北京CBD的房产经纪人
一
登录“房友”软件是赵华每天上班要做的第一件事。软件弹出欢迎的窗口，上面显示的登录时间提示已打完上班卡，同时也表示一天工作的开始。
赵华供职的是一家位于北京CBD的商业地产中介公司，名叫律成行。與链家、21世纪不动产、中原地产这样知名的中介品牌相比，律成行仅仅拥有12家门店、两百多名中介业务员，虽然与北京中介第一品牌链家的体量相差六十多倍，但他们却是名符其实的“地头蛇”。因与CBD共生共长，这家公司与此地众多的中介公司一起，瓜分着大品牌消化不了的市场份额。
赵华习惯性地扫了一眼“房友”上最新标列出的房源信息。这套软件的便利性和友好度一直让他津津乐道。来律成行之前，他的履历简单直白，在几家小公司当过程序员，也就是俗称的“IT码农”。在中介这个行业，这样的背景并不多见。这是一个普遍低学历的行业，大学生并不是行业里的生力军，很多时候甚至是累赘。但律成行似乎是个异数，公司拥有好几名高学历的高管，且接收大学毕业生。
新的房源并没有引起赵华特殊的兴趣。这些信息是他的同事们每天一手抓着电话，一手翻阅厚厚的房源数据库打出来的。作为工作内容之一，所有员工每天的任务是要登记3条新的房源信息在房友软件上。登记成功的数据在公司内部联网共享，供所有员工查询。
一部经理钱勇从会议室出来，冲赵华招了招手。老板孙喆已经在里面等着他，会议室的冷气打得十足，钱勇第一个开口，他微笑着对着赵华说：“有一个大单子，很麻烦，你试试看。”
钱勇和孙喆对赵华都很客气，因为他保持着全公司的业绩纪录。
商业地产中介的业务主要分为租赁和买卖两部分。对于一个中介业务员来说，这两块业务代表着两种不同的能力。租赁业务一般需求急，周期短，对业务员的要求是跟得要紧，拿下要快。买卖的客户则完全是另一种思维，考虑到商业地产的投资保值属性，客户通常会对楼盘做多样、长期的观察与评估，困难程度远远大于前者。当然，买卖所获得的佣金也是租赁业务的10倍以上。
赵华擅长买卖，房友系统显示，仅今年第一季度成功的单子就全部涉及买卖，业绩甩出第二名几条街。孙喆和钱勇一直看好赵华。在公司最近的内部会议上，赵华因出色的业务能力被提议晋升。如果能够在新季度结束前继续保持服众的业绩的话，赵华可以组建并主管一支新的业务团队。在律成行，业务主管需要3年以上的从业经验，而分部经理的任职资历一般都超过10年。
这确实是一个涉及几千万的大单子。有一家在中国开展业务的外资银行，希望在北京三环到四环之间购买一间写字楼，考虑到现有员工以及将来的发展，需求面积在800-1200平方米。按目前北京三环写字楼7万/平的均价，这笔买卖的金额至少在5600万元，光佣金(成交金额的2%计算)就高达百万级别。
这是今年的“金九银十”出现的第一个大客户。
从会议室里出来，赵华的内心激动且不安。一方面他渴望这个难得一见的大单，另一方面他也深知单子背后所隐含的风险。除了外资公司购买中国房产涉及的诸多问题外，他更担心那些虎视眈眈的竞争对手们。在中介行业里，每一个单子除了难缠的客户与业主外，最大的敌人是那些看不见却时刻存在的同行。客户放出的信息总是半公开化的，互联网让行业变得没有秘密可言，每接手一个单子所要面临的竞争之惨烈他人无法想象。此时此刻，CBD可能同时有几十家公司都在讨论这个单子。
孙喆告诉赵华，这个客户的信息源自他那些长期构建的隐秘渠道，目前知道的人还不多，就算单子最后落到几个大品牌手中，也有先发优势。自从踏入这行，除了往前冲，赵华没任何退路。这是一个成王败寇的行业，所有坚持下来的人最后都成功了，放弃的人成千上万，没有人记得他们的名字。
刚进入律成行时，赶上调控后市场再度爆发，赵华身边的同事每天都有做不完的业务，一个月挣上万是平常事，这也让他坚定了自己的选择。来北京买房投资的人成千上万，他们可能是来自山西的煤矿主、浙江温州的炒房团或是跨国公司的投资部门。最终，他们都会汇聚到CBD，坐在赵华面前，听他讲述关于房子的故事：买房子吧，你肯定不会后悔!
二
在北京，CBD又被称为“中央商务区”，这里汇聚着各种高端气派、价值不菲的写字楼。每天早上，从地铁里汹涌而出的上班族陆续被这些楼宇消化。到了晚上，人们又趁着夜色匆匆离开。整个CBD从热闹归于寂静，间隔仅仅是8个小时。
对于赵华来说，这些楼盘和它们的故事并不容易被人理解，而他的同事们则用各自的方式在狭小的格子间里理解着他们心中的CBD。这些人经历了数次调控，一路挺过来成为了公司里的“老人”，他们视工作如生活。调控一度让客户骤减，行业里几乎人人自危。加班是自觉自愿，孙喆不会因此多付加班费。他们并不在乎拿接近北京市最低薪酬标准的底薪，没有三险一金，高额的中介佣金刺激着他们，赵华能够时刻感受到他们身上那种对金钱的饥渴感。
第一步要做的是确认这位客户的信息。赵华跑到走廊的无人处，用手机拨通了客户的电话，这是惯例。
“Hello，”电话接通了。赵华愣了一秒，旋即用标准的英语回答。在无数次与不同客户的接触中，他练就了随机应变的能力，他知道自己的每一个细节都会左右客户对他的看法，成为今后天秤倾斜的砝码。
赵华的电话让客户李女士相当意外。她仅仅在两天前的一次工作宴上跟少数几位朋友透露了总部在中国购房的决议信息，没想到这么快就有中介公司打电话过来。不仅是李女士，赵华对孙喆无孔不入的消息来源也暗暗吃惊。李女士告诉赵华，他们是一家总部位于西班牙加泰罗尼亚地区的储蓄银行，进入中国已经有3年多的时间，目前租用的办公室已经不能满足业务扩展的需求，经过多项评估后决定在北京购置办公用写字间。李女士是中国区的负责人，购房一切事务由她评估核实后再向总部报审，最终确定。
赵华一边介绍律成行的情况，一边询问几项关键问题，并在纸上迅速记录。
“大概需要多大面积?对楼的品质有什么要求吗?”
“800-1200平左右吧，大开间最好。三环到四环之间，如果你们有面对“大裤衩”(中央电视台)的房子，我们将会非常乐意。”
“请问预算的区间大概在多少?”
“需要先看房子，根据具体情况来定。”
经验告诉赵华，客户的回答都在虚实之间，显然对他的信任度并不高。自己通过不透明的渠道得到电话，在对方毫不知情的情况下打过去，说到底都是一次冒昧。虽然每天这样的电话要打好几十个，但客户是不会理解的。
赵华知道，电话无论如何都不是最佳的沟通工具，只有面谈才能迅速建立起信任感。当面拜访是电话沟通后需要迅速跟进的下一步，在刚才的聊天中，赵华留心了几个关键词。“京G大厦”——这是李女士多次抱怨的现在的办公室所在地。对于赵华来说并不陌生，位于东三环主路上，在那个位置是地标性建筑，但房龄已经超过40年。“西班牙加泰罗尼亚储蓄银行”——李女士工作的单位名称。
赵华打开百度，在搜索框里键入“京G大厦”，跳出的相关网页里罗列着与大厦相关的一系列信息。他从其中找到大厦前台的电话，拨打过去。赵华告诉大厦的前台，自己是快递员，有一份西班牙加泰罗尼亚储蓄银行田某的快递，由于地址不清晰需要与之核对。前台询问了电话并确认后，顺利地将具体地址告诉了他。这招他是从钱勇那里学来的，类似的技巧，赵华屡试不爽。
接下来的半天时间，赵华不停地在房友里搜寻适合李女士要求的房源。房友是一套大大提高工作效率的软件，他很难想象在没有这套软件的“前中介时代”，这个行业是如何运作的。系统迅速检索出3套最接近要求的房源：一套是位于东北三环的南银大厦，另外两套分别是位于东三环的财富中心和东五环的远洋国际中心。即便最接近要求，这3套房子仍有各自的问题。南银大厦是1200平方米的整层，户型是风水先生们最忌讳的“刀把型”，这房子刚由二部的一位同事经手，房源信息下该同事清楚地标注：“此房是XX公司的投资项目，负责人很贪，需要抽取一半佣金作为回扣。”东三环的财富中心符合李女士“面对大裤衩”的要求，但却是650平米的半层，带有租约且业主要价高达10万/平。远洋国际中心倒是要价不高户型合适，但靠近五环，位置相对偏僻。
永远没有合适的买和卖，这句话是钱勇告诉他的。
在房源信息的把握上，房友只是第一途徑，但并非最佳。真正合适的房源如大海遗珠，散落在那些厚厚的楼盘数据库中。赵华调出位置合适的10个楼盘的数据，接下来的几天里，他需要不厌其烦地拨打电话，忍受房主的冷漠和谩骂。
从赵华工位边的大落地窗往外望，是CBD中心区的大花园。午后散漫的阳光伴着婆娑的树影慵懒惬意，有的人坐在长椅上享用午餐，有的则和同事三两攀谈。赵华告诉自己这些都是生活的假象，别人努力的时候是看不到的。他给自己划定了一条前路，不容有失。
在那一沓厚厚的数据库面前，赵华深呼了一口气。
三
一部经理钱勇是老板孙喆最信任的人之一，他是律成行创立时的元老。钱勇以勤奋精准著称，他一周上班6天，早到晚走。因为理工科的背景，钱勇对数据有独特的敏感，CBD的每一个楼盘、每一个户型、每一个价格他都能倒背如流，他熟悉CBD绝大多数的业主，高峰时手里甚至保存着几十把房源的钥匙。
钱勇毕业于武汉大学机电工程专业。毕业后的最初几年，他被分配到武汉的一家国企担任技术员，这是一个“铁饭碗”。国企的工作虽然稳定但无挑战，他的内心也曾挣扎。最终，钱勇因为同校女友考上北大医学研究生而面临抉择，他说服父母，辞去工作，跟随女友来到北京。从业务员到分部经理，他花费了10年。
包括赵华在内，钱勇手下共有三十多个业务员。每一个业务员成功签单，钱勇都会有定向分成。另外，分部之间也互有竞争，每个季度的业务总额超过其他分部意味着巨额的奖金。
在钱勇看来，意向客户对房子的需求是一定的。很多单子失败了，但客户最终还是会和别的中介成交。不在你这，只是因为你没有服务好客户。很多时候失败是因为自身的懒惰、不专业、幼稚造成的，而那些都不是客户的问题。最终赚不到钱，更不是客户的问题。
在赵华打电话扫盘的这些天里，钱勇也在默默思考这个单子的走向。此时此刻，他想到了周先生。
周先生是一位来内地投资的港商。2000年初，钱勇参与了周先生对“光华长安”楼盘的投资。整整3个月的时间，他跑遍了当时所有最具投资价值的楼盘，几百页中英双文的投资评估报告，不停约见买卖双方，半年拉锯战般的谈判后最终敲定合约，他的大名也随之传遍业内，同行从他身上看到了专业的方向。再次想起周先生是因为钱勇当年参与交易的这个楼盘，地处三环以里，地铁沿线位置绝佳，南北通透的户型和1000平米整层的面积非常符合客户的要求。如今这个楼盘的价格已经比当年翻了几番，北京的房价正处在有史以来的最高点，若周先生以投资周期考虑，愿意出售，毫无疑问是第一选择。
在与周先生取得联系之前，钱勇和赵华准备先去拜访一次客户李女士。不请自来，这是中介们惯用的非常手段之一。在此之前，赵华对李女士做了一番“尽职调查”。互联网已经让现代人无所遁形，百度和微博会告诉别人大部分你的信息。即使足够低调，也难免成为别人自拍时的背景或吐槽对象。通过调查，钱勇得知李女士毕业于北京某名牌大学的经济学专业，毕业后留学西班牙，后进入现在供职的加泰罗尼亚储蓄银行。随着对华业务的开拓，她成为负责人回到北京。
通过银行官网的描述和财经网站的报道，赵华收集了这家银行的基本资料。加泰罗尼亚储蓄银行在过去十几年里的业务主要遍布南美及亚洲各地。大部分投资都以稳健著称，自购房产显然也是稳健投资的一部分。
第一次拜访的效果并不好，这在钱勇的预料之中。没有人喜欢陌生人的推销，虽然李女士对他们保持了应有的礼貌，但对于赵华推荐的房源不置可否。
对于钱勇来说，这种情况再正常不过，所谓“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，业务员需要投客户所好。赵华时刻关注李女士微博的动向，有一次李女士在小区里将刚买的水果打翻一地，赵华“偶然”出现并“及时”，帮忙拾捡。他每周还固定3次电话保持联络，周末和节假日都会发短信祝好，这都让李女士加深了对他的印象。完全被动的局面也渐渐扭转，更多的信息从李女士的口中透露出来。比如预算的区间、时间的节点以及楼盘的偏好等等。
随着时间的推移，李女士坦诚地告诉赵华，自己同时也在接触别的中介，但相同的条件下一定会优先考虑他。赵华内心深知这种保证毫无价值，如果不能赶在其他公司之前找到更好的房源，客户随时会被“撬走”。
赵华的担心是有道理的，客户信息已经进入市场，争抢不可避免。CBD的房产中介公司，无论从规模、份额、实力到位置分布，在钱勇心中都和那些户型图一样清晰。平时争抢客户、房源，甚至于“我签不成你也别想签”的拆台情况，司空见惯。好在问题并不是无解。虽然历经10年，像周先生这样的客户钱勇也从没有中断过联系，他们时时保持着对一些重要事件的沟通。
正当赵华坐在格子间里努力打电话，对每一个机会抱着无限希望之时，钱勇则充满了危机感。与开发商相比，中介对市场更为敏感，他常常自嘲“房价水暖中介先知”。作为服务者，钱勇没空抱怨，只有在第一时间想到对策，才能赢得先机。年初国五条颁布后，公司内部会议中某业务员一句“想买房不如去离婚”的戏言，不想被有心者琢磨研究，最终推广出去。在CBD这片欲望之地，他见过太多奢侈豪华的房子，来自内心的冲击常常让他感到疲惫。
四
孙喆的办公室里有一堵整排书架的墙，上面杂乱无章地堆满了各类书籍，有商业类、成功学以及《三国演义》这样的古典小说，这些并不是摆设。
早期的中介行业，对从业者没有严格的要求，从火车站“拉壮丁”之事司空见惯，常常连简单的培训都没有就可以上岗。中介公司怂恿业务员多做单，他们被金钱所刺激，利用合同的漏洞威胁、勒索客户的行为时有发生。在那个互联网不发达的年代，信息的来源单一，业务员需要去挨家挨户塞条，在马路上摆房源牌发传单，堵在别的中介公司门口“切客”，谁掌握的房源和客户多谁就是老大。每成交一单，只有佣金的10%的提成，所以有精明的业务员常常背着公司接私单。他们或给业主，或给客户以低于行业标准的优惠，最终独享全额佣金。虽然接私单是江湖大忌，但很多人在公司尚不知情的情况下就完成了原始积累，最终单干。
孙喆是这个行业最早的一批从业者，见证了北京房地产行业的崛起与发展。他出生在河北农村，16岁就外出打工，端过盘子，进过工地。在CBD，像孙喆这样摸爬滚打了20年的中介公司老板，数量并不少。
最有名的当属2008年因涉黑而获刑8年的中大恒基的老板刘益良。中大恒基曾是全北京规模最大的中介公司，当时拥有五百多家门店。坊间传闻，出事前刘益良每天开着宝马7系轿车出入北京各大高档场所。知道底细的人说刘益良来自农村，只有小学文化，顺着房地产的大潮而起，潮落时也自然而落了。
类似的故事孙喆亲见亲闻过不少，他通过自学弥补了知识上的先天不足，同时又认识到在整个房地产的生态链中，中介行业属于底层，上受制于政策，下摇摆于市场。早年媒体的一篇看衰文章都能让他紧张好一阵子，而最近他已经可以在内部会议上公开指责某位专家的言过其实。这种对环境的不安全感也让孙喆变得迷信，小到为自己改名，大到办公室的布局，他都专门请风水师傅参与斟酌。
在欲望之地的拼杀让孙喆看到了行业的大势所趋。公司刚创立的时候，大多数业务员依然在沿用老一辈获取信息的方法，不但效率低下，且“与人争食”不免触犯到其他公司的“势力范围”。中介公司最不缺人，发生纠纷往往互不退让。有一次律成行与别家公司因摆摊位置发生冲突，双方各自召集人手，乌泱泱围了上百人，围观的路人都以为是流氓打群架，甚至堵塞了附近交通，最后警察来驱散才作罢。这样的结局还算是善终，因利益纠纷伤人破财的事在中介行业并不鲜见。
孙喆最终将律成行定位在商业地产领域，引入信息软件系统，同时也通过培训与提高准入标准等手段渐渐正规化。互联网提高了行业的效率，但一手独家的信息依然难以轻易获得。通过多年的经营，孙喆布局下一个纵横交错如蛛网般复杂的信息渠道。他的妻子、表弟或是前同事，有的“卧底”进入开发商，也有在别家中介公司工作的。同时他与各行各业的客户也积极社交，拓展关系网。公司两百多名业务员以令人惊讶的辐射力覆盖了整个北京的信息源头和传播渠道。当有价值的信息都汇总到孙喆这里时，就会发现李女士的出现并不是一个偶然。
孙喆现在不会直接参与某个具体单子的执行过程，他对大局的把控力体现在信息及信息对单子的影响上。他就像一个久久盘旋在沙漠上空的老鹰，只要确认猎物，就会猛扎下去。
这次，孙喆告诉钱勇，需要尽快说服周先生出售那套写字间。整个三环到四环之间的写字楼项目屈指可数，但不能保证别家手里没有特殊的房源。赵华前期的铺垫工作效果不错，现在要让客户知道只有我们手里才有最合适的。
随后的几天，赵华变换着身份给各个中介公司打电话。他先是冒名一家上市公司，提出要购买一套三环到四环之间位置较好的1000平方米左右的写字楼，全款且愿付高额佣金。大部分中介公司告诉他最近也有一位与他相同要求的客户，但无奈这个地段实在没有待售的写字楼，希望他可以把条件放宽到五环。随后赵华又冒名为业主，在三环黄金地段放出一套1000平米的写字楼，吸引别人过来询价。在赵华不断扰乱市场信息的同时，钱勇已经与周先生在另一边展开了艰苦的谈判工作。
令人焦虑的几周之后，钱勇从香港带回周先生愿意出售光华长安写字间的好消息。虽然每平米的价格要比市场价略高，但贵得并不算离谱。赵华把这处写字楼的信息告诉李女士，迅速安排看房并第一时间在房产交易网上注册了网签。二手房交易中，中介一旦网签，即便最终撤单，其他中介也不能介入，律成行是利用规则的高手。这种两难的单子，不允许出现任一细节的纰漏。
孙喆依靠煽动性的话语为自己和别人带来信心，“我们没有的房源别家也一样没有，我们谈不下的客户别家也别想谈下。”从一个农村孩子到公司老板，孙喆的人生有了翻天覆地的变化。他随着房地产的大潮起落，虽然有时候感慨个人的力量难挡大势，但他也在努力轉型去适应迅速而来的变化。摇摆间，他且思且行。
五
3个月后的季度会上，律成行的员工们被成摞的现金和酒精刺激得几近疯狂。赵华以全公司第一的业绩得到了一辆车作为奖励，并且顺利晋升为新业务团队的主管。他至今还记得自己那笔跟了3个月的大单。
去房产交易中心办理交割手续的那天，钱勇特地租了一辆商务车，浩浩荡荡的一队人马总共有十几个人。房产交易中心是钱勇除了家与公司之外最熟悉的地方，这里的工作人员刻板、严谨且效率低下，为数不多的窗口一次次将他的耐心打磨。钱勇觉得自己的事业还有更大的意义。在中国，经济的高速发展也暴露了信任体系的缺失，中介作为一种商业担保模式，成为买卖双方之间的一道防火墙。
当车行驶在三环路上时，赵华难得有机会仔细地观察这座自己既熟悉又陌生的城市。它正以超越所有人想象的速度前行，马路两边屹立着各种风格的建筑物。在北京，建造一栋30层以上的高楼最快只需要6个月，这个速度是纽约的5倍、东京的4倍、香港的3.5倍，所有与这个行业有关的人都像打了鸡血。在赵华及许多人看来，所谓的设计风格、建筑理想、宜住环保，都无非是生意。所有人都迷失在这样一个五彩斑斓的巨大泡沫里，浑然不觉或根本不愿意去正视背后隐藏的鸿沟，这片特殊的土地，造就并锤炼了钱勇和赵华，这些左右CBD的楼与人之间的命运的人。
孙喆此刻真正关心的是新一轮调控开始给自己带来的影响。律成行去年的佣金利润是两千万元，门店和人员的成本支出是否足以熬过这段逆市并最终迎来新的黄金时期，就像2009年那样，不得而知。上一次，坚持不关门的链家因此成为老大。眼下，经验告诉他，在买卖市场低迷的情况下，业务重心应该转向租赁。数据显示，上半年北京市的租金环比上涨10%。市场会自动滤掉弱者，孙喆相信，这次的蛰伏会出现新的转机。
从办公室的落地窗望出去，他默默地思索，究竟属于他的黄金时代，将于何时到来?
(文中人物和公司名称系化名)
作者：冯寅杰
不管你是谁，只要能拉来客户买房就能拿到佣金。近来，部分开发商为提升营销效果采取“全民经纪人”模式引发争议。这引起多家大型房地产中介企业对此公开抵制，认为该模式侵害了中介利益，可能引发走私单、利益纠纷、偷漏税等乱象。“全民经纪人”究竟属于房地产营销模式创新，还是破坏“行业生态”，值得我们进一步分析和探讨。
摘要：楼市进入存量时代后，全民经纪人已成为房产销售代理的重要渠道，并以广告、拓客、促销等效应，降低了房产销售领域的信息不对称。同时，全民经纪人等多元渠道与传统中介的竞争，也有助于降低营销成本，對购房者间接利好。不过，全民经纪人模式下，“跳单”频繁破坏市场秩序，房产代理的专业服务被弱化了。全民经纪人兴起是地产行业成熟的标志，传统中介要拥抱这一模式，通过做大平台上经纪人集聚的规模。而且，传统经纪人要在新房营销策划、营销方案、案场布置等方面，与全民经纪人（主要是拓客）展开差异化竞争与合作。同时，传统中介要发挥专业优势，在二手房代理这个主战场发挥自己的优势。
关键词：全民经纪人;房产中介;渠道费用;存量时代;差异化竞争
1全民经纪人兴起
前不久，一则有关深圳房产中介机构联合抵制全民经纪人的新闻惊爆了业界。中原地产、Q房网、链家地产、乐有家地产、美联物业等五大中介机构联合发布声明，抵制全民经纪人营销模式。这五家是深圳排名最靠前的房产中介，涵盖了深圳一手房销售代理、二手房销售和租赁、渠道销售等，都是房地产传统营销链条上的重要角色，占据了深圳房屋交易60%以上的份额。他们是怎么抵制的呢？如果开发商项目有全民经纪人参与分销，这五大中介就不与开发商合作了。
这里，首先要介绍一下，什么是全民经纪人。通俗地讲，普通人都可以在开发商的营销平台（比如恒大的“恒房通”、富力的“富力好房”）上注册，成为开发商的营销人员。如果注册并缴纳2000-5000元定金，可以锁定一套房（不买可以退）。如果买房，减免2万一4万元;推荐一个客户在平台上注册，不管成交与否，奖励30元，若成交了，奖励3.5万元并提1%的佣金。总之，只要注册买房（或推荐朋友买房），既可以获购房奖励，也能获得佣金奖励。
其实，全民经纪人由来已久。2012年，绿城中国业绩下滑，创始人宋卫平提出全民经纪人的口号，向全社会开放房源，任何人带来客户成交都可以拿到佣金。2014年，碧桂园、万科、富力等品牌房企陆续打出全民经纪人的概念，鼓励所有人为开发商推荐客户。记得彼时，碧桂园超级大盘多、销售比较困难，于是就鼓动公司全员拓客，包括员工拓展、老业主带新业主和自建网络经纪人平台等。仿佛在一夜之间，卖房子从售楼处搬到了大街上和手机上，从中介独家代理到发动普罗大众，路口拦截过往人群的“小蜜蜂”和微信端朋友圈的推荐。
卖房子进入了全民经纪人的时代。这一概念炒得火热时，也曾引起中介机构不满，但由于当时房地产销售主要依赖线下，随后几年楼市棚改、去库存叠加，房地产市场发展得很好，不满的声潮慢慢变小。今年新冠疫情后，由于售楼处封闭、看房不方便了，加上疫情后大家日常生活的诉求，全部搬到网上实现，买房、租房也要先到网上搜寻房源。于是，开发商因势利导，包括恒大、富力、碧桂园等在内，200强房企中有143家重启或新推出线上售楼处。同时，各大开发商以佣金加购房补贴的双重优惠为彼码，号召全民加入房产经纪人的行列。这犹如一把“火”，不仅点燃了网上看房、卖房的热情，而且也将散落在民间的机动力量、零散的个体，迅速发动起来，形成了突破时空的、巨大的、全渠道的销售网络。而且，除了全民经纪人以外，房产公众号、意见领袖、抖音、快手、淘宝直播间等新媒体和渠道也开始崛起，如近期如火如荼的直播卖房、“6·18”大促等，这也属于广义的全民经纪人。
从效果上讲，全民经纪人确实起到了巨大的广告效应、拓客效应、促销效应。以恒大地产为例。今年2月是疫情最严重的时期，全国所有售楼处大门紧闭，几乎所有房企的成交额不论同比还是环比都明显下滑，只有一家企业例外，就是恒大。整个2月，恒大实现了447亿元的销售额，也是唯一一家成交额上涨的企业。大概两个原因，第一是恒大推出了75折，第二个是关于5000元的助力营销的模式，其实也就是全民经纪人的活动。如图1所示。
这着实让人惊叹，但依然有据可依，在去年9月份的全民营销激励月中，恒大也是抢出了831亿元的惊人数字。所以，不论如何评价“全民经纪人”，类似这样的全民营销方案确实有效，也为开发商带来了实实在在的业绩转换。而且，网络渠道流量效应的另一面，就是巨大的广告效应，比如薇娅直播卖房、汪涵和大张伟空降碧桂园直播间等，都给开发商带来了巨大的广告效应。今年2月份，全国楼市销售断崖式下滑，但从3月开始，全行业启动了一波反弹的行情。上半年的4-5月份，重点一二线城市商品房销售规模，一度恢复到去年的水平。如图2所示。
2为什么要抵制全民经纪人
五大中介在联合声明中表示，全民营销模式违反了两条禁忌：一是不符合从事房地产经纪业务必须是专业房地产经纪人的要求;二是不符合房地产经纪人必须在具有独立法人资格的经纪机构执业的规定，导致行业内各种违法违规以及“走私单”现象泛滥，无法保证广大购房者的合法权益，也严重妨碍了房地产经纪业务市场的正常经营秩序，破坏了行业市场的良好“生态环境”。客观讲，五大中介的说法是有一定道理的，从整个法理层面看，全民经纪人确实存在着一定的违规性。对于推荐人而言，到底有没有权限、有没有资质来收这笔钱。
从现实操作来看，全民经纪人收了佣金后，开发商往往通过劳务费用的形式进行内部走账，这是否合规？个人到底需不需要开票？实事求是讲，这些都是一些行业的盲点，也确实不能放到明面上来做，各方都在打着擦边球。对于此次五家中介提出的核心问题，确实值得开发商、行业监管和行业自律重视。不过，中介收取佣金的账务处理，也是一堆烂账、违规处理和私单也很频繁。对于中介渠道方而言，他们也并不是看起来完全合规，他们也并非都是“无辜的雪花”。
最近几年，楼市已经从增量市场进入到存量市场。在很多城市，除了拥有特殊资源的新盘（名校、地铁等），一二手房价格倒挂的楼盘，能刺激起“抢房神经”的楼盘，很多大项目都要卖个一年半载。另外，“简单复制、快速周转”模式下，楼市同质化过剩。通俗地说，卖房很难了，谁能带来客户，谁就是开发商的座上宾。因此，中介机构在新房销售方面的作用变大，与开发商的议价能力也在提高。甚至，传统中介联手一些销售渠道，控制市场上的购房者，将开发商营销绑架，并挟开发商降价促销，一些售楼处的“上门客”，也被中介和渠道做成了“渠道客”，要求分取高傭金。
随着“房住不炒”逐渐夯实，新房项目利润越来越薄，销售渠道逐渐绑架了开发商，渠道费用已成为一笔不小的开支。去年以来，不断有开发商抱怨，他们要向渠道开出10%的佣金费率。还有开发商抱怨，三四线城市的客户资源几乎被中介垄断，尤其是小开发商，面对中介毫无议价能力。渠道商和分销商是拿来主义者，不用出钱拿地，也不用发工资，更不用交税，却占据很大的市场份额，将房价一步步逼低。有些楼盘地段、质量、产品都不错，没有签渠道商的，销售业绩却不好，这股歪风邪气严重伤害企业正常经营和合法收益，也冲击到了行业和市场健康发展。
从这个角度看，全民经纪人模式是开发商打破渠道垄断的一个突破口，目的就是摆脱中介的“绑架”。选择全民经纪人的模式是开发商的权利，对其而言，无论是传统中介机构，还是全民经纪人，以及近期兴起的房产公众号、意见领袖、抖音、快手、淘宝直播间等新媒体、新渠道，能将拓客的时间和空间尽可能地扩展，还能加速销售房源，扩大房产信息宣传，降低不对称带来的欺诈、货不对板。更重要的是，通过多元渠道竞争，能将渠道费降下来。
3全民经纪人模式也有问题
因此，全民营销、自建渠道，全民经纪人兴起，这是大势所趋。对于传统中介来说，全民经纪人到来，就像是站在门口的野蛮人，随时进来分一杯羹。对其经营模式造成了巨大的冲击。首先是跳单泛滥。中介平台的经纪人，都在房企的平台上注册，甚至拿着平台的客户资源后，转身跳单和房企直接成交。其次是市场份额锐减。全民经纪人可能将传统营销的打法冲击得七零八落，房产中介的生存空间被蚕食，甚至消灭传统中介（比如河南永城）。
虽然全民经纪人兴起是大势所趋，也有市场利好的效应，但也有大问题。首先是跳单破坏市场秩序。比如，先以中介平台经纪人的身份代客看房，然后跳开中介平台，转头在开发商线上营销平台上注册，促成成交，平台的权益被损坏。这显然是不对的。开发商普遍启动中介渠道的情况下，中介平台本身依托自己的分销渠道、平台资源（网站、APP、拓客微信群等），聚集了大量的潜在客户，随便“跳单”无异于对平台集聚客源价值的无视，必须是要打击的。其次是服务被丢弃了。买房不仅包括对房屋本身（户型结构、建筑材料、设计风格、竞品比较等）的了解，也包括对物业管理、社区环境、公共配套、区域规划等与居住相关的公共设施的掌握。此外，买房还包括线下成交、过户、按揭和担保等法律事项，以及保险、银行、产权等专业咨询。因此，房屋营销本身是一项集生活服务和生产服务业的专业化的、系统化的服务行业。
全民经纪人集聚人气、挖掘需求、寻找客户的综合优势很明显，但是其“低门槛、低成本、功利性”的模式，将楼市营销与一般商品营销等同，忽视了房屋特性和营销服务的专业性和系统性，不利于专业分工和中介服务体系的成长，也不利于房地产业务专业化分工。过去以中介独家代理销售的情况下，尽管房源掌握在中介公司手中，代理销售的成本相对较高，但主流中介非常重视专业化培训和信息咨询，注重以增值服务和品牌培育来赢得客户，行业在开发和销售上的分工越来越清晰，专业化、系统化的销售服务子行业正在形成并不断成熟。总之，单靠没有持牌、培训，没有业务素质打造的全民经纪人，商品房营销将无比混乱。
4传统经纪行业需要自我革命
笔者认为，依靠专业化服务溢价生存的中介平台和全民经纪人（并演化为挂靠平台的独立经纪人）的大量涌现，这才是房地产行业走向成熟的标志。从全球来看，房产经纪人是一个非常专业化的职业，房产经纪人群体的出现，也是整个行业壮大和成熟的标志。目前，开发商欢迎全民经纪人，貌似只要能给开发商带来客户，都能当房产经纪人，但不是每个人都能提供专业化的代理服务，这是传统中介的竞争优势。同时，中介平台也不要一味地抱怨全民经纪人，而应该鼓励旗下经纪人尽可能地拓展客户群，让自己的平台集聚大量的全民经纪人。
传统中介现在都有APP、公众号，像自媒体等新兴势力一样，在做线上、线下联动的看房和营销活动。而且，传统中介早就开始建平台，旗下经纪人也都建群建号，完全可以在此基础上做大全民经纪人平台，并以自己的专业化服务，提供房屋成交的法律背书，与全民经纪人差异化竞争。另外，传统中介更要发挥自己的优势，如新房营销策划、营销方案制定、营销现场布置、样板房展示等，这些是营销必不可少的，也是新兴营销势力所不具备的，更是开发商所重视的。另外，热点城市都进入二手房时代了，这是传统中介的阵地，也是稳定代理业务的基本盘。
所以，不要一味地抱怨全民经纪人带来的竞争局面，也不要拿全民经纪人收费是否合理合规、是否缴税等说事，彼此都存在行业乱象。关键是不能把服务丢了、把专业丢了，要做好新盘从产品定位、项目策划，到营销战略的服务能力，壮大自己的竞争力。另外，楼市进入存量时代后，二手房交易占比会上升，这是传统中介的优势和主战场。传统中介要基于自己的大数据优势，在房屋户型、社区配套、区域规划等方面，发挥自己的优势。总之，全民经纪人和中介的战争才刚刚开始。对整个行业而言，酝酿着巨大的变革，也就是“前端拓客”和“后端交易”分别定价、合理定价。前端给经纪人自由、给经纪人让利，后端提供法律背书，要给传统中介让利。这样，房产交易代理环节，实现了更加细化的二次分工，这是行业成熟的标志。
作者：李宇嘉
摘 要：我国房地产经纪市场已有二十年的发展历程，是房地产市场中最活跃的子市场之一，但在房产经纪市场中存在着一些问题，其规范化程度也不尽人意。本文针对目前我国房地产经济行业的现状，从房地产经纪的内涵出发，分析我国房地产经纪行业中现存问题， 论述其规范化的必要性，并提出有效管理房地产经纪业的途径。
关键词：房产经纪；存在问题；应对措施；管理途径
早在一千多年前就有庄宅牙人，所谓庄宅牙人，指的是，唐代典章里就有"官房牙行"，宋人诗话里就有"庄宅牙人"，指的都是房产经纪人。房产经纪人发展曲折，改革开放前曾被禁止。
二十一世纪以来，随着房产行业的迅速发展， 我国的房地产经纪行业发展很快，房产从业人员迅速发展成为一支数以万计的职业大军，不仅为消费者买卖和租赁房产提供了很大方便， 极大地节约了社会的交易成本， 同时也促进了房地产业的持续、健康的发展。根据《中华人民共和国城市管理房地产管理法》规定，房产经纪人是指在房屋，土地的买卖，租赁，转让等交易活动中充当媒介作用，接受委托，撮合，促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人。①在日常生活中，房地产经纪人通常也被称为"房屋中介"或"二手房中介"。据有关部门统计，我国近一半的新建商品房销售都是通过房地产中介销售。房地产经纪人在房地产开发和市场消费中起到举足轻重的桥梁纽带作用。房地产经纪服务是最讲究和最需要诚信的服务； 诚实信用、恪守合同、遵纪守法是房地产经纪人应具备的基本素质。因此， 信誉良好、业绩优秀的房地产经纪机构可以更好的满足人们买卖房屋、租赁房屋的需要， 有利于促进房地产业的良性循环和健康发展。
一、房地产中介服务的主要功能
1. 咨询服务
房地产咨询， 主要是应投资者、消费者和房地产经营者（土地、房产开发商、经营者）的要求， 就投资环境、市场信息（供求信息、客户资信等）、项目评估、质量鉴定、测量估价、购房手续、相关法律等提供咨询服务。
2. 价格评估
房地产价格评估是对现有或拟投资开发的房地产产品价格进行评估的经济活动。首先， 房地产产品价格有着特殊的价格形态， 价格形成较复杂， 又具有异质牟利性的特点，不可能形成统一或批量的价格， 需要对每一宗房地产品个别估价。其次， 房地产价格评估行为本身政策性强， 技术复杂， 需要专业和全面的评估机构来完成。第三， 由权威机构出具的房地产评估价格， 具有市场价格尺度的作用， 是房地产市场各类交易活动如房地产买卖、租赁、抵押、补偿、交换、诉讼、税收、投资决策和统计等活动的基础和依据。
3. 经纪代理
房地产经纪， 主要从事房地产买卖、租赁、调换、抵押、典当、信托等居间活动及代理业务。它与房地产开发商和消费者的联系更为直接和密切， 主要服务于房地产流通， 是房地产销售的重要中介环节。规范的经纪代理活动， 对活跃房地产市场交易， 促进房地产产品流通， 降低房地产空置率，合理配置稀缺资源， 具有积极意义。
4. 法律服务
各类法律事务所、律师事务所， 运用专业知识为房地产开发经营、房地产市场运行、物业管理以及城镇居民住房消费提供各种法律咨询、代行各类法律和司法业务， 把房地产开发经营、市场营销、物业管理（房地产售后服务）纳入国家法制化轨道， 促使房地产运行规范化。
二、我国房地产经纪市场发展现状
据不完全统计，目前，全国房地产经纪机构（含分支机构）达5万余家，其中聘用全国房地产经纪人的经纪机构数量为2万家。自20世纪90年代初起步至近年房产业炙手可热以来，房产经纪业已不是房地产的附属，而是一个独立的市场，全国成长起一批房产经纪大公司，有些已经上市，比如世联、易居、合富以及香港中原、台湾信义等。
根据江苏南京房地产管理局最近公布的数据，南京地区房地产经纪从业人员数量就有4000余人。以此为基数进行推算，全国本职业现有从业人员不低于45万人，而且还在不断扩展之中。本职业从业人员在地域上主要集中分布在全国的大中型城市，但已有向中小型城市扩散的明显态势。
在一线城市中二手房已经成为楼市消费的主流，以此为例，2010年二手房总成交量达到了19.65万套，而商品房期房及现房住宅合计仅11.1万套，二手房在北京、上海、广州等大城市已经成为市场的主要置业房源。由于二手房具有交易分散的特点，与一手房相比更需要房地产经纪人提供贴身专业服务。我国目前大部分城市的二手房交易里，有百分之五是通过经纪服务促成的，广州等城市已达到80%左右。据估算，2009年广州市有超过一百万消费者接受了房地产经纪服务。全国性的房地产经纪行业组织是"中国房地产估价师与房地产经纪人学会"，一些省份成立了省级"房地产估价师与房地产经纪人学会"。北京、上海、、广州、深圳、大连、沈阳、重庆、成都、武汉、郑州等主要城市先后成立了专门的房地产经纪行业协会，开始实行行业自律管理工作。②由图1 可见， 房地产中介目前已经形成了一定的规模，总的来说它对市场起着集中、平衡和扩散功能， 使市场变得清晰、有序和简单（ 见下图1） ③
简而言之，房地产经纪人就是指沟通房地产卖方与买方之间联系，促进达成交易并从中取得佣金的代理人，联系人，中间人，经理人或介绍人。职业概况可以由下面一个流程表反映出来。
从以上图表看，房地产业作为第三产业的重要组成部分， 是集房地产开发、经营、管理和服务为一体的综合性产业，它不仅为买卖和租赁提供了很大方便，而且还极大的促进社会交易成本，是一个社会良好进步形象的典型表现，其对相关产业乃至整个国民经济的发展都具有极大的促进作用。但是， 由于房产经纪行业进入门槛相对不高， 而且巨大的利润空间使得大量经营者进入这一领域， 因此也就良莠不齐。大多数房地产经纪机构奉公守法、诚实经营， 在帮助消费者购置产业提供了优质服务；但也有不少不良中介机构存在着欺诈行为， 侵犯消费者的合法权益， 由此也引出了诸多的纠纷， 目前我国房地产经纪服务中各种失信行为已引起人们的非议与社会的关注。
三、房地产经纪行业现实存在的问题
（一）由于房地产经纪行业准入门槛低，投资少，风险小，因此房地产经纪行业成了许多人入行的首选。据不完全统计， 目前我国注册登记的房地产经纪企业机构已逾万家， 从业人员数量达几十万人之多。大多数房地产经纪业规模较小， 企业实力弱， 由此造成信息和信息流通的范围极其有限， 成交效率和经济效益低下。与实力强劲的房地产开发企业相比， 房地产经纪机构真是相差甚远。经纪机构没有一定的资本作后盾， 地铺式经营， 销售能力欠佳， 房地产商不愿将项目特别是较大的项目交给经纪代理。
（二）、无资质、无证书、无照经营和超越经营范围。
根据建设部《城市房地产中介服务管理规定》第8条， 房地产经纪人必须是经过考试、注册并取得"房地产经纪人资格证"的人员。未取得《房地产经纪人资格证》的人员， 不得从事房地产经纪业务； 同时也规定了设立房地产中介服务机构应具备的条件。④尽管这些条件比较低， 但是， 有些房地产经纪机构也无法达到或者根本不去登记， 借别的经纪人资格证书来蒙混检查。目前， 由于房地产中介服务业在我国是近几年才兴起的一个行业， 不少房地产中介服务机构缺乏一支经过专门训练、严格资质审查的专家队伍。
（三）、房产经纪人平均素质不高，业务素质更是良莠不齐。
我国的房地产经纪人队伍除有极少数人综合素质较高外， 大量的从业人员业务知识单一，大量的从业人员来自社会各类， 层次繁多， 人员素质参差不齐。各中介机构的从业人员由于素质较低， 不能通过国家统一的资格考试，致使所有的房地产中介机构均在不具备执业资格的条件下违规操作， 大量"半路出家"， 不熟悉房地产知识， 缺乏专门训练， 只有中等学历的从业人员成为中介构的主要力量。
（四）、法规体系不健全， 行业管理欠规范。
我国房地产业作为一个新兴产业尚处于起步阶段， 相关法律法规不够完善。与房地产经纪相关的法律政策文件分别是《中华人民共和国城市房地产管理法》、建设部发布的《城市房地产中介服务管理规定》、国家计委下发的《关于房地产中介服务收费的通知》、国家工商总局发布的《经纪人管理办法》。部分城市据此还制定了一些地方规章。但总的来说还显得不成体系， 规定过于原则， 针对性不强， 缺乏可操作性， 许多有关方面的问题难以涵盖。比如，《中华人民共和国城市房地产管理法》仅有第57 条对中介机构作了简单规定；《城市房地产中介服务管理规定》涉及咨询、评估和经纪三方面内容， 有关房地产经纪的规定却很少。⑤
四、应对此种现状下，房产经纪行业应对政策
那么如何才能进一步规范房地产中介市场管理， 引导房地产中介业务健康有序地开展呢？ 学生认为应从以下几个方面入手：
（一）强化市场管理，加强市场监督。房产中介行业的规范化主要体现在三个方面：一是中介机构设置规范化。这就需要房地产管理部门的审查、备案只能充分的发挥，要求房产部门严格监督各个新新成立的房产经纪行业高门槛的准入制度，需要国家法律法规出台前与工商管理部门沟通，研究出一套切实可行的管理办法，适当做必要的市场调研，针对现存的问题各个击破，重点突击。二是需要从业人员的资格规范化，由于房产中介服务涉及面广，具有综合性、广泛性的特点，所以在从业人员上岗前，必须重视对从业人员进行培训工作，要认真做好从业人员的资质审查工作。因为，从事房地产经纪服务工作的人员不仅需要精通房地产业务， 熟悉房地产法律、营销、建筑、评估等方面知识， 而且还要掌握现代化信息设备的操作技巧； 同时， 还要具备公关能力和敬业精神。所以必须加强对从事房地产经纪服务工作人员的专业知识和相关业务知识的培训， 以提高其综合职业技能水平。随着房地产市场不断向纵深发展， 市场需要具有综合素质的房地产中介人才， 这种人才具有较高学历、较深的专业知识、较强的业务能力和较高的道德水准。综合素质差的人便难以对市场信息做出正确的处理和预见性的分析， 这势必影响他们的业务活动，最终必将被淘汰。房地产经纪行业必须走规范化经营之路。三是充分做好市场调研，在借鉴较大中介公司的优势下，吸取精华，去其糟粕，再积极听取顾客意见，针对顾客在买卖和租赁房屋的过程中所遇到的棘手的问题加以整治，约束执业行为，保护客户的合法权利。
（二）经营模式专业化、现代化。目前，我国房地产中介服务业机构规模偏小，专业人才结构不合理，科技含量低，掌握信息少，专业性不强，难以形成规模经营。为此，必须采取措施，全面提升房地产中介服务业的水准，使其走向专业化、现代化，以形成集约化经营产业。
1、提高业务素质。国外房地产中介服务执业人员除了精通房地产业务外，还熟悉法律、营销、建筑、评估、金融、计算机等多方面的业务，职业技能比较全面。为此，我们必须从房地产中介服务业的队伍建设着手，全面提升其业务素质。一是完善专业体系，具体应设立包括策划师、经纪人、估价师、工程师、房地产专职律师、会计师、审计师、造价师等在内的职称系列，并使人才划分等级合理搭配。二是优化执业队伍，即规定房地产中介服务机构应具有各类专业人员的结构标准，逐步淘汰低层次人才，吸纳中、高级人才，使中介机构通过吐故纳新，形成一支专业齐全、人才荟萃、技能较高的队伍。
2、实行规范运作。目前，我国房地产中介服务运作方式原始，程序简单，运作水平不高，其主要原因是没有相应的规范。为此，必须针对目前市场上最常见的运作方式以及一般的业务程序制定业务规范。在运作方式上，对每一种方式的规定及其业务范围、相关当事人的权利义务、操作方法，尤其对价格、合同、结算以及违约责任等做出限定。在运作程序上，美国中介商带有共性特征且比较科学的规定，可以直接为我所用。
（三）逐步建立、健全房地产经纪管理制度及相关法律法规。
建立我国房地产经纪仁和园职业资格管理制度，提高我国房地产经纪人员的业务水平和职业道德修养，规范房地产经纪行为，使我国房地产经纪行业逐步走上规范有序、公开统一的健康发展的轨道， 制定一个完善的房地产经纪管理办法非常必要。具体如下：
1. 建立全国性房地产经纪机构及从业人员的职业资格管理制度；
2. 建立房地产经纪人保证金制度；
3. 统一行业服务标准、收费标准及提取方式等；
4. 经纪机构及从业人员应承担的相应法律责任和经济责任；
5. 对现行法律法规进行必要整合， 使其更具针对性和可操作性。⑥
（四）加强房地产经纪机构自身建设，强化自律机制
房地产经纪机构应当加强自律意识，注重内部组织和制度建设。只有每一个房地产经纪人严守职业道德，依法经营，房地产经纪行业才能健康、快速、持久地发展。
五、结论
随着中国加入WTO，外资和外国企业的进入给中国的中介行业带来更多市场机会，同时行业发展与世界的接轨也使竞争更加激烈。如何规范和管理房地产中介市场，使国内的中介机构在与国外同行的竞争中更好的生存和发展是政府相关部门和中介商们要考虑的首要问题。作为国民经济的重要组成部分的房地产业是一个关联性很强的产业， 在国民经济中占有重要地位和作用。而房地产经纪行业是房地产市场经济链中不可或缺的一环。为了保证房地产业持续、稳定、健康的发展， 政府在房地产经纪行业走向深入的同时， 也应发挥其特有的职能作用， 促进经纪人队伍建设， 为经纪行为创造一个良好的政策环境和市场环境。
注释：
①《中华人民共和国城市管理房地产管理法》第四章，第五节，房产中介人。
②李贵良：市场论坛MARKET FORUM改革发展2011年第12期（总第93期）我国房地产经纪市场规范化发展研究综述）.
③罗长天：《经纪人实用大、全》.北京：光明日报出版社，1994.第18 页.
④建设部《城市房地产中介服务管理规定》第8条
⑤林晓明：《浅析房地产经纪行中存在的问题与对策》，福建建筑，2007年第2期（总第104期）
⑥桂建明：《试论房地产经纪行业的特点及存在的问题》，沿海企业与科技，2007年第6期（总第85期）
作者：贾瑞瑞
基本概念：
1、 房屋：狭义的建筑物，在土地上人工建筑而成的房屋(有形的实体)。
2、 房地产：是房产与地产的统称，包括土地和定着于土地之上的永久性的建筑物、构筑物、附属设置以及由此所衍生的权利。
3、 房屋租赁：房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
4、 房地产代理：房地产经纪机构或经纪人在受托权限内，以委托人的名义与第三方进行交易，并由委托人直接承担相应法律责任的商业行为。
5、 房地产经纪人：为房地产买卖双方牵线搭桥，从中赚取佣金，起一种中介作用的中间商人。
6、 房地产抵押：是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。
7、房地产转让：是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。
8、房地产产权：明确房地产的权属归属，必须通过登记取得。
9、房地产开发：房地产开发企业在城市规划区内的国有土地上进行基础设施建设、房屋建设，并转让房地产开发项目或者销售、出租商品房的行为。
10、房地产销售：包括商品房现售和商品房预售，现售是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。预售，取得商品房预售许可证将建设中的商品房销售。
11、经营者：向消费者提供商品销售、提供服务的经营户。
12、消费者：通常是指为满足生活消费需要购买、使用商品或者接受服务的消费主体，消费主体一般指自然人。农民生产者购买种子、化肥等生产资料，特殊。
13、商品房：房地产开发企业开发建设并销售或出租的房屋。
基本知识点：
一、房地产交易与评估的原则：
交易的原则自愿
评估的原则：
1、供需原则
2、替代原则：在同一市场上效用相同或相似的房地产，价格趋于一致。
3、最有效使用原则：以最佳使用所能带来的收益评估房地产的价格。
4、贡献原则：它是收益法和剩余法的基础
5、合法原则：房地产评估要在法律规定的条件下进行。测算房地产的纯收益时，不能以临时建筑或违章建筑的收益为测算基础。
1、正常流通的市场价原则;
2、估计时点原则，既设定某个时间点为估计基准日;
3、标得物在估价时点完好，可以正常使用;
4、产权清楚，无他项权限(无抵押，借用等)。
二、房地产开发应遵循的原则
1、严格执行城市规划的原则;
2、坚持经济效益、社会效益、环境效益相统一的原则;
3、实行全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则
三、经营者与消费者进行交易的原则：
合法经营，如实报之，损害赔偿
四、房地产的基本功能
居住与投资
：
五、合同争议解决的方式：
1、在合肥有效力待定，可变更、可撤销合同(欺诈、重大误解、乘人之危、胁迫、显失公平)，双方当事人协商处理。
2、损害国家利益和社会公共利益，合同无效，承担违约责任，如赔偿损失、给付违约金。
六、土地出让的方式：
拍卖、招标、协议出让，挂牌出让
七、涉及房地产有关法律立法目的及依据，执行时间：
1、《物管法》为了维护国家基本经济制度，维护社会主义市场经济秩序，明确物的归属，发挥物的效用，保护权利人的物权，根据《宪法》制定本法。2007年10月1日实行
2、《合同法》1999年10月1日施行
3、《消费者权益保护法》
4、《商品房销售管理办法》
5、《权属登记管理办法》
6、《合肥市房地产经纪服务管理规定》，为了加强房地产经纪服务管理，保障房地产经纪服务活动当事人的合法权益，促进房地产市场健康发展，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《行政许可法》等法律规定，结合我市实际，制定本规定。2005年2月1日执行
7、《城市房地产管理法》1995年1月1日施行
8、《土地管理法》1999年1月1日施行
简答题：
一、申请房地产经纪机构资质证书应提拱的资料：
1、《企业法人营业执照》
2、公司章程;
3、验资报告;
4、经营场所证明;
5、房地产经纪人《执业证书》;
6、人事代理合同或劳动合同;
7、社会保险凭证;
8、其他相关资料
二、有哪些情形之一合同无效：
1、一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益。
2、恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益。
3、以合法形式掩盖非法目的。
4、损害社会公共利益。
5、违反法律、行政法规的强制性规定。
三、购房商品房提交的资料有哪些：办证
1、已登记备案的商品房买卖合同;
2、购房发票;
3、商品房预售许可证复印件;
4、房屋竣工平面图及面积测绘报告;
5、营业热照(资格代码证)或当事人身份证件复印件;
6、法定代表人及委托人身份证复印件
四、房地产经纪行业的作用：
1、促进交易，繁荣房地产市场。
2、收集、处理、反馈和传播市场信息。
3、提供广泛的服务。
4、充当投资者的良师，促进资源的合理布置。
5、规范市场行为，为政府的决策和实施有效的管理提供依据。
五、申请房地产经纪人执业证所提交的资料：
1、身份证件;
2、房地产经纪人《资格证书》;
3、所在房地产经纪机构《资格证书》;
4、人事代理合同或劳动合同;
5、社会保险凭证
六、哪些房屋不得设立抵押、转让和租赁，不得在登记机关进行登记
(一)《城市房地产管理法》及《城市房地产转让管理规定》规定下房地产不得转让：
1、达不到下列条件的房地产不得转让，在建工程25%及成片开发的，要形成工业用地或者其他建设用地条件。
2、司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或以其他形式限制房地产权利的。
3、依法收回土地使用权的。
4、共有房地产、未经其他共有人书面同意的。
5、权属有争议的。
6、未依法登记领取权属证书的。
7、法律和行政法规规定禁止转让的其他情况。
(二)《城市房地产抵押管理办法》规定下列房地产不得设定抵押权：
1、权属有争议的房地产。
2、用于教育、医疗、市政等公共福利事业的房地产。
3、列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的其他建筑物。
4、已依法公告列入拆迁范围的房地产。
5、被依法查封、扣押、临管或者以其他形式限制的房地产。
6、依法不得抵押的其他房地产。
(三)不得租凭的房地产：
1、未依法取得《房屋所有权证》的;
2、司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或以其他形式限制房地产权利的;
3、共有房屋未取得共有人同意的;
4、权属有争议的房地产;
5、属于违章建筑的;
6、不符合安全标准的;
7、抵押，未经抵押权人同意的;
8、不符合公安、环保、卫生等主管部门有关规定的;
七、房地产经纪行业的发展趋势：
1、房地产经纪企业的规模化;
2、房地产经纪企业的专业化;
3、房地产经纪企业的规范化;
4、房地产经纪企业信息网络化与共享化;
5、房地产经纪企业服务的品牌化;
6、政府、专业协会、经纪企业、消费者的相互关系明晰化;
八、申请
一、
二、三级资质等级房地产经纪机构的基本条件分别是：
三级资质等级房地产经纪机构的基本条件：
1、注册资本(人民币)30万元以上(含30万元);
2、3名以上专职注册房地产经纪人;
二级资质等级房地产经纪机构的基本条件：
1、注册资本(人民币)50万元以上(含50万元);
2、5至10名以上专职注册房地产经纪人;
3、从事房地产经纪业务满两年;
4、无违法、违规经营行为;
一级资质等级房地产经纪机构的基本条件：
1、注册资本(人民币)100万元以上(含100万元);
2、10至20名以上专职注册房地产经纪人;
3、从事房地产经纪业务满四年;
4、无违法、违规经营行为;
九、哪些人不得申请房地产经纪人执业证。
1、不具有完全民事行为能力的;
2、在房地产经纪或者相关业务活动中被暂停注册，暂停注册期限未满的;
3、被注销房地产经纪人员《执业证书》的，自注销决定作出之日起不满3年;
4、所在房地产经纪机构未通过登记备案;
5、有关法律、法规规定不予注册的其他情形。
十、房地产经纪机构和分支机构应当在经营场所公示下列内容：
1、《营业执照》;
2、房地产经纪机构《资质证书》;
3、房地产经纪人员的职业资格注册情况。
4、《收费许可证》
5、服务内容、服务标准、职业规范及投诉电话等。
问答题
一、房地产经纪人及其机构在房地产经营活动中不得有哪些行为：
1、房地产或交易方式属于法律法规所禁止的范围，仍提供房地产经纪服务的。
2、以隐瞒房地产交易价格等方式，获以经纪人手续费以外收益。
3、隐瞒重要事实或虚构交易机会，提供不实信息和虚假广告的。
4、用欺诈、贿赂等不正当手段促进房地产交易的。
5、与他人串通，恶意损害委托人利益或胁迫委托人交易的。
6、泄露委托人商业秘密或利用委托人商业秘密牟取不正当利益。
7、出租、出借房地产经纪人员《资格证书》、《执业证书》或允许他人以自己的名义从事房地产经纪活动的。
8、法律、法规禁止的其他行为
二、物管法的立法目的，依据是什么：
为了维护国家基本经济制度，维护社会主义市场经济秩序，明确物的归属，发挥物的效用，保护权利人的物权，根据《宪法》制定本法。2007年10月1日实行
三、根据工作实际谈谈国家宏观调控制房地产市场的目的：
遏制投机、打击投资，调整住房结构，保障低收入家庭住房，维护房地产市场平稳、健康、有序发展。
四、结合所学知识谈谈我市房地产市场健康、有序发展的主要因素有哪些：
我们都知道，商品的价值和价格是不等的。价值由其凝聚的人类的无差别的劳动所决定。而价格由需求决定。
钻石如果需求是0，那么无论价值多高，它也价格为0.
房子如果需求是100，那么，无论价值是否只有1，它的价格也是100.
中国要严守18亿亩地的红线，必然不可能大量房开土地建设，只能少量的供应。
而中国10多亿的人口总量和城市化进程的发展，决定了进入城市的农民必然是需要房屋的。(别小看农民，现在很多农民比城市人更有钱)
而房屋现在基本就是市场决定价格，并不是由政府完全掌控的。高需求，低供应下，决定了它必然会是长期的升值。某些拥有大量可用投资金钱的人，在看到这样的商机时，更会投入资金，低买，高卖。
房地产的泡沫，其实就是需求大于供给的部分。如果能解决供给或者解决需求。那么绝对不会存在只涨不跌的问题。
为啥很多发达国家的房价不高? 因为这些国家的穷人都是住国家提供的廉租房。
而中国，就您所在的城市，您能数出多少间廉租房?您又能数出多少间商品房?
来源:新天培训 作者:xintianpeixun.com 点击:110 次
各考试科目均为客观题，在答题卡上作答，考生凭身份证(不含过期身份证和旧版临时身份证等)和准考证到指点定考点参考。参考时，考生应携带蓝色、黑色墨水钢笔或圆珠笔、2B铅笔和橡皮擦、无编程功能的小型计算器。严禁将BP机、传呼机、等通信工具和与考试无关的资料带入考场考座，违者按违纪处理。房
产经纪人考试形式-由XinTianPeiXun.Com编辑
2012年北京市房地产经纪人协理从业资格考试大纲 前 言
根据北京市人力资源和社会保障局、住房和城乡建设委员会、工商行政管理局联合发布的《北京市房地产经纪人协理从业资格考试实施办法》，住房和城乡建设委员会与工商行政管理局共同编制了《2012年北京市房地产经纪人协理从业资格考试大纲》，人力资源和社会保障局审定通过。
本考试大纲以社会主义市场经济理论为指导，根据全国房地产经纪行业的发展方向，以提高房地产经纪从业人员的知识水平和操作技能为宗旨，从对本市房地产经纪人员的基本要求出发，主要考核房地产经纪人协理从业资格应考人员应具备的知识结构、素质和能力。
本考试大纲分为“房地产基础知识”、“房地产经纪基础”两个部分。其中，“房地产基础知识”主要考核应考人员对基本法律、土地基本制度、住房基本制度、房地产交易、房地产登记、物业管理、建筑与建筑材料、城市规划和金融等方面基础知识的掌握程度;“房地产经纪基础”主要考核应考人员对房地产经纪的基本概念、新建商品房和存量房经纪业务流程、经纪合同、相关政府部门行业管理等方面的基本理论与操作技能的掌握程度。
本考试大纲规定了考试的性质和标准，是2012年北京市房地产经纪人协理从业资格考试命题的依据，也是应考人员复习和考前培训的指南。考试内容分为“掌握”、“熟悉”、“了解”三个层次。其中，要求“掌握”的部分是重点内容，要求“熟悉”的部分是重要内容，要求“了解”的部分是相关内容。这些内容体现了作为北京市房地产经纪人协理必备的理论知识与专业技能。
本大纲另附相关的法律法规及规范性文件(见附件)，作为应考人员的复习参考资料。 二〇一二年二月
(三)合伙
四、民事法律行为(熟悉)
五、代理(掌握)
六、民事责任(掌握)
七、物权(掌握)
(一)物的种类
(二)物权的概念和分类
(三)物权的效力
(四)所有权、用益物权和担保物权的概念
(五)物权的保护
八、房屋的继承和赠予(了解)
九、夫妻共有房屋(了解) 第二节合同法律制度
一、合同的概念和特征(了解)
二、合同主体(掌握)
三、合同的内容(掌握)
四、合同的格式条款(掌握)
五、订立合同的形式(熟悉)
六、订立合同的程序(熟悉)
七、合同的效力(掌握)
(一)合同生效的条件
(二)无效合同的表现形式
(三)无效合同的法律后果
八、合同的履行(熟悉)
九、合同的变更、转让(掌握)
十、合同的终止(熟悉) 十
一、合同解除(熟悉) 十
二、违约责任(掌握)
(一)违约金
(二)定金
房地产基础知识
(三)不可抗力 十
三、合同违法行为
(一)合同欺诈行为(掌握)
(二)利用合同危害国家利益、社会公共利益的行为
(了解)
(三)格式条款违法行为(掌握)
(四)为合同违法行为提供便利条件的行为(熟悉) 第三节消费者权益保护法律制度
第一章相关法律制度
第一节 民事法律制度
一、民法的概念和调整对象(了解)
二、民法的基本原则(熟悉)
三、民事主体(熟悉)
(一)自然人
(二)法人
一、调整范围(熟悉)
二、消费者的权利(掌握)
三、经营者的义务(掌握)
四、争议的解决(掌握)
五、违反《消费者权益保护法》的法律责任(熟悉) 第四节反不正当竞争法律制度
一、不正当竞争的概念(了解)
二、不正当竞争行为的表现形式(掌握)
三、违反《反不正当竞争法》的法律责任(了解) 第五节其他相关法律制度
一、与房地产经纪业务相关的刑事犯罪(了解)
诈骗罪、侵占罪、逃税罪、虚假广告罪、非法经营罪、强迫
三、物业管理收费(掌握)
四、北京市物业管理相关规定(熟悉)
第三章房地产交易管理基本制度与政策
第一节 房地产交易
一、房地产交易的概念(掌握)
二、房地产交易的原则(掌握) 第二节房地产转让
一、房地产买卖的条件(掌握)
二、房地产买卖的程序(掌握)
三、保障性住房买卖的规定(掌握)
四、房地产继承、赠与等方式的转让(掌握)
五、北京市房地产转让相关规定(掌握)
交易罪、提供虚假证明罪、侵犯商业秘密罪、损害商业信誉罪等。 第三节房屋租赁
二、广告法律制度(了解)
房地产广告的原则、内容，发布房地产广告应当提供的文件，禁止发布房地产广告的情形，违反《广告法》的法律责任。
三、价格法律制度(了解)
房地产中介服务收费的定价方式，明码标价制度，房地产经纪机构及人员不得有的不正当价格行为，违反《价格法》的法律责任。
一、房屋租赁的条件(掌握)
二、房屋租赁的程序(掌握)
三、保障性住房租赁的规定(了解)
四、北京市房屋租赁相关规定(掌握) 第四节房地产抵押管理
一、房地产抵押的概念(掌握)
二、房地产抵押的一般规定(掌握)
三、房地产抵押登记(掌握)
四、北京市房地产抵押相关规定(掌握)
第二章 房地产基本制度和物业管理
第一节土地基本制度与政策
一、国有土地和集体土地(掌握)
(一)国有土地和集体土地的概念
(二)国有土地和集体土地的范围
(三)农村宅基地和农村房屋交易的管理规定
二、国有建设用地使用权出让和划拨(掌握)
(一)国有建设用地使用权出让
(二)国有建设用地使用权划拨 第二节我国住房制度
一、我国城镇住房制度发展(熟悉)
二、我国城镇住房制度框架(掌握)
(一)商品房
(二)保障性住房
(三)其他住房
三、北京市住房制度(掌握) 第三节物业管理制度
一、物业和物业管理基本概念(了解)
二、物业管理服务的基本内容(熟悉)
第四章 房地产登记制度与政策
第一节房地产登记
一、房地产登记的概念(熟悉)
二、房地产登记的目的和意义(熟悉)
三、房地产登记的原则(熟悉)
四、房地产登记的种类(掌握) 第二节房地产登记制度
一、房屋登记的机构(掌握)
二、房屋登记的基本要求(掌握)
三、房屋登记的程序(掌握)
四、北京市房屋登记相关规定(掌握)
第五章 建筑基本知识
第一节 建筑
一、建筑的相关概念(熟悉)
二、建筑物的分类(掌握)
三、对建筑物的基本要求(掌握)
第二节 建筑构造
一、建筑构造概述(掌握)
二、基础和地基(掌握)
三、墙体和柱(掌握)
四、门和窗(掌握)
五、地面、楼板和梁(掌握)
六、楼梯(掌握)
七、屋顶(掌握) 第三节 建筑设备
一、建筑给水系统及设备(熟悉)
二、建筑排水系统及设备(熟悉)
三、建筑采暖系统及设备(熟悉)
四、建筑通风和空调系统及设备(熟悉)
五、建筑电气设备(熟悉)
六、燃气供应系统及设备(熟悉)
七、电梯(熟悉)
八、设备层和管道井(熟悉)
九、楼宇智能化(熟悉) 第四节建筑材料
一、建筑材料的分类(了解)
二、建筑材料的基本性质(了解)
三、水泥和混凝土(了解)
四、金属材料(了解)
五、木材(了解)
六、建筑塑料、涂料及胶粘剂(了解)
七、天然石材与烧土制品(了解)
八、建筑装饰材料(了解) 第五节建筑识图和建筑面积计算
一、建筑平面图、立面图、剖面图的识读(熟悉)
二、建筑面积的计算(熟悉)
三、商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊(熟悉)第六章 金融和税收基本知识
第一节 利息和利率
一、利息和利率的概念(掌握)
二、利率的种类(掌握) 第二节 个人住房抵押贷款
一、个人住房抵押贷款中的主要术语(掌握)
(一)首付款
(二)首付款比例
(三)贷款金额
(四)贷款价值比
(五)贷款期限
(六)贷款利率
(七)贷款额度
二、公积金贷款(掌握)
(一)申请公积金贷款的条件
(二)申请公积金贷款的程序和提交的材料
(三)北京市公积金贷款相关规定
三、商业银行贷款(掌握)
(一)申请商业银行贷款的条件
(二)申请商业银行贷款的程序和提交的材料
四、商业银行住房抵押贷款还款方式及计算(掌握)
(一)等额本息还款方式及计算
(二)等额本金还款方式及计算 第三节房地产税收
一、税收基本制度(熟悉)
(一)税收的概念
(二)税收构成要素
二、房地产和相关税种(熟悉)
(一)房产税
(二)城镇土地使用税
(三)耕地占用税
(四)土地增值税
(五)契税
(六)营业税、城市维护建设税和教育费附加
(七)所得税
(八)印花税
三、北京市现行房地产税收政策(掌握)
房地产经纪基础
第一章经纪与房地产经纪
第一节经纪
一、经纪的概念(了解)
二、我国经纪活动的产生和发展(了解)
三、经纪活动的特点和方式
(一)经纪活动特点(了解)
(二)经纪活动的方式：居间、代理和行纪(熟悉)
四、经纪从业人员和经纪机构的种类(熟悉)
五、经纪活动的社会功能(了解) 第二节 房地产经纪
一、房地产经纪的含义(掌握)
二、房地产经纪的作用(掌握)
三、房地产经纪的必要性(熟悉)
四、房地产经纪业务分类(掌握)
(一)房地产居间
(二)房地产代理
五、北京市房地产经纪活动的发展状况(了解)
六、发布、寻找、提供房源、客源信息(掌握)
七、协助委托人查看交易相对人身份情况、房屋权属证书(掌握)
八、代委托人引领交易相对人看房或核实《房屋状况说明书》(掌握) 第二节 代拟合同
一、合同类型和主要内容(掌握)
(一)《北京市商品房预售合同》(住宅类、非住宅类)
(二)《北京市商品房现房买卖合同》
(三)《北京市存量房屋买卖合同》(经纪成交版)
(四)《北京市房屋租赁合同》(经纪机构代理成交版和居间成交版)
二、存量房买卖合同网上签约(掌握)
三、房屋租赁登记备案(掌握) 第三节 其他服务
一、其他服务的主要种类(熟悉)
(一)代办贷款
(二)代办房地产登记
(三)办理房屋入住手续
二、其他服务书面告知(掌握)
第二章房地产经纪人员与机构
第一节 房地产经纪人员
一、房地产经纪人员职业资格制度(掌握)
(一)房地产经纪人协理从业资格
(二)房地产经纪人执业资格
(三)房地产经纪人员职业资格注册
(四)房地产经纪人员继续教育
二、房地产经纪人员的权利和义务(掌握)
三、房地产经纪人协理的基本要求(了解)
(一)职业道德
(二)知识结构
(三)礼仪修养
(四)心理素质
(五)从业技能 第二节 房地产经纪机构
一、房地产经纪机构的概念
(一)房地产经纪机构和分支机构的设立(掌握)
(二)房地产经纪机构的分类(了解)
二、房地产经纪机构和分支机构备案管理(掌握)
三、房地产经纪机构经营场所公示(掌握)
第四章 房地产经纪服务合同和佣金
第一节 房地产经纪合同的涵义和作用
一、经纪合同的涵义(了解)
二、房地产经纪服务合同的内容和作用(熟悉)
第二节 房地产经纪服务合同的种类
(一)《房屋出售委托合同》(中房学推荐版本)(熟悉)
(二)《房屋承购委托合同》(中房学推荐版本)(熟悉)
(三)《房屋出租委托合同》(中房学推荐版本)(熟悉)
(四)《房屋承租委托合同》(中房学推荐版本)(熟悉)
(五)《北京市房屋出租委托代理合同》(掌握)
第三节 房地产经纪服务收费
一、佣金
(一)佣金的定义(熟悉)
(二)佣金与差价、信息费、回扣的区别(掌握)
(三)佣金的种类(掌握)
二、其他服务费用(掌握)
第三章 房地产经纪服务和其他服务
第一节 提供房地产信息和实地看房
一、提供房地产交易相关法律、法规、政策及市场行情咨询(了解)
二、书面告知委托人有关事项(掌握)
三、查看委托人身份证件、房屋权属证书(掌握)
四、签订房地产经纪服务合同(掌握)
五、为代理出售、出租房屋编制《房屋状况说明书》(掌握)
三、北京市房地产经纪服务收费规定(掌握)
七、协助双方当事人订立房屋买卖合同(掌握)
八、存量房买卖合同网上签约(掌握)
第五章 房地产经纪业务流程和操作技巧
第一节 新建商品房销售代理业务
一、获取代理销售楼盘
(一)获取代理项目信息(了解)
(二)签订销售代理合同(熟悉)
(三)制定营销方案(熟悉)
(四)准备销售(掌握)
(五)展开销售活动(掌握)
(六)提供后续服务(掌握)
(七)结算房地产经纪服务费用(熟悉)
二、销售准备工作 (熟悉)
(一)熟悉代理项目情况
(二)初步市场调研
(三)销售项目市场竞争分析
(四)学习代理项目销售资料
(五)学习房地产销售合同内容
(六)学习房地产营销基本策略
三、销售流程及操作技巧(熟悉)
(一)获取潜在客户信息
(二)接待顾客(介绍楼盘信息、带看现场、填写客户资料表)
(三)协助房地产经纪人进行购买洽谈
(四)跟进并确定购买意向
(五)协助订立房地产认购书和商品房买卖合同
(六)协助办理房屋成交价款和抵押贷款手续
(七)结算房地产交易税费和其他税费
(八)物业交接和代办服务
第二节 存量房买卖经纪业务
一、搜集房源、客源等信息(掌握)
二、接待顾客与履行告知义务(掌握)
三、实地查看房屋(掌握)
四、签订房屋买卖经纪服务合同(掌握)
五、房源、客源信息发布(掌握)
六、房源与客源信息配对(掌握)
九、存量房交易结算资金账户管理(掌握)
十、完成约定的其他服务事项(了解)
十一、结算房地产经纪服务费及其他服务费(熟悉)
第三节 房屋租赁经纪业务
一、搜集房源、客源等信息(掌握)
二、接待顾客与履行告知义务(掌握)
三、实地查看房屋(掌握)
四、签订房屋租赁经纪服务合同(掌握)
五、房源、客源信息发布(掌握)
六、房源与客源信息配对(掌握)
七、协助双方当事人订立房屋租赁合同(掌握)
八、房屋租赁代理资金监管(掌握)
九、协助办理房屋租赁合同登记备案(掌握)
十、完成约定的其他服务事项(了解)
十一、结算房地产经纪服务费及其他服务费(熟悉)
第六章 房地产经纪行业管理相关规定
第一节 房地产经纪行业管理部门和自律组织
一、房地产经纪行业行政监管部门(掌握)
二、北京房地产中介行业协会和北京经纪人协会(熟悉)
第二节 房地产经纪机构和从业人员行为规范
一、不得从事的行为(掌握)
二、房地产经纪执业规则(熟悉)
三、北京房地产中介行业协会自律规则(了解) 第三节 北京市房地产经纪动态监管(掌握)
一、房地产经纪行业巡检
二、房地产经纪机构及人员违法违规投诉处理
房地产经纪人是一个表面风光， 实际辛苦的职业， 个中的滋味只有亲身从事了这种职业之后 才能了解。从事这个行业非常辛苦，早出晚归，几乎整天候命，之后就打爆别人的电话，这 是个最能体现个人能力、个人魅力、个人价值的工作。因为每一宗交易都会遭遇到两个完全 不同的客户(房主和买主) ，所以每宗业务都是与众多人“斗智斗勇”的过程，每天绝对精 彩。每个资深的经纪人几乎都是一肚子苦水。他们往往抱怨， “不是我们不愿意透明，实在 是大家太缺乏信任了。 ”从事中介行业的都非常倾慕香港的模式，每个房子的每一笔权属交 易都清清楚楚，律师的责任义务也明确，相对经纪而言信任度就提高了。总的来说，这个社 会是非常公平的，行业整体缺乏诚信，便会导致对从业人员的缺乏信任感，因此只有不断地 “透明”才有可能逐渐产生信任。谁
1、承压能力。房地产经纪人肩上抗着巨大的销售指标，那些新手面对开不到单的窘境。看 着别人风光地落单，获得丰厚地回报。那些飘在外地的房地产经纪人面对生活的压力，身后 有主管经理一次接一次的催促，实际面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难，相当一部分 人感到迷茫和沮丧，或放弃，或消极工作，结果自然是离成功的目标越来越远。因此，摆正 自己的位置、端正自己的心态，面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出 校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。 世界上哪有天上掉馅饼的事情?哪一行的成功能 轻易达到?如果每个单子都顺顺利利， 从来没有拒绝?如果是这样， 大家都去当房地产经纪 人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个 房地产经纪人， 我以我的专业来给别人提供服务。 那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。 他们损失的其实更多。还可以想象以下更坏更糟的情况，或者其他一些熟悉人的悲惨遭遇， 相比较而言，自己还算是成功的。逐步建立起自己的信心。
2、分析能力。房地产经纪人要
具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，如现 在在国六条及房贷新政的政策冲击下， 市场交易开始萎缩。 那么， 这时候可以开拓新的市场， 如商业地产及租赁业务。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成 功要素。那些是我应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己 出于不败之地。
3、沟通能力。一个成功的房产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房产中介人员，其工作 内容还是和人打交道。如何和客户，房主，同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自 己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之 一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是 因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都 有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达的非常清楚， 能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情，真诚，让别人有倾诉的愿望。 学习：从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学 习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对 于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。 再一次次胜利中间夹杂着许多失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝
和失望。 虽然总是面临许多障碍与压力， 但是优秀的房地产经纪人总能凭着出色的学习能力， 最大程度地把握到社会与客户的发展变化， 以知识为后盾， 充分地做好前进准备， 步步为营， 百折不挠，最终登上成功的巅峰。 很多房地产经纪人存在营销知识匮乏、 营销技能低下等问题， 在策划与设计、 市场调查方法、 营销推广手段、 合同制定， 法律法规， 房地产专业知识， 金融， 建筑学等诸多方面一片空白， 操作起来杂乱无章，只知靠送礼、宴请、降低佣金，暗箱操作等给“回扣”来推销商品，其 专业知识的贫乏令人吃惊。有些房地产经纪人在财务方面虽然会计算购进、销售、毛利、部 分，变成本价格，但对费用水平、资金周转、进销成本、资金利税率投资价值分析，等基本 概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的财务报表。这样的经纪人员如果不努力学习，怎 能按照市场经济规律来进行营销决策呢?更不可能通过会计核算来调整销售行为了。 经纪人 员的专业知识主要表现在四个方面：对
对公司要有全面的了解。房产买卖的流程与质量管理、 售后服务的内容及公司的发展方向等。 掌握房地产产业与常用术语。 经纪人员应对当地的房 产发展方向有所认知。 同时还能准确把握当地的房产动态和竞争对手的优劣势、 极可靠卖点 等信息;另外还必须掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、 房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。掌握顾客的购买心理和 特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自 尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销相关内容。经纪人员应该学习房地产的 产品策略、 营销价格策略、 营销渠道策略、 促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。 心理素质要求较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧 I 拔之毅力，能承受各种 困难的打击，责任感强，自制力强。 知识：经纪人的首要任务是销售，如果没有销售，业绩就没有有希望，企业也没有希望。同 时，销售代表的工作还有势在拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是房子和 服务，而只有不断拓展市场，以诚信待客户，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市 场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。优秀的房地 产经纪人，不仅仅是带客户看看房子、谈谈价格、签约和收取佣金，应该掌握更多的房地产 相关知识：金融、保险、投资理财、法律、物业管理、装修装饰等等，给客户提供全面的投 资理财知识，成为客户信赖的理财专家。 细节： 从客户角度考虑， 绝大多数客户不可能一次就看中， 你如果一次就能提供更多的选择， 尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不色地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考 虑了下一步。 有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时， 我还会直接建议他们去还是不 去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他 们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个人当场 给单吗?是的，有时会有的，但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不 认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫;考虑再考虑。但是，做为经纪的你，会 不会因为一百个客户来让你带他去看房， 结果没有一个人给经纪人心灰意冷或怠慢客户呢? 如果这样，你还是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不 理他们了，谁有
那个耐心!其实，自己仔细想一想，你就会知道：以一百个客户为例，这一 百个客户你如果细心照料的话， 在将来的某个时候， 任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。 你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话， 你将一无所获。 而你如果反其道而行 之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲 属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻 落单并不一定是他们的错。 一般人陪客户看房时， 可能只是单纯地给客户一些这个房子的资 料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能 提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。
新西兰著名的房地产经纪人 JASONE 每次接待客户的时候,准备了自 1996 年以来过去近十年 惠零顿地区的房地产市场价格走势图,每次在确定看房的时间之前， JASONE， 总提前问房主： 每天几点钟你这里阳光最好?一定会尽可能地选择在这个时间段里来看房。 在冬天里， 如果 能提前到达并把暖气打开，让屋里温暖如春，JASONE 说我自己的心里就会先暖和起来。有 空的话，还会建议卖主把窗帘打开，百叶窗全部拉起(如果可能的话) ，让屋里更亮。我还 经常去剪一些玫瑰或其他鲜花，插在临时找来的花瓶中，让他们不论是买主还是卖主，先来 个惊喜!你做到了吗?这些细节? 创新：一个优秀的经纪人首先应该成为一个房地产行业的专家，要精通房地产中介业务，必 须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大到从房地产基础 知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业礼仪培训、合同签 署、贷款过户知识、小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这是成为一名优秀经 纪人必备的各种基本技能。 从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、 人有我精。 自己的每次拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要 专业、要创新。 客户是朋友：交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源，与客户 接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在争取他成为你的客户。客户为什么会 从那么多地产经纪中选择你?很多时候他们只是靠和经纪接触时的感受来做出的决定。 做优 秀地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天， 喜欢了解人们内心的需求。 不是每个人都能成为 你的客户，但只要你付出诚意，每个人都
2012年房地产估价师、房地产经纪人考试考务文件
发布时间：2012-7-2 11:14:52 阅读次数：15789 关于做好2012全国房地产估价师、 房地产经纪人执业资格考试考务工作的通知
根据人力资源和社会保障部办公厅、住房和城乡建设部办公厅《关于做好2012全国房地产估价师、房地产经纪人执业资格考试有关问题的通知》(人社厅发[2012]35号)精神，为做好我区2012全国房地产估价师、房地产经纪人执业资格考试考务工作，现将有关事宜通知如下：
一、报名工作
2012年全国房地产估价师、房地产经纪人执业资格考试的管理工作由自治区人社厅与自治区住建厅共同负责组织实施。自治区人事考试中心负责考试的考务组织工作，自治区住建厅负责资格审查和考试用书的征订工作。
根据自治区建设执业注册师管理委员会《关于取消自治区建设执业注册师考试资格审查的通
知》(新建注[2011]01号)，符合报考条件的人员不需再进行资格审查。
二、报名条件
按照《房地产估价师执业资格制度暂行规定》和《房地产经纪人员执业资格制度暂行规定》，凡中华人民共和国公民，遵守国家法律法规，并具备下列条件之一的，可以申请参加房地产估价师、房地产经纪人执业资格考试。
(一)房地产估价师
1、取得房地产估价相关学科(包括房地产经营、房地产经济、土地管理、城市规划等，下同)中等专业学历，具有8年以上相关专业工作经历，其中从事房地产估价实务5年;
2、取得房地产估价相关学科大专学历，具有6年以上相关专业工作经历，其中从事房地产估价实务满4年;
3、取得房地产估价相关学科学士学位，具有4年以上相关专业工作经历，其中从事房地产估价实务满3年;
4、取得房地产估价相关学科硕士学位或第二学位、研究生班毕业，从事房地产估价实务满2年;
5、取得房地产估价相关学科博士学位;
6、不具备上述规定学历，但通过国家统一组织的经济专业初级资格或审计、会计、统计专业助理级资格考试并取得相应资格，具有10年以上相关专业工作经历，其中从事房地产估价实务满6年，成绩特别突出者，也可报考。
(二)房地产经纪人
1、取得大专学历，工作满6年，其中从事房地产经纪业务工作满3年;
2、取得大学本科学历，工作满4年，其中从事房地产经纪业务工作满2年;
3、取得双学士学位或研究生班毕业，工作满3年，其中从事房地产经纪业务工作满1年;
4、取得硕士学位，工作满2年，从事房地产经纪业务工作满1年;
5、取得博士学位，从事房地产经纪业务工作满1年。
已取得房地产估价师执业资格证书人员，报名参加房地产经纪人考试的，可在报名时申请免试《房地产基本制度与政策》科目。免试该科目的人员必须在一个考试内通过所有应试科目。 2012年报考房地产经纪人的考生，暂不要求取得房地产经纪人协理资格。
具体事宜请参照自治区住房和城乡建设厅相关政策要求，见新疆建设网/人事教育(网址：.cn)网站，认真阅读注意事项等内容，然后根据本人的实际情况进行网上报名。
2、报考者按网络提示要求通过注册，如实、准确填写《全国房地产估价师、房地产经纪人执业资格考试报名登记表》的科目选择和各项内容。报考者如隐瞒有关情况或者提供虚假材料，所造成的一切后果由报考者本人承担。续考考生请认真填写档案管理号。
3、报考者按网络提示上传照片，照片为近期免冠证件照，文件格式为JPG格式，大小应小于20K。考生上传照片经考试中心审核通过后，考生方可下载打印《全国房地产估价师、房地产经纪人执业资格考试报名登记表》。
4、报考人员到当地人事局人事考试中心办理报名手续，自治区直属单位、中央驻疆在乌单位人员由所在单位人事部门统一到自治区人事考试
中心办理报名手续。乌鲁木齐市无主管单位人员可到乌鲁木齐市人事考试中心(4625435)、自治区职业介绍中心(8890469)或自治区人才服务中心代理部(4633247)办理报考手续。
5、各地、州、市、自治区直属单位于2012年8月1日-8月10日将考生的报名表报自治区人事考试中心。
四、考试时间(均为北京时间)
2012年10月13日-10月14日
房地产估价师
10月13日
09:00-11:30房地产基本制度与政策 14:00-16:30房地产开发经营与管理 10月14日
09:00-11:30房地产估价理论与方法 14:00-16:30房地产估价案例与分析 房地产经纪人
10月13日
09:00-11:30房地产基本制度与政策 14:00-16:30房地产经纪概论
10月14日
09:00-11:30房地产经纪实务
14:00-16:30房地产经纪相关知识
四、考场设置
根据国家关于执(职)业资格类考试考点设置的有关规定，本次考试考点统一设在乌鲁木齐市。具体事宜以准考证为准。
二0一二年六月二十六日
本公司主要经营二手房买卖、租赁、置换、抵押贷款等业务。房地产租赁和买卖，主要是二手房业务之一，公司会有专业人员帮带，协助签单，有无经验均可。(进入公司有专员培训上岗)由于贵公司业务需求，公司扩充发展特急招房产经纪人。
职位描述：
1、负责客户接待，咨询工作，为客户提供专业的房产置业咨询服务;
2、了解客户需求，提供合适房源，进行商务谈判;
3、陪同客户看房，促成二手房买卖或租赁业务;
4、负责业务跟进及房屋手续等服务工作;
5、负责公司房源开发与积累，并与业主建立良好的业务协作关系。
岗位要求：
1、20-35岁，高中或高中以上学历，普通话标准，会简单电脑操作;
2、诚实可信，工作勤奋主动，有责任心，有自信心，有团队精神能承受较强的工作压力，愿意接受工作挑战;
3、性格外向，喜欢与人打交道，有良好的沟通技巧，有较强的观察能力和应变能力和公司提供，有吃苦耐劳、敢挑战的精神。 具体信息：
招聘职位：房产经纪人招聘人数：20人学历要求：高中以上性别要求：不限工资待遇：基本工资1200-1400+高额提成 联系人：宇芬电话：13357189623公司电话：83864291 工作地点：萧山区市心北路777号佳境1-2号(都市房网) 公交路线：705/K511到恒泰御庭园站下车(51风尚酒店旁边)
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