中小外贸企业融资

第1篇：中小外贸企业融资

中小外贸企业融资问题研究

摘 要：随着市场经济的不断发展，企业之间的竞争也更加激烈，市场大环境也是优胜劣汰的趋势。在当前的经济背景下，由于中小外贸企业自身经济能力有限，很多金融机构都不愿对其进行融资，融资问题已经成为阻碍中小外贸企业发展的重要瓶颈之一，不仅不利于企业自身的生产经营，还不利于社会的稳定和发展。解决好中小外贸企业的融资问题能够为其发展提供强大的资金支持，不仅能够拉动我国经济的不断增长，还能创造更多的就业岗位，促进社会的和谐稳定，具有十分重要的现实意义。

关键词：中小外贸企业;融资;对策

随着改革开放的实践，我国的经济实力迅速提高，开始积极和世界各国展开贸易，但是当时我国的经济实力远远落后于西方发达国家，因此世界贸易组织拒绝我国的加入，一旦失去了国际组织的支持，那么在世界贸易中往往会受到较多国家的抵制和打压，使得我国的外贸无法获得进一步发展，我国充分认识到这一点，积极发展自身的经济，最终成功加入了世界贸易组织，自此我国的外贸就获得了迅速增长，我国出口的商品往往物美价廉，因此受到世界各国消费者的热爱，这就给我国中小外贸企业的发展提供了良好的国际环境。但是随着国际经济的发展，我国的中小外贸企业开始出现较为严重的融资问题，十分不利于我国中小外贸企业的发展。这种情况下，若要扩大规模寻求快速发展，融资是首要解决的问题。

一、中小外贸企业界定及特点

1.中小外贸企业界定

中小外贸企业实际上是中小外贸企业的重要组成部分，是以出口为导向的中小外贸企业。这类企业的自身的经营范围主要在于外贸方面，自身的经济实力是有限的，资金能力也相对比较薄弱，在市场经营过程中面临着很大的挑战和冲击。

2.中小外贸企业特点

(1)投资主体和所有制结构多元化

中小外贸企业和一般的大型外贸企业不同，中小外贸企业较为复杂，因此中小外贸企业的投资主体和所有制结构不是固定不变的，往往会随着市场的变化而变化，因此我们在实践中发现中小外贸企业的投资主体和所有制结构都呈现出多元化的特点。随着社会的发展，中小外贸企业的业务量正在不断增加，对我国的外贸业务做出了重大贡献，据资料显示，中小外贸企业的总外贸额已经占据了全国外贸额的六十个百分点，其外贸总量正在不断增加，由此可见中小外贸企业的存在使得我国的外贸业务不断发展，也是我国经济重要的增长点。

(2)劳动密集度高，两极分化突出

实践中，中小企业往往都具有劳动密集型的特点，吸引大量的就业人数，极大的缓解了就业压力。此外，中小企业在生产技术方面比较落后，无法和大型企业相比较，因此，其工作大都是以基本的劳动为主，生产科技含量比较低，往往在生产环节充当的是加工者的角色，从事最简单的生产工作，因此需要大量的劳动力，走的也是劳动密集型道路。中小企业选择走劳动密集型道路和其自身的状况密不可分。一方面，企业的经济能力是有限的，没有充分的资金来进行技术的革新，发展高新技术产业，因此，技术密集型道路是走不通的。另一方面，我国劳动力十分的充沛且价值不高，中小企业抓住这一历史机遇，积极发展劳动密集型产业。

二、中小外贸企业融资现状

当前的中小外贸企业存在着严重的融资问题，资渠道十分单一、融资数额不大等问题不断涌现，给中小外贸企业的发展带来严重的阻碍。一般来说，中小外贸企业可以根据自己的实际需要来选择不同的融资渠道，无论是权益融资、债券融资还是贸易融资都可以成为中小外贸企业的融资渠道，当前大部分中小外贸企业会选择权益融资这种方式，这是因为权益融资属于企业内部的融资，因此所耗费的融资成本较低，需要承担的融资风险较小，选择这种融资方式有利于自身的发展，实现节约资源的目的。而中小外贸企业在选择权益融资这种方式时往往会通过银行贷款的方式来代替民间拆借和内部员工集资的方式，但是银行贷款的获得往往需要较高的信用等级，这就使得中小外贸企业存在着一定的融资困难。

目前，尽管我国当前已经推出了中小板块来帮助中小外贸企业进行融资，但是受到历史和传统观念的影响，中小外贸企业的融资体系依旧十分落后，导致中小外贸企业融资效率无法得到提升。此外，融资困难不仅存在于中小外贸企业，还存在于国际贸易融资中，所谓的国际贸易融资就是指在国际贸易中，借助不同类型的短期融资工具来实现融资目标。而由于我国当前的市场机制依旧存在着较大问题，相应的法律法规体系还不够健全，这就导致了国际融资出现较大困难，无法借助法律手段来维护好自身的合法权益。同时，中小外贸企业自身的素质水平也会在一定程度上影响到融资效率，这一点应该引起重视。因此要想找出解决中小外贸企业融资困难的方法就应该站在中小外贸企业的立场上，找出其在融资方面的不足之处，这样才能有效提高中小外贸企业融资效率。

三、中小外贸企业融资问题原因分析

1.企业自身因素

首先，实践中，中小企业的规模较小，其生产结构比较单一，产量也是很有限的，在市场经济的大环境中处于弱势地位。其次，中小企业资金能力有限，并不能为科技发展的研究开发提供强有力的支持，造成其市场竞争力不高，无法抵御较大的市场风险。第三，中小企业的管理水平有待提高，其管理方式往往比较落后，管理规章方面也存在着一定的缺陷，很多管理制度流于形式，并未发挥其应有的作用，造成企业内部生产管理的相对混乱，协调与配合水平也不高。第四，由于中小企业的竞争力有限，抵御市场风险能力不高，造成其资金往往十分的缺乏，这也已经成为制约中小企业发展的重要因素。

2.融资现状不容乐观

中小企业的发展是十分困难的，当面临较大的市场风险时，其应对能力远远不够，很多时候都走向的破产，提高其抗击市场风险能力的关键就在于保障其经济基础，拓宽中小企业的融资渠道。目前，融资问题已经成为阻碍中小企业发展的致命因素，由于缺乏相应资金保障，使得中小企业很难进行技术的革新，严重影响道企业的发展前景，造成很多的机械设备得不到更新，影响生产的效率，此外，人才的引进也需要充分的资金作为保障，由于资金的缺乏，造成企业人才综合水平不高，也成为阻碍企业发展的一大因素。

一方面，银行要加大对中小企业的支持力度，在利息、贷款资金数额、贷款程序等方面给予相应的优惠和保障，给予中小企业充分的资金保障，提高其市场竞争力。另一方面，要引导中小企业转变融资思路，拓宽融资渠道，充分利用民间资本，使资金价值得到最优配置，在具体做大上应当做到符合实际，让储户充分的放心，否则，将会影响到社会的稳定和企业自身的发展。

3.信用担保体系方面

目前，我国的担保体系是以政策性融资担保为主体，以政府出资为主，民间资本介入很少。目前面向中小外贸企业的信用担保业发展还难以满足广大中小外贸企业提升信用能力的需要。对担保机构而言，他们对中小外贸企业进行贷款担保时，无权进入央行信用查询系统，不能查询中小外贸企业的不良信息记录，导致相关信息查询不对等、不公平，没有办法担保的机构只能委托合作银行代替查询。

四、解决中小外贸企业融资问题的对策

1.促进员工综合素质的提高

一个企业的发展前景如何关键在于该企业的员工，员工的综合实力状况直接关系到整个企业的发展。目前，中小企业存在着经济能力有限，生产规模的特点，其员工的综合素质也有待提升，该因素也成为阻碍中小企业发展的关键因素。因此，中小企业应当立足于现实，加强员工的素质培训，提高员工的管理能力和业务素质，不断为企业的发展发挥更大的作用。此外，还可以根据自身的发展状况吸收相应的人才进入企业，给企业的发展增添充沛的动力。

2.建立一套完善的风险转移机制

完善的风险预警机制对中小外贸企业而言有着非常重要的意义，不仅能够有效应对市场挑战，提高市场竞争力，还能促进其管理水平的提高。具体意义上来说，银行应当出台相关的规定，制定一些针对中小企业发展的优惠政策，切实保障中小企业长远、顺利发展，给中小企业奠定资金上支持，促进中小企业抗击市场风险的能力，从而发挥其最大的价值和功能。此外，由于市场经济的不稳定性和风险性，中小企业自身的抗击市场风险能力有限，因此，中小企业应当有着自身独特的风险防范能力，提高其应对风险的能力和水平。具体而言，中小企业应当结合自身的情况和市场的状况制定相应的风险转移机制，切实能够起到风险预警和防范的作用。

3.完善担保信用体系

实践中，信息不对称的问题十分严重，信息失真、价值性不足等已经成为阻碍中小企业发展的重要因素。研究发现，信用担保系统能够对该问题进行解决，有效的解决融资问题，拓阔融资的路径和渠道，给企业的发展奠定经济保障。总而言之，应当一切从实际出发，针对企业自身的特点和优势建立起完善的信息担保体系。实践中，很多金融机构不愿意和中小外贸企业提供融资，因为中小外贸企业的规模有限，自身的经济能力也不高，存在着很大的风险，完善信息担保体系就有力了弥补了这个缺陷，为中小外贸企业的融资提供了坚实的保障。

五、结语

随着经济的飞速发展，市场的开放度越来也高，因此也会有越来越多的企业开始创建，这就在很大程度上加大了企业之间的竞争，导致市场竞争不断激烈，给中小外贸企业的发展带去了巨大挑战。同时，我国加入世界贸易组织，使得我国和世界各国的联系不断加强，经济业务不断增多，多元的外来品牌进一步加大了我国中小外贸企业生存的压力，在这种大的社会背景下，中小外贸企业要想获得生存与发展，就必须做好营销策划，充分利用新的金融工具来满足实际需求，只有这样才能抢占市场，保证不被市场所淘汰，帮助中小外贸企业站稳脚步，获得进一步发展。

参考文献：

[1]裴琦.中小外贸企业应用网络营销存在的问题与对策[J].当代经济，2015(02).

[2]赵兴明.中小外贸企业融资模式分析[J].北方经贸，2015(08).

[3]张彭.浅谈中小外贸企业核心竞争力问题[J].中国商贸，2014(02).

[4]宋伟，张蕊.河北省中小外贸企业融资难原因及对策[J].合作经济与科技，2014(16).

[5]杨俊，王桢.江苏中小外贸企业对外贸易的问题与思考[J].现代经济信息，2013(24).

作者：李桐

第2篇：中小外贸企业融资问题探究

摘 要：中国自1978年改革开放以来，在经济上有了飞速的发展，国际地位也有了突飞猛进的提升。现在随着经济全球化的发展，我国对外贸易的企业之间竞争愈加剧烈。以目前情况来看，中小外贸企业由于资金少、自身的经营有限、融资能力较差，很大程度上限制了中小外企的发展。为确保我国经济保持稳定和稳步增长，本文对中小外企融资问题进行了研究，以供参考。

关键词：中小外贸企业;融资问题;经济全球化

改革开放四十年以来，为适应经济全球化和对外开放政策的实施，我国开始积极向各国展开对外贸易活动，隨着经济的稳步增长，我国终于如愿加入WTO。加入WTO促进了我国外贸经济的发展，但是随着国际贸易的发展，我国中小外贸企业出现了融资问题，这对我国外贸企业的发展不利，也影响了国内社会经济的稳定。

一、中小外贸企业融资现状

1.规模小，融资渠道少

国际金融危机爆发以来，国际市场的竞争日益增大，中小外贸企业发展难度增大。中小外贸企业与一般的企业不一样，它主要是通过进行外贸交易来赚取利润，没有在国内市场那么灵活，因此它的资金流动性较差。中小外贸企业又由于规模较小，经营能力不强，销售体系不完善，利润得不到保障，如果想到达到上市的标准，必须向银行等金融机构借贷。一般原则上，各个企业应该针对本企业的具体情况选择相适应的融资渠道。但从目前看，我国多数中小外贸企业对其他融资机构还不熟悉，只能坚持使用传统的商业银行借贷，增加融资成本，导致企业获得利润甚微。总的来说，国内中小外企的融资渠道很少，它们基本上都是靠信用去借贷。

2.技术含量低，上市困难

就上市而言，企业无大小，关键在于上市目标。因此上市不难，难的是融资。当今，本国国内中小外企的行业大部分较为传统，科学技术含量较小，利润甚微，没有资本积累，因此想要上市难度比较高。在国际市场日益激烈的今天，那些处于快速成长但是科学技术含量低的中小型外贸企业远远不能满足于自身所拥有的经济，融资需求更大。

二、中小外企融资问题的分析

1.内在原因

第一，资金相对薄弱、资金是支持一个企业运行的关键因素。中小外贸企业在产品销售与储蓄方面比较复杂，等产品到达外贸仓库的时候才可以收到尾款，在把产品从一国运输到另一国的过程中，时间跨度大，占用资金的时间太久，阻碍了资金的流动，而且部分港口的卸货效率较低，更加延长了资金的回笼时间。因此，中小外贸企业资金周转时效长，造成该企业资金相对比较薄弱的现象。

第二，融资能力不足。中小外企生产的产品产量较低，想达到拥有大部分市场的目标是难以实现的。而且因为产品价钱可能会被大型企业左右，产品市场也可能被大型企业垄断，因此在竞争中处于被动地位，无法发挥自身的优势，经济效益也就很难实现，直接导致盈利减少。中小外贸企业的自身资本较少，很难进行扩大再生产，资金周转不开导致无法扩大生产量，加剧了融资难度。

第三，信用较低。众所周知，银行贷款需要较高的信用等级。中小外企的融资能力与其信用好坏程度密不可分，目前我国中小外企由于员工人数较少、资金流动性较差、盈利甚微，无法满足客户的需求。还有一些中小外贸企业在生产中屡有逃税、悬空银行债务等现象，损害了自己的信用度。因此在能力、资本、担保等的财务管理上还存在不足，信用体系不健全，影响企业的融资能力。

第四，企业的管理制度不完善。近年来，“新一带一路”倡议的提出使我国出现大量的中小外贸企业，由于它们规模较小，管理者往往会忽略企业的管理制度，在自身的管理制度上存在不规范的现象，贸易交往出现混乱，不利于经济的发展。企业管理制度的完善速度没有跟上企业数量骤增的速度，造成管理者在管理员工方面缺乏约束性，企业没有明确的规定也造成了员工之间的不平衡现象，助长了内部歪风邪气的养成。其次，管理者盲目借鉴外来的管理政策，忽略了符合本国国情的重要性，严重阻碍了企业工作的正常运行。

2.外部原因

第一，银行贷款困难。本国中小外企由于规模不大、产量较低，缺乏可以在金融机构进行抵押的资产。金融机构大多把盈利作为目标，因此拒绝以不确定的资产做抵押的中小外企的贷款请求，加上缺少信用贷款抵押的凭据，融资困难。

第二，缺少政府资金扶持。长期以来，正规的资金市场很难给中小外企提供融资需求，国内的资金大多流入了国有企业。一些政府部门及银行等金融机构都持有贷款给国有企业是不会造成国有资产流失的，而中小外贸企业效益较差、资本不好回收，容易造成国有资产流失的态度，对企业融资具有一定的歧视性。因为西方国家的金融危机会对我国对外贸易造成不利影响，中小外企自身竞争力小，很难在金融危机中的到缓和，不利于我国社会主义市场经济的发展，因此政府部门对中小外企的拨款较少，中小外企在资金上缺乏政府的支持。

第三，金融机构的信誉歧视。中央为了企业的发展，实行了“抓大放小”的政策，要求银行部门重点支持大型企业的发展。这一政策致使金融机构存在“重大轻小”的现象，导致金融机构在大型外贸企业与中小型外贸企业融资上不平等。

三、中小外企融资问题的策略研究

1.提高自身经营能力

只有增强自身在市场中的竞争力，才能在各国的经济发展中屹立不倒。加大对出口产品性能、产品外观、产品种类的挖掘，注重市场调查与销售部门的发展状况，制定出满足消费者的合理需求的销售策略，提高自身的经营能力。实现“经营一批，发掘一批，储备一批”的滚动发展策略，尽可能减少不必要的浪费，保证产品的出口率。经营能力的提升不仅需要中小外企准确把握市场形势，了解市场需求，还需要从消费者的需求出发，不断创新和完善自身的管理体系和融资体系，从创新的角度深化和提升自身的竞争和经营能力。对市场需求和用户需求的正确把握是提升经营能力和竞争力的重要实践方向，需要从策略把控出发，实现经营、发掘与储备的完美融合，形成体系化、合理化和创新化的发展战略来提升企业的经营能力。

2.完善国家政策及法律

海关质检等部门应出台相应的政策，改善中小外企的经营环境，为中小外贸企业提供并创造有利的发展环境，保障了外贸交易的稳定。法律可明确禁止大型外贸企业垄断海外市场，使中小型外贸企业与大型外贸企业处于同一起跑线上，确保了市场竞争中的公平性，能有效避免中小外贸企业在发展中的劣势，从法律上保障了中小外贸企业平等发展。有了政府和法律法规的保护，才可以消除中小外贸企业在发展过程中遇到的不利影响，有助于在经济发展中扩大融资。因此，中小型企业在融资的过程中，必须认真研读和了解国家相关的政策和法规，从基础政策入手进行合理有效的融资，充分发挥中小外企在经济市场环境中的独特优势，有效把握市场环境机遇来实现企业的全面发展。国家政策法律的有效保障是发展和提升中小型企业有效提升的关键，不仅能够从市场环境入手充分保障中小外企在市场环境的公平发展，还能够有效引导中小型外企进行全面的发展，提升产业竞争力，从而实现融资环境的平稳创建。

3.完善信用体系

信用情况在某种程度上决定着企业的发展情况，对每个企业而言非常重要。信用体系与融资能力息息相关，因此若企业想增强融资能力，则必须有完善的信用体系。国家应大力推广并实行守信激励、失信严惩的政策，激励中小外企改善自身的信用状况，提高整体的素质和竞争力。也可建立统一的中小外企的信用档案，收集和保存各个企业的信用记录，有助于金融机构较准确地了解该企业的信用状况，将更好的资源提供给信用极优的中小外贸企业。中小型外企的信用体系是影响企业发展的重要因素，良好、系统的信用体系能够有效推进中小型企业的健康发展，因此，在融资和发展过程中，中小型外企需要不断完善自身的信用体系，以此来逐渐提升自身的融资能力和企业经营状况，从而逐渐完善企业的发展系统，创新企业发展经营模式。

4.选择具有优质素养的员工

优秀的员工是一个企业发展的基础。国内中小外贸企业如果想顺应经济发展的潮流做出改变，必须招募一些具有责任心、勤劳苦干、涉及领域广泛、综合能力突出的实用性人才。因为外贸企业必須要求员工研究国际市场的消费状况，增加企业对产品出口国人群消费市场比例与消费水平的了解。只有安排员工不定期地去国外市场进行全面调研，先了解该市场地需求，才能提供合适的供给，实现价值最大化。融资过程不仅需要综合考量企业自身的生产经营情况，还需要企业内部员工之间良好的合作与发展，从而实现融资过程的顺利进行，因此，培养具有优秀素养的企业员工对于中小型外企的发展至关重要，外贸企业的发展是综合国际经济形势来发展，因此，优秀素养的企业员工不仅需要充分了解国内环境，还需要从国际经济环境对市场进行深度的认识和全面的了解，只有这样，才能够在中小型企业融资过程中提供具有建设性的基础建议和综合化的市场决策，从而促进中小型外企融资环境的平稳发展。

当今社会，国际交往日益频繁，外贸企业各个岗位上的员工发挥着巨大的不可替代的作用，已成为中外经济、文化交流的桥梁。外贸企业的发展满足了经济多元化发展的新趋势，在带来经济效益的同时，也满足了中国的国际地位，提高了中国中小外贸企业的竞争力。总而言之，中小外贸企业的发展能大力推进了我国综合国力的提升。

参考文献：

[1]黄嘉琪.中小外贸企业国际贸易融资现状及问题分析[J].全国流通经济，2017（19）.

[2]刘金.关于中小外贸企业国际贸易融资问题的相关探讨[J].商场现代化，2017（2）.

[3]贺艳辉.中小外贸企业国际贸易融资问题分析[J].现代经济信息，2016（3）.

（责任编辑：林丽华）

作者：刘相伯

第3篇：我国中小外贸企业融资问题对策

摘 要：随着经济全球化进程日益加速，对外贸易在我国国民经济的地位更加凸显，其中中小外贸企业在吸纳劳动力，促进经济发展和增加地方财政收入等方面发挥着重要作用。然而中小外贸企业却常常因为融资困难而陷于经营困境。信用水平低，融资渠道窄，交易风险高以及可供抵押资产少已成为阻止中小外贸企业发展的瓶颈。因此，本文根据我国中小外贸企业目前融资的现状，分析存在的问题及其原因，寻找破解融资困难的良方，对于中小外贸企业的健康发展十分必要。

关键词：中小外贸企业；融资；困难

一、中小外贸企业融资难调查及原因

2014年浙江中小外贸企业调查问卷显示，60%的企业年度营业收入在100—1000万之间，91%的企业存在融资难问题。80%的企业选择银行贷款，其中绝大部分企业选择向五大商业银行以及小额贷款公司举债，而仅有30%的企业会选择股权融资。在银行如何解决中小外贸企业融资难问题的调查中，50%的企业认为银行应当完善中小银行贷款体系，使融资渠道和担保机制多样化、增加新的贷款品种。在融资条件中，60%的企业认为盈利率是贷款的优势，50%的企业则认为抵押品价值和企业财务制度是获取贷款的主要因素。

1.企业自身的原因

中小外贸企业和一般的大企业相比，有以下不足之处：一是中小外贸企业很多都没有大量的高价的可供抵押的固定资产，资产流动性很大。二是部分中小外贸企业不能较好利用政府服务和政策支持，错失较多补助，这使得中小外贸企业被“边缘化”。三是许多中小外贸企业在创立时就没有严格的财务管理程序，甚至没有完整的账簿，很多账目都只是流水账，以至于很多会计资料不完善，漏洞百出，甚至还会出现大量坏账，错账。但是为了扩大发展规模，当它们开始向银行贷款进行发展时，卻又不得不编造假的账目，几天内编制虚假财务报表，骗取银行贷款。这种贷款坏账使得银行开始不信任中小外贸企业，不敢轻易发放贷款。

2.银行为主的金融机构的原因

目前我国的金融体系结构是这样的，银行部门是整个体系的中心，围绕着这个中心的是其他非金融机构，所以这个体系在结构组织上仍然是不健全的，以银行为主体的间接融资结构失衡，各大商业银行竞争激烈，而且都在提高外贸行业贷款利率。虽然中小企业也有很多时候选择国有大型商业银行、股份制银行以及小额贷款公司，但在可以选择内部融资或者其他性价比高的融资渠道时，它们更倾向于选择向商业银行融资。

其次，就目前来看，信用担保体系在我国仍有大量不完善的地方，其一是信用担保在我国缺乏严格的法律法规；其二是我国大多数专门的信用担保机构都不具备良好信誉，它们投资规模不足，缺少专业的人才，没有建立完善的风险分担机制，致使风险过大。

3.政策和制度的原因

我国刚建立的时候，非常注重大型国有企业的发展，这就使得大量资金流向大型国有企业，而外贸企业本来就出现的晚，所以这势必对中小外贸企业构成阻碍。首先，大多数中小外贸企业自身财务管理漏洞百出，监管不严，这就导致他们在各金融机构信用评级降低，大多数金融机构认为对中小外贸企业进行投资风险太高，所以国家更愿意将大部分融资政策指向国有大型企业。其次，在我国，企业要想上市，标准相当高，一般只有大型企业，资金雄厚的企业才可以上市融资，所以，中国小外贸企业无法在如此大的资本市场筹集资金。

二、解决中小外贸企业融资难的策略

1.提高企业自身信用水平，拓宽融资渠道

信用水平的高低决定了企业发展的好坏，尤其对企业的融资能力有着极其深远的影响。所以为了提高自身信用水平，中小外贸企业要要规范财务制度，编制正规真实财务资料。另外，中小外贸企业应多争取赊销方式进行交易，这样可以避免大量资金占用，又可以提高销售额尤其可以用福费延这种国际结算方式来降低贸易结算风险。

2.充分发挥衍生金融工具

（1）中小外贸企业可以采用譬如期货和期权的衍生金融工具。和交易方签订远期的利率合同，这样就把未来的利率固定下来了。此时，如果企业借入了一笔浮动利率的贷款，这个远期利率协议便将未来利率彻底锁定，就算未来利率再高，企业也不用担心高利率带来的高额融资成本，这种成本的节约又何尝不是一种融资呢？

（2）现在，很多企业都会选用互换交易进一步降低融资成本。一般企业会先选择低利率币种进行融资，然后开始在外汇市场进行交易，兑换成自己所需的币种，在选择合适的时间，把需要还款的币种换回来。

比如，企业可以选用固定利率替换较低的浮动利率，来降低融资成本。

而如果企业现有的负债固定利率很高，或者融资成本过高难以偿还时，便可采用利率互换，这样会大大降低中小外贸企业债务融资成本。

（3）可转换债券是目前市场上最为流行的衍生金融工具。这种债券包含两种性质。当股票价格下跌时，企业可以不进行股权转换，继续持有债权，这样可以大大避免股价下跌所带来的融资损失。但如果债券持有人不行使这个权利，那么本企业就会大大增加财务负担，这样又会增加融资的困难。所以，企业可以收回一些可转换债券，鼓励持有人进行债券转换，进一步减少资金流出，还可以改善企业资本结构。

3.重点扶持民营资本融资市场

时至今日，民营经济的发展始终是中国经济增长的重要源泉。然而，中国的金融业，主要是银行业，国有资本仍然是绝对的主导，这使得民营资本很难进入银行业领域，门槛过高。与之相对应的问题是，大量的中小企业融资需求无法通过正规融资渠道得以满足，被迫转向所谓的非正规金融渠道，从而造就了大量游离于正规金融体系之外的民间游资，它们在一定程度上加重了股票等领域的泡沫经济以及民间投资总体效率偏低，结构严重失衡。脱离监管之外的民间金融处在真空状态，不受约束，正是潜在的金融风险来源。当央行收紧信贷之时，民间金融就变得异常活跃，很大程度抵消了央行的操作。

因此，若想既解决中小外贸企业融资问题，又想不破坏市场经济体制，那么民营资本进入金融服务业必定是大势所趋。

（作者单位：兰州商学院）

参考文献：

[1] 张振华.我国中小外贸企业融资策略[J].合作经济与科技，2011，23.

[2] 向博.中小外贸企业融资难的现状与对策分析[J].现代商业，2010，30.

[3] 肖玉玲.我国中小外贸企业融资问题研究[J].合作经济与科技，2012，18.

[4] 凌红蕾.中小外贸企业融资困境及对策研究[J].中国商贸，2013，34.

[5] 刘永福.中小外贸企业融资问题和建议[J].国际商务财会，2011，11.

[6] 吕佳，王永超.论衍生金融工具在企业投融资中的运用[J].金融经济，2007，04.

[7] 高峰.挑战市场垄断：民营资本进入银行业[J].柴达木开发研究，2013，06.

作者：杨阳

第4篇：中小外贸企业融资担保

中小外贸企业融资担保 专项资金管理暂行办法

第一章 总则

第一条 为支持担保机构扩大中小外贸企业融资担保业务，缓解中小外贸企业融资难问题，中央财政安排中小外贸企业融资担保专项资金(以下简称专项资金)。为规范专项资金管理，提高资金使用效率，根据《中华人民共和国预算法》及其实施细则有关规定，制定本办法。

第二条 本办法所称中小外贸企业是指上或本有出口实绩的中小企业。

第三条 专项资金的管理和使用应当遵循公开透明、定向使用、科学管理、加强监督的原则，确保资金的使用效率。

第二章 支持对象及方式

第四条 专项资金用于鼓励担保机构开展中小外贸 1 企业融资担保业务。

第五条 申请专项资金的担保机构，必须同时具备以下资格条件：

(一)依法设立，具有独立法人资格。

(二)财务管理制度健全，按规定提取、管理和使用各项准备金。

(三)会计信用、纳税信用和银行信用良好。 第六条 专项资金采取三种支持方式：

(一)鼓励担保机构为中小外贸企业提供融资担保服务，对担保机构开展的中小外贸企业融资担保业务，按照不超过担保额的2%给予资助。

(二)鼓励担保机构提供低费率担保服务，在不提高其他费用标准的前提下，对担保费率低于银行同期贷款基准利率50%的中小外贸企业融资担保业务给予奖励，奖励比例不超过银行同期贷款基准利率50%与实际担保费率之差。

(三)支持信用担保欠发达地区地方政府出资设立担保机构，开展中小外贸企业融资担保业务，可按照不超过地方政府出资额的30%给予资助。用于注资支持设立担保机构的资助额最高不超过中央下达当地专项资金的30%。

第三章 资金审核及拨付

第七条 财政部会同商务部按照因素法,综合考虑各地区外贸出口、中小外贸企业数量、担保业务开展等情况，将专项资金分配给各省、自治区、直辖市、计划单列市及新疆生产建设兵团财政部门(以下简称省级财政部门)，一次性下达资金预算指标并拨付资金。

第八条 各省级财政和商务主管部门根据财政部下达的预算资金及有关工作要求，研究制定符合本地实际的资金使用方案和具体操作办法，并在本办法下发后1个月内报财政部和商务部备案。

第九条 省级商务主管部门会同省级财政部门按照属地原则按季组织专项资金的项目申报和审核，提出资金使用计划。

省级财政部门负责专项资金预算安排，审定省级商务主管部门提出的资金使用计划，按季办理专项资金划拨手续，在每季度结束后1个月内拨付到担保机构。拨款文件同时抄报财政部和商务部。

第十条 采取本办法第六条第

(一)款、第

(二)款支持方式的，担保机构收到的专项资金用于弥补代偿损失;采取本办法第六条第

(三)款支持方式的，专项资金作为国家资本金投入担保机构。

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第四章 监督管理

第十一条 财政部、商务部对专项资金管理和使用情况进行不定期抽查。地方财政和商务主管部门应当加强对本地专项资金管理和使用等情况的监督检查。

第十二条 省级财政和商务主管部门应就每季度专项资金使用情况、政策实施效果、存在问题等形成书面材料，于每季度结束后一个半月内上报财政部和商务部。

第十三条 专项资金专款专用，任何单位或者个人不得滞留、截留、挤占、挪用专项资金，对以虚报、冒领等手段骗取和滞留、截留、挤占、挪用专项资金的，一经查实，财政部将收回已安排的专项资金，并按照《财政违法行为处罚处分条例》(国务院令第427号)的相关规定进行处理。

第五章 附则

第十四条 本办法自印发之日起施行。

第十五条 本办法由财政部会同商务部负责解释。

第5篇：中小外贸企业供应链融资新方法探讨

深圳发展银行于2006年在国内银行业率先推出了“供应链金融”品牌，其通过研究发现，我国中小企业融资难，原因并不一定在于企业自身，而在于供应链条上的核心企业挤占了上下游中小企业的资金和信用，对上下游中小企业形成巨大的融资压力。该行还以华南的能源市场和华北的粮食市场为试点，开发了首批供应链融资产品，使一些中心企业获益不少。现在，很多股份制商业银行、国有商业银行甚至不少中小型商业银行，都纷纷推出各自的供应链融资业务，为我国外贸中小企业提供了融资的新做法。本文主要分析了中小外贸企业供应链融资新方法的实际效应和存在问题，并对如何做好中小外贸企业供应链融资创新进行了探讨。

一、 供应链融资――中小外贸企业融资的新做法

传统的贸易融资是商业银行针对一家企业的融资需求，通过信用风险评估作出是否对其授信的决策。供应链融资则把核心企业及配套企业的生产经营活动视为一个整体，以核心企业为中心，通过对信息流、物流和资金流的有效控制，对核心企业的上下游企业提供全面的融资服务。供应链融资为上下游的供应商、制造商、分销商、零售商和最终消费者提供了全方位的金融服务，为处于弱势地位的中小企业开辟了一条新的融资渠道。据统计，截止2014年末，我国商业银行已为多家国内大型企业完成超过500个供应链金融项目，为核心企业供应链上超过8000家上下游中小企业提供了融资支持。2014年供应链金融业务规模已达近1万亿元，相比2009年大幅增长，年复合成长率达68%。

目前我国各家银行供应链融资产品的名称和分类方法虽有差异，但大体可分为应收账款类融资产品、存货类融资产品和预付/应付类融资产品。表1为部分商业银行的供应链融资产品列表。

(一) 中国银行“融易达”业务

融易达是指在以赊销为付款方式的交易中，在基础交易及应付账款无争议的前提下，银行占用买方授信额度，为卖方提供无追索权的贸易融资服务。例如某世界知名的液晶显示器生产企业A公司在中国拥有大量的配套卖方，结算周期一般为货到后两个月付款。这些卖方多为中小企业，银行授信额度不足。A公司与中国银行签署了融易达业务协议，中国银行在全额占用A公司授信额度而不占用卖方授信额度的情况下，为A公司的卖方提供了融资，解决了卖方的生产资金问题。

(二) 中国银行“融信达”业务

融信达是指中国银行对卖方已经向中国银行认可的信用保险机构投保信用保险的应收账款，凭借相关单据、凭证和协议等为卖方提供的贸易融资业务。某中型小家电出口企业，主要面向南美洲市场出口产品。考虑到国外买方的信用风险和汇率风险，该企业向中国出口信用保险公司投保了出口贸易信用保险，并将保险单项下的赔款权益转让给中国银行，由中国银行在保险公司核定的买方信用限额及赔付率内为企业确定合理的融资比例，在获取出口企业应收账款的基础上将融资款项划入企业账户，应收款正常收汇后银行扣除融资本息，余款支付给出口企业。

(三)招商银行出口供应链融资业务

招商银行进出口供应链融资是指在进出口贸易中因无法提供固定资产抵押、信用担保或授信额度不足的融资困境，以控制物流及应收账款为风险控制手段，为中小企业提供的供应链融资服务。B外贸公司接到拉美买家一份机电产品订单，以60天赊销方式结算。B公司需要首先在国内采购出口所需机电产品，但面临资金短缺，同时也担心买家的信用风险。招行为该公司设计了“未来出口货物质押装船前融资+出口保理”方案，以公司即将采购的机电产品为质押物，提供出口融资款;B公司出口装船后将应收账款转让给招行，办理出口保理并归还装船前融资;在赊销到期买方付款后，招行将B公司收汇款项先归还保理融资，余款划回B公司。此方案既满足了B公司出口融资需求，又消除了B公司对国外买方支付能力的担忧，同时还防范了人民币升值的汇率风险。

(四)招商银行进口供应链融资业务

C公司是一家生产经营纺织品的企业，需要从巴西进口原棉。巴西卖家要求开立即期信用证，而C公司规模不大，短期内很难筹集支付即期信用证的这笔大额款项。招商银行为C公司提供了“未来货物质押进口开证+信用证下货物质押进口押汇”方案。C公司向银行提交开证申请，并同意将未来进口货物质押给招行;信用证项下运输单据到达后，C公司向招行申请进口押汇;银行将运输单据交给指定的物流企业办理报关、报检及入库质押手续;C公司将进口货物销售后归还融资款，一次性或分批提取货物。

(五)广发银行“贸融通”业务

贸融通涵盖了进出口贸易中的各类业务，通过对现金流、物流和信息流的管控，将贸易过程中的资金、商品和信息进行整合，形成供应链融资新理念。浙江某中小型外贸流通企业希望通过银行贷款满足产品采购需求，以抓住所销售商品的低价商机。当地的广发银行通过贸融通业务对该企业进行了快速评估，企业在提供了足额的不动产抵押后获得了300万元的授信额度，圆满完成了这笔融资项目。

(六)建设银行“融链通”业务

融链通是建设银行推出的针对供应链客户群体的综合金融服务，可有效拓宽中小型客户贸易融资，解决传统的一般授信额度不足和提供担保难等问题。广东某市中小贸易企业数量众多，当地建行根据企业与进出口公司之间的真实贸易背景，为特定优质企业的上游中小企业供应商办理应收账款质押贷款，单户贷款金额最高可达1000万元，期限最长12个月，只要能提供建行认可的应收账款质押并办理登记，这些企业可以迅速获得融资款项，该项业务深受中小企业欢迎。

二、中小外贸企业供应链融资中存在的问题

(一) 银行供应链融资风险控制机制不健全

2014年青岛港部分不法贸易商利用重复质押、虚构贸易合同、伪造财务状况等手段骗贷，银行风险敞口逾10亿元;7月份又爆出某物流公司项目经理受贿7000万元帮助他人骗贷20亿元的案件。银行对供应链融资主体的风险评估主要是针对交易合同的真实性和自偿性，而不是针对借款企业的信用，一旦出现伪造交易单据和虚构交易背景骗取银行信用的行为，银行就要面临巨大的风险。此外，供应链融资专业化程度较高，业务审批、办理、管理都有别于传统授信业务。银行工作人员必须洞悉借款企业的行业特征、竞争水平、潜在风险等，否则将会给供应链融资业务的具体操作带来风险。

(二) 银行供应链融资信息化水平有待提高

信息不对称是中小外贸企业融资难的重要原因之一。供应链融资，银行是以贸易背景、履约记录、对物权单据的控制、企业违约成本和银行贷款管理等因素对融资企业进行评级后对企业所进行的融资的。有效规避贸易风险，实现融资风险的最小化必需以获得透明、及时、真实的信息为前提。信息的不对称、中小企业财务的不公开、不透明以及信息监控和报告体系的不健全都有可能引发道德风险和欺诈行为，导致银行不良贷款的滋生。

(三) 供应链融资法律法规不完善

供应链融资涉及到的相关法律主要有《物权法》、《担保法》、《合同法》、《动产抵押登记办法》和《应收账款质押登记办法》等。上述法律在具体实践中存在诸多问题和漏洞。以仓单质押为例，合同法确定了仓单的概念，但未规定仓单的法律地位，关于仓单流通转让的管理体制还未建立。青岛港骗贷事件的原因之一就是重复开具仓单所致。此外，有关供应链融资的金融监管制度、中小企业信用评级制度等也亟待完善。

(四) 适应中小外贸企业的融资产品需要优化创新

国内商业银行供应链融资产品的同质性强，缺乏适应不同行业、不同企业和企业不同发展阶段需求的个性化产品或产品组合。供应链融资多集中于汽车、钢铁、家电、医药和造纸行业，战略新兴产业和科技型中小企业供应链融资的旺盛需求还未能充分满足，商业银行开发新型供应链融资产品，拓展供应链融资领域的潜能有待开发。

三、如何有效做好中小外贸企业供应链融资

第一，银行应建立严格的风险控制机制。严格审核核心企业的资信状况，严格供应链的准入，对于风险较大的中小企业更应审慎识别，做好贷前审查、贷中监督和贷后评估工作。2009年深发展联合中欧商学院完成了一项供应链融资风险研究的课题，归纳出近30项常见风险信号。银行应采取定性和定量相结合的手段对供应链融资业务的风险概率和损失进行评估和计量，综合使用机构授信、现金流和物流控制等技术减少不对称信息，通过风险抑制、风险分散和风险外包等措施将风险控制在最小范围。银行应加强供应链融资业务人才培养，建立一支懂业务、会管理、能创新的从业人员队伍。

第二，推行大数据信贷，建立电子化信息平台。大数据信贷，是通过互联网、物联网全面收集数据并共享，通过数据分析降低贷款调查、分析和管理的成本，减少人为的操作风险，避免道德风险。供应链融资信息平台覆盖融资的全部参与者，通过平台把企业的财务信息公布给银行，实现银企合作、财务共享和财务共管，企业经过银行专业的评估以最快捷的方式获得授信。据民生银行一业内人士估算，通过大数据信息平台，银行的劳动生产率提高了20倍。

第三，完善供应链融资法律制度。供应链融资涉及到的主体包括银行、借款企业、物流公司、保险公司等，主体的多样性决定了适用法律和主体间法律关系的复杂性。供应链融资采用的金融工具种类繁多，可能涉及到物权、质押权、抵押担保等多项法律问题。根据人民银行《应收账款质押登记办法》的精神，各家商业银行制定了各自的应收账款管理办法，规范了应收账款质押行为，有利于保护质押当事人和利害关系人的合法权益。完善相关金融法律建设是供应链融资可持续发展的重要保障。

第四，优化和创新供应链融资产品。商业银行应从融资途径、产品设计、产品组合开发等方面进行供应链融资产品的优化与出新。2014年由中国进出口银行主承销的TCL集团首单供应链短期融资券发行，向其上下游企业提供用于生产经营的资金，供应链融资再添新品种。平安银行、招商银行等多家商业银行充分利用电子化的手段搭建线上供应链融资综合服务平台，提高中小企业融资业务的申请和银行审批的效率。平安银行提出供应链融资业务应从过去围绕一家核心企业为中心，完成对众多中小企业融资的“1+N”模式，逐步演进为围绕众多中小企业为核心的“N+N”模式。随着供应链融资业务的逐步成熟，银行应积极开发适应不同行业、不同企业和企业不同发展阶段需求的个性化产品，将供应链融资服务拓展到更广阔的领域，更好的服务广大中小外贸企业。

第6篇：我国中小型外贸企业现状分析

提要 20世纪九十年代以来，我国中小型外贸企业迅猛发展，在对外贸易中起着举足轻重的作用。但近年来，在国家宏观政策调整、出口退税率下降、人民币升值、国际经济环境恶化等不利条件下，企业生存环境面临着严重的问题，应采取积极的应对措施。

一、中小型外贸企业现状

1978年党的十一届三中全会作出了实行改革开放的重大决策，我国外贸企业的发展由之前国家控制对外贸易，转变为八十年代后地方主办外贸活动;随着九十年代国家放开企业对外贸易经营权，中小企业得到了迅猛发展;特别是近几年，中小企业在我国产品出口中的地位日趋明显。截至1993年底，我国有外贸经营权的各类企业只有8，000多家，而到1996年底，我国各类外经贸企业已达1.2万多家，直至2000年底，具有进出口经营资格的企业已达到19.3万家;其中，中小企业数量占全国企业总数的比例在70%以上。中小型外贸企业在对外贸易中有着举足轻重的作用，已成为我国出口及外向型经济增长的生力军。但近几年，在国家宏观政策调整、出口退税率下调、人民币升值、国际经济环境恶化等一系列不利因素的作用下，外贸企业尤其是中小外贸企业的经营环境日益恶化，内部也产生了较多压力与问题，如何缓解当前的问题，如何使中小外贸企业稳步发展已成为当务之急。

二、中小型外贸企业面临的问题

(一)融资难问题。目前，各地实行和创新出来的中小企业融资方式主要有：综合授信、信用担保贷款、买方贷款、异地联合协作贷款、项目开发贷款、出口创汇贷款、自然人担保贷款、个人委托贷款、无形资产担保贷款、票据贴现、金融租赁、典当融资等，其中运用最为广泛的是综合授信。对中小型外贸企业来说，争取银行的授信额度并不是一件容易的事，银行需要考察企业规模、运营状况、1～2年的财务报告、偿还能力、现金流量、担保或抵押等情况;同时，审批也是一个复杂和漫长的过程，需要经过立项、联网核查、风险评估、逐层审批等。中小型企业由于企业自身情况原本就比国有大型企业难以得到贷款，再加上2007年底，国家在中央经济工作会议中提出了2008年要实行稳健的财政政策和从紧的货币政策，无疑对中小企业是个致命打击。由于国家信贷政策调整，迫使银行压缩对企业的贷款，致使中小型企业很难获得银行的贷款，不可避免地出现流动资金吃紧、经营困难的状况，使资金本已紧张的小企业融资难问题更加突出。

(二)出口退税率下调。2004年以来，中国已经数次调整出口退税政策，尤以2007年的退税政策为甚。2007年7月1日起国家取消和降低部分出口商品的出口退税率，涉及调整的2，831项商品中，约占海关税则中全部商品总数的37%。大部分化工产品的出口退税率被取消，或从原来的11%、13%不等统一降低到5%。纺织业、服装从13%降低到11%，部分化纤面料将从13%降低到5%。调整目录中还有部分电子元件、小型机械等的出口退税率从13%降到9%;部分工程机械、车辆的出口退税也从17%和13%降到9%。从此项政策可以看出，国家已决心改变多年来实行的以出口为导向的政策，转为进口替代，以缓解贸易顺差。此次出口退税率调整范围之广，调整幅度之大，极大地影响了外贸企业的利润。据中国海关总署统计资料显示，2008年1～5月，我国近期出口退税调整商品合计1，768亿美元，增长13.2%，比同期全国出口总体增速低9.7个百分点，比上年同期的增速回落17.6个百分点，占我国出口总额的比重由上年同期的34.8%回落至32.4%。由此看来，退税政策调整的影响初显。

(三)人民币升值压力。自2005年7月21日起，我国开始实行以市场供求为基础、参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度，到2006年12月人民币兑美元汇率中间价为7.8，累计升值6%;2007年12月累计升值13%，而到2008年7月，汇率中间价为6.8，汇改3年来累计升值已到21%。据统计，人民币每升值1%，出口企业的利润下降比例将超过1%。一般而言，生产企业的利润大概在5%左右，而纯贸易型公司的利润也只有2～3%，3年来出口企业不断面临涨价的压力，产品在国际市场上的竞争力减弱，为了不失去订单，有些企业不得不压缩了自身利润，再加上出口有时滞进口有缓冲，国内的原材料市场并未及时降价，致使有些中小型企业无法生存，濒临倒闭。据统计，2007年绝大多数的外贸公司都是亏损的，大型国有公司有雄厚的资金作为支撑，但中小型企业面对亏损就很难维持。

(四)国际经济环境恶化。2007年的次债危机席卷全球，对我国出口造成了很大影响。研究数据显示，美国经济增长速度放缓1%，我国出口增速就要放缓6%。美国次债危机同时降低了其国内消费需求，使得中国对美国的出口大幅下降。据海关总署统计，由于美国次贷危机的影响，我国对美国出口大幅下降，2008年1～5月，我国对美出口955.1亿美元，增长9.1%，增速回落9.5个百分点。另外，欧盟的REACH法规(《关于化学品注册、评估、授权与限制制度》)的实施，也将使我国面临巨大的贸易壁垒。业内专家指出，该法规的实施将影响中欧之间的绝大部分化工品贸易额，导致我国化工生产总值下降0.4%。REACH法规实际涉及的产品范围很广，虽然它的实施主要针对化工行业，但对其下游相关产业，如纺织、轻工、电子、汽车等行业的影响可能也会很大。

三、我国政府和企业的应对措施

(一)政府方面

1、学习发达国家的政策，提供及时、准确、丰富的商业信息。为了鼓励中小企业的发展，一些发达国家和地区，如美国、欧洲、日本等已经采取了一系列扶持企业发展的措施，包括政策、法律和资本市场、融资渠道等，都值得我们借鉴学习。与此同时，政府应该承担起信息服务的职能，将外面的信息及时传达给企业，为其提供有效信息，引导企业与国外公司合作，同时将本国的信息推出去,加强企业与政府部门、行业用户、投资机构之间的交流与沟通，提升我国外贸产业的整体形象，帮助企业扩大企业的品牌知名度，增强企业获得订单的能力，开拓国际市场。

2、不断完善促进企业发展的政策措施。从国家来说，应继续加强对中小型外贸企业的扶持力度，加快中小企业管理政策、措施及相关法律法规的出台，对中小外贸企业继续实行一些特别的优惠，及时制定并不断完善促进企业承接国际外包业务的政策措施。鼓励企业积极参加国外展会，了解世界最近行情，建立健全中小企业服务体系，帮助企业解决困难、渡过难关，并在财政税收、出口信贷和信用保险方面给予适当的优惠。

(二)企业方面

1、企业应努力提高自身条件,培养外贸人才。企业应学习国外先进经营理念和营销策略，积极利用外经贸扶持政策，规避贸易壁垒，分散企业出口风险，提高开拓国际市场的意识，充分利用好国家的扶持政策参与国际市场竞争，提高市场竞争力。同时，要积极引进和培养外贸人才，企业要寻求发展，关键在人才。当前形势下，更为重要的是培养复合型人才，所谓复合型人才指在外贸、法律、财务等方面都有一定知识和能力的人。

2、改变产品结构，创造竞争优势。我国目前的出口产品多是以劳动密集型产品为主的初级产品，此类产品不能成为带动企业发展的领头产业。由于近几年国内生产成本不断提高，致使我国产品很难与印度等欠发达国家竞争，发达国家的外包产品也多转向此类国家。所以，我国企业应自主创新、优化产业结构、提高产品质量、加大研发力度、促进产品更新，化比较优势为竞争优势，改变追求市场占有率的思想，而以产品质量和服务及创新为企业灵魂，努力开发技术含量高的制成品替代技术含量低的制成品出口，提升自己的产业结构并增强国际竞争能力。

3、积极发展与大公司的合作，寻求融资渠道。面对融资难问题，中小外贸企业应积极寻求与国内大型外贸公司的合作机会。国有外贸公司一般贷款容易但业务量少，可以通过支付代理费用的方式来迅速得到间接的资金支持，降低经营费用，提高经济效益。同时，还可转变经营方式，积极推行代理制，可多与国外公司签订代理协议。虽然代理利润较少但收入比较稳定，避免大起大落，使自己的业务在长期、稳定的合作中得到巩固。

4、关注远期汇率，规避汇率风险。规避汇率风险手段包括：远期合同、掉期保值、外汇期权、保理业务等，企业应结合对汇率走势的判断及不同的成交方式，选择不同的融资方案。信用证(包括即期信用证和远期信用证)和拖收项下的出口业务都可以通过出口押汇或福费廷业务来规避汇率风险，TT结算方式的业务可以通过出口商业发票贴现来融资，企业还可在对外报价时针对不同的付款期限运用不同的远期汇率核算，同时尽量缩短账期，及时催收账款并及时结汇，避免汇率损益。

第7篇：浅议中小外贸企业融资难的成因及对策

[提要]中小外贸企业已经逐步成为我省进出口业务的生力军，在促增长，创外汇，解决就业等方面发挥着重要作用。但融资难问题一直困扰着企业，限制了企业的进一步发展和壮大。在世界经济处于危机后回暖复苏和调整阶段的今天，国际市场存在诸多不确定因素，中小外贸企业将面临着更多的冲击和挑战，再讨论融资难问题仍有其积极意义。

[关键词] 中小外贸企业融资难成因对策

浅议中小外贸企业融资难的成因及对策

官方统计数据显示，中小企业占全国公司总数99%，作为我国市场经济当中最具生机和活力的群体,它们已经成为我国经济增长的重要动力之一，在产品的技术创新，产业结构调整，区域经济的崛起，解决就业等方面发挥着重要的作用。自1999年企业自营进出口权登记制全面推行以来，中小型外贸企业特别是民营中小型外贸企业如雨后春笋般的凸现，中小型外贸企业在中小企业中所占比例也节节攀升。近年来，中小型外贸企业进出口迅猛增长。以江苏地区为例，2009年的海关统计数据显示，全省外资企业出口1466.4亿美元，占出口总额的73.60%;中小型外贸企业出口311.80亿美元，占全省出口的比重为15.60%，已超过国有企业的出口所占比重。2010年1-7月份年我省中小型外贸企业的进出口额277.30亿美元，占全省进出总额的12.10%，超过国有企业进出额7.30%的比重。

中小外贸企业融资难问题并非普遍现象，但统计数字显示95%的中小外贸企业都或多或少存在资金短缺问题，并不局限于新成立的企业。尤其是2008年下半年以来，受国际金融危机冲击，我国中小外贸企业经营面临很大困难。中央和各级政府及时出台了相关政策措施，加大财税、信贷等扶持力度，改善中小外贸企业经营环境，但发展形势依然严峻。

出口退税依然滞后，从企业向海关提交出口货物报关单到获得出口退税款需要3个月以上，出口规模越大，退税占用资金就越多;2008年7月，国家外汇管理局发布<<关于实施<出口收结汇联网核查办法>有关问题的通知>>，对一般贸易结汇实行联网核查制度，造成企业部分资金沉淀在待核查户，这在一定程度上加剧了企业的资金短缺问题。如今中小外贸企业贷款难、担保难、融资难问题依然突出，是当前影响和制约企业持续发展的一大瓶颈。有效破解中小外贸企业融资难、促进企业加快发展和壮大，已经成为社会各界非常关注的热点问题。

本文以中小型外贸流通型企业为例，分析企业融资难问题的成因及缓解对策。 融资难究其原因如下：

(一)中小外贸企业自身原因

(1)企业融资渠道狭窄

企业内部自然性融资难以满足业务发展的资金需求，主要依靠银行的流动

资金贷款。

(2)企业自身”内功差”

首先，企业规模小，资产总额少。因缺少银行授信支持，限制了部分有潜

力的进口业务的发展，故大部分企业业务单一，主要是依赖出口业务;其次，在管理体系上过于陈旧和保守，造成经营制度上的不合理;再次，财务制度执行不规范，财务会计信息不完整甚至严重失真; 最后，大多数企业信用观念淡薄，信用体系还没有建立，信用等级不高，与银行之间还没有建立起互相信任的关系，加上没有足额的抵押物，融资难那是必然。

(3)企业抗风险能力弱，经营风险逐步加大

企业规模小，抗风险能力和大企业相比而言较弱;出口结汇方式大部分采

用T/T方式。特别是自2008年金融危机以来，中小外贸企业的经营风险在逐步加大;目前的欧债危机更是雪上加霜，企业面临的出口收汇的信用风险和汇率风险就更大了。国有商业银行一律实施“大城市、大企业、大项目”战略，对银行而言，跟大企业、政府项目比较，中小外贸企业的贷款的交易和监控成本太高，风险太大，收益太低。

(二)银行的制度约束及银企信息不对称

利用商业信用，企业通过预收账款、应付帐款企业内部自然性融资几乎不花费什么成本，但这在一定程度上又影响了财务报表指标，而且随着市场的变化，这种融资方式的难度也随时在增加。作为盈利机构，银行又不能随意放低门槛，风控部门的严格的财务指标审核体系和贷款风险评估制度，往往要求企业提供担保物或第三方担保，使得中小企业融资复杂性加大，融资成本较高。结果，企业往往会被银行拒之门外。

中小外贸企业既有企业的贷款难，也有银行的放款难。这源于中小外贸企业没有法定的信息披露制度。而企业报送银行的信息往往是经过筛选的，这就给银行正确评估信贷风险带来了困难，所以银行对中小企业作出信贷决策往往要花费很大的信息成本。银企信息不对称问题使得部分符合银行信贷条件的企业也被拒之门外。

(三)政府支持力度依然不足,担保体系不完善

2009年财政部、商务部下发了<<关于印发<中小外贸企业融资担保专项资金管理暂行办法>的通知>>(财企[2009]160号)，为支持社会担保机构扩大中小外贸企业融资担保业务，在一定程度上缓解了中小外贸企业融资难问题，但从目前的效果看，依然存在诸多矛盾和不足。

解决融资难问题这是一项系统工程，也是一个世界性难题。这就需要企业、银行、政府相关部门及社会等各方的共同努力，更需要中小企业自身的管理进步和实力增强。

(一)加强企业自身管理，增强其实力

(1)加强自身建设

中小外贸企业应对自身有一个客观的评价，应尽快规范企业治理结构，提高管理效率;建立健全企业财务管理制度，并保证制度执行的规范性、有效性;强化信用观念，树立诚信形象，建立诚信记录;改变融资观念，拓宽融资渠道。外贸企业自身要优化出口结构，转变外贸发展方式，大力开拓国际市场，同时，外贸企业还要进一步转变融资理念，主动争取金融机构支持。

(2)加强内源融资，重视内部积累

企业内源融资较外部融资而言，难度小，成本低。利用与国内外客户的友好合作关系，充分利用好预收、应付款自然性融资方式，解决部分资金紧张问题;多向外贸主管部门咨询请教，用好用足国家对中小外贸企业的扶持政策，如申请中小企业国际市场开拓资金、交易会补助资金、出口退税补助资金等财政扶持资金;重视出口退税申报自审工作，加快申报速度，与退税部门多沟通，外经贸主管部门多协调，企业树立起出口退税的良好信誉，尽快争取享受出口预退税政策。

(二)充分发挥政府在中小企业融资中的指导和协调作用

(1)加快金融体制改革步伐，建立中小外贸企业融资体系

尽快建立专为中小企业服务的小型商业银行，弥补大型商业银行的不足。新型商业银行可吸收部分民间资本，引入先进开放的管理体制，针对中小外贸企业的“短、平、快”的融资特点，出台相关的授信管理办法。要真正支持中小企业发展，降低门槛是首要，只有让企业进来才能为其提供服务。商业银行应降低授信门槛，因为大多数中小企业很难达到B级信用,但降低门槛并不意味着忽视风险管理。为有效控制中小企业授信风险，可出台相关制度，如设立中小企业 “预警”岗位和系统，及时化解潜在风险。

(2)大力发展地方性中小商业银行,加强现有商业银行对中小企业的金融服务

大力发展地方性中小商业银行，因为中小银行一般是地方性金融机构，它们更贴近当地外贸企业，更易于与企业之间建立纽带关系，在信息获取、风险控制等方面都有明显的优势，有助于解决信息不对称问题。

改革现有的国有商业银行信贷管理体制，转变按企业所有制形式划分贷款的传统观念。政府对现有商业银行向中小企业发放贷款缺乏鼓励措施,导致银行缺乏对中小企业贷款的积极性。以政策鼓励、机制引导为主，政府应引导和鼓励国有银行开展中小外贸企业信贷业务，支持一部分有发展潜力的企业;制定银行内部科学的绩效考核办法，充分调动信贷部门及相关人员的积极性。

充分发挥现有商业银行的优势，特别是中国银行。作为从事国际结算业务数十年的外贸专业银行，和外贸企业有着很深的渊源，对中小外贸企业的经营和融资状况有更深刻的了解，在获取企业信息、风险评估方面有着其他银行不可替代的优势，更易于 “量体裁衣”， 为企业设计科学、经济、可行的融资计划和融资方案。

(3)完善传统外贸融资业务，开展金融创新

在继续落实完善中小外贸企业出口退税托管账户质押贷款、出口信用证项下打包、押汇融资业务的基础上，大力推广出口信用保险单项下的贸易融资，形成一系列的出口信保融资产品，覆盖L/C、D/P、T/T等各种结算方式;出台符合中小外贸企业的进口仓单质押贷款(进口押汇)业务、人民币存单质押外币贷款的管理办法和实施细则，为企业提供多渠道的融资方式。

但要彻底解决中小企业融资难，还应该在金融体制改革上有更大的创新。毋庸置疑，民间金融在民企发展过程中已经发挥了不可替代的作用。应大力发展民间金融，促使民间资本从“体外循环”转入“体内循环”,逐步把民间融资纳入法制化、规范化的轨道上来，发挥其在市场经济中应有的作用。

(4)加快信用担保体系建设和完善

中小外贸企业信用度低下是造成中小企业融资难的深层次原因，建立起一个适合中小外贸企业的贷款担保体系，可以为企业扩展各种融资渠道提供有力的信用支持。应有外经贸主管部门牵头，成立国有或国有控股的担保公司，为我省外经贸企业融资提供政策性担保服务，解决企业融资难、担保难的问题。

信用担保机构承担着中小企业融资担保业务全部风险，却并不享有融资担保业务全部收益。应尽快建立合理的风险分担或保障机制，组建再担保机构，为各类中小企业信用担保机构提供再担保服务。政府应对信用担保机构应给予更多的税收优惠和政策扶持。

(5)发展多层次的资本市场

从长远看，要彻底解决融资难问题，更应该发展多层次的资本市场。在建立和健全多层次信用担保体系的基础上，发展多层次的资本市场(如二板股票、债券、基金)，通过充分的调查研究，逐步放低入市条件，鼓励和引导一部分优势企业进入资本市场进行融资。证监会发布的《首次公开发行股票并在创业板上市管理暂行办法》自2009年5月1日起实施，创业板正式开启，目前在创业板市场上市的公司大多从事高科技业务，具有较高的成长性。这对中小外贸企业融资难问题的解决也是个福音和借鉴，在完善和壮大创业板市场的同时，规划建设场外交易市场。相信专门为中小外贸企业融资的场外市场亦指日可待。

(6)政府切实做好企业、银行、担保机构之间的桥梁和纽带

外经贸局和金融主管部门牵头，多为各大金融机构、担保公司和中小外贸企

业举办银贸洽谈、对接会，共同探讨研究，积极向银行推荐优质中小外贸企业。外经贸主管部门应与人行等部门积极配合，在考察论证的基础上，积极推进中小企业参与银行授信活动，使部分管理规范、有发展潜力的企业能享受银行授信政策，逐步扩大进口业务，这样企业的进出口业务齐头并进，在资金方面”进出互济”，并逐步发展壮大。

目前世界经济处在回暖复苏和调整阶段,存在许多不确定因素，有经济学家认为，欧美经济存在衰退隐忧，中小外贸企业如何化解可能再次面临的冲击，这是一个值得我们思考的问题。如何解决中小外贸企业融资难的问题，需要企业自身、银行、担保机构、政府和外经贸主管部门等各方面的配合和努力。企业经营管理规范、诚实信用，金融机构注重改善经营机制，提高服务于中小企业的理念，政府创造更好的融资环境，才是解决之道。

[参考文献]

[1]2009年全省外贸运行情况分析江苏省统计局

[2]金融危机形势下中小企业融资问题分析 何保国

[3]解决中小企业融资难问题研究与探索 吕永贤

第8篇：中小型外贸企业的销售薪酬设计探究

销售薪酬在世界范围内影响着那些被热情驱动着的、代表他们的雇主利益的数亿销售员。设计得当的销售薪酬方案能够给公司的销售带来显著的增长，因为销售员对金钱奖励的反应比其他员工要强烈得多。笔者在从事中小型企业销售顾问的时候，问到其销售薪酬方案的根据时，他们经常给予我的回答是：它一直以来就是那样，或者它是我们行业的惯例，别人怎么做，我们也就怎么做。似乎很有道理，但是仔细分析，却令人担忧。历史惯例，也就是承继方案，可是现在的市场以及人们在快速变化，销售模式已经在发生快速变化。

行业惯例，每家公司的实际情况都不一样，每家公司都有自己的经营特色。但这些企业主对于销售薪酬的设计又非常渴望，经常与笔者探讨销售薪酬的设计问题，笔者也从中学到了很多。鉴于顾问职业的要求，我不能拿他们的例子来探讨，否则就没有人愿意请我为他们的销售顾问。但这个话题却非常有普世意义。

笔者有幸在网友的博客看到一家中小型外贸企业的销售薪酬方案，本文就以这个销售薪酬方案来探讨中小型外贸企业的销售薪酬设计。网上是这样描述一家中小型外贸企业的薪酬方案：随着公司生产经营的不断拓展，主导产品在单一淀粉基餐饮具的基础上又增加了A，为了适应业务发展的需要，进一步调动业务员开拓市场的积极性，对业务员考核办法重新进行了修订，从2008年6月1日起试行。

1、实行任务考核制度。业务员每月销售任务20万元(A产品内销的按销售实绩乘以0.4的系数抵算任务，外销的全额抵算)，公司安排跟单的外贸业务按30%抵任务，跟单的内贸业务不抵任务。当月销售任务完成后工资为3000元，完不成任务的，按比例扣减，扣至保底工资为止(专职跟单的不计任务)。

2、实行按销售业绩提成制度。产品出口的按销售额的1%计算提成，公司安排跟单的按0.3%计算提成;产品内销的按销售额的0.4%计算提成，公司安排跟单的B产品按0.1%、A产品按0.2%计算提成。提成均按90%计算到个人，10%作为业务部集体提成，业务部相关人员参与分配。此政策下来，咱们做业务的觉得可以卷铺盖回家了，喝西北风去，保本工资是800。我们可以看出该博友对公司的销售薪酬很不满意，很不快乐!为什么呢?

1，这种销售薪酬方案中采取了扣除法。工资在人们的心中含义是只要工作，就有资金，因此，人们的心理帐户是把工资当成属于他自己的，销售薪酬方案中，采取扣减法，就会应证卡尼曼损失厌恶效应，销售员就会感到非常愤怒与痛苦，这种痛苦两倍于损失的收益才能弥补。属于他们的东西被老板借政策理由抢走，所以他们在心理都怨恨老板，销售工作效率就会降低，销售士气就开始低落，并蔓延到整个销售队伍。而且一有机会就会报复老板。笔者在浙江大学外贸总裁实战班，就遇到这样一位学员。他说有个月，他的销售提成奖非常高，高达100多万，结果老板拿出一个销售政策来找叉子，把销售提成扣减到只有10来万。他一怒之下，就自己创业成立外贸公司，把自己掌握的公司客户全部转走。其实“提成奖90%计算到个人，10%作为业务部集体提成”的做法，也属于扣减原本在心理上属于销售员的奖金，故销售员心里是不舒服的。其实可以改成，业务部的集体奖按所有团队成员的个人提成的10%计算。这就是卡尼曼框架效应“同一个问题，两种在逻辑意义上相似的说法，会导致了不同的决策判断”所致。案例中的表达属于扣减法，笔者建议的表达属于“额外加法”。当然额外加法也许会增加销售成本，但是雇主可以通过提成比例率来调整。再说，扣减法带来的隐性销售成本也是非常高的。

2，销售配额(俗称销售计划指标)没有起到激励销售员的作用。首先主要是分配不合理，每个销售员(俗称业务员)的销售计划指标都是20万，这种一刀切的分配销售计划指标的方法极不科学，看似平等实际不公平。案例中的跟单员属于售后支持人员，外贸跟单人员却有6万的销售计划指标来考核，而内贸跟单人员却没有销售计划指标。这就难以激励销售员的销售士气。其次对于新产品A，则根据销售实绩乘以系数来分配销售计划指标，内贸的系数为40%，外贸的系数为100%。作为外贸公司这实际上是在鼓励做内贸，比如销售员张先生做内贸，每月销售指标配额为20万，如果某个月A产品实绩为10万，那么其实际销售指标配额为4万，销售指标总配额为24万，如果B产品的销售实绩为10万，那么张先生的销售实绩为20万，销售指标配额的完成率为83.3%。外贸销售员李先生，每月销售指标配额为20万，如果某个月A产品实绩也为10万，销售指标总配额为30万，如果B产品的销售实绩也为10万，那么李先生的销售实绩也为20万，销售指标配额的完成率为66.7%。同样的销售实绩，只是内外贸区别，销售指标配额的完成率就不一样，结果扣除的薪金所得也不一样，外贸的销售员被扣减的薪金多，谁还会快乐地去做外贸?按照卡尼曼损失厌恶效应与公平效应，外贸的销售员更痛苦。第三，该公司的跟单员只是做辞职销售员留下的单子，却也给予销售指标配额，同样打击了跟单员的积极性。最后，该公司的销售指标配额给人的感觉只是用于扣除薪金所用，而没有给予增加销售薪酬所用。即没有按照销售配额的完成率来安排销售提成比率。故这种方案给予销售员的信号就是雇主不信任销售员，雇主就知道扣除他们的薪金。

3，销售提成制度难以支持新产品的出口与国内开拓。在外贸销售员的提成中，按照总销售额计算，没有给新产品单独有竞争性的提成。故新产品的快速占领市场与快速提量难度极大，尤其是今年美国次贷危机、世界经济疲软的情况下。此时销售员自然会尽努力去做老产品B，因为老产品既熟悉又有老客户源，相比较而言，容易做些。今年在外贸生意不好做的时候，很多公司开始重视国内市场的开拓，而案例中内销提成率只有0.4%，为外贸提成率的40%，其积极性受到极大的打击。

故这个销售薪酬方案难以支持这家中小型外贸企业的核心目标的达成，不仅没有起到激励销售员的作用，反而导致了销售士气和销售效率的下降。这家企业的销售员以这样的句子来描述其处境：身在酷暑中，心在寒冰里。

我国中小型外贸企业特点是公司的人员比较少，多半属于裂变式发展而来的，即原来在大企业做外贸销售员转变而成。他们拥有的是销售能力与客户资源以及产品渠道，但是缺少企业管理的经验与理论，人力资源管理力量也比较薄弱，很多中小型外贸企业甚至是夫妻公司。故用大企业的销售薪酬管理方法去指导他们，会遭到很多不适应。浙江大学外贸总裁实战班提供了他们提升销售薪酬设计能力的机会，也提供了他们相互交流与相互启迪的机会，这些外贸雇主非常开放地在一起交流，销售员的销售薪酬问题成为了他们交流的主旋律，也为笔者研究中小型企业的销售薪酬问题提供了很好的机会。笔者根据其交流的内容，以及对销售薪酬设计的研究，给予以下一些建议供中小型外贸企业雇主借鉴。

1，企业主要留出时间来静心设计销售薪酬。对于拥有10-50名销售员的外贸企业，建议销售薪酬方案的设计到方案实施的整个过程用2个月左右的时间，拥有不足10名销售员的外贸企业，也要留给自己至少一个月的时间来进行销售薪酬方案的设计与沟通。在设计销售薪酬时，可以广开言路：多多与企业内部员工的交流，多与同行交流销售薪酬设计经验(浙江大学外贸总裁班就提供了这样的好机会)，多交些销售管理顾问专家作为朋友，条件允许请他们给销售薪酬把把关，同时自己也多看看销售薪酬设计方面的书籍。让销售薪酬方案具有战略性与

激励性，从而让销售员的积极性与战斗力成为外贸企业的竞争优势。

2，销售薪酬方案设计出来后，要预先进行测试。采用三套数据进行测试，一套是去年的销售数据，一套是今年的销售目标数据(乐观的数据)，再一套是今年不乐观的销售数据(即外贸企业常说的销售底线)。根据测试结果，调整销售薪酬方案。测试结果如果出现，按照销售底线数据计算的销售员薪酬对比去年的增长率超过物价增长水平，销售员的积极性一般不会下降，这个销售薪酬方案是可行的。否则收入的棘轮效应会导致销售员的士气下降。如果出现按照最低线销售数据计算的销售薪酬大幅度提升，那么这个销售薪酬方案需要往下调整，否则第三年必将出现销售队伍的动荡，很有可能又会裂变出新的竞争对手(与自己竞争的新外贸公司)。如果按照最乐观的销售数据计算的销售薪酬，显示增长率高于物价增长率，就可以大胆宣讲销售薪酬的好处，以激励销售员多做。

3，销售薪酬的设计是一个系统工程。需要与销售区域的配置(中小外贸企业一般叫客户资源分配)、销售配额管理(我国企业俗称销售计划指标)相互合作，共同发挥作用。销售区域配置确定了销售员的“责任范围”，销售指标配置确定了销售员的“绩效承诺”。目前我国外贸企业对于销售区域的配置比较混乱，多半是凭经验主观决策。通过展会获得客户资源，随机分给销售员，企业主自己初探的客户资源，也随机分给销售员，这种主观性很强的做法，往往会导致不公平的出现。这就是外贸企业销售队伍不稳定的根源所在，因为客户资源的分配涉及到销售员的提成，而外贸销售员的收入80%左右来自提成。笔者有个外贸朋友是通过电脑摇号的方式来分配客户资源，结果出现德国市场就有6个外贸销售员，而且是做同一产品。笔者建议外贸企业主采取产品-区域划分法，一年调整一次，销售区域配置明确了，销售指标计划的配置就有了依据。采取三种分配销售指标计划的方法来确定销售员的销售任务。不要向案例中一刀切的做法，把销售客户配置与销售指标计划配置带来不公平性与棘轮效应减低到最少。笔者有位苏州的服装外贸的朋友，其配置客户资源是按照产品与销售员的能力进行，经常出现3-4个负责不同产品的外贸销售员面对同一个客户，客户资源由他根据外贸销售员的综合能力等因素综合考虑。他认为这样做的结果解决了外贸销售员垄断客户资源，并带来客户资源而导致企业失去客户的风险。笔者这位外贸朋友的年销售额为3000多万美金，今年在外贸环境严峻的情况下，其服装的销售额没有下降，约有上升。

4，销售薪酬采取组合法。底薪+佣金+奖金的作法也符合外贸企业。底薪不要采取扣减法，底薪与销售指标任务无关，与销售员的岗位有关。其实销售员岗位也可以分为初级、中级与高级等，采取这种方式有助于减少销售员的流动性。佣金率的提成，建议从一定销售指标开始，如达到销售指标的60%开始提成(销售实绩超过6万以后，开始提成)，外贸企业寄出的样品比较多，而有的样品成本很贵，也可以按销售毛利来提成。跟单员要不要提成?如何给予销售薪酬?这确实是个头疼的问题。案例中是按销售佣金来提成。给予跟单员提出的企业主的理由是单子多，工作量也大。但是也存在单子少，销售额也大的情况。故这种方法也存在明显不公平。笔者建议采取销售团队奖的方式，一般外贸企业现在采取外贸销售员只负责接单和发货后的售后服务，中间过程让跟单员去做。如果销售小组达到销售指标计划的80%就开始给予一定金额的奖励，如小组每人2000元。超额完成销售指标配额，如小组每人5000元。很多外贸企业主为“固定客户的订单要不要给予提成?”而烦恼，有个外贸朋友参照了保险公司的后续佣金递减法，第一年提成率高，第二年提成率降低，第三年提成率为零，客户转由跟单员去维护。这种做法的风险在于第二年，销售员可能就会把客户转移给竞争对手，获得与第一年一样的外部报酬。或者第二年他就带走客户自己开立外贸公司。故笔者建议不要按照客户的新旧采取不同的提成率，简单些，按销售额或销售毛利提成就可以。销售佣金率

是固定比例好，还是采取递增式或递减式?销售佣金要不要封顶?突如其来的大订单如何给予销售薪酬?相对固定佣金率而言，佣金率递增式可以更好地激发销售动机，一般适用于要完成更多的销售量已经变得很困难，但企业对更多的销售量非常渴望时。佣金率递减式适用于争得初次订货很困难，而后续订货则频繁且自发进行。可以减少意外销售的影响。后两者佣金率方式都需要防止销售曲棍球棒现象，故一般采取组合佣金制。在佣金(提成)制度下，销售员只关心卖出多少货，而不在乎公司与客户的利益，只看重那些好卖的产品，公司难以监督与指导销售员的活动。销售佣金采取封顶方式更能促进企业的健康发展，防止销售员过度销售。公司避免因得到事先未预料的大宗订单而给予销售员过多的销售薪酬，可以补偿或抵消由于销售指标计划配置不当而可能造成的事先无法确定的过度付酬。可以有效防止过度的销售曲棍球棒现象。对于突如其来的大订单，采取一次奖金的方式，而不要采取佣金制的方式，否则容易造成销售队伍的不公平性。笔者有位苏州的服装外贸的朋友，其销售薪酬的设计非常独特，他按照占用公司的资源多少来决定佣金率，占有资源少，佣金率高。销售员很愿意去主动开发客户，尽管刚开始开发客户的佣金率，一旦开发成功，今后维持客户的成本就会低，佣金率就会高，其收入就会随着工龄与客户的增多，而象滚雪球一样多起来，而且他的外贸销售队伍的流动率很低。

5，销售薪酬设计采取关联机制。关联机制有三种：设障、乘数与矩阵。对于中小型外贸企业，一般采取设障关联机制。可以把销售指标计划的达成率作为设障关联，也可以是产品A与产品B之间的关联。比如对于产品B的销售业绩没有超过销售指标计划的50%，那么就不能获得销售A的激励性销售薪酬。如完成销售指标计划的80%，才能可以获得销售佣金。完成80%时，销售佣金率为4%，完成销售指标计划的90%，销售佣金率5%.要获得销售任何产品的第二佣金，必须先完成所有产品的销售指标计划的75%。设障与保底的区别在于：后者的意思是在获得任何收入之前，销售员必须完成保底的销售额，而前者是如果销售业绩达到所设的障碍，那么销售员就可以采取那种佣金计算方法。销售员要么用销售业绩打开这个开关越过障碍，要么就被关在外面。设障方案把重心放在销售业绩上，业绩虽然好，但如果没有好到可以超越所设置的障碍，收入不会显著增长，但是如果超越了障碍，则会显著增长。这种薪酬设计方法可以很好地促进新产品的上市和引导销售员更关注公司认为需要发展的产品。

6，销售薪酬的考核期限与发放时间。笔者根据多年的实战研究，建议采取季度考核，下季度逐月发放，并制定发放约束条件。如下个季度的第一个月的销售额不能低于某个数量。逐月发放既可以适当稳住销售员，也可以帮助销售员少缴个人所得税，还可以减少销售中的曲棍球棒现象，销售中的曲棍球棒现象很容易提高供应链成本。

7，外贸企业如果需要开拓国内市场，对于内贸销售员的销售薪酬设计，要重新设计。不能完全套用外贸销售员的销售薪酬设计。最好采取分开公布，不要人为让他们之间相互比较，而造成不公平。内贸销售员的提成需要考虑以回扣额作为关联机制。

笔者对于案例中的销售薪酬建议如下：XX公司外贸销售员销售薪酬条例：1)销售薪酬由底薪、销售佣金和销售奖金组成，2)销售佣金与奖金称为激励性销售薪酬，按季度考核，下季度逐月发放。3)每位销售员都有销售指标，完成指标的80%才能获得销售佣金与销售奖金。

4)季度品质率为90%以上，才可以获得销售佣金与销售奖金。5)产品A的完成率为80%以上，将获得小猪成长奖金。小猪成长奖金按照A产品销售额的1%计算。6)激励性销售薪酬计算方法，完成率80%-90%，佣金率按销售总额的0.5%计算，完成率90%-100%，佣金率按销售额的1%计算，完成率在100%以上的，一次性获得奖金5000元。7)销售跟单员没有销售佣金，

只有绩效奖金，完成率80%-90%时，绩效奖金为2000元，完成率在90%-100%时，绩效奖金为3000元，完成率在100%-120%时为5000元，完成率在120%以上为6000元。8)品质率达到100%，将一次性奖励10000万元。XX公司内贸销售员的销售薪酬条例：1)销售薪酬由底薪、销售佣金和销售奖金组成，2)销售佣金与奖金称为激励性销售薪酬，按季度考核，下季度逐月发放。3)每位销售员都有销售指标，完成指标的80%才能获得销售佣金与销售奖金。

4)产品A的完成率为80%以上，将获得小猪成长奖金。小猪成长奖金按照A产品销售回款额的1%计算。5)激励性销售薪酬计算方法，销售指标计划的完成率80%-90%，佣金率按销售回款总额的0.6%计算，销售指标计划的完成率90%-100%，佣金率按销售回款总额的1.2%计算，销售指标计划的完成率在100%以上的，一次性获得奖金5000元。6)销售跟单员没有销售佣金，只有绩效奖金，完成率80%-90%时，绩效奖金为1000元，完成率在90%-100%时，绩效奖金为2000元，完成率在100%-120%时为3000元，完成率在120%以上为4000元。以上建议只是根据案例的文字表述来设计，笔者无法对这个企业进行深入研究，因此仅供各个外贸企业主参考。

销售薪酬的设计没有最佳的方案，不同环境下需要采取不同的方案，世上没有完美的方案，任何单独的方案都有缺陷，需要不断地根据市场与企业本身的情况，进行组合设计。笔者根据半年来对外贸企业的研究，认为外贸企业可以通过科学设计销售薪酬方案，降低销售员的流动率，减少销售员带走客户自己开立公司与自己竞争的情况。我坚信只要我国的外贸企业主，加强销售队伍管理的修炼，我国的中小型外贸企业肯定可以经济的冬天里活下来，并可以兼并其他管理不善的外贸企业而发展壮大。

第9篇：“后过渡期”我国中小企业如何应对外贸环境的变化

内容摘要：目前我国工商注册登记的中小型企业超过1000万家，占我国全部工商注册登记企业的99%，其总产值和实现利税分别占全国总数的60%和40%左右。同时中小企业提供了大约75%的就业机会与60%的出口额。然而，在我国进入世贸组织的“后过渡期”之时，如何开拓国际贸易，已成为我国所有从事进出口贸易的中小企业共同关心的问题，这不仅对中小企业自身的生存、发展意义重大，而且对保持国民经济持续、健康、稳定发展也具有深远影响。关键词：中小企业 后过渡期 国际贸易 挑战 应对

2004年，我国全年进出口贸易总额首次突破万亿美元，达到了约11000亿美元，跃居全球第三。2005年，中国开始进入入世的“后过渡期”。我国的企业特别是中小型企业将会如何面对新的形势;如何应对国际贸易中出现的贸易壁垒增多和普惠制取消的双重障碍;如何使中国从贸易大国变成贸易强国，从经济大国成为经济强国，已成为每一个与贸易有关的中国人正在认真思考的问题。本文将就我国中小型企业在入世后过渡期如何开展国际贸易进行更进一步地阐述。

“后过渡期”中小企业国际贸易中的挑战

随着中国加入WTO后，对承诺的履行和过渡时期的结束，从2005年起我国正式进入了“后过渡时期”。我国相关产业受到的影响会逐渐加深，在经济结构中的一些深层次矛盾也将逐渐显示出来。特别是关税将接近最终减让水平，非关税壁垒即将全面取消、服务市场进一步扩大的形势下，如果不认真地对待和及早准备后过渡期的挑战，将有可能给国内相关产业，特别是中小型企业带来严重的冲击。

贸易保护主义的威胁日益严重。在入世后的三年中，各国对中国产品发起反倾销和保障措施调查案件就有120多起。一些发达国家为遏制中国经济和对外贸易的发展，也将会更频繁地利用反倾销措施、特殊保障措施和纺织品的限制性措施等作为实施贸易保护主义的手段，从而对中国产品进入国际市场造成威胁。就在去年西班牙发生了焚烧我国鞋类事件不久，今年年初又在莫斯科发生了扣押、没收1000多个温州鞋集装箱事件。另外中国的纺织业由于受到了欧美对我部分纺织品取消出口配额限制的刺激，投资迅速增长，国内纺织厂生产能力由压锭后的3000万锭扩张到了目前的5000万锭，出口也快速增长，但不时地受到贸易保护主义的威胁。目前，美国已对中国的三种纺织品如胸衣、浴袍和针织布采取了纺织品特别限制措施，实施了临时配额限制。我国在国际市场上所受到的“贸易保护主义”的不公正待遇对中小型企业开拓国际市场设置了不小的障碍。

国家对中小型企业经济政策的支持体系还很不足。首先是税收政策的倾斜不够。我国新税制的有关规定，对中小型企业实行的“不征不退”的退税政策，即免征增值税、消费税，其“抵扣进项税额”不予抵扣或退税。第二，是融资政策的不足。目前，我国国有商业银行对中小型企业贷款仅占全部贷款余额的40%。中小型企业因资产和信誉等方面的原因难以取得贷款。只能置身于利率高、风险大的民间金融市场。第三，是缺乏支持中小型企业开拓国际市场的专项政策。国家在出口融资、出口保险、信息、海外市场调查、促销等方面都没有给中小型企业必要的扶持政策。

我国产品标准低，认证制度不健全。我国长期以来重产量轻质量，目前，我国还没有比较完善的质量标准体系，现有的产品标准也比较落后，认证标准和制度不健全，与先进国家

存在较大差距。目前，英、法、德等国家采用国际标准已达到80%,日本新制定的国家标准有90%以上是采用国际标准,而中国的国家标准只有约40%采用国家标准。由此可见,在国际标准的采用方面,我国明显滞后。我国中小型企业出口产品经常因达不到发达国家的产品质量标准而遭受技术壁垒甚至被退货或销毁。

缺乏先进的开拓国际市场的手段。据调查，78.7%的中小型企业认为在开拓国际市场中最大的困难就是缺乏市场供求信息。由于受经营理念、政策等各种因素的制约，我国中小型企业开拓市场的手段比较单一而落后，开拓思路比较狭隘。尤其突出表现在从事一般商品贸易居多，劳务输出、承包工程、引进外资等开拓的形式少;在一般商品贸易中，间接出口的多，直接参与国际市场少;在与国外企业联合上，单独经营的多， 与国外参股、控股合作的少;以一般商品交易赚取差额利润为目标的多;在更高级的国际贸易比如实现电子商务进行交易的少。

技术创新能力低下。在技术市场上，越发达的国家和地区越是希望通过知识产权来保护新技术以及高附加值的产品和企业，并尽量把高附加值的技术企业留在其境内。正是基于这些原因，发达国家通过技术性贸易措施、知识产权等来保护本国相关产品和企业。同时在全球性贸易谈判过程中，也在运用双重标准，为本国的产品和企业赢得发展空间，这就使得发达国家与发展中国家的技术差距越来越大。目前，我国大部分中小型企业规模较小，技术落后，较弱的技术自主创新能力已成为制约产品和企业国际竞争能力提高的根本，技术创新能力是每个企业发展的潜在源泉。对中小型企业开拓国际市场而言，技术创新能力强弱直接关系到企业参与国际市场竞争能力的强弱。

缺乏外贸、法律、管理等专门人才。很多中小型企业管理和业务人才短缺，因而出现对我国的政策和法规了解不够，有些企业对我国实行多年的退税政策都不太清楚。大部分业务人员基本没有受过专业培训，业务不熟，程序不清，工作效率低下，从而难以充分保护自身的合法权益。

“后过渡期”中小企业拓展国际贸易的对策

政府要为中小型企业提供出口融资的政策和服务，进行税制改革。建立促进中小型企业出口的金融机构，切实解决中小型企业国际化经营中的融资问题，充分发挥出口信用保险机构的作用，对中小型企业出口提供必要的信用担保，对于向中小型企业办理出口的金融机构，可考虑由政府拨款，解决资金问题。除了直接向中小型企业提供出口信贷外，还可向商业银行提供低利率贷款或给予贷款补贴，以资助他们办理中小型企业的出口信贷业务。同时政府应在税制方面进行改革，对于那些不具有“一般纳税人”资格的小型企业，也应享受出口产品“先征后退”的政策，以鼓励小企业积极参加到出口贸易活动中来。

加强科技创新的力度。要想在国际市场中拥有一席之地，中小型企业必须改变目前产品结构不合理，档次低的现状，以科技创新为动力，加快产业优化提升和提高产品质量档次。中小型企业可采取联合、参与、合作等手段，改善投资质量，加强技术创新，增强开拓国际市场的能力，回避国际市场的经营风险。其次，合资合作不仅可促进技术进步，而且有利于产业结构的升级。技术的进一步提高， 产业结构的升级，使产品质量升级，成本降低，提高产品在国际市场上的竞争力。

学习新的游戏规则。中小型企业的经营者不仅要了解世界贸易组织开放市场、相关法律法规、知识产权保护等义务，也要掌握不公平贸易的投诉等应享有的权力，从而在市场竞争中学会“与狼共舞”。 新经济的出现将导致国际规则发生巨大变化，一些新的规则如电子贸易、

信息技术产品贸易、国际知识产权及有关新产品的纯粹技术性规则等将陆续制定出来并付诸实施。因此，我国中小型企业要研究和跟踪这些规则和变化，采取积极措施， 适应新的规则，为开拓国际市场打下良好的基础。

学会利用互联网开展国际贸易。通过互联网获得与大企业平等竞争的机会。利用电子商务，中小型企业可以拥有和大企业一样的网络信息资源共享，从而增强市场分析、决策支持以及新产品开发的能力。利用互联网可赢得更大的发展空间。利用互联网可降低经营成本提高经营效率。中小型企业通过网络采购原材料，可以节省采购成本，缩短采购时间;通过与供应商的在线沟通，就可减少库存，降低成本;电子化交易减少了营销人员的数量，减少了营销开支;客户通过因特网订购产品，即可实现付货之前的电子结算，为企业增加了现金流，缓解中小型企业的资金困难;通过因特网，中小型企业还可以更快地获取竞争对手有价值的信息，使自己处于更有力的地位，做到游刃有余。

积极探求多元化营销渠道。可通过中介开展国际贸易。委托专业外贸公司代理出口，依托中介或代理商进入国际市场可以直接降低开拓市场的成本，也可选择当地有名的代销商，利用他们对本地社会、市场和政界熟悉，有市场方面的优势，从而使产品迅速占领当地市场。主动开展境外加工贸易。在商品贸易达到一定规模之后，再在境外投资建厂，这不仅可以带动设备、原材料、零部件的出口，实现已有适用技术和设备的二次升值，还可以借生产加工的产品来扩大和占领当地市场以及国际市场，同时也避免了有关配额和关税的限制。

引进人才和培养人才。在竞争日益激烈的国际市场上，企业经营活动涉及面广、业务强，需要较高的技术水平。国际市场的竞争归根到底是人才的竞争。中小型企业要想进入国际市场，必须想尽办法招纳人才，努力培养或聘请一大批技术业务过硬、外语好、懂法律、懂经济、能够适应市场变化的经营管理和外贸的人才，培养或聘请一批学有专长、勇于开拓和精通国际企业经营管理业务的人来充实到工作中来。才能提高产品的国际竞争力。

提高产品质量、产品的附加值和技术含量。在产品出口上，出口增长不能一味依靠数量上的扩展和价格上的走低，而应向“专、精、新、特、优”方向发展规律，提高中小型企业出口产品质量和技术档次，增加产品品种，不断调整产业和产品结构，满足国际市场的需要。中小型企业本身要积极加大科研投入，不断开发出拥有自己知识产权的产品，在国际市场上构筑优势，以应对各种贸易壁垒，提高竞争能力。

创立具有国际竞争优势的自主品牌。品牌是企业长期投资和诚信经营的结晶，是企业的无形资产。品牌在市场上的价值和影响是企业竞争力的重要标志。企业实施品牌战略，培育适应国际市场竞争的核心品牌产品，利用核心产品创立企业品牌形象，最终提高中小型企业整体形象是许多大公司用来取得竞争优势和扩大市场份额的一种手段。世界知名企业往往都是把品牌发展看成是企业开拓国际市场的优先战略。在世界约8.5万种名牌商品中，90%以上的品牌所有权归属美、德、日等工业发达国家。目前我国拥有自己品牌的产品寥寥无几，因此，中小型企业必须实施品牌战略，培育和发展自主品牌，来获取和保卫国际市场份额、提升企业的核心竞争力，积极主动地应对国际市场的挑战。

建立和健全我国的质量认证制度。为适应国际通行规则，增强我国中小型企业产品的国际竞争力，我国的质量认证标准必需尽快与国际标准接轨。目前我国正朝着这个方向努力。如ISO9000、ISO14000、OHS18000、HACCP等国际标准的认证，3C认证，QS认证的强制性产品认证。

企业联合携手、发挥行业协会作用。除了国家、政府的支持外，我国的中小型企业要更多地团结合作，依靠自己，通过成立各种行业协会和联合会来解决中小型企业发展难题，加强行业自律，坚决制止互相压价等不正当手段的竞争行为，维持良好的出口秩序。

综上所述，我国中小型企业数量众多、贡献极大、发展速度惊人。在“后过渡期”内只有正确认识所面临的各种挑战，积极采取有效的应对措施，才能更进一步拓展国际贸易，在国民经济发展中发挥积极的促进作用。

参考文献：

1.吴瑞芳.我国中小型企业货物出口风险极其防范措施.市场周刊，2004.5

2.刘华.后过渡期将面临五大挑战.中国国门时报，2004.12.11

3.王腾宁.论中外企业全球化的竞争差距.商业时代，2005.3

4.赵志泉.WTO要求我国中小型企业实施创新战略.商业研究，2002.5