浅析农村信用社贷前调查中存在的问题及解决措施
摘 要：农村信用社贷款面向“三农”，目前农村经济发展呈现多元化，农户贷款不仅用于农業生产方面，有很大一部分贷款用于自办小企业，发展服务业，经济发达地区有的用于外出经商。信贷业务的发展对农村信用社贷前审查提出了更高要求。
关键词：农村信用社 信贷业务 贷前审查 更高要求
贷前调查是贷款发放的第一道关键关口，贷前调查的质量优劣直接关系到贷款决策的正确与否。
一、农村信用社贷前调查中存在的问题
(一)贷前调查流于形式，没有按照贷款操作规程中规定的要求去深入细致的进行实地调查。
(二)在贷款营销过程中，个别信贷人员因拘泥于借款申请人提供的资料，而造成贷前调查失实。
(三)信贷员在贷前调查过程中没有对申请人进行必要的外部调查，没有摸清申请人的真实背景。
(四)有的信贷员凭经验和感觉办事，没有进行贷前调查便形成了调查报告。
二、农村信用社贷前调查的技巧
贷前调查是贷款发放的第一道关口，贷前调查的质量优劣直接关系到贷款决策的正确与否。在贷款营销过程中，个别信贷人员因拘泥于借款申请人提供的资料，而造成贷前调查失实。在贷前调查中，除了按一般的调查方式对申请人进行必要的调查。
(一)对企业真实性的调查。需到工商行政管理部门核查企业的登记记录、年检记录，了解企业的历史由来、出资人、出资额，确认企业的真实身份。
(二)申请人的信用道德、信用品行的调查。一方面要调查申请人的应付款帐簿、明细帐，了解申请人拖欠他人的明细帐项、拖欠时间长短;另一方面可向被拖欠企业电话或发函，调查申请人拖欠他人货款的原因，从而摸清企业的一贯信用道德和偿债能力。
(三)盈利能力的调查。目前比较简便的办法是到税务部门了解申请人所得税的交纳情况，这样申请人的净利润额一目了然;如果申请人提供给银行的会计报表与提供给税务部门的报表不一致，则可与税务部门、申请人一起分析原因，以便银行能清楚地知道申请人真正的盈利能力。
三、农村信用社强化贷前调查，降低信贷风险
(一)健全信贷管理制度，把好贷款发放关。农村信用社信贷规模不断扩张，信贷人员严重不足，审贷未完全分离，加上信贷员素质不高，贷前调查不实，不良资产居高不下。“轻贷，轻管”的粗放式信贷经营模式仍然沿袭。信贷人员的不足与信贷规模的扩张，造成贷前调查流于形式，无法对借款人资信状况进行详尽调查。加上部分信贷人员素质低下，职业道德差，以贷谋私，权钱交易，对借款人资信状况根本无法进行尽职尽责调查，甚至于杜撰调查内容，欺瞒上级决策部门。审贷岗位未完全分离，监督机制对贷前、贷中、贷后未及时跟进，造成这些贷款发一旦放出就形成风险。
(二)强化风险管理，切实落实贷款的“三性”，即贷款的“安全性、流动性、效益性”，强调贷款的安全性。农村信用社要加强风险管理，在各种风险中应始终强化信贷风险管理，安全经营，提高资产质量。虽然经过几十年的努力，信用社资产质量有较大提高，但随着经济的发展，贷款投向多元化，国内外经济、金融形势发生变化，特别是这次次贷危机，严重影响了出口型企业的经营状况。经济增长速度的减缓，从严的货币政策，使大量小企业面临着资金周转困难，生产难以继为，甚至面临倒闭。农村信用社对此类小企业贷款同样面临难以收回的地步，信贷资产风险增大。因此在农村信用社信贷业务拓展中，应注重风险管理，本人认为首先是贷款投向上应该分散风险，行业上不能过于集中，“鸡蛋”永远不能放在一个篮子上;其次在借款个体上，贷款不能垒大户(变相垒大户)，目前农村信用社普遍存在借名(户)贷款，累加了信贷风险;再次要根据农村信用社实际情况同当地经济发展紧密联系起来，发展有特色的金融产品，把资金投向特色农业、林业等大农业及个体经济发展中去，支持区域经济发展，在小额贷款、短期贷款方面做足文章，发挥农信社小银行的作用。
(三)注重调查研究借款人的第一现金流，而不能把过多的希望寄托在了抵押物上、保证人等第二还款来源上。此次美国的次贷危机而引发的金融危机，正如吴晓灵指出的：美国的次贷危机是“住房抵押贷款，它贷给了不具备还款能力的人，”“其信用衍生产品的基础产品违背了银行信贷可偿还性原则，没有注重借款人的第一还款现金流，而寄托于抵押物品上面。”“衍生产品违背了让客户充分了解金融风险的原则，致使风险无限积累，超出了市场参与者可承受的范围。”“我们的监管应该放在基础产品的质量上”。作为农村信用社我们应该从中吸取教训。特别是在城区信用社，在发放房地产抵押贷款，信贷部门过分依赖房地产的抵押，而未注重借款人经营能力、其还款能力。而这些贷款数额较大，在目前房地产市场低迷情况下，一旦这些贷款形成风险，对城区从事房地产抵押贷款业务的信用社将是致命的打击。在保证贷款中，有些信贷人员过分相信保证人的承诺，对借款人经营状况，其偿还能力未认真调查核实。由此造成贷款损失，在信用社贷款业务中也是普遍存在的。
(四)以人为本，建立健全合格的信贷队伍。人才是金融企业发展的关键，在信贷业务中，农村信用社要加强信贷队伍建设，吸收各类人才，要培养人才又要引进人才。加强职业教育，要培养其运用金融、会计、法律等综合知识能力，更主要是强化其职业道德。一个农信社的信贷资产的质量好坏很大程度上是取决于信贷人员素质高低，由于信贷人员的失职，造成贷款难以收回，形成贷款呆帐、死账，导致信用社经营困难的事例在农信社中时有发生，这不能不引起有关部门高度重视。信贷人员应该抵制各种诱惑，视信用社的资金是自有资金，对不该、不能发放的贷款，杜绝发放。对那些经济上有问题，以贷谋私，权钱交易，造成信用社贷款损失的信贷人员，应该永远清除出信贷队伍，终身不得从事信贷业务，对其经济上应该进行重罚，严重的应该追究刑事责任。
强化贷前审查，降低信贷风险，需要农信社建立健全信贷制度，牢固树立风险管理意识，切实落实贷款的“三性”，注重借款人资信状况及偿还能力。更主要是建立健全合格的信贷队伍，“严贷、重管”是农信社信贷业务健康发展的关键。
作者：孙保联
(一)、基本情况 1. 客户基本情况
目的：通过对客户基本情况的采集和分析，熟悉客户基本情况。需把握的要点： 1)了解法定代表人简历及经营业绩。对企业老板素质、经营历史、行为记录和还款记录的了解也变得越来越重要。可以通过老板自己的证书、自述、员工及周围人群对企业领导者的个人履历进行了解。
2)了解企业和财务主管。企业、财务主管存在欺诈、赖帐、破产和犯罪等不良记录的要特别注意。
2. 客户资本状况
目的：了解客户的资本构成情况。对企业背景、原始实力有一个基本了解，为以后可能发生的我行追讨债务、资产保全提供保障和线索。把握如下几点： 1)查询工商行政管理局注册备案材料与企业提供的情况是否相符。
2)了解客户股东的承诺投资是否到位。出资形式是以何种方式进行出资，如以现金出资的，应有进帐凭证;如以实物出资要提供有权评估部门出据的评估报告和财产转移手续;以无形资产入资的，客户经理要了解无形资产入资的内容及是否符合有关法律、法规的规定，同时要提供相应的评估报告(要注意评估报告的有效期限和产权转移手续)。
3)股东以实物入资的，其实物是否足值即其实物评估值是否存在与目前市场价值不符之处。
3、 客户组织结构
目的：通过对客户的组织框架的了解，形成对客户的治理结构的把握，从而对客
户行为方式、整体状况有所了解。要点：
1)与同行业其他企业相比较,观察其是否具有符合市场规律的企业制度。 2)看其管理机制是否高效、是否存在机构臃肿、人浮于事的现象。 以此说明该客户是否具有较高的管理水平，有较强的市场竞争力。
4. 客户母、子公司组织结构
目的：通过对客户母、子公司组织结构，以把握和分辨企业的关联交易、关联担保等事项，并为今后有可能发生的查封实物、股权等资产保全措施提供依据。 1)资本线索。以该客户是否通过资本投资关系直接或间接地控制其他企业，及通过资本投资关系直接或间接受其他企业控制来判断是否属于母、子关系。 2)管理者线索。是否存在通过主要经营管理者同时兼任多家客户的管理者等情况分析、判断客户母、子关系。
3)通过客户母、子公司组织结构图，分析组织结构是否合理,是否存在企业通过关联交易造成担保不实、报表不实情况;是否存在由于该客户的母公司或子公司经营不善，而影响到与我行有贷款关系客户的经营活动或未来还款来源的情况。
5. 银企关系及对外担保
目的：全面了解贷款客户负债及或有负债情况，全面了解客户承贷和还贷能力。把握要点：
1)是否存在母、子公司内部交易，粉饰该客户的财务报表，使得该客户的信用等级、授信额度被高估，从而有利于该客户从我行贷款的情况发生。
2)对该客户授信是否按集团公司或关联公司方式进行。对该客户对外担保情况部分的了解。
3)如果该客户以自身财产或资金为对外担保公司做抵押、质押担保时，我行就
要考虑如果对外担保公司出现经营或其他问题而无法偿还银行债务时，由此承担连带责任对该客户经营活动的影响。
4)了解该客户在他行的信誉状况,以此作为我行对其是否发放本笔贷款的参考。 5)从该客户在他行贷款的起止日期，分析是否存在该客户从我行贷款用于偿还他行贷款的可能。
(二)、客户经营活动分析 1. 客户总体发展状况
1)总观其经营规模状况，了解该客户在其所属行业中的地位。
2)通过客户的市场占有率、了解客户产品销售状况。分析客户发展前景及收入水平。
3)通过与同行业的企业的销售(营业)增长率、所有者权益增长率(特别是与主要竞争对手)的比较，分析该客户在行业中的发展趋势和能力。
4)如果该客户销售(营业)增长率、所有者权益增长率变化较大，了解变化较大的原因，并分析其合理性。
2. 销售情况
目的：对企业产品的生产经营情况有一个细致的把握。如果该客户属于加工制造业：
1)通过主要产品及销售额的把握，分析该客户的销售额(收入)的来源是否真实。 2)通过主要产品销售额(收入)占比可发现其对主营产品的依赖程度。对主要产品的市场前景分析并结合该客户的市场经营策略,可预见该客户的发展前景。且一旦主要产品出现问题，将对该客户的生产经营带来多大的影响。
3)通过对主要客户的依赖程度，来分析一旦与主要客户的关系出现问题，对该
客户的生产经营的影响，如该客户与其他企业同为B公司供货，由于其与其他企业的竞争中取胜或失败，对该客户的影响。 4)对主要客户也要进行一定程度的了解和分析。
5)要抽查企业的销售合同及相关销售税票以证实企业销售的真实性。 6)对销售方式进行了解,是采用统销或是分销;同时，还要关注付款方式。
3. 供应商
1)分析客户的供应商所供应的产品是否充足，是否稳定，是否存在赊销情况。 2)是否会出现在该客户取得订单后在生产中出现原材料短缺的现象。供应商单一，一旦供应商出现问题，将影响原材料的供应。 3)了解供应商的信誉及供货质量。
4. 管理水平及激励机制
目的：判断企业的管理层次和对人才的吸引力，预测企业发展前景。 5 行业现状及发展趋势分析
目的：通过选项，对客户产品生命力、发展趋势进行判断。
6. 客户核心竞争能力分析
客户核心竞争能力是指该客户在竞争中存在的对手短时间内难以赶超的优势，是客户发展后劲的集中体现.
7. 重要事件提示
目的：及时发现企业即将出现的变化，为贷款退出、保全、进入提供重要参考。
1)法人变更必然影响企业未来的行为方式和经营方式。 2)对外重大投资、投资失误、生产转向必然影响客户经营。 3)涉及法律纠纷，直接影响经营。
4)大量增员或裁员：预示着公司扩大生产或生产萎缩。 5)媒体不利报道，预示着企业存在某一方面的问题。
(三)、客户资产负债分析
由于诸多原因，中小企业的财务行为普遍不规范，普遍存在销售不全部入账、会计记录不全，企业资产和个人资产难以区分的现状。而且基于不同利益的诉求，小企业提供给社会各个层面的财务报表都各不相同，真实性难以确认。大部分信贷员在小企业贷款贷前调查中拘泥于客户提供的资料，就报表分析报表，不调查、不核对、不核实，造成贷前调查失实，人为增加了信贷风险。如何解决信贷调查中的信息不对称问题，尽可能摸清小企业真实情况，为贷款的营销决策提供准确可靠的依据，我认为应从以下几点着手：
一、深度解读报表账面数，做到“不为浮云遮望眼”
出于纳税申报的需要，一般纳税人大都能提供财务报表，读懂报表、甄别信息真假是对信贷人员最基本的要求。
1、核报表，看数据是否衔接。将报表数与账簿(总分账，现金账，应收应付等)记载数核对，账簿记载数与记账凭证(逐月凭证)核对，本期报表与上期(上年末)报表核对，主要看数据是否一致、前后是否衔接;对新办企业、有在建工程项目的单位要审核凭证，查看实际投入(付款，查看发票)情况等。通过这一系列的核对可以初窥视企业是否有做假的端倪。
2、对往来，了解企业业主信用状况和产品质量。以电话、函件、上门等方式向中小企业往来协作的上下游企业核实其应收账款、其他应收款、应付账款、
其他应付款。通过应收账款的核实，了解拖欠其货款的原因，从侧面掌握其产品质量、竞争力和市场前景;通过对应付款项的核实，了解企业拖欠他人货款的原因、时间长短等情况，摸清企业的一贯信用程度和偿债能力。
3、盘实物，摸清家底是否殷实。盘点存货及实有固定资产并与其账面数进行比较，尤其关注企业固定资产入账情况。仔细分析其固定资产入账的真实合理性。估价入账的，估价是否合理?少入账、未入账部分是租赁资产还是没有付款或是分期付款?还是为避税的利益驱使而不入账或通过计入配件、原料等方式已从成本中列支?
二、充分利用已建基础档案资料, 对比分析企业各期的财务数据。
1、是纵向分析企业数据资料。以企业用电量、实交税金、实发工资等为切入点通过对企业数据资料的纵向历史分析了解其生产、经营、销售现状和盈利能力，掌握企业真实的财务资料。通过用电量、用水量分析，了解其生产量和开工率变化情况，对比存货变化情况，可大致了解其实际生产、销售情况;通过实际经营纳税(查补税款不算)分析，了解其产品销售和盈利能力变化情况;通过实发工资额度、发放工资时间分析，了解其现金流是否充足，从业人员是否稳定。
2、是横向进行同行业对比分析，以及与行业均值对比分析。通过横向对比分析了解其管理水平如何，生产设备、生产工艺是否落后。实交税金、用电量和用水量从税务部门、电力部门、供水部门可直接查到，工资发放情况通过代发工资也能掌握，真金白银的支出是真实、有用的信息，客户经理要勤于收集信息，善于分析利用。
三、关注企业现金流量，剖解资金缺口成因，以免信贷资金“上错花轿嫁错郎”。
现金流量包括筹资、经营 、投资三种活动现金流量。小企业一般不编制现金流量表，信贷人员要学会根据企业提供的资料编制、区别分析企业现金流量，尤其注意分析经营活动现金净流量为负数时是囤积原材料还是产成品积压，是应收账款增加还是预付账款增加，是长期为负还是销售淡季暂时为负等等，切不可因经营活动现金净流量为负数就将企业一棍子打死。通过对筹资、经营 、投资三种活动现金流量分析，充分披露小企业客户信息，了解其资金流向，弄清资金
缺口的真实成因，为贷款决策提供尽可能多、尽可能准确的信息，防止决策失误，造成信贷优质客户的流失，或信贷投放的风险。
1. 报表重要资产类科目分析
1)货币资金。它是企业资产的重要组成部分,是企业归还银行贷款本息的直接资产。
真实性分析：要拿企业月末银行对帐单与其报表的银行存款进行核对。跟踪客户资金流向，大额划款去向是否与贷款用途、企业经营范围不相符。提现是否正常。 2)应收帐款。应收帐款是指企业因销售商品、产品或提供劳务而形成的债权。具体讲，应收帐款是指企业因销售商品、产品或提供劳务等原因，影响购货客户或接受劳务的客户收取的款项或代垫的运杂费等。
真实性：对主要欠款人有所了解，要了解欠款人的质量，是否是该客户的关联公司，应收帐款是否属实。
帐龄：一般情况下，应收帐款帐龄越长风险越大，如果远远超过一般的收帐期限，就应特别关注，如确属于过期帐款，就要考虑是否应将其列入应收帐款中。 分布：对于应收帐款帐户集中于少数大的欠款人相较于应收帐款分散在众多的欠款人中，则在一般情况下风险要大一些，并要考虑该客户是否计提取呆帐准备金。 产品：通过对应付帐款的了解，也可发现该客户的市场经营情况，一般而言，如果该客户产品市场竞争激烈，处于买方市场，则该客户为更多地卖出商品而赊销，使得应收帐款大量增加。
回收期：从应收帐款回收期的长短与同行业其他企业相比较,分析该客户产品竞争力的大小。
3)其他应收款。是指企业发生的非购销活动的应收债权。一般是指除应收票据、应收帐款和预付帐款以外，企业其他各种应收、暂付款项。主要包括：应收的各种赔款、罚款、存出保证金(如包装物押金)、备用金、应向职工收取的各种垫付款项等。客户经理要通过了解主要欠款人情况，来分析其收回的可能性。 考虑该客户是否计提取呆帐准备金。其他应收款的主要欠款人是否有其主要股东。
4)存货。存货：是指企业在日常生产经营过程中持有以备出售，或者仍然处在生产过程，或者在生产或提供劳务过程中将消耗的材料或物料等。包括各类材料、商品、在产品、半成品、产成品等。存货属于企业的流动资产。
存货大小的合理性：考察存货的储存期和规模，可采取横向比较与纵向比较相结合的方式。横向比较即与同行业中同等条件的企业相对比;纵向比较即与本企业过去相对比。
存货的流动性：即存货周转时间，直接反映企业的经营和偿债能力，可以通过存货周转率或存货周转天数考察。注意存货价格的稳定性和市场适销性，将变质和废弃的存货剔除。存货是否投保，保额是否充足。对产品结构需要调整、或转产的企业进行存货分析时，应对加工中的在产品、半成品及产成品的价值按市场价格予以确认或打折。如果该客户存货有较大的变化，应进行分析。
5)长期投资。长期投资分为长期股权投资和长期债权投资两类。其中长期股权投资通常为长期持有，不准备随时出售，投资企业作为被投资单位的股东，按所持有股份比例享有权益并承担责任。长期投资也是银行进行资产保全的主要关注目标。分析长期投资的真实性。债券是否存在;投资况。如果有明显增加，的企业是否存在，投资的规模是否与企业报表所列相等。风险大小、收益情应着重检查企业是否虚构了投资业务。如果有明显降低，应着重检查企业是否隐瞒了投资业务。
6)固定资产。固定资产是指使用期限较长，单位价值较高，并且在使用过程中保持原有实物形态的资产。
固定资产具有以下一些基本特征：使用期限超过一年且在使用过程中保持原有的物质形态不变。使用寿命是有限的(土地除外)。这一特征说明固定资产是需要计提折旧的。固定资产是用于生产经营活动而不是为了出售。这一特征是固定资产区别商品等流动资产的重要标志。
分析要点：首先分析其真实性。到现场看固定资产实物，看固定资产明细帐，根据市值估算固定资产的真实性。该客户固定资产是否全额投保，如未全额投保，遭到意外灾害，客户就无法按时归还银行贷款。客户是否足额提取折旧，并保持固定资产的良好状况，如果客户未按规定计提折旧，固定资产的价值就不真实，应进一步分析客户未计提折旧原因，是否属于经营、财务方面出现了问题。分析得出目前固定资产的市场价值的依据，该固定资产是否具有易变现性，这关系到客户一旦无法偿还银行贷款，拍卖固定资产的可操作性和售价。
7)无形资产。无形资产是指企业为生产商品或者提供劳务、出租给他人、或管理目的而持有的、没有实物形态的非货币性长期资产。检查客户无形资产的真实性。有无相关证明文件。计价是否合理，摊销的年限是否符合国家有关规定。是否存在客户随意调节无形资产的摊销年限以达到调节利润、资产的目的。
8)其他需说明的资产类科目。对上述未说明的但对于分析该客户财务状况起到较为重要作用的科目进行分析，如对客户的预付帐款、在建工程、递延资产、待摊费用等科目进行分析。
3. 重要负债类科目分析
1)应付帐款。应付帐款是指因购买材料、商品或接收劳务供应等而发生的债务。
真实性：贷款有无记到该科目上。对应付帐款所应付的债权人、金额、用途、记帐方法进行了解。关注客户的应付帐款有无近日将到期的，客户是否有足够的资金去偿还应付款。
2)其他应付款。是指企业除了应付票据、应付帐款、应付工资等以外，发生的一些应付、暂收其他单位或个人的款项，如应付租入固定资产包装物的租金、存入保证金、应付统筹退休金等。观察该客户是否能按时偿还债务。真实性分析，客户有无多计或少计其他应付款，以达到调节成本和利润的目的。
3)长期应付款。长期应付款是指除长期借款和应付债券以外的长期负债，主要包括应付引进设备款、融资租入固定资产应付款等。对真实性进行了解，有无用本科目记录贷款事项。
4)其他需说明的负债类科目。对于分析该客户财务状况起到较为重要作用的科目进行分析，如预收帐款、应交税金、未付利润、其他应交款等科目。
4. 盈利能力分析
1)客户销售情况。客户经理通过对该客户主要产品近几年销售情况的了解，计算出客户的近几年来的销售增长率。销售增长率表示与上年相比，企业销售(营业)收入的增加变动情况，是评价企业成长状况和发展能力的重要指标。该指标可以衡量企业经营状况和市场拓展能力、可用于预测企业今后的发展趋势。
2)其他盈利指标分析。客户经理应提供近几年来客户主营业务利润、其他业务利润、投资收益、营业外收入、净利润、营业利润率、资产利润率、成本费用利润率及净资产利润率情况。
指标提示：营业(销售)利润率衡量的是企业营业(销售)的获利能力; 资产利润率实际上说明了企业包括净资产和负债在内的全部资产的总体获利能力;
成本费用利润率是指企业一定时期的利润总额同企业成本费用总额的比率。这里的成本费用总额是指企业营业(销售)成本、营业(销售)费用、管理费用、财务费用之和。成本费用利润率实际上是从企业成本费用角度衡量其获利能力;净资产利润率实际上是衡量企业利用自有资本及其积累获取利润的能力，是评价企业盈利能力的核心指标。
客户经理根据客户的上述指标，可从营业(销售)、资产、成本费用、净资产角度分析该客户的综合盈利能力。
5. 偿债能力分析
1)流动比率。流动比率是衡量企业短期债务偿还的能力，是判断企业短期债务到期前，可以转化为现金用于偿还流动负债的能力大小的重要指标。该指标越高，表明企业偿还流动负债的能力越强。但指标过高，则表明企业的资金利用效率比较低下，目前，在一般情况下，国际上公认的标准比率是200%左右，我国国内较好的比率是150%左右。
2)速动比率。是在分子剔除了流动资产中变现力最差的存货后，计算企业实际的短期债务偿还能力，比流动比率较为准确。该指标值越高，表明企业偿还流动负债的能力越强，一般而言，企业速动比率保持在100%表明企业既有好的偿债能力又有合理的流动资产结构。
3)资产负债率。资产负债率表示企业总资产中有多少资产是通过负债筹集的，该指标是评价企业负债水平的综合指标。一般来说，正常的借款企业资产负债率应低于75%(商贸业除外);如果企业的资产负债率高于100%，则说明企业已资
不抵债。
4)现金比率。它是指现金与现金等价物之和与流动负债的比率。该指标比速动比率更谨慎地反映企业的偿债能力。
6. 营运能力分析
应计算应收帐款周转天数、存货周转天数、总资产周转率、固定资产周转率。 1)应收帐款周转天数。天数越短，说明应收帐款周转越快，效率越高，反之效率越低。
2)存货周转天数反映的是借款人销售能力和存货库存状况。周转天数越短，说明存货周转快，积压少，变现能力强;反之，存货周转率低，表明采购过量，库存积压。
3)总资产周转率可以用来分析借款人全部资产的使用效率。该指标越高，说明其全部资产运营效率好。
4)固定资产周转率高，表明借款人固定资产利用充分，投资得当，结构合理，运用效率高。
7. 现金流量分析
客户至少一年要提供一份现金流量表。现金流量分析。现金流量表是一个最能够反映企业经营效果和尝债能力的指标。把握要点：
现金净增加额分析：不能够出现负数。结构分析：重在分析经营性现金流量变动趋势。一般而言，经营活动现金流入量大于各项短期债务总额，说明客户能够偿还短期债务;反之，则说明客户可能没有偿还短期债务的能力。
如何写好企业贷前调查报告贷前调查是贷款发放的第一道关口，也是信贷管理的一个重要程序和环节，贷前调查的质量优劣直接关系到贷款决策的正确与否。如何有效开展企业贷前调查，规范撰写贷前调查报告? 按省联社信贷管理规章制度，农村信用社贷款调查报告的主要内容有：
1、客户基本情况及主体资格;
2、申贷金额、用途、期限、种类、利率、还款方式及限制性条款;
3、客户财务状况、经营效益和市场分析;
4、担保情况和信贷风险评价;
5、本次信贷业务的综合效益分析;
6、贷款调查意见。围绕贷款调查报告的主要内容，针对本社实际，笔者归纳整理了一些企业贷前调查的主要内容及撰写重点，以期抛砖引玉。
一、企业基本情况
(一)企业概况：主要包括企业名称、法人代表、企业性质(国有、集体、股份、私营等)、法定地址、注册资金总额、股份的主要构成、生产经营范围、经济核算形式、成立时间、所属行业、职工人数、演变过程、老企业名称、收购(拍买、转让)总价格(其中出资现金金额)、债务转让金额等，属关联企业的还要说明关联企业的有关情况。
(二)经营情况：企业规模、主营项目、年产值、上年利税、总资产和总负债、主导产品的产销情况、市场占有率、在同行业中的地位和发展前景等。
(三)行业情况：行业成本结构、行业的经济周期性、行业赢利性、国家政策等。
(四)管理情况：营业执照、企业代码证、税务登记证等有关证件的合法有效性;企业组织形式、管理体制、法人代表及财务负责人情况、财务制度以及关联企业经营情况;企业内部各车间、部门之间
的运作是否通畅;管理人员、员工对企业领导的评价，对企业发展计划的了解程度;安保、环保、员工保险工作是否正常等。
二、企业借款原因
企业申请贷款的原因、用途、用款计划，是否符合国家有关政策和农村信用社信贷政策，市场前景如何?预计效益如何?自有资金多少，尚缺资金多少，多长时能收回成本，什么时间能还清贷款等。
三、企业还款能力
这是贷款调查报告的主要内容。一是分析申请贷款的企业是否具备产品有市场、生产经营有效益、无挤占挪用信贷资金、无恶意拖欠信用社及其它银行、其它单位和个人借款或货款的历史、恪守信用等情况。二是借款申请人从事的经营活动是否合规合法、符合国家产业政策和社会发展规划要求。三是企业生产技术水平、产品销售情况、产品价格变化(与原材料变动幅度比)、主要销售单位、货款结算方式、货款回笼情况。具体内容为：
(一)产、供、销情况分析
对借款单位生产能力、产品质量与供销情况进行调查。调查借款单位材料采购落实情况，分析判断原材料是否有来源，调查原料市场价格变化情况、主要供货单位、购货与销售的方式。
(二)财务和信用分析
据调查了解，目前，某些企业的报表一般至少有三套报表，交给银行、财税部门和内部股东的报表都不一样。因此，我们必须认真分析企业的固定资本、存货、资本金、银行存贷款和其他短期负债等几个大项来考察企业的现金流量表、其他会计报表的真实准确性。主要考核以下三个综合指标：
1、偿债能力
①资产负债率=负债总额 /资产总额 ×100%
一般认为，该比率不得超过70%，比率越低越好，说明企业偿债有保证。
②流动比率=流动资产总额/流动负债总额×100%
一般认为2:1的流动比率较好。若该比率过低，说明企业偿还能力较差，若该比率过高，说明企业的部分资金闲置。
③速动比率=(流动资产总额-存货)/流动负债总额 ×100% 一般认为，该比率为1:1较好。
④现金比率=(现金+银行存款+短期投资)÷流动负债
该指标比率越大越好，表明短期偿债能力越强
2、营业状况
存货周转率= 销货成本/平均存货
其中：平均存货=(期初存货+期末存货)÷2
一般而言，存货周转率越高，利润额也就越大，运用资本中闲置在存货上的数额也就越小，存货周转率为9(次)较合适，但行业间的差别也较为明显，应具体分析。
3、获利水平
资本金利润率=利润总额/资本金总额
一般来说，企业资本金利润率越高越好，如果高于同期银行利率，则适度负债对投资者来说是有利的，反之，如果资本金利润率低于同期银行利率，则过高的负债率会损害投资者的利润。
另外，借款企业必须在农村信用社开立存款帐户，以便我们了解企业开户以来的日均存款、货款回笼情况和其他业务及未来一段时间情况的预测。当应收应付帐款的比重大于总资产或总负债的15%(或一定比例)时，应注意分析帐龄分布情况。
(三)还贷来源及还款时间分析
分析贷款项目生产周期、预计利润水平、现金流量，调查分析借款单位还本付息资金来源，确定借款期限等。
四、借款担保方式
属于抵押担保的贷款，写清抵押物的名称、所在具体地点、权属情况、租赁情况、数量和质量状况、评估价值、价值是否稳定、变现能力等 ;属于保证担保方式的贷款，写清保证担保人基本情况(同借款人基本情况)、资产负债状况，分析评估担保资格、保证人的代偿能力、担保人的资金来源等。
通过借款单位的基本情况、生产经营情况和效益情况的分析，结合抵押担保情况对贷款风险进行评价。
五、提出调查结论
调查人要在进行贷款综合效益分析基础上，总体评价企业的“现金流量、财务、偿还、管理状况”，结合借款用途、还款来源和计划、借款项目的自筹资金到位情况明确以下事项：
1、贷与不贷;
2、贷款方式;
3、贷款金额;
4、贷款期限;
5、贷款利率;
6、还款方式等。
六、调查人签名 企业贷前调查必须由两名以上信贷员参加，调查报告要有两名以上贷款调查人签名，并写清调查时间，将调查报告交信用社主任审查，信用社主任审查完后签署姓名及时间。
调查报告相对农户调查报告来说要复杂许多，因此信贷人员要认真做好贷前调查，为贷款决策者提供最真实完整的信息，把好贷款的出口关。
贷款前调查借款企业提供材料目录
1,借款(授信)申请书; ,借款(授信)申请书; 2,借款企业营业执照复印件(经年检) ,借款企业营业执照复印件(经年检) ; 3,借款企业法人代码证,税务登记证复印件(经年检) ,借款企业法人代码证,税务登记证复印件(经年检) ; 4,借款企业贷款卡复印件,贷款卡号及密码(经年检) ,借款企业贷款卡复印件,贷款卡号及密码(经年检) ; 5, 法人代表简历(学习及工作简历) 法人代表证明(银行格式) , 法人代表简历(学习及工作简历) 法人代表证明(银行格式) ,法人代表证明 , , 法人代表资格证书,法人代表签字表(银行格式) 法人代表身份证 法人代表资格证书,法人代表签字表(银行格式) ,法人代表身份证 , 复印件; 复印件; 6,公司章程,验
销售金额的占比 (%) 货款结算方式
企业简介提纲
一,基本情况: 基本情况:
2
1,企业成立日期,经营年限,上级主管单位(股东) ,成立背景,股东 构成等基本情况,资本结构及附属企业,关联企业情况; 2,所属行业,经营范围,提供产品或服务的年生产能力,同行业中的地 位,产品所占市场份额,技术水平和管理情况; 3,企业领导班子学历结构,管理经验,任职简历,专业技术水平,企业 人员的知识结构,专业技术水平; 4,企业近三年的成长性,盈利水平和变动趋势; 5,产成品与原材料的价格比例关系与变动趋势; 6,近三年销售收入,成本及利润的结构,增长率与未来变动趋势; 7,产成品市场占有份额与变动趋势,主要客户,供应商及分销渠道; 8,销售模式,业务周期,产品销售季节特点. 二,财务状况: 财务状况: 资产负债率,流动资产和流动负债结构的近三年变化情况,未来变动趋势. 存货数量,净值,周转速度,变现能力,呆滞积压库存物资情况;应收帐款金额, 周转速度,数额较大或帐龄较长的国内外应收帐款情况;对外投资情况,在建工 程与固定资产的分布情况;或有负债情况. 三,贷款用途,还款来源: 贷款用途,还款来源: 1,申请借款的金额,期限,用途,提款计划; 2,借款人产品销售对象的偿付能力及保证措施,还款来源及还款计划,现金流 量保证还款计划的情况.
贷款保证人提供材料目录
3
1, 企业营业执照复印件(经年检) , 企业营业执照复印件(经年检) ; 2, 企业法人代码证,税务登记证复印件(经年检) , 企业法人代码证,税务登记证复印件(经年检) ; 3, 企业贷款卡复印件,贷款卡号及密码(经年检) , 企业贷款卡复印件,贷款卡号及密码(经年检) ; 4, 法人代表简历,法人代表证明(银行格式) 法人代表资格证书,法人代表 ,法人代表资格证书 , 法人代表简历,法人代表证明(银行格式) 法人代表资格证书, , 签字表(银行格式) 法人代表身份证复印件; ,法人代表身份证复印件 签字表(银行格式) 法人代表身份证复印件; , 5, 企业成立批文,合同,验资报告,公司章程复印件; , 企业成立批文,合同,验资报告,公司章程复印件; 6, 董事会名单,董事会签字样本; , 董事会名单,董事会签字样本; 7, 保证人/抵押 质押企业近三年经审计的资产负债表,损益表,现金流量表及 , 保证人 抵押/质押企业近三年经审计的资产负债表,损益表, 抵押 质押企业近三年经审计的资产负债表 近期财务报表(资产负债表,损益表,现金流量表) 上年末财务分析; ,上年末财务分析 近期财务报表(资产负债表,损益表,现金流量表) 上年末财务分析; ,
8, 企业简介: , 企业简介:
1,保证人的基本情况(名称,性质,与借款人的关系,生产经营情况) ; 2,保证人其他对外保证金额,抵押
押,质押情况,近三年的资产,负债,所 有者权益,资产负债率,销售收入,净利润,创汇等指标分析.
4
贷前调查报告是指信贷机构在受理借款人贷款申请后，贷前调查人员在对客户的基本情况、行业信息、资产状况、经营状况、法定代表人品行、贷款用途等方面进行全面调查分析的基础上所撰写的书面文件，是信贷机构使用的专用文体，是反映信贷人员贷前调查内容、分析过程和调查结论的报告，是进行贷款审查与决策的重要依据。
优秀客户经理必须具备撰写贷前调查报告的技能，客户经理通过对借款人资产状况、经营模式、财务状况、发展前景等进行了解和分析后，应当对能否给借款人授信在调查报告中给出明确、清晰的建议。一份好的贷前调查报告，有利于贷款的审查、审批人员迅速、全面地了解相应贷款的基本情况，并快速、准确做出信贷决策，调查人员必须认真对待。实践中，很多贷前调查人员对如何撰写贷前调查报告总是摸不着头脑，笔者结合实践经验，特撰写本文，供参考。
一、贷前调查报告的常见格式
从目前各个信贷机构的贷前调查报告撰写要求来看，贷前调查报告的写作格式大体上可分为两类：
一类是表格式调查报告。有些信贷机构会根据自己的产品及业务特点，将贷前调查报告按照一定的标准制作成制式的表格，调查人员只需要按照制式表格逐项进行填写就可以。表格式贷前调查报告使用比较简便，容易填写，其缺点就是灵活性较差，因为制式表格一般无法涵盖所有情形。一般来说，表格式贷前调查报告适用于借贷金额较小，业务相对简单的借款人。
一类是制作式调查报告。使用这类调查报告信贷机构数量最多，无论额度大小都可以使用这类格式，一般信贷机构都会根据自己的产品及业务类型制定相应的撰写要求。对于借款金额较大，业务类型比较复杂的借款人建议使用这类贷前调查报告格式。
二、调查报告的基本结构和基本要求
(一)调查报告的基本结构
信贷机构一般都会对贷前调查报告的体例和结构做出规定，一般来说，贷前调查报告主要由标题、正文、结尾三部分组成。
标题一般采用公文式标题的写法，一般包含信贷机构名称、借款人名称、贷款种类、贷款金额等内容，例如：《关于某某有限责任公司申请500万元流动资金贷款的调查报告》。标题尽量简单明了，让人一看就一目了然。
正文这部分主要写明调查的内容，是调查报告的重点部分后面会详细阐述。
调查报告尾部主要写明两项内容：一是调查人员的签名;二是报告制作时间，写明制作的年、月、日。
(二)贷前调查报告的基本要求
1、实事求是 贷前调查报告应当以事实为依据，能够真实准确地反映借款人和贷款项目的基本情况，调查人必须本着实事求是尊重事实的态度，将调查掌握的情况如实地在调查报告中反映，千万不能有夸大事实的情况出现。借款人的资产负债、财务指标、还款来源等方面数据要真实可靠，报告中反映的情况必须有据可查，真实可信。
2、思路清晰
贷前调查报告应做到条理清晰，主次分明，在撰写过程中可参照撰写的基本要求和顺序进行撰写，但需要注意撰写贷前调查报告不是被动的将一条条信息填到固定格式的模板中，而是有条有理的将企业经营以及申请授信的全貌和重点论述的内容展现在受众眼前，除此之外，贷前调查报告还要能反映出贷款调查各个环节的侧重点以及各类型授信客户的特点。
3、分析透彻
撰写调查报告一定不要只是简单罗列企业提供的各项数据，或陈述企业的表面情况，一定要进行深入的分析。有的贷前调查报告洋洋洒洒一大篇，读后却使人不知所云，不得要领，其主要的原因就是分析不透彻，观点不鲜明，缺乏有力的论证。分析透彻是一个很高的要求，但也是一篇优秀贷前调查报告的基本要求。
三、企业借款人贷前调查报告的主要内容
本文以企业借款人为例，介绍一下贷前调查报告的基本内容，对于个人借款人我们会在之后的文章中进行介绍。
(一)开头(又称导语)
贷前调查报告一般会有一个简单的开头(又称导语)，一般包括借款企业因何原因于何年何月何日申请贷款以及申请贷款的金额、期限，并写明信贷机构针对借款申请进行了什么样的调查。
以企业流动资金业务为例，贷前调查报告开头可这样写：“某某有限公司向本行申请流动资金贷款500万元，用于向上游供货商购买原材料，借款期限六个月，贷款利率月息 ，担保方式为：保证担保。经本行贷前双人调查，现将调查情况报告如下：”。
(二)借款企业基本情况与征信调查
1、申请人概况：企业名称、企业性质、住所、法定代表人及职务、实际控制人、注册资金、实收资本、经营范围、经营期限、所属行业、开户行情况;(注：需要注意注册资本和实收资本的差异，关注借款用途是否在其经营范围内)
2、股东构成：股东姓名或名称、股东背景、出资方式、持股比例等;(注：这一项如果比较简单，可归到申请人概况一项，如情况比较复杂，或股东背景较深，或需特别突出等，可单列专项说明)
3、历史沿革：借款人成立时间及发展历程、股东变更情况、注册资金变动情况、名称变更情况、重组情况。(注：这一项如果比较简单，可归到申请人概况一项，如情况比较复杂，或需特别突出等，可单列专项说明，对于借款前半年发生的注册资本变更、股东结构调整等重大变更事项要给予必要注意，并核实是否专为获取银行借款而变更。)
4、经营资质：经营许可证、资质证书、环评等。
5、控股、参股企业、分公司等个数及持股比例。
6、申请人征信情况以及与我行合作关系。(略)
注：除了上征信系统查询企业和法定代表人、实际控制人的征信情况外，还可以通过税务、公安、人民法院网或者行内的间接渠道了解客户信用状况。
(三)行业风险分析——确定借款人所在行业风险程度
个别企业的命运总是和它所从事的行业的命运息息相关。从事一种或主要从事一种经营活动的所有企业组合起来构成一个行业，每个借款人都处于某一特定的行业中，行业是企业生存的基本环境条件，每一特定行业因所处的发展阶段不同而具有其特有的行业风险。尽管这种风险具有一定的阶段性特征，但在同一行业中的借款人可能需要共同面对某些基本一致的风险。因此，要想更好的把控信贷风险，对借款客户所属行业进行分析是必不可少的。对借款人行业的分析要重点把握以下方面：该行业发展状况、行业地位、市场需求、行业竞争程度、行业发展趋势、借款人在行业中所处地位、行业成本结构、行业生命周期、行业与经济周期、行业盈利性、行业依赖性、行业法律环境和和政策环境等。
(四)经营风险分析——确定借款人经营中的风险程度
每个企业都有其特有的经营特点，除了要分析借款人的行业风险外，还需要对借款人的经营风险进行分析。在陈玉箐所著《客户信用分析技巧》(立信会计出版社)一书中，作者认为企业的经营特征主要体现在经营规模、核心竞争力、产品特征和市场状况这四个方面，结合这四个方面，调查人员对借款人经营情况分析的重点应当包括：
1、经营规模：企业经营规模的大小是相对的，必须放在整个行业中与其他企业相比才有一起，企业规模必须与管理水平向适应。
2、主营业务：主营业务及其比重、兼营业务及其比重、主营业务和兼营业务的关联性;
3、产品情况：产品种类、主要产品、产品产量和质量、产品技术含量等;
4、技术水平与设备状况：
5、生产情况：工艺要求、生产公司环节，质量监控体系、物耗、能耗情况、环保等;
6、供应情况：主要供应商、供应渠道、进货价格、付款条件等;
7、销售情况：产品销售情况(主要下游客户、主要销售区域、销售渠道、销售价格、收款条件等);
8、经营业绩：年产值、上年利税、主要产品的产销情况、销售增长率、市场占有率、在同行业中的地位和发展前景。
(五)管理风险分析——确定借款人管理中的风险程度
借款人的管理能力不足或管理能力跟不上公司的发展是导致很多企业经营失败的重要原因，对于借款人管理风险的评估，应重点关注以下几点：
1、治理结构。应当分析借款人的公司治理结构，在分析股东构成、股权结构、董事会(或执行董事)、监事会(或监事)、总经理等的人选及职责的基础上，分析借款人公司治理结构是否存在隐患。
2、老板个人素质及能力。小企业看老板、中企业看制度、大企业看文化。一般来说，规模越小的企业，对老板的分析评估越重要，要了解老板的年龄、受教育程度、家庭、婚姻及子女状况、性格特征、个人嗜好、不良和犯罪记录和信用记录、业界声誉和评价、品德及诚信度、健康状况、从业经验与经营业绩、领导者的稳定性等方面。(注：重点关注领导者的受教育程度、从业经验、经营业绩等方面)详细了解可查看本平台文章老板的这十大“软信息”，重要性你真的知道吗?(附具体调查指标)
3、高管层素质及稳定性。要考察了解管理层的学历、专业背景、行业经验及熟悉程度。同时注意了解管理层的稳定性。
4、公司组织架构及人员构成。了解借款人下设职能部门及人员构成情况，了解企业内部各部门、各车间之间的运作是否通畅;在了解高管层情况的基础上了解员工整体素质情况。
5、管理制度。了解借款人是否有规范的管理制度、生产流程，工作环境是否整洁，是否有操作性比较强的激励制度。
6、企业文化。经营理念、管理制度、发展思路、发展目标等。
7、其他。了解其他管理人员、员工对企业领导的评价，对企业发展计划的了解程度;安保、环保、员工保险工作是否正常等。
(注：有些信贷机构将经营、管理风险合并成一项来进行分析)
(六)财务情况分析
1、对盈利能力的分析：分析主营业务利润率、总资产利润率、销售利润率、净资产利润率等。
2、对偿债能力的分析：分析流动比率、速动比率、现金比率、资产负债率、利息保障倍数等。
3、对营运能力的分析：应收账款周转率、存货周转率、流动资产周转率、总资产周转率等;
4、对发展能力的分析：近三年销售增长率、总资产增长率、净利润增长率、资本积累率等。
5、对现金流量的分析：经营活动产生的现金流、筹资活动产生的现金流、投资活动产生的现金流。
(七)借款原因及用途的分析
借款原因指的是借款人为什么会出现资金短缺并需要借款，而借款用途指的是借款的具体去向，它反映借款用于解决哪一方面的资金需要。客户的借款用途是多种多样的，可能是需要购买机器设备，可能是流动资金不足，也可能是用于偿还银行贷款，借新还旧。
借款原因主要影响因素包括季节性销售增长、长期销售增长、资产效率下降、固定资产重置及扩张、长期投资、商业信用的减少及改变、债务重构、利润率下降、红利支付、一次性或非期望性支出等。
对于借款人产生借款需求的影响因素要做具体的分析，从而确保其贷款资金能够真正匹配上资金用途，当然还要配上合理的贷款期限，确保能够在约定的时间内顺利还款。
借款人的借款用途一定要真实、合理、合规、合法，合理性是我们分析借款用途的重点。借款人借款用途必须与其经营规模、经营范围等相适应。对于借款人借款用途真实性、合理性的分析，需要对借款人实际经营情况进行调查和了解，分析其产生借款需求的原因，检验其需求和用途之间的逻辑验证关系是否成立。再结合其申请金额、申请期限、购销合同、资金使用计划、还款来源等因素结合起来分析、核对，从而对借款用途的真实性、合理性进行判断。借款需求和借款用途必须跟借款人的经营规模、经营范围、经营特点、财务状况等相匹配和适应。
在分析借款用途时，调查人员应该思考下面几个问题：
第一，借款人是否有明确具体的借款用途，借款用途是否真实、合理?
第二，结合借款人项目运营情况分析借款用途是否违反相关法律、政策，是否超越其经营范围。
第三，根据实地考察预先估测借款项目资金缺口情况，再结合借款人提供的资料，分析借款人产生借款需求的原因是什么?(影响因素)
第四，借款人有没有挪用和占用借款的可能和动机?
第五，其是否具备挪用借款的条件?
第六，通过什么方式能确保其按照借款用途使用借款，不被挪用。
(八)还款来源分析
信贷机构应当把第一还款来源放在首要地位进行调查和了解，应重点关注借款人的现金流和持续经营的能力。就担保而言，其仅是第二还款来源，是第一还款来源的补充。
信贷机构需要通过充分的贷前调查获得真实、详尽的信息，对借款人的行业情况、经营管理情况、财务状况进行分析，分析借款人未来的还款来源是什么，是否具备到期足额准时还款的能力。在进行充分考察和评估的基础上，合理确定贷款金额、贷款期限、还款方式、担保方式等要素。 就正常还款而言，借款人需要有充足的现金流，而借款人的现金流主要来自于经营活动产生的现金流、筹资活动产生的现金流、投资活动产生的现金流三方面。
经营活动产生的现金流是首要还款来源，信贷机构应当根据了解的情况判断借款人经营活动是否持续、稳定，是否能产生足够的现金流。如果是以特定经营活动产生的现金流作为还款来源，还要对特定经营活动进行分析，分析其作为还款来源的充分性和可靠程度，并可采取适当方式对其现金流进行一定的控制。
筹资活动产生的现金流主要包括银行贷款、股东借款或民间借贷等，通常为辅助还款来源，应考察和评估借款人的资信状况和融资能力，在小额信贷领域，面对以筹资活动产生的现金流为还款来源的客户一定要慎重。
投资活动产生的现金流主要包括变卖固定资产、无形资产、股权等的款项为还款来源，重点要了解相应还款来源的可行性及变现程度，该类还款来源一般会对企业未来经营产生影响，不应作为主要还款来源。一是是否有明确、充足和合法的还款资金来源(主要考虑经营现金流、营业收入等);二是企业还款来源与企业经营周期、利润水平、还款额等是否匹配;
(九)贷款担保分析
担保方式分为保证、抵押、质押，关于担保的分析，读者可以在本平台回复数字25，查看文章贷款担保风险分析(保证、抵押、质押)!
(十)贷款风险及收益分析
1、要列明存在的主要风险点，包括影响其经营或收入变化的因素和原因，并针对风险点提出相应的预防措施和为降低风险发生提出相应的贷款发放条件、资金支付方式和贷后的管理注意点。
2、综合收益测算。
(十一)结论与建议
调查人要在进行贷款综合效益分析基础上，对借款申请人申请事项给出具体意见，包括是否发放贷款、贷款品种、金额、期限、利率、担保方式、还款方式等。
注：以上我们对企业流动资金贷款调查报告的撰写要点的介绍只是为了能够给信贷机构调查人员撰写调查报告提供一个基础性的指引，由于信贷机构所处地域、业务品种、风险偏好等均存在显著差异，调查人员使用过程中千万不能生搬硬套，要根据客户的不同情况，结合客户行业、生产经营情况等具体问题具体分析，上述要点仅供参考，需要根据实际情况进行调整。
1.信贷管理
1.
客户经理要对自己所做的工作要有了解，以便使自己在信贷工作中能有得放矢的开展，提高日常工作的效率。如：
当地的经济支柱产业是哪些;
本公司的贷款业务在本地区、本行业占比; 本公司的贷款业务以哪类业务为主;
在日常业务办理中，您遇到哪些情况会感到困惑需寻找解决的办法和及时处理的。
1) 2) 评判信贷管理好坏的标准，在很大程度上就是贷前调查、贷时审查和贷后检查这三项核心工作的质量，即业内所统称的贷款“三查”。
必须牢牢把握贷款管理的九个环节：①受理;②调查;③风评;④审批;⑤签约;⑥发放;⑦支付;⑧后管;⑨处置。
认真对待贷款管理出现的四种结果：①收回本息;②转卖贷款;③重组贷款;④依法核销。
2.信息收集
1. 实地调查是获取借款人真实情况的最有效的手段。在目前，企业(个人)信用基础较为薄弱，特别是我们
面对的是小微企业，其“硬信息”的失真度偏高，为弥补“硬信息”的失真，我们只有依靠“软信息”的收集和掌握，来避免风险的发生。
2. 硬信息：能用准确的硬指标来表示的信息，是正式的、精准的、符合逻辑的、可追溯的。如：业绩报告、任务指标、财务报表等;
软信息：不能用准确的硬指标来表示的信息，是非正式的、模糊的、推断的、知觉的。如：分析报告、业绩评估、前景预测等。
3. 发挥本公司在区域内 “人熟、地熟、情况熟”的“三熟”优势，采取走出去，多调查、多走访的方法，收集各类软、硬信息，借此对现有和原有的客户群进行审核、梳理和调整，逐步理清和淘汰B类以下等级的风险客户，从市场中捕捉和争抢新的黄金客户。使信贷结构不断得到优化和提高，确保市场份额。
4. 对调查对象的生产、经营和财务情况必须要掌握清楚，才能发现其中存在的问题，在实地调查中对客户的任何细微的表象都应有所警惕，以防备和怀疑的思维去追查和分析其真实原因。. 5. ①要注意关注媒体的消息，经常结合大环境的变化(如政策、形势、气候等)，随时调整信贷计划和措施。②注意从相关的行业、企业、人员，客户邻居以及竞争对手等侧面了解客户的生产、经营和财务状况，从中掌握第一手资料。
③从工商、税务、法院等行政部门和社区组织等了解客户的情况。如从工商、税务部门调取客户的财务报表进行比对，从中发现问题。
④从同行业中了解和捕捉客户不正常的变化。
⑤不告知的上门检查，防止客户的作假行为。
⑥关键是作为我们从事信贷工作的人员，要增强尽职观念，时刻做个有心人：备个小本子，把随时了解的情况记下来备个案(俗语说：好脑子不如烂笔头)，有空时经常翻阅看看，汇总，从中发现蛛丝马迹，把风险隐患全部暴露出来，以变被动为主动。
3.客户选择
①客户向银行申请授信业务或银行向客户营销授信业务时，授信经营部门应根据国家产业政策、地区重点产业政策和银行的贷款政策，通过对市场的调查，信息的收集，尽量争取选择当地的优势企业、以及得到得到政策护持的企业作为营销对象。 ②在接洽客户申请或主动营销中，客户经理应认真了解客户需求，有针对性的准确介绍银行授信业务产品和授信业务的有关规定。
4.调查主体的职责与权限和独立性
职责：
① 授信经营部门客户经理是授信调查的第一责任人，对被调查客户情况及印鉴、签字等相关要素的真实性和申报资料的合法性、有效性、完整性负责，参与调查人员应负参与调查过程中的相应责任。
② 授信经营部门客户经理对在授信调查基础上所撰写的授信分析报告相关部分的真实性、完整性、风险披露的充分性负责，签署同意意见的部门负责人负核实责任。
③ 客户经理受理客户申请并进行初选、对拟授信客户进行调查，按要求撰写“授信分析报告”，对客户情况及风险进行真实、全面的披露。
④ 授信经营部门负责人应对客户经理提出的申报材料进行审查，提出需要补充、重新调查的要求，提出授信经营部门的结论性意见。 权限：
① 任何个人或部门不得干扰他人(客户经理、科长等)独立行使职权。
② 客户经理拥有授信业务的受理、初选和调查权，如实反映调查的实际情况，根据经验独立进行判断，提出初步授信方案(包括风险评级的建议)或提出否决建议。
③ 授信经营部门负责人拥有对授信业务的参与调查权、核实权，授信方案决定权及否决权。 独立性：
① 客户经理在贷前调查时所做的工作应该是弄清借款人的真实情况。除非自己眼见或有证实，其余都不可信。 ② 对其他金融机构，特别是曾提供较大额度授信、合作历史较长的国有独资金融机构突然退出，应保持警惕，审慎对待!避免做替人抬轿的蠢事。
5.个人贷款中注重事项与业务要素
① ② ③ ④ 对借款人提供的收入证明，要通过各种渠道进行真伪鉴别;
严格执行个贷中有关借款人的家庭月收入和月供之比，以确保借款人的按时还贷;
在以住房作抵押的个人贷款中，从严掌握抵押率，避免因房价的大幅波动使银行处于被动局面。 在个贷中，严格掌握贷与不贷的原则，坚决避免为完成指标而违规操作。
A. 个人信贷业务营销时要注意以下要素：
1) 具有完全民事行为能力的自然人 2) 借款人有合法的身份证明 3) 有稳定的职业或收入
4) 具有良好的信用记录和还款意愿 5) 提供贷款人认可的有效担保和保证 注:还款能力; 判断客户还款能力最基本的条件是满足收入还贷比的要求，各类贷款具体要求如下：
1) 个人住房、消费贷款：本笔贷款月还贷支出与收入比须在50%(含)以下，且月所有债务支出与收入比须在55%(含)以下;
2) 个人经营贷款：贷款月所有债务支出与收入比须在60%(含)以下 3) 还款能力的测算还需要涉及收入证明(含视同收入)及债务折算。
B.基本申请资料
1、借款申请书(制式)
2、借款人及共同还款人身份证复印件
3、借款人户口本复印件(借款人夫妻双方未并户的提供结婚证复印件，未婚的提供未婚证明)
4、借款人及共同还款人收入证明(制式)
5、借款人家庭财产证明(房产证、行车证等)复印件
6、借款人从事个人经营的提供营业执照副本、税务登记证、组织机构代码证复印件
7、借款人及共同还款人共有财产还款声明(制式)
8、借款人简历
C.贷款用途
1) 借款人的贷款用途，应针对性的选择相对应的贷款品种，在营销时应注意区别对待，各产品的贷款用途详见银行的产品说明。
2) 个人贷款不得流入证券市场、期货市场，或用于股本权益性投资、房地产项目开发，或用于其他国家法律法规明令禁止的用途。
D.贷款额度
贷款额度：是指向客户发放的贷款金额应根据客户的实际需求，并与抵押或质押物的价值之比相匹配，一般用成数或百分比表示。贷款品种、抵(质)押物种类、借款人具体情况，还贷的承受力等，均会导致实际贷款额度的不同。只有客户资质及抵押物条件等完全符合贷款要求，才能贷足最高额度。(不能把抵质押物作为还款来源)
E. 担保方式
对采取何种担保方式，则需视借款对象和业务品种确定，在信贷实务中尽可能采用保险系数高的担保方式进行操作。
附：担保人为自然人的应提供资料
1、担保人及财产共有人身份证复印件
2、担保人户口本复印件(担保人夫妻双方未并户的提供结婚证复印件，未婚的提供未婚证明)
3、担保人及财产共有人收入证明(制式)
5、担保人家庭财产证明(房产证、行车证等)复印件
6、担保人从事个人经营的提供营业执照副本、税务登记证、组织机构代码证复印件
7、担保人简历
担保人为企业法人的应提供资料
1、年检有效的法人营业执照副本复印件
2、年检有效的税务登记证副本复印件
3、年检有效的法人组织机构代码证副本复印件
4、开户许可证复印件
5、年检有效的贷款卡复印件
6、经营许可证复印件
7、企业法定代表人证复印件
8、企业法定代表人身份证复印件
9、公司章程(包括章程修正案)复印件
10、验资报告复印件
11、企业最近二年及本年最近一个月的财务报表复印件
12、同意担保的股东会(或董事会)决议
13、企业简介、法定代表人简历
14、征信报告
15、企业最近二年及本年最近一个月的水、电费发票，税务发票
F. 其他注重事项
1、时刻把风险防范放在第一位
2、注重借款的目的、用途;
3、客观测定融资安全线;
4、不要一味追求贷款回报;
5、注意力放在本地客户身上;
6、关注环境保护、劳资纠纷;
6.法律提示
根据《中华人民共和国担保法》中相关条例规定： 第二章 保 证
第八条 国家机关不得为保证人，但经国务院批准为使用外国政府或者国际经济组织贷款进行转贷的除外。 第九条 学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体不得为保证人。
第十条 企业法人的分支机构、职能部门不得为保证人。企业法人的分支机构有法人书面授权的，可以在授权范围内提供保证。
第十一条 任何单位和个人不得强令银行等金融机构或者企业为他人提供保证;银行等金融机构或者企业对强令其为他人提供保证的行为，有权拒绝。
第十二条 同一债务有两个以上保证人的，没有约定保证份额的，债权人可以要求任何一个保证人承担全部保证责任。
第三章 抵 押
第一节 抵押和抵押物
第三十七条 下列财产不得抵押：
(二)耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权，但本法第三十四条第
(五)项、第三十六条第三款规定的除外;(即发包者同意的除外)
(三)学校、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施;
(四)所有权、使用权不明或者有争议的财产;
(五)依法被查封、扣押、监管的财产;
最高人民法院出台的《关于人民法院执行设定抵押的房屋的规定》规定：
在判决后给借款人六个月的宽限期，让借款人腾空抵押房;仅对属低保户的，人民法院不应强制迁出。
7.财产抵(质押)管理
优质担保(抵押)物四大要素：①权属明确②价格合理③可以变现(有效对抗善意第三方)④容易变现
质物应能移交银行保管，在评估其价值和确定质押率时应考虑该质物的市场行情、转让的难易程度等风险因素;动产质押应是易封存、易保管、易变现的动产;权利质押应认真辨别权利凭证的真伪，分析其变现能力。
8.资料审核
① 资料初审：
客户申请的贷款业务品种、金额、币种、期限、担保方式与协商的内容应相符，如不符，应要求客户作出解释或与客户重新协商;
申请原因及用途应详细说明贷款业务的具体用途; 申请资料中申请单位的公章应清晰，与营业执照和贷款卡上的单位名称一致; 年审合格且在有效期内的营业执照、税务登记证和贷款卡;
财务报表上加盖的公章清晰，与营业执照和贷款卡上的单位名称必须一致; 法定代表人身份证明上姓名应与营业执照上法定代表人一致;
董事会决议。包括：申请贷款业务的用途、期限、金额、担保方式及委托代理人;决议的签字人数应达到公司合同或章程规定的有效签字人数;
根据各授信品种的规定，对客户提供的相应资料进行初步审查; 根据“担保管理政策”的要求审查担保方的资料。 法律文件：
1、贷款合同
2、借款借据
3、抵押合同
4、担保书
5、董事会决议
6、合同附加条款
7、关系人放款合同
8、股权证明
9、保险合同
10、按揭或信托的复印件
11、租赁转让协议
12、其他 信贷文件：
1、贷款申请书
2、贷款审批报告
3、承诺函
4、个人财务报告
5、公司财务报表
6、保险单据
7、关键人的保险单据
8、贷款年审报告
9、备忘录
10、往来信函
11、纳税证明
12、其他
经过审核合格，客户经理应向授信经营部门的负责人报告，若授信经营部门负责人同意客户经理意见的，则准备安排授信调查;若客户经理审核不同意或授信经营部门负责人不同意的，客户经理应将申请材料退还客户，并对客户做好解释工作。 ② 交叉审核：
交叉审核是通过不同途径确认信息正确性的方法。贷款调查交叉审核技术就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。
交叉审核有两个简单的逻辑关系，当二个或二个以上信息来源途径，或同一信息来源途径通过勾稽关系推导得到基本一致的结果时，这个结果的真实性和准确性就高; 简单举个例子，比如我们手中有客户的征信记录，但我们可以以开方式的提问方式问客户：“你在银行有贷款吗?贷了多少?”如客户隐瞒实情，就证明他不太老实。
不同信息来源途径包括： 1)保证人; 2)邻里; 3)夫妻及其它家庭成员; 4)合伙人;5)经营管理者或雇员; 6)同行或行业协会;7)政府或其它信息来源，如经贸、财税、工商、司法、海关、电力等; 8)申请信息与调查信息; 9)上一次调查信息与本次调查信息等等。
同一信息来源交叉审核是指：仅凭借对借款人的正面调查，通过对借款人基本情况、财务情况和非财务情况、贷款用途和还款来源等相关联内容项的交叉比较和审核，验证调查结果的真实性、准确性和完整性的过程。它是交叉审核的核心内容。
③ 应避免建立信贷关系的 有下列情形之一者，不对其发放贷款： 1. 不具备贷款主体资格和基本条件;
2. 生产、经营或投资国家明文禁止的产品、项目;
3. 违反国家外汇管理规定;
4. 建设项目按国家规定应当报有关部门批准而未取得批准文件; 5. 生产经营或投资项目未取得环境保护部门许可; 6. 在实行承包、租赁、联营、合并(兼并)、合作、分立、产权有偿转让、股份制改造等体制变更过程中，未清偿原有贷款债务、落实原有贷款债务或提供相应担保;7 7. 有其他严重违法经营行为。
9.贷款调查
行业情况调查：
调查客户所在行业的发展趋势和客户在行业中所处的位置，客户主要产品及其市场份额，面对的主要竞争对手和主要竞争方式，及客户的产品创新能力等;
调查客户其所在行业的成本结构、行业成熟度、行业周期性、行业盈利能力、行业依赖性、行业替代品及政策对行业的监管等各类情况。对新进入的行业尤为警惕。 客户双人调查：
对新授信客户的调查必须实行有签字权的双人会同调查，双人中除一人为经办客户经理外，另一人应为信贷业务部门负责人(或业务骨干)或授信经营单位(支行)负责人;授信经营部门认为风险敞口金额较大或潜在风险较大的，授信经营部门上级负责人应参与双人调查。 间接调查：
目的：搜集公司和主要负责人的经营状况、行业信息、信用状况。对象：人行征信系统、供应商、销售商(客户)，及相关人员(如企业管理人员、会计人员、员工等)等，了解他们的观点和评论。如有条件还可从同行间交换信息(竞争对手也是合作伙伴)。通过非实地调查的方式，如借助报刊、网络、咨询机构等了解客户及其所在行业的情况等，也可通过向税务、工商、海关等政府有关部门及房地产交易中心、产权交易中心等社会中介机构索取相关资料，了解客户情况等。 面谈：
1、目的：初步确定贷款申请人是否具备资格，为实地调查、财务分析作准备。
2、对调查无法确认的信息，在面谈中加以明确和约定。
关注的5个基本信息：需要多少贷款?如何使用贷款?何时归还贷款?何种方式偿还贷款?何种担保方式?(数额、用途、期限、还款方式、担保方式) 实地调查的目地和方式：
目的：核实企业家底，了解企业生产、销售等经营管理状况、测定融资安全线、评估抵押物价值等。
方式：通过查账、盘库进行账实核对;巡视厂房、设备;与公司负责人、财务与销售主管等面谈;如需要也可会见公司其他相关人员(如员工)。去看看企业的水电费单子和水、电表，由此判断企业的经营情况和判别客户的诚信度。
调查人员应对拟授信主体和担保人主要生产经营场所或项目建设场所进行实地考察。
在现场验证有关客户资料，调查客户生产经营情况和财务状况，与客户负责人或授权人就客户生产经营情况和拟授信业务进行面对面的直接沟通。通过对生产、销售、财务等部门的调查，从多方面了解公司经营管理、生产销售、资产状况、设备利用情况、原辅材料和成品存货情况、项目建设情况，以及公司内控制度、财务管理的规范性等，实地查看抵(质)押物状况，取得第一手调查资料，并对客户有一个感性和直观的判断。
在实地调查前，调查人员应做好充分准备，详细研究已有的客户资料，并根据客户的情况准备问题清单。
调查中应使用“授信客户查访报告”对贷前调查的过程和结果进行客观记载，包括调查的时间、地点、客户方参与会谈人员、会谈内容、客户提供的资料、考察的部门、车间、仓库、对财务资料的核实情况等，调查人员应在调查报告上签名并对报告内容的真实性负责，双人调查的双人均应签名。 客户资格审查：
对新授信客户，客户经理应主要审查其主体资格是否符合规定，查验客户的营业执照、贷款卡和近期财务报表，初步了解客户的背景、经营情况、财务状况、借款用途、还款来源、担保方式等;如客户与我行曾发生过授信业务关系，客户经理应了解以往客户与我行合作的情况，并重点了解客户目前经营管理情况，有无影响客户资信的重大事项等。
对现有授信客户，客户经理应了解客户与我们银行合作情况，分析有无影响客户资信的重大事项，如:重大的投资项目、重大的体制变化、重大的人事调整、重大的事故和赔偿、重大的法律诉讼和对外担保等等，并判断其是否仍符合我行授信客户资格要求。对符合资格要求的客户，应了解本次申请授信业务的原因、用途、还款来源、担保方式等。
调查人员须对借款人、担保人提供的营业执照、法人机构代码证、税务登记证、贷款卡(号)、授信主体资格证明的有效性、真实性进行核实。要求客户提供以上资料原件并进行核对，在复印件上注明“与原件核对无误”并签名以示负责;必要时应到发证机构进行核查，或到相关机构官方网站核查;必须使用贷款卡通过中国人民银行信贷登记咨询系统查询并打印出借款人/担保人的贷款和担保信息。
应取得借款人、担保人主要负责人、财务负责人名单、印鉴和签字样本;若公司章程规定申请授信业务或提供担保须董事会决议或授权的，需取得董事会成员的名单和签字样本;调查人员应将印鉴和签字样本与公司章程、董事会有关决议等材料上的签字验对，必要时应到工商行政管理机关或税务机关核对;对投资者和主要管理者背景不够清楚的企业，调查人员一般应要求以当场签字的方式取得签字样本。 参考案例：
一、被告已注销，银行诉讼请求被驳回。
二、代理人未经授权，抵押无效。
三、伪造法定代表人签名，使用变造公章签署《担保书》，保证人不承担保证责任。
四、约定担保的主债权不明确，担保人免责。
五、土地使用权抵押未办理登记，银行没有抵押权。
六、借贷双方串通骗取担保，保证人免责。
10.客户财务状况的审核
财务报表真假辩：
财务报表造假成风的今天，我们从事资金工作的客户经理首当其冲成为报表造假的受害者。
道高一尺，魔高一丈。面对市场上的造假之风，我们需掌握足够的专业知识，以行业明锐的目光，练就一手随时能识破其真伪的技能，确保信贷业务在我们的努力下健康发展。 辨别企业财务报表的真伪，主要可从三方面着手核实：
在资产负债表、现金流量表和利润表三者之间进行比较、核对，分析三表间是否有互相矛盾之处;从历史报表的分析比较中核对有否与实际有较大出入的; 从对企业的实地调查中核对报表的真伪; 从行业的比较中核实财务报表的真实性。 客户财务状况的审核：
① 调查人员应收集掌握借款人/担保人经审计的近三年年报和近期财务报表，成立不足三年的应收集成立以来的报表及近期财务报表，并对财务报表的真实性进行核查。对未经审计的报表，调查人员应注明报表来源，注意审查报表要素是否齐全、有效，是否已加盖公章，不接受制表人、负责人栏目空缺的报表。
② 应调阅公司财务报表和银行对账单，着重关注其他应收、其他应付等非经营性往来科目和应收应付票据科目的变化，并着重关注以下三种情况：
A. 其他应收款在流动资产中占比较高，或其他应付款在流动负债中占比较高(特别关注比例超过30%的客户);B. 银行存款余额长期保持较高水平(如：在流动资产中占比超过1/3);
C. 银行存款的增长与会计期间收入的增长不匹配。
对以上三种情况，应调查其原因，判断是否存在关联企业资金占用、贷款资金挪用的情况。不能被授信客户表面的高现金现象所蒙蔽，应剔除客户银行存款中的保证金存款部分(因该部分资金流动性受到限制)，准确衡量客户实际承受债务能力。
③ 在审核客户财务报表和分析报表各科目比例合理性的基础上，应对金额较大的科目和异常变化的科目逐一核实，核查有关科目报表数与相应的总账余额是否相符，是否符合财务制度规定，并根据明细账的记录抽查部分原始单据，分析其形成原因是否正常。重点核查以下内容：对资产负债表，应调查货币资金情况，核实银行存款总账及明细账，货币资产中多少属于开证、承兑等保证金;存货金额较大的，应实地查看其真实状况，分析其结构是否合理，账面价值与市场价值是否有重大不符;应收账款金额过大的，要审核其原始凭据;对待摊费用和预提费用金额较大的，应查看明细科目，分析其是否符合财务制度规定;对长期投资占总资产比例超过10%的，要核查明细账，了解分析投资效益;
④ 对长、短期负债，应核查报表数与贷款卡查询记录是否一致，金额较大的，要查看借款合同，了解他行贷款条件和贷款偿还期;要核对实收资本的明细账，并了解投资方的实力和信誉，核查应收账款、预付账款和其他应收明细账户中是否有公司股东或股东控股企业，若有金额较大的往来款，应核查形成原因，有无变相抽逃注册资本的情况;对资本公积、盈余公积金额较大或增长较快的，应核查其形成过程和原因，分析其是否属实。
⑤ 对损益表，应查看销售明细账累计金额与报表金额是否一致，审核大宗商品销售的正本合同及货款回笼情况，分析报表销售收入是否真实，有否提前确认收入;审核成本明细账，了解成本核算方法，分析成本是否正常、及时结转;审核销售费用、管理费用、财务费用是否全部计入当期损益，借款利息支付是否正常，待摊费用和其他应收款明细账中是否有上述费用项目;对投资收益金额较大的，应审查被投资企业股东大会或董事会关于利润分配的决议，核实投资收益的真实性，是否收到货币资金;对金额较大的营业外收入或支出，通过查验明细账和抽查大额营业外收入或支出的原始单据，验证其真实性。
⑥ 应全面了解公司对外担保、有回购义务的应收账款转让、商业票据贴现等或有负债情况，以及在银行开立信用证等表外负债情况，分析其对公司财务状况的影响。
⑦ 通过查看税务登记证明文件、纳税申报资料和纳税证明，分析其与损益表的销售收入、利润、成本等是否一致，纳税情况是否正常;查看生产经营计划、财务收支计划及执行情况，有较大差异的，要分析原因。 警惕信号：
财务报表中应重视的信号：
债务的增加远高于行业平均水平的快速增长;营运资金的突然增加;审计被推迟或最后一次审计超出一年;财务信息滞后或不完整;经常更换审计师;会计政策不合逻辑的改变;连续两年的财务亏损;报表附注中有不利因素的披露;财务状况不附合贷款协议中的规定;货币资金余额低于正常值;应收账款回收速度显著减慢;大量的存货;应付账款付款期的显著增加;借款的非预期增长或借款方式的非预期变化;借短期贷款来分期偿还长期负债; 以借款来支付通常可有收入承担的经营费用。 非财务方面的一些应引起警惕的信号： 关键人物在计划好的交往中不露面;涉及新的、不熟悉的业务不良的经营和财务记录保管;关键人物习惯的改变;管理层、所有者或关键人物的不利变化生产条件与(或)组织业绩的恶化;员工士气不佳，人手不足;积压而未及时交货的订货记录;内部斗争增强且客户减弱的迹象;其他金融机构对信贷提问突然增加;与客户进行诉讼;劳工动荡;影响客户行业的不利消息。 其他应引起警惕的信号：
环境破坏;工厂、公司外表破落，设备肮脏;员工态度差和士气低落;员工不能沟通或不能回答基本问题;工人明显的不忙;工人对其工作明显无知;存货损坏、污损、过时;设备闲置;关键设备过度修理的证据;大量的空地;大量的空车;明显未使用的昂贵的办公室;奢侈的办公室，公司的业绩和形象不相符;昂贵的汽车等等明显反常的情况都应该引起我们的注意和重视。 估算借款人营运资金量：
在调查基础上，预测各项资金周转时间变化，合理估算借款人营运资金量。 ① 在实际测算中，借款人营运资金需求可参考如下公式：
营运资金量=上销售收入×(1-上销售利润率)×(1+预计销售收入年增长率)/营运资金周转次数 ② 对小企业融资、订单融资、预付租金或者临时大额债项融资等情况，可在交易真实性的基础上，确保有效控制用途和回款情况下，根据实际交易需求确定流动资金额度。
③ 对季节性生产借款人，可按每年的连续生产时段作为计算周期估算流动资金需求，贷款期限应根据回款周期合理确定。
贷款方案和额度的设定：
① 适用产品、贷款额度的多少、期限的长短、利率的高低、担保方式、提款方式、还款方式以及限制条件等的约定。 ② 不要先定方案后调查。
③ 贷款方案的设定的重要性。关键是方案的设定与客户借款的目的相匹配，不能过于苛刻，也不能过于宽松。 放款前应再次确认无以下重大事项发生：
交易双方对交易行为存在疑问;放款账户是否更改;抵押物灭失;贷款政策未发生重大变故。
11. 贷款报告撰写
贷款调查报告是贷款调查人员(客户经理)，综合经本人所收集的资料，经过调查和分析，按照贷款调查报告的要求撰写。 在报告中,客户经理应明确表述自己对该客户是否需要授信的意见，如果需要授信，应明确列示授信安排方案。并以对各种情况的分析及评级，阐述自己的判断和理由，为后续的审批和决策提供依据。 贷款调查报告内容：
(一) 授信基本情况：授信对象名称;集团名称(若适用);授信对象地址;授信对象风险等级;借款人附表：借款人财务分析表、营运金工作表、借款原因分析表、还款能力预测表、借款需求增长预测表、借款人风险评级表 、授信业务风险评级表等。保证人附表：财务分析表、风险评级表等。 (二) 授信分析报告： 1) 授信客户背景状况
主要交待授信客户的基本情况，如：名称、成立时间、投资人、投资比例、股权结构变化情况、所属行业、生产(经营)产品(商品)、市场占比，以及与本行的业务关系、授信记录等。
在这部分的叙述中，客户经理最容易犯的错误是：在目前有互联网，信息渠道容易获取的情况下，就直接从企业的网页上下载粘贴，好似企业的代言人。 2) 授信业务背景状况
这部分报告主要交待授信客户的授信情况，包括在他行的短期、中长期贷款的余额、结构、负债比例、贷款方式，以及风险等级。
从这部分情况的分析中，可初步了解授信客户的资金需求和其在市场中对资金的运用状况。 3) 行业风险分析
这部分的报告中，要表述的是授信客户在该行业中所处的位置，以分析判断其存在的行业风险。 在这部分分析中，必须要有较为全面的市场信息和第一手的行业资料，由此才能客观和全面的对授信客户做出较为公正的评价。
4) 经营(管理)风险分析
在这部分的分析报告中主要从以下几方面着手：一般特点、目标和战略、产品与市场的匹配、供应分析、生产分析、分销渠道分析、销售分析以及对授信客户管理层的评价，并由此小结借款人经营活动中存在的主要风险。 在这部分分析中，应避免遗漏或掩盖借款人存在的风险隐患。 5) 财务风险分析
从借款人的①财务报表质量、②销售和盈利能力、③偿债和利息保障能力、④资产管理效率、⑤流动性、⑥长期偿债能力和再融资能力、⑦现金流量分析等财务情况所存在的风险和优势进行综合、详细和细致的分析。 因为我们所从事的是高风险的资金业务，借款人财务上所反映的问题，对我们是至关重要。 6) 授信额度确定
1、借款原因分析：1)季节性销售循环、2)长期销售增长、3)营运资金资产效率的变化、4)盈利能力、5)固定资产替换和扩张、6)其他原因、7)小结;
2、还款能力分析、
3、授信客户申请额、
4、其他原因、
5、小结。 7) 借款人评级
从上述的借款人的背景状况、授信业务背景状况、行业风险分析、经营(管理)风险分析以及财务风险分析等结论和数据，根据授信评级标准，对借款人做出综合和公正的评级，为信贷决定提供依据。 8) 担保(抵押)分析 分别以贷款方式进行分析：
抵押贷款：对抵押物价值的评估、抵押物的存储和保管、以及抵押物的变现难易程度进行分析;
担保贷款：对保证人的评级、保证能力分析、保证意愿分析等进行全面的分析，使贷款多一份安全屏障。 9) 授信对象评级和授信业务评级
结合以上分析，对照评级定义，分别得出授信对象和授信业务的评级 10) 结论
通过对借款人存在的1)行业风险、2)经营风险、3)财务风险及其对各类风险的化解能力、4)授信额度确定、5)担保分析和6)借款人评级及授信业务评级，得到综合结论和授信安排。
贷前调查提纲和技巧
贷前调查的主要内容有：
1、客户基本情况及主体资格;
2、申贷种类、金额、期限、利率、用途、还贷方式、担保方式和限制性条款;
3、客户财务状况、经营效益和市场分析;
4、
贷款风险评价;
5、贷款综合效益分析;
一、Who?申请借款人是谁(借款人资格等基本情况调查)
(一) 借款资格。申请借款单位全称、经济性质、注册资 金总额、生产经营范围、经济核算形式、成立时间、所属行业、演变过程、老企业名称、收购(拍买、转让)总价格(其中出资现金金额)、债务转让金额等基本情况调查。
1、查企业法人营业执照或者自然人的身份证明(要有复印件)，确定借款人是否是经工商行政管理机关(或主管机关)核准登记的企(事)业法人、其它经济组织、个体工商户或是具有中华人民共和国国籍的具有完全民事行为能力的自然人;
2、特殊行业(如矿业、烟花生产)是否持有有权机关颁发的营业许可证;
3、除自然人外，申贷单位是否持有人民银行核发的有效贷款卡;
(二)申请借款单位负责人员、股东(特别是法人代表)的基本情况
1、股东组成、股东入股数量和比例、股东间的关系，
2、学历、经历、经营管理能力、业绩;
3、社会关系、爱好、生活习惯、品行、年龄、健康状况、 银行信用记录等
自然人适用
2、3两项，同时自然人还需调查其收入、家庭财产状况、婚姻状况等。
(三) 职工人数及构成特别是管理人员、科技人员的专业技能、经验。
二、Why?借款单位为何借款(借款原因调查)?
借款单位申请贷款的原因、用途、用款计划;
三、When?借款单位何时归还贷款(经营状况、经济和财务效益调查)?
这是贷前调查的主要内容。要分析申请贷款的借款人是否具备产品有市场、生产经营有效益、无挤占挪用信贷资金、恪守信用等基本条件。借款申请人从事的经营活动是否合规合法、符合国家产业政策和社会发展规划要求。调查生产技术水平、产品销售情况、产品价格变化(与原材料变动幅度比)、主要销售单位、货款结算方式、货款回笼情况。
(一)对主要产品名称及产品用途、工艺水平、科技含量、市场供求关系、同行业竞争能力、市场前景、发展趋势等内容进行调查。
(二)对借款单位生产能力、产品质量与供销情况进行调查。调查借款单位材料采购落实情况，分析判断原材料是否有来源，调查原料市场价格变化情况、主要供货单位、购售方式。
(三)借款单位资产负债及其构成等情况(借款人实力调查)
1、固定资产情况：按动产和不动产分类，对借款单位的固定资产名称、数量、价值、性能、年限、分布、变现能力进行调查分析;
2、流动资产情况：主要包括(1)存货品种、总量、价值、变现能力;(2)应收款金额，较大的债务人情况，是否有坏账风险;(3)短期投资金额、项目、地点或对象;
3、负债情况：主要包括负债种类、金额、债权人情况、向其他金融机构借款情况及还本付息记录。是否有银行借款不放在相应的科目核算，以调整自己的资产负债率的行为;是否有将应付票据如银行承兑汇票，不进行帐务处理行为;是否有对提供担保的情况不作登记行为。调查主要办法是查询人民银行信贷登记咨询系统。
4、所有者权益的真实有效性。是否有虚增所有者权益(如：通过高估资产价值，虚增公积金)以降低资产负债比率行为。
5、其它影响借款单位经营和效益的财务数据。
6、企业报表分析
根据企业资产负债表和利润表，从三个基本方面(即偿债能力、经营状况和获利水平)进行计算分析，可基本满足对企业经营状况的认识。
(1)偿债能力
偿债能力是指企业清偿短期、长期债务的能力。它有三个计算公式：
流动比率=流动资产总额/流动负债总额
它反映企业短期负债的清偿能力，即每1元流动负债额中有多少流动资产额作保证。一般认为2:1的流动比率较好。若该比率过低，说明企业偿还能力较差，若该比率过高，说明企业的部分资金闲置。
速动比率=流动资产总额-存货 /流动负债总额
因为存货不能马上形成支付能力，所以速动比率比流动比率更能准确反映企业的偿债能力。一般认为，该比率为1:1较好。
负债比率=负债总额 /资产总额
一般认为，该比率维护在40-60%之间较为合适，负债比率过高是不利的，应引起重视。
(2)营业状况
存货周转率= 销售收入/存货
它反映一个企业销售能力的强弱和存货是否过量。一般而言，存货周转率越高，利润额也就越大，运用资本中闲置在存货上的数额也就越小，存货周转率为9(次)较合适，但行业间的差别也较为明显，应具体分析。
销售与固定资产比率=销 售 收入 / 固定资产总额
该指标用来衡量固定资产运用情况，即每元固定资产的投入使用，可获多少营业收入。该指标适用于经营房地产项目的企业，一般讲，该比率为5较合适。
(3)获利水平
净利率=税后利润 /销售收入
它反映企业每1元的销售收入可获得多少纯收益，一般说，5%以上较好。
投资报酬率=税后利润/投资总额
它反映企业投资的效益，一般来说它越高越好。
(4)其他
应收账款损失率=坏 账 损 失/应收账款总额
对企业利润的分析，一般以本期实际数比计划数或同期水平对比，找出差异和各种影响因素，分清毛利，非商品损益，费用影响等，要逐一进行分析，做到心中有数。
以上各量化指标分析，应针对不同企业情况，结合企业经营市场情况以及同类型企业的以上指标进行类比，区分和判断企业经营的效果及资金使用情况。
(四) 分析贷款项目投入构成，明确还贷来源
对贷款项目投入构成、金额和自有资金情况进行调查，合理测定信贷资金投放量;
分析贷款项目生产周期、预计利润水平、现金流量，调查分析借款单位还本付息资金来源，确定借款期限等。
四、What?借款单位以何做担保(抵押物和保证单位情况调查)?
1、抵押物是什么、在哪里、权属情况、租赁情况、数量和质量状况、评估价值、价值是否稳定、变现能力等调查分析;
2、对保证担保人的资格、保证能力等情况进行调查分析。
通过借款单位的基本情况、生产经营情况和效益情况的分析，结合抵押担保情况对贷款风险进行评价。
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