我国证券经纪业务现状及发展趋势分析
摘 要：我国证券经纪业务一直是国内证券公司重要的业务及收入来源，但现在行业内佣金的不断下调让券商竞争变得更加激烈、此外混业经营的趋势逐渐加快迫使证券经纪业务面临转型。我国的证券市场相比于西方国家起步较晚，也可以说与它们相比我国的证券市场还算是新兴的并且发展很不成熟的市场。本文对我国证券经纪业务的现状及发展趋势进行分析，以淄博某某建投证券公司为例分析研究我国证券经纪业务的发展现状，并对证券行业未来的发展趋势作出判断，提出健康长远发展的政策建议。
关键词：证券经纪业务;经济;业务
一、我国证券经纪业务发展现状及面临的问题
(一) 我国证券经纪业务的发展现状
经纪业务、投行业务、自营业务及资产管理可以说是券商传统的四大业务。证券公司最基础的业务为经纪业务，是证券公司较为重要的业务及主要的收入来源。经纪业务作为全国各大券商的基础业务一直在券商收入之中占比很大，但是近年来行业间的各项政策出现很大变化使经纪业务在各大券商利润收入中的占比不断下滑。早在2006年之前，我国证券公司的组织方式、盈利模式及相关的业务结构都极其相似，大多数券商的经纪业务收入能够占其总收入的65%左右，许多地方性券商的比重竟能达到90%。
我国证券业经过20多年的不断发展，市场规模不断扩大。截止到2015年4月我国国内证券公司达190多家，全国券商营业部数量在7000家右，其遍布我国所有省市自治区及直辖市。
图1 我国2015年各大券商营业部数量排名前十的省份
(二)我国证券经纪业务面临的问题及未来发展趋势
1、我国证券经纪业务面临的问题。证券市场佣金的降低使证券公司经纪业务竞争加剧。现在我国大部分证券公司的经纪业务都是采取基于佣金的商业模式，近几年小券商不断加入，它们为了能够获得一定的市场份额只能通过低佣金来吸引客户，而原有客户的流失势必会使券商收益减少，为了挽回原有的客户资源只能被迫降低自己原有的佣金比例，久而久之这样的竞争越来越明显也变得越来越激烈。
证券公司经纪业务同质化的加剧导致行业竞争更加激烈。随着券商业务门槛的降低以及混业经营趋势的加快，越来越多的小券商也想分得一份羹，在整个证券行业IB业务、融资融券业务、融信通等新型业务变得越来越普及，各家公司为客户提供的服务也不过是提供股票交易的通道及场所、提供大盘的每日资讯及实时分析、解决投资者在日常交易过程中遇到的困难及问题，除此之外并无其它具有自身特色的相关服务。
2、中国未来经济业务发展趋势。行业间企业合业的趋势加快。近年来，银行业、保险业、信托业对混业经营的呼声高涨，许多商业银行不仅在与券商争夺个人客户，而且也逐渐开始成立投资银行，涉足一些与此相关的投资银行业务。因此，我国证券行业应该在混业经营全面来临之前，通过公司的各种创新活动，逐步向银行业务进行渗透。
行业收购兼并带来的集团化、国际化趋势加强，券商间呈现战略联盟趋势。目前国内证券公司共有190多家，总体来说包括某某证券在内行业的整体资产规模都不算太大，还无法与国际上的一些证券公司进行抗衡。再加上前几年行业不景气，所以兼并收购似乎是大势所趋，管理层也在积极的推动行业间的收购与兼并。
3、行业收购兼并带来的集团化、国际化趋势加强。券商洗牌的节奏逐渐加快，曾有人提出2014年将是证券公司兼并重组年。目前国内证券公司共有124家，总体来说包括中信证券在内行业的整体资产规模都算太大，还无法与国际上的一些证券公司 进行抗衡。再加上前几年行业不景气，所以兼并收购似乎是大势所趋，管理层也在积极的推动行业间的收购与兼并。每当面临生存危机时，券商之间的收购与兼并与就格外的强烈。我国证券公司的第一次兼并浪潮出现在1996年～2000年期间，当时在政府力量主导下在1996年申银证券公司与万国证券公司进行合并，1998年某某证券公司与某某公司的合一度成为当时全国最大的券商。其他五大某某信托公司所属的证券业务部门在2000年8月也都进行了重组与合并，标志正式成立而其注册资本当时达45亿元。
二、某某建投证券公司经纪业务发展对策分析
(一)某某建投证券经纪业务概况
某某建投证券公司是全国综合性优质券商代表之一，其经纪业务近年来一直占有市场份额的4%左右。现在整个证券行业的佣金比例都在不断下调，证券公司的佣金几乎折半，券商之间的竞争无疑变得更加激烈。某某建投证券公司注册资本61亿元，在全国30个省、市、自治区设有205家营业网点，公司拥有350万客户，客户资产规模4000亿元，某某建投证券公司在我国证券行业排名前十。2005年某某建投证券的前身经历了一次重组被某某证券注资，尽管当时在证券经纪业务盈利方面有一定进展但是其业务收入并没有可观的改变。由此可以看出即使像某某建投证券公司这的优质型大券商也无法改变佣金收入减少的趋势，不得不面对同行业之间的激烈竞争。
(二)某某建投证券经纪业务的发展对策
1、转变经营观念改进经营手段。在经营方面，公司具有了证券经纪业务资格后便开始在全国各地设立营业部，其营业部规模大多也跟当地市场占有率成正比。营业部位置的选择也往往会与附近居民消费水平情况挂钩，除此之外营业部租金情况也是考虑的重要因素，以淄博中心路营业部来看就可以说明一切，通过咨询公司员工了解到之所以继续在此办公最重要的是因为现有的营业部办公面积大并且租金相比其它公司的营业部低一半左右，这样就大大降低了成本。
2、系统性风险的防范。近年来中国证券业协会对我国券商牌照的发放进一步放松，由此国内的证券行业竞争变得也越来越激烈，相信在不久的将来整个证券行业也会迎来大整合的局面，由此看来某某建投证券公司要想保持原有的实力水平必须提高自身业务水平。证券行业作为整个资本市场的重要组成部分，必须打造相关的系统重要性机构，这样才能够增强我国证券行业在全球金融体系中的影响力与竞争力，进而可以有效地防范行业可能会面临的系统风险。
3、进行目标客户细分，为其提供差异化服务。随着行业的进一步发展，越来越多的证券公司加入到这个行列使竞争变得越来越激烈，佣金的不断下调也迫使证券公司必须提供更优质的服务才能满足客户的需求。对于大多数证券公司来讲传统的服务方式已难以满足客户的需求，因为现在大多数客户已不再局限于在公司提供的交易场所进行交易，随着电脑及手机上网的快速普及越来越多的客户通过电脑及手机随时随地就可以进行交易。对于新股民来讲吸引他们的不再是低佣金，更重要的是要有专业的客户经理为他们的股票操作进行指导。这样看来，现在证券公司要想争取到尽肯能多的客户资源就必须对目标客户进行细分为他们提供差异化服务。(作者单位：山东理工大学)
参考文献：
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[3] 包姝霖.证券经纪业务发展新趋势与证券公司内部管理体系建设[D].西南财经大学，2012.
作者：尹秀珍
摘 要：作为证券公司主要收入来源的证券经纪业务，其发展状况对证券公司至关重要。但伴随着市场行情走低，浮动佣金制实施以及同质化竞争现象严重等问题出现，证券经纪业务盈利能力不断下降，利润空间不断压缩，发展面临困境。如何突破传统经营模式，增强竞争力，在创新中实现持续发展已成为各家券商面临的首要问题。本文主要从盈利模式、人力资源管理、竞争现状三方面入手，提出我国证券经纪业务在发展过程中存在的问题及造成这些问题的原因，并从美国成功的證券经纪业务模式中借鉴经验，根据我国证券经纪业务发展实际状况，提出解决问题的策略和相关建议。
关键词：证券公司 经纪业务 业务模式
一、引言
随着我国证券业的对外开放程度不断加强，更多实力雄厚的外国券商涌入中国，资本市场的竞争愈发激烈。与此同时，伴随着浮动佣金制的施行，证券营业部开放设置，各证券公司展开的价格战也愈发激烈，佣金率持续下降，证券经纪业务的收入也在不断减少。
传统经纪业务模式的利润空间不断被压缩，在面对越来越强大的竞争者和理性的投资者时，各个券商也逐渐意识到证券经纪业务模式转型和创新发展的重要意义。
本篇文章希望通过分析我国证券经纪业务现在的发展情况，发现其中存在的问题及产生原因，并根据问题提出自己的意见和建议。
二、国内证券经纪业务现状分析
中国证券业协会发布了2012年我国券商的经营数据，数据显示，我国共有114家证券公司，在2012年共创造出营业收入1294.71亿元，相比2011年下滑了5%，其中所获得的净利润为329.30亿元，相比2011年下滑16%。证券行业出现营业收入、净利润下降现象，主要是经纪业务收入下降所引发的。 2012年证券经纪业务净收入为 504.07亿元，占券商总收入的38.93%，净收入同比下滑26.83%。数据显示，2012年我国市场成交额达到31.2万亿元，相比上一年下降了25.4%，市场成交额的下降也是造成证券经纪业务收入下降的主要原因之一。
三、证券经纪业务面临的问题及原因
1.盈利模式单一，易受经济波动影响。我国证券业的收入中绝大部分是来源于证券经纪业务，而证券经纪业务的收入中很大一部分是来源于佣金收入。2002年4月5日，国家计委，中国证监会，国家税务总局联合发布《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》。通知中关于佣金的收取标准具体规定为“自2002年5月1日起，A股，B股，证券投资基金的交易佣金实行最高上限向下浮动制度，证券公司向客户收取的佣金不得高于证券交易金额的3‰，也不得低于代收的证券交易监管费和证券交易手续费”等。随着我国开始实行浮动佣金制，券商提供服务的同质化导致各个证券公司只能采取价格战的方式参与市场竞争，因此自2002年起，我国券商经纪业务的佣金率不断下滑，佣金收入也持续走低。2009年，我国证券经纪业务的佣金收入为1420亿元，到了2012年，下降至519亿元，下降幅度高达63.45%。
2.经纪业务同质化现象严重。当前证券市场，各个券商经纪业务经营内容十分相似，提供服务的质量和项目也比较雷同，都是以提供代理买卖服务为主，证券投资，各类基金产品与集合理财的销售为辅。并且促销的手段大多是降低佣金，赠送礼品。并未建立起以客户为中心的服务体系，产品缺乏创新，对客户吸引力不足，无法显现出品牌优势。使各家证券公司经纪业务的发展始终以简单的规模扩张为主，竞争手段缺乏多样性，还不具备核心竞争优势。
3.经纪业务成本上升，利润空间低。为了争夺客户，获取更多的市场占有量，各个证券公司都在大力扩建新的网点，由此带来了租金、装修费用、固定资产等大量成本的投入。由下表可以看出近几年来我国证券经纪业务营业部数量不断增加。自 2008 年营业部新增放开以来，至2011年已增加了1862家，带来的成本增加使许多新建营业部一直处在亏损状态。
管理成本反复支出现象严重。现在，我国的证券公司的各个营业部的职能，如财务核算、交易管理、研究开发、市场营销等都是相互独立的。那些营业部数量较多、分布范围较广的券商，还要设置地区的管理中心来加强对营业部的管理。这种管理模式，造成大量的本可以在后台集中处理的业务在前台重复操作，使业务资源的浪费，信息传输效率较低，管理成本大幅度增加。
四、优化证券经纪业务发展的对策选择
1.盈利模式创新。
1.1监管层推动盈利模式改变。监管部门应该对监管制度进行整治，促进监管制度的创新，营造出良好的制度环境，为证券公司未来的创新发展提供制度保障。中国证监会在2012年召开创新大会，明确证券行业要向财富管理方向转型。改变以前仅重视风险的管理和以监管带领创新的方式，转化为将市场的需求当作创新的指引者，将客户的需求作为工作的中心，使风险管理和创新发展并重。
1.2拓展新业务，发现新的利润增长来源。证券经纪业务未来的转变，是由通道业务模式转化为“证券交易通道+客户财富管理”模式。通过整理经纪业务相关的服务及产品，创建起内容丰富的产品库，除提供通道服务外，还可以向投资者提供各种理财产品、服务项目和财富管理方案，保证投资者的利益。这种新型的业务模式，创造了更多的经纪业务利润增长点，提高了券商的盈利能力，使同质化竞争转化为差异化竞争，同时也可以满足投资者的多种需求。
1.3降低业务成本。证券公司降低业务成本，就可以以较低的价格吸引客户。特别是在证券市场不景气的时候，降低成本就可以增强生存能力，就能更好的抵抗住市场的波动，从而实现证券经纪业务的稳定持续发展。
1.4建立以客户为中心的业务模式。证券公司要建立和完善证券经纪人制度，依靠经纪人本身的能力去寻找客户资源，与客户建立起长久合作关系，向客户提供有针对性的服务。
券商要对客户信息进行汇总并进行分类。掌握客户需求是客户服务的关键，对客户了解的越多，提供的服务才更具备针对性和有效性，客户才会更加满意。为此券商要尽力了解客户需求及偏好，并进行加工和分析。当前我国证券公司在收集客户信息时主要针对办理账户业务的需求，而很少关注顾客的理财需求及细分需求。
2.建立平台支持系统。在新型经纪业务模式下，业务越来越复杂，需求对系统的数据有更及时的动态跟踪和更加深入的分析。软件系统平台对于支持业务开展的重要性不断凸显出来。并且，细化客户需求、掌握客户信息、建设产品库、进行动态评估、投资风险监控、工作人员的协同合作、网上交易等等工作都需要在平台的支持下才能完成。平台系统对业务的支持已逐渐成为构建券商未来业务发展的核心竞争力的重要组成部分。因此，券商应该不断加强平台系统的开发和更新，能够适应业务的发展状况，使券商的竞争力不断加强。
参考文献：
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作者简介：丰蕾(1990—)，女，河南新乡人，郑州大学商学院，2013级硕士研究生，研究方向：区域经济学。
作者：丰蕾
摘要：证券经纪业务是我国证券公司收入的主要来源，经纪业务盈利模式决定证券业的盈利状况。我国证券公司经纪业务仅提供交易通道，获取佣金收益。国外证券公司经纪业务不仅可获得佣金收益，而且能获取证券交易价差收益。在中小企业板、创业板等创新市场引入做市商制度，将为我国证券公司创造新的经纪业务盈利模式。
关键词：证券公司;经纪业务;做市商
文献标识码：
作者：何君光
证券市场对外开放包括证券资本开放和证券业务开放两个方面。证券资本开放可分为两个层次，一是证券融资开放，即本国融资主体可以在外国证券市场发行证券筹资，外资企业也可以在本国证券市场筹资;二是证券投资开放，外国投资者可自由买卖本国证券，本国投资者也可买卖它国证券。证券业务开放主要是指允许外国证券机构在本国市场提供服务。 外资企业上市是证券资本开放的重要组成部分，也是我国证券市场开放的关键步骤。2001年5月外经贸部发出《关于外商投资股份公司有关问题的通知》，对于规范外商投资股份公司的发行、上市有一定的规定。尤其2001年11月《关于上市公司涉及外商投资有关问题的若干意见》(以下简称《意见》)的颁布，对于规范外商投资股份公司在境内外发行上市有明确规定，符合产业政策及上市要求的外商投资股份公司可以在
六、七十家，但外企上市仍在试点阶段，《意见》的颁布对大盘格局的影响仍非常有限。然而从证券市场开放深层次出发，在中国加入WTO之际，国家针对外企上市的专门规定标志着证券资本开放步入法制化轨道，也是加快证券市场开放的重要信号。从这一政策必然影响外资企业的投资环境，并逐步影响到国内企业的融资结构，从而对产业发展及投行业务拓展具有深远的影响(以下所称投行，除另加限定外都专指国内投行，其业务也是广义的投行业务)。
一、证券市场开放使外资企业投资环境进一步改善 我国外企上市政策法规的演变是和有关利用外资政策相关联的，主要以1995年为分水岭，分为两个阶段：第一阶段为1995年之前为基础性立法阶段。在这个阶段内，国家积极利用外资的政策导向下，除吸引国际直接投资(FDI)外，国家开始加强外资上市的相关基础性立法工作，但外资进入基本上以合资合作为主要形式，是进入中国的初期投资;中国的股市尚不成熟，股权投资和上市还是少见的现象。第二阶段为1995年后，市场投资环境发生了很大的变化，外企投资以设立独资企业和购并型投资为主，国家对外资企业上市也采取鼓励政策。 中国引进外资最初动机是出口导向，发挥要素优势，利用我国廉价劳动力的优势，鼓励外商到我国投资建厂，大力发展两头在外的产业;而外企上市则是“两头在内”的当地化融资模式，与外商投资的初衷明显不同。国际成功的经验表明：在出口导向期后应该有一个当地市场导向的阶段。在早期阶段，跨国公司对东道国的投资环境并不十分确信，东道国也多属开放早期，两者合作主要集中于东道国具有要素秉赋优势的领域。随着跨国公司对东道国投资环境的进一步确信和东道国开放度的进一步加大，两者一体化的要求会更加突出，这时的跨国公司就转而寻求东道国的市场，着手于投资和融资两方面的“本土化”，将东道国纳入自己的市场范围。通过证券市场的开放并进一步制度化，调整证券市场的主体结构，可以满足外资企业的多元化的需求，从而改善外资企业在中国的投资环境。这是发展中国家利用外资政策从初期阶段转向成熟阶段的重要标志，也是证券市场发展的必然趋势。 [!--empirenews.page--]
二、证券市场开放对企业融资结构调整有积极的作用 第
一、推动外资企业进一步融入中国市场 开放证券市场后，外资企业将通过资产重组、参股甚至控股上市公司的方式来华投资，达到间接上市的目的。外资企业在国内上市表明外资企业的发展已融入中国经济的大熔炉。外资企业国内上市首先是融资方式的变化，这种融资方式的变化将使外资企业股权结构发生质的改变。按照外经贸部的通知要求，申请上市的外商投资股份公司应为按规定和程序设立或改制的企业。这就决定了一些外资企业在上市之前其股本结构就要发生变化，上市之后其股本结构将进一步改变。其中国内投资者股份将在其股权结构中呈上升趋势。 以联合利华为例，IPO最简单的动机就是募集资金，正如联合利华上海研究中心主任Paul˙Neely所说的那样，“我们要贴近中国的大众投资者。”从这个角度看，联合利华是想把中国不仅当作产品市场，而且还要当作资本市场，他们想利用中国的资本市场实现就地融资，以支持在中国的业务拓展。如果联合利华能成功在中国进行IPO，它就可以找到一个更为有效的融资渠道来建立自己在中国消费者心目中的品牌、引入期股制度(StockOption)以促进和挽留中国的员工、进一步向中国的农村地区扩展自己的市场。 第
二、为国内企业引进外资创造新的条件 我国证券市场开放遵循渐进的原则，比较重视其融资的职能，采取逐步由向融资者开放到向投资者开放的次序，上市公司投资范围拓展和投资渠道改善将带来更多的融资便利。国内的上市公司吸引外资也获得了更多的政策支持，证券市场的开放能够带动B股市场的活跃，直接提高了企业筹集外资的能力;A股上市公司也能够通过增资扩股同外资企业开展合作，引进战略投资者和行业内的领先者，增强自身的核心能力，另外，越来越多的国内企业在境外实现上市。 第
三、利用外资的重点向鼓励并购型投资转变 国际上一般将FDI一分为二：新投资(GreenfieldInvestment)和并购型投资(Mergers&Acquisitions)，据联合国2000年的投资报告分析，目前全球有近一半的FDI是采取M&A型的，而部分发展中国家几乎整个外来投资都是购并型投资。过去我国吸引外资的优势主要在于廉价的劳动力、自然资源和政府的优惠政策，在这种情况下，“绿地投资”方式成为外资的主要选择，但这些原有的优势因其他发展中国家的竞争已不断弱化。近几年，我国在通过跨国并购吸引外资方面已经做出了一些尝试，跨国并购逐渐成为我国利用外资的重要形式。中国的外资战略已经到了某个转折点，直到二十世纪九十年代初，企业购并尚属于偶发事件，跨国企业购并更是罕见现象，而目前跨国公司在中国大规模的企业购并已经变得常见了。资本市场的进一步开放为他们提供了一个极好的股权投资渠道，今后外商投资应该更多地考虑运用资本经营的方式，将股权投资作为利用外资的重点，通过购并加快投资的速度，不必兴建厂房、添置设备等都一切自己从头做起，。 股权投资更多的是追求一种控制权，这种控制权具体体现在要求对公司的决策有一定的影响力上。这点从我国资本市场发生的并购交易中就可以看得出来，绝大部分并购行为都属股权投资。股权投资应成为我国下阶段利用外资的重点，我们应从政策法规角度多予引导。近来国内发生了不少外资企业增资的现象，同样也属于股权投资的范围。[!--empirenews.page--]
三、证券市场开放给投资银行业务拓展带来新的机遇 投资银行具有媒介企业资金需求和优化企业资源配置等重要职能，作为“金融工程师”,投行对企业从事资本扩张和结构优化能发挥关键的作用;在开放的证券市场中，基于上述的外企投融资机制的变化也给投行业务带来新的机遇，产生了新的要求。 一，顺应证券市场开放的趋势，促进内外资企业之间的股权交易 随着证券市场开放，中国庞大的外企群体将成为投行的重要客户群。鉴于上述外资企业对并购型投资的需要，投资银行可开发优质外资企业客户，针对其多元化需求，提供购并中介服务，帮助它们完成对中国市场的迅速渗透;投行也可以争取和外商企业密切合作，在项目融资和退出渠道上采取协作，共同完成资本运作，取得安全性好和回报率高的投资效应。 投资银行在资本运作时应争取抓住证券市场主体多元化所带来的机遇，利用外资来促进国内企业发展。其一是通过资本运作，鼓励客户寻求[1][2]下一页 和优秀外资企业合作的机会，嫁接外资的优势于内资企业，以各种方式向内资企业输入人才、技术等生产要素。其二是推进有实力的客户直接参股某些跨国公司，或与其通过新设企业共同投资，让外资与内资相互竞争，以竞争、以生存求发展。第三，购并海外有市场基础的企业，使国内产品借助其销售渠道和品牌直接和海外企业竞争。 帮助国内企业引进外商合作伙伴、战略投资人，是值得投行关注的新业务。这方面国内一些主导产业、与国际水平差距较大企业有比较迫切的需求。以外商投资最热门产业之一的汽车业为例，与外资合作已成为汽车业的主要融资方式。虽然汽车业上市公司不少，但中国汽车生产能力大多集中在合资公司中，而上市公司的业绩也大多依靠那些合资公司支撑。在客车市场上，证券市场适度开放已经对企业合资合作者起到一定的作用，取得了较好的成绩。上市公司纷纷采取引进合作伙伴，几乎所有的跨国企业都在中国建立企业，中国企业也同样都拥有与外资合作的项目，中国客车市场的竞争实际上已经是合资企业之间的竞争。而结果是国内车在国际市场不但具有明显的价格优势，也质量上也有了相当的竞争力。随着证券市场开放的力度加大，引进海外战略投资者的中介业务将更有市场。 表一客车行业上市公司与外资合作情况 企业时间(年)合作对象 江苏亚星1996德国梅塞德斯-奔驰公司 安徽安凯1993德国凯斯鲍尔公司 厦门金龙1989德国奥格斯堡-纽伦堡公司 宇通客车2002德国MAN公司 中通控股2000荷兰BOVA公司 从专业方面来讲，我国投行在企业购并和财务顾问等业务方面的能力相对不足，也远不及发达国家的同行，面临巨大的挑战。投行为了适应新的形势，在内外资企业之间的股权交易中发挥作用，需要组织结构、人才培养和信息平台等一系列的系统优化。 第二，调整投资策略，开拓新的投资领域 大致说来，跨国公司对一国经济发展的作用按照其战略的不同可以分为三个阶段：要素寻求型战略(Factor-seeking)时期、市场寻求型战略(Market-seeking)时期和效率寻求型(Efficiency-seeking)时期。从总体上看，我国正处于从第一阶段向第二阶段转变的转折期，尤其是在加入WTO以后跨国公司对华投资的市场寻求型特征会更为明显，多年来一些跨国公司在华的投资已有相当的规模，分支机构数量也日益增加，为了利用中国的产业优势，它们希望依靠开放的资本市场力量，更迅速地以利用当地的资源发展当地的生产能力，也可以利用当地的资源进行出口，或从中国进行成品采购。作为中国的投行应顺应这一趋势，关注因证券市场开放带来的投资新热点。 [!--empirenews.page--]这些行业、企业一般具有如下一些特征：
1、与国际企业巨头相关性很大的行业，如大众、福特等汽车公司介入中国的汽车行业，达能进入中国的饮料食品企业。
2、国内的行业龙头，如格林柯尔收购科龙、美国航空LDC公司控股海南航空等，选择的对象有较大规模、良好的品牌和销售网络。
3、国家实施保护政策的重点产业，典型的如保险业、银行业。
4、已与外资建立合资或战略合作关系的企业。基于获取充分的信息，外资往往选择那些已经与之建立了合资企业或有良好战略合作关系的公司为收购目标。
5、股权结构分散、治理结构规范的公司，因为这些企业较容易掌握控制权，跨国公司通常会偏好。 国内的投资公司还可以挖掘一些符合中国的国情，市场对外资进入有很大限制的行业或企业，经过一定时期的培育，争取海外上市或向国外战略投资者转让。医疗服务、商业连锁、乳制品等行业是其中的亮点。 第
三、推进行业整合，提升产业竞争力 利用现有的生产能力进行行业整合，提升产业竞争力，已是投行业务的重要思路。整合思路有两种，一是先做产业后找资本市场的融资通道，二是先介入证券市场后进行产业的整合，不论是何种整合，证券市场是不可少的融资渠道和退出通道。在跨国购并中，开放的证券市场更是成功的关键条件。收购企业，再利用控股公司包装上市，创造其全球化价值链中的一环，并从中获利，已经是国际资本市场的惯例。 外资企业参与行业整合的案例现在越来越多，行业整合力度加大，对产业的影响也越来越明显，并吸引了一些外国专业性的投资公司加入其中，如中策公司在短短一年半时间当中先后购并300多家国有企业的“中策现象”，从事中国中间产品整合的亚洲战略投资公司(ASIMCO)。1992-1993年中策公司在中国购并企业300多家，其主要模式是选择那些效益良好的行业骨干企业，组成中策控股的集团公司，分别在海外上市，另外还一揽子收购一个地区的国有企业。这种大规模的整合没有国际资本市场的帮助是难以实现的。当时由于缺乏开放的市场环境，外资参与行业整合注定是偶发现象。资本市场的开放给行业整合战略提供了更大的空间，增加了投行投资退出通道，必然会使更多的外资企业加入国内的行业整合，从而挖掘更多的整合概念。 但即使有了证券市场的开放，外资企业在中国的整合仍然会面临很多的难题。正如ASIMCO的CEO所言，管理中国企业的困难和介入中国市场的难度，是其整合难以取得预期效果的主要原因，这是外资企业尤其是外资投行所缺乏的功夫。国内部分投行已经深入资本市场、了解中国企业文化的特点，富有投资经验的外国投行在行业整合方面如果能与这些投行合作，则可化解很多难题，取得双赢的效果。 第
四、通过开展中外合资基金业务，开辟新的融资渠道 证券市场的进一步开放给海外的机构投资者提供了长期利好的预期。而就目前市场条件来看，投资性企业在直接进入A股之前，以中外合资基金形式出现的可能性较大，这些基金即可以是证券投资基金，也可以是产业投资基金。产业投资基金作为引进外资的新形式，以未上市企业为服务对象，帮助这些企业进入证券市场，在国内市场有很大的需求，在证券市场开放之际具有可行性。 [!--empirenews.page--]首先，目前还不容许外国投资性公司受让上市公司非流通股，所以他们很难直接购并中国的上市公司，通过和国内的投资机构合作建立基金，则可以突破政策的限制，顺利地进入这一市场;部分有意向到中国进行投资的外商，因为不了解中国市场，又不愿意进行证券投资时，可以利用剩余的资本投资于产业基金。其次，很多外商投资性公司具有较成熟的管理经验，在投资技巧、经营理念上比较系统和完善。通过寻求海外高水平的机构投资人合作，中国的投行可以提高自身的业务水平，学习运用国际通行的分析方法和运作模式。更重要的是，这些外企往往拥有众多的跨国公司客户，在服务外企方面有天然的优势，而国内的投资公司利用熟悉中国市场的优势，能够和外资投资公司形成优势互补。蒙特利尔银行与富国基金，荷兰银行与南方基金等都在寻求合作;而在沪产生的第一只中外合作产业基金—中瑞合作基金，已通过股权投资的方式正式运行，用以资助经济与合作组织成员国中小企业在华与中国公司共建合资企业。外资进入中国基金市场的意愿已越来越强，动作也越来越大。 世界经济已经跨越了国际化时代进入了全球化时代，全球化时代经济的特征在于经济运行在全球范围内进行整合和一体化，各国利用外资的政策法规日益趋同。调整经营策略，抓住开放证券市场所带来的机遇，抵御住开放带来的压力和风险，这是中国市场上的投资银行都需要认真面对的。
操作流程图：
资金账户开户流程营业部经办人员对投资者进行风险揭示投资者(代理人)持有效身份证明文件及相关凭证，提出开户申请营业部复核人员审核投资者的证件、凭证,并进行投资者身份识别否是否真实有效是二代身份证信息自动读取(一代身份证需手工输入)完成投资者风险评测投资者人像采集录入其他开户信息设置密码扫描投资者重要资料比对中登信息差异是否一致一致复核开户资料以及柜台录入信息打印开户协议、客户开户申请表交投资者确认在开户协议及客户开户申请表上加盖经办人私章和账户管理专用章在开户协议和客户开户申请表上签名确认是否合格是在开户协议及开户申请单上加盖复核人私章否复印投资者开户证件，将原件和协议书、开户申请表客户联交还投资者
业务要点：
1、投资者应持本人(或本机构)有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、投资者申请开立资金帐户，资料无误的，当日办妥。不收费。 操作流程图：
资金账户销户流程投资者(代理人)持有效身份证明文件、证券账户卡填写《综合业务受理单》申请营业部经办人员营业部复核人员审核投资者身份证件和证券账户卡否是否真实有效是检查投资者拟销户资金账户信息状态办理相应的证券账户销户及资金余额结清、转出，消除不可销户的情况后重新申请办理否是否可销户是复核投资者资料以及柜台录入信息通过柜台系统办理相应资金账户销户回单签字确认打印回单，交投资者签名确认是在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人私章和账户管理专用章复印相关证件后将原件、回单客户联交还投资者是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章业务要点：
1、投资者应持本人(或本机构)有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、投资者申请销户的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算(包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务)后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。
3、投资者有以下情况之一的，不能办理资金账户的销户 (1)仍有证券库存、场外开放式基金库存、资金余额的; (2)上海证券账户未撤销指定交易的; (3)有未到期的债券回购的;
(4)新股申购资金或其它申购资金尚未解冻的;
(5)第三方存管银行账户、外币银证转账银行账户、场外开放式基金账户未销户的; (6)处于冻结状态或禁止销户等限制的; (7)存在其他不能办理销户的事项。
4、撤销资金帐户不收费。
5、办理销户前需注意：①基金账户是否销户②投资者账户信息是否完备。③通过柜台系统销户的步骤：销沪深证券账户→销三方银行→销资金账户。 操作流程图：
指定交易流程投资者(代理人)持有效身份证件、上海证券账户卡提出申请否是否真实有效是营业部经办人员审核证件通过柜台系统申请指定交易《指定交易协议书》签名确认打印《指定交易协议书》查询指定交易委托回报是是否成功否重新申请将不成功原因告知投资者在《指定交易协议书》上加盖经办人员私章和账户管理专用章复印投资者有效身份证件，将原件和《指定交易协议书》的客户留存联一并交还投资者
业务要点：
1、投资者应持本人(或本机构)有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、投资者申请指定交易业务，投资者资料无误的，当日办妥。不收费。
3、当日(称为：T日)新开上海证券账户需T+1日方可办理指定交易。 操作流程图：
撤销指定交易流程投资者(代理人)持有效身份证件、上海证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可撤指定情况是是否存在否通过柜台系统申请撤销指定交易在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认撤销指定交易申请回单签名确认打印回单查询撤销指定交易委托回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者
业务要点：
1、投资者应持本人(或本机构)有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、投资者申报撤销指定交易的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算(包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务)后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。
3、投资者存在下列情况之一的，不能办理指定交易的撤销手续 (1) 当天有委托且已成交的; (2) 有委托未完成交收的;
(3) 债券回购未到期的(含当日到期的); (4) 新股申购或其他申购品种资金未解冻的; (5) 小额或不合格另库的; (6) 处于挂失或冻结期间的;
(7) 中国证券登记结算公司上海分公司或上级主管部门认为不能撤销的其他情况。
4、撤销指定交易不收费。 操作流程图：
转托管流程投资者(代理人)持有效身份证件、深圳证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可转托管情况是是否存在否复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证通过柜台系统申请转托管在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认转托管申请回单签名确认打印回单查询转托管回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者
业务要点：
1、投资者应持本人(或本机构)有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、投资者申请转托管的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算(包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务)后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。
3、投资者存在下列情况之一的，不能办理证券的转托管手续 (1)当天有委托且成交的; (2)有委托未完成交收的;
(3)债券回购未到期的(含当日到期的); (4)新股申购或其他申购品种资金未解冻的; (5)处于挂失和冻结期间的; (6)小额或不合格另库的;
(7)中国证券登记结算公司深圳分公司或上级主管部门认为不能转托管的其他情况。
4、营业部在受理投资者的转托管业务应根据深圳证券交易所公布的收费原则收取转托管费，投资者在办理转托管业务前在资金账户中应留存足额的转托管费。
操作流程图：
三方存管关系建立流程投资者(代理人)营业部经办人员营业部复核人员持有效身份证件申请证件审核是否真实有效否是通过柜台系统建立存管关系信息打印三方存管协议书核对录入信息否是否正确是三方存管协议书签名确认通过柜台系统确认操作在三方存管协议书加盖经办人私章和账户管理专用章复核书面资料和系统信息否是否合格是复印投资者有效身份证件，将原件和三方存管协议书客户留存联交还投资者在三方存管协议书上加盖复核人私章
业务要点：
1、投资者应持本人(或本机构)有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、三方存管关系的建立，客户资料齐全的，当日办妥，不收费。
3、客户需持三方存管协议书的银行联、客户联至银行办理联通业务。 操作流程图：
三方存管关系断开流程投资者(代理人)持有效身份证件申请，填写《综合业务受理单》营业部经办人员营业部复核人员证件审核是否真实有效否是完成存管账户资金的转账T日办理结息手续，发送“结息同步通知”。账户余额审核否是否为空通过柜台系统办理存管关系断开复核书面资料和柜台系统信息回单签名确认打印回单是在《综合业务受理单》和回单加盖经办人私章和账户管理专用章是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人私章复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》及回单的客户留存联交还投资者
业务要点：
1、投资者应持本人(或本机构)有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、办理存管关系断开时，必须确保该资金账户当日没有交易与资金转账业务的发生，且资金账户内无资金余额及利息积数。投资者T日办理结息的，须于T+1日后，方可办理存管关系的取消。
3、投资者必须当日将资金(包括利息)全部转到银行的结算账户(储蓄账户)，否则将会继续产生利息，影响T+1日办理存管关系断开的手续。
4、办理存管关系断开业务不收费。
一、证券经纪业务的含义和特点
证券经纪业务——是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。
证券经纪商——指接受客户委托、代客户买卖证券并以此收取佣金的中间人。目前，我国具有法人资格的证券经纪商是指在证券交易中代理买卖证券，从事经纪业务的证券公司。
证券经纪商的作用——充当证券买卖的媒介;提供咨询服务。
证券经济关系的建立——投资者入市应事先到中国结算上海分公司或中国结算深圳分公司及其代理点开立证券账户。投资者到证券经纪商处委托买卖证券之前，证券经纪商与投资者必须签订《证券交易委托代理协议书》，并为投资者开立证券交易结算资金账户。经过这个环节就意味着证券经纪商和投资者之间建立了经纪关系。
《证券交易委托代理协议书》——是客户与证券经纪商之间在委托买卖过程中有关权利、义务、业务规则和责任的基本约定，也是保障客户与证券经纪商双方权益的基本法律文书。
证券交易结算资金账户——投资者用于证券交易资金清算，记录资金的比重、余额和变动情况的专用账户。
境内居民如何开立B股资金账户——凭本人有效身份证文件到其原外汇存款银行，将其现汇存款和外币现钞存款划入欲委托B股交易的证券公司在同城、同行的B股保证金账户，然后凭本人有效身份证明和本人进账凭证到该证券公司开立B股资金账户，然后凭本人有效身份证明和本人进账凭证到该证券公司开立B股资金账户(开户时账户的最低余额为等值1000美元)。
委托人的权利——选择经济商、要求经纪商忠实地为自己办理受托业务、对自己购买的证券享有持有权和处置权、对证券交易过程的知情权、寻求司法保护权、享受经纪商按规定提供其他服务的权利。
委托人的义务——1.认真阅读证券经纪商提供的《风险揭示书》和《证券交易委托代理协议书》，了解从事证券投资存在的风险，按要求签署有关协议和文件，并严格遵守协议约定;2.按要求如实提供有关证件，填写开户书，并接收证券经纪商的审核;
3.了解交易风险，明确买卖方式;4.按规定缴存交易结算资金;5.采用正确的委托手段;
6.接收交易结果;7.履行交割清单义务。
证券经纪商的义务——1.提醒客户了解并注意从事证券投资存在的风险;2.与客户签订《证券交易委托代理协议书》，并严格遵守协议约定;3.坚持了解客户原则;
4.必须忠实办理受托业务;5.坚持为客户保密制度;6.如实记录客户资金和证券的变化;
7.不接受全权委托。
证券经济业务的特点——业务对象的广泛性、证券经纪商的中介性、客户指令的权威性、客户资料的保密性。
二、证券账户管理、证券登记、证券托管与存管
证券账户——中国结算公司为申请人开出的记载其证券持有及变更的权利凭证。是认定股东身份的重要凭证，具有证明股东身份的法律效力。
人民币普通股票账户——简称“A股账户”，其开立仅限于国家法律法规和行政规章允许买卖A股的境内投资者。是我国目前用途最广、数量最多的一种通用型证券账户，既可用于买卖人民币普通股票，也可用于买卖债券和证券投资基金。
人民币特种股票账户——简称“B股账户”(上海为C字头账户)，是专门用于为投资者买卖人民币特种股票而设置的。B股账户按持有人可以分为境内投资者证券账户和境外投资者证券账户。
证券投资基金账户——简称“基金账户”，是只能用于买卖上市基金的一种专用型账户，是随着我国证券投资基金的发展为方便投资者买卖证券投资基金而专门设置的。该账户也可用于买卖上市的国债。
境内自然人开立证券账户的要求——境内自然人申请开立债权人账户时，必须由本人前往开户代办点填写自然人证券账户注册申请表，并提交本人有效身份证明文件及复印件。委托他人代办的，还需提供公正的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件。
证券登记——证券登记结算机构为证券发行人建立和维护证券持有人名册的行为。证券登记是确定或变更证券持有人及其权利的法律行为，是保障投资者合法权益的重要环节，也是规范证券发行和证券交易过户的关键所在。
配股——股份公司以股东所持有的股份数为认购权，按一定比例向股东配售该公司新发行的股票。对配股的股份登记，是在配股登记日闭市后向证券公司传送投资者配股明细数据库。
变更登记——证券登记结算机构执行并确认记名证券过户的行为。
退出登记——股票终止上市后，股票发行人或其代办机构应当及时到证券登记结算公司办理证券交易所市场的退出登记手续。按规定进入代办股份转让系统挂牌转让的，应当办理进入代办股份转让系统的有关登记手续。
债权人托管——投资者将持有的证券委托给证券公司保管，并由后者代为处理有关证券权益事务的行为。
三、委托买卖
投资者在证券营业部的资金存取方式——证券营业部自办资金存取、委托银行代理资金存取、银证转账存取、客户交易结算资金第三方存管。
客户交易结算资金第三方存管——是指由证券公司负责客户的证券交易以及根据交易所和登记结算公司的交易结算数据清算客户的资金和证券;而由存管银行负责管理客户交易结算资金管理账户、客户交易结算资金汇总账户和交收账户，向客户提供交易结算资金存取服务，并为证券公司完成与登记结算公司和场外交收主体之间的法人资金结算交收服务的一种客户资金存管制度。
委托指令的基本要素——证券账号、日期、品种、买卖方向、数量、价格、时间、有效期、签名。
证券委托的形式——柜台委托、非柜台委托、自助终端委托、网上委托。
四、竞
价与成交
竞价原则——证券交易所内的证券交易按“价格优先、时间优先”的原则竞价成交。
集合竞价——对在规定的一段时间内接受的买卖申报一次性集中撮合的竞价方式。
连续竞价——指对买卖申报逐笔连续撮合的竞价方式。
竞价的三种结果——全部成交、部分成交、不成交。
五、交易费用
委托手续费——证券公司经有关部门批准，在投资者办理委托买卖时，向投资者收取的，主要用于通讯、设备、单证制作等方面的费用。
佣金——投资者在委托买卖证券成交后按成交金额一定比例支付的费用，是证券公司为客户提供证券代理买卖服务收取的费用。
过户费——委托买卖的股票、基金成交后，买卖双方为变更证券登记所支付的费用。 印花税——根据国家税法规定，在A股和B股成交后对买卖双方投资者按照规定的税率分别征收的税金。
1、视阳国际体育管理公司
视阳国际体育管理公司是以体育公关为核心业务，专门从事体育营销战略咨询以及新兴体育产业项目的市场开 发与推广实施的专业机构。公司依托国家体育总局的长期合作关系，拥有强势的专业体育活动管理背景，以及丰富 的体育公关、事件营销等实操经验，为企业提供全方位的“专业、创新”的体育营销顾问服务与执行，能有效地满 足客户所举办的各种项目活动、赛事推广、日常公关传播的需要和期望。
视阳国际体育管理公司作为专业的体育营销顾问，组织业内权威专家针对企业不同的特点及需求，注重每一次 的服务质量，为企业提供可信赖的专业意见。不仅可以给客户提供有效可行的实施方案、专业意见和运作团队，还 可以提供协调战略性营销策划。另外，通过我们广泛的合作媒体，可以进一步协助客户扩大活动的影响力，提升企 业品牌的关注力。目前，视阳国际体育管理公司的主营业务为：社会体育赛事的策划推广、企业体育营销公关活动代理、体育广告代理发布、体育事件赞助及媒体投放的调研评估、露营天下俱乐部。
2、北京未来国际体育发展有限公司
北京未来国际体育发展有限公司是一家国际化、专业性体育产业公司，简称“未来体育”。 未来体育以全球的视野、产业的视角、专业的深度立足于中国体育产业，面向国际、国内企业提供产业资讯、商业咨询与市场策略规划。
未来体育不仅拥有一支由中国体育产业经营人才、资深体育工作者所组成的核心团队，更与国际著名的体育机构、职业体育联盟、公关公司、各国驻华使馆与商会等相关机构保持着密切地合作，将国际体育产业的最新理念、运作模式、发展趋势带入中国。
未来体育与CCTV
5、中国体育报等强势体育媒体联合开辟报纸专版、制作体育影视产品和广告代理，为体育开拓更为广泛的发展领域。
同时，未来体育以自身的经验为国内体育企业开拓国际市场提供协助，在国际知识产权保护、品牌评估等方面为国内企业提供相应服务。
未来体育在中国体育独具的商业、行政与政策环境下与客户紧密合作，根据客户的需要和发展目标，制定可行的市场进入策略规划，协助国际企业解决进入中国体育市场所面临的信息来源、沟通渠道、市场进入方式、合作伙伴评估、市场调研和开发等各种问题。
同时，未来体育以国际化的运作理念与方式、丰富的体育产业开发经验，以对国际市场需求和商业规则的了解，为中国企业走向国际市场提供协助，促进中国体育产业的国际化进程。 主营业务
★ 体育项目、赛事、活动策划与推广
★ 体育经纪
★ 体育与传媒
体育运动项目、赛事、活动的策划与推广
未来体育与国家体育总局各运动管理中心拥有良好的合作关系，具有国家认可的专业体育经纪人，并通过与国际很多成功的职业体育联盟及俱乐部的密切合作，将职业体育所创造的巨大商业价值及其成功经验带入中国体育，挖掘中国体育的商业价值。
为部分中国单项运动协会实施市场开发计划，推广体育运动项目;策划、承办国内外大型体育赛事;开展运动员经纪等体育经纪活动;为国际、国内企业提供体育营销战略规划与实施方案。
体育经纪
未来体育专业对国内优秀运动员进行包装和市场开发，使其商业价值达到最大化。 体育与传媒
未来体育促进体育与大众传媒更加亲密的合作，实现体育与电视、报纸、网络、广播、杂志等大众媒体的全面整合。
3、中体保险经纪有限公司
中体保险经纪有限公司( 以下简称 CSIB) 是中体产业集团的下属公司，是经过中国保监会批准、隶属国家体育总局系统唯一一家专业体育保险经纪公司，注册资本人民币 1000 万元。 CSIB 有多年运营大型体育项目风险管理及保险安排的成功经验，拥有一批既精通保险业务又熟知体育运动的复合型人才，并与保险公司、中国体育界各运动协会、地方体育局及俱乐部都保持着良好的合作关系。
CSIB 主要从事保监会批准的所有保险经纪业务，为社会各行业提供风险管理与咨询、风险处理、保险设计与安排、索赔协助、大型活动风险评估、再保险安排等全方位、多层次的服务;在为体育运动提供风险管理服务基础上，以大型赛事保险、大型活动保险、风险评估、体育设施及器材的保险保障、赛事风险管理、体育保险咨询和运动员保险为主体业务。
4、中体经纪管理有限公司
中体经纪管理有限公司由中体产业集团股份有限公司投资，于1998年正式成立。公司业务主要涉及体育赛事的组织和推广、运动队的包装和推广、国际体育业务咨询、为客户提供整体体育营销方案并负责实施。
公司拥有良好的专业团队，在整体团队的共同努力下，成功的组织和推广了多项国际国内大型体育活动，积累了丰富的体育市场经验。公司与全国各省市体育局有着良好的合作关系，有着长期稳定的客户资源，并与国际知名体育公司保持密切合作。
自成立以来，中体经纪管理有限公司先后承担了中国国家男篮商业开发、世界沙滩排球巡回赛中国站、全国大力士邀请赛、红牛全国青少年三对三篮球联赛、NBPA夏令营、安利健康跑、汇丰银行高尔夫邀请赛等大型体育推广项目。自2005年起，中体经纪管理有限公司将长期独家承办中国越野锦标赛。
依靠自身广泛的体育资源、国际化的运作模式、丰富的赛事推广经验，中体经纪管理公司有能力为客户提供体育推广和体育营销领域最全面的服务。
5、大连光辉体育经纪有限公司
大连光辉体育经纪有限公司成立于2004年1月5日，是一家经大连市体育局、大连市工商局正式批准和注册的专业体育经纪公司。公司拥有一批经过经纪资格认证培训的专业体育经纪人以及经过国际认证培训的WBSA商务策划师队伍。是一个具有创新思维、国际视野、富有朝气、充满活力的企业组织。
6、南京顶点体育文化传播有限公司
体育的辉煌，迅速的发展，吸引了全世界人的目光。奥运会、世界杯、NBA、世界职业拳王争霸赛、F1„„等等，让全世界的人们看到了什么是无限魅力与无限激情。在这样的情况下，南京‘顶点体育文化推广有限公司’诞生了。他的诞生是迎合了体育发展的需要。他将以体育事业为己任，迅速的发展成长起来。他将给无数的人们带来无限精彩的体育赛事，让体育以最美的方式呈现在人们面前!
本公司主要从事：体育比赛的承办、策划、推广、运作等工作。
证券经纪业务营销实务
第一节 客户招揽
第二节 客户服务
第三节 证券公司营销管理
客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销的第一个环节。
一、确定目标市场
(一) 市场细分
市场细分的概念是由美国营销学家温德尔.斯密于1956年提出的。
1. 市场细分的步骤。
2. 市场细分的主要依据。
(1) 地理因素
(2) 人口因素
(3) 心理因素
(4) 行为因素
3、有效市场细分的条件：
(1)可度量性。主要指细分的特征可以度量，如购买力、人口等。
(2)有价值。细分市场的规模要大到足以获得利润的程度。
(3)可接近性。在确定细分市场后，就可以有效地接触市场人群并为之服务。
(4)差异性。细分市场在观念上要能够区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。
(二)确定目标市场
目标市场是指具有共同需求或特征的投资的集合。
1. 无差异市场营销策略。无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。
2. 集中性市场营销策略。
(1) 地区集中策略
(2) 品种集中策略
(3) 客户集中策略
3. 差异性市场营销策略。
差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”是指公司根据不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。
二、选择营销渠道
(一) 证券公司营销渠道含义
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织，它由各种营销中介机构组成。也称“分销渠道”。
(二) 证券公司营销渠道类型
1. 直接营销渠道。直销营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接产品和服务销售或提供客户，如传统证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。
2. 间接营销渠道。间接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。
三、 建立客户关系
(一) 寻找潜在客户
根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为三种主要类型。直接关系型、间接关系型和陌生关系型。
1. 缘故法(直接关系型)。就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。
2. 介绍法(间接关系型)。介绍法就是通地现有客户介绍新客户的方法。
3. 陌生拜访法(陌生关系型)陌生拜访是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流、把陌生人发展成为潜在的客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。
(二) 客户沟通
客户沟通是证券公司营销人员在招揽客过程中的重要环节。
(三) 了解客户及客户分析
1. 了解客户及客户分析的目标与意义。
2. 了解客户的基础内容。
3. 客户分析的主要内客。
根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型人、稳健型和积极型。
(1) 保守型。此类客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性。
(2) 稳健型。此类客户的投资目的主要是在风险较小的情况下获得一定的收益。
(3) 积极型。此类客户通常专注于投资的长期增值。并愿意为此承受较大的风险。
四、 客户促成
客户促成是客户招揽的最后一个环节。
客户服务
一、 证券公司经纪业务客户服务
(一) 服务产品的层次
现代营销学的产品观不再单纯是某种具体的物品或某项具体的服务，而是内涵和外延统一的整体。
(二) 证券公司经纪业务客户服务的三个主要层次
1. 核心服务。证券公司在开展经纪业务时，为客户提供核心服务是证券交易通道，满足的是客户完成证券交易的核心需求。
2. 有形服务。有形商品以物质形态存在，可以自我展示，而服务产品以行为方式存在，客户对于证券公司所提供的有形服务产品可以通过服务工具、设备、员工信息资料等感知到。
3. 附加服务。附加服务是证券公司为了核心服务提高竞争力，根据客户的需求提供的有形或无形服务。对于证券经纪业务而言，其附加服务主要包括证券投咨询服务。
(1) 证券投资咨询服务。证券投资咨询服务是指证券公司依托公司或其他证券公司、证券研究机构的研分析成果，利用公司网络平台、电子邮件，手机短信、电话咨询及投资刊物等方式向客户提供研究报告及投资咨询服务。
(2) 理财顾问服务。理财顾问服务是指证券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专来化服务。
二、证券经纪业务营销人员客户服务内容
证券经纪业务营销人员是证券公司客户服务的实施主体一，他们所提供的客户服务是在所属证券公司的客户服务体系下进行的。
1. 售前服务。
2. 售中服务
3. 售后服务
三、证券公司客户的服务方式
(一)电话服务中心
电话服务中心通常以电脑软、硬件设备为后援，同进开辟人工坐席和处动语音系统。
(二) 邮寄服务
向客户邮寄交易对帐单、季度对帐单、投资策略报告、理财月刊等定期和不定期材料，使投资者尽快了解其投资变动情况。理性对待市场行情的波动。
(三)自动传真、电子信箱与手机短信服务
(四)“一对一”专人服务
(五)互联网的应用
(六)媒体和宣传手册的应用
(七)讲座、推介会和座谈会
四.客户关系管理与客户服务
(一)客户关系的组成
发展和维护客户关系的过程有很多影响因素
(二)服务质量与客户关系管理
高水平的客户服务是获得竞争优势的一种手段。
1. 过程质理。过程质量指在给客户提供服务的过程中传递过程的质量。
2. 输出质量。输出质量是在服务结束之后的判断。
3. 物理质量。物理质理是指产品或服务的使用或支持功能。
4. 相互接触质量。相互接触质量是指客户和服务提供之间的相互接触。
5. 合作质理。合作质理是指客户对证券公司的整体印象和感受。
(三) 客户投诉管理
1. 客户投诉的目的和原因。一般客户投诉的目的是希望他们的问题得到重视和解决、损失得到补偿或得到更好的服务等。
2. 客户投诉的分类
(1) 有效投诉
(2) 无效投诉
证券公司营销管理
一、 证券公司营销业务管理
证券公司营销包括目标确立、市场调研、营销战略与策略制定、营销计划制定以及对营销活动的控制与评估等。
(一) 营销目标
证券公司在组织营销活动前需要确定一个明确的营销目标。
(二) 营销战略
为了确保证券公司营销的成功，证券公司必须根据自身的业务许可范围、自身资源状况和面临经营环境状况，系统地制定经营战略，以达到扬长避短、趋利避害的目的。
(三)营销组合策略
制定和实施营销策略是证券公司市场营销工作中最为重要的环节。
1. 产品
2. 定价
3. 渠道
4. 促销
5. 人员
6. 有形展示
7. 过程
四) 营销计划
一份市场营销计划应包括以下内容：
1. 当前营销现状。
2. 内外部环境分析。
3. 营销目标。
4. 营销策略
5. 行动方案和预算
6. 营销控制
(五) 营销控制与评估
营销管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程，并通过市场信息的反鐀对营销计及营销战略进行调整，以便公司更有效的参与竟争.
1. 营销活动的控制。
(1)业务增长额分析
(2)市场份额分析
(3)营销纲用-业务增长分析
(4)财务分析
(5) 以市场为基础的评分卡分析
2. 营销评估。营销活动的内、外部环境因素是动态的，经常会发生营销计划无法适应变化的情况，因此，必须定期对营销活动的进行实际评价。从中发现问题，及时调整行为或计划。
二、证券经纪业营销人员管理
(一) 营销人员的组织管理
(二) 营销人员行为的监督管理
(三) 营销人员培训管理
1. 岗前培训。
2. 组织后续职业培训
(四) 证券公司对证券经纪人管理的特别规定
三、证券公司营销风险管理
(一) 合规风险
证券公司营销的合规风险主要是指证券公司在从事营销活动时发生违反法律的行为可以使公司遭受法律制裁导致损失。
(二) 营销人员风险
证券公司营销人员风险主要是道德风险。
(三) 其他风险
1. 营销责任风险
2. 营销管理风险
3. 营销渠道风险
4. 产品风险
5. 定价风险
6. 促销风险
从西方发达国家的证券经纪业务发展历程看，证券经纪行业的市场竞争基本可分为三个阶段：
首先是价格竞争阶段，证券公司主要是通过降低佣金来争夺客户，力图取得更多的市场份额;
第二阶段：产品竞争阶段，券商通过挖掘和发展新的投资工具和投资渠道，如股指期货、认股权证等金融衍生产品以及网上交易、银证通等非现场交易方式等，向投资者提供具有吸引力的金融新产品。
第三阶段：服务竞争阶段，证券业作为金融服务业的一个分支，具有普通服务业的共性外，还需要强调专业化，其市场竞争的立足点是专业服务质量水平，通过管理创新和技术创新，不断提高服务质量水平，是该阶段的主要特征。PS：大家议议我国目前证券行业市场竞争状况把?
美国经纪业务市场的主要特点：
美国一直是全球证券市场的焦点，每年都有国内同行到美国进行考察访问，在证券经纪业务上，我国有很多公司就是参照美国一些优秀的证券公司的情况，制订了公司的发展方向、制度和流程。美国券商在经纪业务领域的竞争远不是简单的价格竞争，他们的产品创新和综合专业服务方面很多都走在世界的前列。
美国经纪业务市场主要特点有：
(一)围绕价格的竞争不但没有休止，反而是愈演愈烈，按照定价情况美国主要的经纪服务商可以分为三类：第一类是综合服务型券商，佣金可高达几百美元。代表公司为美林证券、摩根斯坦利等大型的券商;第二类是折价经纪商，佣金约为几十美元。这类券商基本不提供投资咨询服务，投资者通过电话、传真等委托进行交易，但交易手续费有大幅度降低，他们依靠低成本、低手续费作为竞争武器，与综合服务型券商形成对峙;第三类是网上经纪商，佣金只有10—20美元。这类券商充分利用网络技术，并与多家信息服务公司合作提供各种咨询服务和资产管理工具，投资者根据所提供的信息自行判断交易，不但获得丰富的信息服务，而且实现了低手续费。
美国经纪业务市场主要特点：
(二)，美国的券商一般通过细分市场来明确公司定位。按照公司的定位，美国证券经纪业务市场上主要有五种类型的公司：第一类是以高盛为代表的贵族俱乐部型，主要服务于开户资产2500万美元以上的富豪。除了对客户个人和家庭提供服务外，更多是侧重对其所经营的公司的服务;第二类是以美林为代表的综合型，主要服务于证券资产50万美元以上的
客户，其中100-500万美元是核心客户，以对个人和家庭提供理财顾问服务为主。同时美林也是国内多数券商学习的榜样，可是国内真正可以做到清晰定位的券商有多少呢?第三类是以嘉信和e-trade为代表的折扣经纪商，主要服务于自主投资的、对交易手续费敏感的客户。其主要利用电子商务技术，向客户提供收费低廉的网上交易方式，以及公共咨询信息，不提倡向客户提供个性化的咨询服务。证券电子商务运营化运营的杰出代表!第四类是以爱德∙华琼斯为代表的社区经纪商，主要服务于网点附近的散户群。其注重有形网点的建设，一般网点设置比较小，主要由投资顾问和秘书2个人组成;第五类是当天交易商，主要服务于低端客户。这些一般都是很小的经纪商，只开设类似电子游戏厅的交易室，收费低廉，除了交易通道外不提供任何服务，任何人都可以随时进出，但条件是买入的必须当天卖出，卖出的必须当天买入。
美国经纪业务特点：
(三)注重理财顾问队伍的培育和建设，使经纪业务服务专业化。不管是美林的FC还是爱德∙华琼斯IR，这些英文字母代表的都是令人尊敬的理财顾问，美国证券公司对理财顾问非常重视，一般一个合格的投资顾问需要培养1-2年以上，美林证券更是严格，其每年都会招收相当数量的新人进行培训,培训期间为三年，培训期内给与固定工资，但培训期内的淘汰率非常高，第一年通常会淘汰75%。三年内开发的客户资产量达到3000万美元才能取得理财顾问的资格。
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