拓宽实践渠道,强化育人功能
摘 要:大学生参加社会实践活动是学生锻炼能力、培养才干、将书本的知识与社会实际需求相结合的重要的载体和平台。本文以南京理工大学开展工业和信息化部“家电下乡产品售后维修服务”暑假实践调研活动为例,对南理工实践育人工作进行了深入分析和思考。
关键词:南理工团委社会实践实践育人体系
随着知识经济的飞速发展和高等教育的大众化,积极参加社会实践活动已成为了新时期大学生成长的重要途径。通过这个平台,能够进一步加强共青团对学生的思想引领工作,锻炼学生的社会实践能力,促进大学生素质的全面提高。参加社会实践活动有助于学生进一步构建真实的自我认识,有利于缩短“理想中的自我”与“现实中的自我”的差距,是培养大学生创新精神和实践能力的重要途径,有助于大学生心理的健康成长和自我价值的实现,也有助于培养大学生的社会责任感。
我校每年结合学校、学生的特点,广泛开展各级各类社会实践活动。近两年来,作为部署高校,更是将暑期社会实践的重点放在了工信部家电下乡这一政策的调研、实践上。2010年暑假,我校完成了工信部家电下乡、家电以旧换新暑期社会实践活动的江苏省和福建省的调研。此次调研活动以国家政策的实施和修订为核心,以基层调研数据为依据,以锻炼学生综合素质为落脚点,高屋建瓴,为各高校社会实践活动的开展拓宽了思路,指明了方向。工信部家电下乡、家电以旧换新暑期社会实践活动不仅让更多的大学生深入基层一线,了解国情,了解社情,锻炼能力,磨练意志,更重要的是让大学生们看到了党领导的社会主义事业的辉煌成就以及改革的长期性、艰巨性和复杂性;看到了社会对人才的需要和自身知识的不足,这对于大学生加深对中国特色社会主义理论的理解,深化对党的路线方针政策的认识,坚定在党领导下走中国特色社会主义道路、实现中华民族伟大复兴的共同理想和信念,成长为中国特色社会主义事业的合格建设者和可靠接班人具有及其重要的意义。
工信部家电下乡暑期社会实践活动不仅对大学生成长成才具有重要意义,同时也极大的拓展了我校共青团工作的思路和方法,成为我校实践育人的有力抓手,为我校共青团进一步加强大学生思想引领工作,发挥育人作用,完善和提高大学生社会实践活动提供了借鉴。近年来,在工信部和学校党委的领导下,在各位领导的关心下,我校共青团在拓宽实践渠道,强化育人功能方面积极努力,逐步构建共青团实践育人工作体系。
我校高度重视培养学生实践意识,使实践活动常态化。我校大学生社会实践工作坚持“价值引领、普遍参与、以人为本、自主开放、分类指导”的原则,建立了社会实践的长效机制。除了在广大学生中开展普遍的社会实践教育外,在每年10月份,我校都举行“为青春喝彩”大学生报告会,通过优秀大学生代表的亲身经历,向大一新生介绍他们在社会实践中的不平凡的经历和感受,以此来激励广大学生积极投身社会实践,在社会实践中成长锻炼。我校还将社会实践纳入学生学分体系,每名同学都必须完成四个学分的社会实践活动才能毕业。学校团委积极创造机会,确保每一个大学生都能有机会参与社会实践,引导学生逐步参与生存性实践、发展性实践和贡献性实践。
在今年家电下乡售后维修服务情况暑期社会实践活动的组织过程中,我校团委就首先通过社会实践常态报名体系向全校学生开放报名,由学院团委负责整理报名资料,进行社会调查方法培训,并指导撰写社会调研报告。在我校,每年通过社会实践常态体系参与社会实践的学生达上万人。
我校高度重视锻炼学生实践能力,促实践活动精品化。我校团委通过整合校内外资源,搭建学生参与实践活动的广阔舞台,帮助学生在了解社会、学习社会中增强社会责任感,切实提升学生实际动手能力、组织协调能力和沟通交流能力。学校还打造了一批精品化的社会实践活动,“青年马克思主义者培养工程”是近年来各个高校都在开展的学生骨干培养工程,但与其他高校不同的是,我校在青马工程培养方案中明确指出,参与青马工程培训的学员必须参加社会实践并完成合格的实践报告后方可结业。通过这一举措,我校青马工程培养了一批具有坚定理想信念和实践动手能力高素质人才。
为了提高参与家电下乡售后维修服务情况暑期社会实践活动的学生整体素质,除了学生自主报名外,我校还组织了校团委第十三期学生骨干高级培训班和青年马克思主义者培养工程的全体成员参加此次实践活动。校团委学生骨干高级培训班的学员都是校级学生组织和各学院团、学、科、青等学生组织的主要负责人,这些学生骨干在长期的社会实践活动中已经积累了较为丰富的经验,具有较高的思想政治素质和政策把握能力,他们与青马工程的学员一起,共同为工信部呈现一份高质量的调研结果。
我校高度重视推动学生实践教育,助实践活动专业化。两年来,我校在家电下乡暑期社会实践活动中能取得优异成绩,与我们一大批优秀指导老师的悉心指导是分不开的。为推动大学生社会实践活动的专业化发展,我校从共青团干部、辅导员、思想政治理论课和社会工作专业教师中遴选产生大学生实践教育导师,把教师参与和指导学生社会实践活动计入工作量,作为考评的重要依据,充分调动了教师参与实践育人的积极性和主动性。
为了提高学生参与家电下乡售后维修服务情况暑期社会实践活动的专业性,保证调研过程和调研结果的高质量,在社会实践小分队出发前,指导老师组织小分队举行了开题报告公开答辩,各个小分队将调研题目、内容、预期效果等内容一一作了详细汇报,指导老师针对各分队的特点进行单独指导,提出修改意见,指明调研方向。在学生外出实践过程中,各分队与指导老师保持密切联系,随时交流突发状况和调研中出现的问题。实践结束后,学生先独立撰写报告,指导老师提出修改意见后,学生再进行修改和完善,一篇报告常常要改三至五遍才能定稿。经过这样的社会实践专业教育和指导,才保证了我们每一篇社会实践报告都是精品。
我校共青团实践育人工作体系以“坚定信念、培养品行、健全人格、提升素养、强化能力”为育人宗旨,以培养学生实践意识、锻炼学生实践能力、推动学生实践教育为途径,以部属高校家电下乡、家电以旧换新暑期社会实践活动为抓手,努力实现社会实践活动“常态化、精品化、专业化”的奋斗目标。
参考文献
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作者：冷静
摘要：文章考察了我国农村集体经济组织以及服务功能的发展状况，探讨了我国现有农村集体经济组织在服务功能方面的存在问题，比较分析了日本农业协同组合的先进经验，提出了一些拓宽和加大农村集体经济组织的服务功能的渠道的设想和对策。
关键词：农村集体经济组织；服务功能；拓宽渠道
我国是农业大国，随着国家建设和社会发展，城乡差距进一步扩大，社会矛盾时有出现，成为当前重要的社会问题。尤其是“三农”问题越来越成为人们关注的焦点，如何进一步增加农民收入，缩小城乡差距，加快社会主义新农村建设，对农村集体经济组织的现代化提出了新的要求。中国共产党十六大报告指出：“尊重农户的市场主体地位，推动农村经营体制创新”。党的十六届三中全会再次提出“农村集体经济组织要推进制度创新，增强服务功能”。党的十六届五中全会进一步强调：“增强村级组织的服务功能”。黨的十七大报告更加明确：“以促进农民增收为核心，发展乡镇企业，壮大县域经济，多渠道转移农民就业”。把拓宽农村集体经济组织的服务功能问题作为农业农村发展新阶段的一个突出问题提升到了一定程度。创新制度，拓宽渠道，积极为广大农民享受更多的服务和利益创造条件。
一、农村集体经济组织的服务功能的现状
（一）农村集体经济组织的分类
我国农村集体经济组织的分类各地区并不统一，基本上分为村级和乡镇级集体经济组织，还有各类合作协会。组织形式有股份合作制经济和农民专业合作经济等多种形式。
股份合作制经济组织是依法建立的经济组织，是我国人民群众在实践中的一种创造。由农民以资金、实物、技术、劳力等作为股份，自愿组织起来从事生产经营活动。按照协议实行民主管理，以按劳分配为主，又按一定比例的股金分红，进行公共积累，独立承担民事责任。股份合作制企业则按照股份制的特点，依照财产的来源，分别划分国家股、集体股、个人股等，实行多种股份合作共同经营。
农民专业合作经济组织是农民自愿参加以农户经营为基础，以某一产业或产品为纽带，实行资金、技术、生产、购销、加工等互助合作的经济组织。农民专业合作经济组织，自由结社自由退社，专业性强，民办、民营、民受益，突破了社区界限，在较大的范围内实现了专业合作。目前，我国农村有各类农民专业合作经济组织140多万个，其中较为规范的有14万多个，广泛分布于种植业、畜牧业、水产业、林业、运输业、加工业以及销售服务业等领域。
农民专业合作经济组织的组织形式和活动方式多种多样，按照农民合作的紧密程度可以分为专业合作社和专业协会。专业合作社在东部地区较多，中部地区次之，西部极少。山东省莱阳市有专业合作社420多个，基本社员17万户，占全市总农户的80%。专业协会是一种较为松散的合作形式，包括农业服务协会和专业协会等。农业服务协会为农户提供综合性系列化服务。专业协会按照自愿互利的原则，以产品和技术为纽带，组建并登记注册成为社团性合作经济组织。主要从事农产品生产、加工和销售，为会员提供技术和运销服务。从事专业生产并有一定规模的农民都可以加入协会，协会对会员进行低偿和无偿服务，入会农民根据协会的要求进行生产销售。
（二）服务功能的现状
我国农民大多以家庭为单位进行分散的生产，生产方式集中度较低，资源浪费严重。出现的农民专业合作社，由农户自发集中起来，选举产生管理机构，对农户的农业生产进行集中管理。有的由政府牵头鼓励农户加入合作协会或政府扶持的“龙头”企业。合作组织将农户的土地集中起来，统一管理，选择适合的作物品种进行推广，聘请专业技术人才指导农户生产，帮助农户取得较大利益。全国范围来说，这样的组织数量和规模都很有限，我国农业生产集中度较低的问题依然如故。
现有服务功能比较单调，服务渠道比较狭窄。对农民的服务上还仅停留在土地资源调整利用，扩大种植规模，统一采购生产资料。集体经济组织为农户集中采购种子、化肥、农药等生产资料，有的从事大棚的维护，有的合作组织还集中收购农户生产的农产品，直接进行市场销售，省去中间商的费用，为农户获得较高价格。但普及面还很小，还是收费赢利性的服务。直接替农民加工农产品还不多见，一般是低价收购企业加工。集体经济组织大多也还没有自己独立的农产品加工厂、保险公司等等。
二、日本农协服务功能的表现
日本政府于1947年颁布并施行农业协同组合法，建立了全国型的农民互助合作组织。经过几十年的发展，形成了目前的基层农协，都、道、府、县农协以及全国中央农协的三级农协组织系统：农户作为会员，以市、町、村等行政区域为单位组织设立基层农协；以基层农协为会员，组成都、道、府、县级（相当于我国的省级）联合会；以县级联合会为会员，组成中央级的全国联合会。
（一）指导农民活动
农协是“指导员”，农协对农业生产经营和农民会员生活进行两大部分的指导。制订本地区农业发展的规划，对会员实行订单作业，统一规范种植的标准、产品的规格和质量，指导农民的栽培技术和生产经营活动。近年来，农协还指导组织推进农田流动，有效地利用土地，扩大种植生产规模。每个基层农协均配备专门的农业技术经营指导者（目前平均有7人）进行专门的指导服务。同时，农协指导农民的生活活动，对其消费、保健、旅游、文化娱乐、老年人福利等提供咨询指导，还组织农民运动会、读书学习会、普及家计管理知识等。每个基层农协配备专门的生活指导者进行指导服务，改善了农民的生活质量，提高了当地的社会水准。
（二）供应所需资料
农协是“供应商”，农协为农业生产和农民生活共同采购供应生产和生活资料。集团采购，价廉质优，节约流通费用。目前日本全国有5000多家农协连锁大型商店，销售供应所有日常生活用品。
（三）加工农畜产品
农协是“制造商”，各地农协设立加工厂，直接加工当地会员生产的农产品和家畜产品。其制品有淀粉、酱油、牛奶、火腿、香肠和加工蔬菜等。加工促进销售也带动本地区农村工业化的发展。知名的大分县的“一村一品”运动典型就是农协创造“加工”出来的优秀榜样。
（四）负责市场销售
农协是“经销商”，担负组织和参与会员农产品市场销售的重任。基层农协收集会员的农产品或进行加工，形成规模推向市场。根据市场行情，有计划的安排上市，取得有利价格，实现良好经济效益，从而增加农民收入。
（五）开展信贷金融
农协是“银行家”，开展金融业务，接受会员存款并提供贷款。高于一般商业银行利率优惠会员存款，并以较低的利率优惠向会员发放贷款。目前会员利用农协银行的金融比率达到50%以上。
（六）提倡共济保险
农协是“保险公司”，农协为会员开展保险业务，担负各种人寿和财产保险。在日本农村，农民会员的保险已经全面普及。
（七）解决卫生保健
农协是“农民医院”，农协拥有自己的医疗卫生设施，解决农民就医治病。并对会员进行定期健康检查，提供健康咨询，举办健康讲座等。目前农协拥有100多家高规格的直属医院，拥有近40000名医务人员。因为农民都加入医疗保险，只需付30%以下的医疗费用，超过规定部分还给全报，甚至孩子出生均可领到30万日元以上的补助金，农民不存在看不起病、就医难的问题。
（八）配置共用设施
农协是“租赁公司”，农协拥有大型拖拉机、联合收割机、大米加工场、农机维修站、大型仓库、加油站、文化娱乐中心以及红白仪式典礼场馆等，廉价或免费让会员共同使用，提供社会化服务，开展集约化经营。
三、农村集体经济组织与日本农协服务功能的比较分析
（一）生产投资
我国农村集体经济组织在政府的支持下，可以获得一定的优惠信贷，但是农村信用制度还很不完善，只有在被确认的确有还贷能力的情况下才有可能获得小额信贷支持。而日本农协可以利用自有的信贷银行对农户进行及时提供大量的信贷支持。由于“银行”是属于农协的，贷款的条件宽松，农户在农协的担保下很容易取得信贷支持。
（二）政策法律
我国农村集体经济组织的支持发展的环境还不宽松。农民专业合作社在申报登记时，工商注册登记费用很高，每年都要缴纳上千元的手续费、年检费和管理费，对下属公司、营业部还要双层收费；专业协会在民政部门登记注册收费虽不高，但手续较为繁琐，使处于筹备及起步阶段的农民专业合作组织望而却步；各省、市都有减免农村专业合作组织相关税收和费用的规定，但还没有落到实处。
日本农业协同组合1947年开始实施《农业协同组织法》，后来还制定了《农协会并助成法》、《农业协同组合财务处理基准令》、《关于农业协同组织监查士选任资格》等12个附属法令，形成了一套专门的法律体系。我国需要在政策、法律方面给与更多的支持，进一步促进农村集体经济的发展。
（三）服务覆盖率
我国目前农民专业合作组织15万多个，共有成员2363万多户，占全国农户总数的9.8%；带动非成员农户3245万多户，占农户总数的13.5%，农村集体经济组织的服务覆盖率很低。而日本全国基层农协虽然仅有1000多个，但是90%以上的农民加入了农协组织。
（四）农产品加工销售
日本农协与农民实施订单作业，包销农民会员的农产品。农协拥有农产品加工厂，免费提供精深的加工服务。我国农民只有部分地区有时进行订单作业，时常被迫低价收购，企业加工，利在企业，苦在农民，严重存在卖粮难、卖菜难的问题。
（五）生活文化社会
与日本农协相比，我国农村集体经济组织开展的生活文化娱乐社会服务方面比较缺乏，少有旅游、养生、休闲和红白事宜等的服务。
四、拓宽农村集体经济组织的服务功能的渠道
（一）加强基础设施建设
开展新农村建设，亿万农民既是主力军，又是受益者。加强农村基础设施建设，增强农村经济的发展效率。政府要充分支持、组织和引导广大农民改善自身生产条件，改变落后面貌，建设和谐新农村。政府要加大资金支持力度，充分调动广大农民的生产积极性、主动性和创造性，引导农民增加基础设施建设投入，培育农村新产业，壮大农村经济实力。农村基础设施建设要围绕农民的需求进行规划，把政府补贴和农民投工投劳有机结合起来，采取承包、租赁、拍卖、转让等多种形式，明确小型基础设施管护责任，建立长效管护机制。
（二）开展全面指导服务
农村集体经济组织要根据国家产业规划以及市场信息，全面指导、组织和协调农民进行专业化生产，普及科技农业。在不同地域利用不同优势，采取多种科技手段，大力推广生态、绿色和无公害农业的高产高效新型科技农业。加强农业科技投入，引导农民进行科学的生产管理，实现农业规模经营，建立有效的循环农业发展技术支撑体系，推动农业资源、环境保护和农产品加工，还要根据市场需求，指导参与市场竞争。同时对农民会员的生活领域也要进行具体可行的指导和服务。
（三）创建“桥梁”畅通工程
农村集体经济组织架起农民千家万户与大公司、大市场的联系“桥梁”，促使公司与农户、市场与农户的有效对接。集体经济组织最好加入到大公司的生产经营序列，帮助进入大市场销售农产品。避免农户遭受市场风险的损失，为农民在市场竞争中“保驾护航”。同时也为公司节约交易成本，推动农业产业化，加快产业结构调整与升级。
（四）发挥“龙头”企业作用
培育和扶持龙头企业，引导和督促龙头企业照顾农民利益。以市场为导向，抓好基地生产建设，因地制宜确定产业、产品主攻方向，优化资源配置，打破城乡、所有制和地域界限，大力发展龙头企业。把发展农产品加工作为一项重大的发展战略，加快科技创新，提高精深加工水平；推进标准化生产，保证产品质量与安全。抓好市场体系的建设和完善，形成生产、加工、销售有机结合和相互促进的机制，推进农业向商品化、专业化、现代化发展。
（五）建立多种保险制度
我国农业、农民现在保险的范围还很有限，不能获得较全面的应有的保险保障。随着社会主义新农村的建设，农民的保险制度也要不断地改革完善。对此农村集体经济组织要起表率作用，承担责任，分担政府和农民的保险份额。像日本农协那样，应据合作组织的不同情况尽快增加农民的参险种类，使农民享受全面的生产保证和生活保障。
（六）完善医疗保健体系
我国农村目前还存在农民看病难、治病难的问题，这也是新农村建设当中的一个重要问题。集体经济组织应该主动承担责任，帮助农民解决这一老大难问题。建立医疗机构，开办农民医院。还要适时进行健康检查，及时发现疾病，提前采取预防措施，确实保护农民的生命安全和身体健康。
（七）改善信用贷款制度
农村信用社改革，有的地方变相迫使农民退股，信用社竟然变成了盈利机构。信用社服务农民就应该使农民切实成为信用社的主人，进一步完善信用制度，恢复农民的股权，将农民的资金集中起来取之于民，用之于民，资金信用周转，保障发展生产。对于生产设备较大的资金，也要慷慨解囊，使信用社更好的服务农民的生产和生活。
（八）创立培训信息平台
农村集体经济组织应该构建农村信息服务平台，向广大农民开展各种科技知识、种养殖技术、劳动技能教育等相关培训。农民通过网络查詢社保、医保、劳动用工、农产品市场等相关涉农信息，有效拓宽农民信息获取渠道。依托信息平台建立便民服务点，代理相关涉农事项，网络方便、快捷办理。通过网络采集第一手涉农信息，方便各职能部门统计、分析和决策。有效提高农村社会化管理水平，节约各种成本、提高服务水平，改变农民生产、生活方式，缩小城乡差距，使农民享受与城市居民同等的社会服务。
（九）活跃农村文化生活
农村集体经济组织应当带头发展农村文化市场，加强农村公共文化服务体系建设，积极发展农村文化产业。根据各自的经济情况建立相应的文化馆、图书馆，综合文化站等娱乐文化设施，积极投资农村文艺表演、网络服务等领域。大力建设文化信息资源共享工程，鼓励农民积极参加文化活动，不断增强农民的文化素质，推动农民身心健康，全面振兴农村文化事业。
拓宽农村集体经济组织的服务功能的渠道，是党的十七大报告精神的最新要求，也是建设社会主义新农村的必然趋势。我国集体经济组织的服务功能领域与发达国家相比较为落后，时不我待，只争朝夕。真正全方位地拓宽和加强农村集体经济组织的服务功能的渠道，为建设现代化的社会主义新农村做出贡献。
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（作者单位：天津行政学院。作者为副教授、留日博士）
作者：刘耀魁
摘 要：随着新能源汽车市场在我国的快速发展，造车新势力成为其重要组成部分，目前造车新势力大多采用全新的线上电商+线下功能店销售渠道模式快速占领市场，为汽车行业带来了新的发展机遇，但这种渠道模式也面临着一些营销和服务问题。本文采用SWOT分析法针对线上电商+线下功能店的渠道模式进行内部优势、劣势和外部机会、威胁分析，并针对劣势和威胁提出相应发展对策，提升渠道优势。
关键词：新能源汽车;销售渠道;SWOT
近年来，新能源汽车在我国快速发展，涌现出了一批造车新势力，如特斯拉、蔚来、理想、威马、合众、小鹏等。造车新势力不仅在产品上创新，在销售渠道上也采用了不同于传统4S店渠道销售模式，即适用于新能源汽车的线上电商+线下功能店渠道模式，这种渠道模式为汽车行业带来了新的发展机遇，同时，也面临着营销和销售问题。如何使全新的渠道模式适应于快速发展的汽车行业是一项重要课题。
1 新能源汽车市场现状
随着政府对油耗要求和双积分标准的提高及新能源汽车税收优惠和财政补贴的驱动等政策因素影响;特斯拉国产，合资品牌车企发力，头部新势力车辆量产等厂家供给因素影响;新能源汽车电动化、智能化技术持续发展等车辆技术因素影响;充电桩数量增长，换电站受重视度提升等充电站因素影响，如图1所示，近年来新能源汽车市场容量占总体乘用车市场容量比重逐年增长，市场容量除2020年受疫情影响有所下降外，其他年份均同比增长。未来在国家政策、电池技术和充电保障的促进下，新能源汽车行业将稳步发展[1]。
从品牌上看，新能源乘用车生产企业按照背景可分为三大阵营：传统自主品牌、造车新势力、合资品牌。如图1所示，2015—2020年，造车新势力持续发力，不断推出新产品，市占率逐年增长。2020年1—8月，造车新势力表现更加亮眼，特斯拉、蔚来、理想、威马、合众、小鹏等新势力品牌市占率合计高达28%，成为不可忽视的重要力量。
2 新能源汽车线上电商+线下功能店渠道模式介绍
影响消费者购买新能源汽车的三个主要因素为：汽车综合品质、购车外部环境和新能源汽车可持续发展前景[2]。造車新势力在近两年迅速占领市场，除了得益于符合消费者的汽车综合品质和不断的产品创新发展外，也通过线上电商+线下功能店的渠道模式为客户提供了便利、宽松的购买新能源汽车环境。
线上电商+线下功能店的渠道模式是汽车销售行业新兴的渠道模式，打破了传统的4S店销售的单一模式，实现汽车营销的透明化、时效性和便捷性，为汽车营销策略提供了新的发展契机[3]。线上电商是指客户可以借助网络平台了解汽车产品性能，在线上选车购车，还可以对售后服务等信息检索[4]，线上电商一般具备商城、服务、社交和媒体等社区属性，将用户运营集于一体，通过社区提升用户体验、活跃度以及对品牌的忠诚度。线下功能店分为体验中心、用户中心、服务之家等功能中心，这些功能中心可集于一体，也可分离。不同类型的功能中心承担不同的职能，如体验中心侧重于打造品牌形象和用户体验，用户中心是销售、洽谈、用户涟漪和交付等相关活动的场所，服务中心则一般承担售后维修、保养等功能。由于新能源汽车保养方便快捷，日常保养仅包括更换制动液、清洗空调滤芯和高压电部件检测等基础操作，售前和售后的分离不会影响客户体验和渠道管理。线下功能店建设可以采用自营或者加盟的方式，如蔚来、爱驰、威马等品牌采用合伙人的渠道共享模式，而小鹏等采用直营模式。新能源汽车以线上电商+线下功能店渠道模式开展营销，试图带来更好的服务和体验，但从实践和未来发展来看，仍面临比较严峻的营销和服务问题。
3 新能源汽车线上电商+线下功能店渠道模式SWOT分析
3.1 SWOT分析法简介
SWOT分析法是将内外部面临的优势(strengths)、劣势(weaknesses)、机会(opportunities)和威胁(threats)进行系统的分析，寻找出适合未来发展的对策[5，6]。本文采用SWOT分析法针对线上电商+线下功能店的渠道模式进行内部优劣势和外部机会、威胁分析，并提出相应发展对策，提升渠道优势。
3.2 优势分析
新能源汽车采用线上电商+线下功能渠道店模式可以拉近厂家与客户的距离，使厂家可以直接面对客户，了解一线销售信息，以高标准服务客户，优化客户购车用车全生命周期体验，避免了传统4S店购车完毕后即脱离接触的局面，其优势具体表现为以下几点：
(1)厂家与客户直接互动，优化客户体验：在销售阶段，客户可以通过线上商城或线下功能店查看车辆配置信息和价格信息，并与销售顾问沟通完成交易，特别是在疫情期间，客户可以足不出户减少接触线上选车购车。在售后阶段，客户参与手机端APP车友社区，厂商可以实时了解客户动态，并与客户产生长期黏性。
(2)厂家管控销售过程，高标准服务客户：销售顾问大多是由厂家直接雇佣和培训的，销售流程和话术准确统一，服务标准严格按照厂家要求，相较于传统4S店销售顾问能力参差不齐的情况，客户在线上商城或线下功能店中更能受到专业标准的服务。
(3)厂家处理客户投诉便捷，增加客户满意度：面对客户投诉，传统汽车处理流程一般是先由4S店与客户协商，如客户与4S店协商不成，厂家再介入，即使厂家介入，客户也只能通过经销商作为中间环节传声，整个投诉处理周期长，容易出现厂家和4S店相互推诿现象，不利于问题解决;不同于传统车企投诉处理流程，线上电商+线下功能店渠道模式可以使客户与厂家直接协商处理，免除中间过程，处理问题直接快速，从而增加客户满意度。
(4)厂家管控价格，客户权益统一：客户在传统4S店购车，需要与4S店议价和争取增值权益，厂家只能间接管控价格，不同客户购买相同车辆的权益和价格不同，极易造成客户购车体验差，甚至投诉等。在线上电商+线下功能店渠道模式中厂家直接管控车辆价格和权益，价格透明，且在电商和功能店中明显标注，客户不必多店比价或议价。
(5)厂家实时掌握客户信息：厂家可以第一时间了解车辆关注人群信息和购车客户信息，进而描述客户群体特征，随时更新目标客户群体，进而及时调整传播策略和销售策略，迎合目标群体，增加成交率。
3.3 劣势分析
新能源汽车采用线上电商+线下功能店的渠道模式在提升客户体验的同时，也存在一些渠道自身问题，以及不如传统4S店的情况。一些线下功能店，如体验中心、用户中心位于市中心，建店成本高;为保持品牌热度，持续投入市场宣传费用;厂家零部件和整车库存高，资金周转周期长等缺点，其劣势具体表现为以下几点。
(1)厂商自建线下功能店，成本较高：线下功能店大都处于城市地标建筑或商超中以吸引流量，增强品牌影响力，如蔚来在北京王府井、上海陆家嘴等闹市区的大商场设立蔚来中心。但是由于商超租金高，建店成本较高，需要持有重资产且持续投入资金。
(2)厂家需持续市场投入，保证高流量：由于没有传统4S店的市场支持，厂家面临收集潜客、保证店面和电商流量问题，只能持续线上市场宣传和线下地推让产品露出，如蔚来推行的涟漪模式营销策略，需要不断的投入营销费用。
(3)厂家积压库存，资金压力大：传统4S店模式厂商生产车辆后由经销商完成批售，厂商保持低库存运行，可以保证现金流，对厂商财务压力小。但线上电商+线下功能店渠道模式厂商需要自持车辆库存，只有客户购车才能完成资金流转，延长了资金流转周期。同时汽车生产配套供应链较长，零部件成本需通过大批量生产降低成本，若以产定销无法合理估计销量，汽车零部件也会产生呆滞成本。
(4)较传统4S店交车时间长，影响客户体验：由于以销定产和高自由度的车辆选配，厂家一般低库存当量运行，客户成交后，待厂家生产和运输车辆后才能交付客户，完成车辆交易，整个周期客户等待时间较长，影响体验。
(5)无法灵活应对市场变化和客户需求：如上文所讲，由于购车价格和权益透明，在激烈竞争的汽车市场中，新能源汽车产品更新换代较快，线上电商+线下功能店渠道模式可能无法灵活应对竞品价格和权益变化，造成销量损失。
3.4 机会分析
随着新能源汽车市场发展，以及中国制造2025和大数据技术的日常应用，新能源汽车通过线上电商+线下功能店的渠道模式销售有广阔的前景。
(1)一二线城市新能源市场潜力大：相较于其他城市，新能源汽车在限牌、限行城市有牌照和路权优势，如2019年新能源市场容量前6名均为限牌城市，限牌城市市场容量占比高达40.4%，排名前10的城市也集中在一二线城市。对应于线下功能店集中在一二线城市，厂商通过线上电商+线下功能店渠道模式将可获得更多的销量机会。
(2)中国制造2025助力：中国制造2025以提质增效为中心，以加快新一代信息技术与制造业深度融合为主线，以推进智能制造为主攻方向，为汽车行业提供了全新的提升机会[7]。通过加速创新与数字化战略布局，建设“智慧工厂”，提升柔性制造水平，打通线上客户订单与工厂制造订单，为客户提供个性化、高品质、低价格的新能源汽车产品，同时客户可在线获知车辆制造状态和运输情况。
(3)大数据技术/移动互联网快速发展：抖音、UC浏览器等手机端APP利用大数据分析客户浏览习惯，推荐用户喜爱视频/文章[8]，其中抖音截至2020年1月，日活跃用户数已经突破4亿，且不断攀升。线上电商可以利用移动大数据云分析帮助汽车厂商定位和挖掘潜在客户，精确把握客户消费能力和偏好，进而定向推送客户意愿的汽车产品。
(4)新能源汽车科技感足，适合在功能店展示：目前汽车新四化发展趋势已成为行业共识，电动化和智能化相互促进。4S店展厅更偏重车辆的静态展示和动态试驾，智能科技展示较少，不能完全展示新能源汽车智能装备。而线上商城和线下功能店都具备展示汽车智能化的硬件条件，厂家可以将智能化装备作为核心卖点重点展示。
3.5 威胁分析
线上电商+线下功能店的渠道模式也面临着外部威胁，主要有以下两个方面：
(1)客户购车理念倾向于去传统4S店：由于现阶段经济形势下汽车仍属于中国家庭的重大资产，大多数购车客户以见到实物汽车作为成交基础，线上直接下订除了品牌粉丝外，很难触动理性客户。以线上注册客户数量以及线下到店率等评估分析，目前我国汽车行业由线上注册到线下交易所产生的销量只占总销量的12.8%[9]。客户首选购车地点主要是线下的传统4S店，客户转变购车观念仍需要时间。
(2)缺少三四五线城市触点：虽然三四五线城市新能源市场容量较少，但如2019年仍有接近60%的市场份额，且发展潜力大，但线上电商+线下功能店渠道模式中线下功能店多处于一二线城市，以现有的网点无法全面触及。
4 新能源汽车线上电商+线下功能店渠道模式发展对策
基于SWOT分析法得出新能源汽车在线上电商+线下功能店渠道模式销售下的劣势和威胁，可以总结为自建功能店成本高，资金压力大;网点集中且少，不支持大规模销售;交付客户周期长等，基于劣势和威胁提供以下发展对策。
(1)线下功能店采用自营+加盟模式，增加渠道网点，减轻资金压力：由于采用自营方式建设线下功能店成本高且速度慢，覆盖率较低，在完善建店标准、销售规范和利润分配方式等工作的基础上，为了减少厂家资产投入，线下功能店特别是用户中心和服务中心可采用加盟的形式，不仅可以快速覆盖全国销售区域，还可以借助加盟商的营销能力增加品牌影响力。
(2)加快物流建设，缩短客户交车等待时间：丰富物流运送方式，使用公路板车、铁路等多种运输方式运送车辆，同时增加地区分库，车辆可从就近分库到达交付中心，缩短车辆运输周期。
(3)线下功能店少量备库：线下功能店可根据历史销售情况低库存当量配备主流车型，使客户体验一体化销售服务，即店面看车、线上支付、直接提车，不产生支付与交车之间的等待时间。厂家也可以降低因零部件呆滞而产生的额外费用。
5 結语
通过分析新能源汽车市场现状得出，新能源汽车市场占比和容量逐年增长，其中造车新势力市占率不断提升成为不可忽视的组成部分。造车新势力独特的线上电商+线下功能店渠道模式为其在激烈的汽车市场中异军突起起到了重要作用。本文以线上电商+线下功能店渠道模式为研究对象，在详细介绍渠道模式的基础上，利用SWOT分析法系统分析得出此种渠道模式的优势、劣势与机会、威胁，并针对劣势和威胁提出发展对策和措施，如减少客户等待时间以提升客户体验，采用自营和加盟模式以扩大线下功能店网点和减轻厂商资金压力等，使采用此渠道模式的造车新势力能够更快地缓解销量高速增长和市场竞争所面临的渠道压力。
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温华.“互联网+”背景下汽车营销管理模式[J].商讯，2020(20)：166+168.
作者：牟玉壮
电信运营商的社会渠道管理经过了七八年的建设(特指中国移动,中国联通,中国电信才建设二三年),但渠道一直没有走向健康,究其原因是运营商(厂商)与代理商之间的不可调和的矛盾.以下希能给同行一些启发.
渠道代理商的管理一直是厂商的心头之痛，因为无论厂商怎么样站在代理商的角度进行管理，但效果并不如预期的好。很多时候渠道代理商都是“四不老板”：不配合，不提升，不合作，不对话。代理商依赖思想和利益思想严重，代理商等、靠、要的现象明显，并且坚持“只要有奶吃就是娘”的观点，甚至为了利益不惜牺牲厂家的利益。厂商和企业为了缓解心中难以承受之痛，像刺猬一样将所有刺扎向市场和代理商，但最终只能得到双输的结果。
其实代理商的“四不”行为，更多的原因是出自于厂家和企业本身，特别是渠道管理者本身。厂家或企业的渠道管理者有着四种管理主义的误区：
第一种管理误区为推销主义：渠道经理只关注铺货，不关注帮助代理商销售。当厂家与代理商一旦签了协议，渠道业务人员只是向渠道给产品，铺货，塞货，收款，并没给予代理商更多的支持。渠道管理者往往没有明白：我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
第二种管理误区为巡视主义：渠道人员拜访代理商更多是为了完成数量而不是质量。有些厂企为监控渠道人员的工作情况，在员工的手机上装上了GPS定位从而监控渠道人员的工作情况，但从实际的效果来看没有明显的效果，因为员工学会在手机上改写监控程序。其实站在代理商的角度来想，代理商并不需要你经常的拜访，因为你重复的拜访对代理商来说没有意义。所以拜访的质量远比拜访的数量重要。
第三种管理的误区为结果主义：渠道经理往往关注的是代理商的出货情况、销售情况，而没有给予他们足够的支持。其实代理商就像是我们变换一种方式发工资的员工，好的员工管理模式不是以结果为导向的管理形式(KPI为导向)，而应更关注过程辅导。我们不仅要代理商不断“放电”，而且也要给予代理商“充电”的机会，渠道管理者要为渠道代理商设计职业生意规划，为渠道销售人员设计职业生涯发展路径，为这两类人员制定能力培养和提升的具体执行方案。
第四种管理的误区为盲目主义：很多渠道管理者对自己所从事的渠道管理工作茫、盲、忙。常常是“三无管理”和“四拍人员”。三无管理是指：一是无规划;二是无规范;三是无应对;“四拍人员”是指渠道经理想问题拍脑袋、做承诺拍胸口、受挫后拍大腿、失败后拍屁股。很多渠道管理人员往往着眼于当月的工作，没有对全年的工作进行规划，对渠道代理商进行分层分级管理，并制定渠道维护、渠道拓展、渠道管理、渠道激励、渠道帮扶和渠道管控等工作的阶段性工作规划。因为定位决定地位，只能这样才能真正保证渠道管理的效果，正如孙子所说的，“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求战”。
针对以上“四种主义”的渠道管理误区，我们可以通过“六法”管理来提升渠道人员的渠道意识和渠道管理能力。
“六法”管理具体是指利润管理、让渡管理、需求管理、目标管理、标准管理和价值管理。
利润管理是指我们要代理商配合和合作，首先要明白代理商管理的本质——我们要帮助代理商赚钱，帮助代理商具备赚钱的能力，并通过营销、管理、经营等三个方面来提升代理商的营销业绩。 让渡管理是指我们不仅要帮助代理商赚钱，我们还要通人员价值、服务价值和形象价值等三个方面来管理我们的代理商。人员价值方面，我们可以通过以下十种方法来达成与代理商的高效沟通：关系法、故事法、经营法、利益法、数据法、标杆法、对比法(优势法)、见证法、发展法、销售行动法。服务价值方面，我们通过“十度”服务来提升代理商的服务感知：热情度、持久度、信任度、专业度、同理度、反应度、有形度、获知度、细节度、尊重度。
需求管理是指我们需要找到触动代理商神经的那根弦。渠道管理就是让代理商为你做事的学问。对于不同阶段和不同类型的代理商，要让他们为你做事情，必须找到能够触动他神经的那根弦。正如以下故事讲述的一样：李先生住在一个别墅小区里，有时李先生下班回家晚，当他的妻子和孩子睡着时，他就用自己的钥匙打开门入屋。有一天晚上，他回来很晚，却没带钥匙。他只好走近按门铃，可是屋内没有动静。李先生只好敲打卧室的窗户，而且大声叫他的妻子，但她怎么也不醒。叫了一会，实在太累了， 然后不抱希望的轻声地说了句：妈妈!我要上顾所!他说得很轻，不过她太太马上醒来了。因而需求管理就是满足客户之需，才能达成我们所求。 目标管理是指厂商与代理商建立共同的目标并向着同一方向前进。我们要管理代理商的目标，就要做到从响应需求到预知需求和创新需求过渡，真正做到引渡代理商的发展，而不是跟着代理商的屁股做事。要做到目标管理，就需要走在代理商的前面，真正做到“人无我有，人有我全，人全我精，人精我新，人新我异”式创新发展。这样才能真正让代理商愿意主动地跟随着你的前进步伐，真正成为代理商的合作伙伴和战略顾问。 标准化管理是指推动代理商的标准化管理，一是管理的标准化：即通过制度和流程把代理商复杂的问题简单化，简单化的问题标准化，把成功的管理经验和标杆的做法深淀下来，促进代理商的规范化管理;二是连锁的标准化，推动代理商全区全省全国的标准化拓展步伐，推动代理商的持续发展。
价值管理是指对于代理商的管理除了理性层面的管理，更应从感性层面着手，从灵魂层面着手，让代理商认同公司的品牌和价值观。只有这样，当企业暂时不能为代理商提供利润时，代理商也不会离你而去。只有让代理商认可企业的价值观和文化，才能使客户真正的忠诚。只有忠诚的代理商，才能促进厂商业绩的持续发展。
总之，厂商和渠道代理商之间的矛盾就像婆媳矛盾一样，会一直伴随着中国渠道的变革的整个过程，除非未来渠道将被电子渠道所取代。在这种暂时的永恒矛盾中，作为渠道管理者需要站在代理商的角度“以代理商为中心”进行管理，这样才能确保渠道管理的“双赢”局面。
分销渠道：亦称配销通路，或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道。所有权流：是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转成另一个成员手中的流转过程。风险流：是分销渠道成员之间分担风险或转移风险的流程。
订货流：指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定。服务产出：是指分销渠道成员行使各种营销职能，提高服务，以满足消费者需求的总体表现。无缝组织：是指所有部门共同合作为顾客服务，使组织内各独立部门之间的组织界限变得模糊的组织。试分析分销渠道的类型结构、宽度结构和系统结构的异同? 类型结构：零阶渠道、一阶渠道、二阶渠道、三阶渠道、直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道。宽度结构：高度分销渠道、中宽度分销渠道、独家分销渠道。系统结构：传统渠道系统、整合渠道系统。类型结构指包含中间商层级的多少来分的。宽度结构是根据渠道每个层级使用同类型中间商多少来分的。系统结构根据成员相互联系的紧密程度来分的。试论述分销渠道决策与管理在建立和强化企业竞争优势中的作用。分销渠道决策与管理对企业成功营销有极其重要的作用 1只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值2充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段3建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器。生产者：是指那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包含农林渔采矿业建造业、制造业以及一些服务行业。中间商：是指在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间的经营者。批发商：是指那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。
商人批发商：是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。零售：是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人(或家庭)作非商业性拥堵的活动。零售商：是指以零售为其主营业务的机构或个人。批发商和零售商有什么异同? 不同之处：1批发商是以批发业务为其主营业务的组织机构或个人，而零售商的基本业务范围必须是零售。2批发商的主要职能集中在为消费者(用户)集中、编配和储运商品上，而零售商是终端服务，直接为最终消费者服务3批发商的经营范围要比零售商的大。相同点：都是中间商，都从事零售活动，都是分销渠道中不可或缺的成员，都是为消费者服务的。试评述批发商的类型及其经营特点。 1商人批发商，其经营特点是自己进货，取得商品所有权后在批售给零售商或用户2代理批发商，特点是不拥有其经营商品的所有权，促成交易、赚取佣金3制造商销售部及办事处。办事处的特点是由企业派员，并进行管理;除批发业务外，还有其他功能。销售部除自营外与普通批发商并无大的不同。零售商在作经营方案(决策)时，特别关注的基本要素是什么?1毛利与存货周转目标2经营商品种类与花色3选址和便利性4消费者服务数量.专用资产：是指一个企业针对另一个特定交易伙伴所进行的在设备、程序、培训或关系方面的投资。
内部不确定性：指一个渠道成员评价另一个渠道成员是否履行了诺言或承诺，以及履行程度(成效)的难易程度。搭车投机：是指交易的一方利用另一方的努力获得利益，却不承担其必须付出的成本。成本劣势：是指由企业进入某市场的初始阶段必须承担的许多额外费用所形成的，与该行业现有企业相比具有较高成本，难于竞争立足。报复威胁：是指行业内现有企业可能对新进企业采取的报复和威胁反应。分销渠道战略设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。影响渠道的选择因素?1产品因素2市场因素3企业自身因素4经济形势与有关法规5中间商特性。分销渠道战略设计的程序包括哪些方面?1分析影响分销渠道选择的因素2评估选择分销方案3分销渠道管理与控制。对渠道进行评估的标准有哪些?1经济性2控制性3适应性标准。特许人：是指转让特许客体使用权和收益权的主体，可以是自然人，也可以是各种从事制造、批发或服务的企业法人，以拥有特许客体所有权为特许人资格成立的条件。特许经营组织的特征?有一个特许人2采用相同的经营方式与特色3倡导一个共同文化。契约性垂直渠道网络的特征和优势?特征为各种独立的生产企业、批发商、零售商甚至最终消费用户，为了共同的利益而自愿结合起来，通过不同形式的合法契约，来分配他们各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系，从而形成的商品分销渠道系统。优势：1渠道建设成本低2渠道成员之间有着明确的分工与合作3具有很高的运作效率4渠道调整具有较大的灵活性。管理型垂直渠道系统的特征和优势?特点：1有一个龙头企业2有一个组织体系3有统一的营销策略。优势：1组织化程度较高2具有一定程度的稳定性和整体性3能避免渠道成员之间的竞争。仓储定额：是指在一定条件下，根据商品供应能力、运输条件和销售需要，为保证正常销售所制定的商品储存数量或者时间的标准。经济订货批量：是指既能满足市场需求，保证企业销路顺畅，又能使商品储存费用最低的每次商品订购和入库的数量。简述ABC分类法：企业仓储产品种类繁多数量巨大必须管理，一般的根据储存品价值及重要性将其分为三大类。A类储存品，占库存数的15%以下，但所占价值约为75%以上;B类储存品，占库存数的20%以上，所占价值为20%左右;C类储存品，占库存数的65%以下，但所占价值为5%以上，而且种类繁多。A类储存品是库存管理的重点，B类储存品要适当地控制，C类储存品是一般储存品。计算机硬件配置应考虑的因素1系统的处理速度2系统的信息容量3尽可能选择使用率较高的优选机型4考虑企业的经济承受能力5适应利用网络系统的要求：a、应具有标准的网络协议b、传输能力c、互联能力d、响应时间e、考虑环境条件和覆盖范围f、应考虑系统的安全性和可靠性。叙述分销渠道政策的主要内容所有的政策可归纳为三类：价格政策、政策支持、保护政策。价格政策包括：交易折扣、数量折扣、现金折扣、展示材料、培训项目等政策支持包括：传统的借贷方式、定期贷款、票据融资、季节性信贷延期保护政策包括：价格保护、代理协定、仓储保护、契约销售、经营范围保护。选择中间商应遵循的哪些原则?1把分销渠道延伸至目标市场2分工合作3树立形象的4效率5)共同愿望和共同报复原则
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第一章 销售渠道概述
销售渠道菲利普科特勒观点销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助其所有权的所有企业和个人的集合。
销售渠道的特点：
1、从权利转换角度看，销售渠道包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。虽然处于渠道起点和终点的制造商和最终消费者或用户是销售渠道的一部分，但是销售渠道不包括供应商、辅助商。
2、从市场角度来看，销售渠道在功能上完成了将商品(产品或服务)从制造商向最终消费者的转移，而相比较销售渠道概念被引入之前的制造商到消费者的直接交易，他的出现大大提高了个体制造商或消费者的可触及范围，并且使商品转移分销更加高效快递。
3、从制造商角度来看，渠道销售可以被认为一个一系列中间商组成的以销售、转移商品为目的的流通过程，而此专业化的流通过程可以让其商品更快速、广阔地覆盖市场。
4、从消费者角度来看，销售渠道在形态上只是介于自己和制造商之间的一系列中间商的集合。
5、统观全局，从研究的角度来考虑，渠道销售就是经济系统的一部分，是在历史的分工过程中，独立分工的从事专门业务的职能。
制造商为何面对诸多不利的情况还是会选择销售渠道?
制造商的目的是为了盈利，既然放弃了分销过程的盈利，那就表示如若独立进行分销活动，必然弊大于利。
首先，许多制造商缺乏足够的财务资源进行直接销售。
其次，不是所有行业都适合进行直接销售。(快消品)
再次，销售渠道本身的性质决定了它的命运。
最后，市场发展的需要。
此外，销售渠道的存在本身也是商品经济发展以及商品交换的范围和规模不断扩大的要求，它有利于提高整个社会的经济效益。
渠道销售的功能：
1、研究，或市场调研和信息传递
2、促销
3、接洽
4、配合
5、谈判
6、物流
7、融资 8风险承担。
销售渠道的流程有哪些?
流程包括:实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、支付流、信息流。
销售渠道的有哪些成员?
销售渠道的成员包括：制造商、中间商(批发商和零售商)、终端用户(消费者或使用者)和辅助性成员(物流公司、广告公司、金融机构、保险公司、订单处理公司、市场研究机构、咨询公司)。
第二章：销售渠道环境分析
影响销售渠道的宏观环境有哪些?
宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和法律环境以及社会文化环境。
人口环境对于销售渠道有哪些影响?
人口环境主要有人口数量和人口结构，这些因素影响着市场需求。
经济技术环境对于销售渠道的影响有哪些?
经济环境中，主要考虑的因素包括经济发展情况、货币稳定性和供求关系的变化。
科学技术如何推动了销售渠道的发展?
科学技术的改进和变革对销售渠道的影响主要体现在对渠道硬件设施的改善、对管理的加强以及经营策的变化。
影响销售渠道的微观环境有哪些?
主要包括五方面：企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场以及公众。
竞争者和销售渠道成员如何影响销售渠道的建设?
第三章销售渠道的基本要素
在进行渠道成员选择之前，决策者需要在哪几个方面参考选择标准? 集中在三个方面：
1、 渠道成员的合作意向
2、 渠道成员自身的能力
3、 渠道风险
企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激励、评估和调整。① 选择渠道成员。总的来说，知名度高的、实力雄厚的生产者很容易找到适合的中间商;而知名度低的、新的、中小生产者较难找到适合的中间商。无论难易，生产者选择渠道成员应注意以下条件：能否接近企业的目标市场;地理位置是否有利;市场覆盖有多大;中间商对产品的销售对象和使用对象是否熟悉;中间商经营的商品大类中，是否有相互促进的产品或竞争产品;资金大小，信誉高低，营业历史的长短及经验是否丰富;拥有的业务设施，如交通运输、仓储条件、样品陈列设备等情况如何;从业人员的数量多少，素质的高低;销售能力和售后服务能力的强弱;管理能力和信息反馈能力的强弱。
② 激励渠道成员。生产者不仅要选择中间商，而且要经常激励中间商使之尽职。促使经销商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素，但生产者要注意对中间商的批评，批评应设身处地为别人着想，而不仅从自己的观点出发。同时，生产者必须尽量避免激励过分，(如给中间商的条件过于优惠)和激励不足(如给中间商的条件过于苛刻)两种情况。
③ 评估渠道成员。生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期地、客观地评估他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商将导致更坏的结果时，生产者只好容忍这种令人不满的局面;当不致出现更坏的结果时，生产者应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则就要取消它的资格。
④调整销售渠道。根据实际情况、渠道成员的实绩，对渠道结构加以调整：增减渠道成员;增减销售渠道;变动分销系统。
谁主财富管理渠道沉浮?
21世纪经济报道 郑智 北京报道
2011年诺亚财富新年客户答谢会，信托公司高管们频频举杯祝贺诺亚上市成功之时，心中却泛起阵阵酸楚。重新审视和打量这家曾四处求人代销信托产品，如今反过来把信托公司当成一个“通道”的第三方理财公司，他们发现财富管理行业“渠道为王”的格局渐行渐近。
信托业在2007年后发展重新步入快车道，目前管理的资产规模已经突破3万亿元，超过公募基金，但不少信托公司产品发行高度依赖银行，定位为“受人之托代人理财”，但实际上“连客户的面都见不到”。
改变在2011年初前后悄然发生。曾专注于金融产品开发商，不介入渠道的华润信托，转而开始“从零起步”搭建销售团队，主攻机构理财客户;以“产品不愁卖”著称的中信信托成立了客户关系部，产品销售将逐步向该部集中;平安信托的销售团队已经超过500人，其中的100多人“下沉”到平安寿险的各个营销中心，发动几十万营销员销售平安信托的产品;西安信托新成立了长安财富管理中心，销售人员进入全国12个主要城市;一家央企系信托公司将收购“好买基金网”，以求在最短时间内建立起网上直销渠道„„
不仅是信托公司，就连基金和券商也在磨刀霍霍。各家基金公司痛感银行“漫天要价”后，开始着重发展网络直销和电话直销渠道，手续费普遍低至4折，且数家基金公司在谋划将渠道部门独立出来成立第三方财富管理公司。如嘉实基金计划在2011年春节之后成立一家第三方财富管理公司，除销售嘉实自己的公募基金产品，还将代销信托和PE产品。而招商证券、中信证券等获批开展“集合资产管理”业务的券商，一开始就主要依托营业部发展直销渠道，避免走基金依赖银行渠道的老路。
“各类金融机构都看好中国财富管理行业，竞争将在资产管理能力和渠道建设两个维度展开。”一位有基金从业背景的信托公司高管称，信托公司可以跨货币市场、资本市场、实业领域投资，是天然的资产配置平台。在各类竞逐财富管理业务的机构中，最有可能发展成真正的私人银行，而拥有自己的客户是这一切的基础。
1.见不到的客户
“有的客户长啥样，我们自己都不知道。”北京一家信托公司总经理坦言，银行与信托公司合作的“潜规则”是信托公司不和客户见面。
银信合作模式下，银行发行理财产品募集资金，信托公司量身定做一个单一资金信托计划与之对接，信托公司“无需”和银行理财产品的客户见面;银行代销信托公司集合资金信托计划的合作模式下，信托合同的签署由银行的理财经理“代劳”，信托公司只管收钱，“无缘”和客户见面。
不仅如此，银行提供给信托公司的客户资料至多只包括姓名和身份证号，客户的电话号码、住址、资产状况等信息全部屏蔽或者干脆提供虚假信息。
为了防范信托公司和客户见面把客户“抢走”，银行费尽了心机。业内人士透露，招商银行要求与之合作的信托公司承诺：不得私自接触其“金葵花”客户，即便客户主动找到信托公司购买产品，信托公司也要向招行支付相应的财务顾问费;一旦发现信托公司主动接触客户并“拉走”，将彻底断绝和该信托公司的合作，并按每个客户10万-100万元的标准向信托公司索赔。
第三方理财公司对信托公司的防范与银行相比，有过之而无不及。以代销信托产品起家的诺亚财富，目前许多业务已经绕开信托公司，或者只是“租借”信托公司通道。
区别于以往代销信托产品，并拿2%左右的佣金，诺亚财富开始自己找项目，找资金，两头都匹配好之后再来找信托公司，设计成一个信托产品。信托公司靠自己的“壳”获得较低的手续费收入，大部分利润被诺亚财富拿走。
另一种办法是干脆不要信托的“壳”，诺亚财富找好项目之后，成立有限合伙的PE，自己充当GP(一般合伙人)，或者由市场上其它的私募公司充当GP，理财客户充当LP(有限合伙人)。
接近诺亚财富的人士透露，诺亚财富2010年全年分销的理财产品约400亿元，信托产品仅为100亿元左右，占比约25%，而在2007年、2008年、2009年信托产品的占比分别为19.2%、62.7%、64.8%。
诺亚财富能够“去信托化”，发行一些风险较高的PE产品，重要原因在于其手上有一批高净值客户。
“有什么样的客户，一定程度上决定了你能开发出什么样的产品。”一家信托公司信托业务总监说，信托公司自有客户的缺乏，制约了产品由融资型向投资型转变。
2.渠道转型逼近
对于财富管理行业而言，核心竞争力包括资产管理能力和渠道，二者相辅相成。信托公司并非没有意识到渠道的重要性，只是大多数信托公司优先选择拓展银行渠道而不是发展直销渠道，和基金公司迥然不同。
“在直销渠道和银行渠道之间，信托公司面临艰难的抉择。”信泽金理财顾问公司信托培训总监姜江认为，信托公司都知道直销是未来的方向，但是短期来看，银行渠道效率更高，成本也可能更低。
姜江举例称，一个总额10亿元的集合资金信托计划，放在银行的系统上，几天就可卖完，信托公司直销则至少要一个月，而融资方对资金的需求则心如火燎，不可能坐等信托公司慢慢销售。
同时，对于最近一两年才完成重组，新进入市场的信托公司而言，依靠银行渠道也是现实的选择。“从零起步的时候，肯定是要借力，但存量客户积累到一定程度之后，就要考虑发展直销渠道。”上海一家信托公司的营销总监认为，基金公司只是提前到达了这个“转折点”。而信托业真正快速发展是2007年之后，因而具备转型条件的还只是少数公司。 北京另一家信托公司高管则认为，银行和信托公司合作过程中，尽管银行不愿客户“出走”，但是银行无法做到让客户和信托公司“绝缘”。客户即便是通过银行购买信托产品，势必也要对信托理财和信托公司作一番了解，一旦客户有了良好的信托投资体验，接受了信托理财的理念，迟早要自己来找信托公司。
尽管拓展银行渠道和发展直销并不矛盾，但2011年初前后，各家信托公司都开始竭力发展直销渠道。受访的多位信托公司高管都表示，诺亚财富上市后市值10亿美元，带给他们“许多思考”。但姜江认为，诺亚上市只是带给信托公司“心理震动”，更直接的原因是银信合作新规(即72号文)出台之后，银行和信托公司之间的合作态势发生显著逆转。“自建直销渠道显得更为合算”，这一观点亦得到华润信托一位高管的认同。
此前，银信合作模式下，银行渠道的资金非常低廉，银行只需要给客户略高于同期银行存款的预期收益，即可募集到大量资金。而新规出台后，银信合作需要纳入银行表内统计，银行缺乏动力。
若采用银行向自己的私人银行客户代销信托公司的集合资金信托计划的模式，预期收益率在12%以下的产品很难发行，且银行要收取2%—5%的手续费，再加上信托公司要赚2%—5%的收益，融资方的资金成本应在20%左右。能够有如此高的收益，且还能通过银行的风控部门审核的产品凤毛麟角。
另一个动因则是，一些信托公司逐渐发现在现行监管环境下，专注于产品开发，不介入渠道成为金融产品提供商的设想不过是一厢情愿。前述华润信托高管曾对本报表示，华润信托应成为以阳光私募产品见长的理财产品开发商，“比如你银行要为客户进行资产配置，需要阳光私募产品，必然要想到我华润信托。”但目前，证监会暂停信托计划开设证券账户至今未有解冻迹象，华润信托被迫转型，从专注阳光私募转为大量发行房地产信托产品，从不介入渠道转为大力发展直销渠道。
3.像卖保险一样卖信托?
信托公司在探索自己的直销模式时，很容易想到寿险的营销模式，中融信托靠此方法“野蛮生长”的故事为一些中小信托公司津津乐道。
2007—2008年是中融信托和诺亚财富的合作蜜月期，但中融信托逐渐发现，“信托公司背了巨大的风险，赚的还不如诺亚财富多”。2008年底开始，中融信托开始建立自己的直销渠道，借鉴寿险的个人营销模式，两年时间发展超过500人的营销团队。
其财富管理中心下设若干个营销中心，每个营销中心均独立核算，各营销中心再发展自己的下线，利润层层包干，基层销售员基本没有底薪，主要靠销售佣金收入。
强烈的利益驱动下，销售人员在市场上异常激进，而中融信托也不用再愁产品卖不出去。“好多时候，我们要守在电脑面前，等待新产品上线，抢产品。”中融信托的销售员对本报表示。
但这样一支队伍已经让中融信托管理层感到“可怕”和“难以驾驭”。中融信托不想也不敢得罪银行，但销售人员通过各种渠道疯狂窃取各家银行的私人银行客户信息，引发招行、建行等数家银行愤怒;中融信托希望销售员把风险给客户揭示清楚，但在一线夸大收益、隐瞒风险进行误导性销售几乎成为常态。
2010年8月中旬开始，中融信托的财富管理中心停业整顿半个月，各分中心负责人被勒令检讨。12月初，中融信托董事长刘洋在上海对本报称，停业整顿并非黑龙江银监局的监管要求，而是公司自己意识到“销售队伍太混乱了”。
“寿险营销引入个人代理制度，取得了直接显著的效果，但信托业借鉴这一模式则千万要慎重!”北京一家信托公司总经理认为，寿险产品对于购买者而言“买了不一定有好处，但也没什么坏处”，而信托产品不同，卖的是有风险的理财产品，一旦出现误导性销售后果相当可怕。
随着中融信托产品发行量的下降，看似“势如破竹”的销售队伍，开始变得脆弱不堪。2010年11月底，银监会要求信托公司逐笔核查房地产信托业务的合规性和风险，中融信托内部发文叫停了房地产信托业务，产品发行量锐减，中融信托庞大的销售队伍何去何从?若不能迅速转型，就只能“作鸟兽散”。
但平安信托内部人士仍不认为这是信托引入寿险营销模式的失败。在他看来，中融信托营销队伍出现混乱局面是因为管理失控，而之后人员大量流失是因为产品发行能力跟不上。而平安信托则没有出现类似问题，在于战略上将产品、渠道、系统平台三个维度均衡发展。
平安信托的产品销售人员同样超过500人，包括300多人的私人财富管理部、50多人的机构业务部、100多人的综合开拓部。私人财富管理部的销售员做信托产品直销，综合开拓部销售员则“下沉”到平安寿险的各个营销中心，发动几十万寿险营销员卖平安信托的产品。
4.回归财富管理本源
像卖保险一样卖信托，着眼于理财产品的销售，效果显性直接，但回归财富管理的本源，为客户提供个性化的资产配置才是真正的发展方向。“这也是在各类竞逐财富管理的金融机构中，信托的优势所在。”上海信托一位高管认为。
基于对私人财富快速增长，大量储蓄存款将从银行体系分流的强烈预期，各类金融机构都加入了财富管理业务的逐鹿：银行的私人银行跑马圈地;券商通过集合资产管理业务重获“入场券”;基金公司推出“一对多”业务，试图公募、私募通吃;保险公司开发的产品兼具保障与投资功能，投连险曾大行其道。
与这些金融机构相比，信托的优势在于可以横跨投资于货币市场、资本市场、实业领域。目前，银行的私人银行在进行股票二级市场、PE投资时受限较多，需要借道信托公司才能打开投资范围，而基金和券商的投资领域仅限于证券，产品高度同质化。
尽管证监会叫停了信托计划开设证券账户，但信托公司仍然可以通过绕道注册有限合伙企业的方式“曲线”开户。证监会的禁令和《信托法》直接抵触，且《证券投资基金法》修订后，私募证券投资公司都将有合法的地位，更没有理由再禁止信托开户，因而在可预见的时间内，信托公司投资证券市场将重新扫清障碍。
“有跨市场投资优势的信托公司，是天然的资产配置平台。”前述上海信托高管认为，信托公司应该大力发展专属渠道，掌握一批高净值客户，然后整合各种金融机构的资源为客户提供真正的财富管理服务。
上海信托目前已获银监会批准开展伞形信托业务的试点创新。即投资者投资一个大的集合资金信托计划，这个大的信托再分散投资于若干个小的子信托，子信托投资债券、股票、房地产等的风格迥异。各子信托都由上海信托相应的的专业投资团队管理，或委托其它机构管理(如通过基金或券商的专户理财)。
这一产品结构初看和已有的TOT(Trust of Trust)产品没什么区别，但前述上海信托高管表示，若干投资者共同参与一个大的集合资金信托计划只是早期的产品形态，未来的方向是投资者将自己的理财资金(比如1000万元)委托给信托公司，与信托公司签订单一资金信托合同，然后信托公司根据该客户的风险承受能力和收益预期，定制一个资产组合，投资于若干子信托。如此，“实现信托资金在权益市场、固定收益市场、商品市场、艺术品以及海外市场等大类资产的灵活配置，获取理想的投资收益。”
伞形信托尚在试点，业内反应不一，有观点认为“想法很好，但过于超前”。对于信托公司而言，子信托之间的转换程序繁琐、耗费大量的人力，对信托公司的资产管理能力要求极高，而信托公司的收益并不高于传统的项目融资型信托产品。但也有业内人士认为，其间蕴含的财富管理理念值得推崇，只是推行起来很难。
实际上，中国信托业独特的先天基因，也决定了信托公司缺乏为客户提供财富管理的理念。在上世纪七十年代末，中国还没有私人财富概念，根本无财可理的时候，信托业就“早产”了，因而信托业在前30年更多的是“搞钱来花”而不是“代人理财”，信托公司更擅长的是“项目融资”而不是“资产配置”。
2007年以来，信托业重新迈入发展快车道，但这一轮中涌现出的优秀信托公司仍主要是“项目融资”做得好，能够找到收益很高的项目、利用信托独特的制度优势去控制风险，然后设计成信托产品卖给投资者。
“然而这离真正的信托还有距离，真正的信托不是向客户销售某个高收益的信托产品，而是为客户的一笔资产谋求最合理的运用方式，二者之间的视角有重大差异。”一位资深信托观察人士对本报表示，未来5年内，信托公司能否重获渠道话语权，拥有自己的客户，为成为为客户提供财富管理服务的私人银行，事关信托业能否重新崛起为中国金融业的第四大支柱。
“中国第一代创富阶层年届退休，高净值客户爆发性增长，都为早产的信托公司回归真正的信托业务提供了可能。”这位人士说。
第一章 营销渠道概述
营销与推销的区别
1、包含的内容不同：营销是一个系统，而推销是营销的一种手段，属于营销的一部分。
2、思考的角度不同：推销是企业以固有产品或服务来吸引客户，是一种由内向外的思维方式;营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，是一种由外向内的思维方式。
3、结果的诉求不同：推销是把产品卖好;营销是让产品好卖。
营销渠道的概念
基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的、由各个中间环节连接而成的通道。
营销渠道的功能
1、便利功能
2、调节功能
3、服务功能
常见的渠道大致分为松散型营销渠道和紧密型营销渠道两类 (图见书P5) 松散型营销渠道：即渠道成员彼此之间是独立的所有者。 紧密型营销渠道：即营销渠道中的分销机构、网点等大部分由制造商全资或合资建成。
营销渠道运动中，通常存在多种形态的“流”，包括所有权流、实体流、信息流、促销流和货币流等。(各个流是什么样子，见书P7)
营销渠道组织形式
1、纵向一体化渠道组织
2、垂直渠道组织
3、混合型渠道组织等。
营销渠道的演变(看一下，P9)
营销渠道管理的岗位职责
渠道部经理：直接向营销总监报告并接受其指导。主要职责是对企业的营销渠道进行设计，组织渠道的开发、管理等工作。
包括：负责特殊渠道销售策划、分解任务目标，协同组织区域经理及第三方渠道销售人员完成全年各区域销售任务目标;
渠道大区经理：直接向渠道经理报告并接受其指导。主要职责包括：组织团队销售活动，负责区域销售业务管理，重大项目组织实施及决策工作等。
渠道主管：是在渠道经理的领导下，开展渠道开发及渠道成员的管理工作。
渠道专员：是在渠道主管的领导下，具体执行渠道开发与管理工作，配合渠道经理完成渠道管理任务。
渠道部督导：直接向渠道大区经理报告并接受其指导。主要职责包括：合理分解销售指标，培训代理商，接受代理商反馈并予以指导和支持，处理应急事件等。
营销战略的含义
营销战略是企业市场营销部门根据企业战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场及市场定位，选择相应的市场营销组合策略，作为指导企业将既定企业战略向市场转化的方向和准则。
营销渠道战略的含义
营销渠道战略是指制造商或其他渠道成员为实现自己的营销任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的营销渠道规划。
营销渠道战略的特征
1、指导性
2、全局性
3、长远性
4、竞争性
5、风险性
制订营销渠道战略的意义
1、有助于提高分销效率和效益
2、有助于增强企业的应变能力
3、有助于企业总体目标的实现
4、有助于营销渠道网络系统的形成
营销渠道战略规划含义
企业营销渠道战略规划是指对企业生存与发展的基本营销渠道模式、目标与管理原则的决策。
其基本要求是：适应市场变化的环境，以最低成本实现产品的价值，达成最大程度的顾客满意。 原则是：
1、顾客导向的原则
2、畅通高效的原则
3、发挥企业优势的原则
4、合理分配利益的原则
5、协调及合作的原则
6、覆盖适度的原则
7、稳定可控的原则
营销渠道战略规划的的过程
可供选择的营销渠道战略方案
一、单一营销渠道战略与多种营销渠道战略
单一营销渠道战略是指用一种渠道销售同一产品或不同产品。 多种营销渠道战略是指用多种渠道销售同一产品或不同产品。
二、长渠道战略与短渠道战略
三、宽渠道战略与窄渠道战略
四、垂直营销渠道系统战略与水平营销渠道系统战略
垂直营销渠道系统是指由生产者、批发商和零售商所组成的、实行专业化管理和集中计划的一种统一的联合体。主要类型包括公司型、合约型和管理型。
水平营销系统是指同一层次的两个或两个以上制造商之间、批发商之间或零售商之间自愿横向联合而形成的渠道系统。
五、传统渠道战略与网络营销渠道战略
营销渠道战略实施的具体内容(步骤)包括：
1.根据渠道战略目标规划具体的战略行动计划。
2.根据渠道战略目标规划市场发展的先后次序和层次。 3.根据渠道战略目标确定各战略目标的执行人及负责人。
4.根据渠道战略目标确定各战略项目实施的方法、所需资源、所需时间等。 5.根据渠道战略目标对渠道战略项目进行评价和控制。
营销渠道战略的控制
1、利益控制
2、品牌控制
3、服务控制
4、助销控制
5、权力控制
企业营销渠道调整方式
1.删除或增加渠道成员
2.删除或增加营销渠道
3.改进整个营销渠道
营销渠道设计的含义
营销渠道设计是指在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对各种备选渠道结构进行评价和选择，从而开发出全新的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。
营销渠道设计要解决的核心问题是：什么样的营销渠道结构能够在成本最低、效率最高的基础上满足消费者的需求，即要以成本与效率为导向。
广义的营销渠道设计包括：在企业创立之时设计全新的渠道，以及改变或再设计已经存在的渠道。
营销渠道设计的相关理论
1、渠道总成本理论
2、交易成本理论
影响渠道交易成本的因素：
1、专用资产
2、外部不确定性
3、内部不确定性
4、“搭便车”投机
3、进入市场的战略行为理论
“进入壁垒“主要表现为两大类型：成本劣势和报复威胁
消费者服务需求的主要内容
1、购买批量
2、等候时间
3、空间便利性
4、产品品种
5、服务支持。
营销渠道设计的10项目标
营销渠道目标的协调
寻找消费者服务需求水平满足和长期利润两个目标的结合点。 确保营销渠道目标一致性
不论是制定全新的营销渠道目标，还是修改现有的营销渠道目标，很重要的一点是对营销渠道目标进行检验，看它是否与公司其他营销组合的战略目标相一致，以及是否与公司的整体目标和策略相一致。
营销渠道设计的影响因素
1、产品因素
2、市场因素
3、企业因素
4、中间商因素
5、竞争者因素
6、环境因素
企业营销渠道设计包括
一、营销渠道的长度设计
营销渠道长度包括零层渠道、一层渠道和多层渠道三个类别。
二、营销渠道宽度的设计
类型：
1、密集分销渠道
2、选择分销渠道
3、独家分销渠道
三、多渠道组合设计
多渠道组合是指企业将其用来分销产品或者服务的多种营销渠道进行的组合。其中每一种渠道独立地承担分销的功能，以增加产品销售量和提高市场份额。
多渠道组合类型：集中型组合方式、选择性组合方式、混合型组合方式。
营销渠道方案的评价标准
经济性：可以通过费用收益比(C/R)来考虑
可控性：可以从控制内容、控制程度、控制方式三方面来考虑 适应性：可以从地区适应性、时间适应性、中间商适应性来考虑
营销渠道环境的含义
狭义的渠道环境是指对渠道系统产生现实或潜在影响的渠道外部要素的集合，是与渠道系统构成依存、制约、影响关系的相关系统。
中国企业究竟面对怎样的营销渠道环境? 渠道环境一：商业资本的崛起。
渠道环境二：民营资本的快速发展。 渠道环境三：超级终端时代的来临。 渠道环境四：连锁渠道的扩张。 渠道环境五：电子商务的崛起。
渠道环境六：粗放管理时代的终结。
竞争环境的概念
竞争环境是指其它企业对某分销渠道及其成员施加的经济压力，也就是使该渠道的成员面临被夺去市场的压力。
营销环境对渠道行为的影响
1、环境因素中的消费需求变化因素和社会行为变化因素是直接影响渠道行为的因素。
2、环境形成的社会价值观念是时时刻刻影响渠道行为的重要因素。
3、渠道成员的业务行为符合社会价值观念，就会取得信誉，从而也就会赢得市场。
综合以上影响因素，企业可以进行以下分析，以寻求合适的渠道(注意书上的图P78)
营销渠道布局的含义
营销渠道布局就是指产品或服务在空间上的销售布局。
营销渠道布局的决策内容
1、空间决策(对消费品，渠道空间布局要宽;对产业用品，布局要窄)
2、网点分布决策
3、网点类别决策
营销渠道布局的基本参数包括：点、线、面和层级等四个方面。
营销渠道布局的基本要求
1、循序渐进
2、与目标市场一致
3、要注重渠道的战略价值
4、要注重企业能力
营销渠道成员选择的原则
1、达成共识原则
2、各尽其职原则
3、形象匹配原则
4、同舟共济原则
营销渠道成员寻找的主要途径
1、媒体广告或工具书
2、广告公司咨询
3、举办或参加产品展示会、订货会
4、网上查询
5、同行、朋友介绍(最为可靠)
6、去销售现场或专业性的批发市场调查
营销渠道成员的评价标准 1. 中间商综合实力
2.中间商的预期合作程度 3.中间商的市场及产品覆盖面 4.中间商的信誉
营销渠道成员的评价方法
(一)加权评分法
加权评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每位渠道成员，根据其经营能力和条件进行打分，然后按照分数高低做出选择。 加权评分法的步骤：
(1)制造商列出营销渠道成员选择中所需考虑的全部因素;
(2)将对渠道功能有影响的各个因素根据不同的重要程度赋予一定的权重; (3)制造商根据渠道成员在不同因素中的表现分别打分;
(4)将每个成员在每一个因素上的得分与该因素的权重相乘，得出每个成员在每一因素上的加权分;
(5)将每个成员在每一因素上的加权分数相加，得出该渠道成员的总分; (6)将各渠道成员的总分进行排序，为渠道成员的选择提供标准。
(二)销售量评价法
(三)销售费用评价法
1、总销售费用比较法。
2、单位产品销售费用比较法。
3、费用率比较法。
营销渠道成员任务的分配一般包括价格政策、交易条件、地区划分等。
制造商稳定渠道成员的策略
(一)明确渠道成员的权利和义务
(二)提高渠道管理人员素质
(三)督促与鼓励中间商
(四)实施渠道权力
(五)前向和后向一体化策略
(六)集中采购策略
(七)销售细节选择
中间商稳定渠道成员的策略看一下(P100)
制造商稳定渠道成员应注意的问题
(一)慎签合同
(二)灵活的供货价
(三)选好进场品种
(四)做好公关
电子网络渠道的含义
电子网络渠道是指通过互联网提供某些可实现的产品和服务，方便目标市场的消费者利用计算机或其他电子技术手段进行和实现交易活动的营销渠道模式 。
电子网络渠道的构成要素
1、网络前台系统 {会员注册、购物区(网上出售商品的核心区域)、收银台、下订单和送货方式｝
2、网络后台系统
3、外部接口系统
电子网络渠道的功能
1、订货功能
2、结算功能
3、配送功能
无店铺零售渠道的含义
无店铺零售渠道的诞生被称为“第四次零售业革命”。无店铺零售是与有店铺式零售相对的概念，指经销商不通过店铺而直接向消费者销售商品和提供服务的营销方式。
无店铺零售与传统店铺零售的比
无店铺销售可以划分为三种基本类型：直复营销、直接销售和自动售货机销售。
直复营销的特征及典型方式
1、互动性
2、可衡量性
3、空间上的广泛性
4、个性化
电视购物类型 一种是欧美方式，也就是电视直销,95%商品在商 店买不到; 一种是亚洲模式，商品具有百货商品的性质，在商店里也可以买到。
目录销售的优势
直销和直复营销的区别
直销是销售人员以个人方式面向消费者;而直复营销是以非个人方式(如通过电话、目录等)向消费者销售商品，买者和卖着之间没有销售人员的介入。
直接销售的形式
按直销计酬方法的不同，将直销分为 ： ①单层次直销
②多层次直销两种形式
自动售货的优缺点(看一下)
国际营销渠道的参与者(看一下)
(一)国内中间商(包括出口经销商、出口代理商) ( 二)制造商自营出口机构
(三)国外经销商(包括进口中间商、进口代理商、兼营井口中间商)
国际营销渠道的特点
1、商品跨国界流动
2、渠道成员来自不同的国家
3、分销过程中存在文化差异
4、成本高，风险大
国际营销渠道的模式(看一下)
常见的消费品国际营销渠道模式(看一下)
常见的工业品国际营销渠道具体模式 (看一下)
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