品设计：根据针对不同需求客户群遵循四项产品匹配原则制定专属营销策略及方案，以客户喜好的方式(电话呼入，呼出，短彩信等)接触客户。营销执行：关注营销案匹配、外呼脚本制定、外呼清单及营销结果并分发至各渠道进行协同营销。营销评估：从外呼执行效果、营销案执行效果、目标客户标签优化等评估营销活动执行环节，进行过程监控、脚本调优和经分系统数据模型标签的准确性优化。2.工作制度：尝试在电话经理及营业厅两个渠道开展协同工作。3.组织体系：全疆设立208个10088外呼台席，全面开展存量客户及中高端客户保有外呼营销工作。
(三)为突出拍照中高端客户“贵宾”身份和“专属”服务的感知，针对拍照中高端客户设计了一套共18个小类的拍照中高端客户专属话费合约产品体系。
(四)梳理出34项有价值客户关键时刻营销和服务，全面覆盖了客户生命周期的各类关键营销和服务环节，为各类业务/数据/服务活动提供精确支撑。
三、建立10088电话经理服务体系后的效果：
(一)外呼执行情况：自2013年13年8月-14年1月，通过对无合约、合约即将到期、终端换机、流动人口等5类客户的细分电话经理外呼营销，营业厅协同营销的方式开展工作。1、对15万户实行了外呼，外呼接通率64.9%，同意受理客户占接通客户的51.5%.2、对18万户实行了外呼，外呼接通率64.6%，同意受理客户占接通客户的78.1%.
(二)2013年8月-2014年元月签约情况如下：1、10088电话经理在线办理合约数为2万户，占接通用户的20.57%，营销厅协同办理1万户，占接通用户的12.96%。2、在办理合约用户中， 办理话费合约2.2万户，占全疆办理话费合约的26.97%，办理终端合约2000多户，占3.05%，办理礼品合约3000多户，占92.71%。
(三)外呼营销效果评估：1、ARPU值营销前平均为217元，营销后为221元，增幅为1.84%(同比提升了1.8%);2、MOU值营销前为1472分钟，营销后为1404分钟，降幅为4.62%(同比下降了5.49%);3、DOU营销前为152M，营销后为197M，增幅为29.6%(同比提升了27.39%)。
(四)外呼营销客户保有情况：2013年8-12月共外呼拍照中高端客户5万余户：(1)对比8-12月全量中高端客户与外呼过中高端客户流失率，流失率比全量中高端客户流失率低16.4%。(2)对比8-12月全量存量客户与外呼过存量客户流失率，流失率比全量存量客户流失率低7.8%
四、对下一步工作思路提出以下建议：
为进一步完善有价值客户营销服务体系，下一步10088营销服务体系计划以 “125”工作思路开展相应的工作。1个核心：延长有价值客户稳定的一生。2个目标：客户保有和客户价值提升。5个抓手：以统一的客户分类方法为契机，以统一的营销界面为基础，以统一的营销策划为指引，以统一的营销服务措施为抓手，以全渠道统一执行为目标，针对有价值客户开展“五统一”外呼营销服务保有工作。
统一的客户分类： 依据现有工作，优化细分客户规则，建立客户分群体系的一级及二级标签，实现系统支撑。统一的界面：建立以10088电话经理渠道为主的营销服务一体化调度中心，实现客户营销服务过程中各渠道照表工作，渠道执行的信息统一、步调一致，协同营销服务过程中流程流转通畅，反馈信息及时上传。统一的策划：依据前期项目组整理的“甄选客户-产品设计-营销执行-效果评估”的电话经理外呼营销策划方案，在全疆范围内固化应用统一开展有价值客户保有维系工作。统一的营销：依据前期项目组整理的34项关键时刻选择出27项系统可支撑且重要的关键点开展营销服务。统一的执行：制定统一的营销策略，各渠道依照“营销执行任务表”，针对统一的目标客户，以统一的营销口径，通过统一的营销界面，各渠道间形成统一的协同营销步骤，给客户带来统一的感知。
通过半年，10088电话经理服务体系从筹划到建立再到初步运营，客户保有相关指标有了显著的提升，随着“1252”工作思路能够进一步落地实施，我们相信经过不断的完善和深入，10088电话经理服务体系必将在客户维系保有和业务营销方面发挥出不可替代的作用。
作者：黄峻
2016银行对公客户经理竞聘演讲稿_银行对公客户经理竞聘报告
银行对公客户经理是负责客户与银行之间的沟通，以做到发展更多新客户，维护老客户的工作效果，下面是小编整理的银行对公客户经理竞聘演讲稿，演讲中陈述个人胜任职位的原因，和今后的工作方向。 银行对公客户经理竞聘演讲稿
尊敬的各位领导、各位评委、同事们：
大家好!我叫XXX，XX年出生，本科学历，经济师职称。我现在担任建设银行xx分行公司业务部七级客户经理，今天竞聘的岗位是六级客户经理。
首先，我要由衷地感谢领导和同志们给我提供了这样一个展示自我、公平竞争的机会。记得大哲学家苏格拉底曾经说过："世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗。"今天，我正是为了追求与建设银行共发展，在勤奋工作中在实现人生价值的理想，才义无返顾地走上了这个挑战自我的讲台，此刻我最想对大家说的就是，请相信，我能行!
我为什么这样自信呢?因为我觉得凭借以下优势，自己完全可以胜任这一工作：
第一、我非常热爱金融事业
我19xx年走出校门后，就来到建行工作，至今已有xx个年头。xx年来，在各位领导的悉心培养下，在同事们的热情帮助下，我由一名不谙世事的大学生，逐渐成长、成熟起来。xx年来，我的青春在这里激扬，我的梦想在这里实现，我深深热爱着建行这片沃土，这份热爱激励着我在工作中牢记责任、执着事业、无私奉献，为建行的发展尽全力、做贡献!
第二、我具有丰富的工作经验
"经验是一笔最宝贵的财富"，是做好工作的基础和前提。入行xx年来，我先后从事过信贷及资金管理、信贷调查综合管理、综合及中间业务产品管理、客户关系管理(OCRM)系统开发、对公中间业务产品管理等多项工作，积累了丰富的工作经验，取得了良好的工作业绩。特别是去年3月接手对公中间业务管理以来，我加强了对对公中间业务各项指标计划的监测和控制，加强了业务的组织推动，带领大家全面完成了各项对公中间业务指标计划，受到了领导和同志们的好评。
第三、我具有较全面的专业理论知识
我19xx年毕业于xxxx学校，并于19xx年至20xx年参加了xxxx大学xxx系本科的函授学习。系统的学历教育和xx年来的工作实践，使我对计划财务、资产、负债、中间业务、系统的开发和运用等方面均有了较为深入的了解，并具有一定的理论水平和实务水平，为我做好六级客户经理工作奠定了坚实的基础。 第
四、我具有较强的工作能力
在长期的客户经理工作实践中，我接触到了各种各样的客户，遇到了许多新情况、新问题，在工作实践的磨练中，特别是在组织谈判，参与大项目营销策划等极具挑战性的工作的锻炼中，我的沟通能力、协调能力和营销能力都得到了很大加强，并具备了分析、判断和处理复杂问题的能力;另外，我内控意识较强，在工作中善于学习、敢于创新，这些都为我做好工作提供了可靠的保障。工作以来，由于工作成绩突出，我连续多年获市分行先进工作者称号，20xx年至20xx年在总行抽调开发OCRM系统期间又被项目组评为先进工作者，20xx年荣获市分行系统先进和全省xx第一名等项殊荣。这些荣誉从一个侧面说明了在工作能力方面我是值得信任的。
尊敬的各位领导、同志们，我深知客户经理不是名利的象征，而是一份沉甸甸的责任。如果我能够得到大家的认可，走上这一工作岗位，我将根据市分行党委"好字优先，好中加快，合规和谐，持续发展"的总体要求，以客户为中心，以市场为导向，脚踏实地、勤奋工作，加强营销力度、强化优质服务、坚持合规操作，创造更出色的工作业绩。具体来说，我将做好以下几方面的工作：
第一、主动工作，进一步密切与客户间的联系
客户是银行业务发展的基础，积极走访客户，密切银行与客户的联系，是客户经理的重点工作内容之一。我要认真做好这一工作，切实起到联络客户、掌握信息、培育品牌、积极营销、优质服务的作用，更好地宣传我们的金融产品，更好地为客户提供金融服务。我要通过长期不懈地走访，与客户建立起良好的关系，准确地把握市场脉搏，把市场营销工作做得更扎实、更全面。
第二、积极营销，不断提升业绩水平
我要以做大做优重点客户为目标，不遗余力做好营销工作，全面完成各项销售任务指标。一方面，我要在认真分析的基础上，有针对、有侧重地开展工作，进一步提高自己的市场拓展能力，力促各项对公业务蓬勃发展;另一方面，我要进一步加强营销技能和法律法规的学习。特别要以前沿的营销理念和销售方式、方法武装自己的头脑，在营销的过程中大胆尝试，勇于创新，在维护现有客户的基础上，争揽潜在客户，扩大市场份额，增加我们的赢利能力。
第三、细分客户，不断提高客户经营水平
我要认真贯彻落实信贷客户"一户一策"管理工作，切实将市分行"一户一策"各项管理要求落实到位。要强化风险意识，实行动态管理，随时随地了解客户的生产经营情况，充分挖掘客户贡献潜力，优化客户收益结构，创新服务，真正解决客户需求。同时，我还要做好贷款管理和不良贷款的清收工作，切实承担起自己的职责，防犯金融风险。
第四、严谨认真，做好客户管理工作
我要建立详细的客户档案，对客户实行全程式动态管理。一方面，要做到对客户的相关信息了如指掌，分清哪些是重点客户，哪些是一般客户，根据客户不同的经营情况，做好差异性管理和个性化服务，使我们的营销和服务真正贴近市场、贴近客户，提高客户的满意度、忠诚度、贡献度和依存度。同时，我要对重点客户进行逐一梳理，整理出一批目标客户名单，建立目标客户库，积极做好客户营销、上报推荐和客户培植工作，力争在创新业务上取得突破。
第五、加强学习，不断提高自身综合素质
有道是："学而不思则罔，思而不学则怠"。作为客户经理，我要把在工作中不断学习提高作为永远的追求，要认真学习金融法律法规和规章制度，认真学习各项业务知识和操作规程，不断提高自己的业务能力，为更出色地完成工作奠定基础;另外，我还要树立"没有执行就没有一切"的理念，养成雷厉风行的工作作风，以速度取胜，以创新争先，切实承担起自己的责任，使自己"赢在执行"，激情书写工作的新篇章!
同志们，面对浩瀚的蓝天，雄鹰选择了奋飞;面对汹涌的巨浪，水手选择了搏击;而今天，面对蓬勃发展的建设银行，我选择了拼搏和投入!由衷地希望，我，能够成为大家的选择! 银行对公客户经理竞聘报告
各位领导、各位同事：
大家好，首先作一个自我介绍，本人朱，现年X岁，在工行营业部工作，中共党员，大专文化，助理会计师。我竞聘的岗位是个人客户经理。
我是一名勤勤恳恳、认认真真一直在一线工作的员工。今天我怀着满腔的热情和强烈的主人翁责任感来参加这次竞聘。首先感谢行党委、行长室为我提供了这次展现自我的机会。随着改革不断的发展和推进，对我们每一位员工提出了更高的要求。我觉得我应该主动接受改革的洗礼。客户经理是一份富于挑战性的职业，我喜欢挑战，喜欢去面对未知领域。我决心以坚定的意志，执着的追求去挖掘人生的价值。勇敢地去接受未来营销活动中的毎一次挑战。工行要生存要发展，靠的是我们每一位热血青年，因此，我决定来参加此次竞聘，展示自己。
一、对个人客户经理岗位的认识。
客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化。个人理财业务是我行经营效益的一个新的支撑。将客户经理以竞聘的形式产生充分体现了行党委、行长室对该岗位的高度重视和寄予的无限厚望。作为新到岗位的人员要有一种吃苦耐劳和对市场的敏锐洞察力，去挖掘市场，不负众望。
二、我的竞聘优势。
1、有着较强工作责任心和进取心。进行以来先后从事出纳、会计等岗位的工作，做到干一行爱一行，对待工作认真负责，出纳点钞获省行级能手，所办理业务无一重大差错，98年被评为支行"优秀行员"。我总觉得作为年青人总该有点追求，改革的浪潮迎面而来，想回避是不可能的。历史的重任已经落在我们肩上，我们只有迎难而上，苦干实干，全面奉献自己。个人客户经理对我来说是个新的课题，但我相信我自己的能力。如果我能走上这一岗位，我将认真学习、虚心请教不断地调整自己，争做一名出色的客户经理。
2、具有一定的公关能力和良好的社会关系。本人性格比较谦和，但从不畏首畏尾，具有较强的独立处事的能力。在自己生活中，处了不少的朋友，证券公司办公室主任XXX、如皋市XXX中心主任XXX、XX局XX分局局长XXX等等，和我都是很铁的。还有我的xx在XX镇政府分管招商引资工作，这也是一个有利条件。老家XX叶片厂副厂长朱XX是我家的老本家，关系相当不错。我xx的舅舅XXX现任XX县X长，曾在如皋工作，有时还是能提供一定的帮助的。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好这项工作。
三、目标和任务。
这次竞聘如果成功，我将竭尽所能搞好优质服务，挖掘市场潜力，争取优质客户源，全力拓展个人住房贷款及个人消费贷款市场。我的目标是：一年中个人类贷款XXX万。 相关推荐：
对公客户经理竞聘报告
各位领导、各位评委、各位同事：
大家好!
我是来自营业室的对公客户经理***，今天，我很荣幸参加分行举办的对公客户经理风采展示比赛，这是一次难得的锻炼、提高自己的机会。我今年***岁，学历本科，***年***月入行，转眼已有**年时间。在这期间，无论在什么岗位，都没有退缩，没有推诿，有的只是立足岗位求上进的热情。回顾自己在武威分行的成长历程，很多事情记忆犹新，更为重要的是，过去的工作经历，不仅锻炼了我的工作能力、提升了我的业务水平，同时也让我外向的性格以及不服输的品质，有了更多的用武之地。凭借着这些优势，我的工作表现得到了领导的认可和客户的信任。
自***年担任对公客户经理以来，个人更是积累了更多的经验、有了更多的感悟。不仅意识到了对公存款业务的重要性，同时也看到了该如何更好地开展对公存款业务。在一些重大项目上，通过积极打探努力跟进对接到了一些重点客户的第一手信息，与客户取得联系，介绍我行优势，得到了领导同事以及客户的充分肯定。
2020年，新冠疫情给对公业务开展带来了较大影响，这是我们开展业务需要克服的困难，同时也蕴藏着新的机遇，只要策略得当、服务到位，对公负债业务的开展依然有着姣好的前景。
坚持对公业务以“构建完善的对公客户体系”为目标，建立完善的对公客户服务体系，树立大对公意识，做实“四梁八柱”基石客户，增强客户黏性，稳定客户群体。
这一年，秉承公私联动的理念，通过与公司条线，个人条线，网金条线，运营条线的精准指导，相互配合，成功开立基本户81户，办理企业网银，支付结算产品，对接在建工程项目21户，成功发放公卡4900余张，实现代发工资31户，其中100人以上16户，500人以上2户，成功销售黄金1600G。通过对重大项目的持续跟进以及存量客户盘活工作双管齐下，近日成功实现两笔数额较大的存款落地。打破固有“单兵作战思维”，树立公私联动营销理念，为日后对公的发展打下良好的基础。
随着银行业务的不断发展，对公存款业务也面临着较多的问题，个人认为主要体现在如下几个方面：一是网点对公营销氛围不够浓厚，无论是业务窗口设置还是业务宣传，都相对滞后。二是对公客户关系管理不到位，具体看来，未形成与业务目标相匹配的工作机制，无法对客户进行高效管理。同时，在对公客户的精准营销方面，也缺少足够的支撑。尤其是小微企业客户营销方面，没有形成行之有效的拓展机制。三是对公条线人员不充足。主要表现为对公客户经理很难抽出大块时间开展客户拜访等工作，无论是营销还是服务，都导致出现滞后的状况。四是对公产品不丰富，面对激烈的市场竞争，难以形成差异化的营销策略。尤其是在联动营销方面，缺少行之有效的办法，导致获客途径单一、获客成本高。五是对公人员无法确保实质专职，在对公业务开展中，相关人员缺少专岗的知识储备和业务经验，无法凭借业务能力赢得市场认可、客户信任，导致工作开展困难较多。
在认清上述问题的基础上，个人将努力在我行的政策指导之下，不断强化对公业务工作开展力度、提升工作开展水平，不断提升工作开展的质量和效率，为分行的发展献出自己的一份力量，以上，是个人的工作情况以及对相关业务的认识、规划，希望各位领导和同事们能够多提宝贵意见，我将认真总结大家的意见，努力让自己在工作中做得更好。
谢谢大家!
公司客户经理管理办法
第一部分 总则
第一条 为促进我行公司业务的发展，建立公司业务发展的制度基础，推动我行客户经理制度的完善和提高，根据xx年公司主线营销“以存款为核心”的要求，在原有《xx银行xx分行公司业务客户经理管理办法》及有关规定的基础上，制定本办法。
第二条
公司业务客户经理(以下简称“客户经理”)管理遵循我行客户经理制度的基本原则，倡导公开、公平、公正的企业文化。
第三条 客户经理管理包括客户经理基本职责及任职资格管理、行员等级的管理、业绩评价的管理、薪酬和待遇管理等方面内容。
第二部分 客户经理基本职责及任职资格
第四条
客户经理的基本职责：
1、分行对客户经理实行“双线管理”制度,客户经理除按时完成或超额完成分、支行(部)下达的各项经营指标任务外,须接受分行公司银行部统一组织的专项营销活动安排,同时客户经理必须定期参加总分行组织的相关业务培训并接受相关业务考核。
2、负责稳定并提高客户在我行的存款量、结算业务量、信贷资产质量以及创造的利润。
3、把客户需求与银行的产品有机结合起来。在研究市场、客户和竞争对手的基础上，选择、确定现有客户营销服务方案和潜在客户拓展工作计划;定期拜访客户，维护与客户的良好关系，根据客户现有业务量、未来的发展和可能带来的综合收益，定期对客户价值做出判断。
4、主动寻找客户，通过各种渠道与客户建立业务联系，及时了解客户需求，积极向其推销我行产品和服务，设计合作方案并组织实施，对需求较复杂或特大型客户，可通过成立客户服务小组的方式，为其提供综合服务。
5、拥有客户调查权和业务建议权，需对提交的各种信息、客户资料、业务建议和工作报告的真实性、有效性负责。对借款人提供的财务信息、经营状况及担保情况负真实性审查责任，对自己提出的报告、授信意见负责。对有授信业务需求的客户，应负责对客户的资信调查及具体授信的处理工作，授信业务一经批准，负责贷后管理工作，主动防范和化解可能产生的各类信用风险。同时对与我行有业务往来的客户信息有告知和风险提示义务。
6、收集客户的各种信息，包括财务信息、生产信息、销售信息、管理资源信息、行业和产品市场信息等;保证信息的真实性、完整性和连续性。
7、处理或协助相关部门处理与客户有关的业务纠纷。 第五条
客户经理的任职资格：
1、基本素质要求：
(1)了解国家的经济、金融方针政策，熟悉我行相关业务的发展战略; (2)具有银行或相关金融工作经历2年，具备经济、金融、会计等相关专业大学专科以上学历，但应届大学毕业生不受此限;
(3)热爱客户经理工作，责任心强，有热心为客户服务的思想，具备一定的社交公关能力，无违法犯罪行为或无重大违规行为;
(4)具有较强的风险防范意识，能够维护银行的利益，保护客户的正当权益。
2、如有特殊贡献者，另议。
第三部分 行员等级管理
第一章 基本规定
第六条 按照总行xx年《xx银行公司银行业务客户经理管理办法》的有关要求，结合我行实际，xx年客户经理行员等级由高到低分五级二十档：首席、资深、高级、中级和初级，其中首席设置六档、资深设置六档、高级设置四档、中级设置二档、初级分二档，分行可根据总行关于对客户经理序列级别的规定适时进行调整。xx年客户经理行员等级与原行员等级级别的对应关系见附件一。
第七条 首席客户经理最高可达分行行长级，资深客户经理最高可达支行行长或公司部总经理级。
第八条 按照总行关于客户经理等级管理的规定和要求，在对外工作中(如名片等)，首席、资深、高级一档统称为资深业务经理，高级二档、高级三档统称为高级业务经理，中级统称为业务经理，初级客户经理统称为业务助理。
第九条 按照客户经理是否承担管理职责，适用不同的等级管理办法。各支行以及超过四名客户经理的分行公司业务部(营销团队)，在主管公司业务的支行副行长(副总经理)、支行行长助理(总经理助理)或者支行公司业务部经理(经理)中确定一人作为承担管理职责的客户经理;承担管理职责的客户经理按照分行规定的条件和程序确定。xx年分行对支行分管公司业务的行领导和公司部经理除按客户经理等级考核外，还要按管理职责单独进行综合考评，并与责任津贴挂钩，具体考评办法详见随后出台的《xx年经营机构公司业务管理干部综合考评办法》。
第十条 客户经理行员等级管理包括客户经理的准入、试用、晋级、降级、转岗和退出管理，其中晋级和降级管理是行员等级管理的核心。
第十一条 客户经理行员等级的管理采取定量指标考核为主、定性指标考核为辅，定量与定性考核相结合的方式，实行与业绩和管理考核挂钩的浮动管理制度，但对试用期结束需确定行员等级管理的，以定量指标考核为依据。
第十二条 客户经理考核的定量指标为模拟利润(当年实际模拟利润+比上年增加的模拟利润，以下简称“实际量+增量”)、一般性存款日均量和当年新增有效客户数，定性指标包括贷后管理质量、参加公司业务培训情况、参加总分行举行的业务考试的成绩、总分行要求的公司业务资料报送情况等。
第十三条 客户经理行员等级的评定标准主要参照xx年全行客户经理业绩、贷后管理质量情况以及xx年公司业务经营计划和风险管理需要制定，具体标准见《xx分行公司业务客户经理行员等级定量考核指标》(附件二)、《重xx分行公司业务客户经理行员等级定性考核指标》(附件三)，分行可以根据实施情况对考核标准进行调整。
第十四条 正式客户经理的行员等级的评定分为评定与半年评定，分别于每年1月份及7月份进行，评定依据为上全年的业绩，半年评定依据为当年上半年的业绩。客户经理行员等级以评定为主、半年评定为辅，即半年评定作为激励完成全年考核指标的手段，是一种阶段性和辅助性评定，半年定级结果(级别)只对下半年有效;无论半年定级结果如何，定级只以全年完成业绩与上一定级结果(级别)对应的考核标准相比较确定。客户经理从试用期转为正式客户经理的，在转正后半年以上才参与正式客户经理的级别评定，参与评定的时间及对应的业绩标准见《xx分行公司业务客户经理行员等级定量考核指标》(附件二)的有关说明。
第二章 客户经理的准入
第十五条 客户经理的准入采取公开聘任、自愿申请、用人单位推荐、组织安排相结合的方式。各经营机构客户经理的编制及人选，由分行根据定岗定员的原则和业务发展的实际需要确定。
第十六条 申请应聘客户经理，按照以下程序聘任：
1、申请人以书面形式提出申请，并填写《xx银行xx分行公司业务客户经理应聘申请表》(附件四)。
2、公司银行部收到申请后，应向申请人介绍我行客户经理的基本管理制度，按照有关规定对客户经理任职资格进行初步考查，并负责考查客户经理对公司业务的认知和工作经验，了解和评估客户经理的工作打算和业绩计划。
上述考查通过后，公司银行部应组织申请人与用人单位洽谈或向用人单位征求意见，达成用人意向的，公司银行部根据客户经理情况确定试用期需达到的业绩水平，提出聘任行员等级的建议(试用期不设初级二档行员等级)，并与申请人签订业绩承诺书(附件五)。
3、人力资源部负责对客户经理进行政审和外部调查。
4、人力资源部审查通过的，报分管行领导、行长面试、审批并确定试用期行员等级。根据分行规定，聘任为高级四档(副经理级)以上的，提交党委会审批。
5、在经分行审批后，由人力资源部按照有关要求办理劳资相关手续。
6、人力资源部办毕相关手续后，应通知公司银行部和用人单位，确定客户经理报到时间，自报到之日起或人力资源部确定的考核时间起纳入客户经理管理序列。
第十七条
我行非客户经理(指正式员工)申请应聘客户经理岗位的，按十六条规定的程序聘任。
第三章 客户经理的试用
第十八条 为保障新聘客户经理熟悉业务和市场，促进客户经理队伍的不断壮大，新聘客户经理实行试用期制，试用期内执行一定的保护性业绩考核标准及待遇。
第十九条 社会在职人员及我行非客户经理被聘任客户经理的，试用期原则上为六个月;我行零售业务客户经理聘任公司业务客户经理的，试用期三个月;应届大学毕业生被聘任客户经理的，试用期为一年;新入行员工半年必须达到初级一档模拟利润和存款标准、第二个半年达到中级二档模拟利润和存款标准才能转正。
第二十条
根据试用期行员等级，客户经理试用期内基础工资按非客户经理薪酬标准执行;试用期的奖金按非客户经理奖金标准与其试用期业绩计算的绩效工资孰高原则确定;其他薪酬待遇按照《xx银行xx分行新入行员工薪酬管理暂行规定》执行。
第二十一条
试用期结束，公司银行部根据公司业绩(模拟利润及日均存款量)达标情况予以考核鉴定(试用期不考核新增有效客户量)，并将结果书面通报人力资源部备案;对试用期低于初级一档的客户经理业绩标准的予以解聘或转岗。试用期未结束已达到业绩要求的，可申请提前转正。
第四章 客户经理的晋级
第二十二条 客户经理从试用期转为正式客户经理，原则上不晋升行员等级。 第二十三条 不承担管理职责的正式客户经理，业绩(即模拟利润及存款日均量同时)达到晋升上一行员级别要求和新增有效客户达到晋级标准，且定性指标考核合格的，客户经理可以提出晋升行员等级的申请，并通过客户经理基本技能、产品基础知识的考试，通过考试后才能晋级。
第二十四条
客户经理的晋级由用人单位推荐、公司银行部考核(贷后管理质量由风险部考核)并报人力资源部审核后，由分行最终审批。
第二十五条 不承担管理职责的正式客户经理可以跨行员等级晋升，但须按第二十四条的程序报批。承担管理职责的正式客户经理的晋升，实行逐级晋升，除业绩和定性指标考核符合晋升要求外，还需参考岗位履行职责情况，重点考察所在机构的对公日均存款计划完成情况。
第二十六条 客户经理晋升后的行员等级自批准(即人力资源部通知或分行行文)后生效。
第五章 客户经理的降级和转岗
第二十七条 降级规定
1、为有效开展公私业务联动，充分反映客户经理对全行的综合贡献，在决定客户经理是否降级时，充分考虑其零售业务业绩(试用期客户经理除外)。在计算其业绩时，储蓄存款和按揭业务模拟利润纳入业绩统计，储蓄存款按其日均存款量的3倍换算成公司日均存款，并按公司业务活期存款,调整系数1.0计算模拟利润;按揭业务模拟利润只计算当年新增部分日均，并按该业务品种定价计算模拟利润。
2、出现下列情形的，对客户经理行员等级实行降级(档)处理：
(1)试用期客户经理在试用期满，模拟利润或存款日均量任一项未达到入行时承诺数额70%的。
(2)不承担管理职责的正式客户经理，半年模拟利润和存款日均量同时低于下一档考核标准时予以降级;半年考核仅模拟利润指标低于下一档考核指标时予以警示;全年考核模拟利润低于下一档但存款日均保持在该考核档次的予以保级，此外未达标者均予降级。 (3)承担管理职责的正式客户经理，降级时模拟利润与存款日均量打折保护与所在机构公司存款完成情况挂钩：机构超额完成10%以上的，5折保护;完成的100%，6折保护;完成90%的，7折保护;完成90%以下的，8折保护;非本人直接责任的机构发生不良或出现风险责任的，8折保护。
(4)业绩考核达到标准，但定性指标考核结果为降级的。
(5)客户经理违反国家法律、政策和我行有关制度、有损本行形象或发生业务差错等客户经理考核领导小组认为应当降级的。
3、业绩考核未达到标准的，在确定是否降级时，不考虑定性指标考核情况，对符合上述第(1)、(2)种情形的，比照附件二的定量考核指标，以同时达到模拟利润和日均存款量标准所对应的级别作为降级后的级别(确定所降级别时，不考虑储蓄存款);出现第(3)种情形的，行员等级只下调一级。
4、业绩考核达到标准，但定性指标考核未达到标准，即出现上述第(4)种情形的，其级别逐级下降，由分行党委会研究后作出决定;出现第(5)种情形的，由分行确定所降级别。
第二十八条 公司客户经理转出转入，需用人单位和公司银行部签署意见，报人力资源部同意后，由分管行领导、行长审批。根据分行规定，高级三档(含高级三档，即副经理级)以上的公司客户经理转出或副经理级(含)以上的零售客户经理转入公司客户经理的，提交党委会审批。
第二十九条 公司客户经理转为零售客户经理、零售客户经理转为公司客户经理，转岗后的级别以转岗前所在主线的业绩作为主要确定依据。
第三十条 原则上，新入行的客户经理应从事客户经理工作满三年方能提出转入非客户经理的申请;凡在我行从事5年以上客户经理工作，女满45岁、男满50岁的，可申请转为非客户经理。
第六章 客户经理的退出
第三十一条 客户经理退出的一般规定。
1、按客户经理考核办法，在考核期内，客户经理业绩考核为初级二档的，给予3个月的宽限期，宽限期内执行初级一档客户经理待遇标准。宽限期结束，考核结果仍为初级二档客户经理的，给予800元基本生活费并由分行对其安排在岗业务学习及考试，根据考核结果决定是否退出客户经理序列;客户经理考核期满一年，模拟利润和存款指标同时低于中级二档的以及满两年模拟利润和存款指标同时低于中级一档的转入试用期客户经理半年，半年试用期仍未达标的，由人力资源部另行安排工作。
2、在决定客户经理是否退出时，储蓄存款和按揭模拟利润计入客户经理业绩，其计算标准适用第二十七条第一款的规定。
第三十二条 客户经理退出的其他条件。
1、违反国家法律规定和政策规定，造成严重影响的。
2、不遵守我行规章制度，严重损害我行形象的。
3、发生违背职业道德或出现业务差错，造成我行资金和声誉损失的。
4、客户经理因自身原因，经审查确不能胜任客户经理岗位工作的。
5、客户经理考核领导小组认为应退出的其他情形。 第三十三条 客户经理退出后，由分行决定是否续聘。
第四部分 业绩评价和管理
第三十四条 客户经理业绩是指在开展公司业务过程中，为我行创造的可以货币计算的价值。
第三十五条 为适应主线管理要求，根据我行现有技术条件，公司客户经理的业绩评价以客户经理考核的定量指标(即模拟利润、一般性存款日均量、当年新增有效客户数)为依据，其中，模拟利润包括：公司各项存贷款、贴现、国际业务、指定的资金资本市场业务、指定的中间业务收入计算的模拟利润(非指定的资金资本市场业务和中间业务如需纳入模拟利润的计算，须提交分行考核委员会通过)。
有效客户是指达到以下条件之一的客户：
1、当年新增日均存款100万元以上;
2、日均存款较上年提升500万以上;
3、当年新开发国际业务且收付汇量200万元以上;
4、国际业务收付汇量较上年增加300万元以上;
5、当年成功开展投行业务且有实际投行业务收入;
6、当年成功开展资金资本市场业务且有实际中间业务收入;
7、当年成功开通集团现金管理业务且集团内外有真实现金流的客户;
8、当年同时开通公司网银和三方存管且当年累计交易3亿元以上的客户。 有效户每半年确认一次，由客户经理上报后经公司银行部逐户核对并确认。 第三十六条 客户经理的业绩统计，遵循以下原则处理：
1、新入行的客户经理，自入行之日开始计算其客户经理业绩。
2、对非客户经理转入客户经理的，从批准之日起计算其客户经理业绩。
3、客户经理存、贷款资源重新分配，从业绩处理完毕之日起重新计算其业绩。
4、客户经理跨业务机构的业绩，汇总统计作为其业绩。
5、因客户经理调动和退出需要调整业绩的，按《xx分行人员调动公司业务业绩和费用处理办法》的规定进行处理，并应就业绩调整情况形成书面材料报分行公司银行部备案。
6、没有登记推荐人或登记推荐人非本业务机构员工的客户账户(客户经理跨机构的除外)，计入账户开户所在经营单位公共柜员。
第三十七条 客户经理业绩(模拟利润及一般性存款日均量，下同)的计算按《xx分行公司业务模拟利润计算规则及相关操作规定》(见附件六)及统计口径执行。
第三十八条 客户经理与机构公共业绩之间的业绩分配，需要协调和仲裁的，按《关于下发公司客户经理个人业绩与机构公共业绩分配意见的通知》的规定进行处理。
第三十九条 分行可以根据业务发展需要对业绩评价和管理办法进行必要调整。
第五部分 薪酬和待遇
第四十条 客户经理的薪酬和待遇包括基础工资、绩效工资以及交通费补贴(即车贴)、单位为职工交纳的住房公积金、住房补贴、各种保险金等福利待遇。本部分关于薪酬和待遇的规定适用于转正后的客户经理，试用期客户经理按第二十条的有关规定执行。
第四十一条 客户经理的绩效工资直接与模拟利润挂钩。客户经理的基础工资分为行员等级工资与工龄工资，分别与行员等级与工龄挂钩;交通费补贴与行员等级挂钩，行员等级在当年发生变动的，在发生变动后执行新的标准。
第四十二条 客户经理的行员等级工资标准按照《xx分行公司业务客户经理行员等级与行员等级工资对照表》(附件七)执行，工龄工资按照非客户经理标准执行。
第四十三条 客户经理的绩效工资，按照《xx分行公司业务客户经理绩效工资计算规则》(见附件八)计算。客户经理出现不良贷款的，按照《xx银行xx分行不良资产管理办法》的规定处理，模拟利润仅在账面反映，不再作为计算绩效工资的依据(客户经理不再按本办法享受薪酬待遇)。 第四十四条 除存、贷款、部分国际业务外的包括贴现业务、中间业务等计算的模拟利润不计算绩效工资，此类业务按照xx年贴现业务、国际业务、中间业务专项规定单独计算。
第四十五条 客户经理的交通费补贴标准按照《xx分行公司业务客户经理交通费补贴标准表》(附件九)执行。
第四十六条 客户经理除基础工资、绩效工资和交通费补贴外的其它待遇标准与客户经理每年一月评定的行员等级挂钩，按照同级别的非客户经理标准执行。
第四十七条 客户经理的薪酬或待遇除交通费补贴外，原则上根据考核结果按月发放或按劳资管理规定办理，全年清算，但在年中退出客户经理考核的，在退出当月清算。
第六部分 附则
第四十八条 本办法的实施和管理部门为公司银行部，相关部门应密切配合，保证客户经理管理制度顺利实施。
第四十九条 本办法由xx分行制定、解释和修订。 第五十条 本办法自xx年1月1日起实施。
培训讲师：谭小芳
培训时间：1-2天
培训地点：客户自定
培训对象：
培训目标：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;
10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率;
课程收益：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;
、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率;
训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用!
中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。
有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率!《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。
欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程!
一、商业银行营销管理导论
1、商业银行营销的产生及发展
2、商业银行营销观念的演变
3、全方位的商业银行营销观念
二、银行大客户开发流程
1、银行大客户开发八步法：
①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求
⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理
、如何甄选优质的目标客户
甄选标准：资产规模VS经营规模
3、拜访客户前必须做哪些准备?
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备„„
4、接近客户的细节和技巧
5、如何快速建立信任
：
以客户为中心、抓住机会点、影响决策点
案例：某企业票据质押开票业务
7、银行大客户关系管理八大武器
三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧
1客户接触的三个策略
AIDA法则
3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐
4必须遵循的两个原则
5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司
6存款类业务营销金点
7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析
1企业/机构金融服务需求的概念与内涵
2商业银行对公业务客户需求的分类
存款类需求
信贷类需求
结算类需求
理财型需求
一揽子需求
3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法
4需求访谈中的人际沟通风格匹配
5需求访谈问题清单设计
对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例
8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享
五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤
1、拜访前的准备
1)计划准备
计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白
)外部准备
仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
3)内部准备
信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备
4)十分钟法则
开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
、确定进门
敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
、倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
六、银行大客户销售策略：关键人策略
银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷„„
1、练习：利益展示的FABE法
2、关键人策略六步法
4、如何发展内线
、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人
1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点：DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设„„
2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交„„
八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧
1、商业银行对公客户经理业务案例模拟
2、交易赢得与商务谈判的关系
3、商务谈判必须遵循的两个原则
4、常用商务谈判的策略与技巧
6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同
7、如何打破商务谈判的僵局
8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂
9、结算类业务营销金点
九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧
2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析
3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡
4、识别客户满意与客户忠诚的不同
5、创造对公业务客户忠诚的九大方法
67
8、超越——追求客户的终身价值
9、综合类/一揽子方案类业务营销金点
十、银行对公业务客户经理营销技巧培训总结
培训讲师： 培训时间：1-2天 培训地点：客户自定 培训对象：
银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员 培训目标：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;
10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率;
11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。 课程收益：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;
10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率; 培训前言：
训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用! 培训背景：
中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。
本课程中，谭小芳老师将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率!《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。
欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程! 培训大纲：
一、商业银行营销管理导论
1、商业银行营销的产生及发展
2、商业银行营销观念的演变
3、全方位的商业银行营销观念
4、我国商业银行营销管理
5、商业银行营销管理学研究对象与方法
二、银行大客户开发流程
1、银行大客户开发八步法：
①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求 ⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理
2、如何甄选优质的目标客户
信息采集案例：现货仓单质押担保信贷 甄选标准：资产规模VS经营规模
3、拜访客户前必须做哪些准备?
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户的细节和技巧
5、如何快速建立信任
6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”： 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 案例：某企业票据质押开票业务
7、银行大客户关系管理八大武器
三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 1客户接触的三个策略
2接触对公客户必须遵循的AIDA法则
3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4必须遵循的两个原则
5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6存款类业务营销金点
7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析
四、商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2商业银行对公业务客户需求的分类 存款类需求 信贷类需求 结算类需求 理财型需求 一揽子需求
3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4需求访谈中的人际沟通风格匹配 5需求访谈问题清单设计
6对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7票据类业务营销金点
8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享
五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤
1、拜访前的准备 1)计划准备
计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 2)外部准备
仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备 3)内部准备
信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备 4)十分钟法则
开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门 敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
5、倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
六、银行大客户销售策略：关键人策略
1、客户对银行服务的五大核心需求： 采购、销售、融资、管理、理财
银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……
1、练习：利益展示的FABE法
2、关键人策略六步法
4、如何发展内线
5、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人
七、如何与大客户有效沟通
1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点：DISC分析 控制型、分析型、表现型、和蔼型
1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……
2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交…… 沟通演练：丛林历险
八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧
1、商业银行对公客户经理业务案例模拟
2、交易赢得与商务谈判的关系
3、商务谈判必须遵循的两个原则
4、常用商务谈判的策略与技巧
5、商业银行掌握如何向客户施压的技巧
6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同
7、如何打破商务谈判的僵局
8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂
9、结算类业务营销金点
九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧
1、对公业务客户关系与客户关系管理
2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析
3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡
4、识别客户满意与客户忠诚的不同
5、创造对公业务客户忠诚的九大方法
6、商业银行对公业务“客户终生价值管理”
7、案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”
8、超越——追求客户的终身价值
9、综合类/一揽子方案类业务营销金点
十、银行对公业务客户经理营销技巧培训总结
银行客户经理竞聘演讲稿
各位领导、各位同事：
大家好!
在这里我以平常人的心态，参与支行综合办公室经理岗位的竞聘。首先应感谢支行领导为我们创造了这次公平竞争的机会!此次竞聘，本人并非只是为了当官，更多的是为了响应人事制度改革的召唤，在有可能的情况下实现自己的人生价值。我现年43岁，中共预备党员，大专文化程度，会计师专业技术职称。1975年在枝江市供销社参加工作，先后作营业员、门市部主任、统计员。1985年调入枝江市总工会，担任图书管理员、出纳员、会计、财务、办公室副主任，计财科副科长。
经过几年银行工作的锻炼，使自己各方面素质得以提高，去年我光荣地加入了中国共产党，荣幸地被三峡分行评为1998先进工作者，在创先业务竞赛活动中，被分行授予“三收能手”的称号。1999我实现了个人揽存余额1300万元的任务。几年的工作使我深深地感到机遇和挑战并存，成功与辛酸同在。参与这次竞聘，我愿在求真务实中认识自己，在积极进取中不断追求，在拼搏奉献中实现价值，在市场竞争中完善自己。我深知综合办公室工作十分重要，这主要体现在以下三个方面：一是为支行领导当好参谋，二是为全行事务当好主管，三是为一线员工当好后盾。具体说就是摆正位置，当好配角;胸怀全局，当好参谋;服从领导，当好助手。我也深知，办公室工作非常辛苦，正如前一段社会流传的那样：在办公室工作的同志就像忠诚的狗，老实的羊，受气的猪，吃草的牛，忙碌的马。可是他们像蜡一样，燃烧自己，照亮别人;他们像竹一样，掏空自己，甘为人梯。如果我竞聘成功，我的工作思路是：以“三个服从”要求自己，以“三个一点”找准工作切入点，以“三个适度”为原则与人相处。“三个服从”是个性服从党性，感情服从原则，主观服从客观。做到服务不欠位，主动不越位，服从不偏位，融洽不空位。“三个一点”是当上级行要求与我行实际工作相符时，我会尽最大努力去找结合点;当科室之间发生利益冲突时，我会从政策法规与工作职责上去找平衡点;当行领导之间意见不一致时，我会从几位领导所处的角度和所表达意图上去领悟相同点。
“三个适度”是冷热适度，对人不搞拉拉扯扯，吹吹拍拍，进行等距离相处;刚柔适度，对事当断则断，不优柔寡断;粗细适度，即大事不糊涂，小事不计较。做到对同事多理解，少埋怨，多尊重，少指责，多情义，少冷漠。刺耳的话冷静听，奉承的话警惕听，反对的话分析听，批评的话虚心听，力争在服务中显示实力，在工作中形成动力，在创新中增强压力，在与人交往中凝聚合力。如果我竞聘成功，我的处事原则和风格是，努力做到严格
第 1 页 共 6 页 要求，严密制度，严守纪律，勤学习，勤调查，勤督办。以共同的目标团结人，以有效的管理激励人，以自身的行动带动人。努力做到大事讲原则，小事讲风格，共事讲团结，办事讲效率。管人不整人，用人不疑人。我将用真情和爱心去善待我的每一个同事，使他们的人格得到充分尊重，给他们一个宽松的发展和创造空间。我将用制度和岗位职责去管理我的同事，让他们像圆规一样，找准自己的位置;像尺子一样公正无私;像太阳一样，给人以温暖;像竹子一样每前进一步，小结一次。如果我竞聘成功，我的工作目标是：“以为争位，以位促为”。争取支行领导对综合办公室工作的重视和支持，使办公室工作管理制度化，服务优质化，参谋有效化。让办公室成为支行领导的喉舌，沟通员工与行长之间关系的桥梁，宣传精神文明的窗口，传播企业文化的阵地，培养人才的摇篮，连结银企合作的纽带。我愿与大家共创美好的未来，迎接建行辉煌灿烂的明天。 第 2 页 共 6 页
银行对公客户经理竞聘演讲稿
【银行对公客户经理竞聘演讲稿】
各位领导、各位同事：
大家好，首先作一个自我介绍，本人朱 ，现年x岁，在工行营业部工作，中共党员，大专文化，助理会计师。我竞聘的岗位是个人客户经理。
我是一名勤勤恳恳、认认真真一直在一线工作的员工。今天我怀着满腔的热情和强烈的主人翁责任感来参加这次竞聘。首先感谢行党委、行长室为我提供了这次展现自我的机会。随着改革不断的发展和推进，对我们每一位员工提出了更高的要求。我觉得我应该主动接受改革的洗礼。客户经理是一份富于挑战性的职业，我喜欢挑战，喜欢去面对未知领域。我决心以坚定的意志，执着的追求去挖掘人生的价值。勇敢地去接受未来营销活动中的毎一次挑战。工行要生存要发展，靠的是我们每一位热血青年，因此，我决定来参加此次竞聘，展示自己。
一、对个人客户经理岗位的认识。
客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化。个人理财业务是我行经营效益的一个新的支撑。将客户经理以竞聘的形式产生充分体现了行党委、行长室对该岗位的高度重视和寄予的无限厚望。作为新到岗位的人员要有一种吃苦耐劳和对市场的敏锐洞察力，去挖掘市场，不负众望。
二、我的竞聘优势。
1、有着较强工作责任心和进取心。进行以来先后从事出纳、会计等岗位的工作，做到干一行爱一行，对待工作认真负责，出纳点钞获省行级能手，所办理业务无一重大差错，98年被评为支行“优秀行员”。我总觉得作为年青人总该有点追求，改革的浪潮迎面而来，想回避是不可能的。历史的重任已经落在我们肩上，我们只有迎难而上，苦干实干，全面奉献自己。个人客户经理对我来说是个新的课题，但我相信我自己的能力。如果我能走上这一岗位，我将认真学习、虚心请教不断地调整自己，争做一名出色的客户经理。
2、具有一定的公关能力和良好的社会关系。本人性格比较谦和，但从不畏首畏尾，具有较 第 3 页 共 6 页 强的独立处事的能力。在自己生活中，处了不少的朋友，证券公司办公室主任xxx、如皋市xxx中心主任xxx、xx局xx分局局长xxx等等，和我都是很铁的。还有我的xx在xx镇政府分管招商引资工作，这也是一个有利条件。老家xx叶片厂副厂长朱xx是我家的老本家，关系相当不错。我xx的舅舅xxx现任xx县x长，曾在如皋工作，有时还是能提供一定的帮助的。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好这项工作。
三、目标和任务。
这次竞聘如果成功，我将竭尽所能搞好优质服务，挖掘市场潜力，争取优质客户源，全力拓展个人住房贷款及个人消费贷款市场。我的目标是：一年中个人类贷款xxx万。
【银行对公客户经理竞聘演讲稿】
尊敬的各位领导、各位评委、同事们：
大家好!我叫xx，xx年出生，本科学历，经济师职称。我现在担任建设银行xx分行公司业务部七级客户经理，今天竞聘的岗位是六级客户经理。
首先，我要由衷地感谢领导和同志们给我提供了这样一个展示自我、公平竞争的机会。记得大哲学家苏格拉底曾经说过：“世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗。”今天，我正是为了追求与建设银行共发展，在勤奋工作中在实现人生价值的理想，才义无返顾地走上了这个挑战自我的讲台，此刻我最想对大家说的就是，请相信，我能行!
我为什么这样自信呢?因为我觉得凭借以下优势，自己完全可以胜任这一工作：
第
一、我非常热爱金融事业
我19xx年走出校门后，就来到建行工作，至今已有xx个年头。xx年来，在各位领导的悉心培养下，在同事们的热情帮助下，我由一名不谙世事的大学生，逐渐成长、成熟起来。xx年来，我的青春在这里激扬，我的梦想在这里实现，我深深热爱着建行这片沃土，这份热爱激励着我在工作中牢记责任、执着事业、无私奉献，为建行的发展尽全力、做贡献!
第二、我具有丰富的工作经验
“经验是一笔最宝贵的财富”，是做好工作的基础和前提。入行xx年来，我先后从事过信贷及资金管理、信贷调查综合管理、综合及中间业务产品管理、客户关系管理(ocrm)系统开 第 4 页 共 6 页 发、对公中间业务产品管理等多项工作，积累了丰富的工作经验，取得了良好的工作业绩。特别是去年3月接手对公中间业务管理以来，我加强了对对公中间业务各项指标计划的监测和控制，加强了业务的组织推动，带领大家全面完成了各项对公中间业务指标计划，受到了领导和同志们的好评。
第三、我具有较全面的专业理论知识
我19xx年毕业于xxxx学校，并于19xx年至20xx年参加了xxxx大学xxx系本科的函授学习。系统的学历教育和xx年来的工作实践，使我对计划财务、资产、负债、中间业务、系统的开发和运用等方面均有了较为深入的了解，并具有一定的理论水平和实务水平，为我做好六级客户经理工作奠定了坚实的基础。
第四、我具有较强的工作能力
在长期的客户经理工作实践中，我接触到了各种各样的客户，遇到了许多新情况、新问题，在工作实践的磨练中，特别是在组织谈判，参与大项目营销策划等极具挑战性的工作的锻炼中，我的沟通能力、协调能力和营销能力都得到了很大加强，并具备了分析、判断和处理复杂问题的能力;另外，我内控意识较强，在工作中善于学习、敢于创新，这些都为我做好工作提供了可靠的保障。工作以来，由于工作成绩突出，我连续多年获市分行先进工作者称号，20xx年至20xx年在总行抽调开发ocrm系统期间又被项目组评为先进工作者，20xx年荣获市分行系统先进和全省xx第一名等项殊荣。这些荣誉从一个侧面说明了在工作能力方面我是值得信任的。
尊敬的各位领导、同志们，我深知客户经理不是名利的象征，而是一份沉甸甸的责任。如果我能够得到大家的认可，走上这一工作岗位，我将根据市分行党委“好字优先，好中加快，合规和谐，持续发展”的总体要求，以客户为中心，以市场为导向，脚踏实地、勤奋工作，加强营销力度、强化优质服务、坚持合规操作，创造更出色的工作业绩。具体来说，我将做好以下几方面的工作：
第一、主动工作，进一步密切与客户间的联系
客户是银行业务发展的基础，积极走访客户，密切银行与客户的联系，是客户经理的重点工作内容之一。我要认真做好这一工作，切实起到联络客户、掌握信息、培育品牌、积极营销、优质服务的作用，更好地宣传我们的金融产品，更好地为客户提供金融服务。我要通过长期不懈地走访，与客户建立起良好的关系，准确地把握市场脉搏，把市场营销工作做得更扎实、更全面。
第二、积极营销，不断提升业绩水平
我要以做大做优重点客户为目标，不遗余力做好营销工作，全面完成各项销售任务指标。一方面，我要在认真分析的基础上，有针对、有侧重地开展工作，进一步提高自己的市场拓展能力，力促各项对公业务蓬勃发展;另一方面，我要进一步加强营销技能和法律法规的学习。特别要以前沿的营销理念和销售方式、方法武装自己的头脑，在营销的过程中大胆尝试，勇于创新，在维护现有客户的基础上，争揽潜在客户，扩大市场份额，增加我们的赢利能力。
第三、细分客户，不断提高客户经营水平
我要认真贯彻落实信贷客户“一户一策”管理工作，切实将市分行“一户一策”各项管理要求落实到位。要强化风险意识，实行动态管理，随时随地了解客户的生产经营情况，充分挖掘客户贡献潜力，优化客户收益结构，创新服务，真正解决客户需求。同时，我还要做 好贷款管理和不良贷款的清收工作，切实承担起自己的职责，防犯金融风险。
第四、严谨认真，做好客户管理工作
我要建立详细的客户档案，对客户实行全程式动态管理。一方面，要做到对客户的相关信息了如指掌，分清哪些是重点客户，哪些是一般客户，根据客户不同的经营情况，做好差异性管理和个性化服务，使我们的营销和服务真正贴近市场、贴近客户，提高客户的满意度、忠诚度、贡献度和依存度。同时，我要对重点客户进行逐一梳理，整理出一批目标客户名单，建立目标客户库，积极做好客户营销、上报推荐和客户培植工作，力争在创新业务上取得突破。
第五、加强学习，不断提高自身综合素质
有道是：“学而不思则罔，思而不学则怠”。作为客户经理，我要把在工作中不断学习提高作为永远的追求，要认真学习金融法律法规和规章制度，认真学习各项业务知识和操作规程，不断提高自己的业务能力，为更出色地完成工作奠定基础;另外，我还要树立“没有执行就没有一切”的理念，养成雷厉风行的工作作风，以速度取胜，以创新争先，切实承担起自己的责任，使自己“赢在执行”，激情书写工作的新篇章!
同志们，面对浩瀚的蓝天，雄鹰选择了奋飞;面对汹涌的巨浪，水手选择了搏击;而今天，面对蓬勃发展的建设银行，我选择了拼搏和投入!由衷地希望，我，能够成为大家的选择! 第 6 页 共 6 页
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