广告AE入门简明教程
一、AE的释义
“AE”原文ACCOUNT EXEUTIVE ，国内称为“客户经理”或“业务经理”的干脆叫“业务员”。“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等;对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE”，并不像是“拉业务”的业务员那么简单。他要熟悉销售、市场调查、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。
二、职业意识
AE是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动灵活性。不具备这三种心理素质的人，最好去干领固定薪水的“上班族”，免得一上场就被“三振出局”。除此之外，AE还需具备以下五点条件： 1. 必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次接触和谈判的机会;
2. 必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买下了你的产品(方案、创意)无后顾之忧;
3. 要能把握住长期客户，许多客户，只要对第一次交易的服务感到满意，便会习惯性固定跟该业务员来往，要在交易完成之后，仍不断的做售后服务，才能把握住该长期类型的客户;
4. 主动出击，做一个时常主动联络客户的客户代表，导致“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友之情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多;
5. AE应该是销售人+信息人+公关人+经营人，有非常强的应变性，系统性，专业性和包容性，与多种学科交叉互补所构成高超的市场调研能力、策划能力、经营能力，求得自我发展、自我鼓励、自我鞭策的效应。
你能做到以上五点时，就在业务生涯中跨出了成功的一步。
三、个性特性
1. 心目中没有“好客”与“恶客”的区别，只有“客户”; 2. 要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力; 3. 要精通业务，功力不够，随时会失误;
4. 对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力; 5. 要做到“攻守自如”“能进能退”，因人、因时、因利而制宜;
6. 必须具备超强的成交能力，这一点非常重要，不能成交的生意一切都是白搭; 7. 必须具备公关交际能力，否则难以打开局面; 8. 必须懂得“一勤天下无难事”的道理;
9. 要能适应各种环境变化，各种不同类型的客户; 10. 要热爱自己的工作，脚踏实地，有奉献的精神;
11. 应当有很强的思维洞察力，要立善于吃亏，以满足某些客户的职业毛病，“予取之，必先予之”;
12. 先学做人，先做朋友，后学做事，做生意;
13. 优秀AE与长相无关，与性格是否内向、外向无关，与年龄大小无关;优秀营销也并不都是学历高的人，但优秀AE肯定是富有知识的智慧的人;
14. AE至少必须具备两项基本特征，即“悟性”和“自我激励能力”;
(1) 悟性，指AE能感觉到顾客的感觉，籍以将一项产品或服务营销给他;如果AE缺乏“通过悟性而从客户那里获得强烈反馈”这一珍贵、无可代替的能力，则营销活动绝对无法顺利进行;
(2) 自我激励能力，即AE是以事业为达成营销目的，而非单以赚钱为着眼点，他们有强烈地“把产品卖出”的愿望。对最优秀的AE而言，营销征服是一种升华自我的有力手段。
15.按照“悟性”和“自我激励”能力的强弱，AE可分为以下四种类型; A型:一位AE具有很强的“悟性”和强烈的自我激励能力，则必定成为(或近乎成为)最优秀的营销人才;
B型: “悟性”强烈但自我激励能力弱的AE，可能是一个很出色的人，然而却无法完成营销任务。他是一个“好人”，但不会成为一个优秀的AE，因为“同情不能帮助AE卖出产品”。这类AE易于与顾客相处，但缺乏引导顾客完成营销、达成交易的那种内在渴望。营销的最后一步——成交，只靠神力是无法实现的;在这里，自我激励能力的果敢品质显现出无比的重要性;
C型：这类AE具备”强卖”的特征，他们具有达成交易完成营销的强烈愿望，可以强行克服各种困难去达到若干营销的目的，但他们不能或不愿去感觉顾客的心理和需要，他们为营销产品甚至会不择手段。他们能达成交易但无法达成更多的交易，同时他会因为不了解顾客而使公司蒙受损失;
D型:一位“悟性”和自我激励能力都弱的AE，实在不能是AE，他们缺乏从事营销的基本素质，在工作中也必定不能成功。
四、工作习惯 1. 制定计划
(1) 确定客户的范围区域; (2) 决定路线、交通工具; (3) 制订作息计划。 2. 心理准备
(1) 充分了解客户及产品;
(2) 决定要说什么，如何说，什么时候说等要点; (3) 合理组织语言。 3. 把握时机
(1) 先确定要访问单位和谈话人; (2) 了解对方的作息习惯;
(3) 不要忽略任何人及任何环境下收集各种作息，处处留心皆学问; (4) 正确掌握询问的尺度和时间;
(5) 介绍产品时给对方讲话机会，多倾听; (6) 针对对方需要，以对方需要为出发点; (7) 对关键性问题注意切入时间;
(8) 有礼貌地离开，留下第二次接触的机会。 4. 仪表大方，服饰清洁，最好西服革履。
5. 知识储备，在尽可能短的时间内，充实相关业务知识，机遇青睐最有准备的人。
五、沟通技巧
(一) 沟通原则
1. 引起对方注意，介绍现状，阐述对方的利益并了解对方的情况;
2. 帮助其发现并澄清某些对方正在或将要面临的问题，然后渗入介绍广告产品的过程中，勾起对方的欲望，提出可行性建议; 3. 机智地加强客户的购买欲望; 4. 处理对方的疑问和附属问题; 5. 寻找共同点，多多益善。
(二) 面谈技巧
1. 面谈时，与客户成45度角，距离在1.5米左右，座姿端庄，座位不要比客人高，语调适中，语气诚恳、平和、语速节奏稳定;注意身体的非语言信息，腿不乱摆，眼神专注，不要飘来飘去;面部表情友好、和善、自信，在一般情况下，面部表情可反映一个人70%的相关信息。
2. 确定说话的内容及主要宗旨，简明扼要的阐述; 3. 逐步示范、解释;
4. 语言要得当，并符合身份，注意对方地位及对方的感觉; 5. 巧妙地转移目标视线; 6. 有时有必要解释其他问题;
7. 采取任何能说明问题的方式和技术;
8. 不要忽略其它物品，如证件、名片、合同、简介等;
9. 多看、多听、多思考，不能随意打断客户说话，给对方充分的时间讲话， 倾听中，寻找切入点;
10. 抓住要点，有充分的材料准备和资料准备;
11. 把会谈内容事后写成文字，进行总结、反省和提高。
AE的实际操作过程中，必须形成自己的得心应手的作业习惯，技巧往往可以弥补技术的的不足，拥有简便实用的技巧往往可达事半功倍的效果，但是每一个人的技巧应各具特点及自身优势，三尺内的功夫：问候、微笑、正视对方眼睛。
六、注意事项
1. 要有消化产品及客户的能力;
2. 养成不挑产品和客户的习惯与能力，适应性强;
3. 对你自己要销的广告产品，本身要深具信心，无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售;
4. 要能要求高额定金，而且尽快签约;
5. 既不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感，切勿自贬身价，做廉价营销; 6. 必须具备营销的狂热性格;
7. AE一定要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不妨视为一种福气;
8. 客户感觉到你是为他设想，对方才容易接受你的建议，并有可能成效;
9. 针对某些“行业”：进门要把小鬼当成阎王，你才能见到阎王;
10. 观察、把握不同客户的生活方式、价值观念、教育背景和地域文化的差异以及兴趣爱好、个性特质，注意谈话主题与切入点。
七、AE禁忌
1. 一步到位，大包大揽;
2. 对于事前策划不重视、不严肃; 3. 没有良好的工作习惯，缺乏计划性; 4. 做事没弹性，没原则; 5. 对待客户形成语言断层;(业务不熟，知识面窄) 6. 一味诋毁其它公司和媒体的产品或客户; 7. 盛气凌人，盲目乐观; 8. 油腔滑调或过于学究气; 9. 主观臆断，行为懒惰;
10. 只顾自己喋喋不休地营销，不注意对方心态情绪感觉。
错误行为：
1. 碰到客户就沉不住气，一付急于成交的样子最要不得;
2. 对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询客户是否满意; 3. 以低姿态打电话给客户，问对方，下次广告什么时候安排，这是不战先屈人之兵，乱之始也;
4. 客户说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，败之始也; 5. 未详加明察细考，就断定对方必然会投放，这是一相情愿，自以为是的心态，是初级水平的人员常犯的错误;
6. 客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势。行销应当积极引导，而且应采取主动，适当控制谈话的主题，最高明的AE应主导买卖游戏规则;
7. 有时客户使劲挑毛病，这可能是故意采取的压价前奏，如掌握恰当，很可能成交，不要盲目急躁;
8. 拼命美化产品，有意回避短处，通常买方发现了未必会说破，但购买意识会降低，天下没有十全十美的商品，你不妨直说“这计划还有个小小的缺点，我必须告诉你。”能以诚相待，主动指出营销产品的小瑕疵，反而能取得买方的信任;
9. 对客户的相反意见，你可以不同意，但绝对不可以忽视客户的观点，应该设法化解，以取得共识，切记不要反驳、争取、始终给对方留面子; 10. 切勿“先入为主”“看人下菜”，各单位情况不同，各人行事准则各异; 11. 漫无目标，毫无重点的挨家拜访或从电话本找客户; 12. AE自己都不了解的广告产品，客户肯定不会买;
13. 做生意应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现反复及变故;
14. 未获取明确答复，不要离去，至少要问一问，以明白对方的动态，从对方的回答你才会清楚自己的下一步应该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”，就是坐以待“毙”。主控权应操之在己。
广告AE入门
作者：李毅 时间：2008-11-6 字体：[大] [中] [小]
1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花费不菲;AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧，较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自我升级修炼。
2.迅速进入角色能力升级
广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅速进入角色。
首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户;公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。
其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部(一般为外包)、品牌部、创意策划部(一般合二为一)、设计部、制作部(一般归并为一体)、媒介部、广告监测部(一般为外包)等专业部门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。
最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶”广告又成为时下热点;而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在
一、两年之内必将退出大众传媒舞台，另走专业传媒之路;2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期;一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓
二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅;哈医药集团所提倡的“广告触点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。
〔三〕
迅速、正确的行动力升级在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失败。
升级改进：
1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款;三年后，我必须有一家自己的广告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来就是制订目标计划;第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实现计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及计划。为保险起见，我每天电话约访18家客户。
2、运用正确的方法来提高行动力。如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力?解决的方法其实很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。大一点的企业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定能找到真正买家。
3、转变思维方式。让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户打电话?为什么没有信心与客户面对面交流?
〔四〕
高效时间管理升级
从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需要高效的时间管理。
打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作，自然是一举两得。
拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，就做到了访前、访后的高效时间运用。
3、高效工作。高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级的AE成为一个优秀合格的广告AE了。
〔六〕
广告AE的升级工程。
一、广告AE工作环境及工作流程分析
广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源(包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等)置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出来。
广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单。
实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。
广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。
在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，广告AE就经常陷入“囚徒困境”。
二、广告AE的升级的必要性
1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。
这里的市场竞争包含三层意义。
国际巨头进入中国。中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4A广告公司的巨大能量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公司在中国的发展这只是过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改造，以适应激烈的市场环境。
本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本属于管理层思考的对象。AE作为执行层，怎么样看这个问题呢?这就需要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。即以专业服务及客户广告投资增值作为竞争手段。
广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。广告客户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确保广告客户的广告收益。
2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。
美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而作为AE在中国，可谓良莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告AE与一个知名企业的销售总监谁的销售能力更厉害?答案是前者。AE向客户所销售的更多是理念和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种能力。文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还更担心他们的将来。AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维持这种省活力，50岁的AE会怎么样?因此我认为：AE应该通过不断的升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进，向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。这可以说是中国广告行业缺乏核心竞争力的结果。既已经是广告人的一员，广告AE就需要通过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手
段。
3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。
经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台?重要的途径就是靠服务营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告AE升级系统工程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。
字体大小：大 | 中 | 小 2006-12-30 10:56评论：7 1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成
初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有
帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从
业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广
告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投
身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主
要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花
费不菲;AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上
花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的
公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧，
较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点
的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在
1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。
除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培
训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自
我升级修炼。 2.迅速进入角色能力升级
广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅
速进入角色。
首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公
司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，
是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三
方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一
个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户;公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都
以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。
其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进
行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的
广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部(一般为外包)、品牌部、创意策划部(一般合二
为一)、设计部、制作部(一般归并为一体)、媒介部、广告监测部(一般为外包)等专业部
门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要
各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样
在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变
化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角
色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有
一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析
了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领
取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的
保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。
最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非
常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为
特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗
化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶” 广告又成为时下热点;而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在
一、两年之内必将退出
大众传媒舞台，另走专业传媒之路; 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专
业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广
告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学
生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期;一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节
广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三
株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓
二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销
经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二
级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不
同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、
“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅;哈医药集团所提倡的“广告触
点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广
告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以
在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友
关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。 [三]
迅速、正确的行动力升级
在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者
的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失
败。
升级改进：
1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所
期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么
我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款;三年后，我必须有一家自己的广
告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来
就是制订年度目标计划;第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实
现年度计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能
实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客
户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及年度计划。为保险起见，我每天电
话约访18家客户。
2、运用正确的方法来提高行动力。如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初
期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支
付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、
媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你
意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力?解决的方法其实
很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个
人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层
而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一
点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广
告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要
么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。大一点的企
业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的
话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定
能找到真正买家。
3、转变思维方式。让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户
打电话?为什么没有信心与客户面对面交流
[四]
高效时间管理升级
从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户
分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需
要高效的时间管理。
打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。
AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工
作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太
多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资
料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作
就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸
和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作，
自然是一举两得。
拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路
线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时
间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是
否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧
就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到
返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自
己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，
就做到了访前、访后的高效时间运用。
3、高效工作。高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有
机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。
从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级
的AE成为一个优秀合格的广告AE了。
[六]
广告AE的升级工程。
一、广告AE工作环境及工作流程分析
广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称
为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公
司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源(包括媒介关系、创意、
设计、制作、营销服务、品牌服务等)置换广告主订单资源，在这一资
源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的
利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出 来。
广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句
行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁
垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业
在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早
就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突
破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑
战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取
到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分
析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从
众多的竞争对手中抢下客户订单。
实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。
广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。
在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE 作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制
作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态
下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价
值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，
广告AE就经常陷入“囚徒困境”。
二、广告AE的升级的必要性
? ?
1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。 ? ? 这里的市场竞争包含三层意义。
国际巨头进入中国。中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚
资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4A广告公司的巨大能
量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告
公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公
司在中国的发展这只是过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服
务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改
造，以适应激烈的市场环境。
本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本
属于管理层思考的对象。AE作为执行层，怎么样看这个问题呢?这就需
要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，
更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值
为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要
AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。即以专业服务及客户广告投
资增值作为竞争手段。
广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果
会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接
着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。广告客 户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP
上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确
保广告客户的广告收益。
2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。
美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人
是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就
在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、
美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而作为AE在中国，可谓良
莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前
几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个
仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告AE与一个知名企业的销售
总监谁的销售能力更厉害?答案是前者。AE向客户所销售的更多是理念
和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总
监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因
在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种
能力。文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还
更担心他们的将来。AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热
情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维
持这种省活力，50岁的AE会怎么样?因此我认为：AE应该通过不断的
升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进，
向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只
要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。这可以说是中国广告
行业缺乏核心竞争力的结果。既已经是广告人的一员，广告AE就需要通
过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手 段。
3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。
经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意
见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃
饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义
上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯
顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也
是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业
操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键
执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广
告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订
单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣
的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会
法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德
提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台?重要的途径就是靠服务
营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告AE升级系统工
程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。
在After Effects中，我们常常需要运用一个或多个摄像机来创造空间场景、观看合成空间，摄像机工具不仅可以模拟真实摄像机的光学特性，更能超越真实摄像机在三脚架、重力等条件的制约，在空间中任意移动。下面我们就来介绍一下摄像机的创建和设置。
选择菜单Layer→New→Camera，或者按快捷键Ctrl+Shift+Alt+C，即可打开一个摄像机参数设置对话框。
Name：为摄像机命名
Preset：摄像机预置，在这个下拉菜单里提供了9种常见的摄像机镜头，包括标准的35mm镜头、15mm广角镜头、200mm长焦镜头、以及自定义镜头等。35mm标准镜头的视角类似于人眼。15mm广角镜头有极大的视野范围，类似于鹰眼观察空间，由于视野范围极大看到的空间很广阔，但是会产生空间透视变形。20mm长镜头可以将远处的对象拉近，视野范围也随之减少，只能观察到较小的空间，但是几乎没有变形的情况出现。
Units：通过此下拉框选择参数单位，包括：pixel(像素)、inches(英寸)、millineters(毫米)三个选项。
Measure Film Size：可改变Film Size(胶片尺寸)的基准方向，包括：Horizontally(水平)方向、Vertically(垂直)方向和Diagonally(对角线)方向三个选项。
Zoom：Zoom的值越大，通过摄像机显示的图层大小就越大，视野范围也越小。
Angle of View：视角位置。角度越大，视野越宽，角度越小，视角越窄。
Film Size：胶片尺寸。指的是通过镜头看到的图像实际的大小，值越大，视野越大，值越小，视野越小。
Focal Length：焦距设置，指胶片与镜头距离，焦距短产生广角效果，焦距长，产生长焦效果。
Enable Depth of Field：是否启用景深功能，配合Focus Distance(焦点距离)、Aperture(光圈)、F-Stop(快门速度)和Blur Level(模糊程度)参数来使用。
Focus Distance：焦点距离，确定从摄像机开始，到图像最清晰位置的距离。
Aperture：光圈大小，在AE里，光圈与曝光没关系，仅影响景深，值越大，前后图像清晰范围就越小。
F-Stop：快门速度，与光圈相互影响控制景深。
Blur Level：控制景深模糊程度，值越大越模糊。
图中的point of interest 我习惯称作兴趣点，相当于摄像机的指向如下图红色线框所示
按ctrl+alt+O 弹出
这个是关于兴趣点的指向问题，选择off和选择orient along path 效果没有区别意思就是不进行自动定向这样我们的摄像机，就可以像真实的相机那样移动，镜头指到什么地方就照射什么地方，选择这个选项后 point of interest将不能做关键帧，这个知识点很难说清楚，不过自己去尝试的时候，就好理解了，如果我们选择orient towards point of interest 的话，自动定向被打开，也就是说我们可以对 point of interest做关键帧了，这里就介绍到这里面了，后面我会提供一个工程文件，给大家做实验希望大家能在不断的尝试中，领悟到真谛。接下了，我们可以看到这几个选项
Zoom：Zoom的值越大，通过摄像机显示的图层大小就越大，视野范围也越小。意思就是变焦啊
Depth of Field：是否启用景深功能，选择on或者off，选择on的时候打开摄像机的景深，配合Focus Distance(焦点距离)、Aperture(光圈)、F-Stop(快门速度)和Blur Level(模糊程度)参数来使用。
Focus Distance：焦点距离，确定从摄像机开始，到图像最清晰位置的距离。
Aperture：光圈大小，在AE里，光圈与曝光没关系，仅影响景深，值越大，前后图像清晰范围就越小。这里提到的光圈和真实相机的光圈还是有所区别的.大光圈小景深小光圈大景深，就是前后清晰范围的不同
Blur Level：控制景深模糊程度，值越大越模糊。
按C键可以切换各种控制方式选择unified camera tool的时候，鼠标左键可以变成orbit camera tool，鼠标右键变成 track z camera tool 鼠标中键变成trackxy camera tool 。这时候我们可以用这 3个键来控制摄像机的水平移动上下移动，旋转，放大缩小等运动，如果我们设置了关键帧那么我们就可以控制他们的移动了。 orbit camera tool，我们暂时称作摄像机轨道控制工具，他可以控制摄像机沿一个轨道运动，track xvcamera tool .控制摄像机的平移，track z camera tool 可以控制摄像机镜头的放大和缩小.
默认下的摄像机是打开point of interest的，这时候我们要平移摄像机需要用到控制工具，就显得比较麻烦了但是我们又不想关掉point of interest的时候，怎么办 呢，下面我们就来学习一下
新建一个NULL,也就是新建一个空白层，然后设置摄像机的父层为null层，设置方法如下
然后打开null的3D开关这时候我们可以对这里面的参数进行调整
我们可以方便的对摄像机进行控制，包括，旋转，放大缩小，平移等，我们还可以对这些参数设置关键帧，这个我们可以方便的做出来动画好的， 【锐课】让摄像机360度旋转
今天我们来继续学习摄像机的简单控制
看图我们要理解一个问题，那就是当我们拖动xyz方向轴的时候我们可以看到摄像机是上下左右前后运动，当我们直接选择摄像机的时候我们就可以以定位点为中心随意运动，这是控制摄像机的基础。下面我们把视图切换到top(顶视图)
当然摄像机只是对3D图层有效果，当然也对某些插件有作用打位置属性的关键帧 然后 把时间线拖后 移动摄像机，然后继续以上的步骤，画一个正方形的路径如图 然后如图选择所有的关键帧 选择keyframe interpolation，然后如图选择 就可以变成 然后我们可以调节这些路径
这样我们就可以让摄像机360度的旋转了，这个告诉大家摄像机的简单动画，本身非常简单，希望大家能够得到帮助，K动画很麻烦，我们呀提供了一个很简单的办法，用AK的预设，非常的简单，下载我们来看看，是什么回事。
首先我们新建一个空对象并且打开3D图层开关 然后我们找到AK的预设并且将他拖放到，刚刚新建的null图层或者双击AK的3D orbit预设，预设的安装和使用下面会提供下载，
如图所示我们打开摄像机和null图层的位置属性并且按住alt的同时点击摄像机位置属性的秒表，然后把他赋予到null图层的位置属性也就是position属性上，即可完成操作 我们切换到激活视图 即可看到效果在特效面板内我们可以看到3个参数 radius是控制摄像机的旋转的半径，speed控制旋转的速度rotation offset是控制摄像机的起始旋转角度，呵呵非常的简单把好了闲话不多说了，这个是基础希望大家能得到帮助
AE摄像机基础入门 作者：chenjunfei
在After Effects中，我们常常需要运用一个或多个摄像机来创造空间场景、观看合成空间，摄像机工具不仅可以模拟真实摄像机的光学特性，更能超越真实摄像机在三脚架、重力等条件的制约，在空间中任意移动。下面我们就来介绍一下摄像机的创建和设置。
选择菜单Layer→New→Camera，或者按快捷键Ctrl+Shift+Alt+C，即可打开一个摄像机参数设置对话框。
Name：为摄像机命名
Preset：摄像机预置，在这个下拉菜单里提供了9种常见的摄像机镜头，包括标准的35mm镜头、15mm广角镜头、200mm长焦镜头、以及自定义镜头等。35mm标准镜头的视角类似于人眼。15mm广角镜头有极大的视野范围，类似于鹰眼观察空间，由于视野范围极大看到的空间很广阔，但是会产生空间透视变形。20mm长镜头可以将远处的对象拉近，视野范围也随之减少，只能观察到较小的空间，但是几乎没有变形的情况出现。
Units：通过此下拉框选择参数单位，包括：pixel(像素)、inches(英寸)、millineters(毫米)三个选项。
Measure Film Size：可改变Film Size(胶片尺寸)的基准方向，包括：Horizontally(水平)方向、Vertically(垂直)方向和Diagonally(对角线)方向三个选项。
Zoom：Zoom的值越大，通过摄像机显示的图层大小就越大，视野范围也越小。
Angle of View：视角位置。角度越大，视野越宽，角度越小，视角越窄。
Film Size：胶片尺寸。指的是通过镜头看到的图像实际的大小，值越大，视野越大，值越小，视野越小。
Focal Length：焦距设置，指胶片与镜头距离，焦距短产生广角效果，焦距长，产生长焦效果。
Enable Depth of Field：是否启用景深功能，配合Focus Distance(焦点距离)、Aperture(光圈)、F-Stop(快门速度)和Blur Level(模糊程度)参数来使用。
Focus Distance：焦点距离，确定从摄像机开始，到图像最清晰位置的距离。
Aperture：光圈大小，在AE里，光圈与曝光没关系，仅影响景深，值越大，前后图像清晰范围就越小。
F-Stop：快门速度，与光圈相互影响控制景深。
Blur Level：控制景深模糊程度，值越大越模糊。
图中的point of interest 我习惯称作兴趣点，相当于摄像机的指向如下图红色线框所示
按ctrl+alt+O 弹出
这个是关于兴趣点的指向问题，选择off和选择orient along path 效果没有区别意思就是不进行自动定向
这样我们的摄像机，就可以像真实的相机那样移动，镜头指到什么地方就照射什么地方，选择这个选项后
point of interest将不能做关键帧，这个知识点很难说清楚，不过自己去尝试的时候，就好理解了，
如果我们选择orient towards point of interest 的话，自动定向被打开，也就是说我们可以对
point of interest做关键帧了，这里就介绍到这里面了，后面我会提供一个工程文件，给大家做实验 希望大家能在不断的尝试中，领悟到真谛。 接下了，我们可以看到这几个选项
Zoom：Zoom的值越大，通过摄像机显示的图层大小就越大，视野范围也越小。 意思就是变焦啊
Depth of Field：是否启用景深功能，选择on或者off，选择on的时候打开摄像机的景深，配合Focus Distance(焦点距离)、Aperture(光圈)、F-Stop(快门速度)和Blur Level(模糊程度)参数来使用。
Focus Distance：焦点距离，确定从摄像机开始，到图像最清晰位置的距离。
Aperture：光圈大小，在AE里，光圈与曝光没关系，仅影响景深，值越大，前后图像清晰范围就越小。这里提到的光圈和真实相机的光圈还是有所区别的.大光圈小景深小光圈大景深，就是前后清晰范围的不同
Blur Level：控制景深模糊程度，值越大越模糊。
按C键可以切换各种控制方式
选择unified camera tool的时候，鼠标左键可以变成orbit camera tool，鼠标右键变成
track z camera tool 鼠标中键变成trackxy camera tool 。这时候我们可以用这
3个键来控制摄像机的水平移动上下移动，旋转，放大缩小等运动，如果我们设置了关键帧
那么我们就可以控制他们的移动了。 orbit camera tool，我们暂时称作摄像机轨道控制工具，
他可以控制摄像机沿一个轨道运动，track xvcamera tool .控制摄像机的平移，track z camera tool 可以控制摄像机镜头的放大和缩小.
默认下的摄像机是打开point of interest的，这时候我们要平移摄像机需要用到控制工具，就显得比较麻烦了
但是我们又不想关掉point of interest的时候，怎么办 呢，下面我们就来学习一下
新建一个NULL,也就是新建一个空白层，然后设置摄像机的父层为null层，设置方法 如下
然后打开null的3D开关
这时候我们可以对这里面的参数进行调整
我们可以方便的对摄像机进行控制，包括，旋转，放大缩小，平移等，我们还可以对这些
参数设置关键帧，这个我们可以方便的做出来动画
课题：制作巧克力炫彩效果
学习目的：通过实例制作，让我们掌握了手写字的制作方式，可以通过描边特效命令进行动画设置，描绘出文字由无到有的显示。 重点：实例制作
难点：参数和步骤较多，学生短时间内比较难消化。 学法：演示法，练习法 课时：两课时 教学过程：
第一课时
一、组织教学
二、播放案例最终效果，引发学生兴趣
三、分步骤演示，学生同步学习制作，教师巡回指导：
1.新建合成组，命名为【背景】，持续5秒。
新建固态层，【Ctrl+Y】,命名为【素材】。
2.背景制作。为【素材】添加【渐变】命令，设置【渐变形状】类型为【放射渐变】。
【开始色】的颜色RGB数值为6
9、6
9、69。
【结束色】的颜色RGB数值为0、0、0。
3.新建合成组，命名为【涂画】，持续5秒。
新建固态层，命名为【画笔】。
4.绘制形状。选择【画笔工具】，在【画笔面板】中设置【画笔直径】为20。前景色为【白色】。然后双击舞台，进入画笔编辑状态，按照发下的素材【路径.jpg】样子画出来。
注意!【路径.jpg】不需要导入，只是用来参照而已。
5.查看绘制属性。打开【画笔】图层>【效果】>【绘制】，每一笔都的绘制都记录在上。
6.选中第一个画笔按【Shift】和最后一个画笔，就选中了每一个画笔路径，然后往右边拖满整个时间轴。
7.复制应用。选中【画笔】按【Ctrl+D】，复制，命名为【画笔2】。
8.图层透明度应用。将【画笔】和【画笔2】选中，打开【透明度】(快捷键【T】)，设置【透明度】为60。
9.选择【画笔2】设置【位置】(快捷键【P】)为380、290。
10.合成应用。新建合成组，命名【巧克力】，分别将【背景】和【涂画】拖入，注意【涂画】为顶层。
第二课时
11.形状改变。为【涂画】添加【波形弯曲】命令，修改【波形高度】为100，【波形宽度】为100，设置【波纹速度】为0.3。
12.提取范围。为【涂画】添加【快速模糊】命令，修改【模糊量】为5，勾选【重复边缘像素】。
13.突出质感。为【涂画】添加【CC 放射状快速模糊】命令，修改【数量】为100，选择【缩放】类型为【最亮】。
打开【中心】的码表：
0帧处为
210、410，
4秒24帧处为370、180。
14.巧克力的形状定义。为【涂画】添加【CC 玻璃】命令，修改【表面】>【柔化】为50，【高度】为99，【置换】为140。
15.调节层应用。新建【调节层】，快捷键【Ctrl+Alt+Y】,命名为【颜色】。
16.颜色定义。为【颜色】添加【CC 调色】命令，修改【中值】为褐色，RGB为【9
1、
47、0】。
17.扭曲状态。为【颜色】添加【效果】>【扭曲】>【旋转】命令，修改【扭曲半径】为40。
打开【角度】的码表：
0帧处为0*235, 4秒24帧处为0*300。
18.为【颜色】添加【变换】命令，修改【比例】为168。
打开【旋转】的码表：
0帧处为0*0，
4秒24帧处为0*135。
四、教师小结：通过实例制作，我们了解到各种颜色特效的应用，以提高作品的色彩深度和变化
课题：手写字
学习目的：通过实例制作，了解如何给文字添加物效，如何更好地控制文字与物效之间的变化。学会基本的手写字的制作方法。 重
点：实例制作
难
点：路径的描绘和分段 学
法：演示法，练习法 课
时：两课时 教学过程：
第一课时
一、组织教学
二、播放案例最终效果，引发学生兴趣
三、分步骤演示
1.新建合成组，命名为【素材】，持续5秒。导入素材【文字.jpg】。
2.绘制路径。将【文字.jpg】拖入，利用【钢笔工具】按照文字的笔画书写路径。
3.描边应用。新建合成组，【Ctrl+N】，命名【手写字】。
新建【固态层】【Ctrl+Y】，命名【描字】。选择刚才绘制的路径【复制粘贴】到【描字】层。
4.描边处理。为【描字】添加【描边】命令，勾选【全部遮罩】，设置【画笔大小】为3.5，选择【绘制风格】为【在透明通道上】。
打开【结束】的码表：
0帧处设置为0%，
3秒9帧处设置为96.7%，
3秒20帧处设置为100%。
5.粗糙边缘的使用。添加【粗糙边缘】命令，修改【边框】大小为4，【不规则影响】为0.5，设置【比例】为50。
6.把【文字.jpg】拖入，为最上层。【描字】在蒙版轨道处设置为【Alpha蒙版“文字.jpg”】。
第二课时
四、学生课堂完成练习，教师巡回指导
五、教师小结：这次的实例制作，让我们掌握了手写字的制作方式，可以通过描边特效命令进行动画设置，描绘出文字由无到有的显示。
水墨画
学习目的：通过实例制作，让学生了解各种颜色特效的应用，以达到一定的调色效果。 重
点：实例制作
难
点：参数和步骤较多，需要学生耐心和细致的完成 学
法：演示法，练习法 课
时：两课时 教学过程：
一、 组织教学
二、 播放案例最终效果，引发学生兴趣
三、分步骤演示
1。
新建一个合成组名称为【水墨】持续时间为5秒 。然后导入水墨画jpg。文件并拖拽到合成中去。
2。
为【水墨画】图层添加【效果】/【色彩校正】/【色相位/饱和度】命令 把主饱和度改为-100 3.
选中【水墨画】按【ctrl+D】复制一个新的【水墨画】名称改为【反相】把 同时为【反相】图层添加
【效果】/【色彩校正】/【浅色 调】然后把【映射黑色到 】改为白色【映射白色】改为黑色
4. 选中反相图层继续为它添加【效果】/【模糊与尖锐】/【高斯模糊】命令调整模糊量的数值为20，把【反相】图层改为【颜色减淡】模式
5. 合成文件。执行【图像合成 】/【新建合成】名称为【水墨画】的合成文件。将【水墨画JPG】拖到时间线上 。
6、 为【水墨画】图层添加【效果】/【色彩校正】/【色相位/饱和度】命令，【主饱和度】改为-100
7， 为【水墨画】图层添加【效果】/【模糊与尖锐】/【高斯模糊】模糊量改为20 8， 点击项目把【水墨】文件拖到时间线上然后为【水墨】图层添加【叠加】模式。 9. 合成文件执行【图像合成】/【新建合成】名称改为【浓墨】 10. 把【水墨画】和【宣纸】拖到【浓墨】合成里。(水墨画在下面宣纸jpg在上面)把【宣纸】图层模式改为【正片叠加】
四、学生课堂完成练习，教师巡回指导
五、教师小结：这次的实例制作，让我们了解各种颜色特效的应用，以达到一定的调色效果。
课题：光线效果
学习目的：了解如何加强画面的层次感，掌握制作水平、波浪线、流动线、旋转的光线效果。
重
点：四个实例制作过程
难
点：步骤较多，需要学生耐心完成 学
法：演示法，练习法 课
时：两课时 教学过程：
第一课时
(一)、组织教学
(二)、播放案例效果，引发学生兴趣
(三)、教师演示制作方法，学生同步学习制作，教师巡回指导：
一、随机水平线：加强画面的层次感 【素材】的比例参数：5000、100 效果—噪波与颗粒—分形噪波
统一比例：缩放宽度：400
缩放高度：20 附加设置：附加影响：100
子缩放：70 乱流偏移：0帧处为0、288
4秒24帧处为1500、288
演
变：0帧处为0、0
4秒24帧处为0、180 效果—色彩校正—色阶
输入黑色：160
输入白色：175 效果—风格化—辉光
辉光阈值：20%
辉光半径：10
辉光强度：4
辉光色：A和B的颜色
二、波浪线：加强画面的层次感
【线条】遮罩羽化：500、50 效果—风格化—辉光
辉光阈值：20%
辉光半径•：10
辉光强度：2
辉光色：A和B的颜色
效果—扭曲—波形弯曲
【抖动线】 波形高度：0帧处为74
4秒24帧处为0
波形宽度：0帧处为179
4秒24帧处为350 【抖动线2】波形高度：0帧处为52
4秒24帧处为0
波形宽度：0帧处为130
4秒24帧处为250 【抖动线3】波形高度：0帧处为39
4秒24帧处为0
波形宽度：0帧处为151
4秒24帧处为300
第二课时
三、旋转射线：加强画面的层次感
效果—噪波与颗粒—分形噪波
噪波类型•：柔和线性
亮度：-65
溢出：修剪
统一比例：缩放宽度：15
缩放高度：10000
复杂性：3 演
变：0帧处为0、0
4秒24帧处为
3、0 效果—风格化—辉光
辉光阈值：5%
辉光半径•：50
辉光强度：4
辉光色：A和B的颜色
效果—扭曲—极坐标
变换类型：矩形到极限
插值：100% 比例：180% 旋转：多彩：0、0
多彩2：0、30
多彩3：0、60 效果—风格化—辉光
模式：屏幕
四、流动线：快速制作心电图效果
效果—生成—勾画
输入图层：【流动线。JPG】
片段数：1
长度：0.2
颜色：白色
旋转：0帧处为0、330
4秒24帧处为0 、27 比例：105%、105%
效果—风格化—辉光
辉光阈值：10%
辉光半径•：20
辉光强度：2
辉光色：A和B的颜色
效果—生成—渐变
渐变形状：放射渐变
效果—生成—网格
边缘：3
透明度：20%
模式：屏幕
效果—风格化—闪光灯
与原始图像混合：90%
闪光灯长度：0.03
闪光灯周期：0.06 随机闪光机率：20%
闪光模式：层透明
至此，完成四个光线案例。
教师小结：在影视特效制作中，经常会看到炫目的光线交织的特效，这些光线可以增强影片的视觉感官。
飞机掠过天空
学习目的：掌握遮罩、比例、位置动画的综合运用，以完成本节课实例制作 重
点：实例制作过程
难
点：步骤较多，需要学生耐心完成 学
法：演示法，练习法 课
时：两课时 教学过程：
一、 组织教学
二、 播放教学案例视频，讲解本节课制作重点
三、 教师分步骤演示，学生按步骤课堂练习 教学步骤：
步骤一
输入素材,选择FILE / IMPORT / FILE命令,导入素材,项目窗口已经导入所需合成的素材
LGNORE——忽略其透明度,STRAIGHT——把原有ALPHA通道直接带入，一般选取此项即可,PREMULTIPLIED——把某种颜色设为透明，例如黑色或白色
步骤二
建立合成场景
1、选择COMPOSITION / NEW COMPOSITION
2、新建一个解像度为640*480、长度为10秒，取名TRAVEL的COMPOSITION的场景
3、新建的COMPOSITION也会出现在项目窗口中
4、拖背景和飞机到时间轴中，合成的结果就会出现在COMPOSITION窗口中
步骤三
绘制飞机由左至右、由小变大掠过天空的动画,单击图层的前方的三角形展开变形参数的设定,我们希望飞机在0——3秒间，由左至右，由小变大飞过场景
步骤四
淡出各景点
我们可以直接改变遮罩的形状，让各景点逐渐显现,制作遮罩,制作遮罩边缘羽化 遮罩动画——利用遮罩形状的改变，让图片逐渐显现
步骤五
加上主题文字动画
接续上述操作，选择文字工具，输入所需文字
选取文字后，可以在字符面板中做字体、大小、颜色等设定。
接着我们需要文字在第3秒时出现，所以把时间轴移到第3秒处加入预设动画 选择预览预设动画，可以打开窗口，加入第一个预设动画 选择文字预设项目 选取Mechanical分类
快速单击两次需要的动画,动画就会套用在图层上 文字自动产生动画效果
再加上另一个预设动画,让文字不断闪烁的效果 选择适当动画单击两次以套用
步骤六
加上淡入旋转花朵,增加愉悦气氛
把花放到场景中摆放到适当位置，并缩放到适当大小,单击图层并展开TR参数
步骤七
输出影片
选择FILE / EXPORT命令，可选择我们想要输出的文件格式，此输出成AVI文件,关于格式的详细设定我们将在后面的内容中会详述，此直接单击OK按钮即可,选择保存路径,渲染完成后就完成了
四、 教师选出个别学生作品进行讲评
五、 教师小结，布置下节课任务
制作扫描特效
学习目的：掌握制作扫描效果，达到增加视觉效果的目的。 重
点：实例制作过程
难
点：步骤较多，需要学生耐心完成 学
法：演示法，练习法 课
时：两课时 教学过程：
(一)、组织教学
(二)、播放案例效果，引发学生兴趣
(三)、教师演示制作方法，学生同步学习制作，教师巡回指导： 1.新建合成组，快捷键【Ctrl+N】,命名【黑白渐变】，持续5秒。
新建固态层，快捷键【Ctrl+Y】,命名【素材】.
2.为【素材】添加【渐变】命令，修改[渐变开始]位置246.290和[渐变结束]位置696.286。修改[比例]，先解开锁定比例，[比例]50,100%，向左拖动。
3.新建合成组，命名【扫描】，持续5秒。
4.导入文件素材【扫描线】，拖动【扫描线】【黑白渐变】到扫描合成组中。
5.为【黑白渐变】添加【线性擦除】，[完成过渡]30%，[羽化]90。
6.继续添加【极坐标】，选择[变换类型]为【矩形到极线】，修改[插值]为100%。
7.展开左下角【转换控制框】，在【扫描线】图层，在小字[轨道蒙版]下，选择【Alpha蒙版“黑白渐变”】。
8.新建【调节层】，快捷键【Ctrl+Alt+Y】,添加【色相位/饱和度】，勾选[彩色化]，调整[色调]0*102，[饱和度]为72，[亮度]为20。
9.选择【黑白渐变】的[旋转][R]。
(1)0帧处打开属性码表，[旋转]为0。
(2)4秒24帧[旋转]为-2*0.0.
四、教师选出个别学生作品进行讲评
五、 教师小结，布置下节课任务
置换文字
学习目的：掌握水与文字的置换效果，水的运动效果。 重
点：实例制作过程
难
点：步骤较多，需要学生耐心完成 学
法：演示法，练习法 课
时：两课时 教学过程：
(一)、组织教学
(二)、播放案例效果，引发学生兴趣
(三)、教师演示制作方法，学生同步学习制作，教师巡回指导： 演示重点：
单色
1打开效果.色彩校正.色相位饱和度
( 主饱和度)改为 -100 2打开效果.色彩校正
色阶
(输入黑色)改为
166 (输入白色)改为
188 3打开效果.模糊与锐化
快速模糊
(模糊量)改为
文字的特效
打开效果
扭曲
置换映射
(最大水平置换)改为
(最大垂直置换)改为
20 三维图层
位置改为80 40 200
方向改为340
40
音乐合成 内圈
效果 生成 音频频谱
音频层 改为音乐2
路径 改为
遮罩1
设置开始音频为1
结束音频为500
频率波段为80
修改厚度为 5
内侧颜色R:0
G:255 B: 0
外侧颜色：
R:0
G:120
B: 0
其他参数默认
四、教师选出个别学生作品进行讲评
五、教师小结，布置下节课任务
降 噪
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AE基础教程之软件界面的基本认识
After Effects是Adobe公司推出的一款图形视频处理软件，适用于从事设计和视频特技的机构，包括电视台、动画制作公司、个人后期制作工作室以及多媒体工作室。而在新兴的用户群，如网页设计师和图形设计师中，也开始有越来越多的人在使用After Effects。AE属于层类型后期软件。要想熟练的使用After Effects软件进行后期制作的话不能盲目的急于求成，必须先了解一下软件的操作界面，窗口布局等。只有对其操作界面上有了宏观的认识，才能在工作中得心应手。今天大家就和哈尔滨完美动力小编一起来了解一下AE软件的基本界面。
1.After Effects中的面板主要有：项目面板、特效控制面板、时间线面板、合成面板、信息面板、音频面板、预览面板、字符面板、特效和预置面板。
2.标题栏
显示After Effects程序的正在制作的项目于名称，其右侧有3个按钮，从左到又依次是最小化、最大化、和关闭按钮，分别缩小、放大和关闭程序窗口。是不是有点简单啊，先热热身，下面进入正题。
3.菜单栏
菜单栏集合了After Effects的所有的功能和操作命令，共包括9个菜单，通过菜单的操
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作可以完成项目管理、编辑项目、调整视图等操作。
4.常用工具栏
常用工具栏中包括了After Effects进行合成和编辑项目时经常使用的工具，直接单击工具栏中的按钮，即可选择相应的编辑操作，如移动、缩放、旋转、文本输入等。要想学好After Effects首先就要将这些工具的的快捷键记住哦。
5.通过工具栏右侧的工作区域下拉列表，可以选择不同的工作区界面模式，针对不同的额工作需要，合理分配面版的位置，从而提高工作的效率。
6.项目面板
项目面板位于界面的左上角，用来管理所有素材和合成。在项目面板中可以很方便的进行导入，删除，编辑等操作。项目面板的上半部分为素材的缩略图窗口，右侧为素材的基本信息。
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7.特效控制面板
特效控制面板用于编辑视频，主要针对事件线上的素材进行编辑的特效处理，一般常用的特掉一般都可以利用After Effects特效控制面板来完成。
8.时间线面板
时间线面板主要是工作界面的重要组成部分，他是进行素材组织的主要操作区域，主要用于管理层的顺序和设置动画关键帧。
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9.合成窗口
合成窗口是视频的预览区域，能够直接的观察要处理的素材文件显示效果。该窗口不仅可以预览素材，在编辑素材 的过程中也是不克或缺的。常用的工具栏的工具主要子啊这里使用，用户还可以建立快照以方便对比观察影片。
10.信息面板
信息面板主要用来显示光标子在视频中的相关信息，其RGB代表的是颜色，A代表光标所在位置的通道值。X和Y表示光标在屏幕上的位置。该面板下方显示的所选对象的信息，包括当前层的名称、位置。持续时间。出点和入点等。
11.音频面板
音频面板主要显示的播放合成作品时的音量级别，他可以进行调节左右声道的音量，利用时间线面板和音频面板可以为音量设置关键帧，也可以将分贝值设置为百分数的形式显示，并可以设置分贝值的变化范围。
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12.预览面板
预览面板主要用来控制素材图像的播放和停止，进行合成内容的预览操作及相关设置。
13.特效和预置面板
特效和预置面板用于快速查找需要的滤镜或预设特效，也可以通过该面板进行滤镜分类显示，如果对某个层进行使用特效的话，可以直接子啊After Effects面板中选择使用的特效即可。
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