天猫商城网络营销策略研究
【摘要】网络营销是借助网络实现商品或服务从商家转移到消费者的过程，近几年来，我国网购市场以前所未有的速度迅速发展，在很大程度上影响了人们的购物观念，给传统购物方式带来巨大冲击。但是在给购物带来很多便利的同时，由于网购市场发展历史较短，行业法规、配套的法律法规等重要约束条件还不成熟，存在众多问题，本文以天猫商城为例，将对天猫商城网络营销存在的若干问题进行分析，并提出解决对策。
【关键词】天猫商城 网上购物 网络营销
一、研究背景
1999年，互联网发展迎来新契机，之后中国网络购物的用户呈爆炸式增长。近几年来，我国网购市场更是以前所未有的速度迅速发展，在很大程度上影响了人们的购物观念，给传统购物方式带来巨大冲击。跟企业过去传统的营销方式相比较，网络营销具有的优势是传统营销方式所不具备的，天猫商城的优势在于不但降低企业销售成本，而且能使产品价格最小化，这是因为天猫商城给企业提供了直接面向消费者的平台，利用价格优势缩短了流通时间值，从而使企业获得最大受益。
二、天猫商城营销现状
(一)天猫商城简介
“天猫商城”是国内一个大型综合性购物网站，是在原有的淘宝网基础上改进组建的，2012年3月天猫发布全新Logo形象。凭借阿里巴巴集团的品牌优势，吸引了上千家品牌商和厂商入驻天猫商城，旨在为商家和广大消费者提供一站式网络营销解决方案。
(二)天猫商城网络营销现状
1.天猫商城的规模。自2012年1月淘宝商城正式更名为“天猫”后，经过几年迅速发展，已经成为国内顶尖的网购商城。从2014年数据统计看，全国B2C市场份额中，天猫占据一半以上的市场份额，京东商城紧随其后，位居第二，其余企业例如当当网、唯品会、1号店、国美在线的发展速度都高于全国平均增速。可以看出，天猫商城已经在网络营销行业市场规模中确立了主导地位。
2.天猫商城的成交额。2012年，天猫“双十一”购物狂欢节总交易额达到130多亿元;2013年，天猫“双十一”购物狂欢节达成总交易额上升至350多亿元;2014年达到571亿;2015年天猫“双十一”再次刷新纪录，最终交易额达到了912亿元，其中移动端所占得比例为约为68%，这一成绩创造了七届“双十一”以来的历史新高。
3.天猫商城的管理模式。(1)组织结构：扁平化。扁平化是一种精简、效率高的组织结构形式。其优点是，通过降低管理费用、减少管理决策失误和扩大管理幅度，然后达到提高管理效率的目的。正是由于这种管理方式的显著优点，所以包括天猫商城在内的众多企业都逐渐采用此种方式。(2)人力资源管理方面：天猫商城的管理制度和奖惩办法是非常标准化的，并且执行过程中非常严格，与此同时，这样的奖罚分明的制度又给人一种民主、透明化的工作氛围，使员工对工作充满热情。(3)信用与风险管理：天猫商城是在淘宝网的基础发展起来的，由于吸取了淘宝网发展历程中的经验和教训，所以天猫商城的信用管理模式相比较淘宝网而言日趋成熟，天猫商城的信用管理相关措施可以分为信息展示、卖方限制、交易辅助三类。天猫商城侧重的是对于店铺的管理上。
三、天猫商城网络营销中存在的问题
(一)物流配送瓶颈
由于天猫商城没有自己的配送渠道，需要依赖第三方发货，而第三方快递公司一般来说业务量偏大，同时负责很多家公司的业务，难以兼顾各个商家的利益，在配送过程中延迟发货、发错货的现象时有发生，严重制约了天猫商城的发展。
(二)产品质量及售后服务
网购中货物来源复杂，天猫商城为了给消费者提供丰富的商品，在供货渠道有时不像实体店那样严格，大量不合格的商品进入商城，流入到消费者手中，严重扰乱了天猫商城市场秩序。另外售后服务滞后，不能及时解决顾客问题，影响天猫商城在消费者中的形象。
(三)信任与支付安全问题
不管在电视上还是手机新闻等其他新闻媒介，网上资金被盗现象时有发生。网上资金安全问题已经严重影响到消费者对网购的安全信任，许多消费者在进行网购交易时对支付安全问题顾虑很多，甚至因为这个原因放弃网购。
四、天猫商城网络营销对策
(一)有效利用物流资源
天猫商城要通过资源配置，有效的利用好现有的有限物流资源，使其发挥最大功效，此外，还应该着手建立天猫商城自己的物流供应系统，以此来应对由订单增加带来的物流压力，这样才是长久之计。
(二)保障产品质量
天猫商城要想维护其良好的声誉，赢得消费者信任，应该从源头上杜绝假货，通过提高商品准入标准，不合格的商品严禁出售;加大对出售假货的商家的惩罚力度，严厉打击销售假货行为，树立良好的形象。
(三)引导顾客使用正确的支付方式
目前使用得比较多的是第三方支付平台，即把货款交付到与买卖双方无关并具有公信力的第三方，来保证电子商务交易的安全。天猫商城应该在支付前提示顾客采用正确的支付方式，例如以下几点：第一，双重身份验证;第二，不要随意下载安装第三方提供支付软件;第三，使用可信任的网络连接;第四，设置账户更改警报。
(四)建立网络诚信体系
想要进行大规模的电子商务和网络营销活動，必要的条件是建立良好的网络诚信体系。从事网络营销的店家，可以到指定网站去根据自己实际情况申请诚信等级，申请过程必须严格。这样一来，消费者就可以非常清楚的知道商家的信誉程度，根据这个标准选择自己信赖的，将那些缺乏诚信的商家剔除和淘汰。
五、总结
网络营销和互联网信息技术的发展在未来几年会更加迅速，天猫商城若能保持自己的优势，改良劣势，并在不断迎来的机遇与挑战中进行改进，在未来很长时间内仍将继续占据市场主导地位。此外，竞争对手例如京东商城、当当网和唯品会发展速度也很快，天猫商城在注重自身发展的同时，还应警惕竞争对手带来的威胁，密切关注市场大环境和企业本身内部环境，只有内外兼顾才能取得长远发展。
参考文献
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作者简介：王磊(1993-)，男，内蒙古乌兰察布人，新疆农业大学2017级经济与贸易学院，研究方向：会计。
作者：王磊
摘 要：随着我国经济的快速发展，网络技术也在逐步提高，互联网已经成为了人们日常生活中必不可缺的一部分，人们可以在互联网中获取、发布和传递信息，互联网已经成为了我们生活中一个最重要的组成部分。随之而来产生的就是电子商务平台，淘宝网作为一个最重要的电子商务平台，从发布到现在已经受到众多人的关注，越来越多的人使用淘宝进行购物。淘宝成为了近几年来互联网发展的主要方向之一。但是随着淘宝等一些电子商务平台的出现，一些网上欺骗盗窃以及个人隐私暴露问题也逐步增多，互联网环境瞬息万变，如何在瞬息万变的互联网环境中去盈利，本文主要基于淘宝网的淘宝商城发展现状，根据营销中存在的问题，制定恰当的营销对策以此来适应商场现代化的发展。
关键词：淘宝网；淘宝商城；营销；对策探析
淘宝网是由阿里巴巴公司网络技术有限公司创立的。利用短短几年时间，迅速成长为国内网络交易的领头兵，成为了互联网电子商务企业发展的一个奇迹。阿里巴巴公司更是凭借着优秀的营销策略，利用“618”、“双11”等节日策划了一个个成功的营销活动，交易额更是达到数亿之多，自从2013年5月10日淘宝创立以来，目前据不完全统计淘宝用户量达到5亿之多，每天就有将近6000多万的固定访客，每日的线上销售商品数超过了8亿件，淘宝网用户的市场份额更是在现今市场中占领了绝对地位。
一、网络营销的现状与特征
网络营销主要是利用现今发达的数字化信息和网络媒体的交互性，以及国际互联网为基础的前提下，帮助达到企业营销目标的一种营销方式，是迎合经济科技快速发展的前提下产生的一种新型的市场营销方式。主要是通过互联网为主要手段，在市场经济活动中为企业达到一定的营销目的。网络营销有鲜明的理论性，是市场经济全球性发展的产物。同时在资源的整合性方面也有着独特的优势。但是它的缺点就在于要适应瞬息万变的市场环境，反之，不能适应，就会被市场淘汰。
二、淘宝网店发展迅速的原因
由于我国是世界上人口最多的国家。并且我国每年的网民数量以8000万左右的速度呈递增趋势。据不完全统计截至2018年我国的网民数量已经突破了7.5亿人，因此，中国拥有庞大潜在网上购物群体，其中主要的消费人群是学生族和上班族。再者就是淘宝网店的经营成本较低，经营风险也比实体店风险低，使得从事电子商务的人越来越多，再加上支付宝的使用，更加的方便、快捷、安全、实现支付方式，让人们能够放心购买。支付宝已经与国内许多银行，例如，中国工商银行、农业银行、建设银行、招商银行等建立了深入的合作战略，使得支付宝成为电子支付领域中，最为信用的合作伙伴，也是广大淘友们最喜欢的一种支付手段。
三、淘宝网营销策略分析
1.体验营销策略
淘宝网开放、高效的服务模式已经逐渐赢得了广大网民们的认可，成为了广大消费者网购商品的重要渠道之一。现如今淘宝网的营销策略也是多种多样，其中最主要的营销策略就是体验营销策略。根据当前的用户体验情况来看，淘宝网的体验营销策略十分符合当前中国用户的需求，广大消费者也已经普遍接受了这种营销方式，使得消费者与淘宝网之间的日常互动更为频繁，通过不断地用户体验，渐渐培养了用户情感，使得广大消费者对淘宝网的服务逐渐依赖。
2.安全支付系统
一个安全的支付系统是完成网络营销这种虚拟交易的基础。阿里巴巴团体创立的支付宝，一直以来都是贯彻信任作为产品和服务的核心，凭借着其创新的产品技术和独特的生产理念，吸引了广大的消费群体，使得越来越多的淘宝用户以及淘宝商家会主动选择支付宝作为直接交易工具，支付宝已经成为国内领先的独立第三方支付平台。支付宝的创立是互联网发展过程中一个重要的举创，同时也是电子商务发展的一个重要里程碑，凭借着自身的优势赢得了业界一致好评。
3.特色交流工具
支付系统得到了保障的同时，广大的消费者与商家交流沟通也是必不可少的。由此，阿里旺旺就随即产生。阿里旺旺是一种即时通信工具，在此工具的基础上，淘宝卖家和买家能够进行有效的沟通，使得购物更加方便贴心。一旦消费者的权益发生纠纷，聊天记录也可以作为证据来解决纠纷，此外阿里旺旺的会员身份，可以帮助消费者进行折扣，让消费者享受更多的产品优惠。
4.专业物流配送
在淘宝网电脑产业链接中，主要由四部分构成，买家、卖家、交易网站平台以及物流公司。卖家可以在淘宝上进行订单发货，发货后的商品物流信息可以通过实时的监控让双方均可进行查看。在这条产业链中，信息流、资金流和物流都实现了完整的电子信息化，目前淘宝均与申通、中通、圆通等快递签订合作，高效的物流配送率以及包裹到达率，都一步步推动着淘宝购物的发展。
5.创意推广营销策略
双11购物狂欢节，就是淘宝典型的创意推广策略活动。自从2009年双11诞生以来，历年的双11交易金额也是持续递增，2017年天猫双11的成交额就高达1682亿元，更是突破十秒钟交易额冲破16亿，现今已成为覆盖全球200多个国家和地区的中国狂欢日，以往的双11还是人们口中调侃的光棍节，但是现如今它已经成了淘宝的营销契机。
四、淘宝网营销策略改进意见
1.消费者心理探析
越来越多的消费者选择网络消费，是因为人们希望得到更多的免费享受网络资源的心理，同时网上购物方便实惠，可以通过商品的对比，寻求高性价比的商品，以此来满足消费者需求多样化的心理。所以企业在制定营销目标时，根据消费者消费心理，满足消费者网上购物的心理趋势制定相应的营销策略。因此，在日常的网络营銷中，为消费者提供方便、快捷、周到的服务是企业应该贯彻的宗旨。网络营销的组织者应该为消费者提供一个便捷的购物消费渠道，优化购物消费网站链接，保证消费者的权益，并且在支付方式以及送货及时，收货等方面，与消费者建立一对一的信息反馈联系。另外，每个人的消费需求是不同的，营销活动的组织者可以针对不同人的需求作出一对一的营销服务，进一步加强与顾客的交流与沟通，时刻洞察消费者的需求及变化，满足消费者的个性化需求。
2.提高网络交易诚信度
淘宝的网络营销虽然有着一定的优势，但是问题也是必不可免的，在实际操作中，我们不难发现，一些传统的商务模式在大众的潜意识中是根深蒂固的，人们对于电子商务这种虚拟的交易方式心存疑惑，并且在网络虚拟的消费环境下，不时出现着欺骗、欺诈、抵赖的行为，使得部分消费者的权益受到威胁。网络电子商务在保护个人隐私方面也存在着一定的问题，这些问题的出现都大大降低了消费者对淘宝网的信赖程度，从而阻碍了电子商务的进一步发展。要想解决这些问题，淘宝网应重点提高交易诚信度，可以利用公安部门的身份认证系统与淘宝网进行合作。不管是买卖双方，都要进行实名验证，此外就是要有工商部门建立合作，淘宝店铺的开设也要通过工商部门获得审批，严格规范店铺开设制度。从商家这一环节，杜绝虚假、欺骗的行为，同时，淘宝网建立隐私保护系统，防止消费者的信息泄露，对存在故意扰乱网络交易的行为进行一定的法律维权。只有提高网络交易的诚信度，才能让广大消费者信赖淘宝，促进电子商务的进一步发展。
3.完善售后服务
优秀的售后服务是提高用户忠诚度的重要举措。顾客对售后服务的满意度将直接影响二次销售或者n次销售。因此，在完成物品交易后，商家也应该对消费者进行售后问访，耐心热情地回复消费者各种问题，并且向消费者提供意见。在与顾客的交流中，一定要以平和的心态去面对顾客，面对顾客的投诉，一定要耐心倾听顾客的意见，必要时给予一定的补偿，并在自己的能力范围之内为顾客提供个性化的售后服务。比如在节假日时，作为商家，可以给曾经在店里面消费过顾客发信息祝福节日快乐，让消费者也感受到商家的温暖和关怀，只有建立稳定的客户群，生意才会做做越大。
4.公共关系营销策略
现如今网络媒体技术十分发达，可以通过各种传播媒介合作来宣传淘宝品牌，可以定期跟网络、户外广告、电视广告、印刷广告等合作。面对淘宝的一些负面报道要及时进行危机公关的處理，时刻以保证消费者的权益为主。
五、结束语
网络营销已经越来越普遍，人们的日常生活也越来越离不开淘宝，淘宝网自从创立到现今，已经成为了我国网络购物的第一品牌，各种营销策略也是层层迭出，给网络营销领域的研究提供了众多优秀的典例。但是，瞬息万变的网络市场环境也给淘宝网带来一定的冲击，如何在现今竞争激烈的网络营销中生存发展下去，这条道路任重而道远需要我们一直探究下去。
参考文献：
[1]雷蕾.淘宝商城的品牌营销传播策略研究[J].中国外资，2017（22）：156-157.
[2]王文宁.淘宝商城（天猫）组合营销策略研究[D].东北大学，2017.
[3]薄晓燕.PM（中国）网络营销策略研究[D].电子科技大学，2016.
[4]徐世杰.淘宝商城的品牌营销传播策略[J].新闻爱好者，2016（16）：7-8.
作者简介：吕金秋（1977.06- ），女，工学硕士，主要从事电子商务和商务数据库的教学与研究
作者：吕金秋
品牌定位是企业根据自身产品特性、经济实力和营销策略，结合市场环境、消费者需求形成的市场定位。定位大师里斯和特劳特认为：定位是从产品开始，可以是一件商品，一项服务，一家公司，一个机构，甚至是一个人，也可能是你自己。①
当前，电子商务日趋发达，只有明确的品牌定位才能抓住目标消费者的眼球，使企业具有核心竞争力，如B2C电子商务网站类企业。本文以韩都衣舍为例，分析淘宝电子商务店的品牌定位及其体现方式。
以韩都衣舍为代表的电子商务品牌店的特点
中国的电子商务市场纷繁复杂，经过不断的大浪淘沙，逐步形成了一系列有规模并自成品牌体系的电子商务企业。2010年淘宝网服饰类综合人气排名第一的韩都衣舍极具品牌代表性。
表一：韩都衣舍品牌定位过程图
初期，韩都衣舍采用的是代购模式，没有自主的品牌体系，仅仅是将网店定位为“进口韩国商品”。
成长期，韩都衣舍积极探索品牌发展的道路，从韩国引进新款后聘请设计师根据中国年轻时尚人士审美标准进行二次设计和加工，塑造品牌特色。
成熟期，韩都衣舍通过不断的摸索，打造出了自己的品牌，形成了自主设计、生产、销售的“研产销一体式”链条。
韩都衣舍CIS系统
广告大师大卫·奥格威认为：每一个广告都是对品牌印象的长期投资。②当今市场，已然进入形象至上的时代，对于电子商务企业，形象更显重要，因为消费者所获得的感知都是通过网络描述形成的。因此，电子商务企业需要围绕自身的品牌定位形成一套适合企业，并在成长中不断完善的CIS系统。③
1.VI(Visual Identity)官方网页设计
对于电子商务企业来说，网页设计是品牌定位的一种外在和直接的体现。韩都衣舍把目标消费者定位于追求时尚的年轻人士，要增加其浏览网页的兴趣，需要合理地运用图像、文字和色彩，并在品牌定位的基础上，根据季节和潮流不断更新页面图片和色彩文字。
在韩都衣舍2012迎新年页面上，其服装特辑用五张超链接的图片以动态的方式分别呈现在页面最醒目的位置。
表二： 韩都衣舍新年服装特辑页面色彩搭配分析表
可以看出，韩都衣舍在特辑里采用的色彩搭配以暖色系为主，其服装都带有一定的韩国元素，但又不是特别明显和突出，既体现了其“韩风”特性，又融入了自身独特的品牌元素，从而让自身的品牌定位通过产品并以网页包装的形式呈现在目标消费者眼前。
2.BI(Behavior Identity)企业行为识别
电子商务企业相比传统企业，其各种活动的举行和行为规范都是通过网络来传达给消费者。韩都衣舍在淘宝的淘江湖里成立了官方论坛，论坛包括韩·女郎、韩都速报、官方活动等14个板块，这些板块的版面是根据企业宣传需要、市场竞争需求设置形成的，其中最能体现韩都衣舍BI的板块为韩都速报和官方活动。
韩都速报：相当于企业信息的一个发布平台，里面有关于企业的各种新闻和对品牌形象的宣传信息，在此仅选取2011年12月31至2012年1月4日置顶的五篇帖子进行分析。
表三：韩都衣舍帮派论坛内容分析表
从这5篇帖子不难看出，除一则招聘信息外，其余四篇都从正面或侧面宣传了韩都衣舍的企业文化、品牌理念，表明了其对产品和消费者的态度。
官方活动：韩都衣舍不定期开展形式多样的活动，其中以线上发帖赢取韩都衣舍美衣和购物券为主，参与方式简单快捷，活动大多以节日为契机，吸引消费者参加。如圣诞节和元旦节分别开展的“圣诞狂欢节”、“寻找丢失的铃铛”、“许新年愿望，领贺岁大礼”等活动，这些活动培养了目标消费者的品牌忠诚度，活动奖品更是对企业产品的一种深度宣传，而购物券则激发了消费者的购物欲望。
3.MI(Mind Identity)企业理念识别
MI反映出一个企业的基本价值取向及经营战略和方针。在长期的发展中，韩都衣舍形成了卓越服务、团队精神、开拓创新、阳光正直、勤勉敬业、积极成长六大核心价值观。
电子商务企业品牌定位的方法
电子商务企业存在一个普遍现象，即缺乏品牌定位的概念和方法，为了争夺市场，将过多的精力投入到低价战中，无暇顾及自身的品牌定位。韩都衣舍的成功可以看出，只有在品牌形象和认知度上拔得头筹，才能在电子商务领域占得先机，而品牌定位则要考虑三个方面。
1.掌握企业自身实际情况，清晰定位市场和目标消费者
不论是传统企业还是电子商务企业，在进行品牌定位时都必须了解掌握企业自身实际情况，清晰定位市场和目标消费者。少数资金充足的电子商务企业，可在企业成立之初就进行大量数据分析，定位自身品牌;而大多数规模较小的企业，则可根据自身的运营状况及要开拓的目标市场来逐步进行品牌定位。
2.根据市场的发展方向确定品牌个性
只有把准市场的脉动，企业才能迎合消费者的需求，使企业品牌成为消费者的首要选择，从而盈利。韩都衣舍正是抓住韩流的发展趋势，确定了企业“韩风”的品牌个性。
3.打造优秀的适应企业良性发展的CIS系统
电子商务企业的VI是通过网页形式呈现出来的，网站的设计应该以用户为导向，突出人性化。合理的布局、字体和色彩的搭配、人物形象的设计可以使消费者乐于浏览网页，进而调动其购买欲。BI可以使企业的品牌形象以一种拟人化的形式呈现在消费者心中，从而与消费者产生情感互动，MI则是企业的灵魂，也是品牌所依赖的基础。企业的CIS系统是在品牌定位基础上形成的，适应企业良性发展的CIS系统则是品牌长青的基石。
韩都衣舍的成功之处值得诸多电子商务企业学习，但其仍存在一定的不足：至今为止都没有自己专属的LOGO，产品不能像only、adidas等知名品牌一样具有识别性。
本文通过对韩都衣舍品牌定位的研究分析，得出关于电子商务企业品牌定位的方法，以期对处在发展中的电子商务企业有借鉴作用。
注释：
①艾·里斯 杰克·特劳特：《定位》，中国财政经济出版社，2002年版，第2、3页
②大卫·奥格威：《一个广告人的自白》，中国友谊出版公司，1991年版
③李宝元：《广告学教程》，人民邮电出版社，2004年版
参考文献：
①A.J.斯雷沃斯基等著，王强译：《B-to-C电子商务》，中国人民大学出版社，2003年版
②菲尔·卡彭特：《E品牌——快速建立自己的因特网业务》，机械工业出版社，2001年版
③姜艳静：《电子商务中的客户关系管理研究》，中国优秀博硕士学位论文全文数据库(社科类)，2004年4月
④李爱花：《我国服装电子商务的应用研究》，中国优秀博硕士学位论文全文数据库(社科类)，2004年2月
⑤廖娟：《论电子商务的发展以及我国企业对电子商务的利用》，中国优秀博硕士学位论文全文数据库(社科类)，2001年5月
⑥王昊：《中国电子商务发展的问题研究与对策建议》，中国优秀博硕士学位论文全文数据库(社科类)，2004年5月
(作者单位：华中科技大学新闻与信息传播学院)
作者：温雅 段然
淘宝今年很风光，也很无奈，自创的神棍节让淘宝迈入了超级网上商店行列，而有关淘宝规则的一系列事件也让淘宝很受伤。就在大家都忙着走南闯北回家过年的当口，淘宝商城宣布改名了，而且这个名字是“天猫”。
其实，中国电子商务发展的这些年一直不平坦，大家也都在摸索着前进，从初始的抓住萝卜就是菜的抢用户夺眼球，到现在电子商务终于成了气候可以进行管理创新与体系建设了。
阿里巴巴一直是中国电子商务的一面旗帜，连业内很牛的某某曾经屡次夸下海口要超越谁超越谁，好像都没有提过阿里巴巴，马云更是说过拿着望远镜都看不到对手的话。在电子商务大格局中，阿里巴巴也走在了行业的前面。
在马云的大棋局中，支付宝是核心，只要有支付宝在强势在，一切都是可以链接起来大面积展开，所以，马云在2011年顶住各方压力将支付宝与牌照的问题处理完毕，而淘宝、商城、一淘等等几乎涵盖了电子商务的各个模式和门类，形成了霸主地位。
但在马云整个设计的电子商务王国里，一个不可忽视的问题就是淘宝的影响力太大，可未来发展的空间却不大，集市很热闹但赚钱却很少，付出的管理成本很高但假货却时时触动网站根基。最好的方式莫过于在获得了足够的淘宝流量支持的情况下逐渐的将这些带有淘宝抓痕的东西一个一个的脱离开来，海阔凭鱼跃去。
当然，淘宝并不轻松，后面有腾讯虎视眈眈的冲击这块肥肉，旁边有各路豪杰争相分裂疆土，唯有不断的创新才能有一条新路。
至于这个新名称是叫天猫还是叫地狗，并不重要，叫的时间长了，自然就熟悉了。比如联通的沃，也比如汉城改成首尔。说到战略意义，恐怕一个名称说明不了什么，要看后续的行动。
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战略策划、网店装修、产品策划、淘宝推广、客服销售、数据分析等在内的一站式电子商务外包服务。 以电子商务为中心，整合品牌供应链，打通品牌所有销售渠道，实现品牌线上、线下的联动，帮助品牌建立线上线下统一管理与监控的平台，可以帮助企业快速进入电子商务领域，实现一种全新的销售模式。实现真正意义上的电子商务整合营销是池度的使命。
淘大网络科技有限公司通过其不懈的努力，秉承“客户第一”的核心价值观，始终坚持“客户成功，我们才能成功”的服务理念，其成立至今保持着高速发展，赢得了其服务品牌、媒体和消费者的一致认可。目前业务区域已扩展至上海、浙江、安徽、河南、广东、江西、山东，我们的目标是全中国。
我们的想法：
目前，电商环境快速变化产生存在种种断裂，知识不对称普遍存在;推广运营需要的信息未被整合好，数据的价值远未被利用。电商推广运营在相当程度上变成个人经验、时间和运气主导的“工匠艺术”，使许多企业受困于推广和运营，无法专注于自己擅长的产品和服务。
我们希望通过深入的研究，把琐碎零散、莫衷一是的行业经验碎片，整合成逻辑清楚、易于执行的软件流程。电商企业只要跟着软件流程走，推广运营就可以达到相当的水准，并且摆脱低效占时的日常维护，将精力投放到更有价值的事情上去。
我们年轻，但我们在做着一件不平凡的事!
我们坚信：我们将会是中国最优秀的电子商务运营商!
我们坚信：我们能帮您全面进入电子商务渠道并实现企业的升级转型!
我们坚信：我们能够帮您企业利用互联网实现突破性增长和持续的盈利!
公司愿景
成为中国领先的电子商务解决方案及服务提供商。
字数：491
来源：计算机世界2012年3期字体：大 中 小打印当页正文
本报讯(记者 李响 实习记者 黄柏雪) 1月11日，淘宝商城宣布淘宝商城正式更名为“天猫”。同时，天猫面向全球设计师发出邀请，征集天猫形象，并将在今年3月正式对外公布。
据了解，2011年天猫全年交易额超过1000亿元，是2010年的3.5倍，日均独立访问人数突破1000万，是国内最大的B2C平台。而随着2011年6月淘宝商城从淘宝网分拆独立，2008年成立的淘宝商城需要更加清晰的定位和明确的称号。最终确定的“天猫”是取自淘宝商城域名Tmall.com的谐音，而且猫给人的印象是时尚、性感、潮流和品质等，符合淘宝商城目前的发展诉求。天猫仍将坚持对品质和消费体验的追求，投入更多资金围绕客户需求不断创新，以求未来发展成为全球最大的B2C网站，成为“B2C地标”。“天猫作为阿里巴巴集团电子商务生态圈中重要的一环，将继续坚持开放B2C平台战略。”天猫总裁张勇表示，明年天猫将以全新的形象完成四大任务：快速提升用户体验、提升商家服务体系、提升营销体系以实现多样化的整合营销、帮助从淘宝网成长起来的自主品牌成长为淘品牌。
店铺深度诊断 和解决方案
目录
4 6
一、分析的理论基础
二、本店铺数据与行业数据对比
1)本店铺客单价低于行业的平均水平 3 2)本店铺转化率明显高于行业的平均水平 3)本店铺访客数低于行业的平均水平 5
三、本店铺11月和12月销售数据对比
1、销售额
2、访客数
3、转化率
4、客单价
5、利润率
四、流量分析 11月流量构成 12月流量构成 流量价值 11
五、转化率分析 13 11月直通车转化率 13 12月直通车转化率 13 平均访问深度 13
六、品牌和产品定位分析 品牌定位 17 产品定位 18
六、营销策略 18
18 20 7 7 7 7 7 8 8 10 日访客数(UV) 11
七、店铺整体总结和建议
八、整体运营改进方案 4周优化方案 工作日程计划表
一、分析的理论基础
基础公式： 20 22 销售额=访客数×全店成交转化率×客单价
我们可以从流量、转化率、客单价等几个方面来分析销售，进而需找改进的对策。
二、本店铺数据与行业数据对比
1)本店铺客单价低于行业的平均水平
2)本店铺转化率明显高于行业的平均水平
3)本店铺访客数低于行业的平均水平
分析的意义：根据与行业平均水平的对比，可以作为一个参照物，知道本店铺的优点和缺点。
本店铺数据与行业数据对比总结： 1. 本店铺客单价低于行业的平均水平
针对提高客单价，可以通过设置包邮标准的提高，或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议，根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。 2. 本店铺转化率明显高于行业的平均水平
针对提高转化率，之前一个月做了商品详情页面的初稿，通过数据的变化可以看到明显的效果，之后可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化率。 3. 本店铺访客数低于行业的平均水平
针对提高访客数，应加大直通车和钻展的流量导入，在销量较高的商品中，有选择性的进行淘宝后台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量的目标客户群流量。
三、本店铺11月和12月销售数据对比 从后台截取到的数据如下：
11月数据：
12月数据：
1、销售额
销售额=访客数×全店成交转化率×客单价 回头率 11月份销售额是：398749元 12月份销售额是：473656元
销售额大幅上升。
2、访客数
11月的访客数是：112730 12月的访客数是：94375
访客数下降了
3、转化率
11月的转化率是：2.73% 12月的转化率是：3.79%
转化率迅速上升。
4、客单价
11月的客单价是：113 12月的客单价是：112
客单价保持稳定
5、利润率
11月的利润率是：20% 12月的利润率是：21%
利润率保持稳定
四、流量分析
我们从后台的数据库中看到如下的数据：
11月流量构成
直接的免费流量占总流量的81%，付费的流量占到了18%， 12月流量构成
直接的免费流量占总流量的86%，付费的流量占到了12%， 分析的意义：判定推广力度是否适合本店铺现阶段。
行业标准参考：
初级店铺 日UV低于1000，付费流量应约为60% 中级店铺 日UV低于3000,付费流量应约为40% 高级店铺 日UV高于3000，付费流量约为20%
本店铺流量占比分析总结：
推广力度偏小，建议加大付费推广，以快速打造爆款。
合理经济的流量来源比是70%-90%来自免费流量，10%-30%来自付费流量。所以目前的付费推广还有加大力度的空间。
日访客数(UV)
12月的平均日访客数达到了3100(94375/30)，属于高级店铺。已经可以从充分的流量中获得稳定的销量。
流量价值
“流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率
分析的 意义：根据流量价值，判定推广中支付的单次点击成本的高低，并对直通车和钻展的点击成本控制给予依据。
如果在推广中重视ROI，付费推广的点击成本控制在“流量价值”以下，就可以避免亏损。
例：A店铺 流量：100UV 转化率：5% 客单价：200元 利润率：20% 也就是说如果引入100个相同精准度的UV，可以带来5笔订单，每笔200元销售额。共计1000元销售额。
按照利润率20%来算，利润为200元。
也就是100个相同精准度的UV，可以带来200元利润。 平均每个UV，是2元利润。 2元，就是A店铺的“流量价值”。
如果商家表示要考虑ROI，只需将直通车，钻展等的点击成本控制在2元之下。
本店铺流量价值分析总结：
我店铺的 转化率=3.79% 客单价=112 利润率=21%， 根据：“流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率 计算得出：
12月的流量价值是 1.27元(每个客户可以为我们带来1.27元的利润)。
这就意味我们的推广的最高价格可以达到1.27元，如果低于这个价格，在产生销量的同时，还有剩余利润。
五、转化率分析 11月直通车转化率
12月直通车转化率
直通车的转化率高于整体转化率，所以目前的大多数销售是从直通车转化而来。
12月直通车的投入产出比达到了1:9，加大直通车的力度，可以带来更多的销量。
平均访问深度
平均访问深度=PV/UV 分析的 意义：判定页面是否需要优化，可提高转化率。
行业标准参考： 中 访问深度<2 良 2<访问深度<4 优 访问深度>4
例：A店铺 UV：500 PV 800 访问深度=800/500=1.6 判定：A店铺的访问深度属于中
给商家的建议：针对 店铺首页 商品内页 店铺促销活动 店铺互动活动 频道页面进行优化。
本店铺分析总结：
12月页面平均访问深度达到了4.29，这也是非常优秀的表现。说明店铺在转化率页面方面的工作做的比较优秀的。
这个值直接影响全店的转化率。这个值越高，转化率就会越高。
六、品牌和产品定位分析
客单价 和 利润率 ，是由品牌和产品定位来决定的。 做淘品牌的话，自身定位无非2种： 1.做产品品牌
同类参考：淘品牌中类似AFU 阿芙，线下品牌类似海尔 利润率：较高 知名度：较低 定价权：有
2.做渠道品牌
同类参考：淘品牌中类似NALA ，线下品牌类似国美 利润率：较低 知名度：较高 定价权：无
从商业模式上来定位自己做的是自己的 产品品牌，还是销售其他公司的产品品牌，做自己的渠道品牌，决定了之后所有的策略决策。
如果是打造产品品牌，前期要考虑的是： 1.产品定位：风格，价位，卖点，系列
例如：低价产品3个，卖点商品3个，其他为大众商品 2.品牌VI 3.产品制造
建议2个以上工厂制造，避免断档问题 4.模特选择 POSE设计(服饰行业)
如果是打造渠道品牌，前期要考虑的是： 1.产品定位：用途 或 人群
例如：围绕使用的用途或人群组织商品 2.寻找服务差异点
例如：“美捷步”(Zappos)是以顾客订购一双鞋，送三双鞋以供挑选的服务脱颖而出的，易讯是以到货时间的迅速来获得对时间要求严格的顾客的订单的。 3.树立信任
这个是打造渠道品牌最重要的一环。
为什么你在京东买笔记本电脑，而不是在一个淘宝C店购买，难道不是因为他的信任度够吗?
产品品牌和渠道品牌的共同考虑点：
1.运营，推广，客服，美工，仓储，发货等岗位的设置
2.媒体见证，宣传资料、新闻，顾客见证，售后服务等素材准备 3.产品包装、企业规划、发展战略 4.淘宝推广预算年度计划 5.售后问题处理流程 6.会员优惠制度 7.二次营销策略 8.仓库管理分拣策略 9.ERP系统调试
根据商家不同的自身定位，是产品品牌?还是渠道品牌? 来判断目前的步骤是否正确，是否完整?
本店铺品牌和产品定位分析总结： 品牌定位
我们的利润率较高，知名度还不高，但我们是可以有定价的能力。 我们是要创立自己的“水舞新娘”的品牌来服务婚庆市场。
产品定位
我们的客单价是低于行业的平均水平，我们服务的人群的平均年龄是20-35岁的年轻人，所以我们的主要的产品定价应适应对应的人群的消费能力，这样的产品应该占大多数。
六、营销策略 营销战略简述
根据深度诊断信息表提供的数据：
营销策略制定如下：
第一步.选定主推商品，1-5款，次推商品10-20款。
第二步.根据品牌故事，VI，媒体报道，软文等进行商品详情页面内容的丰富，页面布局和结构设计优化
第三步.淘金币活动报名 第四步.种子信誉
第五步.其他淘宝后台活动报名(集分宝，天天特价，拇指斗价，淘折1+1，相关类目的超级卖霸活动等)
第六步.直通车设置优化 (前期调试需1-2周) 第七步.钻石展位投放设置(前期调试需1-2周)
另：根据近期节日(例：情人节 劳动节 国庆节)设计符合节日主题的本店铺活动策划方案，重点使用钻石展位进行活动宣传。
营销策略制定理由： 1. 2. 第一步和第二步，是为了提高店铺整体转化率而进行的前期准备工作。 第三步和第四步的配合是为了提高淘金币活动的成功率，前提是本商品已有10个以上的销量，并且折扣后的淘金币价格远低于历史成交价格，通过3到5天的种子信誉后，上淘金币活动的成功率会大大提高。 3. 在完成种子信誉后，主推商品的成交记录，转化率和好评率都具有一定的优势，通过第五步，报名具有资格的其他淘宝后台活动，也会有比原来更高的报名成功率。 4. 伴随初始销量的产生，通过第六步和第七步，直通车和钻展的投放，顾客转化率会进一步提高，进入“广告---销售---利润---广告”的良性循环。
年度推广预算方案
详见：附件-2012年度运营方案(需根据实际推广预算填入).xlsx
七、店铺整体总结和建议
11、12月份的关键数据如下：
****销售诊断分析
销售额 访客数
转化率
客单价
2011年11月
变化
通过对后台数据观察，作出总结：
12月份销售额的上升是由于转化率大幅提高的原因，尤其是直通车转化率的显著提高。
整体转化率维持在不高的水平，直通车的转化率高于全店的转化率。主要的销售是由直通车的转化而来。12月份比11月份都提高，但全店的转化率仍然低于行业的整体平均转化率。提高全店的转化率仍然是下一步的重点。
访客数12月下降了。流量的来源比例比较是接近2:8，由于直通车的转化率明显高于全店的转化率，可以适当加大保持推广的力度，如果达到3:7的比例，会有更多的客流，会有更多的销售。
客单价在12月没有变化。需要维持和巩固。这是店铺的产品定位和销售组合决定的。
综合以上分析，我们在下一步的操作中，首先适当推广加大推广力度来增加销量，但最重要的是提高转化率和客单价，建议采取以下的策略：
1.针对提高客单价，可以通过设置包邮标准的提高，或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议，根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。
提高产品定位，开展套餐销售等，比如满多少送优惠，捆绑销售优惠，来稳定提高客单价，需要扩充产品来提高客单价。
2011年12月 398749 112730 2.73% 113.8
38.83% -1.58% 473656 94375 3.79% 112
18.79% -16.28% 2.针对提高转化率，之前一个月做了商品详情页面的初稿，通过数据的变化可以看到明显的效果，之后可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化率。
最重要的工作是有针对地优化商品内页页面，开展促销活动，提升客户服务的水平来提高整体的转化率。
3.针对提高访客数，应加大直通车和钻展的流量导入，在销量较高的商品中，有选择性的进行淘宝后台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量的目标客户群流量。 适当加大推广力度，保持合理的流量比例。比如：加强直通车和钻石展位中的一种，短期提高销量。
八、整体运营改进方案
基于以上的深度诊断分析
我们针对流量、转化率和客单价给出以下的优化方案。
4周优化方案
详见：附件4周优化方案
工作日程计划表
这个出人意料的名字直接出自董事局主席()的手笔，他还特别把这场原定于3月举行的发布会提前到了1月份。昨天，阿里巴巴B2C业务的负责人十分开心，他管理的淘宝商城在他生日这一天改名了。
随后，于2010年11月，淘宝商城Tmall域名独立，这一年年底淘宝B2C业务交易额超过了300亿元这项工程起源于2008年，淘宝网首度辟出了B2C商城业态的部分
天猫看来干得不错张勇说，经过几年努力，到去年12月，天猫域名的日均独立访问人数已超过了1000万人
对此，张勇否认称与此毫无关联，天猫目前无任何上市计划
此外，天猫名称启用，有人猜测其是否为独立上市作准备
这个新名字的尝试也有点风险李成东说，淘宝内环境的老用户显然已熟悉天猫，但外部新用户对其接受度还需接受考验，同时今年阿里对此的推广费用也会上升
去年9月，马云就说，成立12年的阿里巴巴“本命年”不平静
2011年是淘宝系的多事之秋，尤其是B2C商城保证金提升的“十月围城”事件激起偌大风波如今按农历算，一年仍未结束，天猫改名看来是想在年尾就结束这一切，并打开新局面张勇说，这是在2012年农历新年之前，“把该准备办的大事办了”
派代网分析师李成东认为，这是阿里巴巴B2C业务独立性逐步渐进的又一步
昨天官方披露数字显示，天猫2011年交易额已超过了预设的1000万元目标，，占据了国内B2C市场的半壁江山去年11月11日大促销当天，
淘宝网是C2C卖家和小型B2C商家，是创业者的孵化地;而天猫将是B2C业态发展中，能与整个阿里巴巴集团挂钩的全新品牌，针对于更为成熟的商户在阿里巴巴官方话语中将淘宝网与天猫设置为衔接的两种业态淘宝网中的小商家成长后可进入天猫
阿里巴巴将这消息严密保守到最后一刻，昨天上午一公布，立刻在互联网上激发极大反响阿里巴巴官方解释说，天猫在谐音之外，也表达出阿里B2C业务新的关键词：性感和时尚，也寓意对购物品质、品味和环境的挑剔
6月，淘宝商城与淘宝网拆分，开始作为独立的公司运营
2011年以来，B2C业务壮大和独立脚步开始明显加速9月，淘宝商城开放其平台，38家独立B2C入驻其中;10月，他们开始提升B2C商城招商门槛，强调保障能力;如今提前公布的改名，成为其农历年末的最后一项重大发布
这个出人意料的名字直接出自阿里巴巴集团董事局主席马云的手笔，他还特别把这场原定于3月举行的发布会提前到了1月份
这个目前国内B2C业态“巨头”的新名字叫“天猫”这是从原淘宝商城的英文域名Tmall谐音而来
这一系列运作均为了进一步拉大阿里B2C业务与淘宝C2C集市的区分度
一位淘品牌老板告诉《第一财经日报》，刚听到这一消息，感觉阿里巴巴B2C业务的定位也有
所调整细化，对年轻族群表达了更多的讨好意味
他告诉本报，淘宝网上可以看到的天猫商品不会改变，现有的系列规则不会改变
天猫无意重建一套会员体系，淘宝运作8年的这一体系已不可逆地走向开放，在服务外部客
户之前也得服务好内部客户不过他不接受“去淘宝化”的说法
一家电商巨头高层告诉本报，阿里B2C业态成长过程中不分享淘宝网的流量红利显然不现实 那么合理的平衡方式就是渐进性推动商城独立，同时尽力开掘外部流量
不过，淘宝网本身是中国最大的网上购物流量入口，C2C集市是整个淘宝系的流量和从业人
群基石，淘宝网与淘宝商城之间利益该如何分配一直是所有电商从业者关注的话题，也是此
前系列争端的肇源之处淘宝系分拆、B2C商城独立均遵循这一逻辑很长一段时期内，B2C是电
商业真正的主战场，这已成业内共识
张勇自己说，这次改名酝酿了几个月，他本人开始也觉得有点陌生遥远，但慢慢就熟了
一项网络调查显示80%网民对新名称不太适应
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