电教实验工作从业人员的必备素质
全面实施素质教育,培样创新人才,是我国教育领域中具有战略意义的改革举措。在这个过程中,中学实验室教学已成为实施素质教育的重要途径。
随着科技的不断进步,教育技术现代化水平的提高,先进的电教实验设备源源不断出现在校园里。实验室越来越多地引进了现代科技,配备了先进的仪器、设备。而在实验教学中,电教实验(多媒体、计算机、语音)教学无疑是实验教学中最重要的一个环节。它集中了电脑、投影仪、视频展台、功放、无线麦克接收机、电视、录放音等多媒体设备。走进这样的实验课堂,一个丰富、生动的音视频环境,把原来呆板的书面语言变得有声、有形、可变、可动,把原来单向灌输式教学方法变成双向互动式的交流,使第二课堂的教学一改过去那种只是课堂教学的简单补充,而成为现代教学手段中不可或缺的一个组成部分。然而,随着学生课堂的设备增多,使用频率升高,设备故障率也随之增多,为了保证实验课的顺利进行,管好、用好这些装备,提高使用率,使其发挥最大效能是我们需要解决的一个重要问题。要解决这些问题,人员配备是首要的因素。对电教实验室配备现代化的教学设施,必然要对这些设备的管理者、使用者与维护者——实验教师提出更高要求。因此,对于从业人员职业的概念、范围、工作职责、专业水准及能力等,都需要有一个统一的规范和要求。
笔者结合十多年从事电教实验工作的经验,在此探讨本行业队伍建设中所存在的一些问题,并就如何使从业人员向高层次专业化发展提出自己的见解。笔者认为,作为一名合格的电教实验教师,应该具备以下四个要素。
一、具备强烈的敬业精神和责任感
在各行各业里,从业者的素质、敬业精神、责任心等,永远是第一位的。对于教书育人这一崇高行业,这一点就显得尤为重要。要对受教育者进行行之有效的素质教育,教育者自身必须先有高的素质。正所谓“育人者先自育之”,相信所有的教育工作者都有着深切的体会。
作为一名合格的电教实验教师,应努力贯彻党和国家的教育方针。在实验教学过程中,要以身作则,为人师表;要热爱本职工作,有强烈的事业心和高度的责任感;要有服务教学、服务师生、服务大局的意识,并能与时俱进,不断提高业务水平、管理水平;要能够确保对教育技术装备规范、合理、安全管理及使用,充分发挥教育技术装备在教育教学中的保障作用。
电教实验室是学校现代化教学场所,它代表着一所学校的发展水平,其占地面积大,卫生清理工作任务重、要求高。管理人员应能吃苦耐劳,具有高度责任感及一流的服务水平,除对各种仪器、设备进行日常管理、维护外,还要对电教场所定期打扫,使其始终保持窗明几净、光洁如新。
二、具备管理和教育的意识和经验
电教实验教学管理者应了解各项实验课的目的、宗旨以及它们在教学中的作用,积极配合相应的教学工作。本着为任课教师以及学生们服务的宗旨,管理人员应积极热情、主动地帮助教师、学生实施素质教育,千方百计地帮助他们解决在实验教学中遇到的困难。如提前做好教材、器材的准备工作,指导任课教师学会使用相关电教设备,为教师们编辑、制作教学软件等。
作为电教实验教学管理者,应建立健全一系列规章制度。如计算机、语音室、多媒体教室管理制度,物品借用、归还制度,物品损坏、赔偿及报废制度;维修、保养制度等。还可以建立维修记录簿,使维修过的每一种电教物品都有完整记录,供日后参考。只有制订出一系列管理制度,做事才会有章可循,电教实验工作才能有条不紊地进行。为提高工作效率和水平,管理人员还应将所有管理制度、实验档案资料等输入电脑,打印存档,备日后检查核对。对固定资产、低值资产等,管理人员应分门别类编号存放,将账目输入电脑,进行微机化管理,使账物保持一致。固定资产使用应做到定机、定人,责任到人。
三、具备全面的基础知识以及较熟练的操作和维护维修技能
电教实验员目前虽然属于教辅人员,但同样肩负着教书育人的责任。受学校编制所限,他们往往要承担多项工作,任务十分繁杂。如承担实验场所设备(摄录像、录音;声音、图像编辑、复制、刻录等)的管理、使用、维护和维修,通常是一人多岗、一专多能。电教设备价格昂贵,需精心使用和维护。随着班班通网络教学工程的实施,多媒体课堂正在逐步普及,多媒体教学设备使用频繁。若没有掌握相应的基础知识,不懂设备性能、原理,不懂这些设备与设备之间的对接关系、没有一定的实践经验,就不能用好设备、不能及时排除故障,再加上如果管理人员素质不高,将影响教学工作顺利进行。装备服务于教学就成为一句空话。这就需要管理者有高度责任感、精通业务,懂原理、会维修,有一定实践经验及动手能力。
电教实验工作人员也要与时俱进,适应形势发展,不断更新知识,提高业务水平,熟练掌握新设备操作技能及使用方法,能够排除设备出现的一般故障。如能灵活运用电脑设备、语音设备、摄录像设备,熟练掌握制作、编辑、复制、刻录教学软件的技能;掌握制作技巧,控制图像、音量,排除噪声干扰,提高制作、播放质量,熟悉各种设备线路输出、输入及设备之间的对接等;科学合理安排时间,及时排除故障、修复用坏的仪器、设备,保证课堂教学顺利进行。
同时,有关部门也应对管理人员实行业务培训,不断提高他们的操作技能及维修技巧,避免因维修技术跟不上而将一些存在小问题小毛病的设备随意丢弃、报损造成浪费的现象。
四、具备必须的外语水平以保证电教实验工作的顺利进行
由于学校电教设备的迅速增加,电教装备几乎遍布学校各个角落。笔者认为,一个合格的电教工作者除了具有排除电器故障的经验与动手能力外,还要有一定的英文水准。在教学工作中,经常会遇到由于不懂外文而导致设备使用受阻的状况,需要电教实验人员帮助解决问题。如,有的教师不知录音机“AC”与“DC”代表什么,拨错位置导致上课放不出声音;正在使用的电脑突然冒出一串串英文提示,教师无所适从等。这都需要电教工作者具备一定外文能力,帮助解决教学工作中遇到的各类问题。
电教实验室拥有众多现代化设备,设备使用说明很多是英文版,仪器上各功能键则全部由英文标注,不懂英文就无法操作和使用好这些仪器,就可能会有按错按钮、接错线,达不到预期使用目的,甚至出现烧坏机器等现象;另外,电教室通常拥有相当数量的外文音像资料,要管好这些资料就要分门别类存放,不懂外语也会给分类和提取带来困难,发生错误,引起混乱;大量教学、考试资料的编辑、制作、复制都是在语音实验室完成的,若不懂外文,听不懂录音、看不懂资料,就无法对材料进行挑选、拼接、编辑、制作,使本来由实验员一人做的事必须由外语教师和实验人员一起才能完成(一个负责控制机器,一个处理外文信息),造成人员浪费;未来是互联网的世界,而互联网上的大部分资料也是英文版本,要解决电教管理中出现的问题,常需从互联网上查阅资料、下载软件,而大部分软件也都是英文版本,如不懂英文,就无法下载,也无法应用该软件解决实际问题,电教工作就很难顺利进行。
综上所述,具有现代的教学观念、高度的责任心,懂管理、懂技术、懂外文,会操作、会维修,并且一职多能是一名合格电教实验员所应必备的条件。要达到这些要求,必须不断地学习,否则就无法承担起繁杂的电教实验任务,无法成为一个“素质教育”的教育者,无法适应现代教育的需要,无法跟上飞速发展的时代步伐。
过去,在电教实验工作中存在许多的问题,原因不外乎以下几点:受“应试教育”的影响,也由于电教实验设备与手段的落后,人们对电教实验教学及其管理的重要性一直认识不足;多数人对这项工作不了解、不重视,认为这种工作什么人都能做,把此工作岗位当做“闲杂岗位”;对从业人员的选择不是从专业角度出发,经常让一些等待退休、年老体弱、调岗人员从事,结果造成临时观念强,管理缺乏连续性,更谈不上提高技能、增强责任感了,即便安排年轻者专职管理,往往也认为他们的工作量小,工作内容简单,无需多少技能,待遇相对较低、原本享有的教师待遇没有了、职称也没有着落,这些无疑严重影响并制约了实验教师的工作热情。实际上,这是对电教实验工作的误解。在这种观念作用下,一些学校领导要么认为这些现代化电教设备是创省、市级规范化学校的硬件,一旦创规成功,就把其当做“教育现代化”的窗口,作为摆设仅供来人参观,却很少使用,造成很大的浪费;要么是一些学校领导对电教实验教学及管理工作认识不足,疏于管理,影响从业者的工作积极性。结果令许多电教装备表面看着还像样,内部设施却有不同程度损坏,影响授课质量。所有这些因素致使电教实验教学无法担当起它本应在学校教学工作中的重任。
因此,只有把对电教实验教学及管理的认识提高到新的高度,才能够真正解决行业建设问题,从而打造出一支学习型、专家型、实践型的电教工作者队伍。笔者认为,从领导到电教实验教师都应彻底转变观念,提高认识,把电教工作者真正看做教师队伍中的重要成员,充分认可电教实验教师的工作,将电教实验——多媒体、微机、语音实验教学当做是学校教学工作的一翼。认真落实有关政策,切实保障电教实验管理人员的待遇,建立科学的绩效考核体系,合理核定其工作量等。只有认识提高了,才会有切实可行的措施,才会有严密周详的教学计划及严格执行的规章制度。真正发挥电教实验教师的积极性、主动性、创造性,使学校电化教育得到飞跃发展,为培养高素质创新人才作出应有贡献。■
(作者单位:山东省青岛市育才中学)
作者：齐 珠
认识销售
一、 销售的定义
所谓销售，是指企业或销售人员在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，说服和引导潜在的顾客购买某种商品或服务。从而满足顾客需求并实现企业销售目标的过程。归纳起来有以下三点：
1) 销售是销售人员与顾客之间的双向沟通，也就是双方情感交流及心理活动的过程;
2) 销售的核心是耐心说服与正确引导顾客的购买行为;
3) 销售的目的在于满足顾客实际及心理需求并实现企业销售目标。
二、 销售与我们的关系：并非只把产品介绍及售卖给顾客，在生活中无时不在销售。
销售人员必备的11个心态：
一、 强烈的企图心
1)
2) 想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望; 如何增强企图心?首先要去创造一个成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激发成功欲望的书籍;
3) 改变环境之前，先改变自己，要想结果变得更好，先让自己变得更好。
二、 明确的目标和计划
1)
2)
3) 把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么需达成这个目标; 明确订立每月、季、年目标，切勿短流——只看眼前的目标; 如何制定一个可以达成的目标。
三、 对产品的十足信心与丰富知识
1)
2)
3) 说服是信心的转移; 客户不会比你还要相信你的产品，所以不能100%相信自己所卖的产品=没有好业绩; 产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。
四、 注重个人的成长(成功=习惯=能力)
1)
2) 每天抽出一小时，利用零碎时间、交通时间等等养成学习的好习惯; 想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。
五、 高度的热诚及服务心
1) 将客户当成我们最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客户都当成终生的长期
客户;
2) 不欺骗客户，不要把客户当成傻瓜，别瞧不起任何客户。
六、 非凡的亲和力
1) 杰出的销售人员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易与客户成
为最好的朋友;
2) 亲和力的建立和自信心及自我形象有绝对的关系。
七、 对结果负责
1) 成功者对业绩和结果100%地自我负责，你是在为自己工作，要有自己在当老板的心态，
所以对任何结果都应100%负责。
2) 成功者与失败者的最大差别：成功者创方法突破，失败者找借口抱怨。
八、 善用潜意识的力量
1)
2) 善于运用潜意识，对一个成功的业务员同样是很重要的。 拜访客户前，想象(或回忆)成功的画面。
九、 双赢互利(或三赢、多赢)的心态
1) 顾客是在买满意;
2) 因为你成功的销售，而让顾客满足需求，企业完成销售目标，你可以得到
佣金。
十、 感恩的心
1) 有多少人今天没有工作，有多少人没有饭吃，有多少人今天早上没有见到光明，请闭上
眼睛，感谢你所拥有的一切;
2) 热爱你的工作、生活，热爱你所拥有的一切，珍惜!
十一、 吃苦耐劳的精神
1)
2) ‘天下没有白吃的午餐’与‘天上不会掉陷饼’的观念; 上天是公平的，一份付出等于一份收获，即使没有得到响应的收获，只是由于你的付出
没够或时机的问题而影响。
1、强烈的自信心和良好的自我形象;一个人舒适区的存在与建立。
2、克服对失败的恐惧; A.你要对产品透彻的了解 B.大声去说话
3、强烈的企图心;
(一个没有企图心的营业员是一个没有未来的营业员);
A.看到客人就是看到金钱.
B.建立人脉
4、对产品的十足信心，
(你的客户永远不会比你还相信你的产品);
A.喜欢你的产品
熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。
成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。 信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。 专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。
全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。
5、注重个人成长，
(成功是一种思考习惯，是一种行为习惯);
学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。
别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。
销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的
顶尖销售员必备的心态和条件
一、 强烈的企图心
1、 想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。
2、 如何增强企图心?首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激发成功欲望的书籍。
3、 改变环境之前，先改变自己;要想结果变得更好，先让自己变得更好
二、 对产品的十足信心与知识
1、 说服是信心的转移。客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品=没有好成绩。
2、 产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。
三、 注重个人成长(成功=习惯=能力)
1、 每天抽出1小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。
2、 想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。
四、 高度的热诚及服务心
1、 将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客户都当成终生的长期客户。
2、 不欺骗客户，不要把客户当傻瓜。别瞧不起任何客户。
五、 非凡的亲和力
1、 杰出的业务人员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易与客户成为最好的朋友。
2、 亲和力的建立和自信心及自我形象有绝对的关系。
六、 对结果负责
1、 成功者对业绩和结果100%地自我负责，你在为自己工作，是自己的老板。所以对任何结果都应100%负责。
2、 成功者与失败者的最大差别：成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。
七、 明确的目标和计划
1、 把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么需达成这个目标。
2、 明确订立每月、季、年目标，切勿短视――只看眼前的目标。
八、 善用潜意识的力量
1、 善于运用潜意识，对一个成功的业务员是很重要的。
2、 拜访客户前，想象成功的画面。
做销售人员的心态管理，一定要从销售人员的工作抓起。日志宣泄法就是个很好的例子。具体方法如下：
1、设立一张具有鼓舞和宣泄功能的工作记录表，内容除了正常的工作记录以外，还要在明显的地方写上具有鼓动人心的话。比如：公司因你而骄傲!你是最棒的!绝不放弃，永不言败!等具有激励内容的口号。另外，在记录主要工作内容时还要明确写出，自己一天工作下来所发生的问题和收获。不要小看了这部分内容，它会使填表人对一天的工作进行理智的分析，在这个过程中，多数人都能对失败有一个正确的认识，从而降低压力感，使大家觉得工作起来更轻松。
2、一周举行一至两次的日志互换讨论会，参与人员按偶数分组，最好四人一组，进行集体讨论。讨论内容除了日常工作经验的所得，还要讨论每个人工作日志在态度上和认识上是否正确，哪些是积极可借鉴的，哪些是消极，应该剔除的。并于每个月末的时候公布态度最端正讨论小组，并和员工的绩效或者提成挂钩。目的就是要告诉大家，如果工作态度端正，企业就会予以奖励。
3、互帮互助奖的设立。在每次进行小组讨论时，小组成员都要记录，并给予参与讨论和积极出主义，提意见的同事打分。此项结果可命令公布，是作为提升管理者的重要依据。因为管理者最重要的思想就是要使自己所在的团队变得更好。
4、月底时，每个销售团队根据自己日志的情况，进行心态调整专题演讲会。好处主要集中在两个方面，一是锻炼了销售人员的语言表达能力。一是让人们当众说出自己多某一问题的看法，很容易使大家更坚定自己好的行为和好的想法，使每个人都变成了演讲人的监督者。
角色互换思维法也是一个不错的方法，不但能锻炼销售能力，更能让大家体会不同人在不同场合的想法，使得自己觉得不在孤立或者有恐惧感。就有如普通职员通常会惧怕管理者，然而等员工自身成为管理者之后，就会觉得自己先前的惧怕心理或者有些想法很可笑。角色互换思维法的具体实施步骤如下：
首先是模拟销售训练。就是由一个销售人员来扮演顾客，另一个销售人员对其销售的过程。在进行这个训练时，管理者要对情节进行设定，尤其是顾客拒绝销售人员时的理由和方法。这可以使销售人员学会应对不同的问题。扮演顾客的人员通常都会以各种理由拒绝销售人员，但模拟训练结束后，扮演顾客的人员一定要说出拒绝销售人员的真正原因，包括真实的客观原因。比如公司没有预算、产品确实对企业没有帮助、价格过分昂贵等客观理由。让销售人员在心理有这样一个意识，并不是所有的销售失败都是销售人员自身的错，这样可以使销售人员在销售失败后找到合适的心理寄托。
其次是管理角色训练。就是由每个销售人员轮流扮演管理的角色，处理一些假想的事件，或企业中发生过的真实事件。这样的训练不止能提高大家的管理技能。销售经理还要在训练中灌输销售人员全局观，要让大家深刻的意识到，自己的态度、心情或者情绪对他人的影响，对团队的影响。使大家在全局观的引领下去改变自己的态度和行为，以达到减少消极思维的目的。
"心态决定成败".心态是一个人对待事物的一种内驱力，不同的心态将决定产生不同的驱动作用。同时，对待任何事物不是单纯的一种心态，而是各种不同心态的综合。在许多人眼中，销售的成功仅仅是将产品卖给顾客。其实不然，在销售过程中也要注意和顾客建立良好的交流氛围，满足顾客需求，提供为客户解决问题的方案。那么，作为一个优秀的销售员，应该具备的基本心态是什么呢?
最重要的是积极的心态。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。当出现问题时，如果我们去关注阴暗面，就会因此而消沉，但如果更加关注着阴暗的改变，这种困难的排除，积极寻找解决问题的办法，便会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。
热爱客户，就要对客户的价值进行深刻的认识。但客户的素质千差万别，销售人员首先要具有与不同的客户打交道的能力，要学会体贴与宽容，不管发生什么不愉快的事，都要以满腔的热情帮助客户解决实际困难和问题，努力实现顾客满意。这也是对销售人员的基本要求。主动的心态。有这么一个案例：每到周末，爸爸和妈妈带着孩子去超市购物，经过榨汁机柜台时那个年轻的推销员总是会递给孩子一杯鲜榨果汁，所以那个柜台的孩子特别多。后来几次，她发现销售员给自家孩子的果汁都是香蕉味的，就对销售员说：“你们真是默契，我们家孩子最喜欢吃香蕉了。”销售员笑笑，回答说：“每次看您来超市都会带点香蕉，还是孩子小心翼翼抱着，就觉得这孩子肯定爱吃香蕉。”后来家里想买一个榨汁机，第一个想到的便是那位“香蕉”销售员。正是销售人员主动观察客户并且投其所好，使顾客对他的印象逐渐深刻，销售的成功也就不言而喻了。
包容的心态。作为销售人员，会接触到各种各样的经销商和消费者。经销商的爱好和消费者的需求纷繁复杂。销售人员是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求销售员学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。就连身边的同事也许与自己也有不同的喜好，有不同的做事风格，也应该去包容。
注重分享。 作为销售人员，向客户分享什么?分享笑容，分享知识、经验和技能，但不能过分夸大和炫耀。销售人员要具有取悦别人和影响他人的能力。取悦别人并非一味地去讨好别人，而是要让客户能够分享你的快乐，让他也变得很愉快并乐于与你交朋友做生意。生活中不乏这样的人，他的到来几乎给所有的人都带来了快乐。销售人员也应该是一个快乐的使者。因为任何一个人都不愿意与一个满脸沮丧、冷寞无情的人打交道。你应该把你的知识、经验与技能毫无保留地分享给客户，当客户变得很专业、很强大的时候，你企业的发展也早已上了台阶了。
课程导言：
一个拥有好心态的人，势必会在销售道路上超越自己，创造销售奇迹。 员工心态培训就是拓展员工观念，帮其建立起成熟的工作心态，遇到困难和挑战时，能保持积极、平和、愉快、乐观的心态，从而实现目标，取得成功二进行的一种培训。
心态培训对员工心理管理的作用首先在于它可以提高员工的情商。与智商相比，情商的高低在很大程度上受到后天因素的影响，它主要是通过后天的学习、培养和锻炼而形成的，所以，心态培训对于提升员工的情商有着直接的作用。 心态培训的第二点作用就是有效地激励员工。拿破仑曾说过：“一支军队战斗力的3/4是由士气决定的。”而心态培训可以提高员工的期望值，提高员工的士气。
课程背景：
做销售和体育比赛有相通之处，如果说技能是取得胜利的基础，那么在势均力敌的情况下，夺得冠军最重要的因素就是心态。实践证明，销售业绩的80%是由心态决定的。只有树立了正确的销售心态，敢于面对失败，奋斗不息，才能走出一条完美的销售之路。
课程收益：
1.塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态
2.驱除或控制负面的情绪，建立积极坚定的信念
3.树立正确的工作定位，挖掘最大销售潜能
4.培养对销售的热情，全力以赴投入工作
课程提纲：
第一部分：销售心态的重要性
心态决定销售的成与败
好心态是成功销售的第一步
销售成功的80%来自心态
摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售 心态决定销售业绩
第二部分：影响销售业绩的七大不良心态 害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由 在客户面前低三下四，过于谦卑
满足于已有的销售业绩，不思进取 经常抱怨市场不景气，从不反思自己 欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争 自我设限，能力发挥被钳制
急于求成，缺乏耐性
第三部分：成功销售人员的十大心态：
1、学习的心态;
2、积极的心态;
3、老板的心态;
4、感恩的心态;
5、宽容的心态;
6、拒绝找借口的心态;
7、持之以恒的心态;
8、平衡的心态;
9、付出的心态;
10、自律的心态。
现场演练
第四部分：摒弃消极销售心态促成销售成功
一、摒弃消极成交心态
战胜“怕拒”的心态
敢于先开口
二、转化客户的拒绝态度
激发客户的亲切感
避免突出个人看法
快速获得客户的认同
三、提升客户的购买兴趣 抓住客户购买动机
设定客户的期望值
通过产品打动客户
四、有效促进成交的艺术 妥善安排最佳约见
适宜的提出成交请求
及时确认成交结果
五、成交出现危机时的处理技巧 持乐观态度
留下良好印象
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第五部分：销售人员心态培训总结
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