北京CBD的房产经纪人
一
登录“房友”软件是赵华每天上班要做的第一件事。软件弹出欢迎的窗口，上面显示的登录时间提示已打完上班卡，同时也表示一天工作的开始。
赵华供职的是一家位于北京CBD的商业地产中介公司，名叫律成行。與链家、21世纪不动产、中原地产这样知名的中介品牌相比，律成行仅仅拥有12家门店、两百多名中介业务员，虽然与北京中介第一品牌链家的体量相差六十多倍，但他们却是名符其实的“地头蛇”。因与CBD共生共长，这家公司与此地众多的中介公司一起，瓜分着大品牌消化不了的市场份额。
赵华习惯性地扫了一眼“房友”上最新标列出的房源信息。这套软件的便利性和友好度一直让他津津乐道。来律成行之前，他的履历简单直白，在几家小公司当过程序员，也就是俗称的“IT码农”。在中介这个行业，这样的背景并不多见。这是一个普遍低学历的行业，大学生并不是行业里的生力军，很多时候甚至是累赘。但律成行似乎是个异数，公司拥有好几名高学历的高管，且接收大学毕业生。
新的房源并没有引起赵华特殊的兴趣。这些信息是他的同事们每天一手抓着电话，一手翻阅厚厚的房源数据库打出来的。作为工作内容之一，所有员工每天的任务是要登记3条新的房源信息在房友软件上。登记成功的数据在公司内部联网共享，供所有员工查询。
一部经理钱勇从会议室出来，冲赵华招了招手。老板孙喆已经在里面等着他，会议室的冷气打得十足，钱勇第一个开口，他微笑着对着赵华说：“有一个大单子，很麻烦，你试试看。”
钱勇和孙喆对赵华都很客气，因为他保持着全公司的业绩纪录。
商业地产中介的业务主要分为租赁和买卖两部分。对于一个中介业务员来说，这两块业务代表着两种不同的能力。租赁业务一般需求急，周期短，对业务员的要求是跟得要紧，拿下要快。买卖的客户则完全是另一种思维，考虑到商业地产的投资保值属性，客户通常会对楼盘做多样、长期的观察与评估，困难程度远远大于前者。当然，买卖所获得的佣金也是租赁业务的10倍以上。
赵华擅长买卖，房友系统显示，仅今年第一季度成功的单子就全部涉及买卖，业绩甩出第二名几条街。孙喆和钱勇一直看好赵华。在公司最近的内部会议上，赵华因出色的业务能力被提议晋升。如果能够在新季度结束前继续保持服众的业绩的话，赵华可以组建并主管一支新的业务团队。在律成行，业务主管需要3年以上的从业经验，而分部经理的任职资历一般都超过10年。
这确实是一个涉及几千万的大单子。有一家在中国开展业务的外资银行，希望在北京三环到四环之间购买一间写字楼，考虑到现有员工以及将来的发展，需求面积在800-1200平方米。按目前北京三环写字楼7万/平的均价，这笔买卖的金额至少在5600万元，光佣金(成交金额的2%计算)就高达百万级别。
这是今年的“金九银十”出现的第一个大客户。
从会议室里出来，赵华的内心激动且不安。一方面他渴望这个难得一见的大单，另一方面他也深知单子背后所隐含的风险。除了外资公司购买中国房产涉及的诸多问题外，他更担心那些虎视眈眈的竞争对手们。在中介行业里，每一个单子除了难缠的客户与业主外，最大的敌人是那些看不见却时刻存在的同行。客户放出的信息总是半公开化的，互联网让行业变得没有秘密可言，每接手一个单子所要面临的竞争之惨烈他人无法想象。此时此刻，CBD可能同时有几十家公司都在讨论这个单子。
孙喆告诉赵华，这个客户的信息源自他那些长期构建的隐秘渠道，目前知道的人还不多，就算单子最后落到几个大品牌手中，也有先发优势。自从踏入这行，除了往前冲，赵华没任何退路。这是一个成王败寇的行业，所有坚持下来的人最后都成功了，放弃的人成千上万，没有人记得他们的名字。
刚进入律成行时，赶上调控后市场再度爆发，赵华身边的同事每天都有做不完的业务，一个月挣上万是平常事，这也让他坚定了自己的选择。来北京买房投资的人成千上万，他们可能是来自山西的煤矿主、浙江温州的炒房团或是跨国公司的投资部门。最终，他们都会汇聚到CBD，坐在赵华面前，听他讲述关于房子的故事：买房子吧，你肯定不会后悔!
二
在北京，CBD又被称为“中央商务区”，这里汇聚着各种高端气派、价值不菲的写字楼。每天早上，从地铁里汹涌而出的上班族陆续被这些楼宇消化。到了晚上，人们又趁着夜色匆匆离开。整个CBD从热闹归于寂静，间隔仅仅是8个小时。
对于赵华来说，这些楼盘和它们的故事并不容易被人理解，而他的同事们则用各自的方式在狭小的格子间里理解着他们心中的CBD。这些人经历了数次调控，一路挺过来成为了公司里的“老人”，他们视工作如生活。调控一度让客户骤减，行业里几乎人人自危。加班是自觉自愿，孙喆不会因此多付加班费。他们并不在乎拿接近北京市最低薪酬标准的底薪，没有三险一金，高额的中介佣金刺激着他们，赵华能够时刻感受到他们身上那种对金钱的饥渴感。
第一步要做的是确认这位客户的信息。赵华跑到走廊的无人处，用手机拨通了客户的电话，这是惯例。
“Hello，”电话接通了。赵华愣了一秒，旋即用标准的英语回答。在无数次与不同客户的接触中，他练就了随机应变的能力，他知道自己的每一个细节都会左右客户对他的看法，成为今后天秤倾斜的砝码。
赵华的电话让客户李女士相当意外。她仅仅在两天前的一次工作宴上跟少数几位朋友透露了总部在中国购房的决议信息，没想到这么快就有中介公司打电话过来。不仅是李女士，赵华对孙喆无孔不入的消息来源也暗暗吃惊。李女士告诉赵华，他们是一家总部位于西班牙加泰罗尼亚地区的储蓄银行，进入中国已经有3年多的时间，目前租用的办公室已经不能满足业务扩展的需求，经过多项评估后决定在北京购置办公用写字间。李女士是中国区的负责人，购房一切事务由她评估核实后再向总部报审，最终确定。
赵华一边介绍律成行的情况，一边询问几项关键问题，并在纸上迅速记录。
“大概需要多大面积?对楼的品质有什么要求吗?”
“800-1200平左右吧，大开间最好。三环到四环之间，如果你们有面对“大裤衩”(中央电视台)的房子，我们将会非常乐意。”
“请问预算的区间大概在多少?”
“需要先看房子，根据具体情况来定。”
经验告诉赵华，客户的回答都在虚实之间，显然对他的信任度并不高。自己通过不透明的渠道得到电话，在对方毫不知情的情况下打过去，说到底都是一次冒昧。虽然每天这样的电话要打好几十个，但客户是不会理解的。
赵华知道，电话无论如何都不是最佳的沟通工具，只有面谈才能迅速建立起信任感。当面拜访是电话沟通后需要迅速跟进的下一步，在刚才的聊天中，赵华留心了几个关键词。“京G大厦”——这是李女士多次抱怨的现在的办公室所在地。对于赵华来说并不陌生，位于东三环主路上，在那个位置是地标性建筑，但房龄已经超过40年。“西班牙加泰罗尼亚储蓄银行”——李女士工作的单位名称。
赵华打开百度，在搜索框里键入“京G大厦”，跳出的相关网页里罗列着与大厦相关的一系列信息。他从其中找到大厦前台的电话，拨打过去。赵华告诉大厦的前台，自己是快递员，有一份西班牙加泰罗尼亚储蓄银行田某的快递，由于地址不清晰需要与之核对。前台询问了电话并确认后，顺利地将具体地址告诉了他。这招他是从钱勇那里学来的，类似的技巧，赵华屡试不爽。
接下来的半天时间，赵华不停地在房友里搜寻适合李女士要求的房源。房友是一套大大提高工作效率的软件，他很难想象在没有这套软件的“前中介时代”，这个行业是如何运作的。系统迅速检索出3套最接近要求的房源：一套是位于东北三环的南银大厦，另外两套分别是位于东三环的财富中心和东五环的远洋国际中心。即便最接近要求，这3套房子仍有各自的问题。南银大厦是1200平方米的整层，户型是风水先生们最忌讳的“刀把型”，这房子刚由二部的一位同事经手，房源信息下该同事清楚地标注：“此房是XX公司的投资项目，负责人很贪，需要抽取一半佣金作为回扣。”东三环的财富中心符合李女士“面对大裤衩”的要求，但却是650平米的半层，带有租约且业主要价高达10万/平。远洋国际中心倒是要价不高户型合适，但靠近五环，位置相对偏僻。
永远没有合适的买和卖，这句话是钱勇告诉他的。
在房源信息的把握上，房友只是第一途徑，但并非最佳。真正合适的房源如大海遗珠，散落在那些厚厚的楼盘数据库中。赵华调出位置合适的10个楼盘的数据，接下来的几天里，他需要不厌其烦地拨打电话，忍受房主的冷漠和谩骂。
从赵华工位边的大落地窗往外望，是CBD中心区的大花园。午后散漫的阳光伴着婆娑的树影慵懒惬意，有的人坐在长椅上享用午餐，有的则和同事三两攀谈。赵华告诉自己这些都是生活的假象，别人努力的时候是看不到的。他给自己划定了一条前路，不容有失。
在那一沓厚厚的数据库面前，赵华深呼了一口气。
三
一部经理钱勇是老板孙喆最信任的人之一，他是律成行创立时的元老。钱勇以勤奋精准著称，他一周上班6天，早到晚走。因为理工科的背景，钱勇对数据有独特的敏感，CBD的每一个楼盘、每一个户型、每一个价格他都能倒背如流，他熟悉CBD绝大多数的业主，高峰时手里甚至保存着几十把房源的钥匙。
钱勇毕业于武汉大学机电工程专业。毕业后的最初几年，他被分配到武汉的一家国企担任技术员，这是一个“铁饭碗”。国企的工作虽然稳定但无挑战，他的内心也曾挣扎。最终，钱勇因为同校女友考上北大医学研究生而面临抉择，他说服父母，辞去工作，跟随女友来到北京。从业务员到分部经理，他花费了10年。
包括赵华在内，钱勇手下共有三十多个业务员。每一个业务员成功签单，钱勇都会有定向分成。另外，分部之间也互有竞争，每个季度的业务总额超过其他分部意味着巨额的奖金。
在钱勇看来，意向客户对房子的需求是一定的。很多单子失败了，但客户最终还是会和别的中介成交。不在你这，只是因为你没有服务好客户。很多时候失败是因为自身的懒惰、不专业、幼稚造成的，而那些都不是客户的问题。最终赚不到钱，更不是客户的问题。
在赵华打电话扫盘的这些天里，钱勇也在默默思考这个单子的走向。此时此刻，他想到了周先生。
周先生是一位来内地投资的港商。2000年初，钱勇参与了周先生对“光华长安”楼盘的投资。整整3个月的时间，他跑遍了当时所有最具投资价值的楼盘，几百页中英双文的投资评估报告，不停约见买卖双方，半年拉锯战般的谈判后最终敲定合约，他的大名也随之传遍业内，同行从他身上看到了专业的方向。再次想起周先生是因为钱勇当年参与交易的这个楼盘，地处三环以里，地铁沿线位置绝佳，南北通透的户型和1000平米整层的面积非常符合客户的要求。如今这个楼盘的价格已经比当年翻了几番，北京的房价正处在有史以来的最高点，若周先生以投资周期考虑，愿意出售，毫无疑问是第一选择。
在与周先生取得联系之前，钱勇和赵华准备先去拜访一次客户李女士。不请自来，这是中介们惯用的非常手段之一。在此之前，赵华对李女士做了一番“尽职调查”。互联网已经让现代人无所遁形，百度和微博会告诉别人大部分你的信息。即使足够低调，也难免成为别人自拍时的背景或吐槽对象。通过调查，钱勇得知李女士毕业于北京某名牌大学的经济学专业，毕业后留学西班牙，后进入现在供职的加泰罗尼亚储蓄银行。随着对华业务的开拓，她成为负责人回到北京。
通过银行官网的描述和财经网站的报道，赵华收集了这家银行的基本资料。加泰罗尼亚储蓄银行在过去十几年里的业务主要遍布南美及亚洲各地。大部分投资都以稳健著称，自购房产显然也是稳健投资的一部分。
第一次拜访的效果并不好，这在钱勇的预料之中。没有人喜欢陌生人的推销，虽然李女士对他们保持了应有的礼貌，但对于赵华推荐的房源不置可否。
对于钱勇来说，这种情况再正常不过，所谓“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，业务员需要投客户所好。赵华时刻关注李女士微博的动向，有一次李女士在小区里将刚买的水果打翻一地，赵华“偶然”出现并“及时”，帮忙拾捡。他每周还固定3次电话保持联络，周末和节假日都会发短信祝好，这都让李女士加深了对他的印象。完全被动的局面也渐渐扭转，更多的信息从李女士的口中透露出来。比如预算的区间、时间的节点以及楼盘的偏好等等。
随着时间的推移，李女士坦诚地告诉赵华，自己同时也在接触别的中介，但相同的条件下一定会优先考虑他。赵华内心深知这种保证毫无价值，如果不能赶在其他公司之前找到更好的房源，客户随时会被“撬走”。
赵华的担心是有道理的，客户信息已经进入市场，争抢不可避免。CBD的房产中介公司，无论从规模、份额、实力到位置分布，在钱勇心中都和那些户型图一样清晰。平时争抢客户、房源，甚至于“我签不成你也别想签”的拆台情况，司空见惯。好在问题并不是无解。虽然历经10年，像周先生这样的客户钱勇也从没有中断过联系，他们时时保持着对一些重要事件的沟通。
正当赵华坐在格子间里努力打电话，对每一个机会抱着无限希望之时，钱勇则充满了危机感。与开发商相比，中介对市场更为敏感，他常常自嘲“房价水暖中介先知”。作为服务者，钱勇没空抱怨，只有在第一时间想到对策，才能赢得先机。年初国五条颁布后，公司内部会议中某业务员一句“想买房不如去离婚”的戏言，不想被有心者琢磨研究，最终推广出去。在CBD这片欲望之地，他见过太多奢侈豪华的房子，来自内心的冲击常常让他感到疲惫。
四
孙喆的办公室里有一堵整排书架的墙，上面杂乱无章地堆满了各类书籍，有商业类、成功学以及《三国演义》这样的古典小说，这些并不是摆设。
早期的中介行业，对从业者没有严格的要求，从火车站“拉壮丁”之事司空见惯，常常连简单的培训都没有就可以上岗。中介公司怂恿业务员多做单，他们被金钱所刺激，利用合同的漏洞威胁、勒索客户的行为时有发生。在那个互联网不发达的年代，信息的来源单一，业务员需要去挨家挨户塞条，在马路上摆房源牌发传单，堵在别的中介公司门口“切客”，谁掌握的房源和客户多谁就是老大。每成交一单，只有佣金的10%的提成，所以有精明的业务员常常背着公司接私单。他们或给业主，或给客户以低于行业标准的优惠，最终独享全额佣金。虽然接私单是江湖大忌，但很多人在公司尚不知情的情况下就完成了原始积累，最终单干。
孙喆是这个行业最早的一批从业者，见证了北京房地产行业的崛起与发展。他出生在河北农村，16岁就外出打工，端过盘子，进过工地。在CBD，像孙喆这样摸爬滚打了20年的中介公司老板，数量并不少。
最有名的当属2008年因涉黑而获刑8年的中大恒基的老板刘益良。中大恒基曾是全北京规模最大的中介公司，当时拥有五百多家门店。坊间传闻，出事前刘益良每天开着宝马7系轿车出入北京各大高档场所。知道底细的人说刘益良来自农村，只有小学文化，顺着房地产的大潮而起，潮落时也自然而落了。
类似的故事孙喆亲见亲闻过不少，他通过自学弥补了知识上的先天不足，同时又认识到在整个房地产的生态链中，中介行业属于底层，上受制于政策，下摇摆于市场。早年媒体的一篇看衰文章都能让他紧张好一阵子，而最近他已经可以在内部会议上公开指责某位专家的言过其实。这种对环境的不安全感也让孙喆变得迷信，小到为自己改名，大到办公室的布局，他都专门请风水师傅参与斟酌。
在欲望之地的拼杀让孙喆看到了行业的大势所趋。公司刚创立的时候，大多数业务员依然在沿用老一辈获取信息的方法，不但效率低下，且“与人争食”不免触犯到其他公司的“势力范围”。中介公司最不缺人，发生纠纷往往互不退让。有一次律成行与别家公司因摆摊位置发生冲突，双方各自召集人手，乌泱泱围了上百人，围观的路人都以为是流氓打群架，甚至堵塞了附近交通，最后警察来驱散才作罢。这样的结局还算是善终，因利益纠纷伤人破财的事在中介行业并不鲜见。
孙喆最终将律成行定位在商业地产领域，引入信息软件系统，同时也通过培训与提高准入标准等手段渐渐正规化。互联网提高了行业的效率，但一手独家的信息依然难以轻易获得。通过多年的经营，孙喆布局下一个纵横交错如蛛网般复杂的信息渠道。他的妻子、表弟或是前同事，有的“卧底”进入开发商，也有在别家中介公司工作的。同时他与各行各业的客户也积极社交，拓展关系网。公司两百多名业务员以令人惊讶的辐射力覆盖了整个北京的信息源头和传播渠道。当有价值的信息都汇总到孙喆这里时，就会发现李女士的出现并不是一个偶然。
孙喆现在不会直接参与某个具体单子的执行过程，他对大局的把控力体现在信息及信息对单子的影响上。他就像一个久久盘旋在沙漠上空的老鹰，只要确认猎物，就会猛扎下去。
这次，孙喆告诉钱勇，需要尽快说服周先生出售那套写字间。整个三环到四环之间的写字楼项目屈指可数，但不能保证别家手里没有特殊的房源。赵华前期的铺垫工作效果不错，现在要让客户知道只有我们手里才有最合适的。
随后的几天，赵华变换着身份给各个中介公司打电话。他先是冒名一家上市公司，提出要购买一套三环到四环之间位置较好的1000平方米左右的写字楼，全款且愿付高额佣金。大部分中介公司告诉他最近也有一位与他相同要求的客户，但无奈这个地段实在没有待售的写字楼，希望他可以把条件放宽到五环。随后赵华又冒名为业主，在三环黄金地段放出一套1000平米的写字楼，吸引别人过来询价。在赵华不断扰乱市场信息的同时，钱勇已经与周先生在另一边展开了艰苦的谈判工作。
令人焦虑的几周之后，钱勇从香港带回周先生愿意出售光华长安写字间的好消息。虽然每平米的价格要比市场价略高，但贵得并不算离谱。赵华把这处写字楼的信息告诉李女士，迅速安排看房并第一时间在房产交易网上注册了网签。二手房交易中，中介一旦网签，即便最终撤单，其他中介也不能介入，律成行是利用规则的高手。这种两难的单子，不允许出现任一细节的纰漏。
孙喆依靠煽动性的话语为自己和别人带来信心，“我们没有的房源别家也一样没有，我们谈不下的客户别家也别想谈下。”从一个农村孩子到公司老板，孙喆的人生有了翻天覆地的变化。他随着房地产的大潮起落，虽然有时候感慨个人的力量难挡大势，但他也在努力轉型去适应迅速而来的变化。摇摆间，他且思且行。
五
3个月后的季度会上，律成行的员工们被成摞的现金和酒精刺激得几近疯狂。赵华以全公司第一的业绩得到了一辆车作为奖励，并且顺利晋升为新业务团队的主管。他至今还记得自己那笔跟了3个月的大单。
去房产交易中心办理交割手续的那天，钱勇特地租了一辆商务车，浩浩荡荡的一队人马总共有十几个人。房产交易中心是钱勇除了家与公司之外最熟悉的地方，这里的工作人员刻板、严谨且效率低下，为数不多的窗口一次次将他的耐心打磨。钱勇觉得自己的事业还有更大的意义。在中国，经济的高速发展也暴露了信任体系的缺失，中介作为一种商业担保模式，成为买卖双方之间的一道防火墙。
当车行驶在三环路上时，赵华难得有机会仔细地观察这座自己既熟悉又陌生的城市。它正以超越所有人想象的速度前行，马路两边屹立着各种风格的建筑物。在北京，建造一栋30层以上的高楼最快只需要6个月，这个速度是纽约的5倍、东京的4倍、香港的3.5倍，所有与这个行业有关的人都像打了鸡血。在赵华及许多人看来，所谓的设计风格、建筑理想、宜住环保，都无非是生意。所有人都迷失在这样一个五彩斑斓的巨大泡沫里，浑然不觉或根本不愿意去正视背后隐藏的鸿沟，这片特殊的土地，造就并锤炼了钱勇和赵华，这些左右CBD的楼与人之间的命运的人。
孙喆此刻真正关心的是新一轮调控开始给自己带来的影响。律成行去年的佣金利润是两千万元，门店和人员的成本支出是否足以熬过这段逆市并最终迎来新的黄金时期，就像2009年那样，不得而知。上一次，坚持不关门的链家因此成为老大。眼下，经验告诉他，在买卖市场低迷的情况下，业务重心应该转向租赁。数据显示，上半年北京市的租金环比上涨10%。市场会自动滤掉弱者，孙喆相信，这次的蛰伏会出现新的转机。
从办公室的落地窗望出去，他默默地思索，究竟属于他的黄金时代，将于何时到来?
(文中人物和公司名称系化名)
作者：冯寅杰
不管你是谁，只要能拉来客户买房就能拿到佣金。近来，部分开发商为提升营销效果采取“全民经纪人”模式引发争议。这引起多家大型房地产中介企业对此公开抵制，认为该模式侵害了中介利益，可能引发走私单、利益纠纷、偷漏税等乱象。“全民经纪人”究竟属于房地产营销模式创新，还是破坏“行业生态”，值得我们进一步分析和探讨。
摘要：楼市进入存量时代后，全民经纪人已成为房产销售代理的重要渠道，并以广告、拓客、促销等效应，降低了房产销售领域的信息不对称。同时，全民经纪人等多元渠道与传统中介的竞争，也有助于降低营销成本，對购房者间接利好。不过，全民经纪人模式下，“跳单”频繁破坏市场秩序，房产代理的专业服务被弱化了。全民经纪人兴起是地产行业成熟的标志，传统中介要拥抱这一模式，通过做大平台上经纪人集聚的规模。而且，传统经纪人要在新房营销策划、营销方案、案场布置等方面，与全民经纪人（主要是拓客）展开差异化竞争与合作。同时，传统中介要发挥专业优势，在二手房代理这个主战场发挥自己的优势。
关键词：全民经纪人;房产中介;渠道费用;存量时代;差异化竞争
1全民经纪人兴起
前不久，一则有关深圳房产中介机构联合抵制全民经纪人的新闻惊爆了业界。中原地产、Q房网、链家地产、乐有家地产、美联物业等五大中介机构联合发布声明，抵制全民经纪人营销模式。这五家是深圳排名最靠前的房产中介，涵盖了深圳一手房销售代理、二手房销售和租赁、渠道销售等，都是房地产传统营销链条上的重要角色，占据了深圳房屋交易60%以上的份额。他们是怎么抵制的呢？如果开发商项目有全民经纪人参与分销，这五大中介就不与开发商合作了。
这里，首先要介绍一下，什么是全民经纪人。通俗地讲，普通人都可以在开发商的营销平台（比如恒大的“恒房通”、富力的“富力好房”）上注册，成为开发商的营销人员。如果注册并缴纳2000-5000元定金，可以锁定一套房（不买可以退）。如果买房，减免2万一4万元;推荐一个客户在平台上注册，不管成交与否，奖励30元，若成交了，奖励3.5万元并提1%的佣金。总之，只要注册买房（或推荐朋友买房），既可以获购房奖励，也能获得佣金奖励。
其实，全民经纪人由来已久。2012年，绿城中国业绩下滑，创始人宋卫平提出全民经纪人的口号，向全社会开放房源，任何人带来客户成交都可以拿到佣金。2014年，碧桂园、万科、富力等品牌房企陆续打出全民经纪人的概念，鼓励所有人为开发商推荐客户。记得彼时，碧桂园超级大盘多、销售比较困难，于是就鼓动公司全员拓客，包括员工拓展、老业主带新业主和自建网络经纪人平台等。仿佛在一夜之间，卖房子从售楼处搬到了大街上和手机上，从中介独家代理到发动普罗大众，路口拦截过往人群的“小蜜蜂”和微信端朋友圈的推荐。
卖房子进入了全民经纪人的时代。这一概念炒得火热时，也曾引起中介机构不满，但由于当时房地产销售主要依赖线下，随后几年楼市棚改、去库存叠加，房地产市场发展得很好，不满的声潮慢慢变小。今年新冠疫情后，由于售楼处封闭、看房不方便了，加上疫情后大家日常生活的诉求，全部搬到网上实现，买房、租房也要先到网上搜寻房源。于是，开发商因势利导，包括恒大、富力、碧桂园等在内，200强房企中有143家重启或新推出线上售楼处。同时，各大开发商以佣金加购房补贴的双重优惠为彼码，号召全民加入房产经纪人的行列。这犹如一把“火”，不仅点燃了网上看房、卖房的热情，而且也将散落在民间的机动力量、零散的个体，迅速发动起来，形成了突破时空的、巨大的、全渠道的销售网络。而且，除了全民经纪人以外，房产公众号、意见领袖、抖音、快手、淘宝直播间等新媒体和渠道也开始崛起，如近期如火如荼的直播卖房、“6·18”大促等，这也属于广义的全民经纪人。
从效果上讲，全民经纪人确实起到了巨大的广告效应、拓客效应、促销效应。以恒大地产为例。今年2月是疫情最严重的时期，全国所有售楼处大门紧闭，几乎所有房企的成交额不论同比还是环比都明显下滑，只有一家企业例外，就是恒大。整个2月，恒大实现了447亿元的销售额，也是唯一一家成交额上涨的企业。大概两个原因，第一是恒大推出了75折，第二个是关于5000元的助力营销的模式，其实也就是全民经纪人的活动。如图1所示。
这着实让人惊叹，但依然有据可依，在去年9月份的全民营销激励月中，恒大也是抢出了831亿元的惊人数字。所以，不论如何评价“全民经纪人”，类似这样的全民营销方案确实有效，也为开发商带来了实实在在的业绩转换。而且，网络渠道流量效应的另一面，就是巨大的广告效应，比如薇娅直播卖房、汪涵和大张伟空降碧桂园直播间等，都给开发商带来了巨大的广告效应。今年2月份，全国楼市销售断崖式下滑，但从3月开始，全行业启动了一波反弹的行情。上半年的4-5月份，重点一二线城市商品房销售规模，一度恢复到去年的水平。如图2所示。
2为什么要抵制全民经纪人
五大中介在联合声明中表示，全民营销模式违反了两条禁忌：一是不符合从事房地产经纪业务必须是专业房地产经纪人的要求;二是不符合房地产经纪人必须在具有独立法人资格的经纪机构执业的规定，导致行业内各种违法违规以及“走私单”现象泛滥，无法保证广大购房者的合法权益，也严重妨碍了房地产经纪业务市场的正常经营秩序，破坏了行业市场的良好“生态环境”。客观讲，五大中介的说法是有一定道理的，从整个法理层面看，全民经纪人确实存在着一定的违规性。对于推荐人而言，到底有没有权限、有没有资质来收这笔钱。
从现实操作来看，全民经纪人收了佣金后，开发商往往通过劳务费用的形式进行内部走账，这是否合规？个人到底需不需要开票？实事求是讲，这些都是一些行业的盲点，也确实不能放到明面上来做，各方都在打着擦边球。对于此次五家中介提出的核心问题，确实值得开发商、行业监管和行业自律重视。不过，中介收取佣金的账务处理，也是一堆烂账、违规处理和私单也很频繁。对于中介渠道方而言，他们也并不是看起来完全合规，他们也并非都是“无辜的雪花”。
最近几年，楼市已经从增量市场进入到存量市场。在很多城市，除了拥有特殊资源的新盘（名校、地铁等），一二手房价格倒挂的楼盘，能刺激起“抢房神经”的楼盘，很多大项目都要卖个一年半载。另外，“简单复制、快速周转”模式下，楼市同质化过剩。通俗地说，卖房很难了，谁能带来客户，谁就是开发商的座上宾。因此，中介机构在新房销售方面的作用变大，与开发商的议价能力也在提高。甚至，传统中介联手一些销售渠道，控制市场上的购房者，将开发商营销绑架，并挟开发商降价促销，一些售楼处的“上门客”，也被中介和渠道做成了“渠道客”，要求分取高傭金。
随着“房住不炒”逐渐夯实，新房项目利润越来越薄，销售渠道逐渐绑架了开发商，渠道费用已成为一笔不小的开支。去年以来，不断有开发商抱怨，他们要向渠道开出10%的佣金费率。还有开发商抱怨，三四线城市的客户资源几乎被中介垄断，尤其是小开发商，面对中介毫无议价能力。渠道商和分销商是拿来主义者，不用出钱拿地，也不用发工资，更不用交税，却占据很大的市场份额，将房价一步步逼低。有些楼盘地段、质量、产品都不错，没有签渠道商的，销售业绩却不好，这股歪风邪气严重伤害企业正常经营和合法收益，也冲击到了行业和市场健康发展。
从这个角度看，全民经纪人模式是开发商打破渠道垄断的一个突破口，目的就是摆脱中介的“绑架”。选择全民经纪人的模式是开发商的权利，对其而言，无论是传统中介机构，还是全民经纪人，以及近期兴起的房产公众号、意见领袖、抖音、快手、淘宝直播间等新媒体、新渠道，能将拓客的时间和空间尽可能地扩展，还能加速销售房源，扩大房产信息宣传，降低不对称带来的欺诈、货不对板。更重要的是，通过多元渠道竞争，能将渠道费降下来。
3全民经纪人模式也有问题
因此，全民营销、自建渠道，全民经纪人兴起，这是大势所趋。对于传统中介来说，全民经纪人到来，就像是站在门口的野蛮人，随时进来分一杯羹。对其经营模式造成了巨大的冲击。首先是跳单泛滥。中介平台的经纪人，都在房企的平台上注册，甚至拿着平台的客户资源后，转身跳单和房企直接成交。其次是市场份额锐减。全民经纪人可能将传统营销的打法冲击得七零八落，房产中介的生存空间被蚕食，甚至消灭传统中介（比如河南永城）。
虽然全民经纪人兴起是大势所趋，也有市场利好的效应，但也有大问题。首先是跳单破坏市场秩序。比如，先以中介平台经纪人的身份代客看房，然后跳开中介平台，转头在开发商线上营销平台上注册，促成成交，平台的权益被损坏。这显然是不对的。开发商普遍启动中介渠道的情况下，中介平台本身依托自己的分销渠道、平台资源（网站、APP、拓客微信群等），聚集了大量的潜在客户，随便“跳单”无异于对平台集聚客源价值的无视，必须是要打击的。其次是服务被丢弃了。买房不仅包括对房屋本身（户型结构、建筑材料、设计风格、竞品比较等）的了解，也包括对物业管理、社区环境、公共配套、区域规划等与居住相关的公共设施的掌握。此外，买房还包括线下成交、过户、按揭和担保等法律事项，以及保险、银行、产权等专业咨询。因此，房屋营销本身是一项集生活服务和生产服务业的专业化的、系统化的服务行业。
全民经纪人集聚人气、挖掘需求、寻找客户的综合优势很明显，但是其“低门槛、低成本、功利性”的模式，将楼市营销与一般商品营销等同，忽视了房屋特性和营销服务的专业性和系统性，不利于专业分工和中介服务体系的成长，也不利于房地产业务专业化分工。过去以中介独家代理销售的情况下，尽管房源掌握在中介公司手中，代理销售的成本相对较高，但主流中介非常重视专业化培训和信息咨询，注重以增值服务和品牌培育来赢得客户，行业在开发和销售上的分工越来越清晰，专业化、系统化的销售服务子行业正在形成并不断成熟。总之，单靠没有持牌、培训，没有业务素质打造的全民经纪人，商品房营销将无比混乱。
4传统经纪行业需要自我革命
笔者认为，依靠专业化服务溢价生存的中介平台和全民经纪人（并演化为挂靠平台的独立经纪人）的大量涌现，这才是房地产行业走向成熟的标志。从全球来看，房产经纪人是一个非常专业化的职业，房产经纪人群体的出现，也是整个行业壮大和成熟的标志。目前，开发商欢迎全民经纪人，貌似只要能给开发商带来客户，都能当房产经纪人，但不是每个人都能提供专业化的代理服务，这是传统中介的竞争优势。同时，中介平台也不要一味地抱怨全民经纪人，而应该鼓励旗下经纪人尽可能地拓展客户群，让自己的平台集聚大量的全民经纪人。
传统中介现在都有APP、公众号，像自媒体等新兴势力一样，在做线上、线下联动的看房和营销活动。而且，传统中介早就开始建平台，旗下经纪人也都建群建号，完全可以在此基础上做大全民经纪人平台，并以自己的专业化服务，提供房屋成交的法律背书，与全民经纪人差异化竞争。另外，传统中介更要发挥自己的优势，如新房营销策划、营销方案制定、营销现场布置、样板房展示等，这些是营销必不可少的，也是新兴营销势力所不具备的，更是开发商所重视的。另外，热点城市都进入二手房时代了，这是传统中介的阵地，也是稳定代理业务的基本盘。
所以，不要一味地抱怨全民经纪人带来的竞争局面，也不要拿全民经纪人收费是否合理合规、是否缴税等说事，彼此都存在行业乱象。关键是不能把服务丢了、把专业丢了，要做好新盘从产品定位、项目策划，到营销战略的服务能力，壮大自己的竞争力。另外，楼市进入存量时代后，二手房交易占比会上升，这是传统中介的优势和主战场。传统中介要基于自己的大数据优势，在房屋户型、社区配套、区域规划等方面，发挥自己的优势。总之，全民经纪人和中介的战争才刚刚开始。对整个行业而言，酝酿着巨大的变革，也就是“前端拓客”和“后端交易”分别定价、合理定价。前端给经纪人自由、给经纪人让利，后端提供法律背书，要给传统中介让利。这样，房产交易代理环节，实现了更加细化的二次分工，这是行业成熟的标志。
作者：李宇嘉
摘 要：我国房地产经纪市场已有二十年的发展历程，是房地产市场中最活跃的子市场之一，但在房产经纪市场中存在着一些问题，其规范化程度也不尽人意。本文针对目前我国房地产经济行业的现状，从房地产经纪的内涵出发，分析我国房地产经纪行业中现存问题， 论述其规范化的必要性，并提出有效管理房地产经纪业的途径。
关键词：房产经纪；存在问题；应对措施；管理途径
早在一千多年前就有庄宅牙人，所谓庄宅牙人，指的是，唐代典章里就有"官房牙行"，宋人诗话里就有"庄宅牙人"，指的都是房产经纪人。房产经纪人发展曲折，改革开放前曾被禁止。
二十一世纪以来，随着房产行业的迅速发展， 我国的房地产经纪行业发展很快，房产从业人员迅速发展成为一支数以万计的职业大军，不仅为消费者买卖和租赁房产提供了很大方便， 极大地节约了社会的交易成本， 同时也促进了房地产业的持续、健康的发展。根据《中华人民共和国城市管理房地产管理法》规定，房产经纪人是指在房屋，土地的买卖，租赁，转让等交易活动中充当媒介作用，接受委托，撮合，促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人。①在日常生活中，房地产经纪人通常也被称为"房屋中介"或"二手房中介"。据有关部门统计，我国近一半的新建商品房销售都是通过房地产中介销售。房地产经纪人在房地产开发和市场消费中起到举足轻重的桥梁纽带作用。房地产经纪服务是最讲究和最需要诚信的服务； 诚实信用、恪守合同、遵纪守法是房地产经纪人应具备的基本素质。因此， 信誉良好、业绩优秀的房地产经纪机构可以更好的满足人们买卖房屋、租赁房屋的需要， 有利于促进房地产业的良性循环和健康发展。
一、房地产中介服务的主要功能
1. 咨询服务
房地产咨询， 主要是应投资者、消费者和房地产经营者（土地、房产开发商、经营者）的要求， 就投资环境、市场信息（供求信息、客户资信等）、项目评估、质量鉴定、测量估价、购房手续、相关法律等提供咨询服务。
2. 价格评估
房地产价格评估是对现有或拟投资开发的房地产产品价格进行评估的经济活动。首先， 房地产产品价格有着特殊的价格形态， 价格形成较复杂， 又具有异质牟利性的特点，不可能形成统一或批量的价格， 需要对每一宗房地产品个别估价。其次， 房地产价格评估行为本身政策性强， 技术复杂， 需要专业和全面的评估机构来完成。第三， 由权威机构出具的房地产评估价格， 具有市场价格尺度的作用， 是房地产市场各类交易活动如房地产买卖、租赁、抵押、补偿、交换、诉讼、税收、投资决策和统计等活动的基础和依据。
3. 经纪代理
房地产经纪， 主要从事房地产买卖、租赁、调换、抵押、典当、信托等居间活动及代理业务。它与房地产开发商和消费者的联系更为直接和密切， 主要服务于房地产流通， 是房地产销售的重要中介环节。规范的经纪代理活动， 对活跃房地产市场交易， 促进房地产产品流通， 降低房地产空置率，合理配置稀缺资源， 具有积极意义。
4. 法律服务
各类法律事务所、律师事务所， 运用专业知识为房地产开发经营、房地产市场运行、物业管理以及城镇居民住房消费提供各种法律咨询、代行各类法律和司法业务， 把房地产开发经营、市场营销、物业管理（房地产售后服务）纳入国家法制化轨道， 促使房地产运行规范化。
二、我国房地产经纪市场发展现状
据不完全统计，目前，全国房地产经纪机构（含分支机构）达5万余家，其中聘用全国房地产经纪人的经纪机构数量为2万家。自20世纪90年代初起步至近年房产业炙手可热以来，房产经纪业已不是房地产的附属，而是一个独立的市场，全国成长起一批房产经纪大公司，有些已经上市，比如世联、易居、合富以及香港中原、台湾信义等。
根据江苏南京房地产管理局最近公布的数据，南京地区房地产经纪从业人员数量就有4000余人。以此为基数进行推算，全国本职业现有从业人员不低于45万人，而且还在不断扩展之中。本职业从业人员在地域上主要集中分布在全国的大中型城市，但已有向中小型城市扩散的明显态势。
在一线城市中二手房已经成为楼市消费的主流，以此为例，2010年二手房总成交量达到了19.65万套，而商品房期房及现房住宅合计仅11.1万套，二手房在北京、上海、广州等大城市已经成为市场的主要置业房源。由于二手房具有交易分散的特点，与一手房相比更需要房地产经纪人提供贴身专业服务。我国目前大部分城市的二手房交易里，有百分之五是通过经纪服务促成的，广州等城市已达到80%左右。据估算，2009年广州市有超过一百万消费者接受了房地产经纪服务。全国性的房地产经纪行业组织是"中国房地产估价师与房地产经纪人学会"，一些省份成立了省级"房地产估价师与房地产经纪人学会"。北京、上海、、广州、深圳、大连、沈阳、重庆、成都、武汉、郑州等主要城市先后成立了专门的房地产经纪行业协会，开始实行行业自律管理工作。②由图1 可见， 房地产中介目前已经形成了一定的规模，总的来说它对市场起着集中、平衡和扩散功能， 使市场变得清晰、有序和简单（ 见下图1） ③
简而言之，房地产经纪人就是指沟通房地产卖方与买方之间联系，促进达成交易并从中取得佣金的代理人，联系人，中间人，经理人或介绍人。职业概况可以由下面一个流程表反映出来。
从以上图表看，房地产业作为第三产业的重要组成部分， 是集房地产开发、经营、管理和服务为一体的综合性产业，它不仅为买卖和租赁提供了很大方便，而且还极大的促进社会交易成本，是一个社会良好进步形象的典型表现，其对相关产业乃至整个国民经济的发展都具有极大的促进作用。但是， 由于房产经纪行业进入门槛相对不高， 而且巨大的利润空间使得大量经营者进入这一领域， 因此也就良莠不齐。大多数房地产经纪机构奉公守法、诚实经营， 在帮助消费者购置产业提供了优质服务；但也有不少不良中介机构存在着欺诈行为， 侵犯消费者的合法权益， 由此也引出了诸多的纠纷， 目前我国房地产经纪服务中各种失信行为已引起人们的非议与社会的关注。
三、房地产经纪行业现实存在的问题
（一）由于房地产经纪行业准入门槛低，投资少，风险小，因此房地产经纪行业成了许多人入行的首选。据不完全统计， 目前我国注册登记的房地产经纪企业机构已逾万家， 从业人员数量达几十万人之多。大多数房地产经纪业规模较小， 企业实力弱， 由此造成信息和信息流通的范围极其有限， 成交效率和经济效益低下。与实力强劲的房地产开发企业相比， 房地产经纪机构真是相差甚远。经纪机构没有一定的资本作后盾， 地铺式经营， 销售能力欠佳， 房地产商不愿将项目特别是较大的项目交给经纪代理。
（二）、无资质、无证书、无照经营和超越经营范围。
根据建设部《城市房地产中介服务管理规定》第8条， 房地产经纪人必须是经过考试、注册并取得"房地产经纪人资格证"的人员。未取得《房地产经纪人资格证》的人员， 不得从事房地产经纪业务； 同时也规定了设立房地产中介服务机构应具备的条件。④尽管这些条件比较低， 但是， 有些房地产经纪机构也无法达到或者根本不去登记， 借别的经纪人资格证书来蒙混检查。目前， 由于房地产中介服务业在我国是近几年才兴起的一个行业， 不少房地产中介服务机构缺乏一支经过专门训练、严格资质审查的专家队伍。
（三）、房产经纪人平均素质不高，业务素质更是良莠不齐。
我国的房地产经纪人队伍除有极少数人综合素质较高外， 大量的从业人员业务知识单一，大量的从业人员来自社会各类， 层次繁多， 人员素质参差不齐。各中介机构的从业人员由于素质较低， 不能通过国家统一的资格考试，致使所有的房地产中介机构均在不具备执业资格的条件下违规操作， 大量"半路出家"， 不熟悉房地产知识， 缺乏专门训练， 只有中等学历的从业人员成为中介构的主要力量。
（四）、法规体系不健全， 行业管理欠规范。
我国房地产业作为一个新兴产业尚处于起步阶段， 相关法律法规不够完善。与房地产经纪相关的法律政策文件分别是《中华人民共和国城市房地产管理法》、建设部发布的《城市房地产中介服务管理规定》、国家计委下发的《关于房地产中介服务收费的通知》、国家工商总局发布的《经纪人管理办法》。部分城市据此还制定了一些地方规章。但总的来说还显得不成体系， 规定过于原则， 针对性不强， 缺乏可操作性， 许多有关方面的问题难以涵盖。比如，《中华人民共和国城市房地产管理法》仅有第57 条对中介机构作了简单规定；《城市房地产中介服务管理规定》涉及咨询、评估和经纪三方面内容， 有关房地产经纪的规定却很少。⑤
四、应对此种现状下，房产经纪行业应对政策
那么如何才能进一步规范房地产中介市场管理， 引导房地产中介业务健康有序地开展呢？ 学生认为应从以下几个方面入手：
（一）强化市场管理，加强市场监督。房产中介行业的规范化主要体现在三个方面：一是中介机构设置规范化。这就需要房地产管理部门的审查、备案只能充分的发挥，要求房产部门严格监督各个新新成立的房产经纪行业高门槛的准入制度，需要国家法律法规出台前与工商管理部门沟通，研究出一套切实可行的管理办法，适当做必要的市场调研，针对现存的问题各个击破，重点突击。二是需要从业人员的资格规范化，由于房产中介服务涉及面广，具有综合性、广泛性的特点，所以在从业人员上岗前，必须重视对从业人员进行培训工作，要认真做好从业人员的资质审查工作。因为，从事房地产经纪服务工作的人员不仅需要精通房地产业务， 熟悉房地产法律、营销、建筑、评估等方面知识， 而且还要掌握现代化信息设备的操作技巧； 同时， 还要具备公关能力和敬业精神。所以必须加强对从事房地产经纪服务工作人员的专业知识和相关业务知识的培训， 以提高其综合职业技能水平。随着房地产市场不断向纵深发展， 市场需要具有综合素质的房地产中介人才， 这种人才具有较高学历、较深的专业知识、较强的业务能力和较高的道德水准。综合素质差的人便难以对市场信息做出正确的处理和预见性的分析， 这势必影响他们的业务活动，最终必将被淘汰。房地产经纪行业必须走规范化经营之路。三是充分做好市场调研，在借鉴较大中介公司的优势下，吸取精华，去其糟粕，再积极听取顾客意见，针对顾客在买卖和租赁房屋的过程中所遇到的棘手的问题加以整治，约束执业行为，保护客户的合法权利。
（二）经营模式专业化、现代化。目前，我国房地产中介服务业机构规模偏小，专业人才结构不合理，科技含量低，掌握信息少，专业性不强，难以形成规模经营。为此，必须采取措施，全面提升房地产中介服务业的水准，使其走向专业化、现代化，以形成集约化经营产业。
1、提高业务素质。国外房地产中介服务执业人员除了精通房地产业务外，还熟悉法律、营销、建筑、评估、金融、计算机等多方面的业务，职业技能比较全面。为此，我们必须从房地产中介服务业的队伍建设着手，全面提升其业务素质。一是完善专业体系，具体应设立包括策划师、经纪人、估价师、工程师、房地产专职律师、会计师、审计师、造价师等在内的职称系列，并使人才划分等级合理搭配。二是优化执业队伍，即规定房地产中介服务机构应具有各类专业人员的结构标准，逐步淘汰低层次人才，吸纳中、高级人才，使中介机构通过吐故纳新，形成一支专业齐全、人才荟萃、技能较高的队伍。
2、实行规范运作。目前，我国房地产中介服务运作方式原始，程序简单，运作水平不高，其主要原因是没有相应的规范。为此，必须针对目前市场上最常见的运作方式以及一般的业务程序制定业务规范。在运作方式上，对每一种方式的规定及其业务范围、相关当事人的权利义务、操作方法，尤其对价格、合同、结算以及违约责任等做出限定。在运作程序上，美国中介商带有共性特征且比较科学的规定，可以直接为我所用。
（三）逐步建立、健全房地产经纪管理制度及相关法律法规。
建立我国房地产经纪仁和园职业资格管理制度，提高我国房地产经纪人员的业务水平和职业道德修养，规范房地产经纪行为，使我国房地产经纪行业逐步走上规范有序、公开统一的健康发展的轨道， 制定一个完善的房地产经纪管理办法非常必要。具体如下：
1. 建立全国性房地产经纪机构及从业人员的职业资格管理制度；
2. 建立房地产经纪人保证金制度；
3. 统一行业服务标准、收费标准及提取方式等；
4. 经纪机构及从业人员应承担的相应法律责任和经济责任；
5. 对现行法律法规进行必要整合， 使其更具针对性和可操作性。⑥
（四）加强房地产经纪机构自身建设，强化自律机制
房地产经纪机构应当加强自律意识，注重内部组织和制度建设。只有每一个房地产经纪人严守职业道德，依法经营，房地产经纪行业才能健康、快速、持久地发展。
五、结论
随着中国加入WTO，外资和外国企业的进入给中国的中介行业带来更多市场机会，同时行业发展与世界的接轨也使竞争更加激烈。如何规范和管理房地产中介市场，使国内的中介机构在与国外同行的竞争中更好的生存和发展是政府相关部门和中介商们要考虑的首要问题。作为国民经济的重要组成部分的房地产业是一个关联性很强的产业， 在国民经济中占有重要地位和作用。而房地产经纪行业是房地产市场经济链中不可或缺的一环。为了保证房地产业持续、稳定、健康的发展， 政府在房地产经纪行业走向深入的同时， 也应发挥其特有的职能作用， 促进经纪人队伍建设， 为经纪行为创造一个良好的政策环境和市场环境。
注释：
①《中华人民共和国城市管理房地产管理法》第四章，第五节，房产中介人。
②李贵良：市场论坛MARKET FORUM改革发展2011年第12期（总第93期）我国房地产经纪市场规范化发展研究综述）.
③罗长天：《经纪人实用大、全》.北京：光明日报出版社，1994.第18 页.
④建设部《城市房地产中介服务管理规定》第8条
⑤林晓明：《浅析房地产经纪行中存在的问题与对策》，福建建筑，2007年第2期（总第104期）
⑥桂建明：《试论房地产经纪行业的特点及存在的问题》，沿海企业与科技，2007年第6期（总第85期）
作者：贾瑞瑞
谈起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对?
任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错„„但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。
销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢?一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。 必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。
一、 销售前的准备
形象的重要性
试想：一个污糟，核突的女人走过来向你介绍化妆品：“该产品非常好用，功效很好，你用后皮肤一定会又白又滑!”你会相信吗?
那你是不相信化妆品的功效还是不相信由这名业务员的口中说出来?
地产属于高级服务行业，整洁及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人对经纪人的好感及信任度。你有没有注意一下细节：
1、 头发：一流的业务员必有一头熟悉整洁的头发，头发最能表现出个人的精神。
2、 耳：耳朵内须清洗干净
3、 眼：眼屎绝不可留在眼角上
4、 鼻：照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔
5、 口：牙齿要刷洁白，口中不可残留异味
6、 手：指甲要修剪整齐，双手不可不清洁，手脏的话，你握着的任何商品都会贬值
7、 胡：胡子要刮干净或修整齐
8、 衬衫领带：每天要换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢，衬衫必须要和西装，领带协调 ]
9、 西装：西装和西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个纽扣要扣住，西装上口袋不要插钢笔，两侧口袋注意不要放香烟，打火机而鼓出来
10、 鞋袜：必须搭配平衡，两者不要太华丽，鞋子上若沾有泥土去拜访客户时相当失礼的 .
11、 名片夹：能落落大方的取出名片
l购买住宅的因素剖析
购买住宅一般有两种目的，一是为了满足居住的需求，另一种是为了投资。注意考虑：
租赁投资回报率：
月租金×12÷楼宇购入价=回报率
楼宇购入价÷年租金=规本年数
使用年限-已使用年限-归本年数=净收益年数
转售投资回报率
保险回报=(地域均价-成交单价)×面积
市值回报=市值价-成交单价
外围因素配套、绿化率、管理、发展商实力、入住率、住户素质、楼宇密度、交通、教育、地理位置、发售价
单位内部
户型间隔、装修、梯间、配套、景观、朝向采光
二、 接待客人
营业员沟通的四个成长阶段
直接传话 成交错失多
修饰性传话 成交处于被动状态
亲和式传话 容易获取客户信任
设定式谈判 成交全程掌握
如何留下第一印象
当你出门迎接客人时，是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识?那你会对他们说些什么?(模拟接待)
_【想买楼还是想租楼呀?】
点评：此说法需要能有效地了解客户的中西需求，但语气带有筛选性，部分预算较低的客户因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最终让我们错失成交的机会。
【有什么可以帮到你】
点评：此说法时所有服务行业必行的一句礼貌用语，但在实际业务中，往往我们所听到的对话均十分一致，使我们无法有效，直接地获取有用的客户信息 “先生，请问有什么可以帮到你?”
“没什么，只是看看。”
“不是的，如果有需要，我们可以向你介绍一下的。”
“不用了，我自己看看就可以了„„”
你是否可以：
先微笑，观察客户所看的楼盘资料，【早晨，这个楼盘是„„我姓×，同事都叫我××，你也可以这样叫，这张是我的名片，上面有我的联系电话。接着可指着名片上所记录的手机电话号码，并邀请客户到分行内就座。
举 例：
任何人碰到从未见过面的第三者，在内心深处总是会有戒备心。又或是他们已经过其他行家一轮看楼工作，对中介已有一定的看法。我们应以诚恳亲切的态度，第一时间取得客户的信任。切记：
【我认为这个盘不是那么好】 · 以自我为中心，不尊重客人
【我姓李】 ·客人不会记得你
【叫我李小姐】 ·先生及小姐是对方对你的尊称，并不能自称，这种自称十分不尊重客
【想找多少钱的楼?】 · 带筛选性，客人会产生自卑感
【是不是要××楼啊】 · 客人只会答是与否，不能了解真正意向
【做开什么样行业啊?】 · 客人会十分介意别人了解自己太详细
【我知我知，我知你想要什么样!】 · 容易错失了解客人的机会
你是否可以换转一种方式，如：
待 客 之 道
深入了解客户的需求
只有真正、具体掌握客户的最终需求及背景，才能有效的开展客户根进工作，并提高成交率。
/ W0 ?# I4 w: a7 v; @; Q6 s7 ^: _& U# I* c3 j; {
※及时提供市场信息
客户找我们，最终是希望在我们身上获取更丰富，有效的信息，如果我们未能做搭配这一点，客户当然会离你而去的!
※善于推销自己
与客户打交道的中介人员数不胜数，如果业务员未能及时向客户推销自己，恐怕日后的工作则事半功倍。
主动争取带客户睇楼
睇楼是进一步了解客户的方法，包括客户是否“口是心非”等，因此，业务员尽可能争取与客户睇楼。8 -
※沟通在于投其所好
任何陌生人之间本来就会有所抗拒与防范，就如一堵墙，只有将这堵堵墙拆零交叉检测器，才能获取客户的信任，并顺利获得有效的推销，因此，业务员在与客户沟通过程中应尽快把握客户的喜好，获取客户的信任。
如何更有效地了解客户的真实需求
※对周边的楼盘是否有了解?
※喜欢哪些楼盘?为什么喜欢?
※是否有睇楼或成交的经历?
※考虑有多少人住?，有哪些人?
※选择的付款方式?
※为什么会产生置业的需求?
※工作性质，客户可能睇楼的时间段?
具体话述分析
1、 您好，我是链家地产的XXX，这是我的名片，有什么关于房地产方面的问题，你都可以随时致电给我，请问怎么称呼?
2、 之前是否有睇过哪些楼盘是你比较喜欢的?[了解客户的睇楼情况]
3、 具体是哪个楼盘，你看的是多大的单位?具体是哪一座，哪一个单位?[客人对楼市的认知程度]
4、 (如果客人表示有睇楼经历)当时你看后感觉怎样?[客人的购房重点]
5、 (如果客人表示认可)哪为什么当初你不考虑呢?[置业的经历]
6、 (如果客人表示不满意)具体哪方面让你感到不满意?[客人购房的喜好]
房产经纪人销售技巧(常见问题及解决方案)
以下是房产经纪人常见的问题及解决方案，当然只供参考，每个人都有自己的一套行之有效的销售方法。
1.客户:这套房子最低多少钱?(例如:25万的房子) 经纪人:您经纪人:您认为多少钱比较合适呢? 客户:20万左右。
经纪人:20万,那我请房东过来,您能不能马上定呢? 客户:那肯定要考虑一下。
经纪人:所以说,买房子不能只以价格为准,最关键的是房子适不适合你,如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗?所以我们还是先去看一下房子(那现在有空的话,我马上约一下,我们一起去看房。)
2、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看,你忙你的。
经纪人:制造悬念,找一套非常超值的房子吸引他,让他开口说话。如果这套房子不适合他,再用其他的房子套取他的需求,再判断他的成熟度。
对于以上方法无效的客户,我们不要给他太大的压力,我们要诚恳的地上名片,婉转的说:“您买不买房子都没关系,我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下,以后要是有什么需要帮忙的话,您可以找我,对于这方面,相信我还是比较专业,可以帮得上部分忙。
3、房东期望值太高,如何引导?(例子:金湖帝景 88㎡ 15f 65万) 经纪人:×先生,我理解您的想法,我们也希望您多卖一点,我们的佣金也可以多收一些,但是,您也知道,现在的房价很透明,不是由您或我能决定的,是由市场决定的,像您这房子要卖这价格,比较难出手。
客户:多少钱比较合适? 经纪人:×先生,您为什么要卖这价格?我相信您也去了解过行情。 客户:原来买的价格+装修价格,我的装修很好。
经纪人:×先生,我相信您的装修确实不错,前几天在金湖帝景里,我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮,就是楼层没您这套好,他就卖57万,您可以做个参考。如果只是为了迎合您,说可以卖到68万,到时卖不掉,对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧!看了以后我心里比较有底,也比较方便销售,我们公司帮您免费评估。
客户:不用了,有客户再带过来吧,我就卖这个价格。(房东比较坚持,保护意识较强的情况下。) 经纪人:那您看您这边价格能不能往下调一些,我先跟客户报64万,您看可不可以,客户看满意后,我再与您商量. 客户:那先按这个价格来报吧。
4、帮忙估一下价格? 客户:小弟,您帮我估一下,这套房子能卖多少钱? 经纪人:说实话,我没有看过房子真的是不好估价,给您估高了卖不掉,是对您的不负责任,估低了您又不开心。
客户:没关系啦,你们是专业做这个的,你就蛮给我估一下。
经纪人:那这样吧,我和您说一下刚刚卖掉的和您同一社区的房子,您参考一下。 客户:好,你说。 Ik ， 经纪人:(给他举两个相对典型、比较便宜的房子)那您感觉卖多少钱呢?(让他说些自己的心理价位) 客户:这价格太低了,我不会卖,我最低也要卖(××)价格。你看看有这样的客人就带过来。
经纪人:好的,交给我。
5、对于空房子如何拿钥匙? 经纪人:李小姐,我问一下,您的房子目前是空着,还是自己住? 李小姐:空着,好久没住了,怎么啦? 经纪人:李小姐既然空着,我建议您把钥匙放一副在我们这边,我们会给您开张公司的收条。
李小姐:那不行,钥匙怎么能随便给你们呢? 经纪人:其实,我们也非常理解,您可能目前还不大相信我们公司,您看我们一抽屉都是钥匙,而且有几套都是刚刚装修好的,设备都齐全,房东原来也不同意,看了几次房子都不是很方便,有时是中午、有时是晚上。您也知道,客户白天一般都有上班,没什么时间,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过来,我们帮它美化一下,现在就有个客户谈的差不多了,所以说我建议您把钥匙放这边,大家也比较方便,您觉得呢? 李小姐:那我考虑一下,回去和家人商量一下。
经纪人:我们真的很希望您钥匙能放在我们这边,一方面确实方便我们的带看,提高效率,另一方面您自己,据我们统计,一般一套房子成交的话,要带看二十至三十个客人才能成交,如果有钥匙的话,我们能更有效的为您带客户,也不会每天打扰您,等有客人价格出的差不多时,再打电话通知您,到时您只要过来签一下同意就行了,您还是把钥匙放我们这里吧。
李小姐:好了,好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。
6、客户不签看房委托书怎么办? 经纪人:×先生,这个看房委托书麻烦您帮我签一下。 客户:哎呀,这个不用签了,很麻烦。
经纪人:×先生,是这样的,这个委托书是必须要签的,它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程,经理就是看这个委托书来检查我们的工作,希望您能帮个忙配合一下。
客户:其它中介都没签,这个签来干嘛,要么这会带我去看房,要签的话那就不看了。 经纪人:×先生,听我解释,其实签这个对您一点损失都没有,相反它会保障我们双方的利益。首先,它有明确规定我们的服务内容,收费标准,而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心,里面都写得很清楚,我们是绝对不赚差价的,而且有成交我们也不会乱收费,都是按照里面的标准收费。当然,从另一角度说也是保护我们的利益,也只有您认可我们的服务及收费,我们才会带您去看房子,但是假如您所中意的房子是我们带您看的,那就必须在我们这边成交,它只是防小人,不防君子,像×先生您这么有素质,我相信您会理解我们,我们每个客户都要签的,那麻烦您在这边帮我签个字。
7、买卖双方互留名片,应怎么办? 客户: ×先生(房东),这是我的名片。
经纪人:(必须马上以客户手中抢过名片)并道:对不起,×先生,我们公司规定不允许这么做,假如您们确实有什么事情,到时我们可以帮您们联系。
客户:这没什么大不了的,只是留一下名片。 经纪人:×先生,这个希望您能体谅一下,您也知道行有行规,假如我让你们这么做,回去我肯定是要挨骂的,您们人这么好,也希望理解我的苦衷。
8、当客户和房东直接谈价格,那经纪人该怎么办? 客户:(朱先生):陈先生,您最低要卖多少钱?(直接问价格) 房东(陈先生)“迟疑了一下。
经纪人:陈先生,您爱人告诉我说要卖55万,经纪人速度要快,不能让房东先说出口。 房东:是啊! 经纪人:朱先生,您看一下,房子我们也看过了,房子房东也在,您能出多少钱,我们也可以当面谈谈。
客户在思考! 经纪人:朱先生,要不这样,买房是大事情,您爱人应该也要再看一遍吧!我们先回去和她商量商量,也让房东家人商量一下,看看能商量多少?我们还是先走吧。
经纪人:太麻烦您了,我们走吧。”走到门口做要开门的样子。 对客户说:我们下去看一下杂物间,免得下次还要来看。
对客户说:我对这社区很了解,一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)
9、客户还价太离谱,怎么办? 经纪人:陈先生,昨天我们看的那套房子,确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积,装修还没这个好都卖了25万,您看这房子,您能出多少钱? 陈先生:22万, 如果22万我就蛮买。
经纪人:22万(惊讶状),陈先生,我也理解您,作为您们买方讲都希望价格低些,其实我们立场同您们一样。但是,我觉得这房子,肯定不可能,因为这房东您也见过,而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在,我做这也是很专业,像房东开这价格真的比较实在,在这附近也找不到这么便宜的房子,假如,陈先生您有诚意的话,也出一个比较实在的价格。
陈先生:也差不多啦,我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜,我朋友上个月也刚买了套差不多的,才买21万。
经纪人:陈先生,我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的? 陈先生:他自己买的。
经纪人:那是很便宜,那你朋友真幸运买了这么好的房子,不过现在要买那么便宜的房子,真的找不到了。唉!如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯?
10、客户和业主约好,房东迟到或失约时,我们怎么办? 客户(李小姐):怎么搞的,房东还没到? 经纪人:不好意思,李小姐,这房东平时都很准时的,一般还会提前几分钟,今天不知道有什么事情,我给他打个电话问一下。
李小姐:可以,你打一下。 经纪人:(拨通房东电话)结果: 1)短时间内会到。 2)过1小时会到。 3)不会到。
经纪人回答:1)李小姐,请稍等一下,房东一会儿就到。
2)李小姐,不好意思,房东临时有事,过一个小时才到,要不我们先看一下别的房子,您看您能不能等。
李小姐:(1)可以。(我们马上就约就近的房子) (2)不可以。(很诚意的道歉,并送她回去,然后给房东打电话,让他不用过来) (3)(打假电话)您好,是房东吗?您到哪里了?我同客人在这等了很久了,客户很有诚意的,怎么有事不能来呀? 那你能不能叫你朋友或家人过来一下,这么大热天,客户从老远赶过来也不容易等(主要让客户明白我们是用心在做,我们尽力了,责任不在我们。)接着,向客户真诚道歉,改约时间,或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后。
11、客户看完房子后,不表态,只让我们帮他谈价格。 经纪人:李小姐,这房子不错吧。
李小姐:房子还可以,你帮我谈一下价格,看房东最低卖多少钱? 经纪人:我很理解您,希望最低的价格买到房子,说实话,这房子已经很便宜了,上周我这边刚卖了套(举个例子,供她参考)估计价格谈不了多少,您看多少钱可以接受,我同房东谈一下。
李小姐:你先帮我问一下房东最低卖多少钱? 经纪人:谈我肯定会帮您谈,您最好给我个价格,要不我怎么去谈,房东问我,客户价格出多少钱,我都说不上来,房东肯定认为我们没诚意。
李小姐:那你蛮帮我问一下,最低卖多少钱,我再考虑一下。
经纪人:那好吧,我尽力帮您谈一下,晚上给您电话。(第一次带看,不要马上逼客户出价格。)
12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走,我们该怎么办? 李小姐:小张,你先走吧,我到附近逛逛。
经纪人:这样啊,李小姐,我现在反正没事,对附近也比较了解,我陪您了解一下周边环境,并且,过会儿有位同事会带客人来看房子。
李小姐:没事,我自己一个人走走就好了。
经纪人:那可以,我先到房东那跟他说一下。(到楼梯口蹲点)
13、客户想和房东一起走。我们该怎么办? 李小姐:房东,我刚好有车子,送您一段。
经纪人:房东,您等一下,上次看您房子的那个客人,一会儿还会同家人一起再来看一下房子,烦您等一下。
房东:这样,你事先没约我? 经纪人:不是我亲自过来同您说了吗,顺便还有些问题向您请教。(转向客户:那李小姐,您先走吧。您考虑一下,回头我给您电话。) 等客户走后,再同房东解释一下:不好意思,房东,主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好,如果我们说的不一致,让客户误会,不相信我,我们的目的是促使您们成交,希望帮您卖个好价格。也希望您能理解,配合我。(如条件允许,送房东回去) 找个理由把房东留住。 佣金类
14、客户认为我们中介服务价格比其他中介高,如何有效消除客户的这种心理? 如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些,经纪人可以直接承认,并将我们的优势和服务品质保证告诉客户,并从客户的角度说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客,因为他们赞赏我们的服务;我们也有很多客户原来是一些中小型中介公司的客户,现在却是我们的长期客户。“我这里有我经手的一些老客户的电话,您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准”。 注意,千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司,因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。
15、客户对我们的中介费讨价还价,我们该如何调节?或者,中介费太高,能不能商量? 两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费,二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊,主要取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣,造成“刚下锅的鸭子飞走”的结局;第二种方法比较而言对双方都比较有利,但对于生意场上的老手客户,会以生意即将成交的前景诱惑经纪人做出比较大的让步,故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠,也要一点一点地放,半步半步地退。
记住:你在价格优惠上给予客户越快越多,客户的胃口就会越大,要求也会越多。所以,在价格谈判方面,掌握节奏和让价的分寸至关重要。
16、 房东要求把服务费打到差价里,怎么办? 中介服务费由哪一方出,应该在接受委托时有所约定。事先没有约定,就应该遵守当地市场上的操作习惯。
17、 如何保证收取双方的佣金? 目前佣金的收取多数是单向的,但在某些个案中,是双向收取佣金的。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书,其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例,以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务(赔偿约定)。
18、 为什么你的佣金那么高?会不会吃差价? 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的(说明:有些城市当地政府在这方面有规定,如果没有一般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定),我们绝对不会吃差价。
19、中介佣金太高,你们能不能打折?或者,你们中介公司的收费太高了。或者,如果将佣金加在房价里会影响到房产的售价,怎么办? 请参考问题18和问题
15、16的答案。
房产经纪人怎么样才能做好房产中介22点秒招
房产中介新手如何快速做好房产中介这个行业? 快速的找到或者卖出房源。在分配到相当地区时，小蜜书建议新人要先对自己的经营的小区进行了解。 首先要先熟悉自己所经营的小区与商圈，周边的学校、银行、卖场与交通、菜场等设施。了解自己所销售房子小区的优缺点，房龄、容积率、得房率、绿化率、朝向、房型，这些基本概况越熟悉越能获得客户的认可。
掌握房地产的从业知识，买卖双方的费用计算，买方如契税，借款的有评估费与担保费，卖方需交营业税和个人所得税，在什么情况下可以免交哪些费用，借款月还款额的计算等等。 成功经纪人的日常工作:
1、每天准时到公司，早起的鸟儿有虫吃。
2、找开电脑,查看前一天所新增楼盘,熟悉市场行情,养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。
3、打开电脑,随时查阅公司"新间公告"、"员工论坛"等栏目,及时了解公司业务动态同规章制度,跟上公司日新月异发展的步伐。
4、下决定每天找寻一个新客户(暂时未需要,但半年内会买的客户)
5、尝试考核本身对买卖过程中,税费及各项手续费的计算方法。
6、每天必须尽量保证带两个客户看房。
7、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。
8、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告).
9、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌.
10、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况.
11、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前,先行约业主看房(每周至少一个)。
11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。
12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张,争取客源及盘源。
13、自行辑录五个笋盘,不停寻找客户作配对,机会自然大增
14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘,(租客到期完约否?会否另觅新居?会买房否?)做好自己的"客户回访"工作。
15、跟进以往经自己租出的楼盘业主,会否买多一个单位作投资(收租)
16、有时间到附近交易活跃的社区兜客,及地产公司门口拉客。
17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系,加深感情争取控盘(签独家委托)
18、晚上是联络客户与业主最佳时间,坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。
19、业务员应多了解本市及国内房地产之要闻,令本身在这方面 的知识增加,从而在与业主及客户交谈的时更有内容,塑造"专家"形像。
20、谈判过程中,遇上挫折,是平常不过之事,并要将问题症结之所在记下,不要重犯。
21、工作总结(看房总结经验),准备第二天工作计划(客与业主需联系)
22、心动不如行动,心勤不如手勤,主动出击,才能争取入息。 最后，要使用史上最好用的房产小蜜书软件，可以进行采集房源，一键群发房源，可以学习最优秀的人员刷新设置。
房产小蜜书是运用云技术为房产经纪人量身设计的软件,是目前 房源采集软件，房源群发软件，房源刷新软件功能整合并做了优化改进,做到15秒快速获取最新个人房源，房源一键群发多端口,摸拟手工全天定时刷新房源,房源克隆搬家;企业版还包含小区占比透视,排班刷新，排班发布，二手房市场数据分析等房产中介管理系统，加盟热线：400-088-4846
1、摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。
世界上哪有天上掉馅饼的事情?哪一行的成功能轻易达到?如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝?如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多。
2、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。
分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。
3、沟通能力。一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。
如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望。
4、学习。
从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。
5、知识。
经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征。
6、 细节。
从客户的角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时当我知
道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个好人当场下单子吗?是的，有时候会有。但是绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫;再考虑。但是，做为经纪的你，会不会因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给下单而心灰意冷或怠慢客户呢?如果这样，你来是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那个耐心!其实，自己仔细想一想，你就会知道，以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚客户。你如果因为他们现在没能给出任何下单的机会就怠慢他们的话，你将一无所获。如果你对他们细心照料的话，你可能会赢得这只这一百个客户，他们有朋友、同事、亲戚，朋友的朋友、亲戚的亲戚。他们今天由于各种原因不能立刻决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻下单并不一定是他们的错。一般经纪人陪客户看房时，可能只是单纯的给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。
新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候，准备了这个地区十年的房地产市场价格走势图，每次在确定看房前，JASONE总提前问房主：每天几点种这里阳光最好?一定会尽可能地选择这个时间段来看房。在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里更暖和，JASONE说我心里就会先暖和起来。有空的话还会建议卖主把窗帘打开，让屋里更明亮。等这些事情，你做到了吗?这些细节?
7、创新。
一个优秀的房地产经纪人首先应该成为一个房地产行业专家，要精通房地产中介业务，必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签署、货款过户知识，小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这就是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次实践要有特点，要体现你的专业化，要与众不同。同样是开发客户，大家都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要专业，要创新。
8、客户是朋友。
交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。客户为什么会从那么多地产经纪中选你?很多时候他们只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。做优秀的地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户，但只要你付出诚意，每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友，当你周围有几十个忠诚的家庭，这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲，你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的，如果总是觉得走了一个还有另外一个，那么终有一天会变成没有生意。
9、专业。
房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功，很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房子是否值得买?应该如何还价?这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。
一些经纪人抱怨事客人看了十几套房子，客户都不买，可某一个经纪人带客人只看了三套房子，客人就买了。这时候不应该一味地责备客人，其实最需要反思的是经纪人自己，客人有权利去选择自己中意的房子，为什么你不能尽快帮助客人找到他需要的房子?虽然地产经纪是靠佣金生存的，一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人，很多时候生意做不成，对经纪人也不一定就是损失。生意是一时的，朋友却是一世的。
作为一个优秀的房地产经纪人，应当具备那些心态呢?
11、真诚。
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个房地产经纪人，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与买方客户，与房主的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的业绩销量。
12、自信心。
自信心是一种力量。首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
13、做个有心人。
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么好?做的不好为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对于每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆这种细心，才使自己的事业以展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
14、韧性。
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪客户提供服务，销售工作绝不是一帆顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁以后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上了影坛，靠自己坚忍不拔的韧性，演绎了众多硬汉形象，成为好莱坞最著名的影响之一。
客户为什么找你买房子?房主为什么找你卖房子?因为你专业，你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业的服务。房主可以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值想象空间，在你这里可以得到所需要的所有专项服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么?凭什么要付你佣金?
贝蒂。哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人，由于任何一项待售的房地方可以有好几个经纪人，所以哈德曼如果想出人头地的话，只有凭借丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了如指掌。在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”
房地产经纪人是一个表面风光， 实际辛苦的职业， 个中的滋味只有亲身从事了这种职业之后 才能了解。从事这个行业非常辛苦，早出晚归，几乎整天候命，之后就打爆别人的电话，这 是个最能体现个人能力、个人魅力、个人价值的工作。因为每一宗交易都会遭遇到两个完全 不同的客户(房主和买主) ，所以每宗业务都是与众多人“斗智斗勇”的过程，每天绝对精 彩。每个资深的经纪人几乎都是一肚子苦水。他们往往抱怨， “不是我们不愿意透明，实在 是大家太缺乏信任了。 ”从事中介行业的都非常倾慕香港的模式，每个房子的每一笔权属交 易都清清楚楚，律师的责任义务也明确，相对经纪而言信任度就提高了。总的来说，这个社 会是非常公平的，行业整体缺乏诚信，便会导致对从业人员的缺乏信任感，因此只有不断地 “透明”才有可能逐渐产生信任。谁
1、承压能力。房地产经纪人肩上抗着巨大的销售指标，那些新手面对开不到单的窘境。看 着别人风光地落单，获得丰厚地回报。那些飘在外地的房地产经纪人面对生活的压力，身后 有主管经理一次接一次的催促，实际面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难，相当一部分 人感到迷茫和沮丧，或放弃，或消极工作，结果自然是离成功的目标越来越远。因此，摆正 自己的位置、端正自己的心态，面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出 校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。 世界上哪有天上掉馅饼的事情?哪一行的成功能 轻易达到?如果每个单子都顺顺利利， 从来没有拒绝?如果是这样， 大家都去当房地产经纪 人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个 房地产经纪人， 我以我的专业来给别人提供服务。 那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。 他们损失的其实更多。还可以想象以下更坏更糟的情况，或者其他一些熟悉人的悲惨遭遇， 相比较而言，自己还算是成功的。逐步建立起自己的信心。
2、分析能力。房地产经纪人要
具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，如现 在在国六条及房贷新政的政策冲击下， 市场交易开始萎缩。 那么， 这时候可以开拓新的市场， 如商业地产及租赁业务。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成 功要素。那些是我应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己 出于不败之地。
3、沟通能力。一个成功的房产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房产中介人员，其工作 内容还是和人打交道。如何和客户，房主，同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自 己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之 一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是 因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都 有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达的非常清楚， 能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情，真诚，让别人有倾诉的愿望。 学习：从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学 习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对 于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。 再一次次胜利中间夹杂着许多失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝
和失望。 虽然总是面临许多障碍与压力， 但是优秀的房地产经纪人总能凭着出色的学习能力， 最大程度地把握到社会与客户的发展变化， 以知识为后盾， 充分地做好前进准备， 步步为营， 百折不挠，最终登上成功的巅峰。 很多房地产经纪人存在营销知识匮乏、 营销技能低下等问题， 在策划与设计、 市场调查方法、 营销推广手段、 合同制定， 法律法规， 房地产专业知识， 金融， 建筑学等诸多方面一片空白， 操作起来杂乱无章，只知靠送礼、宴请、降低佣金，暗箱操作等给“回扣”来推销商品，其 专业知识的贫乏令人吃惊。有些房地产经纪人在财务方面虽然会计算购进、销售、毛利、部 分，变成本价格，但对费用水平、资金周转、进销成本、资金利税率投资价值分析，等基本 概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的财务报表。这样的经纪人员如果不努力学习，怎 能按照市场经济规律来进行营销决策呢?更不可能通过会计核算来调整销售行为了。 经纪人 员的专业知识主要表现在四个方面：对
对公司要有全面的了解。房产买卖的流程与质量管理、 售后服务的内容及公司的发展方向等。 掌握房地产产业与常用术语。 经纪人员应对当地的房 产发展方向有所认知。 同时还能准确把握当地的房产动态和竞争对手的优劣势、 极可靠卖点 等信息;另外还必须掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、 房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。掌握顾客的购买心理和 特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自 尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销相关内容。经纪人员应该学习房地产的 产品策略、 营销价格策略、 营销渠道策略、 促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。 心理素质要求较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧 I 拔之毅力，能承受各种 困难的打击，责任感强，自制力强。 知识：经纪人的首要任务是销售，如果没有销售，业绩就没有有希望，企业也没有希望。同 时，销售代表的工作还有势在拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是房子和 服务，而只有不断拓展市场，以诚信待客户，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市 场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。优秀的房地 产经纪人，不仅仅是带客户看看房子、谈谈价格、签约和收取佣金，应该掌握更多的房地产 相关知识：金融、保险、投资理财、法律、物业管理、装修装饰等等，给客户提供全面的投 资理财知识，成为客户信赖的理财专家。 细节： 从客户角度考虑， 绝大多数客户不可能一次就看中， 你如果一次就能提供更多的选择， 尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不色地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考 虑了下一步。 有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时， 我还会直接建议他们去还是不 去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他 们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个人当场 给单吗?是的，有时会有的，但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不 认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫;考虑再考虑。但是，做为经纪的你，会 不会因为一百个客户来让你带他去看房， 结果没有一个人给经纪人心灰意冷或怠慢客户呢? 如果这样，你还是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不 理他们了，谁有
那个耐心!其实，自己仔细想一想，你就会知道：以一百个客户为例，这一 百个客户你如果细心照料的话， 在将来的某个时候， 任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。 你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话， 你将一无所获。 而你如果反其道而行 之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲 属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻 落单并不一定是他们的错。 一般人陪客户看房时， 可能只是单纯地给客户一些这个房子的资 料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能 提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。
新西兰著名的房地产经纪人 JASONE 每次接待客户的时候,准备了自 1996 年以来过去近十年 惠零顿地区的房地产市场价格走势图,每次在确定看房的时间之前， JASONE， 总提前问房主： 每天几点钟你这里阳光最好?一定会尽可能地选择在这个时间段里来看房。 在冬天里， 如果 能提前到达并把暖气打开，让屋里温暖如春，JASONE 说我自己的心里就会先暖和起来。有 空的话，还会建议卖主把窗帘打开，百叶窗全部拉起(如果可能的话) ，让屋里更亮。我还 经常去剪一些玫瑰或其他鲜花，插在临时找来的花瓶中，让他们不论是买主还是卖主，先来 个惊喜!你做到了吗?这些细节? 创新：一个优秀的经纪人首先应该成为一个房地产行业的专家，要精通房地产中介业务，必 须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大到从房地产基础 知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业礼仪培训、合同签 署、贷款过户知识、小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这是成为一名优秀经 纪人必备的各种基本技能。 从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、 人有我精。 自己的每次拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要 专业、要创新。 客户是朋友：交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源，与客户 接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在争取他成为你的客户。客户为什么会 从那么多地产经纪中选择你?很多时候他们只是靠和经纪接触时的感受来做出的决定。 做优 秀地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天， 喜欢了解人们内心的需求。 不是每个人都能成为 你的客户，但只要你付出诚意，每个人都
一、经纪人如何给自己定位非常重要
1、市场目标定位:
2、自己要自信(自信是推销员不可缺少的气质，自信对于一个推销员的成功及其重要)例如当你和客户会谈时，你的言谈举止若能表露出充分的自信，就会赢得客户的信任，只有客户信任了你，才会相信你，相信你才会心甘情愿的购买你的商品。通过自信才能产生信任，而信任才是客户的购买你的商品的关键因素。如何能体现出你的“自信”呢?首先必须衣着得体整齐，面容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼、细心应付。
3、骄傲(能够从事房地产行业)
二、懂得给自己定位还要包装自己
1、工具包(包里面要有：手机、卷尺、指南针、计算器、名片夹、订书器、笔纸)
2、制服、胸牌(如果没有制服，男士：白衬衣，西裤，领带，皮鞋，梳理头发等;女士类似略。)
3、工作文件夹(房源信息、资料、小区平面图)
4、业务文件夹(相关表格，销售委托书，客户跟踪表，信息登记表，看房委托书，工作日程式安排等等)
三、如何成为一名成功的经纪人(首先一定是一个开发房源的能手)
四、开发房源的途径
1、网络
2、通过报纸
3、通过交际关系
4、同其他人合作(如保安、管理处、小卖部阿姨)
五、如何开发自售业主的房源"
1、不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况。
2、不要回避自己是中介
3、解释自己对这个片区的房源较为了解，而且已有成交交易(有卖出)
4、解释自己手上已有成熟的客户
5、介绍自己公司的实力与自己的专业水平
6、提醒买方其实在整个房产过户交易中并不是象的那么简单、单纯，如不够专业，在交易过程中存在某些方面的风险弊端，应该引导买方委托专业代理公司销售。如果你委托我来出售，我可以为您拟定销售计划。
7、如果最后还是拒绝，应礼貌的说：某某小姐或者先生没关系，如果你在买房过程中有出现任何疑问，可以打电话与我咨询，我将为您免费提供专业服务，让业主相信你，乃至信任你，认为你很有素质很有修养。例如：你感觉我很专业，你可以委托我，我有信心和能力帮助你销售房产。*切记不要以能卖高价为由，不要以实收为由，以免中介费打折。
六、如何获得独家委托：分析独家委托的优点
1、更多的：价格是中介间形成恶性竞争关系的因素之一
2、更多的：省时间、烦恼，首推房源，登报、网络发布等.
3、寻找有实力的买方，选择针对性的客户
八、与客户接触的三种方式
1、电话
2、信函
3、见面接触
九、如何打电话
1、打电话的优势：高效、便捷、省时、不受时间地点限制
2、有优点必有缺点：不够直观，缺少人情味，内容不完整。
3、如何打好电话
①要选择适当的时间(时机)打电话。②确认此次通话的理由和目标。③自报家门、询问对方接话是否方便。④要意识到你的声音，就是对方对你的第一印象(要用平稳的口气)⑤不要急于马上进入主题，进行适度寒暄。⑥切入主题⑦要让对方参与到你的谈话之中。引起共鸣。例如：你对我的解释还满意么?⑧牢记目标⑨但你的目标没有办法一次性完成时，记得分步骤收尾，不要死缠烂打⑩安排一整块的时间打电话，并做好记录。
十、不断开发客户、积累客户
怎样提高房产服务的满意度：要把服务做到位、做精、做成专业化，永远的客户多做一点(站在客户的立场多想一点)了解客户需求的迫切性，对待客户要有永远的耐心，服务永无止境，通过为客户提供满意的服务，彻底改变客户的不动产，要让客户明白、我再帮你寻找更好的，而不仅仅是一所房子。
十一、提高了服务还要如何懂得抓住客户的心：
1、问话清楚，针对问题
2、用于简洁有力，绝不含糊
3、要有自信心
4、接洽态度要认真有诚意:
5、亲切、友善，以争取好感
6、注意对方的长处
7、适当的赞美对方.
十二、分析客户!
1、选择客户了解基本情况，您最近是否有看房，看房多久了
2、必须经历一个培养期分为四种：
①萌芽期刚考虑想买房
②培养期客户有意向购房的
③成熟期客户已经成熟，想购房，而且有点急
④急切购房的急等着住的，特别急切的
3、新手不断地接待客户，分析客户(失败的经纪人的特点，麻木、机械看房)，越是麻木了(不开车)越是要分析自己，要掌握客户的心理偏好、需求等等。
十三、分析房源，重点操作：
1、房源本身进行分析：配套、环境、交通
2、房源内部的情况，格局、采光、通风、外观
3、房源权属状况进行分析A产权 B抵押情况 C房屋交易流程
4、业主沟通情况是否比较有诚意，是否急于卖房，业主的报价是否合理，业主的迫切性(房源到手分析) 十
四、如何实地看房掌握看房的基本技巧。
1、约会的时间地点要恰当：看房时间的确定，如客户或业主时间有所变动，应及时通知对方。
2、约客户的地点不应该太多人(如电影院、车站)业主与客户应分开，不应该约到一起
3、看房时(敲门)开门应轻点，让客户先进，在后关门
4、介绍客户业主互相认识
5、拉开窗帘、如果是晚上应先开灯
6、指出每一间房子的特色，让客户感觉已经拥有了该房
7、强调楼盘的优势(如地段、远景规划、景观、开发商的实力、邻居、物业管理、较低的首付款、结构等等)
8、介绍房子真实，话不宜太多，善于观察，发问(如你认为客厅的挑高、景观怎么样?从而了解客户的想法)
9、看完房子后应带客户熟悉小区的配套
十五、看房后应及时跟踪客户及对业主的反馈，让业主更加了解房子的缺点和优点价值，以及时了解客户看房情况和想法(是否有成交的机会)
十六、如何消除客户的疑虑CDDC法则
第一步骤：C澄清疑虑
第二步骤：D认可疑虑(站在客户的角度)
第三步骤：D打消疑虑(但是)
第四步骤：C确认疑虑(你觉得现在还有什么疑虑么?)
十七、推销法则MAN法则
对方是否有钱有没有购买或者筹措资金的能力
客户是否有购买决定，如果没有，你依然是白费口舌
客户是否有购买欲望，如果对方不需要这种商品即使有钱有权，不管你怎么讲解都没有用
要怎样才能知道对方的购买力呢?只能靠分析，积累经验，培养自己的观察力。大家切记推销员MAN法则。如果无视它的存在，你将白费劳动力(精力)我们这行也精力时间就是金钱。(例如只有钱是实实在在的，没钱就是没钱，先是存款只有千元的有无处借款的人，向他推销房产怎么可能成功交易?) 十
八、报价和议价的技巧：设计一整套的交易模式，经纪人首先应该确定一个合理的价格，切记不要透漏底价，要留有一定的空间，针对犹豫不定的客户(促成法)。
