家装服务营销论文

童装是一个有着巨大的市场潜力的市场，随着人们的生活水平的提高，对孩子的穿着也越来越讲究，市场巨大，竞争力也相应的加剧，如何经营好童装专卖店呢?我们这里说说童装专卖店经营应注意的问题。打动妈妈，触动大童童装首先应该打动的人是孩子的妈妈，原因很简单，孩子在3岁之前也没有主观消费意识，童装消费的消费者是孩子，但决策者是父母。今天小编给大家找来了《家装服务营销论文 (精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

家装服务营销论文 篇1：

家居2.0时代店面零售怎么变?

家居建材行业这一轮关店潮中，首当其冲的是那些与头部品牌同质化，既缺乏足够规模优势又缺乏足够特色的大众定位二三线品牌。作为家居建材厂商，我们应该如何调整经营策略，才能在家居2.0时代维持健康持续的发展，避免成为牺牲品呢?

鉴于当下工程精装房渠道、家装公司渠道高风险、低利润，电商渠道多数时候还不足以成为独立销售渠道，店面分销零售是唯一“靠谱”的渠道，因此以下侧重从店面零售业务阐述家居建材厂商的策略调整应变。

市场定位调整，告别大众，专注小众

进入家居2.0时代以后，中产阶级普遍完成了初次刚需消费，二次升级消费高潮又没到来，因此出现了“中产阶级消费塌陷”、市场分级现象，家居建材大众市场由1.0时代的城镇居民中档刚需消费为主，降级为“农转非”人口的入门刚需消费为主。加之头部品牌规模优势不断扩大，采取对下的降维打压，大众市场竞争异常惨烈。

对于广大二三线品牌，如果不调整市场定位采取差异化竞争策略，将很容易成为头部品牌“神仙打架”的牺牲品。本着“不与狮虎争斗”的竞争原则，二三线品牌首先需要调整市场定位，把目标市场调整为没有过度竞争的中高产阶级升级消费市场或是小众特色消费市场。虽然目前中高产阶级的升级消费尚未进入高潮，市场规模远不及大众入门市场，但任何的大众规模化市场，最初都是由小众引领的，小众突破边界即是大众。现今家居建材领域的大众头部品牌，当初多数也是从小众的细分市场发展起来的。在规模实力悬殊巨大、经营环境持续恶化的情况下，二三线品牌在大众市场上与头部品牌死磕硬拼，很有可能会成为头部品牌的竞争炮灰。中高产阶级的升级消费市场，是现今二三线品牌在未来反超当下的大众头部品牌的最合理的目标市场选择。

即使是当今的大众定位头部品牌，也应该对小众的中高产阶级升级消费市场、升级重装市场足够重视。一旦刚需消费市场衰退，升级消费即是大众。城镇化率不会永远提高下去，新房也不可能永远大卖，因为房子不是食物不是水，不需要天天重复购买，而旧房子却需要定期翻新升级装修。因此，首次购房装修的刚需消费人群也不会永远是家居市场的主流。头部品牌也需高度关注消费的迭代升级并随之不断迭代产品、调整定位。

比如顶固全屋定制业务，在三四年前就提前调整了市场定位，创新并全面迭代升级了产品体系。市场定位由原先的大众中高，调整到了现如今的中高产阶级升级消费的“轻奢侈”定位，推出了系列化的“轻奢家”产品。得益于未雨绸缪、提前的定位调整与产品创新升级，今年在同行出现关店潮的情况下，顶固全屋定制业务(现已更名为“顶固轻奢定制”)的流量转化率、客单值与终端赢利能力反而逆势明显提高。回望过去，顶固如果不及时调整，陷入关店潮也不可避免。

产品迭代升级，告别平庸

市场定位调整的前提是产品体系迭代，市场定位调整不是简单粗暴的价格调整。对于广大建材厂商，首先需要做的是根据新调整的市场定位及目标顾客的消费需求，针对性地系统研发、推出迭代新产品。

城镇中产阶级经过家居1.0时代的刚需消费洗礼，消费行为变得相对理智。加之互联网的发展使得第三方的品牌与产品信息易得，很多中高产阶级不再交“智商税”，为品牌名气与虚荣买单，不再满足于购买“听说过”的品牌，转而消费有价值的产品。品牌是否有内涵，产品是否有价值，是家居2.0时代能否赢得中高产阶级升级消费芳心的关键。由于家居2.0时代卖场流量红利枯竭、流量成本大幅度提升，没有好产品，就不足以保障流量转化率、客单值与终端的健康赢利能力。

家居2.0时代，将是一个产品力主导的时代。让平庸的产品死去吧!

內容营销、流量营销是寒冬中的温暖

家居2.0时代中高产阶级升级消费最看中的是产品价值，而不是厂家的规模与品牌名气;消费者的眼球高度集中于手机，家居2.0时代最严峻的考验是家居卖场流量枯竭，引流是家居2.0时代最重要的营销任务。

传播什么?当然是侧重传播目标顾客最关注的产品价值。比如，顶固今年的首要营销活动就是基于微信、社群的流量营销、内容营销，传播的重点为创新差异化的“竹香板”“轻奢家”等。两三个月的试点，证明基于产品价值、基于内容的微信社群流量营销成效显著。一间店面一个月的成功社群流量营销，甚至可以带来200万～300万元的销售额。这在以前甚至相当于一间店面半年甚至一年的销售额。

需要特别引起注意的是，流量的最重要来源，还不是新媒体的引流，而是服务营销与口碑传播。因此，建材厂商应该考核所有一线客户服务人员如售前导购人员、售中量尺设计人员、售后安装及回访人员等的服务满意度与客户转介绍率，并进行排名PK，将考核排名结果与提成、奖罚挂钩。例如，转介绍率排名一等的提成追加20%，二等追加10%，排名中间档次不奖不罚，一旦成交另给予引流奖励;排名倒数的则相应给予提成扣罚。需要注意的是，转介绍率排名奖罚应该奖2罚1(处罚力度减半)，以减少员工的抵触心理。客户满意的标准不是“习惯性好评”，而是转介绍。只有主动介绍新客户的老客户，才是对产品真正满意的客户。如此考核，不仅可以极大增加客户来源，而且可以促进服务质量与客户满意度提升，一举多得。

备注：上表根据2017年中国23个城市家居建材消费者调研报告整理而来。

通过上表的“信息重要性百分比”分析可以看出，亲友意见与口碑在家居建材购买中具有绝对的影响作用，由此也可看出“客户转介绍”在引流中的巨大作用。

重视流量转化与成交力营销

终端业绩=流量×转化率×客单值。

既然家居2.0时代卖场流量枯竭严重，那么流量转化率与客单值就显得尤其重要。

提升终端流量转化率与客单值的前提是产品价值创新与良好的情景体验，好产品会说话，让产品价值与情景体验充当无声的推销员。作为厂家，首先必须不遗余力地开展产品價值创新，并在此基础上重视终端的展示设计，把好产品置身于好场景中，提供良好的情景体验。很多店面成交率低下，原因是产品不留客、店面不留客，顾客都成了“穿堂风”。

产品价值既定，产品的价值卖点提炼及一线销售服务人员的卖点话术培训及成交力训练也很重要。比如，顶固去年的“竹香板”新品推广，主要得益于产品的价值卖点提炼与全员强制过关的“话术成交力”训练。在较少广告投放的情况下，主要通过对一线导购及服务人员的产品价值卖点及话术成交力培训、通过“地推”，就在短短一年时间内使竹香板新品从年初不到10%的销售占比，提高到年末的70%以上。

如上阐述，话术成交力营销的前提是产品有故事、有话题、有价值创新，产品有资格让人成为其粉丝;新营销的核心就是建立在价值传播、内容营销基础上的“圈粉”。

渠道策略调整——转移阵地，流量在哪店面就在哪

既然现今很多家居卖场流量枯竭，入住商户都在帮着卖场做反引流。那么，现今市场环境下就要谨慎对待“多开店”策略。与其在作为流量入口的家居卖场守株待兔、苦苦挣扎，不如放弃中等以下卖场，去更上游的流量“出口”——住宅小区开设引流店、触角店，甚至可以到流量更有保障的闹市中心、购物中心开设引流店、触角店。

比如，顶固即将推出的奢侈定位品牌DG.Villa，就准备放弃一般的家居卖场，要么在超高端的进口家居馆开店，要么在LV、proda等奢侈品扎堆的闹市中心、奢侈品一条街开设沿街店。

家居卖场流量枯竭的时代，笔者倡导“1+N”的零售布点策略。即一个中心体验店加N个社区、购物中心等的触角引流店，不要盲目在家居卖场多开店。事实证明，顶固在一些县级市场开设的社区店，年销售额也能接近千万，远胜流量枯竭的一般家居卖场店。

“实体体验店+新媒体(微信、百度、淘宝、头条、抖音等)”“开大店+做流量”，是当下非常有效的家居建材终端营销手段。“砸广告+多开店”的年代已经一去不复返了。

客单值营销——从卖单品转向卖空间

流量枯竭、流量成本飙升的年代，仅有流量转化率是远远不够的，还必须有足够高的客单值才能保证终端店面的生存赢利能力。

如何提高客单值?除了上述策略之外，还需高度重视产品的配套性，从卖单品转向卖空间整体解决方案。

场景价值体验方面，建议借鉴国画与书法的“留白”艺术，减少终端的产品出样数量与密度，留出适当空白、扩大单品展示面积，以提高场景的价值感、品位感。例如，顶固最新一代的“轻奢定制”店面，产品出样密度减少一半，流量转化率、客单值反而明显提升，尤其是客单值提升非常明显。

产品延伸拓展与产品组合方面，要从卖单品转向卖整体研发设计的“空间整体解决方案”，既保证客户的家居风格统一、效果和谐、颜值完美、方便顾客，又提高客单值，而不是简单捆绑推销更多彼此互不关联的单品，生硬粗暴地推行所谓的“大家居”“整装”将有损品牌专业性与客户体验。正确的做法举例如下：定制家具企业的“门墙柜橱一体化”定制、瓷砖行业的“地爬墙”、地板行业的“墙地一体化”(地板+墙板)、房门行业的“门墙一体化”、卫浴行业的“整体卫浴解决方案”、厨房产品领域的“整体厨房解决方案”，包含了阳台装修、阳台家具与阳台绿化的“整体阳台解决方案”等。

对于多品类经营的渠道商，则要建立考核奖罚机制，高度重视品类间的相互引流带单，把单个客户的价值利用到极致，既方便顾客，又极大提升客单值。

对于终端设计与导购人员，“向对的客户卖对的产品”也很重要。不要向高端顾客错误推介低价值的中低端产品。

作者：汪光武

家装服务营销论文 篇2：

经营童装专卖店　打动妈妈是关键

童装是一个有着巨大的市场潜力的市场，随着人们的生活水平的提高，对孩子的穿着也越来越讲究，市场巨大，竞争力也相应的加剧，如何经营好童装专卖店呢?我们这里说说童装专卖店经营应注意的问题。

打动妈妈，触动大童

童装首先应该打动的人是孩子的妈妈，原因很简单，孩子在3岁之前也没有主观消费意识，童装消费的消费者是孩子，但决策者是父母。所以。幼童装是直接卖给妈妈间接卖给孩子。而大童装则是要打动孩子，并且也需要妈妈的认可。因为，稍大的孩子已经有了自主消费的能力，但是仍需要家长买单，因此两者都要讨好。所以在童装经营上一些策略要针对妈妈的思维去考虑，比如：语言习惯、消费心里等等，这样才能获得销售的成功。

吸引孩子眼球，诱导妈妈心理

一般都是妈妈带着孩子去童装店买衣服，因为要试穿。孩子愿不愿来此购物，有大部分决定权在孩子，这个童装店能否有足够的吸引力来吸引孩子。也就决定能吸引到多少孩子的妈妈，所以我们的经营童装的商家就要注意，把店铺的装修更符合孩子的想像、兴趣和游戏，就是增加和孩子的互动性：当我们把店铺的环境做到能够吸引孩子的视线，把产品做到足够的多款式的时候，哪肯定会吸引更多的孩子和妈妈的到来，然后做成生意。在这里我们可以看到，国外的一些快餐，在寸土寸金的地方依然用很大的面积装上儿童游玩区。就是这个道理。其实很多时候，不是因为爸爸妈妈爱吃垃圾快餐，主要是因为孩子喜欢这里游戏的场所，所以开童装的加盟店要注意自己的儿童游戏区增加互动性。

质量服务营销策略是实施服务营销策略中的一种个性化服务方式。通过倡导质量服务营销理念，做到在向顾客提供优质商品同时，再结合运用质量服务营销策略，对销售的童装商品采取质量跟踪服务的形式，使顾客购买童装时能够感到放心、称心和满意。

在开展童装质量服务营销活动中，可采取产品质量跟踪卡的形式，即在顾客购买童装时附发一份质量跟踪卡进行售后商品质量跟踪活动。当顾客对童装穿着使用一段时间后，按质量跟踪卡的质量跟踪内容和时间要求反馈所跟踪的童装质量信息，对参与返回质量跟踪信息的顾客给予一定答谢，如赠送礼品。然后企业对顾客反馈的质量跟踪信息进行综合评估，作为以后提高童装品质的改进依据。再过一段时间按顾客留下的通讯电话，再进行电话抽样质量跟踪回访，再次听取他们对童装质量和款式的意见和建议，让家长和儿童感受到他们购买童装后不仅能获得所购商品使用价值，而且还能享受到质量跟踪的售后服务。通过这种形式的童装质量跟踪服务，将会加深顾客对企业童装品牌质量服务营销的影响，并充分体现了企业个性化服务营销策略。

推行质量服务营销活动仅是服务营销策略的内容之一，其意图是通过为顾客提供个性化的服务来回报顾客，使顾客在购买童装时能获得一种满意感和放心感，目的是在为顾客创造最大价值的同时，也提高了童装营销策略的质量和顾客对品牌的信任度，拉近了企业与顾客的距离。

服务营销理念和其营销活动应贯穿于产品和服务中的售前、售中、售后全过程。有部分童装品牌在开展童装营销活动中，对售前服务的作用和功能认识较浅，认为服务工作仅是商品与货币交换中的一个简单劳动过程。随着市场营销策略“以产品为中心”的营销方式向“以顾客为中心”的营销方式转变的形势下，将服务功能导入到服务营销的全过程后，服务营销将成为企业取得市场竞争优势的主要措施之一。

在开展服务营销活动中，售前服务工作是整个服务营销活动的开端。在售前服务实施中，首先应对营业员的商品知识和服务技能进行培训，让他们知晓公司的经营理念和服务的宗旨，从而确立“不断满足顾客需求为中心”的营销理念。在推行服务营销活动中，营业员熟悉商品知识，是开展售前服务的基础条件。在售中服务过程中，营业员根据不同的消费对象，通过与顾客的交流，了解不同顾客的需求心理，以合适的服务技能和方法，向顾客提供合适的商品和服务，使顾客实现合适的需求，是售前和售中服务的核心内容。

在开展服务营销活动中，首先要提高营业员服务技能，在服务过程中，要求营业员掌握以下三项服务技艺，第一是了解顾客：通过与顾客接待和交流中，要对于把握不同顾客的差异特点以及需求心理、消费倾向和价值取向等，了解在什么情况下顾客对你所销售的童装感兴趣。当了解顾客的需求心理后，根据顾客需求和爱好。推荐合适的童装，以提高商品成交率，第二是维持顾客：借助顾客对你服务和所介绍的童装款式，价格产生认同和信任感时，尽可能地向他提供需要的服务和商品，与之建立或延续相互依赖和信任的关系，做好“回头客”的生意。第三是影响顾客：通过营业员的丰富商品：知识和市场信息对顾客进行童装品牌文化，款式设计理念和产品特色的介绍或推广，使顾客对商品的特性和价值有一个理性认识，从而起到引导消费的作用，或者改变顾客原来的购买动机和购买行为。这项服务技能是建立在营业员具有丰富的商品专业知识基础上，通过合适的服务技能和知识推广才能影响顾客。让顾客对所介绍童装商品从注意开始，然后再产生兴趣激起购买欲望，从而决定购买。这种形式的服务是知识和技能互动服务，其价值是让顾客在购买商品同时也获得商品知识，使顾客感到有一种信任感和满意感。

倡导服务营销理念是实施童装营销策略的一个重要组成部分。在童装服务营销策略策划中，不仅要评估童装的价格和童装品牌的价值，还要注重开发服务营销的价值。因为服务也是一种无形的、独特的产品。要提升童装服务营销内涵不仅需要优质、新颖的产品，同时还需要优质、挚诚的服务与之相配套才能达到预期的效果。特别当顾客对服务的需求增强后，服务比产品更重要，产品只是服务的一种载体，服务才是产品的通行证。因此，服务营销策略的策划，应结合企业经营定位和所设定的目标消费群体，通过策划不同的个性化服务营销策略，以迎合顾客对服务个性化的需求。

推行服务营销是童装营销策略中一个新的市场营销理念。在策划童装服务营销策略中结合童装市场特性和儿童及家长的消费需求和心理，通过开展不同形式的服务营销活动来引导消费和服务顾客，是有助于提高童装营销的质量和顾客的价值，也有助于培育品牌忠实顾客，更重要的是通过服务营销理念确立，它将促进童装企业营销观念的转变和经营理念的转型。

编辑：凌枫

作者：天　宇

家装服务营销论文 篇3：

观察/动向/数字/新观念/高端连线

观察

建材便利店进社区

日益扩张的家装市场正吸引更多的企业进入，近期，一种新型的连锁加盟业态——贴近社区的建材便利店在上海亮相。据推出该种新业态的建材公司介绍，公司将在各个大卖场周边大量发展建材便利店，这种便利店面积约100～200平方米，社区居民在家门口就能享受到居家相关的各种服务。

白色家电价格普涨

受钢材等原材料价格上涨、人力物力成本增加等因素的影响，国内白色家电行业近日再刮“涨价风”。 继西门子高调提价之后，博世、松下、LG等几大合资品牌都纷纷跟进调价，国内家电巨头海尔也已发出“涨价令”，欲全线提升冰洗产品价格，调价幅度为7%～10%。

分析人士预测，一旦海尔涨价，其他国产品牌很可能跟涨，5月份各品牌家电价格可能跟涨。

“烫手”的手机

摩托罗拉公司日前表示，可能出售或分拆近况不佳的手机部门。野村证券在一份研究报告中称，摩托罗拉可能会退出手机业务。

另外，三洋电器今年1月宣称，将把亏损的手机业务出售给京瓷公司。近日，松下电器称，也将退出亏损的手机业务。之前，许多日本手机厂商已经退出了日本国内市场。

中国手机市场曾经的老大波导公司，在年前也申请到了汽车牌照，转向汽车业。联想集团近期也以l亿美元的价格将其手机业务出售给了4家私募基金。

国美曲线收编三联商社

2月，国美通过收购山东龙脊岛公司而曲线收购了三联商社，成为其第一大股东和实际控制人。目前，三联商社在山东拥有200多家家电连锁门店，在山东处于垄断地位，这么多的门店资源一直使国美和苏宁觊觎不已。国美高层表示，国美看好的是三联多年来在山东培育的销售网点、网络渠道及具优势的品牌影响力。

至此，国内大型家电终端销售渠道目前只剩下国美、苏宁两家，随后，必将是国美、苏宁的“双寡头竞争”——苏宁在其三年规划中明确部署每年新开店超过200家，北京、上海三年内要达到100家店。

微软欲购买雅虎

2月1日，微软公开446亿美元收购雅虎的计划，但雅虎董事会认为“估值太低”拒绝微软，Google也千万百计阻挠，希望有机会能与雅虎进行合作。

2月15日又传出新闻集团竞购雅虎的消息，按照新闻集团的方案，雅虎的估值是500亿美元。但默多克公开表示：“我们不会同微软竞购雅虎，微软拥有的资金远多于我们。”

另有消息，有意竞购雅虎的媒体、科技、电信和金融等公司已经和雅虎进行了一系列的接触。

有分析师称，雅虎曾经代表了全球门户的巅峰，称霸了几乎十年的互联网门户老大，而今一夜之间沦为被人并购的对象，这宣告了全球互联网门户时代正式终结。

欧莱雅中国市场追赶宝洁

全球最大的化妆品集团欧莱雅日前宣布，在2007年，中国大陆实现销售收入54.45亿元人民币(5.23亿欧元)，增长30%。这是欧莱雅进入中国市场以来，连续七年两位数的增长。

欧莱雅中国总裁盖保罗自信地说，中国占全球人口的22%，化妆品市场仅占全球的4%，中国市场的潜力非常大。他透露，2008年欧莱雅在中国仍将保持两位数增长，在几年内会达到第一的地位。

目前，欧莱雅是中国市场第二大化妆品集团，仅次于宝洁公司。

动向

百思买撤消北京办事处

近悉，全球最大的家电连锁企业美国百思买已撤消在北京的办事处。百思买中国区高级公关专员张振翼表示，撤离北京是企业的内部调整，百思买短期内没有在京开店的计划，该办事处当初的家电采购功能也没有实现。

2003年，百思买高调进入中国，2006年底，在上海开设了徐家汇店，并收购五星电器。但百思买计划中的第二店——上海中山公园店却迟迟没有进展。百思买相关负责人表示，该店没有明确的开业日期。

飞利浦退出液晶面板制造

日前飞利浦全球总裁表示，2008年，将出售飞利浦持有的合资公司LG飞利浦大部分股份，仅保留2%～3%。这意味着飞利浦退出液晶面板制造领域。

DisplaySearch公布的统计数据，2007年全球液晶电视出货量近8000万台，出货金额创历史新高达679亿美元;DisplaySearch预测，2008年，全球面板价格将继续走高，且仍将呈供不应求的局面，全球液晶出货量可达1，05亿万台以上。

2007年，中国液晶电视的出货量超过日本成为第三大消费市场，次于西欧及北美。如今，三星、索尼、飞利浦分列全球液晶电视出货金额及出货量的冠、亚、季军。

百度做语音搜索

3月初，百度语音搜索服务对外进行公开测试，百度成为国内首家同时服务于数据网和语音网的搜索引擎。用户拨打电话连线百度服务工程师，工程师就会根据用户请求进行搜索，并将相关搜索结果提供给用户。搜索结果既可以以语音方式提供，也可以通过手机短信直接发到用户手机上，并且，百度语音搜索也可以帮助视力障碍人士通过语音方式获取信息。有分析师说，如果这一模式成熟，将有望帮助百度搜索向10亿规模以上的电话用户渗透。

百度也表示将推出百度Hi(Baidu Hi)即时通讯产品。中国互联网统计数据显示，目前中国IM市场规模已达到47.5亿元人民币，预计到2009年市场规模将达87.6亿元，年增长速度超过30%。腾讯凭借QQ在国内IM市场占据着绝对领先的优势，另外还有微软、雅虎、阿里几个IM工具。

白象方便面进军高端市场

日前，白象食品集团董事长姚忠良表示，一直走中低路线的白象正式进军高端方便面市场，公司将全面淘汰l元以下的产品，而高端产品占比将突破40%。

白象集团连续数年进入国内行业前三名，但以往在国内的二、三级城市和农村市场有较明显的优势，其低端产品系列占据了市场的多数份额，而其高端产品系列尚处于起步阶段。据透露，白象将在国内和海外两地分别上市。

数字

8.7%

中国国家统计局公告，2月份CPI较上年同期增长8.7%，增速高于1月份的7.1%，创下近12年来新高。CPI的前一个高位为1996年5月份创下的8.9%。

2月份生产者价格指数(PPI)较上年同期增长6.6%，增速创3年来新高，推动2月份PPI上涨的主要原因仍然是食品价格的上涨。PPI曾在2004年10月份创下8.4%的高位。

302.2吨

世界黄金协会2月19日在上海宣布，2007年中国黄金首饰需求达302.2吨，已经超越美国，成为仅次于印度的世界第二大黄金首饰消费国。同时指出，目前中国黄金市场繁荣，金币、金条、24K纯金首饰以及18K金首饰满足了不同层面的需求。

1000万辆

中国汽车工业协会预测：2008年中国汽车产量有望超过1000万辆。其中乘用车产量730万辆，商用车产量270万辆;

在乘用车品种中，轿车产量有望达到550万辆。

245.8万亿元

艾瑞数据显示，2007年中国网上银行交易额规模实现爆发式增长，达245.8万亿元，环比增幅高达163.1%。个人网银2007年的交易额规模猛增至15.8万亿元，增幅高达284.6%。艾瑞研究表明，个人网银的爆发式增长主要受个人投资理财市场火热的推动。

新观念

价值思维

30年来，中国制造业凭借国内低成本的比较优势快运崛起，化物美价廉的“甲国制造”送到了全球的消费者面前，同时，促进了中国经济的飞速发展。但是，“高速发展”带来的诸多如生态、环境、人口、资源、战争威胁等问题，已日益显示在世人面前，令人生畏的“中国价格”引发了一系列劳工权益争议和国际贸易摩擦。

基于低成本的增长方式能够持续下去吗?日益恶化的环境能够恢复到原来的样子吗?粗放式发展对于资源的浪费如何才能遏制?中国的经济如何才能持续保持比较优势，全面、彻底地促进社会与人的进步?

许许多多的企业家、专家对这些问题表达了自己的担忧，并且提出了相应的解决方案。比如，曾鸣教授提出了“低成本创新”的概念，认为中国企业可以“通过技术创新而降低成本”，从而持续保持低成本的比较优势。但是，北京大学教授蔡剑等人持有另一种看法，他们提出了“价值创造”的观点，认为中国企业家应该抛弃过去的“价格思维”，代之以“价值思维”。

价格思维将经济效益放在第一位置和终极目标，较少考虑企业价值和社会价值，只盯着眼前利益，而不顾及以后的发展。而价值思维是一个基于现实的、启发性的思维方式，融合有古代管理思想与现代管理创新技术，指导着价值创造的实现。

在《从中国价格到中国价值》中，蔡剑等人通过大量的实地调研，考察了中国当前的企业状态和他们的思维方式，运用一系列实例说明价格思维与价值思维的区别，分析了价格思维的问题和后果，阐述了价值思维的内涵。

作者指出，低成本转移的路线经历了欧、美、日、韩、中国，如今正在向越南、印度等东南亚国家延伸;正如“绩效”不同于“致富”一样，“价格”也不同于“价值”，不能把中国企业的优势仅仅理解为价格优势，在价格之外，中国企业能够发现和创造新的比较优势。中国企业应该而且能够实现从“中国制造”到“中国智造”，从“价格思维”到“价值思维”的转变，通过价值网络不断创新，构建新的业务增长模式，实现第二次飞跃。

资本战争

历史是由谁创造的?

帝王?英雄?

其实，都不是。

很多的人，不清楚金融和历史之间的密切关系，没有认识到操纵历史演进变化的是政治背后面看不见的资本角逐和铁一般的经济规律。

古罗马的扩张战争、东印度公司的资本殖民、华尔街的辉煌与崩盘、日本的繁盛及衰退、索罗斯的投机、东南亚的金融风暴……

一切都源于对利益的追逐，一切都依靠金钱的支撑，一切包括战争都是金钱与资本的游戏。

《资本战争》是一部独具特色的金融发展史，以欧美两千年来重大的资本投机活动为主线，彼得·马丁等人通过对历史上一系列重大投资事件的描述，勾勒出一条清晰生动的资本发展轨迹，以及循环递进、螺旋状生长规律。彼得·马丁等人指出，在资本这个残酷更甚于硝烟弥漫的战场的舞台上，没有子弹，没有硝烟，也没有让人心惊的血腥场面，没有家园破败的荒凉景象，但是其残暴之狠、造成的破坏之深、影响之远，却足以让任何一场战争黯然失色。它拨云见日般地让人看清楚了经济活动背后那只翻云覆雨的手——资本——推动历史的手。

2007年国民对股市的狂热，群众基础几乎到了全民参与的地步。人们常说以史为鉴，尤其是在投资活动日益活跃的今天，历史上的真实对于今天的人们提供了翔实的参考借鉴，让人警醒，发人深省。

新观念

经济崩溃

2008年1月2日， 国际原油期货价格突破每桶100美元，直接引起全球股市震动。1月21日，法、德、英等国股市下跌5%以上，22日，美联储紧急降息75个基点，创23年来降息幅度之最;上证股指一周暴跌1000余点。

是否有人想过，当原油的价格突破每桶200美元时，世界会是什么样子?你、我的生活又会是什么样子?世界是否会面临新一轮的能源危机?是否会诱发经济大崩溃?是机会还是挑战?投资者该如何抉择?

这些关乎你、我切身的、具有挑战性问题的答案在这里——《即将来临的经济崩溃》一书中。通过细致入微的研究和分析，揭示了在政府、华尔街、石油工业以及学术界领导者们身上所存在的集体性盲目。正是这种集体性盲目使他们对于近在咫尺的危机视而不见。世界经济大师、成功预言了石油价格会突破100美元关口的斯蒂芬·李柏等人指出，经济的高速增长使得全球的石油需求超出了自身的生产能力，可替代性能源的出现简直就是神话，世界正面临着有史以来最大的危机，这个危机意味着严峻的经济困难形势。

面对这场将由能源短缺引发的全球经济大恐慌，其实，发展中国家比发达国家的压力更为巨大，如果处理不好，后果将不堪设想。撇开肆虐全球金融的美国次贷危机，就中国而言，巨大的石油缺口只能依靠相对充裕的煤炭弥补，结果导致煤价飙升，从而带动了所有的商品价格上升，2007年开始的CPI持续高速飞涨，2008年2月份增速创了近13年之最，2008年初南方大面积停电已经使得所有的国人切实感受到了危机就在身边。

这个观点是为了避免一场几乎必然要发生的灾难而发出的振聋发聩的呐喊，其观点如此大胆、猛烈，像一枚重磅炸弹落下，直接轰炸着人们敏感的神经，提醒人们提高危机意识，积极行动起来，做到未雨绸缪，从容应对即这场“即将来临的经济崩溃”，从而平安地渡过即将到来的能源危机。

新主人翁精神

假如你是管理者，你一定会像电影《天下无贼》中的黎叔那样感叹：“现在的队伍不好带啦!”

假如你是一名普通员工，你是否也常在抱怨抠门的老板、超常的工作时间、严格的公司制度……

今天，打工心态正逐步成为企业员工的主流心态。主人翁精神越来越多地被打工心态所置换，主人翁精神已逐渐走向边缘化。然而，个人的成长和发展、组织和社会的和谐发展，都需要主人翁精神。太多因为消极、被动、麻木、不负责任已经给个人成功带来的阻碍，给组织带来的灾难。

市场上关于人文类的书籍都是写给管理者看的，却忽略了其实占企业多数的普通劳动者。读过《新主人翁精神》，身为普通员工的我们会惊喜地发现，书中的每一个人物都或多或少透出现实中身边某些人的影子，你我或许就是其中的某位。

在这个价值多元化的社会，北京大学人本管理研究中心高贤峰博士对管理者与被管理者二者进行了新的界定，系统地论述了“人力雇佣资本”这一理论;通过阐述如“精傻辩证法”、“知识雇用资本”、“人力资本入股”等新颖的观点，提出一些解决企业管理问题的新方法，既是对以往我们倡导的主人翁精神的一种肯定，也是对主人翁理论的一种继承与发展。

《销售与市场》：目前，毛巾的市场规模有多大?

黄海南：全国家纺大约有7000亿元的市场，而毛巾市场占有700亿元，这是一个相当诱人的市场。

《销售与市场》：洁丽雅作为一个生产毛巾的企业，为什么能够在短短几年内迅速成为知名品牌?

黄海南：我们主要做了三方面的战略管理——品牌、创新和差异。

首先是品牌。实际上，品牌是“品为上，牌为下”，只有注重产品品质和消费者的使用感受才会使牌子增光。我们首先是做好产品的品质，在研发上关注消费者的身心感受，在此基础上进行品牌的推广与深化。比如，在广告传播上我们通过选择高层次、覆盖广、影响大的权威媒体作为主力宣传媒介，占据了央视等传播制高点，同时，通过参与一些顶级时尚娱乐活动提升品牌美誉度和认知度。另外，具有自然典雅、知性聪慧的良好形象的徐静蕾小姐担任品牌代言人，无形中也给洁丽雅品牌注入了纯洁、瑰丽、高雅的精神内涵。

其次是创新。创新必须要贴近、满足消费者需求，因此，技术人员必须要走市场、了解消费者。另外，要更多调动消费者的积极性，多组织策划一些有消费者参与的互动活动使消费者成为技术研发的后备力量和创意源泉。为此，我们对创新有三项要求：一是迎合需求;二是创造流行;三是引领趋势。

最后是差异。只有不断推出差异化的产品，消费者才会感受到企业与产品的蓬勃生机，并在你的变化中产生情感甚至期待。在这方面，我们也有三个要求：一是人无我有，别人没有的产品我们首先去开发;二是人有我优，别人有的产品我们做得更好，做得更贴近消费者的喜好;三是人优我特，做出自己的差异和特色。

《销售与市场》：洁丽雅提出“做有感情的品牌”，而且提出了“情感品牌‘微笑曲线”理论，你们是怎样考虑的?

黄海南：可口可乐等国际品牌曾遭遇过多次危机，但仍然屹立至今，很多人认为是他们的品牌响亮。其实透过现象看深层，这是因为它们的品牌蕴涵着一种神奇的力量——情感。这不同于常规的品牌只是通过单一的广告轰炸提高曝光率，除此无他，一旦企业遭遇危机，消费者会最先把你遗忘。现在，可选择的替代品太多了，只有与消费者建立了 “情感纽带”，才能做成百年品牌。因此，洁丽雅提出“爱你就是爱自己”的品牌理念，要做有感情的品牌，让消费者感到洁丽雅是一个全心全意的消费者品牌。一个消费者所认可的“至爱品牌”，让消费者与品牌建立起坚不可摧的“情感纽带”，这才是未来企业的品牌最高境界。

“微笑曲线”理论是由宏基的施振荣先生最早提出的，实际上这个理论同样适合企业的品牌构建策略。企业不能永远处在低端，止步于低附加值的加工领域，“微笑曲线”的两个上端正是实现“情感品牌”的关键环节：一是在研发部分要实现差异化的产品、技术的创新和可信赖的品质;二是在销售方面要明晰品牌的含义，做好品牌推广，做好体验式销售。

《销售与市场》：目前毛巾产品销售通路非常狭窄，而且产品获利空间受到商超及卖场的严重挤压，洁丽雅是否有其他新的通路呢?

黄海南：对于这种现状，去年我们在国内毛巾行业率先导人了“时尚生活中心”这个概念，斥巨资打造了“洁丽雅·时尚生活中心”这一行业独有的终端形式，将毛巾等家纺产品与上下游配套产品进行有机组合，以提升毛巾系列产品的行销力和议价力。实际上，这是以毛巾产品实景展示为主要形式的专卖店、以居住小区为单位的毛巾产品阶段性体验销售店以及采用高科技虚拟方式构建的终端体验店等多种形式齐集市场。这样也就实现了体验营销，让消费者能够充分体验到一种亲切的感受，进而把他们巩固成长期、稳定的顾客群体。 《销售与市场》：我们看到，化妆品行业许多知名的本土品牌近年来相继凋零或落入跨国公司手中，对竞争格局的这种变化，你们有怎样的考虑?

王秀喜：的确，近年来残酷的竞争使不少民族化妆品品牌纷纷走向凋零或被国外品牌收购，但是我们仍然要坚持走民族品牌自主发展之路。尽管这种变化使行业中的许多竞争对手都具有了国际型公司的背景，竞争的压力可能更大了，但面对竞争我们充满自信，这种自信源于我们对自身理念的坚持。我们旗下的依琳娜品牌，是一个有着10年历史的民族品牌，一直坚持把塑造中国现代女性的“健康美”作为发展事业。在持续围绕“健康美”这个核心理念经营多年后，我们对美的理解也已经发展到了一个更高的、系统的层面。

一个企业有怎样的背景并不是最重要的，重要的是它能提供给消费者怎样的价值，从而赢得顾客忠诚。6年前，我们在行业内率先从专柜经营转型到专卖店经营，目前全国有超过2000家终端在经营我们的品牌，我们通过专卖店这种优势渠道与顾客保持联系，通过一系列产品和服务活动深化与顾客的关系，向她们持续不断地传递“健康美”的价值观念，来巩固我们的顾客忠诚度。

《销售与市场》：对于这个行业应该提供给消费者的价值，你们是怎么认识的?

王秀喜：这和消费者对美的理解有关。今天的消费者对化妆品的消费已经逐步走向理性，消费者不再盲目追求效果，开始从厂商铺天盖地的概念大战中解脱出来，逐步转变为注重化妆品的天然性和安全性，首先更强调产品与自己皮肤的适应，然后是在此基础之上使用的有效性。我们对消费者的研究也发现，消费者对于美的理解发生了很大的变化，她们认为只有健康的才是美的，同时她们相信健康的美是一件很专业的事，对产品的使用还需要有专业的配套服务，比如健康咨询、肌肤诊断、日常调理等。所以，在今天，过多的“概念”对消费者已经失去了吸引力，必须能为“功效”提供实际的依据。

《销售与市场》：那么，你们怎么保证自己能够实现这种价值呢?

王秀喜：从消费者的变化可以看到，今天的行业竞争已经从单一的产品营销发展到了“产品营销+服务营销”的时代。顺应这种变化，我们提出了“科技+自然”的定位。

在产品营销上我们更加注重产品品质，通过采用天然原料以及应用现代高科技，不断开发安全、健康、有效的产品，目的是利用现代技术不断挖掘出自然成分的潜在优势，以此为基础提升产品的功效。利用现代技术把天然养分活化了，令皮肤细胞更易吸收，这一点也非常容易被消费者所理解和接受。

在产品营销之外，我们大力发展教育营销，通过肌肤和产品整体教育系统，告诉每一个来我们终端店的顾客，肌肤健康才是真正的美。通过教育营销系统，我们会向顾客提供美容基础知识咨询，为她们提供安全、安静、舒适的环境，创造充满温馨和新鲜感的气氛，包括为顾客提供生活情报，从而帮助她们真正实现肌肤健康美，重塑气质与信心，进而也塑造出依琳娜真正懂得健康的专家形象。

《销售与市场》：你们又怎么保证这些理念能够真正落实下去呢?

王秀喜：依琳娜坚持以“健康的肌肤”才是最美丽的肌肤为品牌理念，将打造美丽贯彻到实际行动当中，以客户价值为导向，给消费者提供真正美丽健康的产品。首先，我们始终坚持产品品质。依琳娜是国内少有的内容价值大于包装价值的化妆品品牌，严格保证产品的安全性、健康度以及功能性，由此给消费者提供真正健康天然的产品。 其次，我们一直致力于为消费者提供良好的服务，给消费者提供细致、贴切的服务，让消费者感受到依琳娜的关怀和爱护。未来依琳娜仍会继续秉承“健康美”这一品牌理念，为消费者提供更多更健康的产品，把美丽以及健康传递给广大消费者。