房地产营销探究论文

摘要：我国房地产事业蓬勃发展，企业越来越多，意味着房地产事业的竞争激烈。只有通过新型的营销模式向消费者展示自己的产品，才能脱颖而出。在网络数据时代，互联网、GIS和VR以及Web2.0高科技应用到房地产营销模式中，提高营销模式的创新性，推动我国房地产事业的发展。本文介绍了三种房地产新型营销模式，列出了该新型营销模式的优势与不足，并提出了相应建议。今天小编为大家精心挑选了关于《房地产营销探究论文 (精选3篇)》相关资料，欢迎阅读！

房地产营销探究论文 篇1：

基于消费心理的房地产营销策略探究

摘要：房地产营销策略与消费者心理二者相互作用，具有重要的关系性。本文基于消费心理，对房地产营销策略进行了探究，重点围绕当前房地产营销中存在的房地产建设项目、销售价格、销售渠道、促销方式、客户服务等方面存在的突出问题，提出完善产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、服务策略五个方面策略。

关键词：房地产;消费心理;营销策略

房地产营销，就是房地产开发商通过各种策略将房地产信息传递给消费者，使消费者对楼盘形成认识并产生购买欲望，最后做出购买行为的一种管理过程。随着我国房地产市场的快速发展，我国房地产市场化步伐不断加快，目前已经由卖方市场向买方市场转变，房地产企业要想在激烈的市场竞争中取胜，必须加强对消费心理的探究，将消费心理与房地产营销策略紧密结合起来，使房地产营销策略更加符合消费者的心理求。

一、房地产营销中存在的突出问题

(一)房地产建设项目不符合消费心理

随着房地产市场竞争的不断加剧，房地产企业将房地产建设项目的核心都话在了打造优质产品上，并且不断追求建设项目各个方面的完美之处，但却忽略了消费者的心理需求，尽管制定了很多营销策略，但缺乏对消费者心理需求的分析，无法打造出满足消费者需求的产品。还有一些房地产企业盲目生产房地产产品，本着以“卖”为目的，更多的是靠推销产品，而不是以符合消费者心理的产品吸引消费者。

(二)房地产销售价格不符合消费心理

在当前各地政府限购、限贷的情况下，合理的价格特别是符合消费者心理预期的价值显得更为重要。但目前很多房地产企业缺乏对消费者心理预期价格的市场调查和分析，有的超出消费者心理预期价格导致消费者无力购买，而有时低于消费者心理预期价格导致消费者怀疑项目质量。

(三)房地产销售渠道不符合消费心理

随着国家房地产“新政”的不断出台，房地产企业都面临着很大的销售压力，而且也要面临着环境的不断变化，完善和创新销售渠道显得至关重要。当前我国房地产企业销售渠道存在渠道权力滥用、渠道设计单一等问题，还没有建立比较有效的销售网络，还不能很好的从消费者心理需求出发，建立有效的能够吸引消费者的销售渠道，也就无法保持长久的竞争优势。

(四)房地产促销方式不符合消费心理

当前我国房地产企业在促销方式还比较传统，多数都采取广告促销的方式，无法很好的抓住消费者的消费心理，无法赢得消费者的支持和信赖。特别是很多房地产企业不注重消费者“感知价值”的营造，很多时候都采取“精品户型、买一赠一”、“精致装修、直接入住”、“产值XX万，拥有一个家”等销售方式，由于提高了消费者的心理预期，因而极易造成反作用，引起消费者不满意。

(五)房地产客户服务不符合消费心理

客户服务是房地产营销的重要環节，能否抓好客户服务对于完善房地产营销策略具有重要作用。当前很多房地产企业在客户服务方面还不尽如人尽，还没有从客户最直接、最现实、最长远的利益出发开展客户服务，在客户投诉处理、客户房屋维修、物业管理服务、客户管理服务等方面还缺少创新性举措，很多时候不能够从客户心理需求出发进行服务，导致客户满意度不高。

二、基于消费心理的房地产营销策略分析

(一)完善产品策略

基于消费心理完善产品策略，首先必须大力加强对不同身份、不同层次、不同购买力消费者的市场调查和分析，着力提升产品价值，突出产品的“无可替代性”，激发消费者的消费心理。加强房地产项目所在地消费习俗心理的研究，着力培养消费者的消费习惯习俗，激发消费者的购买欲望。着力培养消费者的忠诚度，深入挖掘消费者的消费需求，满足消费者的内心规范和消费价值，使房地产产品能够与消费者内心规范和消费价值相对应。

(二)完善价格策略

价格是影响房地产项目销售的重要因素，也同样影响着市场需求和房地产企业的利润，合理的价格策略能够推动房地产项目的销售，特别是在现代市场竞争环境下，价格越来越成为竞争利器。基于消费心理完善价格策略，应当采取“尾数定价”和“整数定价”相结合的方式，通过“尾数定价”让消费着感到实惠，通过“整数定位”，满足高消费者心理。还要采取“声望定价”策略，从房地产企业在整个行业中的品牌形象和竞争实力出发，通过高价位满足消费者需求。同时还应兼顾“折扣定价”策略，综合运用现金折扣、数量折扣、节假日折扣、季节性折扣等多种形式。

(三)完善渠道策略

基于消费心理完善渠道策略，应进一步健全和完善“直接销售”与“间接销售”相结合的销售渠道策略。在“直接销售”渠道方面，房地产企业应大力加强直接销售的资金支撑、建立强大的销售团队，加强大直接销售人员队伍建设，提高直接销售整体水平。在“间接销售”渠道方面，要大力推行代理商渠道策略，房地产企业在委托中间商进行房地产产品销售的时，要健全和完善激励机制，激发中间商的积极性、主动性和创造性，使其成为

(四)完善促销策略

基于消费心理完善促销策略，应将房地产产品信息传递到潜在客户的有效性作为根本原则，针对消费者进行有效的情感沟通和信息沟通，真正达到促销的目的。完善促销策略，应将广告促销、人员销售、公共关系促销紧密结合起来，促销策略必须明确产品效用，特别是要向消费者明确独特的利益承诺，以此提升销售形式的吸引力。还要加强公共关系策略，大力加强新闻宣传活动，加强与新闻媒体的合作，大力营造良好的舆论环境。

(五)完善服务策略

基于消费心理完善服务策略，要求房地产企业进一步健全和完善客户关系中心，将客户关系管理从被动服务向主动服务转变，建立销售部门与客户服务相结合的服务机制，不断优化业务巩固节。要将客户收楼满意度、客户投诉处理满意度、客户物业管理满意度作为客户服务策略的重中之重，通过优质的客户服务来提供房地产产品吸引力。

三、结束语

随着我国房地产市场的快速发展，消费的需求呈现出更加多样化的特征，房地产营销策略应更加倾向于消费心理的研究，着力提升产品、价格、渠道、促销、服务等各种营销策略的有效性，真正制定出更加符合消费心理的房地产营销策略。特别是随着国内房地产行业的竞争日趋激烈，如何从购房者的消费心理出发制定具体营销策略，对于提高房地产企业的经济效益具有重要的现实意义，必须引起房地产企业及从业人员的高度重视。

参考文献：

[1] 王辉，李铁.浅谈房地产营销策略的影响因素[J].现代商业，2013(08)

[2] 刘菲.消费心理与房地产营销策略之间的关联分析[J].企业技术开发，2013(28)

[3] 李振利.房地产营销策略的探讨[J].现代商业，2013(21)

[4] 夏淑倩.房地产营销策略及创新分析[J].科技创新与应用，2013(31)

作者：翟翌晨

房地产营销探究论文 篇2：

房地产新型营销模式探究分析

摘 要：我国房地产事业蓬勃发展，企业越来越多，意味着房地产事业的竞争激烈。只有通过新型的营销模式向消费者展示自己的产品，才能脱颖而出。在网络数据时代，互联网、GIS和VR以及Web2.0高科技应用到房地产营销模式中，提高营销模式的创新性，推动我国房地产事业的发展。本文介绍了三种房地产新型营销模式，列出了该新型营销模式的优势与不足，并提出了相应建议。

关键词：新型营销模式 互联网 GIS和VR Web2.0 建议

目前房地产事业已成为我国经济支柱产业，我国房地产事业蓬勃发展，竞争也非常激烈。要想在众多竞争产品中让自己的产品脱颖而出，就必须具有创新性的营销模式引起观众的关注，吸引消费者的眼球。在网络日以渐进的时代，互联网在房地产营销模式中的应用如火如荼，加上GIS和VR以及Web2.0的应用，显著提高了营销模式的创新性，推动了房地产事业的发展。

一、房地产新型营销模式

1.基于互联网的房地产新型营销模式。互联网使得房地产营销模式朝着多元化的方向发展，它不像传统房地产营销模式那样单调，互联网结合房地产营销模式增加了房地产营销手段、形式多样。现代网络技术能将房屋的内容以图片、文字、视频等形式从多个角度全方位展现给消费者，更加形象生动，让消费者更直观全面地了解房屋及其周边环境设施，提高消费者的购买效率和企业的销售质量。互联网新型营销方式可以有效节约营销费用，将企业的经济效益扩大到最大化。传统的房地产营销模式费用很高，包括店面租金、装修花费等巨大投资。互联网的投入，使房企营销成本降低，内部资金高效流转，运作畅通。互联网具有双向性和互动性的特点，能够满足客户与房地产商进行互动联系，充分了解商品信息，实现营销信息多元化的发展，提高信息交流的畅通性、便捷性。交流互动中，消费者享受主体地位，双方传达真实信息，房地产营销企业把握消费者消费动向，维持长期有效的互动关系。

2.基于GIS和VR的房地产新型营销模式。

2.1 GIS和VR。GIS是地理信息系统的简称，集计算机科学、测绘遥感学、地理学、城市科学、管理科学、信息科学等学科为一体，利用计算机软件和硬件，将现实资源和环境的现状和变迁的空间数据及描述这些数据的属性，以一定的格式输入、储存、检索、显示、分析并加以应用的技术系统。VR即虚拟现实，该系统利用计算机系统创建一种虚拟世界，由计算机软件和一些外部设备创造出视觉、听觉、触觉，让人产生身临其境的感觉。再加上文字、声音、二维图像和三维动画，让消费者可以观察到房屋的各个角度，甚至还能观察到周围小区和楼盘的环境。

2.2 GIS和VR新型营销模式的优势。

2.2.1 GIS定位导航方便快捷。传统营销模式的宣传内容一般都呈现在纸质书报上，或者影像资料上，导致消费者视野固定，查看属性与实际相差太大。GIS电子地图可直接感受到房产周围的社区环境、地理情况，以及在小区内的具体位置。在这种地图上消费者可以任意放大缩小地图，自由查看，方便消费者选购。

2.2.2 虚拟楼盘形象美观。传统营销模式的宣传在楼盘里展示出大量的平面图案和楼盘模型，以及文字说明等。VR技术在电脑上建成虚拟楼盘，包括周边环境，让消费者切身感受到仿佛置身于楼盘中，强大的感染力会刺激消费者的购买欲。

3.基于Web2.0的房地产新型营销模式。

3.1 Web2.0新型营销模式的发展现状。Web2.0是在社会、经济、科技发展趋势下，以互联网为基础形成的集合体，是新一类互联网应用的统称。互联网上拥有大量丰富的房屋信息，消费者在网络上直接利用QQ、微信等联系到房产经纪人，进行在线交流，建立web2.0网站是新兴营销模式的趋势。

3.2 Web2.0新型营销模式的创新性。

3.2.1 互动性。Web2.0技术建立的网站具有互动性，在网络上建立一个开发商与业主的交流平台，在这里他们进行信息交换。举办网络活动，让消费者参与到房产建设中，使消费者真正成为参与者。借助这样互动的媒介，增加消费者与业主的信任与联系，促进房地产事业的发展。

3.2.2 个性化。Web2.0是一种个性化的营销模式，根据消费者不同的需求，为消费者提供个性化服务。消费者与房地产商家直接沟通，网上订制计划。预定房后，消费者可以随时查询房子的施工进度、进行质量监督。这种个性化营销模式不仅可以缩短时间，提高工作效率，还能降低成本，全面而合理。

二、房地产新型营销模式的不足

1.网络安全问题的制约。缺乏网络安全保护的网络交易，不能取得消费者的信任，自然会阻滞房地产网络营销。国家相关部门在加强网络信息安全管理，保护网络安全方面措施还不是很完善。在网络秩序规范、法律约束、甚至道德责任义务方面的系统约束力尚未形成，这些都制约了网络安全问题的改善。

2.虚拟和现实之间的矛盾。消费者对于虚拟和现实的认识存在矛盾，本质原因还是消费者对这种营销模式的不信任。购买房产是一笔较大的投入，也许会注入一个家庭的全部收入，因此消费者在购买的时候相当谨慎。即使房地产网络营销可以向消费者提供全方位的展示，并且向消费者提供购买依据，但是仍无法消除消费者疑虑，因此消费者还是愿意亲自来到现场实地考察做最后决策。

3.企业对网络营销模式的深入挖掘不足。企业对网络营销模式应用还比较单调，仅仅在客户引流方面的关注度较高，而对于客户自身所形成的一手大数据资源和所引发系列需求的挖掘，都尚处于起步阶段，深入利用数据及应用存在明显不足。

三、房地产新型营销模式的建议

1.保证网络安全。房地产企业通过增设密码机和CA认证等措施来保证网站安全和网上交易安全。企业内部制定一套完整的安全管理制度，完善安全保障体系。对于消费者注册与登记的个人信息要保密，杜绝恶意泄露，双方制定标准并签订合同，必要时采用第三方信用平台。

2.加强线上线下互动，树立企业品牌。增加新型营销模式与传统模式的互动与结合，无缝搭接。通过线上引流，线下客户需求及时对接，提供传统营销服务，提升客户眼见为实的感受。同时，注重自身品牌形象的树立，增强消费者的信任，尊重消费者的意见，实现线上线下品牌影响力的覆盖。

3.加强大数据应用和解读，实现网络营销深层战略布局。利用新型营销的数据资源，建立完善的用户数据库系统，加强房企对数据的解读，包括对数据的专业分析、提炼和应用等。以此增加与客户需求的粘性，从而更好的应用于自身设计、工程、物业等服务环节，提升品牌竞争力。另还可以通过数据的积累，在未来的大数据时代，进行深层战略布局，从而实现企业的长久发展。

四、结语

新型房地产营销模式的到来，为房地产事业带来了全新的改变。不仅消费者从中获益，对房地产商也带来了全新的营销思路和发展空间。新型营销模式的出现并不意味着传统营销被替代，而是应在传统营销模式的优势基础上，重视增加新型营销的创新性，使得营销方式更适宜时代和技术的发展，更好的推动房地产事业发展，促进我国经济快速提升。

参考文献：

[1]陈酉宜.浅论我国房地产微博营销的问题与策略选择.《河南师范大学学报(哲学社会科学版)》.2013年6期.

[2]胡洪杰.电子商务环境下房地产营销的基本策略.《中国商贸》.2013年9期.

[3]张欣然，陈曦.互联网时代房地产公司新型市场营销模式探索.《中国经贸》 .2015年3期.

[4]李楠.房地产公司关系营销策略及实施的研究——以万科房地产公司为例.工商管理.南开大学 2010(学位年度)

[5] 陈偲勤，潘春风.浅析电话营销在我国房地产中可持续发展面临的挑战.《建筑工程技术与设计》 .2015年26期 .

作者简介：张杰(1980—)，女，民族，漢，学历：本科，籍贯：天津;职称：经济师;从事的工作：房地产、园区及股权投资、策划;研究方向：市场营销。

作者：张杰

房地产营销探究论文 篇3：

移动互联网时代房地产营销新趋势

摘要：移动互联网时代已全面到来，这一时代特征对各行业乃至房地产营销都带来很大影响，及时顺应、把握、利用这一趋势和潮流，才能够在未来发展中赢得一席之地。

关键词：移动互联网时代 房地产 营销

1 房地产营销进入移动互联网时代

移动互联网，是指互联网的技术、平台、商务模式和应用与移动终端融合，使手机用户和互联网资源无缝连接。2014年6月份工信部公布通信业经济运行情况，数据显示中国移动互联网用户总数达到8.61亿户，同比增长7%，使用手机上网的用户总数达到8.24亿户。上网行为的移动化，使得消费者可以利用自己的碎片化时间完成信息查询、购物、娱乐、社交等活动，移动终端已经成为消费者的重要信息渠道，各大房企业纷纷通过微信、APP等开展房地产营销活动。

万科推出了自己的社区APP“住这儿”，碧桂园通过微信开展全民营销，乐居推出“口袋乐居”、“房牛加”等多款APP，积极占据房产移动营销终端。目前移动互联网对房地产的影响很大程度上只是PC端的延伸，关于线上推广、蓄客、线下体验、线上或线下支付的以移动手机为平台的“OTO”房地产营销模式也处于试用之中。

2 借助移动互联网开展房地产营销的必要性

2.1 顺应客户消费行为变化趋势

移动互联网改变了消费者的行为习惯，手机逐渐成为主要信息获取渠道，据工信部发布的数据，中国移动互联用户平均每天的有效媒体接触时间为5.8小时，其中移动端使用时间为146分钟，逐渐成长的90、00后是在整个移动互联网用户中占据40%，传统以报纸、PC互联网为主要传播渠道的方式必然被移动终端代替。

2.2 移动互联网适合旅游地产营销

旅游地产客户通常分布地区较多，范围较广，集中度不高，移动网络技术一定程度上突破时间和空间的局限。

一是楼盘信息可以电子化，客户可以通过微网站、App电子楼书等随时随地查看现场、样板间，关注楼盘信息。

二是客户可以随时参与体验及互动，实现朋友圈的转播，比传统体验模式推广速度更快、覆盖面广、成本低，能够提高客户精准度，适合跨区域推广。

2.3 移动互联网推进全民营销

移动互联网搭建了全民营销的平台，打通了开发商、销售员、消费者三者的平台，推进了全民营销的进程。

一是每个人都可以通过微信等自媒体工具实现信息传播;二是开发商可以通过APP平台实现召集，西安万科通过微信“万客通”召集全城经纪人为其推荐客户，低成本实现了全部拓展。万有引力自主开发了出租车带客看房用的APP“神马特驾房”，7月20日到8月底数据统计，青岛本地经纪人使用为其签约代理的一处楼盘推荐客户多达2672组，成交就达到43组，交易额达3600万。

2.4 移动互联网便于提高客户粘性

无论是高端楼盘还是滨海产品，增加客户粘性是提高成交的基础，通过微信、微博等手段，可以实现开发商和消费者之间的互动，公众订阅号除了促销信息之外，还可以开展一些互动游戏，通过一些优惠措施、赠品等方式，吸引购房者在朋友圈转发、一些好的分享也可以推送给客户，实现项目价值的传播，互动活动中可以增加客户粘性，提高关注度，实现传播。

3 移动互联网时代房地产营销实施要点

3.1 搭建移动互联网营销平台

移动终端已经成为未来主要传播渠道，搭建公司的移动终端营销平台已经成为必然趋势，通过微博、微信开通公共账号，或是开发APP，同时通过多种途径宣传带有公司微博、微信、APP的二维码，扩大用户下载率，抢占客户端。

3.2 设定内容丰富、形式多样的宣传内容

一是将项目信息电子化，制作电子楼书、3D样板间、项目全景鸟瞰图等项目基本信息内容，客户可以通过手机端进入样板间展示界面，真实感受户型大小、楼盘区位、交通、商圈等信息;二是设定客户和项目的沟通平台，设定楼盘一键拨号功能，微信、微博留言互动，实现第一时间同项目沟通，即时留下客户信息，通过实时互动进一步加强购房者购房动力，设定GPS地图定位导航功能，引导购房者到达楼盘;三是客户实现项目关注后，设定推送信息、互动游戏、微电影等，增加客户浏览项目信息和与项目互动，吸引客户到访体验，提高成交率。

3.3 做好线下和线上的配合

移动互联网提供了线上服务平台，实现了网上看房、体验，让购房者能够在任何时间、任何地点、任何状态下通过虚拟的体验感受项目，但由于商品房资源的特殊性，又属于大额消费品，线上仅仅实现了网上召集和预约客户，实际成交必然是辅助以线下体验及服务，因此要做好线上和线下的结合：

一是要做好现场体验工作，确保展示区和样板间的现场体验效果高于线上体验，提高客户的满意度;二是做好现场接待和服务，对销售人员进行相关培训，提高线上转线下客户的接待能力，避免线上到线下的客户流失率，同时做好付款及相关成交服务工作，完成线上到线下的衔接，实现房地产的OTO营销模式，提高成交率。

参考文献：

[1]官名权.创新房地产营销模式研究[D].电子科技大学，2013.

[2]邓晓盈.现代房地产营销理论和战略[J].经济问题探索，2000(07).

[3]聂平莉.房地产营销中相关问题及措施探究[J].全国商情(理论研究)，2013(16).

[4]成红巧，刘作君.房地产营销策划现存的问题及对策探析[J].商场现代化，2009(26).

作者：施世蕾