谈判陷阱

第1篇：谈判陷阱

谈判的十个陷阱

谈判的十个陷阱—谈判推销技巧

时间：2009-4-2 14:32:20 作者： 来源：全民业务网

当IBM生产出第一部个人电脑时，就立即为这个原本高度分割的市场设定了标准。但是，这个新标准的最大受益者是谁呢?不是IBM。微软控制并拥有了该操作标准。IBM愚蠢地犯下一个错误，它没有在微软或其操作系统中争取股权。这个错误带来的损失是个天文数字。下面来说说谈判的十个陷阱—谈判推销技巧

桂格(QuakerOats)曾耗资17亿美元收购了饮料公司Snapple。当时，分析家说这场交易不划算，出10亿都太高，更别说17亿了。但桂格的CEO仍然自信地积极促成交易。他说：“通过持续渗透、扩大分销和进行国际化扩张，Snapple将有很大的发展潜力。”28个月以后，桂格公司以3亿美元的价格—不足最初购买价格的20%—将Snapple卖给了Triac公司。这一次，过于自信带来的损失是14亿美元。

为了进军计算机行业，美国电话电报公司(AT&T)斥资74亿美元收购了NCR公司。但这笔交易很快就成为一场灾难，为AT&T带来了不断亏损。然而，AT&T没有迅速切断损失源头，而是继续苦守了5年。当它最终放弃该项投资时，损 失已达68亿美元。

这三个例子有什么共同之处?它们都是陷入了常见心理陷阱的谈判实例，这些心理陷阱是公司和其高管在谈判时常犯的错误。这些错误导致他们在谈判中往往不经考虑就做出了决定。

成功的谈判是从认识潜在的错误开始的。了解导致以下十个心理陷阱的根本原因，能帮你辨别交易的好坏，预测可能出现的问题。

过于自信

谈判者往往毫无理由地过于自信。研究表明，他们往往过高地估计了自己的才干、知识和技能。

最有说服力的证据莫过于公司并购了。每年，醉心于扩张“疆域”的公司高管们会在并购上花掉30，000亿美元。然而，研究不断表明，三分之二的并购都失败了。这些交易不但没能为买家创造财富，反而为他们带来了损失。首要原因就是，过于自信的买家为并购出价过高。

要避免过于自信，你要注意以下几点：

如果你开始对交易的成功前景夸夸其谈，或者为自己犯下的错误辩解，或者试图掩盖它们，这些就是过于自信的迹象。明智的谈判者能坦然面对自己的错误，控制自负心理。

把所有交易的详细总结放在你触手可及的地方，不论该交易的结果是好还是坏。这是防止你忘记过去所犯错误的最好方法。

在财务预测中加入一个“过于自信折扣”。在预测交易能够给企业带来的长期利润时，要在最乐观情况的基础上减去25%，再在最悲观情况的基础上加上25%。

询问其他人的意见。请专家评论你的决策过程。 厌恶损失

研究表明，如果购买的股票价格迅速上升，人们往往很快将其出手，锁定利润。然后，他们就可以向朋友吹嘘自己的判断力如何准确。然而，如果股票价格大跌，人们则趋向于继续持有股票，等待价格回升。结果，投资者卖出了应该继续持有的股票，而保留了应该出手的。

心理学家卡尼曼(DanielKahneman)和特沃斯基(AmosTversky)发现，损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍然苦苦坚持。

要避免厌恶损失的陷阱，你需要：

评估你对损失的容忍程度。回顾过去的交易，看看你是倾向于卖出盈利的投资项目还是亏损的。

忘记过去。不要想着如何令某笔已经很糟糕的买卖咸鱼翻身，你把钱再投入进去只会损失更多。

在你对投资还没有产生感情联系前，做出出售决定。例如，在购买投资产品时，提前决定你会在价格下降到什么程度时将其出手。

记住这句话：“你要喜欢承受损失，痛恨收获利润。”看似荒谬，它却能提醒你在市场形势恶化时迅速出售表现不良的投资项目。

仓促交易

人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”—他们没有去寻找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。

我们知道，得到好的第一印象的机会就一次，这就是“确认陷阱”的结果。人们一旦在脑海中形成某个观点，就很难改变，不管它多么愚蠢。

要避免犯这种错误，这些策略可供你参考：

做重要决定时，多听听他人的意见。这是避免陷入确认陷阱的最好方法。

做足功课。调研工作做得越充分，你就越可能注意到那些证明相反意见的信息。

要谦逊。承认自己与其他人一样，都不是完美的，都会犯错误。

锚定效应

当你要出售某一财产时，如果一位买家的出价比你心中的估值低得多，你会认为这个出价很可笑。然而，你会将这个出价当成起点，并因此受它的影响而最终降低了期望值。

买家给出的初始低价发挥的就是锚点的作用，你会以其为基准来判断整个交易成功与否。

锚定效应处处可见。例如，大多数买房子的人，会用他们谈成的价格比标价低多少来判断谈判是否成功。标价在这里就是锚定的参照点。

精明的谈判者则会忽略标价，转而委托专业人士进行独立估价，从而计算出房子到底值多少。

问题在于，很多当事人会在不知不觉中受到锚定效应的影响。你会为购买订婚戒指花多少钱?很多人会说，“两个月的工资。”这就是戴比尔斯(DEBEERS)在其“钻石恒久远，一颗永流传”广告中宣传的锚点。

你可以运用下面的营销策略来避免这个陷阱：

多样化你的锚点。

当你用一个事实或数字作为基准的时候，锚定效应的危害最大。因此，要尽可能多找几个锚点。例如，在准备交易预测时，既要考虑最佳的情况，也要考虑最坏的情况。

告诉每个人锚定效应的危害。确保所有和你一起工作的人都明白锚点的破坏作用。

从不同角度分析每一笔交易，这样能减少锚定效应的影响。

短视

谈判者有时仅仅关注与交易有关的短期性事务，而忽略长期性事务。这就犯了短视的错误。

有关商业短视的最常见的例子，是不能预见竞争对手会如何应对自己的进攻举措。比如，某个商家发起降价活动，却没想到引发了一场价格战，结果让自己措手不及。

下面三个策略能帮你避免这个陷阱：

检查你在交易中是否存在短视思维。嘴上畅谈未来要怎么怎么样，手头采取的行动却全是围绕短期性的事务而展开，这是常见的错误。

请专家帮助你考虑备用的长期方案。这种事情光靠一个脑袋是不够的。

不要让你对短期危机的最初反应扭曲了对事情前景的展望。下意识的反应常导致糟糕的决策。 数字盲

失败的谈判者往往错误计算了交易失败的可能性。他们会忽略交易中的那些不起眼的数字，而这些数字日积月累却能带来一大笔损失。

要避免这个陷阱，你需要注意以下几点：

不要被短期的利益冲昏了头脑。真正重要的是长期的获利。

把通货膨胀因素考虑进去，它对你的最终获利有重要影响。

对不起眼的数字尤其小心，特别要注意投资和交易的佣金结构。尽管佣金的数目通常不大，时间一长也会逐渐累积成一个大数目。

不要寻找不存在的事件模型。很多事件只是偶然现象，而非运气的结果。

盲目坚持

是否知道何时该退出交易，显示了交易者是聪明还是愚蠢。喜剧演员菲尔兹(W.C.Fields)说得好：“如果开头失利，还需继续努力。如果还不成功，就放弃，没必要在一棵树上吊死。”

然而，谈判者往往会忘记菲尔兹的建议，顽固地坚持到底。

纵观投资惨败的历史，我们可以发现很多这样的例子。有的投资者会在低价时购进股票，在其股价下跌时仍会加仓，因为那时候购买就更便宜了。越到后来，越不肯放弃，投资的数额也越来越大，最终失控。

下面的原则能帮你避免这个陷阱：

知道何时应该放弃。不理智地扩大投资是盲目坚持的结果。

留心反面的证据。这一诀窍就在于，在被交易牢牢套住之前，就应当注意那些表明损失在升级的警告信号。

与价格战保持距离。价格战像其他高风险竞争游戏一样，非常容易升级到无法控制的地步。

及时承认错误。与错误将引起的巨大灾难相比，承认错误的尴尬算不了什么。

单赢思维

具有超竞争性格的人经常将谈判当作比赛。他们不能容忍输掉比赛，甚至不能容忍与其他方共享利益。在他们眼里，别人赢就是自己输。

单赢思维的谈判者总是把谈判看成切蛋糕式的利益分割。他们相信利益的总额是固定的，因此谈判就变成了一场战争，谁得到最大的那一块谁就赢。

因此，就算另一方做出了极大让步，超竞争性格的人也会自动低估这些妥协的价值。因为他们相信，对对方有利就是对他们自己有害。

同时，他们常把谈判简化成一个问题，通常是金钱。结果，潜在的好交易退化成了尖锐的对立。

要克服这个陷阱，请注意以下几点：

把问题“多样化”。只关注交易的一个方面，是把具有合作潜力的交易变成尖锐对立的最快途径。

避免只因为妥协是由对方做出的，就轻视甚至拒绝。这种不理智的反应是再愚蠢不过的了。

分割利益之前先扩大利益蛋糕。关注如何能够和对方合作以扩大利益蛋糕。

开始谈判之前，要先商量好交易流程。交易流程与谈判内容一样重要。

不要让态度损害利益。在对一个问题表态之前，先就谈判双方在其中涉及的利益展开讨论。

旅鼠心态

旅鼠是愚蠢的动物。在群体迁徙中，当一只受到惊吓的旅鼠跳下悬崖时，其他的旅鼠也会盲目地跟着它跳下去。

同样地，有的人在交易过程中也很可能为房子、画作和公司开出越来越高的价格，仅仅因为其他人—大多数是他们没见过的陌生人—愿意开出类似的价格。要融入集体或随大流的心态是导致这种行为的强大因素。这种心态在告诉你，别想了，跟着大家做就行了。只有聪明的谈判者才不会上当。

对任何“热点”都持怀疑态度。热门交易都极有可能迅速变“冷”。

有耐心，花点时间为每一笔大交易做功课。抵制迅速达成交易的诱惑。

关注长期利益。警惕那些基于“早进场，早得利”理念的交易。这种交易的高风险可谓是名声在外。

成为“逆行者”。赶潮流的人通常要为此付出巨大代价。因此，要逆潮流而动，挖掘从长远来看有很大发展潜力而当下还不流行的机会。

赢家诅咒

日本一家公司的主席斋藤了英(RyoeiSato)，在一次国际艺术拍卖会上以近8，300万美元的价格拍到了凡高的名画《加歇医生的画像》。

然而，许多专业买家从局外人的角度评论说，斋藤了英出价太高：8，300万美元是该油画预期价格的两倍。斋藤了英成了被心理学家称为“赢家诅咒”(winner’scurse)的受害者。

如果你曾经在竞争谈判过程中逐渐提高出价，直到最后一个竞争对手出局，你很有可能就中过赢家诅咒。当你发现自己为这次所得付出了太高昂的价格时，诅咒便应验了。

赢家诅咒带来的损失是巨大的。《商业周刊》分析了1995年至2001年间发生的302个大型兼并案例，发现61%的买家因为出价太高而损害了股东利益。

下面四种方法能帮你避免赢家诅咒：

设置并坚守价格上限。

在出价中加入“安全保证金”。你为之付出的价钱与所得价值之间的差即为安全保证金的大小。

当竞争者较多，且价格很不确定时，须额外小心。赢家诅咒往往在这时种下。

谨防被谈判牢牢套住。及时退出竞争，并向媒体发布退出的原因。

第2篇：经验：九步骤 避开竞争性谈判的“陷阱”

由于《政府采购法》对竞争性谈判采购方式的程序只有原则性规定，尤其是成交供应商的确定标准只有“采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商”一句话。而三个因素如何“相等”，各方的理解不一，因而个别地方在采用竞争性谈判采购方式时擅自进行了“修正”，演变出“竞争性谈判综合评分法”、“竞争性谈判性价比法”等不可取的作法，致使高价中标、供应商投诉等时有发生。

2号文的出台对竞争性谈判采购方式确定成交供应商的原则进行了重申。但有人认为，2号文的规定虽然对采购人具有较强的制约作用，但在具体操作上欠缺灵活。为此，笔者就目前采用竞争性谈判方式采购存在的误区、成因及对策与大家进行探讨。

步骤一：依法采购是前提

《政府采购法》第三十八条规定：“谈判结束后，谈判小组应当要求所有……供应商……进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商……”从政府采购指定媒体刊登的信息、案例分析、经验介绍中可以看到，个别地方只接受竞争性谈判采购方式有利的方面，规避其“约束”，觉得由规范的“谈判后的评标最低价中标”演变为“竞争性谈判综合评分法”、“竞争性谈判性价比法”更具灵活性和操作性，而不愿意采用最低评标价法。因为，采用最低评标价法意味着谈判小组失去了绝大部分的自由裁量权。

对策：

采用竞争性谈判采购方式，应严格按照《政府采购法》的规定操作，任何单位和组织包括政府采购监管部门、采购人、采购代理机构、供应商都应当严格遵守《政府采购法》的规定，不应以种种理由擅自对竞争性谈判采购方式进行变通，同时认真贯彻执行2号文。各级监管部门对今后仍使用“竞争性谈判综合评分法、性价比法”的采购人、采购代理机构，一经发现，应严肃处理。

步骤二：严格遵循限制条件

由于竞争性谈判采购方式灵活、效率很高，不少采购人或采购代理机构对“谈判”非常青睐。为了避免滥用竞争性谈判，《政府采购法》对这一采购方式提出了限制性规定，而在实际工作中，部分同志忽略了这些“限制”，若当地政府采购监管部门对审批、实施过程疏于监管，违法现象出现的几率将会更高。竞争性谈判演变成主要的采购方式，主要与各方忽视竞争性谈判采购方式的限制性规定有关。

对策：

对达到公开招标数额标准以上的政府采购项目，采购人申请采用竞争性谈判采购方式时，政府采购监管部门应进行认真、严格的审查。

公开招标失败的政府采购项目，采购人申请拟由公开招标采购方式改用竞争性谈判采购方式的，监管部门应认真分析公开招标失败的原因，并严格审查和控制，针对不同情况区别对待：投标的供应商达到三家以上，开标、评标后由于供应商资格、投标报价超过预算等原因导致完全满足招标文件的供应商不足三家，采购人要求采用竞争性谈判采购方式时，监管部门原则上不予审批，应要求采购人重新招标;对符合财政部令第18号第四十三条规定的，可采用竞争性谈判采购方式。投标截止时间结束后参加投标的供应商不足三家的，除采购任务取消情形外，监管部门经过审查，招标文件没有不合理条款、招标公告时间及程序符合规定的，才可批准为竞争性谈判采购方式。

而采用竞争性谈判采购方式，必须严格执行《政府采购法》和2号文的规定，比照最低评标价法确定成交供应商。

步骤三：谨防监管滥审批

《政府采购法》第二十七条规定：“达到公开招标数额标准以上的政府采购项目，若要改用竞争性谈判采购方式，须获得政府采购监管部门的批准。”然而，演变出“竞争性谈判综合评分法、性价比法”时，谈判小组将享有较大的自由裁量权。因此，采购人对竞争性谈判有着较浓厚的兴趣，除了符合《政府采购法》规定条件的政府采购项目申请实行竞争性谈判采购方式外，一些不符合限制条件的政府采购项目，采购人也积极争取、“创造条件”，要求监管部门批准为竞争性谈判采购方式，此时，政府采购监管部门成为了公关的重点。而某些不负责任的监管部门将审批权利作为谋求利益的手段，对违法行为“睁一只眼，闭一只眼”。

从各地执行的情况看，若竞争性谈判严格按照《政府采购法》、2号文的规定操作，谈判小组的自由裁量权被消减，高价中标的现象也会有所遏止，因此，竞争性谈判采购方式的审批也将回归理性。目前，仍然存在滥用审批权的主要原因是《政府采购法》、2号文等相关规定并未能严格执行，谈判小组被人为地赋予了更多的自由裁量权，部分供应商甚至可高价获得政府采购合同。

对策：

政府采购监管部门要充分认识竞争性谈判采购方式规范操作的重要性和必要性，把竞争性谈采购方式的规范操作作为监管的重点。对达到公开招标数额标准以上的政府采购项目，采购人要求改用竞争性谈判采购方式时，监管部门要严格按照《政府采购法》规定的条件进行审核，符合《政府采购法》规定条件的才予以审批，并监督其执行“在符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商”，对擅自采用综合评分法、性价比法的进行查处。同时，对竞争性谈判采购方式在实际工作中遇到的问题，应逐级汇总、上报，为国家立法机构完善《政府采购法》或出台有关规定提供借鉴。

步骤四：最低价给予一定优惠

最低评标价法是否不能体现政府采购的政策功能?答案当然是否定的。其实，就国际范围看较多地采用了最低评标价法，他们在采用最低评标价法时同样很好地实现了政府采购采购国货的政策功能。

如美国颁布了《购买美国产品法》，规定一般情况下购买美国货时，政府应给予本国厂商6%的优惠;在失业率高的地区，优惠可达12%;国防采购项目甚至可以高达50%;为了鼓励和扶持借款国国内设备(货物)的制造业和国内工程承包商，《世界银行采购指南》在“国内优惠”方面做出了专门的规定：对国内制造货物实行优惠经世行同意的，世界银行可以提供一定幅度的优惠。从以上可以看出，美国的保护“本国工业”、世界银行实施的“国内优惠”政策，在对价格进行评议时，是在供应商报价的基础上按报价的比例给予一定的扣除，然后再对各投标供应商的价格进行比较，价格低者中标。

对策：

首先，应学习和掌握世界发达国家、我国机电产品国际招标的规则、程序、优惠政策的规定及具体应用。在采用最低评标价法时，符合政府采购扶持政策的供应商或产品是政府采购政策功能体现的，在投标报价的基础上应给予规定比例的扣除。其次，国家有关部门应尽快制定具体的政府采购扶持政策，特别是在投标报价方面的优惠幅度或比例。最后，在采用竞争性谈判采购方式时，也应严格贯彻执行国家的政府采购扶持政策。 步骤五：领会“谈判”的基本精神

部分人士片面地认为，《政府采购法》和2号文要求所有参加谈判的供应商提供的产品，采购需求、质量和服务必须完全相等。而所有供应商提供的产品，采购需求、质量和服务完全相等又是不可能、不存在的，《政府采购法》和2号文的规定给变通留下了空间。

在这个问题上，部分同志忽略了供应商超过谈判文件规定的采购需求、质量和售后服务时的解决方法，对最低评标价法的评标方法、操作程序缺乏全面了解。

对策：

熟练掌握最低评标价法和操作程序 最低评标价法已被很多世界组织和国家所采用，如联合国贸易法委员会采购示范法、欧盟理事会有关招标采购的指令、英国、意大利的有关法律规定，招标方应该将合同授予最低报价的投标。我国政府采购各方当事人也应真正理解和领会。

熟练掌握竞争性谈判的精髓 首先，在按照《政府采购法》等相关法律法规编制谈判文件时，对“采购需求、质量、售后服务”应给出具体、规范的尺度或标准。其次，按照具体、规范的尺度或标准对所有投标人进行衡量，具体做法为，依据谈判文件规定的符合性检查、商务性审查、技术性审查程序等对所有参加投标的供应商进行衡量，符合性检查、商务性审查、技术性审查均合格的投标文件，可称之为“符合采购需求、质量和服务相等”，然后进入谈判的下一个环节，没有通过的做无效标处理;优于谈判文件规定的，不应给予任何照顾和优惠。

随后，再按法定程序进行谈判、确定成交供应商。

步骤六：发挥谈判小组作用

在招投标采购方式中综合评分法使用较多，不少人对综合评分法情有独钟，片面地认为评审专家按照招标文件确定的评标因素和评标标准对投标文件逐一进行审查并打分，才能发挥评审专家的作用。而若竞争性谈判采购方式采用最低评标价法，谈判小组的作用就难以发挥。之所以出现以上误解，主要是由于：对最低评标价法不了解，对最低评标价法下如何确定成交供应商尚未清楚或对弱化谈判小组的自由裁量权持抵触情绪。

对策：

政府采购监管部门、采购代理机构、采购人、供应商等都应熟练掌握最低评标价法的方法和操作程序，对采用最低评标价法的现场进行观摩，进一步了解最低评标价法情况下，评标专家是如何工作及如何发挥作用的。在此前提下，才能谈得上对谈判小组的工作做好监督。

严格执行竞争性谈判采购方式规定时，虽然谈判小组的自由裁量权有所削减，但专家应发挥自身特长，认真研读谈判文件规定的资格条件、商务条款、技术条款、发生偏离等的解决方法，按照谈判文件规定的程序和标准，对供应商的谈判文件逐一进行审核，供应商出具的商务条款偏离表、技术条款偏离表的真实性是审核的重点。通过审核，找出与谈判文件正、负偏离项数和偏离值，在商务条款、技术条款中标有“*”号的重要条款不能发生偏离，供应商只要被认定有一项带“*”号的条款发生偏离的将做无效处理;小于谈判文件规定的偏离项数的，在价格评议时，按照谈判文件的规定，每发生一项偏离按照最终报价的0.5%～1%调增报价。

步骤七：公开招标文件忌直接沿用

在实际工作中，将公开招标文件替代为竞争性谈判文件的情况主要有以下几种情形：

取谈判之名行公开招标之实 公开招标失败，马上由政府采购监督管理部门批准为竞争性谈判采购方式，采购代理机构不再履行竞争性谈判采购方式的有关程序，诸如重新制定竞争性谈判文件、谈判文件报监督管理部门备案、重新在省级以上政府采购监督管理部门指定媒体发布信息等。直接将公开招标文件作为竞争性谈判文件，评标小组按照公开招标文件对投标供应商进行评审。

公开招标失败后将招标文件移用为谈判文件 一部分同志把竞争性谈判作为公开招标的压缩版，公开招标失败后，采购人虽履行了竞争性谈判相关程序，但仍将原公开招标文件作为竞争性谈判文件。

这两个问题在实际工作中还相当普遍，其原因：主要是一部分同志对公开招标程序、评标办法、评标标准、中标原则比较熟悉，但对竞争性谈判的评标程序、中标原则比较生疏。

对策：

公开招标失败改为竞争性谈判采购方式的，采购人应履行竞争性谈判相关程序。若要将公开招标文件稍做修改后用做竞争性谈判文件，首先必须获得具有竞争性谈判采购方式审批权限的政府采购监管部门的批准。审批通过后，成交供应商的确定原则应统一为竞争性谈判采购方式的法定原则，严格按《政府采购法》、2号文的规定执行。为保险起见，采购人编制的谈判文件在向供应商发售前，可以聘请专家进行论证，采购人、采购代理机构按照专家意见进行修改，其余程序，按照竞争性谈判相关程序执行。 步骤八：“国标”确保质量与售后

某些人可能还会认为，采用最低评标价法，竞争性谈判采购得到的成交结果质量、售后服务会跟不上。是否如此?答案是否定的。最低评标价法已被很多世界组织和国家所采用，并被实践证明是行之有效。在采用最低评标价法时，供应商产品质量、售后服务是可以得到保障的。

对策：

总的而言，即参与谈判的供应商的资格、业绩应符合谈判文件的要求。

在质量方面，有以下措施可作为保障：货物或服务具有国家标准的，谈判时要求供应商提供符合国家规定标准或有关检测机构的检测报告，或提供样品并由国家有关机构出具检测合格证明。谈判小组对供应商提供的技术条款偏离表的真实性进行核实，主要条款应(带*号)完全满足要求，一般条款发生偏离的项数小于谈判文件规定的项数。采购人对供应商提供的产品质量有疑义的，仍可交由国家检测机构进行检验，发生质量问题，可与成交供应商协商解决，协商不能达成一致的，采购人可向监管部门反映，监管部门调查核实后按《政府采购法》的规定进行处理。

关于售后服务：采购人在制定采购项目的售后服务条款时，一定要搞好市场调查，对潜在供应商售后服务机构设置及分布、售后服务人员、售后服务承诺、工时收费标准等进行全方位的调查了解。若供应商提供虚假资料或证明文件骗取成交的，一经发现，报送监督管理部门进行处理。

步骤九：多方共商详细规格与要求

《政府采购法》第三十条规定：“技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，可进行竞争性谈判。”在实际工作中，政府采购项目确实五花八门，采购代理机构甚至会遇到一些稀奇古怪的项目，在招标前并不能确定详细的规格或具体要求，需要与有关专家、各方当事人对具体规格或要求进行修改、补充、调整后，才能最终确定下来。

而部分人依据《政府采购法》的这条规定，片面地认为竞争性谈判采购方式永远不能确定采购项目的详细规格或者具体要求。假定这个推断成立，那么有些技术复杂或者性质特殊的政府采购项目，在制定谈判文件、谈判过程中，包括最终的确定成交供应商，自始至终是没有详细规格或具体要求的。而没有详细规格或具体要求，谈判小组与供应商的谈判就无从谈起;且如果没有详细规格或具体要求，岂不是想让谁中标，谁就能中标?这个假设显然是站不住脚的。

之所以产生这一偏见，是由于这些同志忽视了政府采购程序的阶段性和事物的发展变化性的问题。虽然技术复杂或性质特殊的政府采购项目，在制定谈判文件阶段可能存在不能确定详细规格或具体要求的可能性，但通过市场调研、组织专家论证、与供应商谈判等办法修改和完善，详细规格或具体要求最终还是可以确定下来的。

对策：

首先，采购人应进行充分的市场调查，搜集有关规格和要求，也可以聘请专业咨询公司或专家对详细规格、具体要求进行论证。在谈判前不能确定详细规格或者具体要求的政府采购项目的，可以通过与供应商谈判，对谈判文件制定的规格、要求进行修改、调整，最终确定下来。

但在制定详细规格或者具体要求时，还应注意以下几个问题：在谈判过程中对规格、要求进行了修改，属于对谈判文件做了实质性变动的，“谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商”，且是否重新谈判，应征求参加谈判供应商的意见。而重新谈判的，应在省级以上政府采购监管部门指定媒体上发布，且应为供应商预留充分的制作谈判文件、确定报价的时间。

宏观建议

以上针对我国目前竞争性谈判采购方式存在的误区和误区形成的原因进行了细致的分析，并逐一提出了解决办法。针对竞争性谈判采购方式工作中存在的问题，笔者认为，还应做好以下工作：

财政部尽快出台《竞争性谈判采购方式管理办法》，在《竞争性谈判采购方式管理办法》中对模糊不清的问题进行明确;财政部、省级政府采购监管部门做好竞争性谈判采购方式、最低评标价法专项培训工作，通过培训，使监管部门、采购代理机构工作人员能够熟练掌握竞争性谈判采购方式、最低评标价法的具体操作程序、评标原则，提高监管和操作水平。

第3篇：成为谈判高手技巧(合作谈判、价格谈判)

成为商业招商谈判高手十大技巧

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。

这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、谈判的一些原则和技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

(1)谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

(2)谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

(3)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

三、人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题?

在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的;有既定的价值观;不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。

对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成;如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距;谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯;我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

3、人的因素在谈判中能否解决?

谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。

首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”;而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待

策略一：转移视焦，推销价值

将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗?

策略二：探明虚实，掌握重点

以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢?......“你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题?”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以说服。

策略三：放出去收回来

当顾客不断要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。但是，您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。

策略四：有理有据，耐心说服

以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的选择。

策略五：说明价格就是一种投资

张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗?它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是一项投资呢?如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的利益......

策略六：同行比较、利弊分清

当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就可以顺势了解顾客究竟欣赏别的产品什么方面，这样一举二得，既可以了解竞争产品情况，又可以了解顾客真实需求和购买动机。张小姐，您刚才说我们的产品比起某某产品的价格高了，除价格以外，您是否能谈谈对方产品还有哪方面的优点是您比较喜欢的?另外有哪方面还未能满足您的需求呢?

第4篇：装修合同陷阱

装修合同陷阱一：条款不详细设置文字陷阱

据装饰协会工作人员介绍，一些装修公司会在合同中预先埋下“文字陷阱”。比如故意制定几条可有多种解释或正反都有理由的条款，这样一旦发生纠纷，公司马上解释以减免责任。 最常见的文字陷阱，不少消费者在签订装修合同时都会注意到在装修合同中约定使用某品牌的油漆，但装修验收后却发现，油漆质量没有达到预期效果。细一追究，原来合同中虽然约定了油漆的品牌，但同一品牌的产品有多种等级，用何等级却未在合同中约定。装修公司就是利用这种文字陷阱另消费者蒙受损失。此外，装修工程中有许多专业术语，而大部分消费者又是外行，一些装修公司故意在合同中罗列大量术语，制造陷阱，消费者一不小心，就会被对方偷换概念。

合同陷阱二：如何避免掉进合同陷阱，装修合同越细越好

1.签订合同时，应要求装修公司使用正规的合同文本(正规的合同文本一般由建设部门和工商部门联合制定)，记住要对方盖公司章。

2.在合同中，应详细注明施工工期、几次验收程序(包括材料、隐蔽工程、局部和整体验收等)、详细制作过程的说明、甲乙双方各自提供材料的明细表和日期等，同时还应约定好违约金的赔付比例。这也是装修公司容易“挖陷阱的”环节，其中的隐蔽工程由于不好检查或利用消费者不懂行随意偷工减料提高成本。

3.找装修公司要详细的设计图，尽可能找专家预算价格。若委托装饰公司挑选建材，一定要保存好材料样品，以便日后检查;在验收工程的方式可在合同上约定由具有资质的质检站来验收。最后，必须约定对装修合同内容，包括施工期限、合同标的、施工项目、预算项目等需作出变更时，双方需重新签订协议。对于合同附件的施工材料报价单，材料的规格、型号、品牌、单价等都应有具体标示。

第5篇：购房陷阱总结

购房陷阱一：售后返租，看上去很美

住宅项目基本上不会采用售后返租的销售模式，而一些地段较差的商业项目大多会采用这种伎俩。但是这些项目往往孕育着多重风险，甚至是一些致命的风险。

先解释一下什么叫售后返租

售后返租，顾名思义，就是开发企业将物业销售给购房人，同时再与购房人签订面向特定租赁对象、特定期限和特定回报率的租赁合同。

举例来说，有一大型商业项目，开发企业将项目拆分销售给众多购房者，同时这些购房者将已购物业出租给开发企业指定的租赁对象3年时间，为此开发企业或者其指定的企业在租赁期内每年支付给购房者当时购房款8%的租金作为回报。而这3年的租金可以一次性折抵购房款，也就是说假如当初10000元一平米，只要你签订了这个租赁合同，即可用7600元一平米的价格购得，但是前3年的租赁期间你将收不到任何回报，只能等3年后重新签订租赁合同，再约定租金。

先让我们来分析一下，为什么开发商会采用这种销售模式：

1、投其所好，便于销售。开发企业就是看中一些购房人贪图省心，租给开发企业或者其指定的企业后省去了自己奔波出租的麻烦。

2、让销售更有噱头。这些商业项目往往地段比较差，难以形成商业气候或者需要较长时间的培育，导致开发企业资金回笼速度慢，财务成本上升等原因。所以就将其包装成理财产品来卖，以总价小、回报稳定、坐拥物业升值来打动购房者。

3、占有溢价利润。这类项目往往采用先提价后返租的方式来销售，销售价格一般都比周边散售类同性质非返租物业要高出许多。即便是返租额抵扣后也不见得要比周边类项目价格低。

4、转嫁风险。这类项目基本上不会和购房者签订太长时间的返租合同，因为返租只是为配合销售，将项目销售一空这才是目的。所以签个3年的返租合同就足够了。不过关键就是这个3年(商业项目的培育期一般就是开始的这3年)，如果商业项目培育成功，开发企业盈利点就是吃租金的差价;如果商业项目培育失败，开发企业是绝对不会吃亏的，反正已经卖完了，最坏的打算就是付3年的租金，然后拂袖而去，所有的风险也只能由购房者自己承担。

再让我们分析一下购房者可能存在的风险：

1、如果遇到无良开发企业会，则会成立一个独立的壳公司作为特定的租赁公司，而不会以开发企业出面承租这些已经销售的物业。这样一来即使今后经营不善，壳公司申请破产即可，不会波及到开发企业。壳公司一旦破产，那么原先对购房者的所有承诺都将成为一纸空文。更别说今后每年的返租额了。

2、如果以租金的形式返还，承租方现金的支出必须要有财务凭证，所以他们必定会索要发票，一般返租合同肯定不会涉及到这点，或者是被开发企业故意忽略了，忽略的目的就是把住对自己有利的证据，以备不时之需——很多人是不愿意提供发票的，因为国内对房屋出租的税率虽然各地都不一样，但加上地方附带税种后都挺高的。

3、物业的外墙、楼顶和室内广告牌位的使用是会产生收益的，但这些收益已经被承租方支付的固定收益覆盖，所以这些收益往往被购房者忽略，而被开发企业私吞。

4、买的永远没有卖的精。在这类项目销售前，开发企业是做过仔细核算的，先提多少价格，再给多少的返租额，给几年，都被反复计算，宗旨就一个：利润的最大化。所以这类返租物业就是开发企业玩的数字游戏而已，吃亏的永远是购房者。

5、这些返租类物业最大的问题在于租赁期满后的再续问题。如果有一批购房者不续签租赁合同，那么商业项目的统一性将无从谈起。直接的后果是越做越乱。一旦乱了，物业的商业价值就低了。

所以这些售后返租类的项目存在着巨大的不确定性，而这些不确定性对于处于弱势的购房者来说就是风险。当然我并不是反对所有的售后返租类项目，只是这类好项目凤毛麟角，太难甄别，关键还是要认品牌企业，不过也要当心伪品牌企业。我建议对于一般的购房者还是不要拿着可能是一辈子的积蓄去赌这一把。

(以上内容还是很肤浅的谈及表面问题，在我今后其它系列的文章中还会有更深入的解释。)

购房陷阱二： 精装修房，怎么算怎么不划算

现在很多开发企业在鼓吹要做精装修房，要倡导绿色环保，要做品质企业，其中不乏万科这样的大佬级企业。我不得不承认，精装修房今后是一种必然的趋势，比如在国外一些发达国家就不允许销售毛坯房，只允许装修过的具有硬装标准的房子在市面上销售。但是这仅仅是一个趋势，至于需要多少年才能成为主流，谁也不能说清楚，倒是这些鼓吹精装修房的企业在这里面有不少不能说的秘密。毕竟天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，商人无利不起早，没什么便宜可得房产商们卯足了劲，玩命吆喝干什么?

让我们看一看为什么房产商热衷于做精装修房：

1、国内到目前为止，还没有一个关于精装修房的交房验收标准。没有标准就意味着有空子可以钻，有空子可以钻就意味着有利可图。所以市面上一些开发企业报出的装修标准(一般为硬装)2000元一平，3000元一平都是开发企业自己的标准，反正没有国家标准，就只喊高的，不喊对的。

2、精装修房是开发企业的二次利润所在。如果开发企业说“我只赚你一次买房的钱，装修是不赚钱的。”你信吗?这话信得过，母猪也上树。对于开发企业来说规模化的采购和施工能在成本上比一般个体装修低很多，而精装修的价格又比市价高出不少，可想而知这里面的利润到底有多丰厚。

3、一些不良开发企业在虚增成本，变相逃税。这其实是行业里公开的秘密，今天我就把这层窗户纸捅破。一些非品牌的不良开发企业，通过成立独立的装修公司，以虚报高价材料和人工的方式来做高成本，进而减少房地产开发企业纳税的税基。不仅如此，通过某些方式这个独立的装修公司在某种程度上来说就是一个提款壳公司，其实际业务往往是承包出去的。

4、保证开发企业自身的品牌价值。这是建立在牺牲购房者自主选择权的基础上的。一些品牌开发企业为了让业主不破坏产品的统一性和美观性，以保证自身的品牌价值，所以热衷于提供精装修房，甚至有些企业为了不破坏产品的外立面，强行搭售中央空调。

总而言之，精装修房概念在国内还处在萌芽状态，尤其是一些

2、3线城市，在监管层面，又缺乏统一的标准作为依据，所以导致目前精装修房市场乱象丛生，时有购房者遇到问题之后投诉无门，之后不了了之，只能自认倒霉。

在这里我建议购房者不要轻信非品牌房产企业的精装修产品，可以多花点时间和精力，找一个口碑不错的装修公司完全能胜任爱家的装修工作，更关键的是这样可以节约不少的开支。可以说这是很划算的事情。 购房陷阱三： 土地性质，重点要搞清楚

这里有必要解释一下：

目前我国采用的是土地批租制，土地所有权分两种：集体所有和国家所有，集体用地经征地后才能变成国有用地，否则不得在市场上交易，只能在集体内部流转。

土地性质可以分为商业用地，住宅用地，工业用地和公用事业用地。商业用地批租期限40年，住宅用地批租期限70年，工业用地批租期限50年。科学、教育、文化、体育、卫生、军事和行政用地为国家无偿划拨。

市面上有一些项目打着酒店式公寓，或小产权房的旗号，在大肆兜售，其实里面蕴含的风险是很大的。

酒店式公寓和公寓式酒店在规划学上的定义是不一样的，酒店式公寓用地性质是70年的住宅，而公寓式酒店用地性质则比较复杂，但肯定不是住宅用地。现在市面上有些不良开发商就在玩文字游戏，故意隐瞒或者美化用地性质。

比如在商业用地上盖物业，然后以酒店式公寓的名头当住宅出售。殊不知，这里问题多多：

1、商业房是不能落户的。

2、商业房的用水用电价格比住宅高出许多。

3、商业房改变用途做住宅用，是不允许使用管道燃气的。

4、根据《物权法》，商业用地使用权到期后无法自动续期，甚至要补交土地出让金，如有公益需求国家可无偿收回。而住宅用地使用权到期后可以自动续期。

又比如在集体用地上盖物业，然后以酒店式公寓或小产权房的名头出售，问题更大：

1、集体用地是不允许分割产权的，所以不能产权到户，只能以租赁若干年的形式进行交易。如此一来，购房者将丧失或部分丧失对所购物业占有权、收益权和处置权。

2、集体用地不得在市场上交易，只能在集体内部流转。几年钱北京轰动一时的“画家村”事件就足以说明这其中的巨大风险。

在这里我建议购房者在买房前务必搞清楚您所购买物业的土地性质是什么，这些《商品房预售证》里都有，如果有必要可以索要《建设工程规划许可证》、《建设用地规划许可证》和《建设工程开工许可证》。我得建议是千万不要买商改住项目和小产权房，更千万别给开发企业给忽悠了，说什么现在商业项目或小产权房不限购、不限贷，那都是扯淡。小产权房银行根本不给贷款，因为是违法产品。如果商改住项目真的好，那开发企业为什么不自己留着呢?

第6篇：破解购房陷阱

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【编者按】自从本刊的“房产维权热线”开通以来，本刊记者不断接到消费者打来的咨询电话。其中，咨询“如何签订购房合同”的为数最多，所以我们特意邀请了本刊“维权律师”万文清先生，就此问题进行解答，他是专门“破解购房陷阱”的，是为购房者充当“扫雷先锋”的，希望广大购房者在读了这篇文章后，能够有所收获，在购房过程中，可以维护自己的合法权益。

经常听到一些购房者说，买房时落入一些不良开发商的陷阱，他们显得很无奈，也很无助，迫切需要专业人士为他们指点迷津。本文在此，就本地常见的几种购房陷阱进行解读，以期能给购房者一定的帮助。

陷阱

要求购房者承诺放弃自己的权利

当购房者签订购房合同后，若是按揭付款，一些开发商还要求购房者签订一份承诺书，承诺若购房者不能按期还款时，新房由开发商处理，费用由购房者承担。

除此以外，一些开发商甚至要求购房者作出如此承诺：“(房产公司)担保期限为办理《房产权证》、《房屋他项权证》并交付银行时截止。在此期间如本人不能按期支付贷款超过三个月，其房产权归贵公司所有”。

【律师解读】

首先，承诺与合同是不同的，它是单方的，是自己对自己的约束，不像合同还可以申请撤销或确认无效，购房者一旦作出承诺将无可更改;其二，此承诺对购房者极不公平，也许购房者认为自己不可能违约，不按期支付贷款是根本不可能的事，但任何事情都不是绝对的，意外发生并非不可能，一旦出现意外，购房者将欲哭无泪，无论你已经交了多少房款，即使你就差这三个月房款就全部交清了，但就因你的这一承诺房子就没了，归开发公司了。所以，开发商要购房者签订这样的承诺，与侵占购房者房产没啥差别，事实上就是要求购房者放弃自己应有的合法权利。

这样的承诺书购房者是千万不能签的。

陷阱

签订补充协议

在购房者签订购房合同时，一些开发商还会要求购房者再签订一份补充协议，在补充协议中，开发商常常将正式契约中保护交易公平的条款通过补充协议加以取消、变更，增加一些免责条款，最大限度地减轻卖方的责任。

比如合同中约定按套内面积计价，但补充协议中又以建筑面积计算，又如对面积误差重新约定处理方式等。

【律师解读】

商品房购房合同中的基本条款，都是根据房地产销售的有关规定，从维护双方利益的角度出发而确定下来的，是比较规范标准的购房契约范本，所以再对其中的条款补充约定实无必要，若开发商要重新约定肯定会对购房者不利。

当然，并不是说补充协议一定不能签，如果对购房者有利的补充协议也是可以签的，如要求开发商将广告内容写入补充协议就是可行的。

但若购房者对开发商提供的补充协议内容不了解、不明确、不清楚，最好不要随便签

订补充协议，因为有关房地产销售的法律法规已经比较完善，即使合同中遗漏一些问题，通过这些法律规定是可以解决问题的。

陷阱

卖方违约支付极低违约金

一些购房合同中对违约金的约定明显不对等不公平。当开发商因面积误差或规划设计变更违约应承担违约责任时，往往约定按同期银行存款利息的标准支付违约金，在逾期交房时按每日万分之零点几承担违约责任。

【律师解读】

开发商如此签订违约金，一是为自己违约留退路，二是迫使购房者只能继续履行合同不愿解除合同。

面积误差、设计变更、逾期交房„„都是开发商的原因造成的，理应承担违约责任。但若购房者退房，并要求按银行存款利率计算违约金，就会发现开发商违约不但没有受损失反而是赢利。

当开发商资金短缺时，他到银行贷款不但需要财产担保还要支付高出存款利息几倍的贷款利息，而购房者若因开发商违约而退房的话，那不就成了给开发商提供低息贷款了。所以，这样约定的违约金条款，不但不能约束开发商严格履行合同，反而可能导致开发商恶意违约。

这样的约定，完全就是严重损害购房者的利益，为开发商恶意占用购房者资金提供法律条件。

为防止开发商恶意违约，其违约金约定应当高于或等于同期银行贷款利率标准，否则购房者完全可以不同意签订购房合同。

陷阱

交房时不让先验房

交房了，开发商往往先让你在收楼的一系列文件上签好字，再叫你到物业管理处去拿钥匙，这样就完成了所谓的交房手续。当你进得房去，才发现玻璃被打破了，厨房漏水，到处都是问题。当然，你找他时，他也会给你修理的。

【律师解读】

许多购房者一听到交房了，就迫不急待的想去把钥匙拿到手中，叫签字就签字，也不去考虑厉害关系，就糊里糊涂就收了房，等到问题出来了又后悔莫及。

开发商交房时，不让你验房的目的，就是为了保证其按期交房。交房前出现的质量问题，开发商将可能承担逾期交房的违约责任，而一旦购房者收房后才发现的质量问题，开发商只负责修复，而不用承担违约责任。

其实，交房是一个程序，购房者首先应该看其法律手续是否齐全，若不齐全是可拒绝收房的;然后是验房，实地看看新房是否符合合同约定，是不是存在质量问题，若有质量问题也是可以拒绝收房的，经过仔细查验无误后方可在收房表上签字，接收钥匙。所以收房不可心急，不可随随便便签字拿钥匙。

除了以上陷阱以外，还有很多，这里就不一一解读了。购房者在购房时要处处提防，最好是找一两个懂行的给参谋参谋，能请专业的律师陪购就更好了。(维权律师万文清)

来源：乐山晚报

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