交易银行的业务发展能力
交易银行是数字时代的公司金融服务，服务于客户交易活动，以提高交易效率和降低交易成本为目标，为客户提供综合化、生态化的公司金融服务解决方案，提升交易银行业务发展能力将为银行业公司金融转型注入新的动力。本文针对我国交易银行业务发展方向、业务发展能力做了深入剖析，并就提升交易银行业务发展能力的策略进行了深入思考。
交易银行业务发展方向
随着中国经济转型的结构化调整，银行业内部正在发生着巨大的变化，越来越多的银行通过业务创新来提升非利息收入占主营收入的比重，利用互联网技术构建新的业务模式来满足客户变化的需求。同时，随着企业管理成熟度的不断提升，企业资金管理越来越向着集中化、产融结合的方向发展，这都给交易银行业务带来了极大的发展空间。因此，我们务必要明确交易银行业务发展的总体目标、发展原则、发展路径和业务价值，才能更好地提升交易银行业务发展能力，为公司银行业务转型注入更强的动能。
交易银行业务发展的总体目标是建立面向未來、科技领先的产品服务体系，为客户提供企业级综合融资服务方案。一是要立足金融并延伸服务，以先进的互联网思维和信息技术手段，着力提升现金管理、贸易融资等基础产品服务能力，以及面向客户上下游交易链条的全流程服务能力。二是要赶上电子商务化浪潮，抓住“互联网+”转型窗口期，扩大交易银行业务的市场占有率和品牌美誉度。三是要紧密结合国家级发展战略，特别是“一带一路”国家战略、人民币国际化趋势、中资企业海外投资等大趋势，早布局、深耕耘，以期获得更深厚的发展机会。
交易银行业务必须坚持“服务实体经济，回归商业银行根本”的发展原则，沿着“整合、创新、提升”的三步走路径发展。首先，要完成组织架构整合、品牌整合、系统整合、业务整合以及营销整合，使得银行内部分割孤立的业务、信息、系统、部门进行深度融合。其次，在整合的基础上，要围绕客户、围绕市场、围绕交易流程，完成业务流程再造和产品创新。最后，要把互联网、大数据、区块链和人工智能等最前沿的信息技术手段和服务理念应用到交易银行业务产品服务中，全面提升金融产品和业务服务能力。
交易银行业务发展必须要做到“四个统一”，即业务发展布局的统一规划、营销服务体系的统一管理、产品服务体系的统一调度、客户服务标准的统一制定，才能最终实现其显著的业务价值。对于内部价值来说，交易银行业务把传统商业银行中的业务更加紧密地连接到客户的业务流程过程中，促进公司银行业务战略转型，实现“低成本负债、高收益资产、轻资本中收、批量化获客、数据化融资”等五大内部价值。就外部价值而言，交易银行的外部价值主要是指对企业和社会经济发展的价值，交易银行应用了更先进的业务模式和领先的信息技术，可以降低交易成本、提高交易效率，更好地服务企业的生产经营，更高效率、低成本地为中小微企业提供服务，对中国经济转型和健康发展具有非常重要的意义。
交易银行业务发展能力
交易银行业务发展的核心在于构建强大的业务发展能力，具体来说就是要加强场景化服务能力、信息化建设能力、嵌入式服务能力、服务创新融合能力和一体化运营管理能力等五大业务能力。只有具备了这些业务能力，才能推动业务快速平稳发展，才能承担起商业银行“服务实体经济，回归商业银行根本”的历史使命，才能够明确其战略转型方向，为全社会的经济转型和健康发展提供有力保障。
一是场景化服务能力。交易银行业务应与场景紧密结合，具备服务于各类客户交易场景的能力。通过“自建场景、嵌入场景、输出场景”三种方式，银行金融服务要与客户业务场景相融合，提供场景化交易服务。交易的场景化要求将银行的金融服务切实融入到企业甚至普通民众日常的交易行为中，一方面可以刺激企业对金融服务的需求，另一方面也给银行服务提供了更大的主观能动性和创新空间。交易银行是服务于新经济的新金融，新的理念比新的技术更重要，只有秉承开放、分享、协作、创新的互联网思维和理念，才能不断创新，更好地满足客户需求和市场发展的需要。因此，在交易场景服务构建过程中，银行、企业、软件厂商等参与各方要将客户数据、产品、服务对外开放，秉承协作共享的机制和理念，建立数据安全和利益分成等机制，协作共享、共创共赢，共建生态化、场景化的交易服务。
二是信息化建设能力。交易银行业务对银行信息化建设，特别是先进IT技术应用的依赖是极深极广的。中国银行业信息化建设从最初的手工操作，到单机处理，到区域互联，再到大机集中和网络金融，至今已经走过了20多年的发展道路，取得了长足进步和显著成就。在此基础上，交易银行业务依托计算机技术、通信技术、网络技术等现代化技术手段，彻底改造银行业传统的作业方式，再加上云计算、大数据、区块链和人工智能等前沿科技在金融领域的加速应用，信息化建设已经全面渗透到银行业务的各个环节，推动了银行的业务处理自动化、服务电子化、管理信息化和决策智能化，打破了银行业传统的行业界限，使得金融生态系统变得更加开放互通。作为交易银行金融生态系统中的重要参与者，商业银行应充分利用自身雄厚的资金实力、完善的风控体系以及颇高的信誉度等优势，依照生态金融思维和理念，掌握客户、数据、渠道和平台等核心要素，通过自身资源投入和整合外部资源等手段，全面构建和强化交易银行的信息化能力。
三是嵌入式服务能力。交易银行是服务于客户交易行为的金融产品，要围绕客户的交易过程来设计产品流程，把金融服务嵌入客户交易链条当中。在传统业务模式下，客户的业务流程与银行的金融服务采用串联模式，客户独立发起交易，在需要支付或融资等金融服务时，交易流程才会流转对接到银行系统。这就使得银行被隐藏在客户交易行为的最末端，被屏蔽在客户交易场景之外，失去了海量的客户交易数据，逐步沦为账务处理和资金记录的服务提供商。因此，在互联网和电子商务化的大趋势下，银行迫切需要围绕客户的交易重构业务流程。为客户提供嵌入式服务，就是要将银行金融产品和业务流程嵌入客户整个生产经营和交易流程当中，使得银行可以在与优质核心客户合作之外，把银行产品和服务遍及核心客户供应链的上下游各个环节，不断增加金融服务供给方对需求侧的服务覆盖率。
四是服务创新融合能力。随着经济社会的快速发展，企业客户由于所属行业、发展规模、业务场景的不同，其金融需求也各具特色。这对交易银行服务提出了更综合、更全面的要求，银行不能仅仅拘泥于自身的产品和服务，而是要创新性地融合内外部各种资源，为企业提供经营链条和生态圈的全方位服务方案。在内部融合方面，银行需要整合内部各类金融产品和服务，建立统一的产品全流程管理体系，建立统一的内部管理系统，建立客户统一视图和共享机制，还要增强渠道开放性，通过SDK技术将渠道可售产品开放给客户，打造智能化一站式综合金融服务平台。在外部融合方面，银行需要整合各类外部合作伙伴的产品和服务，打造“智能多渠道型”“社交参与型”和“金融数字生态型”银行，通过多渠道体验的强化来吸引客户，通过社交媒体的互动来增进客户亲密度，通过建立生态金融体系、借助合作伙伴关系网络来提供超越银行传统范畴的客户服务，为客户营造更好的服务体验。
五是一体化运营管理能力。交易银行业务发展不仅仅是提升技术水平、产品研发、系统建设等硬实力，还应重点加强渠道管理、业务运营、品牌宣传等软实力。首先，要打造“电子渠道+营业网点+客户经理”的多层次渠道管理体系，充分发挥和挖掘各业务渠道的优势，将不同功能布置在最合适的渠道上，将不同渠道、不同功能组合形成不同产品，实现产品功能灵活方便组合和快速配置上线，实现全行电子渠道业务营销的集中管理。其次，要建立总分支行流程一体化的营销服务体系，形成统一规范的标准流程和管理制度，使得组织、业务、职能各个环节紧密结合，从而提高交易银行的工作效率，减少资源浪费，提升服务质量。最后，要建立起“服务热线+产品经理+总行专家”的多维度客户售后服务体系，将客服问答与营销外呼相结合，打通市场营销和客户服务这两大运营职能，用服务带营销、用营销促服务，真正把交易银行业务打造成银行形象和品牌的金字招牌。
交易银行业务发展能力的提升策略
交易银行业务贯穿于企业生产经营的全生命周期，提升其业务发展能力务必要与客户需求紧密结合，从客户分群、交付渠道、服务能力以及产品体系等维度入手。基于此，我们把交易银行业务发展能力提升策略分为三个阶段：首先是“客户分群与渠道管理融合”，其次是“整合服务能力、完善产品体系”，最后是“打造企业级综合金融服务方案”。
客户分群与渠道管理融合
客户分群通常可以从客户产业链、客户生命周期等主要维度进行切入，并结合其他维度来进行划分。随后可再从客户需求的角度，来分析不同客户集群在金融需求上的主要差异性，从而制定差异化方案。也可从客户价值的角度，针对存量客户、目标客户和潜在客户制定不同的营销服务方案。客户分群要与渠道管理相融合，要明确业务渠道的定位和边界，注重渠道管理与客户分群、市场营销、推广策略的协同关系。在管理方式上，要配套制定运营制度和流程，依据渠道特性，将不同产品在不同渠道上进行差异化投放，也要根据客户分群，提供同一产品对于不同客户的个性化交付，提升个性化产品交付能力。
整合服务能力、完善产品体系
提升交易银行业务发展能力不是一蹴而就的，需要业务、流程和系统多方面的整合协同，特别是要将原有的现金管理与贸易融资两大业务体系进行深度融合，并在此基础上搭建交易银行业务平台和体系，通过强大的服务能力和产品体系提升客户服务水平。
整合内部产品服务能力。银行应当提升基础核心业务，增强支付结算等基础服务能力，满足各类客户的基础支付结算和现金管理需求，还应当整合创新特色业务，推进整合流动性管理、供应链金融、互联网金融等服务，将以上服务整合嵌入客户的具体交易过程中，提供基于交易数据的特色数据融资服务。此外，银行还应拓展附加增值业务，在现金管理与贸易融资等服务整合基础上，进一步就客户业务需求提供客户资金保值增值、风险管理、数据分析等附加增值业务，打造全流程全方位的交易银行服务平台。
拓展外部产品服务半径。完整的交易银行产品体系不仅限于银行自身的金融产品和服务，还要纳入银行外部第三方合作伙伴的产品和服务。这些第三方合作伙伴有服务于政务、税务、招标等领域的专业软件厂商，有专注于把大数据、区块链前沿科技应用于金融领域的Fintech公司，还有拥有工商数据、案件数据、信用数据的数据供应商等。银行牵头联合这些合作伙伴，一同为客户提供诸如交易软件咨询、项目建设实施、系统后期运维，以及市场信息、财务规划和数据服务等产品和服务。
灵活组装内外部产品服务。面对内外部丰富的产品和服务，交易银行业务需要高效灵活地实现产品组装以及业务场景构建。在业务管理层面，要具备产品整合打包和综合定价的能力；在系统建设层面，要坚持“模块化设计、参数化管理和组件化配置”的建设理念；在平台搭建层面，要提升平台自身的兼容性和服务化程度。总之，要想将内外部产品服务高效有机地组合拼装，需要打造专业的交易银行内外部产品服务平台，将原有割裂的独立的产品服务纳入其中，统一发布、统一签约、统一管理，才能为客户提供多样化、生态化的金融服务。
打造企业级综合金融服务方案
做好交易银行业务，关键是要充分识别客户场景，并提供与之契合的交易银行产品和服务，打造企业级的综合金融服务方案。应该充分了解服务对象的业务范围及发展方向，理解客户组织架构和财务管理模式，有针对性地提供账户管理、支付结算、票据管理和投资理财等核心基础业务。还应深入了解客户的融资需求，结合业务场景和模式，有选择地为其提供流动资金贷款、项目贷款、应收账款融资和票据融资等融资产品。此外，还需要全面了解客户上下游供销情况，逐步为其供应商和经销商定制供应链金融产品服务，将金融服务渗透到企业上下游全产业链当中。由点及面、从浅入深、抽丝剥茧，从客户一点需求切入，逐步扩展到全流程，发展到上下游全产业链，最终为客户提供企业级的綜合金融服务方案。
总的来说，交易银行作为一个新兴的金融业务领域在未来还有很大的成长空间。从数据上看，交易银行业务已经让股份制商业银行与国有四大行的竞争差距逐渐缩小，并且这一趋势很可能继续下去。当前各家银行更应该抓住关键窗口期，重点投入资源，持续快速发展，使得交易银行业务不仅成为利差收紧之后银行盈利的突破口，也能够成为公司银行业务战略转型和社会经济健康发展的持续动力。
（研究组成员：王鹏虎、周凡、卜子超、杨毅）
作者：中信银行交易银行研究组
摘要：我国在十九大提出推进绿色发展和生态文明建设，但是绿色投资仅依靠政府投入显然是不够的。而商业银行作为重要的金融机构，对绿色金融这一新兴事物并不积极。本文分析了绿色金融在我国的发展情况，并以第一个吃螃蟹的银行一兴业银行为例，指出兴业银行开展绿色金融业务后，对其不良贷款率，绿色金融资产，营业收入和净利润等指标的影响，分析绿色金融业务对商业银行盈利能力的影响。
关键词：绿色金融;商业银行;盈利能力
一、我国绿色金融发展现状和存在的问题
（一）綠色信贷持续增长
我国银行业根据国家环保政策要求，秉持绿色发展理念，开展日常业务时以及制定战略决策时，主动将潜在的环境影响纳考虑之中，注重保护生态环境，明确绿色信贷授信计划，对绿色行业实行优先授信，适当降低申贷门槛，对节能环保等绿色行业实行优惠利率。截至2018年年末，全国银行业金融机构绿色信贷余额为8.23万亿元，同比增长16%：全年新增1.13万亿元，占同期企业和其他单位贷款增量的14.2%。2018年，投向绿色交通运输项目和可再生能源及清洁能源项目贷款余额分别为3.83万亿元和2.07万亿元，同比分别增长18.1%和12.7%，合计占绿色贷款余额的71.6%;全年分别增加5858亿元和2337亿元，合计占同期绿色贷款增量的72.7%。截至2019年末，21家主要银行绿色信贷余额超过10万亿元。
（二）多项政策助力绿色金融发展
2007年我国相关部门发布了《关于落实环保政策法规防范信贷风险的意见》，对绿色、环保企业进一步提高资金支持，不符合环保要求的企业则实行金融限制，通过金融手段达到调节经济、环境的目的，使经济、环境可持续发展。紧接着，2012年和2015年又出台了《绿色信贷指引》《绿色信贷统计制度》和《能效信贷指引》等文件，为绿色金融业务开展提供规范性指导。2015年，中国金融学会绿色金融专业委员会发布《绿色债券支持项目目录》，该文件初步确定了“绿色”项目的认定标准。2018年4月，商务部、生态环境部等八部门联合印发《关于开展供应链创新与应用试点的通知》，提出构建绿色供应链为当前重要任务。2019年，兴业银行在国内率先制定并发布了《绿色供应链金融业务指引》，筛选出绿色产业领域中小企业客户，为其提供全方位绿色供应链金融服务。中国建设银行也制定了《中国建设银行绿色信贷实施方案》，为今后开展绿色金融业务提供指引。政府、企业、协会多措并举，为绿色金融发展提供助力。
（三）缺乏绿色金融专业人才
绿色金融业务范围广泛，相关人员不仅要具备丰富的金融知识，同时也需要掌握国家相关的政策、绿色经济、可持续发展等紧密相关的环保知识，绿色金融在国外发展较早，在我国发展时间不长，开展绿色金融业务的商业银行以及企业不多，现有绿色金融从业人员也是原有职工进行简单培训后就从事相关业务，摸着石头过河，在绿色金融方面业务能力不足，经验欠缺。主要表现在金融人才对环保政策法规及知识储备不多，绿色项目评估技术相对缺乏，绿色金融工具开发相对匮乏，对绿色项目的环保风险无法做出有效判断。
（四）绿色金融普及度有待提高
继“创新、协调、绿色、开放、共享”五大发展理念提出后，绿色金融在我国掀起热潮。但实际操作上，政府层面上，虽然出台了顶层设计，可是相关细则仍然需要不断完善和修订，亟需一些基础性体制机制尽快出台。商业银行层面上，从2008年兴业银行于加入“赤道银行”，目前我国赤道银行只有不到10家。各大商业银行也都开展了绿色信贷、绿色债券等金融业务，但是很多绿色项目存在着建设周期长，收益率偏低等问题，金融机构对该类绿色项目并不是很热衷和积极，尤其是疫情过后，经济低迷，金融机构开展贷款业务、发放绿色信贷更加谨慎，即使是加大绿色项目的财政补贴，绿色项目对金融机构的吸引力也并没有提升。金融机构专门开辟绿色金融部门的也较少。大众层面上，与重视绿色发展的发达国家国民相比，我国大众投资者对绿色金融的认知较浅，不少投资者不了解绿色金融产品，对绿色金融的积极性明显不高，不敢投资，不愿投资绿色金融项目，只愿意接受传统投资项目。
二、绿色金融业务对商业银行盈利能力影响一以兴业银行为例
（一）兴业银行绿色金融业务开展情况
2006年，兴业银行与国标金融公司合作了第一个绿色贷款项目后，在2008年率先加入赤道原则，成为我国第一家“赤道银行”。经过数十年的发展，兴业银行总行为了服务绿色金融项目，专门设立环境金融部，打造专业团队，一级分行设立了相匹配的业务中心，采用专用系统开办绿色金融业务。同时加强建筑节能改造，坚持绿色办公和低碳运营，致力打造绿色发展生态，不断构建自己的绿色金融体系，形成了以绿色信贷为基础，包含了绿色信托、绿色租赁、绿色债券和绿色基金等新的绿色金融业务，创新推出绿色创新投资业务“绿创贷”“环保贷”“绿票通”等绿色金融产品和服务，构建了绿色金融全产品链。在绿色债券领域，累计发行1300亿元绿色金融债，国内存量绿色金融债1000亿元.截至2019年末，兴业银行绿色金融融资余额达1.01万亿元，绿色金融客户14764家，累计为19454家企业提供绿色融资2.22万亿元。在“一带一路”、长江大保护、绿色金融改革创新试验区、雄安新区等重点区域，兴业银行不断探索绿色转型发展新方法、新路径，积极推动我国绿色金融体系建设。到2019末，累计为19454家企业提供绿色融资22232.42亿元：子公司兴业租赁绿色融资余额380.59亿元，兴业信托绿色融资余额50.89亿元，兴业基金绿色业务余额112.90亿元。积极履行绿金委副秘书长单位职责，对国内多项绿色金融制度及政策提供意见和建议，参与多个地区绿色金融改革创新试验区规划方案的起草，分别与贵州、浙江、江西、新疆等9个省（区）签订绿色金融合作协议。2019年，兴业银行对上述地区签约绿色金融业务总金额达5700亿元，签约以来已累计实现绿色融资余额2275亿元，绿色金融业务投放超过2600亿元。
（二）绿色金融业务对兴业银行盈利能力影响分析
1.降低不良贷款率
在评估商业银行贷款质量时，我国采用五级分类法，将贷款分为正常、关注、次级、可疑和损失五类，通常将次级、可疑和损失三类合称为不良贷款。关注商业银行贷款质量，除了不良贷款余额外，通常不良贷款率也是一个重要的指标。不良贷款率指的是商业银行不良贷款占贷款总额的比率。该比率越高，可能无法收回的贷款占总贷款的比例越大，自然会影响到商业银行的资产质量和营利能力。具体可以从商业银行不良贷款存量、不良贷款比例，不良贷款在各行业的分布情况等指标进行分析。
从表1中可以看出，近五年来，商业银行不良贷款和不良贷款率均呈现上升的趋势。2019年，我国商业银行不良贷款余额达到2.41万亿元，较上年同期增长18.7%。可以看出，我国商业银行不良资产存量比较大，占比过高，仍然有进一步优化的空间。从表2中可知，与表1相比，兴业银行近五年不良贷款率均低于我国商业银行不良贷款率均值。
作为新型产业，绿色金融业务处于刚起步阶段，很多金融机构积极开展绿色金融业务的意愿并不高，担心给绿色环保行业和项目发放贷款容易导致坏账。通过表2和表3，我国12家股份制商业银行2015一2019年不良贷款余额和不良贷款率的比较发现：兴业银行在积极开展绿色金融业务的同时，并没有因此增加了不良贷款。相比其他同类商业银行，不良贷款率较低，这说明绿色信贷产生的坏账风险較小。因此，开展绿色金融业务，并没有引起兴业银行不良贷款的显著上升，反而增加了兴业银行的优质资产，与之前只开展传统金融业务相比，资产质量进一步优化。
表4显示了兴业银行近五年来正常资产、关注类资产和不良资产的分布情况，其中正常资产的比例虽然在2016年出现下降，但整体呈现上升的趋势，而关注类资产和不良资产呈现了明显的下降趋势。通过对兴业银行年报数据的梳理和对比，发现不良资产主要集中在“两高一剩”行业。2008年以来，兴业银行一直履行赤道原则，增加对绿色行业和绿色项目的投资，控制“两高一剩”贷款。所以绿色金融业务的开展，有助于兴业银行降低不良贷款率，优化了金融资产，增加了盈利的可能性。
2.增加绿色金融资产
从表5可以看出，兴业银行绿色金融业务的不良贷款比较低，通过观察年报中兴业银行在其他行业的不良贷款可知，兴业银行不良贷款率下降和盈利能力的提高得益于绿色金融业务的增加。
图1显示了2015年-2019年间兴业银行绿色信贷余额，从柱状图可以看出，兴业银行对绿色信贷的投入增长迅速，说明兴业银行非常重视绿色金融业务。根据2019年财务报表，兴业银行公司资产总额71456.81亿元，绿色领域资产占其对
公资产约14.1%，远高于其他商业银行。从上可知，绿色金融业务资产调节了兴业银行的资产结构。兴业银行将资源更多投向公共服务领域、清洁能源与可再生能源等重点行业领域、绿色金融改革创新试验区等重点专项政策领域，而这些行业与产业正是国家目前大力支持与扶持的领域。兴业银行专注于此，无论是在口碑还是能力上，都将赢得政府的好感，无形中提高了兴业银行在政府活动中的中标率。
3.增加了营业收入与净利润
部分商业银行认为绿色金融业务增加了企业贷款条件，会减少银行贷款客户，同时会失去一些高收益的传统金融业务，从而降低了商业银行营业收入和净利润。但是从表6可以看出，兴业银行近五年营业收入虽有波动，但整体表现为增长趋势，营业收入在2015年仅有1543.48亿元发展到2019年的1813.08亿元，五年间增长了17.47%。
从图2可知，兴业银行近五年净利润逐年增加，2015年为502.07亿元发展到2019年的658.68亿元，增长了31.19%。自从2008年兴业银行加人赤道银行之后，大力开展绿色金融业务，兴业银行近几年在股份制商业银行中的排名稳步提升，营业收入和净利润逐渐提高，可以看出绿色金融业务对兴业银行的收入与盈利能力产生了一定的积极效应。
三、结论
兴业银行在2008年宣布加入赤道银行，最初股价出现了明显的波动，说明绿色金融刚开始兴起时，市场并不看好，开展绿色金融业务的积极性并不高，普遍持有保守观望的态度。但是通过本文定性分析，发现兴业银行开展绿色金融业务十多年，不良贷款率低于我国商业银行平均值，营业收入和净利润逐年增加，各项经营指标持续向好，在股份制商业银行中的排名明显提升，证明了绿色金融业务的投入会对商业银行的经营绩效产生了正向积极的效应。但是并没有采取定量分析绿色金融业务对商业银行营利能力的影响，这是本研究尚欠缺的地方，也是下一步要研究的方向。
参考文献：
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作者：汪星星
摘要：本文基于中国16家上市商业银行2007-2015年的面板数据，构建商业银行盈利能力综合评价体系。通过设定中间业务为门限变量、利率市场化为关键变量的面板门限模型。研究利率市场化对商业银行盈利能力影响的非线性效应。结果发现，利率市场化对商业银行盈利能力的影响存在闽值转换效应，中间业务这一门限变量存在双重门限值。中间业务收入占营业收入的比重处在低水平时。利率市场化显著引致商业银行盈利能力的下降;商业银行通过业务创新和改革将中间业务收入占比提升至较高水平阈值时，利率市场化的影响效应转换为促进作用。利率市场化对国有商业银行和中小型商业银行的影响效应存在差异，但中间业务自身有利于提升商业银行的盈利能力。
关键词：利率市场化;中间业务;商业银行盈利能力;面板门限模型
利率市场化是中国金融市场改革的重大举措，其对中国金融市场的主体——中国商业银行及其盈利能力必然产生一定程度的影响。2013年7月20日，中国人民银行宣布金融机构的人民币贷款利率管制全面放开，开启了中国金融机构基于金融市场变化对贷款利率进行自主决策的时代。2015年10月23日，中国人民银行又宣布放开存款利率上限，表明利率市场化基本完成。而利率市场化必然导致中国商业银行的利差收窄，打破其对利差盈利的过度依赖，倒逼商业银行拓展中间业务，调整利润结构。由此产生的利差效应(利差收窄)和利好效应(银行改革转型)能否提升商业银行的盈利能力?另外，银行拓展中间业务是否能缓解利差收窄引致的盈利缩小?因此，厘清利率市场化、中间业务对商业银行的影响机制并进行实证检验。对于商业银行实现转型，提升盈利能力有重要的现实意义。
一、文献综述
关于利率市场化对商业银行盈利能力的探讨较为丰富，学界形成了两种不同的研究结论。李媛以中国10家金融机构2005-2012年面板数据进行计量分析，发现经济形势低迷时的利率市场化不利于银行盈利能力的提升。吴琼采用中国9家重组的和38家未重组的城市商业银行2006-2014年的面板数据。研究利率市场化与商业银行经营绩效的相关关系。发现存贷利差的收窄和价格竞争会降低商业银行的风险承受能力和盈利能力。还有学者认为利率市场化会促进银行在管理、经营业务和经营模式等方面进行转型，来提升其盈利能力。Dabo以尼日利亚的商业银行为研究对象，分析了金融利率市场化对商业银行绩效的影响效应。认为监管松弛条件下适度的利率市场化可以有效提升银行盈利能力和营运效率。陈巧利认为放开管制的贷款利率可以促进银行实行多元化、差异化经营。提升其在借贷过程中的议价能力。在可控范围内实现自主的差别定价，优化银行资本要素的配置，提升盈利水平。
关于中间业务与商业银行盈利能力相关性的探讨也比较充分。Young和Rice认为中间业务属于一种非利息收入，其获取渠道相对稳定，有利于优化银行盈利结构。Chiorazzo等采用意大利商业银行1993-2003年的面板数据，探究了中间业务与盈利能力的影响效应，结果发现中间业务推进的多元化经营有利于银行盈利能力的提升，且提升幅度最大的是中小型商业银行。陈一洪基于2009-2013年24家中国大型城市商业银行的数据进行分析，发现城市商业银行非利息收入占比与经营绩效呈显著的正相关关系。其他学者从风险的角度进行探讨分析，Mercieca等采用755家欧洲成员国的银行数据，探究银行总资产收益率与中间业务之间的相关性，结果发现二者呈现负相关关系。多元化经营并未提升银行经营效率。郑荣年和牛慕鸿利用14家中国商业银行1996-2005年的数据进行了实证分析，结果发现中间业务会直接推高银行的风险水平.却不利于银行盈利水平的提升。
综上所述，既有研究对利率市场化、中间业务与商业银行盈利能力的相关性进行了有力探讨，但仍有改进的空间。其一，未能将利率市场化、中间业务与商业银行盈利能力纳入同一研究框架。其二，既有研究多以线性关系进行探讨，忽略了利率市场化与中间业务间接影响盈利能力的非线性机制。其三，盈利能力的测度无法综合体现银行的固有属性且缺乏银行间的对比。本文基于中国16家上市银行2007-2015年的面板数据，构建综合指标评价体系测度银行的盈利能力，通过设定面板门限模型实证分析利率市场化对商业银行盈利能力影响的中间业务的门限效应，对模型进行参数估计，以期为商业银行提升盈利能力提供可靠的政策建议。
二、理论分析与研究假设
(一)利率市场化与商业银行盈利能力
1.利率市场化的正向促进效应
第一，银行自主定价权利的扩大。利率市场化主要是金融监管当局逐步放开对存贷款利率的管制，将货币资本的定价权利转交给金融市场，相比改革之前金融机构具有更大的自主定价权利。如此商业银行可以根据自身资产规模、财务情况、客户群体、客户偏好、同业比较和市场预期适度调整本行的存贷款利率水平。对于资金需求规模较大、刚性较强且信用水平较好的个人和企业提升其借贷利率;对于闲散资金持有量大、资金流动性低的个人和企业适度降低其存款利率，但需要通过向其销售高收益率的理财产品进行揽储。
第二，提升银行创新转型的意识。中国商业银行盈利多以利差为主，而利率市场化水平的提升，必然导致银行间竞争的加劇，促使金融市场上存贷利差的收窄。如果此时商业银行仍然过度依赖利差盈利模式进行揽储，必然失去市场竞争力，唯有进行金融产品创新，在保持既有客户资源对本行粘性的同时，拓展非利息业务，提升银行利润结构的稳定性。
2.利率市场化的负向抑制效应
第一，利差盈利模式难以为继，提升银行盈利成本。利差收窄后，银行需要增加对中间业务研发、人才引进的投入，同时需要调整柜台人员和理财人员的人数比例。短期来看，中间业务的投入产出比相对较低。主要是因为专业化的中间业务研发人才的培养、金融衍生品的销售、理财产品需求的提升都有较大机会成本和时间成本。
第二，加大银行风险及其管理难度。银行风险主要包括流动性风险、信用风险和操作风险。中国经济发展以投资拉动为主，一旦推行利率市场化，银行的借贷规模便在短期内急剧膨胀，但由于商业银行的风险识别和管控能力不完善。间接导致银行肆意提升借贷利率，诱发流动性风险。另外，商业银行低水平的信息甄别诱发资金需求者的道德风险，一旦出现资金断裂或信用水平被评级机构过度调低，银行便会冻结企业资金以保证其自身资产的安全，如此便会诱发借贷者的道德风险，出现逆向选择。由此本文提出如下假设：
假设1：利率市场化对商业银行盈利能力的影响是不确定的，具有双刃性。
假设2：利率市场化对商业银行盈利能力的影响效应存在中间业务的阈值转换特征。
(二)中间业务与商业银行盈利能力
1.中间业务的利好效应
第一.单一的利差盈利模式在受到政策冲击或者金融危机时是极其不稳定的，脆弱性较强。根据Haken的协同效应发展理论。只有当银行的既有资源被充分分配在利差业务和非利息业务上，才能增强银行的抗压力，且如果资源配置达到一定的水平时，便会产生协同效应，实现“1+1>2”效益模式。另外，根据多元化理论和现代资产组合理论，可以实现风险细化，降低单一盈利模式下的风险收益。
第二，弱化金融脱媒的负向效应，有助于银行金融地位的界定。信息技术的提升和交通道路的疏通有利于降低金融市场信息不对称性，一些银行具备的信息渠道被投资者捕获，资金供给者与需求者便可以通过非银行的第三方平台直接实现资金融通，相对银行而言，产生了金融脱媒。而中间业务不依赖于资金的供求信息，属于单方交易需求，因而丰富了银行代理咨询金融功能，而非简单的金融媒介职能。
2.中间业务的利差效应
中间业务的利差效应表现在银行风险水平的增大，具体主要有中间业务风险和监管风险。随着利率市场化的实现.银行金融理财产品的种类呈现“指数式”的增长态势，存在高风险高收益、低风险低收益的产品，且比例不一，银行间的差异也同样显著，由此引致的产品风险是存在的。与利差业务相比，以金融理财为代表的中间业务缺乏严格的分类。相应的监管条例的适用范围则变小。且中国金融监管体系的不完善和金融监管效率的低下，较易诱发监管风险。由此本文提出如下假设：
假设3：中间业务对商业银行盈利能力的影响是不确定的。同样具有双刃性。
三、研究设计
(一)商业银行盈利能力的测度
1.综合评价指标体系的构建
银行的盈利能力绝非采用单一盈利财务指标可以进行测度的，需要构建综合评价指标体系，如表1所示。
(三)变量说明与数据来源
盈利能力(PRO)。从银行资本的盈利性、安全性、流动性、资金管理能力四个方面构建综合评价体系，之后利用客观赋权的熵值法对其进行测度。
利率市场化(IRL)。左峥等研究表明银行净利息差是反映利率市场化的有效指标，部分净利差数据可以直接通过银行年报获取。对于缺失的数据采用商业银行实际的贷存款利率之差表示。实际贷款利率=利息收入/总生息资产。实际存款利率=利息支出/(短期借款+存款)。
中间业务(INB)。本文选择手续费及佣金净收入占商业银行营业净收人的比重。测度中间业务发展状况。
控制变量。银行规模(SOB)直接取自商业银行年度报告中的总资产数额，为减少数据波动性，取自然对数。资本充足率(CAR)同样可从商业银行年度报告中直接获取。
本文选取中国16家上市商业银行2007-2015年面板数据，数据来自Bankscope数据库、《中国统计年鉴》和各银行年报，部分缺失数据采用差值法估算。样本银行包括中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中信银行、招商银行、光大银行、浦发银行、民生银行、兴业银行、平安银行、华夏银行、北京银行、宁波银行和南京银行。
四、实证分析
本文在实证分析时，将样本区分为国有银行和中小型银行，分别进行回归解释说明。
(一)国有银行回归结果分析
对于门限个数与门限值的计算采用格栅搜索的方法，其原则是残差平方和最小，之后采用自抽样的方法对似然比检验进行模拟，与统计分布表中的临界值进行比较计算出P值。采用Statal2.0统计软件进行门限检验，按照门限值为单一门限、双重门限、三重门限的顺序进行检验，其对应的原假设为不存在门限值、存在一个门限值、存在两个门限值，而相应的备择假设为存在一个门限值、存在两个门限值、存在三个门限值。具体结果如表2所示。
从表2可以发现，国有银行在利率市场化进程中，中间业务变化存在双重门限，门限值分别为0.141和0.388，即其手续费与佣金净收入占营业净收入的比重分别为14.1%和38.8%，同时发现F统计量均通过显著性水平为5%的假设检验。
表3给出了国有银行的面板门限参数估计的具体结果。
从表3可以发现，利率市场化对国有银行盈利能力的影响效应随着中间业务的发展而逐步改变，呈现非线性变化的关系。当国有银行手续费与佣金净收入占营业净收入的比重(INB)小于门限值0.141时，利率市场化水平的加强不利于银行盈利能力的提升。而当INB介于两个门限值0.141和0.388之间时，利率市场化仍然不利于国有银行的发展，但影响程度明显降低，不过当INB达到0.388时。推进利率市场化显著有利于银行竞争，提升其盈利能力。利率市场化与国有银行盈利能力的非线性效应的变化，可以从中国利率市场化进程中银行中间业务三个不同的状态过程进行说明。其一，国有银行对利差收入主导的盈利模式具有非常强的依赖性，也即中间业务利润占比非常低，一旦利率市场化得到实施，单笔业务利差盈利收窄，银行利润下滑，盈利能力随着利率市场化的加强逐步减弱。其二，商业银行发现利差主导的盈利模式难以持续，需要进行改革创新，主要包括中间业务的拓展、银行管理方式和银行运营体制等方面。短期内银行的革新需要引进人才、重新进行空间布局、培训新老员工、制定发展规划、改革企业体制、完善人事管理与财务管理制度。最终提升中间业务的利润占比，但同时上述策略的实现导致银行短期运营成本的显著上升，因而利率市场化的推进仍然不利于盈利能力的提升，但影响程度明显小于第一阶段。其三，中间业务的利润占比达到38.8%甚至更高时，其获取的利润额可以弥补利差收窄引致减少的利润额。同时由于中间业务的非利息效应，具有较强的稳定性和安全性，且增加了投资收益率，顯著提升了银行的盈利能力。示性函数的回归系数为0.161，且通过了显著性水平为10%假设检验，表明当商业银行净利差减少1%时.其盈利能力将增加0.161%。非线性效应验证并诠释了假设1和假设2，在前两个阶段中，利率市场化引致的促进效应小于抑制效应，而在第三阶段中商业银行改革创新大大提升了促进效应使其大于同期的抑制效应，而在整个过程中导致促进效应提升的主要原因是中间业务的大力发展。另外，INB的回归系数为0.067，通过了显著性水平为10%的假设检验，进一步从侧面对假设2进行了验证。中间业务变化引致利率市场化对商业银行不同的盈利能力属于一种间接效应，这里面包含了利差效应(负值系数)和利好效应(正值系数)，而INB自身系数属于一种直接效应，说明INB对商业银行盈利能力具有双刃效应，由此假设3得到验证。
就控制变量而言，银行规模(SOB)的回归系数为0.228，但并未通过一定显著性水平的假设检验，可能是因为中国国有银行本身的体制属性，依靠政府的支持，银行规模较大，短期内会产生一定的规模经济和范围经济，以“滚雪球”的方式拓展国有银行的经营区域和影响范围。而过度的市场垄断和不完善的委托代理激励。造成了国有银行资源配置的劣化。但由于其承担着国家金融体系改革和维护金融市场稳定的重任，针对国有银行的体制改革相对比较困难。上述正负效应的对冲，加上国有银行之间发展的差异性导致回归系数的不显著。资本充足率(CAR)的回归系数为0.347，且通过了显著性水平为10%的假设检验。表明资本充足率有利于银行盈利能力的提升。与商业银行规模相比，其资本充足率从经营效率的角度来保证银行产品创新、员工培训和财务管理完善等方面的实现。切实提升了盈利能力。
(二)中小型银行回归结果分析
对于中小型银行而言。根据门槛设定的不同原假设。按照单一、双重、三重的门槛个数先后进行检验，如表4所示。从表4可以发现，与国有银行的门限个数一样，中间业务存在两个门限值，分别是0.227和0.464。进一步发现中小型银行的门限值均大于国有银行的门限值，可能是因为中小型银行对利差主导盈利模式的依赖性弱于国有银行。相比而言更傾向于发展中间业务。
表5给出了中小型银行的面板门限模型的估计结果。
从表5可以发现。利率市场化对中小型银行的影响同样存在显著的非线性效应，这种非线性效应与国有银行一样可以从中间业务的三种不同状态过程进行说明。当INB小于0.227时，利率市场化导致利差收窄。中小型银行的利差盈利占比下降，企业利润快速下滑。相应的示性函数的回归系数为-0.210。且通过了显著性水平为10%的假设检验。之后，银行开始着手发展中间业务，由于中小型银行规模较小，区域范围远不及国有银行。使其在进行革新的时候具有较强的灵活性，无论是营运体制革新。还是中间产品研发人才的引进和市场份额的拓展，均可以在短期内实现盈利，总体利润水平实现逆转，转向盈利，此时达到第二种状态过程，INB的占比超过0.227，但小于0.464。在中小型银行改革创新的同时，金融宏观管理环境和投资者的理财意识也在逐步发生变化，金融市场对资产的配置更具有话语权，个人的理财概念和需求出现骤增。因此，中小型银行进一步开发中间业务。当INB超过0.464时，利率市场化引致的中间业务拓展的回归次数显著提升。达到0.243，大于国有银行第三种状态过程的影响程度。就控制变量而言，其对商业银行盈利能力的影响与国有银行的回归系数保持高度一致。但是SOB的回归系数通过了显著性水平为5%的假设检验.可能是因为中小型银行规模尚小，对利差收入的需求加大，造成了盈利能力对银行规模扩张的需求具有较大的弹性。
五、结论与政策建议
(一)结论
本文研究发现，利率市场化对商业银行盈利能力的影响受银行中间业务发展的影响，且其对中小型银行产生的影响明显大于国有银行。当中间业务收入与总营业收入之比处在较低水平时，金融市场实行利率市场化则会导致盈利能力显著下降;随着银行改革创新的逐步进行，中间业务脱离利差收入与金融媒介作用的影响，提升了银行盈利结构的稳定性，直接和间接地提升了银行的盈利水平。当市场改革达到绩优水平，投资者的理财意识上升到新的高度，利率市场化的推进可显著提升银行盈利能力。
(二)政策建议
基于上述研究结论，本文提出如下相关政策建议：
第一，国有银行根据国企改革大政方针，加大金融创新，降低银行运行成本。中间业务发展是国有银行应对利率市场化冲击和实现企业转型的必经之路。但受中国经济体制的影响，国有企业管理、营运模式存在固有“顽疾”，因此，推进中间业务拓展的首要任务是实现国企改革。根据国有银行具体情况，改革需在银行管理、运营体制完善和银行社会责任三个层面进行。国有银行具有稳定金融市场、调控资本资源配置的重要作用，但实现上述目标的前提是具有稳定的盈利能力。国有银行的属性是企业、是跨国公司，需要根据现代和当代企业及管理理论。引进职业经理人，采用先进的财务管理方式，根据银行实际发展情况适度推动事业部改革.最大限度地优化县城或大型乡镇国有银行营业点的资源配置，降低运行成本。国有银行承担的社会责任对于社会稳定、经济环境具有重要作用。需要加强银行内部腐败监督，提升银行信用水平。
第二，中小型银行应基于自身的灵活性。大力发展中间业务。发展中间业务主要从研发金融业务种类、增加业务销售渠道、开创属于自身特色的中间业务三个方面着手。传统的中间业务主要包括手续费及代理佣金，其获取的收入稳定性高，但波动性较低，无法满足投资者的需求。而金融衍生品具有种类齐全、收益率高的特点，具体分为多个层次，再加上投资者风险偏好的波动.其比较符合当前金融市场投资者偏好。受区域限制，中小型银行的物理网点覆盖面较低，它的客户规模和质量远不及国有银行，因此，增加客户数量以拓展销售渠道就显得尤为重要。中小型银行可以通过互联网信息技术，在社交媒体、搜索引擎、论坛社区等平台宣传其金融衍生品。还可以有针对性地在中小城市、县城或者发达乡镇的高档小区设定社区经营网点，锁定高质量客户，提升客户数量及质量。
(责任编辑：巴红静)
作者：殷敖 杨胜刚
能力四：银行结算业务
银行账户概述
公司要进行日常的银行结算，必须通过银行账户。银行账户又叫银行存款账户，是指机关团体、部队、企业、事业单位、个体经营户和个人在中国境内银行开立的人民币存款、支取、转账结算和贷款户头的总称。单位银行结算账户按用途分为基本存款账户、一般存款账户、临时存款账户、专用存款账户四种。
一、基本存款账户 基本存款账户是存款人因办理日常转账结算和现金收付需要开立的银行结算账户。
法律法规：《人民币银行结算账户管理办法》第三十三条 基本存款账户是存款人的主办账户。存款人日常经营活动的资金收付及其工资、奖金和现金的支取，应通过该账户办理。
二、一般存款账户
一般存款账户是存款人因借款或其他结算需要，在基本存款账户开户银行以外的银行营业机构开立的银行结算账户。
一般存款账户的主要用法之一为：针对跨行结算转账时间长、支付跨行转账手续费等问题，即根据钱多多的这种情况，要去工商银行开立一个一般存款账户。
一般存款账户的另一用法之一为：为了借款的需要而开设的银行结算账户。
同时银行规定，一般存款账户用于办理存款人借款转存、借款归还和其他结算的资金收付。该账户可以办理现金缴存，但不得办理现金支取。
三、临时存款账户
临时存款账户是因存款人临时需要并在规定期限内使用而开立的银行结算账户(简称为临时户)。实际工作中最常见的临时存款账户就是企业成立时开立的验资户。
验资是属于临时的行为，注资完毕后账户无用途，所以要去银行开立临时存款账户。
临时存款账户可以办理银行收款、付款、存现、取现等各种类型的银行业务。功能与基本存款账户几乎一样，唯一不同的是，临时存款账户的期限最长不能超过两年，而基本存款账户没有这条限制。
四、专用存款账户
专用存款账户是存款人按照法律、行政法规和规章，对其特定资金用途进行专项管理和使用而开立的银行结算账户。
专用存款账户主要是针对政府拨给的资金、金融类的专项使用、应交给政府的资金(社保、医保、住房公积金、党费等)、单位银行卡备用金四大块，不可以支取现金，不得办理现金收付业务。
业务一：转账支票
企业在生产经营活动中发生的同城采购业务经常以转账支票进行结算。转账支票是出纳办理同城结算业务中最经常使用的结算方式之一。
一、认识转账支票
(一)票样
转账支票票样如图4-1-
1、图4-1-2所示;
图4-1-1转账支票(正面)
图4-1-2转账支票(背面)
(二)支票的对比
转账支票与现金支票很相似，接下来我们来看他们的异同点，如图4-1-3所示。
图4-1-3支票的区别
二、开具转账支票
使用转账支票进行货款支付时，开具流程：
(一)查询银行存款余额
开具转账支票时必须保证公司银行账户的存款余额不小于支票的金额，防止签发空头支票。
《票据管理实施办法》第三十一条：签发空头支票的，不以骗取财物为目的的，由中国人民银行处以票面金额5%但不低于1000元的罚款。持票人有权要求出票人赔偿支票金额2%的赔偿金。
(二)填写支票：转账支票的填写同现金支票一样，也非常严格。 基本要求
1、签发支票应使用碳素墨水或墨汁填写。
2、大小写金额必须一致，不得涂改。
3、字迹应清晰工整，不得涂改。
正联上的日期要使用大写，金额填写应符合要求，印鉴要求清晰无误，收款人应为收款单位全称。
存根联上填写主要信息，如金额、公司、日期等。
存根联上的填写要求相对没那么严格，只须把主要的信息填写清楚即可。如金额日期都用小写，公司名称写简称即可。
转账支票填写的样本如图4-1-6。图4-1-7所示：
(三)审批盖章
转账支票正联上应盖上公司的银行预留印鉴，印泥为红色，印章必须清晰，如图4-1-8所示。
图4-1-8转账支票
(四)办理付款
出纳可携带开具好的转账支票到银行办理转账，也可直接将转账支票的正联交给收款人，由收款人自己到银
行办理。
到银行办理转账，需要填写一张辅助单据——进账单。进账单填写包括：
1、日期;
2、出票人和收款人的信息;
3、金额大小写;
4、票据类型、张数、号码
5、进账单一般为一式三联。 如图4-1-11所示
图4-1-11进账单
第一联：回单联，持票人的回单
第二联：贷方凭证联，收款人的开户银行留存 第三联：收账通知联，收款人留存作为入账凭证
温馨提示
实务中，银行对票据类型、张数、号码的填写没有强制性的要求，因此可以不填写。 出纳将填好的进账单和转账支票正联一起交给银行柜员办理，银行办理完毕后，出纳会收到加盖银行章的进账单回单联，如图4-1-12所示。
图4-1-12进账单回单联
三、收到转账支票
出纳收到转账支票，应怎么处理呢?
首先检查各填写项目是否符合规定的要求，如：收款人名称是否为本单位全称，金额日期书写是否正确，大
小写是否一致，签章是否清晰，日期是否在10天的有效期内等等，确认无误后就可以去银行办理转账了。
出纳在办理转账时有两种选择，一是到自己的开户行办理转账，二是到付款人的开户行办理转账。在实务工作比较常见的是到自己的开户行办理。
1、出纳拿到转账支票正联检查无误后，到自己的开户行填写进账单办理进账，将转账支票正联和进账单一起交给自己的开户行办理。这时，收款人应在转账支票背面加盖公司的预留印鉴，如图4-1-14所示
图4-1-14转账支票(背面)
2、银行审核无误后，在进账单回单联上签章，然后退还给出纳，如图4-1-15所示，表示该项业务已经受理，但是并未完成收款任务。
图4-1-15进账单回单联
3、银行收到支票款、将款转到公司账户，同时将加盖收款印章的入账通知交给公司，如图4-1-16所示。
图4-1-16入账通知单
温馨提示
实务中，出纳收到转账支票还可以到出票人的开户银行办理进账，同样要填写进账单，只是不用在转账支票的背面盖自己的预留印鉴。这种处理方法比较少，同时也跟当地银行的规定有关，出纳具体选择哪种收款方式，要根据当地实际情况来。
四、常见实务问题
1、给异地的客户转账可以使用转账支票吗?
答：转账支票主要用于同城结算，但是部分银行采用银行支票影像交互系统后，也可以在其覆盖范围内进行异地结算。
2、转账支票遗失了可以挂失吗? 答：已经签发的转账支票不得挂失。
3、收到转账支票后可以隔月再去进账吗?
答：不可以，转账支票的有效期为自签发之日算起十天，过期银行不予受理。 法律法规
中华人民共和国票据法
第九十一条支票的持票人应当自出票日起十日内提示付款。超过提示付款期限的，付款人可以不予付款;付款人不予付款的，出票人仍应当对持票人承担票据责任。
4、出纳不小心将转账支票的日期写错了，可以涂改掉吗?
答：不可以，开具转账支票在填写或盖章有错误等，都必须作废，在转账支票上面加盖“作废”章，如图4-1-17所示;然后重新开具，出纳应在作废的转账支票的正联和存根联合一起单独保管，同时要在支票使用登记簿上注明作废，如图4-1-18所示。
业务三：电汇支付
企业日常支付异地款项，最常用的是电汇。电汇是汇兑结算方式的一种，是指汇款人将一定款项交存汇款银行，汇款银行通过电报或电传给目的地的分行或代理行(汇入行)，指示向收款人支付一定金额的一种汇款方式。
一、电汇单的认识
电汇凭证，不同的银行有不同的样式，一般都要到银行柜台去领，如图4-3-1所示
图4-3-1不同银行的电汇凭证
下面就以交通银行的电汇凭证为例做一下简单的认识。结算业务申请书一式三联(如图4-3-2)第一联为付款银行留底，第二联为收款银行留底，第三联是付款银行给付款人的回单。
图4-3-2结算业务申请书
二、电汇的办理流程
企业在办理使用电汇支付货款的流程如图4-3-3所示
(一)查询银行存款余额
在办理电汇业务前要先查询银行的存款余额是否足够支付，如果银行存款余额不足，银行将不予受理。为了保证电汇业务高效、顺利地完成，应先查询一下银行存款余额。
(二)电汇单的填写：使用电汇结算，首先要做的就是获取对方的账号和银行信息。
在填写电汇单时应注意以下几点：
1、日期：使用小写;
2、业务类型：选择需要办理的业务类型。如：办理电汇业务，就色选：电汇;
3、付款人(即申请人)：付款单位的开户行信息;
4、收款人：收款单位的开户信息;
5、金额：大、小写金额要一致，要符合填写的规范要求;
6、电汇时选择的方式：在办理电汇业务时，可以选择普通或加急;
7、附加信息及用途：可填可不填。 如图4-3-4所示。
图4-3-4结算业务申请书
(三)审核盖章
出纳将填写好的电汇单，交给相关的人员审核盖银行预留印鉴。印章必须清晰并且不能交叉重叠，否则银行不办理。
电汇单盖印章正确的示例如图4-3-5所示。
图4-3-5电汇单盖印章正确的示例
(四)银行办理
银行柜员收到电汇单后，在电汇单上盖章，表示该业务已受理
(五)取回回单
银行柜员受理完该业务后，会将结算业务申请书的第三联(付款行给付款人的回单)退还给出纳，如图4-3-7所示。
图4-3-7办理后取回的回单联
付款行把款汇到收款人的银行后，收款人银行会给收款人开具一份收账通知，收款人银行将电汇划到收款人账户并出具收账通知，电汇业务的完整流程就完成了，如图4-3-8所示。
图4-3-8收款人的收账通知
三、电汇手续费
使用电汇结算方式，银行会收取一定比率的手续费。在支付货款时可以选择普通或加急的方式，一般而言，加急方式的手续费要高于普通方式。不同银行的电汇手续费的收费标准不一样，具体还行参见当地银行的规定。手续费回单如图4-3-9所示。
图4-3-9电汇手续费回单
四、电汇常见的问题
1、问：在办理电汇时金额填写错了，把60000元写成80000元，能申请退回吗?
答：实务中，电汇最快为2小时到账，最长时间一般不会超过3天，在到账前是可以申请退款的，一旦款项已经转存到对方账户，只能与对方自行协商退款了。
2、问：电汇单上的收款方名称填写错了，要怎么处理?
答：电汇单在办理汇款手续完成前填错的，可以直接作废，放到绞纸机销毁即可，不必像支票一样再别行单独保管;
3、问：电汇单上要盖银行预留印鉴吗?
答：需要。但是部分使用密码支付的银行可能不要求在电汇凭证上盖银行预留印鉴，在办理时要根据银行的具体要求来做。
业务四：银行承兑汇票
银行承兑汇票是由在承兑银行开立存款账户的存款人出票，向开户银行申请并经银行审查同意承兑的，保证在指定日期无条件支付确定的金额给收款式人或持票人的票据。银行承兑汇票使用比较广泛，特别是工业和商业企业，经常会签发也经常会收到银行承兑汇票，是企业进行短期资金融通的好方法，如图4-5-1所示。
图4-5-1银行承兑汇票
一、付款人使用银行承兑汇票
(一)承兑申请
要先向开户银行提出申请，并提供相应的申请资料，如图4-5-3所示。
图4-5-3申请银行承兑汇票的资料
(二)转存保证金
银行审核完成后，应向银行指定账户存入保证金或办理担保，如图4-5-
4、4-5-5所示。
图4-5-4转账支票(保证金)
图4-5-5进账单(保证金)
温馨提示 一般来说，第一次申请银行承兑汇票会被要求提供较高比例的保证金，而在以后的办理中则会逐步降低保证金的比例，对于一些信用良好的大企业甚至可以不要求提供保证金，具体请咨询开户行。
保证金办理完成后，会与公司签订银行承兑协议，根据银行要求支付手续费与工本费，就可以签发银行承兑汇票。
(三)票据签发
如图4-5-6所示，填写银行承兑汇票主要应包括：
1、出票日期;
2、出票人;
3、收款人;
4、出票金额;
5、汇票到期日;
6、承兑协议编号;
7、付款行信息
图4-5-6 银行承兑汇票
温馨提示
银行承兑汇票到期日与出票日的间隔不得超过6个月。很多银行的银行承兑汇票不需要手工填写，可以直接打印生成。
填写完成后在银行承兑汇票的第
一、二联盖上银行预留印鉴，再交给银行，如图4-5-7。银行在第二联上签章后退给出纳，如图4-5-8所示。出纳就可以将银行承兑汇票用于结算。
图4-5-7 银行承兑汇票
图4-5-8 银行承兑汇票
温馨提示
银行承兑汇票交给对方前，出纳应先将银行承兑汇票的正联复印两份同时制作签收表格，以便于管理和及时查看票据是否到期。
(四)兑付票款
银行承兑汇票交给收款方后，出纳应在票据到期前将足额的票款存入付款账号。银行承兑汇票到期时，出纳会收到银行的付款通知，如图4-5-9所示，出纳应将付款通知与银行承兑汇票签收表核对金额、日期等信息，确认无误后，银行会把款项划转给收款人，然后将保证金转回给公司。
图4-5-9 托收凭证
温馨提示
若到期无款支付，银行会把不足支付的款项转成企业代款处理，第天按万分之五收取利息。
二、收到银行承兑汇票
出纳收到银行承兑汇票有3种处理方法：
1、到期托收票款;
2、背书转让;
3、办理贴现。 温馨提示
出纳收到银行承兑汇票审核无误后，应先将银行承兑汇票复印两份，一份出纳保管，另一份在下班前交接给会计做账。
(一)到期托收票款
银行承兑汇票到期办理收款的主要流程为：
1、银行承兑汇票到期后，出纳应在到期日起十日内，向承兑银行提示付款。 温馨提示
实务中，由于各地的银行要求不一样，因此提示付款期也可能不一样，办理的手续也会有差异，具体请咨询开户行。
2、提示付款时，出纳应该到银行申请委托收款，并填制托收凭证。
图4-5-11 托收凭证
填写托收凭证时应注意以下几点：
1)委托日期;2)业务类型;3)付款人、收款人;4)金额;5)款项内容;6)附寄单证张数。 温馨提示
一般情况下选择电划到账速度比较快，出纳在办理时应根据公司的需要选择。
托收凭证填写完后，还要在托收凭证与银行承兑汇票北面盖上银行预留印鉴，如图4-5-
12、图4-5-13所示。
图4-5-12 托收凭证
图4-5-13 银行承兑汇票
3、最后出纳要将托收凭证和银行承兑汇票一同交给开户银行办理委托收款。银行审查无误后，会将回单联交给出纳，如图4-5-14所示。
图4-5-14 受理回单
4、当款项到达公司账户后，银行会将收账通知交给公司，出纳可以到银行对公柜台或电子回单箱领取。
温馨提示
实务中，银行不一定会把托收凭证第四联送交企业，而是另外打印银行水单交给企业作为收账通知。
(二)背书转让
银行承兑汇票不仅可以等到到期后委托银行收款，也可以在票据还没到期的时候背书转让。背书是由持票人在汇票背面签章，并将汇票交付给受让人的行为。持票人称为背书人，受让人称为被背书人。背书可以分2种情况：
1、首次背书;
2、多次背书。
1、首次背书
(1)在银行承兑汇票背面的“被背书人”处填写对方单位名称; (2)在“背书人”外盖上银行预留印鉴，如图4-5-15所示。
图4-5-15 银行承兑汇票背书
2、多次背书
如果本公司是被背书人，也可将其再背书，如图4-5-16所示：
图4-5-16银行承兑汇票再次背书
银行承兑汇票背面的背书人签章处不够时，可使用粘单进行背书，这时，除了在粘单上盖上银行预留银行印鉴外，还要在粘单的缝隙处盖上骑缝章，如图4-5-17所示。
图4-5-17银行承兑汇票粘单背书
温馨提示
银行承兑汇票的背书一定要连续，要满足斜线一致的原则，即后一个背书人要与前一个被背书人相一致。如果背书人在银行承兑汇票上写“不得转让”字样，那被背人是不能够进行再背书的，否则，汇票到期，持票人到
银行提示付款时会被拒绝受理。
(三)办理贴现
办理贴现时，出纳要填制贴现凭证，如图4-5-18所示，再将银行承兑汇票转让给银行。银行经审查无误后，把贴现的金额直接转到公司的账户上，并将回单联交给出纳作为款项到账的证明。
图4-5-18 贴现凭证
温馨提示
实务中，向银行办理银行承兑汇票贴现手续比较繁琐，因此很多企业会找贴现公司办理贴现。贴现利息=票面金额×贴现天数×(月贴现率÷30天)。贴现天数即从贴现日到到期日的时间间隔。
三、银行承兑汇票总结
银行承兑汇票的优缺点如图4-5-19所示：
图4-5-19银行承兑汇票的优缺点
业务五：银行存款日记账
一、银行存款日记账的登记
银行结算业务也需要逐日逐笔登记银行存款日记账，按企业在银行开立的账户和币种分别设置银行存款日记账，将每笔银行存款收、付业务及时登记到银行存款日记账中。登记时，出纳应根据复核无误的收、付款凭证，按账簿登记的要求，使用蓝、黑色钢笔或签字笔逐笔、序时、连续地进行登记，不得跳行、跳页。
银行存款日记账上需要填写的主要内容包括：“日期”、“摘要”、“借方金额(或增加金额)”、“贷方金额(或减少金额)”、“余额”等。
1、“日期”栏：填入业务的时间。
2、“摘要”栏简要说明收、付业务的内容。
3、“借方金额”栏：登记的是银行存款增加的金额。
4、“贷方金额”栏：登记的是银行存款减少的金额。
5、“余额”栏：登记银行存款的余额。
6、“过次页”和“承前页”
第一页记完后，必须按规定结转下页。接转时，应结出本页发生额合计数及余额，写在本页最后一行和下页第一行的有关栏内，并在摘要栏注明“过次页”和“承前页”字样。
二、银行存款日记账登记注意事项
1、银行存款日记账的启用
启用银行存款日记账簿时，应核对银行存款日记账扉页上的要素是否填写完整，是否盖有本单位公章，是否贴过相应的印花税票。
同现金日记账的使用规则一样，企业应在每一会计结束后或者在银行存款日记账使用完毕时，要更换账簿，启用新的账簿，并将余额转入新账簿中，中图4-8-4所示。
图4-8-4银行存款日记账
2、登记银行存款日记账
银行结算业务需要逐日逐笔登记银行存款日记账。但是实务中，很多公司不会每天登记银行存款日记账，而是每周或几周登记一次，具体请根据公司业务情况进行登记。
3、银行存款日记账的保管
银行存款日记账不得随意更换，不得擅自销毁。使用完毕的银行存款日记账簿应归档保存，保管期限为25年。
4、银行存款日记账的更改
出纳在登记账簿时，填写的文字、数字不能超过行高的二分之一，以备登记错误时进行修改操作。发现差错必须根据差错的具体情况采用划线更正、红字更正、补充登记等方法更正，并在更正的地方签字。
温馨提示
每日业务终了后，出纳应将当天的银行单据交接给会计做账，交接时出纳应编制单据交接单，并让交接双方签字。
(一)如何做好业务
心态
1)业务员要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气;
2)把握自己心态，别急躁：
基本营销流程
熟悉――跟进――谈判――交易。
一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。
勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质 .获得客户好感的方法
(一)语言技巧的巧妙运用
1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。
2. 运用停顿的奥妙
3. 语句必须与表情相配合
4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。
5. 说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意.
6. 与客户交谈时要专注.
(二)正确、迅速、谨慎地打接电话。
1. 电话来时，对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。
2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。
3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话人提供便利。为防止掉线，在转接前应现告诉对方电话号码，并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。
4. 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。
5. 工作时间内，不得打私人电话。
6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。
7. 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。
8. 当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。
9. 在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。
10. 如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问："对不起，请问您是哪位?"
11. 要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。
12. 如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。 相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。
13. 如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。
(二)业务员必备的素质
一：必备素质
1.要有爱心――爱自己的公司，爱公司的产品和服务。
2.从小事做起，把小事做好。
3.出色的口才
4.良好的自信：
5.要有良好的道德素质
6.要有扎实的市场营销知识
7.要有吃苦耐劳的精神-恒心
8.有良好的心理承受能力
9.要有不断学习和创新的精神
10.良好的“悟性”――分析判断能力
11.自我激励能力
12.良好的人际关系处理能力
附录：案例两篇
一：前言
业务员是公司的窗口之一，客户从他们身上洞察到我们公司的管理水平，业务水平，专业化程度，企业文化等各个方面;同时业务员也是公司的利润来源的重要保证，业务员素质的高低将直接影响到公司的盈利和持续发展能力。
21世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞争，优秀业务员是企业的宝贵财富。拥有优秀业务员的公司就有了在竞争中领先的一项重要资源。
销售队伍中的二八定律：有一个很有趣的现象，在一个企业内部，一般20%左右的业务员的业绩占全部业绩的80%，而80%的业务员的业绩只占20%左右;那么这20%优秀的业务员都有什么共性呢?一般来讲，这些业务员都有一些共性的素质。
二：必备素质：
1.要有爱心――爱自己的公司，爱公司的产品和服务。
业务员要有强烈的爱心，事业心;不要当进入公司却不肯尽义务的过客;既然认定这一行就要全心全意投入不要半途而废;要有一种在这行干成功的决心。追求个人，公司与客户的美好、进步、和成就。
爱的本质是奉献而非索取，而奉献往往是回报的前提。业务员要爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家;爱心可以化解一切困难与矛盾，是业务员打开客户心灵、赢得市场的金钥匙，是业务员在激烈商战中的护身符，它可帮助业务员解除客户心中的疑惑乃至恐惧，因为人们可以拒绝一切，但决不去拒绝爱心。
2.从小事做起，把小事做好。
一个人很职业，不在于他是否满腹经纶，而在于他是否认真、规范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再迟，也要完成当天的出差报告;如果他拜访客户，他会认真地填写每一个客户资料;如果他做市场调查，他会详细地挖掘每一个市场数据;如果他组织会议，他会精心准备每一页的会议资料;如果他做开发，他会兢兢业业地编写每一个代码、撰写文档。。。。。。一般人喜欢做有“脸面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做实;我
们习惯于编大程序，而不愿意撰写基本文档。。。。。。结果我们变得幼稚，我们的管理不成熟，我们的人不专业，我们的市场不稳定。
要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务。
以热心投入工作，工作本身就是一种奖赏,热心可使自己充满活力,不论服务营销时遇到多大困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，服务营销才会成功，才会达成目标。
3.出色的口才
优质服务，尤其是业务员的素质和口才是促进成交的关键因素。业务员在最短的时间，以精练、准确的、专业的语言介绍产品，打动客户的心，就成为留住客户、促进成交的关键。因此，业务员在平时工作中练就的功夫就成为成功的重要保证。
平时要加强自己在口才方面的训练,可以在公司内部做一些演讲方面的训练,一个人讲,其他人提出意见;一开始可能有点紧张,但以后感觉就会越来越好.
要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又不是交流的唯一工具，要懂得"到什么山上唱什么歌"。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流的目的在于沟通理解。每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友。有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。
4.良好的自信：
信心“人之所以能，是因为相信自己能”，“困难像弹簧，你弱它就强’，信心是“不可能”这一毒素的最好解药。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做好充分吃苦，屡败屡战、百折不挠的充分心理准备，累仅仅是身体上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，成功只是属于那些勇于吃苦的人.
首先要相信自己所推销的网络广告，相信对所推销的网络广告有足够的信心，面见客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的方案去帮助他去盈利。要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。
其次要相信自己所代表的网易公司，应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准绳同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行推销，做到问心无愧。
5.要有良好的道德素质
做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票;如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。向顾客推销你的人品，最主要是向客户推销你的诚实，现代的推销是说服推销而不是欺骗推销。诚实是赢得客户好感的最好方式。顾客希望自己的购买决策是正确的，希望从网易中得到好处，害怕蒙受损失。
推销员要做到诚实需注意：
1)介绍产品实事求是.2)遵守承诺。
6.要有扎实的市场营销知识
业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。营销知识包括需求分析,营销计划的制定,市场定位等知识,广告学知识等.7.要有吃苦耐劳的精神-恒心
只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。有口才的人成不了一个优秀的业务人员但有毅力的人切一定能成为一个好的成功者。
——恒心人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦，走向成功的恒心;而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图，走向毁灭的恒心。两者为达到目的付出的同样是坚持，只不过是前者被人们认为是意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱者。既然无论走哪条路，都要付出这种坚持到底的恒心，那业务员—定选择有鲜花和掌声的恒心。而要做到这一点并非太难，只要自己肯拥抱正确的生活目的。机会永远与危机同在，成功永远与恒心相伴。
8.有良好的心理承受能力，永远不言败的精神
一个好的业务人员要有耐心，要能接受挫折，进行二次努力。人只有在挫折中才能成长销售是一份经常要"无事找事"的工作。即"把不可能的客户变成可能客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的客户"。
当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服?一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下?
敢于进攻的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心。要想教别人相信你就首先要相信你自己。你可以在心里不停地向自己说："我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够交你这样一个朋友，你一定会买我的产品。"
9.要有不断学习和创新的精神
学习是创新的源泉;作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习。首先你要向自己学，挖掘出你的一切的知识和能力，并不断地总结与提高;向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验;向技术人员学习产品与技术;向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格，以及成功与失败的经验;向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的过程;要多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。销售的方式多种多样，要想办法创意营销，根据实际情况来设计出适合自己的销售方法;例如，有奖调查法。
10.良好的“悟性”――分析判断能力
“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。销售员每天都要面对不同的顾客或客户推销自己公司的产品，如何从这些需求各不相同的消费群体中确定潜在顾客，从而进行有效推销，同时，如何从顾客或客户所传递的许多不明确的信息中确定对方的真正需求，这时销售员的“悟性”就起着相当重要的作用。销售员只有有良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此，生意大概就成功了一半。一项对200名销售员的调查资料显示：60%的销售员反映因在销售过程中无法准确掌握对方的需求而无法达成交易，相同的信息来源，对顾客的需求把握却大相径庭，根本原因就在于销售员的“悟性”的不同。
市场状况的不断变化及竞争对手的新的动态，也需要销售员通过一些微妙的变化及时作出判断，尽快调整销售计划，灵活机动地调整计划来适应客户的反应及需要，以完成销售任务，并将一线的变化及必要的对策向上级主管汇报。
11.自我激励能力
一个优秀的销售人员所必须具备的第二个基本素质就是自我激励能力。美国首屈
一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的火花塞，没有火花塞，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是销售员必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售;而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。
当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑。很快就流于平凡的销售员，不胜枚举，他们最大的缺点就是缺少冲动和干劲，原因也就在于缺乏自我激励能力。调查结果显示：销售人员所面临的最大困惑是被客户拒绝或受到冷遇所带来的挫折感。美国推销员协会也曾经对推销员的拜访做过一次长期的调查研究，结果发现：84%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了;
25%的推销员，在第二次拜访遭受挫折之后，也退却了;
20%的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了;
5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了;
只剩10%的推销员的锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%推销成功的的个案，都是这10%的推销员继续拜访五次以上所达成的。
通常，在销售过程中，销售人员经常遇到各种不顺利的情况，这对销售人员是一个挑战，而具有良好自我激励能力的销售人员，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。
销售人员工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于销售人员个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪;而具有强烈的自我激励能力的销售人员则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。
一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。这两个基本素质不仅交互作用，而且彼此加强。必须有强烈的自我激励能力，加上自身良好的“悟性”，才能不断达成有效的销售。
具有良好的“悟性”和强烈的自我激励能力的销售员，是每一个公司理想的人才，这样的销售员还只是具有第一流人才的潜力，只要给予正确的训练与指导，他们必然能够有杰出的表现。
12.良好的人际关系处理能力
业务员要经常和客户打交道，善于沟通，具有亲和力，注重细节的能力将直接影响到是否能获得客户的信任;
看一个下面的例子:
“有一次一个业务员到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话： 徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”
周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。”
以上是一段模糊语言的运用，当然后来还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。
还有一例：
“一次我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，
“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，部长出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我说：“张部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，我的水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。
当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子就是说明，专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好”。
第一部分教育教学理论基础知识(15分)
下列各题只有一个正确选项，请将该选项前的字母填写在答题纸相应的题号下面。(每小题1分，共15分)
1.新修订的《义务教育法》即将实施，下列关于《义务教育法》表述不正确的一项是
A.新《义务教育法》于2006年9月1日实施 。
B. 新《义务教育法》首次将实施素质教育写入该法。
C. 新《义务教育法》将义务教育阶段教师分为初级、中级和高级教师。
D. 新《义务教育法》的实施主体是各级各类学校。
2.盐城市教育局为加快我市的教育发展，提出“三名建设工程”，下列哪项内容不在“三名建设工程”范畴之内
A.名学生建设工程B.名教师建设工程C.名校长建设工程D.名学校建设工程
3.“其身正，不令而行;其身不正，虽令不从”，这句名言强调的是要重视
A.实际锻炼法B.陶冶教育法C.榜样示范法D.品德评价法
4.“教学相长”一语出自中国古代著作
A.《学记》B.《论语》C.《孟子》D《大学》
5.把教育目标分为认知目标、情感目标、动作技能目标三大类的教育家是
A.布卢姆B.布鲁纳C.杜威D.赞可夫
6.提出“最近发展区”学说的苏联著名教育家是
A. 苏霍姆林斯基B. 维果斯基C.巴班斯基D.马卡连柯
7.人的发展主要是指
A.知识和技能的发展B.认知和情感的发展
C. 身体和心理的发展D.社会性和个性的发展.
8.学生主体性的最高表现形式是
A.自觉性B.独立性C.自主性D.创造性
9.在教育教学中要正确处理直接经验与间接经验的关系，因为学生的学习是以
A.实践传统为主B.直接知识为主C.语、数、外课程为主D.书本知识为主
10.意志行动的关键阶段是
A.确定目的B.动机斗争C.采取措施D.执行决定
11.学生年龄特征中所指的两个方面是
A.认识和情感特征 B.情感和意志特征C.气质和性格特征D.生理和心理特征
12.个人的观念与行为由于群体的引导或压力，而向与大多数人相一致的方面变化的现象为
A.从众B.依众C.服从D.遵从
13.俗话说：“人逢喜事精神爽”，这种情绪状态属于
A.激情B.应激C.心境D.热情
14.马斯洛需要层次论中的最高层次是
A.生理与安全需要B.尊重需要C.爱与归属需要D.自我实现需要
15.思维的基本过程是
A.分析和综合B.抽象和概括C.系统化和具体化D.比较和甄别
第二部分案例分析(15分)
(考生只须在以下两道题中任选一题完成)
1.新学期开学，一个老师在点名时，被“赵志枨”这个名字难住了。前两个字已经读出口了，这第三个字到底读什么呢?他想凭感觉读一下，又怕读错了，一时间觉得非常尴尬。最后，他老实地告诉学生：“对不起，这个字我不认识，大家能告诉我吗?”说着，他把那个“枨”字工工整整地写在黑板上。
“老师，这个字读„cheng‟ 我叫赵志枨(cheng)。”一个男生站起来大声说。伴着他响亮的回答，教室里响起了热烈的掌声。
这个案例给我们什么样的启示，请简要分析。
2.小李是某校工作不久的青年教师，在学校实施新课程的过程中，小李为了引导学生转变学习方式，在课堂教学中特意把大部分时间留给学生自学。可在一段时间后，小李任教班级学生的自学能力并没有达到他所期望的效果。为此，小李感到非常困惑和迷茫。
请分析小李任教班级学生自学能力没有得到实质性提高的原因，并就此项工作以后的有效开展，谈谈改进的方法和措施。
第三部分教师必读书目考查(30分)
(考生只须在以下十道题中任选三题完成，每题10分)
1.《基础教育课程改革百问》请根据《基础教育课程改革百问》一书的相关内容，结合自己对新课程的理解，谈谈“新课程新在哪里”。
2.《〈基础教育课程改革纲要(试行)〉解读》 《基础教育课程改革纲要(试行)》是我国第八次课程改革的纲领性文件。文件共分九部分20条，对我国当前基础教育课程改革的方方面面进行了表述。请就“课程结构”相关内容谈谈这种设计的科学性和进步性。
3.《教育的理想和信念》肖川《教育的理想和信念》一书在多篇文章中反复表达的核心主题是什么?请结合书中有关篇目加以适当阐述。
4.《新教育之梦》朱永新教授在《新教育之梦》一书中为我们描绘了无数美好的教育蓝图，其笔下“理想的教师”有哪些鲜明特质?
5.《给教师的建议》苏霍姆林斯基在《给教师的建议》一书中，一口气给教师提出100条建议，请在以下五条“建议”中任选一条，简述该“建议”的具体内容，并作适当评论。①“请记住：没有也不可能有抽象的学生”;②“教师的时间从哪里来?一昼夜只有24小时”;③“谈谈对后进生的工作”;④“提倡教师在日常工作中做一些科学研究”;⑤“我怎样研究和教育学习最差的学生”。
6.《有效教学方法》加里·鲍里奇《有效教学方法》一书所说的“促成有效教学的五种关键行为”具体是指哪些教学行为?请就其中一条，结合自己的教学实践加以阐述。
7.《陶行知教育名篇》我国现代教育的先行者陶行知先生毕生倡导“生活教育”，影响深远。试就《陶行知教育名篇》一书，简述“生活教育”学说的核心内容及其现实指导意义。
8.《教育过程》布鲁纳在《教育过程》一书中系统地回答了教学“教什么”、“为什么教”、“何时教”、“怎么教”等问题。请简述布鲁纳在这几个方面的基本观点。
9.《教师专业化的理论和实践》《教师专业化的理论和实践》一书所讨论的教师专业素质包括哪些具体的内容?在当前形势下，你认为哪项内容是最重要，请简要予以说明。
10.《教师人文读本》写一段200字以上的书评文字，向未读过《教师人文读本》的教师推荐此书。
第四部分教材分析及教学设计(40分)
根据提供的教材《孔子游春》(安排在小学语文第十二册第三单元)组织教学，按新授课设计，完成下列各项：
1、指出本篇教材的教学重点、难点。(10分)
2、简述突破难点的教学过程，并说明这一教学过程的设计思想。(30分)
第五部分解题及命题(50分)
一、解题(30分)
(一)积累与运用(12分)
1.下列词语中没有错别字的一组词语是(2分)
A.沧海一粟披荆斩棘美轮美奂坐无虚席
B.济济一堂千帆竟发集腋成裘言简意赅
C.闪烁其词轻举妄动有恃无恐玉宇琼楼
D.猝不及防白壁微瑕理屈辞穷化险为夷
2.下列句子中有语病的一句是(2分)
A.这位著名的农民企业家虽然开办了该市第一家外来打工子弟学校，招收了200多名新生，但这对10万多名外来打工者的子弟来说，实在是杯水车薪。
B.钱钟书、杨绛老人的善良和正直，对生、老、病、死的透彻豁达，使人获益匪浅。
C.全面推进素质教育，是我国教育事业的一场深刻变革，是一项事关全局、影响深远的系统工程。
D.我们要利用一切人类的优秀成果，为祖国建设服务。
3.对《天净沙 秋思》赏析有误的一项是(2分)
枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。夕阳西下，断肠人在天涯。
A.“小桥流水人家”一句，呈现一派清雅、安适的景象，与沦落异乡的游子相映，使“ 断肠人”更添悲愁。
B.“夕阳西下”一句，将前面九个独立事物统一到一幅画面中，有一种凄凉之美。
C.全篇没有一句直接抒情，但正所谓“一切景语皆情语”，作品因此更感人。
D.这首小令仅用28个字，生动地表现出一个长期漂泊他乡的游子孤寂愁苦的心情。
4.名句填空(4分)
(1)等闲识得东风面，。(朱熹)
(2)，轻罗小扇扑流萤。(杜牧)
(3)长风破浪会有时，。(李白)
(4);烈士暮年，壮心不已。(曹操)
5.某出版社要出版一套“学生喜爱的中外名著”丛书，请你从下面列出的篇目中选择一部推荐给出版社，并写出推荐理由。(2分)
《朝花夕拾》《家》《草房子》
《汤姆·索亚历险记》《格列佛游记》《鲁滨逊漂流记》
(二)古诗文阅读(5分)
夜游宫记梦寄师伯浑①
陆游
雪晓②清笳③乱起，梦游处、不知何地。铁骑无声望似水。想关河，雁门西，青海际。睡觉④寒灯里，漏⑤声断、月斜窗纸。自许封侯在万里。有谁知，鬓虽残，心未死!
【注】①师伯浑：人名，陆游的朋友。②晓：光明。③笳：古代军队中用的一种管乐器。④觉：醒。⑤漏：古代记时器。
6.陆游的这首“记梦”词，上片写，下片写。(2分)
7.词中描写作者身处冷落环境的词句是：。(1分)
8.联系你读过的《示儿》，说说“鬓虽残，心未死”表达了作者怎样的情怀?(2分)
(三)现代文阅读(13分)
为你打开一扇门
赵丽宏 ①世界上有无数关闭着的门。每一扇门里，都有一个你不了解的世界。求知和阅世的过程，就是打开这些门的过程。打开这些门，走进去，浏览新鲜的事物，探求未知的天地，这是一件激动人心的事情，也是一个乐趣无穷的过程。一个不想开门探索的人，只能是一个精神上贫穷衰弱的人，只能在门外无聊地徘徊。当别人为大自然和人世间奇妙的景象惊奇迷醉时，他却在沉睡。
②世界上没有打不开的门。只要你愿意花时间，花功夫，只要你对门里的世界有探索和了解的愿望，这些门一定会在你面前洞开，为你展现新奇美妙的风景。
③在这些关闭着的门中，有一扇非常重要的大门。这扇门上写着两个字：文学。 ④文学是人类感情的最丰富最生动的表达，是人类历史的最形象的诠释。一个民族的文学，是这个民族的历史。一个时代的优秀文学作品，是这个时代的缩影，是这个时代的心声，是这个时代千姿百态的社会风俗画和人文风景线，是这个时代的精神和情感的结晶。优秀的文学作品，传达着人类的憧憬和理想，凝聚着人类美好的感情和灿烂的智慧。阅读优秀的文学作品，对了解历史，了解社会，了解自然，了解人生的意义，是一件大有裨益的事情。文学作品对人的影响，是潜移默化的。阅读文学作品，是一种文化的积累，是一种知识的积累，是一种智慧的积累，是一种情感的积累。大量地阅读优秀的文学作品，不仅能增长人的知识，也能丰富人的感情。如果对文学一无所知，而想成为一个有文化有修养的现代文明人，那是不可想象的。有人说，一个从不阅读文学作品的人，纵然他有“硕士”“博士”或者更高的学位，他也只能是一个“高智商的野蛮人”。这并不是危言耸听。亲近文学，阅读优秀的文学作品，是一个文明人增长知识、提高修养、丰富情感的极为重要的途径。这已经成为很多人的共识。 ⑤文学确是一扇神奇的大门，只要你走进这扇大门，就不会空手而归。
9.文中的“门”指什么?“走进文学这扇门”又指什么?(2分)
10.看第①段中画线的句子，两个“世界”分别指什么?(2分)
11.这篇文章的标题特别吸引人，你觉得原因是什么?(2分)
12.理解①②段，仿照第③段，在横线上填入词语(除“文学”外)，并模仿第④段中画线的句子，简述“这扇门”的本质特征。不超过40个字。(3分)
(1)这些门中，有一扇非常重要的大门。这扇门上写着：。(1分)
(2)本质特征：。(2分)
13.阅读文章，体会文章阐述的文学的含义。再结合平时阅读文学作品的感受，写一段文字，说说你心中的文学是什么。要求：语言生动，不少于100字。(4分)
二、命题(20分)
命题要求：
1.根据本试卷第四部分提供的教材《孔子游春》，为六年级学生命制一道阅读分析题。 要求：自己确定一个命题角度，不得照抄文后的练习题，做好参考答案并附评分说明。(10分)
2.根据本试卷第五部分提供的阅读材料《为你打开一扇门》，联系学生实际，设计一道考查学生语文综合实践能力的试题。要求：体现自主、合作、探究的课程理念，做好参考答案并拟定评分说明。(10分)
导语：教师们为了培养出优秀的学生，力求课课为学生们搭建学习过渡的阶梯，引导他们顺利完成知识的构建。下面是小编收集的教师业务能力考核评语，欢迎阅读。
教师业务能力考核评语1
张老师以饱满的热情、诚恳的态度投入到这一年的教育教学、导师带教工作中。思想上忠于人民的教育事业，教书育人，尽职尽责，积极奉献，出色地完成了本职岗位承担的工作量和工作任务。
经常深入到学生当中去，除了做好学科辅导外，还细致地了解学生，循循善诱、诲人不倦，与学生建立了民主平等和谐的师生关系，工作中谦虚谨慎、礼貌待人、以身作则、严于律己、为人师表。教学态度认真，治学严谨。精心备课，教学内容充实、丰富，能吸收学科新知识、新成果，不断更新教学内容，理论联系实际，符合教学大纲要求;能根据课程特点选择恰当的教学形式、方法和手段，实行启发式教学，做到因材施教，讲授清晰、表达准确，重点突出，难点、疑点处理恰当，课堂设计合理，节奏适度。培养了学学习的兴趣，学生学习的积极性和主动性得到提高，学生分析问题和解决问题能力有明显改善，促进了学生的全面发展。
此外，张老师还悉心对我校年轻教师孙宝义进行指导，一年来几乎天天坚持进班听课，课后做耐心细致的指导，经过一年的努力，我校孙老师的教学水平有了显著提高。张老师在我校这一年的工作得到学校校领导和全体师生的认可和好评。
教师业务能力考核评语2
王老师一贯认真服从安排，扎扎实实、尽职尽责地完成每一项工作。政治学习中，她认真听、仔细记、积极发言，总能按时高质量地完成每一次学习。教研、进修活动中，她以行动珍惜着每一次提升自己的机会，学思结合，学以致用，与时俱进，力争于己有提高，对同事有贡献，最终惠及学生。
面对新接手的图书室管理工作，她虚心请教，认真记录，点滴中尽显细致;她按时送取文件，她定时精心挑选报纸布置学校的报刊栏，及时高效完成琐碎却费时费力的工作。
总之，一切以大局为重，以工作为重，从不计较个人得失，踏踏实实高质量地完成了一个学年的工作。
教师业务能力考核评语3
王老师为人实在、纯朴、踏实。不论是对待学习，还是对待工作，她都扎扎实实，从不张扬，没有半点浮躁之气。学习中，她认真听讲、认真自学、认真讨论、认真抒写;教研活动中，她虚心向学，静心研究，精心选题，细心完成任务;教学实践中，她一点一滴地实践着教研成果，有效地引导职高聋生积累着词汇，丰富着语境。
作为学校报社的负责人，她重视培养学生，手把手地耐心指导每一个成员，用一期期丰富多彩的校报见证着每一个小记者的成长。作为学校的信息员，她积极参与各种活动，进行拍摄与通讯的采写，并及时上传，获得了教委领导的认可。
总之，她的工作，和她的为人一样，实在、扎实。
教师业务能力考核评语4
王老师温雅、平和、踏实、细致。作为一名党员教师，她能够模范带头参与各种政治学习活动，她尊敬领导、尊重同事、待人真诚、热爱学生，人际关系和谐融洽，是老师们的好榜样。
作为一名政治教师，她为了上好课，看教参、查资料、找实例……乐在其中。由于尊重学生，能够切中学生的兴趣点进行教学，她的课堂上，学生积极主动，气氛活跃。作为一名对外联络员，她一趟一趟地奔波，为毕业生寻找合适的工作，智慧地和用人单位恰谈协商，使得每个学生都能有用武之地，能够扬其所长。
作为团支部书记，她积极开展团的工作，加强了校内外的联系，有条不紊地组织了各项有声有色的活动，开拓了学生视野。因此被评为市特教学校先进教师。
教师业务能力考核评语5
该同志忠诚党的教育事业，爱岗敬业、严谨治学、为人师表，处处严格要求自己。
在思想上，该同志坚持四项基本原则，拥护中国共产党的领导，积极参加单位组织的各项政治学习，努力提高自己的思想政治觉悟，严格遵守单位的各项规章制度。
在工作中，该同志具有强烈的事业心和高度的责任感，工作勤勤恳恳、任劳任怨。勇于开拓、锐意创新，能够虚心向老教师学习，认真钻研教材，积极参与教研，努力提高自身的业务素质，取得了显著的工作效果。
在生活中，该同志想他人之所想，急他人之所急，团结同志，乐于助人，注重提高个人修养，在搞好本职工作的同时，积极参加各种集体活动，认真完成组织交给的各项工作任务，受到了学校领导和家长的一致好评。
在教学工作方面，担任高教学，为了把自己的教学水平提高，坚持经常看关于教学的参考书籍，在网上找一些优秀的教案课件学习，争取机会多出外听课，从中学习别人的长处，领悟其中的教学艺术。平时虚心请教有经验的老师。在备课过程中认真分析教材，根据教材的特点及学生的实际情况设计教案。一年来，认课真备课、上课、听课、评课，及时批改作业、讲评作业，做好课后辅导工作。严格要求学生，尊重学生，发扬教学民主，使学生学有所得。教学上，在组织的优质课比赛中获得第一名的好成绩，在第二位，下期的会考中成绩也不错。
教师业务能力考核评语6
作为班主任，对班级的管理努力做到规范化;加强班风建设，开展丰富多彩的班队活动，增强班级的凝聚力，促进了良好班风和学风的形成;加强了学生良好行为习惯的培养，与家长联系，深入学生家庭家访，全方位了解学生。向其他老师学习、请教。力求吃透教材，找准重点、难点。
为了上好一节，上网查资料，集中别人的优点确定自己的教学思路，为了学生能更直观地感受所学的知识内容，我积极查找课件，制作课件，准备、制作教具。
上课时认真讲课，力求抓住重点，突破难点。运用多种教学方法，从学生的实际出发，注意调动学生学习的积极性和创造性思维，使学生有举一反三的能力。注意对学生进行面对面的辅导。利用业余时间认真学习电脑知识，学习制作多媒体课件，为教学服务，上网查找资料等等。
教师业务能力考核评语7
该同志拥护中国共产党的的领导，坚持四项基本原则，拥护党的各项方针政策，热爱社会主义，积极参加政治学习，关心国家大事，自觉维护集体利益，尊重领导，团结同志，具有良好的道德品质和师德修养。遵守劳动纪律，教育目的明确，态度端正，钻研业务，勤奋刻苦;工作认真负责，关心学生，爱护学生，为人师表，有奉献精神。
教学中坚持教学“六认真”，备课时认真钻研教材、教参，学习好大纲，虚心学习。
经学校考核，该同志认真履行了工作职责，圆满地完成了工作任务，考核为合格。
教师业务能力考核评语8
王老师热情、有能力、有耐心，是和谐氛围的神奇调剂师。和同事相处，她温和开朗，是大家的好朋友;和学生相处，她耐心细致，是他们的好妈妈;和家长相处，她随和贴心，是他们的好军师。工作上，陈老师兢兢业业、勤勤恳恳，尽职尽责。政治学习中，她积极严肃，自觉自律;业务学习中，她主动投入，学以致用;教学实践中，她严谨有序，不断反思总结，不断提升;班主任工作中，她循循善诱，细无声地滋润着每一个学生的心田。因此，王老师所带的班级活泼中不失稳重踏实，陈老师所教的课生动有实效。学生、老师都喜欢。
王老师热情、开朗、踏实。一贯认真服从领导安排，尽职尽责地做好本职工作。本学年，她不仅担任着面点教学，政治教学，还承担了职高的晚课教学，可谓工作纷繁琐碎。但是，她却从未有过任何怨言，兢兢业业地默默履行着教师的职责。白天，她教职高的学生学面点，教预科的学生学政治;晚上，老师们都已经回家准备晚饭，和家人共享美好时光，她却把自己的孩子留在家里，组织住校的学生一起学按摩、学美容、学服装美学
教师业务能力考核评语9
王老师思想端正、作风正派，服从领导的工作安排，办事认真负责。
作为一名体育教师，她能够认真钻研新大纲、吃透教材，积极开拓思路，把一些先进的教学理论、科学的教学方法及现代教学手段灵活运用于课堂教学中，努力培养学生的合作交流、自主探究、勇于创新的能力。
作为食堂管理员，她肩负着全校师生安全饮食的重任。不仅认真学习相关法律法规，严格执行，也率先士卒，事事干在前面。确保师生吃的健康、舒心。
教师业务能力考核评语10
王老师有心、用心、且有一颗巧心。她不仅积极参加政治学习，认真领会践行上级精神，还用心学习各种专业书刊，不断提高自身的专业素养及教学能力。
面对性格各异，基础参差不齐的学生，她耐心想办法，有条不紊地组织学生互助互学，实施分类教学。
面对学校的一次次接待任务，她静心接受，细心准备，圆满地完成了一次次接待课，尽显聋校师生在面点专业的风采，使得一批批来宾喜笑颜开。
面对副班主任工作，她主动配合班主任协调好各项工作，灵活到位，使得班级的日常教育工作秩序井然，班级氛围积极和谐。
作为新课程下的教师，作为课改的实践者，能不能站稳讲台，担当重任，这就要看你能不能快速提升自己的业务能力了。
从理论上来讲教师的业务能力应包括：教学组织、教材把握、课堂驾驭、语言表达、实验操作、心理疏导方面。因为时间关系我这里重点讲讲五个方面的能力。
一、教师要有较强的专业技术能力
教师应该有一口流利的普通话，一手漂亮的粉笔字，各学科的教学基本功(简笔画、实验操作、解题等)。课堂上要能用普通话进行教学，正确、清楚地表达讲解内容，用词准确，条理分明，节奏适宜，过渡自然，逻辑性强，有幽默感，多用学科术语;能根据教学需要设计好板书，目的明确，重点突出，条理分明，书写美观。
二、教师要有合理把握教材的能力
我国著名的教育家叶圣陶先生曾经说过：“教材只能作为教课的依据，要教得好，使学生受益，还要靠老师的善于运用。”这句话告诉我们，教材不是圣书，它只是提供了最基本的教学资源。由于学生情况、教师素质、教学条件等方面的差异，教师对教材的使用应从实际出发，科学地处理教材，灵活地驾驭教材。用活教材，教活教材;只有教活教材，才能促进学生各种能力的发展和综合素质的提高。在处理教材时，教师应该注意以下几点：
1.仔细揣摩教材，理解编者意图
教师对教材的理解不仅要全面，而且要深刻。能否领会编者意图，是衡量教师理解教材深浅的一个重要标志。对编者意图领会得越深，越能充分发挥教材在教学中的作用。
教学过程是将教材的知识结构转化为学生认知结构的过程，教师在教学中要树立整体观念，从教材的整体入手通读教材，了解教材的编排意图，弄清每部分教材在整个教材体系中的地位和作用，用联系、发展的观点，分析处理教材。怎样理解编者的意图呢?主要是多问几个为什么。例题为什么这样设计呢?习题为什么这样编排呢?结论为什么这样引出呢?等。经过这样一番思考之后，教师肯定会提高驾驭教材的能力。
2.正确区分教学内容和教材内容
教材是落实课程标准，实现教学计划的重要载体，也是教师进行课堂教学的主要依据。但教材内容和教学内容并不是等值的。因为教学内容来自于师生对课程内容与教材内容及教学实际的综合加工，不仅包括教材内容，而且还包括了师生在教学过程中的实际活动的全部，教材内容只不过是教学内容的的重要组成部分。况且，教材本身还有一个不断完善的过程。因此，在处理教材上，教师的任务在于“用教材教学生”，必须充分发挥自身的创造性，做到尊重教材与灵活处理相结合。
3.深入了解学生，找准教学的起点
教学设计的对象是学生，教学设计的成效如何，将取决于对学生情况的了解程度。如果从变量的角度分析教学设计，那么课堂中的学生情况就是自变量，教学内容的组织，教学方案的选择、教学环节的调整等都必须随着学生这一自变量的变化而变化。教学要充分考虑学生的身心发展特点，结合他们的已有知识和生活经验设计富有情趣的教学活动。
4.客观分析教材，把握每节课教学的重点、难点和关键
当一节课的教学内容有几个知识点时，往往需要明确哪些是重点，哪些是难点，以免在教学时抓不住主要的重要的内容，而在次要的或者学生容易接受的内容上多花时间，或者面面俱到平均使用力
量，影响重点、难点的理解和掌握，而达不到预定的教学效果。教学的重点是对教材来讲的，而教学的难点是对学生来讲的。
所谓难点，就是多数学生不易理解和掌握的知识点。教材中，有的内容比较抽象，不易被学生理解;有的内容纵横交错，比较复杂;也有的内容本质属性比较隐蔽，或者体现了新的观点和新的方法，或者在新旧知识的衔接上呈现了较大的坡度，或相互干扰，易混、易错等。这种教师难教、学生难学、难懂、难掌握的内容以及学生学习中容易混淆和错误的内容，就是教学的难点。教学难点要根据教材的广度和深度，学生的知识基础和心理特征来确定。难点有时和重点是一致的。
教材中有些内容对掌握某一部分知识或解决某一类问题起到决定性的作用，这些内容就是教材的关键。作为教材的关键，它在攻克难点、突出重点过程中往往具有突破口的功能。一旦掌握好教材的关键，与其相关内容的教学就可以迎刃而解。
5.展示知识的发生过程，让学生在参与中学习。
现代教育认为课堂教学不是知识的传递过程，而是学生的发展过程;不是教师的教授过程，而是学生的学习过程;不是教师教会的过程，而是学生学会的过程。学生所学的知识往往是前人思维创造的结果。学习这些知识，不是简单地吸收，而必须通过自己的思维，把前人的思维结果转化为自己的思维结果。这个转化，就是由学生本人把要学的东西自己去发现或创造出来;教师的任务是引导和帮助学生去进行再创造，而不是把现成的结论灌输给学生。其实质就是充分展示知识的发生过程，把静态的知识结论转化为动态的探索对象，让学生在探索未知领域的过程中，付出一定的智力代价，从而有效地实现用知识来训练智慧的价值。
三、教师要具有驾驭课堂能力
课堂组织能力是一种综合能力，需要教师灵活，恰当地运用各种教学技巧，组织课堂，调控课堂。课堂组织能力的好坏事关教学质量的高低和教学效果的好坏。善于组织教学的教师，在课堂上能根据教育规律和学生心理特点，巧妙运用各种教学手段，对教学内容作出合理安排，形成适宜的教学情景。相反，如果教师不善于组织教学，学生在课堂上就会秩序混乱，注意力分散，兴趣不高，被动听课，这种状态势必影响教学效果。因此，如何提高组织教学能力是在新课程的实施过程中值得深入研究的问题。
随着时代的发展，人们的教育观念也发生了改变，课堂组织已超越了传统的课堂管理。组织好课堂应做到以下几个方面：
1.管理好课堂秩序，建立良好行为标准
在课堂教学中，秩序井然是有效教学的基础。著名教育家赫尔巴特说过：“如果不坚强而温和地抓住管理的缰绳，任何功课的教学都是不可能的。”因此，课堂组织能力首先要达到的目标就是管理课堂秩序。正常的课堂秩序，不仅可以保证教学的有效进行，而且还能训练学生养成良好的思想品质和行为习惯，要达到这一目标，我认为应做到以下几点：
(1)严格要求和体贴爱护相结合。这就是要求教师把尊重学生和批评违反纪律的行为结合起来。即一方面真诚关怀学生，充分信任他们的努力，另一方面，当他们违反纪律的时候，给予他们严肃的批评。
(2)正确运用奖励和惩罚。首先，正确运用奖励是教师维持良好的课堂秩序的有效手段。奖励的运用首先要选择具体的遵纪行为，如上课认真记笔记，不左顾右盼等;其次，要正确选择奖励，应以多次奖励为主，不必时时运用物质奖励，在不少场合，向学生微笑，口头赞扬同样能产生良好的强化作用;再次，在教师期望的遵纪行为出现后，就要立即给予奖励，不要延搁太长的时间。
(3)适时使用教育机智。教育机智是教师在课堂里对学生做出随机应变的快速反应和灵活采取恰当措施的能力，它属于创造性的教育能力。
2.集中学生注意力，保证学习精力的有效投入
集中学生注意力，就要防止和排除分散学生注意的不利因素，保证学习精力的有效投入，我认为应做到以下几个方面：
(1)可根据教学内容控制教学节奏。教师授课的大忌之一是面面俱到，40分钟一讲到底，像一首“催眠曲”，单调无味。要根据教学内容的深浅难易和重要程度来安排教学节奏。一般说来，对教学内容中的重点和难点，要“重锤敲打”，从细从慢，节奏宜缓，让学生有充分的时间去思考问题、解决问题。教材中的浅易内容，次要部分，则“轻轻叩击”节奏宜快，甚至有的内容可跳过不讲。
(2)可通过语言的变化来控制教学节奏。在课堂教学中，语言是信息传输的主要渠道，教师语言运用能力的高低，将直接影响学生学习的主动性和有效性。如果教师的语言节奏平淡没有变化，课堂必将是一潭死水，缺少生气、没有活力。
(3)应对干扰，随机应变。在课堂上学生常会突然提出一些意想不到的问题，需要教师灵活机智的回答;常常会出现各种意想不到的原因引起混乱喧哗，需要教师快速而冷静地妥善处理;常常会遇到一些难于应付的干扰，需要教师以尽可能小的代价迅速摆脱。教师在课堂教学监控中经常会用到的应变方法有：一是化被动为主动的应变艺术。二是顺水推舟式的应变艺术。
3.激发学生学习兴趣，产生学习动机
苏霍姆林斯基指出：“如果学生没有学习的愿望，那我们所有的计划，所有的探索和理论都会变成泡影。”兴趣是认识某种事物或某种活动的心理倾向和动力，是进行教育的有利因素，对鼓舞学生获得知识，发展智能都是有用的。当一个人对某种学科发生疑问时，就会使各种器官和大脑处于最活跃的状态，总是积极主动，心情愉快的进行学习，而不会觉得是一种负担，能收到事半功倍的效果。在教学之初，教师用贴切而精炼的语言，正确、巧妙地导入新课，可以激发学生强烈的求知欲，有一种力求认识世界、渴望获得知识，不断追求真理的意向，产生学习自觉性，并发出极大的学习热情。
课堂教学过程中，教师要把培养学生的学习兴趣，学习热情和良好的情感，态度作为重要的教学目标，教学中可通过联系学生生活实际，激发学生学习兴趣，增加学生情感体验，改进教学活动，使教学过程充满情趣和活力。
4.调动学生学习积极性，创造良好的课堂氛围。
课堂氛围要少一些刻板，多一些自由。心理学理论告诉我们，学生学习动机的激发与维持，很大程度上不是由于内在学习需求，而是更多地借助他人肯定自己，营造课堂氛围等外在因素。因此，教师应当帮助学生发现自己、肯定自己，要让更多的学生有所选择，能够自我表现，让更多的孩子陶醉在成功的喜悦中，在我们的阅读课堂教学中，逐步减少强制性和划一性，增强开放性和选择性，为学生思考、探究、发现、创新提供更大的空间。教师不应规定学生用什么方法，而是要给学生学法选择的自由，有意识地引导学生自觉选择，鼓励他们运用自己觉得有效的方法学习，不断优化学习方法，提高学习效率，同时培养学生的选择能力。
每一节课总体要求是：教学目标要简单，教学内容要简化，教学过程要简洁，教学媒体要简易，作业练习要精练，学生双基要扎实，学生思维要灵活。
(1)引出问题、接触重点要快(2分钟)。坚决去掉可有可无的教学环节。如：片面追求情境创设，片面追求算法多样化，片面追求合作交流、数学活动等。
(2)引导探索、感悟新知要慢(10分钟)。
问题的解决要体现“探究”和“原创”。教师在课堂上的作用就是组织和引导学生进行观察、实验、严整、推理与交流，并积极参与到学生的学习活动中去。在学生遇到困难时加以引导、点拨，起到为学生导航的作用。
(3)实际运用、深化理解要透(10分钟)。所谓“透”就是要使学生知其然，明白其道理。
(4)巩固新知、括展联系要精(8分钟)。练习要及时，做到让学生边学、边练、边反馈;习题必须精心挑选，更有层次有针对性，练习内容的设计要紧紧抓住知识的本质、知识的要害。要“条条有用”，“练一得三”。避免“面面俱到”、“贪多求难”的倾向。要尽量避免集中练习，而是把练习穿插于新课教学过程之中，学生学到哪儿就应练到哪儿。组织练习要坚持“多、变、全”三个原则。“多”是指学生在练习中动脑、动口、动笔的机会及反馈的次数要多;“变”是指围绕教学目标，区别于不同班级的学生，把握练习时间，变换练习的形式和方法：“全”是指在同样的练习时间里，全体学生能同时练习，积极地自觉活动，使错误即时得到纠正，所有人都能从中受益。
总之，教师教学组织过程中，集中学生注意力，引导学生学习，方法极其灵活，形式多种多样。
四、教师要具有人际交往与合作能力。
新课程改革十分强调改善师生交往，建立良好的师生关系。大量研究证明，师生关系的质量影响学生的学业成绩和行为，学生尤其喜欢热情友好、有亲和力、合作性强的教师。良好的师生关系应该具有以下特性：一是开放性或透明性，师生之间可以直言不讳，坦诚相见;二是关爱性，师生双方都感到被对方看重;三是相对的独立性，师生双方都允许对方发展自己独特性、创造性及个性。在与学生的实际交往中，教师要学会放下架子，主动与学生交朋友，更多地了解和接受学生，更积极地关怀学生，恰当而开放地进行师生对话，在学生心目中树立亲切友善的良好形象;教师还应提高自己人际沟通的技能和技巧，创建使学生感到有人理解、有人关心的环境，从而促使学生配合教师参与教学的各项活动。
五、教师要具有现代信息技术能力
教育部在谈到信息技术与课程整合时强调：教师除了掌握先进的教学思想外，也应掌握必要的信息技术能力，并把信息技术应用到课堂教学中去，构建全新的教学模式。每一位教师必须从细处入手，思考在信息化条件下如何教与学，树立全新的教育观念，掌握信息工具的使用，学会在自己的教案中体现充分利用信息技术和信息资源，科学地安排教学过程的各个环节，实现教学过程的最优化。现代教育技术就是以电脑为核心的信息技术在教育教学中的理论与技术。课件使用合理使用，让课件为教学服务，我们定能扬其所长，避其所短。
(1)课件不要过于追求华丽，以免喧宾夺主，使学生的注意力分散到漂亮的图片或无关的动画上去，要突出教学内容本身。
(2)不要忽视了板书。一些知识点在课件上手一点就没有了，而写在黑板上可以保留一整节课，便于把一堂课的知识串起来形成一个体系，一个知识网络，所以课件与黑板要配合使用。
(3)不要过分加大课堂容量。由于上课不用在黑板上抄写题目了，只要手一点一道题目就出来了，所以有的教师没有给学生留足够的时间去审题和思考就直接要学生讲或教师自己讲解，导致学生听不懂，对学习内容一知半解，影响了教学效果。
总之，要提高课件的实用性，应该以服务课堂为前提，以提高教学效率为目的，这样的课件才是有效课件，课堂才是有效课堂。
我们青年教师要提高业务能力还应做到以下几点：平时要加强学习。学习新课程理念，学习课堂教学的基本规律与教学原则。要多向人虚心请教，平时要多听课，备课时遇到困难多向老教师请教。
教研会听课时，要珍惜机会，不要小瞧那样的课，毕竟是人家精心准备的一节课，从中我们或许能获得很多启发。
本人对任职以来思想、工作成绩、业务能力的自我鉴定 本人自从事教育教学工作以来，思想上，坚持党的四项基本原则，平时认真学习马列主义、邓小平理论，思想和言行上与组织的要求保持一致。认真学习各项规章制度。热爱党的教育事业，遵守《中小学教师职业道德规范》，认真学习政治业务知识。
在工作中，热爱自己的教育事业，服从组织安排，并积极运用有效的工作时间做好自己分内工作。严格执行《新课程标准》要求，积极参加各种教育教学活动，主动搞好学科教学工作，虚心向老教师学习，团结同事，热爱学生，积极参加教师上岗培训。2012至2013学年，身为仙石小学四年级班主任，我始终把服务意识贯穿于整个工作的过程之中，将为学生服务、为教师服务、为学校负责作为指导自己工作的出发点和最终目标，具有灵活务实的工作意识、创新的工作态度、勤政务实的工作作风 ，最终所教的成绩在总个校区取得
七、八的进步成绩，学生都得到不同程度的进步。
在教学上，能胜任小学数学学科教学，潜心学习业务知识，认真体会教材，备好课，设计好每一堂课的教学过程，充分做好课前的各项准备。按时上下课，课堂上和蔼、幽默、循循善诱，注重发挥学生的主体作用，激发学生学习兴趣，鼓励学生参与课堂活动，教学效果好，并能根据教学情况及时反思，总结。
“学为人师，行为世范”。在今后的教学工作与学习生活中，我一定会保持时刻学习，花更多的时间到课堂教学方法和策略上去。找机会从各方面锻炼自己，逐步提高自己的教育理论水平、课堂教学能力、班级管理能力以及人际交往能力，争取更全面的完善自己，成为一名更加合格优秀的人民教师。篇二：政治思想、职业道德、工作成绩和业务能力的自我鉴定
岗 位 合 格 证 书 考 核 申 报 表
工 作 单 位 资质证书号码 姓 名 申报岗位职务 施工员 申 报 时 间
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福建省住房和城乡建设厅 篇三：自我鉴定 阴似箭，转眼间华师学生生涯即将结束，如今站在临毕业的门槛上，回首四年以来在学校学习和社会实践的点点滴滴(几乎无)，一直以严谨的态度和积极的热情投身于学习和工作中(电影及连续剧中)，虽然有成功的泪水(追完一集又一集)，也有失败的辛酸，然而日益激烈的社会竟争也使我充分地认识到成为一名德智体全面发展的优秀大学生的重要性。无论如何，过去的是我不断奋斗、不断完善自我的四年，以下做个简短自我鉴定
在思想上，积极上进，热爱祖国，遵守国家的法律法规及各项规章制度，较全面地学习了马克思哲学、邓小平理论和“xxxx”重要思想等课程(必修)，积极向党组织靠拢(依然系团员一名)。 在学习上，勤奋好学，态度端正，基本上牢固的掌握了一些金融数学专业知识和技能(做题)，课余参加了社团模拟炒股比赛(实际是有现金炒股)，做到了将所学用于实践中(赚钱);除了专业知识的学习外，还注意各方面知识的扩展(不学无术)，广泛的涉猎其他学科的知识，从而提高了自身的思想文化素质。 在工作上，认真负责，在担任班生活委员的两年间，工作踏实(其实无乜野做)，责任心强(唔到你唔做好噶，做唔好比人话噶)，得到老师和同学们的一致好评。(无人话唔好喔) 二是在工作中有时处理问题还不够成熟，这主要表现为工作中魄力不够，做事情不够果断。主要原因是在处理工作方面缺乏经验，在过去的学习生活中，没有注意学习其他同学在处理班级事务时所运用的好的方式、方法，同时，自己的办事方式、方法又存在不足之处。 本人在思想觉悟上始终对自己有较高的要求，能用科学发展观来认识世界认识社会，能清醒的意识到自己所担负的社会责任，对个人的人生理想和发展目标，有了相对成熟的认识和定位。
在计算机应用的学习上，我始终以提高自身的综合素质为目的，以个人的全面发展为奋斗方向，树立正确的人生观、价值观和世界观。为适应社会发展的需求，我认真学习专业知识，发挥自己的特长;挖掘自身的潜力，结合暑期社会实践，从而提高了自己的学习能力和分析处理问题能力。“学而知不足”是我学习、工作的动力，除了必修课外，还自学office、flash、frontpage2000、photoshop、dreamweaver mx等软件.根据导师的指导，研读了大量关于计算机应用的知识，逐步明确了这方面的知识的重要性，通过自身不断的努力，以及与同学间的探讨交流，取得了一些比较满意的成果。
在这期间，查阅资料，综合分析等基本素质不断提高，书面表达的能力也得到了锤炼，尤其是独立思考判断和研究的能力，有了很大进步，这些对于未来的工作也都是大有裨益的。
平时生活中，为人处世和善热情，和同学关系融洽。根据自身爱好和能力，业余参与了一些社会活动，为个人综合素质的全面发展打下基础。
毕业在即，在工作实践中，除了提升适应工作要求的具体业务能力，还提高了和同事沟通交流的能力，团队协作的素质也得以培养，为走出校园融入社会做好了准备。
我评价范例一：
责任心强,对工作耐心细致，善于发现，对事物具备良好的洞察力;
善于与人沟通，虚心接受他人意见并进行改正，人际关系良好,能做好一个协作者也能做好一个领导者;
行动力、时间观念强，对自我要求较高。
自我评价例子二：
性格热情随和，活泼开朗;
具有很强的进取精神和团队精神，具有良好的协调沟通能力;
适应能力强，反应快、积极、灵活，爱创新，有独特的想法; 并且具有一定的社会交往能力，具有优秀的组织和协调能力; 自我评价例子三：
在大学期间能很好的和同学相处，具有良好的语言表达能力。
做事认真，为人随和，可以很好的处理人际关系，有团队合作精神。
性格开朗，亲和力强，很容易和别人相处。
容易接受新鲜事物，有很强的学习能力，有较强的适应能力。
自我鉴定例子四：
自我鉴定例子五：
学校是一个孕育梦想的天堂，在那里我思考这自己的人生，辛勤积累我的技能，学习最新的知识。我没有留下任何遗憾，对于我希望争取的每一次机会，我并没有放过。而作为一个应届毕业生，我显得缺乏经验，面对社会，微弱的我没有失去信心，我立志要在一个繁华的城市中站立起来，成为一个 事业突出的敬业的人!责任心强、服从安排、观察入微、为人性格开朗、有上进心，工作认真负责，有很强的责任感，善于团队合作。
点评：上述五个自我评价看起来有些相似?其实他们分别来自不同的地区不同学校的同学，我想即使看到，这些同学也未必会一眼看出这是自己的自我评价，但是很多同学也会觉得这些自我评价似曾相识吧!这些自我评价看起来似乎没什么问题，但是如果让你当着你的同学和老师自己说出这段自我评价，你会不会有些害羞呢?我想，会的。一方面是咱中国人的传统——含蓄，谦虚，不好意思当着众人面夸自己;另一方面是这种评价不够客观，有些特质是自己具备的，有些是不完全符合自己的实际情况的，但是又认为某个职位应该具备的，所以，就写了。那这样的内容会不会吸引hr也就可想而知了。
4、需要有能力及适应力强的人。
5、个性稳重、具高度责任感。
7、反应快、有进取心的应聘者.
8、积极主动、独立工作能力强，并有良好的交际技能.
9、愿意在压力下工作，并具领导素质。
10、应聘者须勇于挑重担。
11、思想成熟、上进心强，并具极丰富的人际关系技巧。
12、精力旺盛、思想新潮。
13、有获得成功的坚定决心.
14、有极强的领导艺术。
15、能够同他人一道很好地工作。
16、上进心强又可靠者，并且身体健康、性格开朗。
17、有创业能力，并能独立地从业。
18、有很高的领导艺术和很强的集体精神。
19、工作很有条理，办事效率高。 20、肯学习进取。
21、善于同各种人员打交道。
22、年轻、聪明、精力充沛，并有很强的事业心。
23、有良好的人员管理和交际能力。能在集体中发挥带头作用。
24、能够在高压力下和时间限制下进行工作。
25、有良好的管理艺术和组织能力。
26、具有良好而广泛的社会关系。
27、思想活跃、有首创和革新精神尤佳。
昙花一现，弹指一挥间，当我用一颗不满足的心来到我的大学，当我还在苦苦寻觅知识时，大学生活转眼而过。我的收获很多，用一篇具体的文字叙述，我大学的自我鉴定是这样的：
回顾大学一年，由于高考的失利考上了广东石油化工学院高州师范学院，大一的我并没有因为失利而消极，我是对生活依然充满热情激情与豪情，努力学习专业知识，积极参加学校举办的各种活动和社会组织的有益活动，哪里有需要就工作到哪里，锻炼了自己的沟通协调能力，增强了先人后己的服务意识，提高了心往一处想，劲儿往一处使的团队意识。为以后的大学生活打下了坚实的基础，开辟了一条专属于我自己的成长之路。
大二，专业知识和技能就成为了我大学生活中的重中之重，在专业技能上，为适应社会发展的需求和企业用人标准，我认真学习各种专业知识，发挥自己的特长;挖掘自身的潜力，结合每年寒暑假的机会参加社会实践活动，从而逐步提高自己的学习能力和分析处理问题的能力以及一定的协调组织和管理能力。在社会实践上，我利用课余时间经常阅览各类的书籍，比如人际交往、心理学、销售、管理学、名人传记等方面的书籍，学习固然是学生的本分，但这本分同样需要积累、坚持和毅力。在当今这个只是大爆炸的信息时代，我们只有不断汲取新知识，才不会落伍，才可能不断挑战并战胜自己。在参与各种社团活动的过程中，我结交了许多各个专业的朋友，学到了为人处事待人接物的方式方法，锻炼了自己的人际交往与沟通办事能力。这些经历使我明白有些事情只有勇于尝试了，才有成功的希望和突破的可能。
大三即将毕业，
三年的大学生活里，我严格遵守学校的各项规章制度，追求上进，无论在思想、政治、学习或个人生活方面始终以高标准要求自己，在以后的工作中更会以严格的态度要求自己。时刻以道德的标准对照自己，要求自己，认识自己。把所学的知识回报给社会。爱岗敬业，诚实守信，服务群众，奉献社会是我求职的出发点也是将来工作的核心，不断发展和提高自己的综合素质。
作为一名大专学生，一个有理想，有抱负的我，在此炼就了一颗“平常心、遇事沉着、冷静”的态度。遇到事情要冷静地思考，不要急躁。不轻易的承诺，承诺了就要努力去兑现。生活需要自己来勾画，不一样的方式就有不一样的人生。
我是一个性格开朗、工作认真负责的人，勇于挑战自我，有良好的团队合作精神。认为良好的人际关系正是建立在坦诚、互助、理解与沟通的基础之上。勤奋好学、尊敬师长、团结同学、维护集体利益、良好的自律、待人热情真诚、乐于助人是我学习的标准。努力学好各门课程，凭着自己的兴趣与三年的学习和实践，课外还积极阅读了其他方面或有关专业的书籍来增加自己的知识量，在今年的专插本考试中，我也幸运地考入湛江师范，即将进入本科院校继续充电。即将进入湛江师范学院继续充电的我，觉得自己除了理论知识之处，经验与阅历还很不足，更多的还需要我在以后的工作中不断提高和完善自我。
我在当今这个快速发展的信息时代，我们只有不断汲取新知识，才不会落学习固然重要，一个人能力的培养也不容忽视，于是我想利用暑假时间参加一些社实践，为以后步入社会积累一些经验。
成年人了，自己的每一次选择，都要考虑到选择过后可能承担得后果和影响。每个人的支撑点不一样，自己的想法，意念和信念需要你去坚持。 人还是要让自己的每一次选择都是值得的~在我大学生活完美结束圆满落幕后，一个华丽的转身之后迎接我的便是千变万化的职场生活，我知道我唯一该做的就是拥抱变化。三年的大学生活是我人生中抹不去也忘不掉的记忆，我大步向前的时候不会忘记回首凝望曾经的岁月。谢谢我的大学铸造了成长的我!
在大学即将毕业之际，对自已大学几年来的学习和生活做一个总结和鉴定,希望能通过回忆总结对自己有个提高，更能认识自己。
一、思想情况
在思想上我积极求进，树立了正确的人生观,价值观和世界观，具备良好的社会责任感和个人道德修养，并有坚定的政治方向,关注国家的时势要闻,积极向党组织靠拢,生活中真诚的热心去关心和帮助他人!
二、工作情况
身为班级班干部的我，使我对集体的责任感意识加强了许多。在工作期间，我始终以“奉献学院，服务同学”为宗旨，真正做到为同学服务，代表同学们行使合法权益，为校园建设尽心尽力，锐意进取，虚心向别人学习。同时坚持自己的原则，在遇到利益冲突的问题时，我坚持以学校、大多数同学的利益为重，决不以公谋私。积极参加学校的活动，在2010年参加“华侨大学境内外生羽毛球赛”中荣获第二名。
三、学习情况
“为明天做准备，不要为今天后悔”这是我学习的座右铭，学习是学生的天职，在 学习上遇到了什么困难，我先是自己独立思考，如果自己解决不了我便会向同学和老师请教。大学期间，我学习用功刻苦，成绩优异，三年连获华侨大学优秀学生奖学金。多次参加绘画作品、摄影作品等展览并获奖，如：在2010年作品《临鹊华秋色图》荣获“华侨大学美术学院第九届艺术节”铜奖。自我鉴定 平时利用课余时间学习photoshop、coreldraw、llustrator、office等软件来充实自己，并在学校得到了肯定，我相信自己在以后理论与实际相结合中,能有更大的进步和提高。
四、生活情况
生活中，朴素节俭﹑性格开朗，以宽容为本。在生活中建立了良好的人际关系，获得了大家的尊重和支持。我们宿舍四人为一家，心心相连，在2009年5月份华侨大学第九届学生社区文化节“我的小家我做主——宿舍装饰大赛”中我们宿舍荣获全校的惟一奖项——创意奖。在生活中,当然我也有自己的缺点,就是对待事情过于认真,以至于一些事情复杂化，需要适度才好。
现在我拥有年轻和知识,我可以用热情和活力,自信和学识来克服毕业后生活和工作中的各种困难,用自己的学习能力、分析处理问题能力和管理能力去完成今后的美丽人生!篇四：自我鉴定材料 11秋工商本科自我鉴定
(吴晓东)
经过二年半工商管理专业知识学习，提高学习工作管理能力，用业余时间学习紧张有序，边学习边工作，学好专业，扩大知识面，汲取知识，不断锻炼自己工作能力，从而适应社会发展需要和要求。我系统地学习了工商管理专业理论及相关知识，具有了较强的理论素养，并在实践过程中将理论与实际结合，具有一定的理论联系实际能力。
为了进一步完善知识结构，拓宽知识面，我认真学习本专业开设课程，努力提高专业理论水平和实践操作技巧，力求理论知识的纵深化。通过学校集中组织教学、网上搜索学习、论坛讨论交流，《经济学与生活》，《小企业管理》，《现代管理理论》，《人力资源管理》，《江苏地域文化》等专业课程的学习，在老师的指点下，在知识的熏陶中，在实践的砥砺上，使本人的理论知识与实践知识有了质的提高，更好的、有效的促进各项工作的开展。
通过对专业知识的系统学习，一是通过理论与实践更好的融合，相互的借鉴使用，更加坚定了开展工作的信心。二是通过学习与具体工作结合，提高了本人工作的协调解决问题的能力。三是专业训练及模拟，管理工作流程改造计划，现实工作问题处理。通过学习，在今后实际工作之中，遇到问题能急时针对性的处理，由此锻炼自己独立分析问题和解决问题能力。面对未来，我将以实际行动去证明自己的能力，考验自己的意志，接受一切新的挑战。
作为在职人员的我，要不断努力学习进步，才能适应社会的发展要求。当今社会改革迅速，对人才的要求也越来越高，社会是在不断变化、发展的，这就要求我们每个人必须用发展的眼光看问题。在今后的学习、生活、工作中，不断提高自己的思想认识，不断完善自己，敢干创新，与时俱进。
2014年1月7日篇五：工作自我评价自我鉴定总结集合 工作自我评价/自我鉴定总结集合
自我评价(自我鉴定)
本人工作积极认真，细心负责，熟练运用办公自动化软件，具有较好的内外协作能力，有八年以上工作经验。善于在工作中提出问题、发现问题、解决问题，有较强的分析能力，对企业行政管理有较为丰富的经验和独到的见解。
自我评价(自我鉴定)
活泼开朗、乐观向上、兴趣广泛;
适应力、感悟力强，能很快融入团队;
勤奋好学，踏实肯干，动手能力强，认真负责，有很强的社会责任感;
坚毅不拔，吃苦耐劳，喜欢和勇于迎接新挑战。
自我评价(自我鉴定)
生活中尊敬家人，养成良好的生活习惯和正派的作风。工作中服从领导安排，做事认真踏实，一步一个脚印的前进此外，对时间观念十分重视。平时待人友好，与人相处十分融洽。
自我评价(自我鉴定)
国企大型工程6年现场技术员、5年技术管理科科长，后从事技术负责人、项目总工、项目经理及大型工程副总工程师工作，近几年在国际工程监理单位、外资企业从事项目管理工作，主要负责土建方面的管理。
自我评价(自我鉴定)
本人工作认真.热忱.责任心强，至真至诚，创新意识好，合作精神佳，本着集思广益不断进取的原则，为自己及集体努力工作，为未来创造更多的财富而不楔奋斗，只求一个可以发挥的空间!
自我评价(自我鉴定)
多年的工作经历磨炼了我使我在不断前进，对工作负责任是我的做事原则，带领好团队人员互相协作共同前进是我的策略，敢于创新是我发展的准绳，所以我相信自己有能力面对新的工作挑站! 自我评价(自我鉴定)
由于从事过人事行政和财务工作，积累了丰富的工作经验。本人工作踏实，认真，具备分析能力，头脑灵活、反应敏捷，能够灵活处理工作中的突发事件。并且极富 工作和团队精神，我性格开朗，乐于与人沟通，具有良好的适应性和熟练的沟通技巧，能够协助主管人员出色地完成各项工作。
自我评价(自我鉴定)
十年企业的管理经验，熟练运用中国商法和经济法法律、法规，避免公司因触及法律盲区而遭到不当经济制裁，能有效制定和落实各项管理制度和工作流程。具有多项技能，包括电脑办公和管理，驾驶除大客车以外的所有车辆，擅长公司行政、人事和后勤管理。 自我评价(自我鉴定) 自我评价(自我鉴定)
务实，创新，求变。
知识全面，系统学习过中文、法律、财务管理、人力资源、销售、公共关系学、会计学、管理学。
经验丰富：先后于纺织、矿业、快速消费品、金融等行业实习工作，先后做过销售，文职，咨询，总经理助理等职，积累了丰富的行业经验。
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