营销刺激对水果采摘园经营结果的影响
摘要：根据江苏省7个市12个县(区)214户草莓采摘园经营农户的调查数据，将农户采用的营销刺激活动划分为包装策略、品牌策略、价格策略、促销策略以及定位策略，并从销售收入和顾客价值2个维度探讨营销刺激活动对草莓采摘园经营结果的影响。结果表明，除品牌策略外，包装策略、价格策略、促销策略以及定位策略对草莓采摘园销售收入均有显著的正向影响;各类营销刺激活动对草莓采摘园顾客价值的影响都通过了显著性检验。此外，进一步实证研究了营销刺激行为对草莓采摘园纯收入的影响，结果表明，除促销策略以外，其他各类营销刺激对草莓采摘园纯收入也均有显著正向影响。
关键词：营销刺激;草莓采摘园;经营结果;包装策略，品牌建设;价格策略;定位策略;促销策略
水果采摘园经营模式满足了消费者放松工作压力，体验瓜果采摘乐趣，品尝新鲜瓜果的需求。目前，我国采摘园经营模式越来越普及，采摘形式多种多样，如生态观光游、蔬果采摘游、农事体验游等等。水果采摘园销售方式使得农户与消费者直接接触，这样不仅避免了中间商的剥削，还能将中间环节的利润内化为农户的收益，从而极大地提高农户的收入水平。目前關于这种新型销售方式的研究较少。
从已有研究来看，围绕农产品销售方式与农民收入相关问题，学者们的主要研究视角集中在：(1)现代化销售渠道(如农超对接、订单农业等[1-3])发展及效果;(2)产业组织(如龙头企业+农户、合作社+农户等[4-6])发展对农民收入的影响。然而，现有文献较少关注到农户在某一销售方式下的行为决策问题。在水果采摘园经营中，农户可以更容易依靠自己的能力了解消费者的需求，并采取有效的营销刺激活动，部分农户由此获得了高收益。此外，在考察农民收入问题时，大多数研究把农户当期或过去的销售收入作为评价农户收入水平的指标进行考量，忽略了对农户未来持续经营能力的关注。在水果采摘园经营中，营销刺激还有助于农户与消费者之间建立长期的联系，从而获得消费者的持续关注，降低经营风险并获得高回报。
为丰富这一领域的研究，本研究拟基于江苏省7市12县(区)214个草莓采摘园的调查数据，通过多元回归方法及稳健性检验，考察营销刺激对草莓采摘园经营结果的影响。首先，对营销刺激及经营结果的内涵进行说明，并讨论营销刺激对草莓采摘园经营结果的影响，提出假说;其次，介绍本研究使用的计量模型、数据来源以及相关变量，并通过实证分析检验上述假说;最后，总结研究结论并提出建议。
1 分析框架与研究假说
1.1 营销刺激内涵
营销刺激是指各种形式的可控制的企业营销活动[7]。在水果采摘园的经营中，可以将每个水果采摘园视为1个小企业。本研究所选择的农户营销刺激活动主要基于2个角度进行考量。(1)基于传统营销4P(产品、理论、渠道、推广，product、price、place、promotion)理论。4P营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度来看，影响企业市场营销活动的各种因素可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的因素，如营销环境，包括微观环境和宏观环境;二是企业可控因素，如营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等，而4P理论就是对各种可控因素的归纳。根据草莓采摘园实际发展情况，将农户采取的营销刺激活动分为产品策略、价格策略、渠道策略(本研究不考虑)以及促销策略。(2)基于STP理论，即市场细分、目标市场选择以及市场定位理论。市场定位是最终的选择结果。因此，本研究选择市场定位作为营销刺激活动之一，即分析农户在销售农产品的过程中是否有明确的市场定位概念。
1.2 经营结果的内涵
市场份额又称市场占有率，它在很大程度上反映了企业的竞争地位和盈利能力，是企业非常重视的一个指标[8]。市场份额具有2个方面的特性，即数量和质量。本研究在评价水果采摘园经营结果时，以市场份额作为经营结果的度量指标，其中选择当期的销售收入作为表征数量的指标，选择顾客总价值作为表征质量的指标。
1.3 营销刺激对水果采摘经营结果的影响
营销刺激对消费者购买行为具有重要影响[9]。营销刺激是作用于消费者购买行为的外部因素，会推动顾客完成购买决策，产生购买行为，提高企业收益[10]。一般来说，价格高低直接影响着顾客的购买行为。价格策略在直接交易模式下能够取得更好的影响效果[11]。促销策略更容易使消费者产生冲动型购买行为[12]。此外，可以通过人际网络或者大众传播媒体将刺激等信息带给消费者，消费者接受之后，就会影响消费者购买决策，即营销刺激被消费者接受后，将会诱发其购买欲望，进而使其产生购买行为。现代社会，包装策略显得尤为重要。包装不仅具有保护商品的重要功能，同时具有特殊的自我推广效应，有助于树立企业形象，可起到促进和扩大商品销售的“无声推销员”的重要作用。通过包装设计，使消费者获得除了产品之外的一种审美享受，是宣传品牌、提高产品竞争力的重要手段[13]。任何一个企业，不管它的规模多大、资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。在这种情况下，企业须根据自身的优势，从事某方面的生产营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市场营销活动，集企业优势于一点，这样才能取得更好的销售收入。在水果采摘园的经营过程中，农户可以通过产品策略、价格策略、促销策略、市场定位等营销刺激活动，刺激顾客的购买行为，从而提高水果采摘园销售收入。
综上，本研究提出假说H1：营销刺激能够提高草莓采摘园销售额。
通过营销刺激，企业可以吸引更多的顾客。同时，适当的营销刺激还有助于顾客认同企业，成为企业忠实客户。顾客的数量以及顾客的价值构成了企业的市场份额。张传统等认为，品牌知名度正向显著影响消费购买意愿，适度品牌溢价正向显著影响消费购买意愿[14]。通过品牌建设可以增加顾客数量，并且获得更高的顾客价值。此外，农产品质量安全事故频发加剧了消费者对农产品的不信任程度。因此农产品品牌则显得更为重要[15-17]。农户可通过取得农产品品牌，提高市场认知度，并在社会上获得良好口碑。这有助于农户拓展市场、提高销售价格和提升市场竞争力[18]。互联网的出现为农户和消费者之间搭起了沟通的桥梁。对于农产品营销来说，互联网带来的便利性为其创新发展提供了更多可能。通过互联网，农户与顾客之间的互动更加频繁。农户可以采取多样化的营销刺激提高消费者购买频率，提升单个客户的价值。同时，互联网的出现使得维系客户关系时的成本大大降低，并且效果更好。此外，在现代市场上，包装已成为任何产品不可缺少的组成部分。对于那些新上市的产品或人们不太了解的产品，定制化的包装则传达了企业自身信息，是吸引消费者注意力的有利媒介，强化顾客对企业的认知，有利于企业获得忠实客户。在水果采摘园的经营过程中，农户可以通过营销刺激活动获得更多的顾客数量、更高的购买意愿以及更好的口碑效应。这些顾客资源便是水果采摘园的顾客价值。
综上，本研究提出假说H2：营销刺激能够增加水果采摘园的顾客价值。
2 模型设定
2.1 多元回归模型
本研究中，因变量是草莓采摘园的销售额，营销刺激及其他变量对销售额的影响可以通过多
2.2 熵值法
不同因素对顾客总价值指数的影响大小不同。所以在构建顾客价值指数时需要解决指标权重问题。本研究采用熵值法来解决这一问题。通过信息熵原理来确定最终的权重，能够较为客观准确地评价研究对象，避免主观因素的影响过大。但熵值法也有其缺陷，即根据指标的相对变化程度来决定指标的权重这一原理也造成了变异较大的指标具有较大的权重。尽管相对比较客观，但是也可能造成重要指标权重较小的问题。当然，该风险能够被接受，原因是若一项指标在不同地区之间差异较小，那么在最后的评价中其参考意义也不会太大。熵值法的计算过程如下。
3 数据来源与变量描述性统计
3.1 数据来源
草莓因具有口感甜美、易于采摘且具有较好的观赏性等特点使得草莓采摘园经营模式受到越来越多消费者的青睐，因此选择草莓采摘园作为研究对象更具有代表性。江苏省是我国草莓种植主要产区，2019年草莓种植面积接近2万hm2，产量达60万t，产量稳居全国前4位，因此选择江苏省作为样本区域具有一定的代表性。笔者所在课题组于2019年4—5月对江苏省7市12县(区)的草莓采摘园经营农户进行1对1问卷调查与访谈。课题组在收集数据时，采用分层抽样与随机抽样相结合的方法。首先，选择江苏省草莓种植面积及产量较高的7个市，再选择12个县(区)作为样本区域，这12个县(区)的草莓种植情况基本能够反映江苏省草莓种植的总体情况。其次，根据各个县(区)种植面积及产量情况随机选择20～40户草莓种植户进行调研。最终发放问卷220份，剔除被访问卷答案存在明显问题或答案缺失难以补救等的无效问卷，最后得到有效问卷214份，问卷有效回收率达97.27%。本研究主要使用这214份问卷相关数据进行分析讨论。
3.2 变量选择及描述性统计
本研究同时采用销售收入和顾客总价值2个指标测度草莓采摘园经营结果。对于江苏省草莓采摘园而言，销售收入指草莓园经营者通过草莓采摘销售方式获得的收入，顾客总价值指草莓园所拥有的可能预期能够增加草莓园长期经营收入的顾客资源。本研究通过指标法构建顾客总价值指标，采用熵值法计算顾客总价值变量得分。具体指标见表1。此外，本研究還将采摘园纯收入作为结果变量，作进一步研究探讨。
本研究基于4P营销理论及STP理论，根据当前草莓采摘园实际选择的营销刺激活动，选取包装策略、品牌建设、价格策略、促销策略、目标市场等5个关键解释变量。由于销售渠道在本研究中已经被限定，因此不作考虑。具体测度方法设置为：以农户是否在销售草莓时使用定制化的外包装来衡量包装策略，这里的定制化外包装主要包括在包装盒上有农户联系方式、果园名称以及其他个性化设置;以农户是否自家注册了品牌来测度品牌建设变量;价格策略主要指消费者在购买草莓时，农户为了刺激消费者作出购买行为而采取的定价策略，如差异化的价格或者“买5送1”等策略;促销策略主要指农户通过微信、朋友圈等新媒体发送草莓园信息或悬挂广告大牌、名片等措施吸引消费者;目标市场选择主要指农户提供的服务具有明确消费者特征，如团购消费者、亲子游类型消费者等。
基于理论研究和前期经验研究，本研究尽可能将影响草莓采摘园经营结果的变量考虑进来，作为控制变量。本研究选取草莓种植户户主性别、年龄、受教育程度、社会经历以及风险偏好来表征草莓种植户个体特征，选取草莓园种植规模、草莓园的位置、本年度受灾程度作为生产特征变量，这些变量影响农户的草莓生产决策，进而可能影响草莓采摘园的经营结果。此外，本研究还选择草莓园所属地区以及该村庄草莓园个数作为外部特征变量。
所有变量的基本情况见表2。从表2可以看出，样本农户采摘销售平均总收入为6.89万元，平均纯收入为4.83万元，平均顾客总价值指数得分为2.91分。从草莓园经营结果来看，样本农户之间的差异非常明显。从关键解释变量的统计结果来看，37%的样本农户采用了定制化的包装，7%的样本农户自家注册了品牌，39%的样本农户会采用一些价格策略，16%的样本农户有较为明确的目标市场，78%的样本农户会通过各种渠道宣传自家草莓园。总体来看，样本农户的营销理念不高，尤其会忽视品牌建设和目标市场选择这2个方面的营销活动。样本农户的平均年龄为51周岁，主要是男性作种植决策，受教育程度集中在初中水平，家庭种植面积平均为0.53 hm2，多数农户的风险偏好为风险规避和风险中性，担任过村干部等群体性职务的农户占比为31%。本年度有部分样本农户受灾，大多草莓园离公路距离比较近，平均距离为300 m。样本农户所在村草莓园平均个数达到53个，说明草莓园之间竞争比较激烈。
4 实证结果分析
4.1 营销刺激对草莓采摘园顾客总价值回归结果分析
在多元线性回归中，采用顾客总价值的自然对数作为因变量分析营销刺激对草莓采摘园顾客总价值的影响。由表3可知，在模型1中，模型通过F检验，说明模型选择较正确。模型共解释了0.451的变异情况，说明变量选择的解释力较强。具体来看，采用包装策略显著提高了草莓园顾客总价值。这说明选择定制化的产品包装有利于提高顾客总价值。品牌建设在0.01水平上显著，与未有品牌的草莓园相比，农户进行品牌建设有助于增加草莓采摘园的顾客总价值。价格策略在0.01水平上显著并且为正值，说明一定的价格优惠措施能够提高草莓园顾客总价值。促销策略对顾客总价值有明显的正向影响，说明农户选择一些促销策略可以提高顾客总价值。目标市场明确对顾客总价值有显著正向影响，表明农户对市场进行细分，并选择合适的消费市场有利于草莓园顾客总价值的提升。综上所述，营销刺激对草莓园顾客总价值有正向显著影响，这也验证了本研究的假说H2。
本研究分别将农户自身特征以及生产特征加入模型1中，得到模型2，然后将影响草莓园生产结果的外部特征，即受灾程度、竞争情况以及所在地区等虚拟变量逐个加入模型中，分别得到模型3、4、5。总体来看，模型的拟合优度较好，营销刺激核心变量均通过1%显著性水平检验，且均为正值，进一步验证了本研究假说H2的正确性。此外，根据回归结果可知，种植规模显著影响草莓园的顾客总价值，即种植面积越大，草莓园顾客总价值越高，主要原因是规模较大的草莓园所面对的消费市场较大，因此顾客总价值较高。在其他条件不变的情况下，具有村干部、合作社管理者等社会经验的农户，其采摘园顾客总价值较高，可能的原因是该部分农户的社会经历及社会资本较高，从而能够采用更加多样的销售策略，拥有更多的消费者，因此其顾客总价值较高。风险偏好越高的农户，其草莓园顾客总价值往往可能更高，可能的原因是风险偏好较高的农户往往更愿意尝试新的事物，如种植一些吸引消费者的新品种(白雪公主、桃熏等)或者采用新的宣传策略等，所以更容易获得更多对消费者资源。
相比于苏北地区，苏中和苏南地区的草莓园顾客总价值更高，可能的原因是苏北地区消费者的消費水平及数量相对较少，因此其顾客总价值不高。所在地区草莓园个数对顾客总价值的影响程度较小，可能的原因是所在地区草莓园个数较多时，可能会形成区域规模效应，从而能够吸引更多的消费者前来采摘。
4.2 营销刺激对草莓园采摘销售收入回归结果分析
在多元线性回归中，采用销售收入的自然对数作为因变量分析营销刺激对草莓园销售收入的影响。由表4可知，在模型6中，F检验值为19.81，说明模型拟合度较好。R2为0.330，表明变量整体的解释力较强。具体来看，包装策略对草莓园的销售收入有正向的影响，说明定制化的产品包装可促进农户销售收入的增加。价格策略在0.01水平上显著并且为正值，说明农户采用价格优惠方式能够明显提高草莓园销售收入。促销策略对销售收入有正向显著影响，说明促销策略对销售收入提升的作用非常明显。在0.01显著性水平上，目标市场明确对草莓园销售收入有显著正向影响，说明选择合适的消费市场有利于草莓园销售收入的提升。品牌建设未通过显著性检验，主要是由于目前江苏省草莓品牌建设处于起步阶段，草莓品牌的建设水平较低，难以真正发挥品牌效用，因此对销售收入的影响不是非常明显。总体来看，营销刺激对草莓园销售收入有正向显著影响，这也部分验证了本研究的假说H1。
本研究分别将农户自身特征以及生产特征加入模型6中，得到模型7，然后将影响草莓园生产结果的外部特征，即受灾程度、竞争情况以及所在地区等虚拟变量逐个加入模型中，分别得到模型8、9、10。总体来看，模型的拟合优度较好，营销刺激核心变量显著性变化不大，且均为正值，进一步验证了本研究假说H1的正确性。此外，根据回归结果可知，种植规模变量显著影响草莓园的销售收入，即种植面积越大，草莓园销售收入越高，这与现实情况较为一致。在其他条件不变的情况下，具有村干部、合作社管理者等社会经验的农户，其采摘园销售收入更高，可能的原因是该部分农户其社会经历及社会资本较高，从而能够采用更加多样的销售策略，拥有更多的消费者，进而获得更高的销售收入。风险偏好程度对农户草莓园销售收入影响不大。所在地区的草莓园个数越多，草莓园的销售收入越低，可能的原因是竞争关系压低了草莓价格，进而减少了销售收入。农户的草莓园离公路越远，其销售收入越低，主要原因是离公路较远的草莓园与在公路旁边的草莓园相比，其消费者的数量较少，价格相对较低。相比于苏北地区，苏中和苏南地区的草莓园销售收入更高，可能的原因是苏北地区消费者的消费水平及数量相对较少，因此销售收入不高。
4.3 营销刺激对草莓园销售纯收入回归结果分析
为了更深层次探讨营销刺激对草莓园经营结果的影响，本研究使用草莓园的销售纯收入的自然对数作为因变量分析营销刺激对草莓园经营利润的影响。
由表5可知，在模型11中，F检验值为14.18，说明模型拟合度良好。R2为0.278，说明变量整体的解释力不错。具体来看，包装策略对草莓园的销售纯收入有正向的影响，说明定制化的产品包装可促进农户销售纯收入的增加。价格策略在0.01水平上显著并且为正值，说明农户采用价格优惠方式能够显著提高草莓园销售纯收入。促销策略对销售纯收入有正向显著影响，说明促销策略对销售收入提升的作用非常明显。在0.01显著性水平上，目标市场明确对草莓园销售收入有显著正向影响，说明选择合适的消费市场有利于草莓园销售纯收入的提升。品牌建设未通过显著性检验，主要是由于目前江苏省草莓品牌建设处于起步阶段，草莓品牌的建设水平较低，难以真正发挥品牌的效用，因此对销售纯收入的影响不明显。总体来看，营销刺激对草莓园园销售纯收入有正向显著影响。
本研究分别将农户自身特征以及生产特征加入模型中，得到模型12，然后将影响草莓园生产结果的外部特征，即受灾程度、竞争情况以及所在地区等虚拟变量逐个加入模型中，分别得到模型13、14、15。总体来看，模型的拟合优度良好，营销刺激核心变量显著性变化不大，且均为正值，在此不多加赘述。
5 结论与启示
本研究利用江苏省7个市12个县(区)214户草莓采摘园的调查数据，通过构建多元回归模型，并对相关变量进行稳健性检验，得出如下结论：(1)草莓采摘园经营农户的营销刺激活动较为单一，缺乏系统性营销策略的构建，整体的营销观念不高。草莓采摘园经营农户在草莓采摘园的经营中，大多选择采用1种或几种营销刺激活动吸引消费者，但是各营销刺激活动之间的关联性较低，难以发挥协同效应。(2)采取营销刺激活动显著正向影响草莓采摘园的销售收入，即草莓采摘园经营户采用包装策略、价格策略、促销策略以及定位策略均能提高其销售收入。(3)营销刺激活动显著提高草莓采摘园的顾客总价值，即包装策略、品牌策略、价格策略、促销策略以及定位策略能够增加草莓采摘园顾客总价值，进而影响其未来的收益。(4)对草莓采摘园销售收入来说，社会经历、所在地区以及种植规模和离公路距离等均对其有显著的影响。对顾客总价值而言，社会经历、种植规模、风险偏好以及地区变量显著影响草莓采摘园经营结果，但其他控制变量则影响不大。说明营销刺激在一定程度上可以降低外部环境对农户销售收入的影响。
基于以上结论可以得到以下启示：(1)要重视营销观念的培养。一方面，政府应该加强对草莓采摘园经营者营销观念的培训，提高农户对草莓营销观念的认知水平。另一方面，草莓采摘园经营者应当积极学习营销相关知识，提升自家草莓采摘园经营的核心竞争力。(2)要树立长期发展意识。草莓采摘园的经营者应该着眼于长期发展的目标，在经营过程中，在保证短期有效经营的前提下，强化对长期经营结果的重视程度，如注重品牌建设等，从而获取长期稳定发展的空间。(3)要采取多样化营销刺激活动。草莓园经营者应该尝试采取不同的营销刺激方式，选择新型的促销方式，以吸引更多的消费者。同时，为草莓园可持续经营做好铺垫。(4)要明确市场定位。准确锁定自家草莓采摘园所面对的消费市场，结合自家草莓采摘园的资源，做到差异化竞争。这样有利于充分发挥草莓采摘园的潜力，做到有的放矢，并且能够有效降低同质化竞争导致销售收益下滑风险。
本研究还存在很多的不足之处。首先，由于本研究数据所限，在数据处理上，难以作更多的稳健性检验，未来研究可以使用追踪数据，以使结论更为真实。其次，在研究内容上，未对不同规模、不同类型的草莓园进行分类比较研究，未来可以对这些内容作进一步探究，以使研究更为全面具体。
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作者：常向阳 刘东辉 韩振兴
摘要：为了更好地辅助果农高效、高质量的采摘收集果子，本文提出一体化的小型采摘装置，在保护果树枝叶的情况下，它通过采摘、收集、输送结构设计实现了采、集一体化，做到了最大范围的保护果子和果树以及出售。该区选择并依托大型电子商务平台阿里巴巴，开辟了旅顺大樱桃网络销售主阵地。利用阿里巴巴独有的交易支付体系，降低异地购买支付的烦琐手续，使农民合作社能第一时间与客户沟通互动。此外，通过阿里巴巴平台的深度营销，天南海北的客户都能看到旅顺大樱桃的详细介绍;通过与顺丰公司合作配备旅顺大樱桃顺风快递的速运服务，保证采摘后的新鲜樱桃第一时间送达客户，并且品质无折扣。
关键词：沿海;采摘;收集;一体化;有机;网络;会员
旅顺地处辽东半岛最南端，东临黄海、西临渤海，南与山东半岛隔海相望，北依大连旧市区。这就意味着优越的条件可以使旅顺地区的鲜果拥有更好的运输交通路线，而当今信息化时代，网络营销占据主导位置，通过大量的宣传工作让更多的全国各地的同胞甚至外国友人都了解到旅顺口区的鲜果品质好，价格优越，再利用便利且四通八达的运输优势，在最短的时间内，在保证鲜果的品质前提下，把旅顺口区的鲜果利用网络这一载体运输到全国各地，完成果商的收益，同时也间接地带动了旅顺口区乃至大连甚至中国的旅游业，不得不提的是经过这一契机，旅顺口区的鲜果口碑会大大提升。
旅顺口区目前较为品质高的且有一定的口碑基础的鲜果主要包括苹果和大樱桃，因为地理原因，其他品类的鲜果并不适宜在此大量种植，就算种植出鲜果也无法保证这些鲜果的品质。所以我认为，不如就将苹果和大樱桃这两样鲜果做到极致，争取一提到大樱桃或者苹果，就能在大众形象中立马浮现出旅顺口区的前缀。而政府针对这一现象也开发出了网络营销项目，如“大樱桃节”。除此之外，我觉得也可以定期开展线下的博览会，将各种品类的大樱桃对广大参与者开发，可以根据博览会的具体情况来分析，确定好王牌的大樱桃种类，也可以找出较为不受欢迎的种类进行改良和调研。最重要的是可以通过博览会，招收吸引大型的老牌的网络鲜果营销品牌达成长期的双赢的合作。
因为鲜果产业可以很好地和旅游产业进行有机结合，所以可以建立中小型的景点，用大樱桃作为这个景点的标志，前期可以采用免费进入无门票的形式来吸引更多的人流参与并在脑海中初步建立起存在意识，后期可以将景点和采摘园相结合，在欣赏美景尽情拍照的同时，可以亲手摘下新鲜的大樱桃，或是清凉的水滴清洗后品尝美味驱除酷热，或者满载而归做一些甜品或直接分享给亲友。在景区门口可以摆售一些樱桃果酱或者是与樱桃有关的甜品饮品等等。最重要的是，通过这次体验让众多游客甚至是当地的民众都有了想要囤货或者想要下一次继续购买的欲望，并及时地提供售卖网址或者个人售卖的联系方式，让更多地域的喜爱者都能在想吃到樱桃的时刻方便且简单的订购到，并且也能在很短的时间真真正正地品尝到新鲜甜美的大樱桃。
由于网络的飞速发展，大连旅顺口区利用网络平台发展了鲜果采摘园网络营销模式，并通过多项措施打破传统的时空限制，力求实现鲜果产供销一体化与产业链的有效整合。
传统的营销模式无法打破时空的局限，也无法增加销量。由于今年疫情严重，旅游业发展衰败，游客减少，相对影响鲜果采摘园的发展，影响经济的发展。为此，旅顺口区农林水利局大力发展网络营销模式，通过多项举措打破传统时空限制，力求实现网络营销一体化。
大连旅顺口区环境优美，其产出的大樱桃和苹果被广为称赞。旅顺以其独特的地理位置和气候条件成为我国樱桃最佳栽植区之一，并在政府的大力支持下，开发出“大樱桃节”“苹果节”等网络营销项目，起到一定的影响和带动作用。
网络营销的强大力量使鲜果采摘业的宣传范围更加广泛，也增加了旅游者对旅游产品的选择，旅游者可以网上预订这些采摘农产品项目，使鲜果采摘业的发展更具有生机和活力，与此同时带动鲜果采摘业的发展。
旅顺口依托大型商务平台，开辟旅顺鲜果采摘园网络销售的主阵地。利用电子商务平台的交易支付体系，降低异地购买支付的烦琐手续，能及时与消费者沟通互动，及时解决问题。这样的网络营销既能满足消费者需求，让消费者清楚地了解产品的各项信息，还能增加鲜果采摘园的经济收入。此外，通过网络平台的深度营销，天南海北的客户都能看到旅顺鲜果采摘园的详细介绍，通过与快递公司合作，实现消费者网络购买后的新鲜水果第一时间送达顾客手中，保证水果的品质和口感。
据了解，旅顺口区农林水利局借助强大的网络平台，打造鲜果采摘园的健康休闲模式。可以在网络上售卖采摘券或者网上预订门票，让本地或异地的消费者直接来采摘园，体验采摘收获的乐趣，同时品尝到最新鲜的水果，助力当地采摘园业的发展，与此同时带动旅游业的发展以及其他相关产业的发展，最终带动大连经济的发展。旅顺鲜果采摘园作为生产、采摘、销售、为一体的供应商，可以在抖音平台上寻找一些抖音网红，进行网络直播带货，扩大影响力，增加销量和信用度，为大连鲜果业的发展起到良好的促进作用。
为进一步加强对旅顺鲜果采摘业的宣传和推广，应建立起可靠的、宣传力度足够大的媒体平台，在平台上进行推广，展现采摘业的精髓，不断提高平台用戶的活跃数量，通过各种方式对鲜果采摘业进行宣传，宣传特色采摘园项目，增强网络平台的运营能力，才能吸引更多的客户通过平台获取采摘园的信息。
当然网络营销最大的缺陷我个人认为是在售后方面，有些地区过于遥远，而且交通天气都属于不可抗力因素中的某几种，可能无法在最短的时限内让订购的客人收到鲜果。不仅如此，鲜果的抢手之处就在于一个新鲜，如果不能保证在运输过程中使水果保持新鲜，就会很大程度的破坏口碑甚至发展到最后不得不终止这个项目的结果。
让手机成为新农具，让直播成为新农活，“触网”是时尚，更是趋势，在旅顺口区有不少采摘园老板正在用手机、用网络改变传统农业销售模式。
以下有三种采摘园网络营销一体化线下实体店和线上相结合的实体操作建议。
一、线上优惠，线下买单获取基础会员
在店的时候多给用户一些大额的优惠券，增加用户的进店频率，在线上进行结算，不在线下结算，这样获取了基础性的会员。
二、线上导流，线下聚集人气，增加店面销量
刚获取了基础性用户以后，可以在线上开展团购活动，用一些大家关注度高的热门单品进行团购，必须是多人一起团购团购成功以后产品不会邮寄到家，而是必须要客人线下去拿，这样的话就让线上的流量导入线下，给了线下采摘园最需要的人气。
三、发展合伙人至线上的用户
让他的消费者也成为他的合伙人，从中找到一些有能力的，有事業心的人，给他们权限，给他们各方面支持，让他们开展线上社区团购，给予丰厚的回报，明确商家的线上线下结合的想法，因为如果是单凭商家自己一方的努力力量是微小的，如果能发动更多的人，最后的效果是巨大的。
这种网络营销模式看似很简单，但实际上想创造好这样的商业模式是很难的，因为要懂线上，要懂用户，要懂运营，而且还要懂线下，懂店面，懂管理，知道哪个环节做得不好，一定要有团队和互联网的巨大力量。
近年来，旅顺口区围绕绿色经济区和全域城市化建设，大力发展都市型现代农业，为促进大樱桃产业走国际化，旅游化，产业化，合作化发展之路，进一步扩大旅顺口区采摘园的在国内外的市场的影响力和知名度，宣传和包装大樱桃品牌，拓宽农民增收渠道现在已连续举办9届樱桃节活动，现已建成精品樱桃观光采摘园百余个。旅顺各采摘园作为集生产、采摘、销售为一体的园林式供应商，打算在淘宝上招募代理销售的店主，进行一斤代发，通过这些繁星般的网络零售商户的共同作用，增加销量和信用度，为旅顺鲜果走出大连起到良好促进作用。
旅顺口区采摘园依托大型电子商务平台阿里巴巴，开辟了旅顺大樱桃网络销售主阵地。旅顺各采摘园作为集生产、采摘、销售为一体的园林式供应商，打算在淘宝上招募代理销售的店主，通过这些繁星般的网络零售商户的共同作用，推进旅顺果产品走出大连，红遍全国。
如今在中国的各个城市正在营销模式正在发展鲜果采摘一体化的营销模式，这种模式很大程度上解决了传统农业产销渠道中的阻碍，实现了农业与旅游业的有机结合。在网络营销如此深入市场的当下，采摘园网络营销一体化这种新型项目是经营者可以通过网络这个广阔的平台，推广自己的果产品，给旅顺鲜果采摘园增加更高的知名度吸引更多的消费者，实现最大的经济效益。
参考文献
[1]?潘凤荣.甜樱桃栽培技术[J].北方果树，2009(2)：36-40.
[2]?吕志鹏，王瑞君.甘肃甜樱桃产业现状及发展策略研究[J].甘肃林业科技，2010，35(2)：67-70.
[3]?夏渊.小寨乡樱桃产业发展现状及对策[J].云南农业，2010(3)：19.
基金项目：本文为2020年辽宁对外经贸学院大学生创新训练计划项目【旅顺鲜果采摘园网络营销一体化研究】系列成果(项目编号：2020XJDCB010)
作者：郑帅 孙彧倩
摘要：随着互联网技术的发展，互联网范围逐渐扩大，电商平台飞速发展，国家及政府对互联网相继推出，推动互联网+的相应政策。本文分析互联网+旅顺鲜果采摘园网络营销宣传一体化服务方式，把互联网和果园进行结合。
关键词：互联网+;网络营销;旅顺果园
近些年，我国互联网技术飞速发展，互联网覆盖范围逐渐扩大。京东，天猫等各大互联网电商平台飞速发展，国家及政府对互联网相继推出推动“互联网+”的相应政策。自从2017年以来中央一号文件不断强调指出，要大力推进“互联网+现代农业”，应用物联网、云计算、大数据、移动互联等现代信息技术、推动农业发展。旅顺地理位置优越，背依中国东北腹地，冬无严寒，夏无酷暑，气候宜人。而且各类水果都有其自身优点，例如旅顺樱桃因其果个大、色泽艳丽、光泽度好，果肉含糖量高，风味独特，维生素含量丰富而出名。旅顺洋梨也是辽宁大连的特色水果，旅顺洋梨个儿大，外观美，果肉细腻，果皮极薄至乳白色，旅顺洋梨曾荣获“中华名果”之称。旅顺苹果曾出口到俄罗斯东南亚，中东，欧洲等国家和地区，之后又出口到美国，打开了美洲市场，这充分说明旅顺苹果已经得到了海外客商的广泛认可，大连市本级投入水果产业发展资金1.62 亿元，水果产业投入力度在全国处于领先水平，2017年，开启了“互联网+农业”的热潮。互联网的发展使得樱桃的销售平台不仅仅局限在旅顺，利用社交软件、销售网站、购物平台等等手段，旅顺樱桃园的产品可以销往全国各地。2019年旅顺口区农业种植业结构得到进一步调整，农产品产业化生产持续优化。以发展“优质果、绿色菜、高端花”等特色产业为主，其中果树面积5.3万亩，水果产量增至3.33万吨。旅顺地区鲜果供应量充足，为了拓宽销售渠道，有利于旅顺鲜果的进一步出口，因此建立“互联网+旅顺鲜果采摘园”网络营销宣传一体化的项目。
此项目为“互联网+旅顺鲜果采摘园”网络营销宣传一体化服务站 ，项目基本内容为：首先，与三至四家鲜果供应商签订合作协议，创业初期租赁一家实体店供应鲜果并创办自己的品牌。其次，我们的经营方式分为线上和线下两种模式。线上模式为：创办微店进行后期包装打上自己的品牌销售并利用互联网技术做一个线上平台进行鲜果的边销售边推广，利用微商，这样可以通过朋友圈发布农产品信息，比如说：种植、管理、收成等。可以做成图片和视频的方式传出去，让客户知道产品信息，更加放心食品安全问题。利用互联网做到“云销售”。这样的方式能在较短时间内扩散商家的信息，也能将旅顺当地的鲜果相关信息迅速推送到买家手中，很大程度上减少了产品的销售成本。也更好地与众多消费者进行紧密的交流，深入了解消费者。线下模式：从基地批发鲜果至线下实体店进行现货买卖，店内会经常做试吃和促销活动加大宣传力度和消费者的购买欲。初期，面对的消费群体为周边的居民以及大连高校师生。
旅顺鲜果原先多以直销为主，分销为辅的销售方式进行推广销售，销售的方式也大多是旅游采摘线下销售，消费者大多都是当地及周边地区。近几年来生产者将农业、文化、贸易联系起来，当地政府主要靠每年召开的大连旅顺采摘节吸引大量游客来销售大鲜果，带动农民创收。而如今我们采用线上(微店)和线下(实体店)相结合的模式进行销售。首先与果农做好沟通，以最合适的价格买入，创办品牌。价格方面会去掉中间环节，直接从果农手中采购，比个体销售更加便宜在市场中更有竞争优势。其次会在线上与线下实体经营结合。线上创办微店，线下设立实体店。由于线上销售难以保证产品的质量，所以就需要设立线下实体店，让消费者实体购物，减少消费顾虑。我们会推出试吃装和促销活动让顾客更明确买哪一种产品，提高销售效率。项目初期主要面向的消费者为大连市内和旅顺高校师生及周边居民。以下为我们主要的营销手段：(1)特殊纪念日礼盒销售，每月我们会采用特殊纪念日的销售方式，将各种鲜果做成精美礼品，比如父亲节，我们将樱桃或仙桃摆拼成“父亲节快乐”的字样装进透明的礼盒，并免费附上祝父亲节日快乐的卡片贴在盒子上方，在情人节将草莓做成一束鲜花或者在苹果上刻上如“福”，“寿”字样来吸引顾客眼球。而且在纪念日前定制，可以全国免邮。赋予鲜果特殊含义，更容易吸引顾客。这项活动在线上线下都可进行。(2)拼团送礼的营销方式，为了增加会员量我们会进行拼团送礼活动，每位顾客付款后即可留下联系方式和微信号，可享受会员待遇，每三十人为一轮，满三十人即可开团抽奖既能推销产品又能发展客户。这项活动主要以线下为主。(3)开展试吃活动，将每种水果切成小块，放进单独的保鲜盒里面做成试吃装，既能锁住鲜果本身的口感又能让顾客体验到不同品种的味道。从中可以提高购买率。
产品制造主要有以下几方面：生产成本、产品质量保障、运输方式和投资预算。生产成本包括：实体店面的租赁，购买鲜果，购买包装设备，网店租金，宣传费用，运输费用，试吃包装费用。大樱桃管理简单，生产成本低。不需套袋，修剪量很少，喷药次数一般只有苹果、梨的一半。一个人一年管理5亩苹果比较累，但管理10亩大樱桃不会太忙。生产成本也只有苹果、梨的一半。并且，大樱桃从开花到采收一般不需喷药，是名副其實的绿色食品，其果实色泽艳丽，味道鲜美，很受人们欢迎。产品质量保证根据前一天鲜果的销售量，第二天从果农手中购买适量鲜果，每天都会从果农中新进水果，保障水果的新鲜程度并用自己的品牌加以包装(大樱桃是一种老少皆宜，口味酸甜，集绿色环保、健康、营养价值丰富于一体的季节性的“保健水果”，长期食用，能使皮肤光滑润泽，提高身体免疫力，增强体质，健脑益智)。运输方式本店推出限时配送，配送的范围主要为大连市内以及旅顺口区范围。除旅顺和大连外，将与顺丰合作进行冷链速运、生鲜保险，保证食品新鲜。如果比较偏远的地区，可以采用航空运输，樱桃作为时鲜水果，储存时间有限，采取航空运输可以保证樱桃的新鲜程度，也可以增加樱桃的价值。互联网的发展促进经济的快速发展以及对于购物产生了极大的便利。在“互联网+旅顺鲜果采摘园”网络营销宣传一体化服务站的创业初期需要融入大量的资金用来应对创业时所需的大量资金。进而，网络营销一体化服务站的正常运转不仅仅是需要大量的人力、物力、财力，更需要的是一定的技术支持。项目的资金具体用途主要有以下几方面：鲜果的批发、线上及线下宣传活动推广、线下实体店房租及包装、线上平台的开设及维护、注册商标费用、鲜果物流运输以及一部分外来风险。项目融资分为三个时期：融资初期、融资中期、融资后期。融资初期，在进行融资期间，可以与果农合作开设趣味采摘活动同时以相对合适的价格从果农手中购买产品。消费者通过互联网可以随时关注各类水果的生长，食品安全问题得到保障。各种水果的生长期不同，使其销售时间固定且短暂，所以就要求我们抓住旅顺水果的最佳销售时期，保证质量。通过微信、微博、抖音等平台宣传并销售鲜果采摘园内的新鲜水果，把各类水果的种植、生长、采摘等信息发布在微信、微博等平台，让更多的消费者在网络平台了解、也可以随时了解鲜果的种植、成长、采摘等情况，通过与各大电商的合作提高知名度，提高销售量。线上还通过在微博和微信公众平台进行推广卖货与转发抽奖活动，增加人们的积极性。并且主动联系校内网络公众号对我们的产品进行推广，线下在店铺内部举办到店优惠活动，利用价格和产品将客户群体巩固。在校园里进行地推活动，增加顾客对此的好感度，强化宣传，通过这种方式来拓宽销售的渠道，增加客流量。融资中期，联络微商团队，进行网络直播以旅顺樱桃、洋梨的知名度和优越的地理位置为优势吸引微商团队的加入。可以将樱桃提供给一些工厂制作樱桃果酒、将桃子做成水果罐头或者将草莓做成草莓干等加工方式来增加多种销售路线，用不同的销售方式来增加收益。
对构建“互联网+旅顺鲜果采摘园”网络营销宣传一体化服务站的风险预测及应對措施： 在线上平台设立之初，我们的关注度不够高，可能导致消费不了解经营模式，不能带给消费者足够的信任用我们经营的模式去购买我们的产品，不能吸引消费者注意，初期网络经营困难。面对经营的困难，首先应该在网络平台加强我们经营理念的宣传，让他们了解我们的经营模式，同时推广的内容要吸引消费者，增加平台浏览量。并且推进消费者们进入果园和线下实体店参观体验。让消费者深入了解我们的经销模式。供货和储存问题及应对措施，我们营销模式需要有一定的水果储存，但合作的果农可能受到自然灾害影响或其他影响导致供给量不够充足，品质下降等影响供货。同时鲜果的保质期短，线上购买的消费者离水果产地较远，会使水果在途中受损。同时储存也存在问题，存放水果的环境需求高。对于供货的问题我们可以备份多一到两个合作果农，保持联系，当风险来临时能够及时补货。对于储存，应该控制供货的范围，较远地区的消费者不支持购买，同时我们可以鼓励鲜果要提前预订，保证了鲜果数量，定量取货。并加强鲜果储存地的规格，尽量保证鲜果的腐烂。消费者观念问题：现在大部分的消费者仍然依赖线下购买，认为线下购买能真实的了解水果的品质和质量，心里放心。对于消费者观念问题，我们应多宣传我们水果的品质质量，并在线下的门店提供试吃的同时推广我们的线上的销售。同时提供消费参观果园，让消费者真正的了解到我们的水果的质量。在当地定购我们产品的水果还可以提供送货上门，让消费者得到更多的便捷，在保证速度的同时还要保证水果的质量，增加消费者对我们的信赖。面对年纪较大的消费者，我们做好线下的营销。
第一年考虑到投资预算中的鲜果批发、线上及线下宣传活动的推广、线下实体店房租及包装、商标注册等等固定预算和一部分流动资金的投入，初始的运营成本在90000元，经过一年的经营，基本营业收入在98000元左右，净利润在8000元左右，总资产在98000元，资产回报率为8.89%。在经过一年的经营之后，项目人员已经熟悉了项目的运营步骤，接下来的经营会更加熟练，产品的销售路径也会更广。所以第二年我们会投入93500元的运营成本，预期营业收入在115000元左右，净利润达到21500元，与去年相比增加了近三倍，这时我们的总资产在115000左右，第二年的资产回报率约为23%。第三年投入成本在第二年的基础上再增加，变为95000元，预期的营业收入再115000元左右，净利润为30000元，总资产为125000元，第三年的资产回报率约为24.32%。第四年考虑到人员问题、政策问题、互联网+模式是否依旧适用与当前项目问题等等，总资产可能一部分用于处理事务，所以假设第四年的运营成本降低，投入资金92500元，理想收入为115000元左右，净利润为22500元，总资产为115000元，第四年资产回报率约为24.32%。第五年由于前四年的成功经营和总资产的充足，运营成本的投入增加为97000元，预期营业收入在120000左右，净利润为23000元，总资产达到120000元，资产回报率约为23.71%。
基金项目：本文为2020年辽宁对外经贸学院大学生创新训练计划项目【旅顺鲜果采摘园网络营销一体化研究】系列成果(项目编号：2020XJDCB010)
作者：郑帅 刘先雨
一、项目名称
长汀镇哈达村葡萄观光采摘园
二、承建单位
长汀镇哈达村
三、建设地点
哈达村至亿龙风情园公路两侧。
四、建设规模及内容
该项目总规划面积100亩，30栋棚室葡萄栽植。
规划以一条旅游通道贯穿，起点由牡丹江市，经海林市，终点为亿龙水上风情园。通道内有宁古塔将军府遗址、满斗城遗址、千年古榆、满族风情园、葡萄观光采摘园、亿龙水上风情园，集生态旅游、农业观光、餐饮娱乐、水上乐园于一体，形成旅游黄金线路。位置得天独厚，具有开发满族民俗、生态旅游和观光农业的优势，前景十分广阔。
五、投资概算及资金来源
项目计划总投资300万元，向上申请财政开发资金200万元，100万元自筹。
建园第一年所需投资：苗木、基础设施、肥料、农药、人工等投资每亩约为3万元。
六、效益分析
哈达村地理位置优越，交通便利。位于长汀镇10公里，距海林市42公里。海长旅游公路横穿村内。省内闻名的旅游风景区亿龙风情园坐落村旁，旅游旺季旅游人数达50万人次。项目建设完成后，将成为牡丹江地区 “社会主义新农村建设示范区”，“大型葡萄观光采摘园”和农家乐乡村游的典范。
效益分析：第一年葡萄本身没有任何回报。在生长管理良好的情况下第二年亩产可达2000斤，根据市场价2—4元/斤计算，收入为
4000-8000元。第三年的亩产量一般可达到3000斤。丰产期的亩产量在3000-4000斤，按市场价亩收入在10000-20000元之间。第三年收回全部投资并可获纯利。
七、项目进展
项目规划设计已完成,土地已预留，为土地调整打好基础。
仁轩酒庄葡萄采摘节
“葡萄美酒，自然天成”又是一年葡萄丰收时，仁轩酒庄葡萄采摘节即将精彩开幕。每年8月至10月是仁轩酒庄庄园内葡萄成熟和收获的季节，在此期间将会为广大游客举办采摘节活动，游客朋友不仅可以在仁轩酒庄任意采摘品尝10余种珍贵的鲜食葡萄，还可以感受回归自然的田园乐趣。
活动地点： 活动时间： 集合时间： 集合地点： 交通方式： 参加标准： 报名方式：
活动目的：1.让孩子亲近自然、开拓视野，培养孩子热爱大自然、热爱家乡、热爱生活的情感。学会观察大自然的事物，培养孩子的探索精神。2.让孩子锻炼意志，增进亲情。体验亲子活动的快乐和劳动的艰辛、丰收的喜悦，增进亲子感情、同伴友情，并为家庭间的相互交流搭建平台。
学习内容：了解葡萄种类和营养成份，学习怎样购买最新鲜葡萄，了解葡萄的生长知识和种植环境，教你怎样品尝葡萄酒。体验专业的葡萄采摘过程，葡萄酿制美酒，体验农家美味。 活动安排：上午 在集合地点()，大巴车统一出发，预计 抵达目的地。活动开始前自我展示和介绍，包括家庭分组都会在车上完成哦(该环节可以让孩子们彼此熟悉，建立家庭团队雏形，也是孩子们学习社会化规则的前提和基础)，有趣的互动和游戏可以很快让每个人自然地融入大集体中来!
抵达仁轩酒庄，参观葡萄庄园，我们参观的有1060亩那么大哦。参观完葡萄庄园，我们的葡萄自然大讲堂就正式开始啦!在葡萄树下静静聆听专业人员给大家普及葡萄种植的知识，以及葡萄酒的知识。孩子们可以现场提问关于葡萄相关的所有知识。
大讲堂结束，自由活动时间开始喽!
12:00绿色农家餐已经为大家准备好了，大家开怀畅饮美美的大吃一顿吧!
吃完饭，孩子们要学会自己动手收拾碗筷和桌子，勤劳致富嘛，我们要从小学会热爱劳动，帮助他人(劳动可以培养自信心和责任心)。
13:00了解葡萄酒制作过程，和爸爸妈妈一起动手制作葡萄酒，采葡萄环节开始啦!怎样又快又好地采摘葡萄呢?当然离不开团队合作了。(该环节可以感受收获的喜悦和团队互助的乐趣)。在长满葡萄园里的感觉棒极了。
在专业的酿酒人员的指导下亲手将采摘的葡萄清洗---除梗---破碎---装瓶(该环节可以让每个人感受葡萄酒制作的快乐)。按程序学习制作葡萄酒，并把自酿的葡萄酒带回家和家人一起分享! 参与葡萄采摘活动游客将采摘时刻照片发送至“仁轩酒庄”微信平台并留下联系方式，就有机会获得仁轩酒庄 “最美果农”称号，将有机会获得酒庄门票两张。
返回集合地点(返回路上，小伙伴可以分享一天的收获和成长)。 收费标准:
含：农家餐、大巴费、饮用水2瓶/人
另外：每个人可获得酒庄赠送的5斤葡萄、自酿的葡萄酒 备注:我们为采摘的您准备了：采摘专用的剪刀(很锋利的，尽量不要让小朋友使用哦～)、1.5公斤葡萄(用来现场学习酿酒的原料)、自酿酒用的广口瓶(这样你就可以把自己酿的葡萄酒带回家了)、还有精致的小围裙(保持你的服装不被葡萄汁沾染)、全程陪同你的专业导游、具有丰富葡萄酒文化的讲解员。
随着采摘活动的盛行，现在很多人喜欢去农家乐进行葡萄采摘，但采摘也是技术活，是有方法，有技巧，下面为大家分享如何进行葡萄采摘工作?
采摘前准备工作：采收前，要在园内搭好遮阳棚，在地上铺好衬垫毯;准备好包装箱(一般为笨板箱)、周转筐及园内运输工具。
采收时把握天气，采收时，一般选择晴朗天气，早晨天气凉爽时采摘，中午及下午气温过高时在遮阳棚下加工装箱。雨后和中午气温过高时不能采收。雨后也不能进行采摘，葡萄被雨水浇过后果实的甜度就会下降，影响口感和味道。
防晒：在出发之前，一定要注意防晒问题，葡萄采摘的季节还是夏季，露天的葡萄园虽然果实都是自然成熟，味道好，但阳光强烈的时候难免炎热难捱，因此要注意防晒。
着装：出发之前对穿着也有要求，采摘属于户外休闲活动，建议穿着徒步鞋、旅游休闲鞋，着便装;尽量避免与葡萄或枝条接触染上果汁!同时深色衣物也能防小虫叮咬。
采摘葡萄时，要配戴白色手套，挑选成熟果穗，应该用一只手托住葡萄的底部，另一只手用剪刀把葡萄的柄剪下来，这样可以避免损伤果树;
在采摘之前先尝一颗，看是否是自己喜欢的口味，如果喜欢的再摘，以免浪费。
采摘时，游客采摘时应注意安全，不要爬太高。在棚内不要奔跑，以免碰撞棚内的其他树枝及其他防护物品。注意剪刀不要伤到自己或他人;人与人之间不要贴的太近避免碰撞到彼此。
采摘完成后分级挑选装箱，果梗朝上倒装入笨板箱模具内，过秤，套葡萄专用保鲜膜后，倒扣入笨板箱内，保鲜膜敞开、扣箱盖，将箱子整齐摆放在凉棚下。走的时候就可以直接带走，这样放在里面的葡萄可以存放两天。
2012年9月底，受梅多克葡萄酒协会(Conseil des Vins du Medoc)的邀请,酒立方的记者亲临波尔多，用眼睛和舌头见证了2012年波尔多葡萄采摘季的开始。整个行程贯穿了梅多克的8个AOC产区，自上梅多克 AOC产区开始，结束于梅多克AOC产区。在5天的行程中，酒立方的记者记录下了从葡萄采摘准备、设备清洗、葡萄园采摘以及葡萄精选和发酵开始的全部过程，体会到波尔多葡萄种植者们的艰辛以及面对丰收的喜悦。
2012年梅多克的天气
法国人说，葡萄的质量决定葡萄酒质量的90%，所以法国的酒商们无不想尽办法，保证其葡萄的品质。法国葡萄酒的全部概念，其实可以浓缩为“水土”一词。水土的概念包括土壤、天气状况、酿造工艺、饮食文化等与葡萄酒密切相关的各个条件。在2009年被普遍的认为是几十年以来波尔多最好的年份之后，2012年似乎又是一个不错的年份。
据各家梅多克的酒商介绍，2012年梅多克地区天气的主要问题就是整体上略微的干旱，这导致葡萄在成长期间水分的不足。临近收获，自2012年9月25日起，梅多克地区开始阳光灿烂;充足的日照使得葡萄在最后的时间里展开了对于成熟的冲刺。据说直至10月的第二周才会有雨水来临;梅多克的几乎所有酒商，都准备在10月的第一周里，开始葡萄的采摘。
采摘前的准备
梅多克地区的优质酒庄，大部分都采用手工采摘的方式进行葡萄收获，而负责采摘的工人则来自于五湖四海，大部分人对于葡萄种植毫无概念。在这种情况下，就要求酒庄的农业技师们要不断的检测葡萄的成长和成熟情况。比如，在上梅多克的五级庄Chateau Belgrave，酒庄的工人们不仅要分块的监管葡萄园，判断每一块葡萄园的成熟周期，还要对即将采摘的葡萄进行剪枝及标记处理，好让后来的采摘者们明确的了解，每一行葡萄该如何采摘。
判断葡萄是否成熟最简单的办法是品尝。有经验的专家可以通过品尝葡萄籽的酸度以及葡萄皮的青涩味道，来判断葡萄是否可以开始采摘。酒商们都希望葡萄能够完全的成熟，只有完全成熟的葡萄，在酿制时才会有足够的糖分转化为酒精。每个酒庄都有自己的实验室，用来检查葡萄的糖分及酸度等化学指标。
采摘前的另一项重要的准备工作是对于酒厂设备的维护和清洗，包括彻底清洗发酵罐、清洗橡木桶、检测脱梗、榨汁设备，调试发酵温度控制设备等等。 2008年的葡萄酒在经过15-18个月的橡木桶陈酿后，在每年的6月左右要完成混合和装瓶工作;腾空的橡木桶经过筛选和替换后，将用于2010年新酒的陈酿。在几乎所有的酒庄中，记者都看到了橡木桶的清洗工作。近年来由于橡木桶价格高涨，酒商们不得不更加关注于旧橡木桶的使用和维护。在梅多克，大多数酒庄都采用了现代的低温发酵工艺，新式的不锈钢酿酒罐基本上替代了原来的大橡木桶(玛歌庄除外，其坚持使用传统工艺的做法令人钦佩。)有些酒庄的温控装置已经电脑化。在圣朱利安的二级名庄Chateau leoville poyferre记者还见到了集中的温控室，坚守传统的梅多克酒商们开始了技术革新的步伐。
手工还是机械
最激动人心的、或许也是最浪漫的场景当然是葡萄的采摘。在梅多克产区，部分酒庄用机械化的联合收割机进行葡萄采摘，这种设备在法国其它葡萄产区，尤其是面积较大的产区使用得相当的普遍。机械设备要比人工采摘更加高效和便宜，能够防止突来的坏天气在葡萄没有被采摘完成时对葡萄产生致命的影响。
这种联合收割机完全机械化，有履带形式的塑料切片，通过旋转震动，将葡萄连梗带叶的切下，然后开始脱梗，运到酒厂后再通过人工的筛选，最后葡萄被用气泵吸入发酵罐中，破碎后开始发酵。机械采摘的主要问题是葡萄在没有进入发酵罐前就已经开始破碎，并且含有较多的葡萄梗等杂物。顶级优质酒庄一般还是采用手工采摘。
手工采摘的成本很高，今年的定价大约是8-10欧元/小时.人;每天的采摘时间大约是10个小时，整个采摘周期大约为10-15天;对于中小酒庄来说，这是巨大的成本。采摘工人来自法国各地，有学生、老师、农民以及各式各样在这个季节有时间的人们。他们在赚到钱后，有的出国旅游，有的出国学习，也有的会买上几瓶好酒，等着明年采摘季的开始。
2012年梅多克葡萄酒预期
在一级庄云集的Pauillac村，Chateau Bellegrave的年轻主人Julien Meffre先生从发酵罐里为我们打出了刚刚发酵2天的2010年新酒。严格的说，这还只是发酵过程中的葡萄汁。味道很不舒服，完全是酵母的味道。很难想象这样的浑浊液体，在18个月后，会成为人见人爱，名满天下的梅多克红葡萄酒。酿酒师要像照顾婴儿一样照顾这些脆弱的新酒，酵母还有橡木桶会会让奇迹发生。
不少酒商都表达了对于2012年的期望。玛歌庄的Paul Pontallier先生骄傲的说：“2012年对于玛歌来说，会是非常出色的一年。我亲眼见证了葡萄的成熟，相信2010年的玛歌不在2009年玛歌之下!”
对于酒商们来说，葡萄收获是喜悦的，就像是怀胎十月后的分娩。从这一刻起，这个小婴儿要在酿酒师的细心呵护下成长，2年后它们将初出茅庐。而对于梅多克的优质葡萄酒来说，还需要8-10年才能达到它们的顶峰。 文章来源：奔富407 http:///
尊敬的各位领导、各位来宾、女士们、先生们、朋友们：
又是一年盛夏至，大棚葡萄写传奇。在这瓜果飘香的丰收季节里，我们怀着无比喜悦的心情迎来了“秀丽襄城，醉美玖源”首届葡萄采摘节的开幕!在这喜庆的时刻，我谨代表县委县政府向莅临今天开幕式的各位领导、各位嘉宾和朋友们表示热烈的欢迎!
近年来，我县以乡村振兴战略为契机，以“灵山秀水，魅力襄城”为主题，通过打造“一山、一水、一庙、一寺、一古城”，大力发展农旅一体化进程。我们以首山浓厚的历史文化底蕴为依托，深度挖掘。建设了首山山门广场，对环首山环山路进行了打通和高标准绿化，建设了停车场、主会场、游客服务中心、山顶观景台、山顶花海。4月2日，我们成功举办了首届首山油菜花旅游文化节。在为期15天的油菜花旅游文化节期间，共接待游客20余万人。吸引了平顶山、许昌、漯河、洛阳、南阳、周口、郑州等周边县市的游人，提升了我县在全省乃至全国的知名度，有力的促进了农业转型、农民增收。
扬葡萄美名，展襄城新姿，以节会友，广交良朋。淳朴热情的襄城人民，愿以葡萄等果品为媒，与社会各界缔结友情，愿新老朋友的生活象玖源的葡萄一样，历久弥香、甜美无限。 最后，预祝“秀丽襄城，醉美玖源”首届葡萄采摘节圆满成功!祝愿各位领导、各位来宾、同志们生活愉快，愿给您留下美好的记忆!
谢谢大家!
滕州市观光果园现状与发展对策
摘要：随着社会经济的发展，人们生活水平的提高，工作节奏的加快，社会压力越来越大，人们亟需一种能减轻压力，回归自然、放松心情的地方，旅游观光果园的发展正迎合了绝大多数人的这种心理。观光果园是充分利用先进的科学技术和管理水平，把单一的果品生产扩展为集观光、休闲、科普、示范、销售于一体的观光果业，满足了久居都市的人们向往回归自然的需求，也是调整农村产业结构，推进农业可持续发展的一个新的经济增长点。
关键词：观光果园，现状，发展对策
近年来，滕州市果业发展面临许多机遇与挑战，传统的单纯以果树生产为主的果园受到冲击，具有旅游观光、休闲、采摘模式的果园受到现代都市人的认同和青睐。这种观光游玩的果园形式打破了传统的静态休憩模式，满足人们回归自然的心理需求，缓解工作和生活所带来的紧张和压力。市场前景广阔，可带来显著的经济、社会效益。观光果园的发展，将对果树产业结构调整、培养果树生产新的增长点，转化剩余劳动力、保证农民增收，提高人们生活质量等方面起到积极的作用。
1 滕州市旅游观光果园发展概况
滕州市现有果树面积20.8万亩，总产量4亿公斤，总产值4.5亿元。主栽的果树品种有苹果、桃、梨、核桃、樱桃、大枣等，形成了明显的区域布局。其中，已基本具备观光果园条件的就达5万余亩。近年来，滕州市以新理念定位果业发展路子，推动现代果业建设，积极开拓果业新功能，传统果园开始向现代观光采摘果园转型，观光采摘果园的发展方兴未艾。渐漏头角的观光果园，已在丰富人民生活，提高人们生活质量，带动农村经济的发展，特别在改善生态环境和农村劳动力转移等方面显示其积极的作用，并成为我市果业发展的一个新亮点。如我市姜屯张园村草莓观光采摘园，完全由草莓生产园改造而成，修缮了园内、外道路，绿化了两旁道路，修建了餐饮设施、果树休闲长廊等。像柴胡店万亩酥梨采摘园、羊庄万亩樱桃采摘园、东郭设施油桃采摘园、龙阳设施樱桃采摘园、鲍沟设施葡萄采摘园等都已初具规模，开放时吸引了大量游客和城区居民前去赏花品果、
- 1展，让果园经济与观光旅游相结合，并以其巨大的辐射能量拉动其他相关产业的发展，有效地促进地方经济的腾飞。
观光果园将向高品位、综合性的方向发展。要求具有高标准的园内基础设施、高水平的生态环境营造、规范的服务、科普展示项目以及各具特色的园林景观小品、极具风味的果品游乐活动内容。主要以发展城郊观光果园为主，充分利用果园的优越地理位置，优美的自然环境及便利的交通，统一规划，合理布局，适应游客的各种品味及需求，把旅游观光果园建成一个集生态示范、科普教育、赏花品果、采摘游乐、休闲度假、生产创收于一体的综合性果园。
3.1加强宣传 通过举办各种“研讨班”“研讨会”等形式与旅游部门干部、专业人员和农民企业家进行交流探讨，互通信息，借鉴经验。通过举办“梨花节”、“赏果节”等观光活动，将水果生产与旅游业的发展有机结合起来，树立观光果园品牌。通过挖掘当地文化资源，达到自然景观、人文景观与农业园林景观的和谐与统一。同时通过网络、电视、报纸、发放明白纸、果业简报等形式多渠道进行宣传，为旅游观光采摘园的发展营造良好的氛围。
3.2合理规划 观光采摘园的发展要与全市旅游业的开发结合起来，结合我市三大旅游板块发展规划，沿旅游线路及景区内改造发展旅游观光采摘园，重点开发与城镇居民需求相适应的休闲度假为重点的观光果园以及与城镇旅游相配套的风光型果园。先开发改造管理条件好，有特色的精品果园，以点带面逐步全面进行改造，形成北部设施特色果品采摘园区，中南部露天采摘园区，西部高科技设施采摘园区。同时充分利用城郊地理优势，把农村风情、民俗、农业文化、生产基地、农业设施等民风民俗融入到观光果园中，赋予观光果园以观赏，休闲、消费、科普和文化等新的功能，把果园生态功能的开发与城市建设和旅游文化的开发有机结合，融为一体.做大做响休闲果业、观光农业等旅游新品牌，为农村繁荣、农民增收开辟新的途径。
3.3突出特色 特色是观光果园的生命线。观光果园要吸引游客，就是要在精心规划、合理布局的基础上开发自己的
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