统计学用于市场营销论文

摘要：人才培养体系改革是高等教育改革的必要组成部分，也是大学不断追求自身发展、培养符合社会需要人才的基本诉求。随着经济体制改革的深化和国民经济的快速发展，及本科专业国家标准的颁布，企业等用人单位对市场营销人才的需求量和人才质量的要求越来越高。下面小编整理了一些《统计学用于市场营销论文 (精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

统计学用于市场营销论文 篇1：

浅析统计学在企业市场营销管理中的应用

摘 要：除个别行业外，大部分企业都面临开发市场的需求，面对的都是买方市场，市场营销决定着企业的生死存亡，甚至毫不夸张的说，市场营销决定了产品的生产，企业的一切活动都要以市场营销为核心开展。本文试从统计学和市场营销的定义入手，通过对这两个貌似不相关概念的剖析，结合最新的大数据理念，分析统计学对企业市场营销的重要意义，提出一些统计学在企业市场营销管理中的应用方法，最后展望统计学基本方法和企业市场营销管理结合后可能创造的巨大价值。

關键词：统计学;企业;市场营销;管理;应用

企业生产产品(广义的产品，包括有形的产品和无形的产品)的目的是将产品销售出去。市场营销是实现这一目的的必要手段，因此对市场营销工作的管理也成为了一项重要的管理工作。作为数学工具的统计学以其严密的科学性可以对市场营销及市场营销管理工作提出具有针对性的指导。随着互联网时代的深入推进和信息技术的长足进步，统计学的升级版——大数据越来越发挥其强大的生命力，深刻改变了现有的市场营销策略和市场营销管理。

一、统计学的基本概念和发展历程

统计学是以概率理论框架为基础，对研究大量对象总体规律进行研究的数学方法，通过对研究对象某一特征的汇总分析，归纳总结出总体特征结果，具有客观准确的特点，广泛应用于各个学科的研究。

统计学起源于两千多年前的古希腊时期，是一门古老的学科，其主要研究对象是当时的各种社会和经济问题。第一个阶段是对古希腊城邦的政治经济的研究，是一门社会科学，重点在于社会财富、人口数量、城邦政策和经济运行等方面;第二个阶段是在古代统计学中引入了数学方法，注重更加严密的逻辑推理和更加准确的定量计算;第三个阶段古代统计学与数学工具的结合更加紧密，逐渐发展为一门独立的学科，称为统计分析，是一门广泛应用于工程技术、自然科学的数学工具，随着人们对统计学认识的提高，统计学又一次回到它的出发点，越来越广泛的应用于社会科学的研究。

二、大数据的基本概念和技术层次

大数据是指抛弃了统计学中随机抽样方法的统计学，即对所有样本进行分析，进一步提升了统计分析的结果准确度，其特点是样本量及其巨大，不可能靠人工进行统计分析，必须结合现代计算机技术才能实现。

大数据技术的应用主要分为以下三个层次：

第一个层次是对原理的理解。原理是一门学科技术建立的基础，大数据技术的熟练应用也要基于对大数据原理的理解，必须对大数据的五个基本特征(海量、快速、多样、真实、低价值)出发，深刻理解大数据的基础和应用范围才能从根本上把握这一新兴技术。

第二层次是对技术的引进。技术是实现原理的途径，大数据技术是现代计算机和互联网信息技术的综合应用，离不开分布式采集技术、云存储和云计算技术包括数据采集、数据规范、数据算法三个方面，均需要强大的算力予以支持。

第三层次是对结果的应用。结果的应用就如同产品的销售，是实现价值最关键和最终的步骤。获得的大数据结果对产品的开发和定位具有极大的价值，也是市场营销管理的重要参考，也是市场营销策略制定的重要组成部分。

三、市场营销管理的主要工作和发展趋势

市场营销管理的主要工作是企业对市场机会的分析研判，瞄准目标市场，细化营销策略，细分营销任务，控制营销过程，缩短回款周期，最终实现产品利润的最大化。企业生存的沃土是市场，市场决定着企业的生死存亡，消费者的选择是企业的前途和命运，藐视市场忽略消费者造成的恶果比比皆是。市场营销管理要起到连接产品生产和产品消费的桥梁纽带作用，选择独特的市场定位开发消费需求，在竞争者林立的市场中脱颖而出，畅通销售和回款渠道，使企业立于不败之地。

随着互联网的深入发展，新经济正在深刻改变着这个世界，也对传统的企业市场营销管理提出了巨大的挑战。新的市场以全球一体化、竞争世界化、消费移动化为趋势，已经淘汰了无数传统企业，甚至淘汰了大量传统行业。在剧烈的外部变化中企业营销管理也不得不谋求改变，出现了以下几个方面的发展方向：

1.市场营销管理的信息化。各行各业已被信息技术全面渗透，企业营销管理也不得不积极引入信息化技术，信息及信息背后的海量数据已经成为一个企业重要的数据资产。

2.市场营销管理的网络化。国际互联网的深入发展，带领人类进入网络时代，移动互联网的发展，从事企业市场营销管理必须主动适应互联网时代的发展。社交媒体、网购平台、数字媒体已经从技术产品转换为基础设施。市场营销管理完全没有必要重新发明轮子，只要利用好现有的互联网基础设施，就能开拓新的营销领域。

3.市场营销管理的全球化。新经济的发展促进了全球统一市场的形成，世界正在加速一体化，遍及全球的发达物流行业和互联网信息传播使得本地市场和外地市场、国内市场和世界市场、有形市场和无形市场的界限逐步消失。企业市场营销管理也必须拥有全球化视野，无论多小的企业，也能和跨国企业集团同台竞技。

4.市场营销管理的个性化。新经济进一步解放了人的需求，使需求越来越个性化，新的制造技术也逐渐向柔性制造的方向发展，未来的市场一定是一个高度细分的市场，每一家企业都可以利用大数据统计方法，找准一部分用户的痛点，发挥自己的优势，满足客户需求，更加体现市场营销决定产品服务的市场特点。

四、统计学和市场营销管理结合的应用方法

从前文的分析中可以看出，企业营销管理对市场信息的依赖性在逐步加强，市场信息的准确、及时、全面决定着市场营销策略的制定。海量的市场信息扑面而来，必须利用好统计学这门数学工具，对日渐复杂市场及时做出分析结果，为市场营销决策提供重要依据。以收集、分析、处理信息为核心的统计学，无疑特别适应市场营销管理工作，只有熟练掌握统计学，综合、全面、准确地分析市场中随时出现的各种情报，才能为企业市场营销管理的各个阶段提供可靠的信息，应对企业市场营销管理中遇到的各种的情况。因此，本文将对企业营销管理的决策过程进行拆分，划分为四个层次，并在每个层次找出与之对应的统计学方法。

1.对市场机会进行分析研判。发现市场机会，是企业营销管理的第一个层次，也是企业开拓市场的重要环节，越早发现一个新的市场机会，就越有可能获得超额的利润。为达到上述目的，建立必要的市场信息收集系统显得尤为重要，市场信息的收集不但要包括对国家政策等宏观信息的收集，也要重视对普通消费者痛点等微观信息的收集。在这个层次上，要充分利用统计学方法为各种情报信息的处理提供技术支持，通过统计学方法，將纷乱复杂的各类情报和信息分类汇总，分析研究出几个重要的方面，结合企业自身掌握的资源和优势，发现市场机会，并对市场机会的前景进行评估，决定企业是否应当涉足这一领域。

2.对市场目标进行精确定位。市场目标就是潜在的消费者，精准定位市场目标，是企业营销管理的第二个层次，也是未来实现产品价值的一个重要层次，对市场目标的定位越准，就越能把握消费者的痛点，也能开发出畅销的产品和服务。这一个层次的企业市场营销管理工作主要包括需求预测、细分市场和目标定位三个方面，均有对应的统计学工具可以应用。(1)统计回归分析，可以用来进行需求预测。不同的消费者可能具有相同的消费习惯，同一个消费者可能具有不同的消费习惯，因此不同的消费者在不同的消费习惯的指引下发生聚集，呈现互相交叉的网络状态。(2)因子分析，可以用来细分市场。在对市场进行细分的工作中，必然要引入大量的变量，这些变量也被称为因子。因子分析就是确定这些变量的影响力大小，找出主要矛盾，抓住问题的关键。(3)聚类分析，可以用来进行目标定位。其基本思想是首先将每一个目标样本作为一类，以一个标准作为类与类之间的距离，将符合要求的目标合并如一类，减少一次类的数量，多做几次相同的操作，就可以将不同目标的相同之处浓缩提炼出来，实现精准的目标定位。

3.制定企业市场营销策略。通过发现市场机会，确立市场目标这两个层次的准备工作，企业应当已经发现了市场机会，确立了市场目标，下面一个层次就是企业为迎合市场目标的需要，制定市场营销策略，对产品质量、包装、服务、价格、渠道、广告等 营销手段进行优化组合和综合运用。为实现这一目标，从产品设计阶段就应当结合上两个层次的统计运算分析结果，谋划产品质量过程控制，规划产品的生命期，合理控制企业成本，再次运用统计方法，时刻检验企业市场营销策略的有效性，不断迭代升级，随时调整策略，以期在竞争中立于不败之地。

4.实施企业市场营销策略。实施企业市场营销策略是企业市场营销管理过程的最后一个层次，也是决定企业市场营销管理成败的最关键层次，如果企业市场营销策略不能按计划实施，前面各个层次的工作就不可能落地，白白浪费人力财力。因为市场是千变万化的，实施企业市场营销策略并不是机械地执行已制定好的企业市场营销策略，而是要随时保持利用统计学技术，不停地分析研究实施企业市场营销策略过程中遇见的各种情况，与前面三个层次保持闭环反馈过程，随时将市场中反应的新问题迭代入之前的三个层次，实现动态无缝进化的企业市场营销管理。

五、确保统计学在企业市场营销管理中应用的制度保障

为确保统计学可以在企业市场营销管理中得到充分保障，必须建立相关制度予以保障，主要可以从以下几个方面入手：

1.公司管理层要高度重视统计学的应用。统计学在企业市场营销中的应用是一项系统工作，公司管理层必须予以重视，才能确保工作的顺利推进。

2.吸纳统计学人才加入企业。需要选择对统计学有关技术熟练掌握的人才加入企业，给予他们充分施展才能的空间，或者选择优秀的营销人才，学习统计学的有关技术，从人才的角度将统计学融入企业市场营销管理。

3.建立统计学应用的制度保障。明确在企业市场营销管理中应用统计学的制度，并严格贯彻落实，否则，统计学不可能真正得到应用，也不可能发挥其应有的作用。

六、结束语

综上所述，面对互联网新经济形势，统计学在企业市场营销管理中的应用越来越广泛，作为统计学新发展的大数据应用也出现了飞速的进步，走在行业前列的互联网巨头已将统计学大数据的应用视为企业的核心技术和资产，这一点也值得传统企业深入研究。利用统计学，将产品、市场进行深度细分，精准定位，是企业市场营销管理中的重要组成部分，统计学工具可以应用在企业市场营销管理的各个层次。为使得统计学能在企业市场营销管理中落到实处，发挥应有的作用，企业还应当从管理、制度、人才等各个方面给予保证。

参考文献：

[1]宋洪强.浅论统计学在市场营销中的运用[J].现代营销(下旬刊)，2017(3)：63-63.

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[3]崔嘉禄.浅析如何发挥统计在企业管理中的作用[J].知识文库，2017(4)：223-224.

[4]齐艳.论统计学在市场经济管理中应用[J].全国流通经济，2016(22)：105-106.

[5]刘颖.非统计学专业统计学课程的教学模式[J].南风，2016(2)：164-166.

[6]米娜瓦尔，努拉合买提.计算机数据挖掘技术的开发及其应用探究[J].信息与电脑：理论版，2016(20)：146-147.

作者：虞昊东

统计学用于市场营销论文 篇2：

基于本科专业国家标准的市场营销专业“三型人才”培养体系构建研究

摘 要：人才培养体系改革是高等教育改革的必要组成部分，也是大学不断追求自身发展、培养符合社会需要人才的基本诉求。随着经济体制改革的深化和国民经济的快速发展，及本科专业国家标准的颁布，企业等用人单位对市场营销人才的需求量和人才质量的要求越来越高。文章以市场营销专业为例，为实现国家本科专业标准所确定的人才培养目标，研究构建市场营销专业“三型人才”培养新体系。

关键词：市场营销专业;三型人才;体系

2018年初，教育部頒布的《普通高等学校本科专业类教学质量国家标准》(以下简称“国标”)中关于“工商管理类专业教学质量标准”明确规定其培养目标是培养能够在企事业单位、行政管理部门等机构从事经济管理工作的应用型、复合型、创新型人才(以下简称“三型人才”)[1]。市场营销专业按国家学科分类标准属于工商管理类专业，本课题就是基于“工商管理类专业教学质量标准”来研究市场营销专业“三型人才”培养体系的构建。

伴随我国高等教育的蓬勃发展，每年我国高等教育学校为社会输出的本科毕业生数量位居世界首位，很明显经过多年的努力我国已经拥有世界上最为庞大的高等教育体系，为未来我国各领域的发展打下了坚实的基础。但随着经济社会的持续发展，特别是我国人均GDP接近10000美元以后，经济由高增长逐步向高质量转变，社会各个领域产业升级的迫切需求迎面而来，稳增长、优结构、换动力成为当今我国应对外部挑战的必由之路，高校市场营销专业人才培养及教育方式同质化情况严重、高就业率、低就业质量的问题不断暴露。市场营销专业毕业生与转型期的市场需求出现了脱节的现象，在近期就业市场上的相关数据表明，市场营销专业每年的岗位需求极大，但是企业很难招聘到合适的高端营销人才。综上所述，部分高校人才培养理念、方式还没有完全适应经济转型期的企业要求，导致相关产业升级缓慢，高等教育服务当前经济社会发展的能力亟待提高，这也为新时期实施创新驱动发展战略提出了更为严格苛刻的人才培养模式要求。

一、市场营销专业“三型人才”的界定

应用型市场营销专业人才就是所培养的学生在掌握市场营销专业理论和技能，能够胜任营销相关岗位的实际工作，动手能力较强或在某一岗位有突出的技能;复合型市场营销专业人才主要体现在所掌握的专业理论知识跨专业、跨行业的知识和技能，对一个行业或专业掌握的比较全面，相关技能也比较突出的一种人才类型，其基本模型是营销专业+X，其中X指相关知识和能力模块，如跨专业、跨学科、跨行业所学习到的知识;创新型市场营销专业人才是指在胜任本职岗位工作的基础上，在专业理论研究探索、技术方法应用等方面都有新的发展和提高，有所创新[2]。

二、市场营销专业“三型人才”的知识、能力及素质要求

(一)知识要求

可以分为基础性知识、专业性知识和通识性知识三个层面。基础性知识是为市场营销专业“三型人才”专业学习所必需基础学科的理论和方法。市场营销学属于管理类学科，应熟练掌握数学、统计学、计算机基础、经济学等学科知识，作为学习和研究的基础性工具知识和方法;专业性知识是培养“三型人才”的重点知识，是市场营销专业人才特征的具体体现，主要包括市场营销专业的理论知识和岗位技能方法，按照市场营销管理岗位对专业知识和能力的需要，应熟练掌握管理学、会计学、财务管理学、市场营销学、营销策划、创业学等，作为创新型人才要求了解和掌握本学科理论发展的前沿及动态;通识性知识，是所有专业都要学习和了解的知识，它是培养“三型人才”适应社会、提升综合素质和个人品位等所需要的综合性知识。包括哲学的、社会的、心理的、健康艺术的等等方面。

(二)市场营销专业“三型人才”能力要求

基础能力是获取知识的能力，即对前述的三个层面的知识，通过各种方式的学习，运用各种方法手段获取知识并融会贯通，形成自己的专业知识体系或综合知识体系的能力;实践应用能力，即用所学习的专业理论和方法来分析解决市场营销管理中的理论和实践问题，这种能力也是“三型人才”的核心能力，胜任营销岗位实践工作能力，成为应用型人才;第三种能力就是创新型人才所需要的创新创业能力，即具有较强的组织沟通能力、对国内外营销管理的未知领域的探索研究能力以及对现有营销理论批判性的思维能力等，不断尝试营销理论及实践的创新能力[3]。

(三)市场营销专业“三型人才”的素质要求

习近平在全国教育大会的讲话中指出，我们要培养德智体美劳全面发展的社会主义建设者和接班人。基于此，市场营销专业“三型人才”的首要素质就是思想道德素质。第二就是专业素质。即核心专业素质。是专业知识掌握和应用能力程度的集中体现，表现为较系统掌握市场营销专业知识体系，具有解决和发现问题的敏锐性和判断力，有创新创业意识和相应技能;第三文化和身心素质。即市场营销专业“三型人才”具有较高的人文素养、较强的时代精神和人际交往能力、健康的身心素质和积极向上的情感力、意志力及人格魅力等。

三、市场营销专业“三型人才”培养体系的实现路径

根据市场营销专业“三型人才”培养对知识、能力和素质的要求，我们认为可以通过以下路径实现。

(一)根据培养目标构建合理的课程体系

按照本科专业国家标准，结合市场营销专业人才培养目标，重视培养方案顶层设计。市场营销课程体系包括理论教学和实践教学二大模块，理论教学课程体系包括思想政治理论课、公共基础课、学科基础课、专业必修课、专业选修课和通选课程;实践教学课程体系实训课程、实习、社会实践及毕业论文设计[4]。按照市场营销专业“三型人才”培养目标，关键是一定要把市场营销人才专业能力和实践能力、创新创业能力等结合起来，强化课程教学育人功能，通识教育课和专业基础课是基础，重点是建设研讨课、学科前沿课，增进教学选择，推动实践性教学，强化创新实践能力和综合素质培养。

(二)深化课堂教学改革强化理论与实践教学融合

根据全国教育大会和全国本科教育大会精神，落实“以文为本”“四个回归”，教育管理者及教师要树立现代化教育理念，顺应“互联网+教育”的时代发展趨势，深化课堂教学改革，加强理论教学与实践教学融合[5]。一是适应“互联网+教育”的时代发展趋势，明确专业培养目标，通过“营销专业知识+X”的方式培养市场营销复合型人才。其中X包括行业背景知识模块、培养方向课程模块、人文素养知识模块、现代信息技术模块等。二是理清和遵循市场营销专业“创新型”人才培养规律，加强创新教育与专业教育相结合、创新教育与学生社会实践相结合、结合课程实践，激发学生创新能力。三是指按照专业方向与产业需求对接、课程内容与职业标准对接、教学过程与市场过程对接、学历证书与职业资格证书对接的思路，把市场营销人才要素融入应用型人才培养的全过程、全要素中[6]。

(三)注重专业知识交叉融合，打造联合培养新平台

加强与企业合作，打造跨行业、跨领域人才联合培养新平台。建立见习、实习教学基地等多家企业多领域合作共建实践教育平台，实行在校学习和企业实习的双导师制的“3+1”的人才培养模式[7]。立足学科知识大赛，推进学生科研与创新创业科研项目的实施，以“专业知识交叉融合”为培养理念，培养具有扎实的专业知识背景，通晓专业特色知识及相关学科知识复合型人才[8]。立足校企合作，以“学用合一”为培养理念，在校企双导师指导下顶岗实习，进行专业理论学习与实践训练，加强学生实践创新能力培养。

(四)加强“双师型”教师队伍建设提高专业教师实践能力

将“双师型”教师队伍建设作为人才队伍建设的核心任务，以教师产学研践习制度为推手，不断健全师资队伍建设机制，拓展教师培养途径。加大“双师型”教师队伍建设的资金保障，鼓励教师考取职业资格证书，有效推进了双师素质提升[9]。积极聘请来自行业企业一线的兼职教师来校任教，并选派专业教师到企业学习实践，提升专业教师的实践能力。

(五)确立人才培养评价标准建立评价管理新机制

深化组织管理模式改革，建立有利于学科交叉与专业融合、课堂教学与实践教学融合、校企合作协同育人动态可调的评价机制[10]。整合资源，优化管理机制，为跨学科、跨专业培养市场营销“三型”人才提供组织保障。对传统评价方法和质量监控方式进行改革，探索新的人才培养评价标准改革课程考核过程，建立市场营销专业“三型”人才评价管理新机制。

(六)将职业素养教育融入培养体系全课程

随着我国经济与世界各国经济交往的融通，高校专业教育与社会岗位的职业素养要求出现了脱钩的现象，部分学校将职业素养教育单独设立一门课程或在相关课程中挤出10学时来解决职业素养教育的问题，这种做法已经无法与现在市场要求紧密结合。在走访用人企业的时候，部分企业，特别是大型跨国企业普遍强调，医药市场营销专业教学应拿出更多的精力用于职业素养方面的教育。结合时代与当今企业的需求，我们将职业素养教育融入培养体系的全过程，做到医药市场营销专业每一门授课教师都要找到职业素养教育在该门课程的切入点，让职业素养教育像血液一样融入市场营销专业教育中。

四、市场营销专业“三型人才”培养体系的应用与效果

应用该人才培养体系一年以来，已经取得了显著的阶段性研究效果，大幅度提升了我院市场营销专业学生的专业实战能力和职业素养。该课程体系延续市场营销专业制定的“3+1”培养方案，在前六学期的课堂理论课教学和实践课教学中，专业课课程特色明显，实用性强，对相关专业专业课进行集中性资源整合，避免课程教学内容的重复，在理论课堂中增加实训教学比例，突出专业特性，见习课与企业紧密合作，在增加理论知识的同时向学生分享实战经验，在理论与实践，实践与企业培训等手段结合应用下，极大地提升了学生的职业技能、知识技能、实践技能，同时使得学生的职业素养大幅度提高。

基于“三型”人才培养模式在我院医药市场营销教学实施过程中，对理论课程和实践类课程的教学大纲进行了重新修订，按照企业生产、营销流程的闭环需求进行两种课程的交互安排，最大可能赋予课程行业上的真实性。在2018级四个专业的学生专业课开课前，对新生进行专门的教育，集中在第一学期第三周的周末安排学生进入医药营销专业模拟实训室、相关医药生产流通企业及食品企业进行现场观摩学习，邀请我市政协经济组、工商联组的委员进行讲座，邀请企业职业经理人进行企业相关岗位的解析。通过一系列的教学方式的变革，让学生对大学专业教育不再迷茫、充满兴趣，同时结合企业兼职职业生涯规划导师的聘请，使得学生在整个人才培养体系中成为重要的参与者，合理有计划的规划学生大学三年理论课和一年实习实训课程，真正实现带着问题来上课、带着兴趣去实习的新趋势。

我院先后与一王生物、南京正大天晴、阿斯利康等知名企业签订实习就业合同与实践课程合作协议，在前六学期的教学过程中利用企业资源进行专业课程微课的制作，要求以上企业的一线职业经理人尽可能的与在校学生保持紧密的联系，通过论坛、讲座、提前找师傅等活动让学生在上学期间就与企业紧密结合。进入实习阶段后，大多数学生带着强烈的求职需求与兴趣需求去寻求某一家企业的固定岗位，要求用人单位的实习生面试与正常企業招聘流程和强度一样，这样就保证了学生一年后在人才市场求职时候的高成功率。同时学生在进入企业后能有较为出色的工作抗压性，能快速地融入企业，进入自己的角色。经过对医药营销专业“三型”人才培养模式的不断完善，一年多的实践使我们取得了巨大的阶段性成果。我校学生在省级、国家级别的专业大赛上屡次获奖。在“学创杯”2018、2019全国大学生创业综合模拟大赛、社科奖——第十一届全国高校市场营销大赛、第一届和第二届黑龙江省大学生企业运营虚拟仿真大赛等多项大赛上屡次收获一二三等奖的优异成绩。

总之，根据目前市场营销领域新的发展趋势和行业需求，我院应用“三型”人才培养模式进行重新的办学定位、教学定位、实习实践定位，以全新的教学理念和教学方式为相关行业培养大批的高素质专业人才。

参考文献：

[1]教育部.普通高等学校本科专业类教学质量国家标准[Z].2018.

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[9]杨禹军，师东菊，等.基于校企合作的普通高校创新创业人才培养模式的探索与实践[J].职业教育，2018，10：32-33.

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[11]Yongeun Kim， Jino Son， Yun-Sik Lee et al.. Integration of an individual-oriented model into a system dynamics model： An application to a multi-species system[J]. Environmental Modelling and Software， 2019，112：12.

[12]K. Jin， L. Neubeck， J. Gullick et al.. Acculturation is Associated with Higher Prevalence of Cardiovascular Disease Risk Factors in Chinese Immigrants in Australia： Evidence from a Large Australian Cohort[J]. Heart， Lung and Circulation， 2017， 26：113-115.

作者：安祥林 师东菊 迟桂华 郭继民 刘俊峰 宁伟东

统计学用于市场营销论文 篇3：

浅析通信企业的大客户市场营销策略

【摘 要】通信企业的市场营销是在特定的通信产品市场环境中，通信企业为实现企业的经营目标并满足消费者的需求，采取一定的市场营销手段，将通信产品和服务销售给消费者的基本过程。大客户是市场分销渠道的重点环节，是市场营销环境的重要组成方面，是市场营销调研与预测的基本对象。因此，应当围绕大客户进行市场营销策略选择和制定，并将相关决策过程直接贯彻于企业经营管理的各个层面。

【关键词】通信企业 市场营销 营销策略

一 通信企业营销行为的特征分析

市场营销的基本内涵是通过一定的营销策略，将产品或劳务在特定的经济环境下销售给客户以实现企业的利润最大化目标的工商管理行为。市场营销的主体在现代市场经济条件下主要是企业，市场营销的对象是需求没有得到满足的客户，市场营销的过程是在一定的经济环境下产生的营销策略。

现代通信企业的市场营销过程是电子信息传递技术产品的营销过程。由于通信企业具有高技术和高投入的经营特征，因此电信企业的营销过程相对于其他企业具有鲜明的特征。首先，这些特征体现于对大客户的依赖度较高的特点上。由于电信企业在生产过程中严重依赖于先进技术的应用，因此需要具有较高知识水平的人才的广泛使用，同时在产品开发过程当中需要投入的资本数量较为庞大，因此产品本身具有的价值较大，价格较高需要具有较雄厚的资本的客户进行购买。同时通信企业在生产和销售的过程中，往往需要对公共资源进行利用，供求双方需要具有较强的公共政策影响能力，以实现相关设施的建设和使用，大客户对企业的社会关系的建立和公共资源的顺利取得具有非常重要的意义。

其次，通信企业市场营销过程需要采用现代化的技术手段，以保证产品技术信息的保密性。营销手段的技术性是进行通信业市场营销过程的重要特征。现代企业中技术水平的强弱本身和企业的资本禀赋具有紧密联系，因此，能够与通信企业进行现代化的市场营销过程，并完成卖卖双方的顺利对接这一条件本身，要求通信企业同具有较强技术力量的大客户进行广泛合作。

最后，通信企业的生产经营具有较大的市场外部性。通信企业本身的生产经营过程具有很强的信息化特征，其产品直接适用于现代化的信息传递过程，因此往往和国家安全社会稳定具有不可分割的联系，对社会造成的影响也往往超过经济层面。同大客户的合作将减少企业本身在进行经营生产过程当中可能存的信息风险，增强商业行为的公共安全性。一般情况下比较容易得到政府的支持。这在我国电信行业主要为国有资本主导的情况下具有十分重大的现实意义。

综上所述，通信企业进行现代市场营销必须重视与大客户的广泛合作。

二 通信企业制订市场营销策略的准备工作分析

市场营销策略要依据市场营销人员所面临的基本经济环境进行制定和选择，以市场营销策略组合的选择需要进行市场环境的分析作为其基础。

市场环境的分析包括市场调查、市场分析和市场预测等几个基本的过程。通过完成对市场环境的分析，营销人员应当明确市场营销过程的所面临的基本市场条件，并为策略的制定奠定良好的信息资料储备基础。

市场环境分析的首要过程是市场调研。市场调研是通过现代统计技术，进行商业信息的收集整理的过程。市场调研的基本目标是对市场的现状和来发展趋势进行掌握。市场调研根据其对象的差别可以划分为宏观经济环境调查、技术调查、用户调查和销售调查。由于通信企业的主要客户来自于生产型企业，因此，其大客户群体的消费构成主要以生产性消费为主。生产性消费的宏观经济环境调查分析，主要针对企业所处的宏观经济环境中，企业直接生产经营的产品的主要购买对象的基本产出水平，根据比例分配原则对企业将会面临的产品需要量进行分析。宏观经济分析的基本内容包括现状分析和未来发展趋势分析两部分。现状分析主要针对现有的行业产出水平进行相关数据的测算，分析企业现有的短期产量和短期内的市场需求状况是否匹配。长期的经济趋势分析应当紧密结合国家经济发展规划，进行未来一定时间内的行业和市场变动的分析，要求分析过程具有一定的前瞻性。技术调查和用户调查针对企业所面

临的单个消费者进行。在通信企业的生产经营实际当中，应当主要针对具有一定规模且数量保持稳定的大客户进行。两者都应注重客户自身的特点、影响客户需求的因素和用户的潜在需要应当作为调查分析的重点项目。

市场销售调查是市场调查环节的中心环节，是对现实营销过程的实际成果的调查分析。销售调查首先应当明确对市场销售的基本状况进行调查，了解到企业生产的产品在一定的区域内的销售状况，对脱销、滞销和产销两旺等市场情况，进行调查了解并分析上述现象出现的原因。市场销售调查也应当注重对产品的生命周期的调查。在现代市场营销学当中，产品生命周期指某以特定产品从开始进入市场到退出市场的产品存续周期。产品生命周期是从产品进入市场销售环节开始计算的，产品经过新产品开发，最终进入市场，它的产品周期才正式开始。如果产品的生命周期在进行销售调查之后，证明已经进入末端，则市场销售人员应当及时将相关信息向企业主管人员进行反馈，并建议主管人员进行新产品的开发，以适应市场需求和企业需求的最大利润的基本目标。

市场分析和市场预测过程，需要依据现代统计学和企业工商管理本身涉及的基本模型进行量化处理。基本的市场分析手段是应用统计学中的线性回归思想，对已经收集到的市场信息进行整理，并找出各种变量之间的统计规律。市场分析过程侧重于量化分析，对市场中各种数据信息的变化情况进行精确处理，并发现其中的问题。市场分析和市场预测往往是相互伴随的市场环境分析过程。市场分析目的在于发现数据信息之间的统计规律，而市场预测则是根据市场分析的最终成果进行市场的价格、需求和成本费用的变动情况进行预测判断，为企业的进一步决策直接提供依据。

三 通信企业针对大客户进行的营销策略分析

企业进行针对大客户的营销策略是企业市场营销工作的策略核心。策略本身应当包括产品策略、价格策略和销售策略等几个方面。

首先，产品策略是企业进行市场营销活动的策略基础。现代市场营销过程当中，不仅将消费者最终使用的产品或劳务所获得的主要效用本身作为产品对待。现代生产营销策略中突出强调整体产品这一概念。整体产品本身包括三个层次：第一层，核心产品、形式产品和附加产品。核心产品是直接满足消费者消费该产品的主要需求的产品层次，往往满足消费者的求实需要和直接需要;形式产品应当是通过包装、广告等方式对消费者进行吸引从而派生出来的附属于核心产品的产品形式;附加产品是将核心产品的功能进行拓宽或完善从而产生的产品形式，其本身不能取代核心产品的主体功能，但附加产品可以通过自身的存在增加核心产品的不可替代性。

各种产品形式的选择策略应当根据产品本身的市场定位进行选择，并围绕核心产品进行有机组合。核心产品本身具有的功能是拓宽产品销售渠道的基本功能，也是产品完成其生命周期的基础和前提。形式产品和附加产品是产品是核心产品本身的利润增长点，核心产品本身的利润增长在面临众多竞争对手的可替代产品而面临挑战时，可以通过形式产品满足消费者本身的攀比心理需要，从而形成企业本身新的竞争优势。而附加产品本身能够完善或拓展核心产品的功能的特征，满足消费者拥有的求实心里消费动机，从而增加企业延长产品生命周期的重要使命。就大客户本身而言，需要的形式产品和附加产品的质量、数量往往超过中小客户，因此通信企业应当更加广泛的开展相关业务，增加围绕核心产品产生的形式产品和附加产品数额，从而争取到更多的大客户或客户本身的消费数量。

产品策略本身也应当进行市场定位的再选择过程。往往新企业进入市场的过程中都面临这相对较低的市场定位，而在企业生存和发展一定的时间之后，往往需要进行市场销售渠道和销售对象的变动，从而产生市场定位变动的现象。针对大客户群体本身需要进行的市场定位变动，往往针对于同一企业需要的产品的不同层次进行。针对同一企业的不同层次的需求进行市场营销分析，需要企业本身进行全方位的市场分析，在市场分析的基础之上进行市场定位。但由于针对大客户，市场定位本身应当具有针对相同对象，并且根据不同的环境进行定位的动态与静态紧密结合的特征。同一客户集群内的产品策略的决定可分为向上策略、向下策略和双向策略等形态。向上策略是根据大客户群体本身的变化产生的对企业附加产品的丰富化和企业产品定位的高级化的决定过程。向下策略本身是随着宏观经济环境的逐渐恶化产生的客户集群的萧条趋势、客户产品需求等级下移而产生的形式产品精简化和附加产品的逐步减少趋势。双向扩展模式是进行现代市场营销的重要产品策略。当市场本身产生弱化趋势时，市场中的一部分产品本身可能产生退出的现象，产品的退出本身是企业的一部分，是竞争企业由于面临自身压力而产生产品定位变动和市场定位变动的趋势的重要表现。市场定位本身的变化在经济学的视角中是企业预算约束状况变动的基本反映，但是在竞争性行为当中一部分企业的推出将产生另一些企业扩展市场的现实可能。产品结构的同时，反向变动本身反映的企业经营状况是企业本身进行生产经营过程中，面临的压力减小或抗风险能力增大的客观情况。

其次，进行市场营销策略决策的重要层面是进行市场价格策略的决定。价格本身作为经济学意义上供求双方反向作用的直接成果之一是市场信号的主要表现形式。价格的制定主要可以有经济学理论中找到相关的分析工具。当市场中厂商数量较多，但企业的产品本身具有相互之间的差别化特征时，为吸引较大的客户群体，应当采取的可能销售方式(包括隐性降价和显性降价两种手段)。隐性降价本身是通过附加产品的生产和销售进行相关产品和服务涵盖范围的扩大化销售，是同一类别产品本身能够满足的需求多于其他产品所能够提供的范围，则企业产品本身能够隐性为企业生产经营过程或消费者的生活提供更多的服务。在经济学视角中，可以解释为同一单位产品购买产生的边际效用增大的趋势，这将直接导致企业的生产经营面临的客户群体的购买欲望的普遍提高。现代经济学当中决定商品价格的主要因素是产品边际效用的大小，当边际效用较大时，产品的价格水平将会较高。因此，通过增加产品本身涵盖的内容将是企业在面对大客户群体时可能采用的竞争手段。显性降价过程在通信企业逐渐步入市场化的条件下将会产生相应的市场变化趋势。在经济学视角中，完全竞争市场结构下的厂商行为过程中，某一厂商产生的降价策略将使得全行业性的需求下降，企业的利润水平将会产生下降的趋势，因此现行的价格竞争需要企业的营销人员在面临大客户群体时进行慎重的考虑。

市场营销策略的直接层面是进行分销渠道的建立和选择过程。分销渠道的建立和选择本社产生于市场各个组成单位之间在多年的合作当中产生的信赖，分销渠道本身往往包含着信用关系的建立。现代市场营销过程中，主要采取的市场营销渠道包括合同式的分销方式和公司治理模式的分销模式。由于公司治理分销模式本身会产生销售商和生产商之间的等级划分关系，因此，并不适用于通信企业和大客户之间的市场营销行为。通信企业与大客户之间，应当更多的采用合同式的市场营销方式决定分销策略，拓展分销渠道。

参考文献

[1]夏国芬.试论市场营销战略发展新趋势[J].经济师，2010(7)

[2]阮宏涛.浅谈电力营销市场有效策略[J].北京电力高等专科学校学报(社会科学版)，2010(11)

[3]王明杰、郑烨.低碳经济时代的市场营销模式[J].社会科学家，2010(7)

作者：沈苏霞