小米手机的网络营销策略研究
摘 要：随着移动通信行业的发展，手机的出货量日益增大，尤其是智能手机的销售，更是进入了一个飞速发展的阶段。其中，成立至今短短4年的小米手机，更是以其独到的网络营销策略，创造了一个国产手机的奇迹。本文主要从以小米手机的营销策略为主要研究重点，并结合市场营销理论，分析小米手机的成功运用并对企业的重要性.对它网络营销策略取得成功的原因进行了分析。
关键词：手机;网络营销;策略
网络营销是以现代营销理论为基础，借助网络、通信和数字媒体技术实现营销目的的商务活动，是科技进步、顾客价值变革、市场竞争等综合因素促成，是信息化社会的必然产物。传统营销4P策略为基础的，所谓的4P是指product(产品)、price(价格)、place(渠道)和promotion(促销)等4个以P字母开头的英文单字组合。传统的4P理论是指企业开发和生产符合消费者需求的合适产品，以适当的价格，通过适当的渠道以及适当的促销方式等策略把产品送达消费者手中，通过扩大销售来实现企业的利润最大化。而网络营销是以4C为基础的，企业获取利润的同时，兼顾消费者的对产品及服务的需求，这里的4C是指4个C字母开头的英文单字的组合，分别是customer(顾客)、cost(成本)、communication(沟通)和convenience(方便)。网络营销的理论模式使“顾客”这个角色在整个营销过程中的地位得到提高。
一、小米营销策略概述
(一)产品策略
小米手机的销售群体主要是针对发烧友和年轻的消费者.核心卖点主要就是要高配置、高性价比，为发烧友而生.软硬件相对的都符合国人的习惯.但其定位可以说是一种“伪”定位，相对而言，小米手机主要是针对有两部手机的年轻人，重要作用是取代两部手机中比较廉价的那部.这种把一个简单的产品复杂化的做法，会使得某些潜在的顾客保持一定的观望态度，进而会损失这些潜在的客户这种生产模式，确实达到了很好的效果.其主要是想通过这种让消费者参与的销售模式，从而达到取悦消费者的目的，勾起消费者的消费欲望。
(二)定价策略
小米主打手机的销售价格为1999元，相对于其高配置的硬件，其价格是机具诱惑和性价比的.从生产成本来看，其在相当长的一段时间里是不会考虑降价的问题，从而促销产品的.这是因为小米对自己的产品与相当大的足够强的自信以及全面的市场分析。
(三)促销推广政策
借鉴苹果手机的销售策略和方法，前期已经达到了目的，赚足了人们的眼球，也勾起了很多人的购买欲望.这并不是什么公司都可以的效仿的.在其传播的方法上，主要是依靠和借助互联网的传播速度快，涉及的范围广的特点，大肆渲染其产品的.使得消费者对小米手机充满了好奇心，达到了预期的目的.制造媒体炒作的话题。
(四)销售渠道
小米采用的是完全自主的销售渠道.在上市初期，完全没有实体店，只在其官方网站发售.这样渠道控制极为方便，并且在定价方面也体现了公司的绝对控制权.即便是在几年后的今天，也没有大范围在其他平台销售.这样保证了其产品的品质和把控.也防止了窜货，黄牛等情况的发生。
二、小米手机营销策略的问题
(一)品牌价值低
目前为止，小米手机生产的企业的品牌概念与意识还不是非常强烈，不仅仅没有在企业内部设置专门的部门和专业的人员，来研究如何促进其品牌的提升和顾客知名度，况且在消费者的思想里未能树立一种新鲜靓丽和独特的企业品牌形象，同时也没有运用品牌自身的价值来开拓市场的思路。
(二)因为“饥饿”而受伤
产量的不足，将手机变成了一种“期货”交易.使得消费的满意度不断下降.手机即便再受欢迎，始终拿不到手上，会使消费者极度厌烦.特别是类似小米的竞争对手不断出现.小米的独特性也在不断消失。
(三)售后的服务系统不健全
由于小米手机才刚开始进入市场，并不健全的售后服务系统，也许会成为其以后在市场竞争中隐秘的一刀致命伤.尽管雷军声称“从今年小米手机的返修率情况来看，我们还是远远低于苹果的标准”，自从10年9月的“掉漆门”之后，小米手机存在的诟病的质量和售后问题一直萦绕在小米公司和消费者身上，这样也使得那些未曾见过或者使用过小米手机的人们，通过互联网了解小米手机的最新相关报道，进而相互大肆宣扬这些报道。
三、小米手机营销策略的改进建议
首先，小米公司可以借鉴苹果手机的成功经验，软件加硬件销售的模式.可以开发一些自己的应用商店，推出合适用户的一些应用软件，收取少量的费用来维护网站的研发等费用.拥有一定的实力以后，可以适当的提供一些应用软件的价格.同时在小米手机的宣传营销上，不仅打着硬件配置和性价比的优秀的特点，也可以借助MIUI这个平台，宣传自己的口号例如：“选择MIUI，选择适合国人适合的操作喜用的系统”。第三，市明确自己的市场定位，小米的用户可划分为四类：对于价格敏感性的用户、追求性价比的强烈关注的用户、对产品硬件性能有极高的要求的用户、小米粉丝用户.其中前三类用户是一种对品牌忠诚度不高的用户，针对这三种用户，小米手机可以发挥自己的优势，慢慢的将其转化成小米粉丝用户，从而也就是使用成了小米手机的忠实用户，小米公司在创建初期的优势也在逐渐的消失，现在应该致力于在硬、软件中找到平衡或者软件居之的局面，同时在不断地研发一种新式的刷机系统专为发烧友特有。小米手机网络营销策略无疑是成功的，无论是从提炼产品本身的卖点还是从适当引导讨论话题以及方向，还是后来的一系列饥饿营销的举动，都吸引了众多消费者的关注，并且将之转化为强劲的购买力。这是很多企业在以前做网络营销所没有达到的效果，网络营销的最核心本质就是将关注度转化为购买力，只增高了产品的关注度无疑是不够的，还要将产品的卖点与关注度实现无缝对接，才能将之完美转化为购买力。
作者：李静玉
摘 要：品牌营销对企业产品销售具有重要意义。智能手机的竞争变得越来越激烈，要想在竞争日益激烈的智能手机市场中有立足之地，就应当树立起自己的手机品牌，为增加手机品牌的知名度而努力。本文从小米手机品牌营销策略现状进行分析，进而提出品牌营销的策略，并针对性地提出小米手机品牌营销应采取的对策。
关键词：小米手机 品牌 网络营销
有很多企业，尤其是国外百年企业，都是通过品牌文化实现营销的成功，如美国的微软、IBM、谷歌、苹果公司、德国的大众汽车公司、日本的索尼相机、好莱坞的电影等。近几年来，通过网络微博宣传等，小米手机知名度迅速提升，一时间成为国内手机行业标杆，其特点就是性价比超高，一度占领了国内手机行业一定的市场，并建立了庞大的粉丝用户群。
在众多的智能手机品牌中，小米手机拥有一定的市场。在经济全球化的背景下，只有坚持可持续发展的企业才能在未来的竞争中生成下来并壮大，手机行业更是如此。小米手机主要凭借互联网渠道推广自身品牌，虽然取得了一定成绩，但是相比于苹果、华为这些品牌手机，还有一定距离。为了提高小米手机的影响力，就应当做好品牌营销，让更多的人熟悉、认识、认可小米这个品牌。
1 小米手机品牌现状
消费者对产品的了解程度以及购买相关产品时的参考度被人们称之为品牌影响力。品牌是消费者对一个商品及其企业的一种感官评价和认知，是一种对产品使用的信任。现代社会中品牌所代表和表现的是产品的综合品质，当消费者想到某一品牌时，总会和价值、时尚、底蕴联想在一起，企业在树立品牌时需要不断地紧随时尚，引领时尚，随着企业的不断壮大，其所生产的产品附加值也不断增加，更多的利润又可以反哺到新的产品研发与创新中，以此形成良性循环。当品牌文化被市场认可并接受后，品牌才产生其市场价值。小米手机的宣传“为发烧而生”作为这一品牌的个性。
近年来，小米手机通过产品研发、提供附加服务以及互联网营销的方式来提高了手机知名度和品牌影响力。当然，小米手机品牌还与技术水平以及经营的外部环境和行业竞争状况和市场实际需求有着密切的关系。小米手机品牌的影响力主要是通过消费者反映出来的，由于小米手机始终坚持低利润原则，高配置低价位也获得了很多消费者的好评，但是随着智能手机市场竞争不断加剧，为了提高产品的销量，很多手机企业也开始模仿小米的销售策略，甚至采用了饥饿营销方式，线上线下同时提供货源，导致小米的优势不再突出。尤其是在面对华为这一强势对手时，小米手机已经不再具有优势。华为手机的技术优势是小米手机无法比拟的，而且华为拥有自己的工厂，可以有效控制成本，其销售市场也十分广泛。这样一来，小米就显得十分劣势，再加上其他强劲对手，使得小米的优势越来越不明显。
就小米公司而言，目前处于市场稳定时期，不宜采用品牌扩展。不过，目前小米采用统一品牌下的产品多样化战略是进步的，小米品牌下现有核心产品，包括手机及其配件、小米电视、小米盒子等，非核心产品如：小米司机、小米便签、小米分享等，可以发现这些产品均是互联网相关的电子产品及服务，这种品牌有利于小米公司的壮大。
2 小米手机品牌营销策略
2.1 网络营销
作为当今最流行的网商平台，大部分用户都是活跃在网络前沿的年轻人。因此，小米每次在推出一款新产品前，都会在互联网上提前放出风声，吸引了众多消费者关注，短时间内就聚集了大批粉丝。此外，小米还会经常在微博上举行“转发送手机”活动，使原本對小米产品并不感兴趣的用户也进行转发，极大拓展了小米产品的信息流动范围。
利用网络和运营商进行销售，可以减少中间销售环节，并节约大量的人力、物力与财力，将节约下来的钱用于提高产品配置，使产品更具竞争力。电子商务销售模式还可以有效控制产品放货节奏，营造市场大面积缺货现象，进而延长产品的生命周期。
消费者在购买一款手机前通常会进行多方面的了解，最常采用的方式就是到网站查询价格及手机配置参数等。小米便是抓住这一点，在新产品尚未上市前，在诸如中关村在线等网站上发表针对小米手机的测评文章，从外观、功能、使用效果再到内部元器件，运用专业口吻对小米手机进行详细介绍。事实证明，大多数消费者会参照这些评测结果来作出购买决策。
2.2 饥饿营销
手机产品的行业有些特点是其他行业所不具备的，如：新一代产品研发上市之初，成本费用会较高，因此首发价格就高，但产品销售一段时间后，手机产品销量不断增加，成本会越来越低。所以新一代手机进入市场的价格一般要高出后期产品价格的28%左右，随后价格逐渐降低直至退出市场，即手机企业一般都是先盈利后亏损。小米的营销思路别具一格：先以一个较低的价格保证产品的性价比，以吸引消费者并快速形成规模效应，随着产品成本下降再开始盈利，采用了先亏后盈的营销策略。再者就是在新产品进入市场前，进行抢码预售，只有抢到购买码的消费者才有资格购买新品，但是小米企业应用饥饿营销的方式，发放购买码的时候只满足一小部分消费者，吊起其他消费者的胃口，通过购买的消费者的网评，再进行下一轮的放购。
3 未来小米品牌营销对策
小米手机目前已经形成了一定的品牌影响力，如何在将来的市场竞争中继续加大品牌的知名度以及影响力，使小米企业更上一层楼，小米公司还需要作出更多的努力。
3.1 完善工作奖励制度
为增强企业核心竞争力，小米公司应该完善绩效激励制度、工资奖金合理分配制度、人事任用制度等。如：营销创新奖，主要用来奖励在营销创新工作中取得突出成绩的员工，内容包括品牌定位创新、产品包装及卖点创新、广告促销创新等;科技创新奖，主要用来奖励在科技创新工作中取得突出成绩的员工，包括技术改进、业内难点突破、节能降耗、发明创造、提高产品质量等。
3.2 提升员工的业务素质和能力
制定员工业务能力培训制度，并鼓励销售人员自学。对参加公司组织的营销培训人员，成绩显著的，要给予奖励，以鼓励员工自学，对销售业绩到达一定要求的员工给予更多的奖励，也对销售业绩不佳的员工进行再培训以及鼓励。建议员工多学习其他企业的优秀营销策略，以应用到自己的销售上，达到学以致用。企业要多举办对员工的业务能力培训课，增加销售人员学习的机会。
在销售一线建立学习小组，互相分享营销心得。因为手机行业所利用的技术包括科技、软件服务、网络和移动通讯等几大行业，要求营销人员不仅要有较高工作热情，而且需要较高的个人业务素质，企业可通过建立营销学习小组，安排基层小组定期讨论，将其安排到日常的工作中来，以方便销售小组成员间的交流学习，使营销人员的业务能力不断提高，有利于销售业绩的提高，以及企业凝聚力的提高。
3.3 增加研發、人才投入力度
小米公司如果想要更进一步的提高品牌影响力，就必须投入一定的资金用于引进专业的品牌推广人员。小米手机品牌在未来的发展方向，肯定是要进入海外市场的，这样才能拥有更大的市场发展空间，因此还要招聘一些有开拓国际市场经验的销售人员，但是有经验基础以及客户的优秀员工们对薪资、福利等要求是比较高的，因此公司需要投入大量的资金用于优秀人才的引进。国际市场非常庞大，公司所能开发的客户量也是非常大的，只有拥有优秀的销售人员，才能在和全球的同类公司竞争中稳胜不败，才能不断发展壮大。
对于传统广告而言，这种广告是最直观最贴近人们生活的广告，永远不会过时，因此小米公司需要投入一定的传统广告经费。公司需要采取一些与众不同的营销策略和品牌推广手段。截至2016年底，中国互联网普及率为65%，说明传统方式的广告仍然有众多的潜在消费者在注意，可通过传统广告争取线下消费者。现在互联网技术发展越来越成熟，所能呈现的广告效果也越来越丰富，小米公司可以投入一部分经费到3D宣传广告上，让人们更能只管的“使用”小米手机。
3.4 增加与客户之间的诚信度
一个公司想要生存和发展，客户就是上帝，是支撑一个公司的基础和支柱，所以抓住消费者就是打通了公司发展的“任督二脉”。这就需要充分利用公司的自身优势，通过现代手段大数据收集整理数据，并通过数据分析消费者的需求信息等，这就给研发新产品、营销手段的制定和服务的方向等提供了有力依据。小米公司如果想要在未来发展壮大，就必须开发越来越多的客户群体，目前小米的客户群体主要集中在年轻一代，小米公司可以增加一些研发力量转向老年人使用的手机，老年群体因为视力以及阅读方面的不方便，可以此为突破口，增加用户群体。
3.5 增进与合作企业的了解
一个公司的成功需要很多因素，其中合作伙伴可以说是很重要的一个因素，因为一个公司不可能将一个商品的整个产业链都做下来，这就是社会分工，因此小米公司需要增进与重要合作伙伴之间的了解和合作。小米公司的合作企业应该都是其各自领域的领导者和信誉较高者。因此加强与合作伙伴的交流不仅可以提高双方的合作力度和契合度，还可以学习双方的公司管理。另外可以在相同类型的供应商中发展多个合作伙伴，以增加供货商。让供货商到小米研发中心去参观，同时也派遣自己的研发工程师到生产车间去指导生产，增加彼此的了解，以便生产出更好的产品。
4 结语
近年来，小米手机销量一直保持着一个相当不错的水平，受到消费者的一致好评，小米品牌的手机在中国众多的手机品牌中也拥有一定的影响力。小米手机要想进军国际市场，就应当做更加合理的营销战略和策略规划。引进先进技术，打造高质量产品，不断提升产品性能，创新品牌营销方式，同时还应当做好线下的营销措施。这是树立良好产品形象的重要举措，也是提高小米手机品牌影响力的重要方面。
参考文献
[1] 凌勇明.小米手机品牌营销的策略研究[D].广西大学，2014.
[2] 吴芳芳.小米手机品牌营销文化的探讨[J].价格月刊，2015(04).
[3] 刘堂发，翁传芳，何洁.小米手机营销策略分析[J].科技广场， 2015(08).
[4] 雷培莉，陈铭哲，赵博扬.手机品牌虚拟社区营销策略研究——基于小米手机的营销分析[J].价格理论与实践，2012(10).
[5] 张露.感性消费时代下媒介市场推广新模式——基于小米手机的营销分析[J].东南传播，2014(02).
[6] 韩珊.浅析小米手机的品牌传播及营销[J].新闻世界，2014(06).
[7] 刘洋，张卉.小米手机品牌营销分析[J].企业研究，2014(16).
[8] 宝凯馨，林刚.基于互联网思维的品牌传播策略研究——以小米手机为例[J].品牌(下半月)，2014(06).
[9] 高翔云.小米手机品牌营销策略分析[J].内蒙古煤炭经济， 2016(23).
[10] 张怡.小米手机的市场营销策略研究[D].首都经济贸易大学， 2014.
[11] 孙誉娜.小米公司网络营销策略研究[D].辽宁大学，2016.
[12] 贺钢.品牌社群体验对顾客品牌忠诚影响的实证研究[D].广东商学院，2013.
[13] 秦波.基于消费者心智的品牌营销策略模块化研究[D].北京交通大学，2012.
作者：王趁荣
摘 要：随着微信用户数量的迅速增长，微信营销应运而生，为企业的网络营销提供了一种全新的营销渠道。小米公司迅速抓住微信营销的新机遇，利用微信在线销售小米手机。分析小米公司的微信营销现状，发现其在信息推广、在线互动、关系管理与情感营销方面还存在一些问题。通过增强信息可读性、打造优质互动平台、借势营销、情感营销、完善客户管理系统等方式解决小米公司微信营销存在的问题，以促进小米公司的不断发展。
关键词：小米手机 微信营销 双向互动 关系管理
微信给网络营销的发展带来了一场新的营销革命。微信不但适合媒体传播，更适合服务营销，是最具潜力的社会媒体平台。随着移动客户端数量的增长，愈发壮大的微信用户将会成为企业微信营销的潜在客户，也吸引了越来越多的企业加入微信营销的行列。小米公司便是其中之一。因为小米一贯采取线上销售模式，因此关系营销显得更为重要。而有效维系与用户之间的关系正是微信营销的优势所在。微信作为品牌与消费者面对面交流的公眾平台，无论是产品的解说，还是产品的广告发布都可以实现与用户一对一的指导交流，在树立品牌形象的同时，提高顾客的品牌忠诚度。
一、微信营销的方式与特点
微信是由腾讯公司于2011年1月21日推出的跨平台手机即时通讯应用程序，用户可以通过移动终端快速发送语音、视频、图片和文字，并且微信提供公众平台、朋友圈、消息推送、街景拍摄等功能，用户可以通过摇一摇、搜号码、附近的人、扫描二维码等方式添加好友和关注公众平台。 微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新，是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信新用户注册微信之后，与周围已经注册微信的用户形成一种内在联系，一方面用户可以选择订阅自己需要的信息，而企业则可以通过微信公众平台向网友定时的传播企业、产品的信息，并与客户进行在线的交流互动，进一步了解客户需求，从而实现产品一对一的精确营销，促成交易，给顾客留下独特的印象，有效提升顾客的忠诚度。
二、小米手机的微信营销现状
1.小米公司简介。小米公司即北京小米科技有限责任公司，于2010年4月成立，是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。小米公司旗下包括小米手机、MIUI、米聊三大核心业务。小米手机是公司研发的一款高性能发烧级智能手机。手机坚持 “为发烧而生”的设计理念，每款新品运用全球最顶尖的移动终端技术与元器件，超高的性价比使其每款产品成为当年最值得期待的智能手机。线上销售是小米手机销售的唯一渠道模式，在线下，小米在国内28个城市创建小米之家，签约了326家特约维修点，售后服务点覆盖了220个城市。
2.小米手机的微信营销现状。小米公司与微信于2013年11月22日对媒体宣布成为战略合作伙伴，届时小米手机将通过微信平台进行预购，并利用微信支付绑定银行账号实行在线付费。在小米微信中，小米及时的发布产品信息，用户可以随时随地地预订小米手机。微信抢购攻略、订单查询、小米产品系列的介绍和预订功能，也给用户带来极大的便利。后台程序还支持微信售后网店信息的统计，减少了顾客关于线上购买而缺少实体保障的忧虑。有效地拉近小米与粉丝的距离，增加小米用户群的忠诚度。小米手机的微信营销主要包括以下几方面：
2.1 引导用户关注微信。顾客关注微信参与有奖问答即可获得精美礼品。为了增加官方微信的粉丝关注度，小米公司在网络媒体、微博官网等渠道为公司的微信营销活动作宣传，从而让客户关注小米微信。比如小米公司在新浪微博、腾讯微博中发布小米公司微信信息，发动微博粉丝加入微信，为微信关注造势;在官网中，设置二维码广告“关注小米手机微信”提示;同时小米官方网站精心推出微信推广活动。小米手机通过有奖竞答活动，赠送大量礼品，调动粉丝用户的活跃度，实现近距离与粉丝亲密互动。 在一次米粉微信抢答的活环节中，由于信息量突然爆发，直接导致微信后台的系统崩溃，部分粉丝没能成功参与抢答活动。即便这样，效果也很惊人，活动期间增加粉丝14万，总接收消息量280万。
2.2运用公众平台推送信息。有了大量粉丝之后，小米官网微信推送新品发布会信息，产品限时促销活动，以及其它手机零件销售等，预先宣布产品的销售时间，对粉丝进行提前预热，引起顾客的探讨与关注。通过提前让自己的粉丝知道并抢购自己喜欢的产品，不但增加了粉丝量，也提升了用户的忠诚度。
3.微信在线订购与支付。只要一部装有微信软件的手机，就可以随时随地进行产品的在线购买。从小米手机网上预约，订购，到支付购买，一切都在微信平台完成，让消费者感受到购物的快捷。对于现代快节奏的生活方式，微信支付必然深受消费者的青睐。通过微信，小米公司在短时间内有效地提升了公司品牌的知名度，美誉度，以及顾客的忠诚度，让更多的人关注小米公司。
三、小米手机微信营销存在的问题
其实微信营销实现品牌宣传推广的同时，更倾向于维系企业与客户之间的长久关系。小米获取粉丝貌似不难，而如何维系才是重点。从现状来看，小米公司的微信营销还存在着一些问题。
1.信息推送同质化。小米公司多采用自动回复推送群发的文字信息，引导顾客去主动查询需要的信息，程序繁琐，与其他品牌手机的微信营销手段相同，形式单一缺乏创意，容易让客户感到厌烦和疲劳。对顾客而言，一旦信息失去价值与趣味性，用户难以接受极易取消关注，因此，广告发布固然要做，但需要让顾客在接受信息推广的同时不会觉得反感，这就需要企业在此下功夫。
2.没有实现有效地双向互动。小米手机采用线上销售，线下售后维修模式，没有店面销售，使得顾客与企业之间本就缺乏有效地交流与沟通。小米公司推送广告消息后，没有及时回复，加上粉丝众多，以致小米公司与用户没有充分利用公众平台一对一的精准营销进行互动，信息也无法及时反馈。从小米官网活动中可见，小米微信后台运行系统似乎不能满足广大粉丝的个性化要求，系统崩溃就是很好的例子。其次小米微信忽视了朋友圈这一信息交流平台，用户关注小米后，只有自己回复相应的选项等，小米微信才有机会同用户对话，并且大多是程序的自动回复，显得比较被动。设置自动回复功能，也不能解决各种问题。使用微信的群体大多属于年轻人，或是一些知识层次较高，社会阅历丰富的人，接受新事物较快。但在使用微信接受各种信息服务的同时，用户的感受体验非常重要，用户希望得到的回复充满热情并对自己有帮助。
3.顾客信息资源利用率低。利用微信公众平台，企业不仅可以给粉丝推送相关产品及促销活动的信息，还可以建立自己的客户数据库，有效整合顾客的消费信息。小米公司却忽略了众多粉丝的信息资源，小米微信搜集到顾客信息后，只是一味的通过公众平台推送产品或活动消息，没有针对顾客信息记录进行详细的分类，无法满足客户的真正需要，造成资源的浪费。维护老顾客的成本远远要比开发新客户低。在微信营销过程中，企业要开创一对一的性化服务，赢得顾客的长久信任。否则即使企业做的再好，但在后期营销中出现偏差，用户同样会取消微信关注。
四、解决小米手机微信营销存在问題的对策
1.推送信息多样化，增加信息的可读性。在信息爆炸时代，顾客容易反感广告，因此企业不能一味的推送广告，微信推送的内容应该趋向多样化。小米公司手机新品广告的发布要控制信息推送的数量与频率，适度适量。同时根据目标消费群体的特点，可以在朋友圈及时的分享一些实用有趣的实用信息，引起用户的关注，并利用用户的朋友圈进行转发，扩大品牌的影响力。如关注微信帐号中国之最、潮音乐、公益网等网络关注度较为高的著名微信号，在朋友圈进行信息分享，增强文章的趣味性，引起粉丝群的注意。有必要可在线发放优惠券，定期提升粉丝群的活跃度。只要是有益有趣并有价值的企业账号一定会赢得粉丝的厚爱，从而不被取消关注。在形式方面小米微信通过微信平台，给顾客发送的内容可以图文并茂，生动有趣，自动回复环节设置简单化，避免用户失去耐心取消互动，同时回复的信息尝试内容加入语音图片的信息发送，让顾客能真实的感受到客服人员的存在，而不单是与一台机器空谈。
2.打造与顾客互动的优质平台。随着生活水平的提高，顾客开始更注重品位追求，宣传要注重品牌与单个用户的直接沟通。这种一对一的互动，在拉近其与消费者之间的距离的同时，在用户心中树立企业的良好形象。微信可以获得更多很多粉丝，但想要增加粉丝的忠诚度，只有通过双向的有效互动，才能实现。首先，小米公司应完善微信服务器后台系统，避免系统崩溃的情况再次发生。同时，小米微信在完成产品信息的推送后，后台客服应定期、详细地回答客户关于产品或公司的问题并为之提供相应的解决方案。营造良好的客服互动平台，提高在线互动的效率。还需建立常见问题及解决方案的客服知识库，从而可以有效的发现不足和迅速做出改进。并且微信包含语音功能，发展成为企业在线人工客服，与用户对等面对面的亲切交流，可以为老顾客以及新顾客提供更多的价值服务，对于品牌塑造和客户关系的开发维护，都有积极的意义。
3.利用借势营销，提升曝光率。微信营销不是单一的营销方式，需要企业借力各种营销与推广方式进行最大程度的曝光，实现最终的营销，获得更多的品牌价值效益。小米微信官方可以结合社会的热点话题，发起夏季旅游美景的照片征集活动，共同在线评选，优胜者可免费获得小米公司的最新产品及赠品。或以公益为话题，在线发动粉丝为关爱社会残疾儿童募捐的活动，并持续分享募捐过程，与粉丝一起感受温暖时刻，增加感情，借此提高企业的品牌形象和顾客的忠诚度。通过借势营销，只要精心策划，提高公司品牌曝光率的同时，不仅不会让客户反感，还可以提高销量，得到用户的认可与支持。
五、结语
微信营销作为微时代企业的营销手段，其优势不言而喻。但微信营销能否提升公司的品牌价值，为企业创造巨大效益，关键取决于企业如何有效地利用微信营销这一优势平台。小米公司应该抓住机会、扬长避短，结合微信营销的特点，制定出有效合理的微信营销策略，以期获得更好的营销效果，助力小米公司走向国际化的舞台。
参考文献：
[1]覃凯.微信在企业营销中的利与弊[J].新营销，2012，(11).
[2]百度百科.微信[EB/OL].http：//baike.baidu.com/ view/ 5117297.htm.
[3]范小青.网络口碑与传播信任机制[J].出版发行研究，2010，(04).
[4]罗维秋.小米的神话与谎言[J].IT时代周刊，2012，16.
作者：谷润红
题目：小米手机的网络营销策略研究
摘要
第一章 绪论
1.1研究的目的及意义
1.2课题背景及国内外现状
1.2.1国外电子商务发展
1.2.2我国电子商务发展
1.3研究的主要内容
第二章 网络营销的内涵
2.1网络营销的含义
2.2定义的认识
2.3网络营销基本的特征
2.4网络营销的主要特点
第三章 小米手机的营销策略
3.1小米手机简介
3.2小米手机的营销策略分析 3.2.1 产品策略
3.2.2 定价策略
3.2.3 促销推广策略
3.2.4 渠道营销
第四章 小米手机的问题分析
4.1小米手机的优势
4.2问题分析
第五章对小米手机的建议
5.1 发展建议
5.2 产品建议
5.3 市场定位
5.4 增加销售模式
第五章 结论
参考文献
1.加强核心技术的研发(安全性)
2.实施品牌化战略
3.强化手机企业管理工作
4.实施手机的强强联合
5.加强对渠道的控制
6.加强手机产业链合作、销售模式
7.利用强有力的开发团队趁苹果、诺基亚实力削弱之际，加强开发或优化系统与软件，扩大市场。
8.强大的开发团队，应注重对于信息的保护研发。
9.利用雷军人脉和天使投资人的身份进一步融资稳固资金链。
10.小米手机主要要解决的问题是供应链的建设、售后服务体系的完善和保护产品的逐步升级换代。
11.加强网购售后服务体系的搭建。解决小米手机售后服务电话难以打通、网点过少、维修费偏高以及快递返修的时间成本过高等问题。
12.提速建设仓储物流体系。解决小米手机发货周期和返修快递耗时较长的问题。
13.流通渠道多元化。在销售渠道上，小米坚持选用电子渠道作为其唯一的销售渠道，而当前随着中国联通、中国电信定制机的相继问世，小米也要真正实现流通渠道的多元化。
14.扩展到多个智能终端应用市场小米可以凭借硬件的增值业务来挣钱。比如说硬件的配件、软件云端的服务和应用渠道的分发等。增加小米产品多样化，给予消费者更多的选择，将能获得更多的米粉。
15.强大的开发团队，应注重对于信息的保护研发。
内容简介：小米手机的走红和小米手机营销策略是分不开的，那小米手机用了什么样的营销策略呢?且看小米手机营销策略解析。
从产品端来看：
1、定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。这种定位是一个“伪”定位，小米手机的第一批用户应该是有两部手机，一贵一廉，小米是取代那部廉价手机的。小米定位于发烧，把手机一个简单的产品复杂化了，会让部分用户望而却步。
2、产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头，但这确实也是一个全新的产品形式。这个问题的核心就是小米貌似想通过这种“手机2.0”的方式取悦于用户，但是有可能适得其反。毕竟越想满足、越满足不了用户的需求，况且这只是一部分“发烧”小众用户。他们的需求就算是真实的，也未必符合更大范围用户的需求。虽说是发烧手机，但再发烧，小米也得指望这手机走量吧?
3、目前看，这产品硬件“无敌”，但不知道10月正式发售的时候是否依旧无敌?这是个关键。软件，目前应该还远远不够支撑雷老板的梦想。未来，不知道google和MOTO的联姻会否给小米带来不利的影响，待验证。
4、售后服务似乎从未见小米提及，我觉得这是用户最关心的几个点之一。希望不会成为小米的致命伤。
从定价端来看：
1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从这个定价也可以作证这手机一点也不发烧，真正的发烧友压根不在乎价格。
无论从成本角度还是雷军对苹果的膜拜角度，这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。可以说，这个价格直接就让小米背水一战了。对此，我有疑虑。毕竟小米不同于苹果，苹果是有足够强势品牌的，也是从ipod开始真正在大众中树立起自己形象的，而不是iphone。换做我，会给自己一定回旋的空间。当然，雷军对自己的产品有足够强的信心和市场分析，他们的决策应该是有依据的。我毕竟只是没有任何数据支撑的理论上判断。
从促销推广端来看：
其实，这才是这个问题的核心吧。只是我觉得4P分开看也许看不清，我习惯了从产品端出发看问题。
说回产品的品牌和定位。从品牌角度看，我感觉小米过于注重功能性诉求的表达，缺乏情感性诉求和自我表现性诉求的表达。其实，前期的用户参与完善小米手机是可以更好的包
装成情感诉求的表达，可惜还是被小米表述成了比较技术化、产品化的方向。发烧友手机算是一种自我表现性的诉求方式，只是我总觉得这个诉求和小米的实际目标用户有所偏差。希望我是错的吧。
再来说推广。前期预热够足、够长、够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于雷军在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。除非你觉得自己地位和雷军差不多或比他更高。
至于传播手段，从16日至今的两周时间，小米手机可谓是在互联网中“如雷贯耳”!关于小米手机的新闻、评测、拆机等 等报道一篇接一篇，今天刚刚结束了小米手机工程机的秒杀活动，米粉们还都在期盼9月5日的预定活动。还未上市的手机，工程机的秒杀确如此轰动，小米究竟采 取了什么营销策略，让众人的目光从苹果转向了小米?小米手机的营销策略能否媲美苹果的饥饿营销?今天，且看装备制造网笔者的一些分析，能否一解心中的疑惑?
1、高调发布
小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个!不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。
2、工程机先发市属第一例
小米手机的正式版尚未发布，确先预售了工程纪念版。而且小米手机工程机采用秒杀的形式出售，8月29-8月31日三天，每天200台限量600台， 比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。而且，并不是每个人都有资格秒杀工程机，需8月16日之前在小米 论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动，这项规则无不把那些想看究竟的“门外汉”挤在了外面，销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们，客户精准率非常高。而且让人有种想买买不到的心情，而大多数人都是不怕买得贵，就怕买不到。小米手机这一规则的限制，让更多的人对小米手机充满了好奇，越来越多的 人想买一台，貌似拥有一台小米手机就是身份的象征似的!
3、制造媒体炒作的话题
近来，小米手机是偷来的这一传闻一直出现，如果小米手机的一些创意真的是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可如果小米手机不是偷来的，会给小米手机再加一分。对于这个传闻，雷军大哥如何对待呢?至今，小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，这下就引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样小米 又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩!
4、消息半遮半露，让人猜测
小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们可是憋足了劲等待着9月5号的预定啦。此前有消息传出，小米手机正式版的预定限量 10000台，没有资格的限制。这两天，又出传闻说9月5号需要500积分的米粉才有资格预定。宁可信其有不可信其无，小米论坛里刷米的人都闹翻了天，错过了工程机，如果再预定不到正式版，估计会有大多米粉要吐血了。
小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关，苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心，消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让果粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人买不到心痒痒。
诚然，小米手机能取得如此大的轰动，与其公关的营销策略确实有莫大的关系，不过也是其手机质量的过硬才能受得如此青睐。小米手机能否成为中国的“苹果”，继续它的辉煌之路，让我们拭目以待，今天的分享到此，继续关注小米，及时总结。
关于小米负面的信息，主要集中在魅族jw上。抛开是非，这对于小米的销售来说没什么大影响。这种业界的鸡零狗碎对于消费者而言，压根不关心。
从渠道端来看：
全线上售卖的方式，节约成本，很时尚感，这是可以加分的。小米未来还会走线下的传统手机销售方式，也一样会走运营商定制的方式。只是目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度很大，没有那么快速达成合作。这两者也是要观望小米的实际销售状况。至于物流和库存是凡客支持，对于小米，这肯定是节约成本的。
问：小米公司这次推出小米手机的前期营销推广思路是什么样的?有什么可借鉴的地方么?答：按4P来简单看一下小米的营销策略。
产品端：
1、定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。我觉得这种定位是一个“伪”定位，我之前说过，小米手机的第一批用户应该是有两部手机，一贵一廉，小米是取代那部廉价手机的。小米定位于发烧，把手机一个简单的产品复杂化了，会让部分用户望而却步。前期小米靠发烧友带动没错，但是发烧友带动，不等于是发烧友手机。
2、产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头，但确实也是一个全新的产品形式。这个问题的核心就是小米貌似想通过这种“手机2.0”的方式取悦于用户，但是有可能适得其反，毕竟越想满足越满足不了用户的需求，况且这只是一部分“发烧”小众用户，他们的需求就算是真实的，也未必符合更大范围用户的需求。虽说是发烧手机，但再发烧，小米也得指望这手机走量吧?
3、目前看，这产品硬件“无敌”，但不知道10月正式发售的时候是否依旧无敌?这是个关键。软件，目前应该还远远不够支撑雷老板的梦想。未来，不知道google和MOTO的联姻会否给小米带来不利的影响，待验证。
4、包装。小米说的很多，我没记清楚具体的，也不再查资料了。只记得是特别承重抗摔，我理解这也是小米突出自己产品品质的一种方式。
5、售后服务似乎从未见小米提及，我觉得这是用户最关心的一个点之一。希望不会成为小米的致命伤。
定价端：
1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从这个定价也可以作证这手机一点也不发烧，真正的发烧友压根不在乎价格。
无论从成本角度还是雷军对苹果的膜拜角度，这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。可以说，这个价格直接就让小米背水一战了。对此，我有疑虑。毕竟小米不同于苹果，苹果是有足够强势品牌的，也是从ipod开始真正在大众中树立起自己形象的，而不是iphone。换做我，我会给自己一定回旋的空间。当然，雷军对自己的产品有足够强的信心和市场分析，他们的决策应该是有依据的。我毕竟只是没有任何数据支撑的理论上判断。
促销推广端：
其实，这才是这个问题的核心吧，呵呵。只是我觉得4P分开看也许看不清，我习惯了从产品端出发看问题。
说回产品的品牌和定位，从品牌角度看，感觉过于注重小米的功能性诉求的表达，缺乏情感性诉求和自我表现性诉求的表达。其实，前期的用户参与完善小米手机是可以更好的包装成情感诉求的表达，可惜还是被小米表述成了比较技术化、产品化的方向。发烧友手机算是一种自我表现性的诉求方式，只是我总觉得这个诉求和小米的实际目标用户有所偏差，希望我是错的吧。
再说推广。
前期预热够足够长够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于雷军在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。除非你觉得自己地位和雷军差不多或比他更高。至于传播手段，大家能想到的，小米也都用了，不一一赘述了。
发布会可以说说，不论小米或雷军怎么说，我包括我的一些朋友都觉得这是一幕“向苹果和乔布斯致敬”的发布会，我觉得这应该以观众的视角为准，呵呵。正基于此，个人觉得最后雷军系摔iphone的行为和这个发布会的大基调是不协调的，也是相悖的。我觉得这个创意很失败，最起码从我个人角度看，我觉得小米的格局因此显得小了许多。
关于小米负面的信息，主要集中在魅族jw上，抛开是非，我倒觉得这对于小米的销售来说没什么大影响，这种业界的鸡零狗碎对于消费者而言，压根不关心。
时间点的把握上，我觉得偏早，一个十月才发售的新品牌手机，提前2个月开发布会，这中间需要小米不断的制造可持续的传播点才不致于让消费者热情冷却。毕竟，小米不是苹果啊。而且，过早的把第一款手机的底牌暴露出来，似乎对于竞品而言也是个利好啊。渠道端
全线上售卖的方式，节约成本，很时尚感，这是可以加分的。但我始终相信，小米未来还会走线下的传统手机销售方式，也一样会走运营商定制的方式。只是目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度我相信很大，没有那么快速达成合作，这两者也是要观望小米的实际销售状况。
至于物流和库存是凡客支持，我觉得这都无所谓……反正我作为消费者不关心这个。对于小米，这肯定是节约成本的。
总的来说，我谨慎看好小米手机……
手机潮流变幻，一阵“I”风刮过去，一阵“米”风吹过来。2011年9月5日，小米手机公开预订，一小时内突破10万台。“疯狂粉丝挤爆论坛，小米官网一度瘫痪”，对国内品牌手机而言，这样风光实属罕见。很多消费者会下意识地将“小米”和苹果进行比较。作为一款新上市国内智能手机品牌，小米手机推出的一个卖点是“发烧友级别的消费品”。小米手机性价比的确很高，智能水平也达到一流，目前这款手机的销售热度也持续在升温。但是鉴于小米手机发展中客观存在着一些知识产权方面的问题，为了避免将来可能会出现的知识产权瓶颈，使小米手机走的更远，作为公司知识产权事务部的工作一员，我提出一些自己的建议。
小米科技有品牌，但是缺乏自有的技术与生产能力，在终端机的制造环节上，也没有具备完善的研发、采购与生产能力。小米手机没有太多的原始创新，更多的是集成和整合创新。小米科技专注于安卓(Android)等新一代智能手机软件开发，自主研发出MIUI手机操作系统，但是MIUI系统也不过是稍微优化了的安卓系统。从小米手机的cpu、内存、原始操作系统、芯片等，均为拿来主义。但是从并不是拿来主义不好，但是如果没有自己的核心技术支撑，没有将核心技术申请专利进行保护，那么其他手机生产厂商如华为、中兴等均为拿来主义的话，和他们相比，如果华为中兴再进行价格战，小米手机没有太多的优势能够持续热销和保持如此高度的关注。
另一方面，即使暂且抛开国内的硬件价格战，也可以料想到一旦小米手机做大做强之后，危及到一些跨国公司的利益时，这些跨国公司又势必会利用一贯的做法对小米手机发动专利攻势，不得不交纳专利许可费、入门费、技术使用费等高额的费用以及可能带来的专利侵权诉讼可能会对刚兴起的小米手机以致命的打击。
著名经济学家厉以宁指出企业的竞争力是一个木桶，决定它盛水量的是最短的那块木板。在知识经济时代，专利就变成了中国企业竞争力木桶上的这块短板。专家指出，“专利战”已经成为发达跨国公司进行商业竞争的最新策略，目的是使发展中国家的企业成为其“代工厂”。后者得到的只是基本生存利润，无能力积累资金进行技术研发，只能永远做“挤奶的牛”。小米科技如果要想在未来取得更大的成功，必须要有核心的知识产权作为支撑、必须要有长远的切实可行的知识产权战略。
专利就是西方发达国家市场竞争的“锋刃”，也是跨国公司挥向中国企业的“刀锋”。专利不再仅仅是一个法律概念，它变成了一个企业家关注的经营概念。西方企业对专利战已经习以为常，毕竟专利制度是他们创造的，专利战的游戏规则是他们制定的，企业已经为专利战锋利的刀锋准备了犀革盾牌;但是对于刚来到这个战场的中国企业，正在睁着惊异恐惧的眼睛望着这个疯狂血腥的专利战场，眼看着很多的DVD企业毙命于刀下，数字电视产业命悬刀锋„„却不知道如何应对。
小米科技是一家高科技型企业，这种企业未来的发展命运最终是和知识产权休戚相关。为了避免重蹈上述企业的覆辙，我们公司必须尽早制定出切实可行的知识产权战略。介于自己的主攻方向主要限定在专利领域方面，所以本建议报告多从专利战略角度出发，以应对将来可能遭受到的小米手机所含产品所涉及的跨国公司的专利攻势。企业专利战略是指企业充分运用专利制度，谋求企业经济利益最大化的整体策略。专利战略追求的目标十分明确，就是获得市场竞争优势。对于一个企业来说，专利战略是企业经营发展战略的重要组成部分。企业必须在经营过程中全面地运用专利战略，以有力地对抗和排挤竞争对手，增强自身的竞
争能力。专利战略的选择与企业的技术实力、经济实力和市场竞争地位密切相关。企业的技术、经济实力不同。采用的专利战略也不同。
针对目前来说，我公司的经济实力还较弱，技术上还不具有竞争优势，可以采用防御型专利战略，即利用对专利技术的二次开发、技术引进、专利对抗、专利诉讼等方式抵御竞争者的专利攻势，打破竞争者的技术垄断。以改变自己在竞争中的被动劣势地位，捍卫和开拓自己的市场。此外，跟进型专利开发战略也可以考虑。正如跟进型的营销战略一样，跟进型专利战略也可以规避经营风险，减少资金投入，同时又能获得相当的利益。由于资金和经济实力有限，我们暂时还没有必要开发领先的专利技术。但是我们可以跟着主流技术走，开发主流技术的外围专利，然后寻求交叉许可，就可以获得一定的生存空间。
与跟进型的专利开发战略相配合的是技术引进战略。结合小米科技的实际，应将技术引进等放在突出位置。企业适时引进技术，能够缩短与技术领先企业之间的距离，节省研究开发经费，取得良好的经济效益。如美国杜邦公司为发明尼龙用了11年时间，耗资2500万美元，而日本东丽公司引进该项专利技术只投入了700万美元，投产后2年内却净得利润9000万美元。但是企业不应采取单纯引进的方式，应在引进技术中实施跟进型专利开发战略，以达到“以小制大”的目的。在这一点上，日本的经验很值得借鉴。在20世纪五六十年代，日本主要采用的是购买、引进等防御型专利战略并大量申请改进专利、实用新型专利等外围专利，它们大部分是作为“专利篱笆”而出现的。无论是改进专利还是实用专利，只要应用得当，也具有不次于基本专利的威力。在制造某种专利产品或采用某种专利方法时，如果采用这些外围专利的话，那么在此时，“专利篱笆”具有强大的威力。但是值得注意的是，我们的专利战略也要随着企业的发展而不断调整，以适应迅速发展的科技和激烈竞争的市场的要求。
中国正处于专利战的多发期，所有的中国企业专利管理战略的第一个目标就是防止专利侵权。专利所有人的权利从生产制造、销、出口一直延伸到使用专利产品和专利技术，企业一不小心就会踏入雷区。这就更需要企业尽快制定专利战略，在企业中推广专利管理和专利文化，防止专利侵权。知识产权文化应该融入小米科技的每项具体工作中。例如，对于一项新投资项目的规划和论证，从决策者到普通员工都会从本职工作出发，从多个角度来考虑有关知识产权保护工作的问题，诸如：项目涉及到的各项新技术是否有在先专利申请保护?就相关经营领域和地区所注册的商标是否有效和全面?对竞争对手的不正当竞争能采取哪些相应对策?如此等等。也就是对一个投资项目的前期论证，将会通过对知识产权方方面面的论证和准备工作进行全面覆盖，先形成一个全面的保护规划，然后在实际付诸实施的过程中按已有知识产权保护规划着手实施。
再比如，具体到小米科技的任何新技术项目开发时，应当先收集相关技术的专利情报。专利情报可以通过对专利文献的研究分析，做出关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的客观判断。即使在引进外国设计和专利时，首先要做的便是专利检索，在反复检索和反复对比的基础上才决定引进。还要考虑到该项技术是否可以绕过别人的专利保护，是否牵涉到专利侵犯问题，并通过签订协议的方式来避免侵权行为和减少由此给企业带来的经济赔偿，拒侵权纠纷于企业大门之外。公司要从上到下强调知识产权工作在管理体系中的重要性，将知识产权意识融入到工作的各个方面。
出了上述建议之外，我认为制定和实施有关专利权归属的规定也是当务之急，如果没有规定，很有可能引起公司与员工之间的争议。如果公司专利权属管理不力，就会造成公司资产流失;更糟糕的是，如果对新发明的独占权落入到一些别有用心的员工之手，他们可能会反过来通过实施其独占权与公司竞争。还有就是要建立和执行保密制度。公司要与所有雇员
签订保密和禁止竞争协议，要求雇员在受雇期间及其后保守秘密，以防公司技术秘密和营业秘密的泄露。公司应避免在申请专利前进行技术披露，以保持技术申请时的新颖性。当然制定和实施发明奖励制度也是必要的。这些都是公司制定知识产权战略所不可缺少的几个方面。
当然小米科技的长远发展仅靠专利战略是不能完全支撑的，专利战略尽管十分重要，但是也不是无所不能的。专利战略只是专利战略，不能代替企业的整体经营。虽说知识产权制度在知识经济时代将成为企业竞争的主杠杆，但是专利、专利制度乃至整个知识产权制度只是企业竞争战略的一部分，而非全部。不过小米科技想在以后走得更好，走得更加顺利，还得将公司的知识产权列为重中之重。
对本课程的完善建议：
企业知识产权管理这门课程在讲授的过程中经常结合一些公司的实际案例，授课内容丰富多彩，作为外专业的学生，也能够听得饶有兴致，所以希望老师把这点坚持下去，以便让更多的外专业学生从您深入浅出的讲解中获取更多知识产权方面的知识。
文秘1241 何小凤 45号
【摘 要】随着社会的发展和科技的进步，智能手机已经进入千家万户，智能手机的品牌也是琳琅满目，品种繁多。人们非常渴望拥有一部既便宜配置又高端的智能手机，在这种情况下，小米手机应运而生，凭借其独特的商业模式，成功地运用“饥饿营销”策略，一跃成为国产智能手机中的佼佼者，并逐步迈向国际市场。然而，随着小米的不断发展，“饥饿营销”策略也逐渐暴露其弊端。本文通过对小米手机“饥饿营销”策略的分析，不仅发现了其存在问题，提出了改进措施，更挖掘了其发展前景，总结了营销手段的借鉴意义及启示作用。 【关键词】 饥饿营销 商业模式 营销策略 小米手机
一、引言
近年来，全球智能手机市场发展势态良好，竞争也日趋激烈。2011年第二季度全球手机出货量达到3.611亿台，同比增长13%，同时，中国手机市场销量同比增长5.9%;截至8月底，中国手机用户总数已达9.2726亿户。小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能手机，而于2011年8月发布的小米M1，售价仅为1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。截至目前为止，小米手机出货量已经达到180万台，月营收入逾10亿元，成为今年国内单款最热门的高端智能手机。下面就让我们一起来探讨一下小米手机火爆销售背后的成功秘诀-------饥饿营销。
二、饥饿营销
(一)“饥饿营销”概述
要进一步研究探讨小米手机的“饥饿营销”，首先就要理解其概念。
所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销作为一种营销模式，关键点在于产品对消费者的吸引力，以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素：一是把握市场节奏，推出适合市场、具备强大竞争力的产品;二是通过各种媒介宣传造势;三是产品本身具备核心竞争力，不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品的售价和利润率，维护品牌形象，提高品牌附加值。
而饥饿营销对消费者心理的激发机制，就是心理性地、故意地制造商品短缺假象，让消费者感到紧张，激发消费者的购买欲望，让其感受到“占有”的快乐。这时的消费者已被吊足了胃口，消费动机因而产生。
(二)“饥饿营销”的实施条件
“饥饿营销”的成功与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性密不可分。在市场竞争不充分、消费者心态不完全成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”能更好地发挥作用。 1.不充分的市场竞争是饥饿营销实施的必要条件
现有细分市场中竞争者的竞争水平普遍较低，市场不饱和。企业在营销中只有处于主动地位，才有机会实施饥饿营销;若市场竞争激烈，企业实施饥饿营销反而会促使消费者向竞争品牌转移。
2011年8月以前，中国尚无网站直销智能手机，而小米公司首创官网直销，在国内率先开启了新的销售模式，借助市场短暂的空缺时期，迅速建立起自己的饥饿营销模式，等其他品牌纷纷效仿建立起自己的互联网直销后，小米已经成功在消费者之间打响了知名度。
(二)产品的综合竞争力和较强的不可替代性是饥饿营销实施的可靠保障
小米手机定位于发烧友的手机，核心卖点是高配兼软硬一体。强劲的配置和MIUI/Android双系统使得小米手机成为运行速度最快的双核智能手机。硬件配置方面，双核、大屏幕、大电池，信号好四个特点，使小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力;包装方面，小米手机也特别注重其抗摔能力、承重能力的体现。
此外，产品的优良品质、新颖款式、可靠质量也是实施饥饿营销的关键点之一，是实现产品不可替代性的优势途径。只有质量靠谱的产品才能吸引消费者，
才能激发其购买欲望。小米手机的创始人雷军被冠以“中国乔布斯”称号，在业界累积了一定的声誉和影响力。出于对雷军个人的崇拜，造就了头一批“米粉”。这群 “米粉”不仅是他的消费者，更是小米的义务宣传员，可以说粉丝的坚强存在一定程度上造就了今天的小米。而后，“高性价比”的口碑和恰如其份的宣传造势让小米手机滚雪球般地迅速成长起来。
(三)消费者特定的消费心理是饥饿营销实施的内在驱动力
马斯洛需求理论将人的需求划分为基本需求和成长需求、生理需求、安全需求、归属及爱的需求。尊重需要是基本需求，认知需要、审美需要、自我实现需要属于成长需求。饥饿营销充分认识到了消费者购买动机中的成长需要，牢牢把握住了消费者的猎奇心理和购买动机。公众排队抢购新颖的产品是对自己能力的一种证明，不仅满足了其好奇心和对美的追求，更充实了内心认知和审美的需求。
小米通过有意制造商品短缺假象，刻意营造“物以稀为贵”的氛围，使消费者感到紧张，从而使其产生强烈的购买欲望。较之苹果的饥饿营销，小米手机的定期限量发售形式，其影响更具持续性。
三、小米手机“饥饿营销”成功的启示 (一)饥饿营销应把握好饥饿“度”
实现饥饿营销前，首先要对市场容量进行充分调查和了解，包括需求大小、兴趣程度、购买欲望等。其次，在实施过程中，需要保证产品或服务具有不可替代的独特性。饥饿营销在一定程度上可以理解为是一种企业利用消费者信息不对称这一优势的营销策略，若没有把握好“饥饿度”，会使一部分消费者失去耐心，给其他竞争者以可趁之机。这个度最好满足“三分饱，七分饿”原则。 (二)饥饿营销应灵活应对市场
随着市场竞争的加剧，消费者的购买需求也在不断发生变化，企业在实施饥饿营销时必须密切关注市场环境的变化，尤其是竞争对手营销策略的变化，以及由此可能引发的消费者购买心理、购买行为的变化;必须努力提高企业的市场适应力，及时制定切实可行的营销方案。只有真正做到知己知彼，才能实现百战不殆。
(三)饥饿营销应加强产品和技术革新
诺基亚鼎盛时期，其手机市场份额占据了大壁江山，但如今其市场份额就只剩下不到10%了，究其失败的主要原因无非有两点：一是产品设计无亮点，缺少独特功能，与其他智能手机相比无竞争优势;二是技术创新滞后，与其合作的微软WP7对企业用户缺乏吸引力。企业实施饥饿营销尤其需要优质的产品及强有力的品牌内涵作为支撑，只有不断加强产品和技术革新，掌握核心科技，切实提高小米手机的质量，才能为实施饥饿营销创造有利条件，才能更好地开展饥饿营销工作，进一步抢占市场先机。
(四)饥饿营销应追求商业模式的创新
手机行业的经营传统是‘用低端机冲击市场份额，用中高档机赚利润，而小米则颠覆了这个传统，在高配置和低价格之间进行了结合，探索出“高配置+低价格”模式，实现了差异化和低成本的有机结合。在此之前，一般手机市场的销售方式仍是传统的实体店铺销售，而小米手机独辟蹊径，采用线上直销的销售方式，进一步降低了用户的时间成本、体力成本和精力成本，因而能实现销售量的火爆突破，创造行业奇迹。
(五)饥饿营销应采用先进的供应链管理
小米手机采用零库存策略，其生产模式称之为“类PC生产”。小米手机用户通过网络下单，企业首先获得市场需求，然后整合供应链采购零部件，比如向夏普采购屏幕、向高通采购芯片、向索尼采购摄像头，再通过其他厂商采购其他非关键的零部件，最后由富士康和英华达两家公司代工完成生产。手机物流方面，小米手机选择了电子商务销售，充分依托自身资源优势，借助凡客诚品的平台和物流，节约了仓储、分货、运输、安保等环节的成本支出，减少了流通环节，进一步提高了货物的运转效率，小米因此能够顺利实现盈利。
四、小米手机“饥饿营销”的不足
(一)供给不足易损害企业信誉
中国质量万里行日前公布的产品投诉排行榜上，小米手机位列第一，其最饱受人诟病的问题当属“不发货”。由于小米没有把握好营销尺度，使其营销处于“过度饥饿”状态，导致小米手机严重供不应求，许多在网上订购了小米手机的买家因其没有按时发货或过分迟延发货而怨声载道，对其生产能力滋生怀疑，对其信誉产生动摇，进而纷纷转投其他手机品牌。这不仅严重伤害了消费者对企业的信任，使其对小米失去耐心，更在一定程度上损害了企业的信誉，将不利于企业的长期发展。
(二)订货周期长易挑战买家耐心
高端智能手机的一些核心器件需要提前十二周订货，加上生产、运输的过程，到货时间需要将近三个半月的时间，也就是说，若要在四月初买到小米产品，就必须要提前在前一年的十二月份开始订货，如此长的预约周期，将有可能驱赶其潜在的顾客，给其他同行以可乘之机，这非常不利于小米手机的预期销售。加之现代人生活步伐的匆忙紧凑，生活方式的多种多样，买家们完全有更多的消费选择。因此订货周期时间过长，极易消耗消费者的等待耐心，这对毛躁的现代人和小米来说也同是一个巨大的考验。
(三)需求过高易引发“过度饥饿”
小米的饥饿营销策略，成功吸引了一批“米粉”及“发烧友”，这批人群的存在，是小米实现月销量200万巨大突破的又一推动力。因小米自身是一家软硬件一体化的综合型互联网公司，自身不生产而全靠代工，因此若市场需求过高，货物供不应求，将极易引发小米营销的“过度饥饿”，如果其供需关系得不到妥善处理和解决，小米的品牌形象将会大打折扣，消费者对其的期望值也会大大降低，失去了消费者信心的小米，其销售量必然会受到牵连。
(四)购买渠道匮乏易挫伤买家积极性
曾经参加过小米手机网上开放购买的用户一定会对网购经历印象深刻：正式开放前几小时小米手机的购买页面就已经接近瘫痪，想要购买到小米手机更是难上加难。虽然此后小米公司不断增加网络带宽，但是要从官网购买小米手机对于相当多的网友来说仍非易事。“想拥有却不得”的烦闷心情一直困扰着买家，买家的心里需求得不到适当满足，这在一定程度上将会挫伤消费者的购买积极性，动摇其在消费者心目中的地位，从而影响其销量。
五、小米的发展现状与未来
苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场，而小米手机却因“饥饿”原因让用户失去了耐心。即使在之前相当长的一段时间内，小米手机自用户预定，到产品的最终销售，其悬念火候拿捏得恰到好处，但在小米手机发布前期，类似于手机外壳破损、音质音量差、屏幕黯淡等一系列问题仍层出不穷，使得消费者对小米手机进一步产生了质疑。此外，小米手机在整个加工生产销售中缺乏经验，运营压力问题的出现将成为必然。
而在手机操作系统上，小米完全受制于人，其向高通公司缴纳的专利许可费据称可达每台手机利润的6%，而苹果公司平均每年申请的新专利就高达1000多项。在规模、市场份额、品牌价值上，小米较之于苹果的差距可见一斑，由此可见小米的未来也必将决定于其技术创新的能力。
饥饿营销在小米成立之初就为其积累了大量人气和口碑，使其在中国手机市场上逐渐站稳脚跟。但是，这种营销模式终究不是长久之策。饥饿营销就好比一把双刃剑，要“饥饿”但也要适度，要时刻注意把握“饥饿度”，时刻保持危机感，不断创新进取。不过比起使用饥饿营销，我们更强调的是要苦练“内功”——加强小米手机质量的把关和妥善解决售后服务问题，让消费者对小米手机拥有更高的认知度和忠诚度。
总而言之，当今企业竞争的格局已演变为商业模式竞争，企业只有形成自身独特的商业模式，才能使企业立于不败之地。
【参考文献】
[1]侯自强.小米手机更多是商业模式的创新[J].科技创业，2011，(10) [2]王辉.向小米手机学什么[J].中国电信业，2011，(12)
[3]刘金锋，文亚青.论饥饿营销策略的负面影响和实施条件[J].广东石油化工学院学报 [4]荆建林.细节营销凭什么[J].企业研究,2005(8)：18-20. [5]杨文凯.细节营销固化消费者[J].企业家信息,2009(8):56-56. [6]李延凤.论市场营销计划的制定策略，商场现代化，2009年9月(上旬刊).
读书的好处
1、行万里路，读万卷书。
2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。
3、读书破万卷，下笔如有神。
4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文
5、少壮不努力，老大徒悲伤。
6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿
7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
8、读书要三到：心到、眼到、口到
9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。
10、一日无书，百事荒废。——陈寿
11、书是人类进步的阶梯。
12、一日不读口生，一日不写手生。
13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。——高尔基
14、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游
15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈——歌德
16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。——笛卡儿
17、学习永远不晚。——高尔基
18、少而好学，如日出之阳;壮而好学，如日中之光;志而好学，如炳烛之光。——刘向
19、学而不思则惘，思而不学则殆。——孔子
20、读书给人以快乐、给人以光彩、给人以才干。——培根
近几年来，全球移动通信业发展迅速，特别是在我国，移动通信增长的态势迅猛。当前，中园手机市场中智能手机占据了高端市场。在中国智能手机的使用者大概为15~60岁之间的人群，尤其以青年人为主。这类人群知识水平相对较高，接触到时代最前沿的科技，对电子产品比较熟悉，对网络需求较高。作为新兴产物的智能手机，小米手机从一开始就走网洛营销渠道，成为一款只在网络销售的发烧友高端智能手机。
小米手机是中国的又一“苹果”，小米，更高、更强、更适合你;中国推出的一款能与苹果相比较的手机。小米手机(M1)是由小米科技(MIUI)专为手机发烧友打造的一款高智能手机，“小米”这个品牌，绝对是手机行业中的又一新鲜品牌，它的发展空间是相当的大。
互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子南务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化更紧密集成的电子化服务，既要实现“你在WEB上工作”到“WEB为你工作”，小米公司虽已有自己的门户网站，但更需要形成一套完整的网络营销战略和方案，因而需要根据网络市场的特点和企业资源策划出一套行之有效的网络营销计划。
二、网络营销环境分析
(一) 市 场 环 境 分析
第一手机界研究院根据覆盖全国25个省/直辖市/自治区221个城市，10034家线下手机实体店的销售数据统计结果计算，2017年第3季度中国大陆整体手机线下市场共完成销量10238万台，同比减少8.22%，2017年Q3中国大陆手机线下市场占中国手机市场出货总量比重在80.13%.。当时间跨度延长至下一季度，基本可以明显看到:一千元以下机型份额占中国手机市场正在缩小。相反，2000~2999元机型份额在快速增长，这其实是中国手机市场成熟和手机消费升级的最佳表现。
(二) 企业形象分析
小米科技(全称北京小米科技有限责任公司)2010年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，由前Google、微软、金山等公司的顶尖人员组建。2010年底推出中国第一款]IM软件手机实名社区米聊，在发布之后的半年内注册用户实破300万。此外，小米公司还推出手机操作系统MIUI，当年6月底MIUI社区活跃用户达30万。2011年8月16日，发布了第一款小米手机。
(三)产品分析 (1)米聊的势微
米聊虽说是因最先推出的IM较件，但从市场份额来看，已被后来腾讯旗下的微信超越，在相关市场上，其它互联网公司以及电信运营商也纷纷进入。因此，米聊的盈利模式仍然处于未知状态。 (2)MIUI的稳步发展
MIUI是一个基于Gyanogen Mod而深度定制的Android流动操作系统。
(3)小来手机的异常红火
自正式发售以来，小来手机的火爆程度令人侧目。
三、网络营销方案
(一)营销目标
小米作为一个全新的产品，在上市前是没有一点知名度的，所以小米的前期目标当然是宣传自己，利用网络进行宣传，拓展市场，为产品准确定位，突当企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略，为产品提供有力的平台，加以突出小米手机特色和优点以及企业的优质服务，在消费者中树立良好的企业形象。致力于打造顶级智能手机，以占领国内手机市场，并逐步走向全球。
(二)市场定位
小米手机在网上零售，而且小米手机的界面，MIUI首次使用互联网开机手机OS的模式，50万发烧友(或称为刷机友)直接参与手机的开发改进，而小米手机本身比较大众化的外观以及强悍的配置也暗示了其目标市场：爱刷机的手机用户，追求高性价比的潮流玩家将是小米手机主要面对的群体。
(三)营销组合描述
从产品端来看：小米手机是可鉴性产品(标准型产品)，消费者在购买时就能确定和评价其质量，因此该产品适合进行网络营销。小米手机定位于发烧友手机，高配和软硬一体，产品研发采用“发烧”用户参与模式。
从价格段来看：小米手机采用低价策略，小米的战略优势——最为低廉的智能手机。小米手机利用网络营销的特点来减少成本。小米手机的销售人群为中青年，他们对价格十分敏感，对于想要购买高配智能手机的中低端的消费者来说，小米无疑是首选之一。
从渠道端来看：小米采取以网络作为载体B2C的电子商务的销售方式，全线的网络销售，节约成本，具有时尚感，也更加突出了小米移动互联网公司的实质，和凡客的如风达物流公司合作，增加了手机配送的安全性、及时性。
从促销端来看：小米采用了品牌营销、事件营销、微博营销及饥渴营销。通过消费者网络用户的口耳相传来为手机做宣传，使得小米手机成为人们耳熟能详的数码产品，利用一些事件，例如之前的小米青春版用校园文化来进行品牌的宣传，用户购买时发表微博可以得到优惠，这样利用广大用户的微博来为公司做了一个成本很低但效果显著的宣传。通过网络限量订购，再到线上公开发售，这样的饥渴营销吊足了消费者的胃口，使得更多的消费者想要拥有小米手机。
四、渠道和促销策略
(一)建立门户网站
小米官方网站通过网络，将小米公司的良好形象，经营理念公司资讯，产品信息及服务信息，做出了全面的展示,通过及时有效的信息发布与客服互动，在客户心中树立起良好的企业形象，为取得更好的社会效益打下了良好的基础。
(二)网站信息资源分析
(1)产品信息：产品简介，产品的规格、功能和用途，产品物品配件信息，周边产品信息，更新信息;
(2)公司运营相关信息：查询热线，投诉热线，客服邮箱，交易须知，收费须知，注意事项及常识。
(三)网站设计原则
整体效果：应当是简洁美观，功能强大，信息互动性强，界面分明。
旗帜设计：网站LOGO，网站名称。主题要求表达明确，易于理解。
内容分类：适合人的阅读习惯，分类清楚，重点突出，简明扼要。
后台系统：数据库及用户查询界面尽量以实用为原则来设计开发，同时保证信息传递的快速性与安全性。
(四)网站内容策划 小米网站主要有8个部分组成，分别是：首页、小米手机、配件、下载、客服、社区、MIUI、米聊。
(五)网站推广方案
1.供免费服务2.发布新闻3.使用传统媒体4.邮件推广5.广告策略6.链接策略7.客户关系策略
推荐阅读：
小米手机市场营销策略研究09-13
小米手机营销策略研究（共9篇）11-20
小米手机市场营销策略的研究分析09-10
小米手机战略选择（共9篇）12-25
小米手机营销策略分析05-31
小米手机的营销之道12-01
小米手机营销（通用9篇）07-06
小米手机网络营销论文提纲11-15
小米手机品牌营销论文提纲11-15
小米手机营销策略（精选9篇）12-16
