当专业成为营销技巧
无论是进行博客营销还是SEO，吴晴认为专业研究最为重要
2008年大年初一刚过，上海创明喷砂机械有限公司贸易经理吴晴就从老家回到在上海的家中，打开电脑开始回复自己建立的SEO群成员提出的问题。“要做好搜索引擎优化，只有真正钻进去研究才能获得满意的效果。”现在吴晴已经可以为很多网商解答SEO相关的问题，在她看来，专业、深入地研究网络营销和对自己销售产品的专业了解同样重要。
冷门行业的专业营销
从学校毕业后，吴晴从2005年就开始从事喷砂机械设备的销售工作。喷砂机械的作用主要是对各种部件表层进行去氧化皮、精细打磨以及去除部件表层污染物等处理。而中国很多传统企业在进行部件表层处理时普遍习惯使用酸洗钝化的方法，这种方法虽然成本低廉，但对环境造成很大的污染，而且在对不规则部件表面处理的细致程度上捉襟见肘。而喷砂机械则利用棕刚玉等不同硬度的喷砂珠通过不同的喷砂机械高速喷洒到部件上，如凹槽等细小空间均可处理到位，并且喷砂珠又可循环使用，整个过程不产生化学反应，起到了环保的作用。
有这样好效果的产品，吴晴决定通过网络把产品推广出去。于是在2006年，她在阿里巴巴等综合电子商务平台注册了会员并发布了产品信息，但经过几个月的时间，并没有什么效果。
正在吴晴思考原因未有结果的时候，一个偶然的机会，吴晴在贸易通结识了一位网名为耕牛的网商，这位网商擅长博客营销，并在阿里旺旺建立了博客营销讨论群。在他的带动下，吴晴成了该群的兼职秘书，负责定期整理群内讨论的内容记录。随着不断地学习和充电，结合自己的产品，吴晴逐渐对博客营销有了自己的想法。
“喷砂机械在国内很多生产加工型企业中应用并不普及，即便企业对表面处理有更高的需求也不知道找什么样的产品能满足他们的需要，我之前只是在网上店铺静态地更新产品种类，并没有真正和有需求的采购商形成有效对接。”吴晴告诉记者，喷砂机械属于加工工序的一个环节，所以采购方不像其他行业那样由采购部门来执行，而是由生产部门的技术工程师完成挑选后再由企业的采购部门负责购买，而技术工程师不会像采购部门那样对价格敏感，而是对技术、处理效果和操作经验更为重视，如果仅仅在店铺中发布产品信息，根本无法吸引工程师的注意力。于是吴晴结合博客营销的方式，每天花大量的时间研究喷砂技术和操作经验，并在自己的博客上以“大讲堂”的日志形式对喷砂机械各种技术进行细致的分析，很多阿里巴巴商友用“最专业的博客”形容吴晴的博客空间。“技术工程师往往希望与你探讨表层处理经验、选用设备以及使用技巧，如果一问三不知，八成你的这次买卖就做不成了。也许这就是喷砂机械这个冷门行业与一般产品在营销上最大的不同吧。”现在吴晴在自己的博客已经发布了100多篇原创的专业博客日志，而每一篇都在就进行表层处理时喷砂压力、磨料材质等具体问题进行说明和分析。“喷砂机械的操作原理看似简单，但我在研究过程中发现，这个领域相关的标准和技术关键词有近300个，要把这300个词都弄明白也需要很长的时间。”
经过一年多亲身实践博客营销，吴晴的网络接单中90%都来源于她的博客，而且很多技术工程师也把她的专业博客列为每次上网必点击的网页。“现在我的博客已经形成了个无形的圈子，工程师客户们经常带他们的朋友来我这里一同研究表面处理技术，无形中为我带来了更多的客户。”吴晴说。
技术层次的SEO技术
做什么事情都要做专，这是吴晴的座右铭。由于博客营销和搜索引擎的密切相关性，吴晴在阿里上建立了SEO交流群，在自己研究的同时，把经验与商友分享。“博客营销的SEO不仅仅是一个发布时间的问题，很多技术层面的方法才是最关键的。如果不专门进行研究，就不能理解SEO的核心。”
吴晴指着电脑屏幕上自己的博客告诉记者，做博客SEO，最先要注意的就是文章的标题。“做SEO时要注意控制一下日志标题的字数，因为，在SERP（搜索结果页面）中用来展示日志标题的字数是有限定的，过长的标题会被搜索引擎截去，这样的话，一个不能完整展现的标题会使再优秀的内容也失去意义。目前各主要搜索引擎对日志标题的字数限制大约分别为：百度40字符、Google60字符以及Yahoo40字符、MSN Search50字符。”
除了对网页内容的概括与提炼外，日志标题还应包括一些内容。大多数博客都希望将自己推广的产品名称、企业名称或者商标名称打造成一个知名品牌，这就需要在日志标题中出现或强调相应部分，即将网站名称、商标或企业名称出现在日志标题中；对于内容丰富、结构复杂的网站，一种较好的处理办法是将导航结构信息也嵌入到日志标题中（如喷砂设备挑选、喷砂枪的挑选）。这样，用户在浏览某个网页时，可以通过日志标题直观地了解目前在该网站中的位置。当然，这么做的时候要兼顾题目的字数考虑。
为搜索引擎优化考虑，日志标题要注意有机地嵌入内容相关的关键词，而这些关键词的重要性则与位置有关：即出现在日志标题中最左边的关键词最重要，第二个次之，等等。必要的时候，也可以考虑重复关键词以强调。当然，前提是“有机地嵌入”，而非单纯的关键词罗列。
打开任何一个网页后。点击“查看”菜单下面“源文件”后，就可以看到其网站代码，此时就可以对其网站进行分析了。
吴晴拿自己的一篇博客日志源文件向记者举例：“
另外，分析在搜索引擎排名靠前的竞争对手网站也非常重要。推广者应该去研究竞争对手的页面架构是怎样的，关键词如何分布、出现的频率以及出现的独特性。其次，博客的内容撰写也要留心。关键词的分配应尽可能地照顾搜索蜘蛛能顺利抓取，也照顾好浏览者的需要，尽量把撰写内容紧靠在body区的后面。同时也要去分析竞争对手网站内容有没有围绕关键词来组织，这是搜索引擎优化的一个比较重要的环节。好的内容，就有浏览者转载，转载可能加上原处的链接，能获得排名的机会就比较大。第三，要分析竞争对手网站的内部各个相关网页衔链的合理性和必要性。网商可以使用link命令查找包括自己和竞争对手的外部链接。一般查询外部链接用yahoo搜索来查询，如“link:http://shjiandun.blog.china.alibaba.com”。看看有多少个网页链接到你的竞争对手的网站，有多少个是对手自己的网页进行自链接。这样把竞争对手外部链接查询出来后，进行细分化，具体细分出高质量的链接、友情链接、单向链接和软文链接等等。
无论是对喷砂技术的钻研还是对SEO技术的研究，吴晴都在专注地探索，她希望自己对SEO的见解文章也能和喷砂机械分析文章一样被广泛转载。“其实很多技术不用专门请网络营销公司外包，很多网商对SEO的技术都不了解，但是其实这并不难。在阿里巴巴博客的页面后台就可以进行代码添加和修改。”
现在吴晴的阿里巴巴博客已经添加了随页面移动的在线客服功能，而这种在很多企业网站司空见惯的功能却在非常火爆的网商博客中少有出现。“很多对企业网站的优化都可以移植到博客上来，这将进一步提升博客营销在搜索引擎中的实践效果。”吴晴说。
作者：赵 楠
进行电子邮件营销一定要获得对方许可，并确保信息有价值。
数以百万的美国人通过在家庭创业实现自己的创业梦想。无论你的技能或激情如何，拥有一个居家企业(Home-based Business)都能带来回报。你可以做自己的老板，自己支配时间，有更多时间陪伴家人，做自己想做的事情并能获得收入，不会受到传统工作环境的约束。但另一方面是你没有专门的营销或销售部门持续不断的带来业务。怎么办?
理想的营销工具
如果你正在运作一个居家企业，很可能资源非常有限。你面临的挑战就是要不断获得业务。电子邮件营销就能帮助你，并且不用耗费什么资源。电子邮件营销快速便捷，可以实现以下目标：
■直接将信息传递给你的联系人，告诉他们你正在创业。
■鼓励客户再次购买，并推荐潜在客户。
■与客户分享你的专长，建立起对你的信任。
■促进业务成长，保持品牌活力。
■以低成本进行有效的DIY营销。
两个促进业务增长的方法
电子邮件营销对任何居家企业都有效果。不管你是珠宝商、宠物用品经销商，还是自由会计师。下面有两种非常有用的电子邮件营销方法：
■创建新闻列表。电子新闻列表可以让你的客户和潜在客户们分享免费的建议、观点和成功故事。这会帮助你在客户中建立起信任。当他们需要你能提供的产品时，电子新闻列表或许会使他们先想起你。在你的电子新闻列表内容上下点功夫，问问客户他们喜欢读些什么内容。不必担心要写很多东西。新闻列表可以很短，就是几段有用的信息。
■发送促销邮件。把你的新闻列表信息内容和促销结合起来，刺激客户对你的产品和服务的需求。如果你是做礼品销售或者其他零售业务，假日就是当然的促销时机。如果你提供咨询服务，你的业务可能随着客户需求的变化呈现出季节性。你也可以在其它时段，策划一个事件或者打折来推动业务增长。10%折扣的优惠券、举办家庭招待会、免费的样品或咨询都是比较常见的电子邮件促销方式。
五个电子邮件营销技巧
■选择一家声誉好的电子邮件营销服务提供商。选取标准包括：可以提供价格合适的营销规划、能为不同类型的电子邮件提供多种简单易用的模板、提供电子邮件列表管理、对电子邮件营销的标准和最优方法做出承诺等。
■收集电子邮件地址。即使你的邮件名单只是一些朋友和家人，你也可以马上开始。在你的正常业务活动过程中不断收集邮件地址以扩充名单。
■得到客户的许可。在你向任何人发送商业电子邮件营销信息前，务必要得到对方许可。许可都很容易变化，因此在你得到他们的联系信息后，不要等候了几个月才发送电子邮件。你还必须在邮件中为收件人提供取消订阅的方法。
■重视第一次邮件的价值。第一次邮件就相当于一个简单的通告，告诉人们你在创业或者是对最近加入邮件列表的客户表示欢迎。要感谢收件人，并告诉他们你是谁、你提供什么产品和服务以及为什么给他们发送邮件。你的第一封电子邮件是给客户留下良好印象的机会，也可以传达出你提供的信息有何价值。邮件中要包括“推荐给你的朋友”这样的链接，使人们可以轻松的与其他人分享。
■建立时间表。要好好规划时间，一年起码要给客户发送六次电子邮件，如果能一个月一次就更好了。如果你想更频繁的发送，那就要保证你提供的信息确实有价值。
收到你的电子邮件时，客户和潜在客户可能并不需要你的产品或服务，但关键是要让他们记得你的业务。这样，当他们打算购买或听说其他人需要你的产品或服务时，他们就会想起你。(译/刘明君)
作者是Entrepreneur.com网站“电子邮件营销”栏目的顾问，也是Constant Contact公司的CEO，这家公司帮助中小企业进行电子邮件营销。
作者：Ｇａｉｌ Ｆ．Ｇｏｏｄｍａｎ
营销是通过各种渠道，技巧将产品销售出去。销售界的知名人物，比如乔·吉拉德、汤姆·霍普金斯、邰勇夫、原一平等总结的销售技巧和话术被编辑成各种书籍，被众多销售员所熟悉，并梦想着有一天自己也能有像他们一样的市场营销能力和销售技巧。所以很多人开始看营销学方面的书籍，比如销售心理学，市场营销学，甚至去各大院校了解市场营销专业介绍，都想加入销售的行列，因为做好营销策划，使用好的销售技巧和话术，加上一些营销技巧，你就可以赢得真金白银，但是做到这一点并不容易。今天就让我们来了解下要做好市场销售和营销策划，你需要学会哪些营销手段和技巧，以及目前比较流行的营销渠道。由于篇幅有限，只选取部分内容。
软文营销
王婆卖瓜已经不再适用现在的社会，所以出现了软文营销。软文通过第三方的表述来讲述产品的价值，让用户更加容易相信这个产品是自己想要的，并且因为是第三方的客观的讲述，值得相信，从而达到销售产品的效果。
目前医疗行业是使用软文营销最普遍的行业，如果你想看软文营销案例，只要到百度搜索，治疗xxx哪里好，然后点开很多门户站点就能看到各种软文营销的案例了。
邮件营销(edm营销)
邮件营销的前提是在用户许可的情况下给用户发送电子邮件，推销自己的产品。但是目前的邮件营销基本都是用程序收集大量的邮件地址，然后用群发软件批量地发送营销邮件，让用户苦不堪言。让用户痛苦的营销方案，自然不会是好的营销方案，
如果你有办法定制一个营销策略，让用户主动订阅你的邮件，然后通过邮件营销你的产品、你的网站，那是非常不错的。比如优酷，你看了一个电视剧，下一集更新的时候你希望它通知你，就可以订阅，然后更新以后用邮件通知你，这样用户满意，你也可以在邮件中附带一些营销的内容。营销手段没有对错，就看你的营销方案写得怎么样了。
会议营销
会议营销在直销行业最常见，比如安利、完美这些直销企业都是通过不断组织会议，让用户带他的家人朋友参加各种会议，通过会议让用户了解自己的产品，继而销售产品。还有比如服装企业的订货会，也是不错的会议营销案例，通过把各地代理商聚集到一起，展示下一季度的新款，现场订货。
事件营销
事件营销是成本最低，并且效果惊人的营销手段，当然也有玩砸了的，给企业带来负面影响。事件营销就是通过制造事件，吸引用户眼球，让用户注意到自己的产品，提高曝光度。比较典型的事件营销案例有：私奔圣地天台山!美团的0元抽取10万元私奔基金等。
数据库营销
数据库营销在现在这个大数据时代显得尤为重要，通过各种手段收集大量用户信息，然后筛选和挖掘潜在用户，定制针对性的营销策略，并且长期跟踪客户行为。数据库营销的核心思想就是数据挖掘，通过数据来说话。相信在未来，数据库营销将会是一个主流营销方式，企业也将需要更多的数据库管理和数据挖掘，以及数据库营销方面的人才。
论坛营销
论坛营销是指通过论坛这个用户交流平台，将企业图片，视频，产品信息等发布出去，让论坛用户能够看到并且参与讨论。因为论坛是一个自由发言，交流的地方，所以企业可以通过置顶帖，在论坛做活动等方式展现自己的产品，并且可以在将论坛营销和事件营销结合起来，通过论坛制造事件营销自己的产品。论坛营销还具有见效快，成本低的特点。
新媒体营销
新媒体营销相对的是传统媒体，传统媒体包括电视、报纸、期刊、户外广告等，特点是成本高;新媒体包括互联网、手机、博客、网络杂志、网站等，特点是成本低，覆盖率广，传播速度快。自从web2.0时代到来以后，加剧了企业营销从传统媒体过渡到新媒体营销的转型速度，现在越来越多的企业都开始注重新媒体营销，因为再不注重就将有可能被淘汰。
服务营销
服务营销最好的案例应该是海底捞了。海底捞以服务出名，很多人都是奔着它的服务去消费的。正是因为很多服务行业都做得不够好，才给了一些认真做好服务营销的企业更多的机会，因为服务营销不是一朝一夕的事情，是需要企业不断坚持，不断提高服务才可以做到的，所以服务营销效果好，但是多数企业却不愿意采用，因为太费时间了。好多企业都喜欢快餐式营销手段，服务营销对他们来说太慢了。
营销手段使用最多的行业：
房地产、汽车、白酒、化妆品、医疗器材行业是使用最多营销手段的行业，也是我们学习的最好榜样。
从业人员需要懂得哪些内容：
不论将来你是从事管理岗位，还是担任经理、总监、顾问，你都要对企业毛利率、利润率等计算公式足够熟悉，对合同范本、营销方案、策划书、管理制度等有足够的了解，并且在条件允许的情况下参加各种营销培训，在工作中不断进行工作总结，收集整理遇到的各种问题，制定解决方案。你还需要懂得营销管理专业知识，知道如何定制销售计划，这样才能更好地完成你的工作。
编辑/莫桂莉
单元
一、主动营销理念
营业厅作为通信企业直接对外服务的窗口，客户每天主动上门进行业务咨询、接受服务。在这个最佳营销阵地，营业员主动销售的态度、主动营销的理念，不仅直接影响营业厅的营业成绩，更直接影响客户对企业整理服务水平的感知。
心态决定行动，在这个单元里，我们重点让学员了解在营业厅这个特殊的重要的营销阵地，如何建立积极的主动营销的心态。
课堂练习1――(分组讨论：营销代表在销售工作中的问题分析)
一、主动营销的意义
二、主动营销理念
三、主动营销顾问的标准
单元
二、把握销售的机会
营业厅的全员主动营销理念，不仅要求营业员有主动积极的心态，同时要求营业厅的不同岗位人员(接待岗、流动岗、业务受理岗)，能够根据不同岗位的工作流程，掌握有效的岗位营销方法，能在工作流程中有效致用。
在服务中营销，在营销中服务，在这一单元里，学员将进一步学习，不同岗位的营业员如何正确有效把握住销售的机会，拥有成功营销的钥匙。
课堂练习2――(真实案例：*****营销)
一、销售机会判定分析
二、销售的开场白技巧
三、销售障碍克服技巧
课堂练习3――(正确案例:*****营销)
单元
三、发掘客户的需求
我们所面对的是成人客户，客户的基础的消费心理决定了客户不喜欢被推销。
主动营销要求营业员能站在客户的角度，真正地帮助客户解决问题，从而促进产品的销售。
在这一单元，我们将学习主动营销的实战技巧，如何在很短的时间内，结合营业厅这个特殊的服务环境，有效挖掘客户的真正需求。
课堂练习4――(真实案例：*****的营销)
一、客户需求的分析
二、了解客户的需求
三、发掘客户的需求
课堂练习5――(正确案例：*****的营销)
单元
四、介绍产品的技巧
到这个单元，我们的销售流程离成功签单已经不远了。了解了客户的明显业务需求，客户对于产品的了解相当急切，如何有效地介绍产品，如何让客户认定物有所值，是成功销
售的最重要部分，是整体销售流程的定锤音。
在这一单元，我们将一起来学习，根据不同的客户进行产品介绍的技巧，帮助我们完成营销的最关键一步。
课堂练习6――〔真实案例：*****的推荐〕
一、购买心理的分析
二、产品的卖点分析
三、产品推荐的话术
四、对策成本的介绍
课堂练习7――〔正确案例：*****的推荐〕
单元
五、客户异议的处理
客户提出异议，是准备签单的信号弹，如何分清真异议和假异议、如何了解客户异议背后的情感需求、如何有效进行异议处理等等问题是营销工作中，对销售实力的最有力的检验。 在这一单元，我们将一起来重点学习以上内容，帮助我们掌握有力的客户异议处理技巧，提升销售实力。
课堂练习8――〔真实案例：*****的营销〕
一、客户异议的分析
二、处理异议的原则
三、异议处理的技巧
课堂练习9――〔正确案例：*****的营销〕
单元
六、促成客户的购买
客户都有人被赞赏的情感需求，在客户准备对自己决定的产品掏腰包时，是营业员给客户留下的最美丽的弦外音。
在这个单元，我们将一起学习如何根据客户的表现，进行促成购买的沟通。
一、购买意向的表现
二、促成购买的步骤
三、处理拒绝的技巧
单元
七、员工辅导与训练
一、营训合一的员工辅导理念
二、员工技能辅导的实施步骤
原题：医药营销的渠道与产品
作者：赵静
一、医药行业销售渠道可以分为三个层次：
第一终端包括大、中城市的医院，这类客户数量有限，是各家医药企业争夺的重点 第二终端包括大、中城市的连锁药店、大药房等OTC药店，数量比较多
其他可以归为第三终端，包括小城市及县级以下医院、社区诊所、小药店等，数量众多
二、三层终端对企业的经济价值：
第一终端的数量虽然少，但销量最大，并且对第
二、三终端有辐射作用。该层次的每个终端，开发和维护成本是最大的，但对企业的销量和品牌贡献也是最大的。第一终端主要是以质取胜，这一块是企业必争之地。
第二终端的数量比较多，目前全国OTC药店大约在20万家。单个的OTC药店的开发和维护成本比较低，但对企业的销量和品牌贡献也是一般。第二终端主要是以量取胜。
第三终端虽然数量最多，但每个单体的销量少，没有辐射作用，目前医药企业基本上都没有直接管理。
三、产品在三个终端的分布
第一终端，处方药占绝对优势，也有部分非处方药 第二终端，非处方药占绝对优势，也有部分处方药 第三终端，处方药和非处方药对企业的影响还不确定
“第三终端”概念越炒越热的时候，众多被市场缠得喘不过气来的医药企业似乎一下找到了机会，就象当年美国牛仔蜂拥去西部淘金，恨不得大旗一举即得黄金千万。但事实情况如何呢?第三终端真的是每个制药企业的“奶酪”吗?
中国的产业发展大凡都要经历惨烈的绞杀过程，几十年计划经济的桎梏一旦放开，市场的话语权一旦被激活，任何产业便都逃脱不了优胜劣汰的洗牌过程。医药产业因为其直接关系民生的特殊性，政府放开较晚，监管较严，所以许多其它产业早已经受过的市场洗礼近几年才开始迫近。在家电、日化等产业已初步博奕出品牌大鄂，并大踏步闯进国际舞台的时候，医药产业的竞争才渐露狰狞。当第一终端、第二终端招术用尽人满为患的时候，有人突然发现：农村市场好象还没人进入，于是，忽啦啦一下，新大陆又出现了。
笔者历经医药市场多年，也禁不住诱惑闷头追着“第三终端”跑了一回，得出几许感慨，今记录如下，以供后来者三思。
一、什么是“第三终端”?
叫嚷了半天，我至今仍不明白“第三终端”的准确定义，就象追了半天还不知道女朋友姓字名谁。都说要抢占“第三终端”，先不说怎么抢，只问：第三终端在哪?抢谁?
业界的通行说法，第三终端就是乡镇的医药终端，果然?我不这么认为，我认为所有二级以下的医疗机构都属于第三终端，至少包括以下几类：
城市：
·n城镇社区服务站、街道医院
·民营医院、专科门诊(红十会、计生站等)
·厂矿校医务室、职工医院
·部队医院
·私人诊所乡镇：
·镇卫生院、
·村卫生室(所)
·镇、村诊所
·乡村赤脚医生
二、抢占“第三终端”的内功心法?
老祖宗说：知己知彼，百战不殆。又说：公欲善其事必先利其器。
要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此事方可成。
先说“知彼”，高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，上面列了这么多的“猎物”，它们的“生活习惯”如何?所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。
(一)、购药机制基本可归为以下几种。
1.药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构
2.政府指定商业配送(两网配送)：镇卫生院、村卫生所
3.药房托管：镇卫生院
4.自主购药;诊所、私人医院。
(二)、用药习惯：
第三终端的用药与第
一、二终端存在显著区别，概括来说，第一终端用药以新特药为主，因为它们要“以药养医”，药当然越贵越好;第二终端以广告品种和医保品种为主，这个道理应该都能理解，第二终端是老百姓主动消费药品的场所，什么药品能让他主动?消费心理风险低的品种!被广告说服了，心理风险低，医保品种省钱，心理风险更低。
第三终端也属于医疗机构，用个不形象的比喻，归属于“拾遗补缺”一类的角色，因此，以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。如：.解热镇痛类(感冒、发热、头痛、咳嗽等)、消化系统类(胃肠道疾病)、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。还有一点一定要提醒，第三终端因不象第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。针剂与口服制剂相比，因为具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。
第三终端的主要服务对象是社会中下层人群，而不能简单以城市、农村来进行区别，谁能说农村没有富人?谁能说城市没有穷人?因此，对药品的价格非常敏感。如果想做“第三终端”，就不要幻想能获取多高利润。好在中国制药企业产能过剩，普药同质化程度高，低价产品俯首皆是。
再说“知己”，盘清了第三终端的采购机制、用药习惯，接下来你就要盘整一下自己的资源，公共关系、产品结构、营销网络、客户关系等是否能支撑。
“长三角”、“珠三角”等许多地区的国有第三终端都需要招标采购，你有这方面的公共关系资源吗?许多“新农合”试点地区的第三终端需要政府指定商业配送，你有地方政府的资源吗?你的产品结构附合第三终端的要求吗?你的商业客户网络具备第三终端的配送能力吗?你有足够的销售队伍吗?
假设以上条件都基本具备，下面要做的事就是：“利其器”!重新调配和整合企业资源。
三、抢占“第三终端”的招术：
(一)、选择合适的产品群：
从现有产品群中选择合适的产品群，抗菌素是必需的，而且最好针剂和口服制剂都有。因为从我掌握的调研数据来看，抗菌素目前是第三终端使用量最大的品类。其次是解热镇痛类。这些品种最好要有二十个以上，否则无法形成规模效应，也无法承担营销成本。因为第三终端的服务人群决定了它只能是普药消费的主要市场，普药的高同质化使其产品利润已压缩到极致，如果没有销售规模，如何支撑得起营销队伍?
其实有一点必须注意，现在大家都嚷嚷着叫“第三终端”，似乎“第三终端”还是一块末曾开垦的处女地，果真如此吗?我看末必，第三终端一直存在，该用的药一点也没少用，只不过以往企业没有象现在这么关注而矣。随便拿一家商业的销售流向单来看，第三终端比比皆是。这么说都明白了，不是没做，只不过以往一直是靠商业来做，自己没有亲自做而已。为什么没有亲自做?利润太低，养不起销售队伍嘛!所以我说，你要做第三终端可以，但请先想想你够不够格?如果没有这么多合适的产品怎么办?我劝你趁早不要趟这淌混水。
(二)、产品价格定位：
选好了产品就要重新理一下价格，太高的要降一点，否则无法参与竞争，太低的要涨一点，否则无法保有利润。这话说得很虚是不是?是虚，我也不知道应该订什么价，因为我不知道你的生产成本，也不知道你的品牌如何，所以我只能告诉你，取同类品种中档偏下的价格比较合适。
价格永远是和品牌联系在一起的，非常可乐卖不赢可口可乐是因为品牌不如人家，因此，如果你有一定的品牌，价格不妨高些，因为品牌是要钱打造的。如果你没有品牌，就只能靠价格优势了，当然，前题是必须有品质保障。
(三)、渠道布局和选择：
都知道第三终端点多面广，因此做好第三终端的首要条件就是选好配送商业。商业就好比部队的后勤供给线，前方战力再强，如果供给跟不上，同样无法克敌致胜。
对于渠道布局和选择，给大家几点建议：
1.客户结构要下沉，每县、甚至镇(富裕地区)都要考虑选择分销商;因为相比较而言，第三终端更多集中在县域。
2.客户选择要根据客户网络和区域主攻终端类型：
这句话有二层意思，其一，如果你选择的商业与你要做的终端没有业务关系或关系僵硬，这就是个错误，因此，在决定是否签下分销协议之前，建议你先看看它的销售流向单，它的配送半径有没有涵盖你的终端市场;
其二，每家商业的客户结构都是有区别的，有的以第二终端配送为主，有的专做某一类第三终端，比如村卫生所、诊所，假若它的客户结构与你要抢占的目标终端不符，你就要考虑另选一家了。因为商业的客户结构是长期积累下来的，无法在短期内调整。
3.客户数量要根据终端网络互补情况：
选择分销商要落到一地、一县来考量，不能太泛。就一个县级市场来讲，选几个分销商既要看产品结构，又要看客户网络。因为这里讲的都是第三终端，产品结构早就定性为普药，所以以第一终端为主的客户可以先不考虑。有些富裕市场，由于市场容量较大，商业竞争激烈，商业的客户网络会细分得很清楚，一家商业无法满足所有第三终端的配送要求，这时就必须考虑多选几家互为补充，怎么选?还是要看各自的客户结构。
4.非协议商(小三批、药贩子、批零店等)的开发与管理;
国内商业的发展很不均衡，东北、西北、华北与长江以南的区域相比就相对簿弱。而“三北”市场地广人稀，商业运营成本较高，因此存在很大的市场空白。这些市场空白目前被个体“药虫子”、批零药店所填补，要做第三终端就必须取得这二类客户的支持。
但因为业务量小，这类客户一般不把企业返点放在眼里，必须另想办法激励。而且事先还必须与一级商取得共识，对出货价格、帐期、分销区域等都要作出明确规定。
(四)、组织架构设计：
“组织先行”是做事情的前题，战略方向一旦明确，如何设计销售组织架构就是关键。首先必须明确一个认识：要占领第三终端，除了自建销售网络别无他法。自建网络需要成本，网络建多大跟企业的承受能力有关，不能一概而论，因此，我这里不考虑营销成本因素，而纯销从满足抢占第三终端的技术要求来谈。
1.地级以上市：
将现有销售人员根据企业产品结构重新定位，一类主攻第三终端;目前大多数企业都在主攻第
一、二终端，城区第三终端只是附带运营，事实上，
一、
二、三类终端因为价值取向和获利手段都不同，因此营销模式存在极大差异，有必要安排专人负责。
城区第三终端分布相对紧凑，因此人数安排无需过多，建议以一人管六十家左右客户为上限配置人员。
2.县及以下市场：
以县(富裕地区以镇)为单位划分市场，一县一人，不区分终端类型;一县或一镇的所有终端都由终端经理负责;
联谊活动现场的工作重点
1、深度沟通，建立信赖
2、加深痛苦，追求快乐
3、激发欲望，采取行动
现场提高购买率技巧
(一)、现场如何确定重点顾客
1、听——听专家讲课是否认真
2、看——看资料是否仔细
3、摸——是否有兴趣摸产品
4、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政策
(二)、现场顾客分类
1、几率很大——只须稍做动员即可产生销售
2、几率较大——须做一定努力
3、几率一般——现场购买可能性较小
(注：现场的重点是是第二类，应将现场的重点放在这类顾客身上，如果第二类顾客购买，则第一类顾客购买的几率就会更大，如果前两类顾客都购买了，则对第三类顾客有一定的触动作用。)
(三)、现场气氛的营造
1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买，此时主持人可适时煽情
2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声等激励的行为
3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能，将购买者分散在大厅的各个方位，最好能从每个角度都能看到
4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等(可自言自语)
(四)、借势
1、与主持人、专家、检测人员密切配合
(1)将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺
(2)将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任
(3)先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理
(4)暗示顾客机会难得(促销政策、与专家的私人关系等)
2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传
3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调;以示权威和机会难得。
(五)、现场最佳促销时机
1、专家讲座后
2、消费者反馈后
3、娱乐节目后
4、本桌有人购买后
5、已有意向的在会前促销
在这些时机之后在此促销,效果较好
(六)、现场如何把握顾客
1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客，哪些是次重点顾客
2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁，以相互介绍的形式，请老顾客协助解说
3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询，(事先和专家沟通一下，客户简略情况及希望销售品种要讲清)，也可先测试微循环，一定要将客户的情况详细填在表格上，跟随测试，测试后将表格带到咨询处，依照表格测试结果请专家针对性解说。
4、作为活动专员最重要的一点是，要认真分析该客户的心理，即引起他疑虑的地方，一定要找准。一般主要有以下几种情况：A、怀疑产品质量、效果。B、对价格有疑惑。C、对售后服务有疑虑(万一出现问题怎么解决?)，然后依他的心理分析，说透，要大胆地把问题点出来(笑着说)，然后做感情文章，始终记住一句话：人心总是肉长的，重感情，不要在客户疑虑时放弃，一定不要有放弃的想法，临门一脚重点在此。话语柔和，不让客户有插口说话的机会，活动专员要自问自答(替客户回答)，暗示客户下决定。(详情见销售应对)
(七)、顾客有购买意向的几种表现
1、讨价还价
2、关心赠品
3、主动询问有相同症状使用者的情况
4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早
5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围
6、现场非常关注产品宣传资料及价格单
7、对产品及售后服务细节发出疑问(“如果我。。。，这真的。。。。吗?”)
8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的
9、身体语言放松下来
10、现场有听、看、摸、问等行为
(八)、临门一脚—成交方法
1、假设(选择)成交法
“阿姨，你是要大全套还是小全套或是。。。。。呢?选择大全套的话，可以赠送。。。或是。。。，您是要哪一种呢?”
2、紧迫感成交法
对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处
3、从众成交法
突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人(健康)等情况
4、失落感成交法
对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，(“这段时间，我们的……存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗?……哇，阿姨，你太辛运了……”
5、富兰克林成交法
把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。
6、反败为胜法
问客户为什么不买，看有无挽回的余地。
无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍。
(九)、自身修炼
1、首先自已要对产品非常有信心，不能仅仅把自己定位在做销售上，要看到在完成销售的同时也是把健康和快乐带给顾客，这是一项双赢的工作
2、了解相关产品知识及医学保健知识，介绍产品时要强调产品给对方带来的好处(利益)，不要罗列产品自身特点。
3、分析顾客犹豫的原因，对症下药(如价格贵、做不了主、不相信疗效等)
4、付定金：100元为宜
5、信任——同情——帮助
活动注意事项
1、工作人员必须着装统一，佩带工作证，医生穿白大褂。
2、顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩绶带，举止端庄，亲切自然，微笑致意，彬彬有礼。
3、促销员在引导各自顾客时，选择性进行检测、咨询、沟通(促销)贯穿于整个活动过程，切忌强行硬销。
4、在活动过程中，体现“亲情服务”、“情感投资”，以“创造顾客、服务顾客”为宗旨，务必要求每个员工全心全意地为消费者竭诚服务。
5、促销员之间必须互补，团队观念强，避免“非自己的顾客则淡漠之”的错误思想。务必记住他(她)是我们的消费者，是我们共同的上帝。
6、注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合，控制好会场气氛，会场氛围决定销量，尽量做到掌声不断，笑声连连。
营销技巧分享：从第一级台阶做起：
一：学习是种习惯;对感兴趣的要多看多问。对不懂的要追根究底，找到为什么这样那样的原因，虽然不一定全，但是可以开阔知识面。脑子里东西多了就可以侃侃而谈了。--我们不是专家，杂家的适应能力更强。因为跟客户聊天的时候需要很多其他的知识，如果懂的很少，那么话题就少。共同语言就更少，客户的关系呢也就不是很快就能建立的。反过来说客户看见的是一个知识多，阅历多，说话、谈吐恰到好处或者说能开心的聊下去的人，那么他对我们的防备心里就降低，然后再加上我们认真的专业方面的服务，效果会好很多!
二：主动服务，被动转户或者说是延长转户的时间。
主动服务，找到客户需要的关键点去满足他，满足不了的，用观念去改变客户，叫客户跟着我们的思维模式走。比如这个客户就是做短线，还做不好，还每天幻想自己买的票涨停，或者说大涨。这样的想法很好，但是实际上很难。那我们如果顺着客户的思路和要求去做就掉沟里了。转户的成功率有多少?越来越小!即便转了，后来也会被其他会影响的抢走，因为你留不住啊。要从根本上改变错误的观念或者说叫客户把自己的观念踢掉，认可我们的观点。道理讲的好就行，领袖打仗的手法不一定是最好的，甚至是有可能在同一个层次是最低的，但是就是理念宣传的好，他说的方向是对的，具体怎么做靠其他会的人，会打仗的服从他就行了。
延长转户时间，其实就是为了成功转户打基础，基础越是牢靠，成功基数越高。通过一定时间的接触，和我们对客户心理上的引导。认可程度高了的时候，转户的成功率就高很多。我的客户有一些都是这样发展的。我没有要求几天就转户，而是给客户一个了解我，认可我的时间，因为时间短我们的话的说服力有限。而时间稍微拉长一点，比如说3周，客户认为我们很不错，且服务态度很好。那么再聊转户的时候客户心理就知道我得去转出来到他这里来。如果能做到客户自己张嘴问你怎么转户，那就更厉害了。说完转户方法就行，去都不用跟着去，他会转出之后给你打电话来落户!这就是延长转户时间的好处!
转户成功后，服务还是跟以前一样，不能说转来了就不理了，这样的有，很多。但是我觉得如果叫我去抢这个户，我估计抢过来的概率很大，因为客户心理受伤了，会想某人前后不一，客户生气了，你说什么也没用了!即要开发，也要坚守!守住手里的去抢别人手里的。
如何进行会员营销
会员营销有三大原则：匹配度、个性化、尊崇感，用通俗一点的话讲就是：和谁说，说什么，怎么说。而会员管理，就是要解决匹配度的问题，动态跟踪会员数据库所有科目，一旦到达预设的触发条件，系统就会自动刺激会员。这才是会员管理。
根据消费者的行为特征，会员管理一般可分为三类：
活跃度管理
跟踪统计会员的访问科目。通过对注册时间、访问周期、访问迄今时间等科目的平衡计分，系统可以生成一个“访问活跃度参数”，这个参数的时间动态曲线，非常直观地显示了你的会员的活跃度，它综合评估了在一个时间段内，网站的产品、活动、服务对会员的吸引力。根据这个参数，我们可以把会员分成“兴奋会员”、“活跃会员”、“惰性会员”和“休眠会员”，一旦某个会员跌入到下一层级的会员类别时，系统就可以自动触发营销机制，进行挽救。 忠诚度管理
这是跟踪统计会员的购买科目，与上一条有异曲同工之作用。同时，当购买忠诚度和访问活跃度并线时，还有一个很重要的参考价值，那就是评估企业的产品质量满意度、服务满意度以及产品上新策略：购买忠诚度低、访问活跃度高，那一定是新品出问题了，可能是款式，也可能是定价;购买忠诚度低、访问活跃度低，那一定是产品质量或者服务质量出问题了;当然还有一种小概率的情况，那就是购买忠诚度高，而访问活跃度低，那就表明你的新品上架的频率，或者你的会员沟通的频率需要加强了。
事件管理
这是跟踪管理会员的事件科目。它也可称之为情绪管理，因为当消费者做出诸如订单取消、拒收、退换货、投诉、评论、建议、推荐等事件时，往往带有很明显的情绪倾向，不加管理，客户会流失。
数据库营销
匹配度解决了，接下去，就要解决个性化和尊崇感，就是“说什么和怎么说”。
按企业的目的来划分，数据库营销通常可分为四大类型：
关系维护型
就是对符合特定条件的会员开展关怀行动。譬如对活跃度不佳的会员，提醒;对忠诚度高的会员，额外奖赏;对活跃度高而忠诚度低的会员，特别刺激;对投诉会员，安慰和跟踪等等。 关系维护是会员营销的核心，也是最难把握的部分。一方面，它涉及客情人文关怀，需要捏准火候，不够则没效果，过了就显得套近乎，假;另一方面，在设置触发条件上，也需要对消费者和市场有很强的洞察力。
专享促销型
除了标准化的新品上架促销、主题促销、节假日促销以外，会员营销主张更细化、更精准的细分群体个性化短促。有了精细化营销的数据基础，谁获得额外的促销奖励，谁已经处于购买的临界点，一促就销!
信息告知型
它让我们的邮件短信不再垃圾化!什么样的产品，最适合告知给哪类会员?目前这一块，国内个别比较优秀的B2C也已经开始尝试“猜你喜欢”、“特别推荐”，不错!
事务型
通常指诸如注册确认、订单确认、发货通知等此类的事务型内容的邮件和短信。它有上述三类营销所无法比拟的，那就是打开率。
现在的邮件一般都做二次销售，上半部分是发货通知，下半部分是新品、关联或者热卖推荐。
其实这是一种极大的浪费：消费者都下完单了，怎么可能在短时间内再下单呢?最佳的利用方式，就是开展交叉营销或者口碑营销。
TELEPHONE
杰睿学校市场部培训讲义
概述
□一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过
拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。
□本次课程主要分为四个部分的内容：
1、电话销售心态调整
2、快速陌生电话约访
3、电话中的销售技巧
4、电话销售自我管理
电话销售心态调整
第一步：理解顾客的拒绝
电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话
前10秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。
第二步：“以德报怨”
如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作
愉快，再见。”
第三步：做到对事不对人，转移关注的焦点。
电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成
50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。
众多的失败是成功的必要前奏。
快速陌生电话约访
第一步：打招呼
三个关键点：名字.热情.自信
使用标准的专业文明用语。如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资
讯要传递给您，现在与您通话方便吗?谢谢您能接听我的电话等等。
第二步：自我介绍
USP就是独特销售主张,也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么,要用
一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。 第三步：业务介绍
业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。 一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴
趣和信任。假设学员的公司并无特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。
SALES SKILL
第四步：要单刀直入的要求见面
电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。 第五步：在提出见面要求后讲述为给顾客带来的利益
一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客。
告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。----这是打动对方的最佳策略 第六步：建议式给出时间，显得象个专业人士
切记不可提出一些容易被拒绝的问题
注：由于本讲是讲电话营销的两种类型里的第二种，即：直接通过陌生拜访电
话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。所以第四和第五步可以合二为一。
电话中的销售技巧
娴熟的电话销售技巧。
电话脚本的设计
设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的
重要部分。
三十秒原理(客户愿意听你说话的理由)。
以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注
的。
塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。
案例分析：
电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。
所打的每通电话,应是通过市场细分的目标客户群体(行业、领域)，并准确
无误地将资讯传达给客户.针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。
使用标准的专业文明用语。
案例分析：
面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。
具有良好的语言沟通能力。
如何具有良好的亲和力?
养成良好的工作习惯。
积极的工作心态。
电话销售周期
通过管理自己的销售周期可以有效提高销售效率，加快成交的速度，才能预
测每次销售的成功几率。
寻找潜在顾客
电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单;
二是电话里找出有权决定采购的人。
关键人一般具有三个特征,可以用英文的MAN表示:M表示有钱,关键人必须
有预算来购买你的产品;A表示有权,关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响;N表示有需求
需求利益
销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述
的内容绝对只是顾客想知道的。
需求分为两类：明确需求和隐含需求。(即刻需求型 .培养需求型 )
创造销售机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面
前晃动碗筷。
优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别就是，在将顾客
的潜在需求转化为明确需求的能力不同。
如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求?关键在电话中适时的提
问。
协商
异议处理
顾客的异议大致有两种情形：
反对意见
例如：例如“你们的价格太贵了”…
拖延型异议
例如“我要跟经理汇报一下，等他的答复”
拖延型异议处理
首先，在电话里，我们对对方要等候上级的决定表示理解
待表示理解后，就要立即提出直接与其上级沟通的请求。
• 可以，机会就大大增加了。
• 如果不行，学员们需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员，
为自己在其上司面前推销。
获取承诺
在异议处理结束时，请记住一定要获得顾客的某种承诺。
请记住，电话销售的过程可能要历数多次电话，每次都要能推动销售进展，
没有顾客的承诺不能视为销售进展，那会很危险，因为电话那端的顾客将是善变的。
成交
假定成交
电话中不提要求顾客签单，而假定已经成交，直接请求成交后的具体动作。 假定成交必须要待电话中火候不错时才可以运用。
设计合理诱因来加速成交
电话销售自我管理
掌握自己的数字
电话销售就是数字游戏，除了基本技巧之外，不断坚持是获得成功的关键。 掌握自己的数字后，要给自己确定一个分解后的数字目标。
准备、准备、准备
电话销售自我管理中哪三项工作最为重要? 第一是准备!
第二是准备!
第三还是准备!
电话进度与顾客关系管理
首先是顾客分级，可以参考电话销售周期来进行分级。
其次是确保每通有效电话关键内容进行摘要记录。
最后是将某位顾客的所有电话记录与该顾客进行关联，能快速查询。忠告
培训不一定要告诉你答案，重要的是帮助你去找答案。 所有的培训都不是灵丹妙药，最关键的还是执行。 销售无捷径，访量定输赢。
复杂的事情简单做，简单的事情重复做。坚持下去! 知识的价值在于燃烧，不在于储存。 不要总是去想，去说，现在就去做!
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