影响说服的心理学

第1篇：影响说服的心理学

说服心理学介入设计管理的路径研究

[摘 要]文章通过解构说服心理学、设计管理理论体系，提出说服心理介入设计管理的路径分析，识别出设计管理主体要素之间的双向说服关系，建立了说服心理学介入设计管理的三维模型，具有一定的创新意义。

[关键词]说服心理;设计管理;说服心理学介入设计管理

1 说服心理概述

1.1 说服

说服是一个或多个人介入一个特定的交流语境，参与构建、加强、修改或消除某些想法、态度、意图、动机或行为的活动。说服是一项活动或一个过程，是双向的，分为纯粹说服和边缘说服。

1.2 说服心理学的发展

起源：公元前4世纪，亚里士多德的《修辞学》提出著名的三诉诸理论，阐明说服的洞见和观察，对当代说服心理的研究具有一定的参考意义。

说服的传播模型：1959年美国卡尔·霍夫兰提出“基于信息传播过程的说服或态度改变的模型”，从说服信息、传播者、阅听人、情景四个因素的联系，来研究说服的传播效用。

说服的同心圆模型：1986年Simons用不同的圆圈代表纯粹说服、边缘说服和无说服。近年来，Robert H. Gass和John S.在此基础上提出说服的预设模型，侧重研究纯粹说服，将纯粹说服与边缘说服的界限模糊化。

1.3 说服心理学的理论体系

说服的基本原则——结果导向性思维：是一种能在开始整个过程之前就能纵观全局、看到精确结果的能力。是一种在心里设定目标并贯穿整个说服过程中的能力。说服者充分了解自己和他人需求，对进程做出初步预判，由结果导向性思维引导，进而劝说他人按照自己思维方式思考，达到说服目的。

说服的双重过程——启发式系统模型：是指个体会用系统处理和启发式处理处理信息的模式。前者侧重深思熟虑;后者主要依靠思维捷径，借助决策原则或启发式线索来简化思维过程。启发式系统模型认为信息同时穿越启发式和系统处理两条路径，应用于解释和预测人们对说服性信息的觉知和加工过程。

說服中的态度与一致性——计划行为理论：认为态度、意图影响着人的理性行为，同时行为不总是由意志决定的，内部因素、外部因素会对人的认知行为控制产生阻碍。计划行为理论认为认知行为是可以控制的。

说服中的道德考量——道德、文化与中央或周边处理模式：说服的中央处理路径涉及对信息的积极思考和仔细审视，而周边路径则基于信息来源的可信度、形象思维或社会暗示。在美国文化中，人们说服时愿意采用中央路径。在亚洲文化中，人们强调符合群体规范的重要性，避免挑战现状或制造麻烦，推崇周边路径。

2 设计管理概述

2.1 产生

工业革命推动科学技术发展，使产品更新迭代速度骤增，单纯的设计模式无法完全适应市场导向型消费需求，传统的管理方式也无法满足企业向前发展。设计管理的产生，是设计与管理的结合，也是设计和管理的升级。

2.2 含义

Michael Farry于1966年首次提出：设计管理是在界定设计问题，寻找合适设计师，且尽可能地使设计师在既定的预算内及时解决设计问题。这条定义立足于设计师的角度，侧重解决设计问题。广义的设计管理包含企业经营、项目管理、团队组织等方面，以设计创新为核心目标，并重完成产品生产升级和企业形象塑造。

2.3 设计管理的理论体系

设计管理理论体系由设计决策管理、设计项目管理、设计组织管理三部分组成。

设计决策管理：以产品战略、市场战略为核心，以人才战略、技术战略、文化发展战略、技术发展战略为辅助，引导项目发展和企业经营。

设计项目管理：在设计决策管理的指导下，对设计流程、设计资源进行合理安排，贯穿整个设计程序。

设计组织管理：对设计团队进行有效管理。统筹兼顾，协调各设计师、各团队的工作，既重视个人，也重视团队，以不断推进、优化项目进程为目的。

3 说服心理学介入设计管理的路径分析

3.1 说服心理学介入设计管理的解构分析

3.1.1 说服心理学介入设计决策管理

结果导向性思维可使企业建立以“用户为本”的战略设计决策方向。启发式系统模型可使企业注重供给侧结构性改革，树立创造市场需求而不是满足市场需求的设计决策。计划行为理论可使企业打破外部的墙，通过商业模式创新，邀请用户共同参与设计，探索企业战略设计方向。道德、文化与中央或周边处理模式可使企业建立初心、使命、价值观，从而引领设计决策管理。

3.1.2 说服心理学介入设计项目管理

结果导向性思维可使设计师有效接受企业的项目进度，服从项目安排，提出建设性项目意见。启发式系统模型可使设计师敏锐地感知市场和用户的需求，准确寻找设计资源和用户需求的契合点。计划行为理论可提升设计师对内外部因素的识别和转化。道德、文化与中央或周边处理模式可使设计师从实现自身价值出发，自动自发，更具创意和热情地完成设计项目工作。

3.1.3 说服心理学介入设计组织管理

结果导向性思维利于企业找到最合适的设计团队，甚至可以多个团队同向开发，在竞争中实现设计的最佳设计创意。启发式系统模型利于企业更好地尊重设计师，与设计师互为主体，建立说服共生性组织。计划行为理论可使客户成为企业某种意义上的设计师，整合一切可以整合的设计资源，达到设计无边界的状态。道德、文化与中央或周边处理模式有利于企业通过精神激励，激发设计师的激情和活力。

3.2 基于企业、客户、设计师双向说服关系，建立说服心理学介入设计管理的三维模型

在解构说服心理学和设计管理理论体系的基础上，识别出设计管理的三个要素，即企业、客户、设计师，以及这三个要素之间存在的双向说服关系，基于企业、客户、设计师双向说服关系，建立说服心理学介入设计管理三维模型，即说服心理学横向维度、设计管理理论纵向维度，以及企业、客户、设计师双向说服关系维度。

3.2.1 说服心理学横向维度

说服心理学的结果导向性思维、启发式系统模型、计划行为理论，道德、文化与中央或周边处理模式构成模型的横向维度，为设计管理各项工作开展提供心理学维度。

3.2.2 设计管理理论纵向维度

设计管理的设计决策管理、设计项目管理、设计组织管理构成模型的纵向维度。

3.2.3 企业、客户、设计师双向说服关系维度

企业与客户：企业通过广告、企业形象引导客户消费，客户通过个性需求反向说服企业，影响企业决策。

企业与设计师：企业基于企业文化对设计师进行文化说服，培养企业人才，进行组织管理;设计师通过个性发展反向说服企业，影响企业决策和项目进程。

客户与设计师：设计师通过产品的设计吸引客户，增加客户的认同感;客户通过个性化需求反向说服设计师，影响设计的创意、理念及产品外观性能。

4 结论

文章通过解构说服心理学和设计管理理论体系，把说服心理中结果导向性思维，启发式系统思维，计划行为理论，道德、文化与中央或周边处理模式，分别对应设计管理的设计决策管理、设计项目管理、设计组织管理，并逐一进行对应解构分析，识别出设计管理主体要素之间的双向说服关系，建立了说服心理学介入设计管理的三维模型，推进了说服心理学介入设计管理路径研究理论，具有一定的创新价值。

参考文献：

[1]KEVIN H.说服心理学——透视沟通和说服心理的学问[J].美国，2004(1)：202.

[2]ROBERT H，GASS，JOHN S.说服心理学——社会影响与社会依从[J].美国，2018(1)：408.

[3]熊嫕. 設计管理研究的历史起点——以1965年英国《设计》杂志的8篇论文为中心[J]. 装饰，2015(12)：96-98.

[4][德]哈根·凡德勒.当今世界之设计管理[J].设计，2019，32(12)：21-24.

[5]黄诗桐.可持续行为改变的设计：说服技术设计及交互系统的概念、理论及框架[J].创意与设计，2017(2)：20-28.

[6]何振纪.设计与管理：设计人类学的一种实践方式[J].创意设计源，2019(3)：40-46.

[作者简介]王祯(2000—)，女，山东青岛人，研究方向：数智化与设计管理。

作者：王祯

第2篇：1. 关于说服的心理学

这天，拉蒙·特鲁吉罗去学校的途中，先去图书馆还了一本已经到期的书。“我说，”他对图书管理员说，“我上个星期就知道这本书过期了，但是，我得了流感，床都下不来。我还是得支付罚金吗?如果您需要，我可以找医生开一个证明来。”图书管理员哼哼哈哈的。然后他说：“好吧。你没有其他罚款纪录，仅此一次，下不为例。”

拉蒙大松一口气，接着就上早晨的课去了。中午，他正在校园里快步前进，突然碰到一个朋友。“一起去吃午餐吧?”她问。“去不了啦，”拉蒙说。“我得去餐桌边安排签名的事情，我们反对提高学费。我们稍后见吧。”

到了下午，拉蒙轻松下来，他利用这段空闲时间去见历史学教授。“我想见您的原因，”他开始说，“是„„嗯„„我觉得自己上次考试的分数应该更高些。我知道您不想改成绩，但是，我回去看了我的课堂笔记，就是关于越南问题的那些笔记，我觉得自己拿出了您想看到的所有内容。”教授同意看看拉蒙的试卷。“嗯，”她看完后说：“我看起来的确不错。我准备把你的成绩从B加升为A减。”

当天晚餐时，拉蒙向室友借20美元，到月底再还。“你知道，”他说，“上个星期是我母亲生日。我为她买了一件礼物，还买了生物课的最后一本书。但是，下个星期我会在比萨店多工作几小时，可以准时还你的钱，一点问题也没有。”那位室友确保他自己有足够的钱花之后说：“好吧。毕竟，朋友交着干什么用的?”

如果你问拉蒙一天怎么过的，他有可能说：“我去图书馆还了一本书，我去上课，我在请愿桌上安排签字，我跟历史学教授谈话，我跟室友一起吃晚饭。”事实上，他一天的大部分时间都用在说服上了，说服人们做勉为其难的事情，或者做以前没有做过的事情。我们大多数人每天都在做很多说服人的事情，虽然我们并没有意识到这一点，也不一定称其为说服。为说服人而进行的公众演讲基本上就是这种说服的延伸。这是希望转变一个小组，而不仅仅是一个人来接受你在某个问题上的观点。

进行说服性的演讲(和写作)会在你一生的各个时期让你受益，从人际关系到社区活动到职业发展都是如此。在最新的一项研究当中，经济学家调查过一些其工作在很大程度上是依靠自己说服别人的能力的人，包括律师、销售代表、公关专家、顾问、管理员等。这些经济学家的结论是，说服占到了美国国内生产总值的26%!

虽然说服在过去的2，000多年里一直都是研究的对象，但是，到今天，它仍然是一些学者进行激烈辩论的主题。关于说服是如何起作用的，已经有很多值得尊敬的理论，还有数量庞大的科学模型来说明说服过程，甚至还有范围广泛和互相冲突的说服定义。

从我们的目的来说，仅仅知道这一点就足够了：当你讲话是为了说服的时候，你是在当一个倡导者。你的工作是改变听众的想法，让他们同意你的观点，也许因为同意你的观点而采取行动。你的目标也许是捍卫一个思想，驳倒一个对手，推销一个计划，或者激发人们采取行动。因为说服型演讲人必须清楚明白地交流信息，你也需要告知型演讲中用到的很多技巧。但是，你还需要新的技巧，使你从拿出信息发展到影响听众的想法或行动。

跟其他类型的公众演讲一样，如果以系统的方法来处理说服型演讲，那你的效果会更好。我们先看看涉及说服过程的一些心理学原理。

关于说服的心理学

说服是一个心理学过程。它总是发生在存在两个或更多观点的情形中。演讲人相信，经辐射处理的新鲜肉类和蔬菜会对人体健康造成危害，但许多听众却不这么看。演讲人觉得由医生协助进行的自杀是不人道的，但有些听众却认为在某些情况下，这样的做法是行得通的。演讲人希望每一位听众都立即签名学习CPR，但是，大部分听众却宁愿推后，等“有朝一日”再来学。不同的观点也许是完全对立的，也许是程度上的不同。不管是哪一种情形，都必须有不一致的情况存在，否则，也就没有进行说服的必要了。

劝说演讲的难处

在所有公众演讲当中，说服是最复杂和最难的一种。你的目标比在告知型演讲中大些，听众分析和适应的工作要求也更高些。在某些说服型演讲中，你将处理有争议的话题，因而会触及听众最基本的态度、价值观和信仰。这会增强听众对说服的抵制情绪，并使你的任务更难完成。

例如，很容易解释极刑的历史，但要说服听众，让他们认为极刑应该废除还是在某些州重新使用就困难得多。在说服型演讲中，你不仅仅需要争夺听众对极刑的认识，而且还必须与他们针对犯罪和公正的态度，他们关于极刑是否有利于震慑犯罪分子的思想，和他们关于剥夺人类生命的价值观进行争夺。符合听众当中的一部分人的论证思路也许不符合另一批听众，甚至会使另一批听众产生反感。对某些听众完全有逻辑的东西，对另外一部分听众可能就是完全没有理性的。不管你在演说话题上是多么有深度的专家，也不管你如何完整地准备好了自己的演讲，也不管你的演讲有多大的说服力，某些听众就是不同意你的意见。

这可并不是说，说服就不可能实现了。这话的意思是说，你应该带着一个现实的思想进入说服型演讲的讲台，能够做到什么，不能够做到什么要心中有数。你不可能指望通过一次演讲就把一群死心塌地的民主党人变成共和党人，也不可能指望把一个极爱好排骨的人转变成素食者。如果听众并不是十分热心于你的话题，你可以现实地寄希望于让自己的演讲至少使其中的某些人会转变到自己的立场上来。如果听众强烈反对你的观点，那么，如果这样一次演讲使其中的少数人决定重新仔细地评估自己的观点，那你可以把自己的演讲看成是一个成功。

你在某次特别的说服型演讲中有多么成功，取决于你如何根据听众的价值观、态度和信仰裁剪自己的信息的能力。说服是一种战略活动。正如商人或军事领袖要做出战略，以获取较大的一笔业务或者赢得一次战斗，一个说服型演讲人也必须具有用战略来赢得听众的观点。在第五章里，我们考虑过听众分析和说服的基本原则。在这里，我们需要强调另外两个原则，这对于说服的心理学是至关重要的。第一个原则解决听众如何处理和回应说服内容。第二个原则是关于如何确定说服型演讲的听众目标。

听众如何处理劝说演讲中的信息

我们经常把说服看成是某个演讲人对一些听众所做的事情。事实上，很多研究表明，说服是一个演讲人跟听众一起做的一件事情。虽然美国的听众很少在演讲人发言期间打断一个演讲人，但是，他们不会被动地坐在那里接受演讲人所说的一切。

反过来，他们经常会跟演讲人进行心理上的来回战。他们听演讲人演讲的时候，会主动地评估演讲人的可信度、表达能力、论证材料、用语、推理能力和情感召唤力。他们也许在某个点上做出积极的反应，在另外一个点上做出消极的反应。有时候，他们也许会在自己的内心里跟演讲人争论。这种心理上的拉锯战是非常激烈的，尤其是在听众与演讲的主题有很紧密的联系，而且相信这样的演讲会对他们的生活产生直接影响的时候。

从一种意义上说，在说服型演讲中，演讲人和听众之间心理上的相互关系，跟口头对话时发生的情形是类似的。我们来看看下面这个例子：

乔丹：联邦政府当真需要取缔仇恨言论。共和党说同性恋是恶魔，这实际上是在怂恿暴力行为，有时候是在唆使谋杀。

凯莎：我同意，针对男女同性恋的暴力行为是错误的，但是，我不能肯定用查禁的办法是适当的。没有证据证明这些出版物实际上引发了暴力行为。另外，第一修正案不是保证了自由言论的权利，哪怕是支持可恶事业者的言论?

乔丹：言论自由是重要的，但是，人们也有不受迫害地生存的权利。我们的政府难道没有责任尽力保护人们不受歧视?

凯莎：我们不能拿言论自由来调和。让政府当中的某个人来决定什么是可接受的言论，哪些是不可接受的言论，这是相当危险的想法。我们一旦取缔仇恨言论，那就会马上开始禁止其他形式的表达。

乔丹：不一定。我们已经禁止了某些形式的言论，因为这些言论对社区是危险的，比如危及总统的生命安全，或者在拥挤的大楼里高喊“着火了”。为什么禁止仇恨言论就不同呢?P371图文

不管是在什么样的情形当中，如果一个说服型演讲人真诚地传达信息，并使其与目标听众相适应，那他或她会更有影响力。

在说服型演讲中，也会发生同样的相互交往，只是听众有所不同，这里的听众是凯莎，她只需要对自己做出回应，而不需要大声说明。

对作为一个演讲人的你来说，这一点有什么意义呢?这意味着你必须把自己的说服型演讲看成是一种与听众的心理对话。最重要的是，你必须预测听众对你的观点可能产生的反对意见，然后在自己的演讲中回答这些问题。除非你能够直接处理听众产生怀疑的原因，否则，你不能能够说服听众放弃他们的怀疑。

当你准备说服型演讲时，应该把自己放在听众的角度上，想像他们会有什么样的反应。为了让这一点发挥作用，你必须对自己的演讲抱严格的态度，就如同你的听众也会对你毫不客气一样。在他们有可能提出问题的任何地方，都要想办法回答。在他们想要提出批评的任何地方，都要想办法处理这些批评意见。如果他们看出你的论证过程出现漏洞，一定要想办法马上堵上漏洞。不要把任何一件事情留给运气。

目标听众

不幸的是，不管如何精心地设计自己的演讲，你都无法说服所有的听众，即使有这样的时候也是少数。有些人坚决反对你的观点，你绝对没有任何改变其观点的机会。另外一些人已经跟你的观点一致，因此没有说服他们的必要。跟大部分听众一样，你的听众也会包括这样一些人，他们对你的观点抱仇视的态度，有些人支持，有些人犹豫不决，还有一些人并不关心。你本想让演讲对所有人一样有吸引力，但是，这样的事情并不可能发生。你多半会有一部分听众，他们希望赞同你的演讲。这一部分听众就是你的目标听众。

集中精力在目标听众上，并不意味着你就可以忽略或者侮辱另一部分听众。你必须在心里记住所有听众的思想和感情。但是，不管你的意图多么崇高，也不管你费多大力气，你都无法一次说服所有听众。因此，决定自己要说服哪一部分听众才是有意义的举动。

广告给了我们一个有效的模范。成功的商业片总是针对市场的某个特别层面的，它们的吸引力是经过特别挑选，专门用来针对目标听众的。互助基金现在把很大一部分广告拿来针对妇女。为什么呢?因为妇女越来越多投入股票市场。另外一方面，啤酒广告都是针对男士的，尤其是蓝领工人，因为他们才是喝啤酒最多的人。软饮料广告呢?它们是想钩住年轻人，因此，它们的主角都是青少年，它们会播放音乐，反映他们年轻人的价值观。

对于你的课堂演讲来说，你并没有大型广告机构那种高级的研究能力。但是，如我们在

第五章所见，大家可以利用观察、采访和问卷来找到班组里面赞成你的观点的同学。这就是你那个版本的市场研究。从这样的市场研究当中，你可以确认自己的目标听众，也能够找到你必须要在讨论中加以关注的议题，这样才有说服力。一旦明白了目标听众在哪里，你就可以裁剪自己的演讲，使其适应他们的价值观和关心的事情，也就是说要针对目标。

例如，这里有一位同学，阿米·沙皮诺，为她的说服型演讲做目标听众确定工作。她想说服同学在器官捐献卡签字，以此赠送生命的礼物。

我的听众一共有22名学生。我的听众分析问卷表明，有3个人反对在任何情况下捐献自己的器官。不管我怎么说都无法说服他们。我的问卷还显示，有4位学生已经在器官捐献卡上签了字。我不需要说服他们。另外15位学生可以说服，假如他们更多了解对器官捐献的需求，也了解这个过程是如何进行的话。他们是我的目标听众。

阿米不仅仅准确定位了自己的目标听众，她还从听众分析问卷调查当中得知，她要讨论的议题必须很有说服力：

我的目标听众可以按下述方法细分：7名学生说，“害怕还没到时候就被提前宣布死亡了”，这是不想在器官捐献卡上签字的主要原因;5名学生担心其身体会被“切碎或破相”;另外有3名学生引述宗教原因来说明自己反对的理由。问卷还显示，15名学生当中的10名并不完全了解对器官捐献的需求。

有了这些信息之后，阿米就能够写出一流的演讲了，这个演讲将专门针对同学的态度和关于在捐献卡上签字的想法。在演讲中，她说明了对器官捐献的需求，她解释说，有数以千计的人，他们唯一的存活希望就是进行心、肝或肾移植。她还仔细回答了同学的担心和反对意见。她说，有严格的安全措施来防止医生在病人尚没有死亡的时候就抽走救生设备，以便进行心、肝等的制备工作供移植手术之用。她表明，捐献的器官会仔细地取出，就跟医生在

活体病人身上进行手术一样，她说，几乎所有宗教领袖都赞同器官捐献，因为这是帮助拯救生命的办法。结果，她说服了好几位同学在捐献卡上签了字。

在接下来的一章，我们会讨论用来触及目标听众的种种方法。在本章余下部分，我们集中精力解决三种主要的说服型演讲，以及如何有效地组织这样的演讲。我们首先将研究事实问题的演讲，然后是价值问题的演讲，最后是政策问题的演讲。

第3篇：说服他人的6种心理术,说服等于创造财富

在日常生活中，人们常常遇到这样一种情景：你在与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢?

心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法，其中最基本的有六种。

1.利用“居家优势”

邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来?

心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力(即影响别人的能力)，把一群大学生分成上、中、下三等，然后各取一等组成一个小组，让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是低支配力的学生。

由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居家优势，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。

2.修饰仪表

你想上级在申请书上签字，你是不顾麻烦，精心修饰一下仪表呢，还是相信别人会听其言而不观其貌?

我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人的帮助，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。

3.使自己等同于对方

你试图鼓动一伙青年去清扫某块地方，而他们却情愿到别的地方去，你怎样引起他们的兴趣呢?

许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

4.反映对方的感受

你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐，用哪种方法最好呢?平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局;而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。

当然，优秀劝说者也不总是一帆风顺的。他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。

5.提出有力的证据

你准备参加某次决策会议，为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款，什么样的证据最有说服力呢?

如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。但要记住，听众受到证据的影响，也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中，让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论，然后告诉一组被试说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》(这是虚构的)，另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现，第一组比第二组有更多的人赞成，没有处方也可以卖抗阻胺片。因此，引用权威更能消除听众的先入之见。

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6.运用具体情节和事例

你刊登广告，推销某种药品，是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢?还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢?

优秀的劝说者都清楚地知道这样一点：个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉药品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，你就应旁征博引，使用具体的例子，而不一味空洞说教。

总之，说服别人，赢得赞同的能力并不是神秘的天赋，通过学习一些社会交往技能(当然首先要观点正确)，我们就可以增强自己言谈的说服力。为了坚信这一点，你不妨试一试。

第4篇：怎样说话才能巧妙地说服和影响别人

我们都“能说话”，但不一定“会说话”。

“能说话”，也就是你能表达你的意思而已;

“会说话”，是说，你能在不同的场合对不同的人，用最适当最有效的方式去表达。

“会说话”，是说，你能用恰当的语言打动你想沟通的对象。

“会说话”有几个下个标准：

言之有物——有知识、有思想、有内容;这是根本。

言之有序——有逻辑性;

言之有理——有道理;

言之有礼——有礼节;

言之有文——有文采;

言之有情——有情感;

言之有趣——有幽默。幽默是语言的一种境界。

当然了，“会说话”≠“能说会道”。

古人云：口者，心之门户也。“会说话”,反映的是你内心的东西。

现在，让我们开始重新思考、重新发现：

——从小孩子开始到大人，无论在学习、游戏、工作中，不爱说话、不会说话的人都被爱说话、会说话的领导;

——人才不一定会说话，但是会说话的人一定是人才;

——会说话的背后是一个人的思想、思维、逻辑、知识、智慧、聪明、自信;

——有口才，不一定能成功;没有口才，肯定不能成功!

——而且，很多中国人在热衷于学习英语的时候，他们还不会说中国话;

——我们还发现……

从现在开始思考：我会说话吗?

马上行动!让自己“会说话”! 这里分享张旭婧老师的两篇文章：

1. 如何巧妙地说服别人

当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和你所说的话，这是人的本能的一种表现。

当你以另一种方式说有利于自己的事情时，却可以大大消除这种怀疑。

对于你来说，那种更好的方式就是：不要直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场。

举例：如果有人问你，这种产品是否耐用，你可以这样回答他：“我的邻居已经用了4年了，仍然好好的。”

事实上，是你的邻居为你有效地回答了这个问题，尽管你的邻居并不在旁边。

举例：如果你正在申请一个职位，未来的老板正犹豫你能否胜任这个工作，你可以谈一谈你以前的老板对你的工作是多么满意。

举例：如果你正在说服一个人租用你的住宅，而他对周围环境是否安静表示担心，你可以提及上一位租户对安静的环境大加赞赏。

在所有这些例子里，你不必回答问题。你的邻居，你过去的老板，你过去的租户会为你回答问题。

跟你谈话的人将会得到比你直接回答更加深刻的印象。 这是一种奇怪的现象，人们通常很少怀疑你间接描述的真实性。然而，当你直接说出来时，他们就会深表怀疑。

因此，要通过第三者的嘴去讲话。

引述别人，运用成功的故事，引用事实和统计数据。

2. 如何巧妙地影响别人

促使人们按照你的意愿去做事情的第一步，是找出促使他们这样做的原因(即他们想要什么)。

当你知道什么会使他们感动时，你就知道该怎样去感动他们。

每一个人都是独特的，我们的喜好不同，我们对事物有不同的看法。千万别误认为，你喜欢什么别人也喜欢什么，你追求什么别人也追求什么。

寻找他们所喜欢、他们所追求的东西。

和别人说他们想听的东西，他们就会感动。你只需简单地向他们说明，只要做了你要求他们做的事情之后，他们便可以获得他们想要的东西。

这是个影响他人的巨大诀窍。这意味着用你的话去击中目标。当然，你必须知道目标在哪里。

把这一原则运用于实际生活中。假设你是一个老板，正想寻找一位工程师为你工作。你知道，已有几家公司想聘请他了。 运用以上原则：“了解人们所想”，你首先应该判断这位工程师所渴望的职位和公司，并竭力地吸引他。如果你发现他需要一个较高职位，你就应向他表示你能为他提供一个高职位。

如果他寻求安定，那么就跟他讲安定;如果他注重进一步深造，就跟他讲这个话题。归根结底，你应发现别人所想，然后告诉他们按你的意愿去做便可达到目的。

从 相反的一面来运用这一原则——假设你正在申请一份自己非常渴望的工作，你首先应了解做这项工作所需的能力、责任和义务，以便于向他们表示你可以胜任。如果 他们需要一个用电话联络客户的人，你就必须表示你能够用电话联络客户。当你知道了他们需要什么，便可以说他们想听的话了。

“了解人们所想”的方法是：多询问，多观察，多聆听，再加上自己的不懈努力。

第5篇： 影响药物心理效应的因素

病人使用药物后，有无效果，疗效多大，受很多因素的影响，其中与心理因素有关的列举如下：

1.文化因素 病人的求医行为、选择药物的习惯与偏见、对用药的民间传说、舆论和宣传、病人的社会地位和经济情况等因素都能影响药物的心理效应。例如：城市居民一般推崇现代医学，喜欢用西药;而农村居民，多首先去找中医或民间医，服用中药或单方草药。一般在治疗无效时，才去找西医。也有一部分人，始终只相信中医或西医。

2.疾病的性质 一般来说，凡是感染、代谢、内分泌紊乱和营养不良疾病，应进行抗感染、纠正代谢及内分泌的异常机能活动、补充营养，以使用调整生理功能的药物为主。而心因性疾病、心身疾病，或虽为器质性疾病，但其症状中有心理因素色彩明显的心因性症状夹杂其中者，在使用药物时，要充分发挥药物的心理效应。此外，还应注意的一个规律是：应用治疗症状的药物，如止痛药、催眠药、助消化药、镇咳药等，较易产生心理效应。而消除病因的药物，如抗生素、解毒剂，则以产生生理效应为主。

3.个体特征 如气质、人格特点、年龄等因素，也会影响药物的心理效应。动物实验证明，强而不可抑制的兴奋型实验动物，其所需药物的剂量要大于弱而抑制型动物的8倍，才能产生药物的生理心理效应。具有癔病人格特征的病人，由于暗示性强，极易接受药物心理效应。儿 1 童也容易出现心理效应;老人产生药物的生理心理效应所需剂量仅为成人的1/3。老人出现心理效应的机会较少，但对不少药物的生理反应敏感，在一般剂量下即可引起意识恍惚或谵妄。

4.药物的制备、剂型和包装 医务人员应当交流并把病人对药物选择的信息(如剂量、包装、价格等)提供给药厂或商人。成都军区军医学校调查了8所部队医院中1，016名内科住院病人的心理需求问题，结果发现，对药物颜色的选择，以喜欢白色的最多(41.6%)，其它依次为：浅黄色(23.2%)、浅红灯色(17.2%)、浅绿色(11.7%)、棕色(2.3%)、黑色(2.2%)、紫色(1.8%)。看来，病人喜欢色淡鲜明的药片，不喜欢深色者。对药物的味道，最喜欢甜味(40.9%)，其它依次为：无味(34.5%)、香味(12.2%)、酸味(5.6%)、苦味(4.7%)、咸味(1.8%)。对药物剂型的选择，最喜用糖衣片(42.2%)，冲剂则锐减为(17.9%)，其次依次为：胶囊(15.2%)、普通片剂(13.6%)、丸剂(7.3%)、合剂(2.1%)、散剂(11.3%)，对包装的选择，喜欢玻璃瓶者仍较多(35%);喜欢压膜药物的病人也较多(31.4%)，因携带轻便，又可防潮;对塑料包装满意者仅有14.8%;无所谓者占10.1%;愿用纸包者最少，仅占8.7%。此外，药物的装璜设计、美工造型、图案、商标，也都会产生药物的心理效应。为了适应病人的求异心理，市场上不断有新药推出。

5.用药心理 医师和病人都喜欢使用作用强、见效快、安全的药物。成都军区军医学校对5所医院的门诊用药进行了调查，共查处方10，090 2 张，发现滥用抗生素、维生素、激素的现象十分严重。究其原因，一是病人要求用，二是医生也往往有一定的投其所好的心理。享受公费医疗的病人，喜欢用新药、进口药、名贵药、多用药、联合用药的心理十分普遍，而经济条件差的农村病人则希望用价廉而有效的药物。

6.用药方法和途径 就服药次数来说，病人倾向于以少为好。因为既可减少麻烦，又能避免遗忘服药。故出现一日一次、一周一次或两周一次的用药方法。用药次数过频、间隔时间太短，易发生副作用、干扰工作和学习、引起病人的不良心理反应。就用药途径来说，在病菌中往往有一种偏见，认为注射比口服好，静脉输液又比肌注好。故而有人伤风感冒也要求注射一针青霉素(只一次)。直肠用药，在中国文化传统的影响下，病人多因害羞不愿用。吸入法，因对呼吸道粘膜有激惹，也不乐意应用。

7.药物副作用 如用药后出现疲乏、头晕、恶心、呕吐、震颤、共济失调等症状，使病人不易耐受，往往就会引起不遵从医嘱、中断治疗、甚至动摇对治愈的信心。假如对药物副作用不预先告诉病人。更会因副作用的产生而多虑，怀疑病情恶化、用药不当，或吃错了药等，因而引起不少心理障碍。为此，医护人员应先向病人介绍一些用药知识，这可以增加病人对医务人员的信任感，强化药物的心理效应。

第6篇：网络对大学生心理的影响

互联网是一种新兴媒体,互联网使用对人心理行为发展变化的作用日益明显。

网络对青少年心理素质的消极影响主要体现为：青少年网络孤独症，人际情感淡漠，对现实社会产生不认可甚至逃避的心理;“网恋”和网络聊天会引发青少年系列感情纠葛，导致各种情感问题;网络操纵时间失控，还会导致网络成瘾症，以及网络对青少年社会适应能力的消极影响主要体现出的 “网络社交障碍症”。

具体危害如下：

1、上网时间过长，造成青少年视力下降、生物钟紊乱、神经衰弱等生理特征。不能维持正常的睡眠周期，停止上网时出现失眠、头痛、注意力不集中、消化不良、恶心厌食、体重下降。

2、会出现品行障碍，诱发孩子逃学、不与人交往、暴躁，产生攻击性等反常行为。一些人甚至会滑向犯罪的深渊。

3、导致青少年出现情绪障碍和社会适应困难。在心理方面，会出现注意力不能集中和持久，记忆力减退，对其他活动缺乏兴趣，为人冷漠，缺乏时间感，情绪低落。

4、网瘾综合症患者由于上网时间过长，大脑神经中枢持续处于高度兴奋状态，会引起肾上腺素水平异常增高，交感神经过度兴奋，血压升高，植物神经功能紊乱。此外，还会诱发心血管疾病、胃肠神经官能症、紧张性头痛等病症。

呼吁同学们

1、要善于上网学习，不浏览不良信息;

2、要诚实友好交流，不侮辱欺诈他人;

3、要增强自护意识，不随意约会网友;

4、要维护网络安全，不破坏网络秩序;

5、要有益身心健康，不沉溺虚拟时空。

网络是时代发展的产物，它代表着社会的进步和人类的发展。。科学利用网络，共同遵守《全国青少年文明上网公约》，让网络成为我们学习的良师益友。

第7篇：《教师个性心理品质对学生心理健康的影响》

课题研究报告

课题提出的背景及研究意义：

目前，中小学生的心理健康问题已经得到了比较普遍的关注，而老师的心理健康问题却相对被人们忽视了，教师的个性心理品质不仅是推动教师工作和发挥创造才能的动力，同时对学生个性形成和发展的影响是任何其它教育手段所无法替代的。教师不健康的心理品质不但不能很好的指导学生，而且还会对学生群体的心理健康产生不良的影响。因此只有让每一位教师都担当起学生心理保健的重任，才能培养出身心健康、全面发展的学生。同时，关注教师心理健康也是遵循以人为本的理念，更多的关注教师的心理健康，给教师更多人文关怀，引导教师更多的去关注自身的心理健康，对学校教育的健康发展，师生的良性互动，师生双方的健康成长，都具有很重要的意义。因此本课题要针对教师的人格品质对学生心理健康的影响进行初步探讨。

国内外同类问题研究现状

国外教育界对个性心理品质的研究的起步比较早，发展也比较成熟。我国在这方面起步比较晚，而且对学生的成长关注比较多，对教师问题的关注相对较少，但很多同行开始关注学生师源性心理障碍，关注如何在学科教学中渗透心理健康教育，关注如何在班主任工作中渗透心理健康教育。党中央以人为本的理念更是要求人们在关注教育教学质量的同时要更多的关注教师的心理健康，关注教师的成长。

研究的理论依据

2002年教育部颁布了《中小学心理健康教育指导纲要》，其中第五条有明确规定：要重视教师心理健康教育工作。各级教育行政部门和学校要把教师心理健康教育作为教师职业道德教育的一个方面，为教师学习心理健康教育知识提供必要的条件。要关心教师的工作、学习和生活，从实际出发，采取切实可行的措施，减轻教师的精神紧张和心理压力，使他们学会心理调适，增强应对能力，有效地提高心理健康水平。《中共中央关于进一步加强和改进德育工作的若干意见》中已明确提出：要“通过多种方式，对不同年龄层次学生进行心理健康教育和指导，帮助学生提高心理素质，健全人格，增强承受挫折，适应环境的能力。”国家已把心理健康教育作为教育工作的重要组成部分，这 1

就要求广大中小学教师再扛起学生的“心理保健者”的角色。

研究目标

首先是了解教师不同的个性心理品质应该包括哪些内容，并对全校教师进行的个性心理品质进行调查，宣传良好的个性心理品质，同时由此掀起全校教师关注自身的个性心理品质的培养、关注如何在教育教学过程中培养学生良好的个性心理品质。并减少不良心理品质对自身的成长和对学生的危害。

研究内容

1、研究的内容主要是要通过调查了解教师对心理健康知识了解多少，教育教学过程中是否注意培养自身良好的个性心理品质，并以自身良好的个性心理品质影响学生，以及是否在教育教学过程中注意学生个性心理品质的培养。

2、收集并整理比较典型的心理咨询案例，探索如何更好的进行有效引导。

3、探索教师的心理状况将会给学生带来什么影响以及增进教师心理健康的对策。 研究对象

永春侨中从事教育工作的全体教师和广大的在校中学生。

研究条件

1、学校领导和全体教师的大力支持和积极参与。

2、课题组成员有丰富的课题研究的经验，全体课题组成员的共同努力。

3 、学校设有心理健康教育办公室、个别心理咨询室和心理活动室。有专、兼职心理教师，掌握一定的理论基础，有丰富的心理健康教育工作经验;购置了《慧多丰中小学心理测验系统学校全版软件(网络版)》。能够很方便的对师生进行问卷调查。

4、资料来源：学校图书馆可以提供大量的图书和杂志，通过互联网也可以获得大量的信息。

研究方法

1、调查法、对学校的全体教师及部分学生展开调查。

2、案例法、由课题组成员特别是我校心理咨询中心的专、兼职教师收集平

时个案咨询中的相关案例。

3、文献法、通过网络、图书馆收集相关的资料。此外还可以用比较法、观察法等方法。

研究步骤

课题组的老师分为若干个小组，根据各自的特长，侧重于某方面的研究工作。各个小组的研究过程一般按以下步骤进行：

(一)明确目的，制定计划(2006.4~2006.8)。

这一环节，我们主要是确定课题的研究对象，写课题申报表，小组进行分工。

1、由校心理咨询室专职王文圣组织心理咨询室老师负责对学校的全体教师及部分学生的心理健康状况展开调查。主要是了解我校师生的心理健康情况，发及心理健康知识掌握的程度。组织咨询室教师在不违反保密性原则的情况下，收集日常心理咨询过程中有关的案例。以了解老师们的心理健康状况、教育教学过程中是否运用科学的心理学知识处理师生关系。以及关于学生师源性心理障碍的情况。并在课题的第四阶段整理资料，分析研讨时对收集到的资料进行分析，以比较全面的了解我校师生心理健康存在的主要问题。

2、由课题组全体成员共同努力，通过多渠道收集与本课题有关的资料。

3、计划在中期小结后，以我校心理健康教育专刊《心海导航》为平台，专门出一期有教师心理健康的小报。

4、由王文圣老师负责给我校全体教师开设关于心理健康的讲座，并在每次全校班主任工作会议上给全校班主任开设讲座，帮助班主任更科学的管理班级，处理好师生的关系。

5、写申请报告、中期小结、结题报告及结题申报表。

6、课题组成员撰写论文。

(二)调查研究，收集材料(2006.9~2007.6)。

1、由课题组全体成员共同努力，通过多渠道收集与本课题有关的资料。主要包括教师不同的个性心理品质应该包括哪些内容、良好的个性心理品质对教育教学工作的促进作用以及不良心理品质对学生心理健康的影响。如何创设一个良好的环境，帮助教师培养良好的心理品质等等。

2、心理咨询室的全体教师共同努力，开展调查研究活动了解我校师生心理健康状况，特别是主要存在哪些问题。

3、在这一阶段，我们多次面向教师开讲座，这很大程度上在我校师生范围内掀起一股关注心理健康的热潮。

(三)中期小结，及时交流(2007.6~2007.7)。

课题组全体成员召开会议，对前一阶段所开展的工作做一个中期小结， 对收集到的信息进行分析总结。并认真填写中期检查报告表。

在这一阶段，我们主要取得了以下阶段性成果。

1、收集的材料，关于教师良好的个性心理品质的内容、班主任的心理品质、教师心理健康的自我维护、学生师源性心理障碍等等有关的内容。并组织课题组成员进行讨论，找出存在的问题以便进一步开展课题研究活动。

2、给班主任的心理健康讲座，给全校师生印发心理健康专刊《心海导航》。并通过教师反馈上来的情况有针对性的解决问题。

3、通过心理咨询室收集了一些学校师生心理健康问题的典型案例。

4、课题研究的阶段性小结及相关论文。

但是还存在许多问题有待我们进一步努力。

材料还不是很全面，有关教师心理健康的知识还不够全面，同时也还没能很好的帮助教师更多的掌握相关知识，教师进行教育教学工作中碰到的有关问题还不能及时得到帮助和解决。还需要进一步收集材料，同时开讲座和讨论活动，以便更好的解决问题。

还需进一步调动教师关注自身心理健康，也关注学生的心理健康，关注在教育教学过程中处理师生关系的方法是否科学。从07年秋开始计划增设《心海导航》教师专刊对教师进行更有针对性的宣传。

不同学段的学生有不同的个性特点，教师要有的放矢，用科学的方法解决教育教学中碰到的问题，还必须了解不同年龄段学生的个性特点，这方面也是们今后的一个研究方面。

同时我们还须加强班主任工作的指导，广大班主任在工作中提供更多有效的心理知识援助。

(四)整理资料，分析研讨(2007.92008.1)。

1、这一阶段，我们主要是针对中期小结中存在的不足补充资料，特别是增加了如何帮助教师进行心理健康的自我维护的有关知识，并根据课题计划在《心海导航》中增加教师心理健康的知识。

2、咨询室对这一阶段所收集的案例进行分析。经过对案例的分析。

(五)撰写论文、完成结题报告，(2008.2~2008.9)。

研究成果

(一)理论成果

1、课题组成员撰写论文，大部分课题组成员都根据自己的心得撰写论文，内容涉及各个不同的方面，我们将在结题材料中送上两份比较有代表性的两份。(见终结性成果)

2、写结题申报表及结题报告，整理材料。(详细内容见相关材料)

(二)实践成果

、在我们一定程度上掀起全体师生关注心理健康的热潮，特别是在教师群体，更加关注自身的心理健康，会有意识的，多渠道的去学习心理知识，碰到师生关系处理困难，会懂得咨询室老师们的帮助，碰到学生有心理问题，也会建议学生找心理咨询老师。从这一角度，我们这一课题的工作应该是意义深远。

课题组成员通过这次课题活动，也增强了心理健康意识，特别是提高了我们大家自觉心理维护的能力。同时也为我们以后进行其他课题活动积累了丰富的经验。

我校的心理咨询室因为参与这一课题活动，有了更加丰富的工作经验，心理咨询室的工作也得到的全体师生的普遍认可。

2、存在的不足

但是还存在许多问题有待我们进一步努力。

材料还不是很全面，有关教师心理健康的知识还不够全面，同时也还没能很好的帮助教师更多的掌握相关知识，教师进行教育教学工作中碰到的有关问题有时还不能及时得到帮助和解决。

不同学段的学生有不同的个性特点，教师要有的放矢，用科学的方法解决教育教学中碰到的问题，还必须了解不同年龄段学生的个性特点，这方面也是们今后的一个研究方面。

课题组成员自身的心理知识掌握的情况以及课题研究的能力都有待提高。