游戏后与幼儿分享经验的好方法
【摘要】本文聚焦游戏后回顾与分享的环节，通过研究共同体合作收集、解析在游戏分享中的信息，从言之有物、言之有序、言之有趣三个角度，梳理了一些与幼儿分享经验的好方法，同时也为后续研究提出了新问题，旨在达到游戏后经验分享的“言之有理”“言之有效”。
【关键词】游戏组织经验分享师幼互动
当游戏结束后，让幼儿围坐在一起，交流一下游戏的体会，分享一下游戏的经验是很有必要的。游戏后的经验分享是促进幼儿个体与群体共同发展的一个良好途径，经验分享的过程实际上是幼儿自我满足的过程，是在各自经验的基础上彼此碰撞与交流的过程，也是对自己经验进行反思与验证的过程。在这个过程中师幼共同参与，汇集活动信息，在共享快乐、交流经验、解决困惑中进一步引发幼儿的活动兴趣。这样的过程有了教师的组织和参与，游戏后的经验分享就变成了一次有意义的教育活动。那如何组织一次既深受幼儿欢迎又高质量的分享活动呢?如何将之导向更有利于幼儿发展的方向呢?笔者深入区域内的幼儿园，与教师组成研究共同体，通过文献学习、实录解读、实验对比等方式，梳理出了一些游戏后与幼儿分享经验的好方法。
方法一：言之有物
游戏后的经验分享需要在一个平静、舒适的环境中进行。在此环节中可以为幼儿提供游戏中的一些材料和体验，帮助维持幼儿的兴趣，集中幼儿的注意力，并能使幼儿安心地等待。这些材料和体验可通过以下环境来呈现。
1. 分享桌。在教师座位旁放置一张小桌子，摆放一些游戏后需要分享的道具、作品等。分享桌上的材料可以由教师在游戏中选取，也可以由幼儿主动放置。如果活动室内没有多余的小桌子，用柜子、箱子、盘子来替代也可。在幼儿分享经验时，可以立刻拿出相应的材料，直观呈现在幼儿面前。
2. 分享板。分享板上可以贴游戏中产生的一些平面作品，如美劳区的画纸、益智区的操作卡等。分享板上也可以挂一些可悬吊的作品，如表演区的服装、发现区的纸条等。活动室内不用刻意准备一块分享板，班上现成的小黑板在游戏后就可作分享板，有轮子推动的小黑板最好，便于在分享时调整位置。
3. 求助板。幼儿在游戏中遇到问题，可将问题记录下来，贴在求助板上，寻求同伴解决。同伴如果有解决的办法，可在问题卡上贴上解决标记，并在游戏中一同解决。有些问题一时解决不了，游戏后教师可以根据幼儿求助的内容，组织集体商议，共商解决办法。我们建议求助板可以让中班下学期或大班的幼儿运用。
4. 播放器。教师拍摄了幼儿在游戏中的照片或视频，当幼儿分享经验时，教师播放相关的照片和视频，这种方式能够直观形象地还原真实场景，聚焦核心问题，引导幼儿讲述自己在活动中的感受和经验。播放器可以是电视机、白板、投影仪等，这也是目前幼儿园教师比较常用的方法。
言之有物符合幼儿的身心发展规律，在分享经验时，能够直接感知游戏中的材料，避免教师和幼儿空口说白话的现象，让分享的内容具体而充实，分享的语言生动而形象。
方法二：言之有序
游戏一般被视为幼儿自发生成的活动，而游戏后的经验分享则是在教师主持下的一种有目的的引导性活动，因此可视为具有一定预设性的活动。游戏分享在其本质中兼具游戏与教学的双重价值，教师的组织应当凸显出这样的价值。我们建议教师的组织顺序可以从以下四个环节来考虑。
1. 期待式的自然过渡。游戏结束到分享经验之间存在过渡环节，这个环节中有的幼儿在等待，有的还在整理。在高宽课程中过渡环节被视为真正的、有意义的教育机会。当被看作教育机会时，过渡环节就包含了主动参与学习的所有要素。有了这种积极的态度，过渡环节不仅进行得很顺畅，还帮助幼儿和教师平静且充满期待地进入到下一个活动中。
例如过渡环节采用带音乐的手指游戏。我们在学期初会动员家长和孩子一起挑一首喜欢的音乐，并共同创编简单的手部韵律，把音乐汇集在电脑文件夹中，形成手指游戏的资源库，在过程中我们把活动主权交给幼儿，让幼儿来“主持”，轮流展示，人人都有表现机会，幼儿之间会相互“跟做”，相互感染，吸收着丰富的同伴资源所带来的不同“营养”。这样的组织活动积极而充满热忱，一日活动的点点滴滴被一份份期待串联起来了。音乐常播常新，律动常做常新，不同的曲风、韵律让幼儿们对每天的过渡环节都有着新的期待。
除此之外，还有许多方法可以把游戏后的过渡环节变得更有趣，比如用各种不同形式的动作、歌曲、童谣和儿歌等，每个幼儿能够在此期间作为领导者，从而把等待变成了期待。
2. 散点式的分享快乐。分享快乐是游戏交流的前提，我们倡导让交流成为幼儿游戏的延续，成为分享快乐的重要时刻。这个环节需要在短时间内让更多的幼儿来分享，接收大量同伴的信息。
我们发现幼儿其实并不在意自己的讲述是否精彩到位，是否对别人有借鉴意义，他们在意的是能否充分表达自己游戏中的高兴之事。幼儿所谓的高兴之事包括游戏中构思了新的、有趣的情节，学会了某些材料的使用，只做了简单的道具或选择了合适的替代物，在结构游戏中搭建了能起示范作用的作品，解决了一个难题，制定了新的游戏规则等。教师需要做的是“顺民意”，做一个快乐的听众，同时提醒或帮助幼儿梳理接收到的各种信息，从而提高幼儿的参与度。
散点式的分享快乐可以采用打电话、摇号、预约、开火车、拍手游戏、现场采访、大小互动等一些策略来组织，让更多的幼儿参与其中，分享快乐。
3. 聚焦式的梳理经验。这一环节是师幼共同讨论游戏中遇到的问题与疑惑。如游戏中的纠纷，遇到的未能解决的困难、错误行为或概念、幼儿主动提出的问题和疑惑……教师将这些疑虑作为分享的内容来集中讨论，不仅能丰富幼儿的游戏情节，还能促进幼儿认知的发展。
这一环节中教师可以主动提出一些问题引发幼儿的思考与探讨，帮助幼儿在分享中整理经验;可以通过一次次交流，来不断丰富幼儿的认知，帮助幼儿在分享中拓展经验;当发现幼儿在游戏中常常会因为缺乏经验而弄巧成拙时，教师可以在分享中传授经验;将游戏中的冲突视为良好的教育契机，帮助幼儿在分享中解决纠纷;可以通过组织交流、激发所有的幼儿群策群力，共同解决游戏问题，帮助幼儿在分享中征集方法;仔细倾听幼儿的交流，抓住关键时刻“拨乱反正”，帮助幼儿在分享中纠正错误……
聚焦式的梳理经验可以采用录像再现、情境表演、作品交流、问题发展等方法，调动群体智慧的参与，分享有共性的、代表性的、具有突破性的问题，将有价值的个体经验推延至群体认同的经验。
4. 拓展式的激发思考。分享结束前可以留下一些线索，拓展幼儿的思路，引发幼儿的思考，激起幼儿下一次游戏的兴趣。线索的角度可以是本次游戏中探索的新发现、出现的新问题、提供的新材料、制定的新规则等。
各幼儿园游戏后分享经验的时间不同，所以并不一定每次分享都要遵照这样的顺序来进行，教师可以从中选择2～3环节进行即可。组织时需要教师具有敏锐的观察力和循循善诱的引导力，这样才能有效地发挥蕴含在分享环节中的教育功能。要使这个环节有教育意义又不生硬、刻板，吸引幼儿的注意力与兴趣，整个氛围生机勃勃，实际在考验教师的专业素养与能力。
方法三：言之有趣
游戏后的经验分享是在集体中汇集个体经验，交流有价值的信息，分享成功的喜悦，把游戏中遇到的困难与问题进行提升，最大化游戏的教育价值，起到了画龙点睛的重要作用。它是游戏的一个组成部分，也要体现游戏的价值。在分享经验时如何延续游戏中的快乐?我们建议教师可以采用一些有趣的组织策略。
例1：打电话。打电话的发起者可以是教师也可以是一名幼儿，幼儿在打电话的情境中能主动交代情景、人物和事件，这能让听众能清楚明白地听懂主讲幼儿的表述。在幼儿表述完了之后，教师往往就会针对这个游戏事件进行提问。
针对不同年龄段的幼儿，打电话的应答也可以有不同的要求。如“今天我是×× (地点)的谁。”小班的幼儿会回答：“今天我是娃娃家的妈妈。”“今天我是理发店的理发师。”中大班的幼儿会在人物加上一句描述发生事件的语句。比如“我今天是拳击馆的拳击手，我赢了两次，得了两块奖牌。”“我今天是植趣园里的农民，我们收了玉米，进行了称重。”
例2：预约。游戏后分享经验的时间有限，来不及分享所有幼儿的经验。教师可以和幼儿一起约定，每次游戏后集中分享3～4个游戏内容，班上设置预约桌(板)，贴上数字编号，想在游戏后与大家分享经验的幼儿可以把道具或作品放在预约桌(板)上，游戏后按预约顺序依次进行分享交流。我们建议教师在这种方式实施时做个阶段统计，关注预约幼儿的覆盖度，对于平时很少表达的幼儿，教师可在游戏过程中进行鼓励和提示。
例3：情境表演。这种方法在指导幼儿社会交往行为时使用得比较多。当幼儿因为语言表达不清楚的时候，教师可以请有关角色的双方通过表演再现幼儿活动中发生的问题，双向地进行交流。这种分享方式能够让教师和幼儿很容易发现问题所在，并对幼儿的行为习惯进行引导，提高幼儿的交往能力以及反思自己和他人的能力。
例4：作品交流。幼儿在游戏中会产生许多的作品，在活动区开辟一个游戏作品交流台，让所有幼儿把自己得意的作品放上去后，我们会发现不论在大人眼中是多么不像，多么简单的东西，无不凝聚着幼儿的智慧和心血，而且每一件小小的作品，幼儿都能讲出一个精彩故事。采用这样的分享方法，面向全体幼儿，即使能力弱的幼儿也有了展示作品的舞台，以此激发了幼儿再游戏的极大热情。
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作者：张皎红
今天在这里我不是作为学术交流，只是作为同事好友之间的经验分享。有说得不妥的地方还希望大家批评指正。
今天我只是想跟大家谈一谈这几年我是怎样做班主任工作的，也顺便谈谈作班主任的一些感想吧。
“感人心者，莫先于情”。作为一个小学班主任，我觉得首先我要传递给家长和孩子们的是我的发心是爱孩子们的，是为孩子们好的。我深信爱是一种传递，当我付出真诚的爱时，收获的必定是家长和孩子们更多的爱。
我现在这个三(2)班是从一年级开始带的，第一次见面会，我就以一个老师，一个家长，一个妈妈的身份，摆出我的教育理念，教学方法和班级要求。记得开学前的第一次班级打扫，当时来了很多家长和孩子们。我早早就建好了班级Q群，并把群号写在黑板上，大家先进群再打扫。我会参与进去与大家一起打扫，边做边聊，打成一片，并适时抓拍一些照片。打扫完后，大家与干净整洁的教室合个影。然后再坐下来交流一下，互相了解。送走了他们，我就会立刻建一个相册《开学了》，把照片传上去。并对家长的热情帮忙表示肯定和感谢，对孩子们的聪明可爱表示称赞，对我们一(2)班的未来满怀期待。就在这第一天，我就和家长们统一了战线，就把我们一(2)班紧紧报团结在一起了。从此以后我们班上的活动，比赛，出游，常规，作品等我都会及时建立相册，让家长看到孩子们的进步和成长，看到我们老师的用心。
接下来在班级常规管理中，我是从坐姿，读姿，写姿，发言四个方面入手，先从上课常规抓起。让孩子知道上课了我该怎样做，带领他们适应小学生活。课前准备，书本的摆放，怎样坐，怎样写，怎样读，怎样发言，一点一滴地反复教，反复强调，以形成良好的上课习惯。班级座位一周一换，好坏搭配，指导学习。我们班学习较弱的15个同学每人都有一个师傅，检查背诵，默写，订正等，我经常开玩笑说：“如果你的徒弟不认真完成任务，你就给他念紧箍咒，汇报给徐老师。”
班级管理我非常重视8个小组长的培养与重用。这一点貌似我们学校的扁平化管理。8个小组长每人負责6，7个组员，收作业，回执，背书，听写批改，检查订正，值日打扫等，这样就不会形成班长一人身兼数职，权力过大。同时还要营造班级集体荣誉感。我经常会跟孩子们说我们2班是一个团结友爱的集体，我们是最棒的，从一年级起我们的语文每次考试都是年级第一名，我会告诉他们我们可是学霸班哦，我们要更加努力，不能被别班超越。每一次集体活动，比赛，艺术节我们都认真对待，积极准备取得不错的成绩，班歌比赛我们班两季都是特等奖。每一次宣布得奖，第一次宣布得文明班，孩子们都欢呼雀跃。而此时我也会露出幸福的笑容，孩子们会说：“你们看，连徐老师都开心地笑了。”我们一起快乐，很好地共情。
我们班家长们也是非常有向心力和执行力的。一直以来，我们的口号都是我2班最棒，我们是相亲相爱的一家人。哪个家长说今天有事不能来接孩子立刻就会有人说可以帮忙接回家，艺术节一点化妆，有些孩子家住得远的回不了，家长说叫外卖，立刻就有人说来我家吃吧，我家就住在石岩新村，很近的。家长来学校帮忙排练节目或是参加活动都会主动带一些零食来分享给孩子们。只要老师有需要，他们总是竭尽所能，作为班主任的我只能加倍的爱孩子，教育好孩子。对于家长的帮忙我从不吝啬感谢和赞美的语言，要让家长知道，你来帮忙我很感谢，我都记着，我会用行动来表示回应。在与家长与孩子们的沟通中我会有意识地让他们去对其他学科的老师好，尽量去争取他们的喜欢，特别是数学和英语，我说：“我只带2班一个班，又是班主任，我没得选，我必须全力以赴，而他们带两个班或多个班，那就要看哪个班的孩子更优秀，更听话，哪个班的家长更热情，更配合，那老师的心也会悄悄好偏向那个班，这是人之常情。”这一点我们班的孩子和家长都做得很好。同时我也会尽量宣扬我们班老师的辛苦与付出，进步与成绩，让大家互相欣赏，和谐共处。
在班级有需要家长协助的时候，比如六一活动，艺术节，购买班级用品等我都会在Q群里说明我需要大家做什么，请家长们商量一下，最后由家委反馈给我。而不是只给家委发信息让他们去执行，这样他们也不好做，有的家长也会误解。我们要跟全班的家长们交通良好，而不能只有家委。
再说一下教学，作为一个班主任，一定要把自己所教的那门功课教好，尽量在学校里落实好教学任务，课堂要高效，不要给家长太多的任务。尽量做到孩子在学校一切有我。对于学习较弱的孩子我会在课后或在放学后花时间去辅导，基础知识如古诗，重点文段，日积月累的背诵默写都要在我手上过关。我的时间和心思大部分都花在这15个孩子身上。另外35个孩子学习能力较强，积极性高，我会在班级营造你追我赶的氛围，让孩子们奋发学习。比如，像黄力力，黄瑞可，何鸿宇这些学习特别好的，我们叫他小学霸。像谢明峰，叶益豪我会说他是“个子小小，学习好好!”像书写又快又好的孩子我会说：“天啊!比我都写得好，我的字一写快就难看了，我要向你学习。”像一些能一直坚持有效阅读的孩子，我会说：“我最佩服能持之以恒的人，徐老师就有点三天打鱼，两天晒网。”像那15个孩子，我会说：“我要检查的就是你们这些人的作业，你们想在我这浑水摸鱼不太可能哦。”我们班经常会有孩子在做眼操的间隙还要赶紧写几下作业，每每看到，我都暗自偷笑，一边表扬他的认真，一边批评这样做对眼睛不好。中午我要是布置了晚上的家庭作业，有的孩子就会带回家或是带去午托班写，孩子们有一颗积极向上的心，这是我最欣慰的。我认为低年级，家庭作业只能是锦上添花，而不能是雪中送炭。只有把你的教学抓好了，家长才会服你，才会心甘情愿地来为班级做服务。要让教学工作，班级管理，家长工作相辅相成，才会相得益彰。
以上仅是我个人对班主任工作的一点做法，不是之处还请各位兄弟姐妹多多包涵，谢谢大家!
深圳市宝安区石岩湖学校 (广东省深圳市 518108)
作者：徐爱梅
【摘要】健康管理作为一门与多学科交叉的专业学科，随政策、科技、经济快速发展而不断强大，然而目前我国健康管理学科的发展仍面临诸多新挑战。为促进健康管理学科高质量发展，全面提升健康管理质量控制水平对本学科发展至关重要。本文针对大连医科大学附属第二医院健康管理中心作为大连市区域性质控中心，在大连健康管理质控工作中总结的工作经验、管理模式及考核技巧等予以分享。
【关键词】区域性;质控中心;经验分享
课题名称：线上线下相结合的混合式教学模式在护理专业的应用研究。
课题编号：DYLX20022
在中国，医疗体系的质量控制工作随着国家政治策略、科技、经济及相关管理体系的快速发展，质量控制工作体系更加全面、制度不断完善，质量控制工作卓有成效。然而，目前对医疗相关体系质控工作的要求也不同以往的只注重某一侧面、某一阶段或某一重点的单一性质控，而必须是全面的、多层次、具有时效性的全方位立体化质量控制工作。
健康管理学作为一门专业学科，与临床多个学科相互交叉且密不可分，不同于传统意义上对疾病的诊治，健康管理学更突出或强调个体或群体的健康和疾病预防。健康管理最早在美国兴起，随后英国、德国、法国和日本等发达国家也积极效仿和实施健康管理。近年来，社会压力剧增，亚健康问题频发，居民对健康体检的需求也在逐渐增加。而我国健康管理学起步晚，但发展迅速，面临着人口基数大，老龄化严重，经济支持不足，学科技术尚不成熟等众多挑战，为促进健康管理学科的高质量发展，全面提升我国健康管理的质控效果，不断的探讨质控新方案、新政策、新指南起至关重要的作用。大连医科大学附属第二医院健康管理中心作为大连市健康管理质控中心，在大连区域质控工作中总结出一套全面成熟且易于落实的工作方案，在大连市健康管理质控工作中起重要的指导、实施、监督作用。以下就大连市区域性质控中心工作经验进行分享交流，希望能为健康管理质控工作的发展注入新理念。
一、目标明确强质控
1、质量控制工作的实质
健康管理质控从根本上，要求负责健康管理质控工作组的全体成员根据健康管理相关规章制度，保障医疗机构严格按照临床体检工作的执业标准进行各项操作，保证体检工作的规范、安全、合理、合法进行，并在长期的体检工作或健康管理工作中，不断地健全和完善相关管理体系和健康管理各项规章制度，保障健康管理服务人群的切身利益，提高义务人员专业能力，提升医疗机构健康管理水平，为全面健康及疾病预防提供重要保障。
2、质控工作的宗旨
大连市健康管理质控管理体系工作的宗旨即实用、规范、高效、及时、准确。实用指质量控制体系的设计必须适用于健康体检的实际情况，可操作性强，质控工作的管理流程便于落实，考核方式、内容及标准要适合提高健康体检质量、保障健康管理工作安全的需要。规范即从质控规章制度的制定、质控的管理依据、健康体检的临床实践、医疗机构质量考核都要严格按照最规范的标准进行。高效：指从管理实体结构的设计、管理内容的设计到管理流程的设计都应保持并且保证整个质控体系的高效运行。及时：要求整个管理区域的质控工作制度更新及时、信息更新及时，确保质量控制工作具有高度时效性，从而针对不可控因素如新冠肺炎疫情等，有针对行的提出具有前瞻性的预备方案。准确：主要是针对系统信息而言，要求系统信息传递渠道通畅、信息链不间断、信息内容符合实际情况并正确传达。
3、质控工作的原则
为全面提升大连市健康管理质控工作质量，遵循“权责分明、严评严改”原则;权责分明：区域质控中心对所有体检全责制，有权监督及管理各级质控组织，同时对各级质控的职责、任务和规章制度负责;严评严改：对于质控工作有严格的考评标准，依据各项质量指标、 统计指标等要求体检质量达到什么程度、改进要求、时间界限等严格把控。根据各医疗机构质量管理的总体要求制定具体的可操作的质量控制计划，包括体检质量控制的内容、检查的时间、评价的方法、整改方案及整改后考核验收标准等;对于质控检查存在整改需求未按期整改的体检机构，予以相应的处罚，并由相关责任质控组织按标准执行质量改进。
二、提质增效细分工
1、质控工作的目标
大连医科大学附属第二医院作为大连市健康体检质控中心的目标：确保全市健康管理工作安全、高质量运行，全面提升健康体检医务工作者的专业素养，保障健康管理服务人群的切身利益，促进健康管理学科快速发展。
2、质控工作小组的构建
为全面保证大连市质控工作的高效运行，各医疗单位分别成立具有质控职能的机构组织，主要负责健康管理质控工作的三个核心步骤：首先是制度管理：制度是质控的核心，质量考核的标准，也是机构对体检工作的基本业务要求及行为准则;其次是流程管理：流程是质控工作的重要环节，对各项体检规章制度的检查、监督，并发现管理中存在的问题进行及时的整改;最后是绩效管理：是质控管理的结果评价，也是决定指控改进方向的重要依据。将制度管理、流程管理、绩效管理三大质控方向紧密结合形成一个的闭合循环且不断完善的管理路径，使大连市整体健康管理的质量控制体系成为更加完整的、有机的又并不断更新的科学管理体系。这种管理模式也称"鲶鱼效应"管理模式，值得在管理工作中积极推广应用。也有研究表明："鲶鱼效应"管理模式降低了护士职业倦怠感，提升了护士能力、护理工作质量及对护理管理的满意度。大连市各机构质控组织一般由健康管理中心或体检中心科主任、科室副主任、护士长、质控医生、质控护士组成，质控小组各成员强调各司其职，又戮力同心，共同承担质控责任，督促质控方案有效落实，保障质控水平逐步提升，检验质控结果。
3、质控管理结构的创建
大连市质控中心采取“分中心、分层次、分级别”的管理机制，进行“定期培训、线上线下结合、年度考核”的管理制度。按照地理区域建立不同的分中心，将质控工作责任中心进行分层，分工明确，避免权责集中，分为不同质控级别负责相应的质控管理工作，这不仅提高指控工作的效率，也避免仅由市级质控中心负责所有机构质控管理可能造成的疏漏。同时，大连市质控中心对全市任意一家体检机构有不定期、随机、匿名监控检查，以确保各中心、各层、各级质控工作按照大连市体检指控标准同质进行。此外，进行定期培训，将线上培训与线下培训相结合的方法，保证全市所有质控工作者全员参与，这也是现代质量控制最基本的观点。在疫情期间，线上与线下培训相结合的方式，保证全市质控培训工作能按期高质量进行，不仅注重体检质量教育，同时开展不同层次的、有魅力的质控宣传活动。“年度考核”作为衡量各中心、各机构质控绩效的金标准，进行定期或不定期的质量考核，发现各机构存在的质控问题，不斷提高全市总体质控水平。如下所示为大连市质控结构简图：
三、实地考察抓落实
为全面确保质控工作有效落实，每年对大连市所有体检机构进行“自查自报，实地考察，现场评估”的监督办法。自查自报鼓励各体检机构首先对质控工作力度自我检查，并积极上报质控工作中存在的重大问题，提供解决方案，对于有支援需求的体检机构可由上一级质控管理中心提供技术或管理支援。实地考察就各体检机构质控工作的现状深入了解，发现提升质控质量面临的问题及挑战，提供具有指导意义的建议或参考方案;现场评估对制度、流程及成果进行全面系统评估，提出质控方面仍需改进的问题，指导各体检机构就当前问题，遵循“因地制宜”的原则进行整改，使得大连市体检机构质量控制取得显著提升，达到越控制越有质量的目的。此外，大连市质控中心成立“质控专家组”，一般由全市专家随机抽取4名指控专家匿名组成，可随时监查大连市60多家意见机构的体检质控工作，避免存在应付考核应对督查的不良现象，确保所有体检机构能时时质控，高效质控，将质控工作落实到日常工作中。
四、夯实基础提内涵
为提高大连市体检质控工作的内涵，参照《三级医院评审标准》(2020年版)、《新型冠状病毒肺炎疫情防控期间健康体检风险管控与流程重构专家共识》、《辽宁省健康体检机构质量控制规章制度》及《辽宁省健康体检机构疫情常态化质量控制标准及评审方案》，大连市质控中心就“机构管理指标、基础质量指标、环节质量指标、终末质量指标“4方面制定详细的评审办法。
1、机构管理指标是各体检机构必备的评审指标，也是判断该体检机构质控工作合格的主要指标。包括对机构执业资质、诊疗科目及相关执业活动、体检场地设置、放射诊疗工作基本要求、体检中的乙肝检查、委托其他实验室检验、医务人员资质7个黄金指标的评审。本中心工作中由经验丰富的质控护士对几项指标进行详细的审核和认定，确保大连市区域内所有体检机构具备完善的执业资质和医疗人员配比。
2、基础质量指标是检验各体检机构在资源配置、管理体系及服务质量3方面的质量指标，资源配置考核机构场地设施、设备设施及人力资源方面的标准;管理体系评价机构的组织建设、制度建设和执行力及安全管理，其中安全管理纳入了受检者唯一标识管理、应急管理及体检安全管理的衡量指标，同时，大力推广使用全流程智能导检系统在体检质控管理中的实践，发挥智能导检系统提高体检服务质量的作用;服务质量从以下方面进行综合评估：上岗标牌、布局环境、公示告知、投诉管理及受检者感受等方面，不仅从对体检工作者的要求进行评估，也从体检者的切身体验进行评价。基础质量部分占整体评价指标的比重最高，从健康体检机构的工作流程细节出发，无论对体检环境等硬件条件和人力资源等软件条件均有详细的条例进行评价，保障体检整体质量的有序提升。
3、环节质量指标主要对各体检机构的体检项目规范、一般检查和物理检查、实验室管理、影像管理、感控管理5个重要方面进行考核，从体检项目到各类检查的规范和标准要求进行全面考核，又严把感控环节，从而保证体检工作的质量。
4、终末质量指标是体检质量控制的最后环节，也是机构管理、基础质量及环节质量控制的有机呈现，只有对前者的严格质控，体检的终末质量才有保障。终末质量指标从体检报告管理、体检信息管理、健康管理三个主干出发，要求体检机构能交给体检者一份高质量的体检报告，主检报告是针对受检者所有的体检结果和健康信息资料进行综合分析而得出的体检结论与健康指导，主检报告是健康体检报告的核心与灵魂。同时要求对体检者信息安全有保护，最重要的是，对于体检者进行全面的健康风险评估，提供相应的干预措施、健康教育等服务，进而不断提高健康管理水平。
五、固本谋远强学科
在当今世界，健康管理已经成为引领生活的新风尚，提高健康管理水平，促进市民健康水平，不仅可以从根源上降低医疗相关经济负担，尤其是慢性病相关医疗支出。在2013年就有人说：健康管理是一个系统工程，健康理念也需要逐渐转变，只有坚持才能取得成效。而理念的转变在中国健康管理协会Chinese Health Association(CHA)一贯秉持“一切为了人民健康”的理念上最为显著，实施全面健康管理，建设全民健康中国，逐步形成与医疗系统并驾齐驱、相得益彰的“全面、全民、全程”的智慧健康管理体系，不断提高人民群众的健康寿命。这也是实现“健康中国2030”规划提高人民健康水平目的的关键一步。
早在维多利亚时期，一位著名作家、艺术家、建筑家、社会评论家约翰·拉斯金(John Ruskin)就说过一句话：Quality is never an accident， It is always the result of intelligent effort，意为质量从来不是偶然的，而是一直以来通过智慧不断努力的结果。可见质量控制在很早时就渗透科学探究的各个领域，从根本上决定了学科的发展质量，这一点也适用于健康管理学，在健康体检工作的体现尤为突出。全面的质控指导方案、完善的质控管理体系、严谨的质控工作流程为提升健康管理质量有着积极的作用，在提高健康体检服务质量的同时也不断加强医疗机构的信誉，维护健康管理人群的切身利益，不断规范行业标准、推动学科文化交流、培养专业的健康管理人才，又不断提升健康管理工作者的業务能力。不断加强质控工作力度，提升质控质量是健康管理学科发展进步的“必经之路“。当今是高科技飞速腾达的时代，我们应注重质量、严把质控关卡，积极响应新政策，同时利用互联网、人工智能等高科技手段，创建出适合我国健康管理现状的新模式，探索中国健康管理学科发展的新方法、新思路，是我们健康管理学科立足新定位、新发展的重要阶段。我们要贯彻新发展理念，构建新发展格局，推动高质量发展，在危机中育先机、于变局中开新局，开启新征程。
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[7] 中华医学会健康管理学分会， 《中华健康管理学杂志》编辑委员会. 健康体检主检报告撰写专家共识 [J] . 中华健康管理学杂志，2020，14 (01)： 8-11. DOI： 10.3760/cma.j.issn.1674-0815.2020.01.003.
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[9] 曾强. 蓬勃奋进 开创健康管理新格局 [J] . 中华健康管理学杂志，2021，15 (01)： 1-2. DOI： 10.3760/cma.j.cn115624-20201228-00892.
作者简介：王翠翠，1995年生，女，汉族，籍贯：陕西，硕士研究生在读，住院医师，导师：赵辉，研究方向：全科医学。
通讯作者简介：赵辉，1980年生，女，汉族，籍贯：辽宁大连，主任医师，医学博士，硕士生导师。
作者：王翠翠 赵辉
说得不对的大家不要拍砖哦!
因为本身也是第一次做妈妈，首次做月子，而且请了一个经过专业培训的很有经验很热门的月嫂，故特来这写下这篇文章，不为别的，只为那些和我一样首次做妈咪的伟大母亲!月子做好了，宝宝带好了，我相信每个妈咪都是很可望的!申明我是顺产的，可能有些情况和剖腹的妈咪不一样，见谅哈，呵呵。。。。。
先来说说做月子应该注意的吧
1、无论是剖腹还是顺产，一般来说产后三天会出现胀奶现象，这主要是因为乳线没通造成的，乳线没通不是小事，相信很多妈咪都有经历过，会导致发烧，疼痛难忍，搞得整个月子没做好的，最重要的是有奶的妈咪们如果可以解决胀奶的问题，那宝宝就能喝到最好的初乳，因为半年内宝宝的免疫力都是靠母乳获得的，奶粉永远比不上母乳!所以在乳线通之前月子餐保持以清淡为主，尽量少喝水，不要喝鱼汤或猪脚汤之类下奶的东东。怎么让乳线通胀呢，最好的办法就是让宝宝吸，只有宝宝才有天生的能力可以吸母乳，宝宝吸母乳也需要很大的力气，特别是刚出生的宝宝没多少人气，吸完肯定会很累想睡，也得教他吸，因为刚开始宝宝吸不到太多的母乳，在那之后再泡点奶粉给宝宝喝!也有奶水不不足，或者是断奶的，我当时也有这种现象，朋友就给我介绍了马氏中医。于是老公就在网上给我买了二副马氏催乳汤，喝完挺管用的，也没有副作用。每个妈妈都希望自己的宝宝健康成长。
2、无论是剖腹还是顺产，在伤口没好之前一定不要吃一些对伤口恢复不利的，比较强的食物，例如猪肝，南瓜，鳗鱼鳝鱼==。
3、关于产后洗浴问题，很多人都认为产后一月内不能洗浴，其实不然，我想这个月如果对于在夏天，特别是炎热季生产的妈咪更是苦不堪言啊!有办法的，可以用一种叫做“艾叶”中草药，放入水中煮沸，一定不能让煮沸的水凉掉，然后把水中的艾叶捞掉，再用毛巾浸湿拧干后擦身，同样也可以用艾叶来洗头发，或者姜!
4、对于那些产生，特别是剖腹生产的妈咪们如果有术后腰酸等现象可以买些熟的杜肿中药，加入猪腰一起下去煮(声明味道可能比较苦)，这个方法可以有效的治腰酸。
5、产后因为妈咪们比较容易得产后健忘症，所以在月子餐中可以买些西兰花来炒，作为月子餐的青菜，可以有效的解决产后健忘。
6、月子餐里吃点介兰菜，菠菜，红菇都是很不错的，有些具体的功效我也不晓得。
7、月子餐里鱼类可以选择如贵花鱼、鲫鱼，鳝鱼(这种鱼一定得在妈咪的产后伤口愈合后才能吃，宝宝的肚脐没好也不能吃，效果是可以帮助补充妈咪的气血，很不错的)，黄翅鱼，鲈鱼
8、汤类的话可以选择乌鸡汤，鱼汤(鱼汤一定得在妈咪乳线通了之后才能喝，要不喝了鱼汤有下奶的效果妈咪胀奶就更难受了)，排骨汤(选择排骨边)。
9、强烈推荐的一种月子餐!每次买两斤左右的黑米、两斤的黑芝麻、280g一包的熟的核桃，然后单独把黑芝麻磨成粉，再把黑米魔成粉后加入核桃仁再磨一次，分开储存在冰箱里，
煮的时候一汤匙的黑芝麻粉，两汤匙的黑米加核桃磨成的粉，搅拌均匀，再加入半斤的牛奶(如果没有牛奶就加水吧，最好是那种当天现挤的奶牛的奶)，最后加入冰糖(依妈咪们喜欢的甜的程度)，用火煮，边煮边搅拌这样就OK了!(吃母乳的宝宝吃这个是最好的了，非常的补脑哦)!
10、晚上的月子餐可以选择煮点糯米粥，加些虾或是鱼片用砂锅下去熬!(一定得用糯米哦，具体什么功效我也说不清楚啦)
11、晚上的点心可以来点炖猪心猪肝或猪腰，如果妈咪们因为吃温热补的东东伴有咳嗽的话就连续三天吃点炖蛋吧，效果不错!方法就是一汤匙半的茶籽油，加入一小汤匙的糖，最后再打入一个鸡蛋(无需打成蛋花)，直接放炖锅里去，50分钟至1小时便可用了!
12、糯米粥应该用新鲜的鲫鱼汤(就是鲫鱼下去熬成白白的汤，在此特别说一下鲫鱼不要去鱼鳞，因为这样才有丰富的钙质)做汤底，也可以用大骨汤做汤底，主推这两种汤!然后最好是用砂锅下去慢慢熬，再切点红色的萝卜趁点颜色。
13、切忌月子内不要喝开水，特别是凉水，所有的饮水全部用红枣加黄琪加龙眼干，还有桂圆一起下去煮成汤当水喝!(14天内为排出体内的淤血强烈建议再放些红糖，14天后可不放)
14、月子内最适合吃的就是温和热补的东东了，例如煎姜果、麻油鱼汤、麻油鸡、麻油腰花，有茶籽油的话强烈建议使用茶籽油!
15、月子内最好是做42天，凉水的话最好是2个月内一点都不要碰，热水偶尔可以，尽量少碰!
16、月子餐一天可以安排六餐，早上2餐，中午一餐，下午一餐，晚上一餐，点心一餐! 先写到这吧，有任何有再想到的需要补充的我会再继续补充在帖子里!大家若有什么经验也可以直接回复，感谢了!
工作經驗分享_管政
一﹔全心投入工作.(work harder at what to do)
當你工作時﹐一定要全心投入﹐不要浪費時間﹐不要把你的工作場所當成社交場合.僅這個秘訣﹐如果你能長期實踐﹐就能讓你的生產力加倍. 二﹔工作步調快(work faster)
養成一種急迫感.一次專心做一件事﹐并且用你最快的速度完成之后﹐立刻進入下一件工作.養成習慣后﹐你會驚訝的發現﹐一天完成的工作量居然如此的驚人. 三﹔專注于高附加值的工作(work on higher-value activities)
工作時數的多寡不得于工作成果成正比.聰明的員工﹐會想辦法找出對達成工作目標及績效標准有幫助的活動﹐然后投入最多的時間和心力在這些事情上.投入的時間愈多﹐每分鐘的生產力就高﹐工作績效也就提高.即加薪和升遷在望.
加班多的員工并一定是優秀員工 四﹔熟練工作(do things you are better at)
你找出最有價值的工作項目后﹐接著要 想辦法﹐通過不斷的學習﹐應用練習﹐熟練所有的工作流程和技巧﹐積累工作經驗.你的工作越成熟﹐工作所需的時間越短.你的技能愈熟練﹐生產力提升就愈快. 五﹔集中處理(bunch your tasks)
一個有技巧的工作人﹐會把許多性質相近的工作or活動﹐(例如﹕收發E-mail,填寫表單﹐備忘錄等)集中在同一時間段來處理.這樣會比一件一件分開在步同的時間段來完成﹐節省一半以上的時間﹐也能夠提高效率和效能. 六﹔簡化工作(simplify your work)
盡量簡化工作流程.將許多分開的工作步驟加以整合﹐變成單一任務﹐以減少工作的復雜度.另外﹐運用授權或外包方式﹐避免把時間花費在低價值的工作上. 七﹔總別人工作時間長一些(work longer hours)
早一點起床﹐早一點上班,避免交通高峰﹔中午晚一點去用餐﹐繼續工作﹐避開排隊用餐的人潮﹔晚上稍微留晚一些﹐直到交通期已過﹐再下班﹐也很安全.如此一天可以比一般人多出2~ ~3小時的工作時間﹐而且不會影響你正常的生活步調.善用這些多余的時間﹐提高你的技能﹐進而使你的收入加倍.
一個成功的人﹐往往都是行動派的人.你還在等什么---------
尊敬的各位领导，亲爱的各位同事：
大家下午好!
首先要特别感谢评优评议小组的各位领导对我工作的肯定。工作四年以来，我一路上都是边学习边摸索，希望能找到更科学，且更适合自己适合团队的工作方法。一方面是为了提高工作效率，另一方面是为了迎合90后学生的管理需求。我很庆幸我是幸运的，幸运的在10年遇到了伯乐——，遇到了老师——副院长。所以我才能成长得这么快。
总结四年来的思想、工作情况，有成绩也更有不足。总结下来大概就是以下几点：
1、【今日事今日毕】自考每次报考都是争分夺秒的，我们也曾经遇到过花都考场报满而导致少部分学生要到其他区考试的情况。所以有了一次教训，我们在近两年都坚持做到，今日事今日毕，争取在第一时间把我们学校的学生都先报上，确保学生能顺利的参加考试。
2、【凡事预则立，不预则废】不论做什么事，事先有准备，就能得到成功，没有准备则有可能失败。由于我们面对的学生是来自各系不同班级，由于服务对象比较散，所以很多事实施起来就比较费时间。为了确保每次都能在我们自己能掌控的时间内完成，我们都会提前做好准备，提前发通知，提前收毕业申请资料，甚至提前收报考费。只有预先做好准备，才能有足够的时间处理后期的各种突发状况。
3、【言必行，行必果】说了就一定守信用，做事一定办到。无论是领导交予的任务还是对学生的承诺，只有答应了，就一定要做到。为了学生管理工作做得更好，如何让学生时刻按照我们的通知来执行，只有和学生之间建立一种互相信任的默契，才能让工作进行得更顺利，所以守信用是最重要的一点。我曾经听过学生说：我们辅导员还没通知，应该还没到时间。甚至有普高的学生在他们自己的教师评价中，对自己影响最深老师写道：专升本辅导员。看到这些，我想，我的付出已经得到了回报，而这也将是我继续努力做好辅导员一职的动力。
4、【学到老，活到老】面对越来越年轻的学生，越来越年轻的同事，我就知道，我要学习的东西越来越多，只要学习，虚心请教，才不会被时间淘汰。特别是在每年的专升本招生工作中，更是感谢所有领导和同事对我们的帮助以及支持。我愿意在以后的工作中更加努力，在各方面取得更大的进步。以上是我工作经验的一点分享，如果不妥之处，还请各位领导、同事批评指正。谢谢!
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法务工作内容
一、 工作总结
6月开始法务工作至今已有一段时间，不可否认，我学到很多东西，切身的去接触了很多。但总体来说，对于目前的状况，我非常不满意，我也不知道是如何走到这步的，但我应负主要责任!
目前来说，我基本是等活，领导或者同事没有合同或咨询，我基本干坐着，当然我有不断浏览相关政府网站，思考我们的状况，提升我的业务能力。但是，我不想不为公司创造价值，很多我该做的，领导没有交给我。的确，我来这边的时候在做好一个法务方面，没有经验，但我有通过各种渠道去学习，结果还是基调没定好。导致目前这个尴尬的境地，也许有些人会羡慕，没活干多好啊。不过我真的很难过，出去签合同，办证照这些跑腿非法务的活，让我去，我也不推辞就炎炎烈日下奔波去了，结果还是弄得左右不是人。
这一遭，都是我都错，我还是会继续努力工作，几次试图接手工作均以失败告终。后面就做好自己的事，看情况吧!
工作这段时间，主要是审查合同、签订合同、证照办理。有些证需要办，但由于资质不符而
二、 目的
让初入门人员对法务工作有一个初步的了解，知道做什么，怎么做，不至于无从下手，战战兢兢。同时也是我自己的一个总结和进一步思考，领导不让我做，并不能禁锢我做的想法，我也不会因此而放慢前进的脚步。
三、 计划内容
(一) 合同
1. 合同草拟
合同草拟的前提是对合同目的及关键条款有充分的了解和认识，即和合同需求部门进行充分的沟通，并让其罗列重要条款发送邮箱(证据作用)。然后着手寻找官方模板，参考模板重新草拟或者修改，没有模板的就着手草拟。不过很多条款是通用的，可以从其他合同中稍作修改哪来借鉴，比如保密和知识产权条款、争议解决条款等。草拟完成后一定要部门内容其他同事审核下，自己写合同，错别字很难免(估计我这篇东西也好多错别字)。 2. 合同审核
一般是业务部门领导和法务部领导沟通后，当事人直接拿来让修改。要详细了解交易情形，洽谈的条件是什么，很多时候，对方给的合同是格式合同，很多条款并不符合本次交易实际情况。然后就是细看双方权利义务，违约责任等。如果是初次合同，有必要查询对方企业资质，以免后期有不必要的麻烦。
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3. 合同签订
即使前期已经谈好了，在合同签订过程中也可能会有很多变化，需要添加备注条款或者付款、交货等具体时间会发生变化，因此业务人员签订完合同交到法务部，要检查是否有变动。重要合同洽谈期间法务可以应业务部门人员要求加入谈判，以免发生一些不利公司的承诺。 4. 合同管理
1) 归档：按照合同类别分类整理，如果合同不多，可以分为内部合同和外部合同。如果较多可以按照项目分。分类好了按照签订时间先后顺序排列，方便日后查找。不同的档案盒首页合同目录，包含重要履约条款(款项、支付、联系人等)。如果有条件的话，可以电子版存档，这样也方便部门传阅，以免多次使用使得纸质合同丢失。 2) 监督：合同归档之后，对于重要合同(可做标记，比如以金额判断)，要全程监督，跟业务同事了解履行进程，是否有签订补充或者变更条款，是否有新情况出现等等。
(二) 规章制度
无规矩不成方圆，企业规章制度是让员工了解企业，让企业了解自己的一个途径。有了成文的规章制度，办事才能有章可循。员工手册、部门管理制度、流程制度、对外业务往来制度等等。否则会是一团乱麻，且无迹可寻。一旦发生纠纷，事主都很难找到，因为大家互相推脱。 规章制度的建立需要和公司领导、各部门领导充分沟通，并结合大公司已经执行的行之有效制度制定。非常讨厌那些不懂事情的人，如果不告诉他制度，小兵直接找皇上，A省干涉B省事务的事会市场发生，这个社会，不缺无自知之明的人。
(三) 法律意见
公司遇到纠纷或者有重大经营举措时，可能会咨询法务意见，当然，真的很重要的时候，直接找外部律师了，内部法务已经不能满足了。其实领导喜欢听的意见大家都知道，不过作为法务，我们经常要说一些领导不爱听的。当今经营一个公司，如果安安分分经营，利润空间就会缩小，大多企业都是或多或少有些不按照常规出牌的。这时我们能做的是书面说明，决策在领导。
法律意见其实需要久经江湖的人来处，工作2年内的其实没有多少野路子，给出来的也都是规规矩矩的，并不能让满意，不过做了总比没做好。
(四) 证照办理
这个分情况，有些公司证照办理是交给行政部门办理的，我是由于来的时候做事有些没原则、没底线，结果这活揽上了。不过对于没有经历过的人来说，是件好事，可以了解下办事流程，中间也会遇到很多挫折，锻炼自己的能力。我就学会了几点，比如自己办不成的，要想野路子，比如问问代理之类的，不过我们公司觉得有了法务就没有找代理的必要了，不给钱请代理!不过有些专业的真的没法弄，必须发明专利、融资等等。同时办理是个辛苦活，北京这边只要出门办事，来回跑个2小时算超级近的，远的一下午就没了，而且非上下班时间车上也无比拥挤，夏天几身汗，冬天。。。。。不过作为年轻人，这个是必经阶段，好好做。
办理证照第一步了解此证的作用，办理的必要性。然后属于什么局，上官网查找办事流程或电话咨询。很多常用的都是现在网上申请，事后再去现场提交材料。搞不欢迎关注新浪微博
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定也可以咨询代理，代理往往有门道，办起来快!
(五) 会议纪要
我一直认为会议纪要很重要，也跟领导提过，不过没有得到答复。其实参加会议，可以让自己更快的了解公司业务，很多东西都是不经意间发现的。重要的会议，有纪要，有签字，这样尤其是业务定指标，后期检查监督起来也有据可循。不过我们这边业务开会都在下班，我住得远，一般下班就走了，慢慢的也不会主动要求参加会议。不过这点真的挺重要，接触各个部门人员，寻找存在感，后期处理事情也会比较方便。
会议纪要是对会议核心内容的概括性记录，会后让参与人员签字，然后存档备查。会议纪要的书写也是一门学问，时间长了，锻炼几次就好了。
(六) 风险提示
公司经营必然存在风险，我们需要不断去总结提示。我们被侵权的风险和我们主动侵权的风险，刚开始我发现问题，都抱着想要解决和正规化的想法去告诉领导，后来发现领导其实根本不想解决，曾经很失落。不过明白了，违法成本远远低于守法成本，尤其是创业公司，都按规定来，对他们来说太难，但作为法务，我们需要提示，决定由领导做!
(七) 知识产权
但凡想要发展的公司，都会有保护知识产权的想法，尤其很多技术公司，软件著作权和高新企业申请息息相关，因此一般公司都会弄几个。想要打品牌，长足发展的公司，商标也是必不可少的，自己要申请商标，还要注意是否侵犯了别人的商标权或者著作权。如方正字体，如果是用于商业用途，是需要购买的，否则会侵犯了他们的美术作品著作权。知识产权属于比较专的一块，很多没有做过的法务其实不太懂，我自己也不懂，尤其发明专利涉及具体行业的，申请书根本写不出来。
后记：写这篇东西的时候，我心情很差，很迷茫，不知道怎样找准自己的位置。近期工作也犯过一些错误，拟的合同有错字漏字，不知道怎么办。不知道自己是否要坚持下去，上次机会没把握住，再走也不知何去何从。只能默默的鼓励，失望、在鼓励。
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光阴似箭，岁月如梭。不知不觉我已进入广发营销中心3年了，从最初面对客户时的手忙脚乱到现在的有条不紊，我感觉自己正一步步地走向成熟，走向收获。信用卡营销工作历练了我的性格，让我对人生价值的体现有了更深刻的认识，让我能够更自信 面对困难，走向未来。在团队中，我的业绩不算是最好的，但一直以来都是踏踏实实，一点一点进步的。
对于工作，我也有一些自己的经验，现在就和同事们分享一下：(信用卡的活跃部分)
首先，是对信用卡的专业知识把握和如实推广，要熟悉信用卡的各项功能，要站在客户的角度分析问题，使其了解办理方发卡能给他带来什么好处。
广发信用卡的理念是为客户的日常生活提供购物、水费的便利，同时又能给他们享受我们广发行高效、优质的服务，以及广发卡额外赠送的免费保险。只要我们耐心引导，中实推广，大部分客户部分接受我们，只有充分地理解、把握信用户的知识，向客户详细讲解领到卡片的开通以及水费时有哪些优惠，才能让客户更信赖广发卡。
其次，是经常电话回访，电话回访客户的话述一定要缓慢，吸引客户愿意与你沟通下去。在打电话过程中不断总结
经验，清楚了解客户的需求及担心的问题，尽可能解答清楚让客户放心作用广发卡。(电话回访包括时间、有没有消费、可以转介绍)。
当然，针对不同类型的客户，也要有不同的话述。有些客户会心有疑问：广发卡真的有这么多好处吗?有那么多优点，怎么会没有缺点呢?我就会说：广发卡唯一的缺点就是优点太多了，另外，也要跟客户说清楚提现方面注意的事项。
另外，不要经常发短信。很多客户没有收到银行系统发的五折优惠短信，常常不知道详细的优惠，如果在客户及时收到卡后不定期发一点优惠，那么客户就会有水费的欲望。还有要发开通卡片的短信给客户，令客户感到既方便又简单。
最后，上门拜访。
一、我与药剂科主任这样斗法
那是六月份的时候，由于下半年公司合并，整个的销售政策会发生变动，所以我们经理想给领导留个好印象，就让我们把业绩做好，最好的方法就是压货了。说实话我是不敢庹庋龅模蛭庋允谐〔缓茫俏也皇橇斓迹晕抑荒苷庋?/P> 那个药剂科主任，很多人不愿意去拜访她的，因为经常被她骂出来。我也是，虽然不是被骂的很惨，但是总有些后怕。所谓难啃的骨头有韧性呀。我就想伸头一刀，缩头一刀。试试吧。我五月份的时候去过一次，也是让她帮忙压货，结果她说你月底来就是想帮忙也帮不上了，好，六月份，我就月中旬去。结果她又说现在还不知道怎么样，就能压货吗?我想反正我来了，就耗着吧。来人了，我让，人走了，我上。后来她索性就问我到底要干什么。我说要压货，她就开始开骂了，说甚么你们这些代表都是我领导，想干什么就跟我说甚么， 我说“您说的是圣旨，您看上个月我来晚了，这个月就按照您的意思早点来”，我又问她小孩是干什的，她说她儿子以及参加工作了， 我说“那您肯定希望，他周围的同事能够帮助他”。 她说“我儿子很棒，才不会求人呢”。
我当时想哭，真的，就说“那是我没有本事，所以只好来求您。再说，我肯定不会亏待您”。 我就讲我们也不容易，一个人在外面，家人都不在身边，好不容易有点起色，能赚钱了，就在您这里卡壳了，说得她好像有些动容。我就赶紧意思一下，并说我们经理有时间一定过来拜访您(经理绝对不会空手来)。谁知她坚决不要，还把我往外推，说我给你记下了，你就不要罗唆了，你们也挺不容易的(当时我又想哭了)那我说我改天给您买点别的吧。她说随便。
我就出来了，当时心情就很爽，呆在里面的阴霾瞬间消失，不是因为我能让她帮忙压货了，而是我又找到一个可以跟她交流的方式。
到这里，也就结束了，当然我实现我的承诺，在下次拜访的时候给她带东西了，并且以后我每次去她都很客气，问我家嗽趺囱?/P> 自己骄傲一下。(当然过程不是这么简单，大家自己琢磨吧，写的太白就太虚了)
二、不能忽略每个可能对你有帮助的人
那是对我们药代来说最黑暗的时候，市场上很多公司的代表都休假了，但是我没有，我认为这是我的机会，所以我一有机会就往医院跑，不是说我多敬业，也不是说我多无畏，但那时我就是想把那个医院的量做上去的。当然，我去甚么都不带的，因为你不能给你的客户带来困扰。
到了月初兑费用的时候了，我都是提前跟他们联系，确定好时间，才去的，但是不巧的是，一个约好时间的客户中午跟人吃饭去了，我只好等了，坐在对面的诊室区，不时回头望望，想在下午上班之前给他。而且我知道他喜欢汽车杂志就买了一本，抱在怀里，不时看看对面的挂钟。
因为下午的病人都已经在诊区就坐了，我注意到两个人他们不时走来走去，可能我频繁回头的举动引起了他们的注意，一个人就走过来跟我搭讪，并且看我带的东西，我有所觉察，但是还是想把安排好的事情办完。后来他们就一左一右在我身边晃来晃去。我就低头看杂志，心想只要我不动，你能把我怎么样。这时，我就感觉有一道目光老是盯着我，一抬头，发现是对面诊室的护士阿姨，平时我跟她聊天很多，也带些小礼品甚么的，正奇怪着，发现她的眼神一左一右，我顿时明白，那两个人是干什么的了。我就起身，他们走过来，我拿起电话就打，并说“死女人，把我骗来等你，自己却还不来，是不是病情减轻了，还要看甚么杂志，活该”此时眼睛余光看到那两个人听到我的讲话没有跟来，我就迅速的下楼。
真的好险，那时据说暗访的人都是随身带搜查证的。
三、我心中的药代
由于本来是医学院校毕业的原因吧，所以对医生的工作了解的比较清楚.也知道哪些科室的医生面子大，哪些科室的医生在医院里面不受重视.但是对药还是不熟悉的，通过药代的经历，我总结了以下几点，请指正：
首先，我们代表要对自己的产品熟悉，虽说很多医生在实际操作的过程中可能不会跟你交流太多产品的信息，但是作为我们自身来说，这是一个根本，熟悉了产品，才能在遇到对手的时候找到最佳的攻击位置.我在临床上碰到过一个医生，是别的客户帮我介绍的，他看我可能是生手，所以就拿产品的一些东西问我，还好我原来在公司研究部门工作过，就把产品的很多信息告诉他，甚至我们的产品在药典上的位置都能告诉他，不由得他不信，自那以后，每次我去他都主动跟我打招呼，而且在遇到其他客户的时候他还会主动帮忙.
其次，我们要去了解自己的客户，从各个方面，当然我个人是不赞成走得没有距离的.这里提到的就是我们要学会倾听.因为客户白天在医院面对太多的患者，肯定有不开心的时候，但是他不能对患者发脾气呀，如果你的发力点不对，很可能会招骂，这时就需要你主动问候，让他自己把委屈倒出来，这样你就能了解他的薄弱环节在哪里了.当然，你也可以在适当的时候把自己的烦恼跟他们倾诉，毕竟交流是相互的.
然后，也可以说是最关键的，是尊重客户，但不要自降身价.你想，他们每天碰到很多我们这样的人，都是有求于他们的，每个人的方式可能不同，但是目的都是一样的，你越是对他们俯首帖耳，他们越是难受，我碰到很多客户就跟我说，其实他们有时很不习惯一味讨好他们的人的，人都是平等的，只要找到合适的方式，他们很愿意与我们对等交流的.
最后，我认为客户是需要引导的，他们天天在医院，可能对有些东西不是特别了解，这就是我们的机会，你了解了，可以告诉他们，进而引导他们.比方说现在银行的刷卡消费一样，是在引导消费者用明天的钱.道理是一样的.
很喜欢这个地方，可以学到很多东西.
四、和采购的交情 我刚接手这家医院的时候，库存不少，而且是同事代管的，客户关系很淡薄，货已经几个月没有动了。
跟着同事把客户认识之后，就是去认识采购了，约好了时间，我们过去了，采购很客气，是个女的，40 多岁，很时尚。
然后我就正式接受这家医院了，我首先还是去见采购，把这个月的走货情况弄清楚，然后给她送份礼物，是茶，因为我第一次去的时候看她在喝养生茶，所以就买了一份。她很开心，但是也说了“我这里是人来往挺多的地方，拎着东西来回总是不好，而且主任经常过来，影响不太好”“那您看初次见面，对您的了解不是很深，就自做主张了，下次一定注意，您看您的这个意见多好，我们公司有的同事就是没有注意到，回去跟他们说说“”对呀，我天天坐在这里，接触的人多呀，自然知道的也不少”“那主任肯定对您比较器重，不然不会让您坐这么重要的位置?”“那到是，我在这里坐了几年了，主任还是很信任我的”。后来我就用别的办法对她表示感谢了，我得到的信息是，她跟主任的关系很好，关键时刻可以帮忙。
由于长时间没有进货，在库存快要用完的时候，采购跟我说主任准备停我们的货。我赶紧咨询，她说其实主任人挺好，就是你刚来没有见过(应该有所表示)，我说那我甚么时候找他比较合适，她说早上8点上班以前，他会在药房。
按照日期，我来到了药房，给主任递了名片，说了很多好话(会在与主任的相处，会在以后提到)，并说有机会再来看他，要了号码。
出来就给他打了电话，说些感谢的话，并问他是否有时间改天过来拜访，带经理一起。他说等等看。回去跟经理说了，表示要活动一下，就又跟主任联系，确定好日期，前往，事情解决。
以后，我就半个月到采购那里一趟，跟她请教穿衣，美容的经验，她很乐于告诉我，并说有时间跟我逛街，给我打扮一下。机会来了，我们出去了，吃饭，逛街，她买了衣服，我没有。
上次说到跟采购逛街，正好是他们科里的一个同事小孩过生日，我在犹豫是否要由我来付钱，考虑半天还是算了，因为囊中实在羞涩，而且这个跟我关联不大。我也要学会投资。
让采购真正对我刮目相看，是一次她动手术住院。很多人不知道，但是我基本上每一个礼拜都会跟她打电话联系，而且我比较敏感，就多问了几句，知道她在动手术，是甲状腺，手术后不能说话，所以我就经常给她发些好玩的信息，然后她出院后，我就去看望她。让她很是感动，我去看望她没有甚么想法的，就是象看看一个阿姨一样，当然相关的费用我绝对不会佰给她的，然后她说有甚么问题尽管找她。
其实说这么多，无非就是销售的细节关键。很多事情你注意到了，别人也许注意到了，但是没有执行，那就是你的优势，不要因为事情小就不去做。
五、与医生相处之--借力用力 很多时候，我们看重了一个客户，但是就是没有办法接近，已经把自己所能想到的都想到了，还是没有甚么突破，这时，就要动脑子了。
我也遇到过这样的情况，一个离休门诊的医生，很年轻，跟很多代表的关系都很好，我也跟他打过几次招呼，但是就是用量不大。后来我就没事的时候坐在他门口观察，看哪些医生跟他交流多，看哪些代表跟他熟。终于，我发现了，然后我就开始分别接触他们。医生，没有问题，我就不说了。就说代表，虽然不是同类产品，但是非常时期，人家也不是特别愿意的，我就问代表来医院的时间，然后我也在那个时间来，在代表去客户那里的时候，我也跟着，装作跟代表很熟的样子，问候甚么的，一次两次，几次之后，那个医生在我再一次去拜访他的时候，问我，是不是跟那个代表特别熟，我赶紧说是的，又说那个代表人很好，教会我很多东西，反正就是把那个代表夸奖了一番，然后那个客户点点头，也没有说甚么。 但是，我再一次去拜访他的时候，他跟我说我的产品最近患者反应比较好，应该会有所起色的，我就知道他在帮忙用了，然后赶紧把他夸奖一番，把产品再介绍一番。 这就是我销售中的借力用力，在很多时候都可以用到的。
六、与主任相处之路走偏锋
现在国家实行药品招标采购，品种只有中标了才能在医院继续使用。我们的品种老规格没有中标，新规格中标了，但是要使用原有品种的医院勾标。于是，我的工作就是到各个医院药剂科让主任勾标。
地方医院都已经确定了，剩最后一家部队医院了，赶过去，找到主任，主任说没有接到通知，我当时也挺晕，去的时候准备了两份礼品，就是想得到肯定答案的时候给一份，模糊答案的时候给另外一份。可是悲惨的是我弄混了，然后我就当着主任的面直接数了，呵呵，(现在想想我都佩服自己)，主任非常诧异得看着我，估计也只能是诧异了，然后我递给他，他直接就说我不能收，推来推去，我也没有办法就出去了。
因为是跟一个朋友一起过去的，她也是做那家医院的，她跟我说她都是放在报纸甚么杂志里面的，我正好看到旁边的报摊，就买了一份，索性一不做二不休，又回去了，主任看到我，好奇怪，问我还有甚么事情，我说刚才买了份报纸忘记给你了，(呵呵，多么愚蠢的借口)，估计主任也是很老练的人，拿开报纸一抖，呵呵，东西出来了，就说你这个小姑娘怎么这样，不是刚才说不能收吗?然后推推搡搡的，最后主任生气了，说我要是再这样，就不帮我忙了(呵呵，总算有戏)。我最终还是出来了，但是对主任说，我下次给你带别的礼品来。
等到下次，我又去了，因为我回去问过同事和经理说，别的医院都已经接到通知了，我就以为是那个主任故意为难我，但是到医院后听别的朋友说有的部队医院就是没有接到通知，我喜忧参半。到药局后，见到主任，就跟他说来给他送奖品来了，说着把东西递给他，他看看也就收下了，我赶紧问他，为什么别的医院都已经勾标了，这里还没有接到通知，说他是不是去的网站不对，他说那应该去甚么网站，我说我来打电话问问，然后一个电话(主任办公室的)打到另一个主任甲的手机上，跟甲说我现在在甚么医院，你那里的勾标网站是哪里，然后现场指挥这里的主任操作(牛!?)结果就是没有接到通知，没有办法，就只好要求主任帮忙了，他答应了。 出来后，身上出了冷汗，我都不知道自己干了些甚么，真的，怎么能这样呢，当着主任的面给另外的主任打电话，还没有避讳。
当然，我写下这些不是说我多厉害，而是提醒大家不要象我一样忙中出乱，可能我是走了狗*运，竟然把事情办成了。淑女说脏话，敬请原谅。大家请自由发挥，鸡蛋鲜花甚么的随便扔。我都接着，呵呵!
七、与医生初识之单刀直入
销售不相信眼泪，销售也不偏爱女性，勤奋是我的利刃，自省是我的动力。我也有很多没有攻下的客户，所谓“物以类聚，人以群分”，要学会去寻找自己的同类人，同时也要豁达，只有这样才能感染周围的人，进而感染你的目标客户。
那是一家三甲医院，但是专科门诊诊室只有一个，医生也只有一个，所以那是很多同类品种的代表必争之地。
我接手那家医院的时候，已经快死了，那个专科医生是学术性比较强的，对我以前的同事一点也不认可。没有办法，我还是要从他身上寻找突破点呀。我每次去都问他需要了解产品的甚么资料，然后回去查，再反馈给他，一个多月过去，有一点起色，后来有一天他主动跟我招呼，说他马上要调到急诊，接替他的是病房的一个女医生，我随即问明女医生的姓名及具体来诊的日期，并请求他有机会帮忙介绍一下。
等到女医生来诊的那天，我过去了，已经有很多人坐在外面等了。终于轮到我了，我简短介绍：说我是某某某，是之前的老师让我今天过来找您的，以前我们的产品在这里用的特别好，所以某老师让我代他跟您问声好。您先忙，后面还有人等您，我等下再过来。
然后让后面的人先过来，我就到别的科室去转了。等我再下来的时候，正好那个诊室没有人，医生去洗手间了，我就等了，然后她回来的时候，我就跟她说，老师正好到吃饭时间了，我就自做主张给您在外面定了一份，您看现在送过来方便吗?医生很差异，我就说我以前经常给某某带，那家餐厅挺好的，你要是中午有时间一起出去吃也可以，那个医生看我说得有板有眼，就说等下，我出去。
然后，我就赶紧说在外面等她，她出来了，我们保持距离的走着，然后到了某家餐厅，并问她是否合适，坐下之后，我就坦白了，说老师，其实我今天说大话了，我的产品之前用的并不是很好，但是很希望您能帮帮我，她愣了一下，随后就问我产品的问题，然后我们聊其他的话题，比如她的家庭，她的小孩，然后我们谈了一个数字，如果她达到，我就给她多少，达不到就是多少。她同意了。
但是我也碰到一个问题，就是她报数字跟我的进货出货对不上，我不能扣她的钱，就间接跟她说医院里面有其他医生，谎报数字，我自己贴了很多钱。第二次，还是这样，我就想是不是这个医生故意的，但是又不好只问，就还是按照上次的说法跟她说的，她说我知道是谁吗，我就直接说老师您这里的数字有点问题，她说是吗，刚才也有人跟她这样说，我才松了一口气。然后我就说，那我取中间数字吧，不能让老师您用没有回报呀。她很诧异。但是，我们之后的关系好了很多，她儿子喜欢喝酸奶，我每次去都给她带，而且因为是专科医生，我就跟我们经理要求有机会带她出去旅游，还真是有这样的机会，经理就帮我留了一个名额。 后来有好多代表找她，她都不应，也跟我说，她就直接拒绝他们了，说了已经有人跟她约好了，我说现在医院查得紧，你自己注意，不要单用哪个药，配合着用，不然被点名就不好了，而且你刚上门诊。
八、药代日常工作之自我反省
我们可能都知道“日清日高”，但是真正能够做到的有几个?我们总是在抱怨医生不好相处，可是我们的优势又在哪里呢?我们总是埋怨现在形势严峻，可是为什么能赚钱的还是大把地进钞票呢?
一句话“我们总是在发现别人的缺点，却不知道反省自己”!
小时候老师就告诉我们不知道的事情多问几个为什么。为什么米饭吃多了，知识反而减少了。很多人都认为做临床就是消费，我不这样认为，当然不是说这些不需要，而是非常时期非常手段。我们要根据客户的实际需求去合理消费。也就是要学会分析客户，最好的老师就是看书，可能大家说没有时间，那么查得紧的哪些日子，你把它们用在哪里了?偶是和同事去看书了，知识只有经过实践检验才能成为经验，我们有的是实际经历，可是不去总结归纳，就不能成为系统的知识。你也就不能去带兵打仗。
我们都知道“市场细分”“细节决定成败”，可是你知道你的市场应该怎样细分吗?你知道你之所以拜访等没有成功是失败在哪些细节上面吗?多问为什么，多问“自己”几个为什么?然后就是彻底执行。
大家可能都知道现在非常流行的一个名词“执行力”，就是说我们怎样克服外在的影响和自己的惰性来实施自己的计划。相信这样，我们至少会比现在进步很多。
九、药代入门之我见
有时间的时候看了大家的回帖，看到有好多人都是刚刚进入这个行业的，虽然现在环境不是特别好，但是仍然有这么多人加入我们的行列，总是一件鼓舞人心的事情，也许进来是为了赚钱，也许进来是为了锻炼自己，不管怎么样，我都很佩服做了这个决定的朋友。 把我对于入门朋友的一些建议总结如下：
1、对自己有信心，对自己的产品有信心，有恒心和毅力;
2、了解自己，了解自己的产品，善于学习;
3、懂得向有经验的人请教，包括你的同事，你的客户，以及你的对手;
4、懂得如何与人沟通，如何得到有效的信息，方法：看书!;
5、了解自己的区域内客户的特色。可以上网查找目标客户的信息，目标医院的信息;
6、日常工作要有计划，日计划，周计划，月计划。已经付诸实施的，划掉，没有的，继续;
7、如果手中资源很多，就要给自己的客户分类，从而协调好拜访的时间，不要拣了芝麻，丢了西瓜;
8、学会了解你的对手，看他/她对于是有帮助还是有威胁，从而采取相应措施，可以共进退，切记不可互相拆台，即使别人那样，当然，你要顺应自己的想法;
9、引导自己的客户，掌握每个人的特点，因为当你换公司的时候，这对于你很重要;
10、合理利用手中的钱，它能给你带来好运，也能让你走厄运。
十、医院攻关讲技巧
时下医院推销药品的多了，医生们都见惯不怪了，你为什么去，想说什么，私下还想有什么动作，不用多说，他们全明白。所以在谈业务时，还是要特别注意技巧的。
摆正心态很重要。在国家加强对医疗机构进行整风的今天，很多业务员觉得做医院工作好像有些心虚，仿佛都是违规操作。其实要调整这种心态，药品是救死扶伤的产品，只要你的产品不属假冒伪劣，质量、疗效都有保证，设法让医院用在给老百姓治病上，在此基础上实现“三赢”，你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走进医院请他们用药，而不要摆出一付我是推销员我求人我矮人三分的姿态，在药剂科长面前没了底气，在医生面前低三下四，须知被求的人永远看不起求自己的人是个怯懦者。自豪会增加你的自信，自信增加你的勇气，勇气促你取得成功。善用外力，突破狭隘的竞争观念。
同类产品总是冤家，时刻提防但也切忌不可逼人太甚，因为太甚会引来强烈的报复，而且这种报复往往直接而致命，有时导致在医院业务的全面停止。而非同类产品，可以加强与其业务员的联系，相互扶持，借助对方的网络关系发自己，情报共享，共同受益。一个做市场的业务员如果没有一帮外企业的业务员朋友，单靠自己的力量，他的业务多半做不好。把握销量状况，掌握主动权。
很多人说，在医院销售全看医生，销售多少谁知道?其实是工作没做到位。和医生沟通好了，医生能够提供这方面的信息。掌握医院日常病人数量、本地相关患病情况及消费能力等，对把握销量有很大帮助。
另外，对主推的说法要慎重，一个药品品种在医院销量也不是多多益善，很多医院对销量多得超常的药品很警觉，明文规定停用。把握一个原则，利益很重要，但不能代表一切。虽然生活在一个比较现实的世界里，但人仍不可表现太俗，尤其是医生作为文化素质相对较高的群体，看不起钻在钱眼的人，更不希望别人把他看作仅是看在钱的份上为你帮忙。
所以有些医生对赤裸裸地谈论临床费、谈论回扣、送礼等嗤之以鼻，这并不表明他们一定讨厌钱，但他们讨厌俗人。对他们真诚、体谅，关心，帮忙，体现出诚信和友谊，使他认可你的人格，有时候比给他钱更重要。不要以为低价就好。抛开有些医院喜进高价药品保持利润不说，也不说有些医生为了完成任务而喜欢开大处方(高价药或大剂量药)，单就一般医生心理而言，只要药品厂家正规、质量疗效有保证，医生总是愿用这种药，价格稍高只要不是离谱就无须担心。
当然要考虑医院所在地区的消费水平，县城以下医院是少用高价药的。协调各种关系很重要。县区级以上医院一般涉及较多，有院长或分管副院长(如结款签字)、药剂科长(进货)或药房主任、科室主任(进货提请)和医生等，大多还有药事委员会(审议进货品种)，小医院大都院长直接负责进货、科室主任或医生申请等，必须妥善处理与不同人之间的关系。如果只重领导，会引起医生反感，对用药无助;如果只重开方医生，会造成领导误解，更不利于用药。但基本原则是不能得罪任何一个人，因为他们都是业务员的上帝。尊重人，抬举人，不要把人往坑里推。
使医务人员违法，或使他们上下级之间产生矛盾等都是等于把人往坑里推。医生更重视别人对他医术的认可，做领导的很重视他在员工中的威信。所以向医生请教医药知识、适当赞赏其知识的专业和医术的高明，或为其学术研究提供机会(如提供相关信息、送学术刊物等)，都会赢得他的信赖;赠送小礼品，直接送固然可以赢得对方好感，但通过主任发放，可以使主任增进威望，医生对主任也会更有好感，增进他们团体对自己药品的认同，这样的效果更好。一旦表现偏私，可以使医生误认为业务员和主任私下搞关系，或主任以为业务员和医生之间有交易，这样业务员就成了把医生或主任往坑里推的祸首，于人于己都不利。业务要经常跑，但不意味着走马灯似地不停。来得勤了，惹人烦;太经常了，动机引人怀疑。
所以既让对方熟悉，但每次要保持新鲜感，不要唠叨个没完，也不要试图引人注目。看人家正忙，不要就插话，你耐心等待别人会看得见，而你的不耐烦只会令对方更不耐烦。与医务人员的关系上，是朋友，又不是朋友;是客户，又不是客户;在似与不似之间保持适当的距离，掌握分寸，洞察人的心理，才能赢得成功。 十
一、影响药品进院和临床上量的阻力分析
目前医院销售的药品占药品份额的75-80%，医院既负责诊断与处方，又提供治疗所需的药品，因此医院具有销售垄断权。所以产品进院营销已成为药品企业的生存和发展的关键所在，那么影响药品进院和临床上量有那些因素呢?根据几年操作处方市场情况来看做以下浅析： 1. 产品未收录入<国家基本医疗保险目录>以及地方增补目录。 2. 商业原因：
(1)未找到好的商业伙伴;
(2)商业与院方关系不佳;
(3)不及时送药;
3.临床主任拒绝申购(或打报告)原因：
(1)不了解产品 ;
(2)同类药品太多;
(3)不接受医药代表:(医药代表精神神状态不好;素质较差;在他发怒时候撞个着，等等.);
(4)公司名声不太好:(如公司,产品或代表有不良记录);
(5)失败的试用记录;
(6)个人需求得不到满足;
(7)特殊时期(:如行业整风时期); 4.药事委员会是大多数医院药品进院筛选最高权力机构,其封杀产品的原因有以下几方面：
(1)没有申购单:(注意-----答应申购的主任不兑现许诺是常有的事,证实其真实性的最好办法在药剂科主任处获得确认);
(2)申购主任人威信;轻,或人缘极差;
(3)大多数药事会成员不了解产品;
(4)药品毫无特色;
(5)公司.产品在行业内的声誉不佳;
(6)医药代表或主管经理名声狼籍;
提示-----一位好的医药行销人员在行业内的资信度需要日常 点滴进行积累的)
(7)有失败使用历史而二进宫的产品;
(8)竞争对手在背后设置障碍; 5.药剂科不进药,其主要原因有: (1)商业渠道不畅;
(2)双方扣率谈判僵持不下;
(3)同类产品太多;
(4)没能通过药事会;
(5)药剂科主任对公司.产品,经理或医药代表不欣赏;
(6)药剂科关键人物需求末能得到满足(这是个敏感话题,但必需面对现实);
(7)竞争对手在背后人为设置障碍;
(8)有历史遗留问题尚末解决;
(9)特殊时期; 6.采购不进药原因有：(采购在药剂科里扮演着第二重要的角色,其拒绝进货有下几种可能性
(1)药事会通过但采购由于某种原因可以拒不执行;
(2)态度暖味,间断进药;
(3)停药; 6.1原因分析
(1)工作上的考虑:医院总量控制时期,他有权做出平衡;药事会批准的药品太多,需分项采购等;
(2)个人需求:出于药代表在科长面前或临床科主任面前猴一样的上串下跳,这对他们内心造成了伤害;
提示:未雨绸缪,防微杜渐,采购处在平时一定要保持一定的拜访频率 7. 库管员不出库：
库管员不出库就是药库的保管员在为难你的药品出库,最常见的原因有可能是竞争对手做了库管员的手脚而导致.这种情况只在个别虽医院可能出现. 8. 药房组长不领药 分析原因如下: (1)药剂科规定每个药品的去处都有统一部署;
(2)组长不知道库房已经有药;
(3)品种太多,需要控制;
(4)按照工作习惯,临床没有处方下来是不主动领药的;
(5)个人需求没得到满足;
(6)其他;
提示:和组长处好关系对医药销售代表开展工作 是极有现实意义的除了保障临床供应还可以了解自己和对手药品的使用情况.但与药房接触已经被各医院列为违规行为,故处理关系上难度较大。
9.发药员不发货：
这种情况虽然极少发生,但还是应引起注意,最好的的方法是产品一到药房,马上带齐资料与药房组长宣讲,平时送一些小纪念品、礼品等,加强和药房人员的沟通。 10.医生不处方或极少处方：
(1)不了解产品;
(2)有更好的选择;
(3)不接受医药代表;
(4)个不需求没得到满足;
(5)不满意于厂家提供的服务; (6)公司或产品在业内影响不佳;
(7)产品有过失败使用的不良记录;
(8)病人拒绝使用;
(9)特殊时期; 11.其他限制：
医院迫于医保或总量控制的压力,可能会对某些药品的用量或使用范围作出限制或阶段性限制,这将造成部分医生无缘处方该产品. 12.受到制裁：
此情况的发生多为厂方或经销商有出轨行为则受到官方、院方或科室的制裁,如不通过科室主任而背地里直接做进修或实习医生的工作,由于使用量偏大而受到科室主任下达禁止使用该药品的命令. 遇到上述十二种不利情况发生千万不要怨天尤人,因为每一件事的发生都会有努力不够，经验不足,判断失误等原因,要多加换位思考,才能因势利导,化被动为主动。
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