成功说服七原则

第1篇：成功说服七原则

说服他人三个原则

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通过学习本课程，你将能够：

● 认识到提升自信心的重要性;

● 学会辩证地看待问题;

● 认识到尊重带来的力量;

● 学会运用反自我利益增强可信度。

有效说服他人的原则

与人沟通要注意坚持三个原则：自信尊人、实事求是、反自我利益。

一、自信尊人

1.自信

自信是成功的必要条件，自信未必成功，但不自信肯定失败。例如，在求职面试时，如果求职者表现得犹犹豫豫，不断强调自己没有做过相关工作，以后会尽量努力去做，老板绝对不会放心将工作交给求职者;如果求职者态度诚恳、语气坚定，强调自己喜欢这份工作，一定会做得非常好，就容易获得老板的信任。

中国文化强调谦虚，孩子从小便被父母和老师灌输“谦虚使人进步，骄傲使人落后”的观念，要求说话办事谦虚谨慎、留有余地。但任何真理都是相对的，我们要学会宣传自己，在该谦虚的时候谦虚，不该谦虚的时候不谦虚，如果连自己都否定自己，别人就更不会相信你了。

中国人做事谦虚，在外国人眼中往往是缺乏自信的表现。例如，刚刚改革开放时，中国人宴请外宾往往会客气地说：“今天只是吃顿便饭，你随便吃一点啊。”外宾感到非常好奇，私下问主人：“为什么不把最好的东西给我吃呢?是不是要用它招待更重要的客人，我还不配享受呢?”主人这时不必过分谦虚，不妨坦诚地告诉外宾：“我已经尽了最大的努力，这就是最好的东西。”外宾反而会认为得到了尊重。

2.尊人

自信对人很重要，但切记不能趾高气扬、飞扬跋扈，要尊重他人。尊重他人体现在很多方面，例如，在商务谈判或朋友约会中守时，在交谈中耐心倾听，不随便打断别人说话等。

国际上有以下三种人际交往的法则：第一，人际交往黄金法则——你希望别人如何对待

你，你就如何对待别人。第二，人际交往反黄金法则——你如何对待别人，别人也应如何对待你。第三，人际交往白金法则——别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他。

【案例】

记住员工名字的老板

有一个老板每次到办公室或车间视察之前，都让秘书为他准备一份有关员工的

资料。在视察时，老板能够准确地叫出每个人的名字，甚至还会问：“王师傅，听说你家孩子快考大学了，现在学习状态怎么样?”或者“听说你家孩子考上大学了，恭喜你啊!”员工听后很受感动。

尊重表现在很多细节上，案例中的老板能够叫出每个员工的名字，就会让员工觉得老板对自己很熟悉，很尊重自己。

【案例】

善于助人的售票员

在公共汽车上，有一位妇女抱着小孩晃晃悠悠地无法站稳。售票员看到车上没

有空座位，而妇女旁边坐着一个小伙子，便就走了过去，一边拉着小孩的手，一边轻轻拍了一下小伙子肩膀，然后对小孩说：“小朋友，快谢谢叔叔，叔叔给你让座。”小伙子立刻站了起来，连忙说：“快坐吧!快坐吧!”

吃瓜子的小伙子

在公共汽车上，有一个小伙子在嗑瓜子，随地乱吐瓜子皮。售票员看到后，很

有礼貌地说：“先生，请不要嗑瓜子，车上不能吐瓜子皮。”没想到小伙子不但没有停止嗑瓜子，还朝售票员脸上吐瓜子皮。售票员找出一张报纸，双手拿着给小伙子接瓜子皮，全车人都对这个小伙子怒目而视。最后，小伙子脸红了，在下一站灰溜溜地下车了。

这就是尊重的力量，尊重本身就能说服别人。反过来，如果案例中的售票员直接对小伙

子说：“起来，给人让个座，没看见有抱小孩的吗?”或者“没听到我说的话吗?车上不许嗑瓜子!”小伙子可能不会理睬，甚至还会发生口角。

要点提示

体现尊重的人际交往法则有：

①黄金法则：你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。

②反黄金法则：你如何对待别人，别人也应如何对待你。

③白金法则：别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他。

【案例】

偷衣服的顾客也是上帝

在美国的一个超市里，一位妇女在买衣服，买了一件后还想再要一件，可是又

舍不得花钱，于是就把另一件藏到衣服里。

超市工作人员通过监视镜头发现了她的举动，当她交完款准备带两件衣服离开

时，超市经理拦住她说：“留步，请你来一下。”把她带到一间办公室后，超市经理打开监控器，播放她偷衣服的镜头，说：“您是我的顾客，是我的上帝。您刚才疏忽了，买了两件衣服，一件忘了付款，您把钱交一下就可以了。而且您买了两件，这一件我们可以为你打折。”妇女交钱后，超市经理就把她放走了。

超市员工很不服气，认为经理不应该把小偷放走，而应该把她扭送到警察局。

超市经理说：“抓贼不是我的任务，她是我的上帝，我得罪不起，我相信以后她还会光顾我的商店，再也不会忘记付款了。”

人们应该换位思考，站在对方的角度去体会遇到的事情，少一些讽刺、挖苦，多一些尊重、理解。

二、实事求是

实事求是就是有一说一，有二说二，实话实说。

1.真诚

做到实事求是，最重要的是真诚。真诚就是思想、情感、行为一致，即言行一致、表里如一。如果说一套、做一套，当面一套、背后一套，就是不真诚的表现。

2.辩证

实事求是还必须具备辩证的态度，即一分为二地看待事物、看待自己、看待别人。虽然要待人真诚，有时也可以说一些善意的假话。例如，面对癌症患者，我们不能说：“你得的是癌症，是不治之症，还有三个月可活，大家都瞒着你呢。”而要鼓励他：“没问题，你要有信心，你的身体一定能够恢复的。”

【案例】

场场爆满的杂技演出

中国北京杂技团访美演出时，有一场表演出现了失误，自行车被摔得稀里哗啦。团长想，这场演砸了，后面几场大概不会有人看了。

结果却出乎所有人的意料，后面的演出场场爆满，观众反而更多了。因为人人

都喜欢看真功夫，而这次失误正好让美国观众相信，中国北京杂技团的表演都是真功夫，没有使用任何道具，没有欺骗观众。

三、反自我利益

反自我利益就是宣传或说服他人的观点和内容与自身利益相悖，这种点最容易被人接受。

【案例】

学生代表

20世纪80年代，大学生毕业分配是由一个领导小组负责的，这个领导小组里

会有一个学生代表。在某次推荐学生代表的民意调查中，一个班的大部分同学都推荐了同一个人。同学们一致认为，如果有分配边疆的名额，这个人肯定自己报名，不会动员别人，因为他平时肯吃亏，威信很高，大家十分拥护他。

与众不同的茶摊

张家界有一个很特别的茶摊，因为旁边竖着一个牌子写的是：“人生维艰苦难多，

处处上当受骗。请君提起勇气，掏一块钱，喝一杯茶，再上一当!”游人一看这个牌子就觉得好笑，因为喝一碗茶要一块钱实在是很贵，但是摊主明明白白地说这就是上当，大家也就高高兴兴地掏一块钱来上一当。

虽然学生代表和茶摊摊主不懂心理学，却在不自觉中运用反自我利益原则，取得了出奇制胜的效果。

【案例】

信仰危机

20世纪80年代之后，中国出现了信仰危机，很多年轻人缺乏共产主义理想和

信仰，认为思想政治工作都过时了。

中国共产党成立时只有十几个党代表，全国只有50多个党员，之所以最后却

取得革命成功，靠的就是扎根串联、访贫问苦、街头集会、撒传单、贴标语，通过思想政治工作发动群众。为什么会在掌握政权几十年后出现信仰危机呢?

解放前，共产党员宣传马列主义、共产主义没有给自己带来任何好处，反而面

临坐牢、杀头、流血、牺牲。老百姓看到共产党员流血牺牲都是为了消灭剥削和压迫，当然会跟着共产党走。现在一些共产党员虽然身居高位，却不为人民求福利，自己根本不相信共产主义，却要求群众无私奉献、艰苦奋斗，群众看到这些就会对共产党产生怀疑，信仰也就随之动摇，从而产生信仰危机。

要想克服信仰危机，就要从反腐败做起。如果共产党员能像过去一样，吃苦在前，享受在后，先天下之忧而忧，后天下之乐而乐，信仰危机就会消失。这就是反自我利益原则的体现。

第2篇：广告销售中成功说服客户的技巧

彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时，有很多学员会提出这样的问题：彭老师我们如何在广告销售中去成功的说服客户;彭小东老师根据自己多年的广告销售成功经历;觉得一个人成功，越到最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越客户的期望。因此彭小东老师总结了以下十点：

第一步骤：准备要充分

彭老师认为充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以彭老师十几年来研究销售成功的经验，总结出了一些行之有效的方法;现在介绍几个给大家。

一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永远只吃

七、八分饱;三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃;四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。

第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。

第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态

彭小东老师认为要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!

第三步骤：建立客户的信赖感

如何建立客户的信赖感，彭小东老师认为：首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。

第二要学会倾听。永远站着或坐在客户的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。客户讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。

第三要适当的模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。

第四是要使用客户见证。客户说一句话顶你一万句，每个销售人员至少带5个客户见证。 第四步骤：彻底准确了解客户的问题、需求和渴望

了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。

第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值

针对客户的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，彭小东老师在塑产品价值的方法中认为最关键的是：首先要.给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。

第六步骤：做好竞争对手的分析(知己知彼)

彭老师认为客户要货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢?首先，点出产品的三大特色;第二，举出最大的优点;第三，举出对手最弱的缺点;第四，跟价格贵的

产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到客户购买的关键按钮，即对客户最重要的价值观。 第七步骤：解除反对意见

反对意见应在客户讲出来之前解除。我们预先框视。客户任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

第八步骤：成交一定有方法：

成交的话，在这里彭小东老师给大家介绍六种成交法。第一个是作测试性成交;第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况?然后了解客户的真实购买原因。第三个是二选一成交;第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法;第六个是和尚成交法。

第九步骤：要求客户转介绍

彭老师觉得首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有

一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们：你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)最后赞美新客户(借推荐人之口)确认对方的需求，预约拜访时间。这也就是我们通常讲的口碑效益：

第十步骤：做好售后服务

彭小东老师觉得成交才是销售的开始;做好售后服务是关键;服务包括售前服务和售后服务。做服务要让客户成为忠诚的客户，而不仅仅是满意的客户，因为满意不等于忠诚。更主要的是能人客户感动，客户就会永远属于你;售前服务包括四个步骤：

1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务;

2、(一个月后或半个月后)寄资料给对方;

3、再寄资料(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!);

4、持续半年、一年、二年、十年。

做售后服务，应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。李嘉诚说：上门找客户累，客户上门来才轻松。当客户有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的客户。绝对不能损失客户。只要客户不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少也不会传播“恶言” 。。。。。