证券经纪业务研究论文

摘要：文章研究了互联网金融对中国证券公司经纪业务的影响，并提供了四种可供借鉴的海外投资银行的转型模式。文章认为，在互联网热潮的影响下，各家证券公司的经纪业务在未来的转型发展中都应该找到自己的定位和战略。以自身的业务特点和相对竞争优势为根本，选择差异化服务路线，最终实现盈利模式差异化的过程。今天小编给大家找来了《证券经纪业务研究论文 (精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

证券经纪业务研究论文 篇1：

证券经纪业务转型问题研究

【摘要】近年来，金融业发展迅速，尤其是互联网技术的发展，使得金融业中传统行业的发展面临着诸多挑战与机遇。传统的证券经纪业务也面临着这一问题。本文在研究我国证券行业发展现状的基础上，基于“互联网+”发展的广阔前景，综合运用文献分析法、对比分析法，深入剖析互联网信息技术下证券经纪业务转型的必要性和可能性，对证券经纪业务转型问题进行探究。通过对比分析和合理假设，本文得出了证券经纪业务转型的两大可行方向，即借鉴国外模式异化发展和大数据技术下的去券商发展，并对证券经纪业务的发展提供了相关建议。

【关键词】互联网金融 证券经纪业务 转型

近年来，随着我国互联网信息技术的发展，各行业都纷纷涌现出不同的新形态，传统行业纷纷开始与互联网技术紧密结合，“互联网+”为各行业的发展提供了无限的机遇，但同时也带来了诸多挑战。金融行业也在这一大背景下不断发展。2018年互联网金融改革将持续深化，传统和新兴金融行业将以创新为支点走向平衡。而在证券经纪业务领域，随着云计算、大数据为代表的新一代信息技术的发展，证券经纪业务也正不断创新和发展，参与证券的人数成倍增加，证券经纪业务的形式也发生了巨大的变化，从以往在证券交易所排队等候到现在的电脑手机客户端，证券交易变得更为便捷，也将吸引更多的人参与到证券市场中。

互联网信息技术的发展，互联网证券业务的持续推广以及一人多户政策的放开等进一步加剧了行业平均佣金率的下滑和经纪业务竞争，传统的证券经纪业务已显得微不足道，券商开展证券经纪业务面临严峻挑战。因此，研究未来证券经纪业务转型颇具理论价值和实践意义。

一、证券经纪业务发展现状

(一)证券公司及其主要业务

证券公司是指专门从事证券交易的企业法人，它具有证券交易所的会员资格，可以承销发行证券、自营买卖证券、代理买卖证券。所有普通投资人的证券交易活动都必须要通过券商进行。

证券公司的主要业务包括：证券经纪业务、证券投资咨询业务、与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问业务、证券承销与保荐业务、证券自营业务、证券资产管理业务。而证券经纪业务是其中最主要也是最基本的业务。

(二)证券经纪业务

证券经纪业务，就是指券商代理普通投资人买卖证券的业务，又称为代理买卖证券业务。它是证券公司所有业务中最基本的一项业务，也是我国证券公司的主要业务之一。证券经纪业务的具体内容是指证券公司接受客户委托后，按照客户的要求，通过证券营业部和证券交易所席位，代其买卖证券的业务。在证券经纪业务中，证券公司只收取一定比例的佣金作为收入，不分享客户利益，也不替客户承担风险，具体包括不为客户垫付资金，不分享证券买卖的差价，不承担证券价格风险。

(三)证券经纪业务发展现状

证券经纪业务是证券公司的主要业务，但其在证券公司各项业务中的地位是下降的，主要表现在证券经纪业务在营业收入中的占比是不断下降的。如表2所示，近些年来，尽管证券经纪业务收入在数字上是增加的，但是来随着行业佣金率的下滑、政策的调整、行业竞争以及互联网金融的迅速发展，证券经纪业务收入在营业收入及各项业务中所占的比重却是呈下降趋势，其比例由行业平均的50%～60%下降到30%左右，这表明证券经纪业务的主体地位受到动摇。

而造成证券经纪业务收入下滑的主要原因就包括佣金率的下滑。因为我国大部分证券公司都是采取收取佣金的传统商业模式。近几年来，除了宏观政策下调佣金率的因素以外，也包括各券商为争夺市场而主动下调佣金率的原因。一方面，随着小券商不断加入，证券公司为了能够获得一定的市场份额只能通过低佣金来吸引客户;另一方面，各券商为了挽回原有的客户资源，保持收益，只能被迫降低自己原有的佣金比例，久而久之这样的竞争越来越明显也变得越来越激烈，佣金率也越来越低。

因此，长期依靠收取佣金的证券经纪业务模式难以为继，以证券经纪业务为核心的传统盈利模式也很难继续。证券经纪业务的转型已提上了日程，迫在眉睫。

二、证券经纪业务转型必要性分析

随着时代变化，互联网信息技术的发展，传统证券经纪业务模式难以支持，证券市场维持难度增大，证券经纪业务转型已经提上日程。许多證券公司已经开始转型尝试，可以说证券经纪业务转型已经是极为必要的了。

(一)券商间竞争激励，利润空间减少

随着券商的不断增多、证券服务的日益完善、证券行业不断发展，证券行业的竞争也是愈发激烈，行业佣金率也是不断下滑。证券行业互联网金融的兴起，网上开户直接导致佣金率大幅下降，同时行业间为了强占客源的激烈竞争，更是使得整个行业的佣金率水平下滑。以2015年为例，由于受一人多户以及互联网等因素的影响，佣金率更是下滑严重。其实从07以来佣金率的下滑俨然成为了证券行业的一种趋势。

而与此同时，越来越多的证券公司建立，除了实际拥有营业点的证券公司以外，还有许多新型的互联网证券公司的成立。证券公司小而多且过于分散的局面，造成了我国证券行业竞争十分激烈，原有的利润空间被不断分割。同时，本来的佣金率的下降已经导致了利润空间的减少，而如今更是要面对小蛋糕众人分的局面。

(二)多样化理财产品、多元化投资渠道对传统证券经纪业务的冲击

投资渠道多元化，创新性金融产品的增加，选择的多样性，导致投资局面的变化，这些对传统证券经纪业务的冲击较大。随着我国经济的不断发展，投资渠道也是更加的多元化。除了原有的储蓄、股票、债券等途径，越来越多的新型理财产品不断涌现。如银行推出了一系列黄金理财产品，保险公司的多种商业化的保险，支付宝更是在网络上掀起了一股“余额宝”的热潮。余额宝、支付宝理财等一系列新型的理财产品的出现，为投资者提供了更多的理财选择，相较于以往，人们投资的选择更加多元化，这将是今后证券经纪业务所面临的一大挑战。

更何况，证券公司业务结构过于单一，各家证券公司的服务趋于同质化[1]。绝大多数营业部的竞争手段趋同、差别化程度降低，导致了其市场区分度低，竞争力较差。人们对于证券公司的选择也是较为迷茫的。

(三)证券业务逐步与互联网信息技术的紧密结合

互联网信息技术发展，“互联网+”遍地开花，金融业也加快了与其融合的步伐。证券行业作为金融业的一部分也逐步与互联网信息技术开始紧密结合。在证券开户方式上，我国各大券商纷纷开始使用网上开户手段，区别于传统开户方式，网上开户可以使用户随时随地进行开户。在证券交易方式上，各大券商也纷纷推出了网络客户端交易，节约了交易时间和交易成本，用户再也不需要跑到证券交易所记录股票走势，只需要在电脑客户端或者手机客户端即可完成交易。网上开户、手机客户端交易、低佣金率的互联网券商，这些互联网信息技术下的产物都对传统的营业点式的证券经纪业务带来了较大的冲击。

(四)证券经纪业务缺乏专业技能人才

我国证券市场与全球市场的关联性越来越强。在此背景下，专业人才是满足客户日益丰富的多元化金融服务需求，是证券公司进行业务创新的基础。专业人才的缺乏与投资者日益增强的投资需求之间相矛盾。且投资市场制度的变化、互联网技术的发展、新产品新业务的出现，都为证券经纪业务从业人员带来诸多挑战。面对日益多样化的市场，专业人才的短缺将对证券公司今后的发展提出很大的挑战。

综上，可以看出，不论是证券公司本身发展的需求，还是整个行业的宏观环境，或者整个金融大背景，都迫切的需要证券经纪业务转型，以更好的新形态来适应证券公司、证券行业和整个金融环境在互联网大背景的变化和需求。

三、证券经纪业务转型的可能方向

证券经纪业务转型已经是势在必行的，但其转型的方向可以是多样的，拥有众多未知的可能性。从证券公司角度考虑，证券公司可以借鉴国外成熟券商发展模式，异化发展。从整个宏观角度考虑，证券业务可以尝试去券商，即利用互联网技术实现证券交易所与用户的直接交易。

(一)借鉴国外发展模式，异化发展

1.国外四大經典发展模式。

(1)美林模式。

梅林模式主要是指以美林证券发展模式为代表的规模大、服务水平高、综合性强、自身优势突出、针对高端客户提供高收益项目的券商发展模式。美林证券可以说是世界范围内规模最大、服务水平最高的全球综合性投资银行之一。美林证券的客户群体定位准确，为高净值客户与团体。美林证券本身拥有强大的投研和高效的产品开发能力，其营销渠道完善，产品服务平台也十分突出。美林模式下的收益来源主要是利用其自身优势，保持差异化竞争，提供多项高收益服务。

(2)嘉信模式。

嘉信模式也可以成为中端券商模式。嘉信证券是美国的线上经纪业务券商，它抓住了美国互联网信息技术发展机遇，一跃从一家小券商成为美国最大的线上券商。嘉信证券的目标客户主要是中小客户，尤其是有成为高净值潜力的中小客户。嘉信模式下的发展优势为“中等服务+中端收费”，紧紧抓住了中端消费群体。嘉信证券很好德利用了客户的价格敏感度和风险偏好，推出佣金费率更低、用户体验和品质较好的投资者咨询服务，打开了其在证券行业的市场。

(3)E-Trade模式。

较嘉信公司而言，E-Trade公司是价格更为低廉的线上证券经纪商。高度价格敏感的投资者是E-Trade公司的主要客户群体。E-Trade公司利用网络快餐似的模式提供更为低廉的佣金费率，并且完全按照客户意愿和需求提供服务，抓住了小型客户，为其赢得了广大市场。

(4)爱德华琼斯模式。

与嘉信和E-Trade不同，爱德华琼斯没有选择互联网线上券商的模式，而是坚守其传统的实体营业点渠道。通过不断适应客户需求，为其提供“定制化服务”。爱德华琼斯抓住了“知道自己不懂得投资的明智的投资人”[2]的中高端投资者们，并将经营网点开设遍至各个社区，通过深入了解社区人们的投资偏好和特点，为客户提供长期优质服务。实体营销点+定制化服务是该模式的主要特点

2.对国内公司的借鉴意义。从以上四种国外模式可以看出，券商得以不断发展壮大的原因就在于其抓住了不同的客户群体，发展自身不同于其他券商的优势，差异化经营。这对于我们券商发展是具有极大的借鉴意义的。

我国具有一定科研实力的证券公司，如中信证券、银河证券、国泰君安证券，可以模仿美林证券的经纪业务模式，进行转型发展，拓展其业务，可以朝着综合性券商努力。但是我们也必须清楚不论是从宏观环境还是证券公司本身条件来说，我们目前这些证券公司通国外大型券商还是存在很大差距的，照搬美林模式的难度大、成功率小，因此如何灵活借鉴美林模式，多样化发展对这些券商是一大考验。

嘉信模式是更适合中小券商的，尽管中小券商在资源投入、投研能力等方面不如大型券商，但在互联网金融背景下，其相对灵活的组织结构以及多变的业务模式，能够与之更好的契合。因此，目前我国国内的券商可以参照嘉信证券的发展模式，抓住互联网机遇，走出自己的特色道路。

而小券商的业务转型逻辑可以借鉴E-Trade的经验。因为这类券商规模小、资源少、投研能力薄弱，既无法效仿美林的差异化竞争模式，也无力效仿嘉信的中端服务模式，因此在如何在市场站稳脚跟的问题上，只能在成本竞争中开拓阵地，参考借鉴E-Trade模式，借以打开自己的思路和模式。

而爱德华琼斯模式则为中国证券经纪业务转型提供了另一种思路：“你永远无法满足所有人”[2]。尽管传统依托实体营业点开展的证券经纪业务受到网络的巨大冲击而日渐衰弱，但证券行业拥有庞大的投资者规模，因而从客户需求角度出发，面对面的方式更容易了解客户需求，更容易得到客户的青睐和业界的拥护。因此，当中国券商转型遇到瓶颈时，不妨跳出平台和渠道逻辑思路，根据自身特征，为客户提供差异化服务[3]。

我国券商应该分析并把握好自身发展的定位，参考国外四大经典发展模式，根据自身特色，向不同的方向异化发展，摆脱同质化的弊端，强化自身的竞争力。同时应当针对市场需求，不断创新，多元化发展。

(二)去券商，实现证券交易所与客户直接对接

1.提出背景。互联网技术发展，网络普及，证券交易基本具备了网络执行条件。目前，我国国内证券经纪业务基本都实现了网络化，包括进行网上开户、网上交易等。同时，各大证券公司为了扩大市场占有率，适应科技进步，纷纷都推出了自己的APP，其内容除了覆盖证券买卖以外，还可以提供理财服务和信息资讯。互联网技术的发展、网络开户交易的普及为实现零佣金、去券商发展提供了基础和前提。下表是我国2014、2015年网络交易与开户的占比情况，它反映了网络交易和开户已经逐步成为了主流，我国证券市场已经进入了移动互联网的时代。

2.实现去券商的假设前提。

(1)技术条件进一步发展。中国结算能够建立超级证券账户[4]，拥有接收大量投资者直接开户并稳健运行的系统的能力;沪深交易所的集合竞价系统能够承受直接对接大量投资者的能力;同时，中国结算和沪深交易所还要能够控制技术故障风险，以保障系统能持续稳定运行等方面的能力。

(2)政策环境进一步放开，零佣金制度得以实行。零佣金制度的实施需要得到相关政府部门的支持。比如，沪深交易所放开交易席位的管制，允许个人和一般机构投资者直接进入其集合竞价系统进行交易;证监会允许个人和一般机构投资者直接在中国结算开户，允许实施零佣金制度等。

(3)投资者风险意识进一步增强。零佣金制度下，失去了证券公司这个中介为投资者服务，就需要投资者具有识别风险的能力，以及对股票等证券基本分析等方面的能力。

3.发展模式。在零佣金制度下，券商将无法存在，而证券交易所可以直接与投资者建立联系。投资者利用互联网直接在证券交易所进行证券的买卖，而不需要通过券商。同时，证券交易所也可以利用大数据对投资者进行证券经纪业务的监管工作。在这一制度模式下，将直接省略证券公司这一代理买卖证券交易的中间环节，投资者可以自由直接进行证券买卖。

4.去券商的影响。

(1)减少了证券交易的中间环节，方便了证券交易的直接进行。去券商实现后，证券经纪业务将不复存在，证券交易所与客户的直接挂钩，减少了证券交易提供券商的这一中间环节，证券交易更加方便，交易成本也降低。

(2)证券交易成本下降，社会投资活跃[5]。去券商，使得用户可以直接通过互联网技术同证券交易所进行買卖，可以减除原本的交易佣金，投资的回报会相应的增加，这样很可能会导致证券交易活跃，社会资金的投资利用率提高。

(3)证券发展更加成熟，证券市场日益完善。去券商的实现将使证券市场更加开放届时证券监管等各方面将会更加适应市场的发展，证券市场也将更加完善，发展更加成熟。

(4)加大了证券监管的难度，证券交易的风险提高。去券商的实现是依赖于互联网技术和大数据的发展的，而互联网本身就具备了一定的风险性，如黑客的入侵、用户信息和资金的窃取等。

(5)存在信息紊乱市场的可能。证券市场一旦去券商，广大散户可能会更加积极地涌入证券交易市场，从而导致，一旦出现某些虚假消息，大量的股民会迅速撤离市场，从而使得证券市场混乱。

五、总结

证券经纪业务一直来是证券公司的主要业务之一，但是在互联网信息技术与证券业、与整个金融业结合更为密切的情况下，证券经纪业务的转型发展是时代趋势。这不仅有利于证券公司的创新发展，更是有利于证券交易、证券行业的向前发展。本文认为互联网发展下实现零佣金，去券商的可能性极大，可以说是在日后证券行业与互联网信息行业逐渐趋于成熟后的一大可能。倘若真的实现去券商，那么证券公司又应当如何面对则成了一大值得早思考、早作准备的问题。因此证券公司抓住自身特点，实现差异化发展，均衡各大业务在目前的发展阶段显得尤为重要。这既是证券公司目前面对证券经纪业务下滑的一大措施，也是为其未来发展打下基础的重要一步。

参考文献

[1]李默，王红.国金证券的互联网金融战略实践[J].对外经贸实务，2016，(09)：60-62.

[2]刘琪琦.我国证券经纪业务发展研究[J].合作经济与科技，2016，(19)：76-77.

[3]王晓宇.互联网证券步入2.0时代[J].河南科技，2016，(05)：15-16.

[4]刘珍秀.互联网金融冲击下证券经纪业务转型的研究[J].现代管理科学，2015，(02)：73-75.

[5]刘东生.互联网金融对证券行业的影响分析与对策研究[J].现代经济信息，2015，(14)：290+293.

基金项目：项目编号为201610357283，项目名称为大学生创新训练项目省级。

作者：孙紫薇 王蓓

证券经纪业务研究论文 篇2：

互联网金融冲击下证券经纪业务转型的研究

摘要：文章研究了互联网金融对中国证券公司经纪业务的影响，并提供了四种可供借鉴的海外投资银行的转型模式。文章认为，在互联网热潮的影响下，各家证券公司的经纪业务在未来的转型发展中都应该找到自己的定位和战略。以自身的业务特点和相对竞争优势为根本，选择差异化服务路线，最终实现盈利模式差异化的过程。

关键词：互联网金融;证券公司;经纪业务;业务转型

一、 引言

当前，中国互联网应用以跨界融合为特征，进入高速发展的新阶段。近两年来，互联网的发展渗透至各行各业，以第三方支付理财、电子银行、P2P网贷、互联网基金、网络保险和网上证券等为代表的互联网金融的出现，在一定程度上影响了银行和证券公司等传统融资体系的强势地位。在未来，随着互联网平台对实体渠道的进一步取代，众多互联网金融形式蓬勃发展，互联网金融将在整个金融系统中占据相当重要的地位。

互联网金融的发展对中国证券公司的经营状况产生了较大程度的冲击作用。首先，监管部门自2007年对行业佣金率放松管制以来，便打开了佣金率的下行空间。从2007年到2013年，佣金率从0.1%下降到0.075%的水平。随后，网上开户的启动再次拉低了行业整体的佣金率水平。以2014年2月20日国金证券与腾讯公司合作推出的“佣金宝”业务为代表，佣金率为万分之二，几乎与网上开户的成本持平。而经纪业务收入作为证券公司最重要的收入来源，占比一直高达40%以上，佣金率的下降无疑减少了证券公司的经纪业务收入，整体收入状况受到冲击，以经纪业务为核心的传统盈利模式难以为继。

证券监管部门至今并未放开互联网企业进入证券行业的准入限制。未来一旦允许互联网公司全面参与证券经纪业务，放开对网络经纪业务的监管，将导致佣金率水平进一步被压缩，经纪业务收入的增长受到抑制，中国证券行业将真正迎来佣金自由化的时代。因此，面临互联网金融的热潮，研究中国证券公司的经纪业务将如何转型以优化现有盈利模式，具有重要的现实意义。

二、 互联网金融概念与定义

1. 互联网金融的起源。随着电子信息科技的蓬勃发展和互联网技术的日趋完善，在20世纪90年代，互联网金融发展就已见端倪。1995年世界上第一家真正意义上的互联网银行-SFNB(Security First Network Bank)在美国诞生标志着互联网金融的正式起步，随后数年之内，欧洲和日本等国家和地区也对互联网金融表示出了极大的热情。

相对于西方发达国家，中国互联网金融虽然起步较晚，但是发展很快，尤其在2013年，互联网金融业务呈现爆发性增长趋势，故而被业界称为“中国互联网金融元年”。在互联网金融业务飞速发展的今天，其所特有的灵活性和广泛性使其收到了热情追捧，成为金融业的一支后起之秀。互联网金融对传统金融模式的影响和冲击，既是金融行业借助互联网工具所实现的巨大创新和发展，也引发投资者对其发展的稳定性和可持续性的高度关注。

2. 互联网金融的定义。人类社会发展离不开物流、资金流和信息流，而对金融行业来说，不存在实体化的物流，只有资金流和信息流的存在，互联网较传统金融的最大优势在于将无数零散的信息和数据实现了低成本的对接，从根本上打破了结构问题所形成的信息不对称，同时大数据将信息数据进行挖掘、搜集、加工和处理，使得信息对接的功效得到增强。从这个意义上讲，互联网、大数据与金融有天然的弥合性。

本文认为，互联网金融是一种有别于传统金融的新金融模式，其依托于支付、云计算、社交平台等互联网工具，秉承“开放、平等、协作、分享”的互联网精神，采用安全、可移动的互联网技术，能够对传统金融模式产生巨大而深远的影响。

三、 互联网金融对证券行业的影响

互联网金融的井喷式发展对证券行业产生了较为深远的影响，主要体现在两方面：第一个方面来自诸如阿里巴巴、腾讯等大型的互联网企业利用自身客户和营销渠道优势积极参与线上证券业务，通过极其低廉的交易成本和广阔的销售渠道，以证券经纪业务为切入点和立足点，逐步渗透至整个券商零售业务;第二个方面是网络证券经纪牌照的放开，对传统证券经纪业务的巨大冲击，最终券商只能迫于压力而对传统业务进行改革。经纪业务是证券公司的老牌业务，也是证券公司的稳定利润来源，以往传统的经纪业务受众具有价格敏感、品牌认知程度低、可变性强等特点，这些也恰恰能够成为互联网企业向传统证券公司进攻的武器;互联网券商可以利用自己的营销渠道和成本优势，利用大数据支持下的信息为更多的投资者提供全面准确的市场信息，降低信息不对称给投资者带来的非系统性风险，同时互联网券商很有可能将证券零售业务变成“价格战”的主战场之一。

放眼全球，不乏优秀的电子商务企业成功经营网络证券业务的例子，比如日本的乐天证券，其通过集团的协作和资源整合效应，将其他金融子版块和自身的业务利用集团电商平台进行整合和优化，将集团整个金融产业链的协同效益发挥到了最大，从而使得自身在日本网络证券交易量中牢牢占据前三的位置。从以往海外发达经济体的经验来看，网络券商的集中程度较高。2013年日本个人股票委托交易量主要集中在五家网络证券公司，市场份额达到71.20%。因此，放开优秀互联网平台新设或控股证券公司展开网络证券业务，对于目前集中度较低的经纪业务则会带来较大的负面效应。

根据中国证券业协会的数据，当前国内证券公司的经纪业务收入占全部业务收入的比重自2007年至2013年分别为54%、71%、69%、56%、51%、39%和48%，经纪业务几乎占据了券商全部收入的半壁江山，被视为证券公司赖以生存的“生命线”。前几年证券经纪业务保持较为平稳的收入态势和占比率，是因为佣金费率下降有明显放缓的趋势。2014年2月，由腾讯公司和国金证券联合推出的一款证券经纪业务金融产品——“佣金宝”的正式上线，被业界视为互联网金融向传统证券经纪业务吹响了进攻的号角。

四、 海外网络券商发展状况

佣金费率下行究其原因，主要在于监管政策开放和新技术运用。海外资本市场发展的历史经验表明，券商的佣金费率伴随着政策管制到政策开放而呈现下行趋势，未来资本市场的进一步开放和发展，使得证券行业的收入结构也将随之发生根本性的变动：由过去的过度依赖证券经纪业务分散至承销业务、并购业务、做市商业务和资产管理业务，从而实现收入结构由“一枝独秀”向“百花齐放”过渡。

以美国的证券经纪业务为例，先后在20世纪70年代和90年代经历了两次佣金价格战，分别催生了嘉信为代表的折扣经纪商和一批如E-Trade的纯网络经纪商，而后者得益于互联网的快速发展使得交易方式更加便捷。这两次价格战也使得美国证券经纪业务的佣金率快速下滑，从1976年的0.73%持续回落到1999年的0.08%。日本在2000年左右也经历了互联网券商的高速发展，网络券商的佣金战使得行业佣金率水平在2000年前后下降了50%以上。

中国证券行业当下现状与21世纪初的发达经济体，如美国，日本情况较为相似，券商业务佣金费率下调趋势已不可逆转。当经纪佣金收入增长日渐疲软后，证券行业如何实现转型及结构调整，已成为当前各家券商亟需解决的重要问题。虽然中国当前的互联网总体环境较之21世纪初的发达经济体有很大差异，但深入分析对比国内外证券经纪业务面临互联网金融冲击时的业务调整思路，有助于为中国证券业提供发展经验和未来变革途径。

五、 经纪业务如何转型

1. 转型中的核心竞争力。证券业经纪业务经过近百年发展，已形成较为完善的业务模式，但无论如何演进发展，其创造利润的核心要素主要取决于三个方面：针对不同客户群体的个性化服务、便捷性服务和服务价格。传统实体网点的主要优势集中于前两者，而互联网线上经纪业务则聚焦于为客户提供便捷性服务和价格优势服务。由此可见，未来证券行业将沿着虚拟化、多元化的趋势进行变革，证券行业的服务内容将进一步细致化和个性化，针对拥有不同需求的客户群体量身定制个性化服务。

首先，作为物理网点来说，其较之其他营销模式最大竞争优势来自于个性化定制服务，互联网金融为客户提供大量价格低廉的标准化服务，由于其特性而很难满足客户的个性化和定制化的需求，在这一领域中，物理网点牢牢占据着主动权。当前，证券营业部为投资人提供三种类型的个性化定制服务：一类是为投资者提供证券资产管理部门开发的高收益金融衍生产品，经纪人可以根据客户的风险偏好为其选择投资组合，这点在互联网上难以实现;二是能够为客户提供面对面，实时的投资理财咨询和服务;三是证券公司的其他部门，可以主动把握或维护业务潜在客户，开拓新的客户群体。上述三类业务主要针对高回报需求、高净值客户，他们往往更为看重投资收益和服务，佣金价格对其来说并不重要，他们是证券营业部重点维护的主要客源，对物理网点有着天生的依赖性。随着社会经济不断发展，国民财富不断积聚，投资者投资意识和理财水平不断提高，这部分客户的比例也将随之上升。

其次，作为经纪业务的重要经济利益来源，高净值客户往往是各方需要优先争取和服务的对象，但考虑到高净值客户对于传统证券传统营业模式的惯性，所以普遍认为这一部分客户在考虑服务提供方时不会过多考虑互联网金融商。一般来说，网络经纪业务的重点主要放在对便捷性较为敏感的中小散户身上。目前可以带给客户便捷的主要在于缩短开户和相关业务的办理时间，提高业务办理效率。客户会根据自身实际情况选择距离自己日常活动范围较近的营业点，然后再在此基础上衡量经纪业务佣金率;而互联网金融为客户提供了足不出户办理业务的体验，让客户可以随时随地办理开户等业务，在这方面互联网为投资者提供了极大的便利，也为他们在与传统物理网点竞争中获得了极大的优势，但是照以往经验来看，这种变化注定是一个渐进的过程，因为监管方和客户都需要一定时间来适应这一创新，因此可以断定网络经纪业务在便捷性方面战胜传统证券营业部并非一朝一夕。

过去，决定中小散户是否开户的主要影响因素主要有两个：一是营业网点的距离;二是手续费价格。网络经纪时代来临后，业务办理网点的距离这一概念会逐渐消弭，而客户的关注重点也自然而然就全部转移到了佣金价格上，因此，互联网给证券经纪业务带来的不仅仅是营销模式的创新，也将会是行业竞争机制的变革，关于佣金费率的价格竞争将会愈演愈烈。

2. 转型过程中可以借鉴的模式。20世纪80年代，国内外已经有不少学者开始研究业务差异化对证券公司的影响，时至今日，互联网金融对证券业经纪业务形成了巨大的冲击。面对这一挑战，证券行业如何转变运营模式、寻找新的利润增长点、实现差异化发展便显得尤为重要。针对目前国内不同证券公司在客户构成、研究实力，营销渠道和资产规模等方面存在差异，本文结合了美国证券行业在经纪佣金改革的经验，认为中国证券公司经纪业务模式转型主要可以借鉴以下四种模式：

美林模式：美林证券成立于1885年，是目前世界范围内规模最大、服务水平最高的全球综合性投资银行之一。美林聚焦于高净值客户与团体，通过其强大的投研和产品开发能力并结合市场需求为客户提供多项高收益服务，利用自身完善的营销渠道、强大的产品服务平台和资源持续投入来保持差异化竞争优势，并最终实现利润创造。统计数据显示，美林证券在全球拥有一支超过20 000人的高素质投研团队，因此其无论在经纪业务、承销业务和资产管理业务方面都傲视群雄。

从目前我国证券公司的投研实力和投研人员的数量规模来看，中信证券、银河证券、国泰君安证券、华泰证券和海通证券等拥有较为强大的投研能力的券商更有可能模仿美林证券的经纪业务转型模式。同时，我们也应该清楚地认识到，无论从资产规模、受众程度、投研能力和分析师规模水平哪方面来看，国内证券公司于国际顶尖投资银行仍旧存在不小的差距，鉴于券商成本率的压力，如何在现有状况下实现券商投研团队规模成长和提升科研人员能力将决定是否能够业务转型成功。

嘉信模式：嘉信证券成立于20世纪70年代，其原本仅是一家不起眼的小券商，然而其创立以来孜孜以求的创新精神一直传承到了现在，提出的“让所有投资者收益”的口号现今仍旧是该公司开展业务的基本指导思路。也正是嘉信的不断求新求变让其抓住了美国80年代末互联网与证券交易结合的巨大机遇，在10年之内一跃成为全美最大的线上经纪业务券商。截止2012年末，嘉信受托管理的客户总资产为1.89万亿美元，并在全球各地拥有800余万活跃证券账户。与美林模式不同，嘉信的目标客户群主要集中于中小客户，尤其是有成为高净值潜力的中小客户，针对这一类客户的价格敏感度和风险偏好，嘉信推出佣金费率更低、用户体验和品质较好的投资者咨询服务。嘉信模式的典型特点是“中等服务+中端收费”。嘉信模式较之美林模式更适合国内的中小券商，中小券商虽然在资源投入、投研能力等方面逊色于大型券商，但其相对灵活的组织结构以及多变的业务模式，能够与互联网金融形成更为良好的契合。目前国内券商中，宏源证券、国金证券、东北证券以及兴业证券等中型券商应该能更为适应嘉信的业务转型模式。

E-Trade模式：20世纪90年代以来，以互联网技术为主要标志的信息技术取得了翻天覆地的变化，催生出了比嘉信公司价格更为低廉的线上经纪商，1982年成立的E-Trade公司便是其中的佼佼者。E-Trade的服务基本通过互联网平台实现，客户可以在线上提供需求和订单，由E-Trade根据订单提供服务。与嘉信相比，这种网络快餐似的模式能够提供更为低廉的佣金费率并完全按照客户意愿和需求提供服务，但其由于自身能力有限，所提供的投资咨询服务也较为简单，适用于目标客户群为高度价格敏感的投资者。因此，小券商的业务转型逻辑可以借鉴E-Trade的经验。目前国内存在一些规模小、资源少、投研能力薄弱的小券商，由于无法效仿美林的差异化竞争模式，也无力效仿嘉信的中端服务模式，只能在成本竞争中开拓阵地，打开思路。

爱德华琼斯模式：与上述三种模式均不相同，成立于1950年代的爱德华琼斯公司，将自身目标客户定位于“知道自己不懂得投资的明智的投资人”。爱德华琼斯坚守其传统的实体营业点渠道，不断适应客户需求，为其提供“定制化服务”。该公司将经营网点开设遍至各个社区，通过深入了解社区人们的投资偏好和特点，为客户提供长期优质服务。截止目前，爱德华琼斯公司有超过17 000名投资分析师和理财顾问为近700万中高端投资者们提供面对面服务。该模式为中国证券经纪业务转型提供了另一种思路：“你永远无法满足所有人”。传统依托实体网点开展的证券经纪业务当前虽然受到网络经纪革新的巨大冲击而日渐萎靡，但鉴于证券行业拥有庞大的投资者规模，利用面对面方式更容易了解客户所思所想，更容易用心和客户进行交流，易为客户提供他们需要的产品，从而能依旧得到客户的青睐和业界的拥趸。因此，当中国券商转型遇到瓶颈时，不妨跳出平台和渠道的逻辑思路，根据自身特征，为客户提供差异化服务。

当然无论何种模式，都应当紧紧围绕服务差异化的思路进行展开，未来中国证券业的经纪业务模式变革并非具有标准化模板可以照搬，或是仅仅将其原封不动置于互联网等线上渠道之中，而是应以自身实际情况为出发点和落脚点，以利润创造为转型思路，选择一种适合本公司发展的差异化服务途径。各家券商应利用好自身竞争优势，努力练好“内功”，最大限度地发挥为客户服务的潜力。

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6. 谢平，邹传伟.互联网金融模式研究.金融研究，2012，(12)：11-22.

作者简介：刘珍秀(1989-)，女，汉族，甘肃省庆阳市人，中国人民大学商学院2012级财务学博士生，研究方向为投资银行业务转型与发展。

收稿日期：2014-12-18。

作者：刘珍秀

证券经纪业务研究论文 篇3：

我国证券经纪业务存在的问题及对策研究

摘 要：作为证券公司主要收入来源的证券经纪业务，其发展状况对证券公司至关重要。但伴随着市场行情走低，浮动佣金制实施以及同质化竞争现象严重等问题出现，证券经纪业务盈利能力不断下降，利润空间不断压缩，发展面临困境。如何突破传统经营模式，增强竞争力，在创新中实现持续发展已成为各家券商面临的首要问题。本文主要从盈利模式、人力资源管理、竞争现状三方面入手，提出我国证券经纪业务在发展过程中存在的问题及造成这些问题的原因，并从美国成功的證券经纪业务模式中借鉴经验，根据我国证券经纪业务发展实际状况，提出解决问题的策略和相关建议。

关键词：证券公司 经纪业务 业务模式

一、引言

随着我国证券业的对外开放程度不断加强，更多实力雄厚的外国券商涌入中国，资本市场的竞争愈发激烈。与此同时，伴随着浮动佣金制的施行，证券营业部开放设置，各证券公司展开的价格战也愈发激烈，佣金率持续下降，证券经纪业务的收入也在不断减少。

传统经纪业务模式的利润空间不断被压缩，在面对越来越强大的竞争者和理性的投资者时，各个券商也逐渐意识到证券经纪业务模式转型和创新发展的重要意义。

本篇文章希望通过分析我国证券经纪业务现在的发展情况，发现其中存在的问题及产生原因，并根据问题提出自己的意见和建议。

二、国内证券经纪业务现状分析

中国证券业协会发布了2012年我国券商的经营数据，数据显示，我国共有114家证券公司，在2012年共创造出营业收入1294.71亿元，相比2011年下滑了5%，其中所获得的净利润为329.30亿元，相比2011年下滑16%。证券行业出现营业收入、净利润下降现象，主要是经纪业务收入下降所引发的。 2012年证券经纪业务净收入为 504.07亿元，占券商总收入的38.93%，净收入同比下滑26.83%。数据显示，2012年我国市场成交额达到31.2万亿元，相比上一年下降了25.4%，市场成交额的下降也是造成证券经纪业务收入下降的主要原因之一。

三、证券经纪业务面临的问题及原因

1.盈利模式单一，易受经济波动影响。我国证券业的收入中绝大部分是来源于证券经纪业务，而证券经纪业务的收入中很大一部分是来源于佣金收入。2002年4月5日，国家计委，中国证监会，国家税务总局联合发布《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》。通知中关于佣金的收取标准具体规定为“自2002年5月1日起，A股，B股，证券投资基金的交易佣金实行最高上限向下浮动制度，证券公司向客户收取的佣金不得高于证券交易金额的3‰，也不得低于代收的证券交易监管费和证券交易手续费”等。随着我国开始实行浮动佣金制，券商提供服务的同质化导致各个证券公司只能采取价格战的方式参与市场竞争，因此自2002年起，我国券商经纪业务的佣金率不断下滑，佣金收入也持续走低。2009年，我国证券经纪业务的佣金收入为1420亿元，到了2012年，下降至519亿元，下降幅度高达63.45%。

2.经纪业务同质化现象严重。当前证券市场，各个券商经纪业务经营内容十分相似，提供服务的质量和项目也比较雷同，都是以提供代理买卖服务为主，证券投资，各类基金产品与集合理财的销售为辅。并且促销的手段大多是降低佣金，赠送礼品。并未建立起以客户为中心的服务体系，产品缺乏创新，对客户吸引力不足，无法显现出品牌优势。使各家证券公司经纪业务的发展始终以简单的规模扩张为主，竞争手段缺乏多样性，还不具备核心竞争优势。

3.经纪业务成本上升，利润空间低。为了争夺客户，获取更多的市场占有量，各个证券公司都在大力扩建新的网点，由此带来了租金、装修费用、固定资产等大量成本的投入。由下表可以看出近几年来我国证券经纪业务营业部数量不断增加。自 2008 年营业部新增放开以来，至2011年已增加了1862家，带来的成本增加使许多新建营业部一直处在亏损状态。

管理成本反复支出现象严重。现在，我国的证券公司的各个营业部的职能，如财务核算、交易管理、研究开发、市场营销等都是相互独立的。那些营业部数量较多、分布范围较广的券商，还要设置地区的管理中心来加强对营业部的管理。这种管理模式，造成大量的本可以在后台集中处理的业务在前台重复操作，使业务资源的浪费，信息传输效率较低，管理成本大幅度增加。

四、优化证券经纪业务发展的对策选择

1.盈利模式创新。

1.1监管层推动盈利模式改变。监管部门应该对监管制度进行整治，促进监管制度的创新，营造出良好的制度环境，为证券公司未来的创新发展提供制度保障。中国证监会在2012年召开创新大会，明确证券行业要向财富管理方向转型。改变以前仅重视风险的管理和以监管带领创新的方式，转化为将市场的需求当作创新的指引者，将客户的需求作为工作的中心，使风险管理和创新发展并重。

1.2拓展新业务，发现新的利润增长来源。证券经纪业务未来的转变，是由通道业务模式转化为“证券交易通道+客户财富管理”模式。通过整理经纪业务相关的服务及产品，创建起内容丰富的产品库，除提供通道服务外，还可以向投资者提供各种理财产品、服务项目和财富管理方案，保证投资者的利益。这种新型的业务模式，创造了更多的经纪业务利润增长点，提高了券商的盈利能力，使同质化竞争转化为差异化竞争，同时也可以满足投资者的多种需求。

1.3降低业务成本。证券公司降低业务成本，就可以以较低的价格吸引客户。特别是在证券市场不景气的时候，降低成本就可以增强生存能力，就能更好的抵抗住市场的波动，从而实现证券经纪业务的稳定持续发展。

1.4建立以客户为中心的业务模式。证券公司要建立和完善证券经纪人制度，依靠经纪人本身的能力去寻找客户资源，与客户建立起长久合作关系，向客户提供有针对性的服务。

券商要对客户信息进行汇总并进行分类。掌握客户需求是客户服务的关键，对客户了解的越多，提供的服务才更具备针对性和有效性，客户才会更加满意。为此券商要尽力了解客户需求及偏好，并进行加工和分析。当前我国证券公司在收集客户信息时主要针对办理账户业务的需求，而很少关注顾客的理财需求及细分需求。

2.建立平台支持系统。在新型经纪业务模式下，业务越来越复杂，需求对系统的数据有更及时的动态跟踪和更加深入的分析。软件系统平台对于支持业务开展的重要性不断凸显出来。并且，细化客户需求、掌握客户信息、建设产品库、进行动态评估、投资风险监控、工作人员的协同合作、网上交易等等工作都需要在平台的支持下才能完成。平台系统对业务的支持已逐渐成为构建券商未来业务发展的核心竞争力的重要组成部分。因此，券商应该不断加强平台系统的开发和更新，能够适应业务的发展状况，使券商的竞争力不断加强。

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作者简介：丰蕾(1990—)，女，河南新乡人，郑州大学商学院，2013级硕士研究生，研究方向：区域经济学。

作者：丰蕾