浅谈如何做好医院的医保财务管理工作
摘 要：近年来，随着我国基本医疗保险制度的全面覆盖，参保人数剧增，医保收入成为医院的主要收入来源。由于医保政策的复杂性使医保财务管理不同于普通的财务管理，医院的医保财务管理也显得越来越重要，医保财务管理成为医院财务管理的重要组成部分。加强医保资金管理，提高资金使用效率就是医保财务管理的重中之重。在新的医疗保险制度 建立后，不断摸索医保财务管理方法，逐步建立起一套医保账务的核算体系，笔者针对在应用中遇到的一些实际问题，谈一点粗浅看法，与同人共同商榷。
关键词：医院财务管理 医保费用 结算方式
1、现行医保结算方式和财务会计入账情况介绍
当前，我市把医疗保险费用结算分为门诊费用和住院费用结算。参保人员在门诊就医时，凭医疗保险卡在医疗机构记账，其中，属于基本医疗保险支付范围的门诊医药费，由医院与医保中心结算。住院医疗费用实行预付与后付相结合的结算方式。参保人员办理入院手续时预付部分医药费，出院时，医院先与个人结算属于参保人员负担的部分;属于统筹支付的部分则由医院与医保中心结算。
医疗机构通常在每月初与医保中心申报结算上月的医疗费用。医保中心从受理申报之日起，应在10～20 个工作日内完成审核、拨付工作。在医保统筹挂账期间，医院财务科根据医疗保险统筹费用结算单，按医院实际垫付的统筹金额入账“借：应收医疗款;贷：医疗收入”;月底从医保中心收回的医疗款，核算时，按实际收到金额入账“借：银行存款;贷：应收医疗款”。
2、现行医保结算方式存在的问题分析
2.1、会计账目不明确
医院账面不能准确反映医保欠款金额。省、市及区医保中心拨款前先要根据医院信息科上传的医保数据中抽取部分病人，并对其发生的医疗费用进行审核;从申请核拨数中剔除审核中不合理费用并扣除一定比例(5%～10%)的留存数后，将余额拨付给医院。医院在进行会计入账时，按实际收到的款项记账，冲销“应收医疗款”科目，因此不能如实反映出医院医保亏损金额(剔除款)。
2.2、结算款滞后性
随着医保改革不断深入，参保人员数量逐年递增，医保政策内容扩充，现在医保病人在就医时一般只要支付自负部分，而大部分的医疗费用通过医保机构与医院后续结算。医院应收业务收入与实际医保费用拨付时间的不一致造成了医保结算款的滞后性：当月发生的医保款要到下月末才能入账;留存款甚至要到年终或次年年中才能到账。目前的医保结算方式在一定程度上影响了医院正常的资金运转，制约了医院的发展。
2.3、医保财务管理缺乏预算管理
现行的医院会计制度中并不包含医疗保险的内容，医院医保办只注意医保中心对费用的审核，而疏忽了医保财务管理，导致医院医保财务管理成为了一个真空地带。现在，医院财务科编制预算过程中，对医保的预算管理是不太重视的，而且财务科工作人员对医保政策了解得甚少，导致编制出来的预算缺乏监督，易偏离实际，也会导致医院决策者做出错误的判断。
3、对策建议
针对以上提出的问题，笔者认为做好医院医保财务管理工作可以从以下几个方面入手：
1)关于会计科目不明确这一情况，在“应收医疗款”科目下增设“医保剔除款”“医保留存款”等三级明细科目，专门用来结算医保相关业务的往来款账务。通过以上科目的设置，既方便会计核算，分清责任，又有利于对账。每月发生的医保费用，按实际发生费用记入：“借：应收医疗款——医保金额;贷：医疗收入”;收到医保款时：“借：应收医疗款——医保差额;贷：医疗收入”“借：医疗收入;贷：应收医疗款——医保剔除金额”“借：应收医疗款——医保留存金额;贷：应收医疗款——医保支付金额”;月底收回医保欠款时：“借：应收医疗款——医保支付金额;贷：应收医疗款——医保金额，应收医疗款医保差额”“借：应收医疗款——医保剔除金额;贷：应收医疗款—医保支付金额”，“借：银行存款;贷：应收医疗款——医保支付金额”。收回留存款时：“借：银行存款;贷：应收医疗款—医保留存金额”。
2)绘制《会计账面金额与医保申请拨付金额对比表》和《医保实际拨付金额与申请拨付金额对比表》;前者的差额一般是由医院和医保中心在进行医保数据结算的传送过程中电脑发生故障、医院的医保系统出现问题等原因造成的;后者的差额是因为医保剔除款被医保中心扣除以及留存款要到年终或次年年中再返还。通过每月编制的对比表，财务部门不仅对医保中心欠款数额以及欠费账龄清晰明了，便于及时催讨，追回欠款，提高医院资金运营能力;而且能根据统计的数据建立一套以全院或各个医疗单位为对象的分析指标体系，包括医保收入占总收入的比例，净亏损额占医院申请拨付数等。
3)医院通过加强医保管理，按科室组织人员学习各类医保政策，使其深入领会文件精神，自觉规范医疗服务行为，减少医保扣款。医院要降低应收医保费用机会成本，就要较少申报结算的医保费用，缩短申报结算的周期，降低医院的综合资金利润率。但是要发展医院，就必须增加业务收入同时应提高综合资金利润率，因此，只有尽量缩短申报结算时间来降低应收医保费用机会成本。医保审核拨付这个过程需要的时间是客观且不可控的，因此，医院需要结合自身情况权衡利弊，掌握好时间的松严界限，将应收医保费用机会成本降到最低。
参考文献：
[1]陈玉燕.医院医保往来账中存在的问题及对策[J].中国卫生经济，2004(8)
[2]刘晓芳.加强医保资金管理提高医院财务管理水平[J].经济研究导刊，2010(36)
[3]王星丹、夏昀.加强医疗保险定点医院财务管理的思考[J].劳动保障世界，2010(1)
[4]孙萍.加强医疗保险制度监督，确保医院财务管理有序发展[J].经济研究导刊，2010(36)
作者：张磊
十九大报告中指出要建立健全现代医院管理制度。新医改政策下，县级医院面临机遇与挑战。分级诊疗政策下，县级医院能力建设是分级诊疗战略的重头戏。如何抓住机遇，提升自身服务水平，正确运用医保物价政策，做好公立医院物价医保管理，也是现代医院管理制度的要求。
全国148家医院被选为建立健全现代医院管理制度的试点医院。在现代医院管理制度下，公立医院改革要求保持公益性的前提下，在提升医疗服务质量和能力的同时，做好医院的医保物价运营管理，才能增强医院核心竞争力，更大程度的让利于民。
一、规范诊疗行为，成立医保物价联合管理委员会
国家医疗保障局将拥有医药定价、医药器械采购、医保支付三大功能。医疗服务价格是医疗保险基本诊疗目录的基础，医保的有效管理能够规范医疗服务行为。医保与物价工作是医院医疗管理的政策抓手，医保管理与医院经济运营管理关系密切，涉及医院运营各个环节，每项绩效运营经济指标的有效实施都离不開医保物价的杠杆作用。物价办与医保办两部门密切配合，积极协作，将有力推动医院规范物价管理，更为患者提供质优价廉的医疗、医保服务。成立医保物价联合管理委员会，每个季度召开医保物价联合管理委员会会议，对医疗服务收费行为实施有效监督评价，促进和谐医患关系。
二、合理控制费用，充分发挥医保物价的监督职能
医保是把双刃剑，积极调整利益导向，完善便民惠民、扶助、救助政策，严格执行基本医疗保险服务协议才能实现医院良性发展。按照物价部门核定的标准和医保规定的准入报销范围进行阳光透明收费，杜绝多收费、分解项目收费、不按医嘱收费、大检查、大处方等现象的发生。积极开展单病种管理，医保政策物价政策在医院显著位置公示，药品、耗材实施招标采购，采取国产优先，加强大型医疗设备及高值材料的价格管理，确保大型设备价格公开、透明，自觉接受患者监督。在今年2019年2月23日的焦点访谈栏目中视频辅助用药：从滥用到规矩用，国家卫生健康委员会医政医管局副局长焦雅辉说：“我们的目标永远都是要合理用药，这种费用腾出来的空间，用于调整医疗服务价格，用于薪酬制度的改革，同时又降低老百姓的用药负担，国家医保的经费也保证它能够真正用在刀刃上。”。按照国家卫生健康委通知要求加强辅助用药临床应用管理，努力实现安全有效经济的合理用药目标，制定医疗机构辅助用药目录。
三、制定战略目标，配套设计可持续发展的指标
新形势下医疗卫生事业发展面临多个瓶颈：不同社会保障类型的人群医疗保险基金支付的比例差异较大;在两票制实施后，基本药品、急救药品、精神类药品的价格上涨过快;新型耗材的发展较快，医疗保险支付目录相对滞后，给医保管理提出了严峻的考验。在医保基金结算在保持公立医院公益性质的前提下，控制医疗费用上涨，需要因地制宜针对不同科室、不同性质给各科室制定科学合理的次均费用、人均定额、药占比、耗材占比等战略目标任务，树立全院医保规范意识、控费意识，实现可持续发展，避免医疗行为短期化。
在超出医保统筹定额基金范围内，要对不合理用药、不合理检查、收入结构进行分析，给医院管理提供合理建议，规范医务人员医疗行为，严格控制医药费用增长幅度，同时规范收费管理，杜绝乱收费行为。
四、定期进行培训通报，做好指标分解和分析评价
为了帮助临床科室管理人员了解政府医药价格改革举措，积极采取适应新形势的经济管理手段，对医保结算考核方式、医保总额结算制度、异地就医结算制度、医保内部管理制度、价格公示、投诉接待管理、一日清单制度、新增医疗服务项目申报制度、河北省医保报销目录(药品目录、诊疗项目目录、医疗服务设施标准)、起付线、封顶线、最高支付限额、城市公立医院改革管理办法、可另收费一次性材料、自主定价等最新政策等定期进行培训。每月将联合检查的结果进行全员通报和质量晾晒，对医保扣款和病历检查存在的常见问题提出改进措施，督促科室进行限期整改。
五、依靠信息网络，实现互联网分级诊疗的原则
互联网+医疗健康诊疗是一个新型的业态，医改就是要解决医疗资源缺乏且分配不均的问题。分级诊疗、医联体给患者就医提供了极大的便利，实现医疗资源贯通，信息互通共享，也能有效扩大医院的医疗收入，扩展服务范围。慢病、家庭医生与医联体的发展，医保物价监督管理需要信息网络大数据分析的支撑。
六、提升自身素质，适应现代医院制度发展需求
现代医院管理制度下，作为医保物价管理人员，需要树立终身学习的目标。在熟悉医保物价政策的同时，还需要熟练掌握医学基础知识、财务知识、药理知识、病案编码，熟练掌握信息化数据，做好数据分析工作，为Drgs推行、医保付费、绩效指标考核提供合理依据，为规范医生服务行为提供有效监督。(作者单位：承德市双滦区人民医院)
作者：侯小菊
现行的医保工作，核心就在于医、患、保三者之间关系的平衡，医院要获得收益以维持自身可持续发展，患者想要获得优质、低廉的医疗服务，医保需要维持基金平衡。其中，医院处于关键位置，患者通过医院获得医疗服务，医保通过医院实现基金的支配。由此可见，对医院的监管工作是医保工作成败的关键所在。但从目前来看，医保对定点医院的监管工作并未取得预期效果，医疗费用居高不下，参保人群自付费用不减反增，医保基金支出逐年增长，定点医院不满约束条件越来越多。造成这样现状的原因主要有：
一、医院的政府所有属性限制
现行制度下，绝大多数医院仍为公有制，医院的人事管理主要由政府决策，医院收入也主要由财政补助和医院自收构成。随着市场不断变化，公立医院所呈现的弊端逐步呈现，主要有：
1、医院管理者晋升主要依靠体制的垂青，而不是自身业务能力，必然会导致医院管理者花费较多的精力在于迎合、适应体制，而较少关注医院的技术、管理、效率的改进，关注上级部门在意的数据、规模、业务增长等内容，而忽视医生尊重、自我实现等需求，忽视患者质优价廉的医疗需求;
2、管理体制僵化，机构人员臃肿，一线医务人员少，必然带来效率低下、分配不公、执行不力、合理晋升通道不畅等问题;
3、收入分配体制不合理，未体现一线工作人员价值。现行制度下，医生的收入主要由两块构成，财政补助和医院自收按比例返还部分，财政补助是固定的，而医院自收按比例返还部分才是决定医生收入的主要因素。而由于机构人员臃肿，真正创造收益的一线工作人员往往只能拿到自身创造收益的较少部分，这就导致他们必须创造更多的收益以获取自身期望的薪水，从而增加了患者负担。
举例来说，如果一个医生期望薪金是两万一个月，医院返还给个人比例為40%时，他只需要创造5万的收益，而医院返还给个人比例为20%时，他需要创造的则是10万的收益，增加的那部分收益自然由患者买单。人的欲望是无穷的，医生亦如此。但如果他的所得已达到了自己的期望值，绝大多数医生不会为了获取更高的收益而去冒更大的医疗风险，承受更多的道德谴责。
学医不易，一旦冒险失败，一生尽毁;如果他的所得未达到了自己的期望值，那么医生必然会染指灰色地带，方能对得起自己的付出。而一些基层卫生院由于现行改革薪资完全由财政负担，业务收入提成极少或无，回到了大锅饭时代，干多干少一个样，也就失去了接诊患者的积极性。同时为了防范医疗风险，一些基层卫生院往往推诿患者到上级医院诊疗，这也是造成小病大治，医疗资源浪费的原因之一;
4、医院权属归于政府，医院管理者仅为委托管理方，个人收益与医院自身发展关联不大，必然导致主动改革创新、积极参与市场竞争等主观能动性不足，更多着眼于眼前利益，缺乏长远规划;
5、医疗资源集中于公立医院，容易造成垄断，从而养成夜郎自大、故步自封、店大欺客等恶习，给监管部门执行政策也造成了很大的困难。而民营医院无法获得这部分资源，不能和公立医院站在同一平台，难以形成有效地竞争力，市场调节失灵，医疗市场化改革失败;
6、处在体制内的公立医院，对医疗人才的吸引力远超民营医院。各类医疗技术人员即便知道公立医院的各种弊端，出于稳定收益、体制依赖、体制保护等考虑，也只能屈服于现行管理体制，个人创造力、提升医疗技术主观愿望不足，医疗服务水平难有提升。
处在体制内的公立医院，对医疗人才的吸引力远超民营医院。各类医疗技术人员即便知道公立医院的各种弊端，出于稳定收益、体制依赖、体制保护等考虑，也只能屈服于现行管理体制，个人创造力、提升医疗技术主观愿望不足，医疗服务水平难有提升。
二、医疗信息的高度不对称性
医疗系统是一个相对封闭、专业性非常高的系统，相关专业知识高度集中在医疗服务提供者手中，一般患者对各种治疗方式的潜在效益与风险知之甚少。由于医疗服务供给者具有双重角色：一方面是患者的代理人，提供各项诊断的信息与治疗的建议给病人;另一方面又是实际医疗服务的提供者。
医疗服务提供者的双重角色使其容易面临病人利益与自身利益冲突的情况，即医疗服务提供者有可能运用其所享有的信息优势诱发病人需求，以满足自身的利益，而其产生的最直接影响即是医疗支出的增加。
三、监管措施执行不力
监管措施难以执行有多方面的原因，主要有：
一是公立医院和监管部门同属体制内单位，一些公立医院与监管单位平级甚至是级别高于监管单位，体制束缚、体制干预较常见;
二是监管机制不完善，对医院缺乏详细、科学、合理的引导、激励、约束和考核机制，医疗服务是一种特殊的准公共产品，不能仅考虑经济效应，还要考虑其社会效益;
三是医疗行业专业性非常强，而监管部门相关专业人员缺乏，外行监管内行，信息不对称，难以达到预期效果。
四、医患关系恶化
医患关系恶化的主要原因主要有：
一是医患双方缺乏有效沟通，患者缺乏医疗相关专业知识，对医护人员不信任、不理解。现行条件下医护人员缺乏，工作任务重、压力大，缺少时间向患者详细解释专业性非常强的医疗知识;
二是部分医护人员医德缺失，误导患者或刻意隐瞒侵犯患者的知情权，造成信息不对称以获取利益，引起患者对这一群体的不信任;
三是患者要求过高，以购买普通商品的标准来衡量医疗服务，无视由于科学技术的局限、患者个体差异等客观原因造成的医疗高风险;
四是部分媒体煽风点火，为吸引眼球以娱乐八卦方式不求真相，大肆渲染，甚至弄虚作假。医生救死扶伤是责任所在，哪怕再苦再难也是应该的，媒体不予报道。而一旦出现医疗纠纷，哪怕过错方是患者，媒体也只是站在道德高点，以患者为弱势方的角度考虑问题，而忽视医生的合法利益，报道有失公正、客观。
正是如上原因，造成了目前医患保三方均不满意的局面，医疗改革难言成功。现行的医疗改革，多在医疗项目价格、医疗保险政策调整等方面进行变革，属于细枝末节的修补，治标不治本，未深入地触及到完善医疗市场所需要的因素。笔者认为，要促进医疗市场的良性发展，必须要着重解决以下几个问题：
1、明确医院属性
医疗改革的关键，主要取决于医院改革，而医院改革的关键就在于医院属性的变化。一个简单的例子，某县医院在当地医疗市场处于主导地位，病源不愁，次均费用高，每年收入占据该县医疗市场的近一半，却仍处于亏损状态，每年需不少财政补助。与此同时，某民营医院病源少，次均费用低，无任何财政补助，每年却有不菲的分红给予股东。
现代经济学理论认为，市场崇尚公平。政府是规则的制定者，同样应遵循市场经济的一般规律，将医院置于一个市场主体的平等地位，在政府主导和引入市场机制相结合政策下制定合理的管理政策，使医院在医疗服务竞争中生存发展，因此要做到以下几点：
一是要理顺政府与非营利性医院间的关系，强化政府在非营利性公立医院改革与管理中的政策主导作用，弱化政府改革后的管理职能，强化政府的服务功能。遵循市场规律，专业的事情交给专业人员去做;
二是政府要防止医疗服务垄断行为。占主导地位的大型国有医院仍保留产权国有，但要明晰产权，采用灵活的管理制度强化竞争、激励、制约和监督机制，提升医院管理水平和运行效率;
三是深化公立医院人事制度改革，逐步变身份管理为岗位管理，摆脱体制的束缚，优化臃肿的人事结构，推动合理化薪酬分配;
四是公立医院要进行成本核算，以相对低廉的价格满足群众的基本医疗卫生服务需求。要建立现代医院管理制度，加快人事制度改革，培养职业化管理队伍。法人治理结构是现代企业制度中最重要的组织架构，其核心内容是企业的所有权、经营权和监督权的分割与制衡。
当前，公立医院法人治理结构不规范，所有权、决策权、经营权和监督权模糊不清，甚至混为一体。大部分醫院的院长虽然是名义上的法人代表，但实际上却无法名符其实地行使法人代表应当行使的权力，也未真正承担起法人代表应承担的责任和义务;
五是应该继续推进医院分类管理，落实相应的财政投入、价格和税收政策，政府集中财力办好需要政府办的、也只有政府能够办好的那部分医疗卫生服务。民营医院的最大特点就是逐利性，追求利益的最大化。医疗市场有些行业如预防保健、流行病、传染病、急救等，因其风险高、收益小、社会效益差等缘故，不是民营医院愿意投入的。这些行业只能由政府主办，也必须由政府管理;
六是政府和社会要加强对公立医院的监督，保证其真正的非营利性，承担起相应的社会责任。
2、鼓励民营医院发展
当前民营医院面临的最大困局是医疗市场的不合理竞争。政府将大部分资源向公立医院倾斜，包括人才配备、财政补贴、政策配套等，管理上实行两种模式，必然会造成不合理竞争局面。民营医院缺乏政府的大量资金投入，各种基础设施、器材设备等需要自筹资金，导致一些民营医院无法做大做强，难以形成对公立医院的有效竞争。政策上的歧视性也是民营医院发展的一大阻力，对公立医院和民营医院有两套标准。如医保定点、土地税收、资金贷款、人员培训、社区服务，甚至医疗事故的鉴定，都与公立医院差别对待。
部分执法部门总是以改革开放之前意识心态对待民营医院，认为民营医院资本主义产物，轻教育，重罚款，严处理，一刀切。对待民营医院总是戴有色眼镜处理问题，同样的事件发生在公立医院与民营医院，但是却处理出截然不同的结果。相对公立医院，民营医院对医疗人才的吸引力不够，难以引进和留住人才。医疗机构是科技含量极高的产业，技术水平和医务人员业务能力将直接关系到患者的诊断和治疗效果，同时也是医院发展、创新的根本保证。
多数医务人员把民营医院当做跳板，积累了丰富经验之后，一旦公立医院扩员，便跳槽进入公立医院，成为公立医院梯队基地;民营医院的医务人员晋升是非常艰难，职称评定都与公立医院有很大的差别;民营医院病源少、收入低，难以提高医护人员福利，不能提供如公立医院一般的社会保障。多方面导致了民营医院医务人员流动性大，医疗服务质量的下滑，紧随其后的就是来院就诊的患者数量再减少，如此恶性循环，严重制约民营医院的生存和发展。
基于竞争优于管理的理念，应该放开医疗市场，引入合理化的竞争。鼓励民营医院的发展，本质就是鼓励竞争以促进医疗市场的健康发展。与公立医院相比，民营医院有其优势，最重要的就是机制灵活、重视成本控制、管理效率高、注重服务满意度。
民营医院市场化程度更高，更能适应市场的变化而做出相应调整以适应竞争需求。应弱化公立医院和民营医院的身份差异，各级卫生部门对不同投资渠道、不同所有制、隶属关系的医疗机构要一视同仁，创造公平、开放、有序的竞争环境，同时采取多种措施打破制约民营医院发展的障碍。
针对民营医院的人才匮乏问题，打通公立医院和民营医院间人才的双向流通渠道，营造平等的医务人员相互流动氛围;将民营医院引进人才纳入各地人才专项流动计划，支持民营医院派人到公立医院培训进修。加强公立医院和民营医院之间的人才流动，还应该提供更灵活的政策和完善的配套措施，真正放开医生多点执业。
当前应多措并举支持和鼓励民营医院发展：
一是在审批程序、土地开发、医护人员技术职称评定、税收政策、社会医疗保险定点资格等方面，尽快出台可操作性措施，提供政策保障;
二是建立民营医院分类管理的核定机制，明确界定与划分营利性与非营利性民营医院，解决配套政策和实际操作问题，给予民营医院申请医疗保险定点医院的资格和相关的税费优惠政策;
三是除国家规定须依法专项审批许可的医用设备外，民营医院可自主确定其他设备的购置;
四是鼓励银行业进行产品创新，解决银行融资层面的担保障碍，设计适合民营医院发展的融资产品，对接其融资需求。
一旦民营医院获得与公立医院一样的平台，民营医院的优势将充分发挥出来，甚至是取代公立医院。公立医院自上世界八十年代开始放入市场后，其收入呈现出爆发式地增长，与此同时其公益性的缺失一直为人所诟病。
一方面要发展，一方面要保持公益性，这本来就是非常矛盾的问题，在当前市场经济主导下很难做到两者兼顾。既然如此，我们可以大胆进行改革尝试，除了民营资本不青睐也无法做好的如预防保健、流行病、传染病、急救等科室外，将医院的业务科室全改为民营资本经营，形成诸如专科诊所性质的多个执业点，将人事权、财政权还给业务科室，充分发挥其主观能动性。
保留的医院框架为各专科诊所做好政策引导、提供基础设施、耗材设备、基础检疗支持以及其他服务工作，以弥补民营资本的不足，促使其将大部分精力放在诊疗服务能力提升，操作标准化，竞争差异化，服务满意度提高。在市场竞争中，那些能提供价廉优质医疗服务、操作规范、效率高、环境好、服务佳、专业能力强的诊室必将更受青睐，从而在竞争中获得先机而保留下来。那些竞争力不强的诊室只有不断完善自身，适应政策变化和市场规律，才能避免淘汰。这样形成的竞争，给患者提供了更多选择，也是医疗市场良性发展的必备条件。
3、普及医疗知识
造成现在医疗市场中医患关系紧张的一个重要因素就是医疗信息的不对称，患者往往对医生所提供的医疗服务不理解、不信任或是盲目信任。通过系统传播医疗知识、普及健康技能，一方面营造浓郁的健康支持性环境，提升居民的健康素养和自我保健能力，促使人们养成健康的行为、优化生活方式，从而有效预防控制疾病;另一方面增强城乡居民科学就医意识，引导公众合理利用医疗资源，推动落实分级诊疗制度，形成尊重科学、尊重医学和医务人员的社会风尚，建立和谐医患关系。
4、强化监督、执法必严
从经济学角度分析，医疗服务具有供方垄断性、委托代理双重性和需求刚性，过分强调医疗卫生公益性或单纯推行市场化，都不利于医疗服务市场的发展。在引入市场机制时，必须以政府主导来纠正市场的缺陷，因为市场只青睐有支付能力的消费者，市场化的医疗对低收入阶层具有排斥作用。卫生改革需要的市場机制对供求、价格和竞争等要素之间有相互联系和制约的作用机理，竞争与效率是市场经济的普遍法则，这是医疗市场发展所需要的。政府应尽快转变公共服务职能，集中人力和财力，综合运用规划、经济、行政和法律手段引导和管理市场，完善体制建设，严格履行规则、准入、监管、经济政策调控和信息发布，促进医院医疗服务多样化和有序竞争等。
当前，政府责任的着眼点应当放在严格监督管理，建设覆盖城乡居民的基本卫生保健制度，为群众提供安全、有效、方便和价廉的公共卫生服务和基本医疗服务上。要努力缩小城乡之间、地区之间和不同收入人群之间医疗卫生服务差距;要完善公共卫生和医疗服务体系;要加快发展农村医疗卫生事业;要大力发展城市社区医疗卫生服务;要推动和深化医疗卫生管理体制、公立医院运行机制、医疗保障制度、医药市场监管机制和财政经费保障机制等方面的改革;要加强医疗政策执行力，制定标准化操作流程及实施细则，有法可依，执法必严，一视同仁，规范市场。
来源：《中国医疗保险》
重视自身建设做好医保工作
随着我国医疗保险制度改革正稳步推进，基本医疗保险的覆盖范围不断扩大，医疗经办机构的职责和任务进一步扩宽，如何做好医保工作成为一个新的课题。我认为做好医保工作需要重视以下三个方面。
一、领导重视、措施得当是做好医保工作的关键。
(一)认识到位，要求明确。做好参保人员的医保工作，经办机构领导不仅需要在人员、设备及经费上给予足够的重视，而且需要明确“医保工作无小事”，要做到思想统一，要求明确，认识到位，信心坚定。分管领导亲自抓，认真做好分管股室的各项工作安排，积极统筹各股室之间的职责往来。要确保做到组织领导到位、责任落实到位、监督管理到位，切实做到工作有人抓，业务有人干，各负其责各尽其职，为医保工作的顺利开展提供可靠保证。
(二)研究政策，制定措施。做好医保工作关键在于制定科学合理的政策机制，关键在于实施的高效适用措施。这就需要分管领导根据医保政策建立新的管理机制，认真研究医保政策调整内容，精心组织实施，认真规划工作布局，大胆探索和创新运行机制和管理机制，采取新的管理举措，落实医保政策的分析与传达，督促检查各股室的医保工作情况，保证新旧制度的平稳过渡。同时要结合本地实际，借鉴和参照周边县市的做法，按照让参保居民得实惠的原则，制定出台
具有操作性和可行性的参保实施方案，基本形成全民医保体系框架。
二、制度健全、管理规范是做好医保工作的保障
(一)健全基金管理制度。抓住收、管、支3个环节，严格执行并进一步完善医保基金管理制度。在收入环节，要做到参保人员应缴费用和政府补助要应收尽收，充分利用现有的金融服务网络，经办机构和基层工作人员尽可能不过手现金。在管理环节，城镇居民医保基金，无论从哪个渠道征缴和划拨，都要纳入社会保障基金财政专户统一管理，并单独列账，严禁挪作他用。在支出环节，建立常规审核、重点监控、问题稽查相结合的机制，减少不合理支出;同时做好说明解释工作，以得到居民和医疗机构的理解和支持。
(二)规范两个定点管理。在“两定”管理中，实行制度管理、协议管理、跟踪管理。对符合标准的医院和药店通过签定协议进行定点管理，规定医院应该达到的服务质量和应满足的条件。医审、医管股人员应采取定期查房、查院，包片包院的方式，实行全程跟踪服务管理，市内查房一周不少于二次，市外一周不少于一次，加大了就医前台的事前监督，通过查房查院，防止了基金的流失，堵塞医保基金支出漏洞。
(三)强化信息数据管理。继续加强医保数据管理，深入研究和开发医疗保险计算机管理软件程序，做好医保卡密码设置的研究工作;继续加强信息统计工作，参照职工医保制度
设置，进一步补充居民特有的分类指标，并要进行单独分析，通过分析，寻找规律，发现问题，完善政策和相关标准。同时信息股统计的信息及分析的结论，应与财政部门、卫生部门及医疗机构、民政部门等共享。
(四)优化医保申请管理流程。要制定简便易行的居民经办服务办法，方便居民登记、参保、缴费、报销，形成统一协调的工作程序和机制，建立和完善各项工作程序、标准和规范。特别是在报销环节，最好是制定一个公式，居民就医后只支付应由个人自付的费用，其他费用由经办机构与医疗机构结算。
三、强化业务、注重效率是做好医保工作的前提。
(一)强化业务素质，不断提高服务质量。
1.结合工作实际，工作人员要认真学习业务知识和上级的政策以及有关制度规定，提高依法办事的能力和水平。医保政策在不断完善，参保人员的利益在这些政策的变化中不断的提高，加强学习是每一位医保工作者都需要抓紧的事情。医保工作者应以《社会保险法》和新的《工伤保险条例》出台为契机，定期组织学习《社会保险法》和新出台的劳动保障政策法规和医疗保险业务知识，并把学习的劲头落实到各项基础工作中，努力提高办事能力和服务质量。
2.规范工作程序，严格执行《基金管理制度》、《业务管理制度》、《基金核定制度》等制度，建立岗位之间、业务
环节之间相互监督、相互制衡的机制。通过设立党员先锋岗和优质服务岗等，努力营造医疗保险有序运行的“硬环境”和提供优质服务的“软环境”，把医疗保险发展与参保服务有机结合起来。
(二)注重工作效率，不断提升服务水平。
1、实现“电脑化”管理，提高工作效率。为了促进医疗、工伤、生育核定的信息化、科学化地管理，方便广大参保单位和职工，信息股应不断完善和修复工伤，职工、居民核对软件和结算软件，加强各股室的信息系统维护，建立高效的信息化服务网络环境。
2.注重“人性化”服务，提升服务水平。医保经办机构是医保政策的执行窗口。对于广大参保人员，提供优质的服务是我们的职责。我们需建立了办事高效、运转协调、职责分明、行为规范的服务管理体制。对办事群众推行了首问负责制、服务承诺制和跟踪服务制，从开展政策咨询、参保、审批等各个环节都体现出优质的服务，把医疗保险工作真正定位到参保人员服务上。
顿小亮
二〇一一年六月十六日
医院如何做好医保工作，国务院《关于深化医药卫生体制改革的意见》提出：到2011年基本医疗保险制度全面覆盖城乡居民，全民医保的时代即将来临，医院如何做好医保工作。根据总部“关于军队医院要积极参与地方社会医疗制度改革”的要求，军队医院主动适应形势，成为医保定点医疗机构。我院作为最早参加地方医保，年实践和做法如下。多定位于处理医保病人费用审核、结算及查处违规等琐碎繁杂的业务性管理，每天都沉湎于日常性事物性工作。实践总结，明确管理定位，将医保管理从繁琐陈旧的管理模式中解救出来，对于提高医保管理水平具有重要更现实的意义。医保管理从部门来讲，涉及医务、信息、药品、器材、经管、财务等多部门，从流程来讲，涉及挂号、门诊就医、住院就医、费用上传、结算、出院后的费用报销等问题，追溯到上游或端管理部门，协调各部门
2 健全组织机构
面对新的机遇与挑战，医院应加强医保管理，主动应对。为加强组织领导，成立医保领导小组，由分管院长任组长，组员包括医务处、经管科、财务室、信息科、药剂科、器材科、护理部负责人，并设立专职人员医保办公室，科室总住院医师及护士长担任联络员，形成三层管理机制。
3 质量环节监管终端费用结算发现问题为医保工作的核心
加强环节质量监管，合理检查、合理治疗、合理用药、合理收费，才能合理控制医疗费用，做到让医、保、患三方满意，促进医保工作协调可持续发展。首先，医院根据国家及地方的医保政策，结合本院实际情况，出台操作性强的医保病历及费用审核办法，同时该办法对违规情况应有处罚规定。医保办由熟悉医保政策、沟通能力强又具备临床经验的人员，最好是医师来进行病历审核，做到“双审”，即在院病历时时监控，出院结算前再审，经审核过关，达到有收费、有服务、有医嘱、有记录，且检查、治疗、用药均要符合病情才能办理出院结算，范文《医院如何做好医保工作》。 通过此办法，不但将违规情况降低到最小，大大减少医保罚款，而且有效提高了病历质量。
4 信息系统建设
信息系统是医保工作得以正常运行的基本保障。从参保人员挂号、交费、办理住院手续、每天费用的录入到出院结算等诸多环节必须依靠信息系统。同时，军卫系统用于医师开医嘱、书写病历、辅助科室提交检查、检验结果等。如何更加快速、准确地审核医保病历及做到实时进行费用监控，必须要把医保支付软件系统与军卫系统有效地结合起来，对照医保支付软件系统审核费用清单，再运用军卫系统检查病历是否符合要求，不但提高了工作效率，也节约了送取病历的人力。随着医保制度的不断完善、参保人群的不断增加，为适应医保工作管理需要，同时也能为参保人员提供优质高效的医疗服务，加强信息系统建设已成为现代化建设中一项十分紧迫而重要的任务。
5 注重沟通协调
沟通协调十分重要。在发现问题，应积极总结发生的原因，追溯到上游或前端管理部门，协调各部门加以解决，有效杜绝违规情况的再次发生。医保办一是要做好与地方政府医保经办机构的沟通协调，取得支持并为医院争取更好的结算政策;二是要做好与医院内部的沟通，包括医保分管领导、相关职能部门以及各科室主任和临床一线医务人员的沟通，以便更好地支持医保管理工作;三是要和参保人员沟通，让病人满意;与此同时，不要忽视与地方同级医院的沟通，有利于互相促进学习。
6 定期政策培训
军队医院医务人员较地方医院流动性大，必须定期进行多方面、多层次培训医保政策。一是科室早交-班内容加入医保政策，反复强化;二是每周医保办参与医疗行政查房组，指出科室医保工作存在的问题;三是每月召开医保联络员会议，通报科室存在问题;四是每年邀请地方医保经办机构专管领导给全院医务人员进行医保政策培训并考试，及时掌握调整的新政策;五是充分利用内部计算机网络，将相关政策放在网上让大家学习;六是组织全院工作人员计算机培训，掌握软件的使用，提高技能，要求相关上岗人员必须通过计算机国家一级考试资格。从医保工作的启动到发展，全民医保是目标，从医院管理角度来说，管理工作定位是做好医保工作的关键。希望通过以上方法，我们能积极应对新形势下的医疗市场，提高医院竞争力，为参保人员提供优质高效的医疗服务
随着新医改的不断深入，医保的覆盖面越来越广，参保人数越来越多，医保患者开始越来越多的占据医院门诊和住院的份额。患者对有关医保方面的知识也越来越了解。要求明明白白的消费，这是医保患者的合法权益，他们对住院费用单据上的自费部分非常关注，对此经常提出质疑，甚至可能由此引发纠纷和投诉，作为广大参保人的代言人，定点医院就必须在患者的医疗消费上增加透明度，实行了“一日清单”，这样维护了医保患者的知情权、健康权，加大了医务人员自我保护的力度，但也给医院增加了相应的医疗成本。同时医保管理部门对定点医院也提出了诸多要求，医院如何搞好医保工作且兼顾医患双方利益，这又将成为医院管理工作中的新课题。
一、医保给医院带来机遇也带来挑战 基本医疗保险制度实施以后，医院与患者之间提供医疗服务和支付医疗费用由单纯的交换关系，变成了患者、医保机构、医院三者之间的关系。因此，医保机构、医院、患者处于同一个医疗保险与服务运行系统当中。一方面医保机构、医院均以保障患者医疗需求为社会目标，另一方面又要维持各自的生存和发展，产生相互利益制约，而医保对医院的影响则主要体现在：
1.1 医保为医院提供了新的发展机遇 随着医疗保险的实施，医院外部经营环境已发生了重大变化。患者可以自主选择定点医院和药店，维权观念和消费意识增强，医疗保险管理机构对医院进行严格监管，医院不合理的医疗行为将直接受到经济制裁等，这使得医疗市场竞争日益激烈。为此，医院必须重新审视和调整经营战略，变革管理机制，调整内部资源配置和服务项目，提高技术水平和市场竞争力，在扩大社会效益的同时才能提高经济效益，这才能促使医院尽快适应新要求，迅速发展起来。
1.2 医保有利于医院经营管理规范化 实施基本医疗保险前，医疗服务市场是典型的供方垄断市场，其竞争机制存在严重缺陷。实施医疗保险后，医院经营行为面临来自各方的限制。计算机网络化的建立和发展、需求方就医选择范围的扩大、保险政策法规和技术规范的制约等都是各种表现。
1.3 医疗保险给医院带来挑战
受竞争主体多元化及患者分流影响，医疗保险使医疗市场竞争更加激烈。各医院将在医疗市场上围绕医疗质量、收费价格、服务功能、技术水平、社会声誉等方面展开激烈竞争，以得到更多市场份额。同时，由于医疗保险基金普遍紧张，对医院制定了较低的支付上线，获利空间有限，医院医疗行为既不能超出范围，也不能超定额标准，既要符合医疗保险要求，还要增加医院收入，其经营管理难度加大、医疗纠纷也在一定程度上有了增加。
医保政策的实施，一是促进了医院的改革。通过对医院的定点与非定点、参保人员按本人意向选择就诊机构、不同级别的医院实行不同的自付比例，处方药与非处方药可在医院与定点药店之间自选划卡结算等措施，将医院推上了市场竞争的轨道。一系列的医保监管措施，规范了用药、检查、诊疗行为，提高了医疗质量，改善了服务态度、条件和环境。二是促进了医院的网络建设，通过计算机网络信息化建设，提高了结算工作效率，方便了参保职工的就诊结算，增强了医疗消费的透明度，发挥了对医疗费全过程的监控作用。三是实行及时、足额的结算办法后，减少了医院的经济风险，尤其是参保困难职工的欠费有所下降。
二、医院因医保感受新的困惑
当然，医院对医保也有许多困惑的地方。比较突出的几个问题，一是服务协议签订方面，保方与医院同是法人，但不对等。从内容上来说，保方责任小、权力多、义务少。而医院是责任大、权力少、义务多。二是保方在政策的变动调整时不能很好地进行宣传，老百姓没有及时收到信息，就会对医院和医保政策产生不满情绪，而矛盾和纠纷又集中在医院。三是在同一地区同时存在省级、地市级、县市级、区级等不同级别的统筹，医保政策与规定都有所不同，出现各种不同的软件版本，医院不堪重负，难以应对。
目前，医院已成为医疗保险制度中各方利益的交汇点，社会统筹与个人帐户相结合的保险机制，“以筹定支”的费用补偿原则，医疗费用总量控制和支付方法的变革等，加强了对医患双方的制约力度。为了适应这种影响带来的变化，医院必须转变观念，调整内部结构和运行模式，从而降低医疗成本，提高医院市场占有率和社会经济效益。医院医保科是医、保、患最好的沟通桥梁。
基本医疗保险制度改革政策性强，涉及面广，配套文件多，除国家、省市的统一政策外，区县还根据当地基金征收情况制定了相关规定。比如甘肃，除省、市两级以外，还有好几个县、区都成立了相应医保管理机构，出台的规定要求也不尽相同。临床医务人员和医保审核者都存在素质参差不齐，自然也就存在对政策理解的偏差。医保经办机构、定点医院和医保患者是互相合作、互相协调、互相制约的统一体，是构筑医疗保险制度不可缺少的3大部分。定点医院面对医保经办机构和众多医保患者，如何处理好3方关系，是能否在医疗市场竞争中胜出的关键。而在医院面对医、保、患三者之间的最直接职能管理部门就是医保科。因此，医保科理应发挥好沟通桥梁作用。在医、保双方政策理解上发生冲突时，作为医院医保科有责任和义务站在公正的立场上当好裁判，以实事求是的态度作好双方的沟通解释，对临床医务人员重点是政策的宣讲，对医保管理部门重点是专业知识的解释，使双方达到统一的认识，切实维护好参保人的利益。 为使定点医疗机构与医疗保险事业共同进步，笔者个人认为定点医疗机构应从以下几个途径谋求医院与医保的协调发展：
2.1 确立医保组织管理
医院成立医保管理领导小组并下设医保管理办公室，具体负责对医院医保工作的管理和运行，这一点各医院基本做到。对临床科室医保工作的管理，医院应设立兼职医保联络员，制订“护士长收费负责制”等一系列规章制度。这样，全院从上到下，从内到外，可形成层层落实的医保组织管理体系。
2.2 确立培训机制，落实医保政策
将医保有关政策、法规，医保药品适应症以及自费药品目录汇编成册，下发全院医护人员并深入科室进行医保政策法规的培训，强化医护人员对医保政策的理解与实施，掌握医保药品适应症。通过培训、宣传工作，使全院医护人员对医保政策有较多的了解，为临床贯彻、实施好医保政策奠定基础。通过对护士长、医保联络员的强化培训，使其在临床工作中能严格掌握政策、认真执行规定、准确核查费用，随时按医保要求提醒、监督、规范医生的治疗、检查、用药情况，从而杜绝或减少不合理费用的发生。
2.3 重视各环节的管理
由于医院的医保工作与医政管理关系密切，其环节管理涉及到医务、护理、财务、物价、药剂、信息等众多管理部门，故医院应明确规定全院各相关部门都要重视医保工作，从完善医疗质量管理体系、规范医疗行为入手。医院医保科不仅要接受医院院长的领导，还要接受省、市、区医保中心的指导，必须认真落实上级医保中心的各项规定，还需要院内各相关职能部门如医务科、护理部、财务科、计算机中心等的全力支持和配合。同时医保科也应积极行动起来，如与药剂科、计算机房配合对3个目录库的信息进行及时维护和修正，为临床准确使用药品、诊疗项目奠定基础;与医务科、护理部通力协作要求各科室各种报告单的数量应与医嘱、结算清单三者统一，避免多收或漏收费用;严格掌握适应症用药及特殊治疗、特殊检查的使用标准，完善病程记录中对使用其药品、特治特检结果的分析;严格掌握自费项目的使用，自费协议书签署内容应明确、具体;与财务科密切合作，保障参保人员入院身份确认、出院结算准确无误等。
2.4 确立新的奖惩机制，完善规章制度
医保科在认真学习各项医保政策和法规的基础上，应结合医院具体情况，制定一系列配套规定和奖惩条例，并发放到科室，供大家遇到问题时随时随地查阅，例如医生不顾医保规定超范围用药、滥用抗生素、超范围检查、过度治疗等造成医保扣款，这些损失就从当月奖金中扣除，对一些有多次犯规行为者要进行严肃处理等等。加强与各级医保经办机构的沟通，定点医院作为医疗保险服务的载体，必须加强与省、市、区医保经办机构的沟通与交流，及时汇报工作中存在的问题及困难，争取省、市、区医保中心的支持和帮助，同时医院应加强自律建设，认真贯彻落实医保管理各项规章制度及服务协议，真正让参保人员收益，赢得更多医保患者，获取医、患、保3方的共赢。
人人享有医疗保险，人人享有卫生保健，是检验全面建设小康社会的重要指标。基本医疗保险制度作为一项系统的工程，要在有效发挥其经济效益的同时，按照客观规律的要求，统筹城乡、合理规划、循序渐进，进一步完善和体现社会稳定、社会和谐的基本医疗保险制度。医疗改革发生在我国市场经济的大环境中，医院必然要在其运行规律的基础上树立新观念，重新确立自己的定位，“以患者为中心”，提高经济效益，增加服务项目，发展自我补偿，建立医疗服务行为监督机制。这样医院才可稳定快速发展，医院医保工作也会不断进步。
北京医保卡丢失如何补办?
补办
补办卡应先行预挂失，有三种方式：一是拨打社保卡服务热线“96102”电话挂失;二是持本人身份证到社保卡服务网点书面预挂失;三是可在社保卡自助服务终端机上进行自助预挂失。预挂失有效期10天，超过后自动解挂。之后，持卡人持本人身份证到社保卡服务网点办理补卡手续，15个工作日后，持身份证和《领卡证明》到社保卡服务网点领取新卡。挂失人找回原卡后，在预挂失的有效期限内，可持本人的居民身份证到社会保障卡服务网点办理撤消挂失手续。
挂失人确定遗失的社会保障卡无法找回，需持本人的居民身份证到社会保障卡服务网点进行正式挂失，同时办理补卡手续。15个工作日后，申请补卡人持本人的居民身份证和新发与补[换]社会保障卡证明到社会保障卡服务网点领取社会保障卡。凡办理了正式挂失和补卡手续的，不能办理撤销挂失。
因个人原因造成卡片污损、残缺无法辨认卡面信息及不能在读卡机具上使用的，持卡人需持原卡和本人的居民身份证到社会保障卡服务网点办理换卡手续。15个工作日后，申请换卡人持本人的居民身份证和领卡证明到社会保障卡服务网点领取社会保障卡。就医
挂号时必须出示社保卡，缴纳个人自付、自费的费用，拿好医院出具的收费票据;到诊室看病时，要出示社保卡和医疗手册;缴费时，将社保卡和缴费单据一起交给结算人员，缴纳个人自付、自费部分费用。
报销
持卡就医后，患者只负担个人应负担的医疗费用，应报销的费用由医疗机构与医保部门直接结算。持卡人遇到四种特殊情况，需全额现金垫付医疗费，然后进行传统手工报销：一是急诊没带社保卡;二是进行计划生育手术;三是企业欠付医疗保险费;四是补换社保卡期间。
查询
社保卡政策和卡内的信息，可拨打社保卡服务热线“96102”查询;其次可到社保卡服务网点查询;还可在定点医疗机构设置的社保卡自助服务终端机，使用电子触摸屏自助查询。
[导读]：医保异地就医手续分两种类型，一种是针对以用人单位形式参保的参保人，另一种是针对老年居民、未成年人、学生等为主体的参保人的。具体办理政策有什么不同呢?看以下的详细内容：
序号 人员类别 携带资料 办理地点
携带专项资料(与类别对应) 基础资料及相关手续
1. 单位在职人员 ①《工作单位办理异地就医证明表》
②异地分支机构营业执照(复印件)或者政府部门开具的驻外机构相关证明材料 ③参保单位与参保人劳动合同(有效期限半年以上) ①近期小一寸免冠彩色照片 ②《广州市社会医疗保险异地就医记录册》 广州市医保二级经办机构
2. 退休人员 ①《异地就医居住地证明表》或当地派出所(街道、居委会、村委会)开具暂住半年以上的证明或暂住证复印件或与申请异地就医地相同的异地户口簿复印件 ②单位证明
3.
本市劳务派遣机构 ①劳务派遣机构与被派遣机构的相关劳务派遣协议(复印件) ②被派遣机构在广州经营的营业执照(复印件)
③申报异地就医的参保人所在分支机构的相关异地营业执照(复印件) ④劳务派遣机构与参保人的劳动合同(有效期限二年以上)
⑤被派遣机构出具的与参保人事实劳动关系证明
⑥《工作单位办理异地就医证明表》
⑦职业中介机构的营业执照(复印件)等相关证明
4 本市职业中介机构 ①《工作单位办理异地就医证明表》
②异地分支机构营业执照(复印件)
③参保单位与参保人劳动合同(有效期限半年以上)
④职业中介机构的营业执照(复印件)等相关证明
注：单位申办异地就医需提供《异地就医电子版批量导入表》的报盘文件，报盘文件可在广州市医疗保险网下载或到市医保二级经办机构服务窗口索取。
这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。
爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”;著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：
销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气
那如何做好销售有了答案：
第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!
勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1.学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：nba休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3.学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1.“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2.“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3.“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4.“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。
三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。
四、勤沟通。
人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。
五、勤总结。
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
第二：灵感。
灵感是什么?灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。
2.产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。
3.逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗?他们一听有人要买，可能就会进货。
第三：技巧。
技巧是什么?就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡。
与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前：
1.要做好访前计划。
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2.前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、拜访中：
1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。
下面给大家介绍在沟通中的“fab”法则。
f---fewture(产品的特征)
a---advantage(产品的功效)
b---bentfit(产品的利益)
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略f、a，但绝不能省略b，否则无法打动客户的心。
三、拜访后：
1.一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。
2.采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
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