新时期旅游市场细分的主要策略
摘 要：旅游市场细分意义重大，是做好旅游市场营销工作，推动旅游市场发展的一个基础性和关键性环节。文章提出要准确理解旅游市场细分的概念、正确认识旅游市场细分的作用、科学遵循旅游市场细分的主要原则，同时指出要严格把握旅游市场细分的主要标准、合理设定旅游市场细分的主要程序。
关键词：旅游市场 市场细分 标准 程序
文献标识码：A
以《旅游法》、《国务院关于促进旅游业改革发展的若干意见》先后出台，中国出、入境游客都接近1亿人次，国内游客超过32亿人次为主要标志，当下的旅游市场发展已经进入了新的时期，旅游市场从格局，到需求，竞争都发生的新的变化，也对旅游市场营销工作提出了新的要求和挑战。
完整的旅游市场营销工作包含三个基本内容：旅游市场细分、选择目标市场和采用相应的营销策略。首先要做的就是将一个同质的市场细分为适当的子市场，然后再从若干个子市场中选定目标市场，并制定与自身实际、外部环境相适应的科学、有效的市场营销策略。因此，旅游市场细分意义重大，是做好旅游市场营销工作，推动旅游市场发展的一个基础性和关键性环节。
一、准确理解旅游市场细分的概念
简要地说：旅游市场细分是指旅游组织或者企业根据旅游消费者不同的需求、行为等特征，将整体旅游市场按照一定方法，划分为若干个不同类别、类型的消费群体的过程，也是将市场按照一定标准去分割而又集合化的过程。
理解这一概念时，需要注意的是：
1.需求本身的异质性，是旅游市场可能细分的客观基础。从需求的角度看，旅游产品市场可以分为两类：一类叫作同质市场;一类叫作异质市场。同质市场里消费者对某种产品的需求、购买行为和相应营销策略的反应等方面具有高度相似的一致性，如极地、太空类旅游产品，只有少数产品市场是属于同质市场。绝大多数产品市场属于异质市场，即某类产品会有很多个不同内容、时间、价格、特点的具体产品，如度假类旅游产品，可以让消费者在购买时间、购买行为、购买习惯等方面存在更多的差异。正是这些差异使市场细分成为可能。
2.旅游市场细分并不总是代表着把一个整体市场加以分割。事实上，旅游市场细分常是一个聚集而不是分解的过程。所谓聚集的过程，就是把对某种产品特点最敏感，最易作出反应的人们或用户集合成群。聚集的过程可以根据多种变量连续进行，直到鉴别出其规模足以实现经营目标的某一顾客群。
二、正确认识旅游市场细分的作用
实际证明，科学合理地细分市场，对旅游形象宣传、旅游产品销售和旅游市场发展有着重要的作用。主要是：
1.有利于进行市场机会分析，发现新的市场机会，开拓和占领新市场。
2.有利于改善自身营销管理和组织，降低营销成本。
3.有利于制定、调整和完善营销、竞争策略。
4.有利于发现一些没有入进或者进入不够的细分市场。
5.有利于发现对于目标市场最有效的传播媒体。
三、科学遵循旅游市场细分的主要原则
旅游市场细分的目的是为了识别消费者需求上的差异，以发现有利的营销机会，成功有效的旅游市场细分，一般要遵循以下原则：
1.层次性。细分出的市场应当在产品上区分中、高、低三个档次，在规模上区分大、中、小三个规格，在需求上区分不足，平衡、供大于求三种关系，使得细分后市场具有明显的层次性，以便于采取不用同的营销策略。
2.衡量性。细分出的市场要有明显的区别，范围清昕、规模和大小可预测。同时，各子市场应有明确的消费群体，且有共同的需求特征，表现出类似的购买行为。
3.适合性。细分出的市场必须同时适合营销者和消费者，营销者能以子市场作为目标市场，有效地开展营销活动。另一方面，目标市场的消费者愿意接受，并能买到营销者提供的产品。
4.效益性。细分出的市场，不仅要相对稳定，还必须要有一定的规模、现实和潜在的需求，能够使组织或企业获得效益，否则这种市场细分就没有意义。
5.占领性。细分出的市场应是组织或企业营销活动能够进入的，即是市场的细分和选择，必须适应组织或企业自身的开发和营销能力，是有能力占领的市场。
6.空白性。细分出的市场，组织和企业应在对当其分别作出盈利性预测基础下，留出一部分空白市场供其他组织或企业的产品进入，尤其是具有垄断和明显竞争优势的组织或企业尤其要注意，其目的是通过观察其他产品的进入、竞争和发展情况，发现自身在产品和营销策略上的问题，并改进和提高。这也就是通常所说市场营销中的“群狼策略”(另文详述)。
这里需要注意的是：
1.要选择对需求较大影响的因素去细分，如地理位置等。
2.若要以多个因素进行市场细分，就应当考虑各个因素之间的相关性以及重叠性。如收入与偏好的关联性。
四、严格把握旅游市场细分的主要标准
市场细分是把整个市场按照一个适当、科学的标准，分割成若干各不相同的而内部需求相似的分市场。这些标准也叫细分系数，它指影响消费者在需求方面产生明显差异性的因素。这里介绍笔者常用的几种系数：
1.地理变数。主要以所在的国家或地区(如欧美、东南亚、我国华东、华北)气候带为依据细分。在重要程度上(国内市场)，可以从目标市场到达产品所在地的时间为划分依据，笔者常从高速公路、高铁和飞机三方面进行市场区分，2小时内达到为重要市场，3小时内为次要市场，4小时以上一般市场。
2.人口变数。主要以年龄、性别、家庭、阶层、信仰、民族为依据细分。笔者常用人口数量大小(基数50分)，家庭数目多少(基数10分)，所处社会阶层(基数20分)，(年龄结构层次(基数20分)为主要指标，以分值量化的方式确定重、次要和一般市场。
3.收支变数。主要以家庭、人均收入和支出(消费类支出，下同)为依据细分。笔者常用把三者均高作为重要市场;家庭、人均收入高，支出低为次要市场(这类市场往往有比较大的潜在需求);家庭、人均收入低，支出高为一般市场(这类市消费者往往比较年轻，生活负担比较轻，有强烈消费意愿等特点);三者均低不作为目标市场。
4.消费变数。这里要分两个层面：一个是消费心理习惯，这个比较复杂，主要以生活方式、消费动机、价值观念、主要兴趣、参与活动为依据细分;另一个是消费行为习惯，主要以消费时机、消费频率、忠诚程度、待购阶段，对营销敏感度为依据细分。笔者实际工作中通常还会将一种产品的使用者区分为经常、首次和潜在购买群体;按照品牌忠诚度，将一种产品的消费者分为单一品牌、多种和无品牌偏好者群体;按照购买规模，将所有购买者区分为大、中、小量三种群体;按照消费者进入市场的时机，将某一个产品的消费者分为早、中、晚三期采用群体。
5.产品变数。主要以消费者接受并购买的具体旅游产品性质为依据细分，一般包括：观光、度假、游乐、休闲四个主要类型。笔者在实际工作中，根据具体情况，还会采取另一种从泛旅游导向下的业态创新角度进行细分，一般包括：文化娱乐、遗产、医疗养生、教育培训、会议会展、旅游、商贸服务等七大类型。
这里需要注意的是：旅游市场细分策略成功的关键是在满足游客需求和提升游客消费价值之间找到理想的平衡点。提升游客消费价值有很多的方法，如提供更多可供选择的产品，提升现有产品品质，降低产品价格等。因此，是否通过提升游客消费价值使游客更加满意，是评价一套营业销策略是否成功的重要标准。
五、合理设定旅游市场细分的主要程序
在确定旅游市场细分的依据和标准后，组织和企业要对整个旅游市场进行划分、分析和评估，进而确定自己的目标市场。笔者在实际工作中，常结合旅游业和旅游市场的特点，在旅游市场细分过程中采取以下主要程序：
1.划分范围。主要是从产品和市场两个方面进行划分，即确定本组织和企业中那些产品要投入市场，这些产品要进入哪些市场。这里要注意有以下情况发生时应当调整范围：
(1)组织或企业整体经营目标和策略发生调整。
(2)消费需求因外部因素发生明显且者持续变化，如油价持续上涨。
(3)出现与本组织和企业某类产品性质相似，具有压倒性竞争力的产品，如某产品申遗成功。
(4)与旅游产品相关的技术实现重大创新，如移动互联网技术。
2.明确标准。即旅游市场的细分标准，可分一性单标准和结合性准结两种。这里需要注意两点：
(1)这种标准必须是清晰的，可以执行的。
(2)结合性标准各依据之间所有内部要素不能存在冲突和重合，否则会造成细分市场人为缩小，部分消费者群体的需被忽略。
3.筛选评估。分三步骤：
(1)在选择细分变量的的基础上，选出各种消费者为典型，分析消费者的需求特征，进行初分。这里需要注意的是这些特征一般不要超过3个。
(2)通过调查，分析各个细分市场的特点，排除那些不需要的一般性消费需求因素，合并一些特点类似的消费需求因素，重点分析目标消费者的特点。这里需要注意的是这些特点是可以被罗列和描述的。
(3)确定各个细分市场的范围，并审查估量各细分市场的现有和潜在消费者的需求情况，竞争状况，大小和变化趋势等，分析估计各个细分市场的规模。这里注意的是这个规模必须是可以量化的。
4.选择目标。通过分析，发现所有可以和值得进入的细分市场，结合自己优势和特点，以预测盈利大小顺序，选择目标市场。这里需求注意的是，选择的目标市场多少，大小必须与营销能力和所提供的产品相适应。
5.制定策略。根据所选的目标市场，有针对性地制定市场营销的组合策略，包括产品开发、价格策略、渠道建设、销售网络、广告宣传等等，以保证产品能有效地进入每一个选作目标市场的细分市场。这里需要注意的是，制定这种策略，一定要比较完整，相对精准，具有较高的可操作性。同时，笔者还曾发现个别旅游企业在实现所谓的双重营销策略(也被称为蒂芙尼/沃尔玛策略)，即用同一基本产品或服务的不同版本同时推向高端和低端市场。这需要非常谨慎，因为这可能会造成自己品牌互相竞争，品牌信誉受损等严重后果。
参考文献：
[1] 易晓春.国外自助旅游图书的细分市场策略.编辑学刊，2004(6)
(作者单位：浙江省旅游局 浙江杭州 310007;作者简介：徐伟林，经济学硕士，经济师，主要研究方向：旅游产业发展，旅游市场发展，旅游市场营销，景区管理及营销。)
(责编：若佳)
作者：徐伟林
【摘要】大学生自由支配时间充裕，旅游讲究经济实惠，注重实际体验，追求自由，并乐于接受新鲜事物。目前，市场上仍缺乏与之相适应的旅游产品来满足这一特殊的消费群体。文章从细分市场的角度，分析了毕业游、春秋游、自助游和团购旅游四个子市场的消费特点，并据此为开发大学生旅游市场提出了关注培养市场、注重产品开发、特色服务提供和营销手段创新等措施。
【关键词】市场细分;大学生旅游市场;开发;广州
大学生作为社会的一个特殊群体，具有一定的经济基础和独立能力，拥有相对宽松的时间以及敢于尝新的精神，这些因素都促成了各大高校中大学生旅游热潮的兴起。随着经济的发展和大学生人数的增加，大学生旅游市场潜力巨大，越来越受到旅游企业的关注。目前，虽然有少数旅游企业开发出专门的大学生旅游产品，但是针对性不强、形式单一，有些只是把大众旅游产品简单地套用在大学生身上;有些针对学生推出的校园旅游、修学旅游、暑假少年团、亲子团等旅游产品，大多更适合于中小学生，没有体现出大学生的特色，也未能针对大学生出游给予关注和优惠。大学生旅游者需求的多元化和差异性，使大学生旅游市场细分变得十分必要，这也成为旅游企业了解大学生客源市场，提供有针对性的产品和服务，取得竞争优势的重要途径。
一、文献回顾
目前，国内外学者对于旅游者的行为、动机、消费偏好、类型研究较多。随着国内高等教育已步入大众化阶段，大学生群体也成为了一个庞大的被关注群体，己引起专家学者对大学生旅游动机、行为和市场的研究。
国内的研究主要集中在大学生旅游的消费心理、行为、市场开发、营销策略和专项旅游产品研究等方面。李丽梅、保继刚(2000)以中山大学为例，对大学生旅游行为进行解释分析，并试图找出一些大学生旅游行为规律。柳静、赵敏燕(2006)从感知行为、空间行为、消费行为和群体行为四个方面构建在校大学生旅游行为特征体系。通过访谈、问卷调查等手段来进行资料的收集，了解在校大学生对交通工具、住宿设施、餐饮设施、出游方式、旅游活动、旅游目的地等选择的倾向，分析不同年级、不同性别学生的旅游行为差异，从而为大学生旅游市场的开发提供依据和建议。孙晓(2009)主要通过研究了解大学生旅游行为，分析引起行为的原因，并为大学生旅游市场的开发提出了大学生旅游产品研发、大学生旅游品牌的培育和网络营销等建议。
总之，以上学者的研究主要采用定性和定量相结合、对比分析等方法，从不同的角度分析大学生的行为特征与消费特点，为更好地开发大学生市场提出了建议。但是，大学生旅游市场是非常具体和细化的，并且随着网络的普及和大学生个性的发展，除了传统的毕业游、春秋两季游市场以外，自助游和团购旅游也越来越受到大学生的青睐。因此，现在业界根据消费偏好、年级差异、购买方式等标准把大学生市场细分为毕业游、春秋游、自助游、团购旅游等子市场，但目前这一方面的细分研究内容较少，不够深入。而市场细分就是根据旅游者特点及其需求的差异性，将一个整体的市场划分为两个或以上具有相似性需求特点的群体的活动过程，口的在于针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以求获得最佳收益。本文在市场细分的基础上分析大学生旅游行为，分析不同子市场大学生旅游者的消费行为差异，为旅游企业研发适销对路的大学生旅游产品和营销策略提供参考依据。
二、调研过程与分析
根据上述的研究，本研究根据毕业游、春秋游、自助游、团购旅游不同的特点设计了相对应的四份关于大学生旅游市场调查问卷，于2011年11月至2012年3月期间，在广州各个高校里进行随机的实地调查，并结合网络调查的方式，每个细分市场的调查收回1000份的调查问卷，有效率均达到97%以上。从调查的过程来看，随机的实地调查可以比较准确地了解受访者的真实态度，回收率高，比网络调查更能保留问卷与问题的完整性。在收集了大学生旅游消费偏好的数据以后，本研究运用EXCEL软件进行统计，行且把四个细分市场的大学生旅游消费的特点进行对比分析(见表-1)。
可见，广州大学生旅游呈现出需求多样、形式多样的特点。调查中有很大比例的大学生更看重旅游的个性化和参与性，走马观花式的传统出游方式已不能满足他们的需求。他们希望旅游线路安排合理，甚至可以量身打造，在旅游方式上更多选择自助游和半自助游，不受传统旅游的束缚。另外，大学生多选择与日常生活反差较大的自然风光旅游，他们也可以接受更加新奇、不拘一格的旅游线路，如探险旅游、徒步旅行、现代繁华都市游等，这些都符合当代大学生富有活力、爱好新奇、性格鲜明的旅游需求。
虽然，大学生旅游需求在一定程度上存在很多的共性，但是在每个子市场里，大学生旅游者对产品的评价和关注点是有差异的。例如，大学生认为，毕业游、春秋游产品的主要弊端是行程固定、自由度低和购物点停留时间长;自助游产品的缺点是价格偏高、产品单一、选择性少;团购旅游比较注重产品质量、产品价格、信息更新、售后服务系统以及购买流程的便捷。因此，分析掌握各个子市场大学生的旅游偏好、出行方式、旅游时间、旅游花费及旅游信息来源等方面的差异，是旅游企业有效开发大学生旅游市场的基础。
三、市场开发研究
目前，旅游企业提供的关于大学生旅游产品特色甚少、缺乏创新和存在着自由度严重不足的缺点，不能满足大学生自由、个性张扬的多元化需求。因此，从上述大学生旅游偏好调研的基础上.应有针对性地设计出合适的旅游产品，制定出营销策略，来推动大学生旅游市场的发展。
(一)关注和培育大学生旅游市场
大学生有较强的出游动机和出游欲望，这就给大学生旅游市场的发展奠定了主观基础。但是由于大学生的经济基础大都是来自于父母，且出游受到安全隐患因素的制约，因此，即使大学生旅游有着强烈的出游意愿，但是在旅游企业眼中，大学生是“穷玩”一族，大学生旅游市场是“鸡肋”，是低消费、低利润的代名词，导致旅游企业缺乏对其重视，研发投入不够，宣传促销不足。对此，旅游企业应具有长远的目光，不仅要认识到这是一个具有特定旅游需求的消费群体，而且应充分意识到该群体也是一个极富增长潜力的市场。如果旅游企业能够针对大学生旅游市场的特点，为其提供专项的旅游产品和特色服务，为大学生提供高质量的旅游体验，形成口碑，使大学生成为忠诚于该旅游企业的顾客，而随着大学生毕业、工作、结婚、生子，消费能力不断加强，那么这一原本低利润、低消费的市场将会不断地发展成为一个有规模、有潜力并稳定增长的优质客源市场。
(二)注重大学生旅游产品开发的差异化
大学生旅游需求在一定程度上存在很多的共性，但在每个子市场产品的开发中仍需关注不同细分市场产品差异及特点。
1.毕业游。大学生对于毕业游的花费预算较多，时间较长，比较倾向于选择跨省旅游。广州大学生毕业旅游时就非常青睐厦门、阳朔、凤凰古城等邻近省份的线路。据调查，超过一半的大学生希望能自己打造符合自身需求的行程。因此，旅游企业可以根据大学生自主设计的行程给出专业化的意见，进行修改后最终达成一致意见并执行落实。
2.春秋游。大学生春秋游的目的除了放松和丰富大学生活以外，更重要的是为了增加班集体感情和凝聚力，所以团队活动也是大学生需求的一个重要因素。时下，素质拓展训练风靡校园，学生从中不仅锻炼了身体，也培养了团结的精神，旅游企业可以根据当地旅游资源开发素质拓展训练营地，来满足大学生的需求。
3.自助游。大学生出游虽崇尚自由，不受束缚，但出游顾虑甚多，其中旅游安全成为大学生出游考虑的最主要因素。所以由旅游企业充当中介机构，提供组织出行的平台，其中包括旅游信息、租车及票务、保险赔偿等一系列服务;同时，旅游企业推出点餐式的旅游产品，参与的大学生可进行自主选择，如住宿条件、是否需要导游陪同、旅行时间等，由此形成半自助式的旅游模式。
4.团购旅游。随着现代网络技术的发展，网购以其方便快捷、经济实惠作为一种流行的方式，越来越得到人们的喜爱。但是团购作为一种新兴的旅游购买方式，还没有在大学生旅游市场里得到普及。在问卷调查中，69%的大学生是缺乏团购旅游经历的，但是有63%的大学生表示有意愿参与网络团购旅游，这给网购旅游市场提供了相当大的机会。因此，旅游企业可以从大众团购线路中开辟出专门的大学生旅游团购线路，结合女生节、光棍节、情人节、新老大学生交流等主题，真正走进大学生的生活，开发出与大学生生活息息相关的专项团购产品。
(三)注重细节，提供特色服务
对于集体活动的毕业游和春秋游，大多数大学生希望留下美好的回忆。经调查，超过一半的大学生希望旅游企业提供制作旅游相册、班级横幅、组织集体活动、拍摄纪念DV的服务，旅游企业可以从这几个方面人手，结合实际提供相关的特色服务。例如，旅游过程中提供免费DV机拍摄服务，并通过后期制作，在大学生旅游结束之后赠送旅游纪念相册或纪念DV。这种增值服务成本低廉，却让大学生旅游者倍感加贴心、满意。另外，也有大部分大学生表示希望在游玩中给他们举行一些篝火晚会、多人游戏等集体活动，这些也非常符合大学生活泼、富于青春活力的特点。总之，在服务过程中注重细节，提供一些细微的额外服务作为惊喜，让大学生更加满意自己的旅游体验，自然也会在其它班级中形成更好的口碑，利于扩大市场。
(四)创新营销手段
旅游企业在合理定价的基础上，可以利用大学生偏好网络的特点，来加强营销推广。同时，也可以考虑利用校园代理制、会员制、校园宣传活动等多种营销方式推进大学生旅游市场的发展。调查指出，大学生主要是通过互联网来了解旅游信息，因此，旅游企业应该充分利用网络资源。开发更多的销售渠道，例如充分利用微博、QQ、校园论坛等广受大学生欢迎的社交网络进行推广营销。同时，旅游企业也可以针对大学生创新能力强的特点，设立大学生“自创”专区，打造一个学生旅游体验交流的互动平台，将自己设计的路线并游玩后的感想放到这个专区里面，让大家一起去评论，有兴趣的同学还可以按照这个路线去游玩。并且在大学生“自创”专区里开展“最优线路季度评比”，每个季度评比出一名季度线路之星，季度之星可以获赠免费旅游的名额。网络营销成本低廉、促销诉求更加直接便利，是适合大学生市场的有效营销方式，也是旅游企业品牌塑造的有效途径。此外，为了消除大学生对旅游企业的不信任感，旅游企业可聘用校园代理尤其是旅游专业的大学生作为固定旅游直销人员，利用其拥有一定的专业知识、交际范围广优势，长期宣传、销售旅游产品，达到口碑宣传，培养长期市场的目的。
作者：张海燕
摘要：文章对我国旅游市场细分的概念与作用、划分依据和标准、市场细分程序进行了较为系统的分析。多数学者对其研究达成了基本共识，这为我国旅游企业在今后竞争中寻找目标市场及市场定位提供了重要的理论依据。
关键词：旅游;旅游市场;市场细分
一、引言
旅游市场细分在旅游目标市场的选择中占有重要的地位和作用，是旅游企业长期发展的关键，也是决定旅游企业营销成败的关键。现代旅游市场发展过程中，市场细分化的趋势不断增强。通过市场细分，选择目标市场，在各国都将区域旅游客源作为自己国家旅游市场开发的主要目标的背景下，研究我国国内旅游市场细分具有重要意义。
二、发展历程
旅游企业的营销战略观点发展经历了大量营销阶段、产品差异性营销、目标市场营销三个阶段。旅游企业首先要确定主要的细分市场，从中确定一个或几个作为目标市场，最后根据每一个目标市场的特点来制定旅游产品计划和营销计划。现代旅游者市场战略营销的核心可分为细分市场、选择目标市场和产品定位，是为了给营销提供更广阔的空间，争取在市场上取得战略性的成功。
三、主要研究议题
(一)旅游市场细分概念与作用研究
1、旅游市场细分概念。市场细分的概念最早是由美国的市场营销学家温德尔·斯米斯(Wendell R.Smith)于20世纪中叶提出的一个市场营销学的新概念。在我国的旅游市场细分研究中，多数学者关于市场细分概念研究趋于一致。赵西萍(2003)等认为市场细分实际上是根据购买者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素划分市场的行为过程;王洪滨(2004)指出旅游者需求的差异性是市场细分的关键;张俐俐(2004)强调细分就是划分旅游者群的过程;苟自钧(2005)综合上面观点，指出市场细分的出发点是从区别消费者的不同需求，然后根据消费者购买行为的差异性，把整体旅游市场分成两个或两个以上具有类似需求和欲望的消费者群体。
2、旅游市场细分作用。在旅游市场细分作用的研究中，多数学者对下三方面达成基本共识：市场细分有利于识别和发掘旅游市场，开发旅游新产品，开拓旅游新市场;有利于针对性地制定和调整旅游市场营销组合策略;有利于旅游企业优化资源配置和取得良好的经济效益。俞慧君(2005)提出小企业可利用市场细分来显示自己的实力地位;张俐俐(2005)提出市场细分有利于旅游企业制定灵活的竞争策略;张玉明、陈鸣(2005)提出市场细分有利于企业集中人力、财力、物力、技术和信息，在市场竞争中以小胜大，以弱胜强;苟自钧(2005)提出通过细分有利于满足消费者的需求。
(二)旅游市场细分依据
旅游市场细分是一项复杂而重要的工程，如何细分旅游市场即旅游市场细分的依据是什么成为目前此研究的重点所在。地理变量、人口统计变量、心理变量和行为特征变量是目前具有代表性的划分的主要依据。同时，林振华(2005)提出在地域上，依照景区(点)与客源地的距离可划分近距离市场、周边市场、区域性市场和世界市场;丁宗胜(2006)提出以旅游购买动机为依据划分宏观旅游和微观旅游。
我国旅游市场一般划分为入境、国内和出境旅游三大市场，下面就这三大旅游市场进行详细的市场细分依据分析。
1、入境旅游市场细分依据。目前在我国入境旅游市场细分研究中，主要依据是地域细分、客源流向和旅游规模等。按照地域细分为周边国客源市场、欧洲客源市场、北美客源市场、南美客源市场、大洋洲客源市场、非洲客源市场和中东客源市场(康星华，2000)。依据规模大、类型特征明显、增长方式效益型，把长江三角洲、珠江三角洲及北京划分为成都的首要旅游市场;依据入境旅游人数，划为港澳台和外国人为成都的入境旅游市场(杨剑，2005)。按客源流向，将客源市场细分为核心、基本和机会三个客源目标市场(郭英之，2000)。
2、国内旅游市场细分。(1)学生旅游市场：按年龄及其与年龄相互配合的学习阶段把学生旅游市场分为7-12岁的小学生市场，13-15岁的初中生市场，16-18岁的高中生市场和19-24的大学生旅游市场(赵幼芳，1996);根据学生的年龄层次不同，需求偏好不同和购买行为的差异性，又可将整体学生市场细分为小学生市场(7岁以下)，初中生市场(12-19岁)，高(职)中生市场和大学生市场(任进、孟荣2005)。(2)高校教师市场：陈薇、吴凯(2005)针对高校教师的学术背景来细分旅游市场，提出开辟教师旅游专项产品。(3)老年人旅游市场：郑昌红、王颖(2002)提出国际老年人旅游市场主要以欧美和日本老年人为主，国内市场主要包括国内政府机关、事业单位的离退休干部和国内较为富裕的其他阶层的老年人，以及目前效益较好的企事业单位离退休职工和市郊富裕乡村中的老年人。(4)会展旅游市场：主要依据会展的性质来细分旅游市场，其中包括会议业、展览业和奖励旅游业旅游市场。(5)区域旅游市场细分：根据旅游者地理、收入、文化、行为、心理变量等因素可分化旅游市场，刘晓辉(2003)在划分贵州旅游市场时，提出可分为境外游客民族文化人文旅游，省外游客自然风光民族风情观光旅游，自然民族生态休闲旅游，省内游客郊野休闲度假旅游。从市场占有率和市场增长率为依据，绍筱叶、成开魁(2006)提出一级客源市场，二级市场和三级市场细分原则，并以河南省为例，提出国内旅游市场是以河南省为主的一级旅游市场，山东、河北为主的二级旅游市场。以客源地到旅游目的地距离为依据，陆林(2006)划分井冈山的国内旅游客源市场包括珠江三角洲和周边大中城市、长江三角洲、京津等地区为中程旅游市场;国际旅游客源市场客划分为港澳客源市场为主的核心旅游市场，中国台湾，东南亚，东北亚旅游市场为主的近程旅游市场;欧美为主的远程旅游市场。此外，针对某些专题旅游项目，一些学者也尝试进行旅游市场细分。其中，张晓艳(2006)根据目的地地域、旅行者特征对自驾游高端市场分别对自驾游进行市场细分，分别为专业人士、男性、女性和家庭旅游市场;高端市场可划分为赛车自驾旅游市场和房车市场。周刚、杜靖川(1999)以云南省为例，对红色旅游客源市场以地理、人口和购买行为标准进行了市场细分。
3、出境旅游市场细分。目前相关的文献资料中可查得，以社会结构、人口素质、经济效益、生活质量、社会秩序等五个方面的46个有代表性的主要社会指标组成的指标体系为基础，用综合分法评出中国大陆居前10位出境旅游各省市的排名为：北京、上海、天津、江苏、浙江、辽宁、福建、黑龙江、山东。
(三)旅游市场细分方法
目前，多数学者采用三种细分方法。单一变数法，即根据影响旅游消费需求的某一种因素进行市场细分的方法;综合变数法，按影响旅游消费需求的两种以上的因素进行市场细分;系列变数法，按照影响旅游消费需求的各种因素进行系列划分。
美国的市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序，这一程序包括七个步骤：选定产品市场范围;了解、列举分类顾客的基本需求;了解不同潜在用户的不同要求;抽调潜在顾客的共同要求;根据潜在顾客基本需求上的差异方面，划分不同的群体和子市场;进一步分析每一细分市场需求和购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，并作进一步细分;估计每一细分市场的规模。
国内多数的学者对麦卡锡提出的七个步骤保持认同，同时提出细分市场的程序在实际的操作中可以根据市场的需要来做灵活的调整，不必拘泥于学者提出的旅游市场细分的步骤之中。
四、结论
旅游市场细分研究中，多数学者一致认为市场细分依据是研究的重点。依据地理变量、人口变量、心理变量和行为变量是细分市场的主要依据，地理变量中主要依据地理区域、气候变量和空间位置变量等因素;人口变量中主要依据年龄、职业、收入、家庭结构等因素;心理变量中主要依据生活方式、气质性格和社会阶层因素;行为变量中主要依据购买方式、购买频率购买时机等因素来进行旅游市场的细分。但在旅游企业的实际操作中，进行旅游市场细分的投入是巨大的，面对人们旅游需求越来越个性化，这就需要在市场细分作更深的研究，制定出合理、有效的营销策略，用以指导旅游企业细分市场，提高自身的市场竞争力。
参考文献：
1、Philip Kotler,John Bowen,James Makens著;谢彦君译.旅游市场营销(第二版)[M].旅游教育出版社,2002.
2、刘晓辉.贵州旅游市场差异化营销分析[J].贵州民族研究,2003(2).
3、陆林,曾纪洁.井冈山旅游市场开发规划研究[J].安徽师范大学学报,1999(1).
4、徐玉萍.江西国内旅游市场细分策略[J].商场现代化,2007(4).
(作者单位：运城学院经济管理系。作者为陕西师范大学旅游与环境学院2007级在职研究生)
作者：王丽芳
锦州市旅游市场细分
一、旅游市场细分概念与作用研究
1、旅游市场细分概念。市场细分的概念最早是由美国的市场营销学家温德尔·斯米斯(Wendell R.Smith)于20世纪中叶提出的一个市场营销学的新概念。市场细分的出发点是从区别消费者的不同需求，然后根据消费者购买行为的差异性，把整体旅游市场分成两个或两个以上具有类似需求和欲望的消费者群体。
2、旅游市场细分作用。在旅游市场细分作用的研究中，多数学者对下三方面达成基本共识：市场细分有利于识别和发掘旅游市场，旅游新市场;有利于针对性地制定和调整旅游市场营销组合策略;业优化资源配置和取得良好的经济效益。
二、旅游市场细分依据旅游市场细分是一项复杂而重要的工程，的依据是什么成为目前此研究的重点所在。和行为特征变量是目前具有代表性的划分的主要依据。
三、锦州旅游市场细分锦州旅游市场一般划分为入境、国内和出境旅游三大市场，下面就这三大旅游市场进行详细的市场细分依据分析。
1、入境旅游市场细分市场、欧洲客源市场、北美客源市场、南美客源市场、大洋洲客源市场、非洲客源市场和中东客源市场。
2、国内旅游市场细分 a、 学生旅游市场：按年龄及其与年龄相互配合的学习阶段把学生旅游市场分为7-12岁的小学生市场，19-24的大学生旅游市场
b、 成年人旅游市场：旅游市场的主力军的还是有自我经济能力的成年人，按照旅游动机可以分为观光型旅游者、会议出差型、度假型等。c、 老年人旅游市场：主要包括国内政府机关、事业单位的离退休干部和国内较为富裕的其他阶层的老年人，市郊富裕乡村中的老年人。
d、 会展旅游市场：主要依据会展的性质来细分旅游市场，展览业和奖励旅游业旅游市场。
3、出境旅游市场细分场、出国留学型、度假型、出差会议型等
如何细分旅游市场即旅游市场细分地理变量、
岁的初中生市场，以及目前效益较好的企事业单位离退休职工和
开发旅游新产品，开拓有利于旅游企心理变量
岁的高中生市场和
其中包括会议业、人口统计变量、。按照地域细分为港澳台客源市场、周边国客源。13-1516-18。同样根据具体的旅游动机可以分为观光型旅游市
(一)中国国内商务旅游市场构成
与世界其他国家商务旅游的消费者结构相类似，中国国内商务旅游市场主要是由以下四个子细分市场构成：
子市场一：一般商务旅游市场
在这一细分市场中主要是由从事商业活动的消费者所构成。一般商务旅游活动包括会展(如世博会、服装节、糖酒会等)、商业谈判、营销、管理(如培训、奖励旅游)等商务旅游活动。其中会展旅游是商务旅游中最有特点的一个重要内容。一般商务旅游者可以划分为以下三类。第一类是白领以上阶层。包括老板、很多高级经理人、CEO。他们的行为代表了市场的一种时尚，但不是市场普遍性的行为，不是主导的方向。从对外服务需求程度(通常有内部人员负责，如秘书等)、频次以及绝对数量上来看，他们并不是商务旅游市场的主流客户，这只是市场的最上层。这一类消费者的商务旅游费用是由组织无限制提供，因此对于价格上的要求处于次要的地位。他们关注的首先就是与之身份相适应的服务档次，其次是要求有特权，而后是服务的细致和效率。第二类是白领阶层。他们是商务旅游市场的主体。这类消费者所注重的是体现所在组织的形象，通常对于他们在商务过程中的住宿、交通组织都有较高限额。但是，尽管他们消费额度受到一定限制，他们在消费总量上是最大的。他们要求在即定费用下服务的高效率、舒适完善、追求便利。他们希望得到商务过程中无缝隙的高效服务配合。第三类是普通商务消费者。这是由低层商务消费者和自费商务消费者构成(如个体企业主)。这类消费者的数量最为庞大，但是其商务费用的限额较低，是商务旅游的低端市场。他们要求的服务内容比前两种类型的消费者要少，他们通常只追求商务旅游的经济性和高效率。
子市场二：政务旅游市场
政府公务人员是商务旅游中的另外一个市场。中国拥有世界上最多的公务员，达五百多万人。每年中各种会议、视察、调研活动所产生的商务旅行形成了一个不容忽视的市场。长久以来为了避免与公款旅游相联系，公务旅行对于旅行社都是退避三舍，使得一般的政务旅游都是处于无组织的“散客”状态。而实际上除了造成财政上更高的耗费之外并没有起到任何作用。随着北京、上海明确提出了“国家机关、企业、事业单位和社会团体经审批获准的公务活动，可以委托旅行社安排交通、住宿、餐饮、会务等事项”的法规，使得这一市场逐渐开放，这对于专业服务公司而言不仅是一块巨大的蛋糕，隐藏其后的借助政府的影响力、增进与政府的关系的诱惑力更是无法抵挡。这一市场是最值得关注的市场。
子市场三：学术旅游市场
学术旅游市场是近几年来发展十分迅速的一个市场。在中国政府大力发展教育和科技的背景下，地区性和全国性的学术交流活动与日俱增。据中国万方数据公司统计，每年全国性学术会议在一千个以上。区域性学术会议更是不计其数，随着中国加入WTO还有大量的国际性学术会议转移到中国来举行，这一系列会议蕴藏着巨大的商机，并且其稳定的周期性特点的确让人浮想联翩。
这一市场的中坚力量是科研人员和高校教师，具有很高的知识水平。这类消费者的经费通常是由所在的研究机构或者高校提供，因此，他们关注的是服务的质量而不是价格，一般理论认为他们对于服务质量差异的容忍程度要高于其他几个细分市场的消费者。这一市场的含金量很高，但是往往被忽视。
子市场四：其它商务旅游市场
这个市场主要包括各种大型体育活动如世界杯、奥运会等以及其他类型的庆典、纪念活动。这个市场中参与者(如运动员)具有一般商务活动的性质，而参观者(精神参与)则具有休闲旅游的一些特点。因此，市场较为复杂，加上活动地点的全球变化，使得这个市场具有机会性的特征，难以把握。一般来说前者可以划入商务旅游的范围，后者通常与休闲旅游相结合，而并入休闲旅游的范畴。
商务旅游业务分析
(一)业务流程差异
商务旅游是旅游市场的一个市场细分，因此与其他旅游(如休闲旅游)业务相比在业务结构上较为类似。提供商务旅游服务与提供其他旅游服务也存在着明显的差异，商务旅游对其服务机构提出了更高的要求。两者业务特点分别如下图所示：(缺)
从上图中可以看出商务旅游与传统旅游服务相比有很大的差别，需要企业对于服务的理解更加深入。从根本上来讲主要差别在于：
1、 目的性差异
传统的旅游的目的主要是满足消费者的旅游需求，基本上是以个人需求为导向，一般不具有系统性的特点。而商务旅游则是以目标客户(通常是企业或者组织客户)的通常与财务指标相联系的特定目标，向客户提供系统的服务。
2、 服务范围差异
传统旅游服务主要是交通、食宿、导游等简单服务。而商务旅游不仅包含原有的内容，还包括咨询、管理体制设计等更多、更全面的增殖服务，例如一些经营国际商务旅游的企业，专门聘请一些国际商务专家为出国进行商务旅游的旅游团提供商务咨询服务。
3、 旅游产品的差异
传统旅游提供的是旅行社在自身资源约束条件下独自设计的一系列旅游产品，具有非定制化的特点(如桂林七日游、海南五日游等)，而商务旅游则不仅受到旅行社自身资源的约束，同时还要对客户提供商务旅游的咨询服务，在客户的要求下为客户提供量身定做的旅游产品，定制化是其主要的特点。
4、 营销方式上的差异
传统旅游更多的通过广告、网络进行宣传，而后等待消费者对旅游产品进行选择，处于被动的营销状态。而商务旅游由于产品具有定制化的特点，因此在传统的宣传方式之外，更多的通过营销人员进行推销为主，主动寻求客户建立关系，运用CRM(客户关系管理系统)实施关系营销。
(二)专业化差旅管理
实际上，商务旅游所包含的业务范围是相当广泛的。它包括传统的普通票务服务、酒店预定服务等传统旅游服务项目，还包括了会展安排和接待、庆典组织、奖励旅游、员工培训业务以及由国际商务旅游企业带来的“专业化差旅管理”的服务等。其中大部分业务与传统的旅游业务对于资源有着相同的要求，但是在人员的专业方向和服务水平上提出了进一步的要求。
在经营的众多业务中，“专业化差旅管理”是外资企业的核心服务品种。如美国运通公司为“全球500强企业” 的70%以及数以千计的中型企业提供商务旅行、公司卡和集团采购卡服务，在全球差旅管理市场排名第一。并且其他几家商旅巨头企业中在该项业务也占据了相当大的份额。差旅管理是指当一家企业的出差费用达到一定规模时，旅行社通过对企业的差旅活动进行整体考察分
析，提供咨询意见，然后共同改进流程，并且通过利用旅行社所拥有的资源使企业差旅成本最小化，实现对差旅成本的控制，并提供差旅全程的服务。此时旅行社的角色不再是简单的代订中介，也不再以赚取代订差价为最终目的，而是通过自己专业的服务向企业赚取固定的服务费，获得长期的业务。旅行社扮演了一个差旅系统管理专家和全程服务员的角色。
从国外商旅服务企业的运作过程来看，差旅管理是通过下面的五个步骤来进行实施的：
外资企业以差旅管理为主要业务和在中国的突破口是因为：第
一、在这一市场中外资企业具有绝对的经验优势，能够避免与国内企业在普通业务上的直接竞争。第
二、差旅管理业务的目标市场通常选择年差旅费用在三十万以上的企业为客户，市场十分明确，业务稳定。第
三、通过差旅管理业务能够与这些企业建立较长期的关系(至少一年)，能够借此促进交叉购买，促进其他商务旅游业务的发展。例如员工培训、公司奖励旅游等等。
据中国旅游官方网站发布的一组数据中显示，今年中国旅游人次突破5亿人次。巨大的客流量以及形形色色的客源需求，使国内的旅游行业从原来的千篇一律，逐渐趋向于市场细分，“定制”、“专属”等词汇不断刺激着消费者挑剔的味蕾，“为游客量身定做”也日益成为了中高端旅游产品的专用名词。酒店行业在这一大形势下，首当其冲。
近日，集团针对都市迷你主题酒店市场布局问题，特召开关于如何精准选布都市迷你旅游细分市场现场会议。会上，都市迷你市场总监表示，要依据市场走向来定位酒店分布，做好酒店前期宣传及预订工作，只有这样才能保证都市迷你主题酒店在国内市场竞争中处于领先地位。
他还说，酒店目前已经成为一段旅程中最重要的环节，服务功能强大、酒店配置优良的产品更能够吸引顾客，都市迷你除了要精选布局外，更要做好酒店个性化及品质化管理工作。
国贸五班
摘要：入世后中国汽车市场空前活跃，汽车行业得到了前所未有的跨跃式发展。面对日新月异、动态变化的中国汽车市场，中国汽车业要想在诸多挑战保证中国汽车产业实现可持续发展，必须采取有效措施予以应对。而对我国汽车市场进行细分，则是非常必要的。 市场细分程度是衡量一个汽车市场成熟与否的标志之一，也是汽车企业制定品牌、车型战略的基础条件。中国加入WTO后经济全球化程度的加深，以及二元经济结构带来的城乡之间、东中西部之间经济发展的不平衡性，决定了汽车市场需求的多元化、差异化，也带来了市场的极度细分。
汽车产业的发展前景
1) 近几年来我国的汽车行业发展迅猛，汽车销售行业也随着汽车行业的发展进入了旺季。总体来说中国的汽车领域还有很大的发展空间。
2) 中国人的消费理念也在不断转变，刚开始中国人还是那种传统的观点，攒够了资金再去买，但随着人们整体生活水平的提高，还有由于商品的供小于求，使得汽车的价格越来越高，本来这些钱在自己以前想买这些东西的时候可以买到，可是由于物价上升而无法买到，所以很多商家也给了顾客一个提前消费的机会，可以进行分期付款，这也大大推动了市场的发展。
3) 现在的80.90后是一个比较讲究享受的群体，他们的购车欲远远大于他们自己的经济实力，这样的思想也使他们成为了汽车领域里不可或缺的一分子。
4)2010年上半年,中国汽车产量达892.73万辆,同比增长48.84%;销量达901.61万辆,同比增长 47.67%。乘用车产量为668.38万辆，同比增长51.20%;销量为672.08万辆，同比增长48.20%，说明了乘用车的前景是非常乐观的。以上数字也证明了中国汽车销售的崛起。
消费者市场细分
(1)以消费者心里因素细分市场
根据消费者的心理，针对消费者不同的购买动机，可将汽车市场重新细分为：维修保养费用低的经济型汽车、排量少耗油量少的绿色环保汽车、显示高贵地位的品牌汽车、外观独特的时尚个性汽车、安全舒适的实用汽车、配置全面的豪华汽车、动力性能优越的高速度汽车。
A.维修保养费用低的经济型汽车，现在看车、选车的消费者除了了解车型特点、优势和价格以外，还格外关心车辆的维修保养费用。于是，不少经销商将市场上同档次车型的使用成本进行调查后，再与自己的车型进行比较，并把结果张贴在销售大厅的明显位置。告诉消费者自己所售车型在使用成本上具有经济实惠的优势，让消费者看车时一目了然。例如微型车，微型车车小好调头，微型车在行车和停车方面比车身大得多的普通轿车有很多优势。中国用户绝大多数是第一次购车，由于经济发展水平还与发达国家差距明显，老百姓不能频繁换车，因此，过硬的质量和优质的售后服务成为不可或缺的要素。中国家庭对车内大空间的要求，也是一大特征。
B.排量少耗油量少的绿色环保汽车，虽然油耗偏高尽管燃油税和购置税都降低了，但是油价起伏不定，车子的排量也会成为消费者购车时考虑的问题。适用于家用代步的车型，排量在0.8-1.6之间为适，价位在3万-9万以内。经济型车的发动机排量小，对于国产车型，一般都选用4G18等比较省油的三菱发动机和自主开发的发动机。
C.显示地位的品牌汽车，一般这类车比较高档,品牌知名度高,价位也比较高,能显示地位的品牌汽车的目标人群是有一定的经济基础的白领阶层购买,他们的购买动机是显示自己高贵奢华的地位，这类车一般价位较高，属中高档汽车。
D.外观独特的时尚个性汽车，个性"是个很抽象的词，这个词被具体解释成了"时尚"、"适合得瑟"、"容易改装"……等等，虽然不能否认，在易车网的调查中，超过88%以上的"80后"、"90后"将"个性"列在了优先考虑的前三个因素中，可想而知，这个细分的汽车是针对的人群追求个性化的有为青年，现在很多消费者为了使自己的座驾与众不同，张显独特的个性，好多消费者渴望买到原厂生产，具有高品质的个性车型。消费者对车身颜色偏好方面也趋于个性化，在关于车体颜色选择方面，红色、蓝色等鲜艳颜色成为广大年轻消费者的选择颜色。消费者越来越成熟，对时尚化、个性化要求越来越明显。
E.安全舒适的品质汽车。不久前，在新华信国际信息咨询公司一项名为"2009年汽车流行趋势"的调查中，在"您关注车型哪些方面特性"的问题，选择"舒适装备"的占到了51.9%，仅次于"变速箱类型"的58.3%。其实，从某种程度上来说，自动变速系统其实也可算作是提升驾驶舒适度的装备。经历了从扫帚簸箕到吸尘器、从搓板水盆到洗衣机、从自行车到汽车的国人，现在对于车辆舒适性的要求也越来越高。在我们的调查中，"舒适性"同样也成为了被访者普遍关注的特点。不少消费者已从单纯追求经济实惠，转向对汽车安全、舒适、时尚和个性化的全面关注，从原来的感性消费，变成了更理性的选择。
F.配置全面的豪华汽车。如今很多消费者对车载MP
3、倒车雷达、前防撞雷达、加热除雾外后视镜、电动座椅调节、多功能方向盘、多方向可调方向盘、带雨量传感器的雨刷、全自动空调、GPS导航和侧面安全气囊等11项配置有较高的偏好。
G.动力性能优越的速度汽车。现在越来越多消费者购车时考虑汽车性能的优越性，很多都体现在动力上。功率代表发动机的动力，功率越大，意味着动力越强，越适合高速。扭矩代表爆发力，扭矩越大，意味着提速越快，所以对主要在市区开车的人就特别有用。特别是对于一个汽车爱好者、玩家、发烧友，性能优越的速度汽车才能满足他们对驾车的乐趣的追求。
(2) 以地理因素细分市场
A.西部。西部汽车市场总体需求大、自身产量小，前景诱人，对货车、轿车的需求基本相当。地形多的是河流山川，起伏跌荡的复杂地形，决定着这里独特的交通状况。因为地形复杂，所以各个省市对汽车的需求也差别很大。比如西藏，越野车等适应各种路况的汽车是最有市场的。
B.沿海。沿海相比于西部，地势平缓，多是平原，城市相比于西部也更加发达，人口密度大，需求量也是异常的大。而轿车、跑车、房车等等类型在沿海的市场是最好的。
(3) 以价格因素细分市场
以价格的高低不等，可以将汽车市场划分为：低档车市场、中档车车市场、高档车市场。
因为中国还是发展中国家，中、低档车销量绝对是最大的。更因为东西部的发展不平衡，东部的高档车市场比西部市场好很多，而西部的中、低档车市场也比东部好。当然，中国正在突飞猛进的发展，各类市场的发展潜力是很大的。
随着人们生活水平的提高和生活社会化的发展，汽车在人们的日常生活中起到的作用也越来越大，人们对汽车的需求也逐渐增多，中国汽车市场从一个竞争最不充分的市场变成了竞争最激烈的市场，消费者需求开始越来越多样化，为了满足消费者需求，在市场中占有不败之地，市场需要细分。
在购置汽车时，有的用户对价格比较敏感，有的用户对质量、安全性能、操控性能比较讲究，有的用户对耗油量比较重视，也有的用户对售后服务和维修的方便程度等感兴趣，企业想在汽车市场中占得一席之地就必须深入了解不同用户的需求，从而才能判断出市场动向和发展趋势，从而做出正确的选择和最佳的决策，我认为汽车市场的细分可以根据人们的收入水平来划分，划分方案有以下几种。
一思想前卫，经济上没有负担，追求较高的生活质量，这类群体对汽车的需求很大，购买力强，此类客户价值观念新潮，有较强的个性，对汽车操控性能和乘坐舒适方面有较高的要求，喜欢体验驾驶的乐趣，并在意服务质量，因此，中高档汽车是他们选择的标准。
二成熟期富有的家庭，家用轿车的利用率高，需求大，购买力强，这些客户看中家用轿车的质量、安全，同时注重品牌。
三手头宽裕并且有时间来享受生活，但精力不足，他们一般追求操控性能强，安全性能好，乘坐舒适的车。
四事业起步中，把汽车视为代步工具，注重实用性，他们看中维修服务，实用性，并且追求款式流行的车型。
五家庭收入有结余，但购买昂贵物品会仔细衡量和经济性，需要安全舒适、空间大、耗油低、售后好的家用汽车。
六生活轻松，压力较小，对质量可靠、安全舒适服务到位的家用汽车有一定需求。
七处于奋斗的阶段，对汽车有一定的需求，但经济实力欠缺，他们关注低端汽车市场的经济性汽车，重视外观和实用性。
八收入有限生活花销不多，出行机会少，精力不足，对家用汽车的需求少，这种群体对汽车没有需求。
九家庭收入有限，并且负担重的群体，他们追求较实用型的汽车。
背景
菲利普·莫里斯公司几年前买下了经营不善的“米勒”酿酒公司。仅仅一年半的时间，“米勒”啤酒已跃居美国啤酒市场占有率第一位。
“米勒”啤酒是怎样起死回生的呢?
策略
是目标市场营销使“米勒”啤酒获得了成功。
由于不少美国啤酒公司都来自欧洲，因此啤酒技师的思想在这些公司占据了统治地位。这些公司只注意产品本身而不注意市场，他们更关心产品的质量，而不太关心顾客从其产品中得到的实际价值。为了宣传啤酒的味道，这些公司在研制和广告方面花费很大，他们强调啤酒花的数量、水的质量、各成分的比例及发酵程序等。这些啤酒公司认为，普通的饮酒者也能象酿酒师一样辨别出各种牌号啤酒的不同味道。实际上，大多数的美国饮酒者并不能区分不同牌号啤酒的差别，人们在选择啤酒时也并非仅仅看中味道。
为了了解消费者购买啤酒的因素，新的米勒酿酒公司调查了美国的啤酒消费者，发现啤酒的最大消费群是男性年轻人，主要是蓝领工人。同时还发现，这些蓝领工人是在酒吧里和同伴一起喝酒，而不是在家里和妻子一起饮用。
在公司买下米勒啤酒公司以前，作为主要消费力量的蓝领工人几乎没有引起公司的重视。各啤酒公司所做的广告刊登的是一些与蓝领工人生活格格不入的东西。例如，市场上居领先地位的巴德维塞公司在其广告上刊登这样的画面：在某宅邸幽雅的游泳池旁举行的社交舞会上，上流社会富有的绅士淑女们喝着“巴德”牌啤酒。为此，米勒公司抛弃了“香槟”的概念，推出了“米勒好生活”牌啤酒——一种适应工人口味的新啤酒。由于不少顾客在钓鱼或打猎时也要喝很多啤酒，米勒公司开始使用听装，并开始向超级市场供货。而且，公司还向全国各地的酒店和保龄球场销售其产品。
为了使人们问津“好生活”啤酒，米勒公司设计了一个旨在吸引蓝领工人的广告宣传活动，并为此投入了大量财力。“米勒好生活”啤酒挤进了工人们的日常生活，人们下班后的时间成了“米勒”时间。米勒的广告词对石油、铁路、钢铁等行业的工人的工作大加赞赏，把他们描绘成健康的、干着重要工作的、并为自己是班组的一员而自豪的工人。为了进入目标市场，米勒公司只在电视上做广告，这是蓝领工人们所乐于选择的传播媒介，并集中在他们所喜爱的体育节目时间播出。
在一年时间里，米勒公司的市场占有率从第八位跃居第四位，随后又逐步上升到第二位。
为再接再厉，米勒公司又推出了一种新产品——保健啤酒，该公司将它定位为低热量啤酒，命名为“米勒莱特”。该产品面向三个目标市场：年轻男性蓝领工人、老工人和妇女，结果很快就成为市场上的超级明星。
点评
米勒啤酒的成功应归功于市场细分和目标市场营销。在细分市场的基础上，采取“集中市场营销战略”，从而迅速占领市场。
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