品牌营销的特点分析

第1篇：品牌营销的特点分析

物流营销的特点分析

摘要：传统的4PS营销体系，包括产品战略、价格战略、渠道战略和促销战略，本质上与物流营销战略是相通的。但物流营销有自己的特点，这些特点体现在具体的营销策略中。本文力图从物流营销特点的分析，寻求物流营销的着力点，从而结合物流营销的实际情况制定相应的措施策略，为此做粗浅的探讨。

关键词：物流 营销 策略 特点

早在1916年，市场营销专家阿佳肖在《经营问题的探讨》一书中，就初次论述了物流在流通战略中的作用，同年，威尔德指出市场营销产生三种效用，即所有权效用，空间效用和时间效用，还提出了流通渠道概念，这是早期对物流活动在市场营销中的作用的较全面的认识。后来，著名营销专家弗莱德.E.克拉克于1929年所著《市场营销的原则》一书中进一步将物流纳入到市场营销行为研究范畴之内，可以说物流理论本来就是在研究市场营销理论的过程中产生的。我们在研究物流营销策略组合时，应重视追求整体活动的协调和整体结构优化，突出物流自身的特点。

一、物流产品的无形性

物流产品是物流服务，不同于一般实体产品的有形性，对物流产品认识容易被人们所忽视。服务性的无形性决定了物流产品的复杂性，其产品的特性与品质来源于企业的服务水准以及客户对这种的服务的感受。

从市场营销角度看物流的产品策略，集中体现在物流企业如何以最合理的方式，最快的速度把产品送达客户手中，帮助市场营销完成最后的环节。这有赖于物流配送功能的发挥。物流长距离干线运输完成少品种大批量的运输任务，需经由物流的配送活动，完成支线的配送运输任务，体现的是多品种小批量的门到门服务，在正确的时间，正确的地点把正确的产品送到指定的用户手中。由供应物流、生产物流到销售物流，企业实现产品价值，最终由高水平的配送保证高效快速的进入市场，以最低库存甚至零库存的精密物流安排，达到高效率、低成本的产品位移要求。

东莞市商品流动量大，如同国内其他城市的配送系统的发展，东莞加大城市配送体系的建设力度，中心城区、镇区的需求旺盛，除连锁巨头如沃尔玛、麦德隆等自建物流外，部分连锁企业都将物流物流配送外包给第三方物流。随着信息技术的发展，物流服务将快速及时化，以促进物流业的迅猛发展。

二、物流价格的宏观性

物流服务价格不同于其他服务产品的价格，其本身除了关系到企业自身利益外，对全社会市场物价稳定以及抑制通货膨涨都有不可忽略的影响作用。

国务院总理温家宝于2011年6月8日召开的国务院常务会议上，对教育和物流问题进行部署。在发展物流业的八项措施中，第一条就是税收问题，“完善城市企业营业税差额纳税试点办法，扩大试点范围，尽快全面推广。研究解决仓储、配送和货运代理等环节与输环节营业税税率不统一问题。完善大宗商品仓储设施用地的土地使用税政策。”这些政策的实施都有利于降低物流费用水平，减少企业物流成本，加快物品流转，使最终用户及消费者受益。

国家在宏观政策上降低物流费用，是抑制物价飞涨的有利措施之一。但对物流业自身来说，也存在加强竞争有序性的管理，防止不合理的价格竞争。东莞物流业一段时间内，个别中小物流企业恶性竞争，由于不正当竞争手段(如逃避税收监管等)获得相对优势，扰乱市场秩序，出现价格竞争乱象。表面上价格被压低了，但是由于以对某种市场垄断性追求为目标，潜藏着巨大的危险性，，因此必须重视物流行业自律，注意维护正常的市场秩序，公平竞争。

三、物流渠道建设的公共性

一般产品的营销渠道建设可以由企业独自完成，但物流渠道的建设却离不开区域建设规划以国家对全社会经营发展建设的宏观规划。所以越是经济发达的地区物流业越发达，一方面有充足的产品流动，更主要的是基础设施比较完善，陆、海、空等各种运输方式都较完善。在此基础上物流企业才可能发展自身的物流网点，确保物畅其流。

随着经济的发展，一些地区的经济发展进入某种瓶颈，其中之一就是物流渠道建设滞后，影响经济的正常运行。近年来，东莞作为世界制造基地，制造业取得了长足的发展，但目前东莞市把建设新型物流城市作为重点，以物流业的发展继续牵运经济的高速运行。市政府确定了“一港三带六园区”的发展规划， “一港”即虎门港，为东莞建设新型的物流城市的龙头;“三带”为：西部港口物流服务带;中部城市物流配送服务带;东部铁路物流服务带;“六园区”为：东莞保税物流园区;立沙岛石化物流园区;中部城市配送物流园区;石龙红海物流园区;茶山铁路物流园区;常平大京九物流园区。过去东莞处在广州与深圳之间，物流运输都是以两地为重心，东莞的物流业远远落后于两地，现在正改变这种现状。首先，加强区域内的公路建设，改变过去南北线路强(以广深高速为中心)，东西线路弱的问题，几条高等级的公路加快建设;空中运输东莞是弱项，无机场，但其优势是空中运输可以向周边机场辐射，如广州机场、深圳机场还有香港启德机场，利用邻近这些机场的地理优势，建设东莞的“无跑道机场”。这一系列的措施规划都为物流渠道建设提供有利条件，决定了物流业发展将进入一个新的阶段。

四、物流服务的社会性

社会化服务是现代物流的一大特点。企业运作物流有自营、外购与外包第三方物流等。从成本的控制出发，企业在选择物流的运作方式时，会衡量资金的投入、基础设施建设等带来的风险，因而利用社会化物流服务往往成为企业的首选。这也是作為独立于买方与卖方之外的，专门提供专业的物流服务的第三方物流快速发展的原因所在。

企业物流外包有以下优点：节省了资金投入、减少了设施设备等资源浪费;降低企业运营风险;提高了物流运作服务水平。由于市场需求降低造成的库房及运输车辆闲置的风险可直接转嫁到第三方物流企业，第三方物流面向社会服务，有较大运营空间，可以有效地化解这些风险，其专业的第三方物流服务，又增强了企业市场快速反应能力。

东莞作为生产加工基地，其产品的流量巨大，在外包物流大发展的情况下，城市的发展须适应这种变化要求。因此，东莞市政府提出了建设新型物流城市规划，其思路是西部重点发展以虎门港为中心水运物流，东部重点发展以大京九铁路为依托的铁路物流，中部重点建立和完善城区的物流配送体系，加之物流园区所形成的各个结点，以此东莞的经济发展环境的改观，为城市提供更大的经济发展活力。

物流服务社会性是物流营销的一大特色，同时也是物流营销的难点所在。因此，要根据区域内社会发展实际情况及经济发展水平，采取相应的市场营销对策。

作者：孙景贵

第2篇：电力营销目标市场的特点及营销策略分析

摘要：随着我国科技水平及经济发展的需要，衍生出了电力系统的市场营销，其在电力系统发展过程中起着重要作用，因此，相关人员需要在新社会主义建设过程中转变传统观念，了解并掌握电力系统营销目标市场的特征，选择适当的营销策略，以确保电力系统的正常供应，达到加快我国经济发展的最终目的。

关键词：电力营销;目标市场;营销策略;电力系统;市场营销 文献标识码：A

1 电力营销目标市场的特点

1.1 整体性

通常情况下，电力系统要想真正地完成交换过程都需要利用电网，而电网系统所涉及的面积就是目前电力单位的市场范围。在同一区域的电网系统都是经过统一设置的，所以，其营销部门一般只能把同一区域看作同一个市场来进行市场营销，因此可以说，不同电力单位的营销活动能够通过同一个电网系统，进而连接成为一个统一的整体。

1.2 不可放弃性和相对稳定性

电力单位的目标市场的动态性较强，不是说一旦选定之后就一成不变。而其动态性也是与稳定的电力单位目标市场相对来说的。在市场发生变化时，其变化都是逐步实现的，不会说是骤然突变，且在某些事件和区域内还是相对比较稳定的。此外，在电力目标市场的选择过程中，还需要综合考虑社会、国家、区域等多个方面的因素，不能放弃难度系数大或盈利少的偏远市场。

1.3 差异性

一般来说，目标市场在客户细分、产品选择等方面都具有相同性质，但是在很多方面还是会存在非常显著的差异性，这种差异主要体现在以下四个方面：第一，计划安排差异性。一般情况下，对于同区域的用户而言，对电力系统的供应方式要求也会是不同的。有些直接需要供电商来供电，有些则需要间接供应方式。第二，需求量差异性。不同的电力消费者对于电力系统的需求也会是不一样的。有些大型企业的年耗电量可以达到几亿千瓦时，而有些小用户如建筑住房用电可能只需要用到几十千瓦。第三，供电时间差异性。不一样的电力用户所需要的供电时间也会是不一样的。通常情况下，化工行业需要二十四小时的持续供电，而有些商业行业则只要确保白天供电，夜晚所需要的电力很小。第四，消费方式差异性。电力系统的热转化、动力转化以及照明等方式都属于不一样的消费方式。而该差异性的发生是基于不同地区、电力企业的不同规模、不同目标市场的前提下的，所以对电力营销目标市场进行研究和区域划分是很有必要的。

1.4 与国民经济的发展密切相关

电力系统的目标市场并不是独立的，电力系统在发展过程中明显地表现出了对国家国民经济的依赖性，其是因为电力市场的广大消费者主要集中在工业行业，其次是服务行业、商业、居民生活以及农业。而不管是农业、服务行业、工业，还是商业，都是我国国民经济未来发展的主要组成部分，可以说，对我国国民经济结构进行调整，也就直接表现在对以上行业进行调整，因此可以说，电力营销的发展对国民经济的发展起到了一定的影响作用。

2 电力目标市场的营销策略

2.1 逐渐完善电力目标市场的营销策略

2.1.1 培养供电单位在职员工的营销意识。供电单位和一些普通单位相比较来说，具有其特有的特征，配售环节、输变环节等很多环节都是一起展开的，这就需要许多部门协调工作才能完成该过程，同时还不能出现任何问题，并且还具备全员参与的特征，因此供电单位还需要培养全体员工共同参与协作的生产和销售

理念。

2.1.2 创建并完善电力市场的营销体系。创建并逐步完善其营销体系也是目前供电单位进行营销阶段的重要措施之一。而供电单位在选择电力市场开发的过程中需要找到利益与效益之间的均衡点，创建健全的电力目标市场的营销体系，其包含：第一，营销观念：也就是建立以电力目标市场为导向、以广大客户的需求为工作重心，强化人员的竞争意识、提升其服务质量、品牌形象等;第二，信息系统方面：供电单位应该建立其市场信息采集系统、处理系统、报告系统、决策系统等;第三，人才规划：做好电力系统营销人员的培训、考核、招聘规划等;第四，管理客户方面：包含客户服务系统，处理客户投诉、业务咨询等。

2.1.3 拓展潜在的电力目标市场。目前，我国大多电力市场还存在着供应不够的现象，但主要是因为低端客户与高端客户间的不平衡。从其长远发展来说，电力产品最终也会与其他的普通商品一样逐步走向买方市场，因此，供电单位不能存有“等待”思想。为了实现单位收益最大化，提升单位形象，就需要积极拓展全新的电力市场，调整目前电力市场的市场结构，研发新的电量增长点。

2.1.4 建立科学、切实可行的激励体制。现代单位之所以能够走向成功，其关键因素就是可以调动员工的工作主动性与创造性，供电单位在其目标市场的选择、培育以及开发方面还有较长的道路要走，怎样把员工的工作成绩和售电量有效地联系起来，怎样寻找人才、用好人才、调动员工的积极性等都是电量单位高层的管理人员需要思考的方面。建立切实可行、科学的激励制度也是供电企业在电力系统市场竞争中占据一席之地的重要保障。

2.2 产品营销策略

2.2.1 优化产品质量策略。目前，电力和替代能源间的竞争逐渐走向炽热化的情况下，供电企业需要采取优化电力产品质量的方法，如提升电力产品的质量，以增强单位的经济收益以及市场占有率。

2.2.2 差异化策略。为了可以满足广大客户的用电需要，吸引更多的客户，扩展其目标市场，供电企业还需要逐步增加产品深度。而对于某些具备特殊性的企业，如技术行业、钢铁等单位，其对电力的用电频率、可靠性、电压电流等每项指标都有特殊的要求，旨在提供高质量的产品。

2.3 价格营销策略

虽然目前电力价格是由相关政府部门来管制的，而相关部门在制定电力系统的价格时所依据的原则是资源利用率最大化、利润合理化、等价交换等，以促进广大客户的合理用电。目前，电力价格水平和有些客户的承担能力对比而言还比较高，且电网系统的负荷峰差也较大。所以，供电单位能够在做好目标市场调研以及销售成本分析的前提下，依据电力价格原则优选一些科学、合理的价格策略，如：(1)缩减供电单位的管理层次;(2)清理并逐渐整顿不合理收费的现象;(3)实行优惠折扣定价方式，对于有些需电量较大的单位，如耗能高的单位，供电企业可以在补偿其电力成本的前提下，依据单位的实际情况做出一定让步;(4)实行分时电价营销策略;(5)推行差别定价营销策略。

2.4 优质服务营销策略

优化供电单位的服务质量对促进单位的经济利益以及社会的发展进步起着积极影响，其一般体现在：优化服务质量是拓展电力目标市场、增强电力营销力度、提升供电单位社会效益以及职工综合素质、树立供电单位的优良形象、增强单位信誉以及单位知名度的主要途径。而通常情况下，要想逐渐强化供电企业的优质服务，就需要提升营销人员的文化素质、服务水平以及工作积极性。

3 结语

综上所述，电力营销是建立在管理学、行为科学以及经济科学等文化理论基础上的一门应用科学。由于电力营销具备其独特的特征，在新经济形势下结合着电力单位的实际情况，创建一套目标市场营销体系，强化其营销深度，逐步扩大其目标市场，扩大营销宽度，提升供电服务水平，增强竞争力，也在很大程度上影响着电力单位的未来发展以及人民的生活质量。

参考文献

[1] 文建方.电力营销应推行目标市场管理[J].电力技术经济，2011，(5).

[2] 李娴君.论述电力市场营销分析与管理[J].广东科技，2010，(16).

作者简介：周良璟(1987-)，女，江西九江人，国网江西省电力公司景德镇供电分公司营业班班员，高级工。

(责任编辑：王 波)

作者：周良璟

第3篇：关于电力营销目标市场的特点与营销策略的选择分析

【摘要】随着改革开放的不断深入，市场营销成了企业在激烈市场竞争中所采用的重要手段。在社会不断进步的过程中，电力企业的竞争也日趋激烈，电力营销也需要有新的目标与指向，从而使电力企业更好的适应新的环境，所以，电力营销的重要性不言而喻。本文主要研究电力营销中的相关特点，并且结合目标市场的相关特点对营销的策略和办法进行详细的分析。

【关键词】电力营销;目标市场;营销策略;特点

前言

在市场经济发展过程中，各行各业之间的竞争更加激烈，我国企业在不断的发展过程中都有了自己的营销手段，并且能够适应市场的发展与竞争。电力企业作为我国的重点支柱产业，不仅影响着人们的生产生活，同时关系着国家的发展与社会的进步，有着非常重要的作用。而电力企业之间的竞争也随着市场经济的发展而日趋激烈，激烈的市场环境不仅能够促进电力企业的自我完善与自我改进，也更好的适应了社会的不断发展进步。而市场营销作为企业的重要经营手段，在电力企业中的作用也是一样的。为了更好的适应激烈的市场竞争，在电力营销的模式与思路上也要有所转变。作为国家的支柱行业，电力企业需要更好的做好市场营销工作，从而服务大众，也为国家的发展建设注入新的活力。以下通过对电力营销目标市场的特点和电力营销的策略两方面来对电力营销的改进进行解读。

一、电力营销目标市场的特点

从市场营销的角度来看，电力营销与其他企业的营销有所不同的是电力营销目标市场有着自身独特的特点，我们在分析了其特点后，能够从中看出，电力营销与其他行业的营销有着一定的区别，并且在营销的过程中，需要进行有针对性的对市场进行分析并且加以解决，以下通过几个方面来对其特点进行详细的分析。

1、整体性。电力的供应是通过电网的覆盖面积来实现的，供应的区域既是电网覆盖的范围，在电力供应的过程中，电网覆盖的范围是一个整体的市场，这也决定了电力市场的整体性，电力企业在进行营销时需要考虑的是整个电网覆盖的范围。

2、差异性。电力营销的目标市场虽然有着整体性的特点，但是在对电力供应和电力的使用上，却存在着一定的差异性。从实际的角度来看，在同一地区内，对于电力的使用量和适应的功能效果都是不同的，比如工业用电和民用电的使用都会有一定程度的差别，另外，对电力使用的时间和周期频率等也各有不同，这也就是电力营销的目标市场的差异性。同时，不仅相同地区有着不同的使用要求，不同地区的使用要求也有所不同，在用电量上的需求差异很大，我们在了解电力营销整体性的特点后，需要认清电力营销的差异性，并且从中找出其中的差别，以便更好的进行电力营销工作，这也是电力营销市场的重要特点之一。

3、相对稳定性与不可放弃性。电力营销的特点不仅有整体性和差异性，同时也有着相对的稳定性和不可放弃性。由于电力行业自身的特点，必须要有一定的稳定性，以便适应社会发展的需要，同时能够更好的为人们提供优质的服务，并且也要有一定的持续性，以便能够长期的稳定的进行电力供应，以达到更好服务人们的生活和国家的建设的目的。

4、受国民经济产业调整的影响。通常来说，电力市场相对较为稳定，并且受影响的因素不大，然而这些特点却不是一成不变的，国民经济产业的调整会对电力市场造成一定程度的影响。比如工业、农业和商业等，在有所调整变化时，电力的市场也要根据相应的需求来进行调整变化，同时根据市场的需求来进行改进，以便更好的适应市场的发展。

二、电力市场营销的策略

在了解了电力营销目标市场的基本特点后，我们就可以在这些特点的基础上制定相应的电力市场营销策略方案，建立完善的营销体系，从指导思想出发，对电力产品、电力价格以及电力服务等几方面进行营销策略规划。

1、电力市场营销策略的指导思想

供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程，任何一个环节都不能出现差错，具有全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念，即全体员工营销观念。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡，建立一个比较完善的营销体系;开拓潜在市场，培育新的用电增长点。

2、电力产品策略

在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是：提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率;为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。目前供电企业主要面临下列两类竞争：在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。

3、电力价格策略

当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高，并且电网日负荷峰谷差较大。因此，供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上，根据产品定价原则，采取一些价格策略：减少用电管理中间层;继续清理整顿不合理收费;实施优惠折让电价，对于某些特殊用电企业，如高能耗企业，供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下，可根据具体情况作必要的让价;推行峰谷分时电价政策;推行可中断电价策略;供电企业还可以实行差别定价策略。

4、电力优质服务策略

增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用，其主要表现在：电力优质服务是开拓电力市场，扩大电力销售的重要手段;电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;电力优质服务是提高职工素质的重要手段;电力优质服务是树立供电企业的良好形象，提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。

三、结语

电力营销不同于其他企业的营销活动，有着自身独特的市场规划，当前，必须要从实际情况出发，进一步的深化电力营销的改革发展，增加营销宽度，提高供电服务水平和服务深度，增强电力产品的市场竞争能力，直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此，必须对电力市场营销加以重视。

参考文献

[1]董君.浅议电力营销目标市场的特点与营销策略的选择[J].科技致富向导，2010(14)

[2]董跃霞，张文瑞.浅谈电力市场营销[J].科技情报开发与经济，2007(04)

作者：杨宪洲

第4篇：积分礼品营销的前景和特点分析

(一)、积分礼品的市场需求空间

 纵观当前的积分运营状况，不难发现除了通讯、银行行业等积分运作的先行者，现在已经有越来越多的企业也投身到积分项目的运用中，就像吉吉积分堂的积分项目也应运而生，总结其积分状况与运营规则，大体都有一个共同的特点;通过客户消费其服务与产品累积积分，再以此转换成礼品或者其他用以回馈、鼓励客户消费，形成一个动态的、良性的消费循环，借以长期有效的捆绑客户群体。

 积分运营的普及化，让积分项目的组成元素——积分礼品也呈现出需求急速放大的状态，积分礼品成为目前礼品市场需求类别中最具潜力、需求空间最为广泛的礼品类别。通过从最具代表性的通讯行业的积分市场需求调查中，可粗略计算出中国移动与中国电信积分需求量大致如下：根据运营商发布的第一季度运营数据显示，2009年Q1中国移动用户数量达到4.77亿户，中国电信的移动通信用户数量达3284万户，由业内人士统计得出，中国移动与中国电信全年的积分礼品需求粗略估计可达到十几亿，那么加之各银行、商超等需求巨头，以及其他行业、公司的积分需求，这个极其可观的庞大积分市场无不令业内人士为之狂喜不已。

(二)、积分礼品的独有特点

积分礼品的有偿获取性及自主选择性

 按照礼品业内对于礼品用途的分类，可知礼品最主要的四大需求类为：积分、商务、促销与福利。这几类礼品从最终受赠者的角度而言，商务、促销与福利都是赠送者、商家为传达某种情感或达成某种商业目的而免费赠送的，虽有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因为是额外获赠的礼品，因此于受赠者而言确实是他们喜闻乐见、乐于接受的附加价值，让他们可以获取到愉悦的情感交流体验。

 而积分则有所不同，积分礼品是需要客户消耗积分，来换取某种礼品或服务，其所消耗的积分是客户实实在在通过长期使用某种产品或服务积累而得，即是通过其花费金钱而积累出的积分，因此，积分兑换礼品其实客户在花自己的钱买礼品。花钱消费的自主性，让积分兑换者有权根据自己的喜好自由、自主的选择积分礼品，对积分产品有挑剔与拒绝的权利。

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积分礼品的差异化价值与稀缺性

 一个成功的积分营销=“充满诱惑的积分礼品”+“完善细致的服务”+“客户的积极参与”+“客户的良好感受”。由此可以看出，区别于常规礼品，积分礼品则更需要具备超高的价值魅力，足以诱惑客户由心动到行动，积极参与其中。

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 就目前的情况而言，由于各积分运营企业的积分回馈费用配比相当，在礼品价值相当的情况下的可选择性的礼品基本雷同。而各商家可能出于采购成本的控制，不可能无限制的选择礼品种类，这样就普遍造成积分礼品的大同小异。并且因积分礼品无法切实触摸、体验，只能通过图片展示、文字说明以及用户的评价获取礼品信息，所以，积分礼品必须具备让人一见倾心的魅力，以其差异化价值与强势的品牌效应，成功诱惑客户进行礼品兑换。

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 同时，积分礼品的稀缺性也是又一极具诱惑的因素。试想一个商超中极其常见的生活用品，动辄就需要花费上千积分，这无疑会让客户心理失衡，对此类礼品排斥之极。所以，能触动客户内心的积分礼品，也应该拥有一定稀缺性，即不能于常规市场轻易买到，同时又具备较高附加价值的礼品。

积分礼品供应过程的情感体验要求

 积分礼品因其获取渠道的特殊性，客户需要通过各家积分商城、各类礼品中一一对比选择自己心仪的礼品，从中享受轻松“购物”的体验。然而，如果心仪的礼品迟迟缺货，不仅让人心生不满，更让客户对此企业的积分活动兴趣索然。



 对于客户已兑换的礼品，因其配送期的时限问题，其过程中总会让客户充满着对礼品的期待。因此，只有将完好无损的礼物安全、快速的送至客户手中时，才能让客户在积分兑换过程中享受那份惊喜的愉悦感受，反之，如因运输损耗则不仅增加了多次配送成本，也严重影响了客户“购物”心情，降低了客户满意度，得不偿失。所以，积分礼品更注重过程中精神情感的享受。

(三)、礼品兑换者的深度需求

 积分礼品面对的客户群体空前广泛，包含了形形色色的各阶层客户。而电话、上网的礼品兑换方式，让积分礼品的选择、决定权大多掌握在女性客户的手中。同时，因为目前大多积分并没有时间期限，这就给了客户更加自由的选择余地，对于这个因消费积累的“财富”，精明的客户当然希望把积分花在刀刃上、物尽所值。

 女性客户的消费特性集理性与感性于一体，因此，客户对于积分礼品寄予的期望，除了具备一定实用性、功能性之外，更要有足以打动其潜在需求的情感诉求。即：物质极大丰富的现代生活中，客户更为关注的是礼品的精神情感内涵。

 客户的兑换动机中大多以满足家庭生活的使用需求为主，因此客户对于礼品更加注重功能的全面性，即可迎合所有家庭成员的需求，满足全家共享。

 积分礼品实质上也是客户花钱买礼品，然而与常规购买渠道不同，积分礼品的售后维修确是一件颇让客户头疼的事，因此，积分礼品如果能尽量完善售后服务流程，或避免售后维修，则更能让客户在积分兑换的互动式交流与体验中，享受积分增值服务的便捷与轻松。

 积分礼品作为近年来广为流行的新的礼品品类，正以空前迅猛的速度蔓延扩散至各行各业。面对这个火爆异常却纷繁复杂的积分市场，企业商家只有切实以其目标客户群体的精准需求为出发点，结合积分礼品固有特点，用心选择客户喜欢且迎合市场需求的的回馈礼品，并辅以优质完善的售后服务，才能真正的打动客户芳心，赢得客户长久的忠诚与拥护。

积分礼品成为各大商场刺激消费的一种新兴形式。这种特殊的消费模式在国内开始慢慢深入人心。东莞阳光礼品(http://)专家认为，这是一种全新消费模式，也是一种刺激消费的超前销售理念，它抓住消费者“累计消费就有礼品”的消费心里需求，充分利用办卡积分将消费者牢牢吸引住，使其变成长期固定客户、稳定客户群体。近几年来各大商场都采用积分换购礼品来吸引众多客户群体，让积分礼品在商业中迅猛发展起来，得到广大商家的重视，成为礼品行业关注的热点话题。

积分礼品基本特点。

积分礼品种类繁多，形式也多样化，通常最常见的是积分换购礼品或者是积分换购代金卷两种形式，最为常见的是积分换购礼品。商家根据消费者消费不同产品，以不同积分分数向其赠送累积积分，定期给予相应等分值礼品或者其他回报，可以吸引很多消费者长期稳定地在同一商场进行消费或是采购，同时可以有力的刺激消费者提高消费频率和加大消费欲望，从而达到双赢效果。

顾客每次消费的产品转变成分数积攒到会员卡中，按照消费者金额进行相应的比例，当其买到一定金额的商品后，可以按照商家指定的“积分礼品”，不同的积分可以换购各种礼品，这就是各大商场常见的一种促销方式，由此催生了积分礼品的发展趋势。

与此同时，各大银行也纷纷效仿，促进信用卡的使用度和金额度来馈赠一定份额的积分礼品，当客户刷卡消费一定金额或是一定金额后，可以换购一些心仪的积分礼品。目前各大超市采用这种方法，当天消费到一定金额产品后，可拿消费凭条一样能换取自己心仪的礼品。近几年来越来越多的行业使用积分换购礼品的促销形式，这是一种刺激消费新兴趋势，它将改变消费者的消费心理，从而形成一种消费习惯。

积分换购礼品的形式和特征。

积分礼品给商家促销带来强大的推动力，又能让消费着心甘情愿的换取，这里的奥秘究竟是什么?这就是礼品从业者需要思考和探讨的问题。东莞阳光礼品通过调查，不妨来看看当前国内外商家企业在项目积分上的一些举措，从中我们可以分析积分礼品的需求和市场空间。

第一：定期内规定的积分形式。积分礼品的时间要求非常严格，有时间限制的积分活动，能够刺激消费者在多时间内增多消费次数和购买金额，促销范围内可达到一定的活跃度。这种积分换购形式一般在超市和各大商场(安利公司也采用)里较为普遍使用。

第二：无时间限制的积分形式。没用任何时间限制,可以任意积分，消费者可以随时定期换购礼品自己心仪礼品，不同分数可兑换不同礼品，兑换礼品的时间没有限制，可以稳定住一部分固定老客户。这种积分形式一般会被银行信用卡采用。

第三：积分返利活动，可兑换成套礼品来刺激消费的积分项目。

不同的积分可以享受打折产品，商家规定一定比例的积分礼品可以买到新款打折产品，顾客为了买到最新礼品可以多积分，来换购更多的折扣。这些积分换购产品通常在特力屋可以看到。

客户最想要什么样的积分礼品。

以上这些内容通过帄时生活中消费总结，再加上一些书籍参考得来的。在这些积分换购礼品中(商场、银行、通信、运营单位等)在实际运作积分礼品项目时，要注意那些方法呢?

第一、积分促销活动时间安排不合理把握。积分促销活动时间过长会使消费者感到麻木，积分促销活动时间短，也会影响效果。一般要根据具体情况来定，商场最好以10天至15天为一个周期。

第二、积分礼品一定要有吸引力。积分礼品往往需要多次消费积累后，积累足够的分数才能兑换礼品，如果礼品并不吸引人，那么积分换购礼品吸引度不是很高，就不会达到促销效果。

第三、广告宣传页对积分宣传有很大的宣传力度。在节假日期间，通过发送积分宣传页，并听过销售导购引导达成促销效果。如特力屋中常见的积分换购打折产品;商场里的正价选购兑换积分卡，以后可享受九折优惠;精品购物指南中的海报宣传等多种宣传手段来引导式消费，促使客户产生购买欲望，最终形成稳固的客户群体。

第四、积分礼品的价值金额要和促销礼品的销售利润得到抵消，积分促销活动才会有意义，才能真正体现商业价值。

礼品商如何把握积分礼品带来的商机。

对于礼品商来讲，积分礼品占据礼品市场一定的比例，那么如何来迎合目前积分礼品这种趋势，并合理把握这种商机呢?积分礼品越来越被礼品商重视。

1、首先要了解当前积分对象，也就是消费群体的喜好和特点。例如商场积分对象和移动公司的积分对象就不太一样，前者是对积分礼品的需求更讲究实惠和吸引度，而后者则看重的是礼品精神价值。所以分析积分对象的心理需求和物质需求是积分礼品供应商认真思考的问题。

2、积分礼品一定要有实用性和吸引力。并且迎合当前礼品市场最新热卖产品，能很好的吸引消费者的心里。

3、积分礼品要有强大的策划和市场调研能力，把握市场最新动态，才能更好的达到最终效果。

4、在积分项目中，物流和供应是重中之重，缺一不可。供应商在这一块的实力也是采购者评估中最关键因素之一。

东莞阳光礼品认为，随着市场竞争力增大，商家都开始较劲脑汁来推销自己的产品。而积分礼品作为新兴促销礼品，稳步进军礼品市场，成为最实用最有广告效应。积分礼品备受商家以及消费者接受，必将引来最新的消费模式，形成一定的消费群体模式。

浅谈积分礼品营销 

(一)、积分礼品的市场需求空间 

 纵观当前的积分运营状况，不难发现除了通讯、银行行业等积分运作的先行者，现在已经有越来越多的企业也投身到积分项目的运用中，  总结其积分状况与运营规则，大体都有一个共同的特点;通过客户消费其服务与产品累积积分，再以此转换成礼品或者其他用以回馈、鼓励客  户消费，形成一个动态的、良性的消费循环，借以长期有效的捆绑客户群体。 

 积分运营的普及化，让积分项目的组成元素——积分礼品也呈现出需求急速放大的状态，积分礼品成为目前礼品市场需求类别中最具潜力

 、需求空间最为广泛的礼品类别。通过从最具代表性的通讯行业的积分市场需求调查中，可粗略计算出中国移动与中国电信积分需求量大致如 

下：根据运营商发布的第一季度运营数据显示，2009年Q1中国移动用户数量达到4.77亿户，中国电信的移动通信用户数量达3284万户，由业内 

人士统计得出，中国移动与中国电信全年的积分礼品需求粗略估计可达到十几亿，那么加之各银行、商超等需求巨头，以及其他行业、公司的

 积分需求，这个极其可观的庞大积分市场无不令业内人士为之狂喜不已。 

(二)、积分礼品的独有特点 

积分礼品的有偿获取性及自主选择性   按照礼品业内对于礼品用途的分类，可知礼品最主要的四大需求类为：积分、商务、促销与福利。这几类礼品从最终受赠者的角度而言，

 商务、促销与福利都是赠送者、商家为传达某种情感或达成某种商业目的而免费赠送的，虽有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因为是额外获赠的  礼品，因此于受赠者而言确实是他们喜闻乐见、乐于接受的附加价值，让他们可以获取到愉悦的情感交流体验。 

 而积分则有所不同，积分礼品是需要客户消耗积分，来换取某种礼品或服务，其所消耗的积分是客户实实在在通过长期使用某种产品或服

 务积累而得，即是通过其花费金钱而积累出的积分，因此，积分兑换礼品其实客户在花自己的钱买礼品。花钱消费的自主性，让积分兑换者有

 权根据自己的喜好自由、自主的选择积分礼品，对积分产品有挑剔与拒绝的权利。  积分礼品的差异化价值与稀缺性

  一个成功的积分营销=“充满诱惑的积分礼品”+“完善细致的服务”+“客户的积极参与”+“客户的良好感受”。由此可以看出，区别于 

常规礼品，积分礼品则更需要具备超高的价值魅力，足以诱惑客户由心动到行动，积极参与其中。   就目前的情况而言，由于各积分运营企业的积分回馈费用配比相当，在礼品价值相当的情况下的可选择性的礼品基本雷同。而各商家可能 

出于采购成本的控制，不可能无限制的选择礼品种类，这样就普遍造成积分礼品的大同小异。并且因积分礼品无法切实触摸、体验，只能通过 

图片展示、文字说明以及用户的评价获取礼品信息，所以，积分礼品必须具备让人一见倾心的魅力，以其差异化价值与强势的品牌效应，成功  诱惑客户进行礼品兑换。

  同时，积分礼品的稀缺性也是又一极具诱惑的因素。试想一个商超中极其常见的生活用品，动辄就需要花费上千积分，这无疑会让客户心  理失衡，对此类礼品排斥之极。所以，能触动客户内心的积分礼品，也应该拥有一定稀缺性，即不能于常规市场轻易买到，同时又具备较高附 

加价值的礼品。  积分礼品供应过程的情感体验要求 

 积分礼品因其获取渠道的特殊性，客户需要通过各家积分商城、各类礼品中一一对比选择自己心仪的礼品，从中享受轻松“购物”的体验

 。然而，如果心仪的礼品迟迟缺货，不仅让人心生不满，更让客户对此企业的积分活动兴趣索然。

  对于客户已兑换的礼品，因其配送期的时限问题，其过程中总会让客户充满着对礼品的期待。因此，只有将完好无损的礼物安全、快速的 

送至客户手中时，才能让客户在积分兑换过程中享受那份惊喜的愉悦感受，反之，如因运输损耗则不仅增加了多次配送成本，也严重影响了客 

户“购物”心情，降低了客户满意度，得不偿失。所以，积分礼品更注重过程中精神情感的享受。

 (三)、礼品兑换者的深度需求

  积分礼品面对的客户群体空前广泛，包含了形形色色的各阶层客户。而电话、上网的礼品兑换方式，让积分礼品的选择、决定权大多掌握 

在女性客户的手中。同时，因为目前大多积分并没有时间期限，这就给了客户更加自由的选择余地，对于这个因消费积累的“财富”，精明的  客户当然希望把积分花在刀刃上、物尽所值。

  女性客户的消费特性集理性与感性于一体，因此，客户对于积分礼品寄予的期望，除了具备一定实用性、功能性之外，更要有足以打动其 

潜在需求的情感诉求。即：物质极大丰富的现代生活中，客户更为关注的是礼品的精神情感内涵。 

 客户的兑换动机中大多以满足家庭生活的使用需求为主，因此客户对于礼品更加注重功能的全面性，即可迎合所有家庭成员的需求，满足  全家共享。

  积分礼品实质上也是客户花钱买礼品，然而与常规购买渠道不同，积分礼品的售后维修确是一件颇让客户头疼的事，因此，积分礼品如果

 能尽量完善售后服务流程，或避免售后维修，则更能让客户在积分兑换的互动式交流与体验中，享受积分增值服务的便捷与轻松。   积分礼品作为近年来广为流行的新的礼品品类，正以空前迅猛的速度蔓延扩散至各行各业。面对这个火爆异常却纷繁复杂的积分市场，企

 业商家只有切实以其目标客户群体的精准需求为出发点，结合积分礼品固有特点，用心选择客户喜欢且迎合市场需求的的回馈礼品，并辅以优  质完善的售后服务，才能真正的打动客户芳心，赢得客户长久的忠诚与拥护。

送礼方式趋向多样化 信用卡积分礼品面面观

2008.03.06 00:32 作者: 付秋实 来自： 金融时报

化妆品、名牌包、数码相机、液晶电视……寻找这么多琳琅满目的商品，并非一定要置身于商场中，也不一定是在淘宝网上货比多家，这些商品在银行信用卡积分计划的网站上早已不是什么鲜见之物。随着我国信用卡业务的发展，配套的礼品也水涨船高，从开始的毛绒玩具发展到今天的汽车，无论是产品种类，还是产品质量都迈向品牌化与国际化。

送礼方式多样化

目前，信用卡市场可谓送礼送不完，总是有各种名目的礼品等待着持卡人收入囊中。

开卡送礼。这是大多数银行都采用的送礼方式，相当于见面礼。虽然大多数人不会因为送的礼物好就决定要办张信用卡，但是对于准备要办卡的准客户，当所有的信用卡及附赠的礼品都摆在一起的时候，面对功能差不多的信用卡，礼品就成为了很重要的砝码。开卡礼虽小，但是银行也都不敢怠慢，尽量做到小而精。

除了开卡送礼，还有与商家联合送礼。这是现在比较常见的送礼方式，商家与银行联合做活动送礼，能够大大促进持卡人消费，一方面商家有了可观的营业额，另一方面信用卡的使用率也大幅度提高，另外持卡人也能够在消费的同时得到礼品。很多持有多张信用卡的持卡人，在商家与银行推出联合送礼活动时，都会首选该行的信用卡消费，可见这种送礼方式还是很有效的，能够迅速达到多方共赢。

积分换礼。这是所有银行的信用卡产品都采用的送礼方式，它已经成为了信用卡的一项基本功能，成为了信用卡的伴侣。目前的积分换礼，品种、品牌都已经走向奢侈化和多样化。如广发信用卡的积分计划中，礼品就分为舒适家居、风尚淑女、优雅绅士、缤纷童年、健康休闲等九大类，国际化的大品牌也都在计划之中。

除了以上常见的几种送礼方式之外，各种节假日、各种主题的消费抽奖活动也很多，不过所有的这些都是银行鼓励刷卡消费、激活账户的一种方式。

营销方式简单化

开卡送礼、积分送礼、刷卡有礼……如此丰富的送礼方式，是信用卡营销中最常见的手段。近几年，随着信用卡普及率越来越高，各家银行之间的竞争也愈演愈烈，经常在同一客户群、同一地区之间“短兵相接”。因此，在信用卡营销中，送礼成为了最快速、最简单的营销手段之一。

信用卡营销有其独特一面，对客户而言，他们购买产品，并不是因为需要产品本身，而是需要产品所提供的各种利益。信用卡不仅仅是一张卡片，它包括核心产品、有形产品及附赠产品等层次，核心产品就是我们说的信用卡可以先消费后还款，有形产品当然就是指信用卡的外部设计，而附赠产品则是信用卡的免息期或者特约商户的一些较优惠的特别规定，这些层次能够在客户面前直接展现出来的只有卡片的外部设计。各家银行的服务不好比较、各种信用卡的功能也难分高下，只有礼品的优劣、多少，持卡人是否需要，是持卡人衡量一张信用卡的第一感觉。因此，礼品在信用卡的整个营销过程以及日后的使用过程中，都扮演着特殊的位置。

送礼品是信用卡产品之间的一种竞争手段，同时也是促进持卡人消费的一步快棋。我国信用卡发卡量虽然节节攀高，但是睡眠卡、刷卡次数低，都是数字背后不可忽视的问题。解决这些问题，在加快受理环境建设的基础上，最重要的是要尽快培养持卡人的刷卡消费习惯，使信用卡成为手中的常用“货币”。多种的刷卡送礼方式，使很多持卡人开始愿意选择刷卡消费，也进一步促进银行的刷卡送礼向更好的方面发展，进而形成银行与持卡人之间的良性循环。

刷卡积分理性化

目前，与信用卡相关的开卡送礼、积分换礼等活动特别多，宣传资料通过信用卡账单、网站、海报源源不断地发送给持卡人。作为信用卡营销方式之一，银行的做法无可厚非，但是持卡人应该根据自己的需要和能力筛选这些信息，而不是盲目的为了礼品去刷卡消费。特别是积分换礼，让一些持卡人甚至是为了礼品而去消费，本末倒置，最终导致恶性循环。

实际上，信用卡积分换礼的门槛并不低，以积分换得自己想要的礼品，比直接购买的价钱要高出数十倍。如某银行的积分换礼计划中，换一台咖啡壶的积分为36000分(消费1元积1分)，记者在商场中看到，同样一款产品售价不足300元。很多顶级大礼的积分更是根本不可能完成的任务，宣传的作用远远高于实际作用。据了解，信用卡积分礼品价值计算一般是按照刷卡额的0.25%至0.3%制定，这是银行利益和客户利益的平衡点，因此，若真是特别喜欢某件礼品，刷卡购买比刷卡积分换取更为实惠和方便。礼品特别是积分换礼是激励持卡人消费的一种方式，但更为贴切的说，是银行对持卡人长期持卡消费的一种回馈。

因此，持卡人还是应该着眼于信用卡的功能与服务，根据自身情况选择信用卡产品，做一个成熟的持卡人。而对于银行来说，送礼不是信用卡的全部内容，面对变化越来越快的市场需求，如何抓住消费者的注意力，如何提供更完美的信用卡产品，才是打造金牌信用卡的关键。

第5篇：何为旅游营销策划案例分析的特点

市场营销策划(通常简称为旅游营销策划)是对企业未来的市场营销行为的筹划。即人们根据对市场变化趋势的分析判断，对企业未来的市场营销行为进行的预先筹划。这种筹划以对未来市场变化趋势的分析判断为前提，借助于丰富的经验和高超的创造力，将各种营销要素进行优化组合，形成各种营销方案和行动措施。

1、目的性 营销策划，首先必须明确营销发展目标。对任何企业来说，没有明确的营销发展目标，很容易出现营销方向偏差、缺乏营销动力等非正常状态。

2、系统性 第一，旅游营销策划的系统性首先表现在对市场环境与企业自身状况的系统、准确的分析判断上。没有系统、准确的分析判断作基础，难以进行精准有效的营销定位，更谈不上制定行之有效的营销组合与实施方案。

第二，营销策划的系统性表现在它是一种战略与战术的协调与统一。营销策划首先必须确定完成营销目标的营销战略，在营销战略的指导下，构思营销策略组合与具体的营销运作方案。

第三，营销策划的系统性还表现为时间上与空间上的呼应与承续上。营销策划的每一个环节总是环环相扣的，一个活动的结束，意味着下一个活动的开始，循环往复，构成了营销活动链。缺乏时间上前后呼应的营销活动链的市场营销策划不会有肯定的效果。同时，企业的市场营销活动，总是多种营销要素的立体组合。单一的产品销售模式，或称平面销售模式，与策划时代的营销要求是不适应的。通过这种组合才能形成综合推进力，去推动产品或劳务的销售。可见，市场营销策划是关于企业市场营销的系统工程。

第6篇：会议营销的特点

毋庸置疑，与传统营销相比，会议营销具有以下特点：第一：针对性更强

随着医药行业竞争的加剧，传统的广告轰炸所产生的作用越来越小，已经很难令市场有新的起色。究其因就是由于传统的广告传播模式是针对广泛的大众，不能区分真正的目标消费者，不能满足不同目标消费者的不同需求,在目标消费者越来越注重产品服务的今天，这种模式显然已经不能适应现实的发展。

而会议营销非常有针对性的面对目标消费者进行推广和促销，这样一来，不但很好的控制了费用的支出，而且很好的解决了售后服务的问题。

第二：有效性更强

会议营销是运用收集到的目标消费者资料，进行有针对性的产品营销推广，这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷，与传统营销方式相比，会议营销更节约营销成本，能让产品的推广更有效率。因此对医药、保健品企业来说，在广告愈来愈难以奏效而产品同质化程度越来越高的今天，会议营销不失为一种降低营销成本、提高营销效率的有效解决之道。

第三：隐蔽性更强

在传统营销模式中，运用电视、报纸、电台等大众传媒来进行广告促销是经常的事情，这样做的副反应是：企业无形中将自己暴露在竞争对手的面前，使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌。如此也就非常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击，从而削弱广告的效果，使企业蒙受损失。

而会议营销则不同，它只是在企业和目标消费者之间进行，从而避免了与竞争对手之间的正面交锋，同时也降低了竞争对手跟进的风险。运用会议营销，不需要借助电视、报纸、电台等大众传媒，这样相比之下就要比传统营销模隐蔽得多，竞争对手也难于发现，容易达到企业自己预期的目标。同时由于是企业和目标消费者之间面对面的有效沟通，拉近了双方之间的距离，增强了目标消费者对产品的忠诚度。(转自营销传播网)

从上面的定义来看，本人认为在三级市场使用“会议营销”的方式，存在风险较大，理由有三：

一、三级市场地广人稀，不利于目标消费者的集中。

二、三级市场消费群体普遍存在文化水平不高、思维落后、理解能力较差的特点，不利于会议营销的开展。

三、三级市场消费能力相对较低，开发难度较大。

会议营销是最近几年才大规模流行的一种销售方式,最大的特色就是用会议、讲座、集中联谊的形式对消费者进行宣传并时宜而达成销售产品的目的。

在现实市场竞争越来越激烈消费基金者越来越理智、广告的可信度越来越低的营销大环境下,传统的销售方式越来越难以打开局面,会议营销以其快速、直接成本低、可复制的特点得到各行业厂商的认同和追捧,尤其是在医疗保健品行业里.据统计,现在全国光保健品行业有超过50家大中型厂商在运用这一营销模式进行产品成本推广和销售。

由于各厂商的资金实力、策划思路、市场战略、产品特性以及市场特点的不同,又在此基础上演变出了联谊会、旅游营销、餐饮营销、体验营销、绿色营销、茶话会营销等等，实际上，这些方式各有侧重、各有特点，都可大致划为会议营销。

第7篇：电力营销目标市场的特点与营销策略的选择

【摘要】电力市场营销是一门新科学,我们必须在社会主义市场经济建设中,彻底转变观念,了解和掌握电力营销目标市场的特点,正确选择营销策略,以保障电力供应,达到促进社会经济发展的目的。

【关键词】电力营销;目标市场特点;营销策略

【正文】

电力市场营销作为电网企业的重要业务内容,不仅关系到电网企业本身发展,而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关,而且与建立和谐社会密不可分。因此必须转变观念,加强电力营销理论方法学习,提高营销技术水平,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面。

一、电力营销目标市场的特点

1、具有整体性

电力交换要通过电网,电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的,在同一区域内可能有不同需求的客户,电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场,进行整体销售服务,因此,不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。

2、具有差异性

虽然各个电力目标市场在产品的类型,客户的分类等许多方面具有相同的性质,但在其他方面又有十分明显的差异,主要表现在以下几个方面:

第一,计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。有的需要发电商直供,有的则需要供电商间接供应。大量的用户需要长期保持供电关系,少量的用户只需要临时用电。

第二,需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。大型企业的电力消费可以达到几亿甚至几十亿千瓦时。小的用户,如居民用电只有几十千瓦时。第三,需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。化工行业要求二十四小时不间断供电。商业企业则只要求白天和晚间必须保证供电,夜间负荷要求很低。

第四,消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据,是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。所以,对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。

3、具有相对稳定性和不可放弃性

电力目标市场是动态的市场,不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的,而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时,在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场 1

就完全放弃。

4、与国民经济具有密切相关性

电力目标市场不是一个独立的市场,作为有待开发的电力市场,它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性。这是因为电力商品的最大消费需求是工业负荷,其次是商业、服务业、农业和居民生活。无论工业、农业、商业或服务业都是国民经济的重要组成部分,国家宏观经济政策的调整,直接表现在对这些产业的调整。任何一个产业的调整都是电力目标市场变化的一个因子,这些因子的聚合必然作用于目标市场的开发策略、目标设定等一系列活动。

二、电力市场营销的策略

1、电力市场营销策略的指导思想

1)树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程,任何一个环节都不能出现差错,具有全员参与性,因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念。

2)建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡,建立一个比较完善的营销体系,它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面:客户关系管理(CRM),客户服务系统,业务咨询、投诉处理等。

3)开拓潜在市场,培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题,也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾,但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场,供电企业不能有“等”的思想,为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场,及时调整电力市场结构,积极培育新的用电增长点。

4)建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性,供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走,如何将售电量和职工工作业绩相联系,如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性,是高层管理者要深入思考的问题。可以说,建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

2、电力产品策略

1)电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。

2)实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。

3)实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略。

3、电力价格策略

目前我国电力价格仍然属于国家管制,国家制定电价遵循以下原则:成本为主,合理利润,合理利用资源,公平负担,等价交换,促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高,并且电网日负荷峰谷差较大。因此,供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上,根据产品定价原则,采取一些价格策略:1)减少用电管理中间层;2)继续清理整顿不合理收费;3)实施优惠折让电价,对于某些特殊用电企业,如高能耗企业,供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下,可根据具体情况作必要的让价;4)推行峰谷分时电价政策;5)推行可中断电价策略;6)供电企业还可以实行差别定价策略。

4、电力优质服务策略

增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用,其主要表现在:1)电力优质服务是开拓电力市场,扩大电力销售的重要手段;2)电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;3)电力优质服务是提高职工素质的重要手段;4)电力优质服务是树立供电企业的良好形象,提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。

结语:电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点,在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系,以市场营销为支撑的企业发展体系,加深营销深度,进一步渗透目标市场,增加营销宽度,提高供电服务水平和服务深度,增强电力产品的市场竞争能力,直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此,必须对电力市场营销加以重视。

【参考文献】

1、文建方.电力营销应推行目标市场管理. 电力技术经济出版社. 2001(5)

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8、洪远，方敏.出口灯具企业将面临多重挑战[J].中国检验检疫.2008(5)

9、冯英健.网络营销基础与实践(第三版)[M].清华大学出版社.2007

10、沈美莉.网络营销与策划[M].人民邮电出版社.2007

11、(英)查菲.吴冠之译.网络营销：战略、实施与实践(原书第2版)[M].机械工业出版社.2007

第8篇：汽车服务营销的特点及营销策略研究.

Th 学论 理

e o ry Re s e a rc h

一、引言

经历了价格战阶段和产品质量竞争阶段后,全球汽车工业处于同质化的状态,服务将是一种独特的、满意的、超值的产品,同时也是竞争的第一要素。为此市场营销也从产品市场营销转向服务营销。服务营销是市场营销管理深化的内在要求,也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素,并且它是企业在充分认识满足顾客需求的前提下,为充分满足顾客需要在营销过程中所采取的一系列活动[1]。汽车服务营销的内涵不仅仅是传统意义上的汽车销售和售后服务两个方面,它是以服务营销理论为指导思想,以用户满意度为导向,树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。探究其根本,应当致力于实现用户满意程度的最大化,这还应当包括用户对产品性能、产品质量的满意度、车辆在运行中的问题,涉及产品在消费者使用过程中暴露的问题,还有消费者对其服务体系和服务内容的评价等方面。总体来说,汽车服务营销的结果是在每一个环节都提供最优质服务。

二、相关理论研究

服务是现代经济生活中最常见的活动之一,从经济学意义上来理解,服务是为交易和满足客户需要为目的的,本身无形和不发生实物所有权转移的活动。服务的特点主要包括:无形性、差异性、不可分离性、不可存储性以及可创造性[2]。

市场营销组合要素最先是由著名学者尼尔·博登提出的,包括产品、定价、品牌、分销、人员推销、包装等。这些营销组合后来形成了所谓4P组合,即Product(产品、Price (价格、Place(渠道和Promotion(促销。著名营销学家布姆斯和比特纳在对传统营销组合框架加以修改和扩充后,将服务业营销组合修改和扩充成

为七个要素,以适应企业进行服务营销的需要[3]。这七项要素可以说是许多服务营销方案的核心,其中的任何一项要素都会关系到整个方案的成败。即在传统的4Ps基础上,又增加了“人员”(Peo-ple、“有形展示“(Physical Evidence、“服务过程”(Pro-cess三个变量,从而形成了服务营销的7P组合。7Ps的核心在于: 1.揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企业员工是企业组织的主体,每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分,都将对企业的形象产生一定的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来,真正发挥员工的主人翁地位。

2.企业应关注在为用户提供服务时的全过程,通过互动沟通了解客户在此过程中的感受,使客户成为服务营销过程的参与者,从而及时改进自己的服务来满足客户的期望。企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的管理,因为营销是一个由各部门协作、全体员工共同参与的活动,而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。

随着7P的提出和广泛认同,服务营销理论的研究开始扩展到内部市场营销、服务企业文化、员工满意、顾客满意和顾客忠诚、全面质量管理、服务企业核心能力等领域。

三、汽车服务营销的内容

服务营销不同于市场营销,它是以服务为导向的,企业营销的是服务,并且这种服务是企业从产品设计、生产、广告宣传、销售安装、售后服务等各个部门的事,甚至是每一位员工的事。在服务营销观念下,企业关心的不仅是产品是否成功售出,更注重的是用户在享受企业通过有形或无形的产品所提供的服务的全过程感受。因此企业将更积极主动地关注售后维修保养、收集用户对产品的意见和建议并及时反馈给产品设计开发部门,以便不断推出能满足甚至超出用户预期的新产品。同时在可能的情况下对已售出的产品进行改进或升级服务。

同样的,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思

汽车服务营销的特点及营销策略研究 高姗,毛寅

(辽宁工程技术大学工商管理学院,辽宁葫芦岛125105 摘要:随着汽车需求量的快速增长,汽车政策和汽车消费观念的变化,汽车销售已经不是一次简单性买卖,汽车营销正

在走入服务时代。靠服务争得市场,通过售后带动售前,已经成为全新的服务营销理念的重要内容。所以实施汽车服务营

销显得更为必要。文章在阐述汽车服务营销相关理论以及内容的基础上提出汽车服务营销中存在的问题,并结合汽车服

务的特点,提出相应的汽车服营销策略。 关键词:汽车;服务营销;营销策略

中图分类号:F279.1文献标志码:A文章编号:1002-2589(200920-0056-03 作者简介:高姗(1984-,女,辽宁沈阳人,辽宁工程技术大学工商管理学院研究生,研究方向:市场营销;毛寅(1964-,男,满族, 辽宁省鞍山市人,本科,教授,研究方向:市场营销。 56 K e X u e F a Z h a n g ☆科学发展☆汽车不同于一般的商品,在整个消费品中位于高端,它具有高价值、高价格、重复使用、多次投入的特点。汽车行业服务通常具有以下特点: (一全过程服务和全员性服务结合

汽车全过程服务是指汽车从按照目标顾客的需求进行产品设计,再经过销售交付给用户使用,直至车辆报废的“从生到死”的服务。在汽车的“生命周期”内需要所有工作的人员都为用户提供服务,这种服务是汽车专业技术性服务与非技术性服务的结合。在汽车服务中,产品的研发和广告服务、技术咨询和培训、车辆的养护和维修等工作需要由专业技术人员提供;而汽车销售的付款方式和快捷

服务(上牌、办理车辆保险等则可以由非专业技术人员完 成。

(二多层次服务汽车服务中,对车辆的咨询、介绍、质量保证等服务是汽车企业所提供的免费服务,也是必须向用户提供的基本服务;提供专业养护和维修、以及车辆改装等服务就属于连带服务,也是增值服务;而帮助用户办理车辆上牌、事故车的理赔等服务是企业体现服务差别和优势的增值服务,这些满足用户使用需要的服务是收费的。免费服务能够赢得用户满意,但减少了企业的利润。收费服务时,只要收费标准合理,服务质量优异,用户是可以接受并感到满意的。

想,以用户满意度为导向,树立全员性、全过程的服务理念

来提高汽车企业竞争力的活动。汽车服务营销的结果是在每一个售后环节都赋予新的增值,并且提供最优质服务[4]。汽车服务营销的内容如图1所示。

四、汽车服务营销中存在的问题(一汽车服务观念落后,对汽车服务营销内容的认识还不完整

我国目前汽车厂商的服务观念上严重滞后,对服务的理解和使用范围还相对狭窄,将服务仅限于接受订单、送货、

处理投诉以及维修,只强调汽车实物分销服务。对汽车服务营销的认识仅仅停留在汽车的售后服务水平上,而且认为汽车售后服务也仅指车辆的维修、保养服务,把这种服务当作简单的“产品修复”,其意义仅止于收费与付费的机械利益关系。

(二服务渠道问题

目前,国内汽车制造企业与汽车经销商之间对

“利益共享,风险共担”的认识不可能完全一致,作法也不尽相同,尚未建立足够的信任。可以说,国内许多企业都有这种现象:双方仅从自己的利益角度考虑,生产企业只想尽快销售,回笼资金,组织再生产;而流通企业则担心占用资金过大,流动资金不足,害怕产品积压。从而只是形成一种“松

散型”

的合作关系,不利于双方发展。部分汽车企业与其经销商的关系不是利益共同体的关系,而仅仅是一种经济利

益行为。

(三汽车服务人员的自身素质较低

由于大部分销售人员未能把相关的汽车知识告知给消费者,同时由于国内消费者对汽车知识了解的也不太多,绝大部分消费者买了车之后很少看使用说明书或相应的注意事项,这容易造成产品的某些问题。而对于汽车服务的工程技术人员,就其能力、素质和知识结构而言,能够

跟上当前汽修技术发展的为数不多。

有些汽车服务企业虽然具有一定的优势,但其技术骨干比例偏小,造成技术封闭、行业垄断、争抢技术骨干等行为时有发生[5]。(四服务过程繁杂在售时服务过程中,购车手续繁杂,过多的收费和繁

杂的手续使购买者望而却步。在售后服务过程中, 由于缺少足够数量的接车员,甚至没有一名专职接车员,造成接车报修程序冗长;由于多数经销商服务人员仍按照传统的

机、

电、饭金、油漆等工种为用户服务,一台故障车往往需要多工种服务人员共同完成,同时,在具体的维修过程中,他们忽视与汽车技术进步相适应的现代维修技术的应用,缺少各种先进的维修机具和设备,先进的电子电脑诊断检测设备等,这样导致了服务作业组织混乱,车辆修理时间过长,用户无法正常用车,带来了极大的不方便;由于缺乏指定足够数量的检查员,因此车辆维修质量低,返修率高。

五、汽车行业服务的特点 图1汽车服务营销的内容示意图 汽车服务营销

售前服务营销售时服务营销售后服务营销 技

术培训服务

广告服务信用销售服务客户走访服务车辆交付服务快捷便利服务 接待服务质量保证服务养护维修服务 特色服务

召回服务回访咨询服务 J i n g J i Y a n J i u 经济研究 57 Th 学论

理

e o ry Re s e a rc h (三定点服务

汽车服务必须在汽车市场或者销售服务中心等特定地点进行。由于汽车价值较高,品种多,不便随身携带,运输麻烦,成交率与销售服务环境有密切联系,所以汽车的销售服务必须在汽车展厅,这样才能让用户选择到满意的车辆;同样在车辆养护和维修服务时,专业服务网点的设备齐全、备件丰富、技术力量集中,这样用户才有获得高质量服务的保证。

(四多重特性服务

汽车服务具有指导性、可靠性、及时性、善后性等作用。通过服务,引导用户熟悉车辆,了解车辆性能和使用方法,并指导用户熟悉用车环境;提供及时的救援服务和备件服务,最大限度地减小因车辆问题停驶所给用户带来的不便;车辆可靠保证除了在产品设计、生产过程中提供的设计和生产保证外,还要靠汽车的质量保证服务来保证;在车辆出现问题后,及时排除故障,并妥善解决好由车辆故障引发的相关事宜。

六、汽车服务营销策略

为了适应世界汽车市场结构的新变化,进一步提高我国汽车服务营销水平,汽车企业应采取“服务客户,提高用户满意度”的营销策略。这种策略的核心理念是尽可能迅速地走近客户,把主要注意力从生产领域转移到营销领域,建立品牌专营店,加强服务营销。

(一塑造服务品牌观念

品牌具有价值,可以使商品卖更好的价钱,为企业创造更大的市场;品牌比产品的生命更为持久,好的品牌可以创造牢固的客户关系,形成稳定的市场。开发、塑造和管理品牌,是企业形象的根本,是产品价值人格化的体现。

对具有强烈个性的汽车而言,品牌意味着市场定位,意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值,它最终体现了企业的经营理念。品牌形象来源于消费者对它的认同,受人们“口碑传播”和“使用效果”双重驱动。

(二建立汽车服务营销新观念

在提供服务上,厂家、经销商二者必须是一个关联度很强的整体,树立起以客户为中心的服务意识。而为客户提供的一切服务,都不应该是简单的服务与收费的关系。作为汽车的厂家和经销商,还应树立“保姆”意识,对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利,要像“保姆”一样耐心、细心和精心。

汽车服务营销不仅仅局限于专业的销售人员,企业的每一位员工都有机会与顾客打交道,每一位员工都是企业提供服务的“窗口”,重要的是,要在企业内部真正建立起全员、全过程的全面顾客服务观念,以产品服务为纽带,创造企业、服务网络和顾客之间和谐关系的过程性服务。

(三建立完整的服务营销体系

要树立良好的商业信誉,应建立完整的服务营销体系,并辅之以全面的售后服务商务政策。作为汽车厂家,在构建服务营销体系强硬时,还应该做好以下几个方面的工作:一是加强硬件建设,建立完整的配件供应中心。二是加强对专营售后服务及维修人员的培训工作。三是加强售后服务技术支援队伍的建设。四是加强信息沟通、反馈和处理能力。五是建立、健全完备服务营销政策和制度[6]。

(四提高服务人员素质

经销商在经营活动中,其管理水平的高低以及员工自身素质情况,对经销商争取客户起到相当重要的作用。经销商对其工作人员应该有一个严格的用人标准;除了相应的学历标准外,还要制定相应的培训计划,特别是对销售及服务业务人员还必须进行综合素质方面的培训。使其努力具有高水平的销售业务能力和高质量的服务水准,以满足现代客户购车等项业务开展的需要。同时,不能忽视文化修养、知识水平方面的训练。一旦工作人员的综合素质与客户相同,甚至高于客户,这样才能够拉近

经销商与客户的距离,才有可能获得客户好的印象。在经销商与客户拉近距离的之后,可以充分利用经销商自身优势,来赢得客户进一步信任。这也就是经销商为什么要强化管理、提高素质的关键所在。

(五管理和技术现代化

对于服务过程而言,仅有售时和售后服务标准化是不够的,还必须借助现代化的管理和技术来更好地为用户服务。为此,应注意以下三方面的工作: 1.规范管理。要实行科学的、规范的管理机制,建立健全并严格付诸实施的各种规章制度;实现业务、结算、库存、人员、信息等的计算机一体化管理和企业的技术经济数字化管理。以追求企业效益、强化降低生产成本、提高质量、缩短工期、规范服务为目标。

2.用先进技术和设备。应高度重视与汽车技术进步相适应的现代维修技术,如引进各种先进的维修机具和设备,先进的电子电脑诊断检测设备等,得传统的修理技术,将被以仪器仪表判断故障、机电一体化、以换件为主的代修理技术所取代,确保维修质量[7]。

3.优质服务是企业的生命。除严格汽车供货质量,维护用户利益和企业信誉外,还必须把提高出厂率、降低返修率、缩短在厂日、24小时服务的承落到实处,一切从用户出发。

参考文献: [1]潘慧静.服务营销浅议[J].商场现代化,2008,(1. [2]左仁淑.关系营销:服务营销的理论基础[J].四川大学学报, 2004,(4. [3]泽丝蔓尔·比特纳.服务营销(第3版[M].北京:机械工业出版社,2004:3. [4]崔惠莉,王恕立.试析轿车服务营销体系的构建[J].汽车工业研究,2005,(8.

[5]秦远建,赵艳.汽车服务营销的影响因素与应对策略研究[J].汽车工业研究,2008,(5. [6]谈盼.基于顾客价值的轿车服务营销研究[D].武汉理工大学硕士学位论文,2008.4 [7]B urez,Jonat han:V an den Poel,D irk,U sing analyt ical m odels t o reduce cust om er at t rit ion by t arget ed m arket ing for subscript ion services2007.2 (责任编辑/石银 58

第9篇：工业品营销的特点与策略

市场营销过程就是企业追求利益最大化、客户追求价值最大化的博弈过程，能够寻找到企业利益和客户价值之间的利益平衡点也就是市场营销活动的魅力所在。

工业品采购特点决定客户价值

通常情况下，工业品产品的采购具有以下特点：

一、采购决策的主体一般是一个小组或委员会，而不是具体的消费者个人。工业项目采购内容多而繁杂，采购金额大而敏感，而且采购事项涉及关联方多(比如设计单位、建设单位、施工单位)，采购是一项庞大而系统的工作，无法由个人来完成，为便于管理，通常都是纳入到项目建设小组或委员会来主管，下面再设立不同的岗位来具体执行。

二、采购决策过程复杂，时间长。由于所采购材料涉及金额较大，事关应用对象的长期质量和影响，因此在采购流程上都要经过前期考察、报价、洽谈、形成初步意见、报批、签订合同、执行合同等过程，而且有时候一些环节还需要相当长的时间。这是工业品营销不同于一般消费品的一个显著特征。

三、采购专业性强。与普通产品不同，工业品产品在质量表现因素、使用方向、使用过程、使用安全因素、价格等多方面都有其特有的专业性，而且也正是由于这种专业性要求，客户都会安排专业人士来实施产品采购，包括市场考察、选择产品、商务谈判、合同执行、纠纷处理等各个环节，以确保产品的质量和使用安全。

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四、对供应商的信誉和实力格外关注。采购的工业产品都是应用在工程项目上，都是要长久使用的产品，同时，工业产品供货是一个比较长的过程，产品质量、供货进度、货款结算等因素都将对采购方造成重大影响，不仅涉及到公共利益甚至还会涉及个人利益。因此采购方和具体执行人都会格外关注供应商的信誉和实力。

五、关系资源起着相当大的作用。工业品产品的采购量通常都比较大，对每个客户而言都是一笔大单，一块肥肉，因此都会想尽一切办法运作关系，尤其是采购小组中关键决策人的关系。如果能在自己的人脉关系网中发现有用资源，在某些情况下对项目营销成功会起到决定性的作用。

客户价值的主要表现形式

客户价值主要通过以下方面的因素表现出来：

一、 产品质量

产品质量是客户价值的最主要表现形式。客户购买工业品主要应用于建筑、装饰工程等项目上，这些都是为人们长期使用、事关财产和人身安全的重要内容，质量自然是客户选择产品的第一位考虑因素。鉴于这一点，在工业品营销中必须将产品质量信息完整地传达给客户，从根本上解除其后顾之忧。

二、采购价格

事实上，客户追求价值最大化主要是追求以更低的价格买到更好的产品的过程，客户价值最终还是表现在货币价值上，因此价格始终是客户在采购中最为关心的一个因素。现在的市场竞争非常激烈，尤其在竞者如林的大规模工业品采购中，为显价格优势，供应商都将报价降

至极限，质量优良的企业迫于成本压力，在价格上处于相对劣势，此时可以通过提供多种价格选择的策略来增加成交机会。

三、履约信用和能力

工业产品的采购和使用特点决定了采购方对项目的总预算成本控制、能否及时供货、能否保障质量、合作中的配合程度等因素持更为谨慎态度，因为供应商一旦出现履约信用危机，其风险和代价是相当大的，因此从采购伊始，采购方就非常重视供应商的履约信用和履约能力。

服务的质量

工业产品作为一种工程需求产品，在供货和使用中出现退货、换货、补货甚至要求派技术人员现场协助都是很常见的，这些服务内容对于采购方来说非常重要，可以解决他们在产品应用中的技术及质量难题，也可以解除他们心理上的后顾之忧，通常这些服务条款都会在合同中有所明确，公司在这方面打下扎实的工作基础将成为公司一笔宝贵的无形资产。

四、 赊销融资

资金是企业经营的血液，资金流动速度越快，效率就越高，但资金的取得和使用都是有成本的，而货款赊销则相当于是一笔免费融资，即获得了延期付款权利的同时，获得了资金的无偿使用权，而不必付出任何使用成本，这是常见的一种间接融资行为，也是客户价值的一种表现形式，而且信用经济越发达，这种行为越盛行。但给予赊销融资的客户必须严格控制标准，主要是以下客户：一类是同公司长期合作，对对方非常了解，对方信誉和经营状况非常良好的客户;第二类是双方以互惠协议的方式进行长期合作的(比如对方一年采购量达到多少，给予多少赊销额度);第三类是由其或者第三方提供抵押或担保的。

五、 技术支持

一项工程项目的施工建设关系到各方的利益，更关系到长远的利益，因此项目方案是否能令各方满意是项目小组重点考虑的问题。

关系资源

关系营销在市场营销领域早已经不是一种新鲜的营销手段了，对于工业产品来说关系营销更为重要：

1.掌握并熟悉采购方的关键决策人;

2.同关键人建立人际诚信关系;

3.让决策人感受到合作的价值;

4.利用自己现有的人脉关系网络影响采购决策人;

5.关系的建立和维护不是一蹴而就的，着眼于长期合作。

6.免费产品知识推介

任何客户都有一个先入为主的观念，这就是在项目采购还没有进入实质性阶段之前，让客户

感受到亲切感和价值增值是很重要的。在这一阶段比较好的方法是供应商主动同购买方沟通，主动了解其需求，有针对性地对其所需产品作一些技术和产品知识普及推介，为日后的合作打下坚实的基础。

如何提升客户价值，达到营销制胜?

★以一个案例作为说明：

1.前期铺路，提升服务价值

在该项目土建工程刚刚开始不久，公司的销售人员就应该已经摸清了该项目的基本情况，包括项目的投资人及性质、资信状况、项目总投资预算、项目用途、项目进度安排、项目指挥部成员及角色等。于是公司技术总监率领一个由技术高手组成的团队与项目指挥部进行了几次面对面的沟通，并在投资方公司内部作了一次专场幕墙产品知识介绍会，使投资人对幕墙材料的各方面知识有了比较全面的了解，同时建立了高层的联系和沟通机会。

2.新技术产品提升质量价值

甲公司当年研发成功一种新型产品——自清洁技术铝板，属于行业空白，能够增强大厦的美观效果，降低大厦的使用成本，并且投资方在考察中也表现出浓厚兴趣。投资方经过考察，初步确定四家铝板供应商进行项目报价。在报价中提出了两种方案：一种是常规产品，另一种是新产品——自清洁技术铝板，而且将后者价格故意高报。最终的结果正如甲公司所估计的，投资方决定采用新型产品，但提出价格要降低，最终在多轮的讨价还价中，以按供货进度分期付款方式确定了甲公司的产品中标，中标价格比常规产品高出15%左右，已是高溢价产品了。

3.工程款赊销，提升客户财务价值。

该项目投资方多元化经营，主营业绩良好，资金充沛，而且该公司市场信誉一贯优良，多年来被银行评为AAA级客户，被当地政府评为“重合同守信用企业”单位，所以才决定在货款的支付方式上做出重大让步的，这一点使甲公司在谈判中掌握了其他几方面的主动权，从而促成了交易的达成。

4.履约诚信提升客户信誉评价。

要做到以客户价值观为导向，必须认识什么是客户价值。客户价值观，就是围绕提高客户价值，实现客户价值增值为目标来开展市场营销工作的一种营销观念。这种观念贯穿于各个行业各个阶段的营销工作中，而工业品行业营销作为众多工业品行业之一，客户价值观却显得更为重要。

该项目最终与甲公司顺利成交，回头总结时我们发现，促成该项目顺利成交的，正是营销人员在以提升客户价值为核心的客户价值观的主导之下的硕果。