东兴红姑娘红薯是分布在广西东兴国家重点开发开放试验区内的东兴市东兴镇、江平镇、马路镇3个乡镇23个村的一个红薯品种, 于2010年获农业部农产品地理标志登记认证书, 是当地农业发展的特色品种。广西东兴与云南瑞丽、内蒙古满洲里这三个地区于2010年6月被确定为国家重点开发开放试验区, 东兴国家重点开发开放试验区范围包括广西防城港市所辖的东兴市、港口区、防城区的防城镇、江山乡、茅岭乡等。基于这样的政策背景, 东兴红姑娘红薯产业发展将对促进东兴国家重点开发开放试验区的经济发展意义重大。为更好地发展东兴红姑娘红薯产业促进东兴国家重点开发开放试验区建设提供参考建议, 以东兴红姑娘红薯产销现状为背景分析, 从东兴红姑娘红薯的产品定位、销售渠道、广告宣传等销售有关的方面提出对策建议。
东兴红姑娘红薯在东兴市已有200 多年的种植历史。近年来随着当地政府、企业、农户对红姑娘红薯产业发展的重视, 红姑娘红薯种植趋向规模化、集中化, 现在该红薯种植主要集中分布在东兴市江平镇交东村、东兴镇松柏村、河洲村等地。2015年东兴市红姑娘红薯全年种植面积18000多亩, 年产值11250万元, 占全市农业总产值的一半。东兴市近年来在推广红姑娘红薯标准化生产上做了很大努力, 不仅制定了《东兴市红姑娘红薯产业发展规划》, 还采取了“公司+基地+农户”的生产模式。此外, 在土地使用、肥料施用等方面对红姑娘红薯进行科学种植。
在这样的种植背景下, 东兴红姑娘红薯不仅从种植规模上保障了产量, 且在规范化、标准化种植方法上保证了质量, 是富有竞争力的特色农产品。因此, 东兴红姑娘红薯的种植产业规模已形成, 经济价值提升空间大, 为需进一步保量保质保收入还需更多努力和改进。
东兴红姑娘红薯外皮紫红、黄白心, 呈锥形或长筒形稍有弯度展示着婀娜身姿。不仅卖相好看, 而且品质鲜美, 是其他红薯难以媲美的。因品质尤佳, 东兴红姑娘红薯也因此远销北京、上海、山东、香港、台湾以及日本、越南等。单靠品质的吸引力还不够, 目前东兴市在河洲村建立了“红姑娘”红薯产销协会进一步加强红姑娘红薯的销售。具体通过公司+ 基地+ 农户的模式, 开展一体化服务, 包括种植、加工、包装、销售等服务。此外, 近年来东兴市也通过举办红姑娘红薯节、各种展销会等吸引客商及消费者, 通过各种媒体积极宣传东兴红姑娘的特色品质。从一定程度上东兴红姑娘红薯的销售量有了一定的提高, 该产业逐步发展。
合作销售红姑娘红薯模式让企业、农户在种植、加工、销售等方面收获不少, 减少很多问题, 但仅靠合作模式销售及政府宣传、扶持还不够。要使整个东兴国家重点开发开放试验区红姑娘红薯产业全面发展, 进一步促进红姑娘红薯相关利益者增收, 还需靠更多的创新策略, 尤其是创新销售策略。目前东兴市红姑娘红薯产业合作模式虽然较好地解决产销的问题, 但随着社会消费环境的改变, 人们生活水平的提高, 其消费理念的改变, 特色地理标志农产品的增多, 当前的红姑娘红薯销售模式将面临着市场个性化的挑战。因此, 为进一步提高东兴红姑娘红薯产业的发展竞争力, 结合时代背景及当地市场环境分析, 制定科学、合理、个性化的销售策略尤为必要。
(一) 从源头上全面推广种植东兴红姑娘红薯示范基地培育的优良品种, 按照专家指导的种植技术进行科学种植、护理, 防控病虫害, 做到绿色种植, 保障红薯品质
红薯市场是一个产品同质化严重的市场, 要提高红姑娘红薯市场竞争力, 卖出好价钱, 需要从其鲜薯品质生产上加强重视。东兴市已建有东兴红姑娘红薯种苗培育点, 市政府有关部门应以镇、村、户为单位进行逐层推广红姑娘红薯的种植, 加强地理标志保护产品的意义宣传, 并请专家到田间地头对种植技术给予科学指导, 让人们对红姑娘红薯种植有更大的积极性, 推动东兴红姑娘红薯产业规模进一步扩大化, 加强土地利用, 提升土地经济价值, 为东兴试验区开发开放夯实经济基础。
红姑娘红薯具有季节性, 市场上流通的红薯产品以鲜薯为主, 而鲜薯不易保存, 且价格不高, 对未来红姑娘红薯产业发展不是长远之计。深化加工能从根本上解决红姑娘红薯保存时效短、风味单一、销售时间短、价格低、仓储和运输成本高等问题, 是该产业产品丰富化的必然选择。深化加工红姑娘红薯产品更能满足市场个性化的需求, 将大大地提高红薯的附加值, 为东兴红姑娘红薯销售策略的创新具有重要意义。
东兴红姑娘红薯种植历史悠久, 获得了国家农业部农产品地理标志认证。地理标志认证标志着该农产品产自特定区域, 品质独特, 是当地农耕文明的体现, 具有历史意义, 值得保护和发展。有了地理标志认证保护, 东兴红姑娘红薯具有一定销售优势, 但如果没有好好利用, 强化其保护理念, 强化产地与品质的关系, 突出东兴红姑娘红薯的营养、保健特征, 打破红姑娘红薯长久以来的普通农产品形象, 鼓励种植、加工、分销等商家对其品牌化, 因而建议立足东兴红姑娘红薯绿色、营养、保健的角度, 树立“养生薯”的形象, 从包装、价格、渠道、推广上采用创新的策略, 使东兴红姑娘红薯“高大尚”, 符合当下消费观, 有助于企业提高市场竞争力。这种全新定位即使原产地红姑娘红薯的地理标志得到保护, 也使同区域中的企业从中提高竞争力意识, 推动红姑娘红薯产业发展。
近年来, 东兴红姑娘红薯的销售渠道形式多样, 但以传统为主, 例如红薯节展销会、东盟特产展销会、土特产经营店、地摊等等。除了鲜薯批发渠道较为稳定之外, 零售红薯的渠道相对分散且较为低端, 受产品季节性影响供货不够稳定, 且供应以鲜薯为主。而同样作为东兴试验区的特色产品——植物大熊猫之称的金花茶销售渠道相对集中, 且便于消费和推广。基于产地特色, 品质特别, 市场前景好等特点, 东兴红姑娘红薯的销售策略可以借鉴国宝金花茶的销售策略, 采用实体店+网络销售的方式, 具体通过建立东兴红姑娘红薯实体专营店和网络专营店专营其系列产品。第一, 在实体经营店的经营决策上, 建议销售以东兴红姑娘红薯系列产品为主, 包括鲜货、干货两种, 具体为红薯种苗、红薯苗盆栽、红薯叶蔬菜、新鲜红薯、红薯干 (块、条、片) 、红薯粉丝、红薯酒、红薯饲料、红薯淀粉、其他红薯加工品等。第二, 在虚拟店的经营决策上, 建议借助流量较好的淘宝网平台进行网络销售, 对于有资金、技术条件的商家可以自建电子商务平台, 如东兴红姑娘红薯专营网站。不管实体、虚拟的东兴红姑娘红薯系列产品店都是很好的导购标志, 让消费者更容易购买到自己喜欢的红姑娘红薯和相关产品。
除了创新东兴红姑娘红薯销售渠道, 还应结合当地旅游资源, 打造东兴红姑娘红薯种植风景区, 建设红姑娘红薯体验馆, 设立赏、种、挖、制、尝等项目, 通过体验营销, 引导游客观赏红薯种植区、体验红薯栽培、收挖红薯、制作红薯产品、品尝自挖红薯或自制红薯产品等, 从中强化游客对地理标志农产品——红姑娘红薯的认识, 也促进红姑娘红薯口碑推广, 促进农业和旅游业共同发展。
(五) 扩大宣传东兴红姑娘红薯营养价值, 巧用移动互联网平台, 推送养生信息, 强化红薯消费欲望, 扩大分享经济圈, 提高东兴红姑娘红薯网上销售量
随着人们消费水平的提高, 人们对品质生活的追求也越来越高, 绿色、健康、营养已成为人们饮食消费的主流。东兴红姑娘红薯富含胡萝卜素及多种微量营养元素, 味道香甜可口, 经常食用, 具有抗癌、降压、减肥、疏通肠胃和预防亚健康病的功效, 是上等的保健食品。由于东兴红姑娘红薯长期被看做普通农产品, 对其价值宣传力度不够大, 以致不论从市场价值、养生价值来说都不受消费者重视。因此正确宣传东兴红姑娘红薯的价值是促进东兴红姑娘红薯销售的重要之策。
随着人们消费方式的改变以及人们接触信息途径的移动化, 践行“互联网+”的创新发展思路是当下发展农业的好时机。因此, 结合东兴试验区现有农业资源, 建议农业相关部门创建一个东兴国家开发开放试验区土特产微信公众号, 定位为土特产在线交易、导购、信息服务的平台, 在公众号内容上设计“东兴土特产品类目、养生信息、我要买、我要卖、导购服务”等功能模块, 运营上注重从绿色、保健、便利等方面深入推广, 线上实时发布产品信息, 线下积极推广公众号二维码, 扩大分享圈, 使消费者轻松在线查询到红姑娘红薯营养价值、烹制方法、销售价格、销售地点、导购路线等信息, 加强了信息推广者、特产卖家、消费者及游客等相互之间的互动。这不仅是一个宣传产品价值的广告平台, 更是一个以信誉促进分享, 以分享带动消费, 以消费促进产业发展的好平台。
摘要：为更好地发展东兴红姑娘红薯产业提供参考建议, 以东兴红姑娘红薯产销现状为背景分析, 从东兴红姑娘红薯的产品定位、销售渠道、广告宣传等销售有关的方面提出对策研究。
关键词：东兴国家重点开发开放试验区,东兴红姑娘红薯,销售策略
[1] 袁琳.防城港市举办红薯节“红姑娘”获农产品地理标志登记证书[N].广西日报, 2010-06-10 (004)
[2] 东兴市招商促进局.东兴市“红姑娘”红薯种植基地项目[EB/OL]http://www.gxcounty.com/cjh/zixun/scyw/116541.html, 2015-10-28/2016-03-15.
[3] 蒙秀溪.东兴“红姑娘”红薯节异彩纷呈[J].农友之家, 2011 (08) :5.
[4] 李秀芳.“红姑娘”声名鹊起红薯飘香引“郎”来[J].农友之家, 2010 (07) :8.
[5] 中国特产网.防城港“红姑娘”红薯节隆重开幕[EB/OL]http://spe.zwbk.org/news/show.php?itemid=2531, 2014-07-02/2016-03-15.
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