论民航人员应具备的素质
摘要：我国民航业发展速度迅速，为国家的经济发展和国际交流做出了积极的贡献。随着民航业的壮大我国对于民航人员的素质也要求越来越高。本文就我国民航工作人员应该具备的素质进行研究提出一定的见解，希望对我国民航队伍的建设有参考价值。
关键词：民航 素质 专业 态度
引言：我国民航事业的高速发展离不开我国民航人默默做出的贡献。民航人员可以从专业分成：管制人员、地勤人员、机组人员。他们在各自的岗位上兢兢业业，为国家的民航建设贡献自己的力量。为了民航事业更好的明天，民航工作人员应当进一步提高自身的专业素质以及心理素质。
一、民航管制员
民航管制员可以根据职业细分为三大类：一民航总局以及地方民航分局的管理工作人员，是民航工作的管理型人员，具备相当素质的管理型人才。二航空电台的通信人员，他们的工作主要负责航空器飞行、进离场、放行许可、电台等工作，需要具备专业的民航知识，以及相当高的民航安全意识以及责任意识。三是本文主要要进行分析的，民航空中交通管制人员。空中交通管制就是对空中运行的民航航空器的运行进行管理和控制，以保障空中交通的畅通有序，以及安全。空中交通管制工作的重要任务是防止航空器在运行中发生风险，比如：航空器间碰撞、航空器与地面车辆或者障碍物的碰撞等。通过空中交通管制工作人员的管制，保障空中交通的畅通以及航空器的安全。这些都需要管制工作人员具备相应的素质，不仅仅是指过硬的专业能力和熟练的技术操作，还包含了各项心理素质。近年来我国民航事业发展极快，所以空中流量也是直线增长，空中交通管制工作人员面临着更大的工作压力。如此环境之下，成为一名合格的空中交通管制员，对其各项素质要求也更高。首先，空中交通管制员由于其工作性质，要求管制员必须具有很高的责任心、自律的生活习惯、高度的紀律性、超强的安全意识以及过硬的专业知识和熟练的操作技能。其次管制员的心理素质和心态一直都是被严格要求的，在工作出现特殊情况时，保持稳定的心态进行果断的处理，工作中成员间的协作态度、语言沟通能力、抗压能力以及情绪的自我控制能力等。只有在专业技能和心里素质两大方面都达到标准，才能称之为一名合格的民航空中交通管制员。
二、地勤人员
地勤服务由服务者、被服务者以及服务环境组成。其中主要的工作是：票务、通用、值机、行李、安检、引导。作为一名合格的地勤工作者，其必备素质如下：(1)专业能力。首先是服务意识，作为民航服务者，必须具备优秀的服务意识，乘客是客户，客户是上帝，所以在服务中需要耐心仔细的为乘客解决疑问，让乘客的旅途有一个良好的开端。其次沟通能力。沟通能力在服务行业中起着重要的作用，也许一个很简单的问题由于不佳的沟通能力，导致问题复杂化，也有可能一个复杂的问题，由于良好的沟通能力变得十分简单。再次解决问题的能力。比如当航班延误或者乘客出现行李丢失等问题时，作为一个优秀的地勤服务员，需要具有清晰的解决问题的思路，面临乘客的焦急以及困难，要懂得如何进行处理，最终把问题顺利解决。(2)服务态度。民航业是服务行业，地勤工作人员也是服务者，所以必须具有绝佳的服务态度。一个良好的服务态度，不仅仅是处理解决问题的关键，也代表了我国民航人员的整体素质。所以服务态度必须：耐心、仔细、有责任心、有爱心、有包容心。(3)优秀的身体素质。地勤工作人员的工作十分的辛苦，不仅是身体上的，而且精神上也面临着巨大的压力。特别是民航运行高峰，工作压力特别大，所以地勤工作者要保持健康的体魄，才能更好的服务于他人。
三、机组成员
机组成员包括：飞行组、乘务组。
飞行组是对航空器运行进行控制操作的具有一定飞行资质的飞行员。安全是民航运行的第一要求和最终目的，而只有具有高素质的专业飞行队伍才能保证航空器的正常空中运行。所以飞行员必须具备高水准的职业技能和道德素质。首先职业技能包括：飞行技能、管理技能以及心理素质。飞行员属于高危专业技术人员，随着先进的科学技术在民航领域的发展，飞行技术要求也越来越高，是先进的科学知识与技术的结合。管理能力指的是对机组资源的合理分配能力，机组资源的合理调配是一项极为复杂的工作，而机长对机组资源的管理分配能力又是重中之重，是保障航空器安全运行的一大重要因素，机长是机组的核心，对航空器运行期间航空器内的一切活动有着绝对的领导权。所以机长不仅业务能力要十分突出以外，还要有着超强的心理素质，才能领导机组进行安全飞行。航空器在万米的空中运行，飞行机组成员要时刻做好面临特殊情况的心理准备，良好的心理素质必不可少。在航空器运行出现特殊情况时，心理素质直接影响到专业技术的发挥，进而影响到整个航空器的安全。其次职业道德，对于飞行机组，职业道德分成：敬业观念、章法观念、飞行作风。一个优秀的飞行组成员，除了保障航空器安全运行，也需要为航空公司创造最大利益。
乘务组是航空器内的空乘人员。他们的工作对航空器的安全运行有着重要辅助作用。一名优秀的空乘人员必须具备以下素质：(1)自我情绪控制能力。只有做到良好的情绪控制力，才能在工作中为乘客进行服务和安抚乘客情绪。比如出现飞行延误或者航空器运行有特殊情况时，乘务人员首先需要自身的情绪稳定，不急不躁，以沉着稳定的心态为乘客解决疑问，保持客舱环境的有序。(2)协调能力。空乘是一个服务性职业，这个行业需要具备良好的沟通能力，进而在工作中起到好的协调作用。当客舱出现矛盾或者紧急情况时，就需要空乘人员进行有效的沟通协调，才能保障客舱的稳定。(3)应变力。空乘人员面临着各种性格的乘客，所以在工作中处理问题，也要懂得根据乘客的性格和心理状态来变通处理手段，所以对应变能力要求很高。(4)语言能力。空乘人员良好的沟通离不开良好的语言能力。特别是国际航班的空乘人员，还需要具备一定水平的外语能力，才能更好的与乘客沟通。
小结
自改革开放以来，我国民航业一直处于高度发展中，特别是进入二十一世纪以后，我国民航业发展更加迅速，我国已经成国际性的民航大国，民航事业的发展，给我国经济发展带来了很大的推动力，也为国际贸易交流做出了巨大的贡献。而我国现在只能称为国际飞行流量大国，因为在民航技术、设备研究等领域，我国民航与其他发展更早的民航大国之间还有着一段距离，所以我国民航业想要成为真正的国际民航大国，还要不断努力，其中民航人才的培养就是最为主要的部分，需要对民航工作人员和未来的工作人员加强专业技能培训以及不断地加强心理素质教育，只有打好了人才基础，我们才能更好的发展，相信不久的将来我国一定成为顶级民航强国。
作者：宋词
摘要：在社会主义市场经济条件下，必须加强财务管理，这对财务人员的意识能力提出了更高的要求。本文高度概括总结了财务人员所应具备的各种意识，对于提高财务人员的理论、管理及预测水平作了大胆的探讨。
关键词：经营决策 金融政策 知识更新
加强财务管理，对于稳定员工的生活，提高本单位的经济效益有着极为重要的作用。在市场经济条件下，搞好财务管理工作，必须努力培养财务人员的八种意识：
1 经营决策意识
在社会主义市场经济条件下，财务人员的工作不仅是记账、算账、报账，还应参与经营决策。财务部门要在国家财政法规指导下，参与投资决策，参与生产经营活动项目的可行性研究，以制定出最佳的投资效益方案。这些决策的质量直接影响到单位的生存与发展。所以，财务人员要强化经营决策意识，提高自身的经济理论水平、财务管理理论水平、预测和决策水平。
2 责权利统一意识
财务人员也要实行岗位制，使一定的人对一定的事负完全责任，并有效履行责任的权力和根据工作成果严格实施奖惩。因此，在财务管理过程中要明确职责范围，上级不能代替包办下级权力;下级也不能推卸责任使其徒有虚名。既要发挥每个人的积极性，明确分工，各尽职守;又要注意分工中的协作，从全局出发，密切配合，保证各项任务完成。
3 金融政策意识
当今社会，财务活动与金融市场的政治、法律、手段、利益息息相关。随着我国金融市场的建立和完善，金融管理体制发生了重大变革，财务人员要熟悉有关的金融政策法律，不仅做好记账、算账、报账和财务收支等工作，而且要认识到自身已成为掌握单位全部财产命运，进行风险活动的主要成员之一。按照金融政策制度，利用金融市场开放的直接融资手段，筹集使用资金，使本单位能在最优惠的条件下进行经营活动，提高经济效益。
4 经营竞争意识
有市场就有竞争，有竞争就有风险。经营竞争意识是适应市场经济要求的新的财务管理观念。具备经营竞争意识，可促使财务管理部门合理组织，及时迅速地向管理决策者和其它有关部门提供财务活动信息，保证财务活动信息的有用性和决策的有用性。参与竞争时，要认识到竞争可能产生的消极作用，要正确认识社会主义市场经济竞争的特点，学会用法律和规章制度来保证竞争的公平性和科学性。
5 经济效益意识
财务管理活动的一切工作都是为了提高经济效益。作为财务人员必须明确什么是经济效益，以及经济效益的衡量标准，局部经济效益和整体经济效益的关系等。提高经济效益的主要途径是：生产经营符合社会需要的产品、商品;采取各种可行的办法降低成本和开支;多方挖掘生产技术潜力;采取有利于促进本单位提高经济效益的考核指标;以及从系统的宏观角度来进行调控，在整体经济效益上下功夫等。
6 利用信息意识
财务人员要充分认识和重视市场信息的作用，尽可能采取現代化手段和多种多样的方法获得信息，并科学地分析利用信息，充分发挥其作用。要重视信息的搜集和存储，建立财务资料档案;及时发现掌握原始资料，提高信息质量;充分利用电子计算机等先进的信息管理系统;及时向决策者和有关部门提供足够的信息。
7 资金时间价值意识
在资金的使用过程中，财务人员要时时注意资金占用时间长短对经济效益的作用和影响。财务人员要在工作中研究时间因素，解决资金的时间可比性，正确评价由此带来的经济效果。一是要做好货币向资金的转化，将闲散资金投入生产经营，尽量减少积压等;二是在参与投资决策时必须考虑货币的时间价值，将投资效果分析和评价建立在科学可比的基础上。
8 知识更新意识
事物和社会是不断向前发展的，要适应新的形势，满足改革需要，提高工作能力，就必须不断进行知识更新。财务人员一方面要通过各种途径不断充实和提高自己;另一方面要解放思想，支持和鼓励其他人员的学习，为他人的知识更新创造条件。
参考文献：
[1]邱英汉.社会主义市场经济理论[M].解放军出版社，2001.
[2]周升业.金融理论与实务[M].中国财政经济出版社，2005.
[3]李仁玉.经济法概论[M].中国财政经济出版社，2011.
作者简介：
马丽丽(1965-)，女，江苏徐州人，中共党员，中央党校经济管理专业本科毕业，干部，会计师，审计师，现任徐州市泉山区农业水利局财审科科长。
作者：马丽丽 姜艳 周海生
摘要市场经济的快速发展给企业的发展带来了机遇与挑战，面对新的竞争形势，企业要想获得发展与核心竞争力，就必须不断加强自我综合能力。目前对于企业的发展有着关键性作用的高级会计人员却相对短缺。作为企业中重要的一员，为了加强高级会计人员参谋指导作用，就要从高级会计人员的最基本素质与能力进行加强，才能够保证企业的健康发展。本文针对目前企业中高级会计人员存在的问题出发，着重探讨了高级会计人员应具备的素质与能力。
关键词高级会计人员问题素质与能力
一、高级会计工作的现状及问题
针对目前我国企业内的高级会计工作的现状而言，有很多令人不满意的地方，存在多方面的问题，一方面缺少高级会计人员，另一方面高级会计工作的质量与效率有待提高。主要表现在：高级会计人员的素质不高，经常做假账，作风不正，经不起金钱和利益的诱惑而做出背叛企业和违法的事情，损害企业的利益。还有就是所提供的账目信息不真，核算资料失真，对公司的金钱管理混乱，没有制度保障，以上这些问题都将会给企业的财产和人员利益造成严重的损失，会计人员的这种行为不仅损人更有害自己，因此，作为企业发展中重要的一员，务必要树立正确的职业观、人生观和价值观，正确看到自身的工作性质，严格要求自己。本文主要谈论高级会计人员应该具备的基本素质与能力。
二、高级会计人员应该具备的基本素质与能力
能力是高级工作人员提高工作效率，保证工作质量的有力保证，素质是高级会计人员在本职工作上赢得他人信赖与尊重，更好地为企业发展服务的有力保证。因此加强高级会计人员的基本素质与能力培养是十分必要而有意义的。
(一)高级会计人员应具备敬岗爱业、道德高尚的素质
一个人只有对自己所从事的事业充满深深的热爱与兴趣，才能够为之奋斗，才会在遇到困难时不退缩，坚强前进。会计工作人员也应如此，应该对自己所从事的工作充满热爱，从内心喜欢会计工作。由于高级会计人员常年都要与数字打交道，每一天的工作任务基本上都是关于记账、算账、报账表等内容，工作较为琐碎和繁琐，长时间下去，高级会计人员难免会产生厌烦情趣，觉得工作无趣，枯燥无味等，从而有可能会影响到工作的质量与效率。但是会计工作对于企业的整体发展来说很关键，直接决定着企业获取利润的命脉，因此，高级会计人员应该在工作中做到一丝不苟，加强工作责任感，仔细谨慎完成每一项任务。努力钻研工作难题，提出解决措施，热爱自己的工作岗位。除了敬岗爱业外，高级会计人员还要做到有较高的职业道德，遵守企业的规章制度，坚决抵制违法乱纪的行为，不做假账、不私自挪用公款，坚持诚信为本，不为金钱、权利、利益所诱惑，有自身的办事原则，有较强的法制观念，严格要求自身行为，敬岗爱业努力为企业发展献计献策，贡献自己的力量。
(二)高级会计人员应具备一定的知识素质
企业发展的财务管理工作是一项要求很高的专业性工作，作为高级会计人员，首先就应该具备过硬的专业知识方面的基本功，能够在很娴熟的在工作中运用知识理论来指导实践工作，因此，专业知识素质对高级会计人员做好本职工作来说至关重要。主要的知识素质有：正确理解并掌握宏观与微观的经济学知识。经济学中的知识是高级会计人员进行财务管理的有利理论依据，不仅能够给高级会计人员思想上的启发，还能够帮助高级会计人员运用理论原理分析当前的经济形势与发展趋势，从而对企业的发展作出全面的规划与调整，进而有利于明确财务管理工作中的有关重要决策，能够做出全面的考虑。除此之外，还要有政策上的知识素质。一名优秀的高级会计人员应该具备多方面的知识，能够与时代的发展要求一致，保持思想上的先进性。对于国际上的经济发展形势，国家提出的有关会计、财务管理等方面的重大决策以及决策的背景、原则、理念以及意义等进行详细的了解与领会，在专业知识的指导下，认真将其贯彻落实到工作中去，以市场经济的发展为宏观导向，为企业的发展分析局势作出详细的规划，管理好企业的财务工作，减少企业的花费，获得最大的经济效益。
(三)高级会计人员应该具备不断创新的能力
市场经济的快速发展得益于科学技术的快速发展，高科技产品已进入人们的日常生活中，给人们的日常工作和学习都带来了极大的好处。同时也带来了一个竞争的问题，现如今的社会就是一个充满竞争的社会，为了生存与发展，企业之间的竞争显得尤为激烈。面对新形式、新挑战、新机遇，企业的高级会计人员掌握着企业的财务管理，直接牵涉到企业的获利问题，因此，会计人员应该抛弃传统的思维方式，摒弃不合时宜的工作方法，在工作中不断进行财务管理上的创新。包括对会计核算的对象、会计假设、财务报告的编制等多个环节,这些环节都要进行适度的创新，另外所采用的技术，如计算机技术、网络和信息技术等技术都要跟上时代的要求，满足工作的发展需求。工作上的创新也有助于企业成本的降低，获得利润的最大化。在新的经济形势下，高级会计人员运用发展的眼光对待和分析当前的国内国际财务方面的形式，利用宏观与微观的经济学原理，为企业的发展提供有利的决策支持，提供可操作性、建设性较强的建议和意见。实现财务管理方面的创新，运用科学技术手段，解决技术上的难题，从而为企业的发展提供强有力的保障。
(四)高级会计人员应具备内外协调的能力
企业的会计部门是一个综合性较强的部门。作为高级会计人员，在实际的工作中，每天必须与大量的人进行交流。善于与别人进行交流，协调好多方面的人际工作，才能够保证企业的会计管理工作正常顺利的开展。因此，具备较强的内外协调能力是高级会计人员所必须具备的。对外，会计人员就要做到处理好与其他各个企业或者行政部门的关系，比如工商、银行、税务以及财政等各个部门的协调关系，争取与这些部门搞好协调关系，在工作上获得他们的支持与帮助，能够提供政策上的鼓励与支持，进而帮助企业解决实际工作中的重点和难点问题，促进企业快速发展。对内，高级会计人员就应该搞好自身与领导和同事之间的关系。领导人员掌握着企业发展的重大决策权，但是难免会在工作上的有失误，作为掌控企业财政管理与运行的会计人员应该对领导的决策进行积极的思考，分析其中的不利决定，及时有效的向有关部门反映，但要注意态度，一定要诚恳。对于领导交代的任务，一定要尽心尽力的去完成，时刻有高度的责任感，保证任务的质量。对待同事要尊重他人，虚心向他人请教，多交流工作心得，对违法乱纪的同事在严格要去自我的同事，也要给予指出他们的错误，并提供帮助，建立和谐融洽的工作氛围，提高工作效率。
(五)高级会计人员应具备及时参与决策的能力
由于会计部门在企业的各个部门中占有较为重要的地位，也发挥了关键性的作用，因此在制定关于企业的重大决策时，作为高级会计人员理应提供财务方面的支持与鼓励，并运用财务管理部门搜集到的相关财务信息，对当前的局势和因素进行全面而又深入的研究，找出决策中的问题，并及时有效的提供解决的方案，为领导阶层的政策决定提供理论上的依据与支持，并要从企业的资金利用方面为政策的实行进行合理的规划与制定。同时高级会计人员也要注意提供参考内容时的态度与难度，要注重尊重他人的劳动成果，对于所提及的参考内容也要注重难度适中，最好是通俗易懂，难题简单化，这样才能够获得的大家的理解与支持，进而使大家意识到政策中的不足，做出正确的改进，最终促使企业的良好健康发展。
三、结语
综上所述，面对新的经济形势，企业若要生存与发展，就必须做出改革与创新，重視新时期高级会计人员的进本素质与能力的培养，把各项培养措施落实到实处，整体上提高高级会计人员的素质与能力，只有这样，才能够保证企业朝着健康的方向快速发展。
参考文献：
[1]叶陈纲.企业伦理与会计职业道德.北京:高等教育出版社.2005.
[2]刘玉廷.办好会计专业硕士学位教育 开创我国高级会计人才培养的新局面.商业会计.2005(4).
[3]王永霞,丘丽萍.高级会计人员社会需求的实证分析.经济师.2003(03).
[4]何可.高级会计人员的地位应提高、摆正.财会通讯.1995(10).
作者：邱建
一位哲人说：“你的心态就是你真正的主人。”一位伟人说：“要么是你驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”
无论我们做什么事情，心态都是很重要的。对每一个直销员来说，谁都希望自己的业绩获得数倍的增长，但是要做到这一点，良好的心态是不可或缺的，因为什么样的心态决定了什么样的成就，什么样的心态决定了什么样的人生。成功的直销商有具有如下10种心态：
一、自尊和珍惜
懂得自尊的人才会懂得珍惜生命。开发自我，才会具备积极乐观的心态，从而充满活力，行动有条不紊，坚持不懈。不断取得自我成长，并同时帮助他人成长，是人生具有意义和价值的切实体现。作为一名直销员，自尊的心态是必不可少的。当你遇到捆但，遇到别人的指责和非难时，自尊一定不能丝毫减少。自尊是你生命中最重要的部分，只有懂得自尊的人才能真正懂得生命的意义，才会在今后的直销过程中处理好各种困难和问题，不轻易被打倒。
二、积极主动
从事传统行业，大半的人只是为了生活而工作，不会每天都充满激情。然而对于传媒、广告、保险和直销事业来说，目标是借助自己的想象空间具体地描绘出来的，只要具备主动积极的心
态，不断地向前努力，就一定可以将其实现。
三、耐心
任何人做事都要有一个循序渐进的过程，以为每件事都有其内在的规律性，做销售行业更是如此。操之过急必然会溢于言表，这是失败的前兆。一定要从一点一滴做起，着急不起丝毫作用。正确的做法是保持一颗“平常心”，这样才能积极而有稳步持久地发展。
四、乐观向上
无论做任何事情，都可能会遇到困难。但遇到困难与挫折时，悲观的人可能会退缩不前，无所作为，最终与成功无缘。而乐观的人则把所遇到的一切困难视为自然，把同困难和挫折抗争视为人生的乐趣和事业有成的必经之路，从而以积极乐观的态度去迎接困难与挫折，并最终克敌制胜。
当然，积极乐观的心态不是每个人与生具有的。但你发现自己缺乏乐观心态时，不要失望沮丧，你完全可以通过心理训练，有目的地培养自己的乐观心态。其中，最有效的办法之一就是经常有意识地和积极乐观的人呆在一起，从这些人身上获得乐观情绪的感染，调动自己的积极心态，从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。正所谓，“近朱者赤，近墨者黑。”
无论如何，你要以乐观向上的精神支持你的事业，千万不能因暂时的困难内或挫折而灰心丧气。逆境过后是顺境，冬天过后是春天。让乐观精神伴你一生，你的事业必定会获得成功。
五、归零
所谓归零的心态，即每一位直销员，不论你在原来从事的行业中是何等得出类拔萃，具有多么丰富的经验，已取得过多么卓越的成就，当你步入销售事业之后，必须把这一切都放在一边，心态归零，从头学起。这是对每个销售人员最基本的要求。只有遇到新事物虚怀以待，心态归零，才能很快吸收，深刻地领悟，更好的把握其真谛。
每个人在成长过程中都有自己的知识与经验。而心态就要象一只杯子，如果已经装了一些牛奶，如果想换成咖啡，必须把牛奶倒掉，变成空杯状态才能有纯正的咖啡味道，也才能别人给你一分，就会吸收一分;给你半杯，就会吸收半杯;给了全部就照单全收，再加上自己的体验，便会比别人多了一整套经验。
六、学习
人总是在不断地接触新事物，学习新知识。只有通过学习，人们才可以真正地跟上时代的步伐，不断地前进。特别是作为文化产业的销售人员，不仅要学习行业知识、经济知识、管理知识和纷繁的专业知识，而且还要学习销售计划，人际关系知识，修炼自己的品德和人格。只有这样，才能具备深厚的功底和较高的道德水准，也才能厚积薄发。你可以向成功人士学习，也可以从书本中汲取，甚至可以向陌生人或你的亲朋好友请教，并把它应用到实际中去。不能只是学习书本上的知识，而不去应用和实践，“纸上谈兵”是绝对行不通的。拥有一个良好的学习心态和终身学
习能力是不断提高自己、发展自己的重要保证。
七、诚实
作为一个销售人员，一定要以诚为本，以信服人，杜绝谎言。这是销售人员必须具备的素质，必须遵守的信条。
八、勇敢
销售人员业绩不佳，不见得是他们懒惰无能的结果，真正的原因很可能是他们害怕自我推销。但他们产生恐惧心理后，在下一次的推销过程中就会表现得更差。然而如果连他们自己都没有信心，别人又怎么能够信任他们呢?所以，勇气是非常重要的，勇气是你行动的动力，是将你的想法付诸行动的具体表现。因此，一定克服自己恐惧心理，让勇敢在你的心里生根发芽。
九、自信
一个人仅仅靠“希望”是不会美梦成真的，惟有强烈的企图才能促使一个人下定决心，并且做到让自己的身心完全得投入。而在完全得投入之际，还要有赢家的心态，这样才能建立起自信心。坚定地认为只要努力就会 成功，热情才容易被激发出来，并能一发不可收拾。如果没有好的产品，人人们当然不会投入;但是有了好产品，而你却不投入足够的热情，怎么能把产品推荐给别人，并让别人接受呢?所以，直销需要自信。
十、证实自我价值
任何人都需要被承认，都需要实现自我价值，得到社会的认可。直销人员也是一样，直销在他们眼中不仅仅是一种赚钱的机
会，更是一种实现和体现自身价值的方式。这种心态可以分为以下几种：
(一)发掘潜能，体现自我价值
事实上，任何人在他们所从事的工作中都只用了他们全部潜能的一小部分。因此，许多人在寻求发挥潜力、展示自我的机会。
(二)展示自我才能
从事销售行业，所有的人都站在同一个起跑线上，都有均等的机会。如果你真正有能力自然会取得成功，令人刮目相看。
(三)改变生活方式
每个人都有自己的活法，都有不同的生活方式。因为销售以人为中心，它所推销的不只是产品，还有它的价值观念，即自信、合作、成功和自由。或者说是一种新的生活方式，能够帮助人们实现自己的人生目标。
1. 做銷售要有强烈的企圖心— 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱— 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线— 勤奋
4. 具备“要性”和“血性”— 激情
5. 世界上沒有沟通不了的客户— 自信
6. 先“开枪”後“瞄准”— 高效执行
7. 不當“猎手”当“农夫”— 勤懇
8. 坚持不一定成功，但放棄一定失败— 执着
9. 胜則举杯相庆，危则拼死相救— 团結
10. 今天的努力，明天的結果— 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 銷售谈判中为什麽一定要以客户爲中心? 案例：沟通就是与客戶确立共同点的过程 案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要滿足銷售人员头脑想像中的客户; 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆測，以已推人;
案例：你遇到的问題，別人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买嗎?
案例：態度不能完全决定行为，行为可以影响態度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适當的自我示弱，獲得別人的好感
6. 销售的线路不一定是走直線
案例：客戶會在不同人面前表現出不同的态度
7. 客户的态度是由銷售人员引導的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的銷售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
1、态度决定一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果。
2、积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不好的方面，我们就需要用积极的心态去对待。企业有很多不尽合理的管理，我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很到困难，我们应该看到克服困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变得渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到哪里哪里亮。
3、主动的心态。主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情“。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，使我们主动的去争取的。在企业里，有很多事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，同时如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。
4、空杯的心态。人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的态度重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是局外人。
5、双赢的心态。杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业与消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家那有小家?企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们
也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
6、包容的心态。作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个经销商有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同情心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
7、自信的心态。自信是一切行动的原动力，没有了自信就没有行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自信是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。如果你充满了自信，你就会充满干劲，你就开始感觉到任何事情都是我们可以完成的，应该完成的。
8、行动的心态。行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值;我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切远景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，远景就是泡影。
9、给予的心态。要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀;我们要给予我们的经销商以服务;我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。
10、学习的心态。干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师，上级是老师，客户是老师，竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。
11、老板的心态。像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你就会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。反之，你就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你就不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
12、什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在，唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐，唯有心态解决了，你才会感觉到我所做的一切都是理所当然。
销售代表应具备的基本心态
一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给客户的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户。
三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。 作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
外贸人员的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，外贸人员的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的外贸人员，应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为外贸人员，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企
业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个外贸人员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
外贸人员每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个外贸人员都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
外贸人员要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，
无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心
外贸人员的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生?首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个外贸人员，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个外贸人员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
许多从事业务营销工作的人不好意思告诉别人他所从事的工作的是推销，21世纪的成功者者必须具有非凡的推销和行销能力，事实上，业务销售工件是一项非常专业性的工作 ，也只有顶尖的成功者才能把销售工作做得非常好。世界上没有所谓天才型的推销员，所有的推销员都是从零做起，他们从不断的学习成长当中去提高他们的销售技巧而使自己的收入能够节节升高。根据八零二零法则的定律，80%的营业额大部分都由那些顶尖20%业务员所创造，所以如何通过销售技巧的学习，而让自己成为20%的顶尖业务员是我们主要谈论的内容，当然，你如果已经属于20%顶尖的业务员那和么你所要做的就是在这20%当中成为更顶尖的20%，换句话说就是成为那4%。成为百分之二十的顶尖业务员有什么好处呢?首先的好处是你永远不需要担心你的收入，你不需要担心你的生活，当然你也不需要担心你的工作。因为你不论走到世界上什么地方你永远都是那些企业当中最受欢迎的人。当然在那底下的80%的人就常常得担心他们的收入和工作的稳定性，这些人每天都担心他们的收入。所以我们的工作是让我们自己不断地学习成长，成为那百分之二十的人，实际上顶尖的业务员和一般的业务员之间的差别并不大，那些顶尖业务员的能力也并不比一般的业务员要高出多少，而惟一的不同是他们每天所做的事情和别人有一点点的不一样，人们的销售技巧也和一般的业务员只有那么一点点的差距，而他们每天进步和成长的速度也只和一般的人也只有一点点的不同。但就是因为这每天的日积月累，这一点点的不同而造成了他们在收入和成就上的极大差距，这就如同在田径赛场当中一样，奥运会百米赛跑第一名和第二名在通过终点线的差距有时只差不到十公分的距离，但就是这么一点点的距离却造成了荣誉和收入的极大差距。顶尖的业务员和平凡的一般人最主要的差距就在于他们内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景及性别都没有关系，而最主要的差别来自于其内在的心态，因为心态控制行为，不同的行为就会造成不同的结果，所以，如果我们想在销售领域出人头地，首先应需要具备一些特定的条件及心态。一个成功的销售人员应该具备哪些条件或心态呢，
成功的销售人员首先应具备的心态就是：
一 、强烈的自信心和良好的自我形象
*自信心和自我形象与销售业绩有直接的关系。
*每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入，所以，想提高收入，首先就必须扩大你的舒适区和增强自信心。想达到这种结果，就必须要有：
二 、强烈的企图心
*想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。
*如何提高企图心，首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习，工作 ，阅读能激发成功欲望的书籍。
*改变环境之前，先改变自己;要让结果变得更好，先让自己变得更好。
三 、对产品的十足信心与知识
*说服是信心的转移
*客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩。
*产品知识应同时包含：自已的产品知识和竞争者的产品知识。
四、丰富的专业知识及销售能力
*对产品的丰富和专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件。
*优秀的销售人员不公仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里
五、注重个人成长(成功=习惯=能力)
*每天抽出1个小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。
*想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。
六、高度的热诚及服务心
*将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客户都当成终生的长期客户。
*不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客户。
七、非凡的亲和力
*杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户成为最好朋友。
*亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。
八、对结果自我负责
*成功者对业绩和结果100%地自我负责，你在为自己工作，是自己的老板，所以对任何结果应自己100%负责。
*成功者与失败者的最大差别：成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。
九、明确的目标和计划
*把目标细分成每天的行动计划。同时要非常清楚为什么要达成这个目标? *明确订立每月、季、年目标，切勿短视——只看眼前的目标。
十、克服对失败的恐惧
*销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和被客户拒绝。
*如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者，这也是让你成为销售行业中那顶尖的百分之二十成功者的主要原因。
*80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交的，所以在客户对你说5个不之前都不算被拒绝。
*怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的是最大根源。所以，要想办法解除掉这种障碍：
1、提高自信心及自我价值。
自信心缺乏通常源于四个方面：
(1)缺乏经验或专业能力。当我们做一件没经验的事，自然容易缺乏自信心。所以想提高自信，就应该尽快提高自己的销售技巧和能力，不断创造成功和经验。
(2)过去失败经验的影响。发生时如何立即转换定义是非常重要的。
(3)注意力的把握——学习控制头脑内的“摄像机镜头”。不断重复正面的经验，想象好的结果，输入正面信息修正行为得到好结果。
(4)限制性信念的影响。限投影性信念会导致自信心低落的结果。
信念激发潜能行为结果
解除对失败及被拒绝恐惧的障碍的第二个有效方法，就是：
2 、转换对失败和被拒绝的定义。
定义感觉情绪反应行为(任何事情有没有一定的定义?)
转换定义就可以转换恐惧，是克服障碍的成功秘决。
十一、善用潜意识的力量
*善于运用潜意识，对一个成功的业务员来说是很重要的。
*拜访客户前，想象(或回忆)成功的画面与经验。
十二、 按部就班，坚持到底
*天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。
*成功者决不放弃，放弃者决不成功。
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