小米手机营销策略分析
摘 要：国产手机小米异军突起，在短短的几年时间占据相当大的市场份额，在国产智能手机邻域创造了一个奇迹。本文将从小米手机所处的市场环境、市场营销模式等方面分析小米手机营销策略的优缺点，提出可行的解决方案和意见。
关键词：市场环境;市场竞争;营销策略;营销模式
一、引言
电子通讯行业，竞争相当激烈，有老牌的大企业独占一方市场，也有不少新起之秀运用各种方式试图站稳脚跟。近几年，通讯行业特别是手机行业经过了一次大洗牌，以往独占鳌头的诺基亚濒临破产危机，被市场淘汰。与此同时，国产手机也借着良好的市场环境和政治经济环境大踏步地发展，小米、联想、魅族等国产品牌脱颖而出，尤其是小米手机取得了非凡的成绩。各界人士开始议论一个仅有几年时间的国产手机企业，到底凭借什么优势在业界引起轰动，并取得相当惊人的业绩。各种研究报告铺天盖地而来，前不久小米公司联合创始人黎万强先生编写了《参与感》一书，在书中运用大量实例和论据阐述了小米手机取得骄人业绩的原因。
二、小米手机营销环境分析
1.宏观环境分析
(1)政治环境
国家相关部门每年都会举行智能终端、通讯行业发展大会，邀请工商管理部门、手机厂商、行业相关专家及媒体一起参加。同时国家相关部门高度重视，列为信息技术发展的核心，提供了大量的政策支持。
(2)经济环境
经济环境会影响到企业的发展战略，包括企业的产品定价、成本、竞争力、利润率、营销方案等。经济发展推动社会化媒体不断发展，微博、QQ、MSN、网购等成为人们生活不可分割的一部分，智能手机将成为时代的宠儿。
(3)社会文化环境
对于市场推广者来说，这个因素可能是最难确定、最难评估、最难做出反应的一个因素。其中包括人口特征、教育标准、文化、生活方式、态度和信仰的变化。我国的教育水平不断提高，人们的文化水平、認知水平、对新事物的追求和运用水平也大大提高。截至2014年6月，网民中使用手机上网的人群占比进一步提升，由2013年的8%提升至83%，手机网民规模首次超越传统PC网民规模。
(4)科技环境
中国手机行业的一些核心科技需要从国外引进，一定程度上受到外国手机企业的威胁。但经过几年努力和国家的大力支持，在科技方面取得了很大的进步，除一些特别高端的技术外，不必依赖外国企业。面对功能强大、日新月异的手机发展趋势，移动互联网、云计算、大数据、3G/4G、OTT业务的智能终端与应用创新浪潮高涨，终端与服务一体化已成为产业发展共识，国产手机也有能力适应这样的发展趋势。
2.微观环境分析
(1)供应商
没有任何一个公司能够完全的自给自足，所以企业的生产经营活动离不开供应商的支持与合作。正因为如此，完全依赖一两个大的供应商会对企业造成很大的威胁，所以一定要慎重选择供应商。小米手机拥有一流的零部件供应商，与很多领域及企业都有业务往来。这对小米而言，既是优势也是威胁。
小米手机的硬件供应商大多是苹果的供应商，有英华达、富士康、夏普、LG、SONY、PHILIPS、三星等三十多家公司。这些供应商实力雄厚，在业界有很高的知名度和美誉度，能够帮助小米手机踏入更高的发展平台。小米手机与众多的供应商合作虽然避免了依赖一两个供应商的被动局面，但仍然对小米手机造成了很大的威胁。小米手机自身缺乏核心技术，如果其中一个零件供应商出现问题，会直接影响小米手机的整个生产经营活动。
(2)企业内部环境
小米公司于2010年在北京市注册成立，公司由前Google、Motorola、微软、金山等公司的顶尖高手主建，是一家专注于Android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。小米公司在四年多的时间里，取得了骄人的成绩，公司的知名度和产品也得到了消费者认可，同时大大提升了公司的经济实力。小米公司拥有一流的管理团队，经过几年的发展，企业文化、企业管理制度、企业研发创新能力、市场开拓能力等日趋完善。采用线上饥饿营销独特的营销模式，取得了优异的成绩，大幅度提高小米手机的市场占有率和销售额。
(3)竞争者
经济社会里必然少不了竞争，社会化媒体不断发展促进了大批互联网、移动通讯、手机产业的发展。2014年8月，中国智能手机市场在售机型的数量突破1100款，较上月增长近百款，参与竞争的厂商数量则较上月增加了3家，达到85家。竞争者中有很多是老牌知名的大企业，它们引领市场发展趋势，占有很大的市场份额，例如三星、苹果等。从市场竞争者的数量和实力来看，小米手机处于激烈的竞争中，但是相对而言有自身独有的优势。
线上销售、饥饿营销控制了成本、原料、库存、管理等费用，降低总成本、提高利润并且有效地控制整个生产运营过程。小米手机有卓越的零部件供应商，面对市场中的大部分竞争者小米手机在技术、原料、质量方面有较为明显的优势。
(4)顾客
企业在进行产品研发设计、产品宣传、营销策划时都必须慎重考虑与顾客有关的各类因素。这些因素包括消费者的特点、消费习惯、消费心理等，顾客对手机的期望，不仅仅局限在打电话、短信等基本功能，更加注重视频等个人信息存储管理、电子邮件、应用程序以及基于无线数据通信的浏览器等功能。小米手机在这些方面基本满足顾客的期望值，而且在不断地进行科研，打造更完美、更符合顾客需求的智能手机。
网络销售是手机行业发展的新趋势，这是一个新趋势，更是一个挑战。小米手机采用互联网销售，符合当下人们的购物方式和习惯，有利于小米手机的推广。
三、小米手机营销策略存在的问题分析
1.品牌价值低
小米公司成立时间不长，小米手机虽然取得了阶段性的成功，但是它的品牌价值还是较低的。由于网络销售的原因，售后服务体系不完善、全国只有460余家服务维修网点，导致消费者不能在第一时间享受高质量的服务。小米手机的消费者可以在小米之家论坛发表评论进行交流，很多对于小米手机质量、售后的质疑在网络上公开，对小米手机的品牌价值和诚信度会有非常坏的影响。小米手机自主创新度低，大部分零件都靠其它厂商提供，处于被动地位，缺乏核心竞争力。小米手机仅仅只有几年的发展时间，公司和产品都需要进一步完善，跟很多大品牌相比，品牌价值不高。
2.售后服务体系不完善
很多的问题需要面对面的服务，在线客服、电话、小米之家都满足不了这一点。服务维修网点能够解决这个问题，但是小米在全国只有460余家服务网点，覆盖面很小无法满足顾客需求。
有消费者反映，小米电话客服、小米之家电话经常有无人接听的现象，导致消费者的批判和质疑，小米手机在消费者心中的地位大大降低。服务能够真正抓住消费者的心，小米手机在这方面还需要更多的努力。
3.“饥饿营销”是一把双刃剑
很多手机企业运用“饥饿营销”进行产品推广都取得了成功，例如苹果、洛基亚、HTC等。采用“饥饿营销”的产品必须有很高的品牌信誉度和过硬的质量。小米手机低价高配得到了很多消费者的青睐，消费者经过一系列预约、抢购好不容易才拿到小米手机。但发现远不如期待的那样，手机质量不好，就大大打击了消费者的积极性和小米手机的信誉。
“饥饿营销”必然导致很多人买不到小米手机，就会把目光转向其它价位合理、配置较高的智能手机。
4.没有准确细分市場
网络营销的市场和对象庞大，这个复杂的市场环境里，不同的地域、不同的消费人群消费行为必定不同。这种营销方式使网民对其有了解和认识，但是平时不太使用网络的人则认知很少。小米手机在营销的过程中没有针对不同的消费群实行差异化的营销策略，一般的工薪阶层、白领、学生等不同的消费人群应该如何区别对待，根据不同人群的特点、需求以及消费心理制定营销方案。
四、小米手机营销策略的改进与完善
1.注重品牌建设，提升品牌形象
目前，小米手机的品牌形象有待改善、品牌价值和信誉有待提升。价格适中、配置较高、经济实惠、质量一般、服务有待提高等是目前小米手机在消费者心中形象。
首先，提高自主创新能力。相对于一些老品牌，小米手机的科技含量较低，同时核心技术和一些零部件还需要第三方企业供给。所以，小米手机要不断研发新的科技与产品，扭转自己被动的地位。
其次，为了树立良好的企业形象，不仅仅要解决企业的产品问题、科技问题、服务问题，还必须塑造一个全新的企业公民形象。无论是做人还是做企业，“大赢靠德，小赢靠智”是亘古不变的真理。
最后，很多人购买小米手机主要因为价格较低、配置较高。很高的性价比是消费者愿意购买小米手机的原因，给人一种反正不太贵就试一试的感觉，并不是因为小米手机的品牌价值。所以，小米手机应该打造中低价位、高质量、高配置、高水准服务的品牌形象。
2.完善服务体系，提高服务质量
(1)对现有的服务系统进行完善升级，在线客服、电话客服、小米之家等服务点的客服人员进行培训，提高他们服务水平和解决问题的能力。
(2)增建维修网点。根据市场分布以及企业下一步的市场计划，增加、完善已开发市场的服务网点，同时为即将进入的市场建立完善的服务体系。
(3)完善小米论坛的功能，增加一些关于小米手机常见问题解决方案的视频课程，使消费者能够在第一时间解决问题。促进米粉积极活跃地在论坛交流使用心得，帮助企业完善服务。
(4)建立直营店。直营店在提供体验和服务的同时进行面对面的交流，收集信息、了解消费导向。
(5)定期举办新颖独特的活动。不但可以提高服务质量，同时可以让消费者更深地了解自己的企业文化、品牌文化，从内心接受和认同。
3.开拓新的营销渠道，运用差异化的营销策略
小米手机目前采用网络营销和饥饿营销，有效地降低了成本，同时还能很好地控制生产销售的每一个环节。世间万物没有什么能够十全十美，小米公司也同样如此，有优势必然有逆势。
中国大部分人口都生活在一些小城市和农村，信息比较闭塞，也很少接触网络销售。小米手机低价位高配置，应该很受这一部分消费者的欢迎，价位也是他们可以承受的范围。目前很多大品牌手机在这些市场还有很大空白，对于小米手机是一个很好的机会。所以，小米手机应该考虑建立新的销售渠道来覆盖这些市场。
不能一味地运用饥饿营销，在短期内有助于市场推广，并不意味是长久之计。饥饿营销要求产品质量高价格低，无论怎样降低成本，利润率都不会高。小米手机目前质量方面存在的质疑，是进行饥饿营销的一个障碍，如果处理不好会出现“搬起石头砸自己的脚”的尴尬局面。除质量问题外，也不能长期单独使用“饥饿营销”。
进行市场细分。比如对于学生市场，小米手机无论是功能和价位都是他们比较青睐的。他们对功能和时尚要求较高，对质量的要求不明显，同时更换电子产品的周期短。学生市场不仅稳定，而且还是一个信息传播快、信息渗透力强的群体。比如，一个寝室或一个班级，其中一个人用好了，必然会与身边的人分享，这样其他人也有进行消费的可能性。
4.以消费者为中心，提高消费者的参与程度
很多国际知名企业都坚持“以客户为中心”的理念，因为在商业社会中没有客户，就等于即将被淘汰。在做营销策划时首先考虑与顾客相关的因素，包括顾客特点、需求、消费能力等。以学生市场为例，学生经常接触的媒介有微博、微信、QQ、BBS、总之不是传统媒体，不是电视杂志广告。根据学生的特点，我们的话题和活动一定要新颖、独特、青春活力，同时尽可能把自己的位置放低与他们形成相同的特性，像朋友一样进行沟通交流。宣传和销售平台也要尽可能使用学生经常用的媒介。
做企业就像是开餐厅，菜品口感和服务是重中之重，美味佳肴能够留住顾客的胃，高质量、真诚的服务才能留住顾客的心。顾客在参与企业活动的过程中，慢慢的会从内心审视这个企业和产品，更容易了解和认可。
五、总结
整个大的市场环境、政治经济环境对手机产业而言都是充满希望的春天，也就意味着小米手机的竞争会十分激烈。古往今来，竞争、危机是促进事物进一步发展的动力源泉，一个经久不衰的品牌和企业必定能在激烈的竞争中脱颖而出。小米手机要想真正成为一流的企业和品牌，必须经历市场的洗礼，换言之激烈的竞争奠定了它的成功之路。
小米手机采用饥饿营销模式，虽然能够控制原料成本、管理成本、仓储成本，但是久而久之会失去很大一部分潜在的消费人群。小米手机取得成功的同时必须考虑自身存在的问题，才能稳健地发展。一个企业或组织的进步，必定伴随一系列问题的产生、困难及战胜困难的全过程。任何事物都无法完美，在发展的过程中不断发现问题，完善自我，小米手机的成长也会经历这样的过程。
根据小米手机的现状，对品牌建设、完善服务、开拓新市场等方面提出了一些解决方案。当然，我们不可否认小米手机不仅仅存在目前已发现的问题，还有很多显性或隐性的问题需要去挖掘、完善。但当务之急是解决已发现的问题，提升品牌价值、自主创新水平、解决服务盲区和漏洞、挖掘新的消费市场。有效地解决以上问题，对小米手机进一步完善、发展有很大的意义，可以说是小米发展过程中的一个里程碑。小米手机在未来的路上还会遇到很多的困难，但小米手机只有不断战胜困难，才会发展壮大成为一个伟大的品牌。
参考文献：
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[2]CNNIC：2014年第34次中国互联网发展状况统计报告.
[3]吴军.小米手机公司的发展战略研究.北京邮电大学.
[4]ZDC.2014年8月中国智能手机市场分析报告.
[5]邓璐楠.社会化媒体发展背景下的小米手机营销策略研究.华东理工大学.
作者简介：杨业勤(1992- )，女，贵州省，工商管理专业
作者：杨业勤
摘要：随着网络操作系统和手机通讯业的日益成熟，为智能机的发展带来了更广阔的市场。安卓系统是当前手机操作系统中兼容性最强的一个，受到了众多消费者的欢迎，小米手机正是搭载着安卓系统所开发出来的一款智能机，一经推出便获得了很大成功，这与小米手机的有效的营销策略密不可分。本文从宏微观环境和4Ps（产品、价格、渠道、促销）两个方面，对小米手机的营销策略进行深入分析。
关键词：小米手机；营销策略；环境分析；4ps
一、引言
2012年是安卓系统风靡市场的一年，一瞬间安卓智能机占据了大半个市场，把系统落后的诺基亚挤了出去。小米也正是在这个时期进入智能机市场，其高配低价受到了中国广大青年朋友们的青睐。
二、.小米手机市场环境分析
（一）微观环境分析
1.顾客
首先对小米手机的顾客需求进行分析。智能机除了具备普通手机最基本的短信和通话功能以外，还具备了掌上电脑的很多功能，特别是可用网络的浏览器和可安装的各种特色功能的应用软件，为用户提供了很大便利，也使得智能手机成为一个功能强大的手持终端设备，包括语音通话、影视娱乐、视讯短信、信息管理、无线网络接入等功能，这对青年人是具有很大吸引力的；其次对顾客的购买模式进行分析。快速发展的网络技术改变了消费者许多行为习惯，使得越来越多的人开始使用电脑和移动通讯工具上网，也进行网络购物。[4]小米手机采用的是全线网络销售的方式，而青年人正是互联网购物的主力军。由此看来，高配置、低价、网络销售的小米手机的顾客对象正是青年消费者。
2.竞争者
从硬件性能上来看，三星、苹果和htc是小米的主要竞争对手，这三个品牌研发智能机的时间长，运行稳定性能完善，也有了大批的追随者，相比而言小米的优势则在于相同配置下的价钱更便宜；从软件配置上来看，以魅族为首的国产智能机是小米的最大竞争对手，配置、价钱都和小米不相上下，甚至外形更为美观，魅族的M8、M9机型在市场上也受到了众多好评。华为和中兴也占据着一部分市场，但是走的是低端低价路线，与小米不具备可比性。
（二）宏观环境分析
1.政治环境分析
一个国家的政治环境直接影响着这个国家企业的经营状况。目前，我国政局相对来说比较稳定，收入基本稳定，并且呈现上升趋势，这给企业营销营造了良好的发展环境。总的来说，现在宽松和平的政治环境为小米手机的发展提供了机遇。
2.经济环境分析
目前，我国国民经济发展迅速，居民的可支配收入的不断增加，社会购买力的不断增长，使得人们对于手机等通讯工具的需求也成倍增长。随着人们经济生活的富裕，人们对于手机的功能需求也倾向于智能化，手机不仅仅是一个通讯工具，而且是一架照相机，一个录像机，一个微型电脑，一个游戏机，追求多样化的手机功能已经成为一个不可逆转的趋势，这为小米这样的智能机的发展奠定了一个良好的基础。
3.人口环境分析
我国人口基数大，人口规模还在继续不断扩大，手机日益成为人们生活中的必需品，对于手机的需求量也在不断增加，致使手机市场规模也在不断扩大。老龄化加剧，但是年轻人的购买力正在不断增强，购机者年龄趋于年轻化，而小米也正是为年轻人打造的“发烧机”，有着很广阔的“发烧”粉丝人群。
4.科技水平分析
科学技术水平的提高为小米手机的研发提供了可能。随着科技的进步，液晶屏和电容屏多点触控技术逐渐成熟，给手机带来了可视角度和显示像素的极佳视觉体验，安卓平台的完美操作性，使得手机支持众多的游戏和应用，给消费者带来了很多乐趣与方便，小米手机正是搭载小米自主研发的基于安卓的MIUI操作系统和双核1.5GHz实现了手机的完美运行，这是小米与其他品牌手机竞争的一个优势。
三、4ps营销策略分析
1.产品（Product）
小米手机定位于发烧友手机，产品研发采用用户参与模式，手机硬件均由一流供应商（三星、夏普等）提供，生产组装是由极具实力的代工厂（英华达、富士康）代工。手机采用由Android原生系统深度开发的MIUI系统，适合中国用户的使用习惯，原创特色的全套UI体系，而且系统研发小组根据测试用户的反馈意见，每周五持续改进更新系统。
2.价格（Price）
1999元的零售价，对于想要购买高配智能手机的中低端的消费者来说，是极具诱惑力的。而且后期新的产品出来以后，老产品价格又降到1499元更是不可思议。相比于苹果和三星等品牌的高价高端智能机，使得小米更加亲民。
3.渠道（Place）
小米的官方网站是小米手机销售的的主阵地，微博是第二渠道，官网上第一时间发布新产品新信息，也有发烧友交流区和厂家与发烧友的互动活动，微博上同步消息以及与公众互动积累口碑。[4]借着全线的网络销售，不仅节约了成本，而且也突出个性，营销效果更好。另外小米在全国配有420余家售后服务点，方便用户出现问题时的解决与及时沟通；和凡客的如风达物流公司合作，使得手机配送更加安全、及时。
4.促销（promotion）
从发布以来小米在促销方面就表现出了自己独特的特点，使其短时间内在市场上获得较大影响力，具体表现为高调炒作与饥渴营销。发布会高调开展、自己制造炒作话题这为小米手机赚足眼球和注意力；采取网络限量订购方式，这样的饥渴营销吊足了消费者的胃口，也使得小米手机显得更为神秘；线上和联通电信的合约机实际上也是小米的第二次销售。
四、总结
基于以上从环境和4ps对小米手机的营销策略的分析，我们可以看出，有效的营销策略对于小米的成功是起着很大的作用的，小米可以说是在产品定位精准的情况下搭配着合适的价格、合适的销售渠道以及合适的促销策略出现的，小米的成功自然也是理所当然了。（作者单位：西南民族大学管理学院）
参考文献
[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].第十版.中国人民出版社.2001
[2]邓璐楠.社会化媒体发展背景下的小米手机营销策略研究[D].华东理工大学.2012.
[3]苇丽华，庚淑荣.小米手机营销策略和模式[J].商业文化（上半月）.2011年12期
[4]丁利民，孙丁力.浅析小米手机营销策略[J].河北企业.2012年08期
[5]白海鹰.4Ps理论在中小企业品牌营销中的应用分析[J].太原城市职业技术学院学报.2011（4）
作者：霍好平
摘 要：随着互联网的快速发展，网络产品已经遍及全球，成为人们日常生活中不可缺少的部分。智能手机的更新换代，导致手机市场竞争也是愈演愈烈。小米手机诞生最晚，却在短时间成为国产手机四大巨头之一，这与小米手机品牌营销策略密切相关。本篇选择小米手机为例，介绍小米发展概况，分析小米手机发展环境，通过4P理论分析小米品牌营销策略内容，指出现在小米手机品牌营销不足之处，并提出改善小米品牌营销的有效对策，希望能够促进小米手机在今后品牌营销方面的发展。
关键词：小米手机;品牌;营销策略;有效对策
一、小米手机发展历程
1.小米手机简要概况
小米手机公司是由董事长雷军创办于2010年4月，起因是雷军和其他合作伙伴一起喝了碗小米粥后，就起名为小米公司。2011年小米公司旗下产品正式出现在受众视线：MIUI、米聊、小米手机。同年小米1手机第一次在网上售卖，就被一抢而空，创下5分钟30万台的非凡成绩。正是因为小米1手机大卖，使得小米手机在国产手机中脱颖而出，占据国货之光的手机市场。随后，小米手机理念不断创新，首次在全世界提出全面屏的设想，小米设计出第一部全面屏手机，引发世界热议，掀起全面屏的手机潮流。从小米1到小米MIX再到小米11，小米手机系统不断更新换代，颜色种类丰富多样，外观更加精致，与众不同。
不仅小米手机外观和系统在变化，它的logo也在变化。于2021年3月正式改用新logo，外形由原来的直角框变为圆角形，保留了小米橙的颜色，还加入了银灰色，全方位体现Alive理念。小米手机的logo字母是个MI，MI字母代表了Mobile Internet，字母倒过来看则是汉字心少一点，寓意让用户省点心。
2.PEST理论分析小米手机发展环境
(1) 政治环境分析
政治局势稳定是保障社会发展的必要前提，社会和谐发展才能促使企业更好成长与发展。近些年来，我国互联网的快速发展，带动政府对电子科技企业的重视，相继出台多种方针支持国产企业发展，激励国产企业发展。我国早在2005年就对手机出口实行了零关税，降低了从国外进口零部件的成本，政府出台了一些对国产手机品牌的扶持政策，优化了国产手机出口环境，促使越来越多的国产手机品牌走向世界，有利于促进我国手机行业的发展。国家政策为小米手机成长发展提供有力的支持，促进小米手机打造国产品牌巨头的优势。
(2) 经济环境分析
一个良好的经济环境会对企业营销策略产生一定影响，对于产品的价格、定位起到不同作用。我国实行改革开放政策以来，国家实力的增强，经济水平不断提高，人民生活质量也在直线上升，对于物品的品质要求也不断增高。根据资料显示，2018年我国国内生产总值(GDP)900309亿元，首次突破90万亿元大关。按可比价格计算，GDP比上年增长6.6%，实现了6.5%左右的预期发展目标。分季度看，一季度同比增长6.8%，二季度增长6.7%，三季度增长6.5%，四季度增長6.4%。由于我国人均收入不断提高，人们对电子设备需求也逐渐增多，尤其是体现在智能手机的购买上，这为小米手机推出中、高端机型奠定基础。
(3) 社会环境分析
在政治局势稳定和经济水平的提高下，我国国民接受新事物的能力也不断上升，网络文化和智能手机得到普及。根据报道所知，2020年12月，我国网民规模达9.89亿，较2020年3月增长8540万，互联网普及率达70.4%，较2020年3月提升5.9个百分点。大众越来越依赖互联网和智能手机带来的福利，智能手机轻便好携带的特点吸引受众需求，加上手机内下载App平台更加方便大众生活。因而社会环境导致用户对手机的大量需求，为成为小米手机选择忠实客户和潜在客户提供支撑。
(4) 技术环境分析
近些年我国技术发展实现了质的飞跃，从当年的2G发展到5G时代，我国电子技术行业发展十分迅速。大数据技术经过不断发展，数据的存储能力和处理能力都得到了全面增强，整体利用率更高、辐射范围更加广泛，能够为社会上多个行业的建设与发展带来比较好的机遇。现在4G时代网络发展迅速趋于饱和，在其基础上我国电子产业提出5G理念，研发5G技术，引领世界科技潮流。5G时代的到来，将掀起智能手机发展浪潮，这对整体的智能手机行业来说是个挑战，对于小米手机来说更是机遇，抓住5G潮流，研发5G手机，占据智能手机市场需求。
二、小米手机品牌营销策略内容
1.产品策略
小米手机从开始的定位就是迎合市场需求，抓住用户痛点。小米进入市场第一款手机，定位是“发烧级”，宣传口号是“小米为发烧而生”。定位的人群是专门对高配置有需求、方便刷机的发烧友，产品定位于“高性价比”的特点。在当年大众风靡苹果、三星手机的高配置下，国产手机配置显然不足，小米手机就抓住这一心理特点，打造“发烧级”品牌，吸引大量用户购买。其次，小米手机不断更新换代，打造自己独特属性。小米手机首次提出全面屏的概念，制作出第一款全面屏的手机，引爆全面屏潮流，形成个性化产品定位。最后，小米还推出旗下相配套产品，如小米手环、小米电脑等和小米手机形成产品圈链。
2.价格策略
小米手机一直走的是亲民路线，主打“低价位”的战略。本身小米手机的高配置应该有相同配置价格，然而小米手机峰回路转，设置的手机价格十分的巧妙，与手机性能一高一低搭配，吸引受众便宜的心理，促使小米手机大卖。当年小米手机就是以亲民价格在国产手机杀出一条血路，深受学生党和低收入人群的喜爱。在小米手机销售中发现，价格最低的一款手机售价500+，中高配置手机也才售价1000+，小米把手机价格拉到最低。在拥有相同配置下的其他手机品牌，小米总是比其他手机售价均低1000元到2000元以内。除此之外，小米手机官网经常会开展促销活动，对新品进行限量低价秒杀。
3.渠道策略
小米手机不同于其他手机品牌实体店的大量铺盖，只集中在网络线上售卖。以小米官方网站为中心，极少的线下店面只是提供售后服务和体验产品机会，线上售卖依旧是小米的主要渠道营销，与之前传统的营销方式不同，这样更加节省成本，还免费起到宣传作用。小米手机选择的渠道是官网预售模式，极大地减少小米手机存货的积压，做到了一人一码一手机的准确化，传统的线下手机销售无疑会面临大量积货压力，这样小米手机预售模式很好地规避这种风险。其次，小米官网上的客服会为米粉打造私人服务，拉近受众与小米的距离，更好地了解受众的需求和意见，巩固用户与小米手机的关系。
4.推广策略
小米手机在国产手机中玩转一手推广好牌，总是能带起热搜话题，引爆热点。其中小米手机最火的策略是“饥饿营销”。小米手机就是深深抓住受众的渴求心理，首先新机发布时在网上大量预热，让受众对其有期待和购买心理。然后为受众设置特定的购买时间，特殊的要求，一个小米账号只能购买一台，最后进行限量销售。这一操作可谓是吊足受众胃口，但是却又受到用户的追捧，为小米手机销售起到很好的促进作用。同时，小米在微博、知乎等公众平台领域重视话题宣传，寻找流量切入口。董事长雷军一句Are you ok成为洗脑神曲，其播放量在B站突破三千万，为当年的小米新品发布增添曝光度，以及今年小米花200万改logo設计引起大众热议，小米品牌活跃度一直保持不下。
三、小米手机品牌营销策略存在不足
1.产品定位过低，影响小米品牌高端形象塑造
小米手机虽然一开始走的是“价格亲民”路线，吸引了大批忠实的米粉，为其自身品牌带来效益。但长久下去终归不是恰当的营销策略，价格低廉只能给小米手机带来一时的利益，影响对小米手机品牌形象的打造。价格定位低适合小米初期市场时发展，靠薄利多销赢得手机市场需求。随着小米手机发展不断壮大，在国货手机中已经开始占据前几名榜首，应该考虑打造小米手机高端品牌形象。现今由于价格亲民的路线已经深入用户心理，给予受众小米手机低端和廉价的刻板印象，长期下去不利于小米手机高端品牌形象建立。用户因为小米手机价格定位过于亲民，常常会把小米品牌当作购买手机的一个过渡期，在有购买高端机型时，会优先选择苹果、华为、三星等其他品牌，小米的高端形象都未在用户心中建立起来，导致小米品牌高端形象塑造不够。
2.核心技术缺失，影响小米品牌质量提高
小米手机虽然已经跻身于国产手机品牌行列，但是仍有核心技术问题未解决。对于手机品牌发展，其自身的创新技术才是持之以恒的发展要素。小米手机初入市场时，主打“发烧级”品牌定位，小米为发烧而生的口号朗朗上口，深入人心。但如今却一语成谶，小米真的成了“发烧机”。首先，小米手机在使用前期，运行速度极快，手感受到受众喜欢，但是长时间的使用手机频率，小米手机在运行过程中会发烫，发烫时间较长，甚至于会出现黑屏死机的现象。就在用户平常的使用中也会经常性地出现卡顿死机的现象，使得用户出现使用感不适的心理。其次，小米自身没有单独的处理器，依赖于高通骁龙处理器发展，技术创新不足。在国产手机中小米与华为手机的竞争比较激烈，两个一直在争夺更多的受众市场，受众选择华为的很大原因，即华为创新科技能力强，自主研发麒麟处理器，手机系统更加完善。相比之下，小米手机科技能力有待提高。最后，时代不断发展，从4G时代迈向5G时代，这对于手机行业是个挑战和机遇。
3.营销方式单调，影响小米品牌美誉度形成
在传统的营销模式下，很多企业的营销管理意识不强，相关的机构设置简单，所采用的营销方式、营销对策相对单一，且创新性明显不足，导致企业营销管理的水平不高，影响其功能和作用的发挥。当年，小米手机以“饥饿营销”出圈，玩转受众心理，大众开始了解小米品牌。俗话说“成也萧和，败也萧和”，“饥饿营销”之后小米手机销售量直线上升，品牌价值也得到了市场认可，小米手机在国产手机中开始被重视起来。但是，现在的小米手机老是重复使用“饥饿营销”套路，受众开始疲倦，甚至厌烦，对品牌的美誉度形成产生不好的影响。小米官网限定手机抢购，的确会调动受众的新鲜感，可多次购买不到之后，受众就会失去购买产品的欲望，转而投向其他相似品牌产品。现在国产手机市场竞争激烈，华为、OPPO等手机花样营销分散受众注意力，因此对比之下，用户会对小米手机产生口碑差评，不利于品牌良好形象传播和形成。小米手机总是注重线上营销为主，忽略线下实体店的营销和售后服务，小米手机由于实体店开设较少，手机用户需求得不到及时解决，用户对小米品牌会有抱怨、无奈心理，口碑营销会下滑，影响品牌美誉度。
四、小米手机品牌营销策略有效对策
1.提升产品定位形象，塑造品牌高端化
中国品牌的升华离不开品牌的高端化升级。华为从低端手机做起，在技术升级的基础上不断提升产品档次，在欧洲推出了售价高昂的MateX手机，并受到欧洲消费者热捧。可以看出，一个企业品牌形象的发展最终都是要走向高端化。小米手机成立时为打开市场需求，一开始产品定位价格偏低，获得了忠实的粉丝群体，也打开小米知名度。但是长时间发展下来，小米高端机形象无法深入人心，受众只停留在初级印象。首先，小米可以适当均衡产品价格，低端机和中高端机可以有较大幅度的价格差，清晰区分两者关系，让受众认识到高端机与普通机的差别。其次，小米增加高端机的曝光度和宣传量。可以植入商业精英电视剧，让剧中精英分子充分展示小米高端机系列产品，给受众打造小米高端机品牌形象，重新潜移默化用户的思想和心理。除此之外，小米手机还可以开拓国外市场，挖掘国外受众需求，打造国际品牌形象发展，进而提升小米品牌高端形象塑造。
2.创新核心技术发展，打造产品科技化
产品的质量和使用感是影响品牌营销中最直接的因素，产品质量的抗打是对品牌销售数量产生影响，最重要的对品牌形象长期发展起着铺垫作用。对小米来说，想直接提高产品销售量，关键是自身技术过硬。以手机业务为例，2017年华为的高管余承东表示，华为一家的研发投入已经超过其他所有国内手机厂商总和。因此，小米手机要学习华为对科研的精神，创新才是不断推动品牌发展的动力。小米要加大手机技术的研发，对技术投入更多的精力和金钱。小米一直以来将重心放在营销上面，对技术投入比例不大，要加强核心技术方面的学习和研究，只有掌握核心技术才是王道。小米首要解决的是手机发烫死机问题，在外壳材质选择散热度更好的材料，内在是提升自身配置，解决功耗太大问题。最主要的是要研发适合自己的运行处理器，有自己的单独核心技术。另外，面对5G时代的到来，小米要好好抓住革新机遇。要注重科技人才的培养和引进，为小米核心技术改进带来创新活力。不要只是局限于国内高科技人才，要加大资金去寻找全球人才，这样才能吸取更多的科研经历和成果。
3.转变品牌营销方式，创造内容多样化
随着手机市场竞争越来越激烈，企业为加深在受众心目中的印象，都会在品牌营销策略加大投入。针对品牌营销策略的认知来讲，其包含品牌市场营销策略的深化以及品牌产品方面的认知，同时企业在推广企业品牌的时候，要求树立良好的自有企业品牌，同时要明确品牌营销策略方面的观念和意识。明确品牌营销的重要性，要好好利用每一次营销机会，打造企业品牌知名度和美誉度。对于小米来说，之前的营销方式的确吸引受众心理和欲望，但是近几年的重复利用，引起小米用户心理的厌烦，导致受众群体的流失。小米要适当地运用“饥饿营销”策略，了解受众的心理变化。多与受众进行互动沟通，改变单一的营销策略。在微博营销上也进入瓶颈期，受众开始疲倦热搜营销。小米在微博要牢牢抓住受众的喜爱，减少小米的热搜频率，多营销关于产品性能和企业文化有利热搜，加大受众对于产品的好感。线下的营销方式要改变，多增加小米实体门店，不可完全依靠线上交流售后，线下体验也是企业营销策略成功的关键，加深用户对手机体验感和售后服务的好感。
参考文献：
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作者：徐佳瑞
内容简介：小米手机的走红和小米手机营销策略是分不开的，那小米手机用了什么样的营销策略呢?且看小米手机营销策略解析。
从产品端来看：
1、定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。这种定位是一个“伪”定位，小米手机的第一批用户应该是有两部手机，一贵一廉，小米是取代那部廉价手机的。小米定位于发烧，把手机一个简单的产品复杂化了，会让部分用户望而却步。
2、产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头，但这确实也是一个全新的产品形式。这个问题的核心就是小米貌似想通过这种“手机2.0”的方式取悦于用户，但是有可能适得其反。毕竟越想满足、越满足不了用户的需求，况且这只是一部分“发烧”小众用户。他们的需求就算是真实的，也未必符合更大范围用户的需求。虽说是发烧手机，但再发烧，小米也得指望这手机走量吧?
3、目前看，这产品硬件“无敌”，但不知道10月正式发售的时候是否依旧无敌?这是个关键。软件，目前应该还远远不够支撑雷老板的梦想。未来，不知道google和MOTO的联姻会否给小米带来不利的影响，待验证。
4、售后服务似乎从未见小米提及，我觉得这是用户最关心的几个点之一。希望不会成为小米的致命伤。
从定价端来看：
1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从这个定价也可以作证这手机一点也不发烧，真正的发烧友压根不在乎价格。
无论从成本角度还是雷军对苹果的膜拜角度，这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。可以说，这个价格直接就让小米背水一战了。对此，我有疑虑。毕竟小米不同于苹果，苹果是有足够强势品牌的，也是从ipod开始真正在大众中树立起自己形象的，而不是iphone。换做我，会给自己一定回旋的空间。当然，雷军对自己的产品有足够强的信心和市场分析，他们的决策应该是有依据的。我毕竟只是没有任何数据支撑的理论上判断。
从促销推广端来看：
其实，这才是这个问题的核心吧。只是我觉得4P分开看也许看不清，我习惯了从产品端出发看问题。
说回产品的品牌和定位。从品牌角度看，我感觉小米过于注重功能性诉求的表达，缺乏情感性诉求和自我表现性诉求的表达。其实，前期的用户参与完善小米手机是可以更好的包
装成情感诉求的表达，可惜还是被小米表述成了比较技术化、产品化的方向。发烧友手机算是一种自我表现性的诉求方式，只是我总觉得这个诉求和小米的实际目标用户有所偏差。希望我是错的吧。
再来说推广。前期预热够足、够长、够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于雷军在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。除非你觉得自己地位和雷军差不多或比他更高。
至于传播手段，从16日至今的两周时间，小米手机可谓是在互联网中“如雷贯耳”!关于小米手机的新闻、评测、拆机等 等报道一篇接一篇，今天刚刚结束了小米手机工程机的秒杀活动，米粉们还都在期盼9月5日的预定活动。还未上市的手机，工程机的秒杀确如此轰动，小米究竟采 取了什么营销策略，让众人的目光从苹果转向了小米?小米手机的营销策略能否媲美苹果的饥饿营销?今天，且看装备制造网笔者的一些分析，能否一解心中的疑惑?
1、高调发布
小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个!不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。
2、工程机先发市属第一例
小米手机的正式版尚未发布，确先预售了工程纪念版。而且小米手机工程机采用秒杀的形式出售，8月29-8月31日三天，每天200台限量600台， 比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。而且，并不是每个人都有资格秒杀工程机，需8月16日之前在小米 论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动，这项规则无不把那些想看究竟的“门外汉”挤在了外面，销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们，客户精准率非常高。而且让人有种想买买不到的心情，而大多数人都是不怕买得贵，就怕买不到。小米手机这一规则的限制，让更多的人对小米手机充满了好奇，越来越多的 人想买一台，貌似拥有一台小米手机就是身份的象征似的!
3、制造媒体炒作的话题
近来，小米手机是偷来的这一传闻一直出现，如果小米手机的一些创意真的是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可如果小米手机不是偷来的，会给小米手机再加一分。对于这个传闻，雷军大哥如何对待呢?至今，小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，这下就引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样小米 又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩!
4、消息半遮半露，让人猜测
小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们可是憋足了劲等待着9月5号的预定啦。此前有消息传出，小米手机正式版的预定限量 10000台，没有资格的限制。这两天，又出传闻说9月5号需要500积分的米粉才有资格预定。宁可信其有不可信其无，小米论坛里刷米的人都闹翻了天，错过了工程机，如果再预定不到正式版，估计会有大多米粉要吐血了。
小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关，苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心，消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让果粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人买不到心痒痒。
诚然，小米手机能取得如此大的轰动，与其公关的营销策略确实有莫大的关系，不过也是其手机质量的过硬才能受得如此青睐。小米手机能否成为中国的“苹果”，继续它的辉煌之路，让我们拭目以待，今天的分享到此，继续关注小米，及时总结。
关于小米负面的信息，主要集中在魅族jw上。抛开是非，这对于小米的销售来说没什么大影响。这种业界的鸡零狗碎对于消费者而言，压根不关心。
从渠道端来看：
全线上售卖的方式，节约成本，很时尚感，这是可以加分的。小米未来还会走线下的传统手机销售方式，也一样会走运营商定制的方式。只是目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度很大，没有那么快速达成合作。这两者也是要观望小米的实际销售状况。至于物流和库存是凡客支持，对于小米，这肯定是节约成本的。
问：小米公司这次推出小米手机的前期营销推广思路是什么样的?有什么可借鉴的地方么?答：按4P来简单看一下小米的营销策略。
产品端：
1、定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。我觉得这种定位是一个“伪”定位，我之前说过，小米手机的第一批用户应该是有两部手机，一贵一廉，小米是取代那部廉价手机的。小米定位于发烧，把手机一个简单的产品复杂化了，会让部分用户望而却步。前期小米靠发烧友带动没错，但是发烧友带动，不等于是发烧友手机。
2、产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头，但确实也是一个全新的产品形式。这个问题的核心就是小米貌似想通过这种“手机2.0”的方式取悦于用户，但是有可能适得其反，毕竟越想满足越满足不了用户的需求，况且这只是一部分“发烧”小众用户，他们的需求就算是真实的，也未必符合更大范围用户的需求。虽说是发烧手机，但再发烧，小米也得指望这手机走量吧?
3、目前看，这产品硬件“无敌”，但不知道10月正式发售的时候是否依旧无敌?这是个关键。软件，目前应该还远远不够支撑雷老板的梦想。未来，不知道google和MOTO的联姻会否给小米带来不利的影响，待验证。
4、包装。小米说的很多，我没记清楚具体的，也不再查资料了。只记得是特别承重抗摔，我理解这也是小米突出自己产品品质的一种方式。
5、售后服务似乎从未见小米提及，我觉得这是用户最关心的一个点之一。希望不会成为小米的致命伤。
定价端：
1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从这个定价也可以作证这手机一点也不发烧，真正的发烧友压根不在乎价格。
无论从成本角度还是雷军对苹果的膜拜角度，这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。可以说，这个价格直接就让小米背水一战了。对此，我有疑虑。毕竟小米不同于苹果，苹果是有足够强势品牌的，也是从ipod开始真正在大众中树立起自己形象的，而不是iphone。换做我，我会给自己一定回旋的空间。当然，雷军对自己的产品有足够强的信心和市场分析，他们的决策应该是有依据的。我毕竟只是没有任何数据支撑的理论上判断。
促销推广端：
其实，这才是这个问题的核心吧，呵呵。只是我觉得4P分开看也许看不清，我习惯了从产品端出发看问题。
说回产品的品牌和定位，从品牌角度看，感觉过于注重小米的功能性诉求的表达，缺乏情感性诉求和自我表现性诉求的表达。其实，前期的用户参与完善小米手机是可以更好的包装成情感诉求的表达，可惜还是被小米表述成了比较技术化、产品化的方向。发烧友手机算是一种自我表现性的诉求方式，只是我总觉得这个诉求和小米的实际目标用户有所偏差，希望我是错的吧。
再说推广。
前期预热够足够长够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于雷军在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。除非你觉得自己地位和雷军差不多或比他更高。至于传播手段，大家能想到的，小米也都用了，不一一赘述了。
发布会可以说说，不论小米或雷军怎么说，我包括我的一些朋友都觉得这是一幕“向苹果和乔布斯致敬”的发布会，我觉得这应该以观众的视角为准，呵呵。正基于此，个人觉得最后雷军系摔iphone的行为和这个发布会的大基调是不协调的，也是相悖的。我觉得这个创意很失败，最起码从我个人角度看，我觉得小米的格局因此显得小了许多。
关于小米负面的信息，主要集中在魅族jw上，抛开是非，我倒觉得这对于小米的销售来说没什么大影响，这种业界的鸡零狗碎对于消费者而言，压根不关心。
时间点的把握上，我觉得偏早，一个十月才发售的新品牌手机，提前2个月开发布会，这中间需要小米不断的制造可持续的传播点才不致于让消费者热情冷却。毕竟，小米不是苹果啊。而且，过早的把第一款手机的底牌暴露出来，似乎对于竞品而言也是个利好啊。渠道端
全线上售卖的方式，节约成本，很时尚感，这是可以加分的。但我始终相信，小米未来还会走线下的传统手机销售方式，也一样会走运营商定制的方式。只是目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度我相信很大，没有那么快速达成合作，这两者也是要观望小米的实际销售状况。
至于物流和库存是凡客支持，我觉得这都无所谓……反正我作为消费者不关心这个。对于小米，这肯定是节约成本的。
总的来说，我谨慎看好小米手机……
文秘1241 何小凤 45号
【摘 要】随着社会的发展和科技的进步，智能手机已经进入千家万户，智能手机的品牌也是琳琅满目，品种繁多。人们非常渴望拥有一部既便宜配置又高端的智能手机，在这种情况下，小米手机应运而生，凭借其独特的商业模式，成功地运用“饥饿营销”策略，一跃成为国产智能手机中的佼佼者，并逐步迈向国际市场。然而，随着小米的不断发展，“饥饿营销”策略也逐渐暴露其弊端。本文通过对小米手机“饥饿营销”策略的分析，不仅发现了其存在问题，提出了改进措施，更挖掘了其发展前景，总结了营销手段的借鉴意义及启示作用。 【关键词】 饥饿营销 商业模式 营销策略 小米手机
一、引言
近年来，全球智能手机市场发展势态良好，竞争也日趋激烈。2011年第二季度全球手机出货量达到3.611亿台，同比增长13%，同时，中国手机市场销量同比增长5.9%;截至8月底，中国手机用户总数已达9.2726亿户。小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能手机，而于2011年8月发布的小米M1，售价仅为1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。截至目前为止，小米手机出货量已经达到180万台，月营收入逾10亿元，成为今年国内单款最热门的高端智能手机。下面就让我们一起来探讨一下小米手机火爆销售背后的成功秘诀-------饥饿营销。
二、饥饿营销
(一)“饥饿营销”概述
要进一步研究探讨小米手机的“饥饿营销”，首先就要理解其概念。
所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销作为一种营销模式，关键点在于产品对消费者的吸引力，以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素：一是把握市场节奏，推出适合市场、具备强大竞争力的产品;二是通过各种媒介宣传造势;三是产品本身具备核心竞争力，不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品的售价和利润率，维护品牌形象，提高品牌附加值。
而饥饿营销对消费者心理的激发机制，就是心理性地、故意地制造商品短缺假象，让消费者感到紧张，激发消费者的购买欲望，让其感受到“占有”的快乐。这时的消费者已被吊足了胃口，消费动机因而产生。
(二)“饥饿营销”的实施条件
“饥饿营销”的成功与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性密不可分。在市场竞争不充分、消费者心态不完全成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”能更好地发挥作用。 1.不充分的市场竞争是饥饿营销实施的必要条件
现有细分市场中竞争者的竞争水平普遍较低，市场不饱和。企业在营销中只有处于主动地位，才有机会实施饥饿营销;若市场竞争激烈，企业实施饥饿营销反而会促使消费者向竞争品牌转移。
2011年8月以前，中国尚无网站直销智能手机，而小米公司首创官网直销，在国内率先开启了新的销售模式，借助市场短暂的空缺时期，迅速建立起自己的饥饿营销模式，等其他品牌纷纷效仿建立起自己的互联网直销后，小米已经成功在消费者之间打响了知名度。
(二)产品的综合竞争力和较强的不可替代性是饥饿营销实施的可靠保障
小米手机定位于发烧友的手机，核心卖点是高配兼软硬一体。强劲的配置和MIUI/Android双系统使得小米手机成为运行速度最快的双核智能手机。硬件配置方面，双核、大屏幕、大电池，信号好四个特点，使小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力;包装方面，小米手机也特别注重其抗摔能力、承重能力的体现。
此外，产品的优良品质、新颖款式、可靠质量也是实施饥饿营销的关键点之一，是实现产品不可替代性的优势途径。只有质量靠谱的产品才能吸引消费者，
才能激发其购买欲望。小米手机的创始人雷军被冠以“中国乔布斯”称号，在业界累积了一定的声誉和影响力。出于对雷军个人的崇拜，造就了头一批“米粉”。这群 “米粉”不仅是他的消费者，更是小米的义务宣传员，可以说粉丝的坚强存在一定程度上造就了今天的小米。而后，“高性价比”的口碑和恰如其份的宣传造势让小米手机滚雪球般地迅速成长起来。
(三)消费者特定的消费心理是饥饿营销实施的内在驱动力
马斯洛需求理论将人的需求划分为基本需求和成长需求、生理需求、安全需求、归属及爱的需求。尊重需要是基本需求，认知需要、审美需要、自我实现需要属于成长需求。饥饿营销充分认识到了消费者购买动机中的成长需要，牢牢把握住了消费者的猎奇心理和购买动机。公众排队抢购新颖的产品是对自己能力的一种证明，不仅满足了其好奇心和对美的追求，更充实了内心认知和审美的需求。
小米通过有意制造商品短缺假象，刻意营造“物以稀为贵”的氛围，使消费者感到紧张，从而使其产生强烈的购买欲望。较之苹果的饥饿营销，小米手机的定期限量发售形式，其影响更具持续性。
三、小米手机“饥饿营销”成功的启示 (一)饥饿营销应把握好饥饿“度”
实现饥饿营销前，首先要对市场容量进行充分调查和了解，包括需求大小、兴趣程度、购买欲望等。其次，在实施过程中，需要保证产品或服务具有不可替代的独特性。饥饿营销在一定程度上可以理解为是一种企业利用消费者信息不对称这一优势的营销策略，若没有把握好“饥饿度”，会使一部分消费者失去耐心，给其他竞争者以可趁之机。这个度最好满足“三分饱，七分饿”原则。 (二)饥饿营销应灵活应对市场
随着市场竞争的加剧，消费者的购买需求也在不断发生变化，企业在实施饥饿营销时必须密切关注市场环境的变化，尤其是竞争对手营销策略的变化，以及由此可能引发的消费者购买心理、购买行为的变化;必须努力提高企业的市场适应力，及时制定切实可行的营销方案。只有真正做到知己知彼，才能实现百战不殆。
(三)饥饿营销应加强产品和技术革新
诺基亚鼎盛时期，其手机市场份额占据了大壁江山，但如今其市场份额就只剩下不到10%了，究其失败的主要原因无非有两点：一是产品设计无亮点，缺少独特功能，与其他智能手机相比无竞争优势;二是技术创新滞后，与其合作的微软WP7对企业用户缺乏吸引力。企业实施饥饿营销尤其需要优质的产品及强有力的品牌内涵作为支撑，只有不断加强产品和技术革新，掌握核心科技，切实提高小米手机的质量，才能为实施饥饿营销创造有利条件，才能更好地开展饥饿营销工作，进一步抢占市场先机。
(四)饥饿营销应追求商业模式的创新
手机行业的经营传统是‘用低端机冲击市场份额，用中高档机赚利润，而小米则颠覆了这个传统，在高配置和低价格之间进行了结合，探索出“高配置+低价格”模式，实现了差异化和低成本的有机结合。在此之前，一般手机市场的销售方式仍是传统的实体店铺销售，而小米手机独辟蹊径，采用线上直销的销售方式，进一步降低了用户的时间成本、体力成本和精力成本，因而能实现销售量的火爆突破，创造行业奇迹。
(五)饥饿营销应采用先进的供应链管理
小米手机采用零库存策略，其生产模式称之为“类PC生产”。小米手机用户通过网络下单，企业首先获得市场需求，然后整合供应链采购零部件，比如向夏普采购屏幕、向高通采购芯片、向索尼采购摄像头，再通过其他厂商采购其他非关键的零部件，最后由富士康和英华达两家公司代工完成生产。手机物流方面，小米手机选择了电子商务销售，充分依托自身资源优势，借助凡客诚品的平台和物流，节约了仓储、分货、运输、安保等环节的成本支出，减少了流通环节，进一步提高了货物的运转效率，小米因此能够顺利实现盈利。
四、小米手机“饥饿营销”的不足
(一)供给不足易损害企业信誉
中国质量万里行日前公布的产品投诉排行榜上，小米手机位列第一，其最饱受人诟病的问题当属“不发货”。由于小米没有把握好营销尺度，使其营销处于“过度饥饿”状态，导致小米手机严重供不应求，许多在网上订购了小米手机的买家因其没有按时发货或过分迟延发货而怨声载道，对其生产能力滋生怀疑，对其信誉产生动摇，进而纷纷转投其他手机品牌。这不仅严重伤害了消费者对企业的信任，使其对小米失去耐心，更在一定程度上损害了企业的信誉，将不利于企业的长期发展。
(二)订货周期长易挑战买家耐心
高端智能手机的一些核心器件需要提前十二周订货，加上生产、运输的过程，到货时间需要将近三个半月的时间，也就是说，若要在四月初买到小米产品，就必须要提前在前一年的十二月份开始订货，如此长的预约周期，将有可能驱赶其潜在的顾客，给其他同行以可乘之机，这非常不利于小米手机的预期销售。加之现代人生活步伐的匆忙紧凑，生活方式的多种多样，买家们完全有更多的消费选择。因此订货周期时间过长，极易消耗消费者的等待耐心，这对毛躁的现代人和小米来说也同是一个巨大的考验。
(三)需求过高易引发“过度饥饿”
小米的饥饿营销策略，成功吸引了一批“米粉”及“发烧友”，这批人群的存在，是小米实现月销量200万巨大突破的又一推动力。因小米自身是一家软硬件一体化的综合型互联网公司，自身不生产而全靠代工，因此若市场需求过高，货物供不应求，将极易引发小米营销的“过度饥饿”，如果其供需关系得不到妥善处理和解决，小米的品牌形象将会大打折扣，消费者对其的期望值也会大大降低，失去了消费者信心的小米，其销售量必然会受到牵连。
(四)购买渠道匮乏易挫伤买家积极性
曾经参加过小米手机网上开放购买的用户一定会对网购经历印象深刻：正式开放前几小时小米手机的购买页面就已经接近瘫痪，想要购买到小米手机更是难上加难。虽然此后小米公司不断增加网络带宽，但是要从官网购买小米手机对于相当多的网友来说仍非易事。“想拥有却不得”的烦闷心情一直困扰着买家，买家的心里需求得不到适当满足，这在一定程度上将会挫伤消费者的购买积极性，动摇其在消费者心目中的地位，从而影响其销量。
五、小米的发展现状与未来
苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场，而小米手机却因“饥饿”原因让用户失去了耐心。即使在之前相当长的一段时间内，小米手机自用户预定，到产品的最终销售，其悬念火候拿捏得恰到好处，但在小米手机发布前期，类似于手机外壳破损、音质音量差、屏幕黯淡等一系列问题仍层出不穷，使得消费者对小米手机进一步产生了质疑。此外，小米手机在整个加工生产销售中缺乏经验，运营压力问题的出现将成为必然。
而在手机操作系统上，小米完全受制于人，其向高通公司缴纳的专利许可费据称可达每台手机利润的6%，而苹果公司平均每年申请的新专利就高达1000多项。在规模、市场份额、品牌价值上，小米较之于苹果的差距可见一斑，由此可见小米的未来也必将决定于其技术创新的能力。
饥饿营销在小米成立之初就为其积累了大量人气和口碑，使其在中国手机市场上逐渐站稳脚跟。但是，这种营销模式终究不是长久之策。饥饿营销就好比一把双刃剑，要“饥饿”但也要适度，要时刻注意把握“饥饿度”，时刻保持危机感，不断创新进取。不过比起使用饥饿营销，我们更强调的是要苦练“内功”——加强小米手机质量的把关和妥善解决售后服务问题，让消费者对小米手机拥有更高的认知度和忠诚度。
总而言之，当今企业竞争的格局已演变为商业模式竞争，企业只有形成自身独特的商业模式，才能使企业立于不败之地。
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读书的好处
1、行万里路，读万卷书。
2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。
3、读书破万卷，下笔如有神。
4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文
5、少壮不努力，老大徒悲伤。
6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿
7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
8、读书要三到：心到、眼到、口到
9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。
10、一日无书，百事荒废。——陈寿
11、书是人类进步的阶梯。
12、一日不读口生，一日不写手生。
13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。——高尔基
14、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游
15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈——歌德
16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。——笛卡儿
17、学习永远不晚。——高尔基
18、少而好学，如日出之阳;壮而好学，如日中之光;志而好学，如炳烛之光。——刘向
19、学而不思则惘，思而不学则殆。——孔子
20、读书给人以快乐、给人以光彩、给人以才干。——培根
摘要
摘要
本文将根据中国手机市场的市场发展现状(市场规模和结构、市场特点等)和发展趋势，对小米手机市场的竞争现状、竞争格局、消费者市场需求、营销策略进行详尽的分析。并基于以上研究，对小米手机市场的营销策略进行研究，并提出了可行的营销策略建议。
本文系统地提出了小米手机的营销策略;并通过对中国手机市场的分析，指出小米智能手机在保证产品产量和质量的前提下，必须在细分市场上以集中差异化产品为基础，以服务差异化为竞争底牌，紧密贴近国内消费者的消费愿望和需求，紧紧把握客户完全满意的手机消费文化，才能在竞争中立于不败之地。星巴克CEO霍华德•舒尔茨说过：“要建立一个影响深远的伟大品牌，首先得有一个有吸引力的产品”。这由一堆名牌硬件组装起来的高端配置，最终能不能得到消费者的认可才是企业的最终目标。作为国内被寄予希望的小米手机，该如何走出一条适合自己的企业发展道路，能不能带领中国智能手机走出困境，本文将通过分析小米手机的现状，并给出相应的解决方案。
关键词：智能手机，小米，品牌营销，差异化，互联网手机
I
Abstract
Abstract This paper expounds the current situation of development of market of Chinese mobile phone market ( market size and structure, market characteristics and development trend of mobile phone ), the market competition situation, the competition pattern, the consumer market demand, domestic and foreign mobile phone manufacturers marketing strategy are analyzed in detail. Based on the above research, the millet mobile phone market marketing strategy research, and proposed the feasible marketing strategy. This paper systematically presents the millet mobile phone marketing strategy; and through analyzing the Chinese mobile phone market, points out that millet intelligent mobile phone in the premise of ensuring product quality, must be in the market segments to concentrate, differentiated products as the basis, to service differentiation for the competition cards, closer to the domestic consumer demand, accurately grasp the customer completely satisfied with the mobile phone consumption culture, ability is in competition remain invincible. Starbucks CEO Howard Schultz said:" to establish a far-reaching great brand, first of all must have an attractive product". A pile of brand-name hardware assembled high-end configuration, will get consumer recognition is the key. As the most hope is millet, mobile phone, how to walk out of a suitable enterprise development road, can lead the Chinese intelligent mobile phone out of the predicament, this paper will analyze the current situation of millet, gives the corresponding solutions. Key word: Intelligent, mobile phone, Mobile Internet, Brand marketing, Production of alienation, Internet mobile phone
II
目录
目录
摘要................................................................................................................................ I Abstract ......................................................................................................................... II 目录.............................................................................................................................. III 引言...........................................................................................................................第一章 品牌营销战略.............................................................................................
1.1品牌理论综述...............................................................................................1.2市场营销理论综述.......................................................................................1.3市场营销组合理论.......................................................................................第二章 小米手机营销环境分析.............................................................................
2.1宏观环境分析...............................................................................................
2.1.1人文环境..............................................................................................2.1.2经济环境..............................................................................................2.1.3技术环境..............................................................................................2.1.4政策环境..............................................................................................2.2微观环境分析...............................................................................................
2.2.1中国移动运营商的运营现状..............................................................2.2.2中国手机市场整体特点......................................................................2.2.3小米手机的logo含义及优势 ............................................................
第三章 小米手机市场分析和选择.......................................................................
3.1消费者市场细分.........................................................................................3.2目标消费者市场的选择.............................................................................第四章 小米手机的竞争战略...............................................................................
4.1小米的竞争战略分析.................................................................................4.2竞争战略选择：差异化战略.....................................................................第五章 小米手机的营销策略...............................................................................
5.1产品策略.....................................................................................................5.2价格策略.....................................................................................................5.3分销策略.....................................................................................................5.4促销策略.....................................................................................................5.5品牌策略.....................................................................................................5.6实施全面质量管理.....................................................................................5.7完善售后服务体系.....................................................................................
III
目录
结束语.....................................................................................................................参考文献.................................................................................................................致谢.........................................................................................................................
IV
引言
引言
作为一个竞争日益激烈的市场，中国的手机市场每天都在快速地向前发展着，这个趋势甚至在全球市场都有不同衰退的大背景下也未放慢脚步。同时，现如今，运营商也进行着激烈的市场竞争，这也给这个市场带来新的增长与拉动。在消费品类别中，不同于其他产品，手机是介于耐用消费品和快速消费品之间的中间产品。由于手机的新品层出不穷，功能不断创新，价格变化频繁，造型不断变化，再加之电信网络的不断完善，消费者持有手机的更新速度要远远大于大多数耐用消费品，但又不像快速消费品那样频繁。较一般的消费品而言，市场营销的理念运用和策略实践都表现的更加突出。
根据发布的《2011-2012年度中国手机市场发展状况研究报告》显示，2011年中国手机销售量达2.8亿部，同比增长12%，其中千元及以下价位的手机销售占较大份额，占比达到58.7%。报告显示，2011年全球手机市场出货量达到16亿部， 同比增长16.8%。预计2012年全球手机出货量将达到18.1亿部，到2014年全球手机市场出货量将超过20亿部。市场分析认为，2011年全球智能手机和3G市场进入高速增长阶段，智能手机的需求增长势头强劲。智能手机产品越来越丰富、应用越来越全面、价格平民化等都是推动全球手机市场增长的重要原因。
小米手机作为国内手机界的新秀，致力于国内智能手机的研发，本文系统地提出了小米手机的营销策略，并通过对中国手机市场的分析，指出小米手机在提高产量和保证产品质量的前提下，必须在细分市场上以集中，差异化产品为基础，以服务差异化为竞争底牌，紧紧贴近国内消费者的消费需求，把握客户完全满意的手机消费文化，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
本文在第一章首先阐述了相关的战略理论，然后在接下来的章节通过对我国手机的外部环境和微观环境进行介绍和分析，然后结合小米手机的市场分析和选择，总结出一些针对小米手机的营销策略。
题目：小米手机的网络营销策略研究
摘要
第一章 绪论
1.1研究的目的及意义
1.2课题背景及国内外现状
1.2.1国外电子商务发展
1.2.2我国电子商务发展
1.3研究的主要内容
第二章 网络营销的内涵
2.1网络营销的含义
2.2定义的认识
2.3网络营销基本的特征
2.4网络营销的主要特点
第三章 小米手机的营销策略
3.1小米手机简介
3.2小米手机的营销策略分析 3.2.1 产品策略
3.2.2 定价策略
3.2.3 促销推广策略
3.2.4 渠道营销
第四章 小米手机的问题分析
4.1小米手机的优势
4.2问题分析
第五章对小米手机的建议
5.1 发展建议
5.2 产品建议
5.3 市场定位
5.4 增加销售模式
第五章 结论
参考文献
学号：3211030436
2013届毕业生毕业论文(设计)
小米手机营销策略
学生姓名： ******** 所属系部： ******** 专业班级：
*****级市场营销*班 指导教师： **** 定稿时间： 2013年4月
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目录
引 言 .................................................................... 1 第一章 小米科技公司简介 .............................................. 1 1.1 小米科技公司简介 ................................................... 1 1.2 小米手机简介 ....................................................... 1 第二章 小米手机的营销策略分析 ....................................... 2 2.1 产品定位 ........................................................... 2 2.2 定价策略 ........................................................... 2 2.3 促销策略 ........................................................... 2 2.4 销售渠道策略 ....................................................... 3 第三章 小米手机的优势与存在的问题归纳 ................................ 4 3.1 优势归纳 ........................................................... 4 3.2 劣势分析 ........................................................... 5 第四章 对小米手机的发展建议 ............................................ 6 4.1 产品功能发展建议 ................................................... 6 4.2 产品建议 ........................................................... 6 4.3 市场定位建议 ....................................................... 6 结论 ....................................................................... 8 参考文献 ............................................................................................................................................
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商丘工学院2013届毕业生毕业论文(设计)
引言
国产手机市场一直以来都非常的冷清，绝大部分的人用的都是一些洋品牌的手机。普遍的消费者认为，国产手机功能不强大，售后不完善，性能不稳定。但是小米手机的出现改变了人们一直以来对国产手机的看法。
第一章 小米科技公司简介
1.1小米科技公司
小米科技公司是国内一家新兴的移动互联网终端业务运营的公司，由前谷歌、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于制作苹果、安卓等新一代智能手机软件开发。小米科技公司正式成立于 2010 年 4月，小米已获Morningside、启明、IDG以及小米团队等融资4100万美元，公司估值达2.5亿美元。2010 年底推出手机实名社区--米聊，在推出半年内注册用户就突破 300 万。此外，小米科技公司还推出了基于CM定制的手机操作系统 MIUI;最后还有该公司在2011年推出的Android 系统的双核手机小米手机。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。
1.2 小米手机简介
小米手机是小米公司(全称北京小米科技有限责任公司)专为发烧友级手机控打造的一款高品质智能手机。雷军是小米的董事长兼CEO。手机ID设计全部由小米团队完成，该团队包括来自原谷歌中国工程研究院副院长林斌、原摩托罗拉北京研发中心高级总监周光平、原北京科技大学工业设计系主任刘德、原金山词霸总经理黎万强、原微软中国工程院开发总监黄江吉和原谷歌中国高级产品经理洪锋，手机生产由英华达代工。手机操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统。手机于2011年11月份正式上市。售价1999元，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其它
小米手机营销策略
单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%。经过系统优化后还能提高30%的性能。
第二章 小米手机的营销策略分析
2.1 产品定位
小米科技公司对小米手机的市场定位非常明确，目前市面上绝大多数手机都定位于普通消费者，那些手机的定位主要是针对初级手机用户(仅仅用于电话、短信、上网、聊天、看电影、小游戏的用户)。对于高端玩家(对手机配置要求极高，喜欢流畅操作体验、刷机、玩3D游戏、观看高清电影的用户)，很多手机都未曾涉猎，所以单从手机配置上看。很显然，这样的配置是针对高端玩家。其实，小米科技的想法并非如此简单，普通用户往往会因为该机针对高端用户而对小米手机非常的感兴趣。认为一定是高品质，高性能。也会为之买单。而事实也证明小米手机的玩家并非都是高端用户。
2.2 定价策略
产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约产品的生存和发展。然而小米手机定价1999元的价格，这对于一款高端配置的手机来说具有很大杀伤力。同时线上销售也很大程度上已经挤干价格水分。而随着硬件的降价，小米手机在未来的日子里也有降价的空间。必然会加剧对市场的冲击，大大增加其市场占有率。小米科技公司将这套渗透定价法进行了很好的诠释。
2.3 促销策略
2.3.1 高调发布
小米手机选择的是一个非常有意思的发布会：小米科技公司CEO雷军凭借其自身的名声号召力，并且宣称自己是乔布斯的超级粉丝，于2011年8月16日在 6 商丘工学院2013届毕业生毕业论文(设计)
北京开展了一场酷似苹果发布会的小米手机发布会。由于这场彻头彻尾模仿苹果的发布会备受争议，小米手机一时间被炒的沸沸扬扬，小米科技公司的高调宣传发布会取得了众媒体与手机用户的高度关注，而在网络上到处都充斥了小米手机的身影，在各大数码产品网站上随处可见。可见小米科技公司的高调发布非常成功。
2.3.2微博营销
除电视、报纸、杂志、广播这些传统的传播媒介之外，微博营销被美誉为第五大传播媒介。小米团队发挥了微博营销的优势，小米手机发布之前，策划人员通过与微博用户的互动，就使很多人对小米手机表示很感兴趣。产品发布后，又策划了发微博送手机的活动，以及分享图文并茂的小米手机评测等。在小米手机发布之前，总裁雷军每天发微博的数量控制在两三条，但在小米手机发布前后，他不仅利用自己微博高密度宣传小米手机，还频繁参与新浪微访谈，出席腾讯微论坛、极客公园等活动。而雷军的朋友也纷纷出面在微博里为小米手机造势。那些作为IT界的名人朋友的名人，他们中的每一个人都拥有着众多的粉丝，微博的营销被小米团队充分的运用。
2.3.3病毒式营销
小米手机的知名度在年轻人中已经非常的有名，不管对IT产品关注与否，或多或少会了解一些关于小米手机的信息，因为那部分被“病毒”感染的人不断的在为小米手机做宣传，经过介绍，也会了解到小米手机的种种优越性，通过人们之间各种途径的交流中，小米科技实现了品牌的输入与推广。
2.3.4 饥饿营销
在小米手机正式发售后不久，小米科技公司开始限制出售手机，市场供不应求，达到控制市场的目的，利用消费者“得不到的才是最好的”的心理因素，有意降低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，同时也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。而这样的做法才会才会出现在发售当天短短3小时内10万台小米机便销售一空的结果。这一 7
小米手机营销策略
步步的产品控制，小米科技公司的促销策略的非常到位。
2.4 销售渠道策略
2.4.1线上销售
小米手机在分销渠道上同样也是模仿了苹果在美国的渠道政策，主要采取了电子渠道加物流公司合作的分销模式。首先，小米手机目前的销售，全部依靠小米科技旗下B2C网站小米网的网络直销的，规避了与实体店和分销商的利润分割，避免了网络诈骗和多余的成本，杜绝假冒商品，又很有时尚感，很能吸引年轻顾客的兴趣，同时更强化了自身的品牌影响力。在库存和物流上，小米科技利用其入资公司凡客的物流网进行发货。
2.4.2与电信商合作
小米手机一开始是仅仅通过电商的形式销售的，而在12月20号之后，小米科技与中国联通达成了协议，一起出售合约手机，合约计划推出预存话费送手机和购机入网送话费两种方式，如今已签订30多万台的订单。这样一样又为小米机的分销增加了新的渠道。而电信版小米手机已于2012年4月26日上市。如此，小米手机能够拥有更多的用户群且仍然能够保持优惠的价格和便捷的服务。
第三章 小米手机的优势与存在的问题归纳
3.1 优势归纳
目前来看，小米手机目前存在了以下几点优势。
3.1.1市场定位明确
目前市面上的绝大多数手机的市场定位主要是面向普通消费者，手机的功能主要是针对用户的使用体验而进行设计的。然而还有数目巨大的热衷于玩机，刷机的手机高端用户没有一款真正适合他们的手机，小米科技公司正是发现了这一点，设计了一款真正为高端用户打造的手机。
8 商丘工学院2013届毕业生毕业论文(设计)
3.1.2优秀的技术与管理团队
小米科技公司由前谷歌、微软、金山等公司的顶尖管理、技术人员组建，小米手机设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成。众多来自于知名企业的管理和技术人员使得小米能够更好的与其他厂商去的合作以及得到更加完备和优秀的技术支持，为小米手机的面世奠定了良好的基础。
3.1.3快捷有效的销售方式
小米手机采用线上销售方式，小米手机官方销售网站小米网将在未来很长一段时间内成为小米手机的最重要销售渠道。同时，物流则主要由合作公司凡客诚品负责。
3.1.4强劲的配置和 MIUI系统
最快的双核智能手机。在硬件配置方面：双核、大屏幕、大电池、信号好等四个特点。令小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力。
3.1.5价格优势
小米手机售价1999元，将仅在小米网进行网上销售，凡客诚品支持小米手机的仓储与配送。因为其互联网的营销模式，小米手机省掉了后面的市场和渠道成本。与传统手机行业相比，这无形中节省了大量门店和雇员等费用。正是因为采用这种新型渠道，小米省去了昂贵的推广费用和渠道费用，将高配置的小米手机价格控制在1999元。
3.2劣势分析
虽然小米科技公司的这套营销策略非常成功，但是它仍然存在很多的问题：
3.2.1品牌价值低
小米手机生产企业的品牌意识还不是很强烈，没有设置专门部门和专门人员研究品牌价值多渠道进行品牌宣传和品牌提升，在顾客心中没有树立起鲜明、独
小米手机营销策略
特的企业品牌形象，没有运用品牌价值来拓展市场的思路。比如，OPPO手机现阶段还未能把供应商、经销商、服务商作为企业的合作伙伴，未能形成品牌价值链上的重要链条。
3.2.2缺少硬件管控经验，无自主核心技术
小米并非硬件厂商，对于上游成本压缩能力有限，产能的稳定与市场需求的结合是很大的挑战。因为没有自主的核心技术，去年的泰国洪灾，小米手机遭遇电池链断裂，直接导致产品停产。小米手机功能虽然强大，但是并没有自主核心技术的手机，其手机的重要组成部分(CPU，内存，屏幕等核心部件)都是靠对外采购，自主性很低。
3.2.3销售渠道覆盖能力有限
由于网购人群以一线城市为主，其线上销售模式难以对
二、三线城市全面覆盖。
3.2.4用户群体单一
上网购买手机的前提是基于对手机品牌的足够了解及信任，而现阶段小米的用户以高端用户为主，用户群体单一，对大众消费者能否产生足够吸引力仍需观察。整体来看，小米在智能手机的市场表现未必理想，单独依靠手机终端很难赚钱。
3.2.5小米手机的营销未能细分市场
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。小米手机营销缺乏对目标消费者年龄职业特点、生活形态、购买习惯、消费心理、购买决策等方面进一步研究，以确定他们的价值追求而做出的对品牌概念定位的营销方式。
3.2.6售后服务不完善
10 商丘工学院2013届毕业生毕业论文(设计)
售后服务在国产手机中一直是一个较大的问题。小米手机刚开始进入市场，售后服务系统并不健全。小米手机用户对小米手机屏幕质量、手机散热和电池问题产生质疑，物流方式的不完善。小米科技现状及基于市场环境变化的战略分析与调整建议另一方面，小米手机的低价低门槛进入，使得用户不仅仅局限于手机高端用户，而一些使用不当导致的问题也逐渐频繁，而这些问题直接导致售后压力的增大和口碑的降低，并且售后服务恰恰是用户最关心的地方。也有不少用户在论坛和其他平台中反映出售后较差无法解决问题、维修费用昂贵等问题。目前已经有很多的消费者为此感到抱怨。
第四章 对小米手机的发展建议
4.1 发展建议
以发掘用户潜在需求从而更好的服务用户为理念。小米应该更多的关心手机能干什么，而不是手机是什么。单纯的以户为中心的概念已经有点落后了。就像苹果一样，他们发掘用户的潜在需求来占领市场，而不是像诺基亚一样一味的以满足用户为主。因为很多时候用户并不了解的自己和自己的需求。而小米最大的优势是那些关联公司(金山软件、优视科技、多玩、拉卡啦、凡客诚品、乐淘等)。只要小米和这些公司进行服务对接，就有了其他手机厂商都不具有的优势----低成本，高效率，整合速度快和双向推动作用。可以形成一个以手机为纽带的移动互联网帝国。但是对接整合的速度一定要迅速，契合度一定要高，服务质量也一定要有一定高度，再在整合上面有所创新。如顾客在手机上就可以完成购物流程等等。
4.2 产品建议
多样化和用户自定义的MIUI系统是对小米的用户群体是极大的扩充。MIUI是个不错的系统，能吸引不少用户。小米应该为尽可能多的用户定制他们的适合他们MIUI系统界面和操作方式(商务机，娱乐机，学生机，白领机，高配机，老年机等)同时各种模式能自由切换和智能切换(如视工作性质、时间、日期、亮度、电池等情况自动转换)。降低用户进入的门槛，让更多的普通用户加入到
小米手机营销策略
小米互动开发模式里。小米同时可以吸收用户的优秀的设计方案给予一定奖励，再把这些亮点加入自己系统。为用户带来无限的、个性的、自由的、更适合每个个体用户的系统。最后，不要过度宣传硬件配置，转而更多宣传性价比优势和适合自己的才是最好的理念为上策。至于目前硬件和价格，都是非常好，产生了极高的性价比。对用户有极强的吸引力和品牌推广作用。价格上采购成本和生产成本小米没有优势，在渠道销售成本会有一定优势，但是和前两项的劣势根本无法相提并论。
4.3市场定位建议
明确自己的定位。小米的用户可分为四类：对于价格敏感的用户、追求价比关注的用户、对硬件性能有极高要求的用户、小米的粉丝用户。小米可以转化前三类的用户成为小米的粉丝，这个需要小米在每一步都做的完美。光从字面和价格匹配上来说，小米的市场定位是不太准确的。目前小米的市场定位为发烧友的手机。前两类用户是很难从他们身上赚到钱的鸡肋用户，他们既没有发烧友的阔绰，也没有普通用户对产品的低要求，他们最关心的永远是性价比和价格而不是品牌本身。第三类对硬件性能有极高要求的用户，他们追求的顶级性能，谁的性能最好他们就买谁的，价格对他们来说是次要的。第四类客户看似是小米的中间力量，其实他们中大部分的是前三类用户，只有极少部分是才是真正的粉丝。
结论
小米手机的上市计划应该非常成功，公司利用了强劲的配置和 MIUI/Android双系统，精干的营销团队和正确营销方案指引，使小米手机达到公司预期的市场目标和目的。本文文分析了小米手机在市场导入期的营销策略，但通过对其造成的影响力及自身产品所具有的资源，能够看到小米科技公司智能
12 商丘工学院2013届毕业生毕业论文(设计)
手机产品的竞争力所在;通过建设性的再定位想法，希望在适当的环境下，使小米手机在成长期能够有更大的销量发挥空间，帮助公司抢占更多的市场份额。同时也能够令国产手机厂商得到启发。总之，通过小米手机的成功上市，能够为公司接下来的系列手机产品的上市方案奠定了理论基础和积累操作经验，并通过对现有目标市场的有效营销，大大提高公司的品牌形象。
小米手机营销策略
参考文献
[1]菲利普·科特勒 市场营销 华夏出版社 2003年6月 [2]孟韬 市场营销策划 东北财经大学出版社 2011年8月 [3]孙海燕 如何进行产品定价 北京大学出版社 2001年12月 [4]蒋侃 B2C多渠道消费行为研究 华中科技大学出版社 2011年3月 [5]胡卫夕，宋逸 微博营销 机械工业出版社 2011年7月 [6]雷军 2011年小米手机发布会演讲PPT 2011年8月
[7]陈闻 小米手机的互联网玩法 经理人周刊第210期 2012年4月
陈思思 20102862
营销1001班
目录
第一部分 前言 ······················ 3
一、调研背景 ······················ 3 二.调研目的 ······················ 4
三.调研对象和方法 ··················· 4 第二部分 小米手机调研结果分析 ·············· 4
一、生命周期 ······················ 4
二、S W O T 分析
··················· 7
三、广告策略分析 ··················· 12
四、营销策略分析 ··················· 16 第三部分 结论和建议 ················· 20
一、结论 ······················· 20
二、建议 ······················· 21
附录 调查问卷 ···················· 23
2
第一部分 前言
一、调研背景
目前我国手机产业在市场快速发展的依托下，继续保持了高速增长的发展势头。而手机商也在极力的至于手机的创新，追求更加的与众不同，以至于在市场的竞争中占据优势。这时候智能手机就顺应时代的潮流而问世了。谷歌安卓系统的HTC、苹果IOS系统Iphone 顿时风靡全球。在中国市场有力的挑战了诺基亚的市场份额第一的宝座。
时代在进步，社会在发展。不想落后那么就必须得创新，必须跟得上时代的脚步。国产手机虽然取得了群体性的突破，但系统、品质、营销、宣传等都跟不上国外品牌，占领市场份额的优势很弱。国产魅族就顺应时代呈现在消费者面前，让所有的国产手机商有了借鉴的榜样。继而今天，北京小米科技公司来了一个更加有冲击力的小米手机。只预订用户就有三十万。不可否认的小米手机的宣传很到位、很成功。
但宣传的成功并不代表真正的成功。在真正的开售日开始，小米手机的各种各样的问题就显示出来了。于此基础上，在各种渠道从小米手机的营销、优势、产品、库存多个方面上进行了资料搜集，并保证执行操作的简易性与客观性，最后对问卷进行了详尽的分析，从而多小米手机进行详细的市场调查分析。
3
二.调研目的
1、调查了解小米手机的市场知名度与影响力
2、分析总结小米手机的发展规律和特点
3、研究小米手机的市场营销策略
4、综合研究结论提出自己的建议
三.调研对象和方法
调查对象：小米手机
调查方法：问卷调查、二手资料的收集、整理和分析。
第二部分 小米手机调研结果分析
一、生命周期
1.小米手机的产生
小米2010年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。公司估值2.5亿美元。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出手机操作系统MIUI，今年6月底MIUI社区活跃用户达30万。2011年8月16日，小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机、米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。
2.小米的初步推广发展
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由资料看出，小米手机的排名在短短的一个月由第二十名上升到第十名，关注比例也显著增加。小米手机的潜在市场巨大。
小米手机在8月份一经发布，就引爆了国产手机的市场，其他国产手机也都相继推出高性能的平价机。但是从以上数据可以看出，小米手机具有其他同类国产机不可比拟的优势，堪比Iphone4的外观，耐磨机身、超越三星、诺基亚的耐用性，HTC似地高分辨率半透反射外屏，特色刷机服务，个性化的MIUI HOME快捷方式,都是小米手机领跑国产机市场，走向国际市场的制胜法宝。 3.吸引消费者的宣传推广方式
从图表看出，网络广告更能被消费者接受占到66%。其次是电视广告达到42%。手机和户外广告分别占到23%
5
4.小米手机知名度分析：
从图标中可以看出，有62.5%的消费者知道了解小米手机，说明小米手机有较高的知名度 5.选购小米手机的顾虑：
担心系统的稳定性和产品的做工质量的人都占63.64%，担心售后服务和电池发热问题的分别占61.36%，43.18%，还有9.09%是担心其他问题的。
6 6.小米竞争优势分析：
调查反映出认为小米手机性价比占最大优势占65.91%，其次认为价格便宜的占59.09%，硬件配置高占27.27%，MIUI1系统好占13.64%，企业形象好的占4.55%，还有13.64%认为是其他原因的。
总的来说，小米手机的配置，尤其是1gram的容量，1.5g双核的cpu，还有miui的支持，在几年里不会落伍。再加上有一定知名度、品牌形象，生命周期还是挺长的。
二、SWOT分析
优势(Strengths)
1.团队优势：由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建小米优秀技术团队成员有原谷歌中国研究院副院长林斌担任公司总裁，原微软中国工程院开发总监黄江吉、原谷歌中国产品经理洪锋、原金山词霸总经理黎万强、原摩托罗拉北京研究中心高级总监周光平、原北京科技大学工业设计系主任刘德担任副总裁。用雷军自己的话说，这
7 是一支他一开始觉得“优秀得以至于不知道该拿来干什么”的豪华团队。以优秀的技术团队作为支撑，是小米公司的在人才力量上的优势。
2.国产优势：MIUI界面适合国人使用界面适合国人使用界面适合国人使用界面适合国人使用MIUI更加适合中国人的使用，其中很多细节都是符合我们使用习惯的
3.价格优势：小米早早找到2000元左右的主流价位，适应毛利率15%的生存，在这个价位把
配 置 做 到 最 高。对 比市 场 同 类产品，具有 绝 对 优 势，优惠价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。小米手机之所以便宜是因为省掉渠道成本和市场成本(没有实体店，现只有网络销售)，没有巨额的市场预算
4.营销优势：小米手机目前的成功，缘于用互联网技术对手机制造业的改造：(1)电商模式采用全线上售卖的方式，节约成本。充分利用了网购的时尚性(2)支付方式及购买方式小米公司宣布目前仅支持在小米网线上购买，支持在线支付、货到付款两种方式，货到付款，目前仅支持现金支付，随后会开通POS机刷卡服务。另外，在线支付方式，订单金额大于200元，将免除运费(3)货物配送规则货物配送规货物配送规则货物配送规则不仅是凡客的如风达可以选择，其他合作伙伴包括顺丰、宅急送、EMS等都支持小米手机配送，另外先期还开通上门自提服务，仅限北
8 京地区，其他城市陆续开通 劣势(Weaknesses)
1、起步晚，缺乏信誉。
由于小米公司起步晚，刚刚成立一年多，在HTC、三星、iphone等智能机占领大部分市场份额的时候，小米横空出世，在市场份额、占有率上明显不足，在大众心中的口碑还没能建立。加上小米手机频频爆出漏光、掉漆、频繁死机、通话破音以及售后服务并不完善的问题，对小米的信誉更是一个挑战。
2、技术限制
由于小米科技公司之前一直专注与网络社区及手机操作系统的开发,在面对国外苹果和三星.诺基亚,还有被谷歌收购的摩托罗拉等强敌,更有国内华维.中兴的虎视眈眈.虽然已经获得了4100万美元融资的支持，但是在国内残酷的环境下小米的竞争力还是略显不足
3、供货不足
产量太低，供不应求。小米手机一下子覆盖120个城市的速度实在太快很难保证其质量。而且单从资金方面来讲就十分有难度。售后问题将成为小米手机未来发展的软肋。根据计划小米手机今年的销售量有望突破500万台这使得整个小米网仓储、物流、服务系统面临着巨大挑战
4、售后保障
9 售后问题一直是小米诟病最多多的一个方面，小米的服务能否跟上，在最初开放预订之际，小米网站的服务器就开始爆掉，连续数次。此外，随着小米手机销售量的增加，今后的售后服务也将成为小米新的挑战。
小米手机一下子覆盖120个城市的速度实在太快，很难保证其质量。而且单从资金方面来讲，就十分有难度。售后问题，将成为小米手机未来发展的软肋。根据计划，小米手机今年的销售量有望突破500万台，这使得整个小米网仓储、物流、服务系统面临着巨大挑战。 机会Opportunities
1、中国是巨大的智能机市场：
目前小米手机的销售量和关注度在国内持续升高，其品牌影响力和知名度都达到了国产手机的顶峰。即手机将取代pc。因此市场对于智能手机的需求以及要求也会更高。仅仅在中国有78家做RMCPU，价钱会直线性下跌，促进了整个智能手机的计算能力，和成本的优化。这是整个手机行业的非常大的驱动力
2.竞争对手削弱：
苹果公司面临巨大挑战，乔布斯去世，在一定程度削弱了苹果公司的竞争力。
3.国内目前没有匹敌国外大企业的互联网手机品牌：
10 米聊和MIUI打下的用户资源基础将会部分顺移到小米手机上甚至通过已经有超过20个国家语言版本、在国外发烧人群有一定影响力的MIUI小米手机或许一开始就在国际上能有一些斩获
4.未来移动终端的发展 ：
随着终端搭台、应用唱戏的潮流席卷而来，国内3G市场迎来新格局。作为3G智能手机的小米的诞生无疑是利用了这个极其有利的因素 威胁(Threats)
1、竞争激烈：
在全球经济形势陷入低迷困境之际，移动互联网市场却是风景独好。在移动终端领域，苹果、三星占据高端市场，联想、中兴、华为等国内厂商则与运营商联手推出千元级智能手机，小米科技等互联网企业也加入战局，不断升级的竞争风暴奠定了智能手机市场多极化格局的形成。小米品牌成立一年，虽然业绩不菲，但是仍有许多不成熟的地方，市场占有率也不大。在激烈的智能手机市场竞争中仍处于弱势
2、自主产权不高：
小米的硬件应用互联化，除高通外，小米手机的其它合作厂商也都是顶级的元配件供应商，包括夏普、三星、TPK、Wintek和德赛等。雷军打造“终端+内容+服务”的移动互联网布局也轮廓初具。在各顶级供应商的支持下，国产手机小米也显现出了自主产权不高的一个缺
11 陷，这无疑使小米手机的未来发展的一个重大威胁
3、舆论的压力：
米黑试图要利用、编造各种各样的负面消息来毁灭小米手机的形象。此外，由于小米手机自身缺陷以及用户对其售后服务的质疑，推动媒体以及广大群众对小米手机热烈讨论，社会舆论对小米手机未来发展产生巨大压力
三、广告策略分析
小米手机诉求点：
1.情感诉求: a.名字---小米(亲切可爱、大方 宛如朋友)
b.logo---倒立少一点的心(帮用户解决困难，让用
户更省心一点 )
c.七色电板-----追求细节内涵，色彩彰显个性
2.理性诉求： a. 双核处理器、超大内存、 4英寸夏普屏幕、高像素
拍照设备搭配￥1999的价格很难不让人心动
b.米键、米聊、云服务真正实现“移动的互联网” 消费者对小米手机的看法，态度
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消费者对小米手机的态度66.7%的消费者认为小米是低价高端的智能机。4.76%认为小米复制苹果。12%认为小米夸张宣传虚有其表。
小米手机核心卖点：
1.独具特色的MIUI HOME------MIUI HOME将快捷方式和程序图标的两层模式整合为桌面一层模式，长按进入编辑模式后，打开Widgets小工具盒子支持拖拽添加小工具，如果想卸载程序，把程序拖拽到顶部垃圾框即可，8种桌面屏幕切换效果，桌面动画华丽绚烂。 2.T9键盘智能拨号-----智能拨号采用T9键盘，支持联系人拼音首字母、电话号码搜索，结果以联系频率优化排序，提高电话安全，默认禁止第三方程序监听用户电话，持续更新归属地数据库，并支持外国国家代码，现已有230301条归属地记录。
3.小米刷机-----OTA升级(每周五小米手机开发版会进行每周一次的例行更新，修复之前的bug，新增更实用的功能)。升级包本地升级(有时候没有无线网络，包月流量不够用，可以使用完整升级包在
13 本地进行升级)。刷入其他系统(小米支持原生Android，点心OS，还有广大发烧友自己DIY的ROM)。 是否会选择更换手机
调查显示，想更换自己目前手机的消费者达到了80%，只有12%的消费者不想更换自己的手机。相信刚上市的小米手机会拥有不错的市场前景。
四、营销策略分析
前期营销策略
小米的在前期的宣传造势上采取了“饥饿营销”的策略吸引了大量的客户。所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。
消费者了解小米手机的渠道
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从图表可以看出70%的人是从网络中知道并了解小米手机的。32%是口头传播。14%通过新闻发布会，12%是通过其他方式。 主要营销策略(4P策略) 产品策略：
1、定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。这种定位是一个“伪”定位，小米手机的第一批用户应该是有两部手机，一贵一廉，小米是取代那部廉价手机的。小米定位于发烧，把手机一个简单的产品复杂化了，会让部分用户望而却步。
2、产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头，但这确实也是一个全新的产品形式。这个问题的核心就是小米貌似想通过这种“手机2.0”的方式取悦于用户，但是有可能适得其反。毕竟越想满足、越满足不了用户的需求，况且这只是一部分“发烧”小众用户。他们的需求就算是真实的，也未必符合更大范围用户的需求。
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5、售后服务似乎从未见小米提及，我觉得这是用户最关心的几个点之一。希望不会成为小米的致命伤。
4、产品的质量一直是小米手机主打的另一方面，国产手机的质量问题一直是消费者眼中的软肋，小米手机在这方面进行了大量的宣传。购买手机时消费者对手机的质量是优先考虑的一个因素之一，根据问卷调查显示，绝大部分的消费者手机的寿命能有两年，近20%的消费者手机寿命能长达两年。
价格策略：
运用了渗透定价法，在小米手机刚上市的时候，每台的售价为1999元人民币，是一个比较适中的价格，但是，如果与同配置的手机相比，它的价格低的不是一点点，可以迅速吸引对手机配置高要求的消费群购买，所以才在刚上市的时候就已经接受了几十万台的预定。
目标收益定价法，小米的董事长雷军透漏，小米手机在创立之初就达成不靠硬件赚钱目标，而通过各种后续服务获取利益。他表示，
16 卖一部手机赚多少钱是手机公司的生意，但是对于小米科技来说，将会通过各种后续服务获取收益。
据问卷调查显示：有小部分消费者能接受1000元以下的手机，能接受1000~2000和2000~3000的消费者数量相当，且有22.7%的消费者能接受3000元以上的手机，足以表明，目前消费者注重的是手机的档次。
促销策略：
1、 高调发布
小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个!不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。
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2、工程机先发市属第一
小米手机的正式版尚未发布，确先预售了工程纪念版。而且小米手机工程机采用秒杀的形式出售，8月29-8月31日三天，每天200台限量600台， 比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。而且，并不是每个人都有资格秒杀工程机，需8月16日之前在小米 论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动，这项规则无不把那些想看究竟的“门外汉”挤在了外面，销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们，客户精准 率非常高。而且让人有种想买买不到的心情，而大多数人都是不怕买得贵，就怕买不到。小米手机这一规则的限制，让更多的人对小米手机充满了好奇，越来越多的 人想买一台，貌似拥有一台小米手机就是身份的象征似的!
3、制造媒体炒作的话题
近来，小米手机是偷来的这一传闻一直出现，如果小米手机的一些创意真的是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可如果小米手机不是偷来的，会给小米手 机再加一分。对于这个传闻，雷军大哥如何对待呢?至今，小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，这下就引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样小米 又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩!
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4、消息半遮半露，让人猜测
小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们可是憋足了劲等待着9月5号的预定啦。此前有消息传出，小米手机正式版的预定限量 10000台，没有资格的限制。这两天，又出传闻说9月5号需要500积分的米粉才有资格预定。宁可信其有不可信其无，小米论坛里刷米的人都闹翻了天，错过了工程机，如果再预定不到正式版，估计会有大多米粉要吐血了。
小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关，苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心，消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让果粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人买不到心痒痒。
渠道策略：
全线上售卖的方式，节约成本，很时尚感，符合主流发展。小米未来还会走线下的传统手机销售方式，也一样会走运营商定制的方式。只是目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度很大，没有那么快速达成合作。这两者也是要观望小米的实际销售状况。
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您希望通过何种方式购买小米手机网络订购, 22%电话订购, 6%,实体店购买62%电视订购, 10%
调查显示，22%的消费者希望网络订购，6%消费者选择电话订购。10%消费者选择电视订购。大部分消费者还是选择实体店购买。
第三部分
结论和建议
一、结论
综合以上所有调查分析，表明小米手机的营销策略是成功的，目前小米销售量和关注度在国内持续升高，其品牌影响力和知名度都达到了国产手机的顶峰，甚至于和苹果相媲美，其成功的关键在于——性价比，性价比永远是一部手机的王牌。消费者在五花八门的手机市场上虽然追求时尚、前卫，但他们也会去衡量值不值得，他们不会去盲目的追求。价格便宜也是一大部分人认可的地方，因为现今大部分人是想追求高端时尚潮流的手机，但是很多因为价格太高而只能观
20 望，小米的诞生无疑就给他们来了一支兴奋剂。我们看到的，小米的企业形象被人认为占优势基本可以忽略不计。这是因为，小米的宣传造势做得好，可以利用一件产品的诞生而到让消费者认知到认可这个公司，这无疑是最成功的。同时小米走的产品路线也是跟潮流同步的，外观的简洁大方，客户端的完备，对任何产业都是具有借鉴性的，特别是现在大部分想有更进一步想一鸣惊人的国产手机的模型。
当然小米手机同样有很多不足：
1、零售渠道单一
2、售后服务没有保障
3、国产手机在消费者眼中的先天劣势。
二、建议
发展建议：
开发新服务。小米应该更多的关心手机能干什么，而不是手机是什么。单纯的以户为中心的概念已经有点落后了。小米现在应该是以发掘用户潜在需求从而更好的服务用户为理念。就像苹果一样，他们发掘用户的潜在需求来占领市场，而不是像诺基亚一样一味道的以满足用户为主，安于现状。因为很多时候用户并不了解的自己和自己的需求。
1.小米手机同时可以做到将通讯录个人信息资料即时备份 。这样手机丢了也不怕了。小米手机可以定制很多商业软件和安全软件，开拓小米手机的商用领域。
21 2.小米也可以制作高度匹配的浏览器，提高手机上网的效率和便捷度。
3.小米也可以开发自己的游戏，在手机上利用网络来提供多平台廉价游戏服务等。 产品建议：
1. 研发自己的核心系统。至于期待什么时候小米做自己的核心系统目前不可能，一来Android系统是目前主流趋势，二来没有极强的市场号召力做出来也没任何价值。但是这个问题却是小米一直需要重视的，毕竟是谷歌控制着Android系统而不是小米，自己非常重要的一环被人控制总是会被动的。在有机会和条件的时候自己的系统是很有必要的。
2. 发展用户可以自定义的操作系统。MIUI是个不错的系统，能吸引不少用户。但是，再完美的系统也不能用于所有用户，每个用户操作习惯和特性需求是区别的。小米可以推出用户可高度自定义的操作界面和操作方式的编辑工具来让用户自己制作，降低用户进入的门槛，让更多的普通用户加入到小米互动开发模式里，为用户带来无限的、个性的、自由的、更适合每个个体用户的系统。让每个小米用户都更能主动的变成坚定的米粉。
3. 改变宣传策略。目前硬件和价格，都是非常好，产生了极高的性价比。对用户有极强的吸引力和品牌推广作用。但是这连个模式对小米来说都难以是长久之计。目前硬件配置是不错几乎顶级了。但
22 是不要过度宣传硬件配置，转而更多宣传性价比优势和适合自己的才是最好的理念为上策。
4. 改变市场地位。目前小米的市场定位为发烧友的手机。仅仅定位于发烧友并不能使得小米手机的进一步发展，要将小米手机重新定位为时尚，高品质，高性价比的智能街机。
5.改变销售渠道。要从单一的销售渠道中走出，在保持低价位的同时，开展实体店的销售更有利用消费者了解体验小米手机。
6.完善售后保障。电子品牌的售后服务对电子品牌的影响是很大的，一个想长远发展的电子产品必须拥有很完善的售后服务，这样才能在消费者心中树立完好的品牌形象。
附录
调查问卷
1.您的性别 A.男
B.女 2.购买手机时您优先考虑的品牌是
A.诺基亚
B.索爱
C.苹果
D.三星
E.步步高
F.联想 G.魅族
H.国内其他品牌
I.国外其他品牌 3.您购买手机时优先考虑的因素是 [多选] A.外形
B.功能
C.质量
D.价格
E.品牌
F.售后服务
G.其他 4.每款手机您使用时间一般为多长
A.一年以内
B.一年至两年
C.两年至三年
D.三年以上
23 5.您可以接受的手机价格的范围是
A.<1000 B.1000~2000 C.2000~3000 D.>3000 6.您对手机的依赖程度是
A.通讯，娱乐，学习都离不开手机，十分依赖 B.只是通讯工具，不是十分依赖 C.可有可无，完全没有依赖性 7.您目前想换新的手机吗 ?
A.非常想
B.比较想
C.不想
D.看情况 8.您以前是否知道“小米手机”这个品牌 ? A.知道
B.不知道
9.通过以上简短的介绍您是否有意愿进一步了解小米手机A.有有
10.您是通过何种方式了解到“小米手机” [多选] A.网络
B.报刊杂志
C.新闻发布会
D.口头传播
E.其他 11.您对小米手机的看法是 A.适合我们的的智能机 B.复制“苹果”
C.夸张宣传，虚有其表 D.其他
12.您认为小米手机吸引您的特点是 [多选] A.价格便宜
B.硬件配置高
C.性价比
D.MIUI系统好用 E.企业形象F.其他
B.没24
13.您是否想购买小米手机 A.想
B.比较想
C.不想
14.您希望通过何种方式购买小米手机
A.网络订购
B.电话定购
C.电视订购
D.实体店购买 15.您不想购买小米手机的顾虑在哪里 [多选] A.售后服务是否得到保障
B.系统稳定性
C.电池发热问题做工质量
E.其他
16.哪种对于小米手机的宣传广告更能吸引您 [多选] A.电视广告 B.网络广告 C.手机广告 D.户外广告 E.印刷广告 F.其他
D.产品25
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